第一篇：業績連續下滑 GAP加速布局中國市場

業績連續下滑 GAP加速布局中國市場

2016-05-31 09:02 來源：中國商網-中國商報 作者：記者王碩我要評論0 字號：小大

核心提示：近日，美國服裝零售商GAP發布財報稱，第一季度收入下降6%。另外，還宣布將關閉75家北美以外的Old Navy和Banana Republic店面，更多關注有潛力的地區。近日，美國服裝零售商GAP發布財報稱，第一季度收入下降6%。另外，還宣布將關閉75家北美以外的Old Navy和Banana Republic店面，更多關注有潛力的地區。

截至2016年4月30日的第一季度，美國服裝零售商GAP的業績再次下滑，中國商報記者了解到，這已是GAP連續五個季度業績跳水。

根據財報顯示，第一季度GAP收入從去年同期的36.6億美元下降到34.4億美元，不及市場期望的35.4億美元，降幅接近6%。同店開業一年以上的門店收入下降5%，而此前市場預測的跌幅僅為2.6%。以品牌分類，同名品牌GAP銷售額下降3%，Banana Republic下降11%，Old Navy下降6%。GAP同時表示，可能不會達到早些時候的全年利潤目標。

為此，GAP方面宣布，將關閉53家日本的Old Navy門店以及22家Banana Republic門店。關店預計將為GAP節省2.75億美元的稅前開支，為集團營業利潤率提供200個基點的改善空間。目前，GAP在全球共有3700家店，擁有GAP、Banana Republic、Old Navy、Piperlime、Athleta五大品牌。

業內分析認為，像其他百貨公司一樣，受到來自線上時裝零售商的競爭壓力，消費總體支出放緩以及百貨商店客流量下滑等因素影響，GAP集團的銷售額受到了巨大沖擊。

GAP集團認為，Old Navy品牌將暫時聚焦于集團總部核心的北美以及墨西哥和中國，另外還包括國際特許經營業務。盡管在日本市場大量關店，但日本仍是重要市場。GAP集團在日本擁有約200家GAP和Banana Republic門店。

據介紹，GAP看好中國市場，并將目光瞄準了中國的二三線城市。在全球范圍內關店的同時，GAP表示，今年將在中國新開門店40家。相關人士指出，為了保持業績增長，快時尚品牌只有擴大品類及店鋪數量。在一線城市門店已經飽和的情況下，只能把新的店鋪開到二三線城市。

于2015年2月上任的GAP集團首席執行官Art Peck在年度股東大會上表示，未來集團或許會考慮進駐亞馬遜，以尋求恢復希望。“其實集團一直在考慮傳統門店以外的機會。整個服裝現在飛速發展，所以我們也要加快轉變步伐，包括擴大產品規模和增強全球的運營能力。如果能抓住每個機會來探索自己的戰略性優勢，GAP旗下品牌可以利用公司已有能力，為各個地區、各個渠道的消費者服務。”

其實，在國際快時尚品牌中，GAP屬于較早一批接入網絡購物的品牌，其2010年開始與中國本地公司上海衣尚合作由后者代運營線上業務，2012年到2013年間，GAP線上業績增長明顯。在GAP公布的截至2014年2月1日的財報中，集團全年在線銷售達22.6億美元，增幅達21%。但隨后的季度報告中，業績逐漸下滑。分析師認為，GAP面臨來自H&M和優衣庫等快時尚商家的競爭，在供應鏈提速方面，GAP稍顯遜色，沒有能及時對時尚潮流做出反應調整，加之GAP的服裝設計乏善可陳，品牌號召力大不如前。

據悉，近期銀聯商務和GAP達成全面戰略合作，為全國近130家GAP門店提供以傳統銀行卡收單為基礎的綜合支付解決方案。

據了解，銀聯商務為GAP門店布放的POS終端將開啟“全支付”模式，不僅能受理傳統銀行卡刷卡支付，還能受理手機掃碼支付以及ApplePay、Samsung Pay等各種“Pay”在內的NFC手機近場支付等。此外，通過銀聯商務同品牌跨區域聯機退貨服務，未來GAP的顧客想要退換貨，只要選擇離自己最近的一家門店，就能完成換貨退貨；在外地購買也沒有關系，在全國范圍內任何一家GAP門店內都可以換貨退貨。（記者王碩）

