第一篇：組合營銷有哪些方法？

組合營銷有哪些方法？

隨著加入網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)越來越多，網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭越來越激烈，企業(yè)用一兩種營銷方式，并沒有達到網(wǎng)絡(luò)營銷的顯著效果，眾多企業(yè)的實踐也證明了這一點。所以越來越多的企業(yè)開始傾向于組合營銷，但是很多企業(yè)對組合營銷并不是很理解，組合營銷并不是簡單地將多種營銷方式同時運用，而是將這些營銷方式分階段使用，然后在某一階段會將集中營銷方式結(jié)合起來，優(yōu)勢互補，達到營銷效果的最大化。那么企業(yè)實現(xiàn)組合營銷有哪些方法呢？筆者接下來就說點自己的見解：

1.兩種營銷模式綜合運用

相較于網(wǎng)絡(luò)營銷最初單一的“網(wǎng)站+seo”模式，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷的模式已經(jīng)開始變得多樣化，但是總體來說主要是兩種模式，“網(wǎng)站+seo”這種經(jīng)典的模式還在延續(xù)，提升信息覆蓋面這種新的模式所帶來的顯著營銷效果也不容小覷。所以企業(yè)在進行組合營銷的時候，就要將這兩種模式結(jié)合起來綜合運用。

在提升信息覆蓋面方面，可以在一些大型商貿(mào)平臺上發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品供求信息，同時發(fā)布與企業(yè)有關(guān)的新聞資訊，現(xiàn)在有很多這樣的免費平臺，雖然有發(fā)布數(shù)量的限制，但是效果還是不錯的，再就是在一些博客和論壇，SNS社區(qū)發(fā)布一些與企業(yè)產(chǎn)品信息相關(guān)的軟文，故事性或經(jīng)驗性的軟文具有較強的可讀性，這也是提升信息覆蓋面的有效途徑。

“網(wǎng)站+seo”模式顧名思義，就是做好網(wǎng)站的seo優(yōu)化，利用企業(yè)的官方網(wǎng)站進行營銷，seo優(yōu)化除了要做好網(wǎng)站的內(nèi)部優(yōu)化，在就是建立外鏈接，現(xiàn)在一般的模式是以軟文的形式向外發(fā)布網(wǎng)站鏈接，同時獲得大量高質(zhì)量和穩(wěn)定的外鏈接，當然也可以和一些pr值高的網(wǎng)站交換友情鏈接。

這兩種模式綜合運用，才能比較好地實現(xiàn)組合營銷。

2.制定階段計劃目標

由于組合營銷要求多種營銷方式綜合運用，所以在實行這個整體的營銷之前，一定要有一個大計劃，同時制定每一個階段的計劃。在這個階段主要運用哪幾種營銷方式，具體操作模式和預期要達到什么樣的效果，都要在計劃中有所體現(xiàn)。這樣在執(zhí)行起來才不會雜亂無章，同時在執(zhí)行的過程中，要做好跟蹤和數(shù)據(jù)的檢測，及時調(diào)整方案，達到營銷效果最大化。

3.嘗試多種營銷手段

除了做網(wǎng)站和發(fā)布信息，做組合營銷還應(yīng)該嘗試多種營銷手段。像利用視頻進行營銷，利用熱門事件進行事件營銷，這些都是不錯的手段和方法。像前段時間SKYCC組合營銷軟件精心策劃的一起視頻營銷，就達到了很好的營銷效果。

第二篇：營銷組合

一、奢侈品定義與我國奢侈品市場環(huán)境

（一）奢侈品的含義

對于奢侈品如何定義，國內(nèi)外尚未形成統(tǒng)一概念。奢侈品通常被定義為一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍惜等特點的消費品。亞當斯密在《國富論》中將不屬于必需品的物品定義為奢侈品。Lancaster（1971）認為，奢侈品是需求收入彈性大于1的商品。桑巴特（1863-1941）認為，奢侈包含量與質(zhì)的兩層含義。沃爾岡·拉茨勒認為，奢侈是一種奢華的生活方式，大多由產(chǎn)品或服務(wù)決定。Vickers和Franck（2003）認為，奢侈品的根本是身份和社會地位的象征。Simon Nyeck（2004）認為，奢侈品的定義涉及生活方式或存在的方式，涉及到愉悅和欲望。Nia和Zaichkowsky（2000）指出，奢侈品能為消費者帶來額外的名望和個人特性的展示。社會學學者王寧在其著作《消費的欲望》中認為，奢侈品具備昂貴的價格、稀缺性、“地位宣示”與可經(jīng)濟替代。綜上所述，奢侈品是“一種超出人們基本需求之外的消費品，是尊貴、高雅和精致生活方式的載體”。

