第一篇：農(nóng)藥包裝分析

農(nóng)藥包裝的分析

（湖南工業(yè)大學(xué)包裝與材料工程學(xué)院 株洲 421000）

摘要：隨著我國包裝業(yè)的發(fā)展，農(nóng)藥包裝也在逐步改進(jìn)并以及有一定的進(jìn)展,由以前“一流產(chǎn)品，二流包裝”產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍，包裝的形式也是越來越多。我國作為農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村地域廣闊，人口眾多，農(nóng)藥的需求量相當(dāng)大，推動(dòng)了農(nóng)藥包裝的進(jìn)一步發(fā)展，取得了可觀的進(jìn)步，但同時(shí)，也產(chǎn)生了諸多的問題。因此，對農(nóng)藥包裝進(jìn)行分析具有重要的意義，找出其中的現(xiàn)有的優(yōu)點(diǎn)并繼續(xù)保持，對其中的缺點(diǎn)，分析其產(chǎn)生的原因，探討解決的方法。本文主要對農(nóng)藥包裝中的軟包裝進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞：農(nóng)藥 農(nóng)藥包裝 包裝

On the influence of consuming mentality on modern packaging

design(Packaging and materials engineering school in Zhuzhou, Hunan University of technology，zhuzhou421000)Abstract: With the rapid development of packaging industry in our country, pesticide packaging is also gradually improved and a certain progress, from the previous “first-class product,second-class pack” produced a qualitative leap, in the form of packaging is also more and more.China is an agricultural country, vast rural areas, population is numerous, pesticideconsiderable demand, promoting the further development of the pesticde package has made considerable progress, but at the same time, but also brought a lot of problems.Therefore, carries on the analysis has the vital significance to the pesticide packaging, find the existing strengths and continue to maintain, the defects, analysis of its causes,discusses the solving method.This paper mainly discusses on the soft packing of pesticidepackaging.Key words: Pesticides Pesticide packaging Packing

大的國家之一，還是農(nóng)藥出口的大國之一。

0 前言

我國作為當(dāng)今世界的農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村地域廣闊，要實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義和諧社會(huì)，必須很好地解決三農(nóng)問題。我國的發(fā)展歷史以及證明了這個(gè)事實(shí)，解放前的中國是這樣，現(xiàn)階段更應(yīng)該是這樣。

在當(dāng)代中國，建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，首先要解決好“三農(nóng)”問題，其中關(guān)鍵的是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的豐收高產(chǎn)，農(nóng)民的農(nóng)業(yè)收成得到提高，農(nóng)民才有可能填飽肚子，民心才可能穩(wěn)定。我國要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的豐收，除了農(nóng)機(jī)種子、水利條件、氣候之外，農(nóng)藥對實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的豐收也相當(dāng)重要。農(nóng)藥是蟲口奪糧（菜、果）非常重要的武器，我國是世界上使用農(nóng)藥最 農(nóng)藥包裝的現(xiàn)狀

在我國，目前，農(nóng)藥包裝在慢慢改進(jìn),包裝的形式已經(jīng)有很多種。從當(dāng)前的情況來分析，市場上的農(nóng)藥包裝主要有袋裝、針劑裝、瓶裝等，在這些包裝形式中，在我國來說，有百分之五十的農(nóng)藥是用玻璃瓶包裝的，大約有百分之二十五是用塑料瓶包裝的，剩下的基本上是用軟性復(fù)合袋去包裝。但農(nóng)民相對喜歡袋裝這種軟包裝的形式。一方面袋裝 的軟包裝形式不僅可以裝液體的農(nóng)藥，另一方面。袋裝的軟包裝形式還可以裝粉劑、顆粒劑農(nóng)藥，當(dāng)然軟包裝的農(nóng)藥相對其他的農(nóng)藥包裝重量較輕，攜帶相對方便，而且成本也比較低，所以相對來說農(nóng)民更為歡迎。比如，同類等量的農(nóng)藥，農(nóng)民一般更喜歡選用軟包裝。農(nóng)藥包裝存在的問題和解決的方法

2.1 軟包裝存在的問題

首先，軟包裝的開口特別不方便。根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查，現(xiàn)在，我國軟包裝農(nóng)藥大都包裝嚴(yán)密，沒有留預(yù)開口，質(zhì)量相對較高，比較牢固，農(nóng)民在使用農(nóng)藥包裝時(shí)比較好的辦法就是用剪刀。但是，絕大多數(shù)農(nóng)民在下地時(shí)，多不會(huì)自帶剪刀。有時(shí)農(nóng)民把包裝直接在水泥或者石頭沿上磨，這樣很容易造成農(nóng)藥的浪費(fèi)，看到還有的人自己用力撕，同意，這也容易造成農(nóng)藥的浪費(fèi)，笨人有笨人的辦法，直接用牙咬。這實(shí)在太不明智了，這樣不也許能撒開一個(gè)口，但是不小心有可能把農(nóng)藥沾到嘴唇上，直接影響人體健康。所以，通過上面的分析，軟包裝的農(nóng)藥袋應(yīng)該要設(shè)置一個(gè)合理的開口方法，既要滿足包裝的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也要安全、方便，這樣，農(nóng)民才會(huì)更歡迎。

其次就是剩藥難保存。軟包裝農(nóng)藥一旦拆開，就很不可能在合上，因此，這種包裝方法使得剩余的農(nóng)藥不能保存。因此，農(nóng)藥軟包裝應(yīng)該改為具有反復(fù)封合的功能，這樣農(nóng)民可以隨便使用，剩余的農(nóng)藥可以很好的保存，這樣使農(nóng)藥軟包裝用起來更方便，更科學(xué)合理、更加安全。2.2 包裝的結(jié)構(gòu)問題

包裝應(yīng)該是多少層比較合適呢？二層、三層、四層、???究竟多少層才行？層數(shù)越多對于滿足包裝的要求是越好，但是這樣不利于保護(hù)環(huán)境、節(jié)約資源、降低包裝成本,多少層應(yīng)該由內(nèi)容物和該農(nóng)藥的保質(zhì)期去決定。透過性越大和保質(zhì)期要求很長的農(nóng)藥就要比其他要求家底的包裝多幾層。2.3 沒有回收機(jī)制

我國的農(nóng)藥使用量如此巨大，卻沒有合理的回收機(jī)制，給環(huán)境造成了嚴(yán)重的污染，當(dāng)今，農(nóng)藥包裝廢棄物是農(nóng)田最主要的污染源，不管是農(nóng)藥瓶，農(nóng)藥袋還是其它的農(nóng)藥

包裝，農(nóng)民用完農(nóng)藥之后都是隨地亂扔，在哪里用完就丟在哪里，一般的包裝又不能自動(dòng)分解，這樣長期積累，對農(nóng)田形成了嚴(yán)重的污染。而農(nóng)民之所以隨地亂扔包裝，主要原因是廢棄的包裝物沒有人回收。因此，農(nóng)藥包裝應(yīng)該盡可能使用可降解的包裝材料，假如我們能夠設(shè)計(jì)出一種可降解的塑料來包裝農(nóng)藥，那肯定會(huì)收到很好的環(huán)保效果有利于推動(dòng)社會(huì)主義和諧社會(huì)的建設(shè)。2.4 農(nóng)藥包裝的標(biāo)識(shí)不清楚