第二篇：業績下滑時對策

業績下滑時首先

一、分析原因，及時與團隊其他伙伴進行交流，商定對應策略

二、原因大致有如下幾種：

1、員工狀態、心態出了問題，-------解決方案：及時與隊長談心，交流，探知具體原因，如果某個人因素，則單獨交流，借以改變并解決，如果大范圍員工出了問題，如果是老師的問題，應第一時間開會，該道歉道歉，該調整調整，如果是機制出了問題，則與店長、老板商議調整；員工心態出了問題，則盡快進行心態引導方面的培訓

2、進店量少，應考慮到客源問題，切不可天天坐在店里等客人進門，應第一時間想出拉客進店或者其他的搜羅意向顧客的渠道和方式方法

3、三、拓客渠道

1、門口拉人（老師控場能力，需要引爆激情）

2、異業聯盟

3、民政局門口蹲點

4、老客答謝

5、親友單

6、網絡、微信、qq等

7、外展

8、團購

9、下鄉

10、招聘新人拉親友單

11、清風老師發言：前期、中期、后期業績下滑解決方法是不一樣的。老師開會如何調整，開會不是罵人，要找到問題原因，如何解決

門口拉單，員工狀態會隨著業績下滑而下滑，一種情況是員工積極拉，沒有產生業績（方式方向出了問題，需要調整，比如蹲點，比如掃街）；另外一種是沒有積極拉，我們應該以身作則，期帶頭作用，帶頭拉單

前期業績下滑：活動前三天最關鍵，啟動會結束第二天最好是周末，活動前期，讓員工大肆做微信、qq宣傳，網絡方式做宣傳；每天安排人出去以發宣傳單的方式，把宣傳鋪開。也可以利用其它宣傳工具，如宣傳車等，或者請阿姨做這個事情，與老板溝通，把宣傳鋪開 增加進店量，提高成交率

作為老師一定會壓單，如果不會，一定要找一位專門壓單人員 還有一種渠道就是敲鑼打鼓、奇裝異服去大街上宣傳，根據店來做

活動期間延續積分制，完善加分的規則，比如成功拉單婚紗照加多少分，訂單加多少分，如全款加多少分，盡量加分而不扣分

還有一種方式，可以采用抽紅包方式，做的有意義一點，拿三五百塊錢，5、10、20、最多50塊，訂單后過來抽紅包，由財務人員或者店長負責管理，也可在店內進行懸掛，氣勢要有

砸金蛋，顧客訂單砸金蛋，員工也可以砸金蛋，里面內容可以放入生活用品、學習用品等 讓員工玩開心了，業績自然而然就出來了

活動中途業績下滑：

1、改變機制，引入新機制；2改變新的方式方法，可以分一個小組下鄉，老師必須跟著一起去下鄉，否則無人監管員工會出去玩

活動后期業績下滑：前期的方式方法都用過了，再拉也不會有很好的效果，因此就要改變策略和方式方法。老師對活動階段進行整體把控，到目前為止，還剩多少，還有多少余款，必須對數據敏感，現有現金業績，加上可以收回的余款，采取的方式不一樣。如果加上余款還不能達標，就一定要改變方式，安排人在其他店門口蹲點，把人分成幾個小組，把人全部分散開來，全面開花，不要在一個單點是產生業績。如果加上余款，已經過了低標或者中標，要給員工更大的挑戰，鼓勵他們達成，教會他們說辭，如何打電話，如何追余款，這一點很關鍵。

最后會出現特殊情況：員工狀態也好，也很努力，就是業績上不去，我們要做老板的滿意度，一定要讓老板看到老師的付出，老師一定要帶著員工干，最后就算是干不出來，最后老板也是認可的。

