第一篇：銷售六步曲

銷售六步曲

1、迎客（一句話廣告）：迎客、是拉近導購和客人距離的最好方法。要求：導購面帶微笑，語氣和藹。

2、了解：了解顧客的需求，了解顧客需要什么產品，想達到什么樣的穿衣效果，穿衣習慣、喜好。要求：導購要用間接、試探性的詢問方式，和顧客在輕松的交流中獲得這些信息。

3、推薦：根據顧客的需求針對性的去推薦她們想要的產品。要求：導購要了解自己的產品，上下衣的搭配、顏色搭配、什么樣的衣服適合什么樣的人穿，再根據了解到的顧客需求信息去推薦。

4、試衣：鼓勵顧客去試衣，別讓顧客試衣有壓力，在推薦衣服時顧客如果沒有反對意見，主動拿衣服給顧客試穿，要成套的讓客人試穿。要求：導購積極主動、耐心，把氣氛搞得比較輕松活躍。顧客在試第一套時，并準備好適合顧客穿的第二套衣服《做到試一拿三》

5、贊美：按照了解到的顧客需求，她想穿衣達到什么樣的效果，我們就按照她想要的效果去贊美她，贊美不要太多，主要是投其所好。切忌幾個導購圍過去一起說。要求：導購要贊美語氣肯定，簡單，懂得查顏觀色。

6、買單（附加推銷）：贊美時顧客沒有反對意見時，可以試探性的說開單，打包，試探時切忌、買、錢之類關于花錢的字眼，如有反對意見時就拿準備好的第二套。不能等客人換好自己的衣服再來調，即麻煩有讓我們失去主動。要求：整個過程要讓客人感到輕松、愉快、連貫、緊湊，讓客人沒有太多的時間去考慮。當客人買好一件不要馬上讓客人走掉，比如燙衣服、打褲邊等方法讓客人在店鋪多逗留時間，又能做附加推銷，還能吸引人氣。

第二篇：頂尖銷售六步曲答案

單選題

正確 1.有人說：“內向的人不適合做銷售。”下面哪項對這句話的評價最為準確：1.2.3.4.A 這句話完全正確。只有外向的人才適合做銷售。B 這句話完全錯誤。任何人都適合做任何銷售。C 這句話以偏蓋全。內向的人只是不適合做一部分銷售，但卻適合做增值服務類的銷售D 以上說法都不正確

正確 2.物色教練的基本途徑是：1.2.3.4.A 找和自己親近的人B 層層套近乎C 用金錢來收買D A和B

正確 3.面對正在發火的客戶，銷售員首先應該1.2.3.4.A 細心聆聽B 認真解說C 澄清異議D 分享感受

錯誤 4.十把成交利劍中，專門對付“好好先生”的“利劍”是：1.2.3.A 富蘭克林法B 以退為進法C “6＋1”法

正確 5.銷售員需要了解客戶哪些方面的企業資料：1.2.3.4.A 注冊資金與決策流程；B 財務狀況與近期新聞C 市場情況與企業文化D 以上說法都正確正確 6.某客戶對銷售員說：“你這樣的推銷水平，還不如我呢！讓我來說算了。”該客戶屬于以下哪種類型：

1.2.3.4.A 駕馭型B平易型C 表現型D 分析型

錯誤 7.下列關于“談判地點選擇”的說法中，不正確的一項是：

1.2.3.4.A 談判要盡量選在安靜的地方B 談判要盡量使自己占據主場C 談判要盡量不選在對方勢力范圍內D 談判要盡量選第三方會場，以示公平

正確 8.下列那個時間是成交的最佳時機：

1.2.3.A 客戶對訂單提出異議時B 客戶很緊張時C 客戶征詢意見時

正確 9.銷售者對客戶必須做到周到熱情，這是因為：1.2.3.4.A 客戶都很挑剔B 客戶都是從陌生人發展起來的C 客戶喜歡和顏悅色的銷售員D 以上說法都不對

正確 10.下列哪項不屬于客戶的企業需求：1.2.3.4.A 企業資料B 對手動作C 項目資料D 客戶個人資料

正確 11.下列哪項不屬于拜訪客戶的好時機：1.2.3.4.A 拜訪對象是關鍵人物B 關鍵人物在場C 所需商談的項目不在近期D 已經預約過

正確 12.了解客戶需求的SPIN技法包括四個基本步驟，其中第三個步驟是：1.2.3.4.A 難點問題（Problem）B 背景知識（Situation）C 示益問題（Needs）D 隱含問題（Implication）

