第一篇：凡客誠品盈利模式研究-任務書

畢業論文任務書

題目：凡客誠品的盈利模式研究專業：工商管理指導教師：學院：學號：班級：姓名：

一、主要內容和基本要求

以凡客誠品為實際案例，在B2C盈利模式迅速發展的今天，對凡客誠品整體發展過程與其盈利模式進行研究，從中挖掘它的盈利模式存在的問題，針對其盈利模式存在的問題提出合理的建議與解決策略。

論文內容主要包含三個部分：

第一部分：凡客誠品的發展過程和盈利模式現狀。概括敘述凡客誠品的發展過程。在它的發展過程中，從它所經營的業務、成績，對凡客誠品進行綜合的介紹。同時對于VANCL在其發展過程中所采取的盈利模式進行介紹研究。

第二部分：凡客誠品這種盈利模式的存在問題。找出以凡客誠品為實際案例的這種B2C盈利模式所存在的問題。

第三部分：凡客誠品盈利模式問題的解決策略綜合以上所有分析，提出凡客誠品B2C盈利模式存在問題的解決策略。

重點研究的問題包括以下兩方面：

第一，研究凡客誠品整體發展過程與其盈利模式。

第二，研究凡客誠品的盈利模式存在的問題的解決策略。

基本要求：

對于畢業論文的實施方案有以下幾個安排：首先明確論文的主題，結合主題進行材料搜集工作；其次在分析已有研究資料的基礎上，確定論文的中心問題和合理的論文結構；第三，圍繞論文核心問題安排所選的材料，并根據論文需要做調查問卷；第四，整合所選的材料論點，明確自己的寫作觀點，運用多種研究方法，完成論文寫作，并進行修改的完善；最后，整理論文的各個部分，定稿。對論文寫作資料及參考文獻的要求：

1、具備一定的一手資料。這主要是指根據論題，自主調研搜集到凡客誠品及其盈利模式的情況，這部分資料的搜集方法是通過設計相關的調查問卷統計分析其結果獲得。對第一手資料要求及早收集，并注重其真實性、典型性、及時性和準確性。

2、具有充分的二手資料。這主要是在研究電子商務及盈利模式的相關資料，包括公開發表的學術文章（文獻資料），以及網上、報刊上的信息或評論；統計文獻中的統計數據；正規調研機構的調研數據和資料、研究領域內權威人士的觀點和評論等。

對于二手資料的要求是：應盡可能采用學術期刊上公開發表的文章以及公開出版的書籍，并以公開發表的文章為主；文獻資料特別是現狀問題的研究要應盡可能采用2008年后的資料；論文中在引用數據資料時應準確，并標明數據所屬的準確時間。

3、關注邊緣學科的材料，以拓寬視野，豐富論文的研究方法。

4、具備一定的背景材料，有助于開闊思路、全面研究、提高論文的質量。

二、主要參考資料

[1][美]菲利普·科特勒.B2B品牌管理[M].格致出版社，2008.[2][英]馬凱斯.攻略——商業模式創新路線圖 [M].東方出版社,2010.[3][美]施奈德（Schneider，G.P）.電子商務（第7版）[M].機械工業出版社,2008.[4][美]埃弗雷姆·特班.電子商務——管理視角（第五版）[M].機械工業出版社,2010.[5]曹彩杰.淺議B2C模式下的精準營銷[A].黑龍江廣播電視大學,2010.[6]陳攀懿.PPG和VANCL：B2C商業模式比較研究[D].東南大學經濟管理院,2010.[7]陳培愛.廣告學概論[M].高等教育出版社,2004.[8]戴丹.中國B2C電子商務企業營銷策略研究[D].南京理工大學,2008.[9]郭俊華,胡銳.淺談電子商務盈利模式的分類[J].華南金融電腦.2007.05.[10]姜紅波.電子商務概論[M].清華大學出版社，2009.[11]劉興發.決勝網絡營銷[M].人民郵電出版社,2010.01.[12]蘇西.凡客誠品：B2C取勝之道[J].財智Money Wise,2010.[13]王秀先.企業電子商務盈利模式分析[J].決策與信息（財經觀察）.2007.06.[14]武帥.免費:最好的商業模式 [M].化學工業出版社，2010.[15]余明陽.品牌學教程 [M].復旦大學出版社，2009.[16]張傳玲,王紅紅.電子商務網站運營與管理[M].北京大學出版社,2009.08.[17]張婷,朱邦毅.中國 B2C 電子商務的三種類別的分析研究[J].商場現代化,2009.[18]中國互聯網絡信息中心.《2010年中國網絡購物市場研究報告》..[19]艾瑞咨詢.2009 年中國網絡購物市場規模近2500億快速增長.http://.cn/Report/view.aspx?Newsid=108203.三、進度要求

時間安排：預計用18周完成畢業論文，具體時間安排如下：

第一學期

第15—16周:完成畢業論文題目申報，報學院教務處，由專家審核

第17—18周:撰寫任務書及開題報告并上交任務書及開題報告初稿

第19—20周: 學生提交正式定稿的任務書及開題報告，準備開題答辯寒假:寒假期間要求學生查找資料，按開題答辯完成后的要求進行畢業論

文初稿的撰寫工作

第二學期

第1—2周：提交畢業論文初稿

第3—5周：修改畢業論文論文細節

第6—9周：論文進一步完善

第10—11周：裝訂論文；完成相關論文答辯提綱，做好答辯準備。第12周：論文答辯。

第二篇：凡客誠品公司簡介

凡客誠品公司簡介

VANCL凡客誠品，互聯網快時尚品牌。高性價比的自有品牌，全球時尚的無限選擇，最好的用戶體驗。凡客誠品的使命，就是平價快時尚，是人民時尚。凡客誠品由卓越網創始人陳年創辦，正式運營于2007年10月18日，公司先后獲得聯創策源、IDGVC、軟銀賽富、啟明創投、老虎基金、淡馬錫等多輪投資。VANCL成立四年來，業務迅速發展，產品種類也由2008年的男裝襯衫、POLO衫兩大類幾十款，發展到現在的男裝、女裝、童裝、鞋、家居、配飾、化妝品等七大類。凡客誠品創始人、董事長兼CEO陳年認為，只有用戶體驗造就的品牌認同，才是最好的品牌實踐。四年間，凡客誠品用心關注用戶需求，不斷以微創新方式提升客戶體驗，推出了當面驗貨，無條件試穿、30天內無條件退換貨、pos機刷卡等服務，極大提升了用戶體驗與品牌美譽度，積累了大量的忠實用戶和良好的口碑效應。隨著產品種類的不斷豐富，以及對用戶體驗的關注，VANCL在中國服裝電子商務領域品牌影響力與日俱增，已經成為中國網民購買服飾的第一選擇。全球著名會計師事務所德勤審計后認為：過去三年，凡客誠品是亞太地區成長最快的品牌。艾瑞咨詢《2009-2010年中國服裝網絡購物研究報告》顯示，VANCL在自主銷售式服裝B2C網站中排名第一。

凡客誠品品牌特點

在款式簡單、用色謹慎的風格下，來自意大利的VANCL設計理念歸納為：去除不必要裝飾，強調舒適性和表現不繁復的優雅，對于非肌肉型的男士來說，提供了身材上絕佳的修飾效果。VANCL的男裝設計既不性感也不算惹眼，但卻在做工和布料質地上展現一流品質和流行性，是職場上非常得體而有稱頭的品牌。VANCL凡客誠品堅持國際一線

品質，中產階級合理價位。提倡簡單得體的生活方式，希望跟別人打交道時是得體的，且在這個浮華遠去回歸真實的氛圍里，VANCL凡客誠品的品牌精神，更加有默契于大勢所趨。VANCL目前在價格上可以說是一般的男士都能夠穿得起，更何況它又推出了許多的優惠活動，只要你沒事兒的時候經常到VANCL的網站上溜達溜達，就能夠得到意外收獲，因為它的優惠活動會使你的網上采購車滿滿的同時，你的錢包也不會因此而減少多少，比如現在的7天限時搶購，更是得到了瘋狂搶購。VANCL整體設計風格仍保有一貫簡單、優雅的精神。因為有牛津紡系列，則表現得比較休閑和年輕化。VANCL免燙牛津紡全棉襯衫采用世界頂級抗皺助劑技術，不用經過脫水，直接晾干，幾乎不再需要熨燙，確保您的襯衣經過多次洗滌后，仍然保持高度的免燙效果。

