第一篇：我的教育理念問題分析與改進策略

我的教育理念問題分析與改進策略

招攜鎮林業中學 吳莉

在江西師大培訓的一個多星期里，數十位專家、教授乃至全國優秀教師在這個富有人文氣息的高校進行了精彩、生動的演講。能參加這次國家培訓感到無尚光榮，感謝組織的關心與培養，通過這段時間的培訓，使我的教育理念得到了很大的改變，從以前的?為了教育而教育?到現在轉變為?引導學生參與教育?，?為了國家的未來而教育?。教師是無私奉獻的職業，我為我自己能成為一名公辦人民教師而驕傲。

什么是教育理念？ ?理念?一詞，最早出于柏拉圖的哲學思想。現今，?教育理念?又常常被引用，權作?教育理想和信念?的理解。再加上?延伸?義：思想、追求。教育理想、教育思想、教育信念、教育追求，我以為這是作為一名現代教師素質的靈魂。

一、教育，要有理想

教育理想，集中反映了教師個人的人生觀、價值觀、世界觀。每個人的人生觀、價值觀、世界觀是與他生活的時代、環境和從事的事業分不開的。我們教師生活在一個改革開放，邁向現代化的社會主義社會，我們從事的教育事業是社會主義的教育事業，教育是體現國家意志、影響國家未來的事業，我們對這樣一項事業的性質、價值如何認識，就是世界觀、價值觀的一種具體體現；我們的一生如何與這項事業緊緊聯系起來，怎樣把教育事業與自己的生命歷程聯系在一起，像有些優秀教師說的：?學生是我生命和事業的延續?，?塑造人的工作是最偉大的，我愿將生命的熱忱傾注給我的學生們?，等等，這就是教師的人生觀。在人生觀、價值觀、世界觀多元化的社會環境中，在這?三觀?的?多重選擇?中，要做好一名教師，必須義無反顧地把這?三觀?與教師這一職業視為一體。朝三暮

四、心神不定、理想搖擺，是斷然做不好教師的。

正確的教育理想來源于對教育本質的認識。與過去的年代相比，年輕一代對教師職業的選擇更具有理性的特點。一般來說較少受社會環境和生活環境的影響，因而，對教育事業比較熱愛，對教師這項工作比較喜歡。可是，這并不是說，對教育就有了深層次的認識和理解。何況，時代在變，關于教育是什么的認識也在變。有人說教育學是人學，這就是一個需要認識的命題。過去，我們對于教育本質的認識常常偏來偏去，今后，不能說，這種現象就沒有了。因此，我們越是進入對教育本質的思考，就越發能提升自己的理想境界。或許有教師說，我們是一般教師，何必多想這些深奧的道理呢？此言差矣！現代教師，必須具備這些思維品格，我們不是?教書匠?，我們是學生的導師、引路人、朋友。你的每一項教育、教學行為，無不聯系著你所要達到的教育目標，也無不反映著你的教育理想，這也是不以人的意志為轉移的。

教育理想要建立在現實的教育問題之上。每個時代，社會環境不同，所要解決的問題不同，因此，教育理想的指向也不同。遠的不說，就拿20世紀所經歷的幾次大的教育改革思潮來說，都集中反映了這些教育改革家所追求的各具特色的教育理想。一是二、三十年代的進步主義教育運動，以權威適用主義教育理論為代表；二是五、六十年代的教育大發展，發達國家實現了中等教育的普及和高等教育的大眾化，發展中國家在普及教育上也有很大的進展；三是六、七十年代的教育改革，它旨在適應科技、信息化社會的發展，牽涉到教育的一切方面的改革，這從聯合國教科文組織的諸多研究文獻中可以得到證明；四是80年代之后，因應21世紀的挑戰，出現在各國教育對策中的一場世界性教育改革大潮，現方興未艾。這些教育改革都代表了一個時代、一個國家、一批教育改革家的教育理想。其實，我們每一位教師都是不可能游離于這些改革大潮之外的。?從個人的具體性出發，力圖將它們與社會、國家和世界連接起來?，日本著名作家大江健三郎在概括自己的文學基本風格時如是說。?一個人一定要把他的事業，把他的前途，跟國家的前途放在一起，這是非常重要的?。著名科學家王選如是說：?只要我們立足教育實際，又常常學習、思考，每一個人都會擁有一個無限美妙的教育理想。?

二、教育，要有思想

曾經有學者對20世紀的中國教育作了這樣一個判斷：20世紀的教育是引進的教育。也就是說，我們整整一個世紀，都是說人家怎么說，而不是我們這樣說，因此出不了世界上頂尖的、公認的教育家。21世紀，我們中國的教育應該走向世界，應該有自己的教育思想家。

1、教育思想是教育實踐的眼睛

教育思想不是憑空產生的，它是基于社會政治經濟、思想文化科學、人類自身發展變化需要而形成的，是對教育的總體性、全局性、長期性發展戰略的高度概括。歷史上影響最大的西方三大教育家柏拉圖、盧梭、杜威以及我國的孔子都兼具思想家的特點。思想是實踐的眼睛。有了正確的教育思想，教育實踐才不會是盲目的實踐，而是清清楚楚的實踐，清醒的實踐。現今，在全國范圍內大力推進的素質教育，其實踐的基礎來源于素質教育思想的指導，沒有正確的素質教育思想指導，我們的教育實踐就會走上岐途。當然思想和實踐是雙向的。豐富的教育實踐反過來又會修改和豐富原有的教育思想，使眼睛更亮，視野更開闊。處在第一線的教師，如果沒有清楚的教育思想，你的教育改革實踐就會失誤，至少是瞎碰，吃力而無效。教育思想具有具體性的特點，不是抽象物，每一個有改革體驗的教師都應該享受過這種愉悅。

要有教育思想，必須要有理性思維的品格。恩格斯說過：一個民族要想登上科學的高峰，必竟是不能離開理論思維的。一個民族是如此，每一個個體也是如此。?實踐出真知?，是指真知從實踐而來，但實踐不能自然而然地出真知，這其間，理論思維是關鍵。為什么，生活中許多現象被人們司空見慣，而唯獨科學家、發明家卻火眼金睛？萬有引力現象天天在發生，別人不覺得怎樣，而牛頓卻發現了這一偉大的理論呢？這就是思維的力量，所以巴爾扎克說：?一個能思想的人，才真是一個力量無邊的人。?我歷來主張教師寫教學筆記，這是最有效、也最有價值的教育思想的記錄和反思。最近我看了區實驗幼兒園兩位教師關于幼兒社會性研究的個案研究教學日記（教師記，家長也記），深受啟發和教育。可以相信，正是無數位這樣實實在在研究教育實踐的教師，她們的點滴思想匯進了中國教育實踐的滔滔大海，才能形成具有中國自己特色的教育思想，21世紀的中國教育才能走向世界。

要有教育思想，必須關注教育理論的基本特征和走向。我在《校長素質談》第一篇文章：《大視野》中曾提到三種視野：具有洞察世界性教育問題的視野，具有洞察市場經濟對教育需求的視野，具有?因小見大?的視野。這三種視野集中到一點，就是校長要有宏觀視野。無論是校長還是教師，都要具有這種視野，否則，不會有自己個性鮮明的教育思想。要形成一種教育思想，關注教育理論的基本特征和走向非常重要。教育理論與其他理論思維一樣，是一種歷史的產物，在不同時代具有不同的形式和內容。不同時代，教育理論表現出的共同特征有三個：（1）綜合性、跨學科性。各門學科之間相互聯系，相互滲透，相互轉化。（2）實踐性。只有在實踐中才能不斷地有所創新和豐富起來。（3）傳統與進步、保守與革新的相互對立、消長和轉化。?在文明社會的一切制度中，沒有哪一種制度比教育更頑固地抵制改革。?因此，一種新的教育思想和理論的形成是非常艱巨的，我們教師也應該有這種革新理論的勇氣，敢于向傳統挑戰。

三、教育，要有信念

教育信念是教育者堅定信奉的教育觀念和主張。教育信念是教育理想的支撐點。每做一件事都必須考慮?三個點?，即突破點、操作點、支撐點。也就是說，沒有突破點做事是按常規運轉，談不上創新；選擇了突破點，如何實施，沒有?實施工程?，突破點無法突破；沒有保障措施，再亮的突破點，再周密的實施工程方案也無法進行，這就是支撐點。堅定的教育信念就是實現教育理想，形成教育思想的支撐點。在教育理想的指引下，我們要在自己的教育實踐中形成自己的教育觀念，有自己的教育主張，與別人不同的主張，哪怕是一、二點。一旦這種觀念和主張形成，就要堅定不移地付諸實施，在實施中修正、提煉，使之更加科學，也更加堅定，這樣，堅持數年，必有所得，具有自己個性特征的教育思想也就應運而生。

教育信念是教育思想的精神動力。凡是學習過中外教育史，特別是了解一些中外教育家的生平的教師，都會確認：教育信念是這些名家奮斗不息的精神動力。如蘇聯早期心理學先驅，馬克思主義心理學的創始人之一，維果茨基，就是具有堅定教育信念的一位。他身處上世紀20－30年代，蘇聯取得革命勝利后，俄國社會各領域中均發生了巨大變化，而當時，心理學領域中，唯心主義占主導地位，他雖年輕，但毅然地投入了堅持唯物主義還是唯心主義兩種不同觀點的尖銳斗爭之中，成為當時一大批青年及唯物主義心理學派的代表人物。因為他堅信唯物主義才是心理學理論的正確方向。普通的教師，雖然不必也不可能像教育家、心理學家那樣，但教育信念同樣是不可少的。在教育生涯中，我們常常看到這種現象，同樣一項改革，開始有許多人投入，到頭來，有些人沒有聲音了，有些人卻凸現出來，形成了自己的教育觀念和思想，原因當然也可能是多方面的，但其中半途而廢，沒有堅持下去可能是主要問題，就是精神動力?熄火?，信念不堅定所致。信念在教育思想的閃光中升華。教育信念對教育思想有精神動力作用，反過來，教育思想也會在閃光中對信念起強化作用。其實，任何教育實踐，不僅有艱難困苦的一面，也有使教師得到快樂的一面，這種體驗越多，教育信念就越堅定。21世紀面臨的教育課題是以往任何時代所不能比擬的，這就為我們的教育思想的形成，教育理想的實現，提供了一個非常廣闊的環境支持。最近20年，我們的普通教育，教育思想是那樣多樣而活躍，教育改革實踐是那樣豐富而多彩，教育特色是那樣耀眼而絢麗，這些，足以證明，我們堅持教育改革的信念得到了最好的報答。許多青年教師脫穎而出，是堅持素質教育改革的必然結果，也是堅定青年再創未來輝煌這一教育信念的最大動力。

