第一篇：需要識別借款人的風(fēng)險類型2016.7.7

一、借款人經(jīng)驗及能力不足的風(fēng)險

主要表現(xiàn)：

1、借款人無行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗或從業(yè)時間短，管理能力較差；

2、借款人受教育程度低或能力較弱；

3、借款人頻繁更換所從事的行業(yè)，且成功率很低；

4、借款人經(jīng)營項目時間不長由于借款人行業(yè)經(jīng)驗和能力不足，往往會導(dǎo)致其經(jīng)營項目的失敗，從而影響到正常還款。

對于行業(yè)經(jīng)驗不足的借款人，一是要求其本項目經(jīng)營時間必須達(dá)到一定的期限，保證經(jīng)營正常穩(wěn)定后才給予貸款；二是看借款人有無其他收入來源，如有則在其他收入來源的基礎(chǔ)上確定貸款額度；三是要求提供可靠的擔(dān)保人。

二、借款人婚姻及家庭不穩(wěn)定的風(fēng)險

主要表現(xiàn)：

1、借款人家庭不和、離異或有多次婚姻史；

2、與父母、大部分的兄弟姐妹及親戚等關(guān)系惡劣婚姻、家庭不穩(wěn)定的借款人往往會隱藏很大的風(fēng)險。一旦家庭破裂，各方都會極力推避債務(wù)，這樣也會對貸款的回收造成很大麻煩。對于婚姻、家庭不穩(wěn)定的借款人一定要弄清其中的原因，如果是借款人的問題，最好不給予貸款；如不是借款人的問題，也要考慮在有擔(dān)保的情況下才給予放款。

三、借款人居住不穩(wěn)定的風(fēng)險

主要表現(xiàn)為：

1、借款人非本地常住人口

2、在本地?zé)o固定居住地或無住房。由于借款人居住不穩(wěn)定，流動性很大，在貸款后如果借款人離開當(dāng)?shù)兀瑒t對貸款的回收造成很大麻煩。

如果向居住不穩(wěn)定的借款人發(fā)放貸款：一是要求提供本地居住穩(wěn)定、有實(shí)力的人擔(dān)保，或是本地居住穩(wěn)定、對借款人有控制力的擔(dān)保；

二、如果借款人在本地的經(jīng)營項目很穩(wěn)定，投資很大，不易輕易轉(zhuǎn)讓的，居住的穩(wěn)定性則不重要。

四、借款人品質(zhì)及道德風(fēng)險

主要表現(xiàn)為：

1、借款人品行較差，有欺詐或欺騙行為。如長期賴賬不還的、坑蒙拐騙的、有過被司法機(jī)關(guān)判監(jiān)坐牢的；

2、借款人不良嗜好，如好賭、涉毒、涉黃等；

3、借款人不想讓家人和其合伙人知道貸款（這很有可能借款人會將貸款用非正常用途）借款人的品質(zhì)及道德風(fēng)險是貸款風(fēng)險中最嚴(yán)重的風(fēng)險之一。如果是一個品質(zhì)及道德好的確人，即使在還款能力不足的情況下，雖有可能會拖欠，但他會很配合，積極的想法還款。但如遇到品質(zhì)及道德很差的人，他會想方設(shè)法的拒還貸款。所以只要確定借款人是品質(zhì)、道德很差的人則不應(yīng)給予貸款。

五、借款人及家人的健康風(fēng)險

主要表現(xiàn)：

1、借款人身體不健康或嚴(yán)重疾病；

2、借款人家人有重大疾病。如果借款人及家人有重大疾病等健康問題，借款人往往會花費(fèi)巨資用在治療上，從而會影響到還款能力，如果借款人死亡，則債務(wù)往往也會得不到落實(shí)，從而使貸款落空。對于借款人本人有重大疾病等健康問題的，最好不給予貸款；如果是其家人有重大疾病等健康問題的，可考慮增加擔(dān)保。

六、借款人信用風(fēng)險

主要表現(xiàn)：

1、借款人有不良的信用記錄，以前貸款有拖欠或已有逾期的拖欠貸款；

2、借款人惡意拖欠供貨商的貨款；

3、借款人拖欠稅、電費(fèi)、水費(fèi)等費(fèi)用；

4、借款人拖欠其員工的工資對于有上述不良信用行為的人，如果是惡意的，則應(yīng)拒絕為其提供貸款。

如果是借款人雖有上述拖欠，但是非惡意行為，且時間都不長，只是其信用觀念淡薄，沒有注重信用記錄的重要性，同時借款人是有還款能力的，在這種情況下，可與借款人就信用意識進(jìn)行交流和溝通，提高借款人的信用意識，增強(qiáng)其信用觀念，讓他認(rèn)識到信用記錄的重要性。如果借款人接受，則可先向其提供小金額的貸款，并要求提供擔(dān)保。如果以后還款記錄良好，可逐步增加貸款金額。

七、經(jīng)營資質(zhì)風(fēng)險

經(jīng)營資質(zhì)風(fēng)險，即借款人企業(yè)不具備相應(yīng)的法定的經(jīng)營條件和經(jīng)營許可。

主要表現(xiàn)：

1、借款人經(jīng)營項目需特種許可的，沒有特許經(jīng)營證明。如無安全生產(chǎn)許可證、環(huán)保證、消防證明等；

2、污染嚴(yán)重，消防安全不達(dá)標(biāo)、安全生產(chǎn)隱患嚴(yán)重等其他情況。前一種現(xiàn)況是沒有得到政府主管部門的許可，屬于無證經(jīng)營，在這種情況下，借款人企業(yè)有可能隨時被政府部門責(zé)令關(guān)閉；后一種情況雖有可能有相關(guān)許可證件，但實(shí)質(zhì)的經(jīng)營活動不能達(dá)到相關(guān)法律法規(guī)的要求，也有可能被關(guān)閉或停業(yè)整頓。所以對上述情況的借款最好不要給予貸款。

八、股權(quán)風(fēng)險

主要表現(xiàn)：

1、在合伙企業(yè)中股份占比少，借款人在企業(yè)中不占主導(dǎo)地位；

2、虛假股權(quán)風(fēng)險。在企業(yè)中，借款人本來沒有股權(quán)，但為了能貸款，制造虛假的公司章程和合伙協(xié)議。

對于前一種情況，由于借款人沒有決策權(quán)，對收入和資產(chǎn)的分配不能自己做主，這對于債務(wù)的償還受到很大的限制，同時也意味著借款人只有較少的收入，還款能力有限，因此，放款金額要不能超過其收入水平，同時，要求具有決策權(quán)的合伙人作為擔(dān)保人或共同債務(wù)人。為了防范第二種情況，一是要對提供的公司章程或合伙協(xié)議進(jìn)行真實(shí)性調(diào)查，二是要對企業(yè)的員工進(jìn)行走訪，核實(shí)合伙行為是否真實(shí)。同時要求其他合伙人提供擔(dān)保。

九、借款人管理不足風(fēng)險

主要表現(xiàn)：

1、管理制度缺失，缺少相應(yīng)的管理制度；

2、財務(wù)管理、賬務(wù)混亂；

3、生產(chǎn)、經(jīng)營場地臟、亂、差

4、工人生產(chǎn)積極性不高，士氣低落；

5、安全、消防存在重大隱患；

6、生產(chǎn)現(xiàn)場管理不到位，存在窩工、偷工現(xiàn)象；

7、倉庫管理混亂，存貨亂堆亂放，存在丟料、盜料現(xiàn)象；

8、其他管理不足的情況由于借款人對企業(yè)的管理不足，其企業(yè)的資產(chǎn)就可能受到損害，企業(yè)的收入就會明顯下降，如果情況嚴(yán)重，會危及到企業(yè)的生存，甚至?xí)归]，最終會影響到償還貸款，從而使貸款面臨風(fēng)險。貸款機(jī)構(gòu)的評估人員發(fā)現(xiàn)有管理不足的現(xiàn)象后，要與借款人勾通，讓其盡快糾正；如果情況嚴(yán)重，足以影響到還款能力時，要求借款人采取整改措施，有明顯效果后才考慮給予貸款。

十、經(jīng)營風(fēng)險

主要表現(xiàn)：

1、借款人使用或經(jīng)營的原料或產(chǎn)品質(zhì)量低劣；

2、進(jìn)貨成本費(fèi)用很高，進(jìn)貨中間環(huán)節(jié)多；

3、借款人生產(chǎn)技術(shù)條件滿后，機(jī)器設(shè)備老化、陳舊，生產(chǎn)工藝差；

4、安全生產(chǎn)條件差，消防安全隱患嚴(yán)重，沒達(dá)到國家規(guī)定安全要求，事故風(fēng)險高；

5、售渠道單一，過分依賴少數(shù)客戶；

6、應(yīng)收款收款期長、余額大，收款困難；

7、營業(yè)利潤率低，費(fèi)用大、經(jīng)營杠桿高

8、產(chǎn)品技術(shù)含量低，無競爭力；

9、經(jīng)營業(yè)績中，主營業(yè)務(wù)盈利較小。毛利潤率和凈利潤率低，甚至處于虧損狀態(tài)；

10、存貨周轉(zhuǎn)率低，且存貨中有大量廢品；

11、其他的經(jīng)營風(fēng)險狀況。由于存在上述的經(jīng)營風(fēng)險，當(dāng)某一情況嚴(yán)重后，會變得很糟糕，可能會使得借款人的企業(yè)處于不穩(wěn)定的經(jīng)營狀態(tài)。

