第一篇：證券公司經紀業務違法違規營銷案例a

證券公司經紀業務違法違規營銷案例

案例一

2009年中期，李老漢有意入市，于是前往某證券公司 營業部咨詢開戶事宜。該營業部柜臺工作人員張某接待了李老漢。李老漢對股市了解不深，錯誤的認為投資股市一定可以賺錢。張某為抓住客戶，沒有對李老漢進行投資者教育，糾正李老漢 的錯誤觀點，并且代表李老漢填寫了《風險揭示書》和《投資者風險承受情況表》，幫李老漢辦理了開戶手續。

李老漢反映自己對股票操作不是很了解，張某又將營業部經紀人王某介紹給李老漢，讓王某代理李老漢從事投資操作。李老漢出于對證券公司的信任相信了王某，全權委托王某進行證券操作，結果損失慘重。

案例評析：

? 李某把開戶資料拿到王女士辦公室給其填寫幫其開戶的行為違反了《中國證券登記結算有限責任公司證券賬戶管理規則》第3.7條規定自然人開戶應該前往開戶代辦點進行現場開戶。

? 李某在王女士沒有提供身份證原件只提供復印件的情況下就幫其開戶違反了《中國證券登記結算有限責任公司證券賬戶管理規則》第3.7條規定自然人開戶應該提交本人有效身份證明文件和第3.9條開戶代理機構應該審核申請人身份證明文件是否真實有效。

? 李某允許王女士在只提供其丈夫的身份證復印件和戶口本的情況下代理他們開戶，違反了《中國證券登記結算有限責任公司證券賬戶管理規則》第3.7條規定的“委托他人代辦的，還需提供經公證的委托代辦書、代辦人的有效身份證明文件及復印件”。

案例

四、深圳某證券營業部營銷人員接受客戶全權委托案例

2008年11月18日，數十名客戶聚集深圳某證券營業部，聲稱該營業部外部營銷人員湯某與他們簽訂委托理財協議，投資損失慘重，要求證券營業部予以賠償。其間部分客戶采取了踹門、驅趕客戶等過激行為，嚴重影響了正常交易。據初步調查，營業部外部營銷人員湯某與多名客戶私下簽訂協議，約定湯某負責全權委托操作客戶名下的股票，并承擔全部投資損失和分享20%的投資收益，涉及資金1000多萬元，累計虧損600多萬元。由于投資損失較大，湯某于2008年春節后離開營業部，去向不明。湯某無證券從業資格證書，2003年 11月被聘為營業部業務經理，2007年5月與公司簽定居間合同，作為外部營銷人員從事客戶開發工作。

案例

五、廣東某證券營業部從業人員私下接受客戶委托買賣證券案例

廣東證監局對轄區一證券從業人員私下接受客戶委托買賣證券案件作出行政處罰決定，對該案當事人徐某予以警告，并處10萬元罰款。徐某于2006年10月至2009年4月在原中富證券廣州東風中路營業部等證券經營機構工作期間，兩次與營業部客戶蔡某達成委托協議，約定徐某在蔡某提供的證券賬戶內進行證券交易，蔡某每月按5%的比例收取固定收益，實際收益超出固定收益的部分作為徐某的報酬，低于固定收益或虧損的，由徐某向蔡某補足本金和固定收益。此后，徐某通過辦公室熱自助電腦進行熱自助委托和網上委托等方式，操作蔡某提供的證券賬戶及其資金下單進行證券交易。徐某在接受蔡某委托進行證券交易期間未有違法所得。

廣東證監局認定，徐某作為證券公司從業人員，私下接受客戶委托進行證券交易，違反了《證券法》第一百四十五條有關“證券公司及其從業人員不得未經過其依法設立的營業場所私下接受客戶委托買賣證券”的規定，構成了《證券法》第二百一十五條規定的證券公司從業人員違法私下接受客戶委托買賣證券的行為。據此，廣東證監局對徐某作出相應的行政處罰。

