第一篇：衛浴區域經理經銷商管理能力提升實戰訓練提綱

衛浴區域經理經銷商管理能力提升訓練提綱

主講：李天

本課程針對衛浴區域經理不斷面臨的經銷商管理中的種種營銷與和管理問題的困擾,提供高效的訓練方案，其提供的思維技巧能幫助經理人找出創新的思路以及關鍵的問題并集中思考、解決這些問題。這套頗有價值的思維工具能幫你完成并強化問題分析、解決、計劃和決策的基本質量。衛浴區域經理通過訓練正確認識自我，樹立正確的價值觀、人生觀和職業生涯設計。確立正確的工作態度和積極的思維方式。培養銷售人員對銷售的積極性。提升銷售人員對銷售的正確認識和基本素質。達到思想統一，干勁統一，目標統一。

此次培訓將運用行動學習的一些理念、方法與工具

行動學習不是培訓，也不是咨詢，是在行動學習專家和咨詢專家指導下的團隊學習、團隊行為改善。行動學習不僅是學習方法，更是一種思維方式、工作方法、管理工具。

行動學習是一小組人共同解決組織實際存在的問題的過程和方法。行動學習關注問題的解決，更關注小組成員的學習發展以及整個組織的進步。

行動學習最大的價值在于可以幫助企業管理人員在解決發展中的問題的過程中，幫助企業提升效益、創造財富，幫助管理人員個人提升團隊解決衛浴區域經理成長瓶頸的能力。

[課程收益]

本課程的最大特點是能夠針對并結合衛浴的區域經理存在的問題進行學習，通過運用最佳的思維工具與行動學習理論來引導參加學習的員工自己尋找共同面對的關鍵的主要問題，并針對共同面臨的某一個問題研究解決方案并組織實施與行動。通過共同研討與解決共同面臨的問題而提升解決衛浴區域經理成長瓶頸的能力。

一、企業收益：

1、能夠引導參與學習的團隊展開團隊學習。

2、能夠引導參與學習的團隊團隊整體能力提升。

3、能夠引導參與學習的團隊創意更多的解決方案；

4、能夠引導參與學習的團隊進行團隊作戰。

5、能夠引導參與學習的團隊展開有效的問題解決方案轉化行動。

6、掌握群策群力解決衛浴區域經理成長瓶頸的主要工具,培養區域經理人領導力、執行力、學習力,提升組織整體戰斗力

二、受訓者個人收獲

1、學會創新思維方法，成為有效的問題解決者

2、掌握發現經銷商管理與營銷中的問題的工具

3、學習經銷商的管理及考核辦法

4、學習衛浴行業專賣店選址方法與技巧。

5、學習如何進行市場調查并收集到有用的市場信息、競品信息。

6、學習衛浴終端陳列與生動化技巧

7、學習終端現代營銷方法與技巧

[課程對象與時間] 培訓課時:1.5天+1晚上

培訓對象:衛浴中層管理人員、區域經理

[課程特色]

本次課程聚焦“訓練”，不僅關注對理念的更新和輸入，更強調學員在課堂中的教學技能以及行動學習項目開發能力應用和提升。

課堂全程采用邊講解邊練習的學習形式，提升和加速學員的現場運用和吸收效果。

[課程中使用的理論與工具]

行動學習法、六頂思考帽子、水平思維、頭腦風暴、團隊列名法、水平思考、思維導圖、因果分析法、澄清提問、橫向思維法、矩陣評估法、問題界定法、小組討論法。

[課程大綱]

小組研討:你們在經銷商管理中遇到的最大困惑與問題是什么?