貸款機(jī)構(gòu)的評估人員發(fā)現(xiàn)有上述的經(jīng)營風(fēng)險后，要與借款人勾通，讓其盡快扭轉(zhuǎn)這種不利的局面。如果借款人企業(yè)雖然有某些方面的經(jīng)營風(fēng)險，但并不嚴(yán)重，或短時間內(nèi)無法改變，預(yù)計將來一段時間內(nèi)也不會形成大問題，不會損害其還款能力，可考慮提供貸款，視情況可要求提供抵押或擔(dān)保。如果情況嚴(yán)重，足以影響到還款能力時，要求借款人企業(yè)消除或減輕這種風(fēng)險后，才考慮給予貸款。

十一、借款人還款能力不足風(fēng)險

主要表現(xiàn)：

1、經(jīng)營項目投資較小或固定資產(chǎn)少、很容易轉(zhuǎn)移或出讓；

2、經(jīng)營項目利潤少，收入不足；

3、調(diào)整后的資產(chǎn)負(fù)債比率過高；

4、流動比率和速動比率過低（一般情況下，流動比率為2,速動比率為1較合適）；

5、現(xiàn)金流入量相比每期的還款額較低。

當(dāng)借款人出現(xiàn)貸款申請額與其還款能力不足時，應(yīng)降低貸款額度，在借款人的還款能力內(nèi)發(fā)放貸款；也可要求提供抵押或保證擔(dān)保。

十二、借款人過度負(fù)債風(fēng)險

主要表現(xiàn)：

1、企業(yè)的金融機(jī)構(gòu)貸款、應(yīng)付貨款、應(yīng)付工資、各種應(yīng)付稅費(fèi)等債務(wù)很大，超過了其資產(chǎn)的承受能力；

2、借款人有大量的民間借貸，特別是有高利貸；

3、資產(chǎn)負(fù)債比率過高，或已經(jīng)嚴(yán)重的資不抵債。

由于借款人過度負(fù)債，導(dǎo)致其經(jīng)營破產(chǎn)的情況在實(shí)際操作中經(jīng)常發(fā)生，最終不能償還貸款，這是目前小額貸款面臨的最大風(fēng)險之一。形成借款人過度負(fù)債的原因有：

1、目前發(fā)放小額貸款業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)眾多，競爭激烈，使得借款人能很方便的在多個貸款機(jī)構(gòu)貸款；

2、在一些地方，民間借貸活躍，利率較高，借款人也能很方便的借到資金；

3、目前征信系統(tǒng)不完善，人民銀行征信系統(tǒng)只包含有在銀行和少數(shù)非銀行金融機(jī)構(gòu)的債務(wù)信息和信用記錄，眾多的類似于小貸公司和民間融資的債務(wù)信息和信用記錄不在征信系統(tǒng)內(nèi)，又無其他查詢平臺，這為貸款機(jī)構(gòu)全面評估借款人的債務(wù)帶來了難度；

4、為了能獲得貸款，借款人可能故意隱瞞負(fù)債。

對借款人債務(wù)的評估是整個評估工作的重點(diǎn)，也是評估的難點(diǎn)。由于存在上述的問題，借款人的負(fù)債往往不能被全面掌握。除了與借款人充分交流溝通和通過人民銀行征信系統(tǒng)了解借款人債務(wù)信息外，還可通過以下方法進(jìn)一步進(jìn)行分析：

1對借款人的員工、鄰居、朋友等進(jìn)行訪問，了解其有無大額的應(yīng)付工資、民間融資、高利貸債務(wù)等信息；

2對借款人的供貨商、客戶等進(jìn)行訪問，了解有無大額的應(yīng)付貨款、其他欠款信息；

3將借款人的發(fā)展歷史、收入來源與其現(xiàn)有的資產(chǎn)實(shí)力進(jìn)行對比分析，如其歷史收入大大小于其現(xiàn)有資產(chǎn)額，則有可能存在有部分資產(chǎn)是通過債務(wù)形成的，借款人沒有公開這部分債務(wù)，應(yīng)進(jìn)一步與其溝通確認(rèn)（如果其歷史收入大于其現(xiàn)有資產(chǎn)額，則有可能借款人隱瞞了資產(chǎn)）； 4如懷疑借款人有其他大額負(fù)債，但又難以查實(shí)的，可要求借款人簽署《債務(wù)聲明書》，對其所有的債務(wù)必須全面向貸款機(jī)構(gòu)公開，聲明書中規(guī)定，貸款機(jī)構(gòu)依此聲明書為依據(jù)之一為借款人提供貸款，如借款人隱瞞債務(wù)的，將構(gòu)成合同欺詐，貸款機(jī)構(gòu)有權(quán)對其追究法律責(zé)任。

對于負(fù)債較高的借款人一般不應(yīng)再為其提供貸款，如要貸款，則應(yīng)提供抵押或擔(dān)保。對于負(fù)債很高甚至有高利貸的應(yīng)堅決不給以貸款。

十三、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與負(fù)債結(jié)構(gòu)不對應(yīng)風(fēng)險

流動資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例較低，固定資產(chǎn)所占比例較高，而短期負(fù)債所占負(fù)債中比例較高，長期負(fù)債所占比例較低。由于短期負(fù)債是快要到期即將償還的負(fù)債，他只能由變現(xiàn)快的流動資產(chǎn)償還。如果流動資產(chǎn)與流動負(fù)債不對應(yīng)，則短期負(fù)債的償還可能要用固定資產(chǎn)，一方面會影響借款人的正常經(jīng)營，另一方面也可能造成短期債務(wù)不能按時償還。

十四、重視貸款用途風(fēng)險

在評估貸款時，一定要對借款人的借款用途進(jìn)行認(rèn)真分析，因為有時在貸款用途上本身就存在風(fēng)險。主要用途風(fēng)險有：

（一）貸款用途不明確。對于貸款的用途借款人不能明確的告訴，或回答遮遮掩掩，或告知的用途與實(shí)際情況不相符合，如借款人說是將貸款用于進(jìn)貨，但借款人的存貨已很多，沒有再進(jìn)貨的必要，則可能借款人在說謊；又如借款人說將貸款用于正在進(jìn)行的新項目，但現(xiàn)場查看后，并沒有新項目的存在。

對于借款用途不明的，借款人很可能是為了掩蓋真實(shí)的用途，對評估人員隱瞞了真實(shí)用途情況，還有可能隱瞞了其他的信息，這樣風(fēng)險很大，對這樣的情況應(yīng)拒絕發(fā)放貸款。在借款人明確告訴真實(shí)用途經(jīng)核實(shí)后，酌情考慮是否發(fā)放。仍存有疑慮的可要求提供擔(dān)保抵押。

（二）用于高風(fēng)險的投資。將貸款用于借款人陌生沒有經(jīng)驗的項目、用于高風(fēng)險行業(yè)項目、用于不確定因素很多的項目投資上，且投資額度大，占借款人資產(chǎn)比重大，一旦失敗，將會使借款人蒙受重大損失，會喪失還款能力。在這樣的情況下，可要求借款擔(dān)保抵押或質(zhì)押；如借款人無其他負(fù)債，可在假設(shè)投資失敗后的還款能力上發(fā)放相應(yīng)額度的貸款。

（三）用于沒有資金保證的項目。指對于投資一個新項目，借款人沒有自有資金，一開始就借款投資，對于后續(xù)的資金投入沒有明確的來源，或規(guī)劃存在不足，這樣的投資會造成資金斷鏈，最終投資失敗。對這種情況，一定要求借款人應(yīng)有相當(dāng)比例的自有資金，貸款只能是投資的一部分。如無法落實(shí)自籌資金，應(yīng)拒絕發(fā)放貸款。如無其他負(fù)債，現(xiàn)有經(jīng)營項目運(yùn)轉(zhuǎn)良好的情況下，可發(fā)放抵押擔(dān)保貸款。

（四）用于效益差的項目。對借款人將資金投入預(yù)計未來的效益不好的項目，因還款能力會受影響，可要求借款人提供保證、抵押、質(zhì)押擔(dān)保

（五）用于彌補(bǔ)持續(xù)性經(jīng)營虧損。借款人經(jīng)營項目持續(xù)嚴(yán)重虧損，現(xiàn)在連最少的流動資金都沒有，完全靠貸款后維持運(yùn)轉(zhuǎn)，且預(yù)計后續(xù)的一段時間內(nèi)都不會有盈利，這樣的貸款應(yīng)不予以發(fā)放。

（六）在已有很高債務(wù)的情況下，借新債還舊債。借款人現(xiàn)已有很高債務(wù)，但靠正常的經(jīng)營無力償還，靠貸款來歸還已到期的債務(wù)，這說明借款人已過度負(fù)債，已無還款能力，應(yīng)拒絕再給以發(fā)放貸款。

