第一篇：大服裝行業(yè)銷售大單獎(jiǎng)勵(lì)政策單大全

服裝行業(yè)銷售大單獎(jiǎng)勵(lì)政策

“你好，大單”，客人腳步剛踏進(jìn)專 賣店大門，導(dǎo)購面帶微笑問候了一句，突然意識到不對，伸伸舌頭，“你好，歡迎光臨XX”，趕緊補(bǔ)了一句。

隨時(shí)惦記大單，鬧出笑話，不是獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的錯(cuò)，相反是獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的巨大作用。

銷售獎(jiǎng)勵(lì)，區(qū)別于銷售提成，設(shè)計(jì)成即時(shí)性，可變性，是可變薪酬的一部分，是隔飯之中的點(diǎn)心，不多。但吃得多，也管飽，超過正餐的功效。

銷售獎(jiǎng)勵(lì)，有以下幾種：

一是大單獎(jiǎng)，或稱高單獎(jiǎng)，是一筆銷售產(chǎn)生的較多的銷售額或銷售件數(shù)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。大單意味著什么，意味著能抓住機(jī)會(huì)，意味著超強(qiáng)的搭配銷售能力。別人在一件一件推銷時(shí)，大單高手已經(jīng)看到多少套衣服在眼前飛，飛到客人身上脫不下來。幾件衣服算大單，有五件起的，有七件起的，取決于評估員工銷售能力現(xiàn)狀。超過預(yù)定件數(shù)，需要獎(jiǎng)勵(lì)。例：底數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)是50元，超過5件，每件獎(jiǎng)勵(lì)15元，再刺激一點(diǎn)，超過10件的，每件獎(jiǎng)勵(lì)30元。顯然，每天一個(gè)大單，除提成外，有大單獎(jiǎng)勵(lì)，算是吃吃點(diǎn)心就吃飽了，超過底薪加提成。二是破記錄獎(jiǎng)。記錄有很多種，店日銷售最高記錄，店月銷售最高記錄，全品牌內(nèi)大單最高記錄，個(gè)人日銷售最高記錄，個(gè)人月銷售最高記錄等，相當(dāng)于公司的“吉尼斯”，來挑戰(zhàn)，來破記錄，大大有獎(jiǎng)。

三是沖刺獎(jiǎng)。有的店除給了一個(gè)基本目標(biāo)（考核目標(biāo)），還給一個(gè)沖刺目標(biāo)，或挑戰(zhàn)目標(biāo)，超過了此目標(biāo)，有獎(jiǎng)。馬拉松跑完了，說再往前跑5公里，跑完還另有獎(jiǎng)勵(lì)，估計(jì)有點(diǎn)體力的，也就拼老命往前沖了。

四是主推獎(jiǎng)，也就是特定款的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。老款了，美其名曰經(jīng)典款，但老多了，還得加大力度促銷。看貨走了眼，進(jìn)多了某種款式，也得促銷。讓利給客人，打折是也，但不打折或少打折，給主推獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)員工，銷售起來會(huì)更快。

五是各種PK獎(jiǎng)。也就是組織起來比賽，同類型店相互“打架”，“互掐”，看誰銷售厲害。帶點(diǎn)賭，店自備賭注，贏了公司另外還有獎(jiǎng)勵(lì)。

以上五種銷售獎(jiǎng)勵(lì)可總稱為“五爪金龍”。能即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)的，獎(jiǎng)金即時(shí)發(fā)放，不要等到和工資提成一起發(fā)，等到花兒都謝了，激勵(lì)效果大大降低。

至于銷售做假，騙取獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)有，得有控制措施。措施之一，經(jīng)驗(yàn)分享交流。被掌聲和仰慕目光請上臺，做分享時(shí)，做假者虛榮

第二篇：《做單》讀后感--銷售

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《做單》讀后感

班級：物流1112 學(xué)號：1120407218 姓名：胡倩 成績：

作者簡介：作者胡震生，前IBM電信行業(yè)資深客戶經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)硬件的銷售。曾多次榮獲IBM中國頒發(fā)的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，并創(chuàng)下新員工獲全球嘉獎(jiǎng)最快紀(jì)錄。2001年至2007年在IBM中國區(qū)技術(shù)、渠道和銷售多個(gè)部門任職，并且每年均獲得所屬部門的“優(yōu)秀員工獎(jiǎng)”。胡震生在走過IBM的金牌銷售、好萊塢電影人、暢銷書作家三個(gè)人生階段后，現(xiàn)在在做一個(gè)視頻微博網(wǎng)站-蟈蟈網(wǎng)，是蟈蟈網(wǎng)的總經(jīng)理。

摘 要：《做單：成交的秘密》是前IBM不敗銷售寫實(shí)職場小說。如果說《杜拉拉升職記》是給愛幻想的女人看的，那么實(shí)打?qū)嵉摹蹲鰡巍肪褪悄腥说氖走x。有人將厚厚的一本《做單》概括成四個(gè)層次：第一層次是愛情，謝政和郁可可之間的感情碰撞和摩擦；第二層次是銷售指南；第三層次是公司管理類的商務(wù)教科書，第四個(gè)層次是人性。作為即將畢業(yè)的大學(xué)生或職場新手，我關(guān)注最多的就是第二和第三層次。我將對書中提到的一些有啟發(fā)性和參考性的句子提出我的感受，我的收獲。

關(guān)鍵字：生死需求 銷售七境界 銷售技巧 DAV法則

我記得我第一次上《微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)》這門課，老師告訴我們學(xué)好經(jīng)濟(jì)學(xué)只要掌握“需求”和“供給”即可，尤其是需求?，F(xiàn)在越來越多的企業(yè)注重客戶需求，業(yè)內(nèi)認(rèn)為只有客戶導(dǎo)向型的企業(yè)才可能萬年青。書中提到生死需求和如何利用別人的需求來達(dá)到自己的目的，讓我眼前一亮?！笆裁词强蛻粽嬲男枨?？就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的生死需求?！薄坝肋h(yuǎn)不要忘記客戶真正的需求是什么，所有的銷售工作都是圍繞著滿足客戶真正的需求而展開的?！焙鹕谝淮卧L談中對此提到，做銷售首先要弄清客戶的生死需求，然后再分析對于一個(gè)人來說什么樣的需求是第一位的、什么樣的需求是第二位的，舉個(gè)例子，金錢和美女，可能有的人選擇金錢、可能有的人選擇美女，有一個(gè)優(yōu)先級，不同的人的優(yōu)先級不一樣，后來發(fā)現(xiàn)這是價(jià)值觀的問題，到這個(gè)級別的時(shí)候，做項(xiàng)目就可以很得心應(yīng)手了，可以做很大的項(xiàng)目。

