第一篇：手機終端營銷管理培訓

成為營銷高手

――一名銷售人員的成長日記 分享

分享，是一件快樂的事情

分享，是一群人的互動

分享，相互學習，增進感情，提升團隊作業效率

期待，博瑞擁有一個每時每刻分享的大家庭 感恩的心 人最寶貴的是生命，生命每個人只有一次。公司，我們將這僅有的生命賦予了它。這僅有的生命，我們不能虛度年華，更不能碌碌無為。初創企業，脆弱，它需要我們毫無保留的去奉獻自己。因為，它的成長，需要你 因為，它的成長，是多少個家庭的需要。展翅翱翔吧，生命的本質是奮斗，而不是索取目錄

一、基礎篇――銷售職業化

二、專業篇――CDMA手機銷售精英培訓

三、發展篇――市場營銷與銷售管理

四、升華篇――走向成功之道 導學：職業化 職業化就是專職化或專業化。職業化的工作技能是“像個做事的樣子”職業化的工作形象就是“看起來像那一行的人”職業化的工作態度是 “用心把事情做好”職業化的工作道德是“對一個品牌信譽的堅持” 基礎篇―銷售職業化 職業要求 營銷理論（簡一）基本概念市場/推銷/市場營銷； 產品/商品/需要/需求/欲望； 目標市場/市場定位/市場細分； 價格/價值/交換價值/滿意； 品牌/供應物/供應鏈； 營銷渠道/分銷商/零售商/運營商； 市場營銷環境/市場調研/競爭 公

