第一篇：案例解決

位于天津市薊縣的八仙山自然保護(hù)區(qū)，原名“八仙桌子”。相傳鐵拐李等八位神仙遨游東海經(jīng)過此地，被這里云山霧罩的奇峰、峽谷、幽林、秀水所吸引，便降下祥云，在一塊二米見方的巨石旁野餐小憩，后來人們把這塊巨石稱為“八仙桌子”。天津薊縣的“八仙山”，地處北京、天津、唐山、承德四市之腹心，東臨金碧輝煌的清東陵，西接巍峨壯觀的黃崖關(guān)長城，南瀕碧波蕩漾的翡翠湖，北依雄奇險(xiǎn)秀的霧靈山，是天津市群峰匯集的地方，森林覆蓋率達(dá)95%以上，是華北地區(qū)少有的、最大、最有代表性的天然植物園和野生動物園。1996年以前，這里一直是周邊居民郊游休閑和野餐踏青的場所。偶爾，會有些外面的繪畫、攝影愛好者來此寫生取景，其寶貴的旅游資源并沒有得到深度開發(fā)和利用。

1995年11月，國務(wù)院頒發(fā)國函（1995）108號文件，批準(zhǔn)建立天津市八仙山國家級自然保護(hù)區(qū)。在景區(qū)匱乏的那個(gè)年代，這便是天津旅游界的一件大事，引起了社會各界的關(guān)注和重視。1996年6月1日，天津薊縣“八仙山”旅游風(fēng)景區(qū)正式剪彩對社會開放。在當(dāng)時(shí)，就一個(gè)旅游風(fēng)景區(qū)開業(yè)典禮來說，無論是從活動的規(guī)格還是規(guī)模上，“八仙山”旅游風(fēng)景區(qū)的開業(yè)都是近年來最大的一次。開業(yè)當(dāng)天，天津市政府、國家旅游局、林業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)親臨現(xiàn)場，中央和津京地區(qū)的三十多家新聞媒體應(yīng)邀參加，市、區(qū)、縣旅游局及天津各風(fēng)景名勝區(qū)、酒店、旅行社等相關(guān)聯(lián)單位的領(lǐng)導(dǎo)等也都一同匯聚在八仙山的開業(yè)現(xiàn)場，僅出席的領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓和媒體記者等就有二百多人，可謂是京、津新聞界、旅游界的一次盛大聚會。剪彩的時(shí)間訂在上午十點(diǎn)鐘整，各家媒體一早就都提前到達(dá)了現(xiàn)場，蓄勢待發(fā)，準(zhǔn)備在第一時(shí)間找到一些獨(dú)特的亮點(diǎn)來報(bào)道開業(yè)儀式的盛大場面。

北京時(shí)間十點(diǎn)整，典禮的時(shí)間終于到了。此時(shí)，在景區(qū)新建的山門前廣場上，除了領(lǐng)導(dǎo)、記者、嘉賓、小學(xué)生的儀仗隊(duì)和天津市旅游局委托天津金牛旅行社組織來的不足兩百人的旅游團(tuán)，還有一早趕來的臨近村莊的一些看熱鬧的村民外，寬闊的廣場上顯得人流稀稀拉拉，開業(yè)典禮的場面遭遇始料不及的尷尬。各方嘉賓掃興地議論紛紛，新聞記者的鏡頭更是找不到任何有價(jià)值的場面和畫面，薊縣旅游局和主辦方的領(lǐng)導(dǎo)更是無言以對、心急如焚！

突然，奇跡出現(xiàn)了！天津市黃土地旅行社由二十七輛大型旅游巴士組成的車隊(duì)，浩浩蕩蕩地出現(xiàn)在了領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓及眾多新聞媒體面前，其場面和氣勢之大讓所有在場的人都為之一振。車門打開了，一千三百多名游客興奮的涌下車，現(xiàn)場頓時(shí)成為了一片“黃色”（黃色帽子、黃色旗子）的海洋，新聞媒體沸騰了！各級領(lǐng)導(dǎo)震驚了！每一個(gè)人的心理都與剛才略有頹唐的心境形成了巨大的變化逆差。紛紛打聽是哪家旅行社這么有實(shí)力，組來了這么多“天兵救駕”的團(tuán)隊(duì)，解救了當(dāng)時(shí)難堪的局面。而在人海、旗海上都分明清晰地寫著“天津市黃土地旅行社”九個(gè)大字?？吹胶?，恰恰使在場的每一個(gè)人激動的心情又瞬時(shí)間浮現(xiàn)出詫異的表情來！當(dāng)時(shí)在場的大多數(shù)人都是天津市旅游管理部門的領(lǐng)導(dǎo)、都是業(yè)界的老總們，幾乎還沒有人聽說過天津市有這樣一家旅行社。所有的人都同時(shí)提出了疑問：“他們是誰？”“他們怎么能有這么大的實(shí)力？”“他們是怎么組織到了這么多人？”天津市黃土地旅行社經(jīng)營史上的第一個(gè)“謎”就這樣創(chuàng)造了！當(dāng)天的“八仙山”開業(yè)典禮非常成功，一千三百多名游客共同見證了八仙山景區(qū)的開業(yè)，其社會效益和影響得到了各界人士的一致認(rèn)可和好評。而當(dāng)天的主角就是在當(dāng)時(shí)還名不見經(jīng)傳、剛剛成立不足百天的天津市黃土地旅行社。此次活動不但給天津市八仙山自然保護(hù)區(qū)開業(yè)造聲勢助了一臂之力，而且也成功地完成了“黃土地”旅行社在旅游行業(yè)內(nèi)的形象定位。就像王祖淦先生在活動策劃之初對員工所講：“我們就是要把‘八仙山’的開業(yè)，變成‘黃土地’的開業(yè)。我們不但不需要花錢，而且肯定還會賺錢！”

一時(shí)間，幾乎所有參加活動的新聞媒體、報(bào)刊雜志等都爭相報(bào)道天津市黃土地旅行社，所有旅游界的業(yè)內(nèi)人士在交口稱贊之余也開始認(rèn)可“黃土地”的實(shí)力。所有參加活動的游客在此后的日子里，也都把黃土地旅行社經(jīng)常掛在嘴邊。時(shí)至今日，已十年過去了，談起當(dāng)年的八仙山開業(yè)典禮，人們依然還清楚地記得當(dāng)年由黃土地旅行社創(chuàng)造的奇跡?！敖璋讼缮介_業(yè)塑造形象”的項(xiàng)目策劃，使天津市黃土地旅行社在最困難的初創(chuàng)時(shí)期，成功差異化地在市場上予以定位，扭轉(zhuǎn)了初創(chuàng)企業(yè)在市場中所處的追隨前者的劣勢，在激烈的旅游市場競爭中分得一杯羹。從此，確定了天津市黃土地旅行社在天津市旅行社業(yè)中獨(dú)樹一幟的實(shí)力形象。

本案例中的旅行社成功的主要原因是什么？你能為某個(gè)旅行社進(jìn)行一項(xiàng)策劃，使其能夠從市場中脫穎而出嗎？

為什么旅行社組團(tuán)不火了？

2005年“五一”黃金周，雖然廣西各大旅行社的接團(tuán)數(shù)同比增長了32.6％，但由旅行社組織出游的人數(shù)卻比歷次黃金周都少。過去一直備受推崇的旅行社組團(tuán)為何不“火”了？不跟旅行團(tuán)出游并不意味著旅游不紅火，相反，許多市民紛紛將目光盯上了短線游。“五一”期間，南寧、桂林、柳州、賀州、北海等地的各大旅游景區(qū)有人如織，其中想當(dāng)一部分都是自發(fā)而來的游客。

另外，跟著旅行團(tuán)長路線、出境游，畢竟是一筆不小的花銷，普通旅游者的消費(fèi)能力有限也是組團(tuán)受冷遇的原因之一。家住南寧康寧小區(qū)的陸女士告訴記者，一家三口出一趟遠(yuǎn)門動輒上萬元，集中消費(fèi)讓人難以承受，而短線旅游時(shí)間短、價(jià)格便宜、不太勞累，何樂而不為？