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發(fā)現(xiàn)需求只是第一步，當(dāng)需求很多時(shí)，要學(xué)會(huì)取舍。書中提出刀子和鉆石理論。兩利相權(quán)取其重,兩害相權(quán)取其輕。人在做抉擇的時(shí)候，首先會(huì)選擇對自己傷害最小的，當(dāng)不能對其產(chǎn)生傷害的時(shí)候，人才會(huì)選擇對其利益最大的，也就是說傷害一個(gè)人遠(yuǎn)遠(yuǎn)比利益去誘惑他來的更高效。每當(dāng)碰到難題的時(shí)候，左手拿著鉆戒，右手握著刀子，最重要的是鉆戒要比競爭對手的大，刀子捅的要比競爭對手深。這個(gè)和我在《喜馬拉雅》電臺聽到的一個(gè)“解決拖延的方法”的講座說的相似，懲罰比獎(jiǎng)勵(lì)有效，獎(jiǎng)勵(lì)可以不要，相當(dāng)于權(quán)利，而懲罰相當(dāng)于義務(wù)，沒有放棄的權(quán)利，必須接受。而人們會(huì)想盡辦法去避免痛苦，而不會(huì)不顧一切去追逐幸福，因?yàn)榘灿诂F(xiàn)狀，滿足于現(xiàn)狀似乎是天性。

有人說，銷售在談項(xiàng)目的時(shí)候，也許不是在談項(xiàng)目，而是先去了解跟我談的是什么人，他喜歡什么、不喜歡什么，有什么樣的需求，拿下了這個(gè)人，就拿下了這個(gè)單子。胡震生辯解道，這只是單一簡單的思維，其實(shí)銷售是一個(gè)系統(tǒng)，而不是簡單對一個(gè)人，拿下這個(gè)人、拿下這個(gè)單。我覺得他所說的銷售是一個(gè)系統(tǒng)，就相當(dāng)于老師說的營銷不等于推銷。營銷是產(chǎn)品沒出來時(shí)就開始了，它是根據(jù)市場，根據(jù)客戶的需求來進(jìn)行設(shè)計(jì)研發(fā)產(chǎn)品，并采取措施讓大家知道它，獲取它的使用價(jià)值，最后還有用戶的體驗(yàn)作為反饋。而推銷只是營銷的一部分，是在產(chǎn)品成形后進(jìn)行的，將產(chǎn)品硬塞給客戶，它的目的就是減少庫存，回收資金。銷售是一個(gè)系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)的是公司的整體銷售業(yè)績和目標(biāo)，而不是銷售人員的個(gè)人利益。實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益而損害公司利益是有違職業(yè)道德的。

書中有段精彩的銷售七種境界總結(jié)，很值得我們后輩去學(xué)習(xí)和思考。首先他將銷售分為普通銷售，高級銷售。他認(rèn)為普通銷售能達(dá)到的三種境界：

第一投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻(xiàn)出去，控制不了對方的回報(bào)，新人都處在這個(gè)階段。

第二互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個(gè)階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

第三共贏共榮（1＋1=2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補(bǔ)短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念――雙贏。很多人或公司在這一境界就突破不上去了。

高級職業(yè)經(jīng)理人或銷售應(yīng)該達(dá)到下面三種境界：

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第四以德服（0+1>2）人德是什么？它是一個(gè)人所具備的道德修養(yǎng)，對于企業(yè)來說就是價(jià)值觀，它可以無限奉獻(xiàn)，所以以0代表。領(lǐng)導(dǎo)人需要用自己的魅力來感染周圍的人，成為他們的榜樣，這才能充分發(fā)揮其潛力，而不是通過簡單的利益交換，這也是高級經(jīng)理人必備的素質(zhì)。企業(yè)利用高尚的價(jià)值觀吸引優(yōu)秀人才心甘情愿的加盟，而不是簡單的高薪和升職。

第五星火相傳（（0+10+1)）領(lǐng)導(dǎo)人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來，吸引更多的人在自己周圍，擴(kuò)大作為領(lǐng)導(dǎo)人的影響力，企業(yè)價(jià)值觀的傳播也是如此。

第六星火燎原（0*0=∞）∞是無窮大。領(lǐng)導(dǎo)人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，并讓他們也有能力獨(dú)立傳播下去，使其影響最大化。**一首著名的文章－星星之火、可以燎原，講述的就是這個(gè)道理。

銷售的最高境界：第七代代相傳（φ黃金分割點(diǎn)），一個(gè)高尚的理念和價(jià)值觀無窮無盡的傳播下去，跨越人物和時(shí)空的約束。對于公司來說就是選好合適的接班人，使其價(jià)值觀和品牌信仰可以持續(xù)下去。

胡震生曾坦言自己最想希望做到的還是以德服人這個(gè)境界。簡單來講，銷售在做項(xiàng)目時(shí)，很多時(shí)候是做資源互換，我給你A資源，你給我B資源，大家是平等的角色。有的銷售可以做到以魅力征服別人，你的合作伙伴跟你合作更多時(shí)候是對你這個(gè)人的信服，這時(shí)你就不需要掏出那么多資源跟他做互換，這樣就能讓你的利益最大化。當(dāng)然，這也是做人的一面，人性還是向善的，大家一定會(huì)因?yàn)槟愫枚母是樵傅母阕?，而不是因?yàn)槟銐模闳?qiáng)迫別人做。

在爭取湖南移通這個(gè)大單的過程中，作者總結(jié)出很多的銷售技巧和感悟，這些對于剛?cè)肼殘龅娜藖碚f，是金玉良言，為我們指導(dǎo)了思考的方向。“快速成為陌生領(lǐng)域?qū)＜业淖詈棉k法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時(shí)參照書里的理論相驗(yàn)證?！敝魅斯x正在貼身模仿JAMES之后總結(jié)出銷售的三大缺點(diǎn)和薄弱環(huán)節(jié)。于是他強(qiáng)迫自己無論多復(fù)雜和多少種的問題，必須總結(jié)在三秒鐘、二十個(gè)字內(nèi)說清楚，每次電話的時(shí)間不超過三分鐘，見面時(shí)間不超過十分鐘。他強(qiáng)迫自己與任何人溝通之前，通過觀察他身邊的細(xì)節(jié)，三句話內(nèi)必須說出他最關(guān)心的話題，并為此次對話的目的服務(wù)。最后，他強(qiáng)迫自己三個(gè)月內(nèi)只接電話、不打電話，事情能不處理就不處理，只做那些缺自己不可的事務(wù)。我們一直在強(qiáng)調(diào)時(shí)間，市場營銷學(xué)課程論文

