第一篇：餐飲企業如何應對激烈的競爭

餐飲企業如何應對激烈的競爭

餐飲行業如同“圍城現象”，一部分投資者沖出去，一部分投資者沖進來。競爭使一些酒店建立品牌，繼而又發展成連鎖店；競爭也使一些酒店倒閉、轉讓出局。餐飲業的競爭說到底，主要還是人才的競爭。

餐飲行業有種奇特的現象，那就是后續資金不足導致“走麥城”。導致“走麥城”的原因，主要在于投資者對酒店籌建的預算和對酒店先虧損后盈利的必要過程估計不足所造成的。所以，酒店只有在保障資金的前提下，才能正常運作。

為什么有許多餐飲業老總以前從未涉足餐飲行業，然而卻非常成功？其原因在于他們主要對市場的判斷準確，在具體操作上使用人才得當，而人才又對企業的發展和應對同行業的競爭有著正確的思路和決斷，并在具體的實施中有可操作性的發揮。應對競爭的主要手段：

一.廉價競爭

酒店消費率的高低直接涉及到供需雙方的經濟利益，特別在同種消費層次和同種經營模式的情況下，以廉價作為競爭手段是行之有效的，它不僅能有效地爭取客源，而且能夠得到規模效益。酒店利潤大致可分為四大塊：

1.海鮮（包括鮮活海、河和冰鮮海、河各類水產品）。2.菜（包括冷菜、熱菜、湯等廚房出品）。3.點心。4.酒類。

廉價競爭有“普遍廉價”、“單塊廉價”、“單品種廉價”三種做法。1．“普遍廉價”就是把四大塊利潤按一定幅度全部下調。

2．“單塊廉價”就是把四大塊利潤中的某一塊利潤單一下調或放棄。3．“單品種廉價”就是把酒店所有品種中的某一個或幾個品種（也可以每天更換的形式），將利潤下調或放棄。

以上三種做法，需要酒店高層管理人員根據自身和競爭對手的實際情況，有針對性地制定和分階段地實施。值得指出的是，廉價競爭并不是酒店長期生存和發展的唯一手段，當規模效益沒有達到，還一味盲目廉價競爭反而會使酒店陷入困境。長期堅守廉價競爭、低利潤“打拼”而保持不敗的酒店，其秘訣在于實力（資金支持）、耐力（管理人員的綜合素質）。實例1 有家酒店準備在一家生意火紅的品牌酒店（專營海鮮寧波菜）旁開業，之前經營者親自去寧波象山地區，尋找專做海鮮生意的老板合作，并簽訂了大致合作意向（以下酒店方簡稱A，海鮮老板簡稱B）： 1．A方向B方無償提供海鮮銷售場地和海鮮菜肴制作場地。2．B方投資建造銷售設施。

3．B方委派當地廚師制作所有海鮮菜肴，費用自理。

4．B方海鮮產品售價和本地采購售價不得超過零售價。海鮮菜肴出品增加30%。5．A方提取B方海鮮菜肴出品總價的10%。

6．B方可以在A方提供的場地內，向外零售和批發象山地區的一切海產品。

A、B雙方經過合作，共同達到雙贏。A方經過一段時間運作，光夜市“翻臺率”就達到二至三成，而B方開拓了異地市場，收入頗豐。由于A酒店利用放棄海鮮“單塊廉價”的手段，使競爭對手從原來月營業額150萬，迅速下跌至100萬以下。實例2 某地區先后有A、B、C三家酒店開業，營業面積和裝修格調都相差無幾，共同經營家常菜，且菜肴出品也相差不大，但C酒店開業較晚，生意一直無起色。于是C采用了“普遍廉價”法，但收效并不大，當C產生退卻之意時，經餐飲前輩分析指點后，C立即把中市改為經濟快餐型經營（微利運作），開辟夜宵，將夜市和夜宵的酒類全部按市場零售價供應顧客，一時間顧客盈門，營業額迅速攀升。

