第一篇：銷售部銷售計劃

東升商貿(mào)成銷售部銷售計劃

主要內(nèi)容銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，很多大公司有自己的銷售計劃書，并有相應(yīng)的范本。如銷售經(jīng)理的計劃是依照銷售經(jīng)理的內(nèi)容制定的，而業(yè)務(wù)人員又是依照銷售經(jīng)理的銷售計劃書制定的，每日的銷售工作計劃是依照每月制定的，每月又是依照每年制定的，因此銷售計劃并不是一個單一，統(tǒng)一的格式也有利于上級領(lǐng)導(dǎo)檢查，指導(dǎo)下級工作。無論是大公司還是小公司寫銷售計劃書時都要給自己留有一定的空間，除目標(biāo)任務(wù)等具體業(yè)績要求這些必須量化外，具體到每日工作內(nèi)容的不可制定得太的死，要有彈性，因為銷售市場是變化萬千的，這一點(diǎn)有別于生產(chǎn)工作計劃。銷售計劃包括以下幾個方面

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對已開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們增加購買量提高銷售；對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計劃作用所在。

5.考核時間。銷售計劃可分為年度銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃。考核的時間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對上一個時間段銷售計劃進(jìn)行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。

第二篇：銷售部銷售計劃

東北五公司銷售部 第2011111-

1銷售計劃

（銷售回款、行業(yè)分類、銷售目標(biāo)增長率、月拜訪客戶回單率及外出工作日報表的執(zhí)行）

一：銷售回款方式

1：產(chǎn)品的購銷合同簽訂時收取乙方訂購產(chǎn)品總款項20%—30%預(yù)付款，余款為貨到全部收回。（回款方式或由經(jīng)總經(jīng)理商定制定合理回等方式。）

二：行業(yè)的分類

1：礦山設(shè)備制造企業(yè)及礦山設(shè)備使用企業(yè)的銷售工作由------執(zhí)行。

2：壓力容器、煉化制造企業(yè)的銷售工作由------執(zhí)行。

3：機(jī)加工企業(yè)需求無分類

三：銷售年增長率

1：銷售額年增長率為上年銷售總額的40%。（2011-11-11至2012-11-10）銷售部此的銷售計劃總額約為1200萬。

2：銷售增長包括所有鍛件產(chǎn)品的銷售及機(jī)加工產(chǎn)品銷售的總和。

四：外出工作日報表

1：工作日志要求填寫工作日志表（附填寫表格見工作日志表）。

2：備注處必須說明此單位的大概狀況及受拜訪人的一些大概情況，給予受拜訪單位一個評級，一級單位（大型企業(yè)且正常生產(chǎn)年產(chǎn)值超過一億元人民幣及以上的），二級單位（中型企業(yè)且正常生產(chǎn)年產(chǎn)值不低于兩千萬人民幣），三級單位（小型客戶年產(chǎn)值一千萬及以下的）。以上內(nèi)容為方便公司財務(wù)回款的必要文字文件，要求盡可能的詳細(xì)，以免公司資金的損失。

3：通過見面談話，給予受拜訪人評級。一級（有合作意向，對產(chǎn)品、價格及銷售人員都較為滿意的，定性為可以長期跟蹤客戶，且可以進(jìn)行周聯(lián)系的），二級（各方面條件一般，沒有針對性，簡單的談話及漠視的態(tài)度,如可以每月進(jìn)行兩次及兩次以上電話聯(lián)系的），三級（面談后發(fā)現(xiàn)無合作可能的，但還是可以進(jìn)行隔月或是再稍長點(diǎn)時間可以電話聯(lián)絡(luò)的），以上內(nèi)容是為方便銷售人員前期的客戶開發(fā)及后期客戶跟進(jìn)的必要文字文件，要求竟可能的詳盡。交由總經(jīng)理簽字后公司備案。