有用功與無用功，效率，要學(xué)做時(shí)間的主人。通過這個(gè)，我覺得工作家庭是可以兩不誤的，以工作糊口養(yǎng)家為借口推卸家庭責(zé)任是站不住腳的，也可能會(huì)失去生命中最重要的東西。

柳傳志曾提出短板理論，意思就是說團(tuán)隊(duì)里最短的板決定了整體能力，這個(gè)不可否認(rèn)，生活中有很多這樣的例子，例如一個(gè)才華橫溢滿腹經(jīng)綸的人會(huì)因口吃等而不受歡迎。胡震生在《做單》中提出了長板理論，即當(dāng)團(tuán)隊(duì)所有人都處于及格（具備合格的相關(guān)技能，并且個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致）線上時(shí)，最長的板是團(tuán)隊(duì)取勝的關(guān)鍵。就好象踢球一樣，當(dāng)每個(gè)球員技術(shù)都合格過硬，省下的就要看前鋒是不是比對方進(jìn)更多的球了，后衛(wèi)再好只能導(dǎo)致不丟球。

下圖是《做單》這本小說里書中附的三張圖的其中之一，這個(gè)圖表是其中很重要的一張，里面把小說里提到的所有關(guān)于銷售的策略都匯總到一起了，簡單的說，要清楚用戶的兩種需求，一種需求是他的產(chǎn)品需求，譬如買一個(gè)電腦；還有就是用戶的決策需求，為什么要買電腦、為什么要買IBM品牌的電腦。這兩個(gè)需求要分開看。滿足產(chǎn)品的需求，就是要有一個(gè)產(chǎn)品，要有一個(gè)電腦，電腦要符合用戶的需求，他要買PC我有PC，要買大型機(jī)我有大型機(jī)。其余的大量工作是要去滿足用戶的決策需求，這里針對用戶的決策需求簡單來講又有幾大部分：第一，品牌策略，用戶想買一個(gè)高端的PC，還是想買一個(gè)便宜的、能用的PC，就代表了不同的定位，現(xiàn)在IBM把PC賣給了聯(lián)想，但還是有。舉個(gè)例子，寶馬品牌對應(yīng)高端客戶，我們的廣告也要針對客戶的決策需求設(shè)定，而不是簡單的說產(chǎn)品好壞，而要看用戶為什么要買這臺電腦，在這里我們把用戶分為兩類，一類是非理性客戶，比如孩子，女性，他們都是沖動(dòng)型消費(fèi)。舉個(gè)例子，你要買古奇的包、LV的包，我們這里宣傳不會(huì)講古奇多么實(shí)用，能裝十個(gè)紙巾、兩個(gè)手機(jī)，女性根本不關(guān)心，她們關(guān)心古奇代表高端、時(shí)尚，我們要說這是布蘭妮用過的、范冰冰用過的，明星用過的，女性消費(fèi)者看到時(shí)會(huì)想，我也想成為范冰冰，就會(huì)沖動(dòng)，就會(huì)想用。而不會(huì)看它的實(shí)用性，這是一種沖動(dòng)型消費(fèi)。理智型的，也叫中產(chǎn)階級，中產(chǎn)階級比較理性，男性也偏理智，需要用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)來說明，沖動(dòng)的就要改變她們的神經(jīng)鏈接，把古奇的包和范冰冰、明星聯(lián)系在一起，不需要加細(xì)節(jié)的數(shù)據(jù)。而對于中產(chǎn)階級客戶，理性客戶，要給他講需求。第二廣告策略。其中最重要的就是DVA法則。D—Demand（需求）,Value（價(jià)值）,Advantages（優(yōu)勢）。

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1.強(qiáng)調(diào)了滿足了客戶哪方面需求；2.通過介紹產(chǎn)品來強(qiáng)調(diào)其提供了哪些額外的價(jià)值和利益（替客戶賺了多少錢、省了多少錢）；3.與其他品牌相比的優(yōu)勢或者差異性在什么地方。宣傳順序一定不能錯(cuò)，尤其滿足需求是第一位的。而且最后一點(diǎn)，也就是最重要的一點(diǎn)，就是廣告設(shè)計(jì)要先于而且融入產(chǎn)品設(shè)計(jì)中去，而不是先出產(chǎn)品再設(shè)計(jì)廣告。廣告分為三個(gè)階段，針對廣告的不同階段用不同的方法，書里都有詳細(xì)的介紹。還有就是品牌策略、廣告策略、銷售策略和價(jià)格策略都要去影響產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，由產(chǎn)品設(shè)計(jì)來決定產(chǎn)品。產(chǎn)品需要根據(jù)營銷策略來設(shè)計(jì)，而國內(nèi)很多企業(yè)是先做一個(gè)產(chǎn)品，再想怎么賣，這樣就是反過來了，國內(nèi)很多企業(yè)叫“技術(shù)先行”，做營銷的人講的是“銷售先行”，根據(jù)客戶的需求來做產(chǎn)品，如果你針對技術(shù)來開發(fā)產(chǎn)品，可能會(huì)賣不掉，用戶不需要。比如寶馬，品牌、廣告、設(shè)計(jì)、銷售、價(jià)格，都在里面。

《做單》給我的最大收獲就是一定要學(xué)會(huì)思考，深度思考，反復(fù)思考，還要不斷總結(jié)，書中講到的談判技巧，銷售技巧，宣傳技巧，如何和老板建立牢固的信任關(guān)系，面試技巧等等都是作者根據(jù)自身經(jīng)歷總結(jié)思考出來的。書中有很多東西值得再去揣摩思考和學(xué)習(xí)，每個(gè)職場都應(yīng)該學(xué)習(xí)。還有人性方面的思考??總之看完受益匪淺，很值得一看。參考文獻(xiàn)：

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[1] 胡震生.《做單》.[2] www.tmdps.cn [3] 網(wǎng)易財(cái)經(jīng)評論

第三篇：如何提升單店銷售

提高單店效率從數(shù)據(jù)和經(jīng)營不振的原因分析開始，具體操作如下：

A、銷售是靠數(shù)據(jù)說話的，以信息流、物流來支撐終端店鋪銷售，必須對店鋪進(jìn)行精細(xì)化管理，而銷售各日報(bào)表是發(fā)現(xiàn)單個(gè)店鋪業(yè)績下滑/提升的重要途徑，因此，不論作為店長/市場督導(dǎo)或分公司經(jīng)理應(yīng)該每天都必須關(guān)注“銷售日報(bào)表”以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售的狀況，從而制定改善措施。銷售日報(bào)表的內(nèi)容應(yīng)該全面、精確且及時(shí)。另一方面從單位面積每天的營業(yè)額的角度進(jìn)行對比分析，評估每家店鋪的經(jīng)營質(zhì)量，以便于對每家店鋪經(jīng)營效益的了解。（涉及的表單略）