四、教育，要去追求

著名教育家烏申斯基說過：?教育作為一門藝術，它追求的是永遠要求達到而從來沒有充分達到的一種理想，即追求一個‘完人’的理想?。所以教師職業，就意味著一生的追求，教育事業，就是一代一代教師的接力棒式的追求。完全可以說，教育本身就是一種對未來的追求，對?完人?的追求。而這種追求是永遠不能充分達到的，這就是她的迷人之處，這也是一種美，是一種追求的美。盡管宿命論者宣揚世界末日即將來臨，以致使神經脆弱者惶惶不可終日，而正常人，都還是對未來充滿美好的憧憬的。教育是不斷創造未來的事業，不斷創造美好的事業。正如一位思想家所說的：教育是人類文明自我持續更新的過程，也是一切有益人類事業中首先的一種。我們為此不懈追求，應該無怨無悔。

教育事業的發展，需要我們教師具有不懈追求的精神。我們教師肩負教育下一代的重任，是教育事業的實際承擔者。教育要改革。教育在發展，教師是改革和發展的主力軍，責無旁貸。教育學既然是?人學?，那么，?人學?就太復雜了。教育的復雜性、艱巨性、長效性，都需要我們教師具有堅韌不拔的意志，一走到底的決心，無私奉獻的精神。現今社會，人們的浮躁心態，急功近利，短期行為都是教育事業的大忌。而我們又是生在這種環境之中，這就要求我們教師要?慎獨?，不受不良環境所左右，靜下心來，教書育人，學習、探索素質教育的規律和方法。唯有如此，教育發展才有基礎，未來才有希望。在不懈的追求中，實現自我，完善自我，超越自我。教育伴隨著我們一生，我們為教育奉獻一生。教師的一生，是學習的一生，思考的一生，奮斗的一生，奉獻的一生。

通過28至30日在招攜林業中學深入學校課堂，參與學校的教育理念問題討論會，與學校教師進行溝通與交流，并將一些培訓的新思想帶回來與學校教師的溝通，匯報給校領導，結合學校實際及四年來我在中學的教學實踐，現對我目前的教育理念問題進行分析：

一、填鴨式教育：

剛來到中學上班的我，對自己充滿信心，每節課課前都認真的備好課，布臵習題，上課后一上講臺就直接進入課程的重點與要點，殊不知這可能不會給學生帶來對知識的興趣反而會讓一些學生厭煩，影響教學效果。如果考慮學生的感受，以另外一種方式讓學生對知識感到渴望，讓學生主動的自己去學。

這里我不得不提?主體式理念?。現代教育需要有主體性理念，是一種主體性教育，它充分肯定并尊重人的主體價值，高揚人的主體性，充分調動并發揮教育主體的能動性，使外在的、客體實施的教育轉換成受教育者主體自身的能動活動。主體性理念的核心是充分尊重每一位受教育者（無年齡區分，無論是三歲的小孩乃至高齡的長者）的主體地位，?教?始終圍繞?學?來開展，以最大限度地開啟學生的內在潛力與學習動力，使學生由被動的接受性客體變成積極的、主動的主體和中心，使教育過程真正成為學生自主自覺的活動和自我建構過程。為此，它要求教育過程要從傳統的以教師為中心、以教材為中心、以課堂為中心轉變為以學生為中心、以活動為中心、以實踐為中心，倡導自主教育、快樂教育、成功教育和研究性學習等新穎活潑的主體性教育模式，以點燃學生的學習熱情，培養學生的學習興趣和習慣，提高學生的學習能力，使學生積極主動地、生動活潑地學習和發展。

二、重視優等生，看重考試成績，忽視學生的全面發展

在四年多的工作中，通過自己在教學工作的努力與不斷的學習，不乏培育出考入重點中學高中及中考成績優異者，當然成功的主要原因是我的追求卓越的個性。我在重視優生的同時也注意到了成績才是顯示班級乃至學校的軟實力。但是我忽略了一點：還有成績中等水平及中等偏下的學生未得到關愛與重視，仔細想想如果只培養一小批優秀的學生，那國家的人才永遠都是短缺的，國家要強大需要很多人才。這就需要考驗中學教育的所有工作者，要由點到面，使教育思想覆蓋面更廣，達到人人是人才的遠期目標。然后，只考慮學生的成績這種理念也是不妥當的，因為這會給學生帶來無形中的壓力。這里我提一下全面發展，全面發展就是以現代教育促進人的自由全面發展為宗旨，因此它更關注人的發展的完整性、全面性，表現在宏觀上，它是面向全體公民的國民性教育，注重民族整體的全面發展，以大力提高和發展全民族的思想道德素質和科學文化素質，提高民族的知識創新和技術創新能力，增強包括民族凝聚力在內的綜合國力為根本目標；表現在微觀上，它以促進每一個學生在德、智、體、美、勞等方面的全面發展與完善，造就全面發展的人才為己任。這就要求人們在教育觀念上實現由精英教育向大眾教育、由專業性教育向通識性教育的轉變，在教育方法上采取德、智、體、美、勞等幾育并舉、整體育人的教育方針。

三、為了教而教，為了考試而教。忽略素質教育。

我們所說的素質教育，并不是說把書本知識丟掉不去學習，學校是娛樂休閑的天堂，這樣的思想是錯誤的。素質教育就是現代教育揚棄了傳統教育重視知識的傳授與吸納的教育思想與方法，更注重教育過程中知識向能力的轉化工作及其內化為人們的良好素質，強調知識、能力與素質在人才整體結構中的相互作用、辯證統一與和諧發展。針對傳統教育重知識傳遞、輕實踐能力，重考試分數、輕綜合素質等弊端，現代教育更加強調學生實踐能力的鍛造，全面素質的培養和訓練，主張能力與素質是比知識更重要、更穩定、更持久的要素，把學生綜合素質的培養與提高作為教育教學的中心工作來抓，以幫助學生學會學習和強化素質為基本教育目標，旨在全面開發學生的諸種素質潛能，使知識、能力、素質和諧發展，提高人的整體發展水準。

針對我在教育過程中分析的教育理念問題，提出下面的改進策略：

一、以學生為主體，尊重每一位被教育者的主體地位。以?教?圍繞?學?的教育方式，推動每一位學生對知識產生興趣，主動、自發的去學習。而不是填鴨式教育，提高教育成果。?微笑教育?是我以后工作的方向：所謂?微笑教育?就是把微笑送給學生。

很多人在提到教師時，總會與?嚴肅?、?不茍言笑?聯系在一起。其實，?微笑?的力量才是無窮的。捷克教育家夸美紐斯曾說過：?孩子們求學的欲望是由教師激發出來的，假如他們是溫和的，是循循善誘的，不用粗魯的辦法去使學生疏遠他們，而用仁慈的感情與言語去吸引他們；假如他們和善地對待他們的學生，他們就容易得到學生的好感，學生就寧愿進學校而不愿停留在家里了。?每天給學生一臉燦爛的微笑，會讓學生的身心感到愉快，智能得到發展。中國有句諺語：?誰也說不清哪塊云彩會下雨。?而我卻相信我的每塊?云彩?都會?下雨?。因為，我會用一種特殊的教育手段――微笑。在學生取得成功時，我會用微笑送去欣賞；在學生感到失落時，我會用微笑送去鼓勵；在學生犯錯時，我會用微笑送去寬容。因此，我用微笑贏得了學生的尊重和愛戴。我想說：微笑，是一把閃閃發光的金鑰匙，能開啟教育成功的大門，幫助學生們茁壯成長。

把真情送給學生

真誠關心和愛護學生，不僅在思想上、學習上、生活上等給予關心，而且要具體體現在實際行動上，平等對待每一位學生，不論是成績好的還是成績差的，不論是家庭富裕的還是條件較差的，不論他是否犯過錯誤，都要一視如仁，不搞特殊化，不偏見，要尊重學生人格，公平、公正、平等對待班上每一位同學，融洽師生關系，增強師生情感交流渠道，給學生學習有一個溫馨和諧的場所，這樣他們才能好好學習，才會有學習的動力。

二、關注和培養執教班級的所有學生，重視學生全面發展。不以考試成績為唯一，素質、應試教育的結合才是最完善的

對于理念問題的第二、三條，完全重視優等生，中及中等偏下的學生被冷落，完全注意成績結果，這種理念是錯誤的。因為這樣會減少中及中偏下學生的學習積極性，進而轉變為?破罐破摔?的現象。他們的絕大部分各方面都是有機會提高的。在以后的教育生涯中，我將堅持多培養各方面德才兼備的優秀學生，為國家多做貢獻：讓我班級的學生實現?優生?幫?中等生?。?中等生?幫?中等以下的學生?。我將會幫助每一位學生，在學習和生活上多多關心他們，起到調節的作用，推動班級學生全面發展。除了成績以外，我也將培養他們其他方面的興趣，在上課的業余時間，我將講一些學生感興趣的科學與日常知識。開發每一位學生的優點，從而使他們成才。

第二篇：《我的教育理念問題分析與改進策略》

我的教育理念問題分析與改進策略

南康市龍回祖炎小學 黎羚

今年的暑假注定與往年不一樣，因為我萬分榮幸地參加了“國培計劃（2013）”小學英語骨干教師培訓。在師院五十多天的集中授課，讓我有了脫胎換骨的感覺，理論講座為我的頭腦增添了許多新的教育理念。一次次地聆聽眾位導師、專家，乃至國內外的著名專家教授的講座，傾聽他們對小學英語教學的理解，對我來說是一次次思想上的洗禮，心靈的震撼和理念的革新。