（七）用于非正常經(jīng)營活動的支出。借款人將貸款不是用于現(xiàn)有的經(jīng)營項目，也不是用于投資，而是用于其他方面。如借給別人、用于自己的豪華消費(fèi)等，對于將貸款用于非正常經(jīng)營活動的，要分析貸款額度是否在其還款能力內(nèi)，是否在其資產(chǎn)承受能力內(nèi)，如后續(xù)無其他大額開支的情況下，可在還款能力和資產(chǎn)承受能力內(nèi)掌握好貸款額度給以發(fā)放。如用于給自己治療重大疾病的，由于一旦借款人病故債務(wù)可能會落空，應(yīng)不給以發(fā)放貸款，如有足值的抵押或質(zhì)押，且遺產(chǎn)繼承人承諾還款的情況下，可在抵、質(zhì)押物價值內(nèi)發(fā)放貸款。

（八）用于非法經(jīng)營活動。將貸款用于違法經(jīng)營、賭博、販毒、行賄等違法活動的應(yīng)堅決不給以貸款。

十五、借款人轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的風(fēng)險

主要表現(xiàn)：

1、所有或大部分資產(chǎn)不在自己名下，而是轉(zhuǎn)移在別人名下；

2、夫妻之間辦理假離婚，將財產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記在其中的一方，以另一方的名義來申請貸款。

對借款人蓄意轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的行為，其目的很可能就是為了逃避債務(wù)，所以面對這種情況時，最好不要給予貸款，或辦理足值的抵押、質(zhì)押貸款。

十六、借款人突然還款能力下降或喪失還款能力

主要表現(xiàn)：

1、借款人突然遭遇資產(chǎn)的重大損失。如遇洪水、泥石流、雷電、火災(zāi)、被盜被搶等；

2、借款人嚴(yán)重疾病不能自理或死亡，喪失了還款能力。

為了防止借款人突然遭遇資產(chǎn)的重大損失風(fēng)險，可要求借款人對其資產(chǎn)購買財產(chǎn)保險，并明確規(guī)定，在貸款期限內(nèi)，保險的第一受益人是貸款機(jī)構(gòu)。

為防止借款人嚴(yán)重疾病不能自理或死亡風(fēng)險，在發(fā)放貸款時，可要求其財產(chǎn)繼承人、或有可能對其財產(chǎn)進(jìn)行實(shí)際控制的人作為共同債務(wù)人簽字。

十七、借款人發(fā)展理念風(fēng)險

主要表現(xiàn)：

1、借款人超過自身資產(chǎn)實(shí)力，盲目擴(kuò)大規(guī)模和投資；

2、借款人對自己不熟悉和沒有經(jīng)驗的行業(yè)進(jìn)行大額投資，進(jìn)行多項目經(jīng)營。

前一種情況由于借款人超過自身的資產(chǎn)實(shí)力進(jìn)行盲目投資，很可能造成資金斷鏈，這時，借款人要么停止投資，從而使以前投資損失；要么通過融資來維持繼續(xù)投資，從而背上沉重的債務(wù)負(fù)擔(dān)。在這種情況下，對借款人提供貸款要謹(jǐn)慎，最好不要給予貸款，或降低貸款金額，同時要求提供擔(dān)保。后一種情況由于借款人對自己沒有經(jīng)營經(jīng)驗的行業(yè)投資，造成經(jīng)營失敗的可能性很大，增加經(jīng)營的不穩(wěn)定性。對這類借款人提供貸款金額不宜大，或同時要求提供擔(dān)保。

十八、借款人在貸款后惡意舉債的風(fēng)險

貸款機(jī)構(gòu)在給借款人放款后，但借款人仍繼續(xù)向其他金融機(jī)構(gòu)和個人融資，如果債務(wù)繼續(xù)增大，超過其還款能力，造成過度負(fù)債，則對貸款構(gòu)成很大風(fēng)險。對于這種情況可從以下方面進(jìn)行把控。

（一）在放款前，對借款人的融資行為進(jìn)行分析。如果在申請貸款之前或正在申請貸款時，借款人同時向多家貸款機(jī)構(gòu)申請貸款，或向其他機(jī)構(gòu)和個人四處尋求融資，這表明借款人融資很盲目和急切，且資金需求很大，在本機(jī)構(gòu)放款后，仍會大量舉債，很容易造成過度負(fù)債。對這種情況應(yīng)不給以放貸，即使要放也在抵押或質(zhì)押足值的情況下才放款。

（二）放款時，為了防止借款人在放款后繼續(xù)融資，可在《借款合同》里規(guī)定，也可由借款人做出單獨(dú)的書面承諾，限制借款人在貸款期間再進(jìn)行融資的行為，或即使需再融資，也在金額上或融資比例上作出限制性規(guī)定，如違反視為違約，貸款機(jī)構(gòu)可提前收回貸款。

（三）放款后，要加強(qiáng)貸后監(jiān)督管理。對發(fā)現(xiàn)有大量惡意舉債行為的，要及時制止，如借款人不聽的，可對同業(yè)的各貸款機(jī)構(gòu)發(fā)出風(fēng)險預(yù)警，告知各貸款機(jī)構(gòu)借款人已負(fù)債情況和違約情況，讓借款人不能再融到資。

第二篇：識別客戶的性格類型

識別客戶的性格類型

一、精確型客戶

關(guān)鍵詞：確切的、分析的、不厭其煩的、程序化的、一致的、吹毛求疵的、悲觀的、研究導(dǎo)向的、關(guān)注細(xì)節(jié)的、被認(rèn)可的、自制的、基于事實(shí)的。

特點(diǎn)

這類客戶做出的決定及決定的意圖必須是正確的而且必然的。因此，他們會認(rèn)真地研究和分析，從來不根據(jù)自己對銷售員的印象或直覺做出決策。因為強(qiáng)烈地要求自己“不犯錯”，所以他們很認(rèn)真，從不沖動。為了得到更多信息，做出完全正確的決定，他們有時甚至冒著超過截止期限的風(fēng)險尋找有利證據(jù)。

打電話給這類客戶之后，即使你得到了口頭承諾，他們也會希望看到正式的建議書。如果你讓客戶感到受強(qiáng)迫，他們就會躲避你。在精確型客戶做出決定之前你的電話對他們而言就是一種壓力。精確型是電話營銷最難對付的客戶。即使你已經(jīng)掃清了完成銷售的所有障礙，他們?nèi)稳幌Ｍㄅ罆娼ㄗh。事實(shí)和電腦的邏輯本質(zhì)讓他們感覺處理電子郵件比處理人際關(guān)系更輕松。精確型客戶是任務(wù)導(dǎo)向型的，一般來說他們總是有條不紊，特別是，他們對打亂自己安排的電話非常反感，因此，與這類客戶打交道最好事先預(yù)約，哪怕只是一個簡單的電話。

這類人一般精通技術(shù)，工程、電腦軟硬件、會計和財務(wù)等領(lǐng)域的很多人都是精確型的。因為專業(yè)知識精深，上司做決策時會經(jīng)常向他們咨詢，但是他們從不代表公司利益做出任何重要決策。在電話里，這類呵護(hù)的聲音聽起來單調(diào)平常，這也反映在他們的語音郵件中，即使他們對你的產(chǎn)品非常感興趣。你也可能會因為對方?jīng)]有表露任何感情而沮喪。為了迎合精確型客戶，在交流過程中你必須竭力避免過于熱情，打電話的方式應(yīng)該是深思熟慮的、從容不迫的、有所控制的。

這類客戶在講話之前必定思考過（不像很多銷售員那樣邊說邊想），因此在你提問之后對方沉默是正常現(xiàn)象。他們是公司中最勤勞的人，經(jīng)常過度操勞，但往往不得重視。

策略

盡管在電話里和精確型客戶打交道非常困難，但也不是絕無可能。一定要給精確型客戶時間來消化信息。他們需喲信息支持自己的決策，例如，他們會在通話的過程中瀏覽公司網(wǎng)站上的幻燈片介紹。在電話里，銷售員最常犯的錯誤是不給對方足夠的時間絕度和研究這些信息。這是非常嚴(yán)重的錯誤！如果你已經(jīng)成功的引導(dǎo)客戶打開公司網(wǎng)站，那么在他充分閱讀了信息之后，就有可能他一購買。所以你

要安靜一點(diǎn)，讓客戶閱讀網(wǎng)站上的信息。與精確型客戶打交道時，電話另一端的沉默并不總是壞事。

精確型客戶需要大量信息，所以要向他們提供有條理的信息以便于對方輕松理解。作為專家，他們在決策會議上不會為你或者你的產(chǎn)品做任何辯解，除非有充足的證據(jù)讓他們覺得值得推薦。他們不會為了表達(dá)對某個自己并不支持的產(chǎn)品的熱情，而冒險失去專家的頭銜。

冒昧地向這類客戶提問或打電話絕非良策。最好想用電子郵件預(yù)約，提前告知對方電話的性質(zhì)。如果你部是精確型，那么要放慢語速來匹配精確型客戶從容不迫、慎重考慮的節(jié)奏。同樣也要調(diào)節(jié)自己的熱情，控制急于求成或者讓客戶感到被約束的行為。

