第一篇：凡客誠品網絡營銷策略及問題分析

凡客誠品網絡營銷策略及問題分析

姓名 侯雙榮

班級 11級市場營銷 學號 1112310007

目錄

摘要....................................................................1

一、我國網絡營銷背景及凡客誠品網絡營銷現狀..............................1

二、（一）我國網絡營銷背景................................................2

三、（二）凡客誠品網絡營銷現狀............................................2

四、（一）網絡病毒營銷....................................................3

五、凡客誠品網絡營銷策略中存在的問題...................................3

六、（一）品牌塑造有待加強................................................4

七、（二）產業鏈整合薄弱..................................................4

八、（一）加強品牌塑造，名牌變品牌........................................5 7 致謝：..................................................................5

九、參考文獻：.............................................................6

凡客誠品網絡營銷策略及問題分析

摘 要：凡客誠品服裝以網絡營銷的模式取得了巨大的成功，在短期內成為中國服裝網絡營銷市場的領頭羊。但是在企業運營發展過程中，因為整個互聯網環境的不成熟及其本身優劣勢所致，其網絡營銷也存在一些問題。本文通過凡客誠品網絡營銷現狀及其優劣勢，分析當前企業在運營中存在的問題和解決方案。關鍵字：凡客誠品；網絡營銷；策略

我國網絡營銷的背景

隨著信息技術的突飛猛進，基于網絡的電子商務也在迅速發展。這種新的商業模式不僅從諸多微觀領域向傳統的運作方式發起了嚴重挑戰，而且也帶來了宏觀經濟運行與管理的革命性變革。許多專家認為，網絡營銷的發展是未來25年內世界經濟發展的一個推動力，是世界經濟向知識經濟轉變的重要推動力。在網絡營銷即將成為商務活動的主導形式之際，我國如何更好、更快地發展電子商務，參與全球經濟一體化是值得我們探討的

我國網絡營銷雖然起步較晚，但發展很快。電子商務與互聯網之間是相輔相存的關系，由于我國互聯網用戶人數眾多，因而網絡營銷在我國具有較好的發展基礎。中國電子商務研究中心日前發布的報告顯示，2010年網上零售市場交易規模達5131億元，較2009年又翻了近一番，約占全年社會商品零售總額的3%。分析人士預計，2011年將是網上零售商們“資本火并”年，由此，在未來兩年內網上零售市場交易規模將會步入全新臺階，突破10000億元大關，占全年社會商品零售總額將達5%以上。因此，我國網絡營銷市場前景極為可觀。

一凡客誠品的市場現狀 凡客誠品成立于2007年10月，是一個少見的來自國內市場的極速進入者。凡客誠品（北京）科技有限公司，服裝電子商務為主營業務，目前為國內最大的自有品牌服裝電子商務企業。公司成立以來，業務迅速發展，在中國電子市場品牌影響力與日俱增，目前與根植于中國互聯網上，遙遙領先的第一服裝品牌。凡客誠品采用B2C的網絡直銷運營模式，目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類，通過將現代電子商務模式與傳統零售業進行創新性融合，以現代化網絡平臺和呼叫中心為服務核心，以先進的直銷營銷理念，配合卓越的供應鏈管理的方式及高效完善的配送系統，為消費者提供高品質的服裝產品與服務保障。目前凡客誠品已是根植中國互聯網上，遙遙領先的領軍服裝品牌。據最新的艾瑞調查報告，凡客誠品已躋身中國網上B2C領域收入規模前四位。其所取得的成績，不但被視為電子商務行業的一個創新，更被傳統服裝業稱為奇跡。2009年5月被認定為國家高新技術企2

業，2010年2月16日凡客誠品榮膺“2010年度北京十大商業品牌”，也是惟一獲選的零售電子商務品牌。

在迅速壯大的電子商務隊伍中，凡客無疑是其中一個有代表性的企業。雖然他們還要經歷不斷的探索和嘗試，但他們在短短幾年內迅速壯大的經驗，已可為同業所借鑒。

例如 “看VANCL視頻，贏百萬現金獎勵”活動等。VANCL可以通過與會員之間較多的交流與溝通更加掌握更多的顧客需求與信息，從而更好的調整營銷策略，調整產品整合模式等。

VANCL除了在線下開展紙質版DM、報紙雜志廣告、戶外廣告等營銷模式外，更重要的是在線上開展了各式各樣的網絡營銷戰略。對于一個B2C服裝自主銷售網站來說，網絡營銷的性價比遠高于線下營銷。網絡的營銷模式決定了產品所要面對的消費者，消費者的定位同樣需要網絡營銷來適應。在VANCL的銷售策略里面，完善的網絡營銷模式與目標市場定位恰好被完美地統一。而這個結合，不僅節省了廣告營銷的費用，同時更方便進行定向、精準投放的操作。VANCL所定位的消費群體，他們熟悉互聯網、熱衷于網上購物。他們就是中國網民中人數最龐大的一個群體，主要是20-35歲的人群。這樣一個群體的精準統一，讓VANCL在把握他們的興趣、愛好、追求、信仰、消費心理、消費行為等各方面都更加得心應手，于是VANCL的營銷策略更加精準，避免了廣告費用被大量浪費。VANCL精確的營銷策略特別是網絡營銷策略是讓VANCL如此快成長。二凡客誠品網絡營銷策略中存在的問題

（一）品牌塑造有待加強 在凡客誠品快速成功的背后，我們必須看到凡客誠品是用資金通過廣告打造的一個名牌。“凡客誠品“這個牌子是轟造出來，凡客誠品產品采取大規模的廣告宣傳，知名度提高了，即刻暴富起來。其重在名，尚與“品”無關。而品牌是指在知名度的基礎上提升美譽度，增加自身的內涵和競爭力、生命力。凡客誠品目前只能稱的上名牌，而不是一個品牌，主要有以下幾點原因：

1、凡客誠品缺乏時間沉淀

凡客誠品歷時3年多，依靠大量的廣告宣傳，知名度越來越高，凡客誠品不具有品牌影響力，究其原因就是凡客誠品缺乏品牌內涵、缺乏時間沉淀。品牌經營是需要品牌內涵的，而內涵是要時間沉淀的，這個積累過程非常重要。大量的廣告宣傳，可以暫且讓凡客誠品這個牌子被世人所知，但是就目前而言，凡客誠品這個牌子的影響力是薄弱的。凡客誠品目前還不具備品牌影響力.2、營銷策略忽視品牌塑造

凡客誠品在其營銷策略中，過分的強調同質低價，而忽略了自身品牌的塑造。當凡客誠品襯衫的直銷帶給消費者的價格興奮期開始疲憊的時候，也許凡客誠品業務就要收到很大程度的沖擊了。

（二）產業鏈整合薄弱

1、上游服裝供應商整合不力，服裝質量和供應速度缺乏保障。隨著凡客誠品訂單的高速加大，服裝品類不斷增加，一方面自身對上游服裝供應商的服裝質量監管的困難將越來越大；另一方面上游服裝廠要在規定的時間內按質完成更多的訂單，對上游服裝廠的困難也越來越大。因此，隨著凡客誠品的高速發展，自身和上游服裝供應商整合難度將越來越大。如何有效的整合上游服裝供應商將是凡客誠品發展中要面臨的一個困境。

