第一篇：銷售部銷售業績獎勵政策

銷售部銷售業績獎勵政策

銷售策劃概述

銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等

第二節：銷售策劃與項目策劃的區別

簡單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項目策劃所包涵內容：

（一）市場調查

項目特性分析、建筑規模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議

（二）目標客戶分析

經濟背景：經濟實力/行業特征/公司、家庭

文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機、入市姿態

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放

二：銷售策劃所包涵內容：

（一）銷售現場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進服務

（七）階段性營銷方案調整

第三節：銷售策劃的內容及步驟

一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。

二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰不殆”。

三：項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。

五：項目銷售思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。

（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。六：項目銷售策略：

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：

1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；

2、你已經知道目標客戶是哪些人；

3、你知道你的價格適合的目標客戶；

4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；

5、已確定最具震撼力的優勢并能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；

6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；

7、已制定出具競爭力的入市價格策略；

8、制定合理的銷控表；

9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案;

10、組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；

11、盡力完善現場氛圍；

12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13、其他外部條件也很合適。

二）項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節：銷售策劃的原則

一：創新原則

隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二：資源整合原則

整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，并進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式“中間強、兩頭弱”的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在于：智能互補、利益共享、風險共擔。

三：系統原則

房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征，還要體現市場特征和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。

房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網絡服務、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的“賣點”一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

四：可操作性原則

銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節：檢驗銷售策劃的成果

隨著市場競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對于消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動蕩，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。

第二篇：達倫開元大酒店銷售部專職銷售經理業績獎勵

達倫開元大酒店銷售部專職銷售經理業績獎勵

暫行辦法補充內容

原暫行辦法通過時銷售部人員缺編一人，部門未設置銷售內勤，所以內容中未涉及銷售內勤的相關內容項目。

銷售內勤--區別于酒店專職銷售經理的外勤工作，除有部分協議單位需要進行等同于外勤人員的工作之外，尚需要負責較多的部門整體日常事務工作。如：1.客戶資料的整理及檔案的管理。2.日常的電話聯系（起到連接客戶和公司內部信息的溝通），3.銷售經理每天的工作安排及每月底的銷售數據的統計。4.銷售人員的排班表編制及銷售人員每日考勤。5.承擔銷售外勤在外出期間和酒店工作的一個橋梁等等。為鼓勵銷售內勤在做完本職工作外積極參與銷售工作，提高酒店銷售和個人工作熱情，因此業績考核辦法不同于專職銷售經理（銷售外勤）。

銷售內勤不設基本任務，月收入為基本工資加業績考核，直接按照專職銷售經理業績獎勵文件內容提成，提成系數不足百分之一按照百分之一計算。

前廳銷售部2013年2月20日

第三篇：銷售部業績考核辦法

洛陽國邦陶瓷有限公司

2012年市場營銷策略及業績考核提成辦法

一、營銷思路：

1、河南市場精耕細作，把網絡建立到每個縣及鄉鎮：

河南地處中原，人口密集，消費能力強。隨著大城市家居市場的逐漸飽和，市場逐步向二、三線城市發展。縣、鄉鎮市場是一個巨大的市場，隨著人們的生活逐漸富裕，對家居裝修的要求逐步提高，對陶瓷產品的需要日益旺盛，市場容量大大增強。汝陽國邦把生產基地建在河南，充分說明了企業家的眼光。

河南市場是銷售的重中之重，在市場上一定要精耕細作，把每一個縣城都建立起直接從廠發貨的總經銷，有實力的鄉鎮也可以直接發展。建立起河南市場密集的銷售網絡。

2、鄰省市場以點帶面：

鄰省的市場也是我們發展網絡的重點。但鄰省市場的操作策略不同于河南家門口的市場，我們應該以點帶面，建立分銷渠道。

對于重點的鄰省市場，我們要采取以點帶面的策略，原則上大力發展地市場級一級代理，縣級市場可給其去發展分銷。那么對于靠近河南的陜西東部，山西南部市場，安徽北部等我們也要采取河南的營銷模式，密集網絡銷售。其它鄰省市場也是這樣，靠近河南的采取密集銷售，遠一點的以點帶面。