（二）奢侈品消費動機與市場環(huán)境分析

1.奢侈品消費動機

奢侈品消費行為，是在消費動機的支配下進行的，有效實施奢侈品市場營銷，必須深入分析奢侈品消費動機。本文研究是基于中國奢侈品消費環(huán)境，所以在分析奢侈品消費動機是更注重結(jié)合中國的傳統(tǒng)文化和消費價值觀。Ho（1977）認為，面子在中國消費行為中發(fā)揮了很大作用。Wong和Ahuvia（1998）認為，儒家傳統(tǒng)的集體主義文化會對奢侈品消費行為產(chǎn)生影響。朱曉輝（2006）結(jié)合中國儒家文化價值觀，認為中國奢侈品消費動機主要包括：社會性奢侈品消費動機（炫耀、從眾、社交、身份象征）和個人性奢侈品消費動機（品質(zhì)精致、自我享樂、自我贈禮），共七種消費動機。本文結(jié)合已有研究，認為奢侈品消費動機主要體現(xiàn)在心理因素方面，包括追求尊貴社會地位、炫耀、社會交往，從眾、優(yōu)越感、高品質(zhì)，自我享受，影響力等。

2.我國奢侈品市場環(huán)境

隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，居民消費方式發(fā)生改變，越來越多的人開始進行奢侈品消費。據(jù)中國品牌策略協(xié)會研究報告，中國有 1.175億消費者有能力消費奢侈品，占總?cè)丝诘?13.15%，其中有約 1300萬人是活躍的奢侈品購買者。另據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2008年，中國大陸地區(qū)奢侈品消費高達86億美元，首次超過日本，成為亞洲第一，全世界第二的奢侈品消費國，根據(jù)權(quán)威機構(gòu)預測，2014年后中國可能將成為全球最大的奢侈品市場。顯然，巨大的市場空間和迅猛的銷售增長，讓中國成為全球最具挑戰(zhàn)和最有吸引力的奢侈品市場之一。中國作為新興且發(fā)展迅速的奢侈品市場，有其發(fā)展的特殊性，主要可以歸納為四點。

（1）中國奢侈品需求空間巨大且發(fā)展迅速。據(jù)法國巴黎百富勒公司測算，中國中產(chǎn)階級占總?cè)丝诘?3.15 %，到 2010年，中國的中產(chǎn)階級將達到1 億人，這將是推動中國奢侈品市場發(fā)展的主要動力。

（2）中國奢侈品消費群體主要為年輕一代。中國最旺盛的奢侈品消費層在25～45 歲之間，而西方名牌消費層的年齡卻偏高。中國的年輕消費群生活負擔少、觀念超前，視野國際化，使之成為奢侈品消費主力軍。

（3）奢侈品營銷渠道單一。國際奢侈品進入我國市場的渠道主要有高檔商場和各類會展，渠道較為單一且缺乏優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

（4）奢侈品牌以國外品牌為主。據(jù)全球最大的綜合性品牌咨詢公司INTERBRAND發(fā)布的《2008年領(lǐng)先奢侈品品牌價值排名》，我國的奢侈品品牌榜上無名，一定程度上說明我國只是奢侈品消費大國，還不是奢侈品生產(chǎn)大國。

康佳4PS營銷實戰(zhàn)紀略

1999年，從北京賽諾市場研究公司（對全國35個中心城市106家主要商場進行監(jiān)測統(tǒng)計）和國家統(tǒng)計局中治康經(jīng)濟咨詢有限公司（對全國122個城市600家商場進行監(jiān)測）對1998年7月~11月的零售量統(tǒng)計來看，康佳市場占有率連續(xù)五個月雄踞第一，且l-11月累計零售占有率也一舉躍居榜首。