五：月拜訪客戶回單率

1：計劃每位銷售人員月拜訪客戶量不低于十五家公司或企業(yè)。

2：拜訪后經(jīng)存檔的十五家公司或企業(yè)應(yīng)該針對鍛件產(chǎn)品及機(jī)加產(chǎn)品有需求的公司或企業(yè)。

銷售部宗旨：增加年銷售額、增大受眾群體、增強(qiáng)市場口碑！

2011-11-11

第三篇：銷售部17年全年銷售計劃

恒河春天酒店

2017年 銷售部 工作計劃

目 錄

2017年全年重點(diǎn)工作安排——————-———— 3 2012年銷售部工作細(xì)則———————————— 4 2011年至2012年旺季期間總結(jié)———————— 6 1月份工作計劃 ———————————————7 2月份工作計劃 ———————————————8 3月份工作計劃 ———————————————9 4月份工作計劃 ——————————————10 5月份工作計劃 ———————————————11 6月份工作計劃 ———————————————12 7月份工作計劃 ———————————————13 8月份工作計劃 ———————————————14 9月份工作計劃 ———————————————15 10月份工作計劃 ———————————————16 11月份工作計劃 ———————————————17 12月份工作計劃 ———————————————18

???2017年銷售部工作細(xì)則

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一、進(jìn)行客戶分類建檔。

詳細(xì)記錄客戶的所在單位、聯(lián)系人姓名、地址、全年消費(fèi)金額及給該單位的優(yōu)惠折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位、私營企業(yè)老板、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系。為進(jìn)一步鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售拜訪外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。重點(diǎn)開發(fā)旅行社、企事業(yè)單位、爭取更多的團(tuán)隊及會議。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制。

開拓市場，爭取客源。銷售部將重新調(diào)整營銷體制，制定2017年銷售部業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則。將本地市場及外地市場進(jìn)行區(qū)域捆綁負(fù)責(zé)制，以擴(kuò)大酒店的市場份額，提高銷售額。銷售部實(shí)行工作日清制，每個工作日必須完成部門規(guī)定的客戶拜訪數(shù)量，以月度銷售業(yè)績完成情況及工作日清綜合考核。督導(dǎo)銷售部各個人員，通過各種方式爭取團(tuán)隊和散客，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給相關(guān)部門及總辦。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神，互相合作、互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團(tuán)隊。

三、熱情接待，服務(wù)周到。

接待團(tuán)隊、會議、大客戶，做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到。提供人性化服務(wù)，針對不同客戶進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足客戶的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案和策略。

2月份工作計劃

重點(diǎn)日期：2月14日情人節(jié) 2月11日元宵節(jié)

相應(yīng)促銷計劃：

1、情人節(jié)打出LED廣告宣傳，前臺售價情侶房199

元/間，限量10間，凡開房贈送紅玫瑰花一支。

2、元宵節(jié)打出LED廣告宣傳，早餐提供元宵，前臺

售價特價

218元/間，限量10間。

工作安排：

1、跑動市場和會議公司。

2、收集酒店贈送客人的小禮品樣，在淡季跑動客戶時送給客戶。

3、每日跟蹤網(wǎng)絡(luò)客人入住情況，做出網(wǎng)絡(luò)好評。

4、本月15日調(diào)研同星級酒店市場價格，每半月調(diào)研一次市場。

5、本月15日調(diào)研同星級酒店網(wǎng)絡(luò)市場價格，每半月調(diào)研一次。

6、隨時關(guān)注同星級酒店網(wǎng)絡(luò)市場情況，及時調(diào)整房價及政策。

7、重點(diǎn)售賣會員卡，以酒店開會住房、訂餐的客人、外地市縣、企事業(yè)單位為主。

8、整理酒店商務(wù)客戶資料及檔案，上交總辦儲存。

9、跑動旅行社和會議單位，每天每人3家。

10、制定設(shè)立客戶意見本，放置銷售，每次接待后，主動讓客人填寫，內(nèi)部例會上報。

4月份工作計劃

重點(diǎn)日期：4月5日清明節(jié) 相應(yīng)促銷計劃：

工作安排：

1、跑動市場，每天至少跑動4家。

2、每日跟蹤網(wǎng)絡(luò)客人入住情況，做出網(wǎng)絡(luò)好評。

3、本月15日調(diào)研同星級酒店市場價格，每半月調(diào)研一次市場。

4、本月15日調(diào)研同星級酒店網(wǎng)絡(luò)市場價格，每半月調(diào)研一次。

5、隨時關(guān)注同星級酒店網(wǎng)絡(luò)市場情況，及時調(diào)整房價及政策，上報總辦

6、重點(diǎn)售賣會員卡，以酒店開會住房、訂餐的客人、外地市縣、企事業(yè)單位為主。

7、整理本月酒店商務(wù)客戶、會員的資料及檔案，月底統(tǒng)一上交總辦儲存。

8、跑動旅行社和會議單位，每天每人5家。

9、制定五一期間促銷計劃，房間售價等工作

10、制定五月份詳細(xì)銷售計劃。

0

6月份工作計劃

重點(diǎn)日期：6月1日 兒童節(jié) 6月18日 父親節(jié)