錯誤 13.某企業剛將產品推入市場，同時面臨競爭對手的價格戰壓力。這時該企業的銷售應該采取哪種最佳呈現方式：

1.2.3.4.A 海盜型B 顧問型C 關系型D平易型

錯誤 14.一般來說，越是陌生的客戶，報價就：

1.2.3.4.A 越高B 越低C 越趨于中間價位D 越真實

正確 15.在簽協議時，某客戶故意寫錯數據、條款等，這屬于下列哪種談判詭道：

1.2.3.4.A 故布疑陣B 裝瘋賣傻C 故意犯錯D 佯裝可憐

第三篇：頂尖銷售六步曲讀后感

<<頂尖銷售六步曲>>讀后感

作者：李前程 通過一段時間對頂尖銷售的學習，我受益匪淺，首先作為一名成功的銷售人員應該要有扎實的營銷理論知識，其次要有豐富的銷售實踐經驗，在本次對頂尖人士的銷售方法學習后本人覺得自己的銷售理論和方法都有待提高。我也相信只有依靠扎實的理論銷售方法才能獲得意想不到的成功。

首先我們應該意識到個人的素質與形象，作為一個合格的銷售員工，熟練的掌握銷售精品素質的十二個方面是必不可少的，也就是說作為一名成功的銷售人員首先心術要正，動機要純；要有自信心，有企圖心，周到熱情，銷售員要和陌生的客戶建立良好的合作關系或者朋友關系，就必須做到周到熱情。從案例中服務員對客人的態度我們不難發現熱情周到起著至關重要的作用；忠誠敬業，寬厚待人，換位思考；靈活親和，創造奇跡。其次性格與銷售也有莫大的影響，要合理選擇適合自己性格的銷售工作。其次，服務精神直接決定著客戶的第一印象，好的服務總能第一時間抓住客戶的心理！再者，我們要十分注意自己的銷售形象，作為一名專業的銷售人員，不僅需要具備必要的銷售素質，同時還應該具備銷售的專業形象。一個專業銷售者我認為一般要具有以下幾個顯著特征，即：首先要穿著得體，西裝革履是銷售員最基本的形象特征。銷售員西裝革履，可以使客戶感到自己受到了基本的尊重，從而為接下來的交談定下了一個友好的基調。其次要明目寸光，明目寸光表明銷售員有很敏銳的觀察力和洞察力，能夠在短時間內洞悉客戶的內心需求或不滿情緒。

其次我們要領會銷售的真諦—以客戶為中心：客戶最關心的是自己的利益，而不會很關心生產該產品的企業。所以，企業銷售的真諦就是“以客戶為中心”，不斷滿足客戶的需求，并不斷超越客戶的期望值。只有這樣，企業才能不斷擴大自己的客戶群，并不斷創造自己的忠誠客戶。這也是作為一名成功的消費人員必須掌握的被稱作是頂尖銷售六部曲的核心。首先我們要精心準備主要是準備自己公司的資料、客戶公司的資料、客戶個人的資料以及拜訪時詢問的基本問題；然后成功拜訪主要是要達到和客戶之間的一見如故，開場白一定要以一些撓癢式的問題來勾起客戶交談的欲望。然后在氣氛達到高潮時話鋒一轉，言歸正傳；再者要了解客戶需求，需要采取SPIN詢問法。銷售員需要了解客戶的企業需求和個人需求，還需要了解不同層次客戶的個性化需求。了解需求之后，銷售員還必須對需求進行加工，加以總結排序；其次是精彩呈現有三種基本方式，即：海盜型、顧問型和關系型。銷售員必須掌握各種呈現方式的適用場合，并且還要熟練掌握FAB產品介紹技巧；之后我們在提交方案之后，客戶可能會有異議。異議是最難處理的問題，可稱得上是“臨門一腳”。異議本是一件好事，銷售員可以借機創造自己的忠誠客戶。對客戶異議，銷售員只需見招拆招，一一加以解決。客戶異議中最常見的是價格異議，銷售員尤其需要加以重視。最后談判成交是銷售的最后一個階段。這時銷售員需要掌握基本的談判技巧，識破各種談判詭道。在成交時，銷售員則需要見機行事，掌握十種成交利劍，努力促進成交。