B、從銷售類別上進(jìn)行分析，對店鋪的合理庫存比、存銷比、資金周轉(zhuǎn)率、齊碼率和后期組織貨源進(jìn)行建議或調(diào)整優(yōu)化。

C、根據(jù)“二八原則”，通過產(chǎn)品每日進(jìn)銷存、變現(xiàn)率報(bào)表對動(dòng)銷貨品、滯銷貨品以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，動(dòng)銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進(jìn)行對照分析，并對供加盟店的貨源組織提供意見；針對滯銷商品進(jìn)行推廣/促銷等變相銷售的相關(guān)建議。

D、單店的經(jīng)營，都會(huì)有一個(gè)合理的利潤指標(biāo)，只有達(dá)到合理的利潤指標(biāo)，單店的經(jīng)營才可能會(huì)繼續(xù)下去，因此，“利潤指標(biāo)”就成為單店經(jīng)營最重要的砝碼。簡單說來，利潤指標(biāo)分級量化就是指不同級別的商業(yè)環(huán)境下，單店整個(gè)銷售由服務(wù)團(tuán)隊(duì)集體承擔(dān)，并按照一定的職能級別進(jìn)行合理的分配和量化額定的利潤指標(biāo)。

E、樹立利潤指標(biāo)為導(dǎo)向的店鋪?zhàn)谥?，根?jù)單店外部競爭環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，做出迅速反應(yīng)，對店鋪創(chuàng)造利潤的各方面資源進(jìn)行分類配置和利潤指標(biāo)量化，把店鋪利潤指標(biāo)進(jìn)行分解，這種分解不包含促銷資源的額外配置，從店鋪主管到營業(yè)員，按照所銷售產(chǎn)品品類的利潤情況及員工的職能等級進(jìn)行合理的分配。

F、店鋪的整體營運(yùn)大多精確到“日”為單位來計(jì)算，每日的營業(yè)額，每日的營業(yè)毛利，每日每名營業(yè)員所產(chǎn)生的效益，都可以采取量化指標(biāo)來考核，這樣，在營業(yè)員層面、銷售主管層面、店長層面，都能夠清晰的知道每天店鋪的利潤組成比例，只有每個(gè)人都完成自身指標(biāo)的情況下，超出的部分可以獲得個(gè)人銷售獎(jiǎng)金（周度或月度疊加計(jì)算）；如果不能完成既定的個(gè)人利潤指標(biāo)，則從銷售提成中扣減一定的比例。如果連續(xù)兩個(gè)星期不能達(dá)到，可以通過賣點(diǎn)培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、再考試等方式，不斷加強(qiáng)營業(yè)員的銷售能力和動(dòng)力。獎(jiǎng)勵(lì)和考核兩者兼?zhèn)?，立體化實(shí)現(xiàn)營業(yè)員能力的提高，從而實(shí)現(xiàn)銷售額的提升，實(shí)現(xiàn)利潤指標(biāo)的完成。根據(jù)銷售日報(bào)表的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)某個(gè)店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個(gè)層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強(qiáng)導(dǎo)購員的銷售技巧；再如顧客進(jìn)店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產(chǎn)品促銷等方面入手。

第四篇：銷售跟單工作計(jì)劃

篇一：銷售跟單文員的工作計(jì)劃 銷售跟單文員的工作計(jì)劃

如果我能有幸進(jìn)入欣龍公司，我認(rèn)為要展開好一名銷售跟單文員的工作，真正的大展拳腳，促進(jìn)公司訂單的順利完成，應(yīng)該遵循以下幾點(diǎn)逐步進(jìn)入角色： 一．7天之內(nèi)了解工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。包括它的外觀，質(zhì)地，特性，優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)，用途。雖然跟單文員不屬于工程技術(shù)人員，似乎不需要對產(chǎn)品有更多的了解。其實(shí)不然。首先，在與客戶溝通時(shí)，如果你對產(chǎn)品只一知半解，那么客戶對你的信任度會(huì)大打折扣，甚至?xí)岩赡愕墓ぷ髂芰?。?dāng)客戶向你咨詢時(shí)，你也只能支支吾吾，或者老是去向技術(shù)人員打聽，客戶不可能放心的把訂單交給你去做。也沒有任何優(yōu)勢吸引客戶向你下單。

跟單人員的雖然不是官，但是他的門禁權(quán)限卻很廣，他可以進(jìn)出多個(gè)部門，這就給我們學(xué)習(xí)新產(chǎn)品提供了便利的渠道，只要你不怕苦，不怕累，勤下車間，不恥下問，沒有學(xué)不會(huì)的東西。紡粘無紡布，熔噴無紡布等，相信很快會(huì)被我熟知并熟練的運(yùn)用。二.在最短的時(shí)間內(nèi)弄懂生產(chǎn)過程及工藝。剛開始，一般人會(huì)認(rèn)為跟單文員只需知道生產(chǎn)訂單的進(jìn)度就可以了，好像白領(lǐng)一樣，坐在辦公室，打著電話，發(fā)著email就可以掌控一切。一個(gè)優(yōu)秀的跟單人員，會(huì)非常熟悉產(chǎn)品的工藝流程，生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所需要的生產(chǎn)時(shí)間。會(huì)親自進(jìn)車間察看大貨的進(jìn)度。當(dāng)積累經(jīng)驗(yàn)久了，無論是工藝還是貨期你都可以直接回復(fù)客戶。

三.熟悉各部門的工作流程，按照公司的規(guī)定來辦事。每一個(gè)公司都有自己的工作模式。如果每個(gè)人都按照自己的流程來進(jìn)行工作，那么將會(huì)導(dǎo)致公司秩序的混亂，各個(gè)部門的工作也會(huì)受阻。嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致公司蒙受經(jīng)濟(jì)及名譽(yù)上的損失。比如說，公司規(guī)定收到客戶訂單需要經(jīng)理部門簽名確定。有一天，跟單員張三收到編號為a-001產(chǎn)品的訂單，當(dāng)時(shí)經(jīng)理部門正在討論產(chǎn)品調(diào)價(jià)的問題。下面的文員還沒得到具體的通知。這時(shí)，張三，直接將訂單發(fā)給生產(chǎn)線，催促生產(chǎn)。沒有給經(jīng)理確認(rèn)，而此時(shí)，a-001的產(chǎn)品因?yàn)樵牧蠞q價(jià)的問題需要漲價(jià)。但大貨已經(jīng)在生產(chǎn)了，張三跟客戶多次協(xié)商價(jià)格都調(diào)不上來。如果這時(shí)停止生產(chǎn)，那么那些半成品都會(huì)變?yōu)閺U品。如果讓大貨完成而不運(yùn)送給客戶，那你就違了約，且失去了信譽(yù)。最后只能虧本賣給了客戶。這樣就直接造成了公司虧損。四.了解貨物的運(yùn)輸。出國的貨物一般通過船和飛機(jī)，國內(nèi)的貨物通過公司安排汽車或者安排物流公司運(yùn)送。在訂單完成之前，跟單文員要認(rèn)真選擇運(yùn)輸公司，并考察他的信譽(yù)度，是否有能力運(yùn)送此批貨物。欣龍公司貨物的運(yùn)送主要通過物流來完成，我會(huì)盡快熟悉這些物流公司。經(jīng)常與物流工作人員溝通，保證貨物安全準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地。

