第一篇：美的的營銷組合

美的的營銷組合

——鄧致遠

一.產品

美的集團主要產品有家用空調、商用空調、大型中央空調、冰箱、洗衣機、飲水機、電飯煲、電磁爐、電壓力鍋、微波爐、烤箱、風扇、取暖器、空氣清新機、洗碗機、消毒柜、抽油煙機、熱水器、吸塵器、豆漿機、電水壺等家電產品和空調壓縮機、冰箱壓縮機、電機、磁控管、變壓器等家電配件產品，擁有中國最大最完整的空調產業鏈、微波爐產業鏈、洗衣機產業鏈、冰箱產業鏈和洗碗機產業鏈，擁有中國最大最完整的小家電產品群和廚房家電產品群

二.價格策略

定價目標

打造行業價格標尺，由利潤至上轉變為降低價格，保證適度利潤，擴大生產規模。規模競爭和價格競爭是我國家電領域競爭的主旋律，美的的競爭優勢主要是基于規模基礎上的低成本優勢，爭奪市場份額是美的的重要戰略取向。

三.分銷策略

旗下12大事業部不得擅自開設專賣店。

美的集團宣布事業部不得擅自開設專賣店，將事業部層面專賣店形式逐漸過度到集團層面的綜合專賣店形式，阻止了營銷渠道的進一步分化，是美的集團把權力逐漸集中的又一大變革。通過這一改革，美的集團能夠在運籌帷幄的大公司目標下，對各個分銷渠道實行資源有效配置，減少集團內部之間的同業競爭及部門間矛盾。

美的電器從2007年開始在全國進行渠道改革，開始實施從區域銷售中心到銷售公司的轉變，2008年公司基本完成各地銷售公司的組建，2009年進行了國內渠道的梳理，將冰箱和洗衣機業務納入空調銷售渠道，以期望形成多元化的協調效應。

美的電器自建渠道模式無疑能夠提供更加優秀的專業安裝維修服務，也更加適合三四級市場消費者需求。渠道目標體現了通過合理安排渠道機構，把最合適的資源利用在最合適的地點。在家電市場普遍面臨更加微薄利潤的情況下，縮減銷售渠道是節約費用獲取更大利潤的手段，這也是適應大市場環境的選擇。美的集團自建渠道這種新的銷售模式是適應市場需求、適應消費者需求的產物。美的電器2009年一季度財報顯示,美的實現營業收入88.2億,同比下滑29.44%,凈利潤1.8億,同比下滑43.15%。為了迎接第二、三季度的銷售旺季,美的集團在渠道重整方面打出了一套令人眼花繚亂的“組合拳”。

首先,在空調領域的競爭上,搭乘“體驗式營銷”的快車,加速M-HOME體驗店的建設步伐。從2007年開始建設家用中央空調“M-HOME體驗”專賣店,到目前為止,在全國范圍內已經擁有200多家這樣的專營店。在此基礎上,美的家用中央空調事業部總經理郝然指出,要在今年實現300～400家的M-HOME專營店的擴張。同時,美的憑借技術優勢率先推出“放心變頻”的變頻空調標準,建立一支3000人的空調售后服務團隊,在變頻空調市場與格力展開激烈的爭奪。

其次,利用家電下鄉的契機,加大對三、四級市場的開拓力度,繼續推動專賣店建設,優化整合原有的專賣店渠道。具體做法包括打破事業部之間的條塊分割,建立集團內的資源共享的專賣店平臺;在三、四級市場優化整合原有渠道,形成了能夠同時銷售空調、冰箱、洗衣機等家電下鄉中標產品的專賣店;另外,利用下鄉網點備案的機會,剔除一些不良網點,對銷售網點進行質量提升和服務提升。第三,通過與當地經銷商合作,由經銷商控股在全國范圍內組建50多家銷售分公司,與經銷商建立更牢固的合作關系。另外,與世紀電器網等大網絡經銷商簽訂協議,對通過網絡渠道購買的美的產品實施良好的售后服務,占領網絡這一新的銷售陣地。