案例

六、常州某證券營業部營銷人員違規案例

自2006年起，常州某證券營業部駐泰州某銀行網點營銷人員王某開始接受客戶全權委托代客操作，并口頭承諾高額投資回報。2007年下半年以后，王某操作的證券賬戶出現較大虧損，高額回報承諾無法兌現。王某只得鋌而走險，利用其在銀行網點駐點的便利，向客戶高息借入資金，用于彌補投資損失和向客戶支付承諾的投資回報，涉及金額3000多萬元。王某無證券從業資格，2005年9月開始在營業部從事客戶服務工作，后與營業部簽定非全日制用工合同，目前已被公安部門控制。

案例

七、濟南某證券營業部營銷人員擅自代客操作案例

2008年10月14日，濟南某證券營業部客戶孟某投訴其證券賬戶被他人盜用操作。經 調查，犯罪嫌疑人為該營業部外部營銷人員宋某（已通過從業資格考試，案發時執業資格正在申請）。孟某是宋某開發的客戶，此前孟某曾將交易密碼透露給宋某。為獲取高額的傭金提成，宋某于2008年10月6日至10日期間，未經孟某允許，私自在網吧通過網上交易代其頻繁操作，給孟某造成一定損失。

案例

八、員工代客理財賠掉身家性命，客戶疏忽自擔千萬損失

投資顧問丁某私自操作客戶的股票賬戶，導致兩位客戶損失1700多萬。丁某因無法償還這筆“債務”，選擇了自殺，歿年32歲。受害股民王某和李某因此起訴某證券公司北京德勝門東濱河路證券營業部，索賠全部資金損失。近日，市一中院以兩位股民透露密碼并違規委托投資顧問操作股票，終審判決他們自行承擔損失。

2006年9月，王某在某證券公司北京德勝門東濱河路證券營業部開通賬戶。因為存入大量金額，王某成為該營業部的大客戶。丁某是證券營業部的投資顧問，營業部安排她專門為王某提供股票交易服務。每幫王某完成一筆交易，證券營業部可以獲得交易額的千分之三作為交易手續費，而丁某提取其中的8%作為獎金。

在溝通的過程中，丁某曾多次提醒王某在使用電腦進行交易時要謹防泄露信息。2007年，基于對丁某的信任，王某授權丁某設立了一個連自己都不知道的交易密碼。此后，王某想進行股票交易時，就讓丁某代為操作。

2008年6月，王某在朋友的提醒下向丁某索要自己的賬戶密碼，并第一次看到自己賬戶內股票交易的真實情況。當時，王某自己估算，損失在千萬左右。丁某當時承認，從2007年就開始擅自對王某的賬戶進行交易，并承諾一定會想辦法賠償這些損失。然而，丁某卻在2008年8月1日自殺身亡。

與損失698萬多元的王某有著同樣經歷的，還有另外一名李姓股民，李某的損失超過了1000萬元。

王某認為，自己的這些損失，都是由于證券營業部對職員疏于監管造成的。

證券營業部表示，公司明令禁止職員接受客戶委托進行股票交易，丁某的行為是個人行為。此外，證券營業部還指出王某沒有管理好自己的密碼，將交易密碼透漏給丁某，應當自行承擔損失結果。

法院認為，王某的行為存在三個疏忽：委托投資顧問丁某代其設置密碼，又委托其全權代理股票交易，而且也沒有及時查詢交易明細。法官說，雖然法律沒有禁止王某透漏密碼，也未要求王某及時查詢交易結果，但這并不意味著王某不需要對自己的疏忽負責。法官指出，王某的疏忽，對于他自身而言，屬于高風險行為，同時也屬于違約行為，因此造成的損失，在證券營業部無過錯的情況下，由王某自行承擔。

此外，法官還指出，王某委托丁某進行的股票交易，是在證券營業部不知情的情況下進行的，是王、丁之間的私下交易。而且投資顧問接受客戶委托全權代理交易，又是證券公司規定中明文禁止的。因此，法院認定，丁某使用王某的賬戶密碼、全權代他進行股票交易，不是受證券公司的指令，而是受王某的私下委托，是個人行為不是職務行為。

