第一篇：STP分析

STP分析

一、S市場細分

根據購買者對產品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。我們把大的市場總體分為三個子市場，分別是高檔產品市場，中檔產品市場和低檔產品市場。

二、T目標市場

選擇要進入的一個或多個細分市場。目標市場戰略選擇為差異性市場營銷。根據公司的細分市場的特點。擴大產品的外觀，顏色，質量和制定不同的營銷策劃，比如開展產品下鄉活動，多洽談企業采購辦公用品的訂單，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大電話機的銷售量。

優點：在產品設計和宣傳推銷上有的放矢，分別滿足了地區消費者的需求，增加了產品的銷售總量，同時可使公司在細分市場上占有優勢，從而提高企業效率，樹立良好的企業形象。

缺點：費用較高。

三、P市場定位

在目標市場顧客群中形成一個印象，這個印象即為定位。產品定位為中檔產品的市場顧客群，主要開發中檔產品作為第一步，作為制定市場開闊戰略的依據。特點是目標客戶群大，總體效益較高，比較穩定起步。然后逐步擴大電話機的銷售量，改良電話機的產品優格，提高電話機的使用和推廣，從而使電話機上升到高檔產品階段，推廣市場份額。開闊良好的市場前景，帶來最大的收益效益。

第二篇：蒙牛stp分析

伊利蒙牛液態奶的STP營銷（一）

2004級公共事業管理班

摘要：2005年中國人均乳品消費量達到了9.7千克，與世界乳品人均消費量100千克相比，消費差距十分明顯。乳品消費習慣已經擴散到了城市各個年齡層次，消費量和消費人群的擴大，使得乳品行業開始了跨越式發展，其中2000年到2004年更是被行業稱之為中國乳業的黃金五年。以光明、蒙牛和伊利三大乳業巨頭為例，這三家企業在這5年的時間里的銷售額平均增長率都達到了50％，其中蒙牛更是達到了100％，被行業驚贊為“蒙牛速度”，鑒于國內液態奶有如此態勢，通過比較分析伊利和蒙牛液態奶的市場細分、市場選擇、市場戰略的異同點，試圖發現其營銷方面的優勝點，并為其提出有效的發展戰略——改變北強南弱的市場格局，居安思危，迎戰外國品牌。

關鍵詞：伊利，蒙牛，液態奶，市場細分，市場選擇，市場定位

國內液態奶態勢的思考

伊利和蒙牛是我國液態奶行業的兩大巨頭，他們的地位和營銷策略在行業中舉足輕重，但國內液態奶態勢對他們的影響也不容忽視，經過對液態奶國情，政府作為和行業作為三個方面的集中探究，我認為伊利與蒙牛液態奶的經營面臨著多重機遇與挑戰。

（一）機遇就在于

1、我國人均乳業消費量遠遠未達到飽和狀態，北強南弱的格局預示著液態奶市場的消費潛力還很大。

2、乳品消費品習慣的擴大，消費年齡層的增多，帶來了更多的消費人群。

3、政府的作為——各種鼓勵奶業發展的政策和國家“學生飲用奶計劃”的出臺，直接推動了液態奶市場的發展，無疑是為液態奶市場跨越式發展開了條綠色通道。

4、行業的作為——行業洗牌，使整個行業品牌開始集中化，優勝劣汰結果使國產品牌（如蒙牛伊利）獨樹一幟，而中國市場的不成熟使乳業企業因禍得福，暫時省去與外國奶競爭的煩惱。

（二）挑戰在于

1、雖然我國的液態奶市場遠遠為飽和，但人均的乳品消費能力是制約消費量的最大因素，如何在人均消費能力允許的情況下提高消費量是乳業企業首要考慮的問題。如如何有效的開拓消費水平較低的農村市場。

2、消費人群層次的增多，要求企業要以“顧客為中心”，開發適合不同年齡與經濟層次的消費者產品，這也是在產品琳瑯滿目的情況下，企業應該深思的：如何在競爭中突圍而出，如何占據優勝地位，如何抓住消費者的胃！