凡客誠品品牌理念

凡客誠品(VANCL)，互聯網快時尚品牌。高性價比的自有品牌全球時尚的無限選擇最好的用戶體驗

凡客誠品企業文化

誠信

-VANCL品牌理念的核心價值。-堅守真誠待客之道，以提供高性價比產品為己任。-任何時候，VANCL都不掩飾自己的問題，坦誠面對、勇敢擔當。

務實

-VANCL為人做事的行為準則。-不做任何浮華虛夸之事，雖志存高遠仍腳踏實地。-不計較個人得失，以團隊利益為重，營造簡單、高效的工作氛圍。

創新

-VANCL高速成長的堅實保證。-不亦步亦趨，而以開放姿態鼓勵創新，以持續創新提升業績。-每天都處在危機之中，只有不斷創新、擁抱變化，才能成功應對不確定的未來。

VANCL凡客誠品現狀

VANCL創造的商業神話，及自身生計的題目，讓我們從這個案例中得出了一些啟示。學習凡客的雪地靴怎么樣。網絡營銷已成為B2C電子商務的焦點推動力；創新商業形式，左右本錢控制；在經濟危機時期，“輕”企業更能頂住壓力，獲得生存，乃至能取得發展。

（一）市場合作細化——條件

隨著我國經濟的快捷發展，相關的政策和法律也越來越圓滿和細化，帶動市場合作的進一步細化，同時，隨著今世常識體系日趨龐大，單個企業不可能掌握全部常識和創新資源，而仰賴常識合作，將龐大的常識體例模塊化，進步了個行業的專業化水平。市場合作越細，VANCL就能夠做的越輕。配送外包，就是得益于高度的市場專業化，而坐褥、配送外包是VANCL短時間內迅速做大的條件之一。

（二）全球經濟低迷——機遇

2008 年全球經濟環境的壓力對保守服裝行業造成較大影響，很多服裝制造企業面臨破產的危險，在這種境況下國際眾多保守服裝企業劈頭尋找資金泉源，同時VANCL日益增加的訂單急需和大型服裝坐褥商合作，這樣的環境助于VANCL與大型服裝代工商一拍即合，有用地解決了VANCL的產品供應題目。VANCL的 CEO陳年自己也宣稱，他們原來很難尋找為他們代工的服裝坐褥商，但本年的經濟環境為他們的公司帶來了機遇，讓他們能夠順遂的與代工商達成協議。

二.VANCL自身原因：

（一）男裝——準確的產品切入點

VANCL獲勝，原因之一是其選擇了準確的產品切入點——男裝。首先，電子商務販賣最大的特征就是產品的圭臬化水平高，而男士襯衫則相當適合這一特征，由于用戶在這內里的占定目標絕對簡單，很方便為消費者所回收。其次，男裝的需求集體大。對于絕大多半男士而言，襯衫是必備的服裝，在某種水平上男裝的需求是剛性的，這為VANCL提供了相當廣闊的市場。末了，對用戶需求情緒的左右。對于男士而言，他們對于逛街購物大多半角力計算惡感，而對于襯衫的需求也相當簡單，技倆基本上分辯不大，重要在于顏色等。針對于男士襯衫消費市場的這些特征，VANCL的形式完全適合男士對襯衫的消費民俗，同時為其提供了特別雄厚、便利、自制的選擇，再配上大限制的宣傳推廣，這必然為VANCL博得市場。

（二）B2C——適宜的市場營銷形式

與保守的商業營銷形式不同，VANCL的商業形式采用B2C網絡直銷的形式，VANCL沒有自己的坐褥企業，現狀。加工車間，也沒有自己的實體販賣渠道，VANCL是一個“輕公司”。B2C網絡直銷服裝行業的產業鏈重要由原料供應商、服裝加工商、購物網站和物流配送商組成。在這種直銷形式中，VANCL只掌握品牌的款型安排，坐褥外包給其他一些民營企業貼牌坐褥，公司議定網絡直銷、電話訂購和產品目錄郵寄的方式販賣產品，而省去批發、批發等若干保守環節，使交到消費者手里的商品價錢低于保守方式置備的商品。

VANCL這種以市場營銷為焦點及時調整坐褥的理念被稱作“立即坐褥”。這種方式使VANCL的坐褥周期從保守制造企業的90天節儉7到10天，省下大筆庫存資金和流轉資金，產品本錢隨之低落。

B2C網絡直銷形式是VANCL能在如此短的時間內做大的原因之一。

（三）陳年——超卓的管理團隊

VANCL團隊是VANCL整個項目的焦點關鍵，這也可能就是VANCL和其他網下品牌直銷項目有根蒂性差異的地方。VANCL的焦點團隊由卓越網后任CEO陳年帶領的團隊組成，團隊成員中大局部也是原卓越網的主干。陳年團隊對網絡營銷以及中國互聯網環境的準確左右和現實運作體味是VANCL創造B2C電子商務遺跡的重要原因。在有體味的“陳年”B2C運營團隊帶領下少走許多彎路。

（四）廣告——重要的戰略安頓

VANCL的運營形式是復制的PPG的，但是其在營銷方面做的沒關系說是厥后居上。VANCL在廣告的投放方面，VANCL網絡媒體廣告投放的廣度和準度是近幾年來少有的獲勝典范。以全國最大的三大支流門戶的旗幟廣告達成面的籠罩，以工薪階層人群最聚合、使用頻次最頻仍的支流社區、論壇以及立即通訊工具達成重點方針人群的深度滲入，還借助了尋找引擎的關鍵字廣告以及尋找引擎們的形式廣告對“長尾”上的零散潛在客戶舉行廣撒網的捕撈，議定這些適宜的投放戰術和方法，單就站點流量這個目標上看，VANCL的客流量高出B2C的先行者——PPG 6~9倍。而另一項更為有用的網絡營銷戰術就是大規模的網絡聯盟營銷。充分發揮互聯網價值鏈上疏散的營銷氣力，是販賣規模迅速倍增的最佳主見。VANCL消磨高額的販賣傭金使得眾多的小我站長成為了VANCL的兼職推銷員。巨額的廣告投入，看著vancl。制造VANCL五個月的神話。

（五）資金——強壯的營銷后援

資金是一個企業的生命線，VANCL的超卓就在與它的融資能力。自VANCL創立之初到現在，VANCL共舉行了三輪融資，第一輪投資來自VANCL網創立之初，投資者包括聯創策源、IDG兩家投資公司以及陳年、雷軍等創始人。到場第二輪投資的VC除首輪的IDG、聯創策源外，增加了軟銀賽富。據陳年暴露，前兩輪投資獲得的資金凌駕1000萬美元。第三

輪投資由啟明創投領銜投資，IDG、聯創策源、軟銀賽富跟投，也達千萬美元以上。在本年這種土崩分化的市場倉皇期，VANCL能夠融到了總額達3000萬美元的風險投資，這不能不說是VANCL具有強壯的融資能力，正是著雄厚的資金提提供VANCL創造了遺跡。凡客巨大的客戶來源——高校

2010年9月15日，凡客誠品針對高校市場的“時尚VANCL 夢想零距離”時尚家評選活動在線下線上同步拉開帷幕。自北京理工大學開始第一場校園推廣活動，之后由北向南相繼在上海、武漢、杭州、南京、廣州等多地的37所高校中展開，在大學生中形成了巨大反響。

同時，VANCL的官網還舉辦了“時尚VANCL 夢想零距離”時尚家的線上評選活動（xy.vancl.com），旨在“90后”大學生群體中倡導健康的消費觀，引導大學生真實地表達自我，不盲目追求大牌，以平價的服裝搭配展示真實、健康、向上的生活態度和時尚態度。據統計，“VANCL時尚家”評選活動反響踴躍，參與人數超過千人，最終通過線上投票以及評委老師的綜合評定，評選出兩位凡客誠品校園代言人。

據凡客誠品相關負責人稱，目前國內有2700余所大學，在校大學生3000多萬，消費市場則高達3000億元，購買能力相對較低的大學生們是網絡購物的天然生力軍。針對這一龐大市場，凡客誠品2010年先后推出了29元的VT、59元的帆布鞋、99元的牛仔褲以及多款運動服和情侶衫，這些性價比高、款式緊隨時尚潮流的服裝正適合大學生群體的消費特點。

巨大的人才力量迅速的發展——凡客成立4年時間里，2010年銷售額20億，在巨大的銷售額迅速增長大部分原因源自于人才的增長。從創業時的41人，到如今短短三年間，凡客誠品的員工總人數已經超過4000人。據凡客誠品人力資源部負責人介紹，根據VANCL的發展速度，人才缺口很大，為此，凡客誠品今年在高校啟動了人才儲備計劃，預計將招聘600—1000名應屆畢業生，崗位需求集中在技術開發類、物流管理類、內容編輯類、服裝設計類專業的優秀人才。