一、衛浴經銷商的特點

1、衛浴經銷商的分類與特點

2、衛浴經銷商常見的問題

3、如何幫助衛浴經銷商解決的問題

二、市場調研的技巧與方法

1、市場調研的基本概念

2、市場調研的基本特征

3、市場調研的簡易方法

4、如何利用出差機會進行市場調研

5、市場調研的基本方法與工具

6、如何撰寫市場調研報告

分享:你在出差期間發現有價值的商業信息的故事

三、衛浴專賣店選址技巧

1、選址是連鎖企業成敗的關鍵

2、商圈調查與連鎖店選址的困惑

3、商圈評估與選址中的市場調研方法的應用

4、連鎖店選址的是店面銷售成功的關鍵，選址與連鎖企業的定位息息相關

5、商圈分析與商圈選擇

6、選址模型的主要步驟和方法

晚上小組研討:每個小組針對一個研討出的最困惑的問題創意解決方案

四、衛浴專賣店店面營銷與管理

1、特許商品牌和企業文化的理解

2、嚴格執行連鎖品牌VI

3、如何做好店面與店內裝修

4、視覺營銷與陳列生動

5、營造有吸引力的店面形象與購物氛圍

6、生動化陳列吸引顧客的方法

7、店面促銷方法與技巧

8、店面導購技巧

小組分享:

1、每個小組委派一個代表匯報問題解決方案

2、其它小組對方案進行質疑

3、老師點評并提出修改意見

五、區域與經銷商共同發展的方法與技巧

1、如何與經銷商一起轉變經營理念

2、培養經銷商忠誠之道--幫助經銷商成功

3、建立經銷商評估,考核與激勵體系

4、幫助經銷商建立培訓體系

5、幫助經銷商推進體驗營銷與情感營銷策略

6、幫助經銷商推進顧問式營銷策略

7、幫助經銷商推進會議營銷策略與會員營銷

8、幫助經銷商推進數據庫營銷策略與網絡營銷策略

9、幫助經銷商推進建立戰略聯盟進行捆綁營銷

總結:總結學習成果并提出行動計劃

連鎖模式+行動學習專家：李天

【社會影響】：深圳道林企業管理咨詢有限公司首席咨詢師,原聯縱智達咨詢集團連鎖咨詢首席咨詢師、有近十年的咨詢與培訓經驗，輔導過華潤化工集團,富安娜,荊門中國移動,海通食品集團,天正集團,太格爾集團,東風南方集團,觀瀾湖高爾夫,珠江啤酒,蘇泊爾,泰和志誠,大自然,金士吉,壹加壹連鎖超市,安華衛浴等近百家企業。曾擔任過國有企業、中外合資企業、民營企業十多年高管,具有豐富的管理與營銷實戰經驗。

品牌中國產業聯盟連鎖專業委員會執行主任、中國連鎖經營協會會員、中國品牌營銷學會常務理事；中國企業經濟發展研究中心授予“中國行業著名導師”稱號。《商界評論》、《銷售與市場》、《新財經》、《品牌中國周刊》等二十多家財經報刊特邀研究員、撰稿人。發表財經類文章二百多篇。

【精通行業】：連鎖經營、建材家居、商業地產、旅游休閑、電信、汽車后市場、農業產業化

【研究領域】：產業經濟、商業模式設計、連鎖經營、營銷創新、招商與加盟商管控、渠道與終端運營體系、區域市場拓展與營銷、咨詢式培訓、行動學習模式。【授課特色獨特】：咨詢式培訓+行動學習

咨詢式培訓+行動學習的服務模式，深得企業的歡迎并在實際培訓咨詢中與常規的培訓比較而言具有無法比擬的優勢和極為良好的培訓效果。

“咨詢式培訓模式+行動學習”模式實際上是咨詢+培訓+研討+教練的混合模式，其出發點不在培訓授課，而是培養客戶自己解決問題的能力，培訓只是過程、工具與方法。

從事咨詢式培訓+行動學習的導師，首先應該是一個優秀的實戰專家，一名優秀的咨詢師，其次才是一名培訓師，應該是咨詢與培訓的雙棲導師。咨詢式培訓不在于課堂上的華而不實的培訓技巧，而在于課前與課后的市場調研與指導企業員工提升自己解決問題的方法、思路、方案。