2、下游第三方物流整合不力，配送服務不夠完善

所謂第三方物流是指生產經營企業為集中精力搞好主業，把原來屬于自己處理的物流活動，以合同方式委托給專業物流服務企業，同時通過信息系統與物流服務企業保持密切聯系，以達到對物流全程的管理和控制的一種物流運作與管理方式。目前，凡客誠品的產品配送絕大部分依靠第三方物流公司，只有在極少部分地區的部分城市是自己建立的物流系統。顧客從網上、電話下訂單，到貨物被配送到手中，每一過程都是顧客的體驗消費。每一個環節都關系到凡客誠品在消費者心中的形象。然而，第三方物流公司人員素質不高、服務態度不好、配送不及時等一系列的因數都可能影響到凡客誠品在其消費者心中的形象。因此，如何第三方物流公司和自身資源加以整合、改造和提升，增強第三方物流公司的服務功能，提高服務水平，以滿足凡客誠品自身顧客的需求，是凡客誠品目前發展中面臨的一個困境。

（三）核心競爭力不強

目前，凡客誠品在B2C直銷服裝類目前已經占據老大地位，然而，凡客誠品在其模仿PPG的輕資產模式中，并沒有探索出獨創的不可復制的地方，也沒有建立起自己強有力的核心競爭力和自身的壁壘用以保護自己，對抗其他PPG的跟隨者。

產品不是凡客誠品的核心競爭力，品牌不是凡客誠品的核心競爭力，直銷模式也不是凡客誠品的核心競爭力。隨著“BONO”、“51襯衫”、當當網等競爭者的快速跟進，在一片混戰中，核心競爭力模糊的凡客誠品，該何以保持領先優勢？任何一家其他的競爭者都有可能復制凡客誠品，超越凡客誠品。就如當年凡客誠品復制PPG、超越PPG一樣。因此，凡客誠品目前在B2C直銷服裝行業的狀況是大而不強，缺乏自身的核心競爭力。

三、凡客誠品如何解決面臨的困境

（一）加強品牌塑造，名牌變品牌

1、用細節提高品牌忠誠度 做品牌就是做細節，細節決定成敗。凡客誠品必須把細節精神貫穿到的各個方面，不斷提高客戶體驗。無論是襯衫上的一根小小的線頭，還是網站上一個客戶對凡客誠品的一句評價，都必須嚴謹對待。例如，在服裝發貨前，必須把上面的線頭剪掉，包裝美觀，用雷軍的話說，就是要給人“開包瞬間的快感”；對于網站上，顧客的留言要一一查看，有的甚至需要回復等等，一切細節需要用心去打造。一個品牌的誕生，是一個系統的工程，凡客誠品需要從市場需求的研究、產品概念的提出、產品的定位、產品的設計研制、命名、包裝、促銷策略、廣告宣傳等等每一個環節，在消費者接觸品牌的每一個點，都需要精心的運作、精心的打造、反復錘煉，才會形成有內涵、有價值的品牌。凡客誠品要注意用細節去感染顧客，用細節去提高顧客消費體驗滿意度，用細節提高品牌的忠誠度。

2、改變營銷策略，注重品牌的塑造

凡客誠品在其以后的廣告投入中，不要單純的為了增加訂單，以低價的廣告策略

來吸引消費者。而要適當的在廣告中植入品牌內涵，塑造凡客誠品這一品牌的影響力。例如，凡客誠品可以利用消費者對事物的自然的、美好的情感的轉移而建立他們對凡客誠品品牌的好感。或者在廣告中塑造一種感染力，傳達一種非常微妙的情感，它在生活中表現為精神上的東西，是無形的，是一種信心，是一種欲望，是一種被理解的滿足。它引發欲望，促成行動，提高購買與使用時的心理享受。

3、不斷創新，保持品牌活力，引領行業

產品品類的豐富是產品發展的必然，也是品類創新的結果。而成功的品類創新，總會打破原來的產品競爭格局，消然地實現了產品品牌力量強弱的轉換。“水平營銷”、“藍海戰略”、“顛覆營銷”、“搶占第一”等營銷理念通常在這個領域里實現。

因此凡客誠品必須在產品方面不斷創新，不斷的滿足消費者的需求。凡客誠品的品類創新的關鍵在于洞察消費者的消費趨勢，并把未被滿足的消費需求巧妙地和產品結合起來。在其高速發展中，不斷創新、不斷推出新品類，做行業的領跑者。一方面有助于建立自身更強勁的競爭優勢，讓競爭對手難以超越；另一方面，凡客誠品在整個行業中能更加吸引人們的眼球，有利于更進一步的提高凡客誠品的知名度。

（二）加強產業鏈整合，穩中求勝

1、加大供應信息掌控力度，細分預測參數

凡客誠品在其發展中，必須注重收集各個業務部分的數據，通過對數據進行分析，做到對市場相對的精準的掌握，預測出下一周期的生產規模，并且預測參數不能僅僅局限于市場的需求，必須細分到各個環節，例如回頭客的購買偏好，消費者的地域等。只有預測參數類型越詳細，產業鏈斷裂的風險就越小。

2、加大監督力度，建立評判體系

產品質量和優質的服務是凡客誠品生存的根本，如何確保上游服裝供應商所供應服裝的質量，以及下游第三方物流商的配送服務質量，最有效的辦法就是加強各個環節的監督力度。從布料入廠、到各個生產線、到訂單完成等等各個環節都要有相應的監督。無論是將質量監督外包給第三方質量監控公司，還是自身建立監控隊伍，都必須在從產品生產到消費者得到商品這一系列過程中，加大各個環節的監督力度。另外凡客誠品可以為合作企業建立相應的誠信體系和服務質量體系，根據企業的表現，為企業的誠信體系和服務質量進行評判，擇優而用，選擇更適合自身發展的企業進行合作。

3、打造學習型團隊，增強自身核心競爭力

凡客誠品依靠什么從B2C服裝行業的混戰中脫穎而出，占據了B2C服裝行業的第一位？高質的產品、優質的服務、有效的營銷??毫無疑問，這些都是凡客誠品能取得今天這樣驚人成就的原因。然而，我們必須清晰的認識到前面所有的優勢都需要由優秀的團隊來獲得和保持。所以團隊才是凡客誠品占據B2C服裝行業的第一位的根本原因。產品不是凡客誠品的核心競爭力，品牌不是凡客誠品的核心競爭力，直銷模式也不是凡客誠品的核心競爭力。任何一個因素都可以被其他企業模仿和超越，但是只有執行的團隊是無法被模仿的。也許，凡客誠品正是由于是原卓越網創始人陳年先生創立，主體運作者均系原卓越網骨干班底，這個團隊對電子商務運營、管理的各個方面都有著豐富的經驗，而導致凡客誠品在B2C服裝行業飛速發展，取得了今天的成就。然而B2C行業的發展是快速的、是瞬息萬變的，僅靠團隊以前獲得的經驗并不能成為凡客誠品以后的發展壯大提供強有力的保障。因此凡客誠品必須建造學習型團隊，增強自身核心競爭力，讓學習型的團隊去管理運營凡客誠品，讓凡客誠品成為一個學習型的企業，這樣才能保證凡客誠品在日后的競爭中立于不敗之地。