3、巨頭乳業企業地位的凸現可能會造成行業壟斷，導致不公平競爭和價格戰，需防范，優勝劣態帶來的應該是奶資源的配置的改進，而不是惡性競爭。

4、雖然目前外國奶未在中國市場造成行業太大的影響，但國產奶應該居安思危，準備好隨時與其奮戰。

伊利VS蒙牛

認清國情，從實際出發，有的放矢向來是做事的準則，也應是行商的戒條，作為乳業巨頭的伊利和蒙牛在這方面做得恰到好處：緊緊抓住當前液態奶市場的機遇，經過市場調查和消費者意見反饋，結合自身企業實力，全面進行市場的細分，科學的進行市場選擇，找準市場的定位。以下，我將以對比的方式對伊利蒙牛的液態奶進行比較，分析兩者在市場細分，市場選擇和市場定位方面的異同點，并就此提出自己的一些發展戰略。

市場細分（SEGMENT）

1．消費者市場細分

如今的伊利蒙牛都已進入目標營銷階段，以液態奶市場需求為導向，以“消費者為中心”，結合自身的資源（內蒙古優質奶源）與優勢（行業信譽，質量保證），選擇其中最有吸引力的產品（兒童奶，學生奶，女士奶）進行組合營銷。他們都以集群偏好為市場細分依據，按年齡，性別，收入，保存，風味的標準將市場細分如下：（見表一）

．1

表一：以消費者為中心的市場細分（伊利與蒙牛）

標準

市場類型

年齡

兒童市場，學生市場，青少年市場（12－24歲），老人市場

收入

高收入者市場，如白領階層

中收入者市場，如藍領階層

低收入者市場，如農村消費者

包裝

蒙牛特色：利樂枕，利樂磚，利樂三角包

風味

（最明顯）

原味市場：如純牛奶系列

加工口味市場：如水果口味，營養口味

性別（蒙牛專有）

女士市場

以上是伊利蒙牛“以消費者需求為中心”作出的一個市場細分，兩者大同小異。相同的是細分的標準和細分結果基本相同。不同的是：

（1）蒙牛比伊利更有前瞻性，細分得更全面，它已經看到女士奶市場的發展潛力，將女士獨立出來作為一個集群來開發；

（2）蒙牛的產品不僅保質保量，還要保奇?；荨２煌袌鲩_發不同的包裝，針對兒童市場開發利樂三角包以滿足兒童好奇好玩心理，針對中低端消費者開發利樂枕以降低價格適合該層消費者的消費能力。

2．產品市場細分

在對消費者市場進行全面細分后，兩個企業都從自身實力出發，根據不同消費者細分市場的不同特點，開發并推出相應的產品。針對消費者細分市場的產品細分如下：（所列產品為代表產品）

2．1

表二：按年齡段推出的產品

兒童——成長期，需要補充維生素，鐵鋅鈣等營養物質

學生——讀書期，腦力消耗大，需要補充蛋白質營養

青少年——反叛期，喜歡新鮮事物，水果口味能帶來清新與新奇

老人——衰弱期，需要大量補鈣，又要避免高脂高血壓

所以，有了以下產品：

年齡段

伊利

蒙牛

兒童

伊利QQ星兒童奶（加維生素，鐵鋅等）

白奶系列（強化鐵鋅），小小酸酸乳（加維生素等）

學生

伊利學生奶（營養安全）

蒙牛巴氏保鮮奶（濃純度高，營養）

青少年

（12－24歲）

伊利酸酸乳（蘆薈等）

雙果奇緣（杏仁加木瓜等）

新鮮酸牛奶（桔子、葡萄等）

活性益生菌乳飲料（草莓，蘆薈等）

老人

功能奶（高鈣低脂，脫脂，高鈣）

白奶系列（高鈣無蔗糖）

從上表可看出，不同年齡段對營養物質的需求不同，伊利蒙牛奶正是看準這一特點來推出適合的產品。

2．2

表三：按收入分

收入水平

伊利

蒙牛

高收入

金典奶（高蛋白質含量，口感醇厚）

蒙牛高端奶（乳蛋白，修復組織）

這里主要要突出講一個對高端收入者液態奶的需求，“喝好奶”的觀念已經隨著一些人的消費水平的提高而增強，當消費者有需求時，伊利蒙牛適時推出高端奶，迎合了高端消費者的口味。高營養，濃醇感正是高端人士的追求。