“單品種廉價”的做法是當前絕大多數酒店普遍使用的競爭手法，對酒店成長期過后的維持有相當的作用。

二．創新競爭

任何酒店從開業便開始了壽命周期，酒店在成長期時競爭力最強，因此只有不斷調整經營思路和創制新菜肴，才能長期占有成長階段。創新先有創意。酒店經營者必須具有超前意識，捕捉社會任何有利于酒店經營的信息，然后轉化為可操作性的經營方式。例如，社會上有個時期流行福利彩票，有家酒店及時制作了一個搖獎大轉盤，凡每桌用餐顧客出一名搖獎，獎項由500元用餐券至一瓶飲料實物不等，結果經營效果非常之好出人意料。由于菜肴制作不屬知識產權范圍，且科技含量微乎其微，一般技術高超的廚師通過眼看、鼻聞、嘴吃，幾次三番炮制，基本都能模仿得“惟妙惟肖”，更有甚者青出于藍勝于藍。酒店的菜肴創新要放在自主創新的位置上，必須建立廚師菜肴創新的激勵機制。在保證酒店原有特色的前提下，許多酒店創制新菜的通常做法有：

1．酒店經營者帶領廚師定期到各酒店品嘗，選定的菜肴回店后要求限時復制。

2．酒店經營者帶領廚師定期到外地尋訪地方特色菜制作和原料采購（以增加模仿者的難度）。

3．廚師自主創制一道新菜，經酒店經營者確認使用后給予獎勵（以數量計算）。

4．酒店出費用，邀請外來廚師表演和指導某創新菜的制作。5．酒店定期更換部分廚師，引進具有掌握創新菜肴制作能力的廚師。菜肴的創新還必須考慮到餐具的創新設計和美學的運用，這樣可以增加模仿者的難度，長期保持“一支獨秀”。例如外地有一地區人們喜食火鍋，大凡酒店也大多經營火鍋。有家名叫“龍鼎火鍋店”的飯店，幾年來經營一般。一天有位食客叫來老板說：你的店名叫“龍鼎”，為何不把鍋做成“龍鼎”的形狀呢，老板聽后一拍腦門，大得啟發，于是花巨資請人設計和鑄造了古色古香的“龍鼎”形狀的火鍋，每張桌面再配以鮮紅的臺布，稍做整合后的飯店，頓時生意火爆，還使許多外國游客慕名而來。

三．信譽競爭

所謂“信譽”就是酒店在顧客心中的信譽感，它是酒店無形的財富。信譽的高低直接影響酒店的競爭力的大小。通常有些酒店不講信譽的具體表現在： 1．海鮮短斤缺兩，賺取額外利潤。2．活海鮮調換死海鮮，賺取差價。

3．新鮮度極差的原料，以次充好，將損失轉嫁到給顧客。4．魚翅等高檔原料在規格上魚目混珠，賺取差價。5．鮮榨類飲料用替代品或摻水，賺取差價。6．瓶裝啤酒冒充新鮮的扎啤酒出售，賺取差價。7．違法收購假煙假酒，賺取差價。

8．“明檔”展示菜肴的量與廚房出品份量不一，賺取原料差價。9．假冒某品牌和名廚師宣傳，欺騙顧客。

10．將原來的菜價提高，再打出打折的旗號愚弄顧客。11．在大菜單中加“水分”，蒙混顧客，賺取額外利潤。

隨著社會進步，人們生活水平的提高，經常在酒店用餐顧客大多相繼成了“美食家”，精明的顧客絕大多數光顧的是有信譽的酒店。一個沒有信譽的酒店是永遠沒有生命力的。信譽競爭取決酒店最高管理人員的管理素質和道德素養。實例1 有家經營三年有相當規模的酒店，從轟轟烈烈到三年后的奄奄一息，先后曾聘用過三任總經理，當第四任總經理上任后，經過仔細了解、分析內部管理和外部競爭對手得出一個整改結論：誠信經營。于是該總經理把三年來所有客戶資料全部集中，向每個客戶寄出了“致歉信”，信中誠懇地檢討酒店以前不講信譽的做法，又及時介紹了酒店各個改進的地方，并邀請顧客憑“致歉信”一次性五折優惠到酒店用餐。此項舉措的結果，得到70%的反饋率，使過去失去的老顧客紛紛回來。有位老學者憑“致歉信”用餐后，特意找來總經理說了六個字：“誠哉、壯哉、信哉”，并預訂了五桌壽宴。從此，這家酒店在一個月內，營業額急速上揚。競爭對手委實弄不明白，該酒店的菜式沒有變，價格沒有變，服務員沒有換，怎么生意卻突然一下好起來了，紛紛搖頭說看不懂。實例2 有家高檔裝修規模相當的酒店因經營不善，二年內曾三次轉手，于是某公司董事長，以120萬低價的轉讓費得到這家酒店的經營權。幸喜之后，該董事長（以下簡稱A）聘請了一位總經理（以下簡稱B總）為其管理整個酒店。B總上任后經過市場調查和分析酒店過去幾位經營者經營失敗的原因，制訂了“五星級裝修，工薪族消費”的宣傳口號和經營策略。經一輪大量的不同形式的廣告宣傳，酒店開業后的第一月營業額顯示，高于轉讓前任何月份的營業額，這反映酒店已有非常良好的開端。第一月雖無盈利，但業內人士都看到了該酒店高回報的必然趨勢，地區各政府職能部門都伸出關愛之手，地區報記者上門采訪。但是，面對大好局面，A卻不滿意該結果，認為B總的經營過于保守，盈利太慢，推翻了原先同意B總的經營策劃，并親自參與酒店管理，在一周內做了以下幾件事： 1．調高菜肴價格20%，海鮮價格上調30%。

