第一篇：銷售部整改計劃

2013年車用照明銷售部整改計劃

一、完善部門制度及相應文件：

1． 銷售部組織架構(gòu)、人員編制、崗位職責確定；

2． 銷售部內(nèi)部流程規(guī)范：銷售下單流程，客訴處理流程及合同評審流程；

3． 銷售部提成制度完善、變更； 4． 銷售部績效考核制度確定；

二、2013年銷售目標達成計劃表：

根據(jù)去年銷售情況，確定2013年全年銷售目標，并細化分解到每月及不同的銷售小組中。

三、2013年市場推廣計劃：

1．網(wǎng)絡(luò)推廣（阿里巴巴及金品誠企）2．展會推廣（制定參展時間表，含預算）

四、銷售部培訓計劃：

1．新人培訓（產(chǎn)品培訓、銷售技能培訓）

2．常規(guī)銷售培訓（內(nèi)部銷售技能培訓、阿里巴巴提供培訓）

五、完善與其他相關(guān)部門銜接的工作流程

六、銷售重新布局:

計劃將銷售部分組進行業(yè)務推廣，初步確定為：HID、LED及客戶關(guān)系組。

一、銷售部組織架構(gòu)圖及人員編制

整個車用照明銷售部人員編制設(shè)計為19人，目前現(xiàn)有人員為14人，還需招聘一些人員。具體各崗位工作職責，詳見崗位職責說明.二、銷售部各崗位職責說明

銷售經(jīng)理：

職級關(guān)系：直接上級—總經(jīng)理，直接下級—銷售主管

崗位職責：在總經(jīng)理直接領(lǐng)導下，按照公司制定的銷售策略及銷售預算，帶領(lǐng)銷售部員工，完成銷售部銷售預算，努力分配好銷售部各級員工的工作內(nèi)容，做到人盡其用，搞好銷售部公關(guān)推廣活動，樹立專業(yè)的高品質(zhì)的形象，充分發(fā)揮核心部門的作用及功能。

主要工作內(nèi)容：

※ 銷售部員工的任命、升降職、去留、調(diào)動的審核權(quán)；

※ 監(jiān)督銷售方案、促銷方案的執(zhí)行情況，并隨時根據(jù)銷售情況進行改進； ※ 查核提成方案，激勵激制的執(zhí)行情況，并隨時根據(jù)銷售情況進行改進；

※ 每季、半年、年度組織本部門員工召開總結(jié)交流會；

※ 每年年底根據(jù)公司要求制定次年銷售部整體規(guī)劃及推廣方案； ※ 監(jiān)督本部門內(nèi)部規(guī)章制度、獎懲條例、培訓方案的執(zhí)行情況；

※ 組織員工進行銷售技巧、專業(yè)知識、企業(yè)文化培訓；

※ 將重要事件、決策上報總經(jīng)理后通報各銷售主管；

※ 參與面試銷售主管及業(yè)務組長；

※ 參與設(shè)計創(chuàng)意銷售廣告、海報，對投放、張貼提出建議

※ 對部門違紀違規(guī)員工的監(jiān)督及處罰權(quán)；

※ 各員工績效考核復評權(quán)及最終評判權(quán)；

※ 審核每月銷售人員的銷售報告，并做相應的舉措，以改變不利的因素； ※ 調(diào)解本部門、各部門之間、員工之間的矛盾，努力將銷售部打造成一支高效、團結(jié)、有競爭力的銷售團隊；

※ 審核每月客戶下單情況進行分析及結(jié)合市場部提出調(diào)整性建議；

銷售主管：

職級關(guān)系：直接上級—銷售經(jīng)理，直接下級—業(yè)務組長、平面設(shè)計、系統(tǒng)專員及

銷售助理

崗位職責：在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導下，協(xié)助銷售經(jīng)理完成公司制定的銷售策略及銷售預算，帶領(lǐng)銷售部員工創(chuàng)造好的銷售業(yè)績，打造積極、向上、高效的銷售團隊.主要工作內(nèi)容：

