第一篇：醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之我見(jiàn)

醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之我見(jiàn)

醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之我見(jiàn)

隨著醫(yī)療體制改革的深入推進(jìn)，傳統(tǒng)的就醫(yī)方式、費(fèi)用支付方法、醫(yī)院資源配置、醫(yī)藥銷(xiāo)售、資本運(yùn)作都發(fā)生了不同程度的變化；同時(shí)，醫(yī)保制度使消費(fèi)者真正地明白看病掏的是自己的錢(qián)，也就促使藥品消費(fèi)觀念有了很大的改變；傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式已無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

面對(duì)

市場(chǎng)的變化，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整策略，適應(yīng)這一變化呢？筆者以為應(yīng)該從以下四個(gè)方面加以考慮、研究。

一、觀念創(chuàng)新

營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求、還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷(xiāo)觀念。譬如：親情營(yíng)銷(xiāo)觀念。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)顧客至上，顧客就是“上帝”。其實(shí)，世界上本沒(méi)有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無(wú)所適從。親情營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過(guò)建立一種新型的親情關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過(guò)與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠(yuǎn)“朋友”。試想，當(dāng)顧客成為企業(yè)的“朋友”時(shí)，還會(huì)不向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

全球營(yíng)銷(xiāo)觀念。全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的今天，企業(yè)要積極走出國(guó)門(mén)，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，對(duì)人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式以及對(duì)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念。21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以科技革命為基礎(chǔ)、以信息技術(shù)為核心企業(yè)管理、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)都將產(chǎn)生深刻的影響。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念也應(yīng)相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念是與知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

二、組織創(chuàng)新

市場(chǎng)的不確定性從根本上改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的思路，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變化的營(yíng)銷(xiāo)組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動(dòng)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門(mén)、分銷(xiāo)部門(mén)、廣告部門(mén)、公關(guān)部門(mén)和推銷(xiāo)部門(mén)等都會(huì)被逐一淘汰，筆者認(rèn)為未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu)，層級(jí)減少，20世紀(jì)層級(jí)組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因?yàn)樾畔⒒鐣?huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織建立的模式。因此，精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營(yíng)銷(xiāo)組織在信息化社會(huì)設(shè)置的基本原則。

三、人才創(chuàng)新

目前，醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中非常短缺，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、在知名公司擔(dān)任過(guò)市場(chǎng)部經(jīng)理的人，在人才市場(chǎng)上非常搶手，其身價(jià)也越來(lái)越高。缺乏人才是營(yíng)銷(xiāo)水平不高的基本原因。在日益盛行的mba教育中，迫切需要強(qiáng)化“營(yíng)銷(xiāo)mba”教育。21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人才不再是經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)通才，應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感、文化素養(yǎng)高、富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心、知識(shí)應(yīng)用能力很強(qiáng)等，應(yīng)該是科技通才與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才的完善結(jié)合，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵，就是在企業(yè)培養(yǎng)、造就一批這類(lèi)知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)人才。

四、方法創(chuàng)新

企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，一方面應(yīng)敢于把國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用，另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)方法。營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在諸如：

事件營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)或借助某一有重要影響的事件來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)、擴(kuò)大市場(chǎng)的方法；

柔性營(yíng)銷(xiāo)，即企業(yè)適時(shí)靈活地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)適應(yīng)并滿足個(gè)性化需求的一種方法。采用這一營(yíng)銷(xiāo)方法，要求企業(yè)改變以往高度統(tǒng)一的集中管理，實(shí)行面向?qū)嶋H的靈活性的分散管理，改變以往全國(guó)各地各市場(chǎng)統(tǒng)一的近乎標(biāo)準(zhǔn)化的政策、策略，建立與各區(qū)域以消費(fèi)者密切聯(lián)系的營(yíng)銷(xiāo)模式。

第二篇：醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作報(bào)告

醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作報(bào)告范文

生物谷醫(yī)藥公司度年終總結(jié)大會(huì)于11月29日在深圳大梅沙拉開(kāi)了帷幕。本次會(huì)議歷時(shí)一天，來(lái)自全國(guó)27個(gè)辦事處的銷(xiāo)售人員云集深圳，共度盛會(huì)。