關與策劃/營銷管理/商務談判/合同/標書

4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE營銷管理概念 營銷管理 需求管理

任務 方向――制定營銷戰略與計劃 目標――聚焦營銷視野與績效

行為――聯系客戶 高度――塑造強勢品牌 供應鏈――設計市場供

應物 價值――交付與溝通價值 愿景――實現長期增長營銷理論（簡二）營銷方式內部營銷/整合營銷/關系營銷/績效營

銷 網絡營銷/服務營銷/綠色營銷/高科技產品營銷 直復營銷/渠道

營銷/連鎖營銷/加盟營銷/OEM 知識營銷/文化營銷 概念營銷/個性

營銷 快速營銷/雙贏營銷銷售細節

（一）職業心態

一、心態 1.為你的職業感到驕傲 2.充滿熱情，永不懈怠 3.勤奮 4.掃除壞情緒

5.養成專注于一得精神 6.坦然面對失敗，不輕言

name=baidusnap1>

style='color:black;background-color:#A0FFFF'>放棄

二、自

信 1.有信心才能有收獲 2.想成功就要行動 3.吃得苦中苦，方為人

上人 4.思考

三、拒絕 1.能夠承受挫折才能成功 2.分析客戶拒絕原

因 3.銷售是一項不斷面對拒絕的事業 4.能堅持就是勝利職業基

本功

一、職業形象 1.良好的談吐讓你更有魅力 2.意識到儀表、著

裝的重要性 3.熱情與微笑 4.學會有

血有肉的贊美 5.快樂與信心是可以傳遞的

二、推銷自己 1.微笑，給客戶第一張名片 2.掌握坐立行的要領 3.親和力與信任感 4.好習

慣的培養

三、著裝細節 1.干凈整潔，搭配和諧 2.適合自己與銷售

對象，場合 3.TPOAFQ著裝術

四、社交禮儀 1.個人衛生/名片/餐桌

/吸煙/喝茶 2.招呼/握手/目光/電話用語

五、人脈關系 1.與客戶建立友情 2.與陌生人相見如故銷售細節

（二）客戶拜訪

一、預約 1.事由/時間/地點 2.預約客戶的方法技巧 3.預約失敗原因、分析客戶拒絕或推遲理由

二、拜訪 1.訪前自檢：形象/拜訪目的/工具/精神狀態 2.步驟：打招呼-自我介紹-寒暄-引主題-談判-結束拜訪-記錄

3.決策者與決策者身邊的人

三、接近1.先請教再指教 2.語言表達技巧 銷售技能

一、開場白 1.準確稱呼客戶 2.寒暄技巧 3.抓住客戶興趣/引發好奇心/利益 4.贊美要恰到好處/善聽

二、產品介紹 1.讓自己成為產品專家 2.站在客戶角度思考產品的訴求點 3.體驗 4.始終相信自己的產品 5.發現客戶需求點，善聽客戶對產品的看法

三、溝通

四、討價還價

五、客戶異議

六、談判

七、臨門一腳

八、售后服務銷售細節

（三）攻心銷售 一、一眼透心 1.貪小便宜――以小換大 2.小心謹慎――舉例吊胃口 3.忠厚老實――以真誠換信任 4.自傲型――給足面子，滿足虛榮心 5.好夸耀及地位――區別對待，見機行事 6.世故老練――開門見山，果斷行事 7.好辯――讓他有優越感，多聽 8.講品位――談內涵品質質感，不談價格

二、掌握需求 1.動機決定需求 2.察言觀色中找單 3.如何發起提問挖掘訂單？

三、激發欲望 1.不把客戶當上帝，當朋友親人合伙人，交心 2.投其所好，擴大找更多“相同點” 3.說客戶愛聽、聽得懂的語言

四、察顏觀色 1.交談座位1米原則，最好”L”型 2.客戶的手勢不是“白做的”，讀懂“小動作”提升訓練

一、持續目標 1.目標是前進的動力 2.強烈的企圖心 3.以成功與堅持的人為伍

二、把控客戶 1.對客戶進行分類、信息統計 2.與客戶建立持久關系 3.換取客戶認同

三、與對手“交朋友” 1.不要妄自貶低對手 2.訓練自己的競爭力 3.了解對手，最好的榜樣是對手 4.雙贏：擺脫“囚徒困境”

四、抓住機會 1.時間管理 2.學習成為一種習慣 3.機會靠自己努力爭取 4.有自己的職業規劃 常犯錯誤―態度錯誤 1.停止學習2.沒有條理 3.缺乏明確銷售目的 4.失去激情 5.過早放棄 6.屈服于強加給自己的限制 7.缺乏感恩之心 8.悲觀厭世 9.不提升你的自尊 10.不相信自己 11.不夠誠實 12.缺乏自律 13.試圖成為別人

14.缺乏可信的計劃 15.缺乏耐心 16.被銷售低潮打倒 17.妄自尊大，迷失自我 18.無法控制自己的壓力 19.反復犯同樣的錯誤 20.沉迷過去或將來 改正 1.10%的時間和財力投入自我提升 2.做計劃，完成它。注意輕重緩急 3.問自己你是來干什么的 ?? 我們一起來改正錯誤 ?? ?? ?? ?? ?? 常犯錯誤―找客戶 錯誤 1.只看數字的銷售 2.在錯誤的層面上銷售 3.成為銷售周期的受害者 4.忽視過去客戶 5.停留在舒適地帶 6.不做努力，任生意流失 7.害怕遭到拒絕 8.太過健談 9.失去對銷售過程的控制 10.沒有及早建立信任 11.沒有找到決策者 12.不了解自己的競爭對手

13.沒有建立心理上的“感情債” 14.缺乏精確的回訪 15.沒有使用潛在的客戶檔案 16.沒有成為顧客資源 改正 常犯錯誤―銷售演示 錯誤 1.沒有給一個合適的演示 2.沒有言簡意賅的關鍵性陳述 3.只談價格不談性價 4.不關注顧客的利益 5.銷售不因人而異、6.不了

解潛在客戶 7.一次性交易 8.讓潛在客戶失效 9.不傾聽客戶的話

10.不善言辭 11.不能成功的創造緊迫感 改正常犯錯誤―處理異議與交易 錯誤 1.沒有及早排除異議 2.把價格分歧看成大問題 3.害怕銷售異議 4.突顯你個人偏見 5.沒有要求給予業務 6.缺乏完成交易的策略 7.提前宣告讓步 8.缺乏應付銷售失敗的策略 9.缺乏放棄的勇氣

10.該推銷的時候卻在談判改正 常犯錯誤―時間和市場管理 錯誤

1.沒有條理 2.把技術當拐杖 3.失去焦點 4.在困難面前退宿 5.缺乏銷售預測能力 6.缺乏市場管理能力 7.在不合格的客戶上花太多時間 改正常犯錯誤―做銷售記錄 錯誤 1.不堅持做銷售記錄 2.不評估你的成效 3.不建立標桿 4.不能每天都提高自己改正常犯錯誤―售后服務 錯誤 1.缺乏一個有效的跟進程序 2.不關注趨勢