做好的話是給后期續檔和轉介紹做伏筆，因此要在業績好的時候就要跟老板談這個事情，而非在業績不好的時候談這個事情。搞定老板、搞定員工、搞定業績

阿偉老師分享，讓員工嗨起來，一定要開心，每天晚上要開小組會，明天業績目標、業績產出點

業績完成可以協商，下早班等，連續三天完成目標，可以休假半天等等

第三篇：四大航業績下滑[模版]

四大航業績下滑明顯 匯兌損失影響只是

表象

2014年上半年民航業仍保持穩定增長態勢，全行業運輸總周轉量、旅客運輸量、貨郵運輸量同比分別增長11.1%、10.72%、6.0%，整體增速與去年同期基本持平。根據四大航半年報顯示，與民航生產數據表現大相徑庭的是，四大航經營表現不如人意，業績下滑明顯，現簡要分析如下：

一、客運快速增長，四大航份額持續下降

2014年上半年，三大航客運同比增幅慢于行業速度，唯有海航快于行業速度，其中國航、東航、南航的客運周轉量同比增速分別為10.53%、6.30%、10.21%，慢于行業的12.08%，海航則為16.08%；國航、東航、南航的旅客運輸量同比增速分別為7.19%、6.94%、8.18%，慢于行業的10.72%，海航則為15.65%。

2014年四大航旅客運輸量合計為1.45億人次，占全民航77.87%；2013年則為1.34億人次，占全民航的79.56%，2014上半年四大航市場份額同比下降1.69個百分點，繼續呈下降態勢。

二、匯兌損失慘重，四大航業績下滑明顯

2014年上半年四大航經營業績下滑明顯，國航、東航、南航、海航凈利潤分別為4.22、0.46、-7.68、4.82億元，比去年同期分別減少7.03、4.90、13.68、1.68億元，僅以凈利潤表現來看，海航情況最好，南航情況最差。

受上半年人民幣貶值影響，四大航匯兌損失較為嚴重，表現為財務費用同比大幅上升，國航、東航、南航、海航上半年財務費用分別為21.95、15.08、19.97、18.53億元，同比分別增加19.10、19.77、27.39、7.82億元。受匯兌損失影響最為嚴重的是南航，直接影響了其利潤表現，影響較小的為海航。

三、收入品質下滑，增收不增利難以避免

雖然匯兌損失是四大航利潤下滑的首要原因，但值得注意的是四大航收入品質均呈現下滑態勢。影響收入品質（座公里收入水平）的重要指標為客座率、票價水平（客公里收入）。上半年全民航業整體客座率為81.6%，同比增加1個百分點，說明民航需求仍保持較為旺盛的態勢；其中客座率表現最好的為東航，同比提升了0.63個百分點，表現最差的為南航，同比減少了1.3個百分點。客公里收入三大航同比均有下滑，唯有海航保持著上一年的水平。

注：此處收入是營業收入來計算，而非通常采用的客運收入。

受此影響，國航、東航、南航、海航營業收入增速均慢于總周轉量增速，收入品質下滑，是四大航增收不增利的另一重要因素。

四、單位成本下降，成本控制任重道遠

可喜的是在成本方面，四大航的單位成本（座公里成本）有所下降，除海航外，國航、東航、海航的營業成本增速均慢于總周轉量增速，值得注意的是東航的營業成本同比增速只有2.69%，成本的控制有效緩解了四大航經營方面的壓力。

如果再做分析，不難發現，只有國航成本增速慢于其收入增速，東航成本增速與收入增速基本持平，南航、海航成本增速則快于其收入的增速。如果再進一步對成本項進行細化，不難發現，四大航成本控制主要得益于航油價格的下降，航油成本的增幅較低，由此帶來整體成本增速較慢。四大航成本的控制能力并沒有得到實質性的提升，可此可見，四大航成本控制之路可謂任重道遠。