從我國目前的市場情況來看，絕大部分的農(nóng)藥包裝都按照國家對于農(nóng)藥包裝的標(biāo)準(zhǔn)，在農(nóng)藥包裝上印上了該有的商標(biāo)標(biāo)識(shí)，使用的方法和注意事項(xiàng)。但是根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查表明，其中很多農(nóng)藥包裝并不是很規(guī)范，有些農(nóng)藥包裝的印刷著色不牢，假如不小心被弄水，很容易被抹掉，嚴(yán)重的導(dǎo)致無法辨認(rèn)清楚字跡。還有一些農(nóng)藥包裝標(biāo)識(shí)不全，有標(biāo)識(shí)的沒有說明，有說明無標(biāo)識(shí)，甚至是有些農(nóng)藥包裝的說明無注意事項(xiàng)等情況相當(dāng)普遍。特別是有些重量在五十克以下的小農(nóng)藥包裝，因?yàn)榘b的總表面積很小，不好在什么印刷使用說明與注意事項(xiàng)，就是勉強(qiáng)印刷上了子也太少，基本上看不清，所以，有些公司干脆就不印，對于這類情況，有很多農(nóng)民反映，不知道怎么使用該農(nóng)藥，水合農(nóng)藥的比例各是多少？銷售人員基本上也不懂，農(nóng)民只好估摸著使用，及其不方便，造成的結(jié)果不是藥量大了對農(nóng)作物有害，就是藥量太小了達(dá)不到應(yīng)有的效果。因而絕大多數(shù)農(nóng)民都希望在購買包裝農(nóng)藥時(shí)，能單獨(dú)附上一份說明書，這樣會(huì)更方便一些能夠達(dá)到事半功倍的效果。2.5 玻璃包裝的農(nóng)藥的不足

玻璃包裝存在很多的不足，一是玻璃包裝易碎。特別是在運(yùn)輸、貯存以及使用的過程中容易被沖擊、碰撞或跌落等外部環(huán)境而遭到損壞。農(nóng)藥包裝一旦不小心破碎，由于絕大部分的農(nóng)藥是液體，就會(huì)流失，會(huì)嚴(yán)重污染江河湖泊的水質(zhì)，污染土壤，造成水產(chǎn)魚蝦和家禽家畜的死亡，后果相當(dāng)嚴(yán)重。二是貼上去的標(biāo)簽易脫落，造成沒有信息，是農(nóng)民使用起來不方便。三是空瓶的體積大、相對其他的包裝要重得多，而且包裝效率低。

2.6 農(nóng)藥包裝的防偽問題

在我國，假冒產(chǎn)品的的現(xiàn)象非常嚴(yán)重，給市場秩序造成了許多的麻煩，農(nóng)藥也不例外，市場中假冒農(nóng)藥給農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)帶來了很多麻煩，所以說農(nóng)藥的防偽也相當(dāng)重要。農(nóng)藥的防偽存在很多的難題，比較較復(fù)雜的防偽標(biāo)識(shí)農(nóng)民根部不會(huì)鑒別，就像人民幣的防偽一樣，雖然現(xiàn)在人民幣的防偽以及做得相當(dāng)精致，這樣對大眾的識(shí)別帶來了很大的困難，如果使用相對簡單的防偽辦法，其作為只會(huì)微乎其微，無法達(dá)到預(yù)期的效果；從另外的一個(gè)角度來說，農(nóng)藥單瓶的價(jià)格不高，前每一瓶的收益很低，農(nóng)藥企業(yè)不可能在防偽上有所作為，所以我國現(xiàn)在基本上沒有適合農(nóng)藥產(chǎn)品的防偽手段。農(nóng)藥的防偽手段目前有待進(jìn)一步發(fā)展，最好能研發(fā)出成本低，防偽效果很好的防偽技術(shù)。2.7 農(nóng)藥包裝的安全隱患

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 馮明祥.農(nóng)藥廢棄物管理與農(nóng)業(yè)環(huán)境保護(hù).農(nóng)藥科學(xué)與管理.2008.39-41 Feng Mingxiang.Pesticide waste management and agricultural environmental protection.Pesticide science and administration of.2008.39-41 [2] 舒暢;周培建;.農(nóng)藥廢棄物，一個(gè)不容忽視的問題——江西省農(nóng)藥廢棄物現(xiàn)狀調(diào)查.江西植保.2003.188-188 Comfortable;Zhou

Peijian;.Pesticide waste, Jiangxi Province, the investigation of the

在我國，目前有的小包裝，例如有些毒性較低的除草劑，其外包裝與鈣奶包裝、兒童酸奶相似，以前有兒童誤食這些產(chǎn)品而喪命的報(bào)道。所以，農(nóng)藥生產(chǎn)的廠商應(yīng)使其有明顯警示標(biāo)志和區(qū)別于常用食品包裝的外觀； 結(jié)語

雖然目前我國的農(nóng)藥包裝存在諸多的問題，但是現(xiàn)在農(nóng)藥包裝的發(fā)展趨勢是綠色環(huán)保包裝，對于現(xiàn)在的諸多問題同時(shí)也是機(jī)遇，如果能夠把目前的問題很好得解決，將會(huì)給我國的農(nóng)藥包裝帶來巨大的機(jī)遇，如果生產(chǎn)商關(guān)注健康，關(guān)注農(nóng)業(yè)，減少污染，減少事故。對農(nóng)藥包裝進(jìn)行積極的改進(jìn)，合理創(chuàng)新，前途將一片光明。

current situation of pesticide waste--a problem that

can

not

be

ignored.Jiangxi

plant

protection.2003.188-188

[3] 曾曉洋;高精度自動(dòng)稱量系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集功能的實(shí)現(xiàn)[J];光學(xué)精密工程;2001年02期

Ceng

Xiaoyang;implementation

of

[J]

high accuracy automatic weighing system of data acquisition function;optics and

precision

engineering;2001 02

第二篇：農(nóng)藥包裝廢棄物回收處置實(shí)施方案

XX街道農(nóng)藥包裝廢棄物回收處置實(shí)施方案

為了促進(jìn)農(nóng)業(yè)生態(tài)文明建設(shè)，減少農(nóng)業(yè)面源污染，保護(hù)和改善農(nóng)村生態(tài)環(huán)境，保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全，減少農(nóng)業(yè)安全生產(chǎn)隱患，根據(jù)中共XX市委農(nóng)村工作領(lǐng)導(dǎo)小組《XX市農(nóng)村人居環(huán)境整治村莊清潔美化提升行動(dòng)方案》、《XX市農(nóng)藥包裝廢棄物回收處置實(shí)施方案》精神，結(jié)合我街道實(shí)際，制定本工作方案。

一、目標(biāo)任務(wù)

力爭2019年全街道農(nóng)藥包裝廢棄物回收率達(dá)到20%以上，主要糧油、果蔬生產(chǎn)基地農(nóng)藥包裝廢棄物回收率達(dá)到55%以上。

二、職責(zé)分工

（一）監(jiān)督管理主體

綜合便民服務(wù)中心負(fù)責(zé)督促、指導(dǎo)農(nóng)藥包裝廢棄物回收處置工作的進(jìn)展以及各項(xiàng)措施的落實(shí)情況。

（二）責(zé)任主體

各村（社區(qū)）負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的農(nóng)藥包裝廢棄物的回收工作，農(nóng)藥經(jīng)營單位協(xié)作（根據(jù)新農(nóng)藥管理?xiàng)l例相關(guān)規(guī)定，農(nóng)藥經(jīng)銷商有義務(wù)回收農(nóng)藥包裝廢棄物和宣傳督促農(nóng)藥購買者返還農(nóng)藥包裝廢棄物或投放到回收指定地點(diǎn)），共同完成轄區(qū)內(nèi)的回收相關(guān)工作。

（三）實(shí)施主體

各村（社區(qū)）具體承擔(dān)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的農(nóng)藥包裝廢棄物的回收、登記造冊及儲(chǔ)存工作，綜合便民服務(wù)中心負(fù)責(zé)對各回收點(diǎn)的農(nóng)藥包裝廢棄物的轉(zhuǎn)運(yùn)、分揀存儲(chǔ)、登記造冊等工作。

