第一篇：萬科地產策劃全流程

萬科地產策劃全流程

導讀：房地產策劃是一個項目的主心骨，房地產策劃的流程決定了項目營銷工作開展的方式，本文分享給大家萬科房地產策劃的全流程，看看大型房企的策劃是怎么做的。

前期策劃階段前期策劃的整體流程

一、可行性研究階段

1、市場分析

2、市場預測 評估

3、收入、成本、費用預測

4、財務評估

5、敏感性分析

6、盈虧平衡分析

7、風險

二、項目研究

1、宏觀環境分析：經濟環境、房地產市場環境、結論（發展趨勢）

2、項目價值分析：區位價值、項目資源

3、競爭環境：同區位、同類型、同價位競爭項目，經典樓盤、成功案例

4、潛在客戶分析：研究對象、研究內容（得出調研結論）

三、項目定位

1、SWOT分析：優勢、劣勢、機遇、挑戰

2、客戶定位：客戶細分、客戶研究、客戶篩選、客戶定位

3、產品定位：內容、策略

4、價格定位：競爭項目、產品特色、開發商品牌、市場前景

5、經濟效益分析：開發商、小業主

四、市場推廣

1、賣點提煉：地段、產品、附加值

2、項目總體形象設計：形象支撐要素、形象表現要素

3、推廣費用預算:

4、現場包裝方案：

5、制定銷售策略：銷售時機、銷售次序、銷售目標

6、制定推廣策略：低開高走、高開低走、高開高走、穩定價格

7、營銷工作總體時間：

前期策劃分階段

一、可行性研究

1、可行性研究的定義：

可行性研究是指在投資決策前，對建設項目進行全面的技術經濟分析、論證的過程。

2、可行性研究的作用：★是項目投資決策的依據。★是籌集建設資金的依據★是開發商與有關各部門簽訂協議、合同的依據★是編制下階段規劃設計的依據

3、可行性研究的內容：

二、項目研究

項目研究的目的：

宏觀環境研究

●經濟環境

宏觀政策及經濟形勢（通脹、利率、匯率等）重大事件及其影響（如北京2008年奧運會、上海2010年世博會）城市經濟狀況（GDP、人均收入等）城市建設（城市規劃、固定資產投資、拆遷計劃等）人口及其變化狀況（總量、新增家庭數、外來常駐人口比例等）●房地產市場環境結構及其規模（一、二、三級市場）板塊布局（熱點區域）行業成熟度（產品豐富度、外來開發商的進入程度）項目價值分析●區位價值分析結論：產業分房地產未來發展趨勢布（第三產業、旅游經濟、高新技術產業、物流等）街區價值（土地級別，區域功能定位、人文歷史價值等）●項目資源分析自然（山景、海景、湖景等）、人文景觀交通資源（公交、高速路、機場、火車站、港口等）配套資源（購物、教育、醫療、文化、娛樂等）競爭環境分析●同區位、同類型、同價位競爭項目分析通過對在地段、產品、價格等方面構成直接競爭或者潛在競爭的樓盤進行分析，尋求突破創新和差異化。同區位：包含同一地段或同等地段兩個方面。同類型：指在產品上具有相同屬性。如同為郊區大盤、同為小戶型等。同價格：包含同單價和同總價兩個方面。研究內容：同質產品供應總量、產品特點、價格、客戶研究方法：踩盤、小組討論、問卷經典樓盤分析

通過對同一個城市經典樓盤的分析，總結其成功和不足為我所用。研究內容：產品特色（產品理念、建筑風格、產品組合、面積配比、戶型特點等）、推廣手法（廣告訴求、媒體運用、推廣節奏等）、銷售策略、其他成功因素談● 成功案例分析研究方法：現場考察 + 小組座

通過對對國內外同類型項目成功案例的分析，總結其成功和不足為我所用。研究內容：開發策略、產品特色、推廣手法、銷售策略、其他成功因素研究方法：案例分析潛在客戶群研究——以項目為出發點的定向研究● 確定研究對象

● 確定研究內容

得出調研結論

● 未來的市場狀況 1、2-3年片區內供應量預測

2、價格走勢預測

3、需求趨勢預測

4、客戶消費趨勢預測

● 可能的客戶

1、客戶可能的區域

2、客戶層面

3、購買力狀況

● 可能的產品

1、產品類型

2、產品設計創新點

3、可能的價格（總價、單價）

三、項目定位

定義：即預期客戶頭腦里已有的想法！目的：

SWOT分析

客戶定位

產品定位

●產品定位內容

定位描述 設計要點

規劃設計建議 總體規劃建議 建筑風格建議 園林設計建議

配套設施 功能配套建議 智能化建議 會所設施建議產品建議建筑單體建議戶型、面積建議社區戶型配比建議戶型設計細節建議裝修標準建議服務建議物業管理公司建議物業服務內容建議創新定位策略……

●產品價格定定位策略——客戶導向與市場導向相結合模仿定位策略位差異化定位策略領先型定位策略價格定位的考慮因素：競爭項目的價格定位產品

即在價格定位的基礎上，結合項目的投資開的特色開發商的品牌未來的市場狀況經濟收益分析發周期、銷售周期等，運用經濟指標檢驗以上定位的經濟收益，并根據檢驗出來的經濟收益重新調整定位，使客戶和產品達到新的均衡點。開發商內部收益率（IRR）：投資項目各

凈現值（NPV）：一個工程在投資回報率：即企業從一項投

四、市場推廣市場推廣方案

2、項目總體形象設計● 賣點提煉

3、年現金流量的折現值之和為項目的凈現值，凈現值為零時的折現率就是項目的內部收益率。后，所得的差值。的主要內容：小業主經濟分析期中的歷年效益的現值之和減去歷年費用的現值之和資活動中得到的經濟回報。