2．指示采購員購買一部分死海鮮，用活海鮮調包死海鮮，欺騙顧客。3．要求顧客即時大菜單一律由廚師長負責，將廚房推不出或已不新鮮的菜和原料即時推出。4．大菜單一律預留20%水分。

精明的B總看到，酒店如此操作必無生路，于是馬上辭職走人。不久，這家酒店生意暗淡，經營四月后的營業額只有第一個月的三分之一。酒店應對競爭，不但要在對外經營上建立信譽，而且還要在內部管理上對員工的收入、提成、獎勵、待遇上講信譽。服務行業是一個流動大軍，穩定員工隊伍就是穩定服務質量。比如外地某地區有家較為成功的餐飲連鎖企業進入上海，在員工招聘時，允諾員工有較高的收入，但在開業發工資時，使員工的期望值與現實反差太大，于是中層管理和一般員工在幾天內紛紛辭職，使企業原先雄心勃勃開拓上海餐飲市場的壯志，遭遇空前的“滑鐵盧”。

信譽是一面旗幟，沒有信譽就沒有任何競爭的立足點。

四．服務競爭

在酒店經營中，既有菜肴的銷售，也有服務的銷售。所以，在各競爭對手條件相差無幾的情況下，服務的項目、態度和質量均對增強酒店競爭力產生不同程度的影響。

菜肴質量和服務質量究竟那一個重要，不同的顧客會有不同的回答，但作為酒店經營者來講，兩者各占50%，都重要。眾所周知，一般酒店對服務的要求都有統一的規范和程序，但如何去突破、延伸，那不是每個酒店都能做到的，它需要的是一種企業文化，一種服務境界。所謂“服務競爭”講的就是服務本身之外的服務。例如： 1．根據客人的要求，制作各類精美指示立牌。2．提供婚宴場地布置和司儀等其它服務。

3．備有“喜”、“壽”、“生日快樂”等大型精美掛件，供客人使用。4．提供自制書法的精美菜單，供賓客收藏。

5．根據酒店特色菜，服務員能熟練敘述一些名菜的歷史典故。6．服務員都能講一些簡單外語。7．酒店備有醒酒藥品供客人酒醉時使用。8．服務員根據天氣變化向客人提供信息。