3.不主動提出要求 4.只為“全壘打”向前沖 5.不把當前的顧客看著潛在的顧客 改正 導學：精英培訓手機渠道發展史何謂手機分銷如何做好手機銷售操盤分銷、物流、推廣、渠道、運營商、產品分析等等概念離不開每一位手機銷售從業者。通過本章的學習，希望能從中得到：手機的基本銷售技能；CDMA手機特色發展思路；如何區域性經營和發展等等一系列課題。專業篇―CDMA銷售精英培訓 手機渠道基本概念

一、基本概念 1.零售商/批發商/代理商/經銷商/分銷商/包銷商

二、手機是什么產品? 快速消費工業電子互聯網終端產品

三、渠道功能與作用 1.資金平臺 2.物流平臺 3.覆蓋平臺 4.客戶管理與服務，提升服務水平5.市場推廣平臺 6.信息管理 7.售

后服務 手機渠道發展史

一、營運商專營87-94 特點： 第一階段：廠家-運營商-營業廳 第二階段：廠家-分銷商-運營商-營業廳

二、手機渠道放開，高端放貨94-99 特點：廠家-國代-運營商或通信市場批發商-營業廳或零售商

三、專業化的手機渠道99-2000 特點：國代-省代-地代-零售

四、渠道下沉，國產手機崛起01-03 特點：人海戰術、借船出海

五、亂世時代04-至今 特點：運營商掌控上下游 廠家冰火兩重天渠道設計與管理

一、渠道結構 深度：層級關系 寬度：零售商、連鎖店面 廣度：社會渠道、營運商渠道

二、渠道設計 渠道不能扁平化，很難擺脫中國行政區域的限制 考慮因素 1.渠道的深度、寬度和廣度 2.下游分銷商提供的服務 3.產品因素 4.企業自身因素

三、渠道管理 1.分銷商選擇 2.客戶分類與管理 3.產品渠道管理 中國電信運營商基本檔案

一、性質 網絡營運商，國有企業，與中國移動、中國聯通并排中國電信業三大營運商。

二、業務 寬帶、固網、無線網絡、CDMA移動互聯網業務

三、移動互聯網管理組織設置 移動終端經營總經辦+公客部+市場部+政企部+渠道部+天翼終端公司

四、與我相關 CDMA移動互聯網與手機終端的緊密結合

五、合作性質 強扶弱，特殊差異化二三線中低端需求市場 探索中的移動網絡特色發展模式

一、寬帶、固網帶動移動互聯網的發展

二、走營業廳+社會渠道共同發展模式

三、差異化產品發展模式，EG：雙模

四、網絡、終端更替發展模式 EG:3G、智能

五、擴大用戶規模，放低入網門檻，降低消費能力，大量發展農村、工人、學校等消費群體

六、聯合國際品牌走明星機集采路線

第二篇：3G 時代手機終端營銷渠道轉型研究

3G 時代手機終端營銷渠道轉型研究

內 容 簡 介

日本3G 業務市場從2001 年啟動，截止2005 年6 月用戶數達到3400 萬；韓國3G 市場從2000年10 月啟動，截止2004 年8 月，CDMA2000 1X 用戶總數已達到3121.85 萬個，其中CDMA2000 1X EV-DO用戶數達到841.27 萬個。國外3G 手機市場的迅速發展給移動通信業界帶來對于3G 市場未來前景的良好預期，也使中國還未完全啟動的3G 市場的競爭硝煙彌漫，銷售渠道之戰早已拉開了序幕。

伴隨著2.5G 時代中國手機市場中運營商、手機廠商、渠道商等的激烈角逐，分析3G 業務開啟之前的中國手機市場銷售渠道的主體、渠道結構情況、3G 移動業務及手機市場發展的要求，預測中國3G 時代手機市場的營銷渠道格局在各方力量對比中變化，并發生重大轉型：移動運營商成為手機渠道的主要力量之一，今后將在手機的銷售市場上發揮較大的決定性作用。