凡客誠品在建造學習型團隊過程中，要注重培養和形成有自身特殊的管理隊伍，注重提高團隊的整體素質和學習能力。同時，也要不斷引進新的人才。只有這樣，凡客誠品才能夠在變幻莫測的商業環境中適者生存；才能夠夠在挑戰對手和挑戰

自我中立于不敗；才能夠在快速“折舊”的知識更新中立于不敗之地。

電子商務營銷，不是簡單的在互聯網上建站、投放廣告，而是一系列有計劃，有策略，有預算和效果分析的營銷作業，企業網絡營銷效果不是單一的推廣產品帶來的，而是整合企業和互聯網信息資源，從而針對性的開展網絡營銷推廣，以達到低成本、高回報的商業目的。

盡管VANCL走出了風光的第一步，但是未來的道路仍然是一個未知數。“一時贏利不是難事，而持續贏利才是真功夫”，持久的利潤才是決定這種模式能否“立”得住的關鍵！優秀的品牌是企業保持長久生命力的核心，而產品品質則是打造長久品牌的基礎。因此，保證產品品質，將VANCL打造成為網絡市場一個具有影響力、美譽度的知名品牌，是凡客必須一直堅持奉行的理念。在此基礎上，開展積極有效的營銷，贏得消費者的青睞與信任，最終被消費者所喜愛，并立于不敗之地！

參考文獻：

[1] 田夢飛：論電子商務對現代市場營銷理論的影響，云夢學刊，2005 [2] 中國互聯網絡信息中心（CNNIC）.第27次中國互聯網絡發展狀況統計報告[R]京,2011/01/18.[3] ]宋宇.試論網絡營銷發展的現狀與對策[J].西昌師范高等專科學校學報，2004年6月第16卷第2期41-42.[4] ]姚樹琪.對網絡營銷策略的分析與探討[J].石家莊聯合技術職業學院學術研究，2006第1卷第3期37-39.[5] 基于電子商務的網絡營銷方案實施--《科技資訊》2007年07期 [6] 李東．網絡營銷品牌的分析[J]中國市場．2005年7月

[7] 楊直.中小企業網絡營銷模式的創新方向[J].華東經濟管理,2004.10 [8] 郭笑文,裴艷麗,曹鴻星.網絡營銷[M].北京:機械工業出版社,2006.[9] 李思張千友:Blog在電子商務網絡營銷中的應用初探[J].西昌學院學報,2006,(03)[10] [4]朱啟蓮等.談電子商務下的營銷策略.情報雜志,2002;(2)6

第二篇：凡客誠品企業文化分析

班級：511111學號：51111133姓名：顧郭方

凡客誠品企業文化分析

誠信

-VANCL品牌理念的核心價值。

-堅守真誠待客之道，以提供高性價比產品為己任。

-任何時候，VANCL都不掩飾自己的問題，坦誠面對、勇敢擔當。

誠信，是凡客的企業文化之一，它主要體現在：支持全國1100城市貨到付款、當面試穿、30天無條件退換貨。我想，如果凡客沒有它在廣告中宣傳的服裝質量，它不會支持貨到付款，也就無從談起當面試穿，如果它對自己的產品質量沒有信息或者保障的話，那它更不會承諾30天無條件退換貨，在凡客買過東西的人都知道，在凡客買的東西，如果感覺不合適，那么不需要太多繁瑣的程序即可退貨、或者換貨，知道顧客滿意。

務實

-VANCL為人做事的行為準則。

-不做任何浮華虛夸之事，雖志存高遠仍腳踏實地。

-不計較個人得失，以團隊利益為重，營造簡單、高效的工作氛圍。

務實，也是凡客的企業文化之一。我們從凡客的發展歷程來看，他是一步一個腳印，走過來的，沒有什么大肆鼓吹，沒有什么太多浮華的語言，我們從它簡潔的廣告語中就可以體會到他的務實精神。而且，從他的服裝特點也可以看得出來它的務實風格，給顧客一種安心的感覺。

創新

-VANCL高速成長的堅實保證。

-不亦步亦趨，而以開放姿態鼓勵創新，以持續創新提升業績。

-每天都處在危機之中，只有不斷創新、擁抱變化，才能成功應對不確定的創新，是凡客的企業文化中很重要的一點。凡客是創辦于2007年，那時候人們的價值觀與審美觀與現在絕對有差異，可是為什么凡客從2007年發展到現在還是生機勃勃，在此期間，有很多以各種形式出現在網絡上的商家企業，為什么大浪淘金，僅僅留下了凡客，這與他們的創新精神是分不開的，沒有固步自封，而是用時代的眼光看世界，用新時代的美感制造產品。

陳年

1994年來京，服務北京新聞文化界。1997年創辦席殊好書俱樂部。1998年創辦《書評周刊》。2000年，卓越網創始團隊成員，執行副總裁。2004年9月，美國亞馬遜以7500萬美金收購卓越網。其作為卓越網的實際運營者，為股東創造了高達30倍的投資回報。因其對互聯網用戶文化消費的深刻理解，曾被李國慶譽為“能夠擠出用戶購買欲”的人。其在卓越網的實踐，為中國B2C行業的市場啟蒙、生存及創新，做出了突出貢獻。2010年10月31日，第四屆中國CEO高峰

論壇在北京五洲皇冠假日酒店隆重舉行，陳年榮獲“2010中國十大杰出CEO”稱號。

方面是因為VANCL凡客誠品的創始人同時是原卓越網(現為卓越亞馬遜）創始人之一的陳年，VANCL的股東之一是卓越網創始人之

一、原金山集團總裁雷軍。兩者均為互聯網上的知名人士，此次兩者再度攜手合作自然受到了網絡人士的關注。

VANCL凡客誠品利用的是互聯網這個新興渠道，利用這個新興渠道，它免掉了開始傳統專賣店的店面轉讓費用、店租費、水電費、大量人員工資費、區域宣傳費用、物流庫存費和大量稅收等費用，實現真正的低成本運作。由于省去了大量的費用，就可以讓貨物的價格變的很低，卻可以買到量高的產品，肯定讓網民心動。

VANCL襯衫網上商城頁面非常清爽，給人非常不一般的購物體驗，加上衣服的質量，就這一點明眼人一看就知道了，VANCL襯衫網上商城是想締造一個網上高端襯衫專賣店，就像你進了品牌專賣店跟隨而來的信任和安全感一樣，這種應該算是屬于B2C的電子商務模式，VANCL凡客誠品主頁VANCL襯衫網上商城將來應該非常火爆。VANCL襯衫網上商城的產品包括各種襯衫、領帶、休閑褲、T恤和平角褲，看見零零發已經把穿著VANCLl襯衫的照片帖到Blog上來了，感覺質量還真不錯的。

VANCL凡客誠品受關注的另一方面，當然離不開CEO陳年對市場敏銳的判斷力。通過分析熱衷于電子商務的人群是年齡跨度在20-35歲的70后，80后的新生代，這些人是伴隨著互聯網成長起來的人群，習慣于使用互聯網工作，并且在生活中也不斷和互聯網發生著關聯，因此將店開在網上再加以大力度的廣告宣傳

