第一篇：XX地產工地開放日的全流程

XX地產工地開放日的全流程

工地開放活動是XX地產“質量誠信”產品理念的具體體現。通過工地開放活動，讓客戶了解房屋在各階段的施工工藝，消除客戶對隱秘工程的疑慮。工地開放活動后的客戶反饋，也將指導缺陷問題的整改，促進XX地產進一步完善產品和服務。工地開放活動將納入公司樹立誠信工作中，并將常態化操作實施。

一、工地開放活動概要

1、工地開放活動頻次要求

在房屋正式交付前，每月組織1次工地開放活動。

2、工地開放活動時間節點 在每月第三個周末。

3、工地開放活動開放范圍 工地開放活動必須開放所有房源。

4、工地開放活動概述 以銷售部為單位提前對工地開放活動的開放區域進行自查后，邀請客戶至項目現場參觀，由專業工程師進行講解，使客戶了解房屋的節能配置、工業化生產施工流程等情況；并由專人帶領客戶參觀其購買的房屋。對于在參觀過程中無法看到的內部構造等，可在參觀后與客戶進行交流。

二、工地開放活動操作流程

（一）召開工地開放活動準備會

在舉辦工地開放活動前20日，由工程部牽頭，召集銷售部及總包施工單位召開工地開放活動準備會，會議明確以下事項：

1、工地開放活動的具體時間安排：

（1）原則上安排在每月的第三個周末，考慮到降低對工程進度的影響，工地開放活動不宜舉辦時間過長，建議利用一個周末兩天時間集中舉行，具體的時間安排需要根據項目的實際情況進行調整。

（2）工地開放活動每天的客戶接待量可根據項目實際接待能力進行安排，建議每次組團人數在30人以內。考慮到安全因素，老、幼、殘障、醉酒人士謝絕參觀。

2、工地開放活動開放的具體內容：

施工過程中的工地開放活動建議讓客戶看到如下內容：（1）局部預留裸露的主體結構（比如PC外墻、樓梯、陽臺等）；（2）保溫隔熱材料、設備管線鋪設情況；（3）地板、墻面及天花等內部構造。

3、確定工地開放活動接待場地

明確工地看放活動當日進行客戶接待以及客戶休息的室內場地，由銷售部負責落實接待場地的布置。

4、確定工地開放活動參觀路線

工地開放活動的戶外參觀路線應盡量選擇視覺效果好的區域，避免大面積施工區域，以及大范圍堆放材料的區域。

5、客戶邀請及確認

（1）在工地開放活動前10日由銷售案場負責以平信、短信方式向客戶發邀請，邀請告知客戶工地開放活動的具體時間、集合地點、活動流程和注意事項，以及客戶確認參與的最后日期。

（2）銷售案場在工地開放活動前5日完成客戶確認工作，未給與確認的客戶，銷售案場必須通過電話與客戶進行再次確認。

6、明確工地開放現場的清潔和照明工作

由工程部負責對開放區域（包括參觀沿線、開放樓棟以及房間）提前安排清潔和照明，必須在工地開放活動前1日完成。

（二）工地開放活動準備事項

1、工地開放活動物料準備

（1）工地開放活動書面資料：工地開放活動前5日完成，可制作成展板，或印刷為單頁發給客戶，內容包括但不僅限于：

①工地開放活動參觀路線圖； ②項目規劃平面圖及說明；

③基礎、主體施工程序的照片及說明； ④室內裝修施工程序的照片及說明； ⑤工地開放活動客戶問卷。

說明：以上書面資料制作前必須由銷售部負責人進行確認，具體書面資料的數量=參加的客戶數量+余量+講解者預留+公司存檔。

（2）工地開放活動接待場地的布置：工地開放活動前5日完成，要求包括但不僅限于：

①墻面、天花板、地面干凈整潔，無明顯污漬印記； ②設置客戶接待區域（參觀前核對客戶身份、發放資料等）； ③有足夠供業主休息使用的桌椅； ④設置客戶疑問接待區域； ⑤供客戶免費享用的點心、茶水。（3）其他物料：工地開放活動前5日完成

①工地開放活動的氣氛布置物品（包括充氣拱門、歡迎橫幅等）； ②貼有不同顏色標簽的安全帽，用以區別客戶所屬不同組別； ③一次性帽套； ④贈送客戶的小禮品。

2、工地開放活動現場安全措施

（1）工地開放活動前5日，根據事先設定的參觀路線，由總包施工單位負責落實開放區域與施工區域的隔離，隔離方式及隔離材料參照《項目安全環保現場管理標準》內現場圍擋的設置要求。

（2）工地開放活動前5日，根據事先設定的參觀路線，由總包施工單位負責落實參觀沿線地面的鋪設，鋪設方式應參照《項目安全環保現場管理標準》內的施工道路要求。

（3）工地開放活動前5日，由總包施工單位負責落實參觀沿線成品、半成品及原材料的有序堆放，具體堆放標準應參照《項目安全環保現場管理標準》內的成品、半成品及原材料的堆放標準。

（4）工地開放活動前5日，總包施工單位負責落實參觀沿線所有玻璃門窗的安全提醒標識。

（5）工地開放活動前5日，總包施工單位負責人必須對開放路線上所有安全防護措施進行全面檢查（檢查內容包括所有參觀沿線的道路、樓梯建筑物、扶手，所有戶外腳手架、三保四口五臨邊、機械等），并進行安全性進行確認，對于不符要求之處，必須于工地開放活動前3日完成整改。（6）工地開放活動前1日，總包施工單位負責落實開放樓棟以及房間的清潔和照明工作。

（7）在工地開放活動當日，參觀沿線必須停止所有戶外的施工作業，供參觀的單元則必須停止該單元內的所有施工作業。

3、工地開放活動現場清潔措施

（1）總包施工單位必須在工地開放活動前5日完成開放區域的清潔工作。包括開放區域戶外參觀路線沿途路面的清潔，開放的單元內的清潔（包括單元內的公用部位、樓梯地面、樓梯扶手等），供參觀的房間內的清潔（包括地面、所有玻璃窗、內墻表面、潔具等）。總包施工單位應安排足夠的專職保潔員進行保潔。

