第一篇：終端營銷之珠寶店鋪營業(yè)員的管理

◆終端營銷之珠寶店鋪營業(yè)員的管理◆

珠寶品牌所有的優(yōu)勢與劣勢都會在銷售終端——店鋪體現(xiàn)出來，每一個珠寶的銷售都要通過終端來實(shí)現(xiàn)，但是事實(shí)上許多珠寶品牌的終端店鋪管理非?；靵y，從店員、店長、貨品、形象、到管理都沒有一個非常清晰的思路，沒有一個有效的系統(tǒng)，所以本期系統(tǒng)的介紹珠寶店鋪的終端營銷模式，打造一個競爭力的終端團(tuán)隊(duì)——決勝于終端。

一個珠寶品牌的實(shí)力和規(guī)模很大部分體現(xiàn)在擁有多少家店鋪，店鋪數(shù)量越多，銷售額越大，品牌的號召力和影響力就越強(qiáng)、容易形成品牌的集群效應(yīng)。店鋪數(shù)量越多，店鋪的主要人員——營業(yè)員就越多，一個六十平方的珠寶店鋪按十個營業(yè)員來配置，一百家店就有一千個營業(yè)員（當(dāng)然實(shí)際上會按銷售的好壞略有增減），這是一個非常龐大的群體，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多出總部的管理人員。如果說店長是一個珠寶店的靈魂，店員就是這個店鋪的血肉。不管是加盟店還是自營店，許多珠寶品牌對于店員這個群體的重視不夠，對店員由市場部的單一管或多部門的綜合管理都不到位，由此導(dǎo)致的矛盾、沖突舉不勝舉。許多品牌對加盟商的店員管理都沒有詳細(xì)的指引，而香港優(yōu)秀的珠寶品牌對加盟商的人員管理有明確的制度，甚至加盟商的店員都是由品牌代為招聘的。

一個公司的銷售額都是由店員直接面對顧客創(chuàng)造的，沒有一個士氣高漲、目標(biāo)一制的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造令人滿意的銷售是不可想象的。甚至有珠寶公司不合理的獎金分配制度直接導(dǎo)致店員之間的惡性競爭、互相拆臺、有我無她的尷尬場面，除商品、店鋪形象這兩個硬件外，更能代表品牌形象的是——人，活動的人，如果這個品牌的人不能成為品牌的一部分，那就是這個品牌的失敗，因此從店員選聘、培訓(xùn)、激勵到任用各個環(huán)節(jié)需要仔細(xì)研究，務(wù)必使店員發(fā)揮最大積極性、主動性和創(chuàng)造性，做好品牌代言、爭創(chuàng)銷售業(yè)績。

一、店員的選聘

中國零售業(yè)的營業(yè)員流動性非常大，珠寶行業(yè)和營業(yè)員同樣非常大，尋找其中原因，可能是中國的零售市場發(fā)展快，就業(yè)選擇的機(jī)會比較多，另外一方面是有些品牌的發(fā)展機(jī)會、薪酬福利不盡人意。與此相反，優(yōu)秀的香港珠寶品牌以完善的福利、穩(wěn)定的工作機(jī)會、巨大的發(fā)展空間吸引出色的珠寶銷售員長期加盟合作，令到珠寶行業(yè)的營業(yè)員出現(xiàn)這樣一個局面：不斷有人走，也不斷有人來，但走與來之間人才很少出現(xiàn)，所以在營業(yè)員的選聘上有許多門道。

中國“地大物博”，南北東西的人差異非常大，相對來說，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的華南、華東的人員對于工作的要求比較多，對于眼前的現(xiàn)實(shí)利益也非常注重，而北方、西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)人員工作比較踏實(shí)、薪金等各方面中等水平也能夠接受，做事也很少討價還價、斤斤計較。所以，很多品牌在華南、華東地區(qū)開店就很犯難，到底是招本地人好還是外地人好？比如在北京、深圳、廣州、上海、杭州、南京等發(fā)達(dá)城市，招本地（是指有當(dāng)?shù)貞艏蚍慨a(chǎn)）的人就會存在以下問題：一是本地人不太愿意做營業(yè)員這個行業(yè)，二是她在這個城市的社會關(guān)系多，個人的發(fā)展機(jī)會多，帶來工作的不穩(wěn)定性，三是本地人要求的待遇也相對高些，四是本地人容易形成“本地主義”，容易排斥外地人。招本地人只有一個好處，有戶口或房產(chǎn)，不用擔(dān)心貨品失竊或發(fā)生事故后追究而找不到人。而來本城市發(fā)展的外地人吃苦耐勞、好管好用，其中不乏綜合素質(zhì)較好的人才“苗子”，但又擔(dān)心出了問題后該找誰去。

