第一篇：珠寶終端店鋪管理雜談

珠寶終端店鋪管理雜談

人為什么會窮，機構為什么會老化？其中最關鍵一個原因是來自心態上的恐懼。不是害怕失敗，而是害怕成功，因為要成功就必須付出比別人不肯付出的代價。珠寶店鋪要贏利，要運營成功，其管理者需要多交流，不斷地向他人學習，唯有源頭活水來，才能增加抗爭苦難的智慧和力量，獲得生命與生活的真本事、真知識。

最近本人走訪了很多珠寶企業和珠寶店鋪，發現目前珠寶終端店鋪普遍存在的一些不協調的事情，因此，我希望通過本文章闡述一下個人的觀點，希望對珠寶零售管理人員有所幫助。

一、賣珠寶就是賣形象

店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么，看招牌，看燈光，看陳列，看衛生狀況，更可看營業員的狀態。買珠寶就是買漂亮，賣珠寶就是賣形象，如此簡單！

買珠寶就是買漂亮，現在買珠寶的人除部分人將珠寶作為投資品進行投資外，大部分消費者是希望得到一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現。美是珠寶首飾產品的基本特征，那么，我們銷售珠寶首飾的場所、銷售珠寶的人首先就應該表現出美。為節約電費而燈光昏暗、員工上班不化妝沒有精神等等，這些違反美的原則和行為都會使“珠寶的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談業績了！

因此，我們必須牢記“賣珠寶就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發展壯大，從一個勝利走向另一個勝利！

二、比較方可見優劣

我常常遇到一些業績不理想卻自我感覺良好的珠寶店鋪，我送給這些店鋪的店長一句話，到競爭對手的店鋪去看一看。因為如果單純地談一個店鋪的問題，人們會找出很多的理由--經濟不景氣、地方小人口少消費力差、貨品跟不上等等。一大堆客觀因素和公司總部的問題，自己的問題似乎一點兒沒有。果真如此嗎？

須知，店鋪的生意不好，首先從終端店鋪自身找問題，之后會發現在店鋪管理中所有店鋪經營環節中都慢了一步。我曾經到過一些珠寶店鋪就遇到過類似的情況，這些店鋪的店長總是說的公司總部這不好、那不對，這個問題沒解決，哪個問題也沒落實等等；當然他們反映這些問題很好，我也不想與其爭論，只是邀請他們到同城的其它珠寶店鋪去看一看，看下來這些店長們自己都不好意思了。在競爭對手那里看不到一個壞了的燈具、看不到沒有微笑、沒有化妝的店員。而很多珠寶店鋪呢，把賣場當庫房，員工三五兩個坐在凳子上閑聊，燈具壞了沒人理，顧客進店員工招呼也不打。請問這樣的店鋪還是店鋪嗎？這樣的店鋪又怎么可能創造出優秀的業績！

三、樹立信心，不用怕，只要用心就會好

店鋪經營每天都會遇到很多的問題，都會出現很多新的情況，要使店鋪經營保持長久的生命和活力，作為管理者就必須想盡辦法每天樹立更高的目標并鼓勵去嘗試與運用新的思路和方法。

但一個問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔變革、改革帶來的風險。這時，作為公司的運營者需要不斷的鼓勵終端店鋪的店長，鼓勵他們多嘗試，讓他們相信“不用怕，只要用心就會好起來”！因為只要我們用心，朝一個目標堅定不移地前進，運用好的方法自然就會成功，但是運用了錯誤的方法呢，我們肯定也會立即去總結和調整。比如我們坐飛機去香港，我們肯定會相信我們能在香港機場順利降落，第二天就可以到“楊一哥”的寶號嘗嘗他的鮑魚名菜。只是機長清楚，飛機一上天，由于高空氣流不斷變化，飛機就可能偏離原來的方向，我們之所以能順利地到達目的地，就在于機長根據不同的情況做出了適當的調整。做生意不就是坐飛機嗎？公司的運營管理層不是神，其判斷也不可能每次都正確，運管者很可能出現連續幾次的失誤，但是，我們仍然可以造就一個優秀店鋪、優秀團隊。因為，當追求成長和進步深入每一個終端店鋪人員的精髓并成為我們的氣質，即使店鋪遇到各種困難，終端店鋪店長可以告訴自己：不用怕，只要用心就會好起來！