五、營業外收入猛增，四大航減虧騰挪有術

上半年四大航匯兌損失猛增，收入品質又難以提振，短時期內成本控制效果又難以顯現，因此營業外收入就成了四大航減虧的重要手段之一，上半年四大航在這方面可謂騰挪有術，營業外收入無一例外的大幅增加，投資收益也有不同程度的增加。

六、展望

在研讀四大航的半年報過程當中，不難發現部分公司把業績的下滑歸于兩方面的原因，一是人民幣貶值帶來的匯兌損失，二是國內經濟不振，民航需求不足，同時兩艙收入持續下滑，民航經營難度加大。對于這兩方面的原因，筆者有不同意見，基于對未來的民航市場走向，有如下觀點：

1.人民幣仍將緩慢升值，匯兌收益難以依靠

多年來，人民幣一直處于持續升值的趨勢之中，相比而言今年上半年的貶值較為短暫，實際上自6月份起，人民幣又開始恢復升值態勢，可以肯定的是，下半年四大航將會有不菲的匯兌收益，全年來看，四大航匯兌損失應該不會太多。從長期來看，多年來人民幣升值給四大航帶來的收益要遠遠超過其造成的損失。展開來說，人民幣升值給民航業的好處不僅在于匯兌收益，因人民幣升值而減少經營租賃的費用也是可觀的，另外較低的美元貸款利率也給航空企業帶來了較低的融資成本。

展望未來，人民幣大幅貶值很難再次發生，匯兌損失的壓力很難再演，但是過去幾年間主要依靠的巨額匯兌收益也將一去不復返，可以預測的是，未來人民幣仍將呈小幅升值或者震蕩調整態勢。

2.民航大眾化趨勢顯著，超額收入難以為繼

近一年多來，兩艙收入呈現下降態勢，東部市場又遭遇高鐵競爭壓力，原先相對高端的民航運輸越來越呈現大眾化態勢，兩艙旅客的超額收益日漸減少，有人將其原因歸于反腐。實際上反腐并未改變民航發展的態勢，只不過加快了民航大眾化的進程。中國有14億人口，城鎮化進程日益加快，人口遷徙頻率前所未有，國民外出旅游的愿望日益強烈。筆者因此認為如果我們還有人認為民航市場低迷，需求不振，這是對市場的極端不尊重，事實上，這兩年的客運增速都超過了10%，且客座率持續上升，已經穩定在80%以上，這種數據在絕大多數國家都難以企及的。現在的情況不是需求不振、供過于求，而是需求一直難以滿足，這種需求就是大眾化的需求。

我們驚喜的看到市場對此已作出不同程度的反應，多家低成本航空公司紛紛組建，我們有理由看好低成本航空在中國的發展。筆者認為在當前深化改革的形勢下，最貼近最廣大百姓的生活、最能滿足最廣大百姓需求的改革才是最成功的改革，民航更是如此。

3.商業模式層出不窮，成本控制才是王道

隨著民航業競爭的加劇，民航業的商業模式層出不窮，無論是全服務航空公司、商務航空公司，還是低成本航空公司、地方航空公司，甚至是集成服務模式，每種商業模式還在持續相互滲透之中，雖然每種模式都有自己的生存法則，但是市場在不斷變化、競合過程當中。與商業模式相配合的是營銷方式也在不斷發展變化當中，傳統渠道的維持、電商模式的滲透、移動客戶端的打造讓人眼花繚亂。無論是何種商業模式、營銷方式，當前民航業首要任務仍是以滿足市場需求。如何最大程度滿足中國百姓的出行需求應該是中國民航人考慮的首要問題。

如果將商業模式、營銷方式比喻成武俠小說里的外家功夫，“讓人目不暇接、嘆為觀止”，可以搞定一些小角色；那么成本控制能力的高低就是內功的比拼，“不動聲色、難以察覺”，高手最后比的就是內力。