2．3

表四：按風味分

風味

伊利

蒙牛

原味

純牛奶（綠色

天然

純正）

白奶系列（蛋白奶）

水果口味

花色奶（草莓）

新鮮酸牛奶（桔子、葡萄）

飲料口味

雙果奇緣（木瓜加杏仁等）

乳飲料產品（水蜜桃、蘆薈等）

營養口味

功能奶（高鈣低脂，脫脂，高鈣）

白奶系列（高鈣無蔗糖）

同樣的，這里所講到的風味，都迎合了各年齡段的口味：

兒童——主要喜歡水果口味

青年——主要喜歡青春味道，酸酸甜甜

老人——主要講究功能健康

大眾——以上口味也可以是每個消費者的追求

2．4

表五：按性別分

性別

伊利

蒙牛

女性

無

晚上好美容奶

這是蒙牛領先伊利的產品。在伊利還沒有注意到女性消費者對美容的需求時，蒙牛人已經把美容奶擺上貨柜，吸引了女士們的眼球。這是把握商機的一大表現，在這一關，蒙牛贏了伊利。

2．5

表六：按包裝分

包裝

伊利

蒙牛

方便，便宜，美觀

磚塊包裝

利樂磚，利樂枕，利樂三角包

在包裝方面別出心裁是蒙牛產品領先伊利的又一大表現。利樂枕的出現，大大滿足了想喝奶，又嫌奶太貴的低端消費者。低價有利于吸引低端消費者，薄利多銷正是如此。利樂三角包的出現，大大吸引兒童那好奇的心理，固定了兒童這一消費集群。在產品包裝這一關，蒙牛又勝伊利一籌。

將表二、三、四、五跟表一比較，可以明顯的看到，表一是其他表的起點也是他們的歸宿。

2．6小結

伊利和蒙牛產品在細分上有很多交叉，按年齡段細分的產品，也會顧及到風味的需求，按包裝細分的產品，是顧及到收入市場的消費者有不同的消費能力。總而言之，奶是面向大眾的，雖然有兒童奶，學生奶，女士奶這樣看似有明顯界限的奶的存在，但這一點也不會阻礙其他消費者對他們的嘗試，適合兒童的也可以適合學生，青少年喜歡的，兒童學生也能喜歡，甚至老年人也可以“返老”一下品嘗小孩子口味。這就是為什么許多產品總是從一開始的原味或單一口味發展成后來的多種口味甚至混合口味，這就是生產者為了迎合邊緣消費者，擴大消費群體的原因。之所以有看似明確界限的奶，如兒童奶，只是商家為了滿足固定的消費群體而在名字上下功夫而已，這就是一種營銷策略。

由此我們可以看到，要想讓某個年齡段或某個群體只消費某一種產品是不可能的，在市場經濟條件下，在消費者享有自主選擇權的情況下，企業無法左右消費者的消費，唯一能做的，根據消費者的消費主流，推出各種適合不同消費群體的主打產品，網住同類消費者的大部分消費量。

在市場細分這一關，蒙牛比伊利細分得更全面，更詳細，填補了伊利奶的空缺（如女士美容奶的上市，利樂枕利樂包的出現），堅持了它一貫采用的“補空缺式”營銷！

市場選擇

(TARGETING)

在經過一番詳細的市場細分后，我們意識到：伊利蒙牛采用了綜合因素法對市場進行細分，他們注意到同一種奶會有不同群集的消費者，同樣的，同一集群的消費者會有不同的奶需求，為了滿足消費者的多種選擇，他們采用市場全面化的覆蓋模式。而無論是從企業生產能力還是從產品銷售能力來看，伊利蒙牛完全有實力走市場全面化的覆蓋模式，用多種口味，多重營養，不同價格的液態奶去滿足各種顧客群體的需要。但有了成功的市場細分未必就會有準確的市場選擇，伊利蒙牛在市場選擇這一關做得還不過準確，還有待完善。