五.熟悉了解客戶。對于客戶的訂購產(chǎn)品的習(xí)性要有足夠的了解。當(dāng)出現(xiàn)異常情況時(shí)，可以做出果斷的處理。比如說，客戶訂購的產(chǎn)品，在外觀或者包裝上有一點(diǎn)微小的瑕疵，新來的跟單員可能會(huì)請示上級領(lǐng)導(dǎo)或者跟客戶協(xié)商是否能接受這種不達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，如果是一位老跟單員，可以自己做出判斷。不必勞煩他人。

六.正確對待客戶服務(wù)。跟單文員實(shí)際上是公司和客戶之間的一個(gè)窗口。首先，你是公司的雇員，你得對公司絕對忠誠，事事站在公司立場上，為公司著想。在客戶那邊，你必須堅(jiān)持“客戶是上帝”的原則。要讓客戶感覺到他是客戶，正在享受星級的服務(wù)?？蛻舨粫?huì)理會(huì)公司其他部門是怎么運(yùn)作，也不想知道更多，他只會(huì)與你聯(lián)系，了解他的訂單，了解他的貨期。所以要做一個(gè)明亮清晰的窗口，要看清事實(shí)，冷靜處理。我記得在東莞工作期間有一位同事，她總是盲目的滿足客戶的一切要求，從來不敢說“no”，根據(jù)工廠實(shí)際生產(chǎn)情況，訂單的貨期根本不能按照客戶的時(shí)間交貨，這位同事會(huì)說“ok”。后來只好安排訂單外包出去，結(jié)果貨期和質(zhì)量都達(dá)不到要求。有時(shí)，客戶給她一個(gè)新開發(fā)項(xiàng)目，所有人都曉得這個(gè)產(chǎn)品以我們現(xiàn)在的工藝無法完成，可這位同事總說：no problem！一個(gè)新項(xiàng)目來來去去搞了兩三個(gè)月，既浪費(fèi)了時(shí)間，又得罪了客戶，最后又丟給客戶自己去找其它廠商。這時(shí)客戶時(shí)常打電話抱怨公司的服務(wù)不好，銷售人員不好。慢慢的這位客戶的訂單越來越少，最后換了供應(yīng)商。七.加強(qiáng)與生產(chǎn)線的溝通，與車間工作人員保持良好的人際關(guān)系。跟單人員最關(guān)健的工作是溝通，跟催。如果與車間相關(guān)工作人員關(guān)系處理不好，那么跟單工作很難展開，根本無法促進(jìn)生產(chǎn)，保證訂單的順利完成。

八.努力學(xué)習(xí)《中華人民共和國合同法》相關(guān)條款。在以往的工作中，很少接觸到法律，因?yàn)槿菄庥唵?。公司都?huì)由專業(yè)人士起草一份謹(jǐn)密的固定合同格式。所有的銷售員都采用統(tǒng)一的格式，只是修改一下客戶名，貨名，價(jià)格，貨期，付款方式，備注等等。遇到的經(jīng)濟(jì)糾紛較少。遇到不付款的客戶，在發(fā)電子郵件或打電話催款無效的情況下，有時(shí)是派國外追債公司或者公司駐外工作人員上門請款。在跟單過程中，只要重視與客戶交流時(shí)的書面證據(jù)，一般都不會(huì)有問題。我記得有一次，一個(gè)法國的客戶給我下了一張訂單，他們的訂單是法文，沒有其它英文描述。也沒有以往的英文貨物編號。我通過數(shù)量和單價(jià)判斷是一個(gè)裝戒指的戒指棉，我查出該客戶以往的訂貨記錄，找出當(dāng)時(shí)出貨的照片，電郵給了客戶，問他是否是需要這個(gè)產(chǎn)品?？蛻粼陔娻]中回答yes。出貨后的幾個(gè)月，收到客戶的投訴，說我們做錯(cuò)貨，要求我們賠。我立即找出當(dāng)時(shí)的電子郵件，客戶只好承認(rèn)是他們那邊沒有溝通好。然后重新下了一張訂單。當(dāng)時(shí)，生產(chǎn)部門也很高興，因?yàn)樯弦粏蔚呢浐苋菀咨a(chǎn)，而且單價(jià)高，現(xiàn)在又來一張類似的訂單，要知道，產(chǎn)量和銷售額是與工人的獎(jiǎng)金掛鉤的。在國內(nèi)，如果法律學(xué)得好，就可以避免可以很多不必要的麻煩，避免合同有漏洞，別人有機(jī)可趁，造成公司受損。九.主動(dòng)積極的尋找客源。之前跟國外訂單，都是公司指派老客戶，有時(shí)是從阿里巴巴或一些香港網(wǎng)站來幾個(gè)詢盤的客戶，幾番寒暄，然后按客要求做樣版，收取樣版費(fèi)用。收到大貨訂單，出貨。對于國內(nèi)客戶開發(fā)這一塊，真是知之甚少。我認(rèn)為要多留意國內(nèi)城市對無紡布的需求動(dòng)向，適時(shí)與之聯(lián)系，展現(xiàn)公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢，盡量為公司爭取一些客戶，拉一些訂單。訂單是公司的命脈，有了訂單工廠才能運(yùn)轉(zhuǎn)。

十.保持樂觀的工作心態(tài)。跟單工作是復(fù)雜，繁鎖的。在訂單多的季節(jié)，有時(shí)，你真的想借一個(gè)腦袋來用，連喝水上廁所的時(shí)間都沒有，晚上做夢也在查貨。這時(shí)你要保持一個(gè)平和的，樂觀的心態(tài)，合理的有秩序的處理好手頭上的事，分清輕重緩急，處理一件就少一件。相信自己的能力，這些棘手的事總會(huì)完成。在訂單少的季節(jié)，也不要灰心，振作起來，趁空檔對自己多充電，多學(xué)習(xí)專業(yè)知識。