最終，法院判決駁回了王某的起訴。與王某有著相同遭遇的股民李某，也得到同樣的判決。

案例

九、太原某證券營業部開展未經許可業務和進行不正當競爭案例

某證券公司太原體育路證券營業部為招攬客戶，在制作的宣傳材料中向投資者宣傳股權投資、融資融券、資產證券化、股權質押融資等公司尚不具備條件或不允許開展的業務，并對投資者收益情況做出確定性判斷。此外，該營業部為規避協會傭金報備標準，以數名客戶之間存在“關聯”為理由，對其中每一位客戶執行以上述客戶總資產為劃分標準的傭金費率。

山西證監局就上述問題對該營業部負責人進行了談話，要求營業部做出整改，規范營銷，在整改完成之前應當暫停從其他營業部轉戶。該營業部現已將所有不符合協會傭金報備標準的客戶傭金費率提升至規定標準，并為無法達成提升傭金費率協議的客戶辦理轉銷戶手續。

某證券公司太原體育路營業部以虛假宣傳誤導投資者、以低傭金方式開展不正當競爭，擾亂了市場秩序。

第二篇：Gqwioe證券公司違法違規五大經典案例

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懶惰是很奇怪的東西，它使你以為那是安逸，是休息，是福氣；但實際上它所給你的是無聊，是倦怠，是消沉;它剝奪你對前途的希望，割斷你和別人之間的友情，使你心胸日漸狹窄，對人生也越來越懷疑。

—蘭 07年證券公司違法違規五大經典案例

2008-09-01

案件一：廣發證券從業人員涉嫌內幕交易

涉案人員：公司總裁董正青

處罰結果：董正青等人犯罪人員被公安機關執行逮捕

事件原由：廣發證券自2006年初籌劃借殼上市。當年6月5日，S延邊路發布公告稱，其與廣發證券正就借殼進行接觸。然而早自當年3月起，延邊公路股價即已出現異動，在此公告發布前，已出現了11個漲停板。之后借殼上市方案公布，10月11日復牌后又連拉三個漲停，由此，董正青等人被疑涉嫌內幕交易和泄露內幕信息。

案件二：上海證券涉嫌內幕交易買入普洛康裕

涉案人員：上海證券研究所研究員彭蘊亮和自營投資部門

處罰結果：上海證券被處罰

事件原由：知情人士指出，07年年中，彭蘊亮經過調研，認為普洛康裕的投資價值不錯，隨后向其自營部門的人介紹，并陪同自營部門有關人員到公司調研。調研之后，上海證券自營部門開始買入普洛康裕股票，彭蘊亮也開始同步對外推出普洛康裕的研究報告，并明確給出“強烈買入”的投資評級。

案件三：世紀證券風險控制指標違規

涉案人員：世紀證券

處罰結果：撤銷世紀證券自營業務許可、證券資產管理業務許可，同時暫停其承銷業務，暫停受理、批準其新業務，暫停批準其營業性分支機構的遷移；并責令該公司今年7月31日前凈資本等完成重組整改工作、風險控制指標“達標”

事件原由：世紀證券凈資本等風險控制指標不符合有關規定，并未能按照法律法規的規定和證監會的監管要求按期完成全部整改工作，且上述行為嚴重危及世紀證券的穩健運行。

案件四：長江證券帳戶管理違規

涉案人員：長江證券杭州建國中路營業部

處罰結果：時證監會對長江證券在全行業內進行通報批評，在明年5月底前暫停長江證券杭州建國中路營業部代理開戶業務的紀律處分等處罰

事件原由：長江證券杭州建國中路營業部賬戶管理有如下不規范行為：新開不合格賬戶；在落實第三方存管過程中，將不合格賬戶上線，且對不合格賬戶不加交易限制；經交易所數次提醒仍未采取配合措施清理不合格賬戶，使違法違規活動有機可趁，利用不合格賬戶違規炒作杭蕭鋼構，對市場造成了惡劣影響。