隨著經(jīng)濟(jì)的縱深發(fā)展和人口的流動，不單是華南、華東，就是在北方、西部現(xiàn)在也存在這個問題。那到底以何標(biāo)準(zhǔn)來選聘人員呢？答案是取決兩個方面的因素：首先是公司的素質(zhì)要求：無論本地外地，只要是素質(zhì)不符合公司要求，就不能給公司帶來效益，不能因?yàn)閾?dān)心貨品安全就請來“擺設(shè)品”；其次是公司的擔(dān)保手續(xù)：中國特殊的社會環(huán)境造就了企業(yè)用人特殊的一個制度：擔(dān)?！，F(xiàn)在跨國企業(yè)招收非本地人也要求擔(dān)保。所以，無論是本地外地，從事珠寶行業(yè)都需要履行擔(dān)保手續(xù)。這兩個條件缺一不可，這樣就必免了貨品安全的風(fēng)險。其實(shí)既使全部人都履行了擔(dān)保手續(xù)，都不能代替管理制度，貨品的交接、盤點(diǎn)、出入倉、出入柜都要有相應(yīng)的管理制度才是防患天未然的最好辦法。深圳的一個珠寶店鋪的做法就值得大家借鑒，在店鋪開張之前，專門到四川的一所技校去選畢業(yè)生，選中后通知其父母到校辦理擔(dān)何手續(xù)。這批人到深圳工作后兢兢業(yè)業(yè)，要求合理，二三年后隨著公司的發(fā)展大多成了柜長、店長。

珠寶的營業(yè)員學(xué)右要求并不是太高，中專、高中學(xué)歷相對是最合適的，因?yàn)樗麄兊膶W(xué)歷不是很高，發(fā)展機(jī)會受到限制，但這種中等學(xué)歷做珠寶銷售卻剛剛好。初中畢業(yè)的接受能力可能會差點(diǎn)，大學(xué)畢業(yè)的很少能踏踏實(shí)實(shí)的長期做營業(yè)員，都只是做一個過渡的工作。

當(dāng)然，公司一開始就選用大學(xué)畢業(yè)的到店鋪鍛煉，然后提升做管理的除外。

從性別上來說，現(xiàn)在做營業(yè)員的大多是女性，甚至有許多珠寶店是清一色的女性，但在香港卻是另外一個景象，珠寶營業(yè)員男性占多數(shù)。在國內(nèi)，傳統(tǒng)的觀念男性做營業(yè)員并不合適，其實(shí)這是一個誤解。來買珠寶的大多是女性顧客，細(xì)心的男性營業(yè)員對于女性顧客的消費(fèi)心理把握是非常準(zhǔn)確的，有興趣做銷售的男性，往往是一店鋪的銷售冠軍。當(dāng)然那些粗心大意、眼高手低的人是不足以擔(dān)當(dāng)大任的。在店鋪適當(dāng)?shù)脑黾幽行誀I業(yè)員對于銷售氣氛是有幫助的，有些習(xí)慣另類的女性顧客只的男性店員才能成交，所以招聘條件最好不要限制性別。

珠寶銷售經(jīng)驗(yàn)是否重要視公司培訓(xùn)制度的完善，沒有任何培訓(xùn)的珠寶店鋪當(dāng)然要招有經(jīng)驗(yàn)的人相對上手就快點(diǎn)，而對于有自身培訓(xùn)體系的品牌，有無經(jīng)驗(yàn)并不是非常重要，因?yàn)殇浻煤蠖家y(tǒng)一培訓(xùn)的。經(jīng)驗(yàn)不應(yīng)成為一個優(yōu)秀銷售人員進(jìn)入公司的一道門檻。

至于年齡這個問題是不得不考慮的因素，十七歲以下、三十八歲以上的人要慎重考慮，前者因?yàn)槟挲g太小不符合勞動條件，后者是因?yàn)槟挲g太大，接受新知識的能力較差。17至25歲年齡階段的人接受能力較強(qiáng)，她們因?yàn)槟贻p有活力受到顧客喜愛，銷售上有時也有出人意料的手法，但這個年齡階段的人因?yàn)闄C(jī)會多、感情還未成熟，基本上還處于摸索階段，所以工作不夠很穩(wěn)定，容易受情緒影響。26至38歲年齡階段的人做銷售基本上都有自己的銷售手法，成熟穩(wěn)重，做事老練，因大多已成家，也不太頻繁跳動，但這個年齡階段的人按受新觀念新方法的能力銷差，做事不太敢于冒險以安穩(wěn)為一切，遇到可能損害自身利益的時候往往不能從整體大局考慮。所以每個年齡階段的人都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，取長補(bǔ)短、優(yōu)勢互補(bǔ)是最理想的。一般來說，銷售職位多些有沖勁的年輕人，柜長、店長等管理職位則多數(shù)為成熟穩(wěn)重的人。

以上構(gòu)成了招聘營業(yè)員的基本條件，將招聘信息通過當(dāng)?shù)剡m當(dāng)?shù)拿浇榘l(fā)布出去，如有多種渠道當(dāng)然更好，這樣搜集的求職資料會更多，更有選擇的空間。也可以到一些中專學(xué)校找將要畢業(yè)的學(xué)生，在學(xué)校組織專場的招聘會，這也是一個行之有效的辦法。