第四,繼續提升與全球戰略客戶(東芝等)的合作深度,加大客戶網絡共享力度,深入開發海外新興市場,新增海外分支機構。四.促銷手段

1.降價

2.與經銷商合作，辦活動讓利給顧客。

3.全國促銷。活動期間，凡購買美的家電產品（含華凌、榮事達、小天鵝）的消費者，都將獲得刮刮卡，憑卡參與網上答題，有機會和跳水游泳冠軍一起奔向羅馬

4.全國巡演

5.舉行大型的選秀活動 6.電視.報刊廣告

第二篇：化妝品營銷組合策略(美妍)

化妝品營銷組合策略

化妝品市場是一種品牌占有的市場，而品牌是講究知名度與美譽度。要有系統性營銷戰略助推品牌推廣。市場營銷戰略策劃是整合各項資源的系統工程，只有立足于打好企業和品牌的根基，腳踏實地做市場，才能在充分掌握市場信息資源的基礎上，建立企業的營銷模式，制定企業與品牌的定位和發展戰略。

一、市場定位

品牌被市場所接受本身需要過程，尤其是對我們的化妝品品牌來說更是如此，只有對自身資源進行有效整合，從而符合市場游戲規則和市場自身規律;只有通過科學合理的營銷要素組合，從整體上提升企業和品牌的綜合競爭力，才能適應市場的需要，長久立于不敗之地。

通常在開發一個新品之前，作為懂市場的生產廠家就應該給產品做好準確的定位。這其中包括產品的價格、品牌文化、目標顧客、渠道等等。通過前期對市場的調查，根據從業者的經驗和業內人士的意見而決定產品策略。化妝品品牌的市場定位重要性

案例：A公司是上海的一家公司，通過oem生產了一個品牌，品牌標榜自己是法國品牌，用的包材和原料都極其講究，按公司老總的話說，要按照國際要求來打造品牌。由于剛開始運作，單品只有二十多個，價位在98元到三百元之間。產品面市后，先是在北京幾個規模不大的商場里設了一些專柜，但銷售的并不理想。隨后公司招聘了一些銷售人員，全國四處跑，結果差旅費人工費用造了一大堆，銷售局面卻遲遲沒有打開。最后有人建議開一個招商會，老板見到有的公司利用招商會一下子收回了幾百萬，便心動了。但不幸得是由于沒有經驗，一個會議下來，費用花了五十萬，簽單率幾乎為零。這下子把老板愁壞了，不知道問題出在哪里。

縱觀當今的化妝品市場，無論是大包、還是小護士、丁家宜等等，都是低端產品，無一走高，稍高些的清妃和名門閨秀也是因為做的早，才搶占了點先機立足，故此在當前的市場，要做品牌必須從低處做起。

對于我們多數的小化妝品企業來說，只有選擇化妝品專賣店渠道，從低的渠道做起。

二、定位于中低價位，走專賣店渠道

在直銷等門檻也抬高的今天，國內新品牌似乎只能走現在發展迅速的化妝品專賣店渠道。縱觀國內終端化妝品牌的“四大家族”自然堂、珀萊雅、婷美、柏氏等品牌來說，無一不是靠運作三級市場（普通低級城市和縣級城市）的專賣店渠道而快速發展起來的。雖然這些品牌在后來推出了高價位的產品，也是在低端的品牌有了充分的發展之后，依靠了低端品牌原有的渠道和積累才能立足的。

在外資品牌的優勢之下，國內的化妝品只能從低端做起，在渠道上也是采取我們的老戰略---農村包圍城市。另外欠發達城市的消費者消費低，消費品牌的意識比較低，所以中低價位的品牌比較能接受，容易引導消費。而選擇專賣店渠道，比較適合新廠家及品牌的發展，同大型的商超相比，專賣店的門檻比較低，費用比較低，結算及時，并且大部分都是現款結算。而這些特點決定了它比較適合新的廠家及品牌開拓市場。