凡客誠品創始人陳年簡介

VANCL凡客誠品CEO

基本信息

姓名：陳年

生卒：1969年4月

描述：卓越網執行副總裁

籍貫：山西聞喜

個人簡介

卓越網執行副總裁。1997年他參與創辦席殊好書俱樂部，并出任該俱樂部會員刊物《好書》第一任主編;1998年6月他受《中國圖書商報》之邀，創辦《書評周刊》;2000年加盟卓越，2004年2月擔任卓越網執行副總裁。2005年4月創辦我有網。2007年10月創辦Vancl。

VANCL凡客誠品CEO。2000年參與創建卓越網，陳年和雷軍成為搭檔;在陳年成為卓越執行副總裁的6個月之后的2004年8月，卓越下嫁亞馬遜，聘禮是7500萬美金;又6月，陳年離職，創辦我有網;2007年10月，創建VANCL品牌，網上銷售襯衫T恤等服裝用品，得到多家風投資本戰略投資，目前為國內最著名的互聯網電子商務公司之一。

職業生涯

1997年參加與創辦席殊好書俱樂部，并出任該俱樂部會員刊物《好書》第一任主編。

1998年6月受《中國圖書商報》之邀，創辦《書評周刊》。

2000年參與創辦卓越網，擔任圖書事業部總監。

2004年2月擔任卓越網執行副總裁。

2005年4月創辦我有網。

個人榮譽

陳年2000年參與創辦卓越，是中國最早涉足電子商務領域的領軍人物之一。憑借其早年在《好書》和《書評周刊》做主編時積累的經驗和自身對電子商務的“直覺”，陳年在卓越網取得卓越的成績。2000年，《大話西游》一天內最多就賣掉近萬套;2001年，550元的《丁丁歷險記》一個月內賣掉 5000多套;2002年，一周賣掉一萬套老狼的新專輯，甚至《錢鐘書全集》這樣的冷門書籍也在陳年的“包裝”下賣得火熱。

離開卓越創辦VANCL(凡客誠品)，陳年是作為PPG的效仿者加入到服裝電子商務領域的，但是不到三年時間，成功將凡客誠品打造成植根中國互聯網上，遙遙領先的領軍服裝品牌。據最新的艾瑞調查報告，凡客誠品已躋身中國網上B2C領域收入規模前四位。其所取得的成績，不但被視為電子商務行業的一個創新，更被傳統服裝業稱為奇跡。

上榜理由：VANCL從一個創業公司快速發展成運行良好的成長型企業，行業、媒體、學界給予陳年和他創辦的VANCL頗多肯定。2010年5 月，陳年開始踏上再次創業的征途，他領銜投資創辦的第三方平臺V+正式上線，上百家知名傳統品牌爭相入駐也充分顯示出品牌商對陳年及其團隊運營能力的肯定。通過凡客誠品的經營摸索，陳年為中國服裝產業的轉型與升級做出了貢獻。

2010年10月31日，第四屆中國CEO高峰論壇在北京五洲皇冠假日酒店隆重舉行，陳年榮獲“2010中國十大杰出CEO”稱號。

2010年11月5日，“創新十年”評選活動頒獎典禮暨2010經理世界年會在北京隆重舉行，陳年榮膺“未來十年新經濟人物”。

人物評價

依托自身的文化底蘊，他獨創了“精選品種、高折扣銷售、全場庫存、快捷配送”的“卓越模式”，為卓越網設計了“第一，做中國B2C電子商務領跑者;第二，在未來的3—5年內將銷售額做到10個億;第三，把卓越網在整個亞洲的影響力做大，成為亞洲的亞馬遜”的宏偉“三步走”戰略。

雖然考慮到國內的大環境，VIT業務看似障礙重重，但是隨著網絡游戲的進一步正規化和產業化，VIT業務的廣泛合法開展也是遲早的事情，從這個角度說，陳年轉身VIT的行業象征意義大于實踐，畢竟走在行業前列雖然有風險，但是機會也是最多的。

前些日子陳年對劉韌說自己離開卓越后逐漸恢復了讀書的習慣，幾個月來，讀了《近代日本的中國認識》、《細說曹操》、《兄弟》、《李銳反左文選》、《細說劉邦》、《動什么別動感情》，重讀了《活著》、《許三觀賣血記》等，并準備在自己的博客上來談談讀這些書的心得。

忽然記起在陳年投身互聯網的時候，業界曾有人開玩笑稱：文化業少了一個精英，網絡業多了一個混混。然而事實證明陳年沒成為混混，反而成為了 B2C的領軍人物，成了IT界的精英，同時文化界依舊沒有缺掉這個干將，相信經過時間的磨練，在VIT業務中，陳年也能殺出一條血路!

第三篇：凡客誠品公司簡介

凡客誠品公司簡介

VANCL凡客誠品，互聯網快時尚品牌。高性價比的自有品牌，全球時尚的無限選擇，最好的用戶體驗。凡客誠品的使命，就是平價快時尚，是人民時尚。凡客誠品由卓越網創始人陳年創辦，正式運營于2007年10月18日，公司先后獲得聯創策源、IDGVC、軟銀賽富、啟明創投、老虎基金、淡馬錫等多輪投資。VANCL成立四年來，業務迅速發展，產品種類也由2008年的男裝襯衫、POLO衫兩大類幾十款，發展到現在的男裝、女裝、童裝、鞋、家居、配飾、化妝品等七大類。凡客誠品創始人、董事長兼CEO陳年認為，只有用戶體驗造就的品牌認同，才是最好的品牌實踐。四年間，凡客誠品用心關注用戶需求，不斷以微創新方式提升客戶體驗，推出了當面驗貨，無條件試穿、30天內無條件退換貨、pos機刷卡等服務，極大提升了用戶體驗與品牌美譽度，積累了大量的忠實用戶和良好的口碑效應。隨著產品種類的不斷豐富，以及對用戶體驗的關注，VANCL在中國服裝電子商務領域品牌影響力與日俱增，已經成為中國網民購買服飾的第一選擇。全球著名會計師事務所德勤審計后認為：過去三年，凡客誠品是亞太地區成長最快的品牌。艾瑞咨詢《2009-2010年中國服裝網絡購物研究報告》顯示，VANCL在自主銷售式服裝B2C網站中排名第一。

凡客誠品品牌特點

在款式簡單、用色謹慎的風格下，來自意大利的VANCL設計理念歸納為：去除不必要裝飾，強調舒適性和表現不繁復的優雅，對于非肌肉型的男士來說，提供了身材上絕佳的修飾效果。VANCL的男裝設計既不性感也不算惹眼，但卻在做工和布料質地上展現一流品質和流行性，是職場上非常得體而有稱頭的品牌。VANCL凡客誠品堅持國際一線