四、老板要從員工做起

很多連鎖企業的加盟商其文化程度不高，很多人是從做小生意，擺地攤一點點積累起家的。回想起自己事業起步的時候，很多人都贊嘆不予。是啊，生意剛剛起步的時候，一是沒錢請人，二是別人也不愿意來幫您，只有自己幫自己，老板員工一個人，拼了命，沒日沒夜地干。現在生意有了起色，已經有了初步的規模，也有人愿意來幫您，財務狀況又允許，那么請幾個人也就順理成章了。“花錢請員工，用工資買您的時間讓您為我工作，當老板的終于苦盡甘來，可以休息了”。有這種思想，那就大錯特錯了！有些店鋪生意不理想，想必與老板成天不在店鋪，到店鋪只是“指點”一下，認為自己可以休息了，整天忙于交際應酬、喝茶打牌不無關系。為什么說這樣的思想是錯誤的呢？因為店鋪是您的，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會努力呢？這是個言傳身教的問題。又說到責任感，什么是“責任感”，舉個例子說，店鋪五天不開張，員工不會睡不著吧，但是老板呢，必定是天天失眠了！每個層面的責任感都不一樣，有多大的責任感才有多大的工作力度。責任感從上而下是呈幾何數的遞減，那么我們要求我們的員工又必須達到我們的要求，怎么辦呢？想必只有老板更加百倍的付出了。換句話說，老板做到100分，店長才可能做到60分，而員工呢，就只能做到40了。人這個東西，是有惰性的，就好比是上坡的圓球，推則進，不進則退，而老板的作為恰恰就是這些有型無型的推力啊！

整個企業的工作是從最上層的領導開始的，老板的努力程度決定了整個公司與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強調、重視和示范才可能“開花結果”。老板固然是老板，但要時刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠是老板，方可做成大老板！

五、老板不妨對員工大方一點

做為品牌珠寶首飾連鎖經營的老板，每當走到自己的店鋪看到員工沒有統一的服裝，看到員工在給客人介紹珠寶時聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點朝氣，這不就是店鋪老板在有意或無意中讓我們的員工感到自卑而產生的結果。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個優秀的店鋪，在經營上缺乏自信的老板也一定不是一個合格的老板。我曾經遇到一個老總在接手一個店鋪的時候，問我們的管理人員，店長的工資是多少，當他一聽到只有2200元，立即就說，這這么行，立即給我漲到2800。因為他知道，拿2200元工資的店長不可能是優秀的店長，拿2200元的店長也不可能做出拿2800元店長的事情。就這多給的一點點，對老板來說無足輕重，卻讓整個店鋪重新煥發出勃勃的生機；取得了“四兩撥千斤”的奇妙效果。

作為老板，最重要的責任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任，斤斤計較的老板，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因為自卑才不會離開。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點，采用有效的薪酬激勵考核體系，不斷地鼓舞士氣，增強員工的自信心。用薪酬去鼓舞員工的士氣、去樹立員工的信心，至于如何設置工作，店長自然有辦法，也不用老板多管了。

六、讓員工專心而后死心

我與某珠寶品牌的幾個店長溝通，發現一個非常奇怪的現象，那就是很多店鋪晚上的營業額所占全天營業額的比例都特別低，顧客的成交率也不高，而他們其它店鋪大多數時候正好相反，不僅晚上的營業額占全天營業額的比例較高，有時候晚上的業績甚至還超過了白天的業績。這是怎么回事呢？另外，我們也知道店鋪淡場的時候公司要求我們的員工整理珠寶首飾的陳列，但是往往提醒后就沒有了下文，但是業績好的店鋪的管理人員呢，不僅是語言提醒、打氣，還要求員工變換花樣的進行產品陳列。這又是為什么呢？這些店長告訴我：因為閑下來的時候，就是整個士氣和激情下降的時候！這更讓我們深刻理解了“無事生非”的道理！專賣店的特點就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心多，她們老是在想，別的品牌報酬如何，爸爸、媽媽、男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因為用心不專一。如何專一呢？簡單來說，就是忙，就是動。當一個人忙碌起來的時候，自然就沒有時間去想其它問題了。所以，作為公司總部的管理者和店長，不要怕員工事情做多了，累著了，而應該害怕的是他們是否有事可做，是否責任和職能還不夠多，太清閑了，而員工也應該明白，老板請您來，如果沒事可做，您也就沒有存在的意義和價值了。