凡客發展的需要解決的問題

一.增強品牌塑造，名牌變品牌

（一）用細節進步品牌誠實度

塑造品牌，人們往往珍重的是廣告、市場推廣、促銷、事項營銷、公關撒布等方面的活動，民俗于大籌辦、大手筆、大投入來制造顫動性的效果。然則，在信息海量的即日，VANCL做品牌更須要存眷細節，由于細節更能培育抬舉方針消費群的品牌誠實度、信賴度、佳譽度；在細節上的失誤，更方便使方針消費群對品牌遺失決定信念，從而對品牌產生更大的危險。做品牌就是做細節。細節決議確定成敗。

二.（二）改變營銷戰術，注重品牌的塑造

VANCL滿盈在互聯網上的廣告----“68元初體驗”以及最新的“原價900元免燙80支精細全棉襯衫，超值欣喜價198元”很難將VANCL的品牌現象植入消費者的心中。VANCL在其自此的廣告投入中，不要純正的為了增加訂單，以廉價的廣告戰術來吸收消費者。而要適當的在廣告中植入品牌內在，塑造VANCL這一品牌的影響力。例如，VANCL沒關系詐欺消費者對事物的天然的、抵家的情感的轉移而建立他們對VANCL品牌的反感。可能在廣告中塑造一種感染力，傳達一種相當奧妙的情感，它在生活中展現為精神上的東西，是有形的，是一種決定信念，是一種抱負，凡客誠品如何購物。是一種被理解的饜足。它引發抱負，促舉步履，進步置備與使用時的情緒享用。

（三）不斷創新，維系品牌生機，引領行業

VANCL的品類創新的關鍵在于洞察消費者的消費趨向，并把未被饜足的消費需求美妙地和產品聯絡起來。例如竹鹽牙膏在保守牙膏的基礎上增加了鹽的成分，喚起了消費者用鹽漱口的回顧，迎合了鹽去語氣口吻美白牙齒的認知，開創了“咸牙膏”全新品類，在廣告費用與高露潔、佳潔士等巨頭相比少得不幸的境況下，一舉成為牙膏領域的黑馬；索膚特在保守冼面奶里增加了OB蛋白，開創了“瘦臉冼面臉”全新品類，大批廣告費便獲得了保守洗面奶價錢翻倍的市場領域。中之杰月餅聯絡黑心月餅事項，開創了“新穎月餅”全新品類，提出剛出爐的月餅不一定是新穎月餅，惟有用新穎原料做成的月餅才是新穎月餅，一句“只選新穎原料”使中之杰站在了食品衛生寧靜的位置上，大批的投入帶來了販賣的增加，還一舉成為了長春食品行業的新軍代表。

VANCL在其高速發展中，不斷創新、不斷推出新品類，做行業的領跑者。一方面有助于建立自身更微弱的比賽優勢，讓比賽對手難以超越；另一方面，VANCL在整個行業中能特別吸收人們的眼球，有益于更進一步的進步VANCL的著名度。

二.增強產業鏈整合，穩中求勝

（一）加大供應信息掌控力度，細分預測參數

VANCL在其發展中，必需注重搜聚各個業務局部的數據，議定對數據舉行理會，做到對市場絕對的精準的掌握，預測出下一周期的坐褥規模，并且預測參數不能僅僅局限于市場的需求，我不知道凡客快運。必需細分到各個環節，例如回頭客的置備偏好，消費者的地域等。惟有預測參數類型越注意，產業鏈斷裂的風險就越小。

（二）加大監視力度，建立評判體系

產品德量和優良的辦事是VANCL生存的根蒂，如何確保下游服裝供應商所供應服裝的質量，以及下游第三方物流商的配送辦事質量，最有用的主見就是增強各個環節的監視力度。從布料入廠、到各個坐褥線、到訂單完成等等各個環節都要有相應的監視。豈論是將質量監視外包給第三方質量監控公司，還是自身建立監控隊伍，都必需在從產品坐褥到消費者取得商品這一系列歷程中，加大各個環節的監視力度。另外VANCL沒關系為合作企業建立相應的誠信體系和辦事質量體系，遵循企業的展現，為企業的誠信體系和辦事質量舉行評判，擇優而用，選擇更適合自身發展的企業舉行合作。

三、制造研習型團隊，增強自身焦點比賽力

VANCL仰賴什么從B2C服裝行業的混戰中矛頭畢露，占領了B2C服裝行業的第一位？高質的產品、優良的辦事、有用的營銷……毫無疑問，這些都是VANCL能取得即日這樣驚天

然詣的原因。vancl。然則，我們必需清晰的認識到后面所有的優勢都須要由優秀的團隊來獲得和維系。所以團隊才是VANCL占領B2C服裝行業的第一位的根蒂原因。產品不是VANCL的焦點比賽力，品牌不是VANCL的焦點比賽力，直銷形式也不是VANCL的焦點比賽力。任何一個成分都沒關系被其他企業師法和超越，但是惟有履行的團隊是無法被師法的。

也許，VANCL正是由于是原卓越網創始人陳年師長創立，主體運作者均系原卓越網主干班底，這個團隊對電子商務運營、管理的各個方面都有著雄厚的體味，而招致VANCL在B2C服裝行業飛速發展，取得了即日的造詣。然則B2C行業的發展是快捷的、是千變萬化的，僅靠團隊以前獲得的體味并不能成為VANCL自此的發展壯大提供強無力的保證。于是乎VANCL必需建設研習型團隊，增強自身焦點比賽力，讓研習型的團隊去管理運營VANCL，讓VANCL成為一個研習型的企業，這樣本事保證VANCL在日后的比賽中立于不敗之地。

第三篇：凡客誠品發布會演講全文

陳年在凡客828新品發布會上的演講

大家好，好久不見。凡客已經一年多沒有開過對外的大會，我非常緊張，今天我們就直奔主題了。

今天的主題是：一件襯衫。一件襯衫有什么好講的？這個問題我們問過自己很多遍。今年3月，我跟團隊說：我們能不能開一次關于襯衫的發布會。他們問我，襯衫又不是手機、又不能跑分、也不能碉堡了，怎么開？怎么講？

4個月前我們決定開這場發布會的時候，做了幾個決定。

一、堅決不請模特走秀；

二、堅決不讓明星走秀；

三、堅決不請蒼老師。堅決只有我一個人來講，其實，這樣我們也是在為難自己。

1、雷軍：“咱能不能，先做好一件襯衫？”

大量事實證明：以雷軍為代表的董事會，推動了凡客最近一年的變革。去年6月，我跟雷軍喝酒，他說：我們還是兄弟嗎？是，我們就喝酒；不是，吃完飯我就走人。我們總共喝了一瓶紅酒和一瓶香檳，但是摔了20多個杯子。那天我挺生氣的，因為雷軍你牛，把小米做了300多億。但是凡客這么有名，大小也是五六十億的公司。你也不至于來擠兌兄弟我吧？

過了一段時間，雷軍說想去凡客看看產品。去年的8月29號，雷軍來凡客。那是13年秋冬新品上架的時間，各種產品在辦公室里面擺了幾百個衣架。那天晚上他來了，來了之后呢，雷軍沒有看我們準備好的ppt，而是直奔衣架。看了大概有2個多小時，看了之后他說：我好像不是來到一個品牌店，而是一個百貨市場。這個話說的是凡客的現狀，那時候最多我們有50多個頻道，也就是說凡客品類繁雜。我記得雷軍當時給我說，這么多的品類，那么多的“衣架”很顯然不專注，不失控才怪。

過一段時間，他又對我說：咱能不能，先做好一件襯衫？這個問題，在我自己也好，在凡客團隊內部也好，其實是很不能理解的。因為凡客歷史上已經做了1000多萬件襯衫，創造了10多億的銷售。什么叫做好一件襯衫呢？我們理解這句話用了3個月的時間，后來我們才意識到做好一件襯衫，有多難，好好做一件襯衫又有多難。

去年這個時候，是規劃14年春夏新品的時候。我們當時有一個負責面料的老師傅，給我說，他就一個品類，要看600多缸顏色，要放到專業燈箱下面看，眼睛都快要看瞎了。這個話對我刺激非常大。我們收縮品類、款式、顏色，努力做到專注。我們發現要做極致單品，就必須對我們的工藝有一個更新。因為當時凡客的供應鏈體系不支持，就的出去找。