（1）打電話給精確型客戶之前，掌握相關(guān)的事實(shí)和數(shù)字；

（2）盡可能全面地回答所有問題。如果你不能激勵給出答案，有必要的話就在此打電話解釋，當(dāng)然越快越好。

（3）避免模糊的陳述和找人推薦，除非你的推薦人是這位客戶知道的某位權(quán)威。

（4）在背后用做證據(jù)的第三方證明、問卷和文獻(xiàn)（不是來自公司內(nèi)部的新聞稿，而是來自行業(yè)雜志或者獨(dú)立機(jī)構(gòu)的檢測報告），精確型客戶不會相信你在電話里所講的話。

（5）使用認(rèn)真的、有策略的銷售方式，人挪活定期拜訪。

（6）陳述完畢后，給對方時間思考和檢查錯誤。否則，他們可能會將陳述中的錯誤記下來，在你掛了電話之后可對你提供的數(shù)字。

二、興奮型

關(guān)鍵詞：令人振奮的、獨(dú)特的、固執(zhí)己見的、積極的、給人深刻印象的、利益導(dǎo)向的、開心的、創(chuàng)新的、興奮的、合作的、可交付的、新奇的、普遍接受的。

特點(diǎn)：

興奮型客戶擁有極富感染力的樂觀情感，在你意志消沉的時候，他們會幫你重拾信心。友好，但是匆忙，他們講起話來口若懸河，而且語速很快；多使用色彩化的語言，他們愿意和你分享自己的事情或者工作。這種人不是最佳傾聽者（哎呀，糟糕，作為銷售員，你是不是就是這樣的呢？留意自己的表現(xiàn)）。他們往往很武斷，甚至在考察了各種可能性之后自己同意購買產(chǎn)品。你只要安靜地聽他們說話就好了。

雖然他們節(jié)奏很快，但卻是糟糕的時間管理者，很容易被打亂計劃（你最好確保他們沒有將發(fā)過去的資料弄丟）。他們也不太會在打電話的時候做記錄，因而有可能遺忘重要信息。因為這類客戶對自己喜歡的人會做出積極的響應(yīng)，所以作為決策者他們往往會沖動行事。如果和這類客戶建立了友誼，你就能獲得利益；但是如果惹怒了他們，你就會失去這筆生意。

和這類客戶打交道必須多打電話，因為他們喜歡在談生意之前先建立關(guān)系。興奮型客戶天性善于說服，固執(zhí)己見，他們會主動向你介紹生意，你只需提問就可以了。

策略

興奮型客戶對尋求幫助的請求會做出響應(yīng)，例如“能否請您花點(diǎn)時間看一些東西？我會非常感激您的判斷和評論。”要稱贊這類客戶，他們喜歡得到別人的贊賞。如果你請求他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)做推薦，他們會欣然同意。盡管面臨壓力，他們也會將責(zé)任歸為外界原因，因為他們真的不認(rèn)為這是自己的過錯。

如果你的公司有精致的促銷禮品，可以送給興奮型客戶，他們會非常開心。善意的個人問候也有同樣的效果，例如：“我記得您說起過您的兒子喜歡歌手吹牛老爹。我們大樓的電臺正在播放他們的單曲，我放出來給您聽一下。”

（1）盡可能多的寄給興奮型客戶宣傳冊和用戶化的材料；運(yùn)用各種色彩；電子郵件措辭要友好，多用短句。

（2）強(qiáng)調(diào)你們公司的服務(wù)或產(chǎn)品能給對方帶來的利益。

（3）確保自己的聲音在電話里聽起來樂觀。熱情。使用較多的語音變化，語速稍微快一些，這樣聽起來似乎有些夸張，但是訂花會削弱聲音的變化效果。

（4）強(qiáng)調(diào)與客戶之間的關(guān)系，高瘦對方他們的生意對你有多么重要。傳達(dá)一種團(tuán)隊理念：客戶的成功和你的成功是相輔相成的，你們之間是一種共贏的關(guān)系。

（5）使用“謝謝您”，而且要頻繁使用。有時打電話給興奮型客戶表示感謝是一種有效的感情建立方式。手寫感謝信也是一種不錯的聯(lián)絡(luò)方式。

三、果斷型客戶

關(guān)鍵詞：權(quán)威的、珍惜時間的、收入創(chuàng)造者、看重成本效率的、市場領(lǐng)導(dǎo)者、競爭的、有效的、結(jié)果導(dǎo)向的、注重雙贏的、有目標(biāo)的、機(jī)會主義的、敏捷的。

特點(diǎn)

獨(dú)斷，專注，這類客戶完全少年宮無話。盡管固執(zhí)己見，電腦上他們清楚地知道自己喜歡的和不喜歡的，所以非常獨(dú)斷。只哎喲符合自己的愿景，他們就愿意改革和試驗。

果斷型客戶全身心地為目標(biāo)而奮斗，他們會選擇支持自己目標(biāo)的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，他們不太會對某個

銷售員或者供貨商保持忠誠。

果斷型客戶本身是強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)者，他們尊重那些通過考查、證明自己價值的人。他們不會回電話，目的是為了看看你有沒有足夠的勇氣說服他們；或者以一種粗魯?shù)姆绞絿樧吣切┣优车匿N售員。他們將電話里的冷淡作為自己的優(yōu)勢。電腦上經(jīng)過考驗的勝利者往往能夠簽下協(xié)議，因為這類人通常是主要的決策制定者，具有成為最佳客戶的潛力。

相對于錢而言，他們更看重時間和效率。同價還價的方法對這類客戶不適用，因為他們非常在意時間，一旦他們會有你在浪費(fèi)他們的時間，他們就會毫不遲疑地掛掉電話。果斷型客戶并不是本性粗魯，他們只是對事業(yè)非常嚴(yán)肅，不允許好不意義的閑聊。因此他們避免細(xì)枝末節(jié)，希望聽到簡單的說明或者總結(jié)。換言之，如果你在訂花里言簡意賅地講述，而其他銷售員則懇求面談或者隨意閑聊，那么你就很有可能戰(zhàn)勝競爭對手完成交易。

策略

了解客戶的愿景。果斷型根據(jù)自己的目的是什么、什么能幫助自己達(dá)到目的做出決策。迅速切入主題，不要將時間浪費(fèi)在“您好”或者任何無關(guān)的寒暄上。

如果請求客戶給你10分鐘的時間，那么當(dāng)10分鐘借宿的時間你要主動提出掛電話。他們在掛電話的同時一定還在做別的事情，所以要偶爾詢問一下對方，做個快速的反饋，以確保他們?nèi)匀辉诼犇愕碾娫挕?/p>

（1）尊重對方的時間，他們就會更愿意接聽你的電話。因為這些人是出了名的“不回電話”，所以最好多打幾次來完成交易。

（2）錄制簡介的語音郵件，加速說話的節(jié)奏。

（3）由于時間有限，用對方喜歡的語言迅速建立關(guān)系。使用有力度的單詞，例如“機(jī)遇”、“重要的”、“您的目標(biāo)”“節(jié)省時間”“競爭性的”等。

（4）避免使用“請”、“我希望”等聽起來顯得奉承的字眼。講話的速度也很重要，如果語速快一些也許就能談成交易。

四、溫和型客戶

關(guān)鍵詞：友好的、可靠的、穩(wěn)定的、確定的、團(tuán)隊導(dǎo)向的、一致的、優(yōu)秀的傾聽者、安全的、經(jīng)得住時間考驗的、忠誠的、滿意的、從容不迫的。

特點(diǎn)

熱情，有同情心，以人為本，這就是溫和型客戶。他們是優(yōu)秀的傾聽者，喝一些強(qiáng)硬的人交談之后再和這類人談話兼職就是一種放松。他們接電話時總是從容不迫，機(jī)器有耐心，即使正經(jīng)受著壓力也不

會憂心忡忡。然而這種類型的人有時恰恰是最具挑戰(zhàn)性的客戶，因為他們做決定的速度實(shí)在太慢了。

溫和型客戶很忠誠，經(jīng)常會向你買東西。但是如果他們已經(jīng)成為了競爭對手的客戶，那么想爭取到他們就非常困難，溫和型客戶不喜歡改變。

但即使不打算在你這里購買，他們也會對你表示熱情、體諒和贊同。不過這種表現(xiàn)的背后也可能有文化的因素，在有些文化中無論有沒有真正做生意的打算，對人粗魯、冷漠都被認(rèn)為是一種失禮。

溫和型客戶更喜歡群體決策，而且對達(dá)成一致的意見很少提出反對。對溫和型客戶世家壓力，他們也許就會讓步，給出肯定的答復(fù)，但其實(shí)“不”才是真正的答案，這樣一來你就無法繼續(xù)銷售了。

這類客戶做決定需要時間，決策過程會持續(xù)很長時間。溫和型客戶經(jīng)常借鑒過去的經(jīng)驗，這影響了他們做決定的速度。活動他們的信任往往需要很長時間。

策略

由于溫和型客戶不愿意得罪任何人，所以他們希望你能幫他們在決策過程中說服其他人。因為溫和型客戶很少自己做決策，所以你必須找出能影響她做出決策的其他人，溫和型客戶會很樂意高瘦你這些信息。記得用你最耐心的聲音對他們說：“占用您時間了”。