讓員工專心可以做好一天的工作，但如何讓員工做好一年甚至是兩年、三年的工作呢，這就是讓員工死心了。老板成功的人生經歷本來就是一本鮮活的教材，但這還遠遠不夠。作為一個老板，最重要的是為員工描繪一幅美麗的前景！同時，又要長期努力、堅持不懈地與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講五年之后的業務和發展的計劃，講員工現在的經驗積累是為自己的創業做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，公司正在發展，自己也可以和公司一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業，追求更大的成功了！

七、不要只為員工的手和嘴發工資

成功的連鎖經營最終建立起來的是一個價值很大的關系網絡，就是營銷課堂中所說的“營銷網”，營銷網絡中最有價值的部分應該就是其中最好的思維和最新的觀念！我從很多老板談話中深受啟發。他們的成功，有很多非一般的處世和為人的哲學。曾經有一位老板親口告訴我：批評您的人是您的老師，罵您的人是您的朋友，不與您爭論的下屬是無能的下屬。好思想啊！我們是否有如此寬廣的心胸來對待我們的這些“老師”和“朋友”呢？我們回過頭來看看我們的員工，他們是不與您爭論了，但是他們無能嗎？不是，是因為我們的領導者太霸道了，我們的員工提建議時、與我們大聲爭論時，而我們的領導太自大，太驕傲了，往往認為他們的建議很可笑，對他們的建議我們不予理睬或者是因為我們所謂的“太忙了”就給忘記了。“就這樣，不要說了，按照我說的辦！”我們也曾這樣蠻橫地打斷了他們的爭論，就這樣我們“以權壓人，以級別壓人”好像已經司空見慣了。他們不是因為無能不與我們爭論了，他們是害怕我們的心胸容納不下他們！我們傷害了他們，傷害了整個團隊，但最終傷害的卻是我們的企業。于是我們的員工沉默了，他們有話放在心里就是不愿意說罷了，從此公司沒有了坦誠，最后導致管理層與員工之間的相互猜疑，甚至到互不信任的嚴重后果。后來他們悄然無息的離開公司了，我們還自大的認為“走了沒關系，是他不具備適應公司的能力罷了”。中國大多數的企業，向來只為員工的手和嘴發工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者和領導技術的悲哀。讓每一位員工全身心地投入到工作中來，這是管理者最主要的工作內容；讓每個人都發揮作用并且讓他們明顯感覺到自己發揮的重要作用，這就是管理與領導的秘訣！

八、區別對待，造就強大企業

相同的一天，相同的24小時，老板可以賺1萬，店長卻只能賺100，而員工呢，不過區區三四十元。這個世界是有區別的，這個世界也不可能做到徹底的公平。我們必須承認這種“不公平”，就像面對“別人上重點高中，而我們卻只能上普通中學”一樣。在一個店鋪，一個公司，如果一個老板想什么都“一碗水端平”是不可取的，也是不科學的和明顯違背人性的做法。杰克·韋兒奇曾說過一句話“區別對待是造就強大企業的必由之路”。那怎么才能做到區別對待呢？首先我們必須明白，在員工這個群體中，一定要有最好的、最差的、處在中間屬于大部分的。其次，我們必須用不同的態度、方法、薪酬來評估和獎懲這些不同的員工。最后強調的一點是，我們必須把業績最差的人從整個集體中排除出去。“一顆耗子屎，打壞一鍋湯”如果老板與店長都認為一個員工很差，還不算什么，最糟糕的事情莫過于知道他很差卻不能開除他！我曾經到過一個店鋪，老板說這個員工不行，我問他這個員工員工關系怎么樣，他說比較差；我又問這個老板，那你應該有合格的人選來替換他吧，他也說沒有；我繼續問，那您看到競爭對手的招聘海報沒有，他出人意料地回答到：看到了，而且一年四季都在。這樣的回答，真是讓人苦笑不得啊！

區別對待是造就強大企業的必由之路，區別對待是很難做到的，誰覺得容易做到，誰就不合適在這個企業生存，如果誰做不到這一點，也是一樣！

九、吃喝玩樂后才有好生意

我曾看到一個店鋪的員工管理制度里有這么一條，“不準宴請同事和接受同事宴請！”不過這不是全部，在老板那里還有另外一條“公司必須多宴請同事！”真有意思。還有一次，我看到一個老板的筆記本中存儲的很多員工在不同時間、不同地方一起吃飯、旅游的照片，真是有心啊。這些做的優秀的店鋪的經驗告訴我“員工在一起吃喝玩樂越多，店鋪生意才越好！”