案件五：聯合證券分析師宋華峰涉嫌虛假陳述操縱市場

涉案人員：公司分析師宋華峰

處罰結果：除對宋華峰記行政大過外，宋華峰還被除名，并追繳其非法所得12萬元

事件原由：宋華峰從4月16日至5月18日，以聯合證券名義連續四次發布廣濟藥業的投資分析報告，報告中稱該公司是牛市里面攻守兼備的好品種，給予“增持”評級。然而，按照廣濟藥業于4月20日、4月24日、4月27 日和5月18日發出的澄清公告，分析報告存在眾多紕漏。調查發現宋華峰直接參與了廣濟藥業股票的交易，因此獲利12萬元。

第三篇：證券經紀業務營銷

證券經紀業務營銷

證券經紀業務營銷實務

第一節 客戶招攬

第二節 客戶服務

第三節 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關系并促成交易的過程，是證券經紀業務營銷的第一個環節。

一、確定目標市場

（一）市場細分

市場細分的概念是由美國營銷學家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場細分的步驟。

2.市場細分的主要依據。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場細分的條件：

（1）可度量性。主要指細分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價值。細分市場的規模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細分市場后，就可以有效地接觸市場人群并為之服務。

（4）差異性。細分市場在觀念上要能夠區別，并且對不同的營銷組合因素和方案應有不同的反應。

（二）確定目標市場

目標市場是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細分市場的差異性，僅強調它們的共性，而將它們視為一個統一的整體市場。

2.集中性市場營銷策略。

（1）地區集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場營銷策略。

差異性市場營銷策略也稱“多重細分市場策略”是指公司根據不同的營銷策略，甚至設計不同的產品來滿足不同目標市場上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或者消費的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機構組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產品和服務銷售或提供客戶，如傳統證券公司營業部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產品通過中間商或中介機構來流通。

三、建立客戶關系

（一）尋找潛在客戶

根據客戶與證券經紀業務營銷人員的關系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關系型、間接關系型和陌生關系型。

1.緣故法（直接關系型）。就是利用營銷人員個人的生活與工作經歷所建立的人際關系進行客戶開發。

2.介紹法（間接關系型）。介紹法就是通地現有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認識、交流、把陌生人發展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發客戶中運用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環節。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標與意義。

2.了解客戶的基礎內容。

3.客戶分析的主要內客。

根據客戶的風險偏好，結合客戶的資產狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標是保護本金不受損失和保持資產流動性。

（2）穩健型。此類客戶的投資目的主要是在風險較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風險。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個環節。

客戶服務

一、證券公司經紀業務客戶服務

（一）服務產品的層次

現代營銷學的產品觀不再單純是某種具體的物品或某項具體的服務，而是內涵和外延統一的整體。

（二）證券公司經紀業務客戶服務的三個主要層次

1.核心服務。證券公司在開展經紀業務時，為客戶提供核心服務是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務。有形商品以物質形態存在，可以自我展示，而服務產品以行為方式存在，客戶對于證券公司所提供的有形服務產品可以通過服務工具、設備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務。附加服務是證券公司為了核心服務提高競爭力，根據客戶的需求提供的有形或無形服務。對于證券經紀業務而言，其附加服務主要包括證券投咨詢服務。

（1）證券投資咨詢服務。證券投資咨詢服務是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機構的研分析成果，利用公司網絡平臺、電子郵件，手機短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報告及投資咨詢服務。

（2）理財顧問服務。理財顧問服務是指證券公司向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等綜合性理財專來化服務。

二、證券經紀業務營銷人員客戶服務內容

證券經紀業務營銷人員是證券公司客戶服務的實施主體一，他們所提供的客戶服務是在所屬證券公司的客戶服務體系下進行的。

1.售前服務。

2.售中服務

3.售后服務

三、證券公司客戶的服務方式

（一）電話服務中心

電話服務中心通常以電腦軟、硬件設備為后援，同進開辟人工坐席和處動語音系統。

（二）郵寄服務

向客戶郵寄交易對帳單、季度對帳單、投資策略報告、理財月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動情況。理性對待市場行情的波動。