博通智信基于詳盡的渠道信息數據庫、對手機渠道市場的深入研究，通過細致分析中國手機市場渠道發展演進、主要手機品牌廠商的渠道演進變化、2.5G 時代中國手機渠道的變化及特點、國外運營商3G 業務市場發展及渠道建設實踐和經驗總結、3G 時代中國移動通信業務及各市場競爭主體競爭帶來的手機營銷渠道格局的可能變化，為運營商、手機廠商提供3G 手機渠道策略選擇、渠道建設方面的可操作性建議，同時也為渠道商在3G 時代激烈的渠道格局競爭變化中提供了可借鑒的策略。

直到目前為止，中國手機市場的渠道發展經歷了四個不同類型的階段：總代理制、自建營銷渠道、混合渠道模式、運營商大力介入及混合渠道模式并存階段。

通過分析中國手機銷售市場現狀、3G 移動通信業務特點，博通智信認為運營商直接向廠商定制3G 手機的生產方式決定了運營商深度介入手機產品下游銷售環節的特征，其中主要原因如下：

首先，運營商需要確保產品銷售目標的實現來達到與廠商簽約生產其進行市場拓展所需的產品的目的，因而運營商需要投入成本來進行產品銷售，包括渠道建設及管理；

其次，運營商介入營銷渠道的管理能較快地收回手機定制的購買成本、收回對其服務業務營銷支出的成本，能夠清楚了解與手機捆綁的業務銷售的市場結果及反饋，以利于運營商根據市場變化迅速作出應變。

博通智信對國內運營商在渠道建設方面主要提出五點建議：

* 針對營銷目標制定渠道策略，有重點、分步驟、分層次地構造完善的渠道系統 * 提高直屬的終端零售網點的管理水平、經營效率和效益，充分發揮其終端零售能力 * 選擇業績和管理較好、分銷網絡大的外部渠道商進入渠道體系

* 對于針對不同細分市場的產品，在已構建好的渠道體系中有重點地選擇合適的分銷商，提高分銷效率，避免大而全的產品渠道分銷帶來的過高成本

* 與手機廠商在銷售渠道的建設和管理措施方面進行探討和恰當合作

同時，廠商也要改善目前的渠道結構、提高渠道管理效率和渠道應變力，以便在3G 時代更好地發揮已建立的渠道的功能，加強與運營商的合作，獲得更多的市場份額。

渠道商需要在重組整合中增強分銷能力、提高實力、降低分銷成本，從而取得與運營商、手機廠商更大的合作空間。

第三篇：終端營銷方案

終端營銷方案

——營銷專家：王云濤

活動原則：“廣告終端化、終端娛樂化”

活動名稱:

活動主題：

活動地點:

活動時間：

參加人員：

利用終端攔截就是整合所有的廣告、促銷、產品、渠道等資源，用這些資源影響顧客體驗意向的手段和方式，通俗點來說就是“引、搶、圍、逼”，即引導顧客的思路、從競爭對手那里搶顧客、以更多的服務信息來對顧客心理進行包圍式的誘導，來強化顧客的體驗意向、用各種手段“誘逼”顧客迅速成交。

終端攔截進攻策略：

一、高空攔截

就是利用電視、報紙、廣播等媒體在相應的區域發部終端促銷廣告，使促銷信息比競爭者更先一步的傳輸給更多的消費者。一方面，高空攔截能充分地起到信息先入為主的效應，在消費者未到終端之前對消費者進行誘導和品牌灌輸，同時也能避開終端競爭激烈、信息龐雜，消費者容易迷失選擇方向的缺點，更容易、更清晰地記住該品牌的相關信息。高空攔截還能夠借助媒體的輻射力在更廣的范圍內吸引更多的目標消費群，即“結大網捉大魚”。

單一兵種打仗，往往沒有海路空三位配合更容易打勝。終端如果再加上有效的高空攔截，那一定會比競爭對手“道高一丈，更勝一籌”。做好高空攔截，首先要考慮銷售費用，其次是高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問題，比如說把廣告報樣放在終端柜臺，這樣會把終端與門店連接起來，對消費者起到雙重強化的效果。或者是報紙廣告上注明“憑此報樣可到XX柜臺領取禮品或參加某項活動”等內容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”，起到意想不到的效果。