※ 銷售部員工的任命、升降職、去留、調(diào)動的建議權(quán)；

※ 每周組織銷售部召開例會；

※ 根據(jù)銷售部情況制定銷售方案、促銷方案，提成方案，激勵激制等，并提交銷售經(jīng)理審核后完成執(zhí)行，并隨時根據(jù)銷售情況提出改進建議；

※ 協(xié)助銷售經(jīng)理制定次年銷售部整體規(guī)劃及推廣方案； ※ 制定本部門內(nèi)部規(guī)章制度、獎懲條例、培訓方案；

※ 對員工進行銷售技巧、專業(yè)知識、企業(yè)文化培訓，制定培訓方案；

※ 參與新增業(yè)務人員、跟單人員及銷售部后勤人員的面試工作；

※ 參與設(shè)計創(chuàng)意銷售廣告、海報，對投放、張貼提出建議；

※ 對部門違紀違規(guī)員工的監(jiān)督及處罰建議權(quán)；

※ 各員工績效考核評審權(quán)；

※ 統(tǒng)計每月銷售人員的銷售報告，并提出相應的改進舉措，以改變不利因素； ※ 充分了解各業(yè)務人員、跟單人員及后勤人員的工作心理狀況并及時輔導，從而創(chuàng)造積極、向上、高效的銷售團隊；

業(yè)務組長：

職級關(guān)系：直接上級—銷售主管，直接下級—業(yè)務員、跟單員

崗位職責：在銷售主管的領(lǐng)導下，協(xié)助銷售主管完成公司給銷售小組制定的銷售

目標。落實好公司給銷售人員及跟單人員下達的靜態(tài)工作內(nèi)容及完成好其他銷售主管布置的銷售工作。.主要工作內(nèi)容：

※ 輔導組內(nèi)其他業(yè)務人員，提高整體業(yè)務水平能力；

※ 協(xié)助及督促組內(nèi)其他業(yè)務人員完成客戶的開發(fā)、跟進工作。※ 制定次年本組的銷售目標及銷售計劃并按時提交給銷售主管； ※ 參與本組新增業(yè)務人員、跟單人員的面試工作；

※ 參與設(shè)計創(chuàng)意銷售廣告、海報，對投放、張貼提出建議；

※ 本組員工績效考核評審權(quán)；

※ 統(tǒng)計每月本組銷售人員的總體銷售情況，并提出相應的改進舉措，以改變不利因素；

※ 充分了解組人各業(yè)務人員、跟單人員的工作心理狀況并及時輔導，從而創(chuàng)造團結(jié)、高效的銷售組；

※ 完成做為業(yè)務人員需要完成的客戶開發(fā)及訂單跟進方面的工作（詳見業(yè)務人員崗位職責）；

業(yè)務員：

職級關(guān)系：直接上級—業(yè)務組長

崗位職責：在業(yè)務組長的輔導下，迅速成長為優(yōu)秀的業(yè)務人員，具備獨立處理業(yè)務工作的能力。依照公司要求努力開發(fā)客戶，提高業(yè)績，達成銷售目標，完成銷

售任務。永遠保持積極、向上的工作狀態(tài)。主要工作內(nèi)容：

※ 利用阿里巴巴、GOOGLE搜索、展會等平臺開發(fā)客戶；

※ 及時處理客戶訂單中的相關(guān)跟進工作及事宜，滿足客戶需求； ※ 嚴格按照公司下達的報價規(guī)則給客戶提供報價，不擅自調(diào)價； ※ 對于銷售組長及其他業(yè)務人員移交過來的客戶要認真維護、對待； ※ 及時的將公司的新產(chǎn)品推薦給客戶，按公司要求有針對性的開發(fā)市場； ※ 根據(jù)自己的需求與平面設(shè)計溝通，制作出精美的產(chǎn)品推廣圖片；

※ 每月對自己的銷售情況進行統(tǒng)計并按時提交相關(guān)報表，對自己負責的客戶情況進行分析并總結(jié)出自己的工作心得及提出相關(guān)改善建議；

※ 每周準時參加部門例會及部門安排的相關(guān)培訓等其他會議；

※ 服從銷售組長及銷售主管的領(lǐng)導，積極完成上級領(lǐng)導安排的工作內(nèi)容； ※ 利用各種機會熟悉了解公司的產(chǎn)品及公司的相關(guān)操作流程；