3、外省市場重點把握：

對于較遠的外省市場，我們對重點市場重點把握，如蘭州、烏魯木齊、武漢、成都、重慶、夾江等市場，在這些重點市場尋找有實力的總代理，給其劃定較大市場范圍，建立分銷，擴大在較遠的外省市場的銷售力度。

二、產品定位與市場營銷策略：

1、產品定位，品質為先。

一個品牌想要在市場上得到長足的發展，良好的品質保障是成功的基礎。做企業就是做口碑，產品品質是創造口碑的基礎。所以，企業在產品定位方面，不管價位如何制定，但產品的品質一定要有保證，不然會給銷售帶來巨大的困難。2、2012年多品牌運作，做細家門口優勢市場，提高企業利

潤；

洛陽、南陽、平頂山、許昌、西安、運城等，都是我公司的重中之重的市場，在這些市場，我們要精耕細作，采取密集分銷、多品牌運作，在原有品牌基礎上，再增加一個品牌，擴大市場占有率。在這些優勢市場，我們可以利用運輸優勢，提高產品價位，提升企業利潤。

3、市場定位：建立良好口碑、以品牌化操作思路建立穩定銷售渠道：

品牌的競爭，其實在市場上一是品質的競爭，二是文化的競爭，三是營銷思路的競爭，四是宣傳口碑的競爭。

A、做低價磚中的品牌磚。

在河南市場，消費水平決定產品的定位。同樣是低價產品，我們要把低價產品做成品牌產品，一是用服務建立良好的口碑，二是用品質建立穩定的銷售渠道；

B、建立自己的品牌文化：文化是企業的無形資產，可以與產品相互彌補、相互推動。經銷商在市場上選擇廠家合作，他們最關心的是你的企業能走多遠，能給他帶來的長期利益還是短期行為？所以，要靠品牌文化去影響他，在觀念上認同，在行動上才會用心去做。用企業口碑、用品牌文化把廠商融合在一起，才能使企業穩步發展。

C、給客戶市場保護承諾：許多低價位產品對市場不保護，最后造成在一個市場多家經銷商都在做，價格競爭到最后都沒有利潤，最后的結果把品牌做死誰都放棄。我們給經銷商市場保護的承諾，在2012年得到了市場及客戶的認可，許多客戶就認同我們的市場操作思路，才愿意與我們合作。2012年，我們會繼續推行這一政策，建立穩定的銷售渠道。

5、用政策留住客戶： 1、2012年,凡與我公司簽約的合作客戶，必須簽訂定銷售合同，交納合同任務1%的合同保證金。把任務分配到每個月，力保每個月完成任務。

為鼓勵客戶完成全年任務，培養客戶忠誠度，維護渠道的穩定性，對交納了保證金的客戶，年終完成全年任務的，年終給予保證金50%的獎勵。

注明：（獎勵以產品抵款的形式返到客戶賬戶）。

2、對個別有實力、忠誠度較高的大客戶，可實行年返點政策，留住大客戶，提高其忠誠度。（如：洛陽張江濤、韓宏欣、牛江濤、桂新峰、南陽謝小華、陳明銀；汝州仝樹文、許昌宋浩軍、鄭州吳文堂、西安方繼才、寶雞朱金榮等，定全年任務，執行年返點；平時銷售價格和其它小客戶一樣。這樣更便于市場操作。

三、合理庫存：

1、公司擬推出了6個品牌，6個主品牌，專做優等品，一個一級品品

牌，專包裝一級品。每個品牌有16個產品系列，那么要保證每個品牌在市場上都有充足的貨源，就必須保證每個品牌有合理的庫存。根據佛山大中型企業的庫存與銷售情況，一般情況下，一個月的產量做為長期庫存，才是一個合理的庫存范圍。才能保證產品在市場上正常銷售。2、2012年，公司給銷售部下達的銷售任務，在保證一個月產量做為長期合理庫存的情況下：當月產量100%+（合理庫存一個月產量的超出部分），做為銷售部每月銷量考核。