會(huì)議中，醫(yī)藥公司吳佑輝總經(jīng)理向大會(huì)做了報(bào)告，主要就公司度的相關(guān)工作進(jìn)行了總結(jié)，并對(duì)XX年的工作計(jì)劃做了詳細(xì)而充滿前景的展望。同時(shí)，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質(zhì)，貫徹公司的人才理念，特邀請(qǐng)科技公司人力資源部為廣大的銷(xiāo)售人員闡述了公司XX年的員工培訓(xùn)計(jì)劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫(yī)藥公司林谷風(fēng)市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)部XX的工作計(jì)劃和重大學(xué)術(shù)專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)做了詳細(xì)的分析和規(guī)劃，為公司產(chǎn)品的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

本次會(huì)議表?yè)P(yáng)了內(nèi)蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個(gè)辦事處，獲獎(jiǎng)地區(qū)的辦事處經(jīng)理也紛紛上臺(tái)分享自己成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也向公司表明堅(jiān)決完成XX年的工作計(jì)劃，來(lái)年再來(lái)拿獎(jiǎng)！

此外，坐在臺(tái)下的其他辦事處經(jīng)理都在認(rèn)真地聆聽(tīng)著獲獎(jiǎng)辦事處經(jīng)理的寶貴經(jīng)驗(yàn)，不時(shí)還在低聲地討論，看著他們堅(jiān)毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對(duì)有理由相信，來(lái)年，他們一定會(huì)發(fā)揚(yáng)拼搏進(jìn)取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！

毫無(wú)疑問(wèn)的，是市場(chǎng)環(huán)境極為惡劣的一年，在會(huì)議中，各地區(qū)經(jīng)理認(rèn)真地分析今年存在的問(wèn)題和不足，結(jié)合吳佑輝總經(jīng)理和林谷風(fēng)市場(chǎng)總監(jiān)的報(bào)告內(nèi)容，大家都認(rèn)為“嚴(yán)冬”已經(jīng)過(guò)去，“暖春”即將來(lái)臨，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，利用手中有利的資源和條件，XX年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績(jī)的一年！

會(huì)后，公司總經(jīng)理及副總還分別同各地辦事處經(jīng)理就XX年的銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行具體溝通，本著實(shí)事求是，具體問(wèn)題具體分析的態(tài)度，解決實(shí)際問(wèn)題，相互協(xié)商，進(jìn)行良好的溝通和交流，為明年的銷(xiāo)售鋪平了道路。

可以肯定的說(shuō)，本次會(huì)議取得了圓滿的成功，達(dá)到了預(yù)期的效果，拉近了各辦事處經(jīng)理與公司的距離，通過(guò)坦誠(chéng)布公，分析討論，反復(fù)論證，確定了XX年的工作計(jì)劃和銷(xiāo)售方案，為來(lái)年的銷(xiāo)售的提高打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！這次會(huì)議也是一次動(dòng)員和鼓勵(lì)大會(huì)，地區(qū)經(jīng)理經(jīng)過(guò)了嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)后，憋足了力量，紛紛表示XX年一定要再接再厲，奮力拼搏，創(chuàng)下銷(xiāo)量新高峰！