2、石破天驚的一個字 當時我們說什么是一件好襯衫呢？凡客有個同事叫鐘愷欣，他是雷軍的校友，也是一個系的。他發現雷總穿的布魯克斯兄弟（BrooksBrothers）的免燙襯衫。有一次團隊的同事找到我說找到了，然后我就去了新馬，看見了兩件襯衫：一個是免燙襯衫，一個是300支。因為當時我們在反復的討論小米的模式，所以300支襯衫讓我非常的激動：300支是當今全球紡織工藝中可量產的最高支數，有的人做了一輩子衣服，沒有真正見過300支。但是新馬的同事說，這個襯衫中國做不了，只能去歐洲、日本才能做。我想就去歐洲吧，300支歐洲造，一件最難打理的襯衫。

過一段時間，有批山西的企業家到凡客參觀，我們的老鄉嘛。其中有一個酒仙網的老板，郝鴻峰，他非常的關心凡客忙什么，我們把兩個襯衫的樣衣給他看。300支的襯衫，我怎么給他看，他都沒有興趣，但是那件免燙的襯衫讓他兩眼發光。他說，這個襯衫如果定價在500元之內，他愿意買2000件。我說為什么？他說了石破天驚的一個字：“展”。

我是山西人，我知道在山西方言里，“展”就是干凈、平整的意思。凡客的主流用戶很年輕，每天在地鐵、在公交上，襯衫很容易皺，他們想要的襯衫應該也是一件“展”的襯衫。再加上當時300支的進展很不順利，所以當時把自己主要的精力放在這個要求“展”的免燙襯衫上。

3、這是一個真問題

有一天晚上跟雷軍、王川又喝酒，我說我理解的小米的精髓，就是對產品、對用戶、對合作伙伴的敬畏之心，做好一個產品這就是精髓。我記得我見了一個中國服裝行業的投資者，我問他：中國的服裝品牌有哪一個品牌是你必須要買的：他想了一會說，沒有。我在凡客的內部開會問說，咱們手里拿的，家里用的，什么是國內品牌？鐘愷欣說空調，其他也沒有。

前一段我聽一個段子，這個段子是一個同事告訴我的。說有一個品牌方老大，去我們的合作伙伴那里問，凡客那個襯衫是怎么回事兒呢。我們合作伙伴就把凡客的那個襯衫的樣子拿過來，說是這樣。這個品牌好嗎？好。那給我們做5萬件，工廠老板說不行，這個免燙的工藝非常的復雜、周期也長，不好做。結果這個老大說，我們這個衣服呢，不做免燙也沒事，都教授一穿也能嘩嘩的賣。（笑聲）我聽到這個故事的時候，最初我特別想笑，但是沒有笑出來。為什么呢？因為凡客過去也和整個中國服裝品牌一樣，拿過來一抄，都是這樣做產品的。

所以我說：“咱能不能，先做好一個襯衫”，這是一個真問題。理解這個真問題，我用了至少3個月的時間。我理解這個襯衫，我們真正做好這個襯衫，用了一年的時間，你們信不信。（觀眾：信。）

4、什么是一件好襯衫

什么是一件好襯衫？我們內部有很多次討論，我在過去一年里面，也多次在微博上向用戶提問，什么是一個好襯衫。用戶的回答五花八門，非常多。說一個題外話，過去我們討論產品是內部討論，閉門造車，反復的談，有時候談不清楚。但是我把問題提給用戶的時候，有時候用戶簡單幾句話說的非常得到位。也許這就是互聯網模式，今天有多次幫我提問題的粉絲也有一些來到發布會現場，謝謝你們。（掌聲）

這么多的回答，我提煉了一下，用戶眼中的好襯衫，他們主要是提這幾個：親膚透氣、手感好、不能皺、不能跨、要有型、易打理。親膚透氣必須用什么，要用棉花。

棉花的世界是什么樣的，主要是細絨棉、長絨棉，這個粗絨棉、彩棉我都不說了，量都很小。大家穿的衣服啊，各種穿的衣服大多是細絨棉做的，這個在棉花的產量細絨棉占85%。長絨棉在2013年中國的棉花產量僅僅占0.5%，而且長絨棉的價格是細絨棉的兩倍。凡客用的新疆阿克蘇的長絨棉，纖維的長度是38到40毫米。這個我們特意拿一個圖，讓大家看看這個新疆的長絨棉有多長。（掌聲）

棉花的生長，主要取決于生長地的日照時間。所以呢，我們特地比了下全球長絨棉產地的日照時間，阿克蘇最高到3500小時。讓我們欣賞下美麗的阿克蘇吧。有用戶問說，你為什么不用海島棉。我今天告訴這位用戶，海島棉就是長絨棉。

我們簡單總結一下，我們用阿克蘇的長絨棉，主要是保證免燙襯衫的耐磨性，和抗撕拉性，就是特別貴。

5、免燙是這件襯衫的靈魂

下面進入今天最挑戰的一節，那就是免燙工藝。

我們用的80支，剛才說300支，又為什么要用80支。我要談到免燙工藝，所以我們用的80支，是做免燙襯衫的一個最佳支數，最平衡的支數。如果說面料是都是這個襯衫的皮膚，那么免燙才是這個襯衫的靈魂。

關于這個免燙，我的同事寫了一萬字的論文。我今天發言也準備用五六千字，在試講的時候很多同事求我不要講這一節了，因為太像化學課了。所以大家有一個心理準備。

衣服為什么皺呢？掛在衣架上肯定不皺。這個哥們說：我想變成一個別致的衣架，他所有的照片都站的很直。卡爾拉格斐，大家知道他是誰嗎？（觀眾：Chanel的設計總監）他可以不扭脖子，不彎胳膊，不彎腿，不低頭。但凡客的用戶每天擠地鐵、公交，不可能是個衣架。

衣服有摩擦、外力作用肯定會皺。氫鍵、羥基（觀眾：笑），我們小時候學的。這邊是沒有變形之前，整整齊齊，但是受到外力的影響之后，形變之后就變成這樣。也就是說，這里的大分子鏈段發生了的位移，原有的氫鍵被拉斷了，去新的地方重建氫鍵，那就是皺了。

免燙的原理是什么樣，就是把它拉回去，就能不皺。大家看下面一個更難理解的化學公式了（觀眾：笑），在纖維素的大分子之間，引入橫向共價交聯。當兩個大分子受外力影響產生位移時，會把這個橫向交聯拉長，這樣，橫向交聯就儲存了內能，一旦外力去除，儲存的內能釋放，就把兩個大分子拉回到原來的狀態了。橫向交聯，促成了纖維的回彈性。簡單說在兩個大分子之間綁一個皮筋。

在整個免燙行業里面，有三種免燙：CVC免燙，面料免燙，還有成衣免燙。CVC免燙在襯衫的世界大行其道，原因是很便宜。但是穿在身上一出汗就跟穿一個雨衣差不多，非常的悶。我認為CVC免燙應該是免燙行業里面的垃圾。

還有面料免燙，一下來把面料做一個橫向交聯的反應，它的缺點是面料已經定型了，在紡織的過程中，有一些接縫部分不可能做到真正的平整。

再看成衣免燙，把一個衣服縫好，把關鍵的部位呢，都做特殊的熨燙之后，發生反應。成衣免燙，這是全球免燙襯衫的最高工藝，全世界也就只有四家能做，新馬、聯業、益達、魯泰，我們現在的合作伙伴是新馬，很快，聯業也會開始和凡客的合作。今天的新馬的徐總也來到現場了，徐總跟大家打一個招呼吧。（觀眾：掌聲）

接下來呢，聯業、魯泰這些企業我們也做深入的拜訪，今天他們也來到現場了，人比較多，就不打招呼了。

6、沒有嵌條的襯衫就是Low 如果說面料是這個襯衫的皮膚、免燙是這個襯衫的靈魂，那這個嵌條是這個襯衫的骨架。這張圖是是嵌條部位最簡單、直觀的表達。（觀眾：掌聲）除了領子和袖口，剩下的深色部分都是嵌條。它主要是說在有明線的，比如說肩部、腋下等部位有特殊的嵌條，使襯衫每一個接縫處都不會皺。嵌條的紡織工藝很復雜。而且嵌條因為7個部位，都有不同的要求。我也不多講了。

大家看這個，在后背這個，大家可以看看自己的衣服有沒有。我們說以后必須穿有嵌條的襯衫，沒有嵌條的襯衫就是LOW。（觀眾：掌聲）

這件衣服在使用中呢，最明顯一個表現就是水洗30次不變形。我們是把兩件衣服洗了30次以后縫在一起做對比，那邊是沒有經過免燙處理的效果，這邊是經過成衣免燙處理的這個襯衫的效果。我自己呢，因為過去一段時間都在穿這件襯衫，因為經常出差，把這個襯衫一揉到箱子就走了，到地方掛起來，第二天起來這個襯衫就平整了。大家可以實驗一下。