（2）在開放的單元或者房間內堆放的材料必須放置整齊，在材料上貼出材料銘牌,說明其名稱和用途。樓地面上的混凝土浮漿應鑿除，腳手架上垃圾清理干凈，損壞的竹笆或綠網應全部更換，外腳手架的安全綠網至少應有7成新色，參觀區域室內使用的安全綠網必須全部更換為新的。

說明：總包施工單位應在開工前考慮上述情況，對工期進行預留。相關費用已包含在投標報價中，因此不另外產生費用，同時總工期亦不因此而延長。

4、工地開放活動人員配備 A、施工過程中的工地開放活動

（1）安全員：由物業公司統籌安排足夠的保安員負責客戶車輛的停放安排，以及在禁止參觀的區域（尤其是緊鄰開放的工地區域）引導。

（2）前臺接待人員：客戶接待場地內，由銷售案場負責安排2人進行客戶接待，核對客戶的身份及人數，向客戶發放說明資料和問卷。

（3）投訴處理人員：工地開放活動過程中，由工程部經理駐現場，負責協調處理客戶的投訴問題。

（4）工地開放活動講解人員：由工程部負責安排至少2名專業工程師，負責陪同參觀和講解，同時2名工程師負責客戶參觀后疑問的解答。

B、施工結束后的工地開放活動

(1）安全員：由物業公司統籌安排足夠的保安員負責客戶車輛的停放安排，以及在禁止參觀的區域（尤其是緊鄰開放的工地區域）引導。

(2）前臺接待人員：客戶接待場地內，由物業公司負責安排2人進行客戶接待，核對客戶的身份及人數，向客戶發放說明資料和問卷。

(3）駐場工程師：由工程部安排專業工程師在工地開放活動期間常駐接待現場，負責在客戶參觀后對客戶的疑問進行解答。原則上要求土建工程師1名，水電工程師1名。(4）投訴處理人員：工地開放活動過程中，由物業公司客戶經理駐現場，負責協調處理客戶的投訴問題。

(5）陪同驗房人員（僅針對施工結束后的工地開放活動）：在工地開放活動5個工作日前，由物業公司根據工地開放活動的安排，統一調配足量的驗房人員。驗房人員負責陪同客戶分戶看房，對于客戶提出的關于房間內部品部件的質量疑問時（包括工程部提前培訓過的其他各類問題，或已有統一說辭的各類問題），驗房人員必須第一時間與客戶進行溝通解釋，并在《工地看房活動問題記錄表》上如實進行記錄。

5、工地開放活動現場自查

在工地開放活動前5日，由工程部牽頭與總包施工單位共同對即將開放的工地現場進行自查。如果在此時間段內因工程進度問題無法進入自查，工程部負責人必須在工地開放活動舉辦前1日完成對工地進行最后的確認。對于自查過程中發現的問題，應由工程部負責監督相關部門在工地開放活動前3日完成整改。

6、組織工地開放活動相關培訓

(1）工地開放活動自查后，對在自查中發現的無法通過整改規避的風險問題（可能引起客戶質疑或投訴的問題），由綜合部牽頭各相關部門于工地開放活動前3日完成統一說辭的制定。(2）在工地開放活動前3日，由工程部組織對陪同講解人員和陪同驗房人員進行培訓，培訓內容包括：項目基本情況、裝修配置及特性，統一說辭等。同時還須對總包施工單位負責人進行交底培訓。

(3）工地開放活動前1日，總包施工單位負責人必須對所有施工人員強化安全教育和宣傳，防止工地開放活動當日任何位置發生出現高空墜落物等違章事件。

7、購買保險

在銷售案場確認參加客戶信息后，由綜合部負責給所有客戶購買工地開放活動當天的意外保險。

（三）工地開放活動當日流程

A、施工過程中的工地開放活動

1、聯合檢查

工地開放活動前1日17：00，以工程部為單位與總包施工單位負責人聯合對開放區域的安全及清潔情況進行最終檢查。發現不符要求之處，由相關部門立即整改。

2、客戶集合接待（1）客戶抵達接待現場后出示“邀請”，由接待人員與客戶核實身份，若有臨時增加的客戶，需要核實新增客戶的身份證號碼，以便為其購買保險。

（2）同時間段有多組客戶一起參觀的，需要提前將客戶進行分組，原則上以貼有不同顏色標簽的安全帽進行區分。接待人員在核對客戶信息后，按事先的分組情況向客戶發放不同顏色的安全帽。

3、致辭：客戶到齊后，由工程部負責人進行簡單致詞和說明，內容包含：（8分鐘左右）

（1）歡迎詞；

（2）用通俗易懂的語言，介紹項目的工程進展概況；（3）用通俗易懂的語言，簡單介紹當天參觀的施工工藝或物件性能；

（4）分組介紹（提示客戶按照所佩戴安全帽的顏色進行分組）；（5）參觀路線介紹；

（6）注意事項強調：為保障客戶的安全，提醒客戶勿邊行走邊拍攝；提醒客戶按照指定參觀路線，勿自行踏入禁止參觀區域等。

4、現場參觀（60分鐘左右）

（1）將客戶按單元樓棟進行分組，同時間段有多組客戶的，各組的出發時間應略微錯開，盡量避免重疊。（2）每組客戶配備2名陪同參觀的人員，原則上應1名在參觀隊伍的最前方，1名在隊伍的最后方，切忌讓客戶進入開放區域以外的區域，其中1名為陪同講解人員，在參觀沿線向客戶做必要的說明。

（3）陪同人員將客戶帶至單元樓棟后，1名陪同人員位于單元門口等待客戶，1名陪同人員將客戶逐一帶至各相關樓層參觀，并將客戶帶回單元門口集中，參觀時間控制60分鐘內。