以上十點(diǎn)是我根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)做出的一個(gè)工作計(jì)劃，因?yàn)闆]有正式進(jìn)入欣龍公司學(xué)習(xí)觀摩，所以寫得較籠統(tǒng)，粗糙。有不覓之處或不完善的地方敬請指出，謝謝！篇二：2011年11月份起下半年銷售跟單文員的工作計(jì)劃

2011年11月份起下半年銷售跟單文員的工作計(jì)劃

如果我能有幸進(jìn)入欣龍公司，我認(rèn)為要展開好一名銷售跟單文員的工作，真正的大展拳腳，促進(jìn)公司訂單的順利完成，應(yīng)該遵循以下幾點(diǎn)逐步進(jìn)入角色：

一．7天之內(nèi)了解工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。包括它的外觀，質(zhì)地，特性，優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)，用途。雖然跟單文員不屬于工程技術(shù)人員，似乎不需要對產(chǎn)品有更多的了解。其實(shí)不然。首先，在與客戶溝通時(shí)，如果你對產(chǎn)品只一知半解，那么客戶對你的信任度會(huì)大打折扣，甚至?xí)岩赡愕墓ぷ髂芰Α．?dāng)客戶向你咨詢時(shí)，你也只能支支吾吾，或者老是去向技術(shù)人員打聽，客戶不可能放心的把訂單交給你去做。也沒有任何優(yōu)勢吸引客戶向你下單。

跟單人員的雖然不是官，但是他的門禁權(quán)限卻很廣，他可以進(jìn)出多個(gè)部門，這就給我們學(xué)習(xí)新產(chǎn)品提供了便利的渠道，只要你不怕苦，不怕累，勤下車間，不恥下問，沒有學(xué)不會(huì)的東西。紡粘無紡布，熔噴無紡布等，相信很快會(huì)被我熟知并熟練的運(yùn)用。二.在最短的時(shí)間內(nèi)弄懂生產(chǎn)過程及工藝。剛開始，一般人會(huì)認(rèn)為跟單文員只需知道生產(chǎn)訂單的進(jìn)度就可以了，好像白領(lǐng)一樣，坐在辦公室，打著電話，發(fā)著email就可以掌控一切。一個(gè)優(yōu)秀的跟單人員，會(huì)非常熟悉產(chǎn)品的工藝流程，生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所需要的生產(chǎn)時(shí)間。會(huì)親自進(jìn)車間察看大貨的進(jìn)度。當(dāng)積累經(jīng)驗(yàn)久了，無論是工藝還是貨期你都可以直接回復(fù)客戶。

三.熟悉各部門的工作流程，按照公司的規(guī)定來辦事。每一個(gè)公司都有自己的工作模式。如果每個(gè)人都按照自己的流程來進(jìn)行工作，那么將會(huì)導(dǎo)致公司秩序的混亂，各個(gè)部門的工作也會(huì)受阻。嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致公司蒙受經(jīng)濟(jì)及名譽(yù)上的損失。比如說，公司規(guī)定收到客戶訂單需要經(jīng)理部門簽名確定。有一天，跟單員張三收到編號為a-001產(chǎn)品的訂單，當(dāng)時(shí)經(jīng)理部門正在討論產(chǎn)品調(diào)價(jià)的問題。下面的文員還沒得到具體的通知。這時(shí)，張三，直接將訂單發(fā)給生產(chǎn)線，催促生產(chǎn)。沒有給經(jīng)理確認(rèn)，而此時(shí)，a-001的產(chǎn)品因?yàn)樵牧蠞q價(jià)的問題需要漲價(jià)。但大貨已經(jīng)在生產(chǎn)了，張三跟客戶多次協(xié)商價(jià)格都調(diào)不上來。如果這時(shí)停止生產(chǎn)，那么那些半成品都會(huì)變?yōu)閺U品。如果讓大貨完成而不運(yùn)送給客戶，那你就違了約，且失去了信譽(yù)。最后只能虧本賣給了客戶。這樣就直接造成了公司虧損。四.了解貨物的運(yùn)輸。出國的貨物一般通過船和飛機(jī)，國內(nèi)的貨物通過公司安排汽車或者安排物流公司運(yùn)送。在訂單完成之前，跟單文員要認(rèn)真選擇運(yùn)輸公司，并考察他的信譽(yù)度，是否有能力運(yùn)送此批貨物。欣龍公司貨物的運(yùn)送主要通過物流來完成，我會(huì)盡快熟悉這些物流公司。經(jīng)常與物流工作人員溝通，保證貨物安全準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地。

五.熟悉了解客戶。對于客戶的訂購產(chǎn)品的習(xí)性要有足夠的了解。當(dāng)出現(xiàn)異常情況時(shí)，可以做出果斷的處理。比如說，客戶訂購的產(chǎn)品，在外觀或者包裝上有一點(diǎn)微小的瑕疵，新來的跟單員可能會(huì)請示上級領(lǐng)導(dǎo)或者跟客戶協(xié)商是否能接受這種不達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，如果是一位老跟單員，可以自己做出判斷。不必勞煩他人。

六.正確對待客戶服務(wù)。跟單文員實(shí)際上是公司和客戶之間的一個(gè)窗口。首先，你是公司的雇員，你得對公司絕對忠誠，事事站在公司立場上，為公司著想。在客戶那邊，你必須堅(jiān)持“客戶是上帝”的原則。要讓客戶感覺到他是客戶，正在享受星級的服務(wù)。客戶不會(huì)理會(huì)公司其他部門是怎么運(yùn)作，也不想知道更多，他只會(huì)與你聯(lián)系，了解他的訂單，了解他的貨期。所以要做一個(gè)明亮清晰的窗口，要看清事實(shí)，冷靜處理。我記得在東莞工作期間有一位同事，她總是盲目的滿足客戶的一切要求，從來不敢說“no”，根據(jù)工廠實(shí)際生產(chǎn)情況，訂單的貨期根本不能按照客戶的時(shí)間交貨，這位同事會(huì)說“ok”。后來只好安排訂單外包出去，結(jié)果貨期和質(zhì)量都達(dá)不到要求。有時(shí)，客戶給她一個(gè)新開發(fā)項(xiàng)目，所有人都曉得這個(gè)產(chǎn)品以我們現(xiàn)在的工藝無法完成，可這位同事總說：no problem！一個(gè)新項(xiàng)目來來去去搞了兩三個(gè)月，既浪費(fèi)了時(shí)間，又得罪了客戶，最后又丟給客戶自己去找其它廠商。這時(shí)客戶時(shí)常打電話抱怨公司的服務(wù)不好，銷售人員不好。慢慢的這位客戶的訂單越來越少，最后換了供應(yīng)商。七.加強(qiáng)與生產(chǎn)線的溝通，與車間工作人員保持良好的人際關(guān)系。跟單人員最關(guān)健的工作是溝通，跟催。如果與車間相關(guān)工作人員關(guān)系處理不好，那么跟單工作很難展開，根本無法促進(jìn)生產(chǎn)，保證訂單的順利完成。