康佳的產(chǎn)品開發(fā)貫穿著兩種思路：每年以銷售額的5%用于技術(shù)投入，以30%的速度更新設(shè)備，開發(fā)全新產(chǎn)品和變更產(chǎn)品工藝技術(shù)。一方面開發(fā)了等離子平板顯示電視（PDPTV）、倍場電視（100Hz雙倍掃描）、多媒體電視（MULTIMEDIA）、畫中畫電視（PIP）、麗音電視(NICAM)、闊屏電視（16：9）等極品彩電；另一方面自主開發(fā)和生產(chǎn)工藝設(shè)備，已有多項成果在國內(nèi)外獲獎。結(jié)合自身產(chǎn)品開發(fā)，康佳集團未雨綢繆，不斷推出新產(chǎn)品，以引導和順應(yīng)消費潮流，實現(xiàn)科技、產(chǎn)品和市場的統(tǒng)一。

康佳除了在產(chǎn)品、技術(shù)上下足功夫外，同時還雙眼盯著市場，雙手做著促銷。

農(nóng)村市場：1998年8月，河南、浙江、山東、湖南、湖北、河北、山西、陜西的眾鄉(xiāng)村里，每省近百個放映隊深入農(nóng)村，實施康佳“千村萬場送電影下鄉(xiāng)”活動。同年9月，以中原為輻射點，全國各地眾多縣城開展了形式各異的康佳產(chǎn)品展示會，一月之間康佳經(jīng)銷點星羅棋布。此外，康佳還在全國省城、縣城舉辦家電維修班2000多次，現(xiàn)場舉辦短期家電維修班，嚴格考核，合格者可獲得康佳家電維修證書，既幫助村民們脫貧致富，又可解決產(chǎn)品維修的保障。

城市市場：從1998年9月10日~12月20日，康佳在全國城市市場中采取了一系列的酬賓活動：贈送彩電、精美禮品，免費深圳游、參觀康佳總部等。

康佳發(fā)現(xiàn)、運用了大量新的媒體，新的媒體新的意境，讓人處處感受到康佳的存在和魅力：機場、車站實物廣告，縣城中巴車貼紙廣告，宣傳車廣告，天線廣告，餐巾紙廣告，墻體廣告，福臨門書等。這些廣告把康佳“宣言”實實在在傳給了廣大消費者，為占領(lǐng)市場創(chuàng)造了天時地利人和的條件，市場的擴張水到渠成。

暢通國內(nèi)農(nóng)村銷售渠道，打開國外城市市場。這是康佳的兩張金牌。

從1996年開始，康佳就致力于開發(fā)農(nóng)村市場，對市場進行細分，精耕細作。首先啟動創(chuàng)建“康佳彩電縣”計劃，選定京九沿線九省市各縣，采用特殊的優(yōu)惠銷售和服務(wù)措施，重點突破，促使市場占有率達50%以上。在順利創(chuàng)建康佳彩電縣后，康佳提出“消滅彩電空白縣”的號召，各分公司在縣級以上城鎮(zhèn)全部設(shè)立專賣店或?qū)９瘢芸炀驮谵r(nóng)村市場建立了廣泛的通路。

康佳在強化國內(nèi)市場的同時，也開始挑戰(zhàn)國際市場，采取境外投資辦廠、建立分公司以及委托經(jīng)銷商等靈活多樣的方式，穩(wěn)扎穩(wěn)打，搶占了一個又一個國際市場，在澳洲、南美、南亞、歐洲和南非等地的分公司及分廠已發(fā)揮出強勁的實力，銷售日益見長，在當?shù)匦纬膳c歐、日、美、韓籌各國世界名牌家電共同角逐市場的格局。

在價格策略上，康佳不同系列彩電往往采用不同的定價方法：福臨門彩電用成本導向定價法，小畫仙系列用需求導向定價法，超平一族則采用競爭導向定價法。100Hz倍場彩電T3498高檔精品，采取高價策略，零售價超過9000元，比國內(nèi)一般34''彩電價格高出30%，而對于像“福臨門”這樣面向大眾的產(chǎn)品，其21''的市場價才1400元上下，十分適合普通消費者水平。采用不同的定價方法面對具有不同特性的目標顧客群體，從而更好地滿足其需求。