相應(yīng)促銷計劃：6.18日 給酒店會員卡客戶發(fā)送祝福短信。

工作安排：

1、主要宣傳中高考期間學(xué)生休息房。

2、跑動市場，每天至少跑動4家。

3、每日跟蹤網(wǎng)絡(luò)客人入住情況，做出網(wǎng)絡(luò)好評。

4、本月15日調(diào)研同星級酒店市場價格，每半月調(diào)研一次市場。

5、本月15日調(diào)研同星級酒店網(wǎng)絡(luò)市場價格，每半月調(diào)研一次。

6、隨時關(guān)注同星級酒店網(wǎng)絡(luò)市場情況，及時調(diào)整房價及政策，上報總辦

7、重點(diǎn)售賣會員卡，以酒店開會住房、訂餐的客人、外地市縣、企事業(yè)單位為主。

8、整理酒店商務(wù)客戶、會員的資料及檔案，月底統(tǒng)一上交總辦儲存。

9、跑動旅行社和會議單位，每天每人5家。

10、調(diào)研市場后制定7月旺季價格。

11、制定七月份詳細(xì)銷售計劃。

8月份工作計劃

重點(diǎn)日期：8月1日建軍節(jié) 8月28日七夕節(jié)

相應(yīng)促銷計劃：前臺售價情侶房199元/間，限量10間，凡開房贈送

紅玫瑰花一支。

工作安排：

1、跑動市場，每天至少跑動4家。

2、跑動外地市縣，爭取入住率。

3、每日跟蹤網(wǎng)絡(luò)客人入住情況，做出網(wǎng)絡(luò)好評。

4、本月15日調(diào)研同星級酒店市場價格，每半月調(diào)研一次市場。

5、本月15日調(diào)研同星級酒店網(wǎng)絡(luò)市場價格，每半月調(diào)研一次。

6、隨時關(guān)注同星級酒店網(wǎng)絡(luò)市場情況，及時調(diào)整房價及政策，上報總辦

7、重點(diǎn)售賣會員卡，以酒店開會住房、訂餐的客人、外地市縣、企事業(yè)單位為主。

8、整理酒店商務(wù)客戶、會員的資料及檔案，月底統(tǒng)一上交總辦儲存。

9、跑動旅行社和會議單位，每天每人5家。

10、制定九月份詳細(xì)銷售計劃。

10月份工作計劃

重點(diǎn)日期：10月1日國慶節(jié) 10月4日中秋節(jié)