（注明：考核銷量應該根據淡旺季制定：最高為當月產量100%+（合理庫存的超出部分）；最低為當月產量的100%）。

四、銷售費用控制：

銷售總經理為銷售部費用控制第一責任人，對銷售部人員的工資考評、出差費用、招待費用等嚴格把關。

1、銷售費用指：銷售部人員工資、出差費用、招待費用、通訊費用等；物料制作費用不在銷售費用之例。2、2012年，整體銷售費用應控制在0.6%以內；超出部分按1%給予銷售部責任人處罰；節約部分按5%作為銷售部活動經費，給予獎勵。

五、銷售部人員工資待遇及提成辦法：

1、銷售總經理：銷售總經理實行年薪制，按與企業約定根據任務完成率拿薪酬，月考核與年考核并存。做為企業銷售任務第一責任人，對企業整體銷售負責，對銷售部人員架購、分工、任務制定、考核、招聘與淘汰等負責。負責重要大市場的開拓與洽談、重要大客戶的維護與溝通。為更好的開拓市場，維護客情關系，洽談大客戶、大工程等，每月招待費實報，電話費實報，公司在實力充許的情況下給銷售總經理配小車利于銷售工作。如連續三個月任務完成率低于80%自動離職。

3、內務經理：月薪以與公司約定的為準。協助銷售總經理開展銷售工作，主要負責銷售政策的協助考核與執行，文件的上傳下達，各區域發貨的協調與分配，各種銷售報表的制作與傳遞，區域經理出差的跟蹤與監督，銷售部人員的考勤等工作。

4、大區經理：大區經理實行年薪制，年薪13萬元。

①整個大區完成公司下達的月銷售任務100%，月薪11000元； ②整個大區完成70%以上，按比例計算月薪；

③整個大區完成任務70%以下，只發放基本工資3000元； ④整個大區超額完成公司下達的銷售任務，超出任務的部分按0.3%計算提成。（具體分配按：大區經理40%、區域經理30%、業務員20%、跟單員10%）。

⑤大區經理招待費800元/月，必需在有客戶來廠需要招待的情況下，經銷售總經理批準后方可招待，憑票據報銷。

⑥公司配通訊工具，電話費每月最高補助300元，費用超出從工資中扣除。

如違反公司管理制度被開除的，扣除剩余的工資；如中途自動離開的，在一個月后無遺留問題，企業根據實際情況發放剩余工資；如能力不足被辭退的，企業根據實際情況，在一個月后如無遺留問題，企業給予發放其應得的剩余工資。

5、區域經理：區域經理實行年薪制，年薪8.4萬元。

①所負責區域完成公司下達的月銷售任務100%，月薪7000元； ②所負責區域完成70%以上，按比例計算月薪；

③所負責區域完成任務70%以下，只發放基本工資2500元； ④整個大區超額完成公司下達的銷售任務，超出任務的部分按0.3%計算提成。（具體分配按：大區經理40%、區域經理30%、業務員20%、跟單員10%）。

⑤區域經理招待費600元/月，必需在有客戶來廠需要招待的情況下，經銷售總經理批準后方可招待，憑票據報銷。

⑥公司配通訊工具，電話費每月最高補助220元，費用超出從工資中扣除。

如違反公司管理制度被開除的，扣除剩余的工資；如中途自動離開的，在一個月后無遺留問題，企業根據實際情況發放剩余工資；如能力不足被辭退的，企業根據實際情況，在一個月后如無遺留問題，企業給予發放其應得的剩余工資。