實際上航空公司已意識到這一點，重啟燃油期貨套保、飛機維修業務獨立運營、多項業務外包，成本控制之路可謂是路漫漫其修遠兮。回顧中外民航業，航空企業沒有一家是靠超額收入來保持長盛不衰的，那些倒閉、破產的企業均由于成本控制不力，民航業如何真正做到內圣外王，降低長期高企的成本才是未來致勝的王道

第四篇：我國電力設備企業加速全球布局

我國電力設備企業加速全球布局

今年以來，全國發電設備產量連續下滑，據中國電器工業協會8月7日發布的數據顯示，截至6月底，發電設備產量同比下降7.31%。其中，風電發電機組同比下滑17.51%，汽輪發電機同比下降4.71%。直接的表現便是電力設備工業產值出現罕見負增長，出口同樣不容樂觀。

隨著全球經濟放緩與國內產能過剩加劇，今年中國電力設備企業“腹背受敵”，一方面國內火電和新能源發電等行業整體不景氣;另一方面，目前整體宏觀經濟下行，全社會用電量增速放緩，一定程度影響到發電企業新建電廠的節奏，導致發電設備市場需求不振。加快“走出去”步伐著眼全球布局，再次成為擺在面前的重要課題。不過，在大多數業內人士看來，中國電力設備企業在全球市場上的占有率逐年攀升，已經具備參與全球競爭的能力。

“事實上，今年國際市場訂單的大幅下降，既有經濟大環境的影響，也應看作經濟發展周期的正常反應。然而，從國際上看，對高性能中國發電設備的需求還是在不斷增長的，市場的疆域和空間仍在不斷擴大。”上海電氣電站集團副總裁、上海電氣電站工程公司總經理袁毅表示。

加快“走出去”步伐

從今年上半年的出口方面來看，1至6月全國電力設備出口交貨值完成3091.21億元，同比下降0.48%，其中出口額下滑最多的特種陶瓷制品制造行業，下降幅度達19.46%。此外，燃氣輪機、光伏元器件及輸配電領域的變壓器、整流器和電感器制造等出口交貨值同比也出現負增長。

對于這種經濟周期的波動，業內人士似乎并不擔憂。他們普遍認為，近年來中國電力的發展帶動了電力裝備業的蓬勃，中國電力設備企業“走出去”的形勢良好。在多個國家和地區承接了許多海外項目，直接拉動了電力裝備的輸出，同時，中國的電力裝備可靠、穩定，且在價格上有較大優勢，整體形成了其在國際市場上的競爭力。

“過去十年，在經濟發展的強力推動下，我國電力出現了高速發展的態勢。電力設備投產規模逐年攀高，2006年-2008年間增長較快，2010年出口額達24.8億美元。出口的重點產品為小容量變壓器，市場集中于北美、歐洲和亞洲。”中國電力發展促進會專職顧問姜紹俊透露說。

以印度市場為例，近年來我國三大動力集團(上海電氣、東方電氣、哈爾濱電站)在印度市場上的占有率逐年攀升，達到30%，甚至更多。而在東南亞市場也有不俗的表現。近年來，我國電力設備企業早已將觸角伸向了同樣缺電的非洲和南美洲。

實際上，我國電企正逐漸擺脫以往單純出口某項設備的做法，而逐漸轉向工程建設、電站運營等高附加值環節，這對于國內電企是一個重大機遇。

“走出去”難度越來越大

“隨著國內電源結構和建設規模的調整，國內市場在今后一段時間內，預計會穩定在5000萬￣6000萬千瓦的年均裝機水平上，這就意味著必將產生一定程度的產能過剩，常規火電機組產能過剩的矛盾更加突出。”袁毅告訴。

應該說，我國的火電設備制造能力全球第一，出口額占全部電力設備出口額的70%，在這方面，我國電力企業擁有較大的成本優勢，人工成本、原料成本相對國外公司較低，這為國內電力企業參與國際市場打下了良好基礎，但值得一提的是，煤電擴充的市場空間已有相當大一塊被中國占據，除了中國，全世界煤電裝機的擴展空間已所剩不多。