（1）詢問這類客戶今天過得如何，傾聽他們的答案。

（2）提及他們在前次電話中告訴你的一些有關(guān)他們的事情（溫和型客戶是優(yōu)秀的數(shù)據(jù)庫，能夠幫助你跟蹤這些細(xì)小的個人信息）。

（3）讓他們了解你、了解你的公司，你會發(fā)他們很真誠。對他們來說，產(chǎn)品包括了解銷售人員、公司及產(chǎn)品本身，知道這信息會降低風(fēng)險。

（4）最重要的是：不要強(qiáng)迫溫和型客戶接聽電話。他們會屈于壓力，但這對你來說是徒勞的。他們不會進(jìn)一步跟進(jìn)，你還是會失去這筆生意。

五、性格匹配

作為銷售員，你有自己的性格類型和銷售方式。如果你知道如何調(diào)整聲音和銷售方式，最有效地匹配客戶的性格類型，你將會受益匪淺。

記住，戀愛時，相反的性格相互吸引；在工作中，性格相同的人才能和諧相處。因此，和性格相似的人最能合拍。如果遇到與自己的性格類型相同的人，那么諸事順利，尤其當(dāng)這個人恰好成為你的客戶時。你們的交往會非常和諧，你們會保持同樣的節(jié)奏，電話線幾乎成了兩種思想之間的橋梁。

如果碰到與自己性格相異升職相反的人，你也可以尋找一些共同的元素。國慶，電話銷售員被告知要讓客戶大談個人愛好，這樣就可以發(fā)現(xiàn)共同元素：體育、愛好、孩子，等等。如今，客戶可沒有這么

多閑聊的時間，但是你任然可以在談生意之前建立關(guān)系。不是通過談?wù)摴餐呐d趣愛好，而是對客戶的聲音、方式、力度和音調(diào)的變化給予關(guān)注，從中發(fā)現(xiàn)線索，據(jù)此選擇銷售策略。

第三篇：借款人需要提交的資料

借款申請人需提交的資料1、2、3、4、5、6、7、8、9、經(jīng)年檢的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（副本）復(fù)印件； 經(jīng)年檢的企業(yè)法人代碼證書復(fù)印件； 法定代表人資格證明及身份證復(fù)印件； 企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人簡歷（法人、總經(jīng)理）； 法定代表人授權(quán)委托書及授權(quán)人、被授權(quán)人身份證復(fù)印件（如有）； 有關(guān)公司批準(zhǔn)成立的文件、合同、驗資報告； 國稅、地稅登記證和近兩年納稅證明和復(fù)印件； 公司章程； 董事會決議及董事會成員簽字樣本；

10、經(jīng)審計的三財務(wù)報告及近期財務(wù)報表（資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金

流量表）；

11、提供余額較大科目的明細(xì)情況；（應(yīng)收、應(yīng)付、其他應(yīng)收、其他應(yīng)付、預(yù)收、預(yù)付、固定資產(chǎn)、存貨等）

12、特定行業(yè)的資質(zhì)證書、許可證、批文等；（衛(wèi)生許可證等）

13、貸款卡及密碼；

14、借款申請書（企業(yè)概況、借款用途及使用計劃、借款額度及期限、借款

使用方式、還款來源及擔(dān)保方式）

15、借款申請人簡介（包括：組織機(jī)構(gòu)及業(yè)務(wù)情況介紹、運(yùn)作模式及與重要

客戶的往來情況、與銀行往來情況說明、近三年經(jīng)營情況及或有負(fù)債情況說明）

16、與他行授信及融資情況說明，已開立帳戶清單及流水情況。

17、主要賬戶近三月對帳單；

18、與借款業(yè)務(wù)有關(guān)的購銷合同、本其他重要合同（上、下游合同），截至目前簽署合同清單；

19、現(xiàn)金流量預(yù)測及營運(yùn)計劃，資金使用計劃及安排；

20、公司認(rèn)為能反映公司經(jīng)營和管理情況的其他資料。

以上材料需用A4紙復(fù)印并加蓋公章

第四篇：借款人十二種風(fēng)險識別(p2p風(fēng)控、小額貸、擔(dān)保公司看)

借款人十二種風(fēng)險識別（p2p風(fēng)控、小額貸、擔(dān)保公司看）

客戶風(fēng)險是指借款人本身的風(fēng)險，即從借款人角度來來看有哪些風(fēng)險。

一、借款人經(jīng)驗及能力不足的風(fēng)險1.借款人無行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗或從業(yè)時間短，管理能力較差。2.借款人受教育程度低或能力較弱。

3.借款人頻繁更換所從事的行業(yè)，且成功率很低。4.借款人經(jīng)營項目時間不長。借款人行業(yè)經(jīng)驗和能力不足往往會導(dǎo)致其經(jīng)營項目的失敗，從而影響到正常還款。對于行業(yè)經(jīng)驗不足的借款人，一是要求其本項目經(jīng)營時間必須達(dá)到六個月以上，保證經(jīng)營正常穩(wěn)定后才給予貸款；二是借款人有無其他收入來源，如有則在其他收入來源的基礎(chǔ)上確定貸款額度；三是要求提供可靠的擔(dān)保人。

二、借款人婚姻及家庭不穩(wěn)定的風(fēng)險1.借款人家庭不和、離異或有多次婚姻史。2.與父母、大部分的兄弟姐妹及親戚等關(guān)系惡劣。婚姻、家庭不穩(wěn)定的借款人往往會隱藏很大的風(fēng)險。婚姻、家庭都經(jīng)營不好的人往往也經(jīng)營不好事業(yè)，要么品德有缺陷，要么沒有將主要精力用在經(jīng)營事業(yè)上。同時，如果在夫妻之間關(guān)系不好時貸款，一旦雙方離異，很多時候雙方都會極力逃避債務(wù)，這樣也會對貸款的回收造成很大麻煩。對于婚姻、家庭不穩(wěn)定的借款人一定要弄清其中的原因，如果是借款人的問題，最好不給予貸款；如不是借款人的問題，也要考慮在有擔(dān)保的情況下才予貸款。

三、借款人居住不穩(wěn)定的風(fēng)險主要表現(xiàn)為借款人非本地常住人口，在本地?zé)o固定居住地或無住房。

由于借款人居住不穩(wěn)定，流動性很大，在貸款后如果借款人離開當(dāng)?shù)兀瑒t對貸款的回收造成很大麻煩。如果向居住不穩(wěn)定的借款人發(fā)放貸款，一是要求其提供在本地居住穩(wěn)定、實(shí)力的人擔(dān)保，或是在本地居住穩(wěn)定、對借款人有控制力的人擔(dān)保；二是如果借款人在本地的經(jīng)營項目很穩(wěn)定，投資很大，不宜輕易轉(zhuǎn)讓，居住的穩(wěn)定性則不重要。

四、借款人品質(zhì)及道德風(fēng)險借款人品行較差，有欺詐或欺騙行為。如那些長期上訪戶（無多大理長期找政府麻煩）、長期賴賬不還的、家住廉租房或簡租房騙吃騙喝的、坑騙的、曾被司法機(jī)關(guān)判監(jiān)坐牢的。

2．借款人有不良嗜好，如好賭、涉毒、涉黃等。3.借款人不想讓家人和其合伙人知道貸款（借款人很有可能會將貸款用在非正常渠道）。借款人的品質(zhì)及道德風(fēng)險是貸款風(fēng)險中最嚴(yán)重的風(fēng)險之一。如果是一個品質(zhì)及道德好的人，即使在還款能力不足的情況下，雖有可能會拖欠，但他會很配合，積極還款。但如遇到品質(zhì)及道德很差的人，他會想方設(shè)法地拒還貸款。所以只要確定借款人是品質(zhì)、道德很差的人，則不應(yīng)給予貸款。

五、借款人及家人的健康風(fēng)險1.借款人身體不健康或有嚴(yán)重疾病。2．借款人家人有重大疾病。如果借款人或其家人有重大疾病等健康問題，借款人往往會花費(fèi)巨資用在治療上，從而會影響到還款能力，如果借款人死亡，則債務(wù)往往也會得不到落實(shí)，從而使貸款落空。對于借款人本人有重大疾病等健康問題的，最好不給予貸款；如果是其家人有重大疾病等問題的，可考慮增加擔(dān)保。

六、借款人信用風(fēng)險1.借款人有不良的信用記錄，以前貸款有拖欠或已有逾期的拖欠貸款。2．借款人拖欠供貨商的貨款。

3．借款人拖欠稅費(fèi)、電費(fèi)、水費(fèi)等費(fèi)用。

4．借款人拖欠其員工的工資。對于有上述不良信用行為的人，如果是惡意的，則應(yīng)拒絕為其提供貸款。如果是借款人雖有上述拖欠，但是非惡意行為，且時間都不長，只是其信用觀念淡薄，沒有意識到信用記錄的重要性，同時借款人是有還款能力的，在這種情況下，可與借款人就信用意識進(jìn)行交流和溝通，提高借款人的信用意識，增強(qiáng)其信用觀念，讓他認(rèn)識到信用記錄的重要性。如果借款人接受，則可先向其提供小金額的貸款，并要求提供擔(dān)保。如果以后還款記錄良好，可逐步增加貸款金額。