相應(yīng)促銷計劃：十一期間組織酒店全體人員外出發(fā)卡。

工作安排：

1、跑動市場，每天至少跑動4家。

2、每日跟蹤網(wǎng)絡(luò)客人入住情況，做出網(wǎng)絡(luò)好評。

3、本月15日調(diào)研同星級酒店市場價格，每半月調(diào)研一次市場。

4、本月15日調(diào)研同星級酒店網(wǎng)絡(luò)市場價格，每半月調(diào)研一次。

5、隨時關(guān)注同星級酒店網(wǎng)絡(luò)市場情況，及時調(diào)整房價及政策，上報總辦

6、重點(diǎn)售賣會員卡，以酒店開會住房、訂餐的客人、外地市縣、企事業(yè)單位為主。

7、整理酒店商務(wù)客戶、會員的資料及檔案，月底統(tǒng)一上交總辦儲存。

8、跑動旅行社和會議單位，每天每人5家。

9、培訓(xùn)新入職銷售人員。

10、制定11月份詳細(xì)銷售計劃。

12月份工作計劃

重點(diǎn)日期：12月24日、25日圣誕節(jié) 相應(yīng)促銷計劃：開圣誕節(jié)晚會

工作安排：

1、做好圣誕節(jié)晚會前期準(zhǔn)備工作。

2、跟蹤市場情況，隨時上報總辦。

3、跑動市場，每天至少跑動4家。

4、每日跟蹤網(wǎng)絡(luò)客人入住情況，做出網(wǎng)絡(luò)好評。

5、本月15日調(diào)研同星級酒店市場價格，每半月調(diào)研一次市場。

6、本月15日調(diào)研同星級酒店網(wǎng)絡(luò)市場價格，每半月調(diào)研一次。

7、隨時關(guān)注同星級酒店網(wǎng)絡(luò)市場情況，及時調(diào)整房價及政策，上報總辦

8、重點(diǎn)售賣會員卡，以酒店開會住房、訂餐的客人、外地市縣、企事業(yè)單位為主。

9、整理酒店商務(wù)客戶、會員的資料及檔案，月底統(tǒng)一上交總辦儲存。

10、隨時跟蹤酒店市場行情，確定旺季價格。

11、制定2018年1月份詳細(xì)銷售計劃

12、制定2018月全年銷售計劃。

第四篇：銷售部工作思路和計劃

銷售部工作思路和計劃

公司要想穩(wěn)步發(fā)展，業(yè)績應(yīng)逐年穩(wěn)步增長，一方面要更好的鞏固和深挖現(xiàn)有大中型客戶需求，另一方面則需要擴(kuò)大店面覆蓋范圍。針對這兩個方面，最行之有效的方法就是成立銷售部門。在前期以市場推廣為鋪墊的情況下，需要組建一支高效的精英銷售團(tuán)隊，主要思路分為以下三個階段：

一、銷售人員能力提升期（時間：三個月）

此階段主要培養(yǎng)銷售員的銷售意識、態(tài)度、敬業(yè)精神、專業(yè)與行業(yè)知識、銷售流程，方法和技巧，通過這一階段的培養(yǎng)，以期能將銷售團(tuán)隊帶入正軌，打造出一支能打硬仗的隊伍。具體操作流程如下：

1、給銷售員明確我司的目標(biāo)客戶在哪里？銷售范圍在哪里？

2、確定銷售員銷售、下單、生產(chǎn)、對賬回款的嚴(yán)格流程。

3、根據(jù)公司下達(dá)的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，合理分配每位銷售員的目標(biāo)任務(wù)，并督促實(shí)施。

4、培訓(xùn)電話營銷細(xì)節(jié)與技巧。（通過每天的會議實(shí)例進(jìn)行交流）

5、約到的目標(biāo)客戶陪同銷售員談判。（及時總結(jié)，彌補(bǔ)不足）

6、針對銷售員在拜訪客戶的過程中遇到的專業(yè)知識問題及時解答。（會議）

這一階段主要要求銷售人員對我司的目標(biāo)客戶進(jìn)行“全方位”掃蕩，實(shí)行“三板斧”套路，對難點(diǎn)客戶不做長久糾纏，先拿下想換供應(yīng)商的客戶，以及對原供應(yīng)商忠誠度不高客戶，這類客戶無論業(yè)績量大小，全力吸納。通過這種方式，有兩種好處：一是提高公司業(yè)務(wù)量，鍛煉生產(chǎn)部同仁生產(chǎn)能力。二是提升銷售員業(yè)績，增加收入，提高銷售信心。另外，對上店客戶及時進(jìn)行疏理，對有深挖潛力的客戶讓銷售員進(jìn)行維護(hù)深挖，避免流失，并穩(wěn)步提高公司業(yè)務(wù)量。

二、銷售人員能力鞏固期（時間：6－12個月）

在前一階段的基礎(chǔ)上，銷售員對數(shù)碼快印行業(yè)有了更加深刻的認(rèn)識，這一階段可以試著放手讓銷售員獨(dú)立開發(fā)一些優(yōu)質(zhì)客戶。此階段主要工作有以下幾點(diǎn)：

1、協(xié)同銷售員進(jìn)行難點(diǎn)客戶攻關(guān)。

2、做好銷售部與生產(chǎn)部的跟單、送貨協(xié)調(diào)工作。

三、銷售人員能力升華期。（前二階段完成之后）

在經(jīng)過前二個階段的攻關(guān)訓(xùn)練，銷售員的素質(zhì)到達(dá)一定程度，也進(jìn)入了一個業(yè)績的瓶頸期，并且公司在這一階段也可能面臨同樣的難關(guān)。這一階段是最能考驗銷售部團(tuán)隊實(shí)力的時候。這一階段，在維護(hù)穩(wěn)定擁有客戶和業(yè)績的情況下，需要帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊攻關(guān)一些大型客戶，即目標(biāo)業(yè)務(wù)量在3萬以上的客戶。