我們最高的免燙工藝，水洗30次不變形，親膚透氣，環保健康，還有貴。這個免燙的工藝，占了一半的價格，你們說貴不貴。

我們還用一些輔料，大家可以看到勞拉嵌條、高士線所服務的品牌。別說我們的成衣免燙有多少厲害，光說我們的輔料全是奢侈品的配制。特別要提一下扣子品牌，要保證在190度高溫環境下不變色，經得起各種溫度的挑戰，這是很不容易的。

7、向BrooksBrothers致敬

免燙襯衫的工藝，其實只有50多年的歷史。是由這家公司，這個品牌來推動的，布魯克斯兄弟。在座有知道布魯克斯兄弟這個品牌嗎？（觀眾：有。）

他們的重要用戶非常的多，大家看一下，他們的用戶是這些。他們1953年發明了第一件免燙襯衫，這個免燙襯衫就是用我前面說的CVC的面料做的。因為當時想實現全棉還是非常困難的。直到1998年，他們做到第一件純棉布料免燙處理，為此他們還得了一個大獎。

我們內部說咱們凡客的發布會，為什么給他們做宣傳呢。當我們看到，布魯克斯兄弟主打的襯衫，是今天發布這個襯衫用的一樣的面料、一樣的免燙工藝，而且最低1600元起的時候，我們今天決定向布魯克斯兄弟致敬！

8、設計是有用的

下面講設計理念，做手機都談設計理念，我們凡客不談是不行的。做手機，都大談特談設計了。做服裝的，不談設計哪行？

和時尚達人設計名人討論時，人家都不愛和我聊。比較一致的反饋是，一件免燙襯衫，而且最多4-5個顏色，真是沒啥好談的。而且這個襯衫沒有任何的飾品，最后把口袋去了，都不好意思給凡客要錢談設計理念。

我有一個非常好的老師，舒可文老師，是一個藝術評論家、三聯生活周刊副主編，她讓我看Diter Rams“設計十原則”。他說：

1，好設計是有創意的 innovative 2，好設計讓產品好用 makes product useful 3，好設計是美的 aesthetic 4，好設計讓產品易被理解 be understood 5，好設計是不唐突的 unobtrusive 6，好設計是誠實的 honest 7，好設計是不過時的 durable，timeless 8，好設計貫穿到每個細節 thorough to the last detail 9，好設計關心環境 concermed with environment 10，好設計是盡可能的無設計 as little design as possible 這其中最最讓我們眼前一亮的是，好設計是讓產品好用。

當時舒老師給我講這個事情的時候，特意拿一個杯子，說這個杯子的把手我越用越好用，我不是看出來的，是用出來的。這是設計師的精心制作，不是讓你一下子看出來的。

沿著這個思路，設計是好用的，今天已經遍布我們生活很多的角落。大家看這個圖，不是那個設計師的作品，是設計好用在很多產品上的貫徹。所以我們確定的設計理念是：設計不僅僅是審美，而是生活的理由，是服裝和身體的關系。

在那次談設計十原則之前，吃飯的時候，還有畫家王音在座，王老師問了個問題：為什么日本人的西裝或襯衫，就特別像是日本人自己的衣服，而中國人穿的則不像自己的？這個意思需要翻譯下，那就是日本人，盡管穿的也是西化來的襯衫和西裝，但比較合體，中國人則不是。回到家，我就把自己那些杰尼亞的襯衫，BOSS的襯衫，阿瑪尼的襯衫，再拿出來一穿，那的確不是給我做的。

9、做了37年襯衫的設計職人

帶這個王音這個問題，我去了日本。問一問做了37年襯衫的吉國武先生。我問他，這個為什么他是這樣回答的。

他說：一我們學習的時間長，我們學習西方的東西學了一百多年，而且中間沒有中斷過。二我們只做一件事。他們公司有120年的歷史，只做一件事，那就是襯衫。這是我迄今為止聽到最完美的回答。（吉國武）先生今天也來到了會場。（觀眾：掌聲）

在他的心目中，中國品牌就是亂抄一氣，一件襯衫，更不會去找他合作。他也懷疑凡客會為一件簡單的襯衫，找一個很貴的日本人合作嗎。但是我們已經合作了半年多了，所以他每次見我都要說讓我特別不好意思的話，因為凡客是第一個找他們合作的中國品牌，他說你是第一個這么認真來找我的中國人。（觀眾：掌聲）

10、《紳士》

我們稍微說一下襯衫的歷史。

襯衫其實最初是內衣的，直到98世紀初還是內衣，這個是套頭穿的。還有一個說法，說如果在特別正式的場合，如果今天有一個男士穿西裝，要脫西裝，如果不說對不起，尤其有女士在場，會顯得很失禮。到1960年代襯衫才開始單穿，因為那有了空調，所以襯衫可以單穿。

“如果你問我，在已有的時尚中，我最喜歡什么。我會說，白襯衫。對我而言，襯衫，是時尚的起點，地位之高，無出其右。”這也是卡爾拉格斐說的。可見，一個襯衫在現代時尚的定位之高。

在傳統上，襯衫和西服的正確關系，是怎樣的？讓我們來看一本書《紳士》。

過去半年，凡客同事看了很多專業書，搞科研的同事，就像回到了讀研究生讀博士的實驗室。凡客以前那些做產品做營銷的人，看的都是時尚雜志，然后就覺得自己進時尚圈了。

說到傳統的歐洲紳士的衣著規范，我們找到了一本正確的書：紳士。這本書的中文翻譯真是爛，居然把作者的國別，愣是從德國搬到了英國。這也從側面說明，中國的翻譯書，爛到了什么地步。所以，我們努力找了本原版，對照著磕磕絆絆的讀。

我們特意找到這個作者，這個作者呢，因為簽證的原因沒有來到我們的現場。這個作者特別的激動，我的書在中國第一次有反饋了。我們特別想把這個中文版再拿下來找人翻譯，請雷軍做一下序。

11、襯衫穿著的對與錯

下面看，襯衫穿著的正確與錯誤。正確的是襯衫的袖子至少應該在西服的外面，露出1cm左右。出現這種袖子幾乎在西服里面的，是什么原因。第一是做衣服的人太摳了，把袖子做短了。第二就是襯衫是要洗的，洗了以后任何的衣服有縮水。但是凡客這個免燙的襯衫不會出這個問題。

這是非常傳統的要求，也就是說，西服要壓住襯衫領角。最近我經常看著美劇跑步，在美劇我看襯衫領子不被外領壓著的比比皆是。領角，不能你穿還是不穿西服，都不能離開胸部，就是飛起來。

還有這個錯誤，就是襯衫的領子的領高不夠，襯衫的領子基本上被西裝的領子蓋住了。我看到更過分的，在咱們的街頭，襯衫領部的前面還可以，到后面完全包不住領帶，你會發現他脖子后面是黑的，領帶露出來了。

沿著這個標準，我們思考凡客的襯衫不能犯這個錯誤。大家可以看到領子是一個襯衫最重要的部位。所以領子的選擇對于一個襯衫非常的重要。

12、凡客的選擇：小方領與溫莎領

大家看一下，整個的市面的領子是非常多，主要是這些。我們選擇這兩個領子，一個是小方領，一個是溫莎領。

這是凡客選擇的小方領的，它是起源于17世紀末的軍裝，說到這個領子的時候，吉國武先生總是要說到肯尼迪總統，所謂的預科生風格，以及常春藤。其實軍裝風格影響一個世紀，讓服裝越來越簡單，越來越實用。

我們拿這么好身材的人，發現他穿的也是寬松的。但是這個小方領也是雷軍的最愛，他覺得這個太舒服。這是凡客的小方領。

我們說溫莎領，他的來源是這個人，溫莎公爵。下面都是他的名字，他的名字太長了。這個人做過英國的國王，做了一年下來了。是他想要娶一個要結婚的人，我們看了資料說他是雙重的間諜。他對現在時尚的影響非常大。

這是今年的世界杯，歐洲的球隊都是穿的溫莎領。因為溫莎領的是100度到180度，他們選擇了最極端180度。這個襯衫是歐式風格，修身的版型。這個領子不挺，就容易垮。所以我們在這個領子加一個半襯，這個看不清楚，對著燈光看的非常清楚。因為加這個半襯這個領子非常挺。

大家看，這是袖口，這個六褶看上去有點花哨，其實也是有用的設計。就是為了讓這個襯衫的袖子在移動的時候，比較貼合你的胳膊。正常的袖口的兩個扣子中間打一個洞，這是喜歡法式扣的用戶，可以放法式扣。