三、招商

招商，要在保障產品質量等基本條件下作好招商。這是關乎小企業生死存亡的關鍵時期，在這一階段的根本任務就是生存，就是要招商成功，就是要回款和利潤，否則就會出局。這種時候更多的不是用自己的力量去幫助代理商運作，而是借助代理商的力去開拓自己品牌的市場，所以在招商階段要保證招商的數量，質量則是其次，只有數量得到保證，才能有篩選客戶的權利，否則銷量跟本無從提起，也無法保證客戶的質量。招商會

可以做，但要符合以下幾個條件：

1、有比較成熟的樣板市場。榜樣的力量是無窮的，現在招商沒有樣板市場就沒有說服力。

2、參會的人員中必須有超過三分之一的忠實經銷商。

3、產品必須具備一定的市場基礎。必須是在市場上有了一定的知名度，或者其廠家或其姊

妹品牌有一定影響力。

4、政策必須是雙層激勵，即要激勵代理商又要激勵終端零售店，要把政策直接做到底。因為對于小企業和它的產品來說，代理商都沒有多少信心，只有把政策做到終端，給代理商一個思路：如果代理商吃了政策以后，企業是通過什么樣的方式和活動幫他們把貨消化到終端去，并且又是通過什么方式幫終端把貨銷售到消費者手里去，一個完整的方案這才有可能成功，否則只對代理商進行激勵，政策作的再優惠，代理商也擔心賣不出去，滯留在自己手里。所以政策一定要做的完善。

二、廣告策略

除了傳統的廣告手段外，還有投入較少的廣告手段： 在眾多媒體網上宣傳自己的企業軟文和企業要聞，同時有些企業專門請來了一些做網絡優化、網絡推廣的人才，在自己企業里面幫企業做廣告宣傳和優化排名。網絡媒體免費廣告 做免費的試用廣告 網盟友誼鏈接廣告 渠道盟友廣告策略 如何尋找代理商

一、收集代理商信息

1、其他代理商、商業公司人員等介紹

2、利用招標機會收集代理商信息

一般說來招標或掛網時相關政府機構會有大量代理商和廠家人士往來，此時拿招商資料地毯式散發既可以起到招商宣傳的作用，也可以直接會遇到需要新品種的何時代理商。

3、參加相關化妝品展會

4、招商會

5、發布尋找代理廣告

6、網絡上尋找

二、篩選有價值代理商

三、與代理商深入接觸

四、客戶開發

五、與代理商商談合作 內銷策略

一、營銷體系重組

構建營銷中心、完善營銷中心職能、組建獨立核算的營銷分公司

二、產品結構規劃

找到能被消費者大量購買的核心系列產品，努力增加該系列銷量，即重復原則； 打破消費者心中的“比較體系”，即貌似差異原則，貌似差異可體現在產品自身差異，也可以提現在概念差異，也可以提現在布局和聯想差異。限量更新原則

三、構建價值體系

企業在轉向內銷的過程中，注意到“消費者從選擇產品本身到選擇需求解決方案”的差別，從企業品牌形象的建設到產品品牌的推廣，要真正解決消費者購買的問題，就必須實現和消費者的溝通，而這就是建立起產品的品牌價值的過程。

四、優化結算模式

五、展開網絡銷售

真正的招商，是指通過體系的建設，分析對于企業具有價值的經銷的形態，通過有效地針對性推廣和傳播活動，誘發經銷商與企業合作的最大愿望，在短期內實現銷售網絡的迅速建立，在這個過程中，往往需要企業從財務體系、市場開發體系、經銷商管理體系、組織體系等多方面形成配合，讓更多的經銷商迅速地實現與企業的合作。