※ 與跟單人員及系統(tǒng)專員做好橫向溝通，確保客戶的訂單按時按質(zhì)按量完成； ※ 將與客戶溝通過程當中所收集到的市場信息及時反饋給業(yè)務組長，以便公司領(lǐng)導及時做出相關(guān)調(diào)整及策略；

※ 正確對待客人的投訴與抱怨并按公司相關(guān)客訴處理流程妥善處理； ※ 每月及時提供績效考核的自評結(jié)果；

跟單員：

職級關(guān)系：直接上級—業(yè)務組長

崗位職責：協(xié)助業(yè)務人員處理訂單下單、安排生產(chǎn)、出貨等相關(guān)事宜 主要工作內(nèi)容：

※ 根據(jù)業(yè)務人員提供的與客戶確認的訂單詳情，制定訂單清單；

※ 提交訂單清單給系統(tǒng)專員，并督促系統(tǒng)專員通過速達系統(tǒng)進行下單； ※ 根據(jù)業(yè)務人員的要求，跟進訂單進展情況，積極地與公司其它相關(guān)部門協(xié)調(diào)出貨事宜，如有問題，應及時向上級領(lǐng)導匯報；

※ 出貨時需要對每批貨物進行拍照留底，并按要求將照片保存；

※ 出貨時需要根據(jù)訂單清單仔細核對出貨貨物，確保出貨產(chǎn)品型號、數(shù)量、顏色等相關(guān)參數(shù)與訂單清單一致；

※ 每周準時參加部門例會及部門安排的相關(guān)培訓等其他會議；

※ 服從銷售組長及銷售主管的領(lǐng)導，積極完成上級領(lǐng)導安排的工作內(nèi)容； ※ 利用各種機會熟悉了解公司的產(chǎn)品及公司的相關(guān)操作流程；

※ 與業(yè)務人員及系統(tǒng)專員做好橫向溝通，確保客戶的訂單按時按質(zhì)按量完成； ※ 每月及時提供績效考核的自評結(jié)果；

大客戶維護專員：

職級關(guān)系：直接上級—業(yè)務主管

崗位職責：協(xié)助公司領(lǐng)導處理公司大客戶訂單的下單、安排生產(chǎn)、出貨等相關(guān)事宜

主要工作內(nèi)容：

※ 根據(jù)公司領(lǐng)導提供的與客戶確認的訂單詳情，制定訂單清單；

※ 提交訂單清單給系統(tǒng)專員，并督促系統(tǒng)專員通過速達系統(tǒng)進行下單； ※ 根據(jù)公司領(lǐng)導的要求，跟進訂單進展情況，積極地與公司其它相關(guān)部門協(xié)調(diào)出貨事宜，如有問題，應及時向上級領(lǐng)導匯報；

※ 出貨時需要對每批貨物進行拍照留底，并按要求將照片保存； ※ 及時的將公司的一些資訊與客戶進行溝通并及時推薦新產(chǎn)品給客戶； ※ 出貨時需要根據(jù)訂單清單仔細核對出貨貨物，確保出貨產(chǎn)品型號、數(shù)量、顏色等相關(guān)參數(shù)與訂單清單一致；

※ 每周準時參加部門例會及部門安排的相關(guān)培訓等其他會議；

※ 服從銷售主管的領(lǐng)導，積極完成上級領(lǐng)導安排的工作內(nèi)容； ※ 利用各種機會熟悉了解公司的產(chǎn)品及公司的相關(guān)操作流程；