這是背部的設計。如果喜歡寬松的風格的人呢，其實后背的是有用的。但是修身的襯衫，如果站直了，后面是一片布，容易起皺。所以我們做的變化就是把這個一塊布變成了兩塊，這樣站直的時候，后背不擠。這是體現這個襯衫修身的特點的最顯著的部分。大家看到后背這兩個褶，這是為了顯腰。立馬可以看出來了腰線，這就是我們這個設計的溫莎設計，我們把它命名為吉國武版。

13、細節：鷹爪扣、無瑕鈕門、尺碼、領標、顏色

更多的空間的改變，這是扣子。首先我們用的鷹爪扣。用這個扣子的原因，是因為我說這個解扣子，尤其是第一個扣子，特別容易解不開，后來他們用這個解決的方案，選擇了鷹爪口，用這個作品之后，所有的扣子單手解都沒有問題。

我不知道大家穿襯衫，襯衫扣眼上的線頭真的特別的惡心，我們的用戶經常投訴這個。后來我們給我們的合作伙伴新馬，解決非常快，重金上了無瑕鈕門的設備。所以，我們這一次上新的襯衫絕對沒有線頭。

因為我們投訴里面有一個非常逗的，說你們這個襯衫太長了，上廁所不太方便。（觀眾：笑）我告訴大家，襯衫長的肯定用的面料多，我沒事做那么長，為什么呢？其實為了讓你活動的時候、或者稍不注意會把襯衫從腰間拉出來。

第二個，就是我們簡化了尺碼的規格。因為傳統的品牌的襯衫，還有凡客過去都是36、37、38、42，這樣一路上來。我問用戶給我來一個M的，給我來一個L。我們的用戶實在太年輕了。所以我們這個襯衫我們簡化了尺碼的規格，采用了S、M、l、XL的尺碼標準。

最后說一個困擾我們7年的問題，就是襯衫的領標。我們7年靠一個襯衫起家的時候。他說你后面的領子領標特別不舒服，而且有的用用戶說的話特別的難聽，說像屎殼郎一樣。我們糾結了7年，因為我們看每一個襯衫的品牌，都有領標，還有尺碼標。

但是我們思考今天這個襯衫的時候，我們想通了：那么傳統的品牌，在領部有領標、還有尺碼標，主要是商場能區別品牌，還有服務員能夠方便選擇尺碼。我們做電商，所以非常堅決取消了今天這個襯衫領子所有的標，包括品牌標，還有尺碼標。

最后看顏色了，這個襯衫只有兩個色，有什么好說呢。一個是白色，一個藍色。但是其實還真要說，白色我們特意看了白色，我覺得對白色最好的表達是山本耀司說的。他說是白色是光，只是閃耀的等級不同。我們認真看一下白色的的確有級別的。凡客的白是150度的白，是特白。還有就是藍色，藍色是天空，只是陰晴有別。凡客選擇這個藍色，在學術的名稱叫勿忘我，是最接近萬里無云的天空的顏色。

請大家欣賞一下這個襯衫。（觀眾：掌聲）

14、一件襯衫賣多少錢

這個襯衫多少錢？這件襯衫我們在3月份上架一批測試版的小方領的襯衫，當時是129的價格，是我給雷軍聊了3個月定下來。我們的同事覺得這個襯衫太便宜了。今天這個襯衫我們做了這么多的變化，我們做了這么多的細節，到底應該定多少錢？299？

我們經過討論，我們經過認真的討論，最后決定129。（觀眾：掌聲）上市的時間小方領是9月1號，吉國武版是9月9號。（觀眾：掌聲）

15、完爆千元以上襯衫

這個襯衫誰最應該擁有？（觀眾：我）

我寫這個今天發布會的發言，來回寫了一個多月。但我最后問到自己這個問題的時候，把我自己問住了。這件衣服理論來說，誰都應該擁有一個襯衫，但是這個襯衫我們最應該送給誰。當時我們正在做一件事情，就是測試凡客的帆布鞋。在微博征集了很多用戶，有一個用戶特別小，叫劉夢，是成都一個小姑娘，今年大概20歲。

我給他通了很長的電話，關于帆布鞋的痛點，她談的非常好，都比我歷任的鞋品經理講的都好，難道這個孩子是天才？關于這個問題我想了一晚上想明白了：因為她是每天穿帆布鞋的用戶，他每天穿帆布鞋，他從初中都喜歡帆布鞋了，他了解帆布鞋的每一個細節。

得到這個答案之后，我在想我應該和每天每天穿襯衫的人聊襯衫。每天穿襯衫的人都是誰？我在微博上問用戶，微博上的用戶給我寫了50多種職業。后來我們總結了一下，發現排名在前面是銀行，公務員，4S店，保險、老師、新郎、還有發型師。當時我們做了一個決定，就是在這個襯衫沒有上市之前，我們應該大面積送給這些職業的用戶試穿。

用戶給我出一個注意，在私信里面曬工作證。過去我們的私信是這樣的，工作證、名片、結婚證，還有喜帖。同事問如果這個襯衫如果是保險、4S店員工都應該擁有的，會不會把這個襯衫做Low了。我說這是一個真問題，這也是一個真問題。只有Low的襯衫才把人穿Low。我們好不容易做好的襯衫，怎么它就LOW了呢。

凡客7年前，我們剛剛開始的時候，我們的出發點就是做高性價比的產品。給普通的用戶提供好品質的東西，但是2011年我們中了毒，走了一段彎路。我們費這么大的勁，做了一個襯衫，為什么不能給每天襯衫都是剛需的用戶，為什么我們還要說LOW呢。我們還要看看，這個129的凡客的免燙的襯衫，穿在這個用戶身上，直接把千元以上的襯衫LOW沒了！（觀眾：掌聲）

16、兩件小事

這就是凡客用了一年做的一件襯衫。我們再說兩件事。

一個是我們重新做了我們的Logo。大家最最直觀的一個變化就是我們去掉了“誠品“。為什么去掉誠品呢？我們過去叫凡客誠品。我們去掉誠品的原因是我們想把我們對產品的誠意注入到凡客今后所賣的每一個產品中去，而不是體現在LOGO上。（觀眾：掌聲）

我們還干一件事，我們花重金買下了fanke.com。就是這兩件事。（觀眾：掌聲）

17、過來了也就過來了

我知道大家來這里，尤其是一些親朋好友，都特別想問一個問題。但是處于好意不問，或者出于客氣不問。因為從去年8月份起，凡客有很多的劇烈的變化，我說這個不好意思問的問題是什么呢？就是：陳年，這一年你是怎么熬過來的？因為從8月起各種的傳言四起，尤其是4月份的時候，關于我的車被砸了，關于我的辦公室被堵了，關于有人到凡客跳樓了，各種的說法都有，今天我想說的是：今天我站在這里，讓過去的事情都過去吧！（觀眾：掌聲）

謝謝你們，再見。

第四篇：凡客誠品企業文化分析

班級：511111學號：51111133姓名：顧郭方

凡客誠品企業文化分析

誠信

-VANCL品牌理念的核心價值。

-堅守真誠待客之道，以提供高性價比產品為己任。

-任何時候，VANCL都不掩飾自己的問題，坦誠面對、勇敢擔當。

誠信，是凡客的企業文化之一，它主要體現在：支持全國1100城市貨到付款、當面試穿、30天無條件退換貨。我想，如果凡客沒有它在廣告中宣傳的服裝質量，它不會支持貨到付款，也就無從談起當面試穿，如果它對自己的產品質量沒有信息或者保障的話，那它更不會承諾30天無條件退換貨，在凡客買過東西的人都知道，在凡客買的東西，如果感覺不合適，那么不需要太多繁瑣的程序即可退貨、或者換貨，知道顧客滿意。

務實

-VANCL為人做事的行為準則。

-不做任何浮華虛夸之事，雖志存高遠仍腳踏實地。

-不計較個人得失，以團隊利益為重，營造簡單、高效的工作氛圍。

務實，也是凡客的企業文化之一。我們從凡客的發展歷程來看，他是一步一個腳印，走過來的，沒有什么大肆鼓吹，沒有什么太多浮華的語言，我們從它簡潔的廣告語中就可以體會到他的務實精神。而且，從他的服裝特點也可以看得出來它的務實風格，給顧客一種安心的感覺。

創新

-VANCL高速成長的堅實保證。

-不亦步亦趨，而以開放姿態鼓勵創新，以持續創新提升業績。

-每天都處在危機之中，只有不斷創新、擁抱變化，才能成功應對不確定的創新，是凡客的企業文化中很重要的一點。凡客是創辦于2007年，那時候人們的價值觀與審美觀與現在絕對有差異，可是為什么凡客從2007年發展到現在還是生機勃勃，在此期間，有很多以各種形式出現在網絡上的商家企業，為什么大浪淘金，僅僅留下了凡客，這與他們的創新精神是分不開的，沒有固步自封，而是用時代的眼光看世界，用新時代的美感制造產品。