康佳為了使顧客更滿意，建立了星羅密布的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，售后特約維修站遍布城鄉(xiāng)，其大姆指服務(wù)工程及快速反應(yīng)部隊更是深得顧客贊譽。康佳以追求百分之百的用戶滿意為目標，將產(chǎn)品經(jīng)營與服務(wù)經(jīng)營有機結(jié)合，通過建立全套高效有序的電腦管理系統(tǒng)，組建起遍及全國各地的完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推出五星服務(wù)。快速反應(yīng)部隊向用戶提供及時快速，熱情周到的服務(wù)。同時，總部開通售后服務(wù)監(jiān)督熱線，專人跟蹤，將服務(wù)承諾落在實處。通過這些扎扎實實的服務(wù)措施，解除消費者的后顧之憂，提高企業(yè)及產(chǎn)品的美譽度，樹立起完美的企業(yè)形象。

[案例思考]

1、康佳是如何做到使營銷組合形成為一個完整的整體？

2、請分析現(xiàn)有的市場環(huán)境，幫助康佳制定進一步的營銷組合戰(zhàn)略。

第三篇：營銷團隊組合

【營銷團隊組合】營銷團隊構(gòu)成中，基本有五種類型：1.專家型：銷售人員+專家：主要用于大客戶技術(shù)。2.講師型：銷售講師+業(yè)務(wù)員：用于直銷或講師成交。3.項目型：成交手+業(yè)務(wù)助理，用于項目招標。4.榜樣型：經(jīng)理+業(yè)務(wù)員，用于帶領(lǐng)與榜樣型成交。5.管理型：店長+營業(yè)員：門店服務(wù)成交

第四篇：營銷組合策略

藍宇公司市場營銷組合策略

產(chǎn)品：本公司與其他企業(yè)不同，首先，原材料來源不同，任何一個地區(qū)都可以是我們的原材料供應(yīng)地，而且我們的原材料是他們看起來沒有利用價值的東西。其次，我們只是回收工，只對原材料進行簡單的加工處理，就是我們的產(chǎn)品。我們的消費者主要是廠商。我們的產(chǎn)品設(shè)計完全由我們的消費者確定，根據(jù)他們的需要進行生產(chǎn)，共同確定交貨期。根據(jù)生命周期理論，在宣傳期，在穩(wěn)固西南地區(qū)市場的同時主要是做宣傳，在成長期，確立公司布局，做區(qū)域市場劃分。到了成熟期，公司布局確定了，主要就是提高知名度，擴大市場，創(chuàng)立品牌形象，將本公司做大做強。為跨國做準備，最后壟斷市場。到了衰退期，可以根據(jù)具體情況實行不同的策略，比如說繼續(xù)策略，集中策略，收縮策略，放棄策略。

價格：由于本公司的性質(zhì)與一般的公司的性質(zhì)不同，在定價時我們需要考慮跟多的因素，那就是原材料，我們的原材料的價格基本上和現(xiàn)在收購廢品的價格一致，我們還推行量多從優(yōu)進行收購。產(chǎn)品價格主要根據(jù)不公司的成本出發(fā)，隨行就市，除去原材料，工人工資，廠房，設(shè)備消耗，公司利潤，對產(chǎn)品進行定價。誠信是我們定價的基本原則。同時其他因素對我們定價也有一定的影響，比如說：需求量增大，原材料供給問題等。我們的產(chǎn)品有四中不同不同的價格，基本價格，沒有其他影響情況下的價格。折扣，一般會對長期購買我們公司的廠商折扣，批發(fā)價，一般量大的廠商可以進行批發(fā)。還有就是零售價。我們還會考慮地理定價，及產(chǎn)地交貨價格，目的地交貨價格，遠費，全國統(tǒng)一運貨價，分區(qū)域運費。

促銷：為了在短期內(nèi)達到目標，擴大市場，擴大規(guī)模。我們會進行促銷，包括降價，折扣等。制定專業(yè)廣告，進行推銷，宣傳，營業(yè)推廣等手段，提高知名度。