我們有共同的理想，共同的事業(yè)，共同的希望，我們都相信“寒盡春來(lái)萬(wàn)物生，淘盡黃沙始得金”！

第三篇：解讀醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)正面臨著前所未有的嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可謂是內(nèi)外交困。從外部來(lái)說(shuō)，醫(yī)院招標(biāo)PTO(Pharmacy Trade Organization)不斷壓價(jià)，各地區(qū)物價(jià)部門(mén)自主定價(jià)、醫(yī)院限方限量對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)整體的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的壓力越來(lái)越大。從醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)，一方面費(fèi)用支出增長(zhǎng)遠(yuǎn)超過(guò)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)，2006年上半年醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)20%，但銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用分別增長(zhǎng)23%、17%、15%、25%；另一方面，GMP認(rèn)證（Good Manufacturing Practice，即優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)，是一種特別注重制造過(guò)程中產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度，要求企業(yè)從原料、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)過(guò)程、裝運(yùn)輸、質(zhì)量控制等方面按國(guó)家有關(guān)法規(guī)達(dá)到衛(wèi)生質(zhì)量要求，形成一套可操作的作業(yè)規(guī)范，幫助企業(yè)改善企業(yè)衛(wèi)生環(huán)境，及時(shí)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過(guò)程中存在的問(wèn)題，加以改善，是全面質(zhì)量管理在制藥行業(yè)的體現(xiàn)。）改造后運(yùn)營(yíng)成本的提高、開(kāi)工率不足導(dǎo)致制造成本也不斷增長(zhǎng)。很多企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，甚至出現(xiàn)下滑，在急于提高銷(xiāo)售額的過(guò)程中，深切感到市場(chǎng)覆蓋廣度與深度不夠??

在這種環(huán)境下，如何依據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式建立一支適應(yīng)復(fù)雜關(guān)系樹(shù)的客戶需求的隊(duì)伍，如何合理配置費(fèi)用支出，如何管理多層級(jí)多類(lèi)型的客戶等成為亟待解決的問(wèn)題。

在這樣一個(gè)壓力與挑戰(zhàn)共存的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)程中，我們發(fā)現(xiàn)如果只用和過(guò)去一樣的手段與工具，要達(dá)到跨層級(jí)提高的管理效果，是很難做到的。所以今天非常多的企業(yè)都在思考用新的手段和工具去支持營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新，而營(yíng)銷(xiāo)管理IT系統(tǒng)是其中很重要的一個(gè)工具。

軟件行業(yè)提供了多種多樣的解決方案，比如純銷(xiāo)、分銷(xiāo)、直銷(xiāo)管理、DPR、CRM、BPM，加上在企業(yè)中應(yīng)用已較為成熟與廣泛的ERP、HR、OA等各有千秋。在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理中，有這樣幾個(gè)特點(diǎn)關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)信息化的解決要點(diǎn)，應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)需要首先考慮的。關(guān)系樹(shù)型客戶群結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整

醫(yī)藥企業(yè)的客戶，尤其是醫(yī)藥制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的客戶，往往直接發(fā)生資金、物流關(guān)系的客戶少，存在大量的間接客戶，如下圖1所示。比如，二批商、醫(yī)院、連鎖藥店等，他們與企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商交易，但直接決定了醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的落實(shí)，這和其他行業(yè)的客戶是有一定區(qū)別的。每一個(gè)客戶影響銷(xiāo)售的決策關(guān)系樹(shù)人員多，關(guān)系比較復(fù)雜。那么該如何有效分類(lèi)，將多層級(jí)、業(yè)務(wù)交叉的復(fù)雜客戶管理起來(lái)是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。