1．消費者市場選擇

從消費者市場來看，蒙牛鎖定女士市場大有作為（蒙牛定位女性的牛奶飲品“真果?！?，晚上好美容奶面市）。因為如今的女性是有工薪，有自由，追求時尚潮流，敢花錢的群體。他們在美容塑身方面的消費不比男性在香煙消費的少，在一定程度上，女性的錢更容易賺，所以，蒙牛選擇這一市場來開發，是正確的。

無論是伊利還是蒙牛，兒童、青少年市場是他們的主打市場，他們都在努力堅守這兩個市場，產品層出不窮，更新之快便可看出他們的重視程度。但，在堅守原有市場的同時，是否也應考慮到這些市場會有成熟的一天，到時，與其在競爭罅縫里爭個頭破血流，倒不如及早尋找新的市場，開發新的產品，以做后備，達到以不變應萬變。如老人市場，女士市場，高端消費者市場，都值得兩家企業好好作為一番的。

2．生產市場選擇

從生產市場來看，伊利和蒙牛都選擇了北方市場。北方向來是中國的乳都，富饒的大草原，繁榮的畜牧業為他們提供了充足的高質量的奶源。特別是內蒙古草原的奶業，更是他們有力的生產后盾。

但是，將生產市場集中在北方，對開發北方市場固然有就近利益，對于南方市場，就很不便利了。試想，將北方生產的奶運到南方市場銷售，該費多少人力物力才能達到。奶屬于保鮮消費品，遠距離運輸難免會讓消費者懷疑它的新鮮度和保質期，從而降低消費量；而對于生產者來說，長距離運輸所需的運輸費和保鮮費將是一筆巨大的開銷，若加到產品價格上，勢必會嚇跑一大堆消費者，相反，若把這一筆費用用于北方奶的宣傳，可以大大宣傳一番。因此，伊利蒙牛在生產市場選擇方面應該全面化，逐漸從北向南發展，才有利于其在南方銷售市場的開拓。

3．銷售市場選擇

從銷售市場看，伊利蒙牛的銷售區域都集中在北方。這與這些地區靠近生產基地，容易運輸分銷有關。目前，從銷售區域和渠道來看，伊利比蒙牛要略勝一籌，這與伊利發家早，耕耘深有莫大關系。

伊利的銷售市場情況：

伊利公司的產品銷售區域主要集中在華北和華南，其中華南又以廣東為主。據調查顯示，在廣東牛奶的銷量中，伊利占到35%-40%的份額。從2005年開始，伊利繼續提高產品市場滲透率、擴大二、三級市場占有率，向縣乃至鄉鎮一級的市場開拓是主要的營銷目標。根據Ac

Nielsen的調查，伊利在中西部地區市場滲透率始終保持第一，其銷售管理可謂精耕細作。

蒙牛的銷售市場情況：

蒙牛公司的產品銷售區域也主要集中在華北。華中華南地區稍弱。

截至2006

年6

月30

日，蒙牛的中期業績：液體奶市場的占有率已經達到30％左右，國內排名第一。在市場占有慮方面，蒙牛緊跟伊利之后，在廣東的銷售份額也跟伊利可謂不相上下。但由于伊利作為乳業龍頭老大，國有企業有保障的形象早已深入民心，因此，在開拓銷售市場方面，蒙牛比伊利艱難。但蒙牛也不甘示弱，如今已牽手友芝友虎視華中華南地區。

4．小結

縱觀伊利蒙牛兩家企業的生產市場和銷售市場會發現，他們存在不少優勢：他們的生產集中在北方，消費也以北方為主，特別是液態奶的消費。因而在北方乳品消費快速增長的時期，伊利和蒙牛這類北方資源型企業得到了快速的發展。中國前十名液態奶生產地區中北方占據了7個席位，而前十名消費地區中，北方占9個。但將這種優勢放到中國乳業這個大環境中，它的消極作用突顯：中國的乳業發展已經出現了嚴重的北強南弱的局面。因此，在北方乳品消費水平已經較高的情況下，南方的增長空間應該成為乳品企業競爭的主要目標。像伊利蒙牛這樣的資源型企業應該開始慎重考慮南方市場的需求與開拓。