“上車睡覺、下車拍照”，說起跟隨旅行團(tuán)出游的情景，有人用這樣兩句話來形容。確實(shí)，旅行社數(shù)十年不變的旅游經(jīng)營模式，越來越難吸引對旅游有著更高要求的人群，而與此時(shí)，國人的旅游方式開始由“快餐型旅游”悄然向休閑度假游、農(nóng)業(yè)生態(tài)游、探險(xiǎn)游、個(gè)性游等邁進(jìn)。

交通便捷及私家車的增多，是人們能夠選擇多樣度假旅游的原因之一?！拔逡弧逼陂g，數(shù)以萬計(jì)的自駕車駛向廣西各地，其中僅北海在“五一”期間就接待了自駕車兩萬多輛?！俺赞r(nóng)家飯、干農(nóng)家活、賞農(nóng)家景”的“入住農(nóng)家院、享受田園樂”式的農(nóng)業(yè)旅游度假活動，越來越受到游客們的喜愛。

旅行社組團(tuán)不火了，暴露了旅游行業(yè)深層次的問題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前旅行社在出境游或長線游方面還會有相當(dāng)大的生存空間，畢竟游客出門在外，自己打點(diǎn)吃住行相當(dāng)麻煩?！叭绻眯猩绮桓淖兘?jīng)營模式和服務(wù)，將會失去越來越多的客源?！?/p>

運(yùn)用所學(xué)旅游市場知識回答下列問題： 1.旅行社組團(tuán)不火的原因可能有哪些？

2.針對上述原因，旅行社在旅游市場產(chǎn)品創(chuàng)新方面有哪些改進(jìn)措施？

旅行社“略施小計(jì)”開辟新戰(zhàn)場 —非周末游

2006年夏，旅游市場一種新現(xiàn)象頗受關(guān)注——非周末游。打量這一現(xiàn)象背后的生成機(jī)制，可以看到一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的生動演繹：因?yàn)槁眯猩绲穆允┬∮?jì)精心包裝，形成了一塊旅游新市場。

7月開始，攜程網(wǎng)就推出非周末特價(jià)游活動，這是該企業(yè)首次嘗試這樣的產(chǎn)品，這一系列非周末線路包括桐廬、象山、安吉等18條短線，浙江景區(qū)多達(dá)15條，且以勁爆低價(jià)吸引市場，打出“199元起”的低價(jià)，非周末價(jià)格比周末價(jià)格便宜約50%。此外，杭州大廈旅行社今夏也力推數(shù)條非周末海島線，有岱山海景二日游、嵊泗列島二日游等。

入夏，各景區(qū)周末接待能力告急，最突出的是海島游，比如象山石浦，平時(shí)僅200元/間的三星標(biāo)房，周末上漲到400元以上，且若不在6月底預(yù)訂，這個(gè)價(jià)格還拿不到房。所以，旅游企業(yè)試著推出“非周末游”概念，以緩解訂票訂房壓力，推出較低價(jià)格的線路。沒想到市場反映好得出乎意料，這招“小計(jì)”為旅行社帶來意外收獲。

記者采訪了攜程網(wǎng)的戴經(jīng)理，他介紹說，雖然今年是初次嘗試非周末游，沒想到效果大大超出預(yù)期，非周末出行人數(shù)基本與周末團(tuán)持平，某些日期非周末游人數(shù)甚至比周末翻一番以上。

杭州大廈旅行社策劃部潘小姐也告訴記者，象山石浦二日游的非周末團(tuán)每周三出發(fā)，上周收了150多名散客，比周末還多幾十名。該社還把象山石浦二日游周末特價(jià)從368元/人降至298元/人，以和周三的288元/人競爭，但收客仍不如非周末好。

暑假結(jié)束后，旅行社表示不會退出非周末游市場。因?yàn)椋侵苣┏鲇蔚闹髁驮?，除了暑期學(xué)生及家庭出游外，有年休假的白領(lǐng)、私企業(yè)主也是非周末出游的生力軍。

其實(shí)，此前旅行社一直都在非周末操作旅游，只不過沒有直觀包裝“非周末游”概念，這次算是旅游企業(yè)的“略施小計(jì)”。

問題： 1.2.簡述營銷的重要性。

從市場細(xì)分的角度談?wù)勍瞥觥胺侵苣┯巍钡谋匾浴?/p>

測試結(jié)果說明了什么？

據(jù)《中國旅游報(bào)》報(bào)道：“瑞士一家旅游雜志社的兩名記者冒充一對夫婦，對任意選出的蘇黎世9家旅行社進(jìn)行了一次亞洲業(yè)務(wù)咨詢指導(dǎo)水平的測試。他們在各社提出的咨詢要求是：夫婦二人想在11月至1月期間，最多用兩周時(shí)間作首次亞洲旅游。希望提供城市觀光、短途環(huán)游或打高爾夫球方面的日程安排建議。價(jià)格預(yù)算限額為每人約3000至3300瑞士法郎。從調(diào)查結(jié)果看，雖然咨詢者的旅游要求在中國都可以滿足，然而，在9家銷售旅行社中沒有一家推薦中國，卻大都首先想到了泰國。

問題：

1.以上案例說明了什么問題？

2．我國旅游企業(yè)在開拓歐洲市場時(shí)應(yīng)注意什么？

黃龍洞景區(qū)主題活動策劃與二次傳播

黃龍洞屬典型的喀斯特巖溶地貌，享有“中華神奇洞府，世界溶洞奇觀”的美譽(yù)，是張家界的精品景點(diǎn)。1998年1月，大通實(shí)業(yè)公司接管黃龍洞，獲得了黃龍洞45年的自主經(jīng)營權(quán)，并成立了黃龍洞投資股份有限公司。其總經(jīng)理在接手黃龍洞后，策劃了幾起活動，大大提升了黃龍洞在國內(nèi)外的知名度。1998年4月，黃龍洞旅游投資有限公司為黃龍洞標(biāo)志景點(diǎn)“定海神針”買下了巨額保險(xiǎn)，由中國平安保險(xiǎn)公司張家界支公司承保保險(xiǎn)金額1億元人民幣，在國際上開為世界自然遺產(chǎn)辦理保險(xiǎn)的先河。新華通訊社電訊報(bào)道了世界首例自然資源遺產(chǎn)保險(xiǎn)在風(fēng)景秀麗的張家界辦理的消息后，一百多家媒體單位對此新聞輪番報(bào)道，黃龍洞在國內(nèi)外的知名度迅速攀升。1999年12月，黃龍洞投資股份有限公司投資670萬人民幣，在張家界組織實(shí)施了世界特技飛行表演。來自美國、法國、俄羅斯、德國等9個(gè)國家的5名飛行員在張家界荷花機(jī)場舉行特技飛行表演。在表演的最后一天，他們駕機(jī)穿越天門山的天門洞。這是人類首次駕機(jī)穿越自然山洞的壯舉，因而被載入世界吉尼斯紀(jì)錄。此次活動由中央電視臺進(jìn)行了現(xiàn)場直播，世界上好幾億觀眾目睹了這一歷史性的時(shí)刻，各種傳媒的紛紛參與報(bào)道，在國內(nèi)外引起了極大的反響。這次活動成為中國旅游屆舉辦大型旅游促銷活動的成功典范。黃龍洞公司策劃組織的上述活動，對黃龍洞乃至張家界都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。1997年，黃龍洞的游人不到30萬，而到了2001年，游客人數(shù)已飆升到了77萬。短短5年時(shí)間里，黃龍洞給當(dāng)?shù)卣畮碇苯邮杖?.1億元。

問題：為什么黃龍洞景區(qū)策劃的這兩次活動能取得好的宣傳效果？對你有哪些啟示？）設(shè)計(jì)一條旅游線路，并說明是如何運(yùn)用市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、市場定位等營銷原理的；你如何推廣這一旅游產(chǎn)品，寫出簡單的推廣方案。