我們的同事從早上8：00到晚上9：00，整整十二個小時，而且1年365天，如果請我們的老板，不用去銷售我們的產品，就是在專賣店坐上8個小時，恐怕好多都受不了！工作確實很辛苦！是的，工作可以辛苦，但是工作過程卻不能不充滿樂趣！讓員工在工作中充滿樂趣，讓您的員工隨時隨地與歡樂相伴，這是店鋪管理人員永遠的責任。通過那些規章制度、通過那些老照片，我明白了給予員工歡樂，學會慶祝永遠是激勵整個組織的最有效的方法。一起來聆聽先人圣賢的教誨吧：良言一句三冬暖，惡語一句六月寒！在店鋪，我們的老板與管理人員不要為一些小小的失敗無法釋懷，必須想盡辦法去慶祝哪怕是一次小小的勝利，并為我們的員工深情歡呼，也不必太破費，一點零食或一頓晚飯都可以。我們的任務是讓我們的員工跟歡樂相伴，當然，我們必須創造出良好的業績。

十、小河有水大河滿

我每到一個店鋪，都很關心這家店鋪的工資與競爭品牌的工資比較的情況，員工的工資是否能夠按時足額的發放，還有我們店鋪每個月的失貨率怎么樣，因失貨而造成的扣發工資的情況是否得到完善地解決等等，這些問題我都特別關心。

我曾與一家即將開新店的老板談論如何制訂工資制度的時候，我都會跟他講，只要公司有錢賺，寧可讓公司的利潤薄一點，員工的工資必須要比競爭對手高，而且是下有保底但上不封頂。為什么呢？因為我明白，小河有水大河滿，只有員工有了，老板才可能有！

“小河有水大河滿”這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀念轉變的一句名言，他說，變一個字，觀念就新了。張瑞敏這個做家電的哲學是否可以成為我們特許連鎖店鋪經營的哲學呢，實踐證明，不僅可以，而且完全適用！從自然規律來說，大河的水來自于小河，小河都沒水了，大河不可能有水；如果小河不為大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚會干掉。在一個企業中，企業就好比大河，員工就好比小河，如果每個員工都能成為一條涌流不息的小河，那么企業這條大河是永遠不會干枯的。所以，一年下來，看是否賺錢了，最關鍵的是看員工的工資是否漲了，臉是否笑了！如果員工的工資漲了，臉笑了，我們的老板是沒有不賺錢的。所以說，小河有水大河滿。要讓自己有，首先要讓您的員工有；您要成功，首先要確保您的員工的成功！

十一、競爭對手是獅子

在一次與某區域珠寶品牌公司的老板的一起調研中，該品牌的老總一直認為雖然他們的品牌在中心城市與競爭對手雖然有一定的差距，但是在二三級市場，已經趕超了對手并把他們遠遠的拋在了身后，而事實呢？遠非如此！這家區域品牌珠寶公司在新年之后的3個月的時間里新增或整改了10余家店鋪，其速度已經非常快，非常了不起了。但這次調研下來，該老板驚訝地發現，原來還有比他們更快的。

我們不僅看到競爭對手全部是最新形象，而且居然有幾個地方競爭對手均比我們的口岸好，面積大，真是當頭一棒啊！就連我們一直認為業績很好的某地區，其競爭對手竟然開了一家新店，其面積是他們的兩倍，就連一個雜牌都開了兩個鋪子，兩個面積均比較大。不看不知道，一看下一跳啊！這家珠寶企業的老板很慶幸，認為“我們工作的時候而競爭對手還在睡大覺”的想法也是多么地可怕。同時，這也讓我深刻的意識到，我們是在跟最精明的競爭對手在較量，我們不僅在比速度，同時我們還在比耐力。這一點必須時刻謹記，競爭對手是獅子，千萬不可掉以輕心！

十二、立即行動，不讓問題過夜

如果您與老板、店長溝通要解決什么問題，他似乎明白了、也答應了但是卻沒有去辦，您千萬要小心了！因為您前面所做的工作都是無用功，您不僅浪費了您的口水，也浪費了您的寶貴時間。由此可見，工作重在不斷的強調、督促與跟進。