（三）自動傳真、電子信箱與手機短信服務

（四）“一對一”專人服務

（五）互聯網的應用

（六）媒體和宣傳手冊的應用

（七）講座、推介會和座談會

四．客戶關系管理與客戶服務

（一）客戶關系的組成發展和維護客戶關系的過程有很多影響因素

（二）服務質量與客戶關系管理

高水平的客戶服務是獲得競爭優勢的一種手段。

1.過程質理。過程質量指在給客戶提供服務的過程中傳遞過程的質量。

2.輸出質量。輸出質量是在服務結束之后的判斷。

3.物理質量。物理質理是指產品或服務的使用或支持功能。

4.相互接觸質量。相互接觸質量是指客戶和服務提供之間的相互接觸。

5.合作質理。合作質理是指客戶對證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補償或得到更好的服務等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業務管理

證券公司營銷包括目標確立、市場調研、營銷戰略與策略制定、營銷計劃制定以及對營銷活動的控制與評估等。

（一）營銷目標

證券公司在組織營銷活動前需要確定一個明確的營銷目標。

（二）營銷戰略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據自身的業務許可范圍、自身資源狀況和面臨經營環境狀況，系統地制定經營戰略，以達到揚長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實施營銷策略是證券公司市場營銷工作中最為重要的環節。

1.產品

2.定價

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計劃

一份市場營銷計劃應包括以下內容：

1.當前營銷現狀。

2.內外部環境分析。

3.營銷目標。

4.營銷策略

5.行動方案和預算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評估

營銷管理就是具體組織、執行、控制和評估營銷計劃的過程，并通過市場信息的反鐀對營銷計及營銷戰略進行調整，以便公司更有效的參與竟爭.1.營銷活動的控制。

（1）業務增長額分析

（2）市場份額分析

（3）營銷綱用-業務增長分析

（4）財務分析

（5）以市場為基礎的評分卡分析

2.營銷評估。營銷活動的內、外部環境因素是動態的，經常會發生營銷計劃無法適應變化的情況，因此，必須定期對營銷活動的進行實際評價。從中發現問題，及時調整行為或計劃。

二、證券經紀業營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監督管理

（三）營銷人員培訓管理

1.崗前培訓。

2.組織后續職業培訓

（四）證券公司對證券經紀人管理的特別規定

三、證券公司營銷風險管理

（一）合規風險

證券公司營銷的合規風險主要是指證券公司在從事營銷活動時發生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導致損失。

（二）營銷人員風險

證券公司營銷人員風險主要是道德風險。

（三）其他風險

1.營銷責任風險

2.營銷管理風險

3.營銷渠道風險

4.產品風險

5.定價風險

6.促銷風險

第四篇：證券公司開展經紀業務的幾方面的措施

證券公司開展經紀業務的幾方面的措施

1、品牌建設：

劵商公司方面：一個好的公司必須有好的品牌，國信證券因和銀行合作較早，加之在銀行布點較多，同時在銀行駐點措施也完善。所以在本地的品牌較好。還有幾個營業部具有特色和名氣，在本地發展較好較成熟。另外是招商是后來居上，近幾年發展非常迅猛，不光得利于借招商銀行的光，還在媒體廣告（深圳財經／有時也有中央2套出現）的催促，有時他們組織參加一些活動和項目使他們的名氣大振，近幾年發展迅速。而對于這些做法其他劵商又是怎么做的呢？沒有同時品牌推廣和計劃。光看各營業部自己想本辦法，各自有各自的做法，品牌很難做起來。對公司的整體發展不利。現在人家國信又推出新的創新，各銀行銀行聯名，甚至銀行／深圳通／國信三方連在一起的銀行卡，大家去地鐵車站就可以看到這樣的廣告，銀行也幫他們推進這些卡，而我們其他券商就沒有做法和概念。