七、經(jīng)營資質(zhì)風(fēng)險經(jīng)營資質(zhì)風(fēng)險，即借款人企業(yè)不具備相應(yīng)的法定的經(jīng)營條件和經(jīng)營許可。1.借款人經(jīng)營項目需特種許可的，沒有特許經(jīng)營證明。如無安全生產(chǎn)許可證、環(huán)保證、消防證明等。

2.污染嚴(yán)重、消防安全不達(dá)標(biāo)、安全生產(chǎn)隱患嚴(yán)重等其他情況。一種情況是沒有得到政府主管部門的許可，屬于無證經(jīng)營，在這種情況下，借款人企業(yè)有可能隨時被政府部門責(zé)令關(guān)閉；后一種情況雖有可能有相關(guān)可證件，但實(shí)質(zhì)的經(jīng)營活動不能達(dá)到相關(guān)法律法規(guī)的要求，也有可能被關(guān)閉停業(yè)整頓。所以對上述情況最好不要給予貸款。

八、股權(quán)風(fēng)險1.在合伙企業(yè)中股份占比少，借款人在企業(yè)中不占主導(dǎo)地位。2．虛假股權(quán)風(fēng)險。在企業(yè)中，借款人本來沒有股權(quán)，但為了能貸款，制造虛假的公司章程和合伙協(xié)議。對于前一種情況，由于借款人沒有決策權(quán)，對收入和資產(chǎn)的分配不能自己做主，債務(wù)的償還受到很大的限制，同時也意味著借款人只有較少的收入，還款能力有限，因此，放款金額不能超過其收入水平，同時，應(yīng)要求具有決策權(quán)的合伙人作為擔(dān)保人或共同債務(wù)人。為了防范第二種情況，一是要對提供的公司章程或合伙協(xié)議進(jìn)行真實(shí)性調(diào)查；二是要對企業(yè)的員工進(jìn)行走訪，核實(shí)合伙行為是否真實(shí)；三是要求其他合伙人提供擔(dān)保。一旦核實(shí)是借款人虛構(gòu)股權(quán)，應(yīng)拒絕貸款。

九、借款人管理不足風(fēng)險1.管理制度缺失，缺少相應(yīng)的管理制度。2．財務(wù)管理、賬務(wù)混亂。3.生產(chǎn)經(jīng)營營場地臟、亂、差。4．工人生產(chǎn)積極性不高，士氣低落。5．安全、消防存在重大隱患。

6．生產(chǎn)現(xiàn)場管理不到位，存在窩工、偷工現(xiàn)象。7．倉庫管理混亂，存貨亂堆亂放，存在丟料、盜料現(xiàn)象。8．其他管理不足的情況。由于借款人對企業(yè)的管理不足，其企業(yè)的資產(chǎn)就可能受到損害，企業(yè)的收人就會明顯下降，如果情況嚴(yán)重，會危及企業(yè)的生存，甚至使其倒閉，最終會影響到償還貸款，從而使貸款面臨風(fēng)險。貸款機(jī)構(gòu)的評估人員發(fā)現(xiàn)管理不足的現(xiàn)象后，要與借款人溝通，讓其盡快糾正；如果情況嚴(yán)重，足以影響到還款能力時，應(yīng)要求借款人采取整改措施，有明顯效泉果后才考慮給予貸款。

十、經(jīng)營風(fēng)險1.借款人使用或經(jīng)營的原料或產(chǎn)品品質(zhì)低劣。2.進(jìn)貨成本費(fèi)用很高，進(jìn)貨中間環(huán)節(jié)多。

3.借款人生產(chǎn)技術(shù)條件落后，機(jī)器設(shè)備老化、陳舊，生產(chǎn)工藝差。

4.安全生難產(chǎn)條件差，消防安全隆隱患嚴(yán)重，沒達(dá)到國家規(guī)定的安全要求，事故風(fēng)險高。

5．銷售渠道單一，過分依賴少數(shù)客戶。6.應(yīng)收賬款收款期長、余額大，收款困難。7.營業(yè)利潤率低，費(fèi)用大，經(jīng)營杠桿高。8.產(chǎn)品技術(shù)含量低，無競爭力。

9.學(xué)習(xí)營業(yè)績中，主營業(yè)務(wù)盈利較小。毛利潤率和凈利潤率低，甚至處于虧損狀態(tài)。

10.存貨周轉(zhuǎn)率低，且存貨中有大量廢品。

11.其他的經(jīng)營風(fēng)險狀況由于存在上述的經(jīng)營風(fēng)險，當(dāng)某一情況嚴(yán)重后，會變得很糟糕，可能會使得借款人的企業(yè)處于不穩(wěn)定的經(jīng)營狀態(tài)。貸款機(jī)構(gòu)的評估人員發(fā)現(xiàn)有上述的經(jīng)營風(fēng)險后，要與借款人溝通，讓其盡快扭轉(zhuǎn)這種不利的局面。如果借款人企業(yè)雖然有某些方面的經(jīng)營風(fēng)險，但并不嚴(yán)重，或短時間內(nèi)無法改變，預(yù)計將來一段時間內(nèi)也不會形成大問題，不會損害其還款能力，可考慮提供貸款，視情況可要求提供抵押或擔(dān)保。如果情況嚴(yán)重，足以影響到還款能力時，應(yīng)要求借款人企業(yè)消除或減輕這種風(fēng)險后才考慮給予貸款。

十一、借款人還款能力不足風(fēng)險1.經(jīng)營項目投資較小或固定資產(chǎn)少、很容易轉(zhuǎn)移或出讓。2.經(jīng)營項目利潤少，收入不足。3.調(diào)整后的資產(chǎn)負(fù)債比率過高。

4．流動比率和速動比率過低（一般情況下，流動比率為

2、速動率為1較合適）。

5．現(xiàn)金流入量相比每期的還款額較低。

當(dāng)借款人出現(xiàn)貸款申請額與其還款能力不足時，應(yīng)降低貸款額度，在借款人的還款能力內(nèi)發(fā)放貸款；也可要求提供抵押或保證擔(dān)保。

十二、借款人過度負(fù)債風(fēng)險企業(yè)的金融機(jī)構(gòu)貸款、應(yīng)付貨款、應(yīng)付工資、各種應(yīng)付稅費(fèi)等債務(wù)很大，超過了其資產(chǎn)的承受能力。

2．借款人有大量的民間借貸，特別是有高利貸。3.借款人已經(jīng)嚴(yán)重資不抵債。借款人過度負(fù)債，導(dǎo)致其經(jīng)營破產(chǎn)的情況在實(shí)際操作中經(jīng)常發(fā)生，最終不能償還貸款，這是目前小額貸款面臨的最大風(fēng)險之一。原因是：

（1）目前發(fā)放小額貸款的金融機(jī)構(gòu)眾多，競爭激烈，使得借款人能很方地在多個貸款機(jī)構(gòu)貸款。

（2）在一些地方，民間借貸活躍，利率較高，借款人也能很方便地借到資金。

(3)目前征信系統(tǒng)不完善，人民銀行征信系統(tǒng)只包含了銀行和少數(shù)非銀行金融機(jī)構(gòu)的債務(wù)信息和信用記錄，眾多的類似于小額貸款公司和民間融資的債務(wù)信息和信用記錄不在征信系統(tǒng)內(nèi)，又無其他查詢平臺，這為貸款機(jī)構(gòu)全面評估借款人的債務(wù)帶來了難度。為了能獲得貸款，對于其擁有的資產(chǎn)，借款人會充分地展示，評估人員可通過實(shí)地查看和提提供的資料進(jìn)行分析和掌握；但對于其負(fù)債，借款人有可能會隱瞞，對借款人債務(wù)的評估是整個評估工作的重點(diǎn)，也是評估的難點(diǎn)。由于存上述問題，借款人的負(fù)債往往不能被全面掌握。除了與借款人充分交流溝通通過人民銀行征信系統(tǒng)了解借款人債務(wù)信息外，還可通過以下方法進(jìn)一步進(jìn)行分析：（1）對借款人的員工、鄰居、朋友等進(jìn)行訪問，了解其有無大額的應(yīng)付資、民間融資、高利貸債務(wù)等信息。