要求: 能夠正確運(yùn)用市場有關(guān)原理和策略、方法；所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品具有可行性，能夠進(jìn)行市場化運(yùn)作；推廣方案切實(shí)可行，能夠取得良好效果；語言表達(dá)簡練、準(zhǔn)確，文字書寫清楚。

北京13家飯店的“綠色行動（10分）

據(jù)報(bào)道，習(xí)慣了國內(nèi)賓館飯店客房里免費(fèi)一次性客用品“一件也不能少”的客人，近后到北京旅游時(shí)，將不得不在行李里帶上牙刷牙膏等洗浴用品。

首旅建國集團(tuán)日前宣布啟動飯店的“綠色行動”，包括建國飯店、西苑飯店、兆龍飯店等在內(nèi)的北京13家中高檔星級酒店共同簽署了宣言，作為環(huán)保措施的第一步，從2005年5月13日起，這些飯店將不再主動向客房派送牙刷牙膏等客用消耗品。

據(jù)介紹，此次行動將分階段實(shí)施，逐漸取消六小件（牙刷、牙膏、拖鞋、沐浴液、洗頭液、梳子）是其中第一步。此外，還將減少床單、毛巾、浴巾等布草的洗滌，如果客人不主動提示，床單、毛巾、浴巾等將不再一日一換。

對此，北京其他高級酒店并沒有跟進(jìn)。2000年，北京酒店業(yè)也曾發(fā)起過一場類似的活動，最終不了了之。

問題：請你對“北京13賓館齊撤六小件”的行動予以評價(jià)，并說明你的態(tài)度及理由。

萬豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃引領(lǐng)風(fēng)騷二十年

今年，全球酒店業(yè)首屈一指的“萬豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”迎來了它第二十個(gè)年頭。萬豪國際集團(tuán)有一項(xiàng)吸引常客的策略，這就是在獎(jiǎng)勵(lì)旅客忠誠度方面屢屢推陳出新、開業(yè)界風(fēng)氣之先的“萬豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”。時(shí)至今日，“萬豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”已經(jīng)度過了20栽春秋，其會員數(shù)目多達(dá)2000萬人，是全球領(lǐng)先的旅客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃之一。

日前，萬豪集團(tuán)區(qū)域市場營業(yè)總監(jiān)黎宇光向記者講述了“萬豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”引領(lǐng)風(fēng)騷20栽的成功歷程，并且披露了該計(jì)劃在中國的最新發(fā)展動態(tài)。黎說，萬豪在營銷方面十分注重促進(jìn)顧客的忠誠度。在現(xiàn)今電子通信泛濫的情況下，消費(fèi)者平均每天會收到700條不同的產(chǎn)品宣傳信息，一種產(chǎn)品或服務(wù)要長期捕捉消費(fèi)者的目光及令他們留下深刻印象并不容易，因此企業(yè)要想出類拔萃，必須采取積極的措施鞏固忠誠客戶的關(guān)系，同時(shí)設(shè)法留住新客戶，以及令一些以前丟失的顧客回心轉(zhuǎn)意，而最重要的是強(qiáng)化本身的品牌形象。

萬豪國際集團(tuán)認(rèn)為，要把顧客忠誠度營銷工作作好不單是要識別那些最佳顧客，同時(shí)也要培育優(yōu)秀員工，以便吸引并留住這些顧客，員工都希望在那些能為消費(fèi)者提供價(jià)值的公司中工作，保留現(xiàn)有客戶并從中發(fā)掘新的業(yè)務(wù)機(jī)會，其成探案本遠(yuǎn)比開發(fā)全新客戶關(guān)系為低，贏利水平也更高，顧客忠誠度營銷是于潛在忠誠客戶群心目中為某種產(chǎn)品建立一個(gè)高價(jià)值的形象，以及提高其品牌知名度，同時(shí)，通過多種舉措鼓勵(lì)顧客消費(fèi)及換取獎(jiǎng)勵(lì)禮品。

萬豪集團(tuán)早在20多年前便開始嘗試一些小規(guī)模的顧客忠誠度營銷舉措，當(dāng)時(shí)個(gè)別萬豪酒店的經(jīng)理會給予其長期客戶一些獎(jiǎng)勵(lì)，隨著其酒店網(wǎng)絡(luò)陣容不斷壯大，萬豪認(rèn)為有必要推行一個(gè)統(tǒng)一化，更高層次及更具規(guī)模的?？酮?jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

在1983年，萬豪推出一個(gè)名為Marriott’s Honored Guest Awards 的?？?獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，當(dāng)時(shí)這計(jì)劃是專門為萬豪酒店及萬豪度假酒店的客戶而設(shè)，它深受市場歡迎，會員數(shù)量不斷飆升，同時(shí)獲得多項(xiàng)行業(yè)獎(jiǎng)狀。在1997年，萬豪把Marriott’s Honored Guest Awards易名為“Marriott Rewards”（萬豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃），從此在萬豪集團(tuán)其他品牌酒店住宿的客人也可以享受?？酮?jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠。萬豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是全球首個(gè)涵蓋多個(gè)品牌的?？酮?jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，為顧客提供更高的價(jià)值。

萬豪國際集團(tuán)市場營銷高級副總裁表示：萬豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃能為顧客提供最佳價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)，最大程度地滿足他們的需求，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)顧客的意見來設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃的。萬豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃有四大特色：簡單易明——計(jì)劃的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制十分簡明；配合需要——為客戶提供他們希望得到的禮品；容易得獎(jiǎng)——或獎(jiǎng)方法容易，獎(jiǎng)品具備相當(dāng)價(jià)值；重視客戶——令客戶覺得他們是萬豪的貴賓。

目前萬豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃擁有2000萬名會員，其會員在住宿酒店時(shí)平均有49%的比率是選擇萬豪酒店，在加入成為計(jì)劃后，客戶選擇在萬豪酒店住宿的機(jī)會是未成為會員前的2倍。對萬豪國際集團(tuán)而鹽，約有4成的客房業(yè)務(wù)是來自會員。

在2003年，萬豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃在SkyGuide Go 雜志舉辦的第一屆“最佳旅游大獎(jiǎng)評選”中被其讀者推選為最佳?？酮?jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。該雜志由美國運(yùn)通出版社發(fā)行，該雜志在4200多位商務(wù)旅客中進(jìn)行該項(xiàng)調(diào)查。此外，萬豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃連續(xù)六年被《Business Traveler》雜志評為“世界最佳酒店獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”。

目前，萬豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃和60多家伙伴合作，總共提供了250多項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，包括免費(fèi)酒店住宿，餐飲優(yōu)惠，主題公公園入場券及游船旅游等。會員可以在網(wǎng)上兌換禮品，指定酒店住宿和預(yù)定免費(fèi)酒店住宿獎(jiǎng)勵(lì)。

問題：

談?wù)勅f豪禮賞獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的意義是什么？

巧借奧運(yùn)東風(fēng) 促旅游發(fā)展

奧運(yùn)申辦成功，舉國同慶。我國旅游業(yè)將是“率先受益”的行業(yè)，面臨著前所未有的大好機(jī)遇。如何通過實(shí)施有效的旅游營銷活動，促進(jìn)我國旅游業(yè)更大的發(fā)展，成為當(dāng)前一個(gè)十分有意義的話題。2000年奧運(yùn)會舉辦國悉尼在奧運(yùn)會準(zhǔn)備期間，澳大利亞旅游局自掏腰包邀請世界各地多達(dá)3000名記者來澳參觀。這筆耗資20億澳元的費(fèi)用換來記者們大篇幅報(bào)導(dǎo)澳大利亞。而過去澳大利亞在這方面的開支不過是每年300萬～500萬澳元。奧運(yùn)結(jié)束后，澳大利亞旅游委員會又推出了一系列由扮演鱷魚先生的霍根（Paulhogan）所主演的電視廣告片等促銷活動，獲得了巨大成功。悉尼奧運(yùn)會的舉辦，吸引了世界37億電視觀眾及眾多的旅游者的關(guān)注。澳大利亞旅游協(xié)會董事總經(jīng)理莫爾斯表示，旅游觀光業(yè)無疑是悉尼奧運(yùn)會的最大贏家，奧運(yùn)盛事吸引了11萬名國際游客到澳大利亞。估計(jì)跨越此屆奧運(yùn)的前后的10年內(nèi)，還會為澳大利亞帶來160萬游客。在傳媒大量報(bào)導(dǎo)和奧運(yùn)贊助商的宣傳下，奧運(yùn)盛事為澳大利亞旅游業(yè)帶來16億澳元（8.8億美元）的收益，占其國內(nèi)生產(chǎn)總值的10%。莫爾斯指出，現(xiàn)在澳大利亞已經(jīng)成為美國、英國、日本、韓國和新加坡人士最想游覽的地方。