前期第一階段需要公司提供的支持：

一、明確銷售員的薪酬體系。包括階梯性底薪、級別升降標(biāo)準(zhǔn)、餐補(bǔ)、電話費(fèi)、季度

獎金額及發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。通過這些對銷售員進(jìn)行激勵和督促。

二、銷售部業(yè)務(wù)攻關(guān)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)。（請客戶吃飯、打車費(fèi)用的報銷）

三、銷售部制度及相關(guān)文件。包括報價單、公司宣傳冊、合同、保密協(xié)議、客戶申報

流程、銷售員工作流程、崗位職責(zé)、考核體系等。這部分工作我可以配合公司進(jìn)行完善。

四、明確銷售經(jīng)理及銷售員價格底限、回扣標(biāo)準(zhǔn)、拖欠款及壞賬的處理、銷售員處理

不當(dāng)導(dǎo)致的廢品處理、銷售員和生產(chǎn)部流程交接、責(zé)任劃分標(biāo)準(zhǔn)。

銷售經(jīng)理崗位應(yīng)該提供的支持。

一、第一階段：在公司做好銷售部內(nèi)部管理和制度完善工作的前提下，陪同銷售員進(jìn)

行業(yè)務(wù)談判攻關(guān)，對客戶進(jìn)行分類管理，自己定點(diǎn)做一些優(yōu)質(zhì)客戶。

二、第二階段：協(xié)同銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)，做好客戶分類管理，協(xié)調(diào)生產(chǎn)，在公司的支持下定點(diǎn)攻關(guān)大型客戶。

三、第三階段：協(xié)同銷售員做大型客戶，對大型客戶深做關(guān)系，協(xié)調(diào)生產(chǎn)。

四、完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作。

管理是一門藝術(shù)，對銷售員的宏觀管理上主要應(yīng)該體現(xiàn)在三點(diǎn)：

一、明確目標(biāo)和方向。

二、傳授方法和技巧。

三、適時進(jìn)行有效的激勵。細(xì)節(jié)管理上主要在于監(jiān)督銷售員的工作效率和成效、及時解決銷售員遇到的業(yè)務(wù)問題和心理問題、在業(yè)務(wù)量和回款上面進(jìn)行考核。

第五篇：銷售部培訓(xùn)計劃

銷售員培訓(xùn)計劃書

一、培訓(xùn)目標(biāo)

1、掌握系統(tǒng)的銷售理論和銷售技巧。

2、增加銷售人員的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。

3、提高銷售人員的自信心，幫助他們樹立積極的心態(tài)。

4、提高銷售人員的社交能力以及與人溝通的能力。

5、增強(qiáng)銷售人員目標(biāo)管理和團(tuán)隊合作意識。

6、提高銷售人員與顧客建立長久業(yè)務(wù)關(guān)系的意識和能力。

二、培訓(xùn)對象 神宇醫(yī)藥公司銷售部全體銷售人員

三、培訓(xùn)內(nèi)容

1、銷售技巧和銷售技能的培訓(xùn)

2、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識的培訓(xùn)

3、儀容儀表及言行舉止的培訓(xùn)

4、銷售與社會、企業(yè)及個人的關(guān)系培訓(xùn)

5、顧客類型及心理把握的培訓(xùn)

6、銷售渠道的開發(fā)與管理的培訓(xùn)

7、銷售人員的素質(zhì)、品德與態(tài)度要求的培訓(xùn)

8、銷售人員的自我目標(biāo)和計劃管理的培訓(xùn)

9、銷售的談判藝術(shù)的培訓(xùn)

10、如何與客戶建立長久的業(yè)務(wù)關(guān)系的培訓(xùn)

11、銷售人員的團(tuán)隊共識的培訓(xùn)

12、銷售人員的心理素質(zhì)訓(xùn)練培訓(xùn)

四、培訓(xùn)形式

1、室內(nèi)課堂教學(xué)

2、會議培訓(xùn)

3、實(shí)例討論研究

4、角色扮演

5、情景模擬

6、參觀學(xué)習(xí)

7、現(xiàn)場輔導(dǎo)

五、培訓(xùn)師

1、人力資源經(jīng)理

2、產(chǎn)品部經(jīng)理

3、銷售主管

4、外聘講師

5、銷售骨干

六、培訓(xùn)計劃表 2

七、培訓(xùn)評價

八、培訓(xùn)預(yù)算 3篇三：銷售人員培訓(xùn)計劃文件 1．目的

提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé)，加強(qiáng)銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。2．適用范圍