轉眼間，影子學習的下課鈴聲結也已然敲響。我聆聽了多位一線小學英語教師的示范課和常態課，我再一次體會了理論與實踐結合的奧秘。回到龍回組炎小學，我結合本校小學英語教學常規實施的情況，針對備課、上課、作業布置和教研活動四個方面進行了現狀分析，提出了改進的策略，并建議對小學英語教學常規的內容和要求進行調整，同時，改革教學常規的管理和督查的方式，使之更好地約束和指導本校的教學工作。

一、引言

教育部在《關于積極推進小學開設英語課程的指導意見》文件中對全國城市、縣城和各地鄉鎮小學逐步開設英語課程進行了周密部署。為了進一步規范小學英語教學，根據《英語課程標準》和《小學英語課堂教學基本要求》，促使城鄉小學英語教學步入了健康發展的軌道。

教學常規指導著教師的教學行為，關系到學校教學秩序的正常運行，是全面提高教學質量的基本保證。

近幾年來，我校教研中心因勢利導，采用各種方式滲透教學新理念，整體推進新課程改革。新的教學理念在教學常規的各環節都已有所體現。對教學常規的落實情況頗有感觸。我針對教學常規中的主要內容，結合這次專家報告和深入學校課堂座談、討論中做的一些調查，得出總的感受是：走過了困惑，走出了誤區，走向成熟。正因為“走向”，難免會存在一些問題，需要我們修改、改進和提高，在這里與同行交流幾點看法。

二、現狀分析及其改進策略

1.備課（教學設計）

目前，部分教師備課重視學情的分析，教學方案的設計講究科學性、實效性，并撰寫了教學后記。很多學校明確規定：“上課必須要有教案，沒有教案不能進教室。”根據任課教師對教學內容熟悉程度的不同，出現了詳案、簡案、摘要式編寫等多種形式的教案。

備課不是抄教案。雖然老師們均有此共識，但我們仍可以在不同學校看到同一課時的完全相同的教案。雖然《常規方案》中對教案編寫有了科學合理的要求，但仍沒有改變備課就是抄教案的現狀。一些教師為了應付檢查，一味追求形式，單純依賴教參，不去尋找其他源頭活水。很多教師教案寫的是一套，上課教的是另一套。把大量時間放在毫無意義的抄教案上。雖然有些好的教參編寫得很科學，但操作過程中受條件制約，執教者本身素質限制，教案也很難執行。

改進策略：良好的教學設計方案是一堂優秀課，盡管課堂教學不可能完全照搬教案程序。教參，顧名思義，僅供教學參考。教師一定要根據學情有選擇地借鑒它山之石，讓學生受益。

我認為備課是教師個性智慧的結晶。主要任務有：（1）整體觀念預覽教材、理清教材思路；（2）明確單元教學目標、科學合理地規劃教學內容和進度；（3）不要機械使用固定教案模式，而要設計符合學科特點、滲透新教學理念、體現個性的教案。（4）理清教學環節，創設語言活動情境，撰寫教學過程。（5）養成寫教學后記的習慣。也可以嘗試階段性地讓學生評價你的課堂教學，學會傾聽學生的聲音。（6）集體備課力求多樣化，講究實效性。集體備課經過幾年的探究和努力，在我市中小學已逐步推廣，它的好處和作用也得到了大家的認可。為了保證集體備課的效果，集體備課的形式和內容要多樣化，集體備課內容除了研究教案之外，還可以針對教學中普遍存在問題進行集體討論。要調動教師合作備課的積極性，學校必須建立集體備課制度。2.上課（課堂教學）

大部分教師的教學理念正在逐步更新。在教學過程中，有不少教師能進行課堂結構和教學方法的改革，把教學過程看作師生互動的過程，注意學習方法的滲透，良好學習習慣的養成。越來越多的教師很努力地在教學實踐中使用各種現代化教學手段，豐富課堂教學。

但是，我們發現許多教師仍未正確領會新課程標準的精神實質，對教學新理念的理解只是層面上的，沒有真正落實到教學實踐中去。同時，教師缺乏教學機智，對學生的反饋注意不夠，不能利用課堂生成的教學資源，只盯著教材上的語句或詞匯，從而影響教學效率。

綜合課堂教學所見所聞，歸納出現了以下幾種典型問題情形：

（1）追求形式創新。課堂熱鬧非凡，活動花樣翻新，學生忙于競賽活動，娛樂了身心，但弱化了教學目標——基礎語言的學習。

（2）無效合作走過場。合作學習比較適合大班教學，也是新課標所倡導的學習方式之一，但不少教師片面理解了小組活動和對子練習的實際意義。教學中教師既不示范，也不明確具體要求，不顧學生練習的實效性，只是按自己預定步驟開始和結束活動。教師只關注了自己的教而忽略了學生的學。

（3）盲目地綜合課型。新課程強調在教學中要努力體現學科之間的整和。小學英語課堂的內容豐富多彩，貼近生活，但在教學中一味追求不同學科的綜合也易走極端。英語課堂常用的活動：聽音、畫畫、圖色、歌曲欣賞等等，如果淡化了學習的情景中的語言運用，很容易成為美術或音樂課。

（4）過分突顯聽說而忽略讀寫。有些教師不論年級在課內、課外對學生聽說技能訓練有素，卻極少設計讀寫活動。其實，新課標對不同層次的學生有不同的語言技能要求。與聽說訓練一樣，讀寫訓練也是完成教學任務的主要學習途徑，是發展學生自主學習能力的有效措施之一。

（5）追求時尚的教具。公開課上，教具花樣很多，但實效很低。大部分年輕教師都能運用call、利用音像材料，投影燈片教學。農村條件差的小學沒有現代教學設備，教師就埋怨。盡管豐富多彩的教具可以激發學生興趣，眾所周知，外教的課堂教學你看不到現代的教具，難道課堂就不精彩嗎？

改進策略：課堂教學是實施素質教育的主渠，也是學生獲取知識和發展能力的重要環節。我認為在新課程環境下教師應與時俱進，走出封閉、狹隘的視野，不斷加強自身修養，增強責任感。

在常規的課堂教學中，教師要努力做到如下幾點：

（1）始終樹立以學生發展為本的教學觀。教師應與學生積極互動、共同發展，成為學生學習和發展的組織者、引導者和促進者；積極引導學生發展自主、合作和探究的學習方式，有計劃和有步驟地提高教與學的效率。（2）認真研讀新課程標準對小學英語教學的基本要求（一級目標適應3、4年級、二級目標適應5、6年級）。根據不同年齡特征，結合所使用的教材，初步確定各年級的教學模式（特色）：低年級（3、4年級）應以聽說為主，簡單滲透讀寫；高年級則應以聽說促讀寫，使學生綜合語言能力齊頭并進、協同發展。

（3）讓課堂教學“活”起來，“動”起來，讓學生在活動中感受語言、觸摸語言，體驗成功，從而激發學習興趣。小學英語課堂教學的特點是節奏明快，靈活多樣的語言活動（活動只是語言學習的載體）。

課堂教學活動的設計教師應關注以下幾方面：

?.活動的層次性。由易到難，前后有機相連，層層遞進，服務于教學目標。?.活動的目標性。每一個活動的開展都要與教學目標語言相聯系，不能為愉悅而活動。一堂好課并不是活動的堆積。

?.活動的可操作性。基本點是讓大部分學生參與，力求師生互動和生生互動，避免過多的機械操練。

④.活動的實效性。活動前教師一定要示范、明確提出要求，并隨時關注活動中學生的學習過程，同時滲透學習方式的培養。課堂的真正活力不僅在于語言情景是否真實，而在于活動是否貼近學生的生活，有意義的情景才能拓展學生的思維空間，才能激發并保持學生參與活動的熱情（尤其是高年級的學生）。

（4）課堂上恰當地使用輔助教具，可以產生畫龍點睛的效果。多媒體課件集聲音、圖像和文字于一體，能極大地滿足學生視聽等感官的需求，輔助教師更好地實現自己的教學意圖，提高課堂教學效率。但是，我們不能一味盲目追求時尚的媒體課件的播放，而忽略了教師基本功的展示。教師的板書設計、簡筆畫與聲音可以拉近與學生的距離，讓學生留下深刻的印象。常言道：親其師而信其道。教師應動腦、動手、動口（利用學生的智慧），因地制宜，開發身邊的教學資源服務于課堂教學，開啟學生的思路。課堂的精彩僅有多彩的輔助性教具是不行的，關鍵在于我們怎樣利用它。其實，課堂教學并不是教具大比賽，簡易的教具也能演繹精彩的課堂。

3.作業的布置和批改（教學延伸）

隨著素質教育的不斷推進，減輕學生過重的課業負擔問題已取得了實質性的效果。主要表現在：（1）作業量適當。作業形式靈活多樣，受學生喜愛的實踐性、開放性作業增多。（2）作業批改形式逐漸體現出新的教學思想，作業批改中描述性評價增多，有的學校還采用了分層批改、發展評價等真正促進學校發展的新形式。但是，有些教師借改革之機放松懈怠，不布置或少布置課后作業，隨意批改學生的作業。開放性或活動性作業只布置不督促檢查。

改進策略：課后作業是課堂教學的一種延伸，有助于鞏固、加深和拓展所學知識，進一步培養學生語言運用的技能。新課程理念環境下，我們可以引出新穎的課后作業：（1）以往的聽一聽、讀一讀、抄一抄和背一背等機械性作業已經失去了對學生的吸引力，可以嘗試采用學生感興趣的開放性方式，讓學生錄一錄（自仿錄音）、找一找（信息）、演一演（角色）、畫一畫（詞句含義）和做一做（詞卡）等活動形式，能達到殊途同歸的功效。（2）挖掘教材的潛能資源，設計實踐性作業。大致有：采訪調查（家庭成員年齡、職業、愛好和電話號碼等以及朋友喜歡的動物、顏色、食物和任務等）；總結匯報（如天氣、四季、活動安排）；現場交際（購物、飯店用餐和電話交談）等等形式。