八.努力學(xué)習(xí)《中華人民共和國合同法》相關(guān)條款。在以往的工作中，很少接觸到法律，因?yàn)槿菄庥唵巍９径紩?huì)由專業(yè)人士起草一份謹(jǐn)密的固定合同格式。所有的銷售員都采用統(tǒng)一的格式，只是修改一下客戶名，貨名，價(jià)格，貨期，付款方式，備注等等。遇到的經(jīng)濟(jì)糾紛較少。遇到不付款的客戶，在發(fā)電子郵件或打電話催款無效的情況下，有時(shí)是派國外追債公司或者公司駐外工作人員上門請款。在跟單過程中，只要重視與客戶交流時(shí)的書面證據(jù)，一般都不會(huì)有問題。我記得有一次，一個(gè)法國的客戶給我下了一張訂單，他們的訂單是法文，沒有其它英文描述。也沒有以往的英文貨物編號。我通過數(shù)量和單價(jià)判斷是一個(gè)裝戒指的戒指棉，我查出該客戶以往的訂貨記錄，找出當(dāng)時(shí)出貨的照片，電郵給了客戶，問他是否是需要這個(gè)產(chǎn)品?？蛻粼陔娻]中回答yes。出貨后的幾個(gè)月，收到客戶的投訴，說我們做錯(cuò)貨，要求我們賠。我立即找出當(dāng)時(shí)的電子郵件，客戶只好承認(rèn)是他們那邊沒有溝通好。然后重新下了一張訂單。當(dāng)時(shí)，生產(chǎn)部門也很高興，因?yàn)樯弦粏蔚呢浐苋菀咨a(chǎn)，而且單價(jià)高，現(xiàn)在又來一張類似的訂單，要知道，產(chǎn)量和銷售額是與工人的獎(jiǎng)金掛鉤的。在國內(nèi)，如果法律學(xué)得好，就可以避免可以很多不必要的麻煩，避免合同有漏洞，別人有機(jī)可趁，造成公司受損。九.主動(dòng)積極的尋找客源。之前跟國外訂單，都是公司指派老客戶，有時(shí)是從阿里巴巴或一些香港網(wǎng)站來幾個(gè)詢盤的客戶，幾番寒暄，然后按客要求做樣版，收取樣版費(fèi)用。收到大貨訂單，出貨。對于國內(nèi)客戶開發(fā)這一塊，真是知之甚少。我認(rèn)為要多留意國內(nèi)城市對無紡布的需求動(dòng)向，適時(shí)與之聯(lián)系，展現(xiàn)公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢，盡量為公司爭取一些客戶，拉一些訂單。訂單是公司的命脈，有了訂單工廠才能運(yùn)轉(zhuǎn)。

十.保持樂觀的工作心態(tài)。跟單工作是復(fù)雜，繁鎖的。在訂單多的季節(jié)，有時(shí)，你真的想借一個(gè)腦袋來用，連喝水上廁所的時(shí)間都沒有，晚上做夢也在查貨。這時(shí)你要保持一個(gè)平和的，樂觀的心態(tài)，合理的有秩序的處理好手頭上的事，分清輕重緩急，處理一件就少一件。相信自己的能力，這些棘手的事總會(huì)完成。在訂單少的季節(jié)，也不要灰心，振作起來，趁空檔對自己多充電，多學(xué)習(xí)專業(yè)知識。

以上十點(diǎn)是我根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)做出的一個(gè)工作計(jì)劃，因?yàn)闆]有正式進(jìn)入欣龍公司學(xué)習(xí)觀摩，所以寫得較籠統(tǒng)，粗糙。有不覓之處或不完善的地方敬請指出，謝謝！篇三：銷售跟單員工作職責(zé)

銷售跟單員工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)銷售訂單的下達(dá)以及發(fā)貨跟蹤；

2、負(fù)責(zé)客戶退換貨信息跟蹤；

3、負(fù)責(zé)銷售臺帳的建立以及應(yīng)收帳款的回收跟進(jìn)；

4、負(fù)責(zé)客戶投訴的信息接口傳遞工作；

5、協(xié)助銷售員建立客戶信息維護(hù)表，并定期對客戶信息進(jìn)行更新維護(hù)；

6、協(xié)助銷售人員對市場信息的整理和上報(bào)工作；

7、負(fù)責(zé)銷售相關(guān)文檔管理工作。

銷售員工作職責(zé)：

1、代表公司負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在合法范圍內(nèi)進(jìn)行推廣、銷售；

2、負(fù)責(zé)根據(jù)公司的銷售政策簽訂銷售合同/訂單；

3、負(fù)責(zé)銷售報(bào)表和總結(jié)報(bào)表的制作并傳遞給公司管理層；

4、負(fù)責(zé)客戶的管理與維護(hù)；

5、代表公司樹立和維護(hù)公司的良好形象；

6、負(fù)責(zé)制定公司的銷售目標(biāo)并制定相關(guān)的銷售計(jì)劃；

7、負(fù)責(zé)及時(shí)收集并整理與公司有關(guān)的市場信息，上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)以便做出銷售決策；

8、負(fù)責(zé)客戶問題的及時(shí)處理，并將問題以及處理結(jié)果進(jìn)行備案；

9、負(fù)責(zé)及時(shí)通知客戶有關(guān)公司政策的調(diào)整以及新產(chǎn)品上市等信息；

10、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售策劃工作；

11、負(fù)責(zé)貨款回收的工作。

工程部文員的工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)公司通知、文件的及時(shí)上傳下達(dá)工作；

2、負(fù)責(zé)本部門有關(guān)資料、文件的收發(fā)以及分類歸檔，準(zhǔn)確無誤地填制各類報(bào)表和表格；

3、負(fù)責(zé)工程部每月員工出勤查核、匯總上報(bào)；

4、負(fù)責(zé)內(nèi)外來訪人員的接待工作；

5、傳達(dá)部門主管的各項(xiàng)工作安排，并將落實(shí)情況及時(shí)匯報(bào)；

6、參加會(huì)議并負(fù)責(zé)做好會(huì)議記錄、整理工作。

第五篇：銷售成交如何逼單

銷售成交如何逼單？

發(fā)布者：admin發(fā)布時(shí)間：2009-4-28 17:41:39閱讀：1057次

我在一線做銷售時(shí)的成交常見問題：

1.客戶很有意向購買我們的產(chǎn)品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候客戶再說：我在考慮.考慮.。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。