※ 與系統(tǒng)專員及其他相關(guān)人員做好橫向溝通，確保客戶的訂單按時按質(zhì)按量完成；

※ 大客戶為公司的重點客戶，要求大客戶維護專員耐心、細致處理大客戶的需求，盡一切可能滿足客人要求； ※ 每月及時提供績效考核的自評結(jié)果；

普通老客戶維護專員：

職級關(guān)系：直接上級—業(yè)務主管

崗位職責：獨立處理公司部份老客戶訂單的下單、安排生產(chǎn)、出貨等相關(guān)事宜 主要工作內(nèi)容：

※ 根據(jù)銷售主管及其他業(yè)務人員移交過來的老客戶信息，跟進客戶訂單；

※ 及時處理客戶訂單中的相關(guān)跟進工作及事宜，滿足客戶需求； ※ 嚴格按照公司下達的報價規(guī)則給客戶提供報價，不擅自調(diào)價；

※ 對于銷售組長及其他業(yè)務人員移交過來的客戶要認真維護、對待； ※ 及時的將公司的一些資訊與客戶進行溝通并及時推薦新產(chǎn)品給客戶； ※ 每月對自己的銷售情況進行統(tǒng)計并按時提交相關(guān)報表，對自己負責的客戶情況進行分析并總結(jié)出自己的工作心得及提出相關(guān)改善建議；

※ 每周準時參加部門例會及部門安排的相關(guān)培訓等其他會議；

※ 服從銷售組長及銷售主管的領(lǐng)導，積極完成上級領(lǐng)導安排的工作內(nèi)容； ※ 利用各種機會熟悉了解公司的產(chǎn)品及公司的相關(guān)操作流程；

※ 與跟單人員及系統(tǒng)專員做好橫向溝通，確保客戶的訂單按時按質(zhì)按量完成； ※ 將與客戶溝通過程當中所收集到的市場信息及時反饋給業(yè)務組長，以便公司領(lǐng)導及時做出相關(guān)調(diào)整及策略；

※ 正確對待客人的投訴與抱怨并按公司相關(guān)客訴處理流程妥善處理； ※ 每月及時提供績效考核的自評結(jié)果；

銷售助理：

職級關(guān)系：直接上級—銷售主管

崗位職責：協(xié)助銷售主管處理銷售部的文件數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作、客訴處理工作等 ※ 服從銷售主管的安排，對銷售部的銷售報表等文件數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計；

※ 協(xié)助銷售部門同事處理文件的打印、傳真等工作；

※ 負責接收各業(yè)務人員提交上來的客訴處理報告，并按公司客訴處理流程及時跟進客訴處理情況及反饋給各業(yè)務員；

※ 每周準時參加部門例會及部門安排的相關(guān)培訓等其他會議；

※ 服從銷售主管的領(lǐng)導，積極完成上級領(lǐng)導安排的工作內(nèi)容；

※ 多熟悉了解公司的產(chǎn)品及公司的相關(guān)操作流程，特別是內(nèi)部操作流程； ※ 每月及時提供績效考核的自評結(jié)果；

平面設(shè)計：

職級關(guān)系：直接上級—銷售主管

崗位職責：協(xié)助本部門人員完成銷售廣告、海報、網(wǎng)站圖片等相關(guān)平面設(shè)計工作 ※ 服從銷售主管的安排，依照銷售主管的指令配合各銷售人員包括家用照明事業(yè)部的銷售人員進行產(chǎn)品圖片拍攝、處理等；

※ 協(xié)助銷售主管做好展會的產(chǎn)品海報、銷售廣告等制作；

※ 協(xié)助銷售主管做好公司門戶網(wǎng)站的相關(guān)產(chǎn)品圖片制作及網(wǎng)站產(chǎn)品更新、后期維護工作；

※ 每周準時參加部門例會及部門安排的相關(guān)培訓等其他會議；

※ 服從銷售主管的領(lǐng)導，積極完成上級領(lǐng)導安排的工作內(nèi)容； ※ 每月及時提供績效考核的自評結(jié)果；

系統(tǒng)專員：

職級關(guān)系：直接上級—銷售主管

崗位職責：協(xié)助本部門人員完成銷售訂單在系統(tǒng)中的錄入工作

※ 根據(jù)業(yè)務人員及跟單人員提供的訂單清單，在系統(tǒng)中錄入生成銷售訂單；

※ 負責幫助各業(yè)務人員通過系統(tǒng)查詢當前產(chǎn)品庫存情況； ※ 負責幫助各業(yè)務人員通過系統(tǒng)查詢當前訂單進展情況； ※ 負責幫助各業(yè)務人員在系統(tǒng)中建立客戶信息； ※ 負責協(xié)助銷售主管從系統(tǒng)中導出相關(guān)銷售報表；