9．服務員熟悉酒店附近各交通走向和本城市各標志性建筑方位。10．酒店在雨天向顧客提供雨具和叫車服務。

林林總總，顧客的一個驚喜、一次感動、都會給酒店帶來豐厚的回報。俗話講的好：打動一次，終身難忘。所謂一傳十，十傳百，就是這個道理。實例1 某設計的院長在一家酒店過50歲生日，熱鬧之中突然燈滅了，正當眾賓客納悶的時候，只見四位迎賓小姐手捧點燃的蠟燭，唱著生日快樂歌，緩緩向院長走去，賓客紛紛鼓掌和唱，當燈亮之時，酒店經理把廚房點心師特意制作的“壽桃”呈現在院長的面前時，整個壽宴氣氛達到了高潮。面對酒店的熱情和意想不到服務創意，院長的感激之情溢于言表。半年后，該設計院和下屬的相關企業分別在這家酒店舉辦了年會，共出席人數1206名，費用14.6萬。實例2 某酒店有位業余拉得一手好手風琴的主管，一次在電視上看到一位知名節目主持人述說他在日本出差的經歷，其中講道，途徑日本橫濱城市，他在一家酒館用餐，突然聽見有人唱歌，只見二男二女服務員，手持斟滿紅葡萄的酒杯，臉上掛著微笑，整齊地唱著中國國歌，緩步向他走來，身處異國它鄉的他，當時激動得熱淚盈眶的情景很受啟發。一天酒店晚市，該主管聽服務員反映說，有位女退休教師過生日，夫婦倆用餐時也不講話，包房內只有二人用餐，氣氛顯得凝重。經領導同意，該主管背起手風琴，帶了幾位服務員，為這對夫婦演唱了“生日快樂歌”，“女壽星”從憂郁到微笑，最后掛著感激的淚花拉著主管的手說：“我的子女都在國外，我許多年的生日都沒有今天這樣開心！”。酒店在不久就收到一封來自美國加州的感謝信，信中老太太的兒子表達了對酒店的由衷謝意，并要求酒店為老夫婦辦理了一張二萬元人民幣的酒店用餐優惠卡。此后，酒店十分重視對生日聚會的配套服務，從生肖禮品到菜肴創意，從場地布置到節目助興，無不使生日聚會的賓客高興而來，滿意而去。生日聚會似乎成了這家酒店的專利，也成了這家酒店的特色。實例3 至從交通法規對酒后駕車實行嚴厲處罰的規定后，許多駕車族和開車老總在酒桌上“規矩”了許多。為了使這些顧客盡興，有家酒店推出了：免費駕車送客的服務。并在酒店附近的居民中，招募了一些老駕駛員兼職，專門為顧客酒后服務。這一招還真靈，深受駕車族和開車老總們的歡迎。實例4 外地有一山區農民的兒子在上海打工（做廚師）十幾年，有了一定積蓄，自籌資金開了家300平方規模的酒店，做了名副其實的老板。由于家鄉情結和由來已久的想法，該酒店裝修具有農舍風格，菜肴也具有濃郁地域風格，酒店開業幾個月后生意平平，老板整日愁眉不展。出謀劃策的人不少，最后他聽從了一位文化界前輩的指引，聘請了一位合唱團指揮，赴當地考察山歌，回來后，該指揮作曲三首，歌曲曲調純樸流暢，朗朗上口。從此服務員為客人表演山歌成為這家酒店深受客人喜愛的服務項目。服務特色的建立，使顧客慕名而來，酒店生意也隨之逐漸好轉，老板喜笑顏開。

服務無止境，服務競爭首先是高層管理者對市場競爭的理解和管理的深度。

五．人才競爭 市場競爭歸根到底是人才的競爭，一個卓越的人才，能低得上多少萬元投資的作用。隨著餐飲業向深層次擴展，餐飲人才競爭日趨激烈，它是競爭的基礎，決定著整個競爭的深度和水平。

餐飲業有個奇特的現象，失敗的投資者往往不知道自己輸在那里，怨天尤人，求神拜佛；而有的成功者也并不能總結成功的經驗，慶幸運氣的惠顧。許多外行投資者，往往自己任總經理，在經營上指手劃腳，在經營方式和管理上頻繁波動，沒有長期的經營計劃和管理模式，從根本上忽視專業人才在企業的長期作用。實例1 一家瀕臨倒閉的酒店，董事長為了使其起死回生，聘用了兩位餐飲管理人才，經整合后的管理班子，在不到四個月的時間里將酒店扭虧為盈。于是，該董事長為了降低管理成本，解聘了這兩位管理人員，原以為按成功的方法和操作模式自己也能勝任，孰不知餐飲經營策劃的周期性和不同時段經營策劃的銜接連貫性，從而在二個月后，酒店營業額又一次下滑，虧損再一次給這位董事長上了一課。

第二篇：白酒的競爭激烈

從廣告詞看白酒的競爭激烈

我每天晚上鎖定中央一臺，看電視劇和晚間新聞，發現這個時段的白酒廣告特別多，又從廣告詞上看出了白酒競爭的激烈。

以前，茅臺酒以“國酒”自稱，所以用“國酒茅臺”做廣告詞。大概申請“國酒茅臺”注冊商標沒有成功，又招許多酒家反對，現在不用這個廣告詞了，改為“造物 傳奇 永恒 中國茅臺 釀造高品位生活”。還有一個版本：“我強 中國強 中國茅臺”。第三個版本：“天朝上品 柔和醬香茅臺”。總之，都與“中國”、“天朝”掛鉤，表明它的“國家”身份。