陳年

1994年來京，服務北京新聞文化界。1997年創辦席殊好書俱樂部。1998年創辦《書評周刊》。2000年，卓越網創始團隊成員，執行副總裁。2004年9月，美國亞馬遜以7500萬美金收購卓越網。其作為卓越網的實際運營者，為股東創造了高達30倍的投資回報。因其對互聯網用戶文化消費的深刻理解，曾被李國慶譽為“能夠擠出用戶購買欲”的人。其在卓越網的實踐，為中國B2C行業的市場啟蒙、生存及創新，做出了突出貢獻。2010年10月31日，第四屆中國CEO高峰

論壇在北京五洲皇冠假日酒店隆重舉行，陳年榮獲“2010中國十大杰出CEO”稱號。

方面是因為VANCL凡客誠品的創始人同時是原卓越網(現為卓越亞馬遜）創始人之一的陳年，VANCL的股東之一是卓越網創始人之

一、原金山集團總裁雷軍。兩者均為互聯網上的知名人士，此次兩者再度攜手合作自然受到了網絡人士的關注。

VANCL凡客誠品利用的是互聯網這個新興渠道，利用這個新興渠道，它免掉了開始傳統專賣店的店面轉讓費用、店租費、水電費、大量人員工資費、區域宣傳費用、物流庫存費和大量稅收等費用，實現真正的低成本運作。由于省去了大量的費用，就可以讓貨物的價格變的很低，卻可以買到量高的產品，肯定讓網民心動。

VANCL襯衫網上商城頁面非常清爽，給人非常不一般的購物體驗，加上衣服的質量，就這一點明眼人一看就知道了，VANCL襯衫網上商城是想締造一個網上高端襯衫專賣店，就像你進了品牌專賣店跟隨而來的信任和安全感一樣，這種應該算是屬于B2C的電子商務模式，VANCL凡客誠品主頁VANCL襯衫網上商城將來應該非常火爆。VANCL襯衫網上商城的產品包括各種襯衫、領帶、休閑褲、T恤和平角褲，看見零零發已經把穿著VANCLl襯衫的照片帖到Blog上來了，感覺質量還真不錯的。

VANCL凡客誠品受關注的另一方面，當然離不開CEO陳年對市場敏銳的判斷力。通過分析熱衷于電子商務的人群是年齡跨度在20-35歲的70后，80后的新生代，這些人是伴隨著互聯網成長起來的人群，習慣于使用互聯網工作，并且在生活中也不斷和互聯網發生著關聯，因此將店開在網上再加以大力度的廣告宣傳

凡客誠品創始人陳年簡介

VANCL凡客誠品CEO

基本信息

姓名：陳年

生卒：1969年4月

描述：卓越網執行副總裁

籍貫：山西聞喜

個人簡介

卓越網執行副總裁。1997年他參與創辦席殊好書俱樂部，并出任該俱樂部會員刊物《好書》第一任主編;1998年6月他受《中國圖書商報》之邀，創辦《書評周刊》;2000年加盟卓越，2004年2月擔任卓越網執行副總裁。2005年4月創辦我有網。2007年10月創辦Vancl。

VANCL凡客誠品CEO。2000年參與創建卓越網，陳年和雷軍成為搭檔;在陳年成為卓越執行副總裁的6個月之后的2004年8月，卓越下嫁亞馬遜，聘禮是7500萬美金;又6月，陳年離職，創辦我有網;2007年10月，創建VANCL品牌，網上銷售襯衫T恤等服裝用品，得到多家風投資本戰略投資，目前為國內最著名的互聯網電子商務公司之一。

職業生涯

1997年參加與創辦席殊好書俱樂部，并出任該俱樂部會員刊物《好書》第一任主編。

1998年6月受《中國圖書商報》之邀，創辦《書評周刊》。

2000年參與創辦卓越網，擔任圖書事業部總監。

2004年2月擔任卓越網執行副總裁。

2005年4月創辦我有網。

個人榮譽

陳年2000年參與創辦卓越，是中國最早涉足電子商務領域的領軍人物之一。憑借其早年在《好書》和《書評周刊》做主編時積累的經驗和自身對電子商務的“直覺”，陳年在卓越網取得卓越的成績。2000年，《大話西游》一天內最多就賣掉近萬套;2001年，550元的《丁丁歷險記》一個月內賣掉 5000多套;2002年，一周賣掉一萬套老狼的新專輯，甚至《錢鐘書全集》這樣的冷門書籍也在陳年的“包裝”下賣得火熱。

離開卓越創辦VANCL(凡客誠品)，陳年是作為PPG的效仿者加入到服裝電子商務領域的，但是不到三年時間，成功將凡客誠品打造成植根中國互聯網上，遙遙領先的領軍服裝品牌。據最新的艾瑞調查報告，凡客誠品已躋身中國網上B2C領域收入規模前四位。其所取得的成績，不但被視為電子商務行業的一個創新，更被傳統服裝業稱為奇跡。

上榜理由：VANCL從一個創業公司快速發展成運行良好的成長型企業，行業、媒體、學界給予陳年和他創辦的VANCL頗多肯定。2010年5 月，陳年開始踏上再次創業的征途，他領銜投資創辦的第三方平臺V+正式上線，上百家知名傳統品牌爭相入駐也充分顯示出品牌商對陳年及其團隊運營能力的肯定。通過凡客誠品的經營摸索，陳年為中國服裝產業的轉型與升級做出了貢獻。

2010年10月31日，第四屆中國CEO高峰論壇在北京五洲皇冠假日酒店隆重舉行，陳年榮獲“2010中國十大杰出CEO”稱號。

2010年11月5日，“創新十年”評選活動頒獎典禮暨2010經理世界年會在北京隆重舉行，陳年榮膺“未來十年新經濟人物”。

人物評價

依托自身的文化底蘊，他獨創了“精選品種、高折扣銷售、全場庫存、快捷配送”的“卓越模式”，為卓越網設計了“第一，做中國B2C電子商務領跑者;第二，在未來的3—5年內將銷售額做到10個億;第三，把卓越網在整個亞洲的影響力做大，成為亞洲的亞馬遜”的宏偉“三步走”戰略。

雖然考慮到國內的大環境，VIT業務看似障礙重重，但是隨著網絡游戲的進一步正規化和產業化，VIT業務的廣泛合法開展也是遲早的事情，從這個角度說，陳年轉身VIT的行業象征意義大于實踐，畢竟走在行業前列雖然有風險，但是機會也是最多的。

前些日子陳年對劉韌說自己離開卓越后逐漸恢復了讀書的習慣，幾個月來，讀了《近代日本的中國認識》、《細說曹操》、《兄弟》、《李銳反左文選》、《細說劉邦》、《動什么別動感情》，重讀了《活著》、《許三觀賣血記》等，并準備在自己的博客上來談談讀這些書的心得。

忽然記起在陳年投身互聯網的時候，業界曾有人開玩笑稱：文化業少了一個精英，網絡業多了一個混混。然而事實證明陳年沒成為混混，反而成為了 B2C的領軍人物，成了IT界的精英，同時文化界依舊沒有缺掉這個干將，相信經過時間的磨練，在VIT業務中，陳年也能殺出一條血路!