※ 每周準時參加部門例會及部門安排的相關(guān)培訓等其他會議；

※ 服從銷售主管的領(lǐng)導，積極完成上級領(lǐng)導安排的工作內(nèi)容； ※ 每月及時提供績效考核的自評結(jié)果；

第二篇：銷售部銷售計劃

東北五公司銷售部 第2011111-

1銷售計劃

（銷售回款、行業(yè)分類、銷售目標增長率、月拜訪客戶回單率及外出工作日報表的執(zhí)行）

一：銷售回款方式

1：產(chǎn)品的購銷合同簽訂時收取乙方訂購產(chǎn)品總款項20%—30%預付款，余款為貨到全部收回。（回款方式或由經(jīng)總經(jīng)理商定制定合理回等方式。）

二：行業(yè)的分類

1：礦山設(shè)備制造企業(yè)及礦山設(shè)備使用企業(yè)的銷售工作由------執(zhí)行。

2：壓力容器、煉化制造企業(yè)的銷售工作由------執(zhí)行。

3：機加工企業(yè)需求無分類

三：銷售年增長率

1：銷售額年增長率為上年銷售總額的40%。（2011-11-11至2012-11-10）銷售部此的銷售計劃總額約為1200萬。

2：銷售增長包括所有鍛件產(chǎn)品的銷售及機加工產(chǎn)品銷售的總和。

四：外出工作日報表

1：工作日志要求填寫工作日志表（附填寫表格見工作日志表）。

2：備注處必須說明此單位的大概狀況及受拜訪人的一些大概情況，給予受拜訪單位一個評級，一級單位（大型企業(yè)且正常生產(chǎn)年產(chǎn)值超過一億元人民幣及以上的），二級單位（中型企業(yè)且正常生產(chǎn)年產(chǎn)值不低于兩千萬人民幣），三級單位（小型客戶年產(chǎn)值一千萬及以下的）。以上內(nèi)容為方便公司財務回款的必要文字文件，要求盡可能的詳細，以免公司資金的損失。

3：通過見面談話，給予受拜訪人評級。一級（有合作意向，對產(chǎn)品、價格及銷售人員都較為滿意的，定性為可以長期跟蹤客戶，且可以進行周聯(lián)系的），二級（各方面條件一般，沒有針對性，簡單的談話及漠視的態(tài)度,如可以每月進行兩次及兩次以上電話聯(lián)系的），三級（面談后發(fā)現(xiàn)無合作可能的，但還是可以進行隔月或是再稍長點時間可以電話聯(lián)絡(luò)的），以上內(nèi)容是為方便銷售人員前期的客戶開發(fā)及后期客戶跟進的必要文字文件，要求竟可能的詳盡。交由總經(jīng)理簽字后公司備案。

五：月拜訪客戶回單率

1：計劃每位銷售人員月拜訪客戶量不低于十五家公司或企業(yè)。

2：拜訪后經(jīng)存檔的十五家公司或企業(yè)應該針對鍛件產(chǎn)品及機加產(chǎn)品有需求的公司或企業(yè)。

銷售部宗旨：增加年銷售額、增大受眾群體、增強市場口碑！

2011-11-11

第三篇：銷售部銷售計劃

東升商貿(mào)成銷售部銷售計劃

主要內(nèi)容銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，很多大公司有自己的銷售計劃書，并有相應的范本。如銷售經(jīng)理的計劃是依照銷售經(jīng)理的內(nèi)容制定的，而業(yè)務人員又是依照銷售經(jīng)理的銷售計劃書制定的，每日的銷售工作計劃是依照每月制定的，每月又是依照每年制定的，因此銷售計劃并不是一個單一，統(tǒng)一的格式也有利于上級領(lǐng)導檢查，指導下級工作。無論是大公司還是小公司寫銷售計劃書時都要給自己留有一定的空間，除目標任務等具體業(yè)績要求這些必須量化外，具體到每日工作內(nèi)容的不可制定得太的死，要有彈性，因為銷售市場是變化萬千的，這一點有別于生產(chǎn)工作計劃。銷售計劃包括以下幾個方面