品質，中產階級合理價位。提倡簡單得體的生活方式，希望跟別人打交道時是得體的，且在這個浮華遠去回歸真實的氛圍里，VANCL凡客誠品的品牌精神，更加有默契于大勢所趨。VANCL目前在價格上可以說是一般的男士都能夠穿得起，更何況它又推出了許多的優惠活動，只要你沒事兒的時候經常到VANCL的網站上溜達溜達，就能夠得到意外收獲，因為它的優惠活動會使你的網上采購車滿滿的同時，你的錢包也不會因此而減少多少，比如現在的7天限時搶購，更是得到了瘋狂搶購。VANCL整體設計風格仍保有一貫簡單、優雅的精神。因為有牛津紡系列，則表現得比較休閑和年輕化。VANCL免燙牛津紡全棉襯衫采用世界頂級抗皺助劑技術，不用經過脫水，直接晾干，幾乎不再需要熨燙，確保您的襯衣經過多次洗滌后，仍然保持高度的免燙效果。

凡客誠品品牌理念

凡客誠品(VANCL)，互聯網快時尚品牌。高性價比的自有品牌全球時尚的無限選擇最好的用戶體驗

凡客誠品企業文化

誠信

-VANCL品牌理念的核心價值。-堅守真誠待客之道，以提供高性價比產品為己任。-任何時候，VANCL都不掩飾自己的問題，坦誠面對、勇敢擔當。

務實

-VANCL為人做事的行為準則。-不做任何浮華虛夸之事，雖志存高遠仍腳踏實地。-不計較個人得失，以團隊利益為重，營造簡單、高效的工作氛圍。

創新

-VANCL高速成長的堅實保證。-不亦步亦趨，而以開放姿態鼓勵創新，以持續創新提升業績。-每天都處在危機之中，只有不斷創新、擁抱變化，才能成功應對不確定的未來。

VANCL凡客誠品現狀

VANCL創造的商業神話，及自身生計的題目，讓我們從這個案例中得出了一些啟示。學習凡客的雪地靴怎么樣。網絡營銷已成為B2C電子商務的焦點推動力；創新商業形式，左右本錢控制；在經濟危機時期，“輕”企業更能頂住壓力，獲得生存，乃至能取得發展。

（一）市場合作細化——條件

隨著我國經濟的快捷發展，相關的政策和法律也越來越圓滿和細化，帶動市場合作的進一步細化，同時，隨著今世常識體系日趨龐大，單個企業不可能掌握全部常識和創新資源，而仰賴常識合作，將龐大的常識體例模塊化，進步了個行業的專業化水平。市場合作越細，VANCL就能夠做的越輕。配送外包，就是得益于高度的市場專業化，而坐褥、配送外包是VANCL短時間內迅速做大的條件之一。

（二）全球經濟低迷——機遇

2008 年全球經濟環境的壓力對保守服裝行業造成較大影響，很多服裝制造企業面臨破產的危險，在這種境況下國際眾多保守服裝企業劈頭尋找資金泉源，同時VANCL日益增加的訂單急需和大型服裝坐褥商合作，這樣的環境助于VANCL與大型服裝代工商一拍即合，有用地解決了VANCL的產品供應題目。VANCL的 CEO陳年自己也宣稱，他們原來很難尋找為他們代工的服裝坐褥商，但本年的經濟環境為他們的公司帶來了機遇，讓他們能夠順遂的與代工商達成協議。

二.VANCL自身原因：

（一）男裝——準確的產品切入點

VANCL獲勝，原因之一是其選擇了準確的產品切入點——男裝。首先，電子商務販賣最大的特征就是產品的圭臬化水平高，而男士襯衫則相當適合這一特征，由于用戶在這內里的占定目標絕對簡單，很方便為消費者所回收。其次，男裝的需求集體大。對于絕大多半男士而言，襯衫是必備的服裝，在某種水平上男裝的需求是剛性的，這為VANCL提供了相當廣闊的市場。末了，對用戶需求情緒的左右。對于男士而言，他們對于逛街購物大多半角力計算惡感，而對于襯衫的需求也相當簡單，技倆基本上分辯不大，重要在于顏色等。針對于男士襯衫消費市場的這些特征，VANCL的形式完全適合男士對襯衫的消費民俗，同時為其提供了特別雄厚、便利、自制的選擇，再配上大限制的宣傳推廣，這必然為VANCL博得市場。

（二）B2C——適宜的市場營銷形式

與保守的商業營銷形式不同，VANCL的商業形式采用B2C網絡直銷的形式，VANCL沒有自己的坐褥企業，現狀。加工車間，也沒有自己的實體販賣渠道，VANCL是一個“輕公司”。B2C網絡直銷服裝行業的產業鏈重要由原料供應商、服裝加工商、購物網站和物流配送商組成。在這種直銷形式中，VANCL只掌握品牌的款型安排，坐褥外包給其他一些民營企業貼牌坐褥，公司議定網絡直銷、電話訂購和產品目錄郵寄的方式販賣產品，而省去批發、批發等若干保守環節，使交到消費者手里的商品價錢低于保守方式置備的商品。

VANCL這種以市場營銷為焦點及時調整坐褥的理念被稱作“立即坐褥”。這種方式使VANCL的坐褥周期從保守制造企業的90天節儉7到10天，省下大筆庫存資金和流轉資金，產品本錢隨之低落。

B2C網絡直銷形式是VANCL能在如此短的時間內做大的原因之一。

（三）陳年——超卓的管理團隊

VANCL團隊是VANCL整個項目的焦點關鍵，這也可能就是VANCL和其他網下品牌直銷項目有根蒂性差異的地方。VANCL的焦點團隊由卓越網后任CEO陳年帶領的團隊組成，團隊成員中大局部也是原卓越網的主干。陳年團隊對網絡營銷以及中國互聯網環境的準確左右和現實運作體味是VANCL創造B2C電子商務遺跡的重要原因。在有體味的“陳年”B2C運營團隊帶領下少走許多彎路。

（四）廣告——重要的戰略安頓

VANCL的運營形式是復制的PPG的，但是其在營銷方面做的沒關系說是厥后居上。VANCL在廣告的投放方面，VANCL網絡媒體廣告投放的廣度和準度是近幾年來少有的獲勝典范。以全國最大的三大支流門戶的旗幟廣告達成面的籠罩，以工薪階層人群最聚合、使用頻次最頻仍的支流社區、論壇以及立即通訊工具達成重點方針人群的深度滲入，還借助了尋找引擎的關鍵字廣告以及尋找引擎們的形式廣告對“長尾”上的零散潛在客戶舉行廣撒網的捕撈，議定這些適宜的投放戰術和方法，單就站點流量這個目標上看，VANCL的客流量高出B2C的先行者——PPG 6~9倍。而另一項更為有用的網絡營銷戰術就是大規模的網絡聯盟營銷。充分發揮互聯網價值鏈上疏散的營銷氣力，是販賣規模迅速倍增的最佳主見。VANCL消磨高額的販賣傭金使得眾多的小我站長成為了VANCL的兼職推銷員。巨額的廣告投入，看著vancl。制造VANCL五個月的神話。

（五）資金——強壯的營銷后援

資金是一個企業的生命線，VANCL的超卓就在與它的融資能力。自VANCL創立之初到現在，VANCL共舉行了三輪融資，第一輪投資來自VANCL網創立之初，投資者包括聯創策源、IDG兩家投資公司以及陳年、雷軍等創始人。到場第二輪投資的VC除首輪的IDG、聯創策源外，增加了軟銀賽富。據陳年暴露，前兩輪投資獲得的資金凌駕1000萬美元。第三