營業部方面：也是沒有品牌概念，有還是被動的等客上門，有的也學其他公司那樣或者甚至公司認為從某些做的好的公司請來其相應的人員來成立的營銷部或市場部，而從主觀思想和意識有沒認識我們營業部究竟缺的是什么？缺少品牌，周圍住的人很多不知道這個營業部的存在，有的營業部招牌打的非常小，營業部又在某高層內藏著，客戶怎么發現到它呀？現在是主動市場時候，不是那個酒香不怕巷子深的年代了，所以廣告招牌要醒目，讓客戶看到知道我們是做什么的？賣什么就要吆喝什么？我們記得這樣招商證券做的比較好。就以我在布吉營業部，它是招商證券收購的巨田證券，說實在我在布吉住了好幾年居然以前沒有聽說過巨田證券布吉營業部，現在住在附近的人都知道布吉有招商證券布吉營業部，原因你們做到招商證券營業部附近你們都可以看到招商證券很多營銷人員在擺臺，不遠一個一個招商證券紅色太陽傘在告訴附近的人們這里有個招商證券營業部，甚至周末人多的時間他們也不休息。再者大家注意沒有，招商證券給前來開戶或者咨詢的客戶有時會發一些購物袋或者雨傘，特別我在招商布吉營業部時發了很多給客戶，購物袋上招商證券布吉營業部標志和地址非常醒目，客戶以上街或購物在人多無形中再給你做宣傳。特別是雨傘就更不用說了，它的效果。不是光埋怨公司整體沒做品牌宣傳，而我們自己營業部做了那些工作。

2、團隊建設：

很多公司還是以前國營企業做法，等客戶自然主動上門的做法，對主動營銷不太重視，看到別的券商有營銷人員，也馬上跟著學，招來營銷人員也不很好培訓，就學著別人找個銀行放那里就認為行了，沒有培訓和指導，沒有監督和考核，或者只有考核沒有那是不行的，從做的相當好的人員提出做他們管理來管理營銷人員，因為沒有系統管理培訓造成很多管理不到位，這方面我感覺還是招商證券做的比較好，總部花一定資金請專門公司在原來和營業部培訓內容基礎上抽出相應人員編寫系統的培訓教材。按時間循序做全方位培訓，國信在培訓也相對比較系統，特別是泰然九路的國信證券營業部，而我們其他券商做的怎么樣，自己知道。

公司的營銷人員流動非常厲害，找不到人，原來是我們怎么應用他們怎么看待他們，如果公司沒有很好的營銷人員人生職業規劃，提升和發展機制他們就很難穩定。現在很多證券公司不是自己招人培養人，而是靠從別的券商那里挖人，挖人的結果就是成本高，若他做的非常好你挖它也不一定過來，別人特別原因除外。還有很多券商的營業部希望別人帶一部分過來，第一人家帶過來你有什么優勢讓別人過來，他既然能帶過就有可能帶走更多的人，除非這個營業部一直保持優越的條件。所以我主觀上不贊同這種做法，我們也給別人我們自己獨有的優勢，使別人模仿不到的優勢才能留到他們，是公司的優勢還是營業部優勢？是錢財優越還是有成長發展？是管理人員人格魅力還是

什么使向往或留在營業部？

所以我建議營業部在營銷人員人生職業規劃和尋找或造成出我們優勢招引和留住他們為止，再這方面國信做的不錯，其實招商證券公司新制定的人生職業規劃也不錯，只可以目前宣導不到位和部分薪酬不合理造成部分人員流失。所以這方面我們找到必須制定相應的措施和方案，這方面招商證券布吉營業部前期做的很好，去年他們降低某些公司要求無關緊（年齡、文化程度、從業資格也先降低他們開始工資，其實是從公司將一個人工資分解成兩個人）要招人標準放寬招聘條件，注重了能力和在深圳社會關系，一下子招來200多人采用業績淘汰法爭權了大量開戶所以使他們的營業部從后幾名變為前幾名，具體做法我這里不詳細說了，總之我認為他們的有些做法值得我們借鑒。

第五篇：證券公司經紀類業務的審計方法

證券公司經紀類業務的審計方法

2009-08-27 22:30

劉明學

近年來，我國證券市場上除了上市公司出現了較多問題外，證券公司的經營風險問題也層出無窮。證券公司經營風險一般表現為因在經紀業務中挪用大量客戶保證金、向社會發行個人柜臺債、違規國債回購及違規將客戶托管的債券套現炒股等，而出現資金鏈斷裂，從而直接導致證券公司行政關閉或被托管。本文就注冊會計師如何規避證券公司經紀類業務的審計風險及證券公司經紀類業務相應的審計方法談幾點看法。