很多道理一說就通，道理大家都明白，但是為什么有些人成功了，而有些人卻一生碌碌無為呢？原因是失敗的人有知識卻沒有行動，他們是知識的巨人卻是行動的矮子，他們知道了就是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿來當飯吃，要不餓肚子，首先得自己動手生火，退一萬步講，得自己端碗拿筷子吧。更何況，做比想難一萬倍，所以就有“行動之美”這句話了。所以，終端店鋪中的問題，不光是管理者明白，重要的是出現問題、發現問題之后立即解決問題，決不能讓問題過夜。在我們面前應該說沒有問題，或者講是沒有我們解決不了的問題。

十三、1：1：8適時銷貨

有一次因為某一個店鋪的生意很差邀請我到他們的店鋪指導，一到店鋪我驚奇的發現，一個不到小小的鋪子，賣場款式品種眾多，什么今年的，去年的，就連幾年前的貨品都還在，雖然單款的數量都不大，但是總的加起來還是一個讓人非常頭疼的數字。還有，我發現一部分的店鋪，一個季度下來，算一算，發現自己賺的就是倉庫里剩的，賺錢賺在了庫存上。這些都是我們的老板們“精于計算”的結果。

對于普通品牌珠寶的貨品而言，其設計都很優秀，貨品質量也不會很差，但是不可能做到款款都暢銷，始終有20%的貨品不好賣吧。那么要確保不會出現“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現了兩個等待解決的關鍵性問題，一是這20%滯銷貨品怎么處理，二是怎么樣讓其余的80%貨品實現快速地流轉。首先，對20%的滯銷貨品，我們再做個細分，我們來個10%最差的貨品虧一點，10%的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80%的貨品是賺錢的。這80%中再沖減掉最差10%的貨品導致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現了70%的最終贏利。另外，一個專賣店的陳列始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能再陳列銷售其它的款式，因此，如果我們在最短的時間內解決了周轉率最慢的這20%滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！這一點也是做一個合格老板與合格店長必須具備的基本條件。明白了這一點，我們有時安排特價商品就不難理解了。

十四、只要做對了，富貴自然逼人來

就拿國慶銷售來說吧，我在收銀臺通常會遇到一些非常奇怪的現象。收銀忙得不可開交的時候經常收到一些專柜或其他人員打來的電話，詢問銷售情況怎么樣；我們的管理人員也經常打開電腦掐指估算我們任務完成了多少云云。我想我們的這些管理人員在國慶這個爭分奪秒的黃金銷售時間，不去尋找、發現自己那些方面做得不夠，做得不完善，并且立即去糾正，反而一味地苦苦追問別人做了多少，忙于看任務，這本身就是一種“本末倒置”的做法。那什么樣的做法才是正確的呢，我非常信奉佐丹奴老總劉國權說過的一句話：只要做對了，富貴自然逼人來！今天賣伍仟，明天賣一萬，這樣的富貴當然不會貿然而來，而是只要您做對了，消費者、社會自然會給您一個肯定。要想富貴逼人來，背后當然要下一番真工夫了，這就是劉國權認為做對了的事情，這包括對人的重視，對服務和產品素質的嚴格要求。

零售有一句英文：Retail is about detail，零售是講究細節的，我想把劉國權的話稍微改一改，“只要做好每一件小事，富貴自然逼人來”，可能對店鋪更貼切一些，更能立竿見影！

十五、共贏的關系才會長久

我們的很多加盟老板是習慣依賴公司總部，認為公司才大氣粗或者認為拿公司的錢做生意是一本萬利的事情，其實都是不可取的。公司是為您服務的，在起步的時候給您適當的支援是公司服務性質和信任您的表現，但是在您賺了錢后呢，是否應該首先考慮公司呢。自己買了車，買了房，可公司的錢呢，拖著吧！如果真是這樣，我想就是有了其他的發展機會，公司恐怕也不會再考慮您了吧。想一想，公司一年在您店鋪賺都賺不了幾萬，您一欠就是十幾萬，公司這樣的客戶多幾個，恐怕連員工工資都發不起吧，就更不要說品牌的管理和發展了，這樣的客戶多不得！