第四篇：責任督學六步曲

責任督學六步曲

安徽省馬鞍山市和縣督導室 卜向陽 傅永曙

【關 鍵 詞】督導 責任督學 管理

【內容摘要】責任督學是中小學校督導工作的主力軍，其工作復雜而重要，必須按部就班、有條不紊，深入研究，探討規律，尋求有效途徑和方法，運用責任督學六步曲：一學二定三規范四傾聽五匯報六總結，可提高督導工作實效。

根據《中小學校責任督學掛牌督導辦法》，我縣于2013年全面開展中小學校督導工作，在督導實踐中進行深入研究，將實踐經驗總結為理論，并用理論再指導督導實踐。為提高責任督學督導能力和實效，我縣于2014年開展“責任督學管理研究”，并有多篇論文在省內外教育雜志發表。現探討總結出責任督學六步曲：一學二定三規范四傾聽五匯報六總結。供同行參考，不當之處，敬請指正。

一、認真學習

認真學習是搞好責任督學工作的基礎，是提升責任督學水平和能力的保證。責任督學要認真學習教育方針、政策，掌握教育法律法規，提高政策法規水平；要認真學習國家、省、市、縣有關督導工作文件，按規定要求開展督學工作；要繼續學習教育理論和業務知識，掌握必要的信息技術，熟悉教學評價、招生考試、課程設置、教學常規、教研教改，不斷提升工作水平和能力；在有可能的前提下，積極參加督導部門組織的培訓和參觀學習，確保有效完成督學工作任務。

二、制定計劃

制定計劃是有序開展責任督學工作的前提，是提高督學工作實效的保證。凡事預則立。責任督學要在學年初和學期初制定好和學期督學工作計劃，確保督學工作有序開展。計劃制定要結合縣督導工作要求及縣教育局工作安排，要根據本學區督學學校的實際情況，針對教育領域存在的突出問題，制定切實可行的督學工作計劃，確保督導工作有序開展。制定督導工作計劃時，還應考慮專項督導工作的臨時變化，要能及時調整計劃，掌控可變計劃，確保督導工作有實效。

三、規范督導

責任督學要想順利圓滿完成督學工作，必須按照“依法監督、正確指導、及時反饋、深入調研、合理建議”的工作方針，遵循教育督導部門的要求，實行規范督導。一是要求責任學校依據國家、省、市、縣督導規定，嚴格實施《中小學校責任督學掛牌督導辦法》，按照統一規格制作標牌，標明責任督學的姓名、照片、聯系方式和督導事項，掛于學校門口顯著位置，便于家長和社會人士反映問題。二是責任督學進校督導，必須掛牌以示規范。三是督學方式要規范，不應干擾學校正常教學秩序，在依規采取隨機聽課、查閱資料、列席會議、座談走訪、問卷調查、校園巡視等方式時，要考慮是否影響學校工作。四是開展督導工作時，必須隨時做好工作記錄，以便總結匯報有案可稽。五是督導過程中，發現重大問題，必須及時反饋給學校，并書面報告教育督導部門，由教育督導部門向學校下發《整改通知書》，責任督學負責督促整改。六是責任督學要按要求做好總結匯報工作，做到每月一小結，學期要總結，學全面總結，撰寫報告，確保規范。