（2）對借款人的供貨商、客戶等進(jìn)行訪問，了解有無大額的應(yīng)付貨款、其他欠款信息。(3)將借款人的發(fā)展歷史、收入來源與其現(xiàn)有的資產(chǎn)實(shí)力進(jìn)行對比分析，如其歷史收入大大小于其現(xiàn)有資產(chǎn)額，則有部分資產(chǎn)有可能是通過債務(wù)形成的，借款人沒有公開這部分債務(wù)，應(yīng)進(jìn)一步與其溝通確認(rèn)（如果其歷史收入大于其現(xiàn)有賞資產(chǎn)額，則有可能借款人隱瞞了資產(chǎn)）。(4)如懷疑借款人有其他大額負(fù)債，但又難以查實(shí)的，可要求借款人簽署《債務(wù)聲明書》，聲明書中規(guī)定，借款人對其所有的債務(wù)必須全面向貸款機(jī)公開,貸款機(jī)構(gòu)以此聲明書為依據(jù)之一為借款人提供貸款，如借款人隱瞞債務(wù)的，將構(gòu)成合同欺詐，貸款機(jī)構(gòu)有權(quán)對其追究法律責(zé)任。對于負(fù)債較高的借款人（負(fù)債率已達(dá)50%，未到70%），一般不應(yīng)再為其提供貸款，如要貸款，則應(yīng)提供抵押或擔(dān)保。對于負(fù)債很高（已達(dá)70%以上）甚至有高利貸的，應(yīng)堅決不給予貸款。

第五篇：企業(yè)財務(wù)風(fēng)險識別與控制

【核心期刊網(wǎng)】——中國權(quán)威論文發(fā)表平臺，我們?yōu)槟峁I(yè)的論文發(fā)表咨詢和論文發(fā)表輔導(dǎo)!企業(yè)財務(wù)風(fēng)險識別與控制

潘孟婷

摘要：在我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景下，市場經(jīng)濟(jì)競爭也越來越激烈，過去只看發(fā)展速度的局面已經(jīng)不復(fù)存在，企業(yè)穩(wěn)定已經(jīng)成為目前我國企業(yè)發(fā)展面對的主要難題。我國企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的識別與控制研究在國際企業(yè)風(fēng)險理論研究中起步較晚，傳統(tǒng)的理論研究過于零星、分散，難以形成體系，預(yù)警能力有限。筆者結(jié)合多年對企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的理論研究，對企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的識別與控制做進(jìn)一步分析，希望在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，企業(yè)應(yīng)樹立財務(wù)風(fēng)險意識，采取有效措施防范財務(wù)風(fēng)險，積極促進(jìn)企業(yè)財務(wù)系統(tǒng)的健康發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益的提高。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；財務(wù)風(fēng)險；識別；控制

一、企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的成因

從宏觀環(huán)境方面分析。首先，全球一體化經(jīng)濟(jì)發(fā)展對企業(yè)財務(wù)風(fēng)險有宏觀影響。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展，我國更加積極參與其中，從而在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境、社會環(huán)境等諸多方面對企業(yè)財務(wù)風(fēng)險形成影響，是企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的宏觀環(huán)境因素；其次，國家政策的變化帶來融資風(fēng)險。企業(yè)融資受國家經(jīng)濟(jì)政策影響較大，如提升存款準(zhǔn)備金率，企業(yè)商業(yè)銀行貸收緊，企業(yè)的資金供給首先受阻，融資風(fēng)險增加；再次，利率水平和外匯匯率水平的影響，利率的增加造成了企業(yè)的付息壓力，以及相應(yīng)的財務(wù)風(fēng)險。同時當(dāng)企業(yè)進(jìn)行融資時使用外幣時，外匯匯率浮動對企業(yè)也會形成財務(wù)風(fēng)險；最后，銀行融資渠道不流暢，企業(yè)融資的主要渠道是銀行融資，而銀行融資受政策影響較大，并且銀行融資門檻對大部分企業(yè)過高，因此，銀行融資渠道不流暢也會增加企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。

從企業(yè)自身方面分析。首先，企業(yè)管理者的風(fēng)險意識淡薄，企業(yè)管理者和企業(yè)財務(wù)人員對財務(wù)風(fēng)險識別與控制意識淡薄，重視程度不高，使企業(yè)財務(wù)風(fēng)險容易存在于企業(yè)交易過程中，特別是賒銷環(huán)節(jié)，如果對客戶信譽(yù)了解不夠，會給企業(yè)財務(wù)造成嚴(yán)重風(fēng)險。其次，財務(wù)管理決策缺乏科學(xué)性導(dǎo)致決策失誤而產(chǎn)生財務(wù)風(fēng)險。如固定資產(chǎn)投資決策缺乏科學(xué)性導(dǎo)致投資失誤、對外投資決策失誤，導(dǎo)致大量投資損失、籌資規(guī)模和結(jié)構(gòu)決策不當(dāng)導(dǎo)致財務(wù)風(fēng)險的產(chǎn)生等；再次，企業(yè)存貨和應(yīng)收賬款機(jī)制不健全，存貨和應(yīng)收賬款機(jī)制不健全對企業(yè)流動資金產(chǎn)生消極影響，進(jìn)而加大財務(wù)的風(fēng)險；；另外，企業(yè)各部門間的財務(wù)關(guān)系多樣性，資金使用與分配等管理分工不清導(dǎo)致的混亂現(xiàn)象，進(jìn)一步促使企業(yè)的資金流動性安全性降低，嚴(yán)重時會造成資金流失的問題。

二、企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的識別

（一）企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的主要識別方法及其優(yōu)缺點(diǎn)分析

1、報表分析法

主要是指通過企業(yè)財會的各類報表對企業(yè)各項資產(chǎn)狀況進(jìn)行綜合分析，以報表為突破口，分析企業(yè)面臨的各類財務(wù)風(fēng)險。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是可以省去一部分繁瑣的資料收集工作，進(jìn)而提高風(fēng)險管理的工作效率，還可以提高報表本身的編制質(zhì)量，直接分析由此可能引起的財務(wù)風(fēng)險。這種方法的缺點(diǎn)是受地域限制，數(shù)值可比性較差；行業(yè)性質(zhì)相近或者經(jīng)營方式、規(guī)模相同也會限制比較分析法的應(yīng)用；單純用大量數(shù)據(jù)表示，缺少對問題實(shí)質(zhì)的挖掘。

2、指標(biāo)分析法

主要指根據(jù)企業(yè)財會的各項數(shù)據(jù)，對企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行計算、監(jiān)測，從而對結(jié)果進(jìn)行科學(xué)分析，以便在企業(yè)發(fā)展中可以加強(qiáng)對企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的識別與控制，并對進(jìn)行科學(xué)分析，使企業(yè)現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中有效防范財務(wù)風(fēng)險。這種方法運(yùn)用的優(yōu)點(diǎn)是對企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險分析，需要考慮的指標(biāo)包括銷售利潤率、資產(chǎn)報酬率、資產(chǎn)負(fù)債率、存貨周轉(zhuǎn)率等等，這些指標(biāo)涉及企業(yè)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)絕大多數(shù)來自企業(yè)的財務(wù)報告和統(tǒng)計表，應(yīng)用效果較為顯著。【核心期刊網(wǎng)】——中國權(quán)威論文發(fā)表平臺，我們?yōu)槟峁I(yè)的論文發(fā)表咨詢和論文發(fā)表輔導(dǎo)!【核心期刊網(wǎng)】——中國權(quán)威論文發(fā)表平臺，我們?yōu)槟峁I(yè)的論文發(fā)表咨詢和論文發(fā)表輔導(dǎo)!這種方法運(yùn)用的缺點(diǎn)：企業(yè)數(shù)據(jù)可靠性有待查驗，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)真實(shí)性不足，也會影響結(jié)果判定。

3、概率和數(shù)理統(tǒng)計法

主要指對財務(wù)風(fēng)險因素的發(fā)生進(jìn)行梳理統(tǒng)計，以便將結(jié)果應(yīng)用于財務(wù)風(fēng)險的識別與控制中。

優(yōu)點(diǎn)：研究范圍包含很多不確定因素，以及樣本的總體情況和分析情況，并且可以推及社會研究和科學(xué)探索高度，可以進(jìn)行統(tǒng)計性預(yù)測。

缺點(diǎn)：過程較為繁瑣，應(yīng)用不過程便捷性不高。

（二）識別方法的改進(jìn)

1、創(chuàng)新企業(yè)財務(wù)風(fēng)險識別方式

第一，補(bǔ)充盈利能力的指標(biāo)

首先補(bǔ)充凈利潤現(xiàn)金比率，該指標(biāo)可以反映出在企業(yè)利潤中現(xiàn)金支持的比例，使用者由此可分析利潤的現(xiàn)金保障程度；其次，補(bǔ)充主營業(yè)務(wù)收現(xiàn)率，該指標(biāo)是評價企業(yè)銷售質(zhì)量的指標(biāo)，通過對其進(jìn)行分析清楚的掌握企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入中有多少以應(yīng)收帳款的形式存在，其中有多大比例轉(zhuǎn)換成了現(xiàn)金。

第二，完善償債能力指標(biāo)

如現(xiàn)金到期債務(wù)比和利息保障倍數(shù)，現(xiàn)金到期債務(wù)比指標(biāo)能有效地反映企業(yè)所有活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量對到期債務(wù)的保障程度，能穩(wěn)健的反映企業(yè)的償債能力。利息保障倍數(shù)能有效地反映經(jīng)營活動現(xiàn)金償還債務(wù)利息的能力。