市場及銷售部人員。3．職責(zé)

（銷售工程師的工作職責(zé)）4．培訓(xùn)內(nèi)容與方式 1/3 2/3 5．附錄

培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體，給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。

因此市場銷售部門培訓(xùn)工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段 3/3 篇四：銷售部新員工培訓(xùn)計劃大綱(草案)銷售部新員工培訓(xùn)計劃大綱（草案）

目錄

一、前言

二、新員工培訓(xùn)計劃的目的三、新員工培訓(xùn)計劃的宗旨

四、新員工培訓(xùn)計劃的內(nèi)容

五、新員工培訓(xùn)計劃的執(zhí)行方案

六、新員工培訓(xùn)效果的評估辦法

正義的分割線------

一、前言

*****公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問

題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命：即老員工應(yīng)該及時地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗；與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團(tuán)隊成長和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力量。

本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法，未盡之處，望各

位同仁不吝賜教。

二、新員工培訓(xùn)計劃的目的

1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容

2、使新員工明確我司銷售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守

3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

4、幫助新員工快速投入工作

5、貫徹公司的銷售政策及團(tuán)隊建設(shè)方針

三、新員工培訓(xùn)計劃的宗旨

本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當(dāng)?shù)募畲胧┘ぐl(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。

四、新員工培訓(xùn)計劃的內(nèi)容

1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)

為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；我司目前的市場地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；我司主營業(yè)務(wù)介紹；我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

2、我司銷售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)

我司銷售團(tuán)隊目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé)；公司其他相關(guān)部門簡介；業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn)；工作方法培訓(xùn)。

3、經(jīng)驗傳授與案例分析

資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓(xùn)；我司經(jīng)典案例解析；電話邀約話術(shù)演練；面談演練

4、實(shí)際操作培訓(xùn)

由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進(jìn)行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實(shí)際操作練習(xí)，由資深銷售記錄過程及進(jìn)行評估，反饋給公司管理層并留檔。

5、幫帶制度

每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓(xùn)評估結(jié)果掛鉤。

6、新員工績效考核

制定專門針對新員工的績效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。

五、新員工培訓(xùn)計劃的執(zhí)行方案

1、第一天上午進(jìn)行內(nèi)容（1）的培訓(xùn)，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員

工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取（銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。

2、第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（2）的培訓(xùn)，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，講師負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見。

3、第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓(xùn)，時間約為15:00至17:00。

該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。

4、第二天上午進(jìn)行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓(xùn)，時間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)

的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓(xùn)的互動比例應(yīng)占到 70%以上，是以新員工表達(dá)為主，講師糾正鼓勵為輔。

5、第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)

的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

6、由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時間長度還需經(jīng)過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫不得少于3份（暫定）e、項目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評語g、其他（待定）

7、幫帶期滿之后進(jìn)行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進(jìn)行，具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述。

六、新員工培訓(xùn)效果的評估辦法

1、評估人員：銷售部門主管及幫帶老師

2、評估內(nèi)容：

a、工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融

洽

b、培訓(xùn)成果：相關(guān)知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力

評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估 c、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評估 d、培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)

3、評估方法：

a、幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告

送交部門主管參考

b、參考公司的考勤及日常考核記錄 c、部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考 d、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門

主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結(jié)果做出評價。e、綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績

效工資、其他福利或獎勵等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。篇五：銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃

新媒體部員工培訓(xùn)手冊

銷售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)、管理要點(diǎn) 銷售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)和管理是終端基礎(chǔ)工作中一個很重要的部份。對銷售業(yè)務(wù)員管理，通常要經(jīng)過面試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績效評估七個步驟。

一．面試

面試工作除了決定對應(yīng)聘人員是否聘用之外，更關(guān)鍵的是對錄用人員第一次初步的接觸，便于我們在錄用之后能夠針對性的加以培訓(xùn)和管理。所以，我們首先要對面試人員進(jìn)行分類，對于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)計劃。

對面試人員進(jìn)行分類：

一般來說，我們對應(yīng)聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗分為三大類，分別是：

（1）沒有工作經(jīng)歷或沒有銷售工作經(jīng)歷的；

（2）有銷售工作經(jīng)歷但沒有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗）的；（3）同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗豐富的；

2、面試需要了解的信息及判斷；

（1）個人基本信息；

（2）職業(yè)態(tài)度；

（3）技能基礎(chǔ)；

二、崗前培訓(xùn)