五糧液也不示弱，也有幾個版本，用得最多的是：“五糧液 1618 中國的五糧液 世界的五糧液”。夠牛吧！不僅是中國的，還是世界的！第二個版本沒有強調區域的大，而是強調質地高：“民族精神 天地精華 五糧液股份公司”。

四特酒雖然不入八大名酒行列，但是，口氣也不小：“四特酒 東方韻 世界因我而改變”。也是牛氣十足。

勁酒的廣告詞獨樹一旗：“勁酒雖好，可不要貪杯”。“身體是自己的，也是家人的，少喝一點”；“酒有價，健康無價，少喝一點，為健康”。賣酒的勸人少喝一點，而且理由十分誠懇，我覺得這樣的廣告詞比較高明。舍得酒的廣告詞充滿了哲理味道：“品質的背后是品格，品格的背后是品味，智慧人生，品味舍得”。

衡水老白干的廣告詞也有這種味道：“行多久，方為執著，思多久，方為遠見，時間給了男人味道，衡水老白干，喝出男人味道”。

洋河大曲的廣告最簡單，也最奧秘，說它簡單，只有七個字：“藍色經典，夢之藍”；說它奧秘，讓人思無涯想無邊。許多人甚至只知有“藍色經典”或“夢之藍”，而不知有洋河大曲，可見非常深入人心，效果不錯。

紅花郎酒的廣告詞實話實說：“醬香典范，紅花郎，傳承千年釀造技藝”。

汾酒的廣告詞虛實結合：“汾酒，中國酒魂，跨越百億新征程”。說“酒魂”是虛，說“跨越百億新征程”是實。瀘州老窖的廣告有說有唱：先說：“窖齡老，酒才好，瀘州老窖”；接著唱：“一句話，一杯酒，一生情??”十分生動活潑。

劍南春的廣告詞不大好記，什么“純粹??優雅??尊貴??我的首選劍南春”。

紅花郎、青花郎、新郎酒的廣告有點打架了，分不清誰是誰了。

據說，全國中高檔白酒有兩千多家，都想通過廣告推銷，寫好廣告詞就非常重要了，所以出現了廣告百花齊放、百家爭鳴的局面。可惜，有的酒雖然用了許多華美的詞匯，總想把自己的酒說得好上加好，其實效果未必好，簡潔、樸實一點的，效果可能更好一些。

第三篇：面對競爭激烈的國際市場

面對競爭激烈的國際市場，Runner追求的永遠是一流的品質。正是因為我們在品質上不斷的追求，在激烈的國際競爭中才能保持持續發展和穩定的市場份額。

早在1998年公司就率先在中國衛浴行業中引入ISO9000的質量管理系列，并于2004年再次領先推行更為嚴格的QS9000認證。2005年集團又開始倡導引入6SIGMA的品質觀念，2006年，公司站在永續經營、策略發展的高度，具有前瞻性的全力推行TS16949，ISO14000及OHSAS18000三合一管管理體系，追求產品質量“零缺點”。

專業的設計以及嚴謹的質量控制使得集團已經有十幾個系列的產品獲得了WRAS、UPC、CSA和NSF等國際認證及采用ANSI、ASTM、ASME和歐洲EN國際標準，包括：過濾、噴槍、龍頭、蓮蓬頭、水箱配件、各類進排水組、以及其它廚房及浴室衛浴配件等。2009年公司實驗室經CNAS評定，獲得ISO/IEC