六、建立傳播意識

建立企業的品牌傳播意識，這是作為外貿企業轉內銷必須要過得一道坎。在一個物質不匱乏的時代，想辦法讓別人找到自己，是傳播的核心功能。建立品牌傳播的意識，是內銷必須具備的意識。事實上，內銷的品牌傳播，并不是花費大錢來做傳播，更多地是在技巧層面的傳播。只要有方法，品牌的傳播是在不知不覺中展開的，對于消費者和對于經銷商都有可能形成影響，而差異的傳播方式，往往能是收到事半功倍的效果。低成本的品牌傳播的方式包括很多：軟文、新聞、故事的創造、低成本的廣告、連鎖店的店面傳播、促銷活動、公關推廣活動等。

第三篇：營銷組合

一、奢侈品定義與我國奢侈品市場環境

（一）奢侈品的含義

對于奢侈品如何定義，國內外尚未形成統一概念。奢侈品通常被定義為一種超出人們生存與發展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍惜等特點的消費品。亞當斯密在《國富論》中將不屬于必需品的物品定義為奢侈品。Lancaster（1971）認為，奢侈品是需求收入彈性大于1的商品。桑巴特（1863-1941）認為，奢侈包含量與質的兩層含義。沃爾岡·拉茨勒認為，奢侈是一種奢華的生活方式，大多由產品或服務決定。Vickers和Franck（2003）認為，奢侈品的根本是身份和社會地位的象征。Simon Nyeck（2004）認為，奢侈品的定義涉及生活方式或存在的方式，涉及到愉悅和欲望。Nia和Zaichkowsky（2000）指出，奢侈品能為消費者帶來額外的名望和個人特性的展示。社會學學者王寧在其著作《消費的欲望》中認為，奢侈品具備昂貴的價格、稀缺性、“地位宣示”與可經濟替代。綜上所述，奢侈品是“一種超出人們基本需求之外的消費品，是尊貴、高雅和精致生活方式的載體”。

（二）奢侈品消費動機與市場環境分析

1.奢侈品消費動機

奢侈品消費行為，是在消費動機的支配下進行的，有效實施奢侈品市場營銷，必須深入分析奢侈品消費動機。本文研究是基于中國奢侈品消費環境，所以在分析奢侈品消費動機是更注重結合中國的傳統文化和消費價值觀。Ho（1977）認為，面子在中國消費行為中發揮了很大作用。Wong和Ahuvia（1998）認為，儒家傳統的集體主義文化會對奢侈品消費行為產生影響。朱曉輝（2006）結合中國儒家文化價值觀，認為中國奢侈品消費動機主要包括：社會性奢侈品消費動機（炫耀、從眾、社交、身份象征）和個人性奢侈品消費動機（品質精致、自我享樂、自我贈禮），共七種消費動機。本文結合已有研究，認為奢侈品消費動機主要體現在心理因素方面，包括追求尊貴社會地位、炫耀、社會交往，從眾、優越感、高品質，自我享受，影響力等。

2.我國奢侈品市場環境

隨著中國經濟的飛速發展，居民消費方式發生改變，越來越多的人開始進行奢侈品消費。據中國品牌策略協會研究報告，中國有 1.175億消費者有能力消費奢侈品，占總人口的 13.15%，其中有約 1300萬人是活躍的奢侈品購買者。另據調查數據顯示，2008年，中國大陸地區奢侈品消費高達86億美元，首次超過日本，成為亞洲第一，全世界第二的奢侈品消費國，根據權威機構預測，2014年后中國可能將成為全球最大的奢侈品市場。顯然，巨大的市場空間和迅猛的銷售增長，讓中國成為全球最具挑戰和最有吸引力的奢侈品市場之一。中國作為新興且發展迅速的奢侈品市場，有其發展的特殊性，主要可以歸納為四點。

（1）中國奢侈品需求空間巨大且發展迅速。據法國巴黎百富勒公司測算，中國中產階級占總人口的13.15 %，到 2010年，中國的中產階級將達到1 億人，這將是推動中國奢侈品市場發展的主要動力。

（2）中國奢侈品消費群體主要為年輕一代。中國最旺盛的奢侈品消費層在25～45 歲之間，而西方名牌消費層的年齡卻偏高。中國的年輕消費群生活負擔少、觀念超前，視野國際化，使之成為奢侈品消費主力軍。