說到合作關系，李嘉誠有一番話應該給我們深刻的啟發。有一次，李嘉誠應邀到中山大學演講，大學生們請教他有關經商的秘訣。李嘉誠說，他經商其實并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。與此相反呢？我們的經營隊伍中有些“吃獨食”的老板，而這樣的老板必將導致合作伙伴的流失。作為特許經營隊伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關系才會長久，我們只有在“情感”和“利益”上實現自我超越，能夠將更多的利益與人分享，我們才有可能成就更偉大的“專賣連鎖事業”。

十六、人為先，策為后

即使您擁有了世界上最好的店鋪經營方法，但是沒有合適的人去完善它、發展它、實現它，這些方法恐怕也只能是光開花不結果。兵圣孫子曾經說過，“故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。今天我們強調的“人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。是優秀的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切，是優秀的老板與優秀的店長最終造就了一流的業績與一流的店鋪。在我們的店鋪經營過程中，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！

最后我再次提醒，不要期待以上所寫所記是店鋪經營中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥，把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業績，才是您走向商業成功的必經之道。

第二篇：談談服裝店鋪終端管理

談談服裝店鋪終端管理

談談服裝店鋪終端管理

一、店鋪形象的重要性：

賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進店買衣服也就是買漂亮，消費者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是

體現一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現。美也就是服飾產品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應該表現出美。為降低成本不裝修，為節約電費而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發展了！因此，作為終端店鋪應牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業績提升并發展壯大。

二、賣場服務：

賣場服務的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進店消費是種享受，如何做好賣場服務，是各終端店鋪最關注的熱點問題。

三、賣場貨品管理

談到賣場貨品管理，其中有一點尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當時訂貨時都覺得自己訂的是最優秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應針對賣場貨品的陳列作一番規劃，盡量展現出最吸引人的風貌,并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現了兩個等待解決的關鍵性問題，假設你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實現快速的流轉。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細分，10最差的貨品虧一點也無妨，10的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現了70的最終贏利。

一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內解決了周轉率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！

四、賣場促銷

促銷往往是最直接，最有效的提高業績的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據店鋪的業績來決定促銷方式，才能更好的發揮作用。

五、賣場人員管理與激勵機制

店鋪銷售是由人來做的，沒有一個優秀店長帶領一批優秀的導購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業心態是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應從基本的素質，從業心態，必備的業務知識與技能等幾個方面進行綜合考慮。

在人員管理方面應建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發與能力培養，因為現在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業對人員培訓開發的重要程度。當然店主在人員管理這方面最重要的責任應以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設立明確的目標，定時召開早晚碰頭會議，并經常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標與計劃，講員工現在的經驗積累是為自己的創業做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，店鋪正在發展，自己也可以和店鋪一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業，店鋪的業績自然會提升，當然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。

合理的激勵機制能調動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質生活的滿足，追求更物質和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設立獎金、物質獎勵，并提供員工的發展機會和培訓機會等，最大限度的調動員工的工作積極性。

第三篇：珠寶店鋪運營見解

珠寶運營個人見解

一．品牌形成及定位

珠寶類奢侈品屬于高端定位，珠寶類奢侈品奢侈主要體現在品牌價值、款式設計、寶石品質、制作工藝。

品牌定位成功前首先要經歷成長期，形成品牌輪廓有三個要素，分別是品牌文化、獨特的產品、獨立的店鋪。

品牌是靈魂，也是賦予一切的開始，所以，首先品牌文化一定要有，高端品牌要藝術化；產品也是非常關鍵的，既然定位為意大利手工珠寶，一定要有區別于其他品牌的工藝；店鋪，作為意式首飾的珠寶品牌，店鋪的裝修風格也要親近歐式風格，古典歐式最為理想，米黃色+紅棕色兩種顏色的搭配是歐式古典風格，紫色+灰色+黑色是歐式現代風格，都很最貴大氣，也與品牌定位相稱。

二．員工的選擇

依個人經驗，沒有從業經驗的員工是最好的選擇；有銷售經驗的員工并非不好，但有以下兩種情況須慎重考慮：

（以下將有從業經驗者稱為“老員工”）

1.老員工適應能力差

（老員工容易上手，但一般都會復制上一個品牌的銷售模式，但此模式不一定符合我們品牌的需要，將其以往的模式格式化比較難，需要一段時間，而這段時間培養一個新人也很充足了。）