一、對內部控制的符合性測試

作為高風險行業，證券公司內部控制的健全性、合理性、制衡性、獨立性對證券公司風險控制的重要意義是不言而喻的，因此注冊會計師在對證券公司經紀業務審計時，首先應對經紀業務的內部控制進行測試評價，分析其內部控制是否能重點防范挪用客戶交易結算資金及其他客戶資產、非法融入融出資金、結算風險等以及其對會計報表的影響程度。對內部控制的測試，應首先了解其控制環境，然后再按照證券公司經紀業務的開戶環節、委托交易環節、清算交割環節、客戶資金管理環節等不同業務環節進行測試。

(一)對控制環境的了解:

了解的內容主要包括與資金、有價證券、重要空白憑證、業務合同、印章等直接接觸的崗位和涉及信息系統安全的崗位，是否實行雙人負責制;是否建立嚴格的授權制度，是否明確各類印章的使用權限和程序，健全印章的保管和使用登記責任制度;網上交易系統是否采用防火墻、入侵檢測等措施保障網絡安全，采用高強加密等有效技術手段，防止客戶數據被竊取、篡改;修改客戶資料、設置賬戶狀態、重置和刪除密碼時，是否履行了必要的審批或事后確認手續，并進行了備查記錄;是否建立完備的業務臺賬系統，并通過業務臺賬系統和會計核算系統交叉印證，切實防止出現賬外經營、賬目不清等問題;是否建立健全經紀業務的實時監控系統，其監督檢查部門或其他獨立部門是否對證券營業部資金劃轉、證券轉移、交易活動進行實時監控，并對異常資金流轉、異常證券轉移、異常交易及違規行為實時預警;是否定期、不定期地對證券交易系統、財務系統和清算系統進行檢查，以加強交易信息與財務信息、清算信息的核對，確保相關信息與證券交易所、登記結算公司、商業銀行等提供的信息相符。

(二)對業務環節的測試:

1.開戶環節:注冊會計師可通過抽查證券公司開戶資料、指定交易和轉托管協議及將有關客戶資料與交易清算系統有關資料核對等方式對證券公司開戶環節進行測試，測試的內容主要包括開戶手續是否齊全;是否按照程序認真審核客戶資料的真實性和完整性;開戶資料是否裝訂歸檔管理;指定交易和轉托管協議內容是否合規;是否存在擅自為一個投資者提供多個股票賬戶或資金賬戶等違規情形。

2.委托交易環節:注冊會計師可通過抽查委托交易有關書面資料、交易記錄、代理協議等方式對證券公司委托交易環節進行測試，測試的內容應主要包括客戶委托手續是否齊全;代理委托操作是否查驗了代理人身份證并留存其復印件;代理客戶申購新股或認購新股，是否簽訂了代理協議;有無全權代理的證券資金賬戶;委托交易單中是否存在全權委托條款;委托單證是否按規定進行保管。

3.清算交割環節:注冊會計師可通過抽查清算交割日志、證券登記結算機構

對賬單等方式對證券公司清算交割環節進行測試，測試的內容主要包括營業部的前臺交易與后臺結算是否嚴格分離;是否設立專職清算員，清算員是否由電腦部門和交易部門人員兼任;證券公司是否與證券登記結算機構及時結算并核對數據，是否存在法人交收透支現象;清算日志是否完整。

4.客戶資金管理環節:注冊會計師可通過抽查客戶交易結算資金專用存款賬戶的開戶情況、客戶資金存取憑證、交易系統中客戶資金流水賬、部分時點客戶交易結算資金與代買賣證券款等賬戶余額等方式對證券公司客戶資金管理環節進行測試，測試的內容主要包括是否按照規定根據客戶資料，關注客戶資金來源的合法性;是否存在利用客戶資金賬戶套取現金的情況;是否存在為客戶透支的行為;是否存在利用客戶資金賬戶融入融出資金的情況;客戶交易結算資金專用存款與自有資金是否分開核算，是否存在挪用客戶交易結算資金的情況;證券營業部是否存在經過證券監督部門批準的存管銀行開設客戶交易結算資金專用存款賬戶，客戶交易結算資金專用存款賬戶是否超過5個，已開設的賬戶是否已向證券監督部門備案。