三、實(shí)施時(shí)間

2019年7月－12月

四、實(shí)施內(nèi)容

（一）回收范圍

本實(shí)施方案適用于在本街道范圍內(nèi)因農(nóng)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)生的、不再具有使用價(jià)值而被廢棄的農(nóng)藥包裝物，包括與農(nóng)藥直接接觸的瓶、桶、罐、袋等農(nóng)藥包裝物的回收和集中處置。

（二）回收處置體系

全街道形成“戶上繳、村回收、鎮(zhèn)集中、市處置”的回收處置模式，相關(guān)部門協(xié)調(diào)監(jiān)督、市級(jí)農(nóng)業(yè)部門集中處置。

（三）具體措施

1.建立農(nóng)藥包裝廢棄物回收點(diǎn)。在我街道村、社區(qū)、農(nóng)藥經(jīng)營商經(jīng)營點(diǎn)，設(shè)置農(nóng)藥包裝廢棄物回收點(diǎn)、街道設(shè)置集中點(diǎn)，每個(gè)回收點(diǎn)設(shè)置農(nóng)藥包裝廢棄物收集桶1個(gè)。

2.農(nóng)藥包裝廢棄物運(yùn)轉(zhuǎn)及存儲(chǔ)。各村（社區(qū)）組織人員每月收集轄區(qū)內(nèi)回收點(diǎn)農(nóng)藥包裝廢棄物并做好存儲(chǔ)、登記造冊，交街道集中點(diǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)。

3.農(nóng)藥包裝廢棄物管理。各村（社區(qū)）在收集各轄區(qū)內(nèi)回收點(diǎn)的農(nóng)藥包裝廢棄物后，需對包裝廢棄物按袋裝類、200毫升以下的瓶裝類、200毫升及200毫升以上的瓶裝類進(jìn)行分揀存儲(chǔ)。

五、保障措施

（一）統(tǒng)一思想，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)

為確保農(nóng)藥包裝廢棄物的回收處置工作順利展開，成立“農(nóng)藥包裝廢棄物回收處置工作領(lǐng)導(dǎo)小組”，由辦事處副主任魏強(qiáng)任組長，綜合便民服務(wù)中心主任楊宇任副組長，相關(guān)工作人員為組員。領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和監(jiān)督檢查工作。各村（社區(qū)）要根據(jù)各自實(shí)際情況，明確目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)工作責(zé)任，把廢棄農(nóng)藥包裝物回收及處置工作擺上重要議事日程，列入農(nóng)業(yè)面源污染治理工作的考核內(nèi)容，確保工作落實(shí)到位。

（二）資金支持，保障落實(shí)

街道財(cái)政將農(nóng)藥包裝廢棄物回收及處置工作經(jīng)費(fèi)列入財(cái)政預(yù)算，用于支持回收處置工作，開展農(nóng)藥包裝廢棄物回收、再利用的技術(shù)推廣、宣傳培訓(xùn)等工作。

（三）加大宣傳，加強(qiáng)監(jiān)督

各村（社區(qū)）要利用會(huì)議、廣播、網(wǎng)絡(luò)（微信、QQ）等各種宣傳媒體，宣傳農(nóng)藥包裝廢棄物及廢舊農(nóng)膜回收的重要意義和社會(huì)責(zé)任，充分發(fā)揮輿論監(jiān)督作用。強(qiáng)化誠信意識(shí)，嚴(yán)格查處虛報(bào)工作量行為。建立投訴舉報(bào)機(jī)制，強(qiáng)化社會(huì)監(jiān)督，確保回收處置工作有效推進(jìn)。

（四）嚴(yán)格考核驗(yàn)收

街道將對各村（社區(qū)）農(nóng)藥包裝廢棄物回收工作目標(biāo)與實(shí)際完成情況進(jìn)行考核驗(yàn)收，驗(yàn)收考核結(jié)果納入目標(biāo)考核。同時(shí)總結(jié)農(nóng)藥包裝廢棄物回收及處置工作中存在的問題，切實(shí)采取改進(jìn)措施推動(dòng)工作開展。

第三篇：農(nóng)藥銷售策略分析

專業(yè)： 種子生產(chǎn)與經(jīng)營 班級(jí)： 08高職種子（3）班 編號(hào)：200810649

農(nóng)友有限公司在額敏縣農(nóng)藥銷售情況

分析報(bào)告

學(xué) 院：生物科技學(xué)院

專 業(yè)：種子生產(chǎn)與經(jīng)營 姓 名：楊小俊

班 級(jí): 2008級(jí)高職種子（指導(dǎo)教師：王金玲

二〇一一年五月二十五日

3）班

目錄

摘要……………………………………………………………………………………….3 前言……………………………………………..……….…….………………………….3 1.額敏縣農(nóng)藥市場現(xiàn)狀……………...……………………….…………………..……...3 1.1 縣農(nóng)藥市場的基本現(xiàn)狀…………………………..………………………….….......................31.2 縣農(nóng)藥市場存在的問題…………………………..….………………………...........................3 2.公司四個(gè)月的農(nóng)藥批發(fā)情況表及問題分析.……………………………………...….........42.1農(nóng)友公司批發(fā)的農(nóng)藥種類分析………………………..…………….…………….…………....52.2 農(nóng)友公司農(nóng)藥的批發(fā)量分析……………………….…………………………………..............5

2.3 農(nóng)友公司農(nóng)藥批發(fā)價(jià)格分析……………………….……………………………………..........5

2.4 農(nóng)友公司農(nóng)藥主銷區(qū)域分析…………………….…………...………...……….……...5 2.5 農(nóng)友公司與生產(chǎn)廠商合作關(guān)系分析………………………………………….………..6 3.對公司進(jìn)行SWOT分析…………………………………………………….........................6 3.1優(yōu)勢…………………………………………………………………………………...................6 3.2劣勢…………………………………………………………………………………..…….……6 3.3機(jī)會(huì)……………………………………………………………………………………………...6 3.4威脅……………………………………………………………………………………………...6 4.建議公司銷售策略..………………………………………………………………....................6 4.1 產(chǎn)品策略…………………………………………………..……………………………............6 4.2價(jià)格策略………………………………………………………………………………...............6 4.3促銷策略……………………………………………………………………...............................6

4.4銷售渠道策略………………………………………………………………...............................7 結(jié)論………………………………………………………………………………….............................7 致 謝……………………………………………………………………………….…………….....7 參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………………………..…..........8

摘要

銷售策略是企業(yè)搞活市場，取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的手段，公司根據(jù)額敏縣農(nóng)藥市場現(xiàn)狀，2010年4月至8月近4個(gè)月的各類農(nóng)藥銷售狀況分析，目前農(nóng)藥市場普遍要求企業(yè)必須認(rèn)真研究自己的農(nóng)藥選擇哪條銷售策略更有利。隨著農(nóng)藥行業(yè)競爭激烈程度的加劇，一個(gè)以農(nóng)藥批發(fā)為主要經(jīng)營方式的公司，要采取更有利的銷售策略，除了制定相應(yīng)的銷售策略外，對公司目前采取的銷售策略進(jìn)行分析顯得十分必要。

通過對額敏縣農(nóng)藥市場現(xiàn)狀、公司四個(gè)月的農(nóng)藥批發(fā)情況及銷售中出現(xiàn)的問題，根據(jù)問題提出了相應(yīng)的解決策略，希望這對公司以后的銷售額的提高有所幫助。即在保持價(jià)格優(yōu)勢的同時(shí)，適當(dāng)增加農(nóng)藥種類和各農(nóng)藥的庫存數(shù)量。從而在同類競爭者中保持更多的競爭優(yōu)勢。關(guān)鍵詞：農(nóng)藥 價(jià)格 促銷 渠道 策略