（4）參觀完畢后，陪同參觀的人員必須將小組所有客戶如數帶回接待場地。

（5）接待場地應由工程部配備專業工程師負責解答客戶的疑問。

5、疑問解答（20分鐘左右）

（1）回到接待場地后，接待人員給客戶上茶和點心。（2）工程部工程師個別受理客戶的疑問，若有當場無法回答的問題，與客戶確認時間后，由受理工程師按時給與答復。

（3）接待人員給客戶發放調查問卷請客戶填寫，并由接待人員在回收問卷時發放禮品。

說明：客戶問卷將由綜合部統一保存，保存期限截止至項目交付后5年。

6、發放快報： 工地開放活動期間，由銷售部客戶經理負責每天向相關部門發放《工地開放活動快報》，《快報》應包含的內容有：當日參加的客戶數，客戶提出的主要問題等。

7、工地開放活動總結：

工地開放活動結束后一周內，由銷售部經理負責對工地開放活動進行總結，總結的內容應包含：活動的執行情況、客戶集中反饋的意見等。總結應及時報送公司相關部門。

B、施工結束后的工地開放活動

1、客戶集中接待：

客戶抵達接待現場后出示“邀請”，由接待人員與客戶核實身份，若有臨時增加的客戶，需要核實新增客戶的身份證號碼，以便為其購買保險。若現場客戶數量多于陪同驗房人員數量，接待人員安撫好客戶的情緒，向客戶發放等待號碼，并按序叫號。

2、陪同分戶看房：

由驗房人員陪同客戶至客戶購買的房間內參觀，參觀過程中，由驗房人員引導客戶對地漏、插座等進行檢查，并引導客戶按次對房間內的部品部件逐一檢查，驗房人員應將整個看房時間控制在60分鐘以內。對于客戶提出的可以立即解決的問題，由驗房人員與驗房總協調聯系后，安排應急維修小組處理，其他問題應全數記錄在《工地開放活動問題記錄表》上。對于在參觀過程中出現客戶因房屋質量等問題情緒激動的情況，驗房人員應立即與驗房總協調取得聯系，安排專業工程師及客戶經理上門溝通。

3、疑問解答：

對于客戶在參觀過程中無法獲得滿意答復的疑問，驗房人員應將客戶帶回至接待現場，有駐場的工程部工程師與客戶進行溝通。若有無法當場回答的問題，與客戶確認時間后，由受理工程師按時給與答復。

4、發放快報：活動期間，由客戶關系中心客戶經理負責每天向相關部門發放《工地開放活動快報》，快報應包含的內容有：當日參加的客戶數，客戶提出問題匯總等。

5、整改跟進：

驗房過程中客戶提出的房屋質量問題，由項目所屬物業服務中心的房修人員負責整改的跟進，以確保在正式交付前整改完畢。所有整改問題及后續跟進情況必須全數錄入明源系統。

6、整改驗收： 在正式交付前，由物業服務中心房修人員與工程部工程師共同整改完畢的房間進行聯合驗收。

說明：對于未能如期或未能在正式交付前完成的整改，必須由物業服務中心房修人員于正式交付前與客戶進行提前溝通，取得客戶的諒解。

7、活動總結：

工地開放活動結束后一周內，由銷售部經理負責編制《工地開放活動總結》，總結的內容應包含：活動的執行情況、客戶集中反饋的意見等。總結應及時報送公司相關部門。

安徽南商地產顧問有限公司

2015年6月25日

第二篇：地產銷售流程(全)

三、銷售管理流程

（一）項目前準備

1、項目小組的建立：

（1）項目小組架構：在項目簽定銷售代理協議后，成立項目小組。

包括公司高層銷售管理人員、項目經理或項

目負責人一名，銷售人員若干，負責該項目的策劃人員、行政、財務人員和主要外協單

位如廣告公司等。（2）項目小組工作內容：建立項目檔案；

制定銷售策劃方案；

銷售策劃方案的具體實施與監控；

銷售工作的組織和安排；

對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策略；

對所調整的策略進行重新講解和培訓；

與發展商的接洽；

與外協公司的接洽；（3）關于項目檔案的管理：

項目檔案內容：項目原始資料（發展商提供的有關圖則、數 據、圖片及在售項目的相關資料）

項目策劃資料（以安佳名義提供給發展商的所有書面材料）

項目銷售資料（安佳提供的所有書面資料）

項目總結資料（會議記錄、反饋信息匯總、階段總結、尊客咨詢等）

（4）每一個項目，由策劃總監根據項目情況及部門工作安排制定策劃責任人，并確立項目檔案建立時間。項目策劃責任人根據策劃總監的要求及項目的實際需要建立并管理項目檔案。

（5）項目小組成立后（由分管銷售的副總確認），項目策劃責任人將項目檔案移交項目銷售責任人，項目銷售責任人負責清點項目檔案資料。項目檔案移交前責任為項目策劃責任人，移交后責任為項目銷售責任人。

在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優先操作原則；

2、銷售人員所需銷售工具準備：（1）答客問（2）銷售登記表（3）尊客咨詢（4）計算價單表

（5）銷售夾（內含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、購房相關收費標準、辦理手續流程及時間等）

（6）計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點鈔、驗鈔機，現場名片、工卡等的制作和領取。（7）廣告效果回饋單

（8）銷售人員簡歷，包括公司高層銷售管理人員、公司2-3名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員及主要人員和外協人員的聯系電話（一份存檔，一份提供給發展商）