1、崗前培訓(xùn)的目的：掌握基本知識；

2、崗前培訓(xùn)的要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、技巧初步、市場公關(guān)初步；

3、培訓(xùn)成果的判斷（決定是否給予試崗）。

三、試崗（實(shí)習(xí)）

1、試崗的安排：區(qū)域分類；

2、試崗成績的判定：銷售業(yè)務(wù)評價

3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。

四、錄用

1.決定試用期長短及待遇； 2.分配業(yè)務(wù)范圍；兼顧能力與市場匹配、家庭遠(yuǎn)近等； 3.上崗后的跟蹤：選老業(yè)務(wù)員一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通； 4.試用期評定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、業(yè)務(wù)員評級。

五、試用期培訓(xùn)

1、觀念強(qiáng)化：銷售、服務(wù)、公關(guān)；

“任何東西都是可以銷售出去的，關(guān)鍵是有沒有找到正確的方法”

“我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度” “頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己”

“成為推銷高手的唯一捷徑，就是時刻在生活中學(xué)習(xí)”

2、技能提高：演練、游戲、實(shí)戰(zhàn)模擬；

3、產(chǎn)品知識及專業(yè)知識升級、強(qiáng)化；

4、危機(jī)意識培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；

六、崗后培訓(xùn)

1、培養(yǎng)自我提高能力；

2、培養(yǎng)帶新人的能力；

3、培養(yǎng)組織能力；

4、行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；

5、自我管理意識、能力的培養(yǎng)；

6、公關(guān)能力的培養(yǎng)；

7、培訓(xùn)的方法；集中（前提：對培訓(xùn)對象充分了解）；分組：（專項需要提高的小組）；現(xiàn)

場臨時：（隨時隨地）。

七、能力標(biāo)準(zhǔn)

1、推銷能力；賣貨的能力及吸收培訓(xùn)的能力；

2、組織管理能力；個人管理能務(wù)及組織管理能力；

3、公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識（語言、方法）

一、銷售前的準(zhǔn)備

1、了解你的產(chǎn)品。銷售技巧初步

商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。客觀了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要： a、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個要素如下： 產(chǎn)品名稱；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號。

了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個銷售人員而不是一個工程師。b、產(chǎn)品的價值取向

產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：

1、品牌

2、性能價格比 ：通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價比是客戶確定投入的依據(jù)。

3、服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。

4、產(chǎn)品名稱。一個好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。

5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ：優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)，也就是我們所說的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

6、產(chǎn)品的特殊利益 ：特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求。產(chǎn)品價值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買行動的動機(jī)。不否認(rèn)客戶的購買動機(jī)都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產(chǎn)品。c、產(chǎn)品的競爭差異 基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。對于產(chǎn)品的競爭差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個方面及競品在價格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際的需要而定。

把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時的諸多因素，這個表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項分析都有價值，能說明一定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。產(chǎn)品分析是銷售人員長期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的事情。也不可能在短時間做出有價

值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。

2、精通您的產(chǎn)品知識：

從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識：

1、研究產(chǎn)品的基本知識

產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的知識。

產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。

產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性??等。

使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及提供的服務(wù)體制。

交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序??等。

相關(guān)知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。

2、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點(diǎn)的說明方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。

從閱讀情報獲取： 新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、公司的訓(xùn)練資料。

從相關(guān)人員獲取： 上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶。

自己的體驗獲取： 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。

二、了解誰是你的潛在顧客。

尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習(xí)慣。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著、買得起。

首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。

其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。

1、尋找潛在客戶的原則

在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“man”原則： m：所選擇的對象必須有一定的購買能力。a：該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。n：該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策： m+a+n：是有望客戶，理想的銷售對象。m+a+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。m+a+n： 可以接觸，并設(shè)法找到具有a之人(有決定權(quán)的人)m+a+n： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 非客戶，停止接觸

（一）準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點(diǎn)： a、對產(chǎn)品的關(guān)心程度。b、對購入的關(guān)心程度。c、是否能符合各項需求 d、對產(chǎn)品是否信賴

e、對銷售企業(yè)是否有良好的印象。

（二）準(zhǔn)確判斷客戶購買能力

判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點(diǎn)。

信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。

三、銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧

1、銷售的七個步驟。

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

a、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。b、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。c、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二個步驟是接近客戶。

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。

1、抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。

支付計劃。