如何選擇營業(yè)員是一個非常值得探討的問題，選對人才能做對事，如果從一開始人就選項(xiàng)錯了，既使后面如何培訓(xùn)、管理、監(jiān)督、激勵，也不能從本質(zhì)上改變一個人。一棵草，就永遠(yuǎn)是一棵草，無論你后面如何灌溉、施肥，它都不能長成一顆玫瑰。相反，選擇的人是對的，只要后面給好的培養(yǎng)、好的環(huán)境她就能迅速成長、創(chuàng)造業(yè)績。但是現(xiàn)在許多珠寶公司在選擇店員的時候卻不夠重視，派沒有任何面試技巧的店鋪店長，或從總部空降一個市場職員就去選人，結(jié)果如何只能看運(yùn)氣了。其實(shí)無論誰去都沒問題，關(guān)鍵是有沒有受過專業(yè)的面試技巧培訓(xùn)，他如果不知道從哪些方面去觀察一個人，判斷一個人又怎能選到優(yōu)秀的人才呢？我曾經(jīng)碰到過這樣的面試考官，他問應(yīng)聘人員“你有沒有團(tuán)隊(duì)精神”、“你有能力做好這份工作嗎？”，答案可想而知，只要具備正常思維的人都可以回答；有團(tuán)隊(duì)精神，有能力。這種面試不是選擇人才，而是選擇一般人，只要不是白癡都能回答正確。

那如何判斷一個人呢？從她的自我介紹看她的語言組織和表達(dá)能力，從她的服飾穿著看她的個人品味和審美情趣，從她的待人接物看她的為人態(tài)度和服務(wù)意識，從突發(fā)事件看她的臨時應(yīng)變和整體掌控。有關(guān)面試技巧需要專題來介紹，也可參加專業(yè)的面試培訓(xùn)來提高判別人才的準(zhǔn)確度。

只有正確的人才會做出正確的事情，選對人是營業(yè)員團(tuán)隊(duì)打造的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

第二篇：談?wù)劮b店鋪終端管理

談?wù)劮b店鋪終端管理

談?wù)劮b店鋪終端管理

一、店鋪形象的重要性：

賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認(rèn)。而作為消費(fèi)者進(jìn)店買衣服也就是買漂亮，消費(fèi)者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是

體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費(fèi)而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業(yè)績提升并發(fā)展壯大。

二、賣場服務(wù)：

賣場服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)是種享受，如何做好賣場服務(wù)，是各終端店鋪?zhàn)铌P(guān)注的熱點(diǎn)問題。

三、賣場貨品管理

談到賣場貨品管理，其中有一點(diǎn)尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數(shù)加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當(dāng)時訂貨時都覺得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應(yīng)針對賣場貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關(guān)鍵性問題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實(shí)現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細(xì)分，10最差的貨品虧一點(diǎn)也無妨，10的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70的最終贏利。

一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點(diǎn)就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機(jī)會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！

四、賣場促銷

促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績的方式，尤其在看似景氣消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績來決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。

五、賣場人員管理與激勵機(jī)制

店鋪銷售是由人來做的，沒有一個優(yōu)秀店長帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識與技能等幾個方面進(jìn)行綜合考慮。

在人員管理方面應(yīng)建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發(fā)與能力培養(yǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對人員培訓(xùn)開發(fā)的重要程度。當(dāng)然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設(shè)立明確的目標(biāo)，定時召開早晚碰頭會議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標(biāo)與計劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機(jī)會，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長，當(dāng)一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績自然會提升，當(dāng)然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。

合理的激勵機(jī)制能調(diào)動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設(shè)立獎金、物質(zhì)獎勵，并提供員工的發(fā)展機(jī)會和培訓(xùn)機(jī)會等，最大限度的調(diào)動員工的工作積極性。

第三篇：珠寶終端店鋪管理雜談

珠寶終端店鋪管理雜談

人為什么會窮，機(jī)構(gòu)為什么會老化？其中最關(guān)鍵一個原因是來自心態(tài)上的恐懼。不是害怕失敗，而是害怕成功，因?yàn)橐晒捅仨毟冻霰葎e人不肯付出的代價。珠寶店鋪要贏利，要運(yùn)營成功，其管理者需要多交流，不斷地向他人學(xué)習(xí)，唯有源頭活水來，才能增加抗?fàn)幙嚯y的智慧和力量，獲得生命與生活的真本事、真知識。

最近本人走訪了很多珠寶企業(yè)和珠寶店鋪，發(fā)現(xiàn)目前珠寶終端店鋪普遍存在的一些不協(xié)調(diào)的事情，因此，我希望通過本文章闡述一下個人的觀點(diǎn)，希望對珠寶零售管理人員有所幫助。

一、賣珠寶就是賣形象

店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么，看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可看營業(yè)員的狀態(tài)。買珠寶就是買漂亮，賣珠寶就是賣形象，如此簡單！

買珠寶就是買漂亮，現(xiàn)在買珠寶的人除部分人將珠寶作為投資品進(jìn)行投資外，大部分消費(fèi)者是希望得到一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是珠寶首飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售珠寶首飾的場所、銷售珠寶的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為節(jié)約電費(fèi)而燈光昏暗、員工上班不化妝沒有精神等等，這些違反美的原則和行為都會使“珠寶的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談業(yè)績了！

因此，我們必須牢記“賣珠寶就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發(fā)展壯大，從一個勝利走向另一個勝利！