輪投資由啟明創投領銜投資，IDG、聯創策源、軟銀賽富跟投，也達千萬美元以上。在本年這種土崩分化的市場倉皇期，VANCL能夠融到了總額達3000萬美元的風險投資，這不能不說是VANCL具有強壯的融資能力，正是著雄厚的資金提提供VANCL創造了遺跡。凡客巨大的客戶來源——高校

2010年9月15日，凡客誠品針對高校市場的“時尚VANCL 夢想零距離”時尚家評選活動在線下線上同步拉開帷幕。自北京理工大學開始第一場校園推廣活動，之后由北向南相繼在上海、武漢、杭州、南京、廣州等多地的37所高校中展開，在大學生中形成了巨大反響。

同時，VANCL的官網還舉辦了“時尚VANCL 夢想零距離”時尚家的線上評選活動（xy.vancl.com），旨在“90后”大學生群體中倡導健康的消費觀，引導大學生真實地表達自我，不盲目追求大牌，以平價的服裝搭配展示真實、健康、向上的生活態度和時尚態度。據統計，“VANCL時尚家”評選活動反響踴躍，參與人數超過千人，最終通過線上投票以及評委老師的綜合評定，評選出兩位凡客誠品校園代言人。

據凡客誠品相關負責人稱，目前國內有2700余所大學，在校大學生3000多萬，消費市場則高達3000億元，購買能力相對較低的大學生們是網絡購物的天然生力軍。針對這一龐大市場，凡客誠品2010年先后推出了29元的VT、59元的帆布鞋、99元的牛仔褲以及多款運動服和情侶衫，這些性價比高、款式緊隨時尚潮流的服裝正適合大學生群體的消費特點。

巨大的人才力量迅速的發展——凡客成立4年時間里，2010年銷售額20億，在巨大的銷售額迅速增長大部分原因源自于人才的增長。從創業時的41人，到如今短短三年間，凡客誠品的員工總人數已經超過4000人。據凡客誠品人力資源部負責人介紹，根據VANCL的發展速度，人才缺口很大，為此，凡客誠品今年在高校啟動了人才儲備計劃，預計將招聘600—1000名應屆畢業生，崗位需求集中在技術開發類、物流管理類、內容編輯類、服裝設計類專業的優秀人才。

凡客發展的需要解決的問題

一.增強品牌塑造，名牌變品牌

（一）用細節進步品牌誠實度

塑造品牌，人們往往珍重的是廣告、市場推廣、促銷、事項營銷、公關撒布等方面的活動，民俗于大籌辦、大手筆、大投入來制造顫動性的效果。然則，在信息海量的即日，VANCL做品牌更須要存眷細節，由于細節更能培育抬舉方針消費群的品牌誠實度、信賴度、佳譽度；在細節上的失誤，更方便使方針消費群對品牌遺失決定信念，從而對品牌產生更大的危險。做品牌就是做細節。細節決議確定成敗。

二.（二）改變營銷戰術，注重品牌的塑造

VANCL滿盈在互聯網上的廣告----“68元初體驗”以及最新的“原價900元免燙80支精細全棉襯衫，超值欣喜價198元”很難將VANCL的品牌現象植入消費者的心中。VANCL在其自此的廣告投入中，不要純正的為了增加訂單，以廉價的廣告戰術來吸收消費者。而要適當的在廣告中植入品牌內在，塑造VANCL這一品牌的影響力。例如，VANCL沒關系詐欺消費者對事物的天然的、抵家的情感的轉移而建立他們對VANCL品牌的反感。可能在廣告中塑造一種感染力，傳達一種相當奧妙的情感，它在生活中展現為精神上的東西，是有形的，是一種決定信念，是一種抱負，凡客誠品如何購物。是一種被理解的饜足。它引發抱負，促舉步履，進步置備與使用時的情緒享用。

（三）不斷創新，維系品牌生機，引領行業

VANCL的品類創新的關鍵在于洞察消費者的消費趨向，并把未被饜足的消費需求美妙地和產品聯絡起來。例如竹鹽牙膏在保守牙膏的基礎上增加了鹽的成分，喚起了消費者用鹽漱口的回顧，迎合了鹽去語氣口吻美白牙齒的認知，開創了“咸牙膏”全新品類，在廣告費用與高露潔、佳潔士等巨頭相比少得不幸的境況下，一舉成為牙膏領域的黑馬；索膚特在保守冼面奶里增加了OB蛋白，開創了“瘦臉冼面臉”全新品類，大批廣告費便獲得了保守洗面奶價錢翻倍的市場領域。中之杰月餅聯絡黑心月餅事項，開創了“新穎月餅”全新品類，提出剛出爐的月餅不一定是新穎月餅，惟有用新穎原料做成的月餅才是新穎月餅，一句“只選新穎原料”使中之杰站在了食品衛生寧靜的位置上，大批的投入帶來了販賣的增加，還一舉成為了長春食品行業的新軍代表。

VANCL在其高速發展中，不斷創新、不斷推出新品類，做行業的領跑者。一方面有助于建立自身更微弱的比賽優勢，讓比賽對手難以超越；另一方面，VANCL在整個行業中能特別吸收人們的眼球，有益于更進一步的進步VANCL的著名度。

二.增強產業鏈整合，穩中求勝

（一）加大供應信息掌控力度，細分預測參數

VANCL在其發展中，必需注重搜聚各個業務局部的數據，議定對數據舉行理會，做到對市場絕對的精準的掌握，預測出下一周期的坐褥規模，并且預測參數不能僅僅局限于市場的需求，我不知道凡客快運。必需細分到各個環節，例如回頭客的置備偏好，消費者的地域等。惟有預測參數類型越注意，產業鏈斷裂的風險就越小。

（二）加大監視力度，建立評判體系

產品德量和優良的辦事是VANCL生存的根蒂，如何確保下游服裝供應商所供應服裝的質量，以及下游第三方物流商的配送辦事質量，最有用的主見就是增強各個環節的監視力度。從布料入廠、到各個坐褥線、到訂單完成等等各個環節都要有相應的監視。豈論是將質量監視外包給第三方質量監控公司，還是自身建立監控隊伍，都必需在從產品坐褥到消費者取得商品這一系列歷程中，加大各個環節的監視力度。另外VANCL沒關系為合作企業建立相應的誠信體系和辦事質量體系，遵循企業的展現，為企業的誠信體系和辦事質量舉行評判，擇優而用，選擇更適合自身發展的企業舉行合作。

三、制造研習型團隊，增強自身焦點比賽力

VANCL仰賴什么從B2C服裝行業的混戰中矛頭畢露，占領了B2C服裝行業的第一位？高質的產品、優良的辦事、有用的營銷……毫無疑問，這些都是VANCL能取得即日這樣驚天