（3）奢侈品營銷渠道單一。國際奢侈品進入我國市場的渠道主要有高檔商場和各類會展，渠道較為單一且缺乏優質的售后服務。

（4）奢侈品牌以國外品牌為主。據全球最大的綜合性品牌咨詢公司INTERBRAND發布的《2008年領先奢侈品品牌價值排名》，我國的奢侈品品牌榜上無名，一定程度上說明我國只是奢侈品消費大國，還不是奢侈品生產大國。

康佳4PS營銷實戰紀略

1999年，從北京賽諾市場研究公司（對全國35個中心城市106家主要商場進行監測統計）和國家統計局中治康經濟咨詢有限公司（對全國122個城市600家商場進行監測）對1998年7月~11月的零售量統計來看，康佳市場占有率連續五個月雄踞第一，且l-11月累計零售占有率也一舉躍居榜首。

康佳的產品開發貫穿著兩種思路：每年以銷售額的5%用于技術投入，以30%的速度更新設備，開發全新產品和變更產品工藝技術。一方面開發了等離子平板顯示電視（PDPTV）、倍場電視（100Hz雙倍掃描）、多媒體電視（MULTIMEDIA）、畫中畫電視（PIP）、麗音電視(NICAM)、闊屏電視（16：9）等極品彩電；另一方面自主開發和生產工藝設備，已有多項成果在國內外獲獎。結合自身產品開發，康佳集團未雨綢繆，不斷推出新產品，以引導和順應消費潮流，實現科技、產品和市場的統一。

康佳除了在產品、技術上下足功夫外，同時還雙眼盯著市場，雙手做著促銷。

農村市場：1998年8月，河南、浙江、山東、湖南、湖北、河北、山西、陜西的眾鄉村里，每省近百個放映隊深入農村，實施康佳“千村萬場送電影下鄉”活動。同年9月，以中原為輻射點，全國各地眾多縣城開展了形式各異的康佳產品展示會，一月之間康佳經銷點星羅棋布。此外，康佳還在全國省城、縣城舉辦家電維修班2000多次，現場舉辦短期家電維修班，嚴格考核，合格者可獲得康佳家電維修證書，既幫助村民們脫貧致富，又可解決產品維修的保障。

城市市場：從1998年9月10日~12月20日，康佳在全國城市市場中采取了一系列的酬賓活動：贈送彩電、精美禮品，免費深圳游、參觀康佳總部等。

康佳發現、運用了大量新的媒體，新的媒體新的意境，讓人處處感受到康佳的存在和魅力：機場、車站實物廣告，縣城中巴車貼紙廣告，宣傳車廣告，天線廣告，餐巾紙廣告，墻體廣告，福臨門書等。這些廣告把康佳“宣言”實實在在傳給了廣大消費者，為占領市場創造了天時地利人和的條件，市場的擴張水到渠成。

暢通國內農村銷售渠道，打開國外城市市場。這是康佳的兩張金牌。

從1996年開始，康佳就致力于開發農村市場，對市場進行細分，精耕細作。首先啟動創建“康佳彩電縣”計劃，選定京九沿線九省市各縣，采用特殊的優惠銷售和服務措施，重點突破，促使市場占有率達50%以上。在順利創建康佳彩電縣后，康佳提出“消滅彩電空白縣”的號召，各分公司在縣級以上城鎮全部設立專賣店或專柜，很快就在農村市場建立了廣泛的通路。

康佳在強化國內市場的同時，也開始挑戰國際市場，采取境外投資辦廠、建立分公司以及委托經銷商等靈活多樣的方式，穩扎穩打，搶占了一個又一個國際市場，在澳洲、南美、南亞、歐洲和南非等地的分公司及分廠已發揮出強勁的實力，銷售日益見長，在當地形成與歐、日、美、韓籌各國世界名牌家電共同角逐市場的格局。