（9）物業管理相關資料：公共契約、業主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。

3、銷售流程和銷售業務人員收入：

（1）由項目經理、項目策劃人員和公司財務與發展商確定后，制定項目操作流程。

（2）由公司銷售負責人和項目小組負責人員確定項目銷售人員提成及獎懲制度。

（3）銷售流程包括：各個關系的接洽負責人； 簽定內部認購書和簽定買賣合同；

變更設計和產權過戶內容；

各個階段收費安排和財務手續；（4）制定詳細接待程序及工作時間排班安排。

4、培訓前踩盤（詳見踩盤要領）和踩盤總結。

5、項目培訓及考核籌備：制定詳細的培訓計劃，考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。

6、銷售人員腦力激蕩會（1）銷售流程的推敲（2）現場氣氛如何烘托

（3）客戶心理層面的分析和接待用語（4）銷售人員間配合和現場銷控準備（5）銷售渠道的拓展（6）客戶可能提出的問題

7、銷售計劃的制定：

（1）銷售時間控制與安排；（2）銷售人員分工；

（3）具體工作內容和具體工作負責人；（4）銷售進度和銷售目標；

一、項目銷售培訓：

1、銷售培訓參與人員：包括策劃部、代理部負責人、項目負責人和銷售人員

2、培訓材料準備；

3、培訓組織：

（1）由項目負責人和項目策劃共同組織。

（2）在項目操作過程中，對于發展商或因市場等因素導致項目安排改變，項目負責人和項目策劃人應及時溝通，并將項目銷售人員進行從新培訓。

4、培訓內容：

（1）環境分析：包括區域環境、人文情況（人口數量、職業與收

入、家庭結構、租金狀況等）、區域發展規劃、交通狀況（各個交通道路現狀和發展潛力）、公共

設施配置（學校、幼兒園、醫院、菜市場、娛樂

場所、體育設施等）及配套的距離、密度和未來

發展狀況。

（2）市場分析：市場現狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購

買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況；（3）項目的詳細規劃：項目本身特性包括規模、定位、設施、價

格、買賣條件；發展商、承建單位、物業

管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工

工期等；

（4）策略分析：項目的優勢與劣勢；競爭對手的銷售狀況、價格

水準等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策

略的講解；

（5）相關公司的介紹：發展商、承建商和物業管理公司的財力、形象、開發業績；公司推廣目標和公司發

展目標，確立銷售人員的信心等。（6）銷售流程的講解：發展商和代理商在項目中的權利和義務關

系；二者在銷售過程中的責權分工；定金

和首期款收取程序；合同簽署的注意事項；

風險的規避；簽定合同的技巧；（7）答客問的講解：

（8）物業管理服務內容：收費標準；公共契約和管理規則等；（9）銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度；（10）結合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態技巧；客戶心理分析等；

5、實地講解：

（1）現場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地講解；（2）競爭對手銷售樓盤的現場觀摩；（3）同類樓盤的銷售現場走訪；

6、銷售演練與考核：

由策劃人員、銷售負責人、培訓負責人共同就項目實際操作進行培訓的綜合演練。

6、保安、衛生清潔人員的禮儀和工作內容的培訓和演練。

二、項目銷售階段：

1、預銷售期（內部認購期）

目標：在業內擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產品形象，引發客戶欲望；累積至少三成客戶以利公開發售。（1）地點：公司本部或現場售樓處（2）階段工作安排和銷售目標的確定

（3）進現場的詳細準備（包括協助策劃人員的具體工作）（4）部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊（5）銷售培訓和答客問的反復練習

2、公開銷售期

目標：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告知客戶；創造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標并予以調整。（1）銷售人員進場；

（2）老客戶的信息傳播和已聯絡的客戶的邀約，以創造人流；（3）通知引導期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；（4）各種現場活動的組織；

3、強銷期：

目標：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現場活動（1）客戶追蹤、補足和簽約；（2）利用已定客戶介紹客戶成交；（3）現場活動的組織；

4、銷售后期：

目標：加強有潛力地區宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強補足和簽約工作

（1）延續銷售氣氛；

（2）通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；（3）以利益加強客戶追蹤客戶；（4）持續跟進客戶補足和簽約；（5）研討未售出戶數之原因，加以改進；（6）激勵現有人員士氣，達成銷售目標；

三、項目總結與表彰

1、項目總結：

（1）項目操作過程回顧；（2）項目操作中的問題與創新；（3）形成文字留檔備案；

2、項目檔案的歸檔

（1）項目銷售全套銷售工具

（2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內容存入電腦備案管理。

3、根據項目中人員表現和工作情況進行人員表彰。

4、項目的對外宣傳安排。

5、客戶的后續服務：

（1）入伙時的客戶問候和賀卡的郵寄等；（2）適時的電話問候；（3）一年后客戶的再跟蹤調查；

銷售部工作職責與范圍

銷售部工作職責

1、從市場的角度對公司的發展提供建議；

2、搜集深圳房地產市場信息；

3、與公司策劃人員共同組成項目策劃小組，進行項目的前期準備

4、項目檔案的建立

5、協同策劃部對銷售資料的準備

6、參與選擇外協公司

7、進行項目操作前的培訓

8、銷售工作的策劃延伸

9、組織銷售工作

10、銷售過程中與發展商的及時溝通

11、銷售過程中將信息及時反饋給策劃人員，對項目進行修正。

12、協同公司財務部門對項目銷售進行結算和總結

13、對銷售人員進行項目的培訓和素質的綜合培訓

14、與深圳及外地同行業人員進行業務交流和溝通

15、對老客戶的售后服務延伸；

16、項目負責人和項目經理每月必須看一本與銷售有關的書籍，并對銷售人員宣講或寫成讀后感在刊物上發表；

銷 售 人 員 基 本 要 求：

1、遵守公司有關的規章制度；

2、開盤前項目踩盤；

3、協助策劃工作的現場布置和其它工作；

4、每日早晨清潔現場、煙缸、茶杯的及時清理；

5、銷售人員自我約束和禮儀規范和標準用語：禁止與客戶發生沖突；禁止在現場看報和雜志等；禁止議論客戶、評價客戶；禁止在現場售樓處吃飯和吃零食；對客戶全部接待；主動接待客戶；（詳見公司禮儀要求）