前言

額敏縣位于新疆維吾爾自治區(qū)西北部，準(zhǔn)噶爾盆地西北邊緣，塔額盆地東北部，額敏河上游地帶。屬中溫帶大陸性干旱氣候，主要種植的農(nóng)作物有小麥、玉米、甜菜、油菜等，糧食總產(chǎn)較大全縣轄1個(gè)鎮(zhèn)、8個(gè)鄉(xiāng)、2個(gè)民族鄉(xiāng)。額敏鎮(zhèn)、郊區(qū)鄉(xiāng)、上戶鄉(xiāng)、額瑪勒郭楞蒙古族鄉(xiāng)、玉什喀拉蘇鄉(xiāng)、杰勒阿尕什鄉(xiāng)、瑪熱勒蘇鄉(xiāng)、喀拉也木勒鄉(xiāng)、喇嘛昭鄉(xiāng)、霍吉爾特蒙古族鄉(xiāng)、二道橋鄉(xiāng)。縣境內(nèi)有：二支河牧場、加爾布拉克農(nóng)場、闊什比克良種場、薩爾也木勒牧場、也木勒牧場、地區(qū)種羊場、吾宗布拉克牧場、水豐兵團(tuán)團(tuán)結(jié)農(nóng)場、農(nóng)九師。人口以哈薩克族和漢族居多。而新疆農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司就坐落在額敏縣西南部，塔額路東，縣軍糧庫西側(cè)，公司是以玉米育種，小麥良繁、種子、農(nóng)藥批發(fā)經(jīng)營為主的民營科技型企業(yè)。農(nóng)藥作為重要而又及其特殊的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，在促進(jìn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)，農(nóng)民增收方面發(fā)揮著積極作用。同時(shí)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對農(nóng)藥的依賴性也越來越大。公司通過多年在額敏縣農(nóng)藥市場的活動(dòng)，擁有了很多固定客戶，和中間商，且關(guān)系較好，加之該經(jīng)銷部地理位置也較為好，人脈較廣，故具備一定的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

1.額敏縣農(nóng)藥市場現(xiàn)狀

1.1農(nóng)藥產(chǎn)品及經(jīng)營單位情況

額敏縣市場銷售的農(nóng)藥商品名稱繁多，而且每年還有許多新品上市，但很多農(nóng)藥的商品名稱雖然不同，但其主要的化學(xué)成分卻是相同的；縣農(nóng)藥經(jīng)營單位規(guī)模小，攤點(diǎn)多、分布散、農(nóng)藥經(jīng)營人員素質(zhì)參差不齊，有一部分經(jīng)營單位或公司人員缺乏最起碼的農(nóng)藥基本常識(shí)和相關(guān)的法律法規(guī)。

1.2 農(nóng)藥標(biāo)簽存在的問題

擅自擴(kuò)大使用作物和防治對象；無中文通用名或使用未經(jīng)核準(zhǔn)的一個(gè)產(chǎn)品擅自使用多個(gè)商標(biāo)；使用說明不標(biāo)注意事項(xiàng)；隨意標(biāo)低用藥量或用藥量不明確；

1.3 農(nóng)藥質(zhì)量

市場上仍有不合格農(nóng)藥在銷售，其中部分為劣質(zhì)農(nóng)藥；銷售過期、失效農(nóng)藥的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；仍有少部分無農(nóng)藥登記證的產(chǎn)品；額敏縣農(nóng)藥的使用比例為：殺蟲劑：殺菌劑：除草劑=70:16:1 2.公司四個(gè)月的農(nóng)藥批發(fā)情況表及問題分析

表1 除草劑批發(fā)情況表

農(nóng)藥名稱 生產(chǎn)廠家

批發(fā)量（千克）

仲丁靈 好收成 蓋草能 山東喬昌 江蘇韋恩 陶氏益農(nóng)

300.00 800.00 100.00 500.00 13.5 432.00 54.00 1.1 1080.00 3280.60

主銷區(qū)域

批發(fā)價(jià)格（元/千克袋）

縣各經(jīng)銷部 27.00 市南市場 突擊鄉(xiāng) 縣農(nóng)九師 前進(jìn)鄉(xiāng) 示范農(nóng)場 上戶鄉(xiāng) 示范農(nóng)場 前進(jìn)鄉(xiāng)

25.00 145.00 21.00 7.00 2.8 22.00 75.00 50.00

剩余庫存（千克）0 0 0 0 0 0 0 0 0

新貨 新貨 新貨 去年存貨 去年存貨 新貨 新貨 去年存貨 新貨 備注

2,4-D丁酯 山東喬昌 二甲四氯納 山東喬昌 屠騰 氟樂靈 煙嘧磺隆 四川利爾 山東喬昌 南陽

煙嘧莠去津 合肥星宇 小 計(jì)

表2 殺菌劑農(nóng)藥批發(fā)情況表

農(nóng)藥名稱 生產(chǎn)廠家

批發(fā)量（千克）

萎福 乙蒜素 禾甲安 小 計(jì)

表3 殺蟲劑批發(fā)情況表

農(nóng)藥名稱 生產(chǎn)廠家

批發(fā)量（千克）

高效氟氯氰菊酯 合肥星宇 小 計(jì)

表4 微肥調(diào)節(jié)劑批發(fā)情況表

農(nóng)藥名稱 生產(chǎn)廠家

批發(fā)量（千克）

主銷區(qū)域

批發(fā)價(jià)格（元/千克）

剩余庫存（千克）

備注

360.00 360.00

主銷區(qū)域

批發(fā)價(jià)格（元/千克）

鎮(zhèn)富爾農(nóng)資 50.00

剩余庫存（千克）0

新貨 備注 合肥星宇 南陽 山東三碘

98.00 32.00 300.00 430.00

蒙古鄉(xiāng) 上戶鄉(xiāng) 蒙古鄉(xiāng) 主銷區(qū)域

批發(fā)價(jià)格（元/千克）65.00 50.00 66.67

剩余庫存（千克）42.00 0 0

新貨 去年存貨 新貨 備注

潘大倉 大民磷鉀菌肥 極品鉀王 大民綠興 打瓜籽動(dòng)力 小 計(jì) 北京金賽陽 大民種業(yè) 大民種業(yè) 大民種業(yè) 大民種業(yè)

312.00 40.00 5.00 30.00 240.00 627.00

前進(jìn)鄉(xiāng) 蒙古鄉(xiāng) 二道橋 鎮(zhèn)三農(nóng)農(nóng)資 上戶鄉(xiāng)

125.00 28.00 32.00 60.00 20.00

88.00 100.00 145.00 15.00 0

新貨 陳貨 陳貨 陳貨 陳貨

2.1批發(fā)農(nóng)藥種類分析

因?yàn)檗r(nóng)戶愿意購買有使用經(jīng)驗(yàn)效果明顯的常規(guī)藥，如蓋草能，煙嘧莠去津，而對于新農(nóng)藥如萎福、屠騰，因?yàn)槭欠轮茋庑l(wèi)福和使它隆產(chǎn)品，還未曾在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上大量使用，不知其使用效果，所以農(nóng)戶對于這種新農(nóng)藥只抱觀望態(tài)度，即只詢問其價(jià)格，而不進(jìn)行購買。根據(jù)以上信息，各零售商自然愿意從農(nóng)友公司購買客戶反響好，且標(biāo)有當(dāng)年生產(chǎn)日期的常規(guī)農(nóng)藥。即使是陳貨（過期藥、破損藥），也有零售商上門要貨，因?yàn)殛愗浛梢詭肀├９緞t考慮各零售商的市場需求，利益需求和自身的資金狀況，然后有選擇性的從廠家購進(jìn)農(nóng)藥，如表今年公司故意避開額敏縣農(nóng)藥市場本身帶來的威脅，大量購進(jìn)除草劑，而只選擇一種殺蟲劑，從而避開殺蟲劑市場競爭，進(jìn)入市場份額相對較小的除草劑市場進(jìn)行常規(guī)藥競爭。對于質(zhì)量、體積大，運(yùn)輸、保存不便的農(nóng)藥，即使市場的需求量很大公司也會(huì)控制購進(jìn)，如2甲4氯鈉鹽、氟樂靈。