2.易將自身優弱點轉移給新人

（新人的學習一般都由老員工教授，自然是將自身的狀態復制拷貝給新人，但老員工一般注重得失明顯，容易產生消極心態，而這對于一個品牌是致命的。）

三．員工的培養

首先，員工的起點都一樣則是最理想的；店鋪的基層員工是與客戶直接接觸的，這也決定客戶對品牌的印象。

員工在工作當中是沒有自主學習力的，所以，公司是一所學校，要主動教育，選才提升；沒有從業經驗的員工是一張白紙，可以直接吸收品牌給予的理念和服務模式。定期的為員工培訓是員工培養的關鍵：

1.銷售模擬訓練，熟練掌握銷售技能，將銷售變成一種本能的服務意識。

2.失敗案例分析，找出未成交客戶的真正原因，并嘗試二次銷售。

3.客訴分析，客訴是把雙刃劍，可以為品牌贏得口碑，也會讓客戶對品牌失去信任，后者則是很多品牌的致命傷。

4.主動式售后，可以避免客訴產生再解決的被動局面也可以為品牌贏得服務口碑，提高客戶信任度；也可以通過主動售后加強與客戶的溝通，提高客戶忠誠度，能與客戶保持品牌所需的粘度。

四．貨品的陳列

作為珠寶類奢侈品，陳列是最直接、最感性，能夠刺激消費的輔助工作。陳列效果也可以看出品牌定位；作為高端珠寶，單個專柜貨品陳列不宜過多，打的陳列道具一定要簡約、大氣。

產品陳列應按套系陳列，便于產生附加銷售。

例如：戒指、吊墜、耳環、手鐲，可做同一套系陳列，也可以根據系列風格不同，陳列道具不同。

五．店員形象

作為高端珠寶品牌，店員的整體形象也要給客戶一種賞心悅目的感覺，店員的外在不一定非常美艷，但一定要有潛在的優雅。

良好的形象主要體現“妝容、服飾、發型、親和力”

（對以上四方面，有以下四點分享，僅供參考！）

1.妝容，越是高端珠寶，越是不宜濃妝，應以清新脫俗的淡妝為主，此方面可以請專業的化妝師進行定妝培訓，并每日檢查。

2.服飾，女性上身可選擇襯衣，豎條紋，衣領或衣肩應有類似荷葉邊的設計，下身選擇裙裝或修身褲裝。

3.發型，珠寶顧問是屬于專業型服務者，是專業嚴謹的職業，發型方面應以穩重的盤頭式發型為主。

4.親和力，以上三點達到標準后，親和力也是尤為重要的，作為珠寶顧問要有友善的眼神和熱情的微笑，這是打開陌生氣氛的重要環節，也就是所謂的“破冰環節”。

“在工作中，珠寶顧問的形象直接影響客戶對自己的信任程度，以及客戶對珠寶顧問的品味和專業性的認同度”。

奢侈品高端品牌所做的工作必須比普通品牌要細化，還有很多工作需要一一分析和掌握。

例如：

產品的保養

產品的定期損檢

生財工具的使用

銷售進行中的注意事項

儀器設備的配備

銷售統計與分析的數據表單

品牌宣傳與客戶產生

客單價ATV、客單數UPT的提升

包括店鋪火線規則的制定 等等！相信只有目標明確，步伐才會清晰！

第四篇：珠寶店鋪運營管理總結

珠寶店鋪運營管理總結

一、目標管理

店鋪開門做生意，第一看的就是業績。沒有目標就相當于自然經營，做得好不好，全憑感覺。科學的設定銷售目標，才能落地執行。設定目標，一定要依據SMART原則，指的是具體的、可以衡量、可以達成的、有依據、有時間限制的。

銷售目標制定后，要進行目標的分解，時間分解、人員分解、任務分解，具體目標落實到個人。店長再通過任務情況，指導員工具體操作方法，比如攔截、接待、銷售技巧、會員回訪等等，還要通過激勵政策，將員工的激情、銷售狀態調動起來，才能按照店長預想的目標發展，最終達成指標。

二、晨會管理

一日之際在于晨，晨會相當于一臺“推土機”：一推士氣，二推業績，是決定銷售目標的關鍵。早會上把員工激情調動起來，這一天銷售工作才能有一個良好的狀態。早會內容可以是回顧總結、可以是目標制定、可以是小型總結、也可以是能力提升，但早會上一定要添加激勵，通過跳舞、播放激勵歌曲、激勵故事，店長對表現優秀的個人進行表揚等。