新穎性的作業一定要采用不同的方式進行檢查和督促，讓學生盡量展現自己的才能，體驗語言在學習、生活中的氣息。

4.教研活動（校本教研）

（1）開展扎實有效的教研活動，促進教師教學方法的轉變，改進學生學習知識方式，努力提高課堂教學效率。

（2）小學英語學科相對于語、數學科是屬于“小團隊”，大部分學校只有1-2名任課教師，規模大的也就4-5人。而且教師課時多，教學負擔過重，致使部分教師不愿參加教研活動。教研活動大部分為聽課、評課或學生竟賽，師資強的學校有集體備課、教學疑難討論或業務學習（論文和案例）等形式。總之，小學英語教研活動缺乏資料、缺乏指導，教研氛圍難以形成，以教研促教學的目標更難以達到。

改進策略：（1）按地域劃分成立“分片教研組”，力求達到教研資源共享的目的，解決因人員少而不能成組的格局。（2）教研組組織力量，加強教研組長業務素質培訓，提高他們的教學研究能力。只有帶好了這支隊伍，校本教研才能落到實處，從而推進教學質量的提高。（3）提倡教研活動主題化，提高教研活動的效度，避免活動僅停留在聽評課的層面。校本教研就是解決教師在教學中的困惑和難題的途徑。

三、幾點建議

1、新課改觀念已滲透到我們教學常規的每個細節，因此，對教學常規的內容和要求進行調整勢在必行。“一切為了每一個學生的發展”是新課程的核心理念，所以，新的教學常規制定一定要有利于學生的發展，充分調動廣大教師的工作積極性和創造性，形成良好的校風、教風和學風。

2、改革教學常規的管理和督查方式。常規工作的管理是以學校為主。教學常規管理是學校管理的基礎工程。學校要實現科學有效的常規管理，一方面要重視常規管理的規范性，可操作性；另一方面，學校要營造開放，寬容的氛圍，激勵教師進行創造性的常規教學工作。學校要根據各學科教學實際出發，在常規教學管理上形成特色。要充分尊重教師，對敢于打破常規，并注意實效的教師，實行免檢、獎勵。

3、課程改革教材內容的不減少，而課時減少的矛盾已突現出來，但決不能認為是教材的改朝換代，而是教育思想、教育理念、教學方法、教學模式、教師角色、學生角色等諸方面的改革。用以往的教育觀念去指導教學，連課程內容都不可能完成，這就需要教師大膽改革、充分挖掘學生學習潛能，學生不是盛東西的容器，而是待點燃的火把，教師就是要去點燃這支火把，讓它熊熊燃燒。學校必須高度重視并長期要求教師不斷更新教育觀念，不斷改進培養模式和教學方式方法，不斷提高教學能力，在課堂上倡導啟發式教學和探究式學習培養學生發現問題、解決問題的能力、鼓勵學生獨立思考、養成自主學習的良好習慣。

4、由學生被動學習轉為師生互動，轉為學生生動活潑的主動學習，是當今教育理念的一個重要內容。通過教師講授與學生討論相互結合，進一步明確學習的目的，為師生繼續相互學習、共同討論，提供資料，以期不斷提高教學效果。這是在教學中更新教育理念，改進教學方法的一次探索。這種師生互動、共同學習的教學方法，較之“教師講、學生聽”的傳統方法，能夠取得較好的教學效果，主要表現在：

①.激發學生興趣，培養主動學習、共同研討的學風。

學習興趣是學習的動力，沒有興趣，就沒有學習，勉強學習，也會流于形式，“聽而不聞”，“學而不思”，難以達到預期的效果。采用模擬的教學方法，學生感到生動、新穎，有了學習興趣，就主動、積極地學習。

②.構建師生互動、共同學習的平臺

實現師生互動、共同學習的關鍵，是要探索師生之間的結合點，采用適當的結合方式。在“教師講、學生聽”的課堂教學中，教師難以及時了解聽課的效果，學生也難以提出講課的問題。因此，師生之間、學生之間能夠在課堂或者課余開展多種形式的討論，這種生動活潑的學習風氣是前所未有。

③.發揮學生的主動性和積極性，提高教學效果

在教學中，學生主動、積極地學習，是提高教學效果的關鍵。有的說：“只聽教師講課，往往印象不深”。參加活動，將學到的知識運用于實踐，發現了自己存在的問題，再帶著這些問題聽教師講解，理解就更加深刻。這就說明，在實踐中學習，有利于學生增長才干。

總而言之，我將樹立終身學習的觀念，不斷更新知識結構，不斷提高發展自己。我將永遠保持教育的熱情，從而實現教育生涯的金秋！

第三篇：我的教育理念問題分析與改進措施

我的教育理念問題分析與改進策略

在江西師大培訓的一個多星期里，數十位專家、教授乃至全國優秀教師在這個富有人文氣息的高校進行了精彩、生動的演講。能參加這次國家培訓感到無尚光榮，感謝組織的關心與培養，通過這段時間的培訓，使我的教育理念得到了很大的改變，從以前的“為了教育而教育”到現在轉變為“引導學生參與教育”，“為了國家的未來而教育”。教師是無私奉獻的職業，我為我自己能成為一名公辦人民教師而驕傲。

什么是教育理念？ “理念”一詞，最早出于柏拉圖的哲學思想。現今，“教育理念”再加上“延伸”義：思想、追求。教育理想、教育思想、教育信念、教育追求，我以為這是作為一名現代教師素質的靈魂。

一、教育，要有理想

教育理想，集中反映了教師個人的人生觀、價值觀、世界觀。每個人的人生觀、價值觀、世界觀是與他生活的時代、環境和從事的事業分不開的。我們教師生活在一個改革開放，邁向現代化的社會主義社會，我們從事的教育事業是社會主義的教育事業，教育是體現國家意志、影響國家未來的事業，我們對這樣一項事業又常常被引用，權作“教育理想和信念”的理解。教育是體現國家意志、影響國家未來的事業，我們對這樣一項事業的性質、價值如何認識，就是世界觀、價值觀的一種具體體現；我們的一生如何與這項事業緊緊聯系起來，怎樣把教育事業與自己的生命歷程聯系在一起，像有些優秀教師說的：“學生是我生命和事業的延續”，“塑造人的工作是最偉大的，我愿將生命的熱忱傾注給我的學生們”，等等，這就是教師的人生觀。在人生觀、價值觀、世界觀多元化的社會環境中，在這“三觀”的“多重選擇”中，要做好一名教師，必須義無反顧地把這“三觀”與教師這一職業視為一體。朝三暮

四、心神不定、理想搖擺，是斷然做不好教師的。

正確的教育理想來源于對教育本質的認識。與過去的年代相比，年輕一代對教師職業的選擇更具有理性的特點。一般來說較少受社會環境和生活環境的影響，因而，對教育事業比較熱愛，對教師這項工作比較喜歡。可是，這并不是說，對教育就有了深層次的認識和理解。何況，時代在變，關于教育是什么的認識也在變。有人說教育學是人學，這就是一個需要認識的命題。過去，我們對于教育本質的認識常常偏來偏去，今后，不能說，這種現象就沒有了。因此，我們越是進入對教育本質的思考，就越發能提升自己的理想境界。或許有教師說，我們是一般教師，何必多想這些深奧的道理呢？此言差矣！現代教師，必須具備這些思維品格，我們不是“教書匠”，我們是學生的導師、引路人、朋友。你的每一項教育、教學行為，無不聯系著你所要達到的教育目標，也無不反映著你的教育理想，這也是不以人的意志為轉移的。

教育理想要建立在現實的教育問題之上。每個時代，社會環境不同，所要解決的問題不同，因此，教育理想的指向也不同。遠的不說就拿20世紀所經歷的幾次大的教育改革思潮來說，都集中反映了這些教育改革家所追求的各具特色的教育理想。一是二、三十年代的進步主義教育運動，以權威適用主義教育理論為代表；二是五、六十年代的教育大發展，發達國家實現了中等教育的普及和高等教育的大眾化，發展中國家在普及教育上也有很大的進展；三是六、七十年代的教育改革，它旨在適應科技、信息化社會的發展，牽涉到教育的一切方面的改革，這從聯合國教科文組織的諸多研究文獻中可以得到證明；四是80年代之后，因應21世紀的這些教育改革都代表了一個時代、一個國家、一批教育改革家的教育理想。其實，我們每一位教師都是不可能游離于這些改革大潮之外的。“從個人的具體性出發，力圖將它們與社會、國家和世界連接起來”，日本著名作家大江健三郎在概括自己的文學基本風格時如是說。“一個人一定要把他的事業，把他的前途，跟國家的前途放在一起，這是非常重要的”。著名科學家王選如是說：“只要我們立足教育實際，又常常學習、思考，每一個人都會擁有一個無限美妙的教育理想。” 挑戰，出現在各國教育對策中

二、教育，要有思想

曾經有學者對20世紀的中國教育作了這樣一個判斷：20世紀的教育是引進的教育。也就是說，我們整整一個世紀，都是說人家怎么說，而不是我們這樣說，因此出不了世界上頂尖的、公認的教育家。21世紀，我們中國的教育應該走向世界，應該有自己的教育思想家。

1、教育思想是教育實踐的眼睛

教育思想不是憑空產生的，它是基于社會政治經濟、思想文化科學、人類自身發展變化需要而形成的，是對教育的總體性、全局性、長期性發展戰略的高度概括。歷史上影響最大的西方三大教育家柏拉圖、盧梭、杜威以及我國的孔子都兼具思想家的特點。思想是實踐的眼睛。有了正確的教育思想，教育實踐才不會是盲目的實踐，而是清清楚楚的實踐，清醒的實踐。現今，在全國范圍內大力推進的素質教育，其實踐的基礎來源于素質教育思想的指導，沒有正確的素質教育思想指導，我們的教育實踐就會走上岐途。當然思想和實踐是雙向的。豐富的教育實踐反過來又會修改和豐富原有的教育思想，使眼睛更亮，視野更開闊。處在第一線的教師，如果沒有清楚的教育思想，你的教育改革實踐就會失誤，至少是瞎碰，吃力而無效。教育思想具有具體性的特點，不是抽象物，每一個有改革體驗的教師都應該享受過這種愉悅。