2、加大企業(yè)財務(wù)風(fēng)險識別方法綜合性進(jìn)程

要全面地看問題，而不是孤立片面地只看到個別財務(wù)指標(biāo)的高與低，就得出好與壞的結(jié)論。使用企業(yè)的財務(wù)指標(biāo)考察結(jié)果，在不同場合以及時間對某一對象進(jìn)行評估，得出的結(jié)論可能是天差地別的。所以，企業(yè)在對財務(wù)風(fēng)險進(jìn)行評估的過程中，不能只孤立地考察一些指標(biāo)的某一方面作用，而要通過分析某具體指標(biāo)對于不同方面所施加的影響加以綜合分析。

三、企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的控制對策

（一）從財務(wù)制度方面進(jìn)行控制

1、完善企業(yè)風(fēng)險管理委員會

完善對企業(yè)風(fēng)險管理委員會的管理，要成立董事會直接領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)險管理委員會，制定企業(yè)風(fēng)險管理制度，負(fù)責(zé)監(jiān)控企業(yè)管理人員管理運(yùn)作情況，對企業(yè)重大風(fēng)險管理事項進(jìn)行集體決策。

2、推進(jìn)落實(shí)風(fēng)險控制相關(guān)制度

公司應(yīng)當(dāng)完善并嚴(yán)格實(shí)行投資分析和投資決策機(jī)制，加強(qiáng)研究對投資決策的支持，防止投資決策的隨意性。公司應(yīng)當(dāng)建立完善投資授權(quán)制度，明確界定投資權(quán)限，防止投資管理人員越權(quán)從事投資活動。

（二）從財務(wù)風(fēng)險意識方面進(jìn)行控制

1、強(qiáng)化風(fēng)險管理理念

企業(yè)財務(wù)風(fēng)險識別與控制離不開企業(yè)強(qiáng)有力的財務(wù)風(fēng)險管理理念，企業(yè)管理者要居安思危，對財務(wù)風(fēng)險識別與控制要早作安排，樹立風(fēng)險觀念，以便應(yīng)對突發(fā)財務(wù)風(fēng)險，及時反應(yīng)對策，將損失降到最低。所以，企業(yè)管理者要對企業(yè)這些方面加強(qiáng)財務(wù)風(fēng)險識別與防范意識。

2、鼓勵企業(yè)全員風(fēng)險意識

企業(yè)財務(wù)風(fēng)險識別與控制僅僅依靠企業(yè)管理者是不夠的。要鼓勵企業(yè)全員加強(qiáng)財務(wù)風(fēng)險意識，要明確在企業(yè)各個經(jīng)營環(huán)節(jié)財務(wù)風(fēng)險發(fā)揮的作用，以便對其進(jìn)行監(jiān)督檢查，防范風(fēng)險的發(fā)生。另外，企業(yè)財務(wù)管理人員必須將風(fēng)險防范貫穿于財務(wù)管理工作的始終。學(xué)習(xí)和掌握風(fēng)險管理理論與方法，這就需要提高自身知識水平、加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，才能有效提高風(fēng)險管理水平。

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（三）從財務(wù)決策機(jī)制方面進(jìn)行控制

1、加強(qiáng)財務(wù)管理機(jī)制對市場環(huán)境的適應(yīng)能力

面對市場環(huán)境的順息萬變，企業(yè)財務(wù)管理部門一定要做好財務(wù)管理基礎(chǔ)工作，健全各項財務(wù)管理制度，使財務(wù)信息質(zhì)量能夠有效的提高。企業(yè)應(yīng)加大資金使用與管理的監(jiān)控體系，在公司債務(wù)、資產(chǎn)、投資回收和資產(chǎn)增值等方面的管理和監(jiān)控進(jìn)一步加大，積極有效的管理好貸款和擔(dān)保等事項。

2、創(chuàng)新科學(xué)的財務(wù)決策機(jī)制

所創(chuàng)新的投融資決策機(jī)制必須科學(xué)、高效，實(shí)行以財務(wù)指標(biāo)為核心評估標(biāo)準(zhǔn)的制度化措施，確保決策形式的科學(xué)性，對融資成本進(jìn)行整改下調(diào)，實(shí)現(xiàn)投融資利益的提升。企業(yè)集團(tuán)要加快風(fēng)險抑制有效機(jī)制的創(chuàng)建，完善風(fēng)險辨別與預(yù)警機(jī)制，量化評估內(nèi)在與實(shí)際風(fēng)險，通過科學(xué)的風(fēng)險技術(shù)管理方法來降低財務(wù)風(fēng)險。另外，還要構(gòu)建集團(tuán)財務(wù)管理相符的產(chǎn)權(quán)與財權(quán)機(jī)制，如子公司財務(wù)管理辦法、代表產(chǎn)權(quán)報告機(jī)制等。

（四）從財務(wù)預(yù)警系統(tǒng)方面進(jìn)行控制

要建立短期的企業(yè)財務(wù)預(yù)警系統(tǒng)，其主要作用在于考察企業(yè)的現(xiàn)金流動，因為對企業(yè)來說，是否能夠進(jìn)一步發(fā)展，除了實(shí)際的盈利情況外，還必須考察是否有足夠的流動資金維持不同的支出。短期預(yù)警系統(tǒng)可通過對現(xiàn)金的流量的分析實(shí)現(xiàn)編制現(xiàn)金流量預(yù)算。通過現(xiàn)金流量分析結(jié)果可全面反映出企業(yè)動態(tài)的現(xiàn)金流動情況。如果企業(yè)存貨或經(jīng)營性應(yīng)收項目減少，說明產(chǎn)品庫存積壓少，貨款回籠情況較好，企業(yè)的經(jīng)營能力較強(qiáng)；反過來看，投資者應(yīng)高度警惕企業(yè)經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量小于凈利潤這種情況，如果應(yīng)收款項及存貨上升，則企業(yè)經(jīng)營能力下降。應(yīng)收款項、應(yīng)付款項及存貨項目中的任何一項失衡，都會導(dǎo)致企業(yè)危機(jī)產(chǎn)生，可將這三個項目作為短期財務(wù)風(fēng)險的警源。為能準(zhǔn)確編制現(xiàn)金流量預(yù)算，企業(yè)應(yīng)將各具體目標(biāo)進(jìn)行匯總，并將預(yù)期未來收益、現(xiàn)金流量、財務(wù)狀況及投資計劃等，以數(shù)量化形式加以表達(dá)，以周、月、季、半年及一年為期，建立滾動式現(xiàn)金流量預(yù)算。建立企業(yè)全面預(yù)算，預(yù)測未來現(xiàn)金收支的狀況，第二，建立長期財務(wù)預(yù)警系統(tǒng)

從根本上講，企業(yè)發(fā)生財務(wù)風(fēng)險是由于舉債等導(dǎo)致的，企業(yè)在建立短期財務(wù)預(yù)警系統(tǒng)的同時還要建立長期財務(wù)預(yù)警系統(tǒng)。從綜合評價企業(yè)的獲利能力、償債能力、經(jīng)濟(jì)效率、發(fā)展?jié)摿Φ确矫嫒胧址婪敦攧?wù)風(fēng)險。

從資產(chǎn)獲利能力分析，監(jiān)測的指標(biāo)有：總資產(chǎn)報酬率（息稅前利潤資產(chǎn)平均總額），表示每元資本的獲利水平，反映企業(yè)運(yùn)用資產(chǎn)的獲利能力；成本費(fèi)用利潤率（營業(yè)利潤成本費(fèi)用總額），反映每耗費(fèi)一元所得利潤水平越高，企業(yè)獲利能力越強(qiáng)。

從償債能力分析，監(jiān)測的指標(biāo)有：流動比率（流動資產(chǎn)流動負(fù)債），該指標(biāo)反映企業(yè)資產(chǎn)的流動性，該比率越高，償債能力就越強(qiáng)；資產(chǎn)負(fù)債率，資產(chǎn)負(fù)債率一般為40～60%，在投資報酬率大于借款利率時，借款越多，利息越多，同時財務(wù)風(fēng)險也越大。

從經(jīng)濟(jì)效率分析，監(jiān)測的指標(biāo)有：反映資產(chǎn)運(yùn)營指標(biāo)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與產(chǎn)銷平衡率。

從發(fā)展?jié)摿Ψ治觯O(jiān)測的指標(biāo)有：總資產(chǎn)凈現(xiàn)率=（經(jīng)營活動所產(chǎn)生現(xiàn)金凈流量+分得股利或利潤所收到現(xiàn)金+現(xiàn)金利息支出+所得稅付現(xiàn)）平均總資產(chǎn)；銷售凈現(xiàn)率（經(jīng)營活動產(chǎn)生現(xiàn)金凈流量銷售收入凈額）；股東權(quán)益收益率（凈利潤平均股東權(quán)益）。

綜合以上各方面分析，對企業(yè)財務(wù)風(fēng)險識別與控制的對策主要有從財務(wù)制度方面進(jìn)行控制、從財務(wù)風(fēng)險意識方面進(jìn)行控制、從財務(wù)決策機(jī)制方面進(jìn)行控制、從財務(wù)預(yù)警系統(tǒng)方面進(jìn)行控制這樣幾個方面，隨著對企業(yè)財務(wù)風(fēng)險識別與控制理論研究的深入，將從更多的方面對企業(yè)財務(wù)風(fēng)險進(jìn)行更加科學(xué)、合理的控制，以保障企業(yè)的長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。

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