三、流程管理

一流的流程可以武裝三流的員工，流程對于店長來說，就是復制的工具。銷售人員按照服務流程進行客戶服務，確保了服務的質量，也讓新員工快速掌握銷售的方法。店面運營流程管理提升管理效率，比如店鋪營業流程，確保店鋪的正常營運，店長對店鋪營業前中后工作要點熟悉，能加速店長的工作管理效率。流程管理實際就是工作管理，按照流程做，不斷的檢查、修改完善，從人的復制，到店鋪復制，能產生極大的收益。

四、問題分析

店長不僅要掌握發現問題的能力，同時要具備問題分析能力。分析問題的工具——魚骨圖。

(1)作用：研究問題、邏輯排序、整體審視；

(2)標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素；

(3)經驗：問題分析、先易后難、假設驗證。

五、經營數據分析與銷售策略調整

1、為什么要進行店面數據分析？

(1)數字是店鋪的溫度計——快速診斷店鋪問題的關鍵；

(2)數字最客觀、會說話、速度快、來決策；

(3)案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花；

(4)店鋪的基本數字：營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率。

2、店面盈虧平衡

(1)銷售盈虧平衡點=銷售總成本÷平均毛利率；

(2)銷售總成本=產品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅；

(3)平均毛利率=(總零售價-總進貨價)÷總零售價。

3、如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

(1)暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一；

(2)單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略；

(3)營業時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長；

(4)老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客；

(5)員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析，以便對癥下藥。

4、建立完善的門店報表系統

(1)信息化管理系統；

(2)建立完善的報表制度；

(3)正確使用各種《銷售日/周/月報表》。

5、客戶分析

(1)分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》；

(2)了解客源的動態變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策。

6、收支分析

(1)分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價；

(2)月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否奏效？原因？

7、產品分析

(1)分析工具：波士頓矩陣分析法；

(2)分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數；

(3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策。

六、修煉絕對成交

如何提升絕對成交能力？成交是問出來的，問對問題賺大錢。成交的關鍵在于要求，顧客對貨品已經沒有其他異議時，我們應該及時向顧客提出成交的請求，比如說：您是刷卡還是付現？您是戴著還是我幫您包起來？

成交絕技一：假設成交法

成交絕技二：二選一成交法

成交絕技三：分解決定成交法

成交絕技四：6+1問題成交法

成交絕技五：反敗為勝法

七、投訴應對技巧

顧客到店進行投訴，首先是對品牌認可的，希望能得到重視并且能得到解決。處理投訴的流程與技巧為：顧客到店投訴，首先是考慮找一個安靜的位置，避免影響店鋪其他顧客選購商品；讓顧客坐下來，安撫顧客的情緒，表示同情遭遇，拿出筆記本和筆，認真聽顧客闡述問題；奉上茶水，讓顧客先講問題，邊聽邊記錄；顧客講完后重述一次你聽到的信息，與顧客進行確認(認同顧客感受)；向顧客闡明解決態度，提出關鍵點發問，最后根據相關的規定，協助顧客處理問題，最后表示感謝顧客的理解，并且送出出乎意料的驚喜。

八、業績持續提升的工具——超級營銷管理漏斗

業績公式：營業額=客流量*成交率*客單價*客件數

業績持續提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”

1、銷售過程分析與控制

(1)流程設置

(2)漏斗制作

2、銷售業績持續提升

(1)沉淀概率

(2)持續提升超級營銷管理漏斗

第五篇：終端店鋪收銀規范

終端店鋪銷售流程

為了規范終端店鋪銷售收銀流程，整改終端直營店的不良銷售收銀習慣，現作出以下規定：

1、銷售小票填寫必須包含款號、尺碼、折扣、原價、折后價，并有開票人簽名。

2、每日上交日報，包含款號、尺碼、折扣、原價、折后價、總數量、總銷售金額，退換貨需在日報顯示，并注明與哪日銷售進行退換。

3、店鋪有退貨需要寫退貨說明，紅色退票需要與原小票同時保留，月底上交公司。

4、5、廢棄小票仍需保留，每月上交小票必須連號且完整。每日銷售情況需要時時錄入，系統錄入時間需與商場收銀時間一致。