要有教育思想，必須要有理性思維的品格。恩格斯說過：一個民族要想登上科學的高峰，必竟是不能離開理論思維的。一個民族是如此，每一個個體也是如此。“實踐出真知”，是指真知從實踐而來，但實踐不能自然而然地出真知，這其間，理論思維是關鍵。為什么，生活中許多現象被人們司空見慣，而唯獨科學家、發明家卻火眼金睛？萬有引力現象天天在發生，別人不覺得怎樣，而牛頓卻發現了這一偉大的理論呢？這就是思維的力量，所以巴爾扎克說：“一個能思想的人，才真是一個力量無邊的人。”我歷來主張教師寫教學筆記，這是最有效、也最有價值的教育思想的記錄和反思。最近我看了區實驗幼兒園兩位教師關于幼兒社會性研究的個案研究教學日記（教師記，家長也記），深受啟發和教育。可以相信，正是無數位這樣實實在在研究教育實踐的教師，她們的點滴思想匯進了中國教育實踐的滔滔大海，才能形成具有中國自己特色的教育思想，21世紀的中國教育才能走向世界。

要有教育思想，必須關注教育理論的基本特征和走向。我在《校長素質談》第一篇文章：《大視野》中曾提到三種視野：具有洞察世界性教育問題的視野，具有洞察市場經濟對教育需求的視野，具有“因小見大”的視野。這三種視野集中到一點，就是校長要有宏觀視野。無論是校長還是教師，都要具有這種視野，否則，不會有自己個性鮮明的教育思想。要形成一種教育思想，關注教育理論的基本特征和走向非常重要。教育理論與其他理論思維一樣，是一種歷史的產物，在不同時代具有不同的形式和內容。不同時代，教育理論表現出的共同特征有三個：（1）綜合性、跨學科性。各門學科之間相互聯系，相互滲透，相互轉化。（2）實踐性。只有在實踐中才能不斷地有所創新和豐富起來。（3）傳統與進步、保守與革新的相互對立、消長和轉化。“在文明社會的一切制度中，沒有哪一種制度比教育更頑固地抵制改革。”因此，一種新的教育思想和理論的形成是非常艱巨的，我們教師也應該有這種革新理論的勇氣，敢于向傳統挑戰。

三、教育，要有信念

教育信念是教育者堅定信奉的教育觀念和主張。教育信教育信念是教育者堅定信奉的教育觀念和主張。教育信念是教育理想的支撐點。每做一件事都必須考慮“三個點”，即突破點、操作點、支撐點。也就是說，沒有突破點做事是按常規運轉，談不上創新；選擇了突破點，如何實施，沒有“實施工程”，突破點無法突破；沒有保障措施，再亮的突破點，再周密的實施工程方案也無法進行，這就是支撐點。堅定的教育信念就是實現教育理想，形成教育思想的支撐點。信念在教育思想的閃光中升華。教育信念對教育思想有精神動力作用，反過來，教育思想也會在閃光中對信念起強化作用。其實，任何教育實踐，不僅有艱難困苦的一面，也有使教師得到快樂的一面，這種體驗越多，教育信念就越堅定。21世紀面臨的教育課題是以往任何時代所不能比擬的，這就為我們的教育思想的形成，教育理想的實現，提供了一個非常廣闊的環境支持。最近20年，我們的普通教育，教育思想是那樣多樣而活躍，教育改革實踐是那樣豐富而多彩，教育特色是那樣耀眼而絢麗，這些，足以證明，我們堅持教育改革的信念得到了最好的報答。許多青年教師脫穎而出，是堅持素質教育改革的必然結果，也是堅定

四、教育，要去追求

著名教育家烏申斯基說過：“教育作為一門藝術，它追求的是永遠要求達到而從來沒有充分達到的一種理想，即追求一個‘完人’的理想”。所以教師職業，就意味著一生的追求，教育事業，就是一代一代教師的接力棒式的追求。完全可以說，教育本身就是一種對未來的追求，對“完人”的追求青年再創未來輝煌這一教育信念的最大動力。針對我在教育過程中分析的教育理念問題，提出下面的改進策略：

一、以學生為主體，尊重每一位被教育者的主體地位。以“教”圍繞“學”的教育方式，推動每一位學生對知識產生興趣，主動、自發的去學習。而不是填鴨式教育，提高教育成果。“微笑教育”是我以后工作的方向：所謂“微笑教育”就是把微笑送給學生。

很多人在提到教師時，總會與“嚴肅”、“不茍言笑”聯系在一起。其實，“微笑”的力量才是無窮的。捷克教育家夸美紐斯曾說過：“孩子們求學的欲望是由教師激發出來的，假如他們是溫和的，是循循善誘的，不用粗魯的辦法去使學生疏遠他們，而用仁慈的感情與言語去吸引他們；假如他們和善地對待他們的學生，他們就容易得到學生的好感，學生就寧愿進學校而不愿停留在家里了。”每天給學生一臉燦爛的微笑，會讓學生的身心感到愉快，智能得到發展。中國有句諺語：“誰也說不清哪塊云彩會下雨。”而我卻相信我的每塊“云彩”都會“下雨”。因為，我會用一種特殊的教育手段――微笑。在學生取得成功時，我會用微笑送去欣賞；在學在學生犯錯時，我會用微笑送去寬容。因此，我用微笑贏得了學生的尊重和愛戴。我想說：微笑，是一把閃閃發光的金鑰匙，能開啟教育成功的大門，幫助學生們茁壯成長。

把真情送給學生

真誠關心和愛護學生，不僅在思想上、學習上、生活上等給予關心，而且要具體體現在實際行動上，平等對待每一位學生，不論是成績好的還是成績差的，不論是家庭富裕的還是條件較差的，不論他是否犯過錯誤，都要一視如仁，不搞特殊化，不偏見，要尊重學生人格，公平、公正、平等對待班上每一位同學，融洽師生關系，增強師生情感交流渠道，給學生學習有一個溫馨和諧的場所，這樣他們才能好好學習，才會有學習的動力。

二、關注和培養執教班級的所有學生，重視學生全面發展。不以考試成績為唯一，素質、應試教育的結合才是最完善的

對于理念問題的第二、三條，完全重視優等生，中及中等偏下的學生被冷落，完全注意成績結果，這種理念是錯誤的。因為這樣會減少中及中偏下學生的學習積極性，進而轉變為“破罐破摔”的現象。他們的絕大部分各方面都是有機會提高的。在以后的教育生涯中，我將堅持多培養各方面德才兼備的優秀學生，為國家多做貢獻：讓我班級的學生實現“優生”幫“中等生”。“中等生”幫“中等以下的學生”。我將會幫助每一位學生，在學習和生活上多多關心他們，起到調節的作用，推動班級學生全面發展。除了成績以外，我也將培養培養他們其他方面的興趣，在上課的業余時間，我將講一些學生感興趣的科學與日常知識。開發每一位學生的優點，從而使他們成才。

第四篇：學生會問題分析與改進

學生會干部存在的問題分析與改進

學生會分團委是學生“自我管理、自我教育、自我作風”的學團組織，學生干部是建立良好的師生關系的重要紐帶與橋梁，良好的學生干部作風是進行工作的基礎與前提，更是工作質量的重要保證。雖然我們都進行了學生干部培訓的這一環節，但我們在工作的同時仍然存在一些不足，現我將其中存在的一些問題論述如下：

問題一：學風不濃，文風不實，作風不深

學風、文風、作風是學生干部素養的外在表現。

學風：只有通過學習，才能不斷提升思想認識，去探索新途徑，制定新措施，增強樹立和堅持正確的事業觀、工作觀，提高自己的工作水平，有部分的學生干部沒有很好地處理好工作與學習的關系，雖然工作突出，但學習成績不理想，沒有起到學生干部應有的模范帶頭作用。

文風：文章和講話是一個學生干部世界觀、人生觀、價值觀的客觀反映，胸無點墨又怎能言之有物，要實事求是，講實話、辦實事，通過各部門上交的總結計劃可以看出，很多都是空話、套話，甚至一成不變的交以前月份的總結計劃。

作風：是學生干部世界觀、人生觀、價值觀的外在反映，學生干部能否身體力行，充分發揮模范帶頭作用，直接影響著作風建設的成效。良好的作風三干出來的，要求真務實，嚴格要求自己，始終保持思想純正，杜絕一切形式主義與官僚主義，主要體現在：

服務意識不強：進部門只為個人及班級榮譽且有“特權主義”意識。個人形象欠佳：

A、學習、工作能力不強。

B、不能模范遵守規章制度。

C、“兩面派”。

D、官僚主義風氣漸行

全局意識不強。

問題二：制度不健全

制度建設是保證各項工作平穩運行的有效機制，因此，我們要根據新情況、新形式建立健全各項考核制度，并要求我們學生干部自我模范遵守并折好制度的落實力度。現我們團體的一些制度如同虛設，根本沒有起到制度應有的震懾作用且考核力度不夠，加上一些學生干部自身都不遵守且又通過某些途徑逃避了制度的懲罰。所以制度的健全關鍵要折好制度的落實，強化工作問題。

問題三：部門之間缺乏協調

部門與部門之間缺乏實時性的溝通與交流，沒有形成良好的合作共贏的關系，缺乏統一協調，各做各的，導致相互之間活動時間，地點沖突，對工作的開展造成不好的影響，無論是委員還是干事之間都缺乏一定的交流，溝通。相互之間都不熟悉。

問題三： 干部選拔機制不健全

學生會干部選拔制度選拔不合理。在學生干部選拔新學生干部的時候，存在任人為親的現象，即選拔學生干事依據的不是學生平時表現、個人特長、實際能力，而是這個學生是否是自己老鄉，是否是熟人推薦，是否和自己一個院系、一個專業等這些外部因素。這就就破壞了選拔的公平性和公正性，不利于對真正優秀的人才的選拔和使用。