我國申奧成功，在今后的6年中，旅游業(yè)每年會有50億元的收入增量，到舉辦當(dāng)年會增加100億美元的旅游收入，來華游客會增加100%，國內(nèi)旅游也會高潮迭起。目前我國一些旅游企業(yè)已經(jīng)開始以積極的市場營銷活動，來迎接這個(gè)巨大商機(jī)。東方航空股份有限公司（以下簡稱東航）借奧運(yùn)東風(fēng)促旅游發(fā)展的事實(shí)既為典型的一例。

北京舉辦2008年奧運(yùn)會，將對國內(nèi)航空業(yè)帶來極大的發(fā)展機(jī)遇，作為國內(nèi)三大骨干航空公司之一的東方航空股份有限公司，東航擁有以空中客車和波音為主的大中型運(yùn)輸飛機(jī)60多架，經(jīng)營著200條國際、國內(nèi)航線，服務(wù)于國內(nèi)外約70多個(gè)城市，其航空網(wǎng)絡(luò)以上海為中心輻射全國，連接亞、歐、美、澳，與美國、法國、日本等5個(gè)國家的6大航空公司實(shí)行了代碼共享，與10多個(gè)國家的20多個(gè)航空公司簽訂了合作協(xié)議。為給奧運(yùn)會前后國內(nèi)外的旅客提供更加便捷、舒適的空中旅行服務(wù)。2001年開始，東航采取了以下幾點(diǎn)措施：

1．進(jìn)一步拓展航線網(wǎng)絡(luò)和擴(kuò)大機(jī)隊(duì)規(guī)模。東航聯(lián)合云南航空公司，兼并西北航空公司,機(jī)隊(duì)規(guī)模將擴(kuò)大至118架。

1.進(jìn)一步完善配套硬件設(shè)施。東航在國際航線上將不斷花巨資改裝頭等艙和公務(wù)艙的機(jī)

上娛樂設(shè)施,同時(shí)在2003年,東航將陸續(xù)引進(jìn)世界最先進(jìn)的空中客車A340-A600型客機(jī)，這種具有最豪華裝飾和最現(xiàn)代設(shè)施的客機(jī)將投入東航國際航線運(yùn)營，為前來中國旅游的中外旅客提供國際一流的空中服務(wù)。

3.進(jìn)一步做好服務(wù)工作。東航將為旅客提供高效、準(zhǔn)點(diǎn)的“無縫隙服務(wù)”。2001年，東航在國內(nèi)首次推出“東航快線”品牌服務(wù)，并將推出上海往返北京、上海往返香港的快線航班，以每小時(shí)一班、整點(diǎn)起降，高頻率、快節(jié)奏為旅客服務(wù)，受到旅客的廣泛好評。而奧運(yùn)會以后，東航將保持高頻率的航班密度配合結(jié)合的進(jìn)程，使得旅客出行、中轉(zhuǎn)更加便利，在市場競爭中占據(jù)主動。

在奧運(yùn)會的東風(fēng)下，我國其它許多旅游企業(yè)和旅游部門也紛紛推出各種舉措進(jìn)行旅游市場營銷，共同開發(fā)旅游市場，以迎接新一輪旅游熱潮。

問題：

1)分析影響旅游企業(yè)營銷的宏觀環(huán)境有哪些？ 2)東航采取一系列措施的依據(jù)？

3)結(jié)合承德旅游實(shí)際分析應(yīng)如何借2008年的奧運(yùn)時(shí)機(jī)搞活旅游市場？

（三）華遠(yuǎn)春節(jié)大手筆—“金字塔下過大年”

華遠(yuǎn)國際旅游有限公司今年春節(jié)組織“埃及之夜·尋夢之旅”大型主題活動，以一地深度游及極富特色的狂歡晚會獲得了較大的成功，顯示出旅游批發(fā)商在開發(fā)產(chǎn)品、引導(dǎo)出境旅游市場消費(fèi)方面的功力。這一活動得到了埃及國家旅游局和卡塔爾航空公司、新加坡航空公司、大韓航空公司及土爾其航空公司的支持和配合。

春節(jié)前夕，從中國七大出境口岸城市出發(fā)的400多名游客，分乘上述航空公司的班機(jī)抵達(dá)埃及后，選用不同旅游線路，最終于農(nóng)歷新年初二之夜聚集在埃及金字塔前。晚會是一臺充滿阿拉伯風(fēng)情的精彩演出，背景是燈光影射下的神秘變幻的金字塔和獅身人面像。

此次組織的十余個(gè)旅游團(tuán)不僅參加了大型晚會“埃及之夜”，而且選擇的線路各不相同?；虺俗廊A郵輪航行于尼羅河，參觀盧克索兩岸古跡和攝影采風(fēng)，或于紅海之濱觀賞海底世界，或在撒哈拉大沙漠參加驚險(xiǎn)刺激的滑沙和沙漠自駕車活動及體驗(yàn)貝都因風(fēng)情。

問題：

1分析華遠(yuǎn)公司這一大型主題活動的特色及推出的背景。

2結(jié)合該案例，分析旅游企業(yè)在開發(fā)旅游產(chǎn)品的過程中應(yīng)注意什么？

精彩旅游年 2006香港見

2005年3月，香港財(cái)政司在政府預(yù)算案中建議額外撥款5億港元用于支持香港旅游業(yè)的發(fā)展。為此，香港旅游局作出了積極的回應(yīng)：推出“2006精彩香港旅游年”活動；加強(qiáng)開拓家庭及商務(wù)客群；進(jìn)一步推廣“優(yōu)質(zhì)旅游服務(wù)計(jì)劃”。

香港旅游局之所以推出2006年全新的“精彩香港旅游年”計(jì)劃，是因?yàn)閷脮r(shí)香港的旅游業(yè)會進(jìn)入一個(gè)新里程。所有大型旅游項(xiàng)目將會陸續(xù)落成，如香港迪士尼樂園、香港濕地公園和東涌吊車，是個(gè)不容錯(cuò)過的良機(jī)，將新增的景點(diǎn)，配合香港原有的獨(dú)特旅游產(chǎn)品和特色，重新包裝，推出一系列多元化、多層面的旅游新選擇，滿足不同顧客群的需要在2006年舉辦“精彩香港旅游年”，主要目的是在短期內(nèi)令香港成為亞洲和內(nèi)地行程中“必到”和最熱門的目的地；長遠(yuǎn)而言，是要進(jìn)一步鞏固香港在國際旅游市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，令香港成為一個(gè)歷久常新和千變?nèi)f化的“必到”旅游勝地。

香港旅游發(fā)展局舉辦的所有推廣項(xiàng)目，都會鎖定目標(biāo)顧客群，令推廣工作取得最高的成本效益，當(dāng)中以家庭和商務(wù)客群，包括年輕行政人員為重點(diǎn)推廣的對象。

香港旅游發(fā)展局會加強(qiáng)推廣“優(yōu)質(zhì)旅游服務(wù)”計(jì)劃，更會推動“優(yōu)質(zhì)旅游服務(wù)”認(rèn)證商鋪的數(shù)量，到今年增加到6000家，以及研究將計(jì)劃擴(kuò)展到新的范疇。