17025:2005認可證書。

1998年公司被國家建筑材料工業局、中華人民共和國建設部評為衛生潔具配件生產定點管理企業

1998年獲得ISO9002質量管理體系認證證書

2001年獲得ISO9001質量管理體系認證證書

2002年與廈門大學合作進行技術聯合公關

2003年獲得QS9000質量管理體系認證

2004年實驗室通過上海通用GP-10認證

2006年通過ISO/TS16949認證

2006年獲得ISO9001:2008質量管理體系認證證書

2007年獲得OHSAS18001：2007職業健康安全管理體系認證證書

2007年獲得ISO14001:2004環境管理體系認證證書

2007被廈門市區政府評為安全生產工作先進單位

2008年公司為廈門市超700萬元納稅大戶

2009年公司實驗室通過ISO/IEC17025:2005認證

2007——2010福建省表面工程行業社會責任特別貢獻企業

2010年公司被福建省知識產權局評為福建省知識產權試點單位

2010年公司被評為全國質量守信企業

2010年公司被評為廈門納稅大戶

2007——201年公司為福建省表面工程行業十佳企業

2011年公司被廈門知識產權局評為產權示范企業

2011年公司被評為超1000萬元納稅大戶

2011年公司被廈門市科學技術局、福建省廈門市國家稅務局、廈門市財政局評為高新技術企業

2012年公司被廈門市場經濟發展局、福建省廈門市國家稅務局、廈門市科技局、福建省廈門市地方稅務局、廈門市財政局、廈門海關確認為廈門市企業技術中心

自2005年到2011年公司獲得專利共計282件

公司產品并通過了國外SA、UPC等認證

第四篇：激烈競爭我能行

激烈競爭我能行

敬愛的老師，親愛的同學們：

大家好！今天我演講的題目是《激烈競爭我能行》

每次看到體育場上運動健兒們奮力拼搏時，人們無不為之振臂高呼。每當看到中國健兒站在最高領獎臺上時，人們無不為之感動。那是什么讓我們為之感動，為之振臂高呼呢？是運動員那勇往直前，不堪落后的精神。如果沒有這種精神，我們不會有那么多冠軍，體育也將失去其真正意義。同樣如果沒有這種精神，人生將變得毫無生氣，有了競爭意識，人才有頑強的生命力。同學在競爭，班級在競爭，學校在競爭，城市在競爭，國家在競爭。有了競爭，才有社會的迅猛發展。

兩千多年前，孟子說過：“生于憂患死于安樂”。俗話說“沒有壓力就沒有動力”也就是這個道理。

我國在唐朝時期，各項都達到了世界巔峰，唐玄宗統治時期，政治清明，經濟繁榮，倉庫充實，人口明顯增加，唐朝進入全盛時期，史稱“開元盛世”；宋朝時，我國財力世界之最；元朝時，我國軍事力量無人能敵，剽悍的蒙古騎兵橫掃歐亞大陸，創建了世界史上版圖最大，疆域最遼闊的蒙古帝國。然而，到了清朝，鼠目寸光的統治者，去下令“閉關鎖國”。鎖國就要落后，落后就要挨打。1840年，英國以我國銷毀其鴉片，侵犯英方利益為借口，發動“鴉片戰爭”。1860年英法聯軍掠奪圓明園。1900年，八國聯軍侵華，擄掠并火燒我國瑰寶圓明園。1931年，日本帝國主義也打開了中國的大門。南京大屠殺更是滅絕人性，在不到一周的時間里，中國就少了30萬人民，平均下來每13秒就有一個中國人被殺害。短短幾十年里，我國同各國列強簽訂的條約就達1000多條。有人可能會想，那都是過去了。現在我們已經趕上世界發展的腳步了，不會再被欺凌了。我國漁民在我領海捕魚，卻被日本軍艦撞翻，人抓起來，還要用他們的法律制裁。為什么他們會如此囂張？因為日本經濟僅次美國,日本海上軍事實力世界第三，亞洲第一。當今社會，列強林立，倚強凌弱，以富欺貧，霸權主義行徑并未改變，帝國主義忘我之心未變，歷史不會憐憫弱者。因此，生活在21世紀的我們必須有危機意識，也必須要學會競爭，在這飛速發展，競爭激烈的21世紀，我們要相信自己能行，人只有相信自己，才能實現自己的理想，才能改變中國的現狀。

“我能行”是一種信念，使人們在沙漠中看見的一片綠洲；“我能行”更是一種動力，無時無刻不在激烈競爭中大顯神威。而在學校里，我們競爭什么呢？爭創優秀班級，正當“三好學生”，每一堂課，每一次作業，每一次運動，都是我們學習競爭，檢驗自己能力的好機會。人與人之間總會有差距，有人成功，有人失敗，有人出色，有人平庸。要想在這個競爭激勵的社會中成為一個很成功、幸福的人，關鍵在于你有沒有一顆永遠不冷不死的心有沒有一股不管是主觀原因還是客觀原因都打不垮的意志。在競爭中，我們會經歷膽量的考驗，飽受挫折的洗禮，體會成長的多姿多彩。