四、傾聽反映

傾聽反映是責任督學提高工作成效的保證，也是責任督學必做工作。一是傾聽學校反映。每到一所學校，須聽學校情況介紹，了解學校發展狀況和存在問題，及時幫助學校匯報，協助學校解決困難。二是傾聽師生反映。傾聽師生反映，能了解教學一線實際情況，掌握教學動態，便于將問題及時反饋給學校，利于學校和師生溝通，及時調整工作思路和工作方法，提高教育質量。三是傾聽社會意見和家長要求。責任督學不但要到學校了解情況，還要能走出學校，向社會征詢意見，向家長了解情況，解釋有關教育政策和規定，協調社會、家長和學校關系，促進學校健康發展。

五、及時匯報

匯報督導工作，這是責任督學基本職能，也是督學工作和任務。在督導過程中，發現學校存在違規舉措，要在第一時間指出，并立即向教育督導領導匯報，防止違規行為擴大，造成不良影響。責任督學一旦接聽到家長反映和述求，要能及時了解情況、和學校溝通、向家長解釋，并向教育督導部門匯報，便于協調處理。在督導學校遇有突發事件時，責任督學要在第一時間趕到出事學校，了解情況，協助學校處理突發事件，并立即向縣教育督導室匯報情況，讓督導領導掌控事態發展，便于處理突發事件，將損失和影響減少到最低。

六、按時總結

按時總結這是全面、有效完成督導工作的重要組成部分，也是做好督導工作的重要方法。每月做一次小結，時間短，好回憶，能及時總結得失，便于改進后續工作，提高督導實效。每年全面總結督導工作，是責任督學一年督導收尾工作，即可查看一年督導工作計劃完成情況，有可全面回顧一年督導工作，進行分析評價，肯定成績，找出不足，得到經驗，為以后督導工作奠定基礎。再可將在教育教學方面做出成績的學校的經驗向全縣推廣。

責任督學是中小學校督導工作的主力軍，其工作復雜而重要，必須按部就班、有條不紊，深入研究，探討規律，尋求有效途徑和方法，提高督導工作實效。

(作者：卜向陽 傅永曙；單位：和縣教育督導室；通訊地址：安徽馬鞍山市和縣教育局；郵編：238260；電子郵箱：fys1954@163.com；手機：***）

第五篇：中職學校心理健康教育“六步曲”

中職學校心理健康教育“六步”曲

湖南省岳陽縣職業中等專業學校陳春林

中職學生大多是農村孩子，學生的厭學障礙和人際關系問題相當突出，存在個性偏差、厭學、網隱、早戀、逆反心理嚴重等心理問題。然而，中職學校往往更多地關注的是學生的思想道德素質、專業技能素質的培養，而對心理素質的關注較少。如何有效實施中職學校心理健康教育，筆者認為可以從以下六個方面入手，即“六步”曲：

一、開展教師心理健康教育形成學校心理健康教育的良好氛圍。

1、有針對地開展教師心理健康教育，提高教師心理素質

教師面對激烈的就業競爭及來自社會各方面有形無形的壓力，往往會產生心理沖突和壓抑感。教師不健康的心理狀態，必然導致不恰當的教育行為，對學生產生不良影響。因此，學校應培養教師用科學知識調整自己的心態，使自己始終處于積極樂觀、平和穩定、健康向上的心理狀態，以旺盛的精力、豐富的情感，健康的情緒投入到教育教學工作中去。

2、學校應建設一支強有力的心理健康教育教師隊伍

為了保證學校心理健康教育工作能正規有序地開展，中職學校要配備專職教師承擔心理輔導課并開展學生心理咨詢活動。這種心理咨詢在形式上有別于班主任、任課教師找學生談話。少數有心理困擾或心理障礙的學生主動找教師尋求幫助，教師則有的放矢的給予科學有效的咨詢和輔導。在方法上，教師要充分接納學生、了解學生，與學生一起尋求可行的良策。