問題：1香港旅游發(fā)展局是基于哪些考慮而推出“2006精彩香港旅游年”活動？ 2分析香港旅游發(fā)展局對香港旅游市場目標(biāo)顧客的選擇。3香港旅游發(fā)展局對香港的推介有哪些值得我們借鑒？

現(xiàn)在的旅游市場可謂五花八門，旅行社為了招徠游客，常常會通過各種方式出奇制勝，游客細(xì)分也許是今后旅行社努力的方向。

現(xiàn)在已經(jīng)不是“一招鮮，吃遍天”的時(shí)代了。競爭達(dá)到白熱化地步的旅游業(yè)自然也不例外。進(jìn)行市場細(xì)分、針對不同消費(fèi)者推出量身定做的旅游產(chǎn)品與服務(wù)在為各大旅行社的基本功，只是不同旅行社在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的切入點(diǎn)不同，力求使自己精心打造的產(chǎn)品具有卓爾不群的魅力。

在剛剛過去的九九重陽節(jié)，為使老年朋友們開懷一笑，許多旅行社抓住這一良機(jī)，在老人的身上下功夫，推出了系列老人團(tuán)。這些團(tuán)隊(duì)的特色重在適合老年人的特點(diǎn)，配有隊(duì)醫(yī)、行程安排緩慢等等。那么對于年輕人會不會也有這樣的待遇呢

近日推出的分團(tuán)行的概念，就是把前來報(bào)名的游客按照年齡進(jìn)行分類。游客在報(bào)名時(shí)，不光需要選擇出團(tuán)日期，還可選擇出團(tuán)的類別，比如年輕人參加“非常男女團(tuán)”、帶孩子的三口之家可參加“快樂家庭團(tuán)”，這樣的分類，在出境游、澳洲游、日本游和韓國游中都有體現(xiàn)。據(jù)介紹，推出分團(tuán)行后，反應(yīng)非常好，各條線路中最先報(bào)滿的都是這幾個(gè)團(tuán)，這樣區(qū)分后游客在旅游中的興趣愛好大致一樣，可以避免許多不必要的麻煩。比如“非常男女團(tuán)”的節(jié)奏會較快，行程安排較滿，而老人團(tuán)可能就會舒緩一些，這樣一來，有些行程無法避免的麻煩就解決了。例如，年輕人想多爬爬山、游游泳，老年人可能就會覺得在耽誤時(shí)間，而分團(tuán)以后，這樣的問題就不存在了。

一些旅行社在市場細(xì)分方面的策略則是從線路設(shè)計(jì)開始便針對不同的消費(fèi)群體進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，圍繞特定的目標(biāo)客戶推出各具特色的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，使行程安排更有針對性，便于游客“直奔主題”，實(shí)現(xiàn)“適合的便是最好的”的理念。比如寒暑假針對孩子的夏令營、冬令營便是這一想法的初期體現(xiàn)。目前在旅游市場上流行的麗人行，太太行等，則是針對女性客源而制定的線路。這種線路設(shè)計(jì)的分類對于大多數(shù)年輕人來說，要享受這樣的待遇，機(jī)會并不是很多，婚禮團(tuán)也許是最適合年輕人的了。旅行社喜歡在婚禮上大做文章，或是到美麗浪漫的海邊度假，或是組織大型活動，為新人留下終生的紀(jì)念。而對于愛玩的人，自助旅游應(yīng)該是最好的選擇，出境游由于簽證上的限制不大容易實(shí)現(xiàn)，國內(nèi)旅游的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了，旅行社此時(shí)最大的作用就是幫助游客購買最實(shí)惠的機(jī)票和預(yù)訂優(yōu)惠酒店，這種功能在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的可能性也非常大。

記者從旅行社得到的最多的信息則是，游客細(xì)分當(dāng)屬旅行社今后的發(fā)展趨勢，但就目前來說由于操作上的可行性，也許這樣的細(xì)分工作還有待考慮，只有節(jié)假日時(shí)的可操作性較強(qiáng)，因?yàn)榉謭F(tuán)行對旅行社來說最基本的要求就是要有充足的客源。

1、對旅行社的“分團(tuán)行”的做法你是怎樣理解的？

2、如果你是某旅行社經(jīng)理，你認(rèn)為還可以根據(jù)哪些因素進(jìn)行細(xì)分？

3、你是如何看待文中提到的可操作性問題？

不久前，我國最大的民營旅游集團(tuán)——杭州宋城集團(tuán)宣布：為打破國內(nèi)主題公園存在的高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高門票、高門檻、低回報(bào)的怪圈,從今年5月1日起,將該集團(tuán)所屬的杭州樂園景區(qū)門票價(jià)格從每張80元降低到38元, 降幅達(dá)52.5%。作為目前我國最大的綜合性旅游休閑度假景區(qū)，而且是一個(gè)通常以高投資、高門票為基本運(yùn)作模式的主題公園，一期投資即高達(dá)4億元且每年要花費(fèi)2000萬元巨資進(jìn)行景區(qū)整改的杭州樂園，緣何能不顧行業(yè)的游戲規(guī)則，做出這種近乎“瘋狂”的異常舉動。要知道，僅在“五?一黃金周時(shí)間，按往年同期游客量計(jì)算，杭州樂園將面臨著400多萬元的門票損失。

主題公園指的是專門為旅游休閑活動設(shè)計(jì)建造的娛樂場所。1989年深圳錦繡中華微縮景區(qū)的開放標(biāo)志著這一旅游舶來品在中國首次亮相，此后十余年間，中國的主題公園已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1000家，遍布全國的絕大部分省市區(qū)。從表面上看，呈現(xiàn)出一片熱鬧的繁榮景象，但是事實(shí)真相卻令人震驚：絕大多數(shù)主題公園在開張不久，就從開始的門庭若市急轉(zhuǎn)直下到門可羅雀，在1000余家主題公園中，竟然沉淀了高達(dá)3000億元的資金，旅游界人士以“尸骨如山、血流成河”這樣悲壯的語言來形容這種悲慘的局面，這使得中國主題公園的討論顯得有些沉重。

主題公園的生命力即其個(gè)性、品質(zhì)和創(chuàng)新是以高投資作為支撐，但投資是為了收益，高投資的結(jié)果便是眾多主題公園不約而同選擇了高票價(jià)：深圳“中國民俗文化村”80元、“世界之窗”110元、北京“中華民族園”120元、云南昆明“世博園”100元??道理很簡單，如果不這樣，巨額投資便很難收回。但高投資蘊(yùn)含著高風(fēng)險(xiǎn)，高門票帶來了主題公園高門檻。但這卻將收入有限的普通消費(fèi)者拒之門外，其后果則是主題公園的客源越來越少，長此以往，主題公園將失去發(fā)展后勁。

主題公園在中國已經(jīng)出現(xiàn)了十幾年，如果在開始的時(shí)候用高價(jià)格、高收益的策略還能被人接受，如今在主題公園遍開花、慘淡經(jīng)營的情況下還不改變這種策略，則顯得不合時(shí)宜。僅從這一點(diǎn)上看，浙江民營企業(yè)家此次主動降低主題公園的門檻是對中國主題公園行業(yè)經(jīng)營觀念的一次極具歷史性意義的沖擊。

請你結(jié)合旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)理論對這次事件給予綜合評述。

第二篇：談判解決案例

商務(wù)解決談判案例

案例1 坦誠式開局策略

北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。”

寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。

案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢等。坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時(shí)也表明對談判的信心和能力。

案例2 保留式開局策略

江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。

在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。

注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。案例3 “我不知道??”

美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”

專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。

理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”“加一點(diǎn)，抱歉，無法接受。”

理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”

專家等了一會兒道：“300?嗯??我不知道。”

理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說：“好吧，400元。”

“400?嗯??我不知道?！?/p>

“就賠500元吧!”

“500?嗯??我不知道。”

“這樣吧，600元?！?/p>

專家無疑又用了“嗯??我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!