被人欺凌，經歷百年屈辱的中國該崛起了，東方巨龍該騰飛了!少年智，則國智。少年強，則國強。我們作為龍的傳人，更應該勤奮苦讀，發奮圖強，爭取贏得每一次競爭的勝利。

在這個飛速發展的21世紀，在這個競爭激烈的21世紀，我相信，我能行！

第五篇：在競爭日益激烈的市場

在競爭日益激烈的市場，作為一個新品牌，要想立足發展，除了產品自身的特色以外，必需著眼于促銷隊伍的建設。大凡做過銷售的人都聽說過“沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人”，這句話立竿見影的闡述了擁有一名優秀促銷員的重要性。

由于新品牌人員較少，培訓體制一時還無法建立健全，有時根本沒有對促銷員進行系統的培訓，新人招聘過來后，就給些產品的資料和企業的資料讓其自己學習。由于缺少良好的培訓體制，導致促銷隊伍素質參差不齊，自信心不足、平均從業壽命短，人員流動較大。那么如何建立一支高效、團結的促銷隊伍？這又是擺在我們面前的一個新的課題。

“磨刀不誤砍柴功”。“臨淵羨魚不如退而結網”。新品牌在進行推廣前，一定要給促銷員進行相應的培訓，雖然新品牌不可能在大品牌大企業那樣健全的培訓系統，但是基礎的促銷員培訓還是要認真對待。其培訓筆者認為應根據有如下幾個步驟操作：

1、制定計劃

新品牌在產品上市之前，應按一般操作流程，在培訓計劃中明確列出培訓時間、地點、人物、內容、所需設備。計劃要有詳盡的文字說明、步驟，條理要分明清楚，突出培訓計劃的重點，不要眉毛胡子一把抓，最后什么也沒有抓著。

2、設計培訓方案

根據產品及企業品牌的定位，按照培訓計劃設計培訓方案，可按不同培訓對象設定培訓方法（如可分片、分區域、分層次，設定不同的培訓對象）。方法可以是課程式的、操作式的、討論式的、角色扮演式的等。因為中國地大物博，各個區域的市場環境有很大的區別。

3、實施培訓

根據培訓方案實施培訓，培訓前要在培訓備課、課間氛圍、設備上做好充足準備，讓促銷員能有一個良好的接受環境，這樣才能很好的完成培訓過程。

4、培訓的評估

新品牌培訓時，很多企業不注重培訓的評估，認為現在主要是把人員培訓一下就行了，評估是在品牌成熟后進一步的事情。其實，定期或不定期的對培訓內容做相應考核，能了解培訓效果，也可根據考核發現問題，找到解決辦法，并對評估結果進行獎勵或處罰，刺激促銷員的培訓熱情，提高培訓的效率。

新品牌進行促銷員培訓時一般可采取基礎培訓、崗位培訓、崗外培訓三種形式。

基礎培訓

基礎培訓是新促銷員進入企業后，進行的初步、基礎的培訓，培訓內容主要分為以下幾點：

1、公司規章制度、企業文化的培訓

通過培訓讓促銷員了解公司的每一項規章制度，了解公司的發展及企業文化，對公司有一定的認識與認同，從而加強新進人員對這個新生品牌的工作信心。因為企業文化是企業的靈魂，規章制度是企業發展根據。

2、專業知識的培訓

對新員工做好崗前培訓，以便其勝任工作；對有行業工作經驗的員工進行強化專業知識的培訓，這樣有助于他們能夠適應不斷變化的市場。做好新品上市的培訓，使每一位促銷員能夠盡快掌握賣點，有利于新品的廣泛推廣。專業知識的培訓又分為：產品功能賣點的培訓和產品功能操作的培訓。

3、解決問題的能力培訓

每一位促銷員的素質各有不同，解決問題的能力也就參差不齊。通過培訓縮減個體差異，提高整體素質，學會能處理各種問題，如產品常見故障問題、對于顧客投訴問題、顧客提出貼牌問題、品牌問題、行業問題、廣告投放問題、價格贈品等。

4、溝通技能的培訓

語言是人與人溝通的最佳方式，語言的技巧直接影響一個促銷員的銷售業績，通過培訓使他們了解顧客需求，對待不同年齡、不同身份、不同性格的顧客，學會怎樣溝通。不要一個老太太來到胸罩店，用一些很生硬的文學素養名詞來介紹，“您好，你看這個胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定會用白眼珠子哼哧著：“什么人話，難道我還要去嫁老公不成”。而要懂得用通俗明白的語言告訴準顧客：“您好，您真有眼光，這個戴在您身上你就年輕十歲了，顯得非常有氣質”。