二、比較方可見優(yōu)劣

我常常遇到一些業(yè)績不理想?yún)s自我感覺良好的珠寶店鋪，我送給這些店鋪的店長一句話，到競爭對手的店鋪去看一看。因?yàn)槿绻麊渭兊卣勔粋€店鋪的問題，人們會找出很多的理由--經(jīng)濟(jì)不景氣、地方小人口少消費(fèi)力差、貨品跟不上等等。一大堆客觀因素和公司總部的問題，自己的問題似乎一點(diǎn)兒沒有。果真如此嗎？

須知，店鋪的生意不好，首先從終端店鋪?zhàn)陨碚覇栴}，之后會發(fā)現(xiàn)在店鋪管理中所有店鋪經(jīng)營環(huán)節(jié)中都慢了一步。我曾經(jīng)到過一些珠寶店鋪就遇到過類似的情況，這些店鋪的店長總是說的公司總部這不好、那不對，這個問題沒解決，哪個問題也沒落實(shí)等等；當(dāng)然他們反映這些問題很好，我也不想與其爭論，只是邀請他們到同城的其它珠寶店鋪去看一看，看下來這些店長們自己都不好意思了。在競爭對手那里看不到一個壞了的燈具、看不到?jīng)]有微笑、沒有化妝的店員。而很多珠寶店鋪呢，把賣場當(dāng)庫房，員工三五兩個坐在凳子上閑聊，燈具壞了沒人理，顧客進(jìn)店員工招呼也不打。請問這樣的店鋪還是店鋪嗎？這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績！

三、樹立信心，不用怕，只要用心就會好

店鋪經(jīng)營每天都會遇到很多的問題，都會出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營保持長久的生命和活力，作為管理者就必須想盡辦法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓勵去嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。

但一個問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來的風(fēng)險。這時，作為公司的運(yùn)營者需要不斷的鼓勵終端店鋪的店長，鼓勵他們多嘗試，讓他們相信“不用怕，只要用心就會好起來”！因?yàn)橹灰覀冇眯?，朝一個目標(biāo)堅(jiān)定不移地前進(jìn)，運(yùn)用好的方法自然就會成功，但是運(yùn)用了錯誤的方法呢，我們肯定也會立即去總結(jié)和調(diào)整。比如我們坐飛機(jī)去香港，我們肯定會相信我們能在香港機(jī)場順利降落，第二天就可以到“楊一哥”的寶號嘗嘗他的鮑魚名菜。只是機(jī)長清楚，飛機(jī)一上天，由于高空氣流不斷變化，飛機(jī)就可能偏離原來的方向，我們之所以能順利地到達(dá)目的地，就在于機(jī)長根據(jù)不同的情況做出了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。做生意不就是坐飛機(jī)嗎？公司的運(yùn)營管理層不是神，其判斷也不可能每次都正確，運(yùn)管者很可能出現(xiàn)連續(xù)幾次的失誤，但是，我們?nèi)匀豢梢栽炀鸵粋€優(yōu)秀店鋪、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。因?yàn)椋?dāng)追求成長和進(jìn)步深入每一個終端店鋪人員的精髓并成為我們的氣質(zhì)，即使店鋪遇到各種困難，終端店鋪店長可以告訴自己：不用怕，只要用心就會好起來！

四、老板要從員工做起

很多連鎖企業(yè)的加盟商其文化程度不高，很多人是從做小生意，擺地攤一點(diǎn)點(diǎn)積累起家的?；叵肫鹱约菏聵I(yè)起步的時候，很多人都贊嘆不予。是啊，生意剛剛起步的時候，一是沒錢請人，二是別人也不愿意來幫您，只有自己幫自己，老板員工一個人，拼了命，沒日沒夜地干?，F(xiàn)在生意有了起色，已經(jīng)有了初步的規(guī)模，也有人愿意來幫您，財務(wù)狀況又允許，那么請幾個人也就順理成章了?！盎ㄥX請員工，用工資買您的時間讓您為我工作，當(dāng)老板的終于苦盡甘來，可以休息了”。有這種思想，那就大錯特錯了！有些店鋪生意不理想，想必與老板成天不在店鋪，到店鋪只是“指點(diǎn)”一下，認(rèn)為自己可以休息了，整天忙于交際應(yīng)酬、喝茶打牌不無關(guān)系。為什么說這樣的思想是錯誤的呢？因?yàn)榈赇伿悄模馐悄模习宥疾慌Γ瑔T工怎么又會努力呢？這是個言傳身教的問題。又說到責(zé)任感，什么是“責(zé)任感”，舉個例子說，店鋪五天不開張，員工不會睡不著吧，但是老板呢，必定是天天失眠了！每個層面的責(zé)任感都不一樣，有多大的責(zé)任感才有多大的工作力度。責(zé)任感從上而下是呈幾何數(shù)的遞減，那么我們要求我們的員工又必須達(dá)到我們的要求，怎么辦呢？想必只有老板更加百倍的付出了。換句話說，老板做到100分，店長才可能做到60分，而員工呢，就只能做到40了。人這個東西，是有惰性的，就好比是上坡的圓球，推則進(jìn)，不進(jìn)則退，而老板的作為恰恰就是這些有型無型的推力??！