3、積極創設有利于學生心理健康發展的教育環境

學校在環境布置上要精心的設計與構建。在學校內部環境的建設

上，以“美”、“特”、“新”來裝點布置。校園內教室、宿舍、走廊、話動室都能做到美觀潔凈，而各式宣傳櫥窗、畫廊黑板報上豐富多彩的內容能使學生流連忘返。教師、學生的一些文藝作品的展示，增添

了學校典雅怡人的文化氛圍，更給全校師生帶來了一個探索世界、捕

捉信息、展示才藝的廣闊空間。

4、加強家校聯系，為學生心理健康教育保駕護航

現在大部分學生家長教育學、心理學的知識欠缺，他們不了解如

何更科學地教育孩子，因此，學校要通過家長會，家長座談會等方式，讓家長懂得青少年心理發展規律，懂得心理健康的重要性，了解青少

年年齡特點，懂得教育子女的正確方法。要讓家長了解青少年是一個

特殊年齡階段，對子女教育既要鼓勵，也要批評，但方法的使用一定

要符合青少年心理特點，對孩子的期望值不要過高，希望孩子成才，這是人之常情，但壓力過大，也會適得其反。此外對“問題家庭”的學

生更要特別關心，幫助他們克服因家庭的不良影響引起的心理問題。

二、以班主任為核心強化班級管理的心理健康教育功能。

班主任在日常班級管理中，應準確的了解、把握學生心理障礙的度，及時發現學生出現的心理問題，并有的放矢地進行糾正。班主任

應與學生進行心與心的交流。中職生大部分在初中階段都有過后進生

經歷，平時經常遭受嘲諷和譏笑，自卑心很強，不敢面對同學和老師，同時又渴望被關懷，因此，班主任應對他們特別關愛，動之以情，導

之以行，和他們交朋友，幫他們樹立信心。另外，班主任應善于使用表揚藝術，對待每一位學生都應一視同仁，絕對不能挖苦諷刺學生，以一顆寬容慈愛之心關心學生。對學生的贊揚要體現在具體細微處，一點點的進步，也要非常鄭重的予以夸獎，讓學生不斷地從中得到鼓勵。

三、開展心理咨詢，做好學生心理問題的預防和矯治工作

心理輔導在幫助學生消除心理障礙，正確認識自我及社會，充分發揮潛能，有效適應環境方面具有重要作用。

1、建立心理咨詢日常工作機制，落實心理輔導員輪流值日制度；

2、加大心理咨詢宣傳力度。通過張貼海報，課堂上促進，課外廣播，班主任工作等讓學生特別是高一新生能盡快了解心理咨詢的時間、地點、方式。

3、增加心理咨詢的方式。不僅有個別面詢、電話咨詢，還要有網上咨詢。

四、結合學生個性特點抓好入學、就業教育

一是要對一年級新生突出適應性教育。

一位機械制造專業的同學在他的日記中這么寫到：開學沒過多少天剛進校門的那種喜悅之情和對專業的好奇感已經沒有了，我只感到疲憊不堪說，壓力很大。學習就像脫節了一般。以前自己的強項課程開的不多，像歷史、地理就沒開，開的盡是一些學不懂的課程，像制圖。上課好像聽天書一戶血樣，像物理、數學、英語。前學得不怎么樣，像在越發感到困難。這兒的老師我們也不理解，他們究竟知不

知道我們的腦子也是有限度的。

這種感受是由于人們對新的人際關系的不適應而造成的。因此，學校應根據新生對新的環境特點很難很快適應這一情況，從培養樂觀思想，提高自我管理能力入手，有針對性開設心理衛生保健課，提高學生自我評價、自我調控和自我激勵的能力，以便使他們盡快適應新環境，以良好的心態投入到新學期的學習之中。

二是要做好學生入職場前的心理準備工作

入職場前的心理健康教育，要注重引導學生樹立增強自身素質、積極參與競爭的觀念，既要有參與競爭的勇氣，又要有做好參與競爭的準備，提高自身的素質，鍛煉心理的承載量，使自己擁有競爭的實力，在競爭中提高。因此，學校應根據學生的能力、氣質、性格、興趣等個性特點，結合社會需要和有關職業信息，對學生進行職業心理教育，使學生懂得人的性格都有積極和消極兩個方面，應努力克服消極的性格品質。發揚積極的性格品質。