然詣的原因。vancl。然則，我們必需清晰的認識到后面所有的優勢都須要由優秀的團隊來獲得和維系。所以團隊才是VANCL占領B2C服裝行業的第一位的根蒂原因。產品不是VANCL的焦點比賽力，品牌不是VANCL的焦點比賽力，直銷形式也不是VANCL的焦點比賽力。任何一個成分都沒關系被其他企業師法和超越，但是惟有履行的團隊是無法被師法的。

也許，VANCL正是由于是原卓越網創始人陳年師長創立，主體運作者均系原卓越網主干班底，這個團隊對電子商務運營、管理的各個方面都有著雄厚的體味，而招致VANCL在B2C服裝行業飛速發展，取得了即日的造詣。然則B2C行業的發展是快捷的、是千變萬化的，僅靠團隊以前獲得的體味并不能成為VANCL自此的發展壯大提供強無力的保證。于是乎VANCL必需建設研習型團隊，增強自身焦點比賽力，讓研習型的團隊去管理運營VANCL，讓VANCL成為一個研習型的企業，這樣本事保證VANCL在日后的比賽中立于不敗之地。

第四篇：VANCL凡客誠品廣告分析

VANCL凡客誠品廣告分析

——“我是凡客” 系列廣告

一、凡客誠品公司介紹

2007年10月，選擇自有服裝品牌網上銷售的商業模式，發布VANCL凡客誠品。目前已是根植中國互聯網上，遙遙領先的領軍服裝品牌。據最新的艾瑞調查報告，凡客誠品已躋身中國網上B2C領域收入規模前四位。其所取得的成績，不但被視為電子商務行業的一個創新，更被傳統服裝業稱為奇跡。2009年5月被認定為國家高新技術企業。

凡客誠品快速崛起的原因，概括如下：

1.技術領先，利用互聯網整合先進的中國服裝制造業；2.客戶體驗至上，以及高性價比的經營之道；3.品牌文化順應互聯網時尚消費的潮流；4.陳年及其團隊多年合作默契，市場敏感度以及突出的執行力。凡客誠品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類，隨著在各品類間的不斷深化，將成為網民服裝購買的首選。

凡客誠品品牌特點：

在款式簡單、用色謹慎的風格下，來自意大利的VANCL設計理念歸納為：去除不必要裝飾，強調舒適性和表現不繁復的優雅，對于非肌肉型的男士來說，提供了身材上絕佳的修飾效果。VANCL的男裝設計既不性感也不算惹眼，但卻在做工和布料質地上展現一流品質和流行性，是職場上非常得體而有稱頭的品牌。VANCL凡客誠品堅持國際一線品質，中產階級合理價位。提倡簡單得體的生活方式，希望跟別人打交道時是得體的，且在這個浮華遠去回歸真實的氛圍里，VANCL凡客誠品的品牌精神，更加有默契于大勢所趨。

VANCL目前在價格上可以說是一般的男士都能夠穿得起，更何況它又推出了許多的優惠活動，只要你沒事兒的時候經常到VANCL的網站上溜達溜達，就能夠得到意外收獲，因為它的優惠活動會使你的網上采購車滿滿的同時，你的錢包也不會因此而減少多少，比如現在的7天限時搶購，更是得到了瘋狂搶購。VANCL整體設計風格仍保有一貫簡單、優雅的精神。因為有牛津紡系列，則表現得比較休閑和年輕化。

凡客誠品品牌理念：

VANCL，互聯網時尚生活品牌。

VANCL提倡簡單得體的生活方式，堅持國際一線品質、合理價位，致力于為互聯網新興族群提供高品質的精致生活。

凡客誠品企業文化：

誠信

-VANCL品牌理念的核心價值。

-堅守真誠待客之道，以提供高性價比產品為己任。

-任何時候，VANCL都不掩飾自己的問題，坦誠面對、勇敢擔當。務實

-VANCL為人做事的行為準則。

-不做任何浮華虛夸之事，雖志存高遠仍腳踏實地。

-不計較個人得失，以團隊利益為重，營造簡單、高效的工作氛圍。創新

-VANCL高速成長的堅實保證。

-不亦步亦趨，而以開放姿態鼓勵創新，以持續創新提升業績。

-每天都處在危機之中，只有不斷創新、擁抱變化，才能成功應對不確定的未來。

二、“我是凡客” 系列廣告介紹

凡客的平面廣告、網絡廣告和電視廣告還是比較多的，大概有二十多則，大多數以普通群眾為主角的產品宣傳廣告。我謹選用凡客的兩則比較有代表性的有明星代言的品牌形象廣告，這兩則廣告的代言人都是大家耳熟能詳的人，分別是犀利80后作家韓寒和憑借《奮斗》成名的內地新（80后）。廣告的目標群體主要是針對愛網絡生活的個性的新生代青年人。

“我是凡客”系列廣告詞：

1、韓寒:愛網絡，愛自由。愛賽車，愛晚起，愛夜間大排檔，我也愛59塊的帆布鞋，我不是什么旗手，我不是誰的代言。我是韓寒，我只代表我自己。我和你一樣，我是凡客。

2、王珞丹：愛表演，不愛扮演；愛奮斗，也愛享受。愛漂亮衣服，更愛打折標簽。不是米萊，我不是錢小樣，不是大明星。我和你一樣，我是凡客。

三、“我是凡客” 系列廣告分析 韓寒是個80后個性的作家，他是80后的領軍人物，在某方面代表的是整個80后這一代人。雖然他本人并不贊同這種以年代劃分作家，評價說：“作為我本人，非常討厭以年代劃分作者，每個優秀作者都是個性鮮明的人，哪能分類。”韓寒本人也更愿意將自己定義為車手韓寒。但是他已被打上了重重的80后烙印，選擇韓寒作為代言人是一個很好的選擇。廣告的整體的節奏、畫面切換都很快，幾乎一閃而過，體現了現代快節奏的都市生活。廣告開篇以網絡無法鏈接開始韓寒表現出一副沮喪狂躁的樣子，接著就去賽車以發泄心情尋求刺激。然后是熬夜晚起，晚上和大多數青年一樣去吃大排檔。80后基本上是伴隨著網絡成長起來的一個群體，網絡是他們生活中的一個重要的部分，契合凡客這個在互聯網上成長的品牌的目標群體。也反映了80后的生活與心態，迎合了目標群體并使受眾產生共鳴與認同。之后憂郁地站在天橋上看穿行的車輛，仿佛這個快節奏的城市不屬于他，也不屬于我們，大多數80后都有這種感受。因為80后大多數屬于工薪階層可能奮斗二十多年都買不起一套房子，在城市里缺乏一種歸屬感。接著就是他穿好衣服站起來，再就是一個59塊帆布鞋的特寫，旨在宣傳帆布鞋的的低廉平民化。接著是在輸入“韓寒”兩字出來了26700000篇相關，韓寒被聚焦在鏡頭之下的淡定，然后輸入“我”則出來了100000000篇相關，結果一片嘩然。這正印證了那句廣告詞“我不是什么旗手，我不是誰的代言，我是韓寒，我只代表我自己，我和你一樣，我是凡客”。最后背起行囊開始新的征程，表現出了昂揚的奮斗精神。雖然韓寒是80后的一個代表但是他遠遠不能代表整個充滿個性的80后，其實上每一個人都是一個個性的獨立體，同時也是一個平凡的人，這也正符合凡客倡導的平民時尚，既個性，又平民化。