6、回憶前一天客戶情況并適時跟蹤；

7、客戶的接待與介紹：所有人員主動接待；

8、與客戶培養感情；

9、下班前現場的整理工作

項 目 負 責 人 或 項

1、參與項目前期策劃和組織工作；

2、結合策劃工作進行銷售計劃的安排；

3、客戶答客問、尊客咨詢、客戶登記冊；

4、組織銷售前培訓；

5、參與項目銷售工作；

6、現場組織和人員安排，每日服飾檢查；

7、員工考勤及輪休安排；

8、客戶定金和款項的催繳工作安排；

9、指導示范銷售業務人員提高銷售技巧；

10、協助銷售人員進行銷售促成；

經理 目

11、協助銷售人員解決銷售業務上的難點；

12、經公司銷售負責人同意，根據項目的具體情況解釋項目的折扣權問題和項目現場的銷控問題；

13、現場簽約和指定簽約人；

14、客戶投訴電話的監督及現場處理客戶投訴問題；

15、銷售現場的指導與監督（參考肯德基和麥當勞的督察工作）銷售組織日程安排---銷售前期將人員排班情況匯報銷售部負責人和行政部，并存檔；

16、與發展商的工作協調；

17、銷售中每日的總結表揚會和工作日報表；

18、每日的廣告效果回饋表和銷售情況的回饋；

19、每周的工作總結和匯報； 20、處理現場發生的各種問題；

21、項目檔案的歸檔；

22、每周強制性踩盤和總結；

23、現場經理決策權；

代 理 部 經 理：

1、各樓盤的銷售策劃組織與控制；

2、銷售專版的組織（業務人員自我提升系列、每月表彰系列、每周銷售人員的培訓）；

3、在刊物上及同行業樹立銷售專家的形象；

4、責成項目負責人或項目經理的定期提供稿件的內容；

5、對各個項目經理或項目負責人的綜合素質的培訓和考核；

6、針對具體銷售項目的專案研究；

7、在現場設立銷售投訴電話，并由代理部經理全權負責處理；

8、協助項目負責人或項目經理進行項目的組織和實施工作；

9、與項目發展商的協調工作；

10、負責老客戶的售后服務工作；

11、各個項目小組間的協作與交流；

12、協助銷售經理解決銷售組織的難點；

10、各個項目經理和項目負責人的監督考核；

銷 售 副 總：

1、參與公司總體發展目標的制定；

2、參與公司發展的相關關系分析；

3、制定公司銷售管理細則；

4、制定公司銷售工作的內部激勵和獎懲辦法；

5、銷售人員的招聘工作；

6、協同人力資源部對銷售人員個人提供成長計劃；

7、對全體銷售人員培訓計劃的制定和實施；

8、各個項目銷售計劃的核實、審定與監督；

9、協同資料研究部對競爭對手的資料搜集及研究與分析；

10、綜合平衡銷售小組的能力、經驗和特長；

11、針對具體銷售業績差的項目的專案研究；

12、每周具體項目的現場巡訪；

13、控制銷售流程；

14、對各個項目的工作實施情況的考核、績效評估；

15、組織項目銷售人員和銷售負責人的系統培訓；

16、協調各個相關部門之間的關系；

17、協調客戶糾紛；

18、與客戶的長期售后服務的跟蹤；

其它部門的配合：

策劃部：策劃現場觀察法；共同參與項目的銷售策劃方案；參與培訓增加裝飾、裝修內容；銷售目標的制定；答客問和尊客咨詢；

行政部：考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報刊上的表彰、營銷專版，與代理一起制定銷售人員個人成長計劃；銷售人員的獎懲備案；

財務部：收款；根據尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業務員工資和獎金進行核算；參與項目流程的制定；同銷售部共同與發展商進行資金的收取，辦理相關手續；簽定協議時為代理費的結算方式提供參考意見；發提成的要求；

銷 售 制 度：

1、銷售計劃制度： 項目銷售計劃：

（1）在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設立項目銷售目標。

（2）項目銷售目標要根據實際情況進行認真規劃，報銷售代理部經理，經核準后作為項目銷售進度和績效評估的依據；

（3）在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應充分考慮銷售過程中發生的費用，同時，費用也將作為以后評審績效的依據之一；（4）每個銷售負責人或項目經理在進行銷售工作的設計時，還可以根據具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設計的建議；

2、現場走訪制度：

（1）銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現場走訪：

走訪觀察內容：業績進度及每周、每月總結情況；工地現場包裝情況；現場樣板房售樓處清潔情況；公司規章制度執行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現場客戶上門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫等的填寫情況；項目經理對項目銷售情況的總結報告；與發展商溝通情況；與策劃部門溝通情況；發展商地及客戶對銷售工作的反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執行情況；全體人員的情緒、士氣和工作效率；銷售人員對項目經理的信息反饋；根據所有狀況對現場發出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應的評判，并作為項目的記錄存入檔案，并

作為項目經理的評審依據。

（2）項目負責人之間項目的走訪；要求各個項目負責人就公司開盤的項目進行巡訪制度。并就各個項目的策劃、包裝等方面提出書面意見提交銷售負責人。

（3）對新出樓盤的走訪和報告制度：要求公司自項目負責人和項目經理以上的人員每月至少兩次對新出的樓盤進行踩盤，并就踩盤方的詳細情況提交一份書面報告，提交給銷售負責人。并根據自己操作的樓盤情況提出相應的銷售、策劃整改建議。

3、銷售人員培訓制度：

分為職前培訓、在職培訓和專業培訓三種狀況； 職前培訓內容參照公司關于職前培訓的有關內容； 在職和專業培訓（詳見銷售培訓內容）在人員方面分為銷售經理和銷售負責人培訓： 一般銷售人員的業務培訓；銷售人員提升的培訓工作

4、考核、獎懲制度：

（1）考核制度：銷售人員考核制度內容包括------職業道德、業務能力、工作表現、工作業績、溝通能力等方面的內容。項目銷售經理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善；各種規章制度的執行情況；項目計劃的完成和實施；確立指令、命令制度；實施指導教育；會議制度；實施巡回、巡視制度；（2）獎懲制度：（詳見公司獎懲條例內容）

銷 售 工 作 會 議 制 度：

（1）銷售工作早會：于每日早晨上班后開始；參加人員為項目經理和銷售人員，并視工作安排內容考慮是否有策劃人員等參加；會議內容---前一天工作情況簡單總結；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排；

（2）銷售工作晚會：于每日銷售完成后開始；參加人員為項目經理和銷售人員，并視內容安排考慮是否有策劃人員和發展商參加；會議內容為一天工作情況簡單總結；客戶情況反饋；銷售的組織安排；客戶問題的處理辦法；需要與發展商和銷售策劃人員的溝通協調工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售部經理或銷售相關負責人；