“咨詢式培訓+行動學習”要以培訓客戶的培訓需求、背景及要達到的培訓目標、需要解決的問題為培訓的輸入和起點，分為四個階段來實施和完成：

第一階段：項目調研階段：組建行動學習項目咨詢顧問組，針對客戶的需求和目標，針對客戶存在的問題，與客戶相關人員進行實地的訪談（含問卷調查），調研和分析，通過具有針對性的現場內外部的調研、訪談和診斷，與實施行動學習項目的客戶高層確定行動學習需要解決的問題。

階段成果：《咨詢式培訓+行動學習課題與項目成員建議》

第二階段：行動學習項目實施方案設計：根據調研、診斷等專家組設計具有針對性、屬于客戶的行動學習方案、內部的案例以及行動學習使用的工具和方法，通過授課和輔導項目小組成員來實現預期的目標。

階段成果：《咨詢式培訓+行動學習的教材與工具》

第三階段：行動學習項目實施：此階段為授課、輔導的方式指導企業的員工進行行動學習。

階段成果：行動學習方法與工具的提供、幫助企業的行動學習小組成員針對性地解決某一個方面存在的問題。

第四階段：跟蹤輔導與行動改變計劃：布置案例研究與分析作業課，由導師對作業進行評判與輔導，項目期間導師隨時接受行動學習項目成員的電話、網絡等咨詢以及相關資料的交流。

具體形式包括課程講解、案例分析、小組討論、現場案例、角色模擬、管理游戲、行動學習法等。

根據項目小組的情況，行動學習項目將采用團隊的學習方式，盡可能避免個人學習，即將劃定若干學習小組，利用小組的團隊學習而不是單純的個人學習方式。【核心課程】

《連鎖企業轉型突圍三角戰略行動學習營》、《《如何打造優秀商業模式與盈利模式》、《轉型企業如何建立自己的商業模式》、《園區商業模式創新》、《連鎖企業如何進行商業模式創新》、《連鎖店選址與開店策略》、《地產項目的市場定位與功能布局》、《企業價值創新之道》、《經銷商如何進行區域市場營銷》、《高爾夫球現代營銷方法》、《大客戶營銷與管理》、《會議營銷與網絡營銷》、《連鎖企業加盟商如何創建盈利模式》、《連鎖企業如何進行品牌營銷》、《終端致勝的八大法寶》、《連鎖特許企業如何招商》、《專賣店單店營業力提升》、《連鎖店長管理與營銷能力提升訓練》、《行動學習在培訓效果轉化中的應用》、《行動學習的理論與應用技巧》、《行動學習培訓咨詢一體化項目》、《行動學習在連鎖運營體系建設中的應用》、《加盟商大會策劃與培訓》、《加盟商的管控模式》、《農業產業化策略》。【服務客戶】

安華衛浴、蘇泊爾生活館、富安娜、華潤化工集團、金吉士、美的、壹加壹連鎖超市、桂龍藥業、金士吉、天津國際機械集團、保羅集團、東風南方集團、江門移動、荊門移動、泉州電信、美迪亞地板、非主流男裝、羅蒙西服、TCL、得益乳業、唯之嘉、華纓網、好邦客、奧運特刊、保羅生物科技、法國小家碧玉化妝品、江西農村信用合作、無錫建行、泰山建設銀行、武漢威駿租車、車爵仕、百世龍汽配連鎖、好邦客、歐典地板、面點王、中美日合資ATG活塞環、奧迪玩具、纖源瘦身美體機構、合佳生態豬、老掌柜酒店、都市菜園、吉祥餛飩、錦江之星、嵐威電子、巴土達、江南面粉廠、傅氏集團、新疆建設兵團、GQY大屏幕、第一二屆禮品年會、觀瀾高爾夫球會、沙河高爾夫球會、新余仙女湖旅游度假區、綠羊休閑農莊、珠江啤酒、迪唯恩、LG中國化學事業部、標王地板、大自然地板、天正電器集團、太格爾、大莊地板、海通食品集團、日本水素水、煙臺長城、山東泰龍商業城、中國酒文化城.