分銷：本公司總部設(shè)在重慶，主要負責西南地區(qū)的市場，同時兼顧全國，作宣傳，提高 知名度，為東南地區(qū)和北方地區(qū)分公司的成立做準備。本公司在前期不會考慮設(shè)立中間商，采用直銷的方式。儲存運輸?shù)染晒咎峁怀鑫覀兊膶I(yè)化。

第五篇：寶馬營銷組合策略

附件四

寶馬汽車營銷組合策略

一、產(chǎn)品組合策略

M3進口104.6-129.69

M5進口176.80-197.80

M6 228-276.79

2009年X1 20.9-49.9

X3進口47.89-74.99

X6進口75.01-206.19

X5進口79.20-472.82

X6M進口185.20-197.80

X5M進口188.80-210.69

2011年3系24.3-60.77

2012年 5系38.3-79.75

1系進口19.5-50.49

3系進口27.85-66.89

2系進口31-51.69

5系進口40.22-87.89

3系GT進口41.08-67.29

4系進口45-80.79

5系GT進口61.8-186

7系進口72.81-270.34

6系進口84.35-201.80

由上可以看出寶馬汽車隨著最開始的單一車型到現(xiàn)在越來越多的車型，廣度不斷增加；由寶馬1系到7系，X1到X6，M3到M5可以看出加個越來越高，可以看出寶馬公司不斷向上延伸；而寶馬各種系列的車型中價格浮動越來越大，因為其中包括更多不同配置的的汽車，故而深度加深。

二、產(chǎn)品定價策略

寶馬公司采用了撇指定價策略，即寶馬的定價策略。寶馬的目標在追求成功的高價政策，以高于其他大眾車的價格出現(xiàn)。這一定位是基于寶馬優(yōu)于其他廠牌的產(chǎn)品及具備完善的服務(wù)特性，以及寶馬品牌象征的價值。這一價位策略達成了以下機能：寶馬汽車品質(zhì)的指標，價格也傳達了品牌象征與聲望的信息；相對于競爭廠牌的專用性與獨特性，消費者的社會成就可以在他的生活里得到反映。從價位角度再次折射出寶馬“成功的新形象”。如上所述寶馬對亞洲市場的目標主要在加強寶馬的形象，并賦予寶馬的顧客一種價值：當和顧客接觸時，他們無時無刻不忘傳達寶馬與生俱來的實力——創(chuàng)新、動力、美感。因此，寶馬的溝通策略無不緊緊圍繞著寶馬新形象來進行。當與豪華汽車市場潛在顧客溝通時，寶馬首先確立了溝通戰(zhàn)略目標：成功地把寶馬的牌子融入在車主中；加強車主與寶馬之間的感性連結(jié)；在寶馬的整體象征之下，一致地勾勒寶馬產(chǎn)品與服務(wù)的組合；針對寶馬的產(chǎn)品提供詳盡的信息。依據(jù)上述戰(zhàn)略目標，寶馬通過自己的溝通管道——廣告、直銷、項目策劃等把這一戰(zhàn)略變成現(xiàn)實。今天的消費者面臨著無數(shù)的廣告和商業(yè)信息的包圍。為了能夠有效地接觸到自己的顧客群，寶馬采用不同的溝通管道，包括廣告、直銷、項目策劃，以及公共關(guān)系的建立。綜合各種不同渠道使寶馬創(chuàng)造和顧客直接接觸的機會，傳達許多不同的信息，這項策略反過來又幫助寶馬建立起正面的形象。

附件四

三、渠道策略

寶馬公司早在1985年在新加坡成立了亞太地區(qū)，負責新加坡、香港、臺灣、韓國等分支機構(gòu)的銷售事務(wù)。

在銷售方式上，寶馬公司采取直銷的方式。寶馬是獨特、個性化且技術(shù)領(lǐng)先的品牌，寶馬鎖定的顧客并非是大眾化汽車市場，因此，必須采用細致的、個性化的手段，用直接、有效的方式把信息傳遞給顧客。直銷是最能符合這種需要的銷售方式。寶馬公司在亞洲共有3000多名直銷人員，由他們直接創(chuàng)造寶馬的銷售奇跡。