1、賣點提煉推廣費用預算

4、現場包裝方案

5、制定銷售策略

6、制定推廣策略

7、營銷工作總體時間表即分析總結項目所具有的特點，經過提煉形成對客戶具有吸引力的產品訴求。這種特點不一定是項目所特有的，但必須是鮮明的。一般而言，會從地段、產品、附加值等三個層面進行提煉總結：地段：交通條件、配套資源、自然、人文景觀、未來規劃遠景……產品：規模、建筑風格、園林特點、戶型特點、價格、新型建材、工藝……附加值：開發商品牌、物管品牌、建筑設計公司品牌、設計公司品牌、承建商、產品概念、倡導的生活方式● 項目總體形象設計形象支撐要素——產品概念。產品概念是用有意義的消費者術語進行表述的對產品的構思。——PhilipskottleLogo、標準色、形象推廣語驟：基本水平，視項目情況定）形象表現系統：案名、基本步

● 推廣費用預算

1、確定推廣費用占總體銷售額的比例（結合當地行業

2、確定各主要費用項目的預算

3、● 比例（現場包裝、媒體費用、活動費用、預留費用等）尾盤期）

4、確定各推廣階段內各項費用的詳細預算現場包裝方案

戶外大牌（如何選擇？）確定各推廣階段推廣費用預算比例（蓄勢期、強銷期、蓄銷期、工地圍板（如何體現項目特色？）

看樓通道方案售樓處設計方案（如何選址？如何設計？）示范園林示范單位（選取什么單位？設計什么樣的風格？）……● 制定銷售策略

1、銷售次序

2、銷售時機銷售時機選擇的一般辦法：避開競爭高峰，搶占市場先機迎合熱點事件，借勢發揮（房展會、假期等）時發售售目標

4、價格策略與競爭對手同

3、銷與工程進度有關（如豪宅一般現房銷售等）在制定價格策略時，一般會從市場狀況、開發商資金需求、產品差異程度、銷售周期、銷售節奏等方面綜合考慮，從而保證其價格策略即結合市場，又結合開發商的戰略。

推廣策略

向誰說？ 說什么？ 怎么說？

主要內容： 推廣階段劃分 階段推廣主題 媒體組合策略

行銷策略組合（現場活動、公關活動、展銷會、促銷手段等）地產策劃是個技術活兒，而這套萬科的策劃流程掌握了，你就是策劃中的絕頂高手了，當然，話還是那句話，紙上的東西能給人的只是理論，實戰才是王道，加油。

第二篇：深圳萬科----地產項目全程策劃流程

萬科地產全程策劃流程

深圳萬科----地產項目全程策劃流程

一、市場調研：

1，前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等；

2，市場分析------（1）當前市場分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）（2）區域市場分析（銷售價格、成交情況）3，近期房地產的有關政策、法規、金融形勢 4，競爭個案項目調查與分析 5，消費者分析：

（1）購買者地域分布；

（2）購買者動機

（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）

（4）購買時機、季節性

（5）購買反應（價格、規劃、地點等）

（6）購買頻度 6，結論

二、項目環境調研 1，地塊狀況：（1）位置（2）面積（3）地形（4）地貌（5）性質

2，地塊本身的優劣勢

3，地塊周圍景觀（前后左右，遠近景，人文景觀，綜述）4，環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）5，地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6，公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）

萬科地產全程策劃流程

7，地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析）

三、項目投資分析

1，投資環境分析（1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策、開（2）房地產的政策法規

（3）目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

2，土地建筑功能選擇（見下圖表）

3，現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）4，土地延展價值分析判斷（十種因素）5，成本敏感性分析（1）容積率（2）資金投入（3）邊際成本利潤

6，投入產出分析（1）成本與售價模擬表

（2）股東回報率

7，同類項目成敗的市場因素分析 四，營銷策劃

（一）市場調查 項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）2 建筑規模與風格 建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）5 功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）6 物業管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等）7 發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）8 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）

（二）、目標客戶分析

1、經濟背景

萬科地產全程策劃流程

· 經濟實力

· 行業特征?? 公司（實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業）家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、（三）、價格定位 理論價格（達到銷售目標）2 成交價格 3 租金價格 4 價格策略

（四）、入市時機、入市姿態

（五）、廣告策略 1廣告的階段性劃分 2階段性的廣告主題 3階段性的廣告創意表現 4廣告效果監控

（六）、媒介策略 1 媒介選擇 2軟性新聞主題 3媒介組合 4投放頻率 5費用估算

（七）、推廣費用

現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）2 印刷品（銷售文件、售樓書等）3媒介投放

五、概念設計

1，小區的規劃布局和空間組織 2，小區容積率的敏感性分析 3，小區道路系統布局（人流、車流）

萬科地產全程策劃流程

4，小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等）5，小區建筑風格的形式及運用示意 6，小區建筑外立面色彩的確定及示意 7，小區戶型比例的搭配關系

8，小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分 9，小區環境綠化概念原則

10，小區環藝小品主題風格確定及示意

六、識別系統

（一）核心部分 1，名稱 2，標志 3，標準色 4，標準字體

（二）運用部分 1，現場 · 工地圍板 · 彩旗 · 掛幅 · 歡迎牌 2，營銷中心 · 形象墻 · 門楣標牌 · 指示牌 · 展板規范 · 胸卡 · 工作牌 · 臺面標牌 3，工地辦公室 · 經理辦公室

萬科地產全程策劃流程

· 工程部 · 保安部 · 財務部 4，功能標牌 · 請勿吸煙 · 防火、防電危險 · 配電房 · 火警119 · 消防通道 · 監控室

萬科地產項目營銷策劃內容提示

一、“萬科地產”品牌定位

在對同類競爭樓盤進行調研走訪的前提下，進行項目的特性分析，從而確定“萬科地產”的品牌定位。項目特性分析即是將自身的優點和且缺點都一清二楚地挖掘出來，目的是確立本項目在所處地段和同類物業中的地位。徹底清楚本項目的真實面目后，在推廣時就會知道哪些該突出，哪些需要規避，以最佳姿態展現在目標客戶面前。“萬科地產”項目特性分析包括以下內容： 1? 建筑規模與風格；

2? 建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）；

3? 裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）； 4? 功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）； 5? 物業管理（收費水平、管理內容等）；