事實上，隨著國內外環境的變化，中國電力設備企業“走出去”的難度越來越大。金融危機的深層次矛盾尚未得到有效解決，中國企業在高端市場不具競爭力，低端市場競爭進一步加劇，不具備品牌效益，從政策、稅收、就業和生態環保等方面，對中國企業提出更加嚴苛的要求。

應該說，國內電企紛紛涉足海外市場，體現了我國電力行業自身實力的不斷提升，標志著我國電力企業國際化進程邁向了新的階段。不過像其他類型企業一樣，“走出去”必然會面臨政策、環境、管理等風險。雖然可以肯定“走出去”的規模將會越來越大，但對于盈利水平還很難斷言，這需要電力企業更多的在國外項目的開展中積累更多的經驗。

對于未來設備企業如何更好更快的走出去，東方電氣集團總經理斯澤夫提出，發電行業和電力設備企業應該聯合走出去，抱團取暖，無論是中央企業還是地方企業，面對走出去的種種風險，最好的辦法應該是更好地發揮集團的作用，更廣泛地參與競爭，提高管理水平和技術水平。

袁毅則表示，未來上海電氣仍將努力開拓市場和全面履行合同;實施國際社區共建計劃，營造良好的外部環境;建立運行與國際接軌的健康、安全、環境保護(HSE)標準;積極爭取政府支持，跟進支持出口的八條政策。

第五篇：如何防止銷售業績下滑

如何防止銷售業績下滑

中國營銷傳播網，2001-12-25，作者: 徐應云，訪問人數: 3940

在“數據論英雄、業績看成敗”的營銷時代，對于一線的市場操作人員（以下簡稱營銷人員）來說，銷售業績

是考核他們的主要指標。然而，因為流通渠道短路、廣宣

售后服務不周等等不一而足的原因而導致營銷人員的業務

量（銷售額）下降的現象已屢見不鮮，營銷人員為此亦是頭痛不已。從親身工作經歷來看，筆者認為一個營銷人員

要想成功地防止銷售業績下滑，必須做好以下七個方面的工作：

一、化解沖突疏導通暢的銷售渠道銷售渠道即銷售通路，也就是信息流和物流的通道。

批發商、零售商是銷售環節中的兩大通路成員。通路成員之間經常會因為銷售政策決策權分歧、銷售目標差異、信

息溝通困難、角色定位不一致、責任劃分不明確等原因，而導致抵觸情緒高漲、合作關系緊張甚至決裂，也就是發

生了通路沖突。例如，某個二級代理商，會因為我們給其相鄰區域代理商的廣告支持更大或某種規格產品的供貨價更低而產生不滿；甲地區的分銷商不執行分銷協議等預先約定，低價傾銷或竄貨，同樣會引起乙地區分銷商的不滿、憤怒。為了避免和解決通路沖突，營銷人員應該做到以下幾點：

1、對產品進行準確定位，制定適銷對路的渠道推進策略，既要保證產品能順利流通到消費者手中，又要避免渠道的重疊浪費和空白疏漏。如就醫藥行業而言，高價位的新特藥，適宜于走醫院渠道，而低價位的非處方藥則適宜于走OTC藥店渠道；

2、調查市場行情，因地制宜地制定并適時調整分銷政策，給各地分銷商營造一個公平的銷售環境；以合理的報酬、嚴密的制度和創新的產品，創造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷文化。

3、營銷人員應以縱觀全局、權衡利弊、客觀縝密的分析能力，高超的人際關系協調、溝通和談判能力，努力尋求一種批發商、零售商和自己能接受的解決方案，謀求通路沖突的化解和營銷合作關系的和諧，減少渠道磨擦內耗，提高渠道運作效率，疏導出一條條通暢的銷售渠道，順利地完成產品的分銷、資金的周轉、信息的交換和服務的傳遞，為業績的提升打下基礎。