2.2 農(nóng)藥批發(fā)量的分析

現(xiàn)在農(nóng)民追求高產(chǎn)、高效和科學(xué)種田的意識(shí)逐年加強(qiáng)，從播種到收獲都愿意購買農(nóng)藥,如：隨著商品玉米收購價(jià)的提高，今年額敏縣玉米種植面積較大，故今年玉米除草劑的銷量特別好，玉米種植戶在玉米3至4葉期，施用煙嘧莠去津，雖然每畝使用成本達(dá)10元，但雇傭人工除草，每人每天的工費(fèi)就高達(dá)90元整，顯然選用除草劑劃算，且施用除草劑效果明顯，操作方便，省事省時(shí)。而殺菌劑銷售情況欠佳的主要原因?yàn)椋镜娜N主打產(chǎn)品只有禾甲安為新生產(chǎn)的貨其他均為陳貨，二者是因?yàn)槭袌錾系臍⒕鷦┢奉惙倍啵凶銐虻倪x擇空間。所以公司4月至8月農(nóng)藥中批發(fā)量最大的是除草劑，微肥調(diào)節(jié)劑次之，殺蟲劑最少，殺菌劑排第三。

2.3 農(nóng)藥批發(fā)價(jià)的分析

公司在同類農(nóng)藥的定價(jià)上相對較低。零售商則愿從農(nóng)友公司大量購進(jìn)有較大利潤空間的農(nóng)藥產(chǎn)品，代表性的有：好收成，批發(fā)價(jià)25元每千克，零售價(jià)為35元每千克；禾甲安，批發(fā)價(jià)10元每千克，零售價(jià)為20元每千克。公司新產(chǎn)品如萎福，屠騰均采用高價(jià)策略；存貨、陳貨如：2甲4氯鈉鹽、氟樂靈、煙嘧磺隆、乙蒜素和大部分微肥調(diào)節(jié)劑都減價(jià)折價(jià)處理給各零售商；常規(guī)藥，仲丁靈，蓋草能、2,4-D丁酯、禾甲安、高效氟氯氰菊酯和部分微肥調(diào)節(jié)劑都維持原價(jià)不變。

2.4 主銷區(qū)域的分析

公司在額敏縣的主銷區(qū)域?yàn)椋呵斑M(jìn)鄉(xiāng)、蒙古鄉(xiāng)、良種場、十月鄉(xiāng)、上戶鄉(xiāng)和額敏鎮(zhèn)這六個(gè)區(qū)，也有銷往其它區(qū)的，這兒不做說明。

2.5 與生產(chǎn)廠家合作關(guān)系的分析

由表看出公司主要與喬昌、合肥星宇和大民種業(yè)三家企業(yè)合作密切，是韋恩在塔城地區(qū)的代理商。

3.對公司進(jìn)行swot分析

3.1優(yōu)勢

公司有著明顯的價(jià)格優(yōu)勢，即在同種常規(guī)藥中價(jià)格最低，所以公司銷售額較穩(wěn)定。產(chǎn)品質(zhì)量好在廣大零售商中有很好的口碑，所以公司有穩(wěn)定的客源。

3.2劣勢

首先是公司所經(jīng)營的農(nóng)藥種類和庫存數(shù)量偏少，無法滿足零售商和農(nóng)戶的市場需求，且農(nóng)藥產(chǎn)品本身多陳貨，無法滿足零售商對產(chǎn)品的實(shí)效期需求；其次銷售人員推銷產(chǎn)品的積極性不高，推銷能力和專業(yè)知識(shí)欠缺，無法實(shí)現(xiàn)有效溝通和交易；再者由于農(nóng)藥種類偏少，而競爭對手日益增多，無法吸引廣大農(nóng)戶來公司購買農(nóng)藥產(chǎn)品，最后是售后服務(wù)不到位，致使公司的部分經(jīng)銷商和農(nóng)戶流失。

3.3機(jī)會(huì)

首先國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，農(nóng)民科學(xué)種田積極性的提高，科技水平的提高，使得農(nóng)藥在市場上的需求量有增無減，即農(nóng)藥市場需求量較大。且質(zhì)量好安全系數(shù)高的生物制劑更有發(fā)展前景。國家加大了對農(nóng)藥的監(jiān)督和審查力度，使部分的農(nóng)藥經(jīng)營單位和廠家退出競爭市場。

3.4威脅

面臨的威脅，農(nóng)藥經(jīng)營入行的門檻降低，競爭對手及其促銷手段日益增多和豐富。劇毒、高毒農(nóng)藥會(huì)逐漸退市而被生物農(nóng)藥取代。

4.建議公司銷售策略 4.1 產(chǎn)品策略

對于一個(gè)以農(nóng)藥批發(fā)為主要經(jīng)營方式的公司，為適應(yīng)預(yù)期或不可測的市場變化而保持庫存量至關(guān)重要，同時(shí)保證庫存產(chǎn)品的質(zhì)量，盡量滿足不同用戶的需求，也至關(guān)重要，所以公司應(yīng)該做好市場需求預(yù)測，跟據(jù)公司本身的資源因素（經(jīng)營規(guī)模，聲譽(yù)、管理能力、控制渠道的愿望、成本效益），合理按排除草劑、殺菌劑、殺蟲劑、微肥調(diào)節(jié)劑的種類和庫存量，根據(jù)今年四個(gè)月農(nóng)藥批發(fā)情況表顯示的結(jié)果，顯然來年公司應(yīng)增加殺菌劑、殺蟲劑的種類，及所有種類農(nóng)藥的庫存量，并保持庫存質(zhì)量，最后，還應(yīng)提高產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。

4.2 價(jià)格策略

價(jià)格優(yōu)勢繼續(xù)保持，使各類農(nóng)藥在額敏縣境內(nèi)的批發(fā)銷售價(jià)格穩(wěn)定。

4.3 促銷策略

4.3.1 人員促銷

對推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高其專業(yè)素質(zhì)，使推銷人員，有針對性的有目的地宣傳，展示和介紹商品，說服各零售商和農(nóng)戶購買。

由于額敏縣居住人口中以哈薩克人數(shù)居多，且縣靠近托里縣，阿不都拉，故建議推銷人員和銷售人員應(yīng)具備用哈語交流的能力，相信這對農(nóng)藥產(chǎn)品的推廣，銷售，使用，知名度的提高和產(chǎn)品盡快利潤化有很大作用。

4.3.2 廣告促銷

在各零售店張貼廠家產(chǎn)品宣傳單和印發(fā)本公司主打產(chǎn)品說明表。

4.3.3 銷售促銷

4.3.3.1 面對零售商

增加定期開農(nóng)藥新產(chǎn)品展示會(huì)及使用效果評(píng)比會(huì)這一項(xiàng)目。4.3.3.2 面對銷售人員

下定基本推銷任務(wù)，并建立具體的獎(jiǎng)罰制度，提高員工的工作積極性。

4.3.4 關(guān)系促銷

4.3.4.1與零售商建立各種聯(lián)系

適量減少聚餐的次數(shù)，改為定期的經(jīng)驗(yàn)交流或常進(jìn)行電話溝通意見和建議。4.3.4.2 與農(nóng)戶建立各種聯(lián)系