6? 發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）； 7? 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）。

二、主力客戶群定位及其特征描述

“物以類聚，人以群分”。針對“萬科地產”各項目的土地環境價值，分析和判斷主力客戶群是今后項目營銷推廣的前提，通過研究購買者的職業、收入家庭結構、教育背景

萬科地產全程策劃流程

等方面情況，可對“萬科地產”主力客戶群的特征進行判斷和描述；圍繞主力客戶群的定位，今后本項目的形象宣傳、價格定位和推廣手法都必須針對這群人，取得它們的認同，避免功能、信息的相互干擾。

萬科地產以往的客戶資源是我們最好的財富。建議認真疏理萬科地產客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營銷推廣策略。

三、價格定位

1． 理論價格（達到銷售目標）．實際價格（在預期內順利達到銷售目標的成交價格）3． 租金價格（最能反映商品房實際售價的價格）4． 價格策略 入市時機

入市時機并非指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什么時候進入市場，是賣樓花還是賣現樓，是建到正負零還是等到封頂再賣，是搶到競爭對手前開賣還是等人家賣完了再說，所謂時機成不成熟即此之謂。

五、廣告策略

1．廣告的階段性劃分（準備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期）2．階段性的廣告主題 3．階段性的廣告創意表現 4．廣告效果監控

六、媒介策略

1． 媒介組合 2．軟性新聞主題 3．投放頻率 4．費用估算

七、推廣費用

萬科地產全程策劃流程

1． 現場包裝（VI設計、營銷中心、示范單位、圍板等）2． 印刷品（銷售文件、售樓書等）3． 階段性廣告促銷費用

八、營銷管理

銷售實務與人員培訓

第三篇：深圳萬科地產項目全程策劃流程

【范例】深圳萬科地產項目全程策劃流程

一、市場調研

1．前言：本次市調的背景、動機、運用手段、目的等

2．市場分析

（1）當前市場分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）

（2）區域市場分析（銷售價格、成交情況）

3．近期房地產的有關政策、法規、金融形勢

4．競爭個案項目調查與分析

5．消費者分析：

（1）購買者地域分布；

（2）購買者動機；

（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）；

（4）購買時機、季節性；

（5）購買反應（價格、規劃、地點等）；

（6）購買頻度；

6．結論

二、項目環境調研

1．地塊狀況：

（1）位置

（2）面積

（3）地形

（4）地貌

（5）性質

2．地塊本身的優劣勢

3．地塊周圍景觀（前后左右，遠近景，人文景觀，綜述）

4．環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）

5．地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6．公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）

7．地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析）

三、項目投資分析

1．投資環境分析

（1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策）

（2）房地產的政策法規

（3）目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益），現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

2．土地建筑功能選擇（見下圖表）

3．現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

4．土地延展價值分析判斷（十種因素）

5．成本敏感性分析

（1）容積率

（2）資金投入

（3）邊際成本利潤

6．投入產出分析

（1）成本與售價模擬表

（2）股東回報率

7．同類項目成敗的市場因素分析

四、項目營銷策劃

（一）市場調查

1．項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）

2．建筑規模與風格

3．建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）

4．裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）

5．功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）

6．物業管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等）

7．發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）

8．結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）

（二）目標客戶分析

1．經濟背景

◆經濟實力

◆行業特征，公司因素（實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業）◆家庭狀況（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

2．文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式

（三）價格定位

1．理論價格（達到銷售目標）

2．成交價格

3．租金價格

4．價格策略

（四）入市時機、入市姿態

（五）廣告策略

1．廣告的階段性劃分

2．階段性的廣告主題

3．階段性的廣告創意表現

4．廣告效果監控

（六）媒介策略

1．媒介選擇

2．軟性新聞主題

3．媒介組合4．投放頻率

5．費用估算

（七）推廣費用

1．現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）

2．印刷品（銷售文件、售樓書等）

3．媒介投放

五、概念設計

1．小區的規劃布局和空間組織

2．小區容積率的敏感性分析

3．小區道路系統布局（人流、車流）

4．小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等）

5．小區建筑風格的形式及運用示意

6．小區建筑外立面色彩的確定及示意

7．小區戶型比例的搭配關系

8．小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分

9．小區環境綠化概念原則

10．小區環藝小品主題風格確定及示意

六、識別系統

（一）核心部分

1．名稱

2．標志

3．標準色

4．標準字體

（二）應用部分

1．現場◆工地圍板◆彩旗◆掛幅◆歡迎牌

2．營銷中心◆ 形象墻◆ 門楣標牌◆ 指示牌◆ 展板規范◆ 胸卡◆ 工作牌◆ 臺面標牌

3．工地辦公室◆ 經理辦公室◆ 工程部◆ 保安部◆ 財務部

4．功能標牌◆ 請勿吸煙

◆ 防火、防電危險◆ 配電房◆ 火警119◆ 消防通道◆ 監控室

第四篇：地產銷售流程(全)

三、銷售管理流程

（一）項目前準備

1、項目小組的建立：

（1）項目小組架構：在項目簽定銷售代理協議后，成立項目小組。

包括公司高層銷售管理人員、項目經理或項

目負責人一名，銷售人員若干，負責該項目的策劃人員、行政、財務人員和主要外協單

位如廣告公司等。（2）項目小組工作內容：建立項目檔案；

制定銷售策劃方案；

銷售策劃方案的具體實施與監控；

銷售工作的組織和安排；

對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策略；

對所調整的策略進行重新講解和培訓；

與發展商的接洽；

與外協公司的接洽；（3）關于項目檔案的管理：

項目檔案內容：項目原始資料（發展商提供的有關圖則、數 據、圖片及在售項目的相關資料）

項目策劃資料（以安佳名義提供給發展商的所有書面材料）

項目銷售資料（安佳提供的所有書面資料）

項目總結資料（會議記錄、反饋信息匯總、階段總結、尊客咨詢等）

（4）每一個項目，由策劃總監根據項目情況及部門工作安排制定策劃責任人，并確立項目檔案建立時間。項目策劃責任人根據策劃總監的要求及項目的實際需要建立并管理項目檔案。