二、源頭攔截

就是在目標消費群的生活區所進行的宣傳和促銷攔截，因其更直接、更明了、更快捷、更有針對性，所以效果也比較明顯。

可常用的方式：

（1）社區服務活動。在居民點進行科學塑身指導，免費檢測，養生宣傳，通過優質的服務提高美譽度，建立顧客忠誠度，建立信賴感。

（2）社區促銷演示或文化娛樂活動。如利用電視影碟播放宣傳本公司的宣傳片，充分突出本產品在價格、效果、方式、售后服務等方面的優勢，特別是選擇在周末日在社區居民空余休閑的時間段在較大的居民點做促銷演示，很有可能就在現場達成數目可觀的直接交易。

（3）居民區的廣告牌。在大型的居民住宅區域內進行廣告牌、橫幅、墻壁廣告的安裝與宣傳，還可在居民區通過發放傳單等形式來不斷提高公司品牌的知名度。

三、陣前攔截

就是指顧客從商場門口、辦公室、洽談場所到門店的促銷指引和宣傳說服的活動，這個過程是消費者登堂入室的過程，也是影響消費者成交意向的重要階段，因而陣前攔截也是不可缺少。公司陣前攔截可在商場的門口懸掛各種形象廣告牌、門前梯形臺階上的廣告、在門口的促銷活動、商場內的導購牌和巨型橫幅等。這些廣告牌以醒目的形象給潛在消費者以強烈的視覺沖擊力，使公司的產品“深入人心”。另外還可在雙休日及重大節日，在商場門口搞各種促銷活動，包括文藝演出、塑身介紹等活動來有效地引導并影響消費者進行減肥的認可。從商場門口到商場內每一空間都可以說是“寸土金”，重要而且價值千金，公司應該從品牌自身的情況和服務特點來量體定做有效的廣告活動，從而加強陣前攔截。

四、聯合攔截

在競爭激烈的終端，如果被孤立或是圍攻，無疑是極其危險的，聯合具有相關利益的品牌進行同步促銷，達成統一戰線，以提高終端競爭力只能用聯合攔截方式。可與同類且有相關利益的品牌進行聯合促銷，這樣可使活動的聲勢更大，更引人注目，更能提高達成率。也可與不同類的產品品牌進行聯合，這樣在可以互相介紹宣傳雙方的產品，兩者聯合，各取所需，共同提高。

五、人員攔截，（海豹攔截）

通過海豹突擊隊的認真觀察、細心勸說來強化消費者的體驗意向。公司只要平時重視海豹突擊隊的培訓，包括減肥知識、銷售技能和溝通技巧等，同時制定合理的激勵制度，經常加強與隊員的溝通，確保每一位都有良好的心理狀態。

六、產品攔截

如何在比較短的時間內將瘦身的方法與特點充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解內容？這就要根據瘦身自身的特點采用一些減肥自身的攔截技巧。公司產品可采取生動化陳列和多方位演示兩個方面。使效果在展臺、POP的裝飾下，巧妙擺放從而充分顯示出品牌的形象、效果與賣點等點。

七、POP攔截

“人靠衣裳馬靠鞍”，終端的POP布置對銷售起到良好的促進作用。終端POP布置要做到看得見、平看：海報、臺牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產品陳列。摸得著：資料架、展架、展臺等；聽得到：促銷員推薦、營業員介紹、電視播放宣傳片等；帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自印小報、促銷小禮物等。這些POP的制作和布置要新穎、引人注目，要注意和展柜的搭配，還要注意與競爭對手的差異化。POP平時要注重維護，損壞的要及時更換，也要根據不同的銷售需要制作更換不同的內容。除了做好平時POP的制作與布置，還要根據促銷需要策劃一些POP的主題布展，如節假日體驗活動、反季節優惠回饋活動等。這些活動需要大量的主題POP來裝飾和喧染，做到形象好、氣勢大，與競爭著形成鮮明的對比，從而更好地體現POP攔截作用。

八、借勢攔截（轉介紹）

客戶的“口碑”是體現品牌競爭力的重要方面，對簽約有直接且重要的影響，因此一定要注意加強與客戶情感的培養，取得客戶有形或無形的支持，使我們的服務在終端得到真正的主推。營銷員等都要作好與客戶的溝通與公關，有時客戶的一句話會讓我們在簽約中省很多勁。通過客情培養，還能獲得更多的信息為終端銷售提供良好的人際環境。為了加強借勢攔截的力度，要注意給客戶些“情感回饋”進行雙贏，以求較好地良性發展與永續經營。