二、做好宣傳突出獨特的銷售賣點

新經濟時代的營銷是信息傳遞速度、廣度、深度的較量，“好酒不怕巷子深”的時代已遠遠過去。我們必須做好廣告宣傳工作，為產品的市場運作搖旗吶喊、奔走呼叫，以提高產品在銷售通路各環節中的認知度、美譽度，突出產品的賣點，獲得通路成員眾口一辭的推介。為什么要做廣告宣傳工作呢？道理很簡單，沒做廣告的產品，其賣點再獨特工藝再先進，也很難被消費者即終端用戶所認知和接受，產品最終只能是“養在深閨人不識”；銷售商即使將貨購進到倉庫，結果產品因無人問津而滯銷、積壓，充其量是“倉庫轉移”而已。

在廣宣工作開展時，我們應謹記兩點：

1、在內容上，應訴求明確，以突出產品的賣點，讓銷售商和消費者知有此物，知其為何物，并知其有何用；否則，人們會“不知所云”；

2、在爭奪中央全國性媒體的“標王”、進行高空廣告狂轟猛炸的同時，千萬不要忽略了零售終端的售點廣告，因為終端直面消費者，是銷售最終發生的地方。一線的賣場廣告可以使消費者對產品的價格、功效、性能、優勢、服務承諾等一目了然，潛移默化地起到了一種誘導購買的作用。

三、廣種薄收爭取可能的銷售機會

在銷售商主要是零售商的選擇上，除了“重點捕魚”之外，我們還必須“普遍撒網”，也就是在選擇那些地理位置好、人流量大、吞吐力強的銷售商之外，還要適當補充一些雖然業績量不大但信譽好、回頭客多的銷售商，以確保產品的鋪貨率、上柜率。鋪貨率、上柜率從某種程度上影響著產品市場占有率。因為不同大小的銷售商，其銷售網絡的覆蓋程度不盡相同，分別有其相對穩定的下線客戶資源。多一個銷售商，銷售網絡就多一份補充，市場就少一片空白；產品就多一份銷售機會。

當然，我們為了確保鋪貨率，在選擇銷售商時不能“饑不擇食”，而要千挑萬選擇優錄取：首先，進行資格篩選，主要是看其相關證照（稅務登記證、營業執照等）是否齊全，是否是合法經營單位；其次，向同行間接了解其資金實力、商業信譽等深層次的信息，努力避免呆賬死賬。

四、推拉結合同步總分的銷售節奏

在現代流通市場中，零售業的連鎖經營、批發業的代理配送這一經營模式已基本形成。在市場運作過程中，營銷人員通常會為這樣的現象長吁短嘆：貨送到總公司（店）后，卻遲遲配送不到分店，調撥不到分公司，我們一頭為不斷投入的廣告的浪費感到惋惜，另一頭又為售點無貨貽誤銷售時機而感到焦慮。因此，我們必須采取推拉結合的營銷策略，確保總公司（店）、分公司（店）的銷售節奏同步。

1、采取推式策略：到總公司(店)全方位地介紹、宣傳、推廣自己所經銷的產品，首先讓總公司(店)的經營者們知有此物、知其為何物、知其有何用，也就是宣傳產品的賣點、特色，曉之以理；其次，讓經營者知道銷售本產品，一可以彌補其產品結構上的空白，二可以給其帶來豐厚的利潤回報，誘之以利。只要是產品進了總公司(店)的倉庫，也就是有了這條渠道的“源頭活水”，從而可以及時滿足其各分公司(店)送貨要求，確保產品銷售時機不致流失。

2、調查表明：總、分公司(店)物流方式大都是“分店計劃造上來，總部貨物配下去”，所以必須到分公司(店)“拉”，讓其向總部造計劃要貨。要做好這一工作，關鍵在于：

一、用好宣傳品，做好有形的“硬包裝”，吸引顧客的視線，讓消費者對產品的名稱、規格、功效、零售價等基本信息有所了解和掌握，使之“想買”；

二、無事亦登三寶殿，與分公司(店)的營業員建立牢固的感情基礎，做好無形的“軟包裝”，贏得營業員的好感，使之“愿賣”，以售點營業員在消費者心目中的可信度為產品說話。消費者想買，營業員愿賣，即使該售點沒有存貨，店主也會主動向總公司(店)上交計劃要求配貨或建議采購。這樣，就避免了“大河有水小河干，總店有貨分店無”的現象發生。