（5）項目小組成立后（由分管銷售的副總確認），項目策劃責任人將項目檔案移交項目銷售責任人，項目銷售責任人負責清點項目檔案資料。項目檔案移交前責任為項目策劃責任人，移交后責任為項目銷售責任人。

在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優先操作原則；

2、銷售人員所需銷售工具準備：（1）答客問（2）銷售登記表（3）尊客咨詢（4）計算價單表

（5）銷售夾（內含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、購房相關收費標準、辦理手續流程及時間等）

（6）計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點鈔、驗鈔機，現場名片、工卡等的制作和領取。（7）廣告效果回饋單

（8）銷售人員簡歷，包括公司高層銷售管理人員、公司2-3名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員及主要人員和外協人員的聯系電話（一份存檔，一份提供給發展商）

（9）物業管理相關資料：公共契約、業主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。

3、銷售流程和銷售業務人員收入：

（1）由項目經理、項目策劃人員和公司財務與發展商確定后，制定項目操作流程。

（2）由公司銷售負責人和項目小組負責人員確定項目銷售人員提成及獎懲制度。

（3）銷售流程包括：各個關系的接洽負責人； 簽定內部認購書和簽定買賣合同；

變更設計和產權過戶內容；

各個階段收費安排和財務手續；（4）制定詳細接待程序及工作時間排班安排。

4、培訓前踩盤（詳見踩盤要領）和踩盤總結。

5、項目培訓及考核籌備：制定詳細的培訓計劃，考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。

6、銷售人員腦力激蕩會（1）銷售流程的推敲（2）現場氣氛如何烘托

（3）客戶心理層面的分析和接待用語（4）銷售人員間配合和現場銷控準備（5）銷售渠道的拓展（6）客戶可能提出的問題

7、銷售計劃的制定：

（1）銷售時間控制與安排；（2）銷售人員分工；

（3）具體工作內容和具體工作負責人；（4）銷售進度和銷售目標；

一、項目銷售培訓：

1、銷售培訓參與人員：包括策劃部、代理部負責人、項目負責人和銷售人員

2、培訓材料準備；

3、培訓組織：

（1）由項目負責人和項目策劃共同組織。

（2）在項目操作過程中，對于發展商或因市場等因素導致項目安排改變，項目負責人和項目策劃人應及時溝通，并將項目銷售人員進行從新培訓。

4、培訓內容：

（1）環境分析：包括區域環境、人文情況（人口數量、職業與收

入、家庭結構、租金狀況等）、區域發展規劃、交通狀況（各個交通道路現狀和發展潛力）、公共

設施配置（學校、幼兒園、醫院、菜市場、娛樂

場所、體育設施等）及配套的距離、密度和未來

發展狀況。

（2）市場分析：市場現狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購

買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況；（3）項目的詳細規劃：項目本身特性包括規模、定位、設施、價

格、買賣條件；發展商、承建單位、物業

管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工

工期等；

（4）策略分析：項目的優勢與劣勢；競爭對手的銷售狀況、價格

水準等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策

略的講解；

（5）相關公司的介紹：發展商、承建商和物業管理公司的財力、形象、開發業績；公司推廣目標和公司發

展目標，確立銷售人員的信心等。（6）銷售流程的講解：發展商和代理商在項目中的權利和義務關

系；二者在銷售過程中的責權分工；定金

和首期款收取程序；合同簽署的注意事項；

風險的規避；簽定合同的技巧；（7）答客問的講解：

（8）物業管理服務內容：收費標準；公共契約和管理規則等；（9）銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度；（10）結合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態技巧；客戶心理分析等；

5、實地講解：

（1）現場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地講解；（2）競爭對手銷售樓盤的現場觀摩；（3）同類樓盤的銷售現場走訪；

6、銷售演練與考核：

由策劃人員、銷售負責人、培訓負責人共同就項目實際操作進行培訓的綜合演練。

6、保安、衛生清潔人員的禮儀和工作內容的培訓和演練。

二、項目銷售階段：

1、預銷售期（內部認購期）

目標：在業內擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產品形象，引發客戶欲望；累積至少三成客戶以利公開發售。（1）地點：公司本部或現場售樓處（2）階段工作安排和銷售目標的確定

（3）進現場的詳細準備（包括協助策劃人員的具體工作）（4）部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊（5）銷售培訓和答客問的反復練習

2、公開銷售期

目標：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告知客戶；創造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標并予以調整。（1）銷售人員進場；

（2）老客戶的信息傳播和已聯絡的客戶的邀約，以創造人流；（3）通知引導期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；（4）各種現場活動的組織；

3、強銷期：

目標：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現場活動（1）客戶追蹤、補足和簽約；（2）利用已定客戶介紹客戶成交；（3）現場活動的組織；

4、銷售后期：

目標：加強有潛力地區宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強補足和簽約工作

（1）延續銷售氣氛；

（2）通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；（3）以利益加強客戶追蹤客戶；（4）持續跟進客戶補足和簽約；（5）研討未售出戶數之原因，加以改進；（6）激勵現有人員士氣，達成銷售目標；