第三篇：STP分析報告

STP分析報告

1.諾基亞手機的市場細分

鴻宇電子器材有限公司生產的諾基亞手機分音樂型、智能型和娛樂型三類。其中音樂型手機的目標顧客主要是追求新穎時尚的年輕一族，他們可以用這種手機隨時隨地享受自己喜愛的歌曲，調節自己的心情；智能型手機的目標顧客主要是業務繁忙的商務人士，他們也可以用智能型手機快捷處理工作上的一些文件，以及和客戶保持良好的溝通；娛樂型手機的目標顧客是那些廣泛的游戲愛好者，他們可以把手機當做一款掌上游戲機來獲得游戲中的樂趣。

2.諾基亞手機目標市場的選擇

諾基亞手機面向全國各地區銷售，目標顧客群是追求健康快捷生活的人士。

3.諾基亞手機的市場定位

鴻宇電子器材有限公司通過一系列的調查分析，決定大膽地將各類產品定位于廣大城市中處于社會中上層，對生活質量有著較高要求的成功家庭，其中以成功家庭中的消費者為主，附加同樣在城市中有著較高生活收入的白領金領。4.鴻宇電子器材有限公司獲得的巨大成功

（1）STP到位的分析，品牌的準確定位

（2）廣告對品牌定位傳播到位：廣告表達準確；投放量足夠，確保品牌定位到達消費者心智

（3）優秀的執行力，渠道的控制力強

（4）企業決策人準確的判斷力和決策力

第四篇：德芙巧克力STP分析

德芙巧克力STP分析

（一）、市場細分：

1＞、1、地理細分：相對于歐美競爭激烈的巧克力市場來講，中國巧克力市場行業競爭程度較低，競爭產品較少，發展潛力巨大，這樣的一個市場無疑是一個巨大的蛋糕。適宜的氣候條件加上密集的人口，不管從哪個反面來說中國都是值得開發的市場。

2、人口細分：女性對巧克力的偏好大于男性，年輕女性購買巧克力的傾向相當明顯。孩子是巧克力的消費群中及其重要的一個環節。35歲以下的購買者自己消費巧克力的比例很高，尤其是15~24歲的人群為自身消費的主要群體；而35歲以上的消費者購買產品絕大多數是為孩子購買，特別是35~44歲的人群，這一比例高達86.3%。

3、心理細分：

A、通常作為禮物贈送，表達愛意的一種方式。在中國巧克力市場中，巧克力以“禮品”形式被消費的比例占總消費的52.4%，即在中國市場有一半的以上的巧克力是作為禮品被消費的。

B、吃巧克力的好處多：遠離心血管疾病；全面補充微量元素；增強免疫力；快速補充能量；趕走灰暗心情；不會導致血脂高。

4、行為細分：

A、女性愛吃巧克力

巧克力可以說是最美味的食品之一，盡管女性在體形和美味的抉擇中痛苦不堪，但對巧克力的偏好仍十分明顯。調查顯示，女性尤其是年輕的女性購買巧克力的傾向性相當明顯，再具體比較，年齡因素對購買者的影響要略大于性別因素的影響。

B、年輕人為自己購買

購買巧克力的頻率與年齡有較強的關聯，年齡低的人群購買的頻率較高，研究表明，35歲以下購買者自己消費巧克力的比例很高，尤其是15～24歲的人群為自身消費的主要群體。

C、父母喜歡為孩子購買

研究表明，高頻率購買的比例呈現從低年齡到高年齡逐步遞減的規律，購買巧克力的人未必是最終的巧克力消費者，35歲以上的消費者購買的產品絕大部分是為孩子購買，特別是35～44歲的人群，這一比例高達86.3%。