這位專家事后認(rèn)為，“嗯??我不知道”這樣的回答真是效力無窮。

案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動，每方都在認(rèn)真地捕捉對方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價(jià)錢一個(gè)勁兒自動往上漲。

既然來參加談判，就不可能對談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。

案例5 一致式開局策略

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。

日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。

“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。

運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會影

響我方的利益。另外在贊成對方意見時(shí)，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對對方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對方的意見。

案例6 進(jìn)攻式開局策略

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在美國找不到合作伙伴的?！?/p>

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。

案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)椋谡勁虚_局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。

本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

案例 7艾柯卡尋求政府支持

美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。

但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”

“你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?/p>

他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實(shí)上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會?！?/p>

艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。

案例分析：艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。

案例8 挑剔式開局策略

巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

案例分析：挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

第三篇：大件運(yùn)輸方案解決案例

大件運(yùn)輸方案

運(yùn)行安全控制

1、交通管制 設(shè)備在運(yùn)輸過程中必須進(jìn)行交通管制，分段封閉道路，全程進(jìn)行監(jiān)控。

2、運(yùn)行時(shí)間 設(shè)備運(yùn)輸必須在白天進(jìn)行

3、運(yùn)行速度 正常運(yùn)輸速度必須控制在<5Km/h； 道路不平整的路段速度必須控制在2Km/h以下； 通過障礙的速度控制在3Km/h以下。

4、車輛啟動前的檢查 車輛啟動前必須對平板車和加固情況作詳細(xì)的檢查，杜絕隱患，并做好記錄。有問題必須在啟動前排除

5、運(yùn)行過程中的檢查

5.1橫坡檢查：通過橫坡大于3％的道路，必須進(jìn)行平板車的橫坡校正，確保設(shè)備處于相對水平的狀態(tài)；

5.2縱坡檢查：通過較大的縱坡時(shí)，對平板車進(jìn)行縱坡校正，確保設(shè)備處于相對水平狀態(tài)；

6、車輛停放： 運(yùn)輸過程中，夜間停放或中途停車必須選擇道路堅(jiān)實(shí)平整、路面寬闊、視線良好的地段停放，設(shè)置警戒線、警示標(biāo)志，并派人守護(hù)；停放時(shí)間較長時(shí)，需要在平板車主梁下部支墊道木，降低平板車高度，主梁落在道木上，檢查平板車壓力表，將壓力降低。將平板車停放妥當(dāng)后，檢查設(shè)備捆綁情況和車輛輪胎等，及時(shí)排除隱患；沿途路段實(shí)行封閉或半封閉通行； 停車時(shí)，作好安全隔離措施，提醒其他車輛注意繞行。

運(yùn)輸保障控制

對準(zhǔn)備運(yùn)輸?shù)脑O(shè)備需進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋９芎桶b，以防損傷。對運(yùn)輸?shù)目刂茟?yīng)該分四步進(jìn)行： 裝載前的驗(yàn)證 裝載前，必須對要運(yùn)輸?shù)拇蠹O(shè)備進(jìn)行核對驗(yàn)收。有效地執(zhí)行細(xì)則 ——執(zhí)行捆扎和加固方案； ——到貨后立即執(zhí)行接收條款。選取和維護(hù)運(yùn)輸工具 ——正確選用運(yùn)輸工具； ——對運(yùn)輸工具進(jìn)行維護(hù)； ——正確選取運(yùn)輸路線（在運(yùn)輸前再次對路線進(jìn)行勘查，確保運(yùn)輸條件與實(shí)際情況相符等）。人員的安排和考核 ——明確人員的職責(zé)； ——進(jìn)行有關(guān)細(xì)則的內(nèi)容、作用、使用方法的宣傳教育。

技術(shù)安全措施

采取項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制； 對參加該項(xiàng)目的施工人員進(jìn)行質(zhì)量、安全和施工的技術(shù)要求進(jìn)行培訓(xùn)，對運(yùn)輸人員進(jìn)行技術(shù)交底； 所有施工人員必須持證上崗； 施工人員在作業(yè)過程中按照國家勞動防護(hù)法規(guī)要求配備必要的安全防護(hù)設(shè)施； 針對項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)、合理的風(fēng)險(xiǎn)評估，確定實(shí)際需要的運(yùn)輸設(shè)備工具； 在裝、卸港口作業(yè)時(shí)，項(xiàng)目部將派遣專業(yè)技術(shù)人員會同業(yè)主有關(guān)人員在港口負(fù)責(zé)監(jiān)裝、監(jiān)卸等工作； 在接貨時(shí)，嚴(yán)格檢查，如有殘損，及時(shí)將殘損情況報(bào)告客戶，并按照客戶意見處理，并做好相應(yīng)交接記錄； 運(yùn)行前必須檢查大件設(shè)備裝載與捆扎情況； 做好超限運(yùn)輸標(biāo)志； 裝卸過程中嚴(yán)格執(zhí)行配載方案； 在運(yùn)輸途中，定時(shí)檢查大件設(shè)備的綁扎加固情況是否完好，如有不安全的隱患及時(shí)采取措施清除，以確保大件設(shè)備、運(yùn)輸工具的安全； 運(yùn)輸前必須對運(yùn)輸車輛、封剎工具進(jìn)行嚴(yán)格檢查； 嚴(yán)格按照安全質(zhì)量操作規(guī)程和實(shí)施方案作業(yè)； 夜間作業(yè)，施工人員配置反光背心，最大限度地確保施工人員以及設(shè)備的安全； 安全質(zhì)量監(jiān)控人員全程跟蹤，作好安全記錄；

1、組織保障 項(xiàng)目部下設(shè)專門的應(yīng)急支持小組，建立內(nèi)部和外部溝通機(jī)制。項(xiàng)目經(jīng)理親自指導(dǎo)、指揮應(yīng)急支持小組的日常工作，直接聽取應(yīng)急支持小組的各種報(bào)告。在特定的緊急狀況下將召集會議，組織臨時(shí)機(jī)構(gòu)或者親赴現(xiàn)場處理，直至緊急狀況解除。各分組組長負(fù)責(zé)其職責(zé)范圍內(nèi)應(yīng)急預(yù)案措施的組織、落實(shí)、實(shí)施。

2、基本應(yīng)急措施 針對影響業(yè)務(wù)正常運(yùn)行典型的潛在風(fēng)險(xiǎn)因素，項(xiàng)目部將致力于通過采取“策劃、分析和提高作業(yè)水平”等措施予以防控。由于第三方責(zé)任、不可控因素等導(dǎo)致的實(shí)際發(fā)生的緊急情況時(shí)，將按照預(yù)先制定的應(yīng)急預(yù)案，“即時(shí)報(bào)告、維護(hù)現(xiàn)場、請求支援、替換替代、調(diào)整計(jì)劃”等措施，在客戶的確認(rèn)或授權(quán)下處置，必要時(shí)，項(xiàng)目部將臨時(shí)改變分工模式，由項(xiàng)目經(jīng)理親自調(diào)配資源，消除或減輕緊急情況給客戶帶來的不利影響。項(xiàng)目部還將通過培訓(xùn)，并制作便于攜帶的應(yīng)急預(yù)案印刷品等方法，確保每一位具體從事現(xiàn)場操作的工作人員熟悉本應(yīng)急預(yù)案內(nèi)容，進(jìn)而在緊急情況發(fā)生時(shí)，采取最為恰當(dāng)?shù)拇胧?/p>

3、應(yīng)急預(yù)案

3.1 天氣突變應(yīng)急預(yù)案：如在運(yùn)輸作業(yè)期間遇天氣突變，如降雨降雪等情況，及時(shí)對貨物進(jìn)行遮蓋并對車輛采取防滑措施，保證貨物安全運(yùn)抵指定地點(diǎn)。

3.2車輛故障應(yīng)急預(yù)案：在運(yùn)輸前，通知備用車輛及維修人員待命。如在途中運(yùn)輸車輛出現(xiàn)故障，立即安排維修技術(shù)人員進(jìn)行維修。如確定無法維修，及時(shí)調(diào)用備用車輛，采取緊急運(yùn)輸措施，保證在最短時(shí)間內(nèi)運(yùn)抵指定地點(diǎn)；