整個企業(yè)的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開始的，老板的努力程度決定了整個公司與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強(qiáng)調(diào)、重視和示范才可能“開花結(jié)果”。老板固然是老板，但要時刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠(yuǎn)是老板，方可做成大老板！

五、老板不妨對員工大方一點(diǎn)

做為品牌珠寶首飾連鎖經(jīng)營的老板，每當(dāng)走到自己的店鋪看到員工沒有統(tǒng)一的服裝，看到員工在給客人介紹珠寶時聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點(diǎn)朝氣，這不就是店鋪老板在有意或無意中讓我們的員工感到自卑而產(chǎn)生的結(jié)果。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營上缺乏自信的老板也一定不是一個合格的老板。我曾經(jīng)遇到一個老總在接手一個店鋪的時候，問我們的管理人員，店長的工資是多少，當(dāng)他一聽到只有2200元，立即就說，這這么行，立即給我漲到2800。因?yàn)樗溃?200元工資的店長不可能是優(yōu)秀的店長，拿2200元的店長也不可能做出拿2800元店長的事情。就這多給的一點(diǎn)點(diǎn)，對老板來說無足輕重，卻讓整個店鋪重新煥發(fā)出勃勃的生機(jī)；取得了“四兩撥千斤”的奇妙效果。

作為老板，最重要的責(zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任，斤斤計較的老板，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因?yàn)樽员安挪粫x開。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點(diǎn)，采用有效的薪酬激勵考核體系，不斷地鼓舞士氣，增強(qiáng)員工的自信心。用薪酬去鼓舞員工的士氣、去樹立員工的信心，至于如何設(shè)置工作，店長自然有辦法，也不用老板多管了。

六、讓員工專心而后死心

我與某珠寶品牌的幾個店長溝通，發(fā)現(xiàn)一個非常奇怪的現(xiàn)象，那就是很多店鋪晚上的營業(yè)額所占全天營業(yè)額的比例都特別低，顧客的成交率也不高，而他們其它店鋪大多數(shù)時候正好相反，不僅晚上的營業(yè)額占全天營業(yè)額的比例較高，有時候晚上的業(yè)績甚至還超過了白天的業(yè)績。這是怎么回事呢？另外，我們也知道店鋪淡場的時候公司要求我們的員工整理珠寶首飾的陳列，但是往往提醒后就沒有了下文，但是業(yè)績好的店鋪的管理人員呢，不僅是語言提醒、打氣，還要求員工變換花樣的進(jìn)行產(chǎn)品陳列。這又是為什么呢？這些店長告訴我：因?yàn)殚e下來的時候，就是整個士氣和激情下降的時候！這更讓我們深刻理解了“無事生非”的道理！專賣店的特點(diǎn)就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心多，她們老是在想，別的品牌報酬如何，爸爸、媽媽、男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因?yàn)橛眯牟粚Ｒ弧Ｈ绾螌Ｒ荒?？簡單來說，就是忙，就是動。當(dāng)一個人忙碌起來的時候，自然就沒有時間去想其它問題了。所以，作為公司總部的管理者和店長，不要怕員工事情做多了，累著了，而應(yīng)該害怕的是他們是否有事可做，是否責(zé)任和職能還不夠多，太清閑了，而員工也應(yīng)該明白，老板請您來，如果沒事可做，您也就沒有存在的意義和價值了。

讓員工專心可以做好一天的工作，但如何讓員工做好一年甚至是兩年、三年的工作呢，這就是讓員工死心了。老板成功的人生經(jīng)歷本來就是一本鮮活的教材，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為一個老板，最重要的是為員工描繪一幅美麗的前景！同時，又要長期努力、堅(jiān)持不懈地與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講五年之后的業(yè)務(wù)和發(fā)展的計劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機(jī)會，員工自然明白，公司正在發(fā)展，自己也可以和公司一同成長，當(dāng)一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，追求更大的成功了！

七、不要只為員工的手和嘴發(fā)工資

成功的連鎖經(jīng)營最終建立起來的是一個價值很大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，就是營銷課堂中所說的“營銷網(wǎng)”，營銷網(wǎng)絡(luò)中最有價值的部分應(yīng)該就是其中最好的思維和最新的觀念！我從很多老板談話中深受啟發(fā)。他們的成功，有很多非一般的處世和為人的哲學(xué)。曾經(jīng)有一位老板親口告訴我：批評您的人是您的老師，罵您的人是您的朋友，不與您爭論的下屬是無能的下屬。好思想??！我們是否有如此寬廣的心胸來對待我們的這些“老師”和“朋友”呢？我們回過頭來看看我們的員工，他們是不與您爭論了，但是他們無能嗎？不是，是因?yàn)槲覀兊念I(lǐng)導(dǎo)者太霸道了，我們的員工提建議時、與我們大聲爭論時，而我們的領(lǐng)導(dǎo)太自大，太驕傲了，往往認(rèn)為他們的建議很可笑，對他們的建議我們不予理睬或者是因?yàn)槲覀兯^的“太忙了”就給忘記了?！熬瓦@樣，不要說了，按照我說的辦！”我們也曾這樣蠻橫地打斷了他們的爭論，就這樣我們“以權(quán)壓人，以級別壓人”好像已經(jīng)司空見慣了。他們不是因?yàn)闊o能不與我們爭論了，他們是害怕我們的心胸容納不下他們！我們傷害了他們，傷害了整個團(tuán)隊(duì)，但最終傷害的卻是我們的企業(yè)。于是我們的員工沉默了，他們有話放在心里就是不愿意說罷了，從此公司沒有了坦誠，最后導(dǎo)致管理層與員工之間的相互猜疑，甚至到互不信任的嚴(yán)重后果。后來他們悄然無息的離開公司了，我們還自大的認(rèn)為“走了沒關(guān)系，是他不具備適應(yīng)公司的能力罷了”。中國大多數(shù)的企業(yè)，向來只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者和領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)的悲哀。讓每一位員工全身心地投入到工作中來，這是管理者最主要的工作內(nèi)容；讓每個人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領(lǐng)導(dǎo)的秘訣！