D.熱戀中的情侶

《濃情巧克力》里漂亮的女主角更是驕傲地向全世界宣稱：“你不能拒絕巧克力，就像你不能拒絕愛情?！?大家說愛情就像一塊巧克力--因為它的甜蜜，有研究發現說巧克力里含有一種“氨基苯”（PEA），這種物質可以引起荷爾蒙的波動，使人產生一種像墜入愛河一樣的柔情蜜意。所以最甜蜜的情話就是：“我就是你的巧克力，在你的口中被溶化?！倍槿斯潟r人們選擇送巧克力的最多?！稘馇榍煽肆Α防锲恋呐鹘歉球湴恋叵蛉澜缧Q：“你不能拒絕巧克力，就像你不能拒絕愛情。

2＞、潛在消費者：

A、由于對于巧克力了解不夠充分，消費者普遍存在著巧克力是高糖、高熱

量的糖果，不僅會是身體發胖，還會導致心血管疾病、糖尿病等錯誤的認識，致使部分消費者想吃，但有不敢吃、怕吃。

一些男性會認為巧克力是女性的專利。

在中國消費者潛意識深處，巧克力是完全意義上的舶來品，只有歐美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消費者認為。國產的巧克力在品質、口感等方面和進口巧克力根本不在同一個等級上。

有93.6%的消費者認為目前市場上的高檔巧克力產品的最大缺點是價格太高。價格高時影響高檔巧克力消費的主要原因。如何轉變這一消費者的想法，讓他們覺得購買巧克力是物有所值。B、C、D、

第五篇：超市行業STP分析

STP分析

百度后，我找到了以下需要做的方面。

STP：1.市場細分（包括確定市場細分因素，描述細分市場特征）

2.選擇目標市場（包括評價各細分市場，選擇目標細分市場）

3.產品定位（包括為各細分市場定位，向市場傳播和送達市場定位信息）（我已完成紅色字部分）

市場細分

一．確定市場細分因素

縱觀中國的連鎖超市行業，我們可以發現，大多數超市進行細分市場的定位時都考慮了以下一系列因素：

1.地理因素，如華聯超市就定位于以上海為核心的沿著滬寧滬杭高速向外延伸的市場；家樂福以華東為中央向外延伸，華潤萬家以蘇州為占據地，以二三線城市為目標。

2.人口因素，包含年齡，收入等，如聯華超市將消費者定位于年齡在30歲以上的中低等收入的人群。

4.心理因素：包含偏好狀況、生活方式等

3.群體因素，如大潤發將市場定位于1).家庭 2).經常光顧沃爾瑪的顧客。

二．描述細分市場特征

根據上述分類因素，我們可以初步總結出以下幾類細分市場，可以作為我們超市的細分市場的選擇：

1.定位于二三線城市市場：如為了避開家樂福、沃爾瑪這些強勁的競爭對手，大潤發將發展的重心定位在華東、華南一些富裕省份的二、三線城市。即便在二、三線城市，店面輻射人群也必達到 30萬，而且方圓5公里以內沒有強勁的競爭對手，物流交通便利。此類超市的顧客人群較多，且大多適應于一般二三線城市的居民的生活需要，交通位置也較為便利。

2.定位于一般的家庭生活消費：此類超市較一般高檔的超市，價格較為低廉，且大多提供生活所需物品，如蔬菜，洗漱用品，家居用品等。

3.定位于中低端收入人群的消費市場：此類超市一般為生活實用超市，價格較低，但質量要求較高，要求價廉物美。

選擇目標市場

一．評價各細分市場

綜上所述，細分市場的利弊也可見一斑：

1.定位于二三線城市市場：優勢：競爭對手較少，地價低廉，消費的水準要求較一線大城市低，超市要達到的服務目標較低。劣勢：交通可能不便利，消費人群較少，相對于一線大城市，營業額會減少50%以上。

2.定位于一般的家庭生活消費：優勢：提供的產品種類較為明確，以生活家居為主。劣勢；消費的種類較為單一，一般要求價格低廉。

3.定位于中低端收入人群的消費市場：優勢：對于廉價的商品較為敏感，一旦降價，就會形成大量銷售額。劣勢：要求物品價格低廉但要求服務好，質量高，可能會縮小超市利潤。

（好了，我的完成了，你看看哪里不對，我再改；如果可以，就照這個寫下去吧~）