（3）周例會制度：于每周五銷售工作完成后由項目經理或項目負責人組織；參加人員有項目經理、項目策劃和項目銷售人員參加；會議內容包括：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應的解決辦法；與發展商和策劃人員的協調工作；一周工作情況文字總結；人員的表揚與批評；

（4）月銷售工作總結大會：參加人員為公司全體人員；會議內容：由公司各個銷售小組的負責人對項目情況進行匯報，總結銷售經驗，獎勵和懲罰相應的工作人員；項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝；公司總經理對情況予以總結；頒發銷售獎金和獎品等。對銷售工作以文字形式進行總結；

（5）發展商工作協調會制度：協同公司策劃人員定期（每周）

與發展商共同召開的會議；內容包括：一周銷售工作情況的匯報和總結；銷售過程中客戶的反饋；針對客戶提出的問題與發展商進行相應的協調；項目廣告情況安排與檢討；（6）根據實際情況召開的各項會議。

項 目 檔 案 制 度：

（1）在項目籌建時即定立檔案檔案。

（2）項目檔案由項目負責人、項目經理進行相應的管理；（3）項目檔案內容包括：項目的策劃報告；項目銷售小組名單；項目銷控表；項目調整策劃思路報告；答客問；銷售計劃及實施績效情況；項目階段小結和每日工作情況總結；銷售廣告回饋表和銷售客戶登記表；尊客咨詢；客戶投訴情況記載；銷售人員的獎懲情況；

客 戶 檔 案 制 度：

（1）銷售經理在項目完成后，依客戶資料表填寫所有項目；（2）對于老客戶有新狀況發生時，須立即增補修訂；

（3）各個銷售人員應協助項目經理或項目負責人完成客戶檔案；（4）負責銷售的副總在項目總結時對項目進行考核之參考依據；（5）將老客戶檔案進行電腦管理；

（6）在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶；（7）一年后對入住客戶進行再調查，對項目發展商進行提供相關的

設計建議；

分 配 原 則：

（1）交易部的獎勵基金：用于對銷售中銷售成績優越的、提出合理化建議的、首個成單的人員的獎勵；方式：報紙表彰、獎金、精品書籍等）是否達成銷售目標而對現場負責人的獎勵；對老客戶入伙的問候和寄賀卡等；受到客戶、發展商表揚的；受到其它部門表揚的；積極為公司刊物投稿的；（2）交易人員的提成，比例約占千分之二；（3）項目負責人和項目經理的獎勵（4）銷售負責人獎勵

研究內容：銷售人員投入時間、數量、成本分析，制作一個銷售模型，從發展商和代理商兩個角度去看，并考慮銷售周期和客戶的購買心理等因素。其它：

目前服裝不統一； 臨門一腳：

注意力轉移法，當客戶提出問題時，讓客戶感同身受，介紹細節問題如清苑的凸窗上鋪一個大理石面，喝一口啤酒等產生美好聯想； 對講機的配合；

說服有決定權的客戶，尤其不要忽視女人、小孩和老人，促成成交； 客戶來時催促老客戶，制造緊張氣氛 問題客戶的故意冷淡法；

當著客戶面前交錢，制造緊張氣氛； 現場銷控制造緊張氣氛；

兩個業務員配合，一個說保留，一個說不保留；

車體廣告的作法：適合中、低檔樓盤和公交車較多的樓盤，發布一個月；

第三篇：工地開放日活動總結

關于3.19工地開放日活動的總結

XX月XX日加入XXXX項目，工地開放日是加入團隊參與組織的第一個活動，在團隊中短短的數十天，最大的感受是整個團隊都在“家”氛圍的籠罩下進行，活動過程中自己主要參與協助團隊成員把控現場二次結構的質量、協調部分資源、現場布置、現場解說等工作，作為團隊一員，我已經親力親為著手管理協調了一段時間，面對現階段存在的問題也在積極學習，積極轉變，處理問題的方式方法也在慢慢的調整。整個活動以來，總體來說有以下四點感受和思考：

（1）現場的質量、安全文明施工方面：總承包單位中建五局給予了大力支持，總體達到了預期效果，但是細節瑕疵還待完善，其中實測實量上墻數據部分與實際存在偏差，砌體過程中有多次返工，抹灰墻面還有小開裂跡象，衛生間閉水試驗未達到預期展示效果，戶內開關插座位置是否合理等，這些問題都可能影響到業主對實體的認可度，在過程中團隊成員缺乏站在客戶的角度思考問題的意識，客戶思維、使用功能沒有放在首位。從本次活動顯現出在以后的項目管理中，所有人必須要以“客戶思維”思考問題、解決問題。

（2）活動策劃方面：活動前期策劃不充分，尤其是現場場地布置、外圍場地、標示標語等，建議在以后的活動中提前組織營銷、物業等部門協同組織策劃，避免在執行過程中臨時變方案，臨時更改等問題，造成不必要的返工或者工期延誤。在現場執行中，總是被臨時決策打亂腳步，資源供給、資源分配不夠及時，缺乏靈活決策機制，造成個別工作拖延，如3.19上午臨時決策要在周邊樓棟掛彩旗，時間緊迫，聯系廠家配送，放棄彩旗面印刷LOGO，而截至活動開始，彩旗依舊沒到位，迫使最后階段取消。

（3）活動組織管理方面：在活動執行工程中，協調資源實現起來較困難，各環節之間的配合不順暢，面對問題與中建五局經常有相互“踢球”情況出現，中建五局無專門組織協調總負責人，造成各個版塊分散求助于總包單位，總包單位各專業之間相互推諉，關鍵時候無勞務工人，造成半夜團隊內部管理人員親自操刀訂地毯、貼彩帶，管理人員動手解決一線問題耗費主要精力，導致管理人員無更多時間思考協調資源、安排工作，督促最終目標的責成。在過程中感覺解決問題不夠清晰，解決問題當中不能有效找到解決問題的負責人，導致問題擱置、擱淺，長期導致問題拖后、延后，工作效率嚴重降低。