五、多形式、多渠道開展學生青春期性心理教育

當前青少年性生理年齡普遍提前，但性心理卻極為滯后，無論學校還是家庭，對中職學生的性知識傳授都已無法滿足現實需要。他們往往因為得不到科學的指導而陷于迷惑、焦慮或沖動之中。由于青少年對自己的身心發育缺乏正確的認識和控制能力，常常容易出現偏離行為，從而造成了少女懷孕，青少年性疾病、性犯罪上升，構成了各種各樣社會危害。青春期性心理教育可從以下幾面入手：

一是通過開展相關講座，圖文并茂，解答學生們敏感和困惑的問

題。這里不僅要介紹性生理和性心理知識，還要對學生進行性道德和性安全教育，與孩子敞開心扉的交談，共同探討一些與心理、情感、愛戀以及選擇終身伴侶有關的問題。

二是要結合各學科教學開展青春期性心理教育。在實踐中，不要將青春期性教育孤立的作為一門課程進行傳授，而應將其與生物學、生理學、解剖學、美育、德育等課程聯系起來，在學習這些課程的過程中將青春期性教育融入其中，從不同層面地對學生進行教育。

三是要多開展相關主題班會。針對學生感興趣的話題可以以班級或小組為單位開展主題班會，共同討論一些困惑問題，并根據所選主題和學生特點采取多種形式，如專題演講、正反方辯論、詩歌朗誦、小品表演等

四是要開展豐富多彩的課外活動。學校要在青少年中創造一種寬松的男女自由交往的和諧環境，通過異性交往，從而培養較強的調適能力。在青少年長大即社會化的過程中，同伴交往乃至與異性的交往是不可缺少的一課。對于少男少女的交往，要多一些鼓勵，少一些訓斥

五是要多與家長溝能，共同教育學生。學生家長應該放棄傳統的不對孩子進行性教育的舊習，主動進行性教育。因為父母和孩子在一起生活，對孩子的生活了解比較多，如果在適當的時機，坦誠地對孩子進行性教育，對培養孩子正確的性觀念、性道德，都可以起到良好的教育作用。

五、以職業理想為抓手開展學生人格教育

當前中職學生的人格障礙主要表現在沒有遠大的理想，缺乏社會責任感，自私自利，承受挫折能力差等。如我校旅游班二年級學生向我傾訴：我對自己很沒有信心了，昨天紅喬來挑選實習生，我第一關都沒有通過。我又矮又胖，長得又不漂亮，將來找工作肯定很難，這次考導游證也肯定沒希望。我現在學習狀況還好，可我看不到前途。通過與她交談，發現她急需解決的問題有兩個，一是信心不足，二是自己的人生規劃不清晰。

學校心理健康教育應首先著眼于發展學生的良好心理素質，建立起以預防為主、防治結合的心理健康教育模式，開拓教育效果的前瞻性，有的放矢地加大心理健康教育的力度。現代心理學研究表明，學生心理潛能的發展程度制約著人格的發展。盡管每個人都有自己的潛能，但每個人的潛能得到發展的方向可能是不同的。一旦學生生而有之的心理潛能被充分發掘出來時，就會成為一個具有很強的獨立民主意識、很強的創造性、智力充分發展和品德十分高尚的人。

總之，心理健康教育是一項綜合性、持久性的育人工程，要靠多方面的共同努力。教師要善于挖掘一些顯性的或隱性的心理教育內容，把它自然地滲透到各科教學中去，潛移默化地對學生施加影響，逐步提高學生認識品質、意志品質、個性情感品質。同時，職業學校應以促進學生的職業成熟為重點，重視學生就業方向的選擇，并為其提供良好的指導和服務，促進其提高職業認識、職業興趣和職業決策等方面的能力，從而全面推進學生的健康成長。