3.3道路緊急施工應(yīng)急預(yù)案：項(xiàng)目部大件設(shè)備運(yùn)輸經(jīng)過的陸路路線進(jìn)行反復(fù)勘察，并在設(shè)備起運(yùn)前一天再次確認(rèn)道路狀況，掌握運(yùn)輸路線的詳細(xì)資料。盡管如此，仍難以完全避免因道路緊急開挖施工導(dǎo)致的通行受阻情況。遇到此類情況，現(xiàn)場經(jīng)理應(yīng)及時(shí)采取補(bǔ)救措施，如難度較大項(xiàng)目經(jīng)理將親赴現(xiàn)場，協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源，及時(shí)提出運(yùn)輸路線整改方案，在施工部門配合下在最短的時(shí)間內(nèi)完成對施工道路進(jìn)行整改，確保設(shè)備運(yùn)輸順利通行；

3.4道路堵塞應(yīng)急預(yù)案：在設(shè)備運(yùn)輸過程中遇到交通堵塞情況；服從當(dāng)?shù)亟煌ㄖ鞴懿块T的協(xié)調(diào)指揮，加強(qiáng)交通管制。如遇集市或重大集會，應(yīng)建議改變運(yùn)輸計(jì)劃，或者尋求新的通行路線，保證順利通過；

3.5交通事故應(yīng)急預(yù)案：在運(yùn)輸車輛發(fā)生交通事故時(shí)，現(xiàn)場人員及時(shí)保護(hù)事故現(xiàn)場，并上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)主及保險(xiǎn)公司，說明情況，積極協(xié)調(diào)交警主管部門處理，必要時(shí)，協(xié)調(diào)交警主管部門在做好記錄的前提下“先放行后處理”；

3.6加固松動應(yīng)急預(yù)案：運(yùn)輸過程中，因客觀原因?qū)е吕υ蓜拥那闆r下，由隨從的質(zhì)量監(jiān)控人員及專家認(rèn)真分析松動的原因，重新制定切實(shí)可行的加固方案，對大件設(shè)備進(jìn)行重新加固；

3.7貨損、貨差應(yīng)急預(yù)案：如貨物在卸船及碼頭現(xiàn)場裝車和交接過程中出現(xiàn)貨損、貨差，協(xié)助業(yè)主取得商檢、保險(xiǎn)公司的相關(guān)證明，確保業(yè)主利益；

3.8機(jī)械故障應(yīng)急預(yù)案：在工地現(xiàn)場裝卸貨時(shí)，如果作業(yè)機(jī)械或工具出現(xiàn)故障，立即組織維修人員搶修，如果不具備維修條件或者無法維修，調(diào)用備用機(jī)械和工具，恢復(fù)正常作業(yè)；

3.9不可抗力應(yīng)急預(yù)案：在運(yùn)輸過程中有不可抗力的情況發(fā)生時(shí)，首先將運(yùn)輸設(shè)備置于相對安全的地帶、妥善保管，利用一切可以利用的條件將事件及動態(tài)通知業(yè)主，并按照業(yè)主的授權(quán)開展工作。如果基本的通訊條件不具備，則做好相關(guān)記錄和設(shè)備的保管工作，直到與業(yè)主取得聯(lián)系或者不可抗力事件解除。不可抗力的影響消除后，如果具備繼續(xù)承運(yùn)的條件，項(xiàng)目部將在確保設(shè)備以及運(yùn)輸人員安全的前提下，繼續(xù)實(shí)施運(yùn)輸計(jì)劃！

北京懷建集團(tuán)回龍觀項(xiàng)目部

2009年12月12日

第四篇：列方程解決實(shí)際問題教學(xué)案例

列方程解決實(shí)際問題教學(xué)案例

一、教材分析：

本節(jié)課是在五年級下冊初步認(rèn)識方程，并會用等式的性質(zhì)解一步方程、會列方程解決相關(guān)簡單實(shí)際問題的基礎(chǔ)上進(jìn)行教學(xué)的。通過教學(xué)讓學(xué)生理解并掌握形如ax±b=c的方程的解法，會列上述方程解決兩步計(jì)算的實(shí)際問題。

教學(xué)時(shí)，教師注意以數(shù)量甲比數(shù)量乙的幾倍多（少）幾的問題為載體，引導(dǎo)學(xué)生在解決問題的過程中，逐步掌握相關(guān)方程的幾解法，積累分析數(shù)量關(guān)系并把實(shí)際問題抽象為方程的經(jīng)驗(yàn)。

二、教學(xué)目標(biāo)：

1.使學(xué)生在解決實(shí)際問題的過程中，理解并掌握形如ax±b=c的方程的解法，會列上述方程解決兩步計(jì)算的實(shí)際問題。

2.使學(xué)生在觀察、分析、抽象、概括和交流的過程中，經(jīng)歷將現(xiàn)實(shí)問題抽象為方程的過程，進(jìn)一步體會方程的思想方法及價(jià)值。

使學(xué)生在積極參與數(shù)學(xué)活動的過程中，養(yǎng)成獨(dú)立思考，主動與他人合作交流、自覺檢驗(yàn)等習(xí)慣。

教學(xué)重點(diǎn)：使學(xué)生在解決實(shí)際問題的過程中，理解并掌握形如ax±b=c的方程的解法，會列上述方程解決兩步計(jì)算的實(shí)際問題。

難點(diǎn)：理解并掌握形如ax±b=c的方程的解法，會列上述方程解決兩步計(jì)算的實(shí)際問題

三、教學(xué)過程

（一）教學(xué)例1

1.談話引入：西安是我國有名的歷史文化名城，有很多著名的古代建筑，其 中

包括聞名遐邇的大雁塔和小雁塔，（出示相應(yīng)圖片）這節(jié)課，我們先來研究一個(gè)與這兩處建筑有關(guān)的數(shù)學(xué)問題。（小黑板出示例1的文字部分）

2.提問：題目中告訴我們哪些條件？要我們求什么問題？

啟發(fā)：你能從題目中找出大雁塔和小雁塔高度之間的相等關(guān)系嗎？題目中的哪句話能清楚地表明大雁塔和小雁塔高度之間的關(guān)系？（根據(jù)學(xué)生回答，教師在題目中相關(guān)文字下作出標(biāo)志，并要求學(xué)生進(jìn)行完整地表述）

提出要求：你能不能用不同的等量關(guān)系式將單眼塔 和小雁塔高度之間的相等關(guān)系表示出來？

交流板書學(xué)生想到的等量關(guān)系式：①小雁塔的高度×2-22=大雁塔的高度； ②小雁塔的高度×2=大雁塔的高度+22；③小雁塔的高度×2-大雁塔的高度=22。

3.引導(dǎo)學(xué)生觀察第一個(gè)等量關(guān)系式，提問：在這個(gè)等量關(guān)系式中，哪個(gè)數(shù)量是

已知的？哪個(gè)數(shù)量是要我們?nèi)デ蟮模?/p>

【評析：這只解決問題的關(guān)鍵一步，因?yàn)檎业綌?shù)量之間的相等關(guān)系，才能把實(shí)際問題轉(zhuǎn)化為數(shù)學(xué)問題，也才能列出相應(yīng)的方程解答問題。并通過小組交流各自的思考，促使學(xué)生透徹地理解“大雁塔與小雁塔高度之間的相等關(guān)系”從而靈活地解決問題?！?/p>

追問：我們可以用什么方法來解決這個(gè)問題？

明確方法，揭示課題：這樣的問題可以列方程來解答。今天我們繼續(xù)學(xué)習(xí)列方程解決實(shí)際問題。（板書課題：列方程解決實(shí)際問題）