6、業務員：業務員實行年薪制，年薪4.8萬元。

①所負責區域完成公司下達的月銷售任務100%，月薪4000元； ②所負責區域完成70%以上，按比例計算月薪；

③所負責區域完成任務70%以下，只發放基本工資1800元； ④整個大區超額完成公司下達的銷售任務，超出任務的部分按

0.3%計算提成。（具體分配按：大區經理40%、區域經理30%、業務經理20%、跟單員10%）。

⑤業務員招待費400元/月，必需在有客戶來廠需要招待的情況下，經銷售總經理批準后方可招待，憑票據報銷。

⑥公司配通訊工具，電話費每月補助180元，費用超出從工資中扣除。如違反公司管理制度被開除的，扣除剩余的工資；如中途自動離開的，在一個月后無遺留問題，企業根據實際情況發放剩余工資；如能力不足被辭退的，企業根據實際情況，在一個月后如無遺留問題，企業給予發放其應得的剩余工資。

7、新招聘大區經理、區域經理、業務員、試用期工資標準：

A、大區經理：試用期1至2個月，試用期間第一個月基本工資6000元；試用期間，第一個月不核定銷售任務、無招待費用（有合作客戶需要招待的，必須在簽定合同打款或發貨的情況下，經銷售總經理批準方可報銷招待費用）。

B、區域經理：試用期1至2個月，試用期間第一個月基本工資4000元；試用期間，第一個月不核定銷售任務、無招待費用（有合作客戶需要招待的，必須在簽定合同打款或發貨的情況下，經銷售總經理批準方可報銷招待費用）。

C、業務員：試用期1至3個月，試用期間基本工資1500—2000元；試用期間，第一個月不核定銷售任務、無招待費用（有合作客戶需要招待的，必須在簽定合同打款或發貨的情況下，經銷售總經理批準方可報銷招待費用）。

E、試用合格轉為銷售部正式人員，按正常規定，按業績給予考核；試用不合格給予淘汰。

8、三個月為一個考核期，大區經理、區域經理、業務員、跟單員等，連續三個月完不成公司下達的銷售任務，待遇降級或給予淘汰。

六、跨區域市場開發：

1、為規范市場管理，銷售部是一個整體團隊，相互協作、相互介紹，幫助洽談客戶，體現團隊精神。

2、跨區工程項目采用備案，在全國區域范圍內，區域人員在工程項目上不受區域限制，可以在任何區域內接納工程區域。但有關工程項目開展工作必須嚴格遵守既定的市場保護原則，不能與當地經銷商沖突。工程項目產生的業績直接計入個人銷售任務并按正常銷售業績計提個人收入（特價產品商議而定）。

七、新簽客戶首期發貨優惠政策：

為加大市場開拓力度，調動經銷商多打款、多發貨的積極性，特給予客戶首期發貨優惠政策。

注：首期打款優惠的產品必須由區域經理寫出書面申請，經銷售總經理簽字報請公司主管副總或公司總經理同意后，方可開單發貨。

八、出差費用與報銷制度的規定

1、出差費用標準；

大區經理：出差期間，省內，每人每天補助170元；省外，每人每補助天200元；（含住宿費，生活、市內公交費），其住宿以二星級賓館標準，憑當地賓館有效票據報銷。出差返回廠里最后一天不報住宿費，出差費按100元補貼；在河南出差距離較近的城市，當天返回的，補貼生活費80元/人。

區域經理：出差期間，省內，每人每天補助130元；省外，每人每天補助150元；（含住宿費，生活、市內公交費），其住宿憑當地賓館有效票據報銷。出差返回廠里最后一天不報住宿費，出差費按80元補貼；在河南出差距離較近的城市，當天返回的，補貼生活費60元/人。

業務員：出差期間，省內，每人每天補助130元；省外，每人每天補助150元（含住宿費，生活、市內公交費），憑當地賓館有效票據報銷。出差返回廠里最后一天不報住宿費，出差費按80元補貼；在河南省內出差距離較近的城市，當天返回的，補貼生活費60元/人。）

2、交通費：出差前，需填寫（省、市、縣）出差線路申請，經銷售總經理批準后方可出差。乘坐交通工具標準：600公里以內，以火車硬臥、長途客車為主；600公路以外省外出差以單程六折以下飛機票為準，回程只允許乘坐硬臥火車。