八、區(qū)別對待，造就強(qiáng)大企業(yè)

相同的一天，相同的24小時，老板可以賺1萬，店長卻只能賺100，而員工呢，不過區(qū)區(qū)三四十元。這個世界是有區(qū)別的，這個世界也不可能做到徹底的公平。我們必須承認(rèn)這種“不公平”，就像面對“別人上重點(diǎn)高中，而我們卻只能上普通中學(xué)”一樣。在一個店鋪，一個公司，如果一個老板想什么都“一碗水端平”是不可取的，也是不科學(xué)的和明顯違背人性的做法。杰克·韋兒奇曾說過一句話“區(qū)別對待是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路”。那怎么才能做到區(qū)別對待呢？首先我們必須明白，在員工這個群體中，一定要有最好的、最差的、處在中間屬于大部分的。其次，我們必須用不同的態(tài)度、方法、薪酬來評估和獎懲這些不同的員工。最后強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，我們必須把業(yè)績最差的人從整個集體中排除出去?！耙活w耗子屎，打壞一鍋湯”如果老板與店長都認(rèn)為一個員工很差，還不算什么，最糟糕的事情莫過于知道他很差卻不能開除他！我曾經(jīng)到過一個店鋪，老板說這個員工不行，我問他這個員工員工關(guān)系怎么樣，他說比較差；我又問這個老板，那你應(yīng)該有合格的人選來替換他吧，他也說沒有；我繼續(xù)問，那您看到競爭對手的招聘海報沒有，他出人意料地回答到：看到了，而且一年四季都在。這樣的回答，真是讓人苦笑不得??！

區(qū)別對待是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路，區(qū)別對待是很難做到的，誰覺得容易做到，誰就不合適在這個企業(yè)生存，如果誰做不到這一點(diǎn)，也是一樣！

九、吃喝玩樂后才有好生意

我曾看到一個店鋪的員工管理制度里有這么一條，“不準(zhǔn)宴請同事和接受同事宴請！”不過這不是全部，在老板那里還有另外一條“公司必須多宴請同事！”真有意思。還有一次，我看到一個老板的筆記本中存儲的很多員工在不同時間、不同地方一起吃飯、旅游的照片，真是有心啊。這些做的優(yōu)秀的店鋪的經(jīng)驗(yàn)告訴我“員工在一起吃喝玩樂越多，店鋪生意才越好！”

我們的同事從早上8：00到晚上9：00，整整十二個小時，而且1年365天，如果請我們的老板，不用去銷售我們的產(chǎn)品，就是在專賣店坐上8個小時，恐怕好多都受不了！工作確實(shí)很辛苦！是的，工作可以辛苦，但是工作過程卻不能不充滿樂趣！讓員工在工作中充滿樂趣，讓您的員工隨時隨地與歡樂相伴，這是店鋪管理人員永遠(yuǎn)的責(zé)任。通過那些規(guī)章制度、通過那些老照片，我明白了給予員工歡樂，學(xué)會慶祝永遠(yuǎn)是激勵整個組織的最有效的方法。一起來聆聽先人圣賢的教誨吧：良言一句三冬暖，惡語一句六月寒！在店鋪，我們的老板與管理人員不要為一些小小的失敗無法釋懷，必須想盡辦法去慶祝哪怕是一次小小的勝利，并為我們的員工深情歡呼，也不必太破費(fèi)，一點(diǎn)零食或一頓晚飯都可以。我們的任務(wù)是讓我們的員工跟歡樂相伴，當(dāng)然，我們必須創(chuàng)造出良好的業(yè)績。

十、小河有水大河滿

我每到一個店鋪，都很關(guān)心這家店鋪的工資與競爭品牌的工資比較的情況，員工的工資是否能夠按時足額的發(fā)放，還有我們店鋪每個月的失貨率怎么樣，因失貨而造成的扣發(fā)工資的情況是否得到完善地解決等等，這些問題我都特別關(guān)心。

我曾與一家即將開新店的老板談?wù)撊绾沃朴喒べY制度的時候，我都會跟他講，只要公司有錢賺，寧可讓公司的利潤薄一點(diǎn)，員工的工資必須要比競爭對手高，而且是下有保底但上不封頂。為什么呢？因?yàn)槲颐靼祝『佑兴蠛訚M，只有員工有了，老板才可能有！