三、項目總結與表彰

1、項目總結：

（1）項目操作過程回顧；（2）項目操作中的問題與創新；（3）形成文字留檔備案；

2、項目檔案的歸檔

（1）項目銷售全套銷售工具

（2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內容存入電腦備案管理。

3、根據項目中人員表現和工作情況進行人員表彰。

4、項目的對外宣傳安排。

5、客戶的后續服務：

（1）入伙時的客戶問候和賀卡的郵寄等；（2）適時的電話問候；（3）一年后客戶的再跟蹤調查；

銷售部工作職責與范圍

銷售部工作職責

1、從市場的角度對公司的發展提供建議；

2、搜集深圳房地產市場信息；

3、與公司策劃人員共同組成項目策劃小組，進行項目的前期準備

4、項目檔案的建立

5、協同策劃部對銷售資料的準備

6、參與選擇外協公司

7、進行項目操作前的培訓

8、銷售工作的策劃延伸

9、組織銷售工作

10、銷售過程中與發展商的及時溝通

11、銷售過程中將信息及時反饋給策劃人員，對項目進行修正。

12、協同公司財務部門對項目銷售進行結算和總結

13、對銷售人員進行項目的培訓和素質的綜合培訓

14、與深圳及外地同行業人員進行業務交流和溝通

15、對老客戶的售后服務延伸；

16、項目負責人和項目經理每月必須看一本與銷售有關的書籍，并對銷售人員宣講或寫成讀后感在刊物上發表；

銷 售 人 員 基 本 要 求：

1、遵守公司有關的規章制度；

2、開盤前項目踩盤；

3、協助策劃工作的現場布置和其它工作；

4、每日早晨清潔現場、煙缸、茶杯的及時清理；

5、銷售人員自我約束和禮儀規范和標準用語：禁止與客戶發生沖突；禁止在現場看報和雜志等；禁止議論客戶、評價客戶；禁止在現場售樓處吃飯和吃零食；對客戶全部接待；主動接待客戶；（詳見公司禮儀要求）

6、回憶前一天客戶情況并適時跟蹤；

7、客戶的接待與介紹：所有人員主動接待；

8、與客戶培養感情；

9、下班前現場的整理工作

項 目 負 責 人 或 項

1、參與項目前期策劃和組織工作；

2、結合策劃工作進行銷售計劃的安排；

3、客戶答客問、尊客咨詢、客戶登記冊；

4、組織銷售前培訓；

5、參與項目銷售工作；

6、現場組織和人員安排，每日服飾檢查；

7、員工考勤及輪休安排；

8、客戶定金和款項的催繳工作安排；

9、指導示范銷售業務人員提高銷售技巧；

10、協助銷售人員進行銷售促成；

經理 目

11、協助銷售人員解決銷售業務上的難點；

12、經公司銷售負責人同意，根據項目的具體情況解釋項目的折扣權問題和項目現場的銷控問題；

13、現場簽約和指定簽約人；

14、客戶投訴電話的監督及現場處理客戶投訴問題；

15、銷售現場的指導與監督（參考肯德基和麥當勞的督察工作）銷售組織日程安排---銷售前期將人員排班情況匯報銷售部負責人和行政部，并存檔；

16、與發展商的工作協調；

17、銷售中每日的總結表揚會和工作日報表；

18、每日的廣告效果回饋表和銷售情況的回饋；

19、每周的工作總結和匯報； 20、處理現場發生的各種問題；

21、項目檔案的歸檔；

22、每周強制性踩盤和總結；

23、現場經理決策權；

代 理 部 經 理：

1、各樓盤的銷售策劃組織與控制；

2、銷售專版的組織（業務人員自我提升系列、每月表彰系列、每周銷售人員的培訓）；

3、在刊物上及同行業樹立銷售專家的形象；

4、責成項目負責人或項目經理的定期提供稿件的內容；

5、對各個項目經理或項目負責人的綜合素質的培訓和考核；

6、針對具體銷售項目的專案研究；

7、在現場設立銷售投訴電話，并由代理部經理全權負責處理；

8、協助項目負責人或項目經理進行項目的組織和實施工作；

9、與項目發展商的協調工作；

10、負責老客戶的售后服務工作；

11、各個項目小組間的協作與交流；

12、協助銷售經理解決銷售組織的難點；

10、各個項目經理和項目負責人的監督考核；

銷 售 副 總：

1、參與公司總體發展目標的制定；

2、參與公司發展的相關關系分析；

3、制定公司銷售管理細則；

4、制定公司銷售工作的內部激勵和獎懲辦法；

5、銷售人員的招聘工作；

6、協同人力資源部對銷售人員個人提供成長計劃；

7、對全體銷售人員培訓計劃的制定和實施；

8、各個項目銷售計劃的核實、審定與監督；

9、協同資料研究部對競爭對手的資料搜集及研究與分析；

10、綜合平衡銷售小組的能力、經驗和特長；

11、針對具體銷售業績差的項目的專案研究；

12、每周具體項目的現場巡訪；

13、控制銷售流程；

14、對各個項目的工作實施情況的考核、績效評估；

15、組織項目銷售人員和銷售負責人的系統培訓；

16、協調各個相關部門之間的關系；

17、協調客戶糾紛；

18、與客戶的長期售后服務的跟蹤；

其它部門的配合：

策劃部：策劃現場觀察法；共同參與項目的銷售策劃方案；參與培訓增加裝飾、裝修內容；銷售目標的制定；答客問和尊客咨詢；

行政部：考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報刊上的表彰、營銷專版，與代理一起制定銷售人員個人成長計劃；銷售人員的獎懲備案；

財務部：收款；根據尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業務員工資和獎金進行核算；參與項目流程的制定；同銷售部共同與發展商進行資金的收取，辦理相關手續；簽定協議時為代理費的結算方式提供參考意見；發提成的要求；

銷 售 制 度：

1、銷售計劃制度： 項目銷售計劃：

（1）在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設立項目銷售目標。

（2）項目銷售目標要根據實際情況進行認真規劃，報銷售代理部經理，經核準后作為項目銷售進度和績效評估的依據；

（3）在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應充分考慮銷售過程中發生的費用，同時，費用也將作為以后評審績效的依據之一；（4）每個銷售負責人或項目經理在進行銷售工作的設計時，還可以根據具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設計的建議；

2、現場走訪制度：

（1）銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現場走訪：

走訪觀察內容：業績進度及每周、每月總結情況；工地現場包裝情況；現場樣板房售樓處清潔情況；公司規章制度執行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現場客戶上門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫等的填寫情況；項目經理對項目銷售情況的總結報告；與發展商溝通情況；與策劃部門溝通情況；發展商地及客戶對銷售工作的反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執行情況；全體人員的情緒、士氣和工作效率；銷售人員對項目經理的信息反饋；根據所有狀況對現場發出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應的評判，并作為項目的記錄存入檔案，并