3、出差回來，5日內須寫出詳細的出差報告，對所走市場進行詳細分析、拜訪客戶情況、競爭對手情況等寫出詳細報告方可報銷費用。

4、出差費交通費、住宿生活補貼費分別粘貼后匯總，經銷售內務經理審核、銷售總經理簽字、主管副總簽字、公司總經理審批后報銷。如發現弄虛作假、多報虛報者，當月費用不予報銷。

九、淘汰機制：

1、大區經理、區域經理、業務員在試用期經考核綜合能力較差，不予轉正，給予淘汰。

2、在市場發展期，大區經理、區域經理、業務員連續三個月完不成銷售部下達的銷售任務，經綜合評定能力較差者待遇降級或給予淘汰。

十、請假與輪休制度：

1、考慮銷售部人員具體情況，2012年銷售部實行請假與輪休機制，在不影響工作的情況下，經部門領導批準，每月可正常帶薪休假一天；

2、每月休息超出一天的，從其基本工資中扣除（月平均天數工資）；

(本方案從2012年1月1日開始執行)

制定 營銷部 審核 批準

第四篇：銷售部獎勵考核

武漢力興測試設備有限公司

2008年銷售人員獎勵考核辦法

（本第三版）

第一章、基本原則

為促進公司銷售工作，規范銷售流程，特制定此辦法：

一、根據崗位職責，考核履行崗位職責的直接效果，體現崗位工作效率、效益，反映工作能力，考核不直接涉及需其他崗位配合而產生的工作結果。

二、以銷售業績（銷售回款）作為計獎基數，每月計算提成。具體比例為：銷售

部經理按照當月公司回款總額的5 ‰計提獎金，各區域業務負責人按照當月所負責區域回款總額的2.2%計提獎金。業務范圍中由總公司產生的購買行為總額的1%每月提成，其中當月發放80%，其余20%累計到年底作為年終獎一并發放。

三、根據員工綜合業務能力不同，制定相應等級的基本崗位工資（底薪）作為計

獎基數，與當月回款計提獎金一起作為當月收入，于次月15日發放。

四、本考核辦法遵循有關計獎資格約束的公司其他規定。

第二章、區域市場劃分

一、根據2007年銷售部對目標客戶的定位，為避免相互之間業務交差，明確各自的目標市場，本具體銷售方式按照區域進行劃分，銷售部每人各自負責相關市場開發工作，原則上獨立核算，具體劃分情況為：

銷售部經理：負責銷售部的決策、管理、執行和考核等全面工作，主要協助各片

區開發大客戶，對公司下達的總銷售額負責。

銷售助理：銷售部經理助理。負責銷售部的內部管理工作和辦公室協助工作，包

括建立和推進各項規章制度，銷售數據統計分析，廣告宣傳，收集競爭對手資料，處理客戶投訴等工作。不參與業務提成。

陳鵬：華東地區市場負責人。主要負責華東地區的市場開發及信息收集，具體區

域為：上海、浙江省、江蘇省、福建省、安徽省、江西省、貴州省、云南省、湖南省、湖北省

付海波：華北地區市場負責人。主要負責華北地區的市場開發及信息收集，具體

區域為：河南省、河北省、山東省、山西省、陜西省、內蒙古自治區、北京、天津、遼寧省、吉林省、黑龍江省、寧夏、青海省、甘肅省、西藏、新疆、四川省、廣東省、廣西省、海南省

說明：

1、業務范圍中由總公司產生的購買行為不參與各區域業務人員提成。按總額的1%每月提取獎金，用于對銷售部員工的獎勵。

2、業務發生和計算提成嚴格按照區域范圍進行核算，只要是在某一地區發生的銷售和回款行為，都作為該區域負責人的業績進行核算提成獎金，而不管該業務是否由該負責人直接完成與否。