“小河有水大河滿”這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀念轉(zhuǎn)變的一句名言，他說，變一個字，觀念就新了。張瑞敏這個做家電的哲學(xué)是否可以成為我們特許連鎖店鋪經(jīng)營的哲學(xué)呢，實(shí)踐證明，不僅可以，而且完全適用！從自然規(guī)律來說，大河的水來自于小河，小河都沒水了，大河不可能有水；如果小河不為大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚會干掉。在一個企業(yè)中，企業(yè)就好比大河，員工就好比小河，如果每個員工都能成為一條涌流不息的小河，那么企業(yè)這條大河是永遠(yuǎn)不會干枯的。所以，一年下來，看是否賺錢了，最關(guān)鍵的是看員工的工資是否漲了，臉是否笑了！如果員工的工資漲了，臉笑了，我們的老板是沒有不賺錢的。所以說，小河有水大河滿。要讓自己有，首先要讓您的員工有；您要成功，首先要確保您的員工的成功！

十一、競爭對手是獅子

在一次與某區(qū)域珠寶品牌公司的老板的一起調(diào)研中，該品牌的老總一直認(rèn)為雖然他們的品牌在中心城市與競爭對手雖然有一定的差距，但是在二三級市場，已經(jīng)趕超了對手并把他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了身后，而事實(shí)呢？遠(yuǎn)非如此！這家區(qū)域品牌珠寶公司在新年之后的3個月的時間里新增或整改了10余家店鋪，其速度已經(jīng)非?？?，非常了不起了。但這次調(diào)研下來，該老板驚訝地發(fā)現(xiàn)，原來還有比他們更快的。

我們不僅看到競爭對手全部是最新形象，而且居然有幾個地方競爭對手均比我們的口岸好，面積大，真是當(dāng)頭一棒啊！就連我們一直認(rèn)為業(yè)績很好的某地區(qū)，其競爭對手竟然開了一家新店，其面積是他們的兩倍，就連一個雜牌都開了兩個鋪?zhàn)?，兩個面積均比較大。不看不知道，一看下一跳?。∵@家珠寶企業(yè)的老板很慶幸，認(rèn)為“我們工作的時候而競爭對手還在睡大覺”的想法也是多么地可怕。同時，這也讓我深刻的意識到，我們是在跟最精明的競爭對手在較量，我們不僅在比速度，同時我們還在比耐力。這一點(diǎn)必須時刻謹(jǐn)記，競爭對手是獅子，千萬不可掉以輕心！

十二、立即行動，不讓問題過夜

如果您與老板、店長溝通要解決什么問題，他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒有去辦，您千萬要小心了！因?yàn)槟懊嫠龅墓ぷ鞫际菬o用功，您不僅浪費(fèi)了您的口水，也浪費(fèi)了您的寶貴時間。由此可見，工作重在不斷的強(qiáng)調(diào)、督促與跟進(jìn)。

很多道理一說就通，道理大家都明白，但是為什么有些人成功了，而有些人卻一生碌碌無為呢？原因是失敗的人有知識卻沒有行動，他們是知識的巨人卻是行動的矮子，他們知道了就是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿來當(dāng)飯吃，要不餓肚子，首先得自己動手生火，退一萬步講，得自己端碗拿筷子吧。更何況，做比想難一萬倍，所以就有“行動之美”這句話了。所以，終端店鋪中的問題，不光是管理者明白，重要的是出現(xiàn)問題、發(fā)現(xiàn)問題之后立即解決問題，決不能讓問題過夜。在我們面前應(yīng)該說沒有問題，或者講是沒有我們解決不了的問題。

十三、1：1：8適時銷貨

有一次因?yàn)槟骋粋€店鋪的生意很差邀請我到他們的店鋪指導(dǎo)，一到店鋪我驚奇的發(fā)現(xiàn)，一個不到小小的鋪?zhàn)樱u場款式品種眾多，什么今年的，去年的，就連幾年前的貨品都還在，雖然單款的數(shù)量都不大，但是總的加起來還是一個讓人非常頭疼的數(shù)字。還有，我發(fā)現(xiàn)一部分的店鋪，一個季度下來，算一算，發(fā)現(xiàn)自己賺的就是倉庫里剩的，賺錢賺在了庫存上。這些都是我們的老板們“精于計算”的結(jié)果。

對于普通品牌珠寶的貨品而言，其設(shè)計都很優(yōu)秀，貨品質(zhì)量也不會很差，但是不可能做到款款都暢銷，始終有20%的貨品不好賣吧。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關(guān)鍵性問題，一是這20%滯銷貨品怎么處理，二是怎么樣讓其余的80%貨品實(shí)現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。首先，對20%的滯銷貨品，我們再做個細(xì)分，我們來個10%最差的貨品虧一點(diǎn)，10%的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80%的貨品是賺錢的。這80%中再沖減掉最差10%的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70%的最終贏利。另外，一個專賣店的陳列始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點(diǎn)就不能再陳列銷售其它的款式，因此，如果我們在最短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的這20%滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機(jī)會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！這一點(diǎn)也是做一個合格老板與合格店長必須具備的基本條件。明白了這一點(diǎn)，我們有時安排特價商品就不難理解了。