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對已開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們增加購買量提高銷售；對潛在客戶怎樣進行跟進。

4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。

5.考核時間。銷售計劃可分為銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃。考核的時間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。

第四篇：銷售部培訓計劃

銷售員培訓計劃書

一、培訓目標

1、掌握系統(tǒng)的銷售理論和銷售技巧。

2、增加銷售人員的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。

3、提高銷售人員的自信心，幫助他們樹立積極的心態(tài)。

4、提高銷售人員的社交能力以及與人溝通的能力。

5、增強銷售人員目標管理和團隊合作意識。

6、提高銷售人員與顧客建立長久業(yè)務關(guān)系的意識和能力。

二、培訓對象 神宇醫(yī)藥公司銷售部全體銷售人員

三、培訓內(nèi)容

1、銷售技巧和銷售技能的培訓

2、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識的培訓

3、儀容儀表及言行舉止的培訓

4、銷售與社會、企業(yè)及個人的關(guān)系培訓

5、顧客類型及心理把握的培訓

6、銷售渠道的開發(fā)與管理的培訓

7、銷售人員的素質(zhì)、品德與態(tài)度要求的培訓

8、銷售人員的自我目標和計劃管理的培訓

9、銷售的談判藝術(shù)的培訓

10、如何與客戶建立長久的業(yè)務關(guān)系的培訓

11、銷售人員的團隊共識的培訓

12、銷售人員的心理素質(zhì)訓練培訓

四、培訓形式

1、室內(nèi)課堂教學

2、會議培訓

3、實例討論研究

4、角色扮演

5、情景模擬

6、參觀學習

7、現(xiàn)場輔導

五、培訓師

1、人力資源經(jīng)理

2、產(chǎn)品部經(jīng)理

3、銷售主管

4、外聘講師

5、銷售骨干

六、培訓計劃表 2

七、培訓評價

八、培訓預算 3篇三：銷售人員培訓計劃文件 1．目的

提升銷售工程師所應具備的工作職責，加強銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。2．適用范圍

市場及銷售部人員。3．職責

（銷售工程師的工作職責）4．培訓內(nèi)容與方式 1/3 2/3 5．附錄

培訓的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓工作為載體，給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。

因此市場銷售部門培訓工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段 3/3 篇四：銷售部新員工培訓計劃大綱(草案)銷售部新員工培訓計劃大綱（草案）

目錄

一、前言

二、新員工培訓計劃的目的三、新員工培訓計劃的宗旨

四、新員工培訓計劃的內(nèi)容

五、新員工培訓計劃的執(zhí)行方案

六、新員工培訓效果的評估辦法

正義的分割線------

一、前言

*****公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問

題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗；與公司其他同事及領(lǐng)導充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應該端正心態(tài)、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力量。

本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各

位同仁不吝賜教。

二、新員工培訓計劃的目的

1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務內(nèi)容

2、使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業(yè)操守

3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

4、幫助新員工快速投入工作

5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設(shè)方針

三、新員工培訓計劃的宗旨

本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學的方法、實際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當?shù)募畲胧┘ぐl(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習慣。

四、新員工培訓計劃的內(nèi)容

1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務范圍培訓

為新員工介紹我司所處之數(shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；我司目前的市場地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；我司主營業(yè)務介紹；我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

2、我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓

我司銷售團隊目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責；公司其他相關(guān)部門簡介；業(yè)務流程培訓；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關(guān)規(guī)章制度培訓；工作方法培訓。

3、經(jīng)驗傳授與案例分析

資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓；我司經(jīng)典案例解析；電話邀約話術(shù)演練；面談演練

4、實際操作培訓

由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。

5、幫帶制度

每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監(jiān)督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結(jié)果掛鉤。

6、新員工績效考核

制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。

五、新員工培訓計劃的執(zhí)行方案

1、第一天上午進行內(nèi)容（1）的培訓，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員

工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取（銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。

2、第一天下午進行內(nèi)容（2）的培訓，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，講師負責檢查并提改進意見。

3、第一天下午進行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓，時間約為15:00至17:00。

該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。

4、第二天上午進行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓，時間約為9:30至10:30。此次培訓