王珞丹憑借《奮斗》中“米萊”這一角色，一夜間紅遍大江南北，成為80后年輕一代心中的偶像。在現實生活中王珞丹也像大多數80后女孩一樣活潑開朗。趙寶剛對她的評價：王珞丹生活中就是個瘋丫頭，而一旦入戲就會把生活感覺帶進來，這樣在表演時會很容易。她演《我的青春誰做主》的錢小樣，就是我們要找的那個女孩。我們找對人啦，這丫頭演戲成精了。她就像皮球，壓的越底，彈的越高。她是一個用個性取勝的演員，她演過的角色應該是別人無法替代的，沒法再去演。廣告的整體基調以青春、清新和健康為主，廣告以王珞丹的一個悲傷的表情開始，人們不免會心生疑問，這個漂亮的女孩怎么了？以此來吸引觀眾的好奇心，結果是她在拍戲中的一系列的表情，被打扮成各種各樣。盡管愛表演，但不愛扮演，體現出了80后不愿成為別人，強調一種我就是我的獨立人格。接著鏡頭切換為王珞丹一身疲憊地坐著車回家，體現出了80后自己奮斗的艱辛。她和許多女孩一樣愛漂亮出門前把自己的衣服試過來一遍卻還在糾結穿什么，也喜歡打折的衣服。接著鏡頭切換為王珞丹下班后，天氣很冷，她拿著一個紅薯吃，這也許是小演員成名前的艱難的奮斗的一個不為人知的場景吧。然后是王珞丹工作外的愜意的生活，吹著口香糖聽著音樂，在網上買一些東西。這正是80后女孩生活的真實寫照，她們喜歡自己奮斗，生活中有喜有悲，她們也極易滿足，享受愜意的生活。最后以我是凡客結尾，這一切表明就算是明星也和平常人是一樣的。

這兩則廣告都體現了80后的個性，喜歡自己奮斗，一切都靠自己去做，整體上倡導一種平民的草根精神。這正和凡客倡導的平民、平價的人民時尚相吻合，同時也表明凡客從創立之初到成為現在的明星品牌也是一步步的奮斗實現的。這兩則廣告非常好!

第五篇：凡客誠品的品牌定位分析

VANCL 凡客誠品

“凡人都客，凡客誠品作一個誠懇的品牌”

品牌定位

“凡客”的創始人兼CEO陳年對“凡客”的定位是“互聯網快時尚”，因其主要客戶是伴隨著互聯網成長起來的、與國際潮流對接最為快速而消費能力大多又有限的人群。而“凡客”所做的就是要彌合這部分消費群體對時尚的追求以及有限購買力之間的鴻溝。同時，“凡客”希望傳達給廣大消費者的是一種“每一個人都很平凡，每一個人又都不平凡”的精神，并且用最簡單直接的方式告訴人們。

了解目標客戶

“凡客”是大眾的時尚、平價的時尚和全民的時尚。正是由于這種對消費群體和市場的準確細分與把握，使其產品定位一下子瞄準并滿足了這部分人群的有效需求。在線購物，顧客最擔心的也就是一個質量問題，商品到了消費者手中的時候，不滿意。凡客就是要按照“始于客戶需求、終于客戶滿意”的原則，持續健全完善與創新客戶售前、售中與售后等服務體系。從“凡客”的“當面驗貨”到“無條件試穿”再到“商品質量問題，30天內無條件退貨”等服務舉措可以看出，其所做的一切無一不是站在消費者的角度來考慮問題的。同時，這些舉措也無形中拉近、密切了與消費者的關系，使得產品以最方便快捷的方式得到用戶的體驗、認同與消費。

了解競爭狀況

凡客誠品目前在B2C直銷服裝類已經占據老大地位，然而，凡客誠品在其模仿PPG的輕資產模式中，并沒有探索出獨創的不可復制的地方，也沒有建立起自己強有力的核心競爭力合自身的壁壘用以保護自己，對抗競爭對手。產品不是凡客誠品的核心競爭力，品牌也不是，直銷模式也不是凡客的核心競爭力。隨著一批又一批競爭者的快速跟進，在一片混亂中，對于核心競爭力模糊的凡客誠品來說，任何一家都可能復制，超越凡客。

設計引人注目的品牌意向

目前流行的快時尚是以國外的ZARA，HM為模式提出的概念，其中的產品設計、成本哦那個值、內部物流上貨這三個關鍵環節是最關鍵的，后圍繞產品設計環節又融入更多年輕時尚的概念。而凡客打造的就是年輕潮人的平價時尚。比如每年夏天僅推出的印花T恤系列就有幾百款的量，還各有主題，消費者總能找到自己喜歡的款式。而這正是快時尚品牌必備的素質之一。還有凡客有自己的凡客達人計劃，讓消費者成為時尚達人，潮達人。凡客將“達人計劃”定義為社區化電子商務。用戶既是買家又可以是賣家，同時兼任評論者和營銷推手。在“WEB2.0時代”，用戶會自發生產內容，而在凡客設想的“電子商務2.0時代”，用戶會自發推廣產品。這些都是客戶需要的新品牌的理念。

識別客戶體驗中的關鍵點

網絡消費年輕化是一種必然的趨勢，高校學生群體成為最具有潛力的消費群體。他們追求個性的釋放，他們希望那個自己成為獨特風格的人，也喜歡有獨特風格的產品與品牌。高校學生是一個非常特殊的消費群體，他們強烈的消費欲望受到現有購買能力的限制，這個群體容易受到商品價格、品牌、文化、潮流、購買便利性的影響。所以低廉的價格，質量的保證，時尚的概念，是抓住消費者的重要保證。凡客的美感表現在精神上，是無形的，是給消費者的一種信心，是一種欲望，一種理解，它引發欲望，促成行動，提高購買與使用時的心里享受。

實施品牌塑造戰略

凡客不僅請了有名的代言人，還啟動了凡客校園品牌代言人等推廣活動，這些策略，都是塑造凡客之舉。通過一系列的市場推廣活動，以及病毒式的“凡客體”營銷，凡客已經家喻戶曉，一時間大大的提高了自己的知名度。凡客重視的一個是客戶的體驗，給客戶一種賓至如歸的感覺，凡客成品甚至支持洗過一次不滿意的可以退貨，這些都是凡客誠品給以客戶一流體驗的表現，這個是凡客有很高的回頭率，并且客戶的評價很高。這樣給消費者提高了很好的購物環境，滿足了很多消費者追求自我追求時尚的心理需求。這樣能提高品牌的口碑，知名度等等。也許在凡客的低價廣告之后，消費者并沒有感受到品牌的價值，低價策略也不是凡客的長遠之計，只有不斷提升自己的品牌活力，增加消費者對品牌的忠誠度才是最重要的。進行品牌的延伸，為了更好的開拓年輕市場，打造凡客延伸品牌“凡客非凡”系列。從而提高凡客品牌的核心競爭力。同一品牌，同一理念“誠懇”。同一品牌，塑造簡潔、精致、舒適的平民時尚、大眾時尚文化。