作為項目經理的評審依據。

（2）項目負責人之間項目的走訪；要求各個項目負責人就公司開盤的項目進行巡訪制度。并就各個項目的策劃、包裝等方面提出書面意見提交銷售負責人。

（3）對新出樓盤的走訪和報告制度：要求公司自項目負責人和項目經理以上的人員每月至少兩次對新出的樓盤進行踩盤，并就踩盤方的詳細情況提交一份書面報告，提交給銷售負責人。并根據自己操作的樓盤情況提出相應的銷售、策劃整改建議。

3、銷售人員培訓制度：

分為職前培訓、在職培訓和專業培訓三種狀況； 職前培訓內容參照公司關于職前培訓的有關內容； 在職和專業培訓（詳見銷售培訓內容）在人員方面分為銷售經理和銷售負責人培訓： 一般銷售人員的業務培訓；銷售人員提升的培訓工作

4、考核、獎懲制度：

（1）考核制度：銷售人員考核制度內容包括------職業道德、業務能力、工作表現、工作業績、溝通能力等方面的內容。項目銷售經理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善；各種規章制度的執行情況；項目計劃的完成和實施；確立指令、命令制度；實施指導教育；會議制度；實施巡回、巡視制度；（2）獎懲制度：（詳見公司獎懲條例內容）

銷 售 工 作 會 議 制 度：

（1）銷售工作早會：于每日早晨上班后開始；參加人員為項目經理和銷售人員，并視工作安排內容考慮是否有策劃人員等參加；會議內容---前一天工作情況簡單總結；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排；

（2）銷售工作晚會：于每日銷售完成后開始；參加人員為項目經理和銷售人員，并視內容安排考慮是否有策劃人員和發展商參加；會議內容為一天工作情況簡單總結；客戶情況反饋；銷售的組織安排；客戶問題的處理辦法；需要與發展商和銷售策劃人員的溝通協調工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售部經理或銷售相關負責人；

（3）周例會制度：于每周五銷售工作完成后由項目經理或項目負責人組織；參加人員有項目經理、項目策劃和項目銷售人員參加；會議內容包括：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應的解決辦法；與發展商和策劃人員的協調工作；一周工作情況文字總結；人員的表揚與批評；

（4）月銷售工作總結大會：參加人員為公司全體人員；會議內容：由公司各個銷售小組的負責人對項目情況進行匯報，總結銷售經驗，獎勵和懲罰相應的工作人員；項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝；公司總經理對情況予以總結；頒發銷售獎金和獎品等。對銷售工作以文字形式進行總結；

（5）發展商工作協調會制度：協同公司策劃人員定期（每周）

與發展商共同召開的會議；內容包括：一周銷售工作情況的匯報和總結；銷售過程中客戶的反饋；針對客戶提出的問題與發展商進行相應的協調；項目廣告情況安排與檢討；（6）根據實際情況召開的各項會議。

項 目 檔 案 制 度：

（1）在項目籌建時即定立檔案檔案。

（2）項目檔案由項目負責人、項目經理進行相應的管理；（3）項目檔案內容包括：項目的策劃報告；項目銷售小組名單；項目銷控表；項目調整策劃思路報告；答客問；銷售計劃及實施績效情況；項目階段小結和每日工作情況總結；銷售廣告回饋表和銷售客戶登記表；尊客咨詢；客戶投訴情況記載；銷售人員的獎懲情況；

客 戶 檔 案 制 度：

（1）銷售經理在項目完成后，依客戶資料表填寫所有項目；（2）對于老客戶有新狀況發生時，須立即增補修訂；

（3）各個銷售人員應協助項目經理或項目負責人完成客戶檔案；（4）負責銷售的副總在項目總結時對項目進行考核之參考依據；（5）將老客戶檔案進行電腦管理；

（6）在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶；（7）一年后對入住客戶進行再調查，對項目發展商進行提供相關的

設計建議；

分 配 原 則：

（1）交易部的獎勵基金：用于對銷售中銷售成績優越的、提出合理化建議的、首個成單的人員的獎勵；方式：報紙表彰、獎金、精品書籍等）是否達成銷售目標而對現場負責人的獎勵；對老客戶入伙的問候和寄賀卡等；受到客戶、發展商表揚的；受到其它部門表揚的；積極為公司刊物投稿的；（2）交易人員的提成，比例約占千分之二；（3）項目負責人和項目經理的獎勵（4）銷售負責人獎勵

研究內容：銷售人員投入時間、數量、成本分析，制作一個銷售模型，從發展商和代理商兩個角度去看，并考慮銷售周期和客戶的購買心理等因素。其它：

目前服裝不統一； 臨門一腳：

注意力轉移法，當客戶提出問題時，讓客戶感同身受，介紹細節問題如清苑的凸窗上鋪一個大理石面，喝一口啤酒等產生美好聯想； 對講機的配合；

說服有決定權的客戶，尤其不要忽視女人、小孩和老人，促成成交； 客戶來時催促老客戶，制造緊張氣氛 問題客戶的故意冷淡法；

當著客戶面前交錢，制造緊張氣氛； 現場銷控制造緊張氣氛；

兩個業務員配合，一個說保留，一個說不保留；

車體廣告的作法：適合中、低檔樓盤和公交車較多的樓盤，發布一個月；

第五篇：萬科地產管理流程 設計管理制度

萬科地產管理流程 設計管理制度

1、目的

設計中心是萬科地產所有開發項目設計管理部門，根據事業部 的總體戰略要求并在事業部主管領導的指導下全面負責事業部的設計管理 工作，代表東北事業部行使設計管理職能。采取縱向管控型和橫向操作型 的管理模式。目的是實現事業部的發展戰略，使項目設計管理和操作程序 規范化和制度化，促進事業部進一步向專業化和科學化的方向發展，以保 證設計管理和操作全過程的計劃性和有效性；明確各部門在設計管理工作 中的責權和工作要求，提高跨部門的協作效率，充分發揮設計中心和項目 公司的整體優勢并提高事業部對外投資的整體效益。