九、人氣攔截

如果店門口經常人頭攢動，人氣較旺，那會有更多的顧客受到吸引感染使人氣更旺，成交率更高。如何營造這種氣氛實現人氣攔截呢？除了生動化陳列與演示、POP的充分應用外，一方面要從員工著手，想辦法吸引顧客在柜臺逗留盡可能多的時間，而不是一閃而過，能留住人氣肯定會好；另一方面是策劃一些調節氣氛的小活動，用一些例如擲飛鏢中大獎、搖轉盤活動等，有獎知識問答活動等來積聚人氣。另外，為顧客提供額外服務也是提高人氣的好方法，如在天氣炎熱時免費提供飲水服務，在門店柜臺邊放一個自動擦鞋機，為顧客提供免費擦鞋服務等等。

以上是根據終端銷售實際終結出來的九條攔截戰術方案，其中前三條是在終端銷售之前采用的輔助終端銷售的策略，第四條至第九條是直接運用終端的銷售戰術方案。以上九條戰術要綜合起來，充分利用各種廣告、促銷、人員行銷等各種資源，“得天時地利人和于一體”；其實質是深度分銷的體現、終端細節化的較量，因此這些工作要做深做精做細，包括前期深入的調查、全面的分析、完善的執行反饋系統；最重要的是要根據市場競爭和自身情況，量體定做靈活的、創造性的終端促銷戰術方案，從而實現終端攔截效果的最大化。

終端營銷成本管理：指定適當的標準和嚴格的審查及監督程序。對促銷費、進場費、店招費、宣傳費、營銷人員費用、管理費用等營銷個環節中所產生的費用進行嚴格的監控管理，降低不必要的營銷成本。

促銷物資管理：建立一套促銷物資領用及發放的管理及監督方法，并落實專門人員進行有效的管理。

一句話，建立一套完善的激勵和制約結合的機制，從而調動各級人員的積極性，并有效的進行管理，使之最終達到控制終端的目的。

單向終端體驗

消費者在門店里逗留的時間越長，簽約的可能性就越大，而消費者去一個門店的次數多少、逗留的時間長短取決于在那里消費的舒適度與愉悅程度。互動終端體驗

1.會員制的直銷體驗

2.消費者參與的體驗活動

網絡終端體驗（重點：設專人“在線咨詢”—在線簽約成交）

（注解：以上僅供參考

這只是個粗略的方案，關于細節方面，要在充分了解了各地加盟店，所處的地理位置、環境、員工數量、店內規模等等才能更具體完善）

第四篇：終端營銷模式

終端營銷模式

1.人員培訓

考慮到精細化營銷對以往的銷售模式有所改變，因此企業務必要加強對銷售人員的培訓，要讓他們知道，精細化營銷是現階段第三終端銷售模式的必然變革，要讓市場人員對精細化營銷的概念、作用、實施方法、考核辦法等有清晰的認識。這樣才能保證將第三終端的精細化營銷真正落到實處，發揮最大效果。

2.建鄉醫數據庫

建立鄉醫數據庫是做好精細化營銷的基礎，一個完整或有代表性的鄉醫數據庫將為品牌傳播、產品營銷、市場細分、產品分類、競品調研等方面提供強大準確的樣本庫。

建立鄉醫數據庫的幾個常見途徑有銷售人員業務收**作醫藥公司整理；利用第三終端推廣會、培訓會；舉辦有獎征文、投稿等活動和鄉醫進行信息互動，收集鄉醫基本信息；與媒體、雜志社進行合作，利用其現有的鄉醫數據庫；與政府衛生管理部門合作建立鄉醫數據庫。

當前一些生產普藥和拓展第三終端的大企業開始著手進行這方面的工作，如輔仁藥業利用《針劑不良反應》紅寶書對第三終端鄉醫進行安全用藥培訓，華藥利用“鄉村醫生走進華藥”活動建立鄉醫數據庫，精細拓展第三終端市場。