農(nóng)戶不是研究農(nóng)藥的專家,尤其是新產(chǎn)品,大多農(nóng)戶并不知道它們的使用價(jià)值和使用方法,這就需要從農(nóng)藥的基本知識(shí)入手,對農(nóng)戶或潛在用戶進(jìn)行與農(nóng)藥產(chǎn)品.服務(wù)有關(guān)的知識(shí)培訓(xùn)技能培訓(xùn)和觀念培訓(xùn),使用戶接受新農(nóng)藥產(chǎn)品,引起其購買行為。

4.3.5銷售渠道策略

重在建立和開發(fā)批發(fā)商到農(nóng)戶這一渠道。

結(jié)論

新疆農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司近幾年在額敏縣的市場份額會(huì)比較穩(wěn)定，農(nóng)藥方面，公司仍舊選擇有多年合作經(jīng)驗(yàn)的廠商，如山東喬昌，合肥星宇等幾家內(nèi)地農(nóng)藥生產(chǎn)加工企業(yè)。即公司近幾年所銷售的農(nóng)藥品種較為單一，但銷量很好，能夠按期將庫存變?yōu)楝F(xiàn)金。若公司能雇傭好的推銷員工，那么它在塔城市額敏縣的市場份額會(huì)有很大的提高，因?yàn)樗鞘械膸讉€(gè)團(tuán)場幾個(gè)鄉(xiāng)場都存在著公司農(nóng)藥空白，且公司在塔城市的客戶均為固定的零售商，直接從公司購買農(nóng)藥的客戶基本沒有，所以在開發(fā)潛在顧客方面公司要做巨大的工作，即新疆農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司短期內(nèi)在塔城市內(nèi)的發(fā)展前景較好。

新疆農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司在批發(fā)行業(yè)的優(yōu)勢是在同種產(chǎn)品中的價(jià)格低，但批發(fā)原則是不提供送貨服務(wù)，和不賒銷。價(jià)格優(yōu)勢對公司來說有一定的生存空間，但隨著這幾年批發(fā)商，中間商的不斷涌現(xiàn)，即競爭對手的日益增多，價(jià)格戰(zhàn)已在所難免，而廠商直接可向零售商或最終消費(fèi)者（農(nóng)戶）免費(fèi)送貨，售后付款的方式，將像農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司一樣的批發(fā)零售公司

推入風(fēng)口浪尖，這樣的公司長期可持續(xù)發(fā)展下去較難。

致謝

專題報(bào)告是在生物科技學(xué)院王金玲老師的精心指導(dǎo)下完成的，老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、平易進(jìn)人，給我留下極為深刻的印象。

其次是感謝在實(shí)習(xí)期間給予我鼓勵(lì)和幫助的公司負(fù)責(zé)人及會(huì)計(jì)姜修志。同時(shí)也感謝在實(shí)習(xí)期間關(guān)心和幫助我的同學(xué)以及在實(shí)習(xí)地關(guān)照我的學(xué)長。

最后感謝生物科技學(xué)院老師在工作和學(xué)習(xí)生活中對我的關(guān)心和幫助，這些都將使我終生受益，至此論文完稿之際，特向老師致以誠摯的敬意和最由衷的感謝。

參考文獻(xiàn)

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第四篇：某農(nóng)藥業(yè)務(wù)員分析

在農(nóng)資市場的日益激烈鏖戰(zhàn)中，市場的精細(xì)化操作成了必然的趨勢，這應(yīng)該是渠道戰(zhàn)略的必然選擇。當(dāng)市場戰(zhàn)略向縱深發(fā)展之際，精耕細(xì)作的概念往往被企業(yè)演繹得淋漓盡致，但對高昂的經(jīng)營費(fèi)用也一定有著切膚之痛，精細(xì)化與精益化的完美結(jié)合是現(xiàn)代企業(yè)市場運(yùn)作的不懈追求。如何使得其在精細(xì)化的同時(shí)保持精益化，滿足企業(yè)對利潤的根本需求呢？

深入的論證如何精益化的運(yùn)作市場，必須結(jié)合市場開發(fā)的各個(gè)方面，從市場特征、市場開發(fā)、產(chǎn)品策略等各個(gè)方面去探討如何以最小的費(fèi)用去取得最大的銷量和利潤。

首先要廣泛深入地調(diào)研市場，知己知彼知環(huán)境，只有深入地了解市場才可能深入地開發(fā)市場。業(yè)務(wù)員在開拓新的縣級(jí)市場的時(shí)候，一定要先做好充分的市場調(diào)研。只有基礎(chǔ)信息和資料搞清楚了，才能找到市場開發(fā)的正確思路。市場調(diào)研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基礎(chǔ)信息，如該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人情風(fēng)俗、購物習(xí)慣、信息接收面等，競品如何運(yùn)作，我們產(chǎn)品的swot（strength優(yōu)勢、weakness劣勢、opportunity機(jī)會(huì)、threat威脅）分析等等。一些新市場的共性一定要總結(jié)出來，比如：經(jīng)銷商不一定愿意賣知名品牌，知名品牌當(dāng)然容易為消費(fèi)者所接受，但由于附加值的偏高，導(dǎo)致價(jià)格成為瓶頸；也由于價(jià)格的相對透明，渠道加不上價(jià)，所以經(jīng)銷商不愛賣等等。

注重對經(jīng)銷商的選擇，合適的才是最好的。區(qū)域的相對閉塞和消費(fèi)習(xí)慣方面的差別，往往導(dǎo)致當(dāng)?shù)貢?huì)有很強(qiáng)勢的經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)控制能力強(qiáng)，代理品牌較多。經(jīng)銷商在區(qū)域代理市場很強(qiáng)勢會(huì)對廠家的開發(fā)人員有大的吸引力。其實(shí)這樣往往失敗的可能性很高，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商固然有先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會(huì)滋生“惟我獨(dú)尊”的“井蛙”之見。所以開拓新市場未必非要找當(dāng)?shù)氐拇罂蛻簦m合自己品牌發(fā)展的客戶才是需要大力開發(fā)的客戶。

農(nóng)資企業(yè)在開發(fā)新市場的時(shí)候，一定要對市場的特征、容量有充分的了解，不能貿(mào)然地做直營分銷，要聯(lián)合經(jīng)銷商的資源，充分挖掘經(jīng)銷商的力量，包括客情進(jìn)行市場的開發(fā)。因?yàn)殇N量的分散、區(qū)域客戶的零散、運(yùn)輸?shù)牟槐銜?huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成本過高，最終會(huì)使得企業(yè)的銷售人員只有苦勞和疲勞。

注重對集中度高的集市、批發(fā)市場的宣傳和利用。縣城和農(nóng)村都有趕集的習(xí)慣。某肥料業(yè)務(wù)員的做法十分精明：出錢雇人用農(nóng)用車?yán)鴺悠泛托麄髻Y料去趕集，在車上扯起長的橫幅吸引人，用高音喇叭吆喝著流動(dòng)宣傳。每次都帶著樣品，用最直觀的產(chǎn)品品質(zhì)來打動(dòng)人心，而且當(dāng)場并不收款和賣貨，而是要求大家到指定地點(diǎn)集中購買。這一招效果不錯(cuò)，其他廠家和品牌都紛紛效仿，但是由于他們先入為主，使得他們的產(chǎn)品在需求的旺季銷售一空。