面對以上問題可以實現以下措施：

建立科學嚴格的學生干部選拔、監督機制

學生干部選拔作為學生會建設工作中的一個基礎環節，應該予以高度重視。在具體的實施過程中，就要本著“公平、公正、競爭、擇優”的原則，嚴格把握標準，選拔出品質好、素質高、能力強、工作積極性高、愿意為廣大同學服務的學生擔任學生干部。具體有以下五個方面的要求：一是個人主觀要求進步，思想道德品質高，自愿為學校、為同學服務；二是自覺遵守學校各項規章制度，敢于同各種不良風氣作斗爭，嚴于律己，樹立模范帶頭作用；三是具備一定的組織、領導能力和學生工作經驗，具有改革創新精神，工作積極，敢說敢做，勇于承擔，工作務實、端正、扎實；四是團結和關心同學，有較強的集體觀念和整體意識，識大體，顧大局，能夠及時將同學的意見和問題反映給老師和學校，充分發揮學生干部的橋梁和紐帶作用；五是能正確處理工作和學習之間的關系，學習成績優良，在公文寫作、書法、體育、文藝等方面有一定專長。此外，管理學生工作的老師和學生會的主要干部要對剛入選的干部進行一段時間的考察，觀察其言行是否一致，是否能夠很好履行自己在競選學生會干部時的諾言。

目前學生會以及學生干部面臨的問題急待解決，因為學生會和學生干部在廣大師生中的影響是巨大的，所以我們要致力于建設一支高素質的學生干部團隊，完善各項規章制度，不斷提高學生干部的自身修養和綜合素質，增強學生會以及學生干部在師生中的公信力，也只有這樣學生會才能真正發揮其自身橋梁作用，才能真正做到立足于學校，服務于同學。

第五篇：XX公司營銷問題分析及策略改進

摘要

“物聯網十二五發展規劃”給國內物聯網行業發展指明了方向，在電子制造行業發展疲軟的情況下，XX公司實施了向物聯網領域的系統集成服務轉型的戰略規劃。然而，由于XX公司長期從事電子生產制造業，在資源配置和管理能力上更不上需求，對行業內外部市場營銷機制缺乏深度了解和準備，發展陷入困境。轉型是是XX公司實施的事關公司未來發展方向的重大決策，不容失敗。

本文系統地總結了XX公司的營銷策略現狀,從各層次探索公司面臨優勢劣勢，探索了公司面臨的各項挑戰，并結合問題對現有營銷策略進行了相應的改進。

文章分為五個部分:第一部分介紹了公司基本情況和本文的分析方法及思路;第二部分概述XX公司業務范圍及其現行營銷管理策略、現有問題;第三部分用SW0T對公司面臨情況進行深入探索;第四部分在對產品、價格、渠道、促銷等策略上提出一些改進措施。

關鍵詞:XX公司核心產品營銷策略問題及改進

目 錄

摘 要.......................................................................1 第一章 緒論..................................................................3 第一節 研究背景..........................................................3 第二節 研究目的..........................................................3 第三節 研究思路及理論基礎................................................4 第二章 XX公司營銷策略及問題描述............................................5 第一節 XX公司當前營銷策略..............................................5

一、XX公司核心業務概述.............................................5

二、公司營銷策略概述.................................................5 第二節 XX公司營銷問題分析..............................................6

一、市場定位問題....................................................6

二、產品策略問題....................................................7

三、渠道策略問題....................................................7

四、服務策略問題....................................................8 第三章 XX公司的SWOT分析..............................................8 第一節 優勢..............................................................8

一、資源優勢........................................................8

二、人才優勢........................................................9

三、公共關系優勢....................................................9 第二節 劣勢.............................................................10

一、產品缺乏競爭優勢...............................................10

二、管理經驗缺乏...................................................11 第三節 機遇.............................................................12

一、市場規模的良性發展.............................................12

二、行業的政策扶植力度.............................................12 第四節 威脅.............................................................13

一、競爭者.........................................................13

二、替代品.........................................................13

三、供應商.........................................................14

四、顧客討價還價能力...............................................14 第四章 XX公司營銷策略改進.................................................14 第一節 產品策略........................................................14 第二節 價格策略.........................................................16 第四節 渠道策略.........................................................16 第六節 促銷策略.........................................................17 第六章 小結.................................................................17 參考文獻....................................................................17

第一章 緒論

第一節 研究背景

20世紀90年代起，隨著改革開放的興起，電子產業在中國得到長足的發展，大批企業經過資本積累，企業規模、技術裝備水平等得到了提升，在立足主業的同時，向多個產業領域拓展，進行多元化發展，以求平攤產業風險。

物聯網作為充滿希望、備受關注的產值可達萬億的新型市場，吸引了IBM、谷歌、思科等行業巨頭的同時也引起了中國企業和政府的重視。國家工業和信息化部發布了《物聯網“十二五”發展規劃》(以下簡稱《規劃》)，規劃期為2011-2015年。據不完全統計，我國2010年物聯網市場規模接近2000億元。工信部預測2015年我國物聯網市場規模將超5千億元，預計未來5年CAGR超過30%。物聯網領域已成為產業轉型及發展戰略的優先選擇，吸引了電子產業鏈各層次的企業參入其中。

XX公司是1997年在北京成立的國有控股企業，為國內知名工控設備商提供板級加工、測試及組裝服務。2008年全球金融危機的發生，傳統市場的不景氣導致電子設備廠商經營慘淡，爭相尋找企業發展的新出路。考慮到物聯網巨大的商機，公司投資建立技術中心，寄望依托研究所的人才優勢及政府資源完成從O生產制造到物聯網領域系統集成的產業轉型。由于對新市場行業營銷方式理解的偏差及管理手段的滯后，不可避免遇到新業務無法盈利給公司整體盈利帶來困境的問題，嚴重影響到公司各項業務的正常運行。

第二節 研究目的

本文主要運用市場營銷知識分析XX公司新產品無法順利推入市場實現盈利的困境，發掘問題產生的內部、外部環境因素，通過對原有營銷方案的改進提升，促進企業的營銷方式的轉變，為企業的良性發展提供一些新的見解和思路。第三節 研究思路及理論基礎

由于XX公司技術中心涉及的物聯網行業是一個廣受關注、充滿商機、蓬勃發展的新型市場，面臨著國際互聯網巨頭及國內公司的激烈競爭。為在眾多的競爭者中脫穎而出，企業必須依靠規模集中優勢及客戶關系資源才能得以生存并取得長足的發展。

針對上述要求，本論文主要采用以定性分析為主。通過現狀分析、問題診斷、提出解決方案和辦法。首先通過企業內部SWOT分析企業內、外部環境的優勢，找出企業的競爭力之所在，分析企業管理及營銷渠道上的劣勢。最終，通過4PS理論從產品、價格、渠道、促銷方面等進行營銷策略的改進，發掘適合企業擺脫困境的營銷方法。

第二章 XX公司營銷策略及問題描述

第一節 XX公司當前營銷策略

一、XX公司核心業務概述

XX公司是一家97年成立的國有控股公司，隸屬于XX研究所，資產總額近億元，員工300多人，是一家集研發、系統集成及SMT加工、卡片封裝生產線于一體的高新技術企業。生產線通過了國家質量管理體系和環境管理體系認證，配有實驗、生產、檢測所需的進口硬件設備，能為提供OEM加工、組裝到成品包裝、測試的服務。

技術中心由三十人的團隊構成，其中研究生比例占80%以上。依托研究所項目資質及資金支持，在傳感網絡協議設計、定位算法、安全和隱私保護等領域擁有核心技術，承接物聯網領域的系統集成及配套產品的研究開發工作。當前已經與某省監獄管理局、某省疾病與預防控制中心、某市衛生局、某某農業集團等多家單位和企業，達成了工程合作意向。研究開發有傳感網絡、人員定位、高精度無線測距、無線數據傳輸及軍品測試儀器等五大類，近四十余種產品，用途覆蓋環境信息采集、人員精確定位、傳感識別、應急指揮、重要資產管理、危險物資管理、倉儲物流管理和工業級無線數據傳輸等領域。

二、公司營銷策略概述

XX公司最初為OEM性質的加工企業，管理和營銷方面擁有成熟操作流程，無論在成品率還是交貨期方面，都得到了廣大客戶的認可。故公司將OEM的管理及營銷經驗進行了修訂，作為技術中心的營銷管理制度，主要體現以下幾點：

1、技術中心采用垂直的組織結構，商務人員、技術人員、售后人員受項目負責人和技術中心主任的雙重領導，雙重調遣。暨期望通過此方式加快公司對瞬息萬變的市場動態及隨時掌控，及時響應，搶占市場先機。

2、技術中心在產品策略上采取通用平臺技術儲備策略，研發一套具有核心技術的通用產品。需要時，根據系統集成項目合同需要的設備數量及類型啟動批量生產或二次開發，在短期內完成好設備生產，暨期望在減少成本投入的基礎上滿足公司項目的需求，減少產品的庫存積壓的同時滿足客戶需求。

3、技術中心在營銷層面上定位為系統集成服務性質公司，通過研究所及公司關系網絡達成合作意向，派遣商務人員和技術人員進行項目恰談。技術人員負責對客戶需求的整理歸納，評估技術風險，商務人員負責商務層面問題。公司通過搭建演示平臺，供顧客實地觀看已建成項目等方式進行產品推廣。產品價格采用浮動機制，根據甲方的性質給予不同的報價，如同樣產品在精神病院的價格是監獄價格的一倍之多，原因在于公司期望在監獄內大范圍推廣，故給予其價格優惠。渠道上，公司還停留在制造企業接活干的思想上，在渠道重視度不夠，渠道價值認識及維系策略不成功。

第二節 XX公司營銷問題分析

一、市場定位問題

物聯網領域集成服務是個龐大的市場，不同應用領域顧客需求差異較大，為在資源有限情況下有效的服務市場，需進行市場細分，選擇某個具體市場進行服務。XX公司通過展會現場調研，商務部門的網絡調查，將傳感網絡、人員定位系統、高精度無線測距、無線數傳及軍品測試儀器等五類方向作為可進入市場，從中選擇一個主要市場進行服務。但是具體實施中面臨著如下問題：