第五篇：凡客誠品面試經驗

凡客誠品管理培訓生筆試+無領導小組面試面經

一直想為求職版做點貢獻，寫點面經、筆經什么的，但是每次真的想寫的時候就發現，不知道該怎么表述了，苦

于自己文筆不咋地就放棄了。這次決定寫是因為覺得凡客的無領導面試形式是以前沒有想到的，覺得很新穎，所以想

給大家分享一下，希望能給大家一點幫助吧！

之前在面試之前，專門在蛋蛋上搜出了去年的兩位好心人寫的凡客面經（這一點真得感

謝求職版，不得不說蛋蛋

給我們提供了分享交流的平臺，的確很有意義），認真看了也認真準備了就出發了。先羅嗦

一下面試的地點，在亦莊

那邊，每次去都需要兩個小時，地點特別容易叫人想放棄，實在太遠了，但是心里告訴自己，不能錯過任何一個面試

機會，因此也都按時到了。說實話，自己去的目的主要是想賺點面試經驗的整體覺得，今年的形式和去年完全不一樣，包括筆試內容，而且去年沒有無領導小組討

論，今年的無領導小組分

為兩種形式，即常規的主題討論形式和辯論賽形式。

（一）筆試

首先說一下筆試的情況。11月29號筆試，其實就是一個小型的企業宣講會加上15分

鐘的筆試。宣講會由一個培

訓主管給我們講了一下凡客的企業文化、發展歷程等信息，以及呼叫中心管理培訓生的職責、部門等信息。接下來是

我們的提問時間，可以就我們感興趣的關于企業和崗位的任何問題進行提問。大家關心的最

多的都是薪酬、福利、戶

口等問題。

提問完之后就是筆試，15分鐘的時間昨晚反正面合起來七八頁的內容，題量太大，實

在是考速度的啊！筆試內容

首先是個人性格測試，按照里克特式量表的形式打分。接下來是10道邏輯推理選擇以及1

道高級邏輯推理大題。大題記

不大清楚了，不過和下面這道題異曲同工，大家可以參考一下：有五位小姐排成一列，所有

小姐的衣服顏色不同，姓

氏不同，養的寵物不同，喝的飲料不同，吃的水果不同。錢小姐穿紅色衣服，翁小姐養一條

狗，陳小姐喝茶，穿綠衣

服的小姐站在穿白衣服的小姐左邊，穿綠衣服的小姐喝咖啡，吃西瓜的小姐養鳥，穿黃衣服的小姐吃柳丁，站在中間的小姐喝牛奶，趙小姐站在最左邊，養魚的小姐旁邊的人吃柳丁，吃橘子的小姐站在養貓的小姐旁邊，吃蘋果的小姐

喝香檳，江小姐吃香蕉，趙小姐站在穿藍衣服的小姐旁邊，只喝開水的小姐站在吃橘子的小

姐旁邊。那么，哪位小姐

養蛇呢？這道題對于我這種智商的人是種挑戰，光看題時間就進去了，直接放棄。

邏輯題之后是企業認知度考察，包括凡客的核心理念啊、凡客總公司的全稱啊、企業文

化特點啊等的填空題。兩

道開放題，第一道大意是某跨國公司想要將自己的知名品牌采用與電子商務結合的形式進行

網上銷售，但是在第一個

月的銷量卻非常少，您認為造成這種現象的最主要原因是什么？并作出論述。這里我自己覺

得可能主要想考對于凡客

這樣的自有品牌采用電子商務營銷的模式在最初沒有打開市場的原因，我想了一下凡客后來

加大力度做的主要還是明

星代言、廣告宣傳，因此覺得品牌宣傳力度應該是主要原因，然后正準備詳細論述的時候，考官告訴我還有五分鐘的時間，從這里也可以看出題量太大了，因為到此我才做了三分之一的題量。第二大題大意是

說從哪些數據可以了解采

用b2c的電子商務模式進行銷售的銷售情況。

后面好像是緊接著是兩道開放題，考你的職業規劃什么的，具體記不大清了，因為時間的原因，最后大題都沒來

得及審就收卷了。

筆試完已經12點多了，接著主管又帶我們參觀了凡客的各個辦公大樓以及辦公環境，然

后就送我們上班車回去

了。這次的體會是實在是太遠了，早晨八點多出發，沒吃早飯，差點沒餓死我，回到學校到

下午三點才混上一天的第一頓飯。慘啊！

（二）二面

筆試完第二天就收到了二面通知，仔細詢問之后說是要進行無領導小組討論，在學校主

要看了很多關于主題討論的面經，也參加過類似的群面，因此感覺還挺有信心，結果12月2號去了才被通知說同時

進行兩種形式的群面，即辯

論賽和主題討論，11點那一場去了12個人，被分成了兩組，我被分到了辯論賽的那一組，當時心里倒吸了一口氣，因

為對這種形式毫無準備，但事實證明，效果反而挺好。這里插一句，在群面之前每個人先填

了一份個人信息表，內容

包括薪酬要求、應聘本單位原因等等。這里提醒大家一下，以后大家寫薪酬的時候要求不要

太高，因為凡客由于給員

工提供住宿，也有住房補貼、餐補什么的，所以正式也就3000+左右吧，碩士會多出幾百塊。

現在回想，我寫的4000-

5000估計就偏高了。

辯論賽共八個人，正反方各四人，均為三女一男。分組是隨機分的，我被分到了正方。

這里還要說一句，在開始

辯論之前竟然沒有自我介紹，我頭天在肚子里背的滾瓜爛熟的自我介紹完全沒派上用場，直

接就分組開始了。辯論賽

11點開始，總共75分鐘。主考官是個年輕漂亮的美女姐姐，給我們雙方發了一下辯論流程

單，簡要介紹了一下流程，然后讓我們自由協商推出一辯、二辯、三辯、四辯，寫在紙上交給她。我當時對于辯論賽流

程完全不熟悉，草草掃了

一眼角色職責，就自告奮勇的說我要擔當正方一辯。順帶一句，反方一辯是一個英國留學回

來的女碩士，口才非常的好，氣場也很強大。這在一開始是給我方造成了一點小小的壓力的。

言歸正傳，說一下題目。正方論點是：青年成才的關鍵是自身能力。反方觀點是：青年

成才的關鍵是外界機遇。

辯論的第一個環節是自由討論時間，雙方各有20分鐘時間，內容主要是討論總結自己的論

點、論據，以及向對方提問的問題等等。一開始由于不熟悉，四個人討論氣氛并不熱烈，這個時候我就跳出來說給大家

計時，大家都同意了。接

著我發現擔當二辯的那個男生一直在強調自身能力分為什么什么，我覺得可能跑題了，就提

醒他說“這樣吧，我先說

一下我的觀點大家看一下可不可以？” 然后表述完之后大家也覺得比較認可，我們就沿著這

條思路繼續拓展。期間

我發現我們組的四辯女生不怎么發言，我也請她說一下自己的看法了，最后還剩一分鐘討論

時間的時候，我跟大家表

述了一下自己的正方陳詞，大家給了我修改建議。

接下來是第二個環節。由正反方一辯各陳述觀點及論據，每人3分鐘。然后是攻辯階段，雙方二、三辯辯選擇對

方二、三辯之一進行攻辯提問請其回答，持續時間15分鐘。在攻辯的時間里，我認真傾聽

雙方的觀點、論點，然后找

出其薄弱點記下關鍵詞，思考應答方式。接著在攻辯總結的時間里就剛才的討論做了總結陳

述，事實證明，好記性不

如爛筆頭，剛才紙上寫下的關鍵詞成為了我表述我方觀點的亮點。客觀的講，對方一辯給我感覺很不錯，感覺對于辯

論的整個流程很熟悉，用語也比我更專業化、更舒適一些，這是我需要學習的地方。

第三個環節是自由辯論形式。主要是給雙方繼續陳述辯論和反駁對方觀點的機會。時間

為20分鐘。這個環節可謂

是辯論的很激烈。我們雙方展開了熱烈討論，把上下五千年能想到的例子都找出來支持自己的觀點，由于過分激烈，事后那個主考官姐姐說她都一度以為我們雙方要吵起來了，呵呵。

自由辯論完后是雙方四辯總結陳詞。每人依然3分鐘時間。

整個辯論賽就是這樣一個環節，第一次估計太盡興了，事后我們大家都成了無話不談的朋友，感覺也挺好。面試

官說大家都表現不錯，回去等通知，一周之內會給終面的通知。

總結一下這次群面，我覺得給我最大的感觸有以下幾點：

1、一定要自信。面試的時候大多數時候都是強手對陣，這個時候一定要提醒自己，要自信，不要與別人比較，表現出自己最好的一面就好了。

2、積極投入角色。我清晰記得我第一次群面的時候，由于緊張，一直沒有進入狀態，所以很容易就被出局了，這一次我全身心把自己當成是正方一辯，只為了解決問題而思考，事實證明，表現自己比較

滿意。

3、主動爭取機會。面試的時候我發現我們兩方各有一個女生一直沒有說話，只在最

后不得不說的時候說了兩

句，感覺跟人印象很淺，事后跟其中一個女生聊得時候發現其實她的觀點挺新穎的，但是當

時卻沒有主動表達，給自

己造成了被動的局面。

大致就是這些，終于啰嗦完了。最后想感謝一下Dagger師兄以及啟程職協，因為求職

講堂真的給了我很多幫助，首先是我的簡歷，可以說是在求職講堂上完成的，之前的簡歷寫得慘不忍睹，經過daggger

師兄的幫忙才變成了現在的樣子，此外，今天我還在辯論中運用了《當幸福來敲門》的男主腳的故事作為了我的論據之

一，這也是求職講堂上推

薦學習的一部電影。所以我想說，求職講堂這樣的公益活動真的很有意義，只能說感謝，以

后多多發帖支持你們，祝

啟程職協越辦越好！