五、把握動態確保充足的銷售貨源

營銷人員最怕的就是下線客戶要貨，銷售商卻無貨可供，因為缺貨而導致銷售渠道短路。因此，營銷人員必須克服一勞永逸的思想，做到“三勤”： 腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家銷售商；口勤：每次向銷售商多問一些有關產品的銷售信息，如近期產品銷售走勢如何？庫存還有多少？要求何時送下一批貨等；耳勤：多聽取一些客戶反饋的意見或提出的要求，綜合分析出下一時期的銷售態勢，及時補貨，保證銷售商的安全庫存，努力避免缺貨、斷貨。如果等到銷售商給我們打電話要貨，那很有可能貽誤大好銷售機會。

此外，多跑多問多聽還可以及時掌握銷售商的人事變革、機構調整等大大小小的風吹草動，以便我們及時地開展貨款催收工作，有利于避免因銷售商一夜之間“搬家、關門、倒閉”而導致貨款的流失。

六、完善服務解決瑣碎的銷售問題

營銷學理論告訴我們，我們的銷售業績80％來自老客戶，也就是回頭客；而發展一個新客戶所花費的成本，是留住一個老客戶所需成本的2至4倍。要鞏固并鎖定這些給我們帶來80％業績的老客戶，除了要有適宜的價格、齊全的品種、過硬的質量、規范的經營之外，還有一點十分關鍵就是我們必須完善售前、售中、售后的一條龍服務，及時地協助銷售商解決有關產品銷售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷售商因期效超時、批號換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；落實禮品配送、終端促銷政策；建立銷售商及消費者檔案，對典型客戶進行送貨上門，免費維修等追蹤服務等等。去年全球的客戶關系管理（CRM）熱已十分明確地告訴我們：在現今的整合營銷時代，完善銷售服務已時不我待。長期電視咨詢、免費上門家訪、專家義務上門診治、定期舉辦專家會診活動、贈送國內外最新治肝動態方面的書籍是肝藥“速立特”的免費“售后五星級服務”，從中我們更能得知：改進對客戶的服務水平，提高客戶的滿意度、忠誠度，有利于擴展新的業務，是防止業績下滑的又一可行方法。

七、激活潛力創建全新的銷售增長

我們經常會聽到營銷人員這樣的反映：“我的市場本就不是很大，再加上一部分客戶終止合作，我的銷售業績肯定會下滑；請公司考慮降低我的任務

量??。”這說明營銷人員有兩項工作沒有做到位：

1、老客戶的鞏固工作沒有做好，導致已有業務往來關系的客戶流失；

2、新客戶的開發工作不力，沒有挖掘市場的潛力，導致市場痿縮。的確，老客戶有時會“依老賣老”，提出各種合作條件，如產品鋪底代銷，貨款送二結一，價格一壓再壓。如果不依，會失去一塊市場，如果依從，又會被

他牽著鼻子走，這樣的銷售商，有如“雞脅”，食之無味，棄之可惜。這時，我們必須突破“潛力有限”壁壘，再度開發潛在的新客戶，尋求新的銷售增長點。

1、老市場新做。在老市場中盡可能地開發可以開發的潛在客戶，挖掘市場的整體潛力，提升市場的整體銷量；

2、老客戶新做。對長期合作已建立比較固定業務關系的老客戶，通過轉移其購進渠道、增加進貨頻率及數量等手段來激活老客戶潛力；

3、老業務新做。以增加新品種、擴大代理權限方式來拓寬合作項目，以提高銷售商的積極性和創造性。這樣，就可以實現“在有限的市場內開發無限的客戶，在有限的客戶里開發無限的業務，在有限的業務里開發無限的銷售”，確保銷售業績不會下滑甚至穩步增長。