（1）“重硬輕軟”的意識和自身市場定位沖突

XX公司將自身定位為系統集成服務公司，但受研究所“重硬輕軟”意識的影響，資源一直偏重于硬件層面的技術突破。公司領導層也為硬件出身，看重硬件開發，不重視軟件開發。在中心人員構成上，硬件、軟件人員比例只有到3:7。市場定位和實際的資源分配差異導致公司硬件、軟件開發能力不一致。嚴重影響了企業項目的展開，空有核心硬件，但受限于軟件開發能力，無法在軟件平臺上展現公司硬件產品全部的技術優勢。

（2）主要服務市場方向上的反復造成資源的浪費

公司成立初期看好無線傳感網絡的發展前景，敦促技術中心全力投入傳感網絡的研發，完成了RFID(射頻識別）、ZIGBEE(無線自組網)、TINYOS(無線傳感網絡)三大平臺的硬件產品開發。但是，項目實施過程中發現發現市場對此新技術雖感興趣，但客戶需求太過零散且對成本高度敏感，利潤空間有限。故公司轉向需求集中的監獄及精神病院推廣人員定位系統，近期又看好軍工市場，抽調骨干進行開發。市場調研的信息的局限性及行業資深人員的欠缺造成公司市場定位不明確，主要服務市場不斷變化。當前電子產品日新月異，當公司服務市場從一個轉向另一個市場時，不到半年時間其產品的技術優勢就被其他公司超越，前期投入的資源相當于浪費。

二、產品策略問題

XX公司技術中心對于產品的認識上具有不足之處，還是停留在生產企業的目光看待產品。產品策略存在如下問題：

（1）在新產品開發策略具有品質不可控的風險

公司技術中心采取通用平臺技術儲備策略，研發一套具有核心技術的通用平臺，然后等待項目需求，按顧客要求在平臺上二次集成，完成新產品開發。此種策略具有節省投資，減少庫存積壓等優勢。但是，由于二次集成由于交付時間緊迫，驗證測試過程不可避免會出現漏洞，尤其代碼測試的漏洞，極易形成功能缺陷，造成客戶對公司產品質量的信任危機。在某省的監獄項目中，由于產品測試過程中的疏忽，代碼曾在漏洞，已經現場安裝完畢的所有設備被重新卸下進行代碼維護升級，給客戶留下了極壞的印象，類似還出現過合格證放錯等低級錯誤，此類問題通常因為趕時間造成，會嚴重影響公司產品信譽。綜上所述，公司當前的的新產品開發策略具有產品品質不可控的風險。

（2）產品開發經驗缺乏導致細節考慮不到位

公司技術中心由于成立時間短，人員大部分沒有其他公司工作經歷。閉門造車，必然導致公司產品在細節設計上的疏忽。如某設備電源設計出現問題，在集中供電條件下頻繁死機。最終發現由于設計人員未按芯片使用要求，私自去掉本應有的濾波電容造成。

三、渠道策略問題

本公司技術中心產品擁有核心技術，和同類產品相比具有性能優勢，完全可以通過代理方式推向市場。公司五年內僅發展過兩家代理，且是通過上層利益關系促成，商務部門未設專門的人員負責聯絡、疏通及管理。同時，在渠道價格上，公司將研發費用和人力成本計算其內，由于產品生產量少，造成代理價格偏高，引起價格矛盾。通過代理僅促成一次買賣，且因價格矛盾一直未將款項結清。綜上所述，公司對產品的渠道推廣力度不夠，渠道管理方法欠缺。

四、服務策略問題

當前，在電池性能未獲突破性進展的情況下，包括本公司在內的廠商使用電池的電子產品壽命受電池制約。考慮到顧客心理及行業內普遍虛標的情況下，公司項目材料上虛標了參數，造成后期維護費用劇增。某省監獄由于設備電池壽命過短，數次千計數量更換電池，按三年內免費維護條約，成本將高達幾萬元，而此成本在報價中并未考慮到。故公司需要整合思路，根據行業特點制定合理的服務策略。

第三章 XX公司的SWOT分析

第一節 優勢

一、資源優勢

相比行業內一般公司，XX公司具有如下優勢，主要體現在：（1）承接研究所的的資源優勢

公司屬研究所下屬企業，依托研究所具備的行業準入資質和豐富的渠道資源，為公司的業務擴展和發展空間提供了強有力的支持。如軍用測試儀器項目借用了研究所的保密資質及軍工資質，同時依托研究所資源同清華、北郵合作進行物聯網領域項目申報，進行產、學、研的結合。

（2）公司高層人員的人脈優勢 物聯網作為新興行業，客戶需求往往不明確，項目需要使用關系推動，公司管理高層為高級工程師，曾經在研究所內擔任過職務，與所內領導保持良好的關系，可為公司爭取更多支持。同時技術中心主任在某省擁有良好的人脈資源，為公司打開該地區市場奠定了良好的基礎。

（3）公司結構帶來的加工制造成本優勢

產品的品質一方面靠設計，另一方面看生產加工質量。公司擁有完整的SMT生產線，生產、加工、測試一條龍服務，使本公司產品在成本及交貨周期上具有極大優勢，且比行業內其他公司更易進行質量管理、庫存管理，形成競爭優勢。

上述幾點對確立本行業競爭優勢非常重要。物聯網領域做為高速發展的市場，市場需求靠挖掘，客戶要求不明確。在此情況下項目試點成為物聯網公司推廣產品較好的一種方式，通過對客戶展示系統功能、優勢，引導客戶需求，最終將占領市場。而未了保證試點的順利展開，公司資質、規模，穩定的資金支持都是必要的，沒有穩定的平臺，很難取得成功。

二、人才優勢

XX公司研究生學歷80%以上，專業涉及物聯網領域的各個層面，具備較強的研發能力和專業知識，取得過多項核心知識產權成果。對于電子領域而言，根據摩爾定律，每18個月電子芯片的集成密度會增加一倍，所以基本上每一年半電子產品就會升級一代。而且全球化發展趨勢愈演愈烈，這要求公司成員能夠關注國內同行技術的同時也能關注國外技術新發展，了解國內外最新研究成果，使用新技術、新方法提升產品的競爭力。有人說過，21世紀的競爭是人才的競爭，人才優勢在競爭優勢中處于重要地位。

同行業內其他公司相比，公司借助研究所平臺可以為人才提供更好的發展空間。如在人才培養方面，學習考察方面都具有優勢。

三、公共關系優勢

XX公司依托研究所優勢，可以大幅提高企業在顧客心目中的地位。如研究所的背景可打消客戶顧慮，對產品及公司產品更具信心。公司領導與國家物聯網院士的合影照片具有極大的宣傳意義；公司和國內高校合作申請的國家項目對公司知名度的提高意義。相比其他企業，公司具有在品牌形象、曝光度具有較大優勢。

第二節 劣勢

一、產品缺乏競爭優勢

XX公司進入行業不到五年，業務還處于起步階段，在產品規劃和部門協調方面不可避免存在缺陷，體現在以下幾方面:（1）產品成熟度有待提升

公司產品路線圖混亂，產品發展規劃存在缺陷，公司僅用五年不到的時間發展出四十余種產品。即使產品衍生于同一平臺可以節省部分人力物力，但是一套穩定的產品的靠長期測試來驗證，過快的發展會造成產品的測試程序完成不夠徹底。產品使用中往往出現小問題不斷的困境，丟失數據或死機等問題，由此說明產品的穩定性有待提高。

（2）部門利益斗爭影響產品品質

SMT單元負責生產，對于公司技術中心產品而言是一優勢，但由于兩部門獨立核算使得優勢得不到發揮。各單元追求利益最大化，由于價格等原因，導致內部產品生產的優先級及品質低于外部訂單。不僅如此，技術中心內部軟件組和硬件組之間同樣面臨著軟件、硬件問題的互相指責，相互推諉，導致產品整體客戶體驗效果不佳。

（3）產品開發人員缺乏經驗

由于團隊人員構成比例，研發隊伍的年輕化，產品研發設計經驗不足，造成產品具有缺陷。如某監獄項目，由于設計時未考慮實際工程中供電條件，去掉了重要的濾波電路，造成設備現場工作極不穩定，最終只有依靠中間加設電源轉換模塊解決問題。

對XX公司而言，其產品具有核心技術優勢，但是在產品細節處理及部門協調方面還存在較大問題，最終導致公司產品出現各種莫名其妙的問題。從整體而言，技術中心面臨著將產品核心技術優勢轉化為核心競爭力的困難，而這又是和公司管理策略相關，需要通過通盤考慮，業務流程的重組滿足要求。

二、管理經驗缺乏

制造企業內部，對員工的管理要求是服從規章，按部就班進行工作，保證生產線在質量上的穩定性和延續性。而系統集成服務是通過對網絡技術、計算機技術、數據庫技術的有機集中應用，滿足客戶實際應用需求，要求從業人員具有廣博的知識，豐富的經驗。綜上所述，兩者在管理上具有極大的差異，而本公司沿用生產線管理方法導致管理有如下問題：

（1）項目前期集權化管理造成項目延期

項目前期，公司領導希望抓住項目機遇往往不顧技術人員的反對意見接實現難度大的工程，給予客戶很難實現的性能承諾，并要求技術部門想辦法解決困難。每個公司能力有限，集權化管理并不能解決能力所不及的任務，最終造成項目驗收過程中無法達到承諾的指標，反復修正，項目延期嚴重。如某監獄項目原計劃四個月內交付使用，但由于客戶對性能存在異議，造成項目一直懸而未結，整個項目周期長達一年之久。

（2）項目中期粗放化管理造成成本居高不下

項目中期，為促成項目盡快完工，公司中心大部分人員外派到現場，從事設備安裝類工作，不但造成各項在研計劃的中途暫停，還引起員工極度不滿。大量的人員外派的差旅費用還公司財務造成的資金壓力，導致項目成本居高不下，項目利潤水平一直處于極低水平。

（3）項目后期的獎勵無法全部兌現

為激勵員工公司常常許諾項目完成后實行獎勵，但項目完成后常常不能予以兌現。常常技術中心領導給予獎勵承諾，但是獎勵落實時往往被總經理否決。理由為項目不掙錢。如此反復，造成員工對公司領導的信任降低到極低水平。