的主要內(nèi)容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應占到 70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。

5、第二天上午最后由公司領(lǐng)導結(jié)訓。時間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓

的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

6、由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時間長度還需經(jīng)過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫不得少于3份（暫定）e、項目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評語g、其他（待定）

7、幫帶期滿之后進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，具體內(nèi)容將在下一章詳細闡述。

六、新員工培訓效果的評估辦法

1、評估人員：銷售部門主管及幫帶老師

2、評估內(nèi)容：

a、工作態(tài)度：出勤、培訓時表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融

洽

b、培訓成果：相關(guān)知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力

評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估 c、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評估 d、培訓記錄總結(jié)：相關(guān)培訓記錄匯總及總結(jié)

3、評估方法：

a、幫帶老師須就所有上述培訓內(nèi)容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告

送交部門主管參考

b、參考公司的考勤及日常考核記錄 c、部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考 d、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門

主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結(jié)果做出評價。e、綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結(jié)果，并以此為標準制定新員工的底薪、績

效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。篇五：銷售業(yè)務員培訓計劃

新媒體部員工培訓手冊

銷售業(yè)務員招聘、培訓、管理要點 銷售業(yè)務員招聘、培訓和管理是終端基礎(chǔ)工作中一個很重要的部份。對銷售業(yè)務員管理，通常要經(jīng)過面試、崗前培訓、試崗、正式錄用、試用期培訓、崗后培訓與績效評估七個步驟。

一．面試

面試工作除了決定對應聘人員是否聘用之外，更關(guān)鍵的是對錄用人員第一次初步的接觸，便于我們在錄用之后能夠針對性的加以培訓和管理。所以，我們首先要對面試人員進行分類，對于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標準與培訓計劃。

對面試人員進行分類：

一般來說，我們對應聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗分為三大類，分別是：

（1）沒有工作經(jīng)歷或沒有銷售工作經(jīng)歷的；

（2）有銷售工作經(jīng)歷但沒有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗）的；（3）同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗豐富的；

2、面試需要了解的信息及判斷；

（1）個人基本信息；

（2）職業(yè)態(tài)度；

（3）技能基礎(chǔ)；

二、崗前培訓

1、崗前培訓的目的：掌握基本知識；

2、崗前培訓的要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、技巧初步、市場公關(guān)初步；

3、培訓成果的判斷（決定是否給予試崗）。

三、試崗（實習）

1、試崗的安排：區(qū)域分類；

2、試崗成績的判定：銷售業(yè)務評價

3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。

四、錄用

1.決定試用期長短及待遇； 2.分配業(yè)務范圍；兼顧能力與市場匹配、家庭遠近等； 3.上崗后的跟蹤：選老業(yè)務員一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通； 4.試用期評定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、業(yè)務員評級。

五、試用期培訓

1、觀念強化：銷售、服務、公關(guān)；

“任何東西都是可以銷售出去的，關(guān)鍵是有沒有找到正確的方法”

“我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度” “頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己”

“成為推銷高手的唯一捷徑，就是時刻在生活中學習”

2、技能提高：演練、游戲、實戰(zhàn)模擬；

3、產(chǎn)品知識及專業(yè)知識升級、強化；

4、危機意識培養(yǎng)及危機公關(guān)能力；

六、崗后培訓

1、培養(yǎng)自我提高能力；

2、培養(yǎng)帶新人的能力；

3、培養(yǎng)組織能力；

4、行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；

5、自我管理意識、能力的培養(yǎng)；

6、公關(guān)能力的培養(yǎng)；

7、培訓的方法；集中（前提：對培訓對象充分了解）；分組：（專項需要提高的小組）；現(xiàn)

場臨時：（隨時隨地）。

七、能力標準

1、推銷能力；賣貨的能力及吸收培訓的能力；

2、組織管理能力；個人管理能務及組織管理能力；

3、公關(guān)能力；親和力與服務意識（語言、方法）

一、銷售前的準備

1、了解你的產(chǎn)品。銷售技巧初步

商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。只有詳細了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。客觀了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要： a、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個要素如下： 產(chǎn)品名稱；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價格體系和結(jié)算體系；運輸方式；產(chǎn)品的系列型號。