2、范圍 本管理制度適用于萬科地產所屬公司所有開發項目的設計管理 和操作。

3、術語和定義

3.1【決策委員會】 在本管理制度中指由萬科地產高層領導及相關 部門組成的項目開發決策機構。

3.2【事業部主管領導】在本管理制度中指萬科地產主管設計中心工 作的副總經理。3.3【事業拓展部】在本管理制度中指萬科地產主管新項目土地獲取、土地儲備的部門。3.4【財務部】在本管理制度中指萬科地產主管財務部門。3.5【營銷中心】在本管理制度中指萬科地產主管營銷部門。

3.6【項目公司總經理】在本管理制度中指萬科地產所屬項目公司總經理負責項目設計橫向跨專業操作的管理者。

3.7【設計中心】在本管理制度中指萬科地產負責對項目公司設計體 系進行專業縱向管控的職能部門。

3.8【成本中心】在本管理制度中指萬科地產負責成本核算和招投標 采購的部門。3.9【項目公司設計部】在本管理制度中指項目公司負責設計管理的具體操 作部門，在制度執行中接受設計中心指導和監督。

3.10【項目公司營銷部】在本管理制度中指項目公司負責營銷定位、營銷 策劃部門。3.11【項目公司工程部】在本管理制度中指項目公司負責營造階段的工程 管理部門。3.12【項目公司開發部】在本管理制度中指項目開發過程中對外辦理各種 手續的部門。

4、職責 本管理制度明確了事業部設計中心、項目公司設計部及各有關部門在 產品設計工作中相應的職責范圍。4.1 決策委員會 4.1.1 在本管理制度中代表萬科地產負責設計工作過程中的重大環 節及設計流程中的重大節點進行審批，采取會議形式集體討論決策，并形成會議紀要指導后續工作。4.2 事業部主管領導

4.2.1 在本管理制度中負責分管設計中心工作，協調萬科地產所屬的項目公司與事業部設計中心之間工作。

4.3 事業拓展部

4.3.1 在本管理制度中負責土地開發拓展工作，信息收集，可行性報告，辦理獲取土地各種手續。4.4 財務部

4.4.1 在本管理制度中負責項目經濟效益預測和測算分析。4.5 營銷中心

4.5.1 在本管理制度中指萬科地產營銷工作主管部門，指導、監督 項目營銷部的工作。在前期土地開發拓展階段負責資料收集、分析、調研工作，項目開發策略意見，項目市場總體定位建議。4.6 項目公司總經理

4.6.1 在本管理制度中項目公司總經理負責項目設計橫向跨專業操作管理，統籌、協調項 目設計部與橫向部門之間的工作，負責組織建立項目公 司層面的設計管理制度及實施細則。4.7 設計中心

4.7.1 設計中心負責前期設計研究工作，并配合事業拓展部前期土地 開發拓展工作。4.7.2 設計中心對事業部所屬項目公司開發的所有房地產項目的產品設計 工作負有相應的指導、檢查和監督的職能。

4.7.3 設計中心負責搭建專業管理平臺、建立設計管理制度和設計各 階段管理流程，根據事業部的發展及時進行補充、修改和完善。

4.7.4 設計中心對設計管理過程中的各項主要管理環節及關鍵控制點進行審核。

4.7.5 設計中心將定期抽查各項目公司制度執行情況、項目設計部工作執 行情況每個季度一次）。

4.7.6 設計中心將不定期對各項目公司進行拉練式檢查，對出現的問題提 出糾正建議并監督整改；對好的做法總結案例進行推廣。4.7.7 對于特殊操作方式、重要流程節點進行討論，對項目設計的主要階 段性成果進行評審，以會議紀要的形式確定或確認。

4.7.8 本管理制度的執行監控責任人為設計中心設計總監和項目公司總經 理，本制度在執行中發生意見分歧由事業部主管領導裁決。4.8 成本中心

4.8.1 在本管理制度中負責萬科地產所屬項目的各設計階段成 本控制，編制各設計階段的成本目標。審核各設計階段的設計合同，審核各階段設計流程中的相應節點工作。組織項目建設過程中的部品、部件和材料招投標采購，并為各設計階段提供材料樣品、生產廠家等 工作配合。4.9 項目公司設計部

4.9.1 執行萬科地產設計管理制度及各階段設計流程，4.9.2 負責編制項目公司層面的設計管理制度及實施細則。

4.9.3 負責現場跟蹤服務，解決現場技術問題。

4.10 項目公司營銷部

4.10.1 在本管理制度中負責項目開發指導意見書，項目市場深化定位報告，確定景觀樣板段和裝修樣板間，并提出標準建議。

4.10.2 負責確定項目總體標識風格，4.11 項目開發部

4.11.1 獲取土地使用證及規劃設計條件。

4.11.2 負責辦理項目開發過程中各設計階段對外手續。4.11.3 負責配合現場辦理對外協調工作。

4.12 項目公司工程部

4.12.1 負責現場營造過程中的組織、協調、管理工作，工作重點是計劃控 制、成本控制、質量控制。

4.12.2 負責審核施工單位的施工組織設計和施工方案的合理性。

4.12.3 負責審核設計圖紙及設計變更的可操作性，并明確設計變更簽證費。

4.12.3 負責審核施工單位提出技術洽商單（技術聯系單）的合理性，并明確簽證費用。

5、設計管理內容

5.1 設計計劃管理

5.1.1 設計計劃的制定 項目公司設計部負責編制《項目整體設計周期計劃》、《設計進度 計劃》和《季度設計進度計劃》并與對應項目的《項目整體經營計劃》 和《項目經營計劃》保持一致。設計中心審核，項目總經理審批。5.1.2 設計計劃的執行

（1）設計計劃一經制定實施，即成為房地產項目開發及產品設計工 作的原則性工作綱領，各項目應嚴格執行。

（2）設計中心和項目總經理、項目設計部應建立起積極有效的溝通和協調途徑（例會、文件、表格、模板、會議紀要等），保障設計計劃得到 有效的貫徹執行。（3）事業部的計劃部項目專員參與計劃協調和督辦。