2.客戶的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問題，無法達(dá)成一致，不了了之。

3.客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價(jià)格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導(dǎo)，或者我所是從，導(dǎo)致該成交卻沒有成交。

4.客戶對我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購買，但是對價(jià)格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價(jià)格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。

“今天你簽單嗎？”這是很多導(dǎo)購員見面時(shí)相互問候的一句口頭禪，很多導(dǎo)購員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶的關(guān)系比成交前更好這是所以導(dǎo)購員的終極目的。但是很多導(dǎo)購員不清楚這些簡單的道理，要么沒有成交，要么成交后沒有和客戶的關(guān)系變好，導(dǎo)致很多售后服務(wù)，更不用說以后的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？筆者在六年的門店終端銷售中總結(jié)出來的快樂成交法，或許能對一線的導(dǎo)購員朋友們有少許幫助。

1.如何逼單（假定成交）

在什么情況下假定成交？

可能這個(gè)時(shí)候有導(dǎo)購朋友開始問我，在什么時(shí)候假定成交呢？我的回答是：當(dāng)我站在一個(gè)即將聽我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會(huì)做成這筆生意。我甚至假設(shè)最初讓我碰釘子的客戶，將來會(huì)變成我的重要客戶。我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會(huì)問你是喝啤酒還是白酒呢？這個(gè)問題有兩個(gè)假設(shè)：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。

案例；賣西服的故事

曾經(jīng)有一次，我在廣州要登機(jī)的時(shí)候，逛了一下廣州白云機(jī)場的購物廣場，發(fā)生了一件事。我逛逛逛逛到了一個(gè)賣西服的店，我走到這個(gè)賣西服店里面去看的時(shí)候，售貨小姐看到我走進(jìn)來之后，她第一句問我的問題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”

我說：“看看。”

她說：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍(lán)色，還是灰色？”

她的問題，是讓我回答，三個(gè)任何一個(gè)可能都會(huì)成交，黑色，藍(lán)色，灰色可能都會(huì)成交。

但是我沒回答，我說：“看看”

她說：“先生隨便看。我看你都在看藍(lán)色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試。”（這個(gè)銷售人員的觀察能力很強(qiáng)）

我說：“看看。”她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。

她說：“先生你做什么行業(yè)的？”

“我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓(xùn)師?！?/p>

“先生，難怪你都在看藍(lán)色的西服，特別有眼光，權(quán)威人士，專業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩?？圩拥模浅＿m合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下?！保ㄟ@個(gè)銷售人員很會(huì)贊美顧客）試穿沒關(guān)系不要緊，她不用問我問題直接去行動(dòng)了。你看她動(dòng)作，她在進(jìn)去的時(shí)候回頭來一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”

我說：“48.”

“哦。”

進(jìn)去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么？

“48找到了，來。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下?！?/p>

“先生，試好了沒有？快出來?！?/p>

穿著西服出來以后，“先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L。到鞋跟，可以嗎？”

“哦”

她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎？”

“哦”

畫了一下。

“腰圍這樣可以嗎？你站直?！?/p>

“哦”

“這樣可以嗎？

“可以“

互動(dòng)起來了。

“肩膀這樣可以嗎？”畫了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標(biāo)記的新西服，這時(shí)候你要說不買，你覺得容不容易？當(dāng)然不容易了。她說：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了。”

“多少錢”

從看看已經(jīng)變成多少錢，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅(jiān)信我要買的人，所以她才會(huì)問出這些問句來，你喜歡穿藍(lán)色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦，她這樣自己堅(jiān)信我是要買的人，她才會(huì)跟我這樣講話。所以我才會(huì)有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因?yàn)樗谐山恍拍睢?/p>

然后我說：“便宜一點(diǎn)吧?！?/p>

她說：“4800不能便宜了，除非你有會(huì)員卡。”

“會(huì)員卡我沒有，可是你讓我用用別的會(huì)員卡，你幫我借一張行嗎？”

“實(shí)在不行?！?/p>

“幫我借一張嘛?！?/p>

“先生，下次來你要幫我再買一些產(chǎn)品?！?/p>

“好。你放心。”

“好，先生，我?guī)湍愦騻€(gè)折，一共3000多塊。先生，你要開發(fā)票嗎？”（幫我開單了。）

她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺繳款?！?/p>

我付款回來后，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動(dòng)作都讓我覺得是那么樣的自然，順理成章，當(dāng)我拿著西服走的時(shí)候她說：“先生，你要不要再看休閑西裝的？”我說：“不用了，我走了?！蔽易吡酥?，奇怪我怎么買西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定！

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì)成交，客戶也會(huì)開始假定他將要購買你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國的消費(fèi)者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴導(dǎo)購員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。我以前在從事一線銷售工作的時(shí)候喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問題完成成交?？膳碌氖呛芏鄬?dǎo)購員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什么拒接他。

2.逼單（假定成交）常用語；

在逼單時(shí)，導(dǎo)購員朋友可以運(yùn)用一些話語。以下這幾則正確和錯(cuò)誤話語，供朋友們對比參考：

正確的說法；

“請把名字簽在這里?！?/p>

“你同意后。請?jiān)谶@里簽字，寫用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫紙?！?/p>

“麻煩你確認(rèn)一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過來辦一下手續(xù)”

“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”

錯(cuò)誤的說法；

“你今天能訂嗎？”

“在這邊來交錢吧？”(在成交時(shí)特別提醒導(dǎo)購員朋友們不要說“錢”這個(gè)字。)

“謝謝你的購買”

“你買回去絕對好看，好用”

在你運(yùn)用這些正確的逼單的話語時(shí)有三種情況發(fā)生：第一；顧客馬上成交；第二；顧客找一些借口馬上離開專賣店；第三；顧客說出他真實(shí)的想法，例如：顧客會(huì)說：”我覺得貴了”或者說：我要和我的**商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等。

成交其實(shí)很簡單，記住這一句話：要求，要求，再要求。要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時(shí)候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會(huì)說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

“快樂成交”第一部分“如何逼單”就先闡述到這里，關(guān)于逼單之后的“快樂成交”第二部分具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。

1、去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！

2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。

7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

12、畫一個(gè)大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。

13、給客戶一些好處，我是說促銷費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

針對中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。

3、果斷蹦級法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。

4、善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。

5、機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。