4.談話：我們已經(jīng)學(xué)過列方程解決簡單的實(shí)際問題。誰能說說列方程解決問 2 題一般要經(jīng)過哪幾個(gè)步驟？

讓學(xué)生先自主嘗試設(shè)未知數(shù)，并根據(jù)第一個(gè)等量關(guān)系列出方程。

5.提問：這樣的方程，你以前解過沒有？運(yùn)用以前學(xué)過的知識，你能解出這個(gè)方程嗎？

交流明確：首先要應(yīng)用等式的性質(zhì)將方程兩邊同時(shí)加上22，使方程變形為：“2x=?”，再用以前學(xué)過的方法繼續(xù)求解。要求學(xué)生接著例呈現(xiàn)的第一步繼續(xù)解出這個(gè)方程，組織交流解方程的完整過程，核對求出的解，并提示學(xué)生進(jìn)行檢驗(yàn)后再寫上答句。

【評析：以解決問題為載體，引導(dǎo)學(xué)生在解決問題的過程中，逐步掌握相關(guān)方程的解法。從而使學(xué)生適時(shí)地把獲得的知識和方法應(yīng)用于解決其他一些類似的問題。】

6.提問：還可以怎樣列方程？（學(xué)生自己列出方程后，在小組內(nèi)交流并說說怎樣求出方程的解。

引導(dǎo)小結(jié)：剛才我們通過列方程解決了一個(gè)實(shí)際問題，你能說說列方程解決實(shí)際問題的大致步驟嗎？其中哪些環(huán)節(jié)很重要？

引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注：①要根據(jù)題目中的條件尋找等量關(guān)系，而且一般要找出最容易發(fā)現(xiàn)的等量關(guān)系；②分清等量關(guān)系中的已知量和未知量，用字母表示未知量并列方程；③解出方程后，要即使進(jìn)行檢驗(yàn)。

【引導(dǎo)學(xué)生從不同角度分析題中的數(shù)量關(guān)系，并根據(jù)不同的等量關(guān)系列出不同的方程，體會列方程解決實(shí)際問題的靈活性，感受方程的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值?！?/p>

（二）、鞏固練習(xí)

1.做“練一練”先讓學(xué)生讀題，并設(shè)想解決這一問題的方法和步驟，然后讓學(xué)生獨(dú)立完成并交流。交流時(shí)讓學(xué)生說說找出了怎樣的等量關(guān)系，根據(jù)等量關(guān)系 3 列出了怎樣的方程，是怎樣解列出的方程的，對求出的解有沒有檢驗(yàn)等。再讓學(xué)生核對自己的答案，檢查自己的解題過程。

啟發(fā)思考：這個(gè)一 與例1有什么相同的地方？有什么不同的地方？

2.做練習(xí)一第1題。

先讓學(xué)生說說解這些方程時(shí)第一步要怎樣做，依據(jù)是什么？然后讓學(xué)生獨(dú)立完成。反饋時(shí)，要在關(guān)注結(jié)果是否正確的同時(shí)，了解學(xué)生是否進(jìn)行了檢驗(yàn)。

3.做練習(xí)一的第2題。

學(xué)生獨(dú)立完成后，再要求說說寫出的每個(gè)含有字母的式子分別表示哪個(gè)數(shù)量，是怎樣想到寫這樣的式子的。

4.做練習(xí)一的第3題。

生獨(dú)立完成后，指名說說自己的思考過程，進(jìn)一步突出要根據(jù)題中數(shù)量之間的相等關(guān)系列方程。

【通過練習(xí)，有利于學(xué)生及時(shí)鞏固并掌握有關(guān)方程的解法，進(jìn)一步熟悉此類問題中的數(shù)量關(guān)系?！?/p>

（三）、全課總結(jié)

今天這節(jié)課我們學(xué)習(xí)了什么內(nèi)容？你有哪些收獲？還有沒有疑惑的地方？

（四）、課堂作業(yè)

1.做練習(xí)一的第4題和第5題。

2.補(bǔ)充與習(xí)題相應(yīng)練習(xí)。

第五篇：【案例分析】如何解決員工沖突？

【案例分析】如何解決員工沖突？

學(xué)員提問：

老師，您好，我是一位新上任的人事行政經(jīng)理，所在公司經(jīng)常發(fā)生員工打架事件，我每次都要去調(diào)解處理，因欠缺經(jīng)驗(yàn)及方法，每一件事常常要反復(fù)處理很多次，浪費(fèi)了我大量的精力與時(shí)間，請問您有沒有好的建議及方法可以傳授給我，感激不盡。

HR答疑：

打架事件的頻繁發(fā)生，折射出公司的管理出了問題。首先要從管理上去尋找問題的根源。如果員工常為工作的原因而打架，那么就應(yīng)該檢討崗位、流程、考核指標(biāo)、一線管理、管理氛圍等是否出了問題。如果是生活中的原因?qū)е麓蚣?，那就?yīng)該檢討后勤保障設(shè)施、員工活動、行政管理是否出了問題。還有管理制度是否合理或嚴(yán)明，有些公司辭職難批，廠規(guī)明確只要打架即解除勞動合同，因此有些員工會以打架來達(dá)到離職的目的。有些公司打架的處理很輕，因此，員工便不會控制自己的行為，動則以打架來解決問題。要減少員工打架，可從以下幾方面考慮：

1、嚴(yán)明制度，將打架作為公司不可觸犯之天條。制度的訂立要讓打架的員工付出極大的成本。不僅僅是經(jīng)濟(jì)成本，還有名譽(yù)損失成本，違反制度的成本越大，則制度越具有威懾作用。

2、培訓(xùn)加強(qiáng)，大多數(shù)員工打架緣于無知。

有些員工不知如何正確溝通、不知壓力如何宣泄，不懂得別人管束你或指出你工作中的問題是人家的工作職責(zé)所在，這些都可以通過培訓(xùn)讓他從無知變成有知。

3、員工關(guān)系管理，明確投訴渠道，經(jīng)常組織員工進(jìn)行團(tuán)體活動。這樣做的好處是增進(jìn)員工彼此了解，加強(qiáng)員工關(guān)系管理，從而化解部分員工工作中的壓力與誤解。

4、加強(qiáng)各級管理者處理員工沖突的技巧及水平。

打架大多是積怨而至，平時(shí)矛盾如果沒有及時(shí)處理或處理不當(dāng)就會導(dǎo)致矛盾激化。有一個(gè)解決員工沖突四步法，可以讓你們公司的主管參考學(xué)習(xí)下：

第一步是平息事態(tài)。員工發(fā)生沖突，比如爭吵，員工在工作時(shí)發(fā)生爭吵，當(dāng)務(wù)之急不是搞清原因也不是去評理，而是讓爭吵不要繼續(xù)下去。平息事態(tài)就是讓員工沖突不能為繼。

第二步是關(guān)心。有些員工發(fā)生沖突，一方可能哭泣，平息事態(tài)之后，就要對員工給予關(guān)心，讓人先扶她去休息或給他拿紙巾擦眼淚，特別是雙方已經(jīng)發(fā)生肢體沖突的時(shí)候，有時(shí)候會有員工受傷，這時(shí)候，給員工治療是最優(yōu)先的。如果這個(gè)時(shí)候不顧員工的情況，還在那里處理，最后在了解原因及調(diào)解的時(shí)候就得不到員工的配合。

第三步了解真正的原因。沖突必有原因，一般是即得利益之爭或潛在利益之爭，一定要問出真正的原因，才能解決問題。問原因有一個(gè)方法是作書面記錄或讓當(dāng)事人作書面陳述，我們經(jīng)常說說話可以不經(jīng)大腦，但寫出來的東西一定會經(jīng)過大腦，因此，采用書面的形式往往能了解到真正的原因。

第四作出處理。處理的最終目的要杜絕沖突再起，不留任何后遺癥。因此，讓雙方真正和解相當(dāng)重要，除了徹底打開雙方的心結(jié)，讓雙方握手言和，最好還需要有證明人，有雙方簽名的調(diào)解書，心理學(xué)告訴我們：白紙黑字，公開承諾的東西，比較不容易改變。希望說的這些對你有幫助。