注重對終端生動(dòng)化的建設(shè)和開發(fā)，積極爭奪當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢渠道。由于農(nóng)資市場的特殊性，現(xiàn)在的廠家越來越重視終端生動(dòng)化的建設(shè)與對當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢渠道的充分占領(lǐng)和利用，因?yàn)椴徽撜l占領(lǐng)了當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)渠道或完成了規(guī)范的終端生動(dòng)化建設(shè)，品牌形象的良性傳播就會(huì)對廣大的消費(fèi)者（或門店經(jīng)銷商）有著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。

幫助經(jīng)銷商舉辦全方位的促銷活動(dòng)。在新開發(fā)的縣級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)啟動(dòng)后，業(yè)務(wù)員要運(yùn)用自己的促銷設(shè)計(jì)技能，鼓勵(lì)和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商充分調(diào)用當(dāng)?shù)氐某墙ā⒐ど獭⑾麉f(xié)等資源，舉辦一次較為完整的促銷活動(dòng)。有時(shí)候（或者多數(shù)時(shí)候）這些客戶并不是不愿意搞促銷活動(dòng)，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補(bǔ)這些空白。當(dāng)然也要注意盡量不花錢或者少花錢，這樣不但能顯示你的水平，客戶也會(huì)對你很感謝。

下面我們再來看一下如何才能更好地協(xié)助經(jīng)銷商開展一次完整的促銷活動(dòng)。

1)、產(chǎn)品展示，利用營銷整合，調(diào)動(dòng)全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解，不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ部赡軙?huì)激發(fā)客戶的經(jīng)營興趣和信心。

2）、賣場包裝，利用氣球、掛旗等一些簡單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣場氣氛，充分聚斂人氣，使顧客有耳目一新和與其他品牌不同的感覺。

3）、傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送，巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡介、經(jīng)銷商簡介和活動(dòng)期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。

4）、推出特價(jià)或抽獎(jiǎng)商品，在不違反公司價(jià)格體系的情況下，進(jìn)行適度的價(jià)格沖擊，直接形成當(dāng)場銷售，將氣氛推向高潮。

5）、售后網(wǎng)絡(luò)參與，進(jìn)行現(xiàn)場的用戶使用問題解答和現(xiàn)場的維修，以及為一些購買用戶進(jìn)行使用指導(dǎo)。

6）、增添現(xiàn)場做秀，活躍現(xiàn)場氣氛。如現(xiàn)場抽取幸運(yùn)顧客、肥料現(xiàn)場限量拍賣等，為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會(huì)大大提高。

設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。農(nóng)資產(chǎn)品的消費(fèi)受眾遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一級(jí)市場那樣豐富。開發(fā)和運(yùn)作符合區(qū)域市場的針對性產(chǎn)品是企業(yè)在新市場成功的關(guān)鍵。既要考慮區(qū)域市場對價(jià)格的承受能力，也要考慮企業(yè)的利潤、銷量等戰(zhàn)略問題。只要企業(yè)不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，企業(yè)的平均成本就越低，相對而言利潤也就越高。

一般來說，由于縣級(jí)經(jīng)銷商素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實(shí)力的限制，使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢互補(bǔ)。所以這時(shí)候需要對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價(jià)格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力，當(dāng)然前提條件是我們的產(chǎn)品線要足夠的豐富。

建立客戶的品牌忠誠度。在縣級(jí)市場，由于來購買產(chǎn)品的往往是農(nóng)村用戶，他們對產(chǎn)品通常不甚了解，在很大程度上就依靠經(jīng)銷商或當(dāng)?shù)乇容^有影響力的人物（村長、種田大戶等）的推薦，這些人說哪個(gè)品牌好，他們就買哪個(gè)品牌。所以對于一個(gè)不只經(jīng)營一個(gè)品牌的縣級(jí)經(jīng)銷商來說，品牌忠誠度無疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對哪個(gè)品牌先具備了忠誠度，就一定會(huì)不遺余力地向顧客進(jìn)行推薦。

而要想使縣級(jí)經(jīng)銷商形成一定的品牌忠誠度，我們通常要做到以下幾點(diǎn)：

1)、加強(qiáng)了解，強(qiáng)化溝通。首先要讓經(jīng)銷商了解你的公司，這就要求業(yè)務(wù)員首先要充分地對經(jīng)銷商進(jìn)行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強(qiáng)大的市場優(yōu)勢和廣闊的市場前景，然后對公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營銷規(guī)劃進(jìn)行認(rèn)真的介紹，從而樹立長遠(yuǎn)合作的信心。但要切記不能騙他們，越是淳樸的客戶受了傷害往往越難以痊愈，為今后的合作埋下不安的因素。

2）、幫助經(jīng)銷商科學(xué)分析市場。縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營過程大多是“老馬識(shí)途”式的“經(jīng)驗(yàn)主義”運(yùn)作，而對市場的科學(xué)分析能力往往很差。這時(shí)候，就需要業(yè)務(wù)員對目前該地區(qū)的市場格局和該經(jīng)銷商經(jīng)營我產(chǎn)品以后的市場格局進(jìn)行對比分析，然后再依據(jù)詳實(shí)的數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)，確立其有效的經(jīng)營方針。還可以援引其他類似區(qū)域的經(jīng)營實(shí)例，讓本區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。如果我們的業(yè)務(wù)人員能夠?yàn)榻?jīng)銷商真正提供銷售的解決方案，經(jīng)銷商對我們的忠誠度肯定不言而喻。

3）、以誠信建立信任。首先，要包容客戶的無知，對經(jīng)銷商要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因?yàn)榭蛻羧狈χR(shí)或缺乏常識(shí)而誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息；其次，對待客戶要真誠，要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬兀瑢τ诳蛻舻奈冯y、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導(dǎo)；還有，溝通中要把握分寸，不要因?yàn)橐恍┒唐诘睦妫o客戶一些不切實(shí)的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長遠(yuǎn)來看必須讓客戶了解真相。

4）、為客戶排除困難疑慮。縣級(jí)客戶有一個(gè)共性，就是這些經(jīng)營者大多文化素質(zhì)不高，一般是從門店做起，后來逐漸地“轉(zhuǎn)正”成為區(qū)域經(jīng)銷商。生意做大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機(jī)感往往很重。特別是近兩年來市場競爭加劇，外部環(huán)境不斷變化，、使他們時(shí)常感到力不從心，往往遇到一點(diǎn)點(diǎn)市場波動(dòng)就誠惶誠恐。但他們同時(shí)又都表現(xiàn)出很強(qiáng)的自尊心，不容易接受正面的批評(píng)。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長期經(jīng)營過程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，尤其是當(dāng)市場環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營壓力大的時(shí)候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經(jīng)營顧問”和軍師。這樣不但能使他們對你感恩戴德，還逐漸地對你產(chǎn)生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。

加強(qiáng)客戶的培訓(xùn)和溝通工作。在日常的合作運(yùn)行中，業(yè)務(wù)員還要加強(qiáng)對客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對區(qū)域總經(jīng)銷商等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機(jī)會(huì)和條件對底下門店老板進(jìn)行培訓(xùn)。對于縣級(jí)經(jīng)銷商，可以培訓(xùn)本公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實(shí)用技能；而對于門店老板，則可以培訓(xùn)行業(yè)動(dòng)態(tài)、店面布置等拓展認(rèn)識(shí)。所以，對業(yè)務(wù)員來講，能夠?yàn)槊總€(gè)新開發(fā)的縣級(jí)經(jīng)銷商做一次非常細(xì)致而又有針對性的培訓(xùn)，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該經(jīng)銷商全體人員對本公司的認(rèn)同，進(jìn)而帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。當(dāng)然，這種培訓(xùn)不一定要用很正規(guī)的會(huì)議的形式來完成。