第二篇：經銷商經營管理能力提升

《經銷商經營管理能力提升》課程大綱

[主講老師]

美國格理集團專家團成員，門店銷售與管理講師 李治江

[講師資料]

李老師具有多年的家居建材產品營銷推廣經驗，他曾在歐普照明擔任過高級市場經理的崗位，全面負責門店管理和宣傳推廣工作，并以優異的業績表現榮獲過歐普照明“標桿市場經理”的稱號，目前是該公司唯一獲得該殊榮的市場經理。同時，李老師還曾經在國美電器、伊萊克斯等家電企業從事過銷售管理工作，積累了豐富的一線市場實戰經驗和銷售團隊管理經驗。

[課程背景]

本課程針對建材行業經銷商量身打造，不但積極地引導經銷商實現經營理念的轉變，從夫妻店向公司化運營轉變，從“坐商”向“行商”轉變，而且更從業務操作的層面，講解了立體化渠道的建設和充滿競爭力的門店打造系統，幫助經銷商實現規模擴張，銷售快速健康增長。

[課程收益]

??全面分析建材行業的競爭格局，推動經銷商向公司化運營管理轉變；

??重新審視經銷商贏利模式，引導經銷商從“坐商”向“行商”轉變；

??打造立體化渠道多網點布局，加強經銷商的區域市場銷售實戰能力；

??門店管理七個關鍵要素分析，在追求規模擴張的同時強化質量增長；

??經銷商經營管理能力提升課程，將徹底解決經銷商增長乏力的困境。

第一模塊：經銷商生意的重新認識

一、經銷商的生意來源

_經銷商在生意拓展上面臨的挑戰；

_經銷商的兩條出路：獵人還是農夫；

_經銷商生意的四個來源。

［案例分享：中小經銷商的四種死法］

二、經銷商的贏利模式

_什么是經銷商的贏利模式；

-利潤和投資回報率（ROI）分析；

-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”

［案例分享：寶潔經銷商靠什么賺錢］

三、從夫妻老婆店到公司化運營

_為什么要推進公司化運營

_從夫妻店向公司化過渡要過九座橋

-公司化運營的人員管理1234工程

［案例：“任人唯親”導致門店人走茶涼，門可羅雀］ 解決問題：

本單元重點在于初步建立經銷商對于生意的理解，從而檢視自己的生意結構，引導經銷商從“粗放式”經營向“精細化”經營進行思路上轉變。

第二模塊：打造立體化銷售渠道

一、經銷商生意的四大渠道管理

1、零售渠道：

-顧客購買建材產品決策七步驟模型

-基于顧客購買步驟的銷售動作分解

案例分享：整合資源，打造區域市場強勢品牌

2、工程渠道：

-中小工程的分類與操作意義

-中小工程開發的基本步驟

-中小工程開發的七條真經

案例分享：EMC合同能源管理

3、隱性渠道：

??家裝公司

-家裝公司的推廣策略與操作要點

-針對設計師的兩種推廣形式

案例分享：衢州經銷商的會員卡營銷

??專業人群（裝修工）

-針對專業人群（水電、油漆）工的銷售獎勵政策

小組討論：如何成功地舉辦一場（水電、油漆）工聯誼會

4、分銷渠道：

-分銷商網絡的拓展思路

-分銷網點的有效管理

-分銷商銷售政策的制定（獎勵計劃）

案例分享：如何成功地組織一次新品定貨會？ 解決問題：

本單元對建材行業產品銷售的四種渠道進行深度講解，從而引導經銷商進行多渠道操作區域市場，“不把雞蛋放在一個籃子里”，既能提升抵抗市場風險的能力，又能實現經銷商銷量的快速增長。