二、對證券公司會計報表重點項目的實質性測試

1.資產類項目:注冊會計師在審計資產類科目時，應主要通過審計資產形成的原始憑證依據、資產產權證書、向相關銀行、單位及個人發送詢證函、實物盤點等方式進行。對資產類項目應重點關注證券公司是否擁有產權，資產是否已用于抵押、質押等;審計截至日資產是否存在減值情況，是否已按規定對資產減值部分充分計提資產減值準備;賬實是否相符;客戶資金與自有資金是否嚴格分開核算等。

2.代買賣證券款項目:注冊會計師在審計該科目時，首先應抽取營業部資金交易日報表等交易清算系統生成的代買賣證券款的數據與財務部門的賬面金額相核對;其次，應對交易系統中的客戶資金流水賬是否存在余額為負數的情況進行審計，從而判斷公司是否存在透支即為客戶融資的情況;第三，對成交量或資金余額相對較大的客戶發函詢證其時段交易數量及期末資金余額;最后，實施分析性程序，按照挪用金額=(代買賣證券款+受托資金)-(客戶資金銀行存款+客戶清算備付金存款+交易保證金+受托資產)的計算公式，分析是否存在挪用客戶保證金行為。

3.收支項目:注冊會計師在審計該類項目時，首先應將各收支項目本年數據與上年數據及本年各月數據之間進行比較，對異常情況進行分析;根據本年成交量及相關協議、應交稅金情況，對手續費收入項目進行測試;結合本年生息資產的變動情況及相應利率，綜合分析測試利息收入、金融企業往來收入等收入項目的合理性;結合代買賣證券款科目的有關數據及國家規定的活期存款利率對證券公司的利息支出發生數進行測試，如測試差異較大，應尋找差異原因，判斷是否存在高息吸收客戶資金的情況。

三、對證券公司關聯交易情況的關注

近來部分證券公司出現的風險問題，較大部分就是由于證券在受大股東及大股東控制人控制期間，其實已淪為大股東及其實際控制人的“資金抽水機”。這些大股東在投資證券公司時目的就是通過證券公司采取向社會發行個人柜臺債、違規國債回購、發行虛假國債等方式，非法吸收公眾存款，套取大量資金。證券公司通過非法手段套取的資金，往往被其控制方以各種名目轉出，并幾乎不予歸還，這最終直接導致證券公司資金鏈斷裂，而被監管部門依法關閉。證券公司公款被侵占的方式主要是通過設立眾多的關聯公司，與證券公司之間通過債權債務的轉移等一系列復雜的資金運作的方式來進行。因此，注冊會計師在審計證券公司時，除對內部控制進行測試外，應通過與證券公司管理層溝通、查詢大股東及關聯公司財務資料、資金流量資料等方式，關注證券公司經營受其大股東影響的程度以及大股東投資證券公司的目的、大股東其他投資的子公司的經營狀況，以審計大股東及關聯公司是否存在占用證券公司資金的情況。

四、對證券公司或有事項的關注

證券公司或有事項項目主要包括:未決訴訟、仲裁形成的或有負債;為其他單位提供債務擔保形成的或有負債。因此，注冊會計師在關注證券公司的或有事項時，首先應與證券公司管理層進行溝通，了解公司對或有事項處理程序，收集公司提供的有關或有事項的各項資料;其次，應對證券公司的法律顧問發律師詢證函詢證;第三，向成交量或資金余額相對較大的客戶發函詢證;第四，向證券公司大股東及其他關聯單位發函詢證;第五，將證券公司各項收入、支出與業務量聯系，分析是否存在異常收入、支出，如存在異常收入、支出，則有存在或有事項的可能。通過對證券公司或有事項的分析，判斷證券公司的經營風險。

作者單位:廣東恒信德律會計師事務所