十四、只要做對了，富貴自然逼人來

就拿國慶銷售來說吧，我在收銀臺通常會遇到一些非常奇怪的現(xiàn)象。收銀忙得不可開交的時候經(jīng)常收到一些專柜或其他人員打來的電話，詢問銷售情況怎么樣；我們的管理人員也經(jīng)常打開電腦掐指估算我們?nèi)蝿?wù)完成了多少云云。我想我們的這些管理人員在國慶這個爭分奪秒的黃金銷售時間，不去尋找、發(fā)現(xiàn)自己那些方面做得不夠，做得不完善，并且立即去糾正，反而一味地苦苦追問別人做了多少，忙于看任務(wù)，這本身就是一種“本末倒置”的做法。那什么樣的做法才是正確的呢，我非常信奉佐丹奴老總劉國權(quán)說過的一句話：只要做對了，富貴自然逼人來！今天賣伍仟，明天賣一萬，這樣的富貴當(dāng)然不會貿(mào)然而來，而是只要您做對了，消費(fèi)者、社會自然會給您一個肯定。要想富貴逼人來，背后當(dāng)然要下一番真工夫了，這就是劉國權(quán)認(rèn)為做對了的事情，這包括對人的重視，對服務(wù)和產(chǎn)品素質(zhì)的嚴(yán)格要求。

零售有一句英文：Retail is about detail，零售是講究細(xì)節(jié)的，我想把劉國權(quán)的話稍微改一改，“只要做好每一件小事，富貴自然逼人來”，可能對店鋪更貼切一些，更能立竿見影！

十五、共贏的關(guān)系才會長久

我們的很多加盟老板是習(xí)慣依賴公司總部，認(rèn)為公司才大氣粗或者認(rèn)為拿公司的錢做生意是一本萬利的事情，其實(shí)都是不可取的。公司是為您服務(wù)的，在起步的時候給您適當(dāng)?shù)闹г枪痉?wù)性質(zhì)和信任您的表現(xiàn)，但是在您賺了錢后呢，是否應(yīng)該首先考慮公司呢。自己買了車，買了房，可公司的錢呢，拖著吧！如果真是這樣，我想就是有了其他的發(fā)展機(jī)會，公司恐怕也不會再考慮您了吧。想一想，公司一年在您店鋪賺都賺不了幾萬，您一欠就是十幾萬，公司這樣的客戶多幾個，恐怕連員工工資都發(fā)不起吧，就更不要說品牌的管理和發(fā)展了，這樣的客戶多不得！

說到合作關(guān)系，李嘉誠有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。有一次，李嘉誠應(yīng)邀到中山大學(xué)演講，大學(xué)生們請教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。李嘉誠說，他經(jīng)商其實(shí)并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應(yīng)該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。與此相反呢？我們的經(jīng)營隊(duì)伍中有些“吃獨(dú)食”的老板，而這樣的老板必將導(dǎo)致合作伙伴的流失。作為特許經(jīng)營隊(duì)伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關(guān)系才會長久，我們只有在“情感”和“利益”上實(shí)現(xiàn)自我超越，能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享，我們才有可能成就更偉大的“專賣連鎖事業(yè)”。

十六、人為先，策為后

即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。兵圣孫子曾經(jīng)說過，“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。今天我們強(qiáng)調(diào)的“人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長最終造就了一流的業(yè)績與一流的店鋪。在我們的店鋪經(jīng)營過程中，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！

最后我再次提醒，不要期待以上所寫所記是店鋪經(jīng)營中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥，把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績，才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道。

第四篇：終端店鋪收銀規(guī)范

終端店鋪銷售流程

為了規(guī)范終端店鋪銷售收銀流程，整改終端直營店的不良銷售收銀習(xí)慣，現(xiàn)作出以下規(guī)定：

1、銷售小票填寫必須包含款號、尺碼、折扣、原價、折后價，并有開票人簽名。

2、每日上交日報，包含款號、尺碼、折扣、原價、折后價、總數(shù)量、總銷售金額，退換貨需在日報顯示，并注明與哪日銷售進(jìn)行退換。

3、店鋪有退貨需要寫退貨說明，紅色退票需要與原小票同時保留，月底上交公司。

4、5、廢棄小票仍需保留，每月上交小票必須連號且完整。每日銷售情況需要時時錄入，系統(tǒng)錄入時間需與商場收銀時間一致。

第五篇：終端店鋪促銷方案

店鋪促銷范文

一、活動目的對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象

活動針對的目標(biāo)是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題

在這一部分，主要解決2個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。降價，價格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務(wù)促銷，演示促銷？消費(fèi)信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，它把一個簡簡單單的降階促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動，但不可借鑒。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。

四、活動方式

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有2個問題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動時間和地點(diǎn)

促銷活動的時間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短，會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購

買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備

前期準(zhǔn)備分三塊：

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交*點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)

行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費(fèi)用預(yù)算

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估

預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)