二、底薪（元/月）：

銷售經理1850銷售助理1550

陳鵬1500付海波1500

三、各區域負責人本任務指標（萬）：

陳鵬250付海波26

5第三章、獎金核算

一、數據提供

1、銷售部門提供分解指標

2、銷售部提供銷售額、回款額、應收帳款、客戶滿意度，考勤，工作技效等數據。

3、財務部負責每月及年終獎金核算和發放

二、核算辦法

1、銷售部經理：

1）月度獎金=底薪+當月公司回款總額（含稅）×5‰×70%

2）剩余30%部分留作年底根據公司下達任務完成情況作為獎金發放或者扣除

3）如果沒有完成任務，差額部分按照5‰扣除，將2）中的所得扣完為止

4）如果超額完成公司下達總任務，差額部分按照5‰獎勵

2、區域負責人：

1）月度獎金=底薪+當月區域回款總額（含稅）×2.2%×80%

2）剩余20%部分留作年底根據公司下達任務完成情況作為獎金發放或者扣除

3）如果沒有完成任務，差額部分按照5‰扣除，將2）中的所得扣完為止

4）如果超額完成任務，差額部分按照5‰獎勵

第四章、考核掛鉤

一、銷售與回款是緊密聯系在一起的，本將回款率與年終獎掛鉤，其中銷售部經理用銷售核算總數據掛鉤，銷售人員用個人核算數據掛鉤，考核指標為全年任務，達到此指標將足額發放余留年終獎金。如果不能達到該指標，則按照差額部分按比例扣除余留獎金，直到扣完為止。

二、如果因為設備質量問題造成不能收回的貨款，不影響銷售人員的提成，視同完成回款，按照合同簽定總金額計算提成。“設備質量原因”包含的內容分

為：硬件、軟件、售后服務、故障率等方面不能滿足客戶的需求，以嚴格的技術協議為準。

第五章、費用控制

一、廣告宣傳、資料費用：由公司銷售費用中支出，部分及個人不單獨承擔

二、運輸費用：由公司銷售費用中支出，部門及個人不單獨承擔

三、招待費用：原則上武漢地區以外發生的招待費用由銷售人員自行承擔，特殊情況報總經理同意后方可報銷。客戶到公司考察在公司所在地發生的招待費用由銷售人員報請銷售部門經理同意，總經理批準后方可報銷。銷售部經理和助理在外發生的招待費用報請總經理批準后方可報銷。

四、差旅費用：銷售人員的出差申請由銷售部經理根據具體情況進行控制和批準，費用從公司銷售費用中支出，部門及個人不單獨承擔。

五、電話費用：固定電話（87561553/87561632/87561045）由公司承擔。手機電話費用由公司管理費用中限額支出，超出限額部分由個人自行承擔，不足限額時按實際發生額報銷費用。具體標準為：銷售部門經理手機話費300元/月，家庭電話50元/月；經理助理手機話費100元/月；其他各銷售人員手機話費150元/月。