5.1.3 設計計劃的跟蹤和調整

（1）設計中心對項目設計計劃的執行情況進行定期跟蹤和總結，項目設計 部以設計工作月報、季報和年報的形式提交設計中心審 核并匯總。

（2）根據整體戰略和計劃要求、市場形勢、項目進展等方面的 變化情況，《項目經營計劃》進行必要調整后，設計計劃在整體 或局部上已經不適用時，項目設計部根據實際情況進行設計計 劃修定，設計中心審核，項目總經理審批。5.2 設計過程管理

5.2.1 項目設計的階段 項目設計階段主要由前期設計研究階段、規劃設計階段、方案設計階 段、初步設計階段、地質勘察階段、施工圖設計階段、景觀設計階段、裝修設計階段、市政專業施工圖設計階段組成。5.2.2 設計過程的控制

（1）設計中心負責完成項目前期設計研究階段的可研報告規劃設計部分和 前期設計研究，項目設計部參與。

（2）項目設計部負責完成規劃設計階段、方案設計階段、初步設計階段、地質勘察階段、施工圖設計階段、裝修設計階段、景觀設計階段、市政專業施工圖等設計階段工作。設計中心在關鍵環節和控制點進行審核，項目總經理審批。

（3）設計中心重點審核《項目設計指導書》、各階段設計任務書，參 加階段性設計成果的評審，跟蹤及監控產品定位方案的落實，參加重大設計變更（指影響產品使用功能、立面效果、景觀效 果的設計變更）的評審，以及設計成果的總結和推廣。

（4）項目設計部負責完成設計需求分析、編制《項目設計指導書》、編制各階段設計任務書、設計單位委托、設計合同簽定、設計過 程跟蹤、組織方案匯報、組織設計成果評審、現場施工配合、組織重大設計變更評審等。

5.2.3 設計評估總結 產品交付完成后，項目設計部應組織實施產品設計工作總結，以《產 品設計后評估報告》的形式提交設計中心備案存檔。5.3 設計資料管理

5.3.1 設計資料的內容 整體控制性文件《項目設計指導書》，各設計階段的輸入要求，如《設 計任務書》、《專題會議紀要》等技術文件的組合，作為過程控制和成 果評審的依據性文件。各設計階段的輸出成果，即對應各設計階段工 作重點的重要節點文件。其它資料包括但不限于在產品營造階段發生 的主要設計變更圖紙和設計變更通知單匯總等。5.3.2 設計資料的維護 本管理制度執行過程中，設計資料的維護由項目設計部負責。及時對項目設計資料進行整理、統計、分析、維護和存檔，以各設計階段為

節點進行分段維護并及時調整和更新《項目設計指導 書》，分期開發項目以每期為節點工程移交后，應將所有的 設計資料（含電子文檔）提交事業部檔案室；同時提交電子文 檔給設計中心備案存檔。設計中心對于提交的設計資料進行歸集、研 究。5.4 設計資源管理

5.4.1 設計資源庫的建立 設計中心負責建立設計資源管理庫，根據項目特點、規模、標準、風 格等不同要求提供相應設計資源并將項目公司掌握的優秀設計資源不 斷擴充。5.4.2 設計資源的選取 各設計階段中（某些地方政府指定或地方專業公司壟斷工程除外），項 目設計部提報設計資源需求，設計中心負責提供設計資源（項目設計 部也可推薦設計資源）。采取設計單位比選方式、比價方式和直接委托 設計單位方式，確定設計單位。比選方式和比價方式原則不少于兩家 設計單位；直接委托方式原則是在政府指定、壟斷行業、工程緊急、一體化成度較高（如裝修、景觀）、專業性較強、適合指定風格的情況 下進行直接委托設計單位。確定設計單位過程由項目設計部組織，對 項目的規劃設計、單體方案、景觀方案及裝修方案的設計單位比選、比價、直接委托設計中心參加評定、評審會，確認后項目總經理審批。除上述要求外其余階段設計單位確定設計中心不參加評審會，只審核確定設計單位評審報告，項目總經理審批確認。

5.4.3 設計資源的評估 項目開發的各設計階段設計完成后，項目設計部應組織實施針對設計 單位的評價工作，以《設計單位后評估報告》的形式提交設計中心備 案存檔。5.4.4 設計資源的維護 設計中心負責為合作過或接洽過的設計單位建立并維護《設計單位資 料索引數據庫》，歸集并整理設計單位的相關資料。設計中心圍繞事業 部開發項目提供各種技術支持和政策咨詢，開展專家研討、技術調研 和學術考察。5.5 設計成本管理

5.5.1 設計中心根據項目特點、規模、標準、風格、品質等編制項目設計 成本目標，經討論后確定該項目設計成本控制總目標。其中包括各階 段、各專業的設計成本目標分解。作為項目設計部控制設計成本的指 導性文件；

5.5.2 設計中心派相關人員參與 50 萬元以上設計費的商務洽談，并對設計 合同、設計周期和付款方式進行審核，項目總經理審批。5.6 設計檔案管理

5.6.1 項目設計部負責按照檔案管理要求建立設計檔案管理制度，分期開 發項目應按自然區號存檔，并建立檔案管理目錄。總規圖、區域總圖、綜合管網圖紙獨立存檔。電子文檔視同資料檔案管理 單獨建制。

5.6.2 項目開發部負責按照檔案管理要求建立檔案管理制度，送往政府及 政府所屬相關部門各種報件和政府及政府所屬相關部門各種回執審批 件存檔。5.7 人員招聘管理

各公司設計總監（或設計部經理）的招聘需經項目公司總經理及事業 部設計總監面試通過，由事業部主管領導確認后方可錄用。

6、附則

6.1 設計中心是本管理制度的建立、維護和貫徹的責任部門，并負責制度 的解釋。6.2 各項目公司各層級、各專業應在本管理制度所確定的原則和框架范圍 內，建立適用的細化管理制度和細化管理體系。6.3 本制度自頒布之日起執行。