5、人際關系的處理培訓

每個店面環境不同、人員不同，相處技巧也就不同。通過培訓使他們懂得，到什么山上唱什么歌,明白見什么人說什么話，投其所好搞好關系以促進銷售。

6、態度培訓

米盧說過態度決定一要切。通過培訓可以端正促銷員的工作態度，使他們做到任勞任怨，任何時候任何環境要有自信與耐性，并可以建立公司與促銷員的相互信任，培養促銷員對公司的忠誠及團隊意識。

崗位培訓

新品牌因為市場認知度較低，崗位培訓更能讓促銷員知道自己現在所面臨的市場環境。所以崗位培訓一般由所在市場業務主管實施，主要是在銷售現場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現場指正指導。

崗位培訓可采取教導制即培訓者針對培訓對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓的效果。新品牌在市場上很多方面不是很完善，而崗位培訓則可及時反映市場情況，并根據情況而制訂相應改善措施。

崗位現場培訓是教練式培訓,主要情況如下。

1、培訓的關鍵是執行和可持續，簡單有效的是最好的。

2、肩并肩的方式比面對面的培訓方式好。

3、教練式現場培訓是使培訓執行到位的有效方式。

4、具體做法：

（1）一起與促銷員推廣產品，以潛移默化地方式給予促銷員影響。

（2）在柜臺傍邊認真觀看促銷員銷售，每進行一次主推后馬上利用間隙講解剛才在銷售過程中所出現的問題。

（3）在個別時候可以帶有明顯地問題的促銷員到本公司其他售點或其他品牌優秀促銷員的售點，觀摩學習。邊看邊學邊講解并一同回售點實際操作。

崗外培訓

崗外培訓主要表現形式是脫崗集中培訓。此培訓應該作為促銷員管理主要內容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓的作用，還應具有市場分析、人員考核、人員激勵和任務分解的作用。很多新品牌因為品牌新上市而忙不過來沒有去做促銷員的崗外培訓或總結。其實促銷員例會應該每周召開，我們之所以將崗外培訓稱為促銷員周例會，是因為每周例會制度最重要的目的是把促銷員作為一個團隊組織起來，而不是象個體戶那樣孤軍奮戰。

促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午為好，原因是周一召開有利于及時總結上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休息的機會體現人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚（因為假日經濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯）。

周例會的主要作用有如下幾點：

1、集中反饋信息。

周例會時，促銷員將所在商場賣場中一個星期所發生的事情集中記錄提交，主要反饋的情況是：競爭對手活動情況(如:促銷.價格變動.新產品上市)，客戶反應的問題與評價。

2、銷售上統一思想。

五一、十一黃金周及元旦、春節等法定節假日及地方性節日如店慶、大型會展、慶典前應召開促銷員節假日備戰動員會，著重市場火熱程度預期分析、競爭對手及相關商場可能采取的舉措，制定相應的市場進攻（防守）策略、確定整體銷量目標分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎勵，整體目標超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅游等集體活動，否則取消。節假日后應著重節假日市場分析、結合同期及當期各種數據資料進行整體市場及各商場銷售情況分析，總結成功或失敗的經驗教訓，促進下階段銷售目標的實現或超額實現。

3、鼓舞士氣和激情。

促銷員具有銷售慣性，心理和精神狀態不穩定導致銷售起伏性大。而零售現場是競賽場，促銷員是運動員，保持積極心態和激情是成功的關鍵。因此，業務主管需要象成功的教練員那樣，把心理、精神狀態的管理作為常規工作。對促銷員給予壓力的同時給予積極的鼓勵和激發其最大的工作熱情，不順利時鼓動其信心和斗志，成功時共同慶賀，分享成功的快樂。鼓勵內部競爭，挑戰自我。

4、共同提高技能。

每周例會時，業務主管擇選本周發生在促銷員身邊的一兩個成功或者失敗的案例，分析其成功或者失敗的原因，成功在何處？而失敗又在何處？也可組織全體促銷員共同分享一本書，讓大家共同點評本書的讀后感及心得體會。

總之，新品牌的培訓方式可以多樣化，不必拘于定式，多實行互動式的培訓，可以使他們印象深刻，并能幫助他們了解新品牌、新產品并能在市場中尋找問題、解決問題。也可以用有行業經驗的促銷員充當新促銷員的老師，起到楷模作用，幫助新查員工提高業務水平。