六、傭金：不作為提成的依據計算個人收入。

第六章、其他

一、本考核辦法自2008年3月1日起開始執行，本其他版本即行廢止。

二、本考核辦法解釋權歸銷售部，對本辦法的任何修改需報請總經理批準通過。

1、考勤 每遲到一次扣2分

2、工作日志每遲交一次扣5分

3平均每天聯絡一個新客戶，5個老客戶，缺一個扣5分

4每月標準為100分，扣完為止

銷售部

2008/02/22

第五篇：銷售部獎勵機制

銷售部獎勵機制

一、市場銷售部獎勵機制設計原則：

1． 市場銷售部作為酒店營銷工作的核心部門，各銷售及相關市場工作人員承受相當的壓力和挑戰；

2． 銷售人員積極性的提高，作為促進酒店營收的重要環節之一，必須提高酒店營銷工作的重要高度來考慮；

3． 銷售隊伍的穩定要作為穩定客源的重要基石來看待；

4． 本酒店銷售人的工資水平在浙江及周邊地區處于較低的水平；

5． 市場銷售隊伍成員提供較好的收入待遇對酒店的工資成本并不構成大的壓力，因為人數不多；

6． 酒店在嚴格管理，展開高效的市場銷售工作的同時，應以對市場銷售人員良好的福利待遇作為穩定隊伍的基本手段；

7． 銷售人員的獎勵要在獎勵個人的同時兼顧團隊協作，否則會造成銷售人員唯利是圖，銷售隊伍分崩離析的局面，到頭來適得其反，影響到整個市場銷售工作；

8． 獎勵要做到團隊獎勵和個人獎勵相結合；

9． 獎勵既要考核結果，也要考核過程，這樣才能比較客觀地反映業績與努力之間的相關性。真正地達到過程的優化，決定最佳的結果。獎勵才真正地起到作用； 10． 獎勵計劃可以包含團隊建設的相關費用。

二、獎勵機制：

實行團隊獎勵的機制

每月按照客房及宴會銷售總額預算計算市場銷售部獎勵基金額度；

獎勵基金的計算方法：

每月預算完成率 獎勵基金計提比例 80% 5‰*（客房+宴會營業額）

100% 1．5%*預算收入（客房+宴會營業額）

超過100% 1．5%*預算收入（客房+宴會營業額）+5%*超額部分

每月獎勵基金額如果超過部門工資總額80%的，則超出部分計入部門團隊建設基金。團隊建設基金由財務部建帳，由市場銷售總監視情況提出使用申請，由總經理批準，用于團體活動和銷售培訓或專項獎勵，可以跨月份跨使用，可在以后月份或年底進行分配。

1． 內部分配辦法：

獎勵基金用于部門團隊建設和員工的物質獎勵；

獎勵范圍適用于市場銷售部包括市場銷售總監的所有人員，并以銷售人員為主。

基本分配系數為：

市場銷售總監 ： 1.3 高級銷售經理 ： 1.2 銷售經理 ： 1.1 銷售主任 ： 1 市場傳訊經理 ： 0.7 市場傳訊主任 ： 0.5 預訂及電話銷售經理：1 預訂及電話銷售主管：0.9 預訂及電話銷售文員：0.3 宴會銷售經理 ： 1.1 宴會銷售主任 ： 0.9 宴會銷售協調 ： 0.2 秘書 ： 0.3 美工 ： 0.2

獎勵分配的計算

部門銷售獎勵總額-團隊建設費用留存 =A 個人工作考評分數 =B 個人基本分配系數 =C 部門工作考評分數總和 =D 個人獎勵分配系數 =E 個人分配比例 =F 個人獎勵分配額度 =G E=B*C F=E/∑E

G=A*F

2． 人員考核：

每個月對市場銷售部各職人員（除市場銷售總監外）進行工作考評，考評分數季度累計將作為獎勵分配的依據。

對每個員工的崗位考核考評由直接上級主持，并按照既定的考核項目和標準進行。要針對各個崗位不同的特點，突出崗位的核心職責和功能； 銷售人員的考核兼顧過程質量和銷售業績的考核，并以業績考核為主。業績考核要突出團隊生意和特別推廣項目的比重。業績考核還要根據不同市場情況而制訂的業績指標為參照。以此達到比較全面的考核和評估。（各崗考核評估表另行制訂）

3．分配程序：

在完成酒店月營收計劃指標的情況下，由財務部核算獎勵基金額度，并在次月三日前通知市場銷售總監。每月各銷售人員要在每月三日前按要求提報月度工作報告。在次月五日以前，參考銷售業績指標的完成情況和工作量完成情況、工作態度和綜合表現考評，由高級銷售經理草擬獎勵基金月度分配方案并由市場銷售總監審核后，報總經理最終批準。4． 分配執行：

根據總經理批準的分配方案，由財務部于每月15日執行獎勵的發放。

獎勵的發放嚴格遵循保密制度，任何員工不得泄露自己的獎金數額，也不得打聽別人的獎金數額，否則將被最終警告并取消三個月獲取獎勵的資格。5． 年終獎勵：

市場銷售部人員享受酒店統一的年終獎勵，另外享受部門留存團隊建設基金的年終分配。以上草案供您審閱，請提出意見。