除此之外，公司對技術中心的績效管理照搬生產線模式，以統一量化指標衡量員工績效，并通過績效計算工資。具體方法是項目交付員工后，員工制定工作計劃時間結點，公司分時段考察項目完成情況，根據完成狀況打分。此機制將員工自身完成時間定義為項目標準時間，造成工作經驗足、辦事效率高的老員工和新員工處于同一薪水線，引起老員工的離職潮。故技術中心需要對管理手段予以改善，充分調動員工能動性，提升辦事效率。

第三節 機遇

一、市場規模的良性發展

2007年全球物聯網市場規模達到700億美元，2008年達到780億美元，增長10%以上。截止到2010年，全球物聯網市場的規模已經達到1000億美元，預計到2015年將可以突破3500億美元。2020年，物聯網可能形成一個萬億級別的巨型產業。

國內，2010年物聯網應用的市場規模為1933億元，增長率達61.1%。2011年，中國物聯網產業規模達2627.4億元，同比增長30.2%。其中，支撐層、感知層、傳輸層、平臺層、應用層規模分別為71.9億元、577.1億元、870.0億元、984.3億元和124.1億元，各層在整個產業中的占比分別為2.7%、22.0%、33.1%、37.5%和4.7%。根據相關數據顯示，2012年中國物聯網產業市場規模達到3650億元，比上年增長38.6%。

物聯網在國內外強勁的發勢頭和不斷增長的市場規模速度證明行業前景光明，投入此領域的公司具備廣闊的發展空間。但是我們不得不認識到，此領域公司需不斷提升自身服務水平才能將行業增速轉化為自身企業發展增速，克服發展瓶頸，實現規模突破。同時，企業在立足國內市場的同時，向全球市場看齊，以圖更快的發展自己。

二、行業的政策扶植力度

2012年2月，工信部正式發布《物聯網“十二五”發展規劃》，指明產業未來發展道路。《規劃》提出，到2015年初步完成產業體系構建的目標：形成較為完善的物聯網產業鏈，培育和發展10個產業聚集區，100家以上骨干企業，一批“專、精、特、新”的中小企業，建設一批覆蓋面廣、支撐力強的公共服務平臺。

2013年2月，國務院發布《關于推進物聯網有序健康發展的指導意見》，《意見》提出的總體目標是：實現物聯網在經濟社會各領域的廣泛應用，掌握物聯網關鍵核心技術，基本形成安全可控、具有國際競爭力的物聯網產業體系，成為推動經濟社會智能化和可持續發展的重要力量；近期目標是：到2015年，實現物聯網在經濟社會重要領域的規模示范應用，突破一批核心技術，初步形成物聯網產業體系，安全保障能力明顯提高。

行業政策扶植力度表明物聯網作為國家發展戰略具有重要的意義，同時指明了企業在此領域內發展思路及方向。企業需把握國家扶植機遇，努力開闊市場，發展壯大自己，做好準備，以贊新的面貌迎接物聯網領域發展的春天。

第四節 威脅

一、競爭者

物聯網領域是一個發展初期的市場，廣闊的市場前景吸引許多企業參與其中。但是，物聯網除部分領域，整體進入門檻較低，不能起到進入壁壘的作用，許多電子開發公司都有足夠的能力完成物聯網領域的產品研發，參與競爭。從2010年到2014年物聯網公司如雨后春筍不斷涌現，國內涌現出遠望谷、創羿科技、蘇州木蘭等一大批物聯網企業，其中遠望谷主要立足于產品研發，主要應用于物流領域。創羿科技主要涉及軍事物資傷員管理系統集成及推廣，在軍事應用領域取得了相當優勢。蘇州木蘭主要為煤礦提供人員定位解決方案，產品擁有煤安認證資質。發展各自優勢領域的同時，各公司還在布局產品，完成對其他領域的滲透。綜上可知當前的競爭主要體現對特定市場的培養、發掘，一點帶線，不斷積累，不斷完成對其他領域的滲透。

由于物聯網領域應用廣泛，各公司都在不同應用領域謀求發展，但是當前沒有哪家公司能夠控制市場取得壟斷，市場競爭處于低強度的競爭階段。可以預計，隨著各公司發展壯大，今后的競爭更加激烈，各公司需對今后的激勵競爭做好準備。

二、替代品

物聯網在許多領域面臨著新問題的挑戰，如安全問題，成本問題一直無法完滿解決。如射頻識別技術被用于物聯網系統時，標簽被嵌入任何物品中，比如人們的日常生活用品中，而用品的擁有者不一定能覺察，從而導致用品的擁有者不受控制地被掃描、定位和追蹤，這不僅涉及到技術問題，而且還將涉及到法律問題。同時，物聯網成本居高不下，使用壽命及應用領域受電池技術的限制。同時物聯網系統集成公司日益受到智能設備的威脅，當今智能手持設備已經集成各類傳感器，可以在某些方面取代物聯網硬件設備，智能設備廠商更對物聯網青睞有加，谷歌、三星等巨頭已經退出各自可穿戴智能產品。

三、供應商

由于物聯網領域的系統項目集成涉及服務器、網絡交換機設備，考慮到產品的性價比，一般服務器選用聯想品牌，交換機選用華為設備。由于物聯網領域應用需求的零散化，集成公司無法大批量進行集中采購，故在設備供貨周期及議價能力處于弱勢地位。如匯率波動，供求關系或者天氣原因即可造成供應商漲價，這種不可預期性對系統集成公司造成極大的風險。故物聯網系統集成公司需要對供應商和市場行情予以特別關注，依靠網絡的力量尋找適合公司采購規模、供貨周期有保證的供應商。

四、顧客討價還價能力

隨著網絡技術的發展，信息獲取已經十分方便，全國乃至全球各地都可通過網絡工具方便聯系，進行項目洽談。而隨著信息化技術的發展，集體單位已經具有布線施工，設備安裝的專業人才，借助他們的知識，顧客討價還價的能力得以提升，高利潤模式已經不開心。故要求物聯網領域的公司開闊全球視野，通過網絡與全球公司公司聯絡業務，合作共贏，依托隨著全球化的發展思路，在低成本基礎上滿足顧客要求。

第四章 XX公司營銷策略改進

第一節 產品策略

XX公司具有五大種類產品，我們通過波士頓矩陣進行分析，找出公司核心產品。如圖4.1.1所示，為公司市場占有率和銷售增長率矩陣，從矩陣上看，人員定位系統在有較高的市場占有率的同時也具備較高的增長率，屬于公司的明星業務；無線數據傳輸及軍用測試儀器產品市場占有率低但銷售增長率高，為金牛產品；無線傳感網絡產品市場占有率高但是銷售增長緩慢，屬于瘦狗產品；精確無線測距產品市場占有率低同時銷售增長率，低屬于問題產品。

相對市場占有率高低無線數據傳輸高人員定位系統軍用測試儀器

圖4.1.1 市場占有率一銷售增長率矩陣

對XX公司利潤銷量進行分析，如圖4.1.2所示，人員定位系統為公司帶來絕大部分收益，且具有良好的發展趨勢，為公司確保銷售增長的關鍵產品；無線數據傳輸和軍工測試儀器雖然銷售規模小，但是利潤空間大，是公司可以關注度的領域。無線傳感網絡銷量大，但是利潤薄，屬于成熟市場，競爭激烈，公司可以考慮予以放棄。

銷售增長率低無線傳感網絡精確無線測距設備

圖4.1.2 利潤-銷量矩陣

綜上所述，公司應將人員定位系統做為公司的核心產品予以發展，通過對其進行資源傾斜，保證公司在此領域的技術優勢，同時對其進行更好的包裝，更廣的推廣，提升產品的市場知名度。

第二節 價格策略

針對XX公司的五類產品，根據其在產品生命周期中所處的階段，可以進行如下定價策略：

（1）無線傳感網絡采取成本加成法定價

對于無線傳感網絡，由于進過多年的發展，技術已經成熟，產品日益同化，競爭集中在成本方面。在此情況下，考慮XX公司自有生產線的成本優勢，故公采用成本加成法定價，保證適當的利潤情況下將產品大量推入市場。

（2）人員定位系統采用跟隨定價策略

人員定位系統是公司的明星產品，且具有核心技術優勢，定價不僅需要考慮公司利潤還應考慮產品的推廣效應，而跟隨定價法可以在兩方面取得平衡。對公司提升產品知名度極具優勢。

（3）無線數傳及軍工測試儀采用撇脂定價法

由于此兩類產品具有特殊用途，市場同類產品少，且銷售量不多，故考慮使用撇脂定價，高價策略收回項目成本，取得利潤。

第四節 渠道策略

為了更快的將產品推向市場，完善渠道是XX公司不可避免的選擇。傳統營銷渠道由于組織結構松散，難以管理維系，不適合XX公司。故XX公司可考慮使用垂直營銷系統，它是由生產者、批發商和零售商所組成的一種統一的聯合體，便于公司集中管理。

在渠道建設維系方面，應設專人管理，實時解決溝通渠道需求，通過反饋信息的整理匯總，公司可基于相關信息對產品進行改良升級，提升競爭力，進一步擴大市場占有率。

在渠道價格方面，公司應認真進行成本測算，確定每件產品對應的代理價格。對于特殊要求的服務，如防水防塵要求，則按設備價格百分比例予以加價。

第六節 促銷策略

XX公司產品由于使用領域特殊，不是傳統意義上的消費品，傳統的促銷手段手段沒有太大意義。公司促銷策略針大客戶而言，可以以按量折扣進行促銷。

第六章 小結

本文第一部分介紹了公司基本情況下對行文思路進行了梳理，將按照現狀描述，發現問題，用市場營銷學知識分析問題原因，最后給出改進意見。第二至五章遵循此思路，第二部分通過概公司業務范圍及其現行營銷管理策略提出問題，第三部分用SW0T分析法對公司面臨情況外部產業環境和內部營銷要素進行深入的展開，第四部分根據營銷四要素在對產品、價格、渠道、促銷等策略上提出一些改進措施。

經過本文的寫作，通過對營銷知識的綜合應用，使本人對所學知識有了全新的理解，感謝老師給予此次寫作機會。

參考文獻

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