第三模塊：經銷商門店零售生意管理

一、品牌體驗三大核心要素：產品、位置、陳列

-產品：解決賣什么的問題

80/20法則：20%的產品創造了80%的銷售

以門店經營為目的的五種產品角色劃分

［應用工具：《產品銷售數據分析表》］

-位置：解決在哪里賣的問題

店外位置：如何讓死角位置的店面同樣吸引人

店內位置：顧客的行走路線與賣場設計

-陳列：解決怎么賣的問題

陳列的方向：是否能夠引起顧客的注意

陳列的狀態：陳列的原則與標準

［案例分享：基于顧客體驗的深度陳列技巧：情景體驗、對比體驗］

二、銷售增量四大動銷因素：價格、助銷、庫存、促銷

-價格：是顧客判斷產品價值的重要符號

-助銷：助銷物料的使用與賣場氛圍的塑造

-庫存：庫存管理的四個重要指標

-促銷：建材行業的主要促銷方式

［案例分享：五種感官刺激把顧客留下］ 解決問題：

本單元將深度講解門店終端管理的七個關鍵要素，從產品、位置、陳列、價格、助銷、庫存和促銷七個緯度，來詳細闡述店老板需要做的每一件事情，同時通過“門店氛圍”的營造，打造感官營銷的賣場環境，最終將顧客留在店中。

（全文目錄完）

第三篇：管理能力提升訓練】

1課程介紹

【培訓對象】：中層干部、一般管理人員

【培訓時間】：3天（18課時）上午：8：30-11：30下午：14：30-17：30

第四篇：自我管理能力提升訓練-1天

自我職業素養提升訓練

【培訓對象】基層管理者、員工骨干

【培訓時間】一天

【培訓目標】

? 突破個人思維局限，創造更大可能性；

? 認清自我、激發潛能；

? 提升責任心、增強勇氣及自信，提升行動力、創新能力及解決問題能力； ? 提升個人影響力及情緒管理能力；

? 提升團隊凝聚力、工作效率和工作積極性。

【培訓方式】小組活動、寓言、案例、游戲、視頻等手段，互動練習，結合講授和點評。

【培訓提綱】

何謂“職業性”？

1.責任擔當

? 責任與企業之間的關系

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? 案例：一次沒有結果的銷售會議 案例：沃爾瑪的責任文化 責任感的定義 責任心初級修煉

-案例：一顆螺絲釘

漫畫：別輕易鋸斷你的十字架 ? 責任心進階修煉-

? 職業箴言：承擔責任會使我們感到痛苦，但這種痛苦只會讓我們更成熟！

2.敬業精神

? 敬業的第一重境界：用力

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案例：急著趕航班的CEO 職場箴言：職業人的最高境界，要么將老板養廢，要么將老板逼瘋！案例：上海灘第一“的哥” 案例：“職業”的定義 職業箴言：比滿意更高的境界，是讓客戶感到驚喜和感動！有關付出與回報的兩種職場邏輯 敬業的第二重境界：用心 敬業的第三重境界：用情 我們究竟是在為誰打工

-案例：21:30的MSN對話 職場箴言：事業是自己的，哪敢不敬？！

3.積極主動

? 案例：跑步機的故事

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-探討：為什么不主動 案例：怎么才能變得勇敢？ 分享：個人成長經歷 探討：性格可以改變嗎？

4.結果導向

? 任務與結果有什么不同？

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-案例：挖坑與挖井 案例：一道未上的菜 結果三要素 外包思維 視頻：優秀與平庸的差距 九段秘書你能做到幾段？ 視頻：海爾開拓海外市場 職場箴言：職場只相信功勞，而非苦勞和疲勞！案例：成功的秘訣 交流：萬無一失的減肥方法 職場箴言：成功，取決于一個人的決定！結果思維訓練 執行力測試 結果導向＝永不言敗 成功的六大步驟

5.樂觀心態

? 什么是樂觀心態

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? 視頻：錢小樣兒賣房 情緒對工作和生活的影響 情緒在職場中造成的影響

-案例：老板影響了貓咪

案例：哈理斯的“快樂鑰匙” ? 陽光心態修煉-

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-職場箴言：我們不可以左右天氣，但我們能選擇心情。凡事感激 樂觀平和的根本因素－－愛與感恩