3.渠道商管理

現階段，絕大多數企業在第三終端的推廣都離不開與渠道商的合作，各層次渠道商的優勢和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫藥等為代表的現代醫藥配送企業其配送范圍可至全國，以省、地市為主要配送范圍的省市醫藥公司，各級縣級醫藥公司，鄉衛生院，個體代理商等。這些醫藥公司各有優勢，銷售管理者對不同的商業合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達成共贏。

4.主體分類

第三終端是一個廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點和需求，對產品的品種、類別、價格有著不同的需求。

以鄉醫院為主體的第三終端已納入新農合的醫療系統，這一系統的產品需求將完全采用或貼近國家醫保目錄產品，采購方式也可能納入到招投標系統或指定采購配送渠道；鄉村診

所和藥店系統主要是服務于本行政村村民的醫療保健，產品需求主要是常見病、小病等方面的用藥，單次采購量很小；城市社區醫院主要是城市醫院系統的一個延伸，主要功能是針對社區居民的醫療和保健，以常見病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區居民保健為主要功能的社區醫院。

5.產品分類

第三終端的產品絕大多數是普**種，而且種類繁多，競爭激烈，價格敏感度較高。企業需要針對不同區域、渠道、競爭狀況、產品利潤率等方面細分產品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰略品種？哪些是盈利品種？針對不同的產品制定不同的促銷策略。

6.品牌傳播

企業在第三終端進行品牌傳播要準確針對不同的傳播渠道，針對大眾的品牌建設重點是企業品牌，提高企業品牌的美譽度；在商業流通領域要建立企業品牌和產品品類品牌；在鄉醫的終端渠道要建立企業品牌和產品品牌。

7.營銷管理

落實管理責任，工作要日清日結。較之以往的粗獷型管理模式，業務人員還需要有一個理解、適應、遵從和擁護的過程。

此外，精細化管理在服務中是“用心服務，真心服務”的工作思想在管理中的具體體現，其目的就是把大家平時看似簡單、容易的事情用心、精心地做好，因為“認真做能把事情做對，用心做才能把事情做好”。

第五篇：白酒終端營銷

白酒終端營銷

得終端者得的天下

酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養和科學，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產品之一。春節的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。

一、搶占白酒終端

白酒的終端體現在許多方面，按傳統的思路去分析主要有酒店、賣場、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。

二、終端細化

（一）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體： 1.酒店老板。

白酒銷售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環節上充當的角色至關重要。必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產品，另一方面能夠保證產品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發酒店老板積極性推銷白酒新產品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業準備酒店管理、員工管理等相關培訓。2.酒店服務人員

白酒銷售過程的最后一個環節，就是酒店促銷員或服務員將產品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產品銷售尤其是白酒產品實現銷售工作的最重要的一個環節，也是最后的 “臨門一腳”。

3.酒店消費者。

終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內設置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書簽，也可以將產品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。并可做飲酒抽獎等活動，這樣有助于白酒銷售。

（二）超市終端

超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中： 一是在強化POP 廣告和賣場廣告，如新產品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業形象或產品生產過程等等；

二是產品實行堆碼管理，即將產品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；

三是可以為超市與賣場制作帶有產品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；

四是在產品的培育期內，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；

五是終端導購的培育，在賣場和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

（三）白酒經銷部及批發部

很多批發部經營范圍較廣，都有各自的銷售渠道，并且是很好的產品陳列展示的賣場。針對這部分經銷商，宜制定月、季度或的返點或者其他獎勵政策。如外出旅游。

（四）戶外展示

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，對于農村市場的開拓，戶外展示是一種非常好的營銷策略。

在農村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農村消費者的口味，培養和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養未來市場（即農村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外展示效果比較好，因為當前他們都在為節日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉鎮、集市舉辦戶外路演，配合相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。如：品酒活動。

買贈活動

走進社區，品酒展示等活動，主要針對人群密集處（騰龍市場等）

三、推動

前期市場渠道打造成功，并不能停滯，而是需要一系列的促銷、造勢等活動來推動終端的重復銷售。

要營銷終端，需要推動與拉動有效結合，在傳播方面整合，針對終端的，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；

1、旅游活動；如

2、經銷商和終端培訓；

3、經銷商品鑒會訂貨會等酒會。

4、利用人脈關系，可讓其他行業或者企事業單位作為本單位福利發放。

在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰終端，這需要白酒企業加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異

2012-2-19