在價格策略上，康佳不同系列彩電往往采用不同的定價方法：福臨門彩電用成本導向定價法，小畫仙系列用需求導向定價法，超平一族則采用競爭導向定價法。100Hz倍場彩電T3498高檔精品，采取高價策略，零售價超過9000元，比國內一般34''彩電價格高出30%，而對于像“福臨門”這樣面向大眾的產品，其21''的市場價才1400元上下，十分適合普通消費者水平。采用不同的定價方法面對具有不同特性的目標顧客群體，從而更好地滿足其需求。

康佳為了使顧客更滿意，建立了星羅密布的服務網絡，售后特約維修站遍布城鄉，其大姆指服務工程及快速反應部隊更是深得顧客贊譽。康佳以追求百分之百的用戶滿意為目標，將產品經營與服務經營有機結合，通過建立全套高效有序的電腦管理系統，組建起遍及全國各地的完善服務網絡，推出五星服務。快速反應部隊向用戶提供及時快速，熱情周到的服務。同時，總部開通售后服務監督熱線，專人跟蹤，將服務承諾落在實處。通過這些扎扎實實的服務措施，解除消費者的后顧之憂，提高企業及產品的美譽度，樹立起完美的企業形象。

[案例思考]

1、康佳是如何做到使營銷組合形成為一個完整的整體？

2、請分析現有的市場環境，幫助康佳制定進一步的營銷組合戰略。

第四篇：營銷團隊組合

【營銷團隊組合】營銷團隊構成中，基本有五種類型：1.專家型：銷售人員+專家：主要用于大客戶技術。2.講師型：銷售講師+業務員：用于直銷或講師成交。3.項目型：成交手+業務助理，用于項目招標。4.榜樣型：經理+業務員，用于帶領與榜樣型成交。5.管理型：店長+營業員：門店服務成交

第五篇：營銷組合策略

藍宇公司市場營銷組合策略

產品：本公司與其他企業不同，首先，原材料來源不同，任何一個地區都可以是我們的原材料供應地，而且我們的原材料是他們看起來沒有利用價值的東西。其次，我們只是回收工，只對原材料進行簡單的加工處理，就是我們的產品。我們的消費者主要是廠商。我們的產品設計完全由我們的消費者確定，根據他們的需要進行生產，共同確定交貨期。根據生命周期理論，在宣傳期，在穩固西南地區市場的同時主要是做宣傳，在成長期，確立公司布局，做區域市場劃分。到了成熟期，公司布局確定了，主要就是提高知名度，擴大市場，創立品牌形象，將本公司做大做強。為跨國做準備，最后壟斷市場。到了衰退期，可以根據具體情況實行不同的策略，比如說繼續策略，集中策略，收縮策略，放棄策略。

價格：由于本公司的性質與一般的公司的性質不同，在定價時我們需要考慮跟多的因素，那就是原材料，我們的原材料的價格基本上和現在收購廢品的價格一致，我們還推行量多從優進行收購。產品價格主要根據不公司的成本出發，隨行就市，除去原材料，工人工資，廠房，設備消耗，公司利潤，對產品進行定價。誠信是我們定價的基本原則。同時其他因素對我們定價也有一定的影響，比如說：需求量增大，原材料供給問題等。我們的產品有四中不同不同的價格，基本價格，沒有其他影響情況下的價格。折扣，一般會對長期購買我們公司的廠商折扣，批發價，一般量大的廠商可以進行批發。還有就是零售價。我們還會考慮地理定價，及產地交貨價格，目的地交貨價格，遠費，全國統一運貨價，分區域運費。

促銷：為了在短期內達到目標，擴大市場，擴大規模。我們會進行促銷，包括降價，折扣等。制定專業廣告，進行推銷，宣傳，營業推廣等手段，提高知名度。

分銷：本公司總部設在重慶，主要負責西南地區的市場，同時兼顧全國，作宣傳，提高 知名度，為東南地區和北方地區分公司的成立做準備。本公司在前期不會考慮設立中間商，采用直銷的方式。儲存運輸等均由公司提供，突出我們的專業化。