建立完整的翔實(shí)的客戶檔案。企業(yè)開發(fā)一個(gè)新的區(qū)域市場，應(yīng)該做到從建立縣級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始，逐步建立一個(gè)內(nèi)容翔實(shí)的客戶檔案和數(shù)據(jù)資料，內(nèi)容通常包括：

A．客戶的基本狀況：賣場地點(diǎn)、賣場面積、店老板基本資料與性格特點(diǎn)、資金情況、經(jīng)營的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；

B．本公司產(chǎn)品進(jìn)入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場內(nèi)所處位置等；

C．銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；

D．促銷活動(dòng)的開展及促銷品的發(fā)放情況，每次活動(dòng)的具體內(nèi)容和效果等；E．定期根據(jù)銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對問題提出解決辦法；

F．定期與商家的溝通結(jié)果，以及商家自身提供的反饋意見和經(jīng)營思路。

一套完整客戶檔案數(shù)據(jù)鏈的建立，對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都大有裨益，尤其是在新老業(yè)務(wù)員變更交接的時(shí)候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)員快速了解營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，進(jìn)入工作角色。同時(shí)也能使我們和商家的經(jīng)營思路富有延續(xù)性，對于出現(xiàn)的問題能夠及時(shí)地對癥下藥。另外，這個(gè)檔案可以增加客戶對我們的信任，會(huì)把我們對他們的認(rèn)真負(fù)責(zé)當(dāng)作是雙方長遠(yuǎn)合作的重要保障。

以上是筆者簡單論證了農(nóng)資企業(yè)開發(fā)新市場的開發(fā)策略，剖析了市場的特征、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶的開發(fā)和維護(hù)等等環(huán)節(jié)和策略，只有充分的做好了每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，把每一個(gè)看似小事作細(xì)作精，則市場的開發(fā)才能對路，市場才能有銷量，資源也能得到有效利用，企業(yè)的市場格局才能從精細(xì)化升華到精益化，才能有區(qū)域市場的未來。

第五篇：XX鎮(zhèn)農(nóng)藥包裝廢棄物回收處置實(shí)施方案

XX鎮(zhèn)農(nóng)藥包裝廢棄物回收處置實(shí)施方案

為確保我鎮(zhèn)農(nóng)藥包裝廢棄物回收處理順利實(shí)施，根據(jù)《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》，結(jié)合我鎮(zhèn)實(shí)際，特制定本實(shí)施方案。

一、指導(dǎo)思想

以黨的十九大精神為指導(dǎo)，認(rèn)真貫徹《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》，結(jié)合實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略、美麗鄉(xiāng)村建設(shè)、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全建設(shè)、農(nóng)業(yè)面源污染綜合防控等工作，開展農(nóng)藥包裝廢棄物統(tǒng)一回收和集中無害化處置工作，按照“屬地管理”的原則，打造綠色安全和諧的清潔田野和環(huán)境整潔優(yōu)美的新型農(nóng)村，保障我鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全。

二、工作目標(biāo)

著力構(gòu)建農(nóng)藥包裝廢棄物回收、處置的長效監(jiān)管機(jī)制。農(nóng)藥經(jīng)營門店、農(nóng)業(yè)新型主體等農(nóng)藥包裝廢棄物回收率要求達(dá)100%；全鎮(zhèn)農(nóng)藥包裝廢棄物集中無害處置率達(dá)100%。

三、組織領(lǐng)導(dǎo)

加強(qiáng)農(nóng)藥包裝廢棄物回收處置工作的組織領(lǐng)導(dǎo)，成立XX鎮(zhèn)農(nóng)藥包裝廢棄物回收處置工作領(lǐng)導(dǎo)小組。XX鎮(zhèn)人民政府鎮(zhèn)長XX任組長、常務(wù)副鎮(zhèn)長XX任副組長，派出所、市場和質(zhì)量監(jiān)督分局、國土所、綜治辦、財(cái)政所、林業(yè)服務(wù)中心、農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)中心負(fù)責(zé)人及各農(nóng)藥銷售店負(fù)責(zé)人、各村（社區(qū)）黨總支書記為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室（設(shè)在鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)中心），XX同志兼任辦公室主任。農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)中心負(fù)責(zé)農(nóng)藥包裝廢棄物回收處置的政策宣傳、技術(shù)指導(dǎo)、督查及處理等工作。各農(nóng)藥銷售店負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)做好本店銷售的農(nóng)藥包裝廢棄物回收及痕跡臺(tái)賬工作。

四、集中處理

全鎮(zhèn)范圍內(nèi)每個(gè)農(nóng)資經(jīng)營門店為回收點(diǎn)。各農(nóng)藥經(jīng)營門店設(shè)立醒目的農(nóng)藥包裝廢棄物回收點(diǎn)招牌，指定專人進(jìn)行回收。每年6月、12月各回收點(diǎn)負(fù)責(zé)將回收的農(nóng)藥包裝廢棄物，送至農(nóng)藥廢棄物包裝處理處進(jìn)行處理。

五、實(shí)施內(nèi)容和方法

1、農(nóng)藥包裝廢棄物回收歸類。以農(nóng)藥經(jīng)營店為單元，建立工作機(jī)制，采取靈活有效的措施，做好農(nóng)藥包裝廢棄物的回收工作，探索創(chuàng)新多元化統(tǒng)一回收方式。一是加強(qiáng)農(nóng)藥包裝廢棄物回收的宣傳，建立健全村規(guī)民約，引導(dǎo)村民自覺回收、處理。二是農(nóng)藥經(jīng)營者做好其銷售或使用的農(nóng)藥包裝廢棄物回收工作，建立健全農(nóng)藥廢棄物回收臺(tái)賬。

2、農(nóng)藥包裝廢棄物歸集轉(zhuǎn)運(yùn)。各回收點(diǎn)將收集的農(nóng)藥包裝廢棄物轉(zhuǎn)運(yùn)到處理處，待收集到一定的數(shù)量，由鎮(zhèn)黨委政府根據(jù)上級(jí)要求轉(zhuǎn)運(yùn)到指定的包裝廢棄物處置地點(diǎn)。

3、農(nóng)藥包裝廢棄物合理處置。全鎮(zhèn)收集的農(nóng)藥包裝廢棄物處理由鎮(zhèn)轉(zhuǎn)運(yùn)至縣指定地點(diǎn)進(jìn)行集中處理。嚴(yán)禁露天焚燒、擅自填埋，避免發(fā)生農(nóng)藥包裝廢棄物二次污染事故，造成影響的，依法追究責(zé)任。

六、工作要求

1、加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)

各村（社區(qū)）、單位及回收點(diǎn)要通過張貼通知、群發(fā)微信、短信等方式，采用廣播、橫幅、標(biāo)語等多種形式，加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)、普法教育，開展專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，增強(qiáng)農(nóng)藥生產(chǎn)者、銷售者和使用者的生態(tài)文明意識(shí)、社會(huì)責(zé)任意識(shí)，引導(dǎo)其自覺妥善處置農(nóng)藥包裝廢棄物。加強(qiáng)培訓(xùn)，提升他們的合理用藥水平，宣講科學(xué)清洗方法，減少大田農(nóng)藥使用量和包裝瓶中殘余量。

2、嚴(yán)格執(zhí)法

按照《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》，對不回收農(nóng)藥包裝廢棄物的農(nóng)藥經(jīng)營戶和丟棄農(nóng)藥包裝廢棄物的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和個(gè)人，將依法從重從嚴(yán)處罰。