（4）現場解說講解方面：現場解說個別口徑不統一，培訓演練次數較少，解說詞太過專業、冗長，解說人員解釋均已專業角度出發，其實大部分客戶并不懂工程本身，建議應該以客戶視角看工程問題，以使用功能、客戶思維為導向推進誘導業主，以此拉近現場解說人員與業主之間的距離感，從而增強認同感。

本次活動也屬于團隊第一次組織此類活動，經驗不足，我覺得在以后工作當中還是要多方面著手，多方面的轉變，重點在于先策劃再實施，面對現實中存在的問題，積極轉變，從工作方法、工作態度等各個方面轉變，努力把工作做好，也為團隊建設、項目管理貢獻力量。

總結人：XXX

XX年XX月XX日

第四篇：工地開放日活動方案

柯橋朗詩綠色街區

工地開放日活動方案

一、活動目的

1.拉近與業主的距離，提供業主實地查驗房屋、工地及工程質量的機會； 2.通過開放過程中反饋的信息，找出業主關注點，提前準備說辭、預案； 3.對開放日中業主提出的問題進行整改，降低后期交付阻力。

二、活動形式

1、提前預約，按棟開放

2、營銷客戶摸底反饋信息

三、時間節點

1．通知及預約：通過置業顧問接受預約（控制客戶到訪人數在每戶兩人以內）； 3．內部信息傳遞：活動前營銷將客戶預約情況反饋相關部門（客服部、項目部）； 4.開放日：每棟2日

四、地點及動線

1.接待地點：售樓處

2.動線安排：售樓處——小區入口——各樓棟看房實地——售樓處

五、指揮組安排

1．組長：王建國 2．副組長：王海容、客服

3.組員：名單待定（驗房組、客服、置業顧問）

六、人員分工

1.簽到組2人（核實身份、分流客戶、發放號牌、安排看房人員）2.看房組20人（2人搭檔，盡量避免業主碰頭交談）

3.統計組2人（整理每日看房接待數據及看房后業主反饋信息）4.技術組2人（對業主提出房屋質量等疑問進行解答）5.應急組2人（應對現場突發事件）

七、流程

八、說辭準備（具體內容待細化）：

1． 交付日期

思路：交付日期合約為準。2． 活動目的

思路：提供實地查看房屋的機會（丈量尺寸，方便業主訂制家具及選擇家電產品）。3． 現場綠化景觀不好

思路：目前工程進度正常，距離交付尚有段時間，小區的綠化及外場施工會持續改善。4． 報名未果說辭

思路：受人員限制，工地現狀限制，接待能力有限，故無法做更多的安排。5． 安排時間不合適，要求換日期（例如周末）

思路：受人員限制，工地現狀限制，接待能力有限，無法更換日期。6． 溫馨提示

工地開放日溫馨提示.doc工地開放日流程.doc

九、其他及物資準備

1.現場條件要求

（1）施工現場要有嚴格的進出入管理；（2）現場管理有序，施工材料堆放有序；（3）所有現場施工人員必須著工作裝；（4）道路基本完成，干凈、清爽，出入方便；

（5）綠化施工大面已完成（零星施工可進行），無垃圾雜物；（6）室內施工基本完成，干凈、整潔，成品保護完整。2.物資準備

（1）序號牌（營銷）；

（2）規定路線的指示牌（營銷）；（3）簽到處、簽到臺（營銷）；

（4）活動流程、施工現場察看溫馨提示的公示（KT板或易拉寶）（營銷）；（5）休息等候區桌椅準備（營銷）；（6）休息等候區茶歇（營銷）；

（7）活動現場規定路線、禁止進入位置、危險位置的標注說明（項目部）；（8）安全帽15頂、對講機22臺（含充電器及耳機）；（9）夾板10個，水筆等（客服）。

第五篇：萬科地產策劃全流程

萬科地產策劃全流程

導讀：房地產策劃是一個項目的主心骨，房地產策劃的流程決定了項目營銷工作開展的方式，本文分享給大家萬科房地產策劃的全流程，看看大型房企的策劃是怎么做的。

前期策劃階段前期策劃的整體流程

一、可行性研究階段

1、市場分析

2、市場預測 評估

3、收入、成本、費用預測

4、財務評估

5、敏感性分析

6、盈虧平衡分析

7、風險

二、項目研究

1、宏觀環境分析：經濟環境、房地產市場環境、結論（發展趨勢）

2、項目價值分析：區位價值、項目資源

3、競爭環境：同區位、同類型、同價位競爭項目，經典樓盤、成功案例

4、潛在客戶分析：研究對象、研究內容（得出調研結論）

三、項目定位

1、SWOT分析：優勢、劣勢、機遇、挑戰

2、客戶定位：客戶細分、客戶研究、客戶篩選、客戶定位

3、產品定位：內容、策略

4、價格定位：競爭項目、產品特色、開發商品牌、市場前景

5、經濟效益分析：開發商、小業主

四、市場推廣

1、賣點提煉：地段、產品、附加值

2、項目總體形象設計：形象支撐要素、形象表現要素

3、推廣費用預算:

4、現場包裝方案：

5、制定銷售策略：銷售時機、銷售次序、銷售目標

6、制定推廣策略：低開高走、高開低走、高開高走、穩定價格

7、營銷工作總體時間：

前期策劃分階段

一、可行性研究

1、可行性研究的定義：

可行性研究是指在投資決策前，對建設項目進行全面的技術經濟分析、論證的過程。

2、可行性研究的作用：★是項目投資決策的依據。★是籌集建設資金的依據★是開發商與有關各部門簽訂協議、合同的依據★是編制下階段規劃設計的依據

3、可行性研究的內容：

二、項目研究

項目研究的目的：

宏觀環境研究

●經濟環境

宏觀政策及經濟形勢（通脹、利率、匯率等）重大事件及其影響（如北京2008年奧運會、上海2010年世博會）城市經濟狀況（GDP、人均收入等）城市建設（城市規劃、固定資產投資、拆遷計劃等）人口及其變化狀況（總量、新增家庭數、外來常駐人口比例等）●房地產市場環境結構及其規模（一、二、三級市場）板塊布局（熱點區域）行業成熟度（產品豐富度、外來開發商的進入程度）項目價值分析●區位價值分析結論：產業分房地產未來發展趨勢布（第三產業、旅游經濟、高新技術產業、物流等）街區價值（土地級別，區域功能定位、人文歷史價值等）●項目資源分析自然（山景、海景、湖景等）、人文景觀交通資源（公交、高速路、機場、火車站、港口等）配套資源（購物、教育、醫療、文化、娛樂等）競爭環境分析●同區位、同類型、同價位競爭項目分析通過對在地段、產品、價格等方面構成直接競爭或者潛在競爭的樓盤進行分析，尋求突破創新和差異化。同區位：包含同一地段或同等地段兩個方面。同類型：指在產品上具有相同屬性。如同為郊區大盤、同為小戶型等。同價格：包含同單價和同總價兩個方面。研究內容：同質產品供應總量、產品特點、價格、客戶研究方法：踩盤、小組討論、問卷經典樓盤分析

通過對同一個城市經典樓盤的分析，總結其成功和不足為我所用。研究內容：產品特色（產品理念、建筑風格、產品組合、面積配比、戶型特點等）、推廣手法（廣告訴求、媒體運用、推廣節奏等）、銷售策略、其他成功因素談● 成功案例分析研究方法：現場考察 + 小組座

通過對對國內外同類型項目成功案例的分析，總結其成功和不足為我所用。研究內容：開發策略、產品特色、推廣手法、銷售策略、其他成功因素研究方法：案例分析潛在客戶群研究——以項目為出發點的定向研究● 確定研究對象

● 確定研究內容

得出調研結論

● 未來的市場狀況 1、2-3年片區內供應量預測

2、價格走勢預測

3、需求趨勢預測

4、客戶消費趨勢預測

● 可能的客戶

1、客戶可能的區域

2、客戶層面

3、購買力狀況

● 可能的產品

1、產品類型

2、產品設計創新點

3、可能的價格（總價、單價）

三、項目定位

定義：即預期客戶頭腦里已有的想法！目的：

SWOT分析

客戶定位

產品定位

●產品定位內容

定位描述 設計要點

規劃設計建議 總體規劃建議 建筑風格建議 園林設計建議

配套設施 功能配套建議 智能化建議 會所設施建議產品建議建筑單體建議戶型、面積建議社區戶型配比建議戶型設計細節建議裝修標準建議服務建議物業管理公司建議物業服務內容建議創新定位策略……

●產品價格定定位策略——客戶導向與市場導向相結合模仿定位策略位差異化定位策略領先型定位策略價格定位的考慮因素：競爭項目的價格定位產品

即在價格定位的基礎上，結合項目的投資開的特色開發商的品牌未來的市場狀況經濟收益分析發周期、銷售周期等，運用經濟指標檢驗以上定位的經濟收益，并根據檢驗出來的經濟收益重新調整定位，使客戶和產品達到新的均衡點。開發商內部收益率（IRR）：投資項目各

凈現值（NPV）：一個工程在投資回報率：即企業從一項投

四、市場推廣市場推廣方案

2、項目總體形象設計● 賣點提煉

3、年現金流量的折現值之和為項目的凈現值，凈現值為零時的折現率就是項目的內部收益率。后，所得的差值。的主要內容：小業主經濟分析期中的歷年效益的現值之和減去歷年費用的現值之和資活動中得到的經濟回報。

1、賣點提煉推廣費用預算

4、現場包裝方案

5、制定銷售策略

6、制定推廣策略

7、營銷工作總體時間表即分析總結項目所具有的特點，經過提煉形成對客戶具有吸引力的產品訴求。這種特點不一定是項目所特有的，但必須是鮮明的。一般而言，會從地段、產品、附加值等三個層面進行提煉總結：地段：交通條件、配套資源、自然、人文景觀、未來規劃遠景……產品：規模、建筑風格、園林特點、戶型特點、價格、新型建材、工藝……附加值：開發商品牌、物管品牌、建筑設計公司品牌、設計公司品牌、承建商、產品概念、倡導的生活方式● 項目總體形象設計形象支撐要素——產品概念。產品概念是用有意義的消費者術語進行表述的對產品的構思。——PhilipskottleLogo、標準色、形象推廣語驟：基本水平，視項目情況定）形象表現系統：案名、基本步

● 推廣費用預算

1、確定推廣費用占總體銷售額的比例（結合當地行業

2、確定各主要費用項目的預算

3、● 比例（現場包裝、媒體費用、活動費用、預留費用等）尾盤期）

4、確定各推廣階段內各項費用的詳細預算現場包裝方案

戶外大牌（如何選擇？）確定各推廣階段推廣費用預算比例（蓄勢期、強銷期、蓄銷期、工地圍板（如何體現項目特色？）

看樓通道方案售樓處設計方案（如何選址？如何設計？）示范園林示范單位（選取什么單位？設計什么樣的風格？）……● 制定銷售策略

1、銷售次序

2、銷售時機銷售時機選擇的一般辦法：避開競爭高峰，搶占市場先機迎合熱點事件，借勢發揮（房展會、假期等）時發售售目標

4、價格策略與競爭對手同

3、銷與工程進度有關（如豪宅一般現房銷售等）在制定價格策略時，一般會從市場狀況、開發商資金需求、產品差異程度、銷售周期、銷售節奏等方面綜合考慮，從而保證其價格策略即結合市場，又結合開發商的戰略。

推廣策略

向誰說？ 說什么？ 怎么說？

主要內容： 推廣階段劃分 階段推廣主題 媒體組合策略

行銷策略組合（現場活動、公關活動、展銷會、促銷手段等）地產策劃是個技術活兒，而這套萬科的策劃流程掌握了，你就是策劃中的絕頂高手了，當然，話還是那句話，紙上的東西能給人的只是理論，實戰才是王道，加油。