6.有效溝通

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? 溝通的過程 溝通的七步心法

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? 測試：算術題 案例：同級協調，問題出在誰身上？ 測試：傾聽能力測試 傾聽習慣的培養 傾聽的五個層次 反饋的障礙 視頻：主管應該如何給予下屬反饋 視頻：同理心溝通 測試：人際風格（九型人格）測試 與不同風格下屬溝通時的溝通要點 溝通中的障礙 人際風格與溝通 溝通定律 不同層級溝通技巧

-與上級溝通技巧 與同級溝通技巧 與下級溝通技巧

7.團隊協作

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? 團隊的定義 團隊意識

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? 案例：公司中的“我們”、“他們” 結果提前，自我退后 團隊精神 職場箴言：在公司里，只有“我們”，沒有“他們”！

第五篇：班組長管理能力提升訓練心得

《班組長管理能力提升訓練》培訓心得體會

2012年11月18號至12月9號，公司邀請臺灣健峰公司胡志誠老師、吳釗欣老師來我司為全體管理人員進行培訓，培訓的課題是《班組長管理能力提升訓練》，培訓分三期進行，在培訓期間學員們都很積極參與，課間認真聽取老師的指導，在老師的精彩講解下圓滿完成。經過培訓后本人感受受匪淺，學到了從未學到的管理技能，讓我真正了解到了班組長的作用，對自己應該怎樣做好一名基層管理人員有了很深的認識。

班組長在公司起著承上啟下的重要作用，是生產現場的第一指揮者及組織者，他的能力高低將直接影響班組管理的好與壞。所以，班組長不但要具備善于溝通、執行力要強、具有影響力、帶領團隊等管理能力，還要掌握足夠的技術技能、與人共事的人事技能和思想技能。我作為公司最基層的管理者，通過3天的學習，感觸頗深。

一、人員管理：因為班組內的每一個成員的思想、文化素質及性格都不一樣，在工作中班組成員間產生分歧、爭執是不可避免的，這些需要在日常生活和工作仔細觀察了解每一個成員的基本情況及想法，找出問題所在，求同存異，做到管理以人為本。通過各項活動來增強班組的的凝聚力。讓每一個成員都把班組當成自己的第二個家。

二、質量管理：

1、產品品質好壞取決于生產過程中4MIE（人、機、料、法、環）不穩定的因素，尤其人的品質是決定產品品質的關鍵；

2、品質異常處理：要用QC手法及5W1H依不良問題分析原因，實施PDCA管理循環，但最重要的是對糾正對策及預防措施方案嚴格執行。

3、對策：①、以教育、培訓、現場指導提升人的品質，并落實品質改善措施。②、用QC手法對問題進行探討，認真實施對策，依循PDCA時時從不同角度考量如何改善。③、讓下道工序成為上道工序的客戶，做到不制造不良品、不流出不良品、不接受不良品，采用追溯追責原則。④、不定期對班組員工進行質量意識教育，來提高品質意識及品質觀念。

三、5S管理：通過這次培訓學習，讓我了解到了更多的關于5S管理的知識。在以后的工作中，我會嚴格要求自己和班組成員，把所學的知識運用到工作中，在工作中不斷學習、實踐，主動積極的推行5S管理，營造一個良好的企業文化氛圍。5S管理就是整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SETKETSU）、素養（SHITSUKE）五個項目，因日語的羅馬拼音均以“S”開頭所以被簡稱為5S管理。5S管理起源于日本，通過規范現場、現物，營造一目了然的工作環境，培養員工良好的工作習慣，其目的是提升人的品質，養成良好的工作習慣，最終使產品品質達到要求。

通過學習，我認識了班組長的基本職能，了解到班組長在公司所扮演的角色，對工作職能定位了解清楚，明白了自己工作職責，了解了上司和班組員對自己的期望。在工作中逐步實踐，使班組在完成好工作任務時還要建立起更和諧的勞動關系，使全體班組成員認清發展形式，堅定發展信心。同時還要帶領班組成員，設定一個共同明確的目標，朝著這個目標制定工作方向，有計劃、有步驟的實施，為公司今后發展，做出應有的貢獻。

二廠品管科：蔣小春201215