寶馬在亞洲直銷的兩個主要目標是：一是要有能力面對不確定的目標市場，二是要能把信息成功地傳遞給目標顧客。這些目標單靠傳統(tǒng)的廣告方式難以奏效。直銷要實現(xiàn)的其他目標還有：加強寶馬與顧客的溝通，使寶馬成為和顧客距離最近的一個成功企業(yè)；利用與顧客的交談，和顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系；公司的財務(wù)狀況、銷售狀況、售后服務(wù)、零件配備情況都要與顧客及其他企業(yè)外部相通者溝通；利用已有的寶馬顧客的口碑，傳遞寶馬的信息，樹立寶馬的品牌形象；利用現(xiàn)有的顧客信息資料，建立起公司內(nèi)部營銷信息系統(tǒng)。寶馬還把銷售努力重點放在提供良好服務(wù)和保證零配件供應(yīng)上。對新開辟的營銷區(qū)域，在沒開展銷售活動之前，便先設(shè)立服務(wù)機構(gòu)，以建立起一支可靠的銷售支持渠道。

四、促銷策略

寶馬公司的促銷策略并不急功近利地以銷售量的提高為目的，而是考慮到促銷活動一定要達到如下目標：成功地把寶馬的品位融人潛在顧客中；加強顧客與寶馬之間的感情連接；在寶馬的整體形象的基礎(chǔ)上，完善寶馬產(chǎn)品與服務(wù)的組合；向顧客提 供詳盡的產(chǎn)品信息。最終，通過各種促銷方式使寶馬能夠有和顧客直接接觸的機會，相互溝通信息，樹立起良好的品牌形象。

寶馬公司考慮到當今的消費者面對著無數(shù)的廣告和商業(yè)信息，為了有效地使信息傳遞給目標顧客，寶馬采用了多種促銷方式。所采用的促銷方式包括：廣告、直銷、公共關(guān)系活動。(1)廣告。寶馬公司認為：當今社會越來越多的媒體具備超越國際的影響力，因而要使廣告所傳達的信息能夠一致是絕對必要的。寶馬為亞洲地區(qū)制訂了一套廣告計劃，保證在亞洲各國通過廣告宣傳的寶馬品牌形象是統(tǒng)一的。同時這套廣告計劃要通過集團總部的審查，以保證與公司在歐美地區(qū)的廣告宣傳沒有沖突。寶馬公司借助了香港、新加坡等地的電視、報紙、雜志等多種廣告媒體開展廣告宣傳活動。這些活動主要分為兩個階段：第一階段主要是告知消費者寶馬是第一高級豪華車品牌，同時介紹寶馬公司的成就和成功經(jīng)驗；第二階段寶馬用第七系列作為主要的宣傳產(chǎn)品，強調(diào)寶馬的設(shè)計、安全、舒適和全方位的售后服務(wù)。(2)公關(guān)活動。廣告的一大缺陷是不能與目標顧客進行直接的接觸，而公關(guān)活動能夠達到這一目的。寶馬公司在亞洲主要舉'71'T寶馬國際高爾夫金杯賽和寶馬汽車鑒賞巡禮兩個公關(guān)活動。S馬國際金杯賽是當時全球業(yè)余高爾夫球賽中規(guī)模最大的。這項賽事的目的是促使寶馬汽車與自己的目標市場進行溝通，這是因為高爾夫球歷來被認為是紳士運動，即喜歡高爾夫球的人，尤其是業(yè)余愛好者多數(shù)是較高收入和較高社會地位的人士，而這些人正是寶馬汽車的目標市場。寶馬汽車鑒賞巡禮活動的目的是在特定的環(huán)境里，即在高級的展覽中心陳列展示寶馬汽車，把寶馬的基本特性、動力、創(chuàng)新和美感以及它的高貴、優(yōu)雅的品牌形象 附件四 展示給消費者，并強化這種印象。此外，寶馬公司還定期舉行新聞記者招待會，在電視和電臺的節(jié)目中與顧客代表和汽車專家共同探討寶馬車的功能，讓潛在顧客試開寶馬車，這些活動也加強了寶馬與顧客的溝通。