了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個銷售人員而不是一個工程師。b、產(chǎn)品的價值取向

產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：

1、品牌

2、性能價格比 ：通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價比是客戶確定投入的依據(jù)。

3、服務：服務不僅是售后服務，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。

4、產(chǎn)品名稱。一個好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。

5、產(chǎn)品的優(yōu)點 ：優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點，也就是我們所說的產(chǎn)品的賣點。

6、產(chǎn)品的特殊利益 ：特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求。產(chǎn)品價值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買行動的動機。不否認客戶的購買動機都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產(chǎn)品。c、產(chǎn)品的競爭差異 基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。對于產(chǎn)品的競爭差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個方面及競品在價格、結(jié)算方式、運輸方式、服務、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進行比較，當然比較的標準根據(jù)實際的需要而定。

把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時的諸多因素，這個表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，能說明一定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。產(chǎn)品分析是銷售人員長期進行的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的事情。也不可能在短時間做出有價

值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。

2、精通您的產(chǎn)品知識：

從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識：

1、研究產(chǎn)品的基本知識

產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標準生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的知識。

產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。

產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性??等。

使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及提供的服務體制。

交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序??等。

相關(guān)知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。

2、掌握產(chǎn)品的訴求重點 銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點的說明方向——產(chǎn)品的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。

從閱讀情報獲取： 新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、公司的訓練資料。

從相關(guān)人員獲取： 上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務部門、競爭者、客戶。

自己的體驗獲取： 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。

二、了解誰是你的潛在顧客。

尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習慣。您打算把您的產(chǎn)品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著、買得起。

首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。

其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。

1、尋找潛在客戶的原則

在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“man”原則： m：所選擇的對象必須有一定的購買能力。a：該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。n：該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。“潛在客戶”應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據(jù)具體狀況采取具體對策： m+a+n：是有望客戶，理想的銷售對象。m+a+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。m+a+n： 可以接觸，并設(shè)法找到具有a之人(有決定權(quán)的人)m+a+n： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資。m+a+n： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 非客戶，停止接觸

（一）準確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點： a、對產(chǎn)品的關(guān)心程度。b、對購入的關(guān)心程度。c、是否能符合各項需求 d、對產(chǎn)品是否信賴

e、對銷售企業(yè)是否有良好的印象。

（二）準確判斷客戶購買能力

判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。

信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。

三、銷售的過程及應學習的技巧

1、銷售的七個步驟。

第一步驟稱為銷售準備。

a、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準備。b、銷售區(qū)域的準備。c、開發(fā)準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。

1、抓住進入銷售主題的時機。

支付計劃。

第五篇：公司銷售部實施計劃

我用自己的激情與努力給公司帶來了財富，給自己帶來了經(jīng)驗，公司銷售部實施計劃。作為河南地區(qū)銷售主管的我，新年里自然有新的工作計劃，并按照計劃帶領(lǐng)我的團隊將工作做到最好。

銷售工作已給我公司乃至我個人帶來了寶貴的經(jīng)驗與財富，2011年里我將繼續(xù)負責河南地區(qū)的銷售工作。隨著河南區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。2011年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我河南區(qū)銷售主管，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責任重大，銷售主管工作計劃是我工作必不可少的重要內(nèi)容。

把握現(xiàn)在，展望未來。2011年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。2011年銷售部工作計劃主要有以下四方面的內(nèi)容：

一、銷量指標：

至12月31日，河南區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（銷售計劃表附后）；

二、計劃擬定：

1、年初擬定《銷售工作計劃》；

2、年終擬定《銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；

三、客戶分類：

根據(jù)度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析，工作計劃《公司銷售部實施計劃》。

四、實施措施：

1、技術(shù)交流：

（1）本針對vip客戶的技術(shù)部、售后服務部開展一次技術(shù)交流研討會；

（2）參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會；

2、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

（1）為與客戶加強信息交流，增近感情，對vip客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間；

（2）適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我2011年工作重點。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

2011我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務學習，提高業(yè)務水平，努力超越工作計劃。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！