圖1 關(guān)系樹(shù)型客戶群示意圖

同時(shí)，醫(yī)藥市場(chǎng)的改革與調(diào)整也造成客戶結(jié)構(gòu)變化較大。企業(yè)對(duì)樹(shù)型客戶部分的關(guān)注點(diǎn)不斷調(diào)整，如零售客戶本來(lái)在制藥企業(yè)的客戶中屬于投入關(guān)注力度較大的一枝，但隨著市場(chǎng)格局的變化，零售市場(chǎng)逐漸向連鎖化經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展。同時(shí)，連鎖藥店總店對(duì)門(mén)店有很強(qiáng)的控制力和統(tǒng)一配送能力。維護(hù)零售客戶的關(guān)注點(diǎn)逐漸調(diào)整到對(duì)連鎖藥店尤其是總店的客戶維護(hù)上。這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講，一方面減少了零售單店的逐個(gè)維護(hù)，另一方面客戶的減少與增加的影響也會(huì)增大。對(duì)醫(yī)院來(lái)講，情況恰恰相反，國(guó)家醫(yī)療體制改革不斷地調(diào)整，規(guī)定進(jìn)行患者分流，也就是說(shuō)要重點(diǎn)發(fā)展社區(qū)醫(yī)院，普通患者都在社區(qū)醫(yī)院就診，而大醫(yī)院作為專(zhuān)科醫(yī)院，主要做重病治療和醫(yī)學(xué)研究。醫(yī)藥企業(yè)隨之面臨一個(gè)問(wèn)題，如果對(duì)遠(yuǎn)端市場(chǎng)的覆蓋能力不夠，那么現(xiàn)在醫(yī)院客戶的銷(xiāo)售額將逐步減少，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)新市場(chǎng)與客戶的投入將逐步蠶食掉整個(gè)市場(chǎng)。隨之而來(lái)對(duì)遠(yuǎn)端市場(chǎng)的覆蓋能力高的要求，需要醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不斷調(diào)整自己的隊(duì)伍與關(guān)注點(diǎn)，逐步發(fā)展與擴(kuò)大更明細(xì)級(jí)別的醫(yī)院客戶。這部分客戶相較零售而言，是不斷增長(zhǎng)的。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講，費(fèi)用與成本如何支出與分配，要遠(yuǎn)端市場(chǎng)投入多少人員都要考慮?？蛻魯?shù)量與結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，結(jié)構(gòu)樹(shù)與人員等相關(guān)信息的關(guān)聯(lián)如何調(diào)整，都對(duì)信息系統(tǒng)有較高的要求。一方面要支持因市場(chǎng)變化而引起的管理模式和流程變化在系統(tǒng)中的靈活調(diào)整；另一方面如何有效地進(jìn)行人員分配適應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整較大的客戶群體，系統(tǒng)也要考慮靈活與高效的適應(yīng)客戶信息的調(diào)整與分割。

在結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí)，CRM的觀點(diǎn)也影響著醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)客戶的管理?？蛻魧?huì)越來(lái)越細(xì)分，以

更好地在內(nèi)部資源的投入上進(jìn)行細(xì)化。細(xì)分每類(lèi)客戶，如醫(yī)院、零售；在每類(lèi)客戶下細(xì)分級(jí)次，如公司核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶；對(duì)每一客戶細(xì)分關(guān)系人，如決策人與聯(lián)系人。以區(qū)分哪一層級(jí)、哪一類(lèi)客戶在銷(xiāo)售政策上傾斜，在市場(chǎng)與促銷(xiāo)費(fèi)用分配上更多。同時(shí)，對(duì)客戶的分級(jí)管理也有利于培育客戶工作的開(kāi)展，尤其在零售客戶方面，零售客戶的成長(zhǎng)比較快，由零售成長(zhǎng)為連鎖，成長(zhǎng)為批發(fā)。

CRM的另一個(gè)觀點(diǎn)是通過(guò)客戶管理減少人員流動(dòng)導(dǎo)致的客戶資源的流失。在很多醫(yī)藥企業(yè)都存在這樣的問(wèn)題，當(dāng)一個(gè)醫(yī)院代表離職時(shí)，同時(shí)將醫(yī)生等核心的客戶資源也帶走，損失還是比較多的。

流向管理精細(xì)化

流向管理的要求是在終端壓力越來(lái)越大的大環(huán)境下提出的。很多醫(yī)藥制造企業(yè)面對(duì)的客戶、經(jīng)銷(xiāo)商往往規(guī)模與平臺(tái)都比醫(yī)藥企業(yè)要大。一方面難以更優(yōu)的條件談合作，另一方面終端競(jìng)爭(zhēng)的壓力不斷增大，都要求醫(yī)藥企業(yè)要采用“推”“拉”結(jié)合的銷(xiāo)售模式。“推”指的是藥品銷(xiāo)售到經(jīng)銷(xiāo)商。藥品的特殊性決定到這個(gè)層級(jí)對(duì)藥品銷(xiāo)售是不夠的，于是出現(xiàn)了要求醫(yī)藥銷(xiāo)售人員投入到與企業(yè)沒(méi)有錢(qián)物直接交易的客戶拓展與維護(hù)上，比如醫(yī)院、比如OTC（Over the Counter，非處方藥）導(dǎo)購(gòu)。這是我們講的“拉”式銷(xiāo)售。

在醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部管理上，會(huì)出現(xiàn)一種這樣的現(xiàn)象。直接和企業(yè)有錢(qián)物交易的客戶并不能直接決定著銷(xiāo)售的完成，存在大量非直接客戶。往往醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)返利、促銷(xiāo)支持等多樣的市場(chǎng)手段來(lái)取得對(duì)非直接客戶的獲取，以此來(lái)形成最終銷(xiāo)售。在醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)手中，會(huì)有大量的銷(xiāo)售流向單。流向單這個(gè)概念非常貼切，指的就是產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商在渠道里銷(xiāo)售，最終達(dá)到終端，比如藥店、醫(yī)院，以能到患者手中形成最終銷(xiāo)售。流向單一方面可以統(tǒng)計(jì)目標(biāo)端點(diǎn)的銷(xiāo)量，以考核相關(guān)部門(mén)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。其次可以統(tǒng)計(jì)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商流出的商業(yè)銷(xiāo)量，以考核負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商部門(mén)、人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，統(tǒng)計(jì)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商這樣一種模式的覆蓋率及增長(zhǎng)情況，評(píng)估商業(yè)推廣活動(dòng)效果及商業(yè)代表定性考核。再次以此數(shù)據(jù)的分析統(tǒng)計(jì)，不斷形成對(duì)各類(lèi)客戶的分級(jí)與培育。

在這兩種銷(xiāo)售模式下，醫(yī)藥企業(yè)在企業(yè)內(nèi)部要求管理與經(jīng)銷(xiāo)商的訂單到回款這一層級(jí)，也要求管理二批、三批、醫(yī)院、藥店的銷(xiāo)售流向單管理。因?yàn)榭蛻絷P(guān)系樹(shù)型調(diào)整較大，樹(shù)型結(jié)構(gòu)較復(fù)雜，往往從多維度對(duì)流向單的統(tǒng)計(jì)分析較為復(fù)雜。

同時(shí)，流向單數(shù)據(jù)的收集對(duì)部分企業(yè)來(lái)講也是件困難的事情。不單指以非經(jīng)濟(jì)手段從客戶手中拿到流向數(shù)據(jù)，即使有經(jīng)濟(jì)手段的參與，拿到完全真實(shí)的流向數(shù)據(jù)也非常困難。我們?cè)诳焖傧M(fèi)品行業(yè)中看到部分強(qiáng)勢(shì)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共建了信息化平臺(tái)，將訂單、流向等各項(xiàng)資源與經(jīng)銷(xiāo)商共享，這將是醫(yī)藥企業(yè)在渠道管理發(fā)展的一個(gè)方向。國(guó)內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商控制上都處于相對(duì)劣勢(shì)的地位。因此，這不但是系統(tǒng)支持的一個(gè)難點(diǎn)，也是一個(gè)企業(yè)發(fā)展與管理的難點(diǎn)。

嚴(yán)格管理內(nèi)部銷(xiāo)售隊(duì)伍

GSP（Good Supply Practice，藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）認(rèn)證的管理使醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道扁平化，并且是硬性要求。作為醫(yī)療改革試點(diǎn)的廣州出現(xiàn)了二票制（即廠家向配送公司出具的發(fā)票和配送公司向醫(yī)院出具的發(fā)票），這將對(duì)全國(guó)范圍都將起到風(fēng)向標(biāo)的作用，使得醫(yī)藥企業(yè)尤其是制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍非常有可能調(diào)整銷(xiāo)售模式，壓縮經(jīng)銷(xiāo)商的級(jí)次，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部管理的各項(xiàng)措施。同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)要求銷(xiāo)售區(qū)域的擴(kuò)大，深度的分銷(xiāo)力度，醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售代表只能越來(lái)越分散在比較大的區(qū)域中，完成市場(chǎng)與銷(xiāo)售的大量工作。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講，內(nèi)部代表行為的管理，執(zhí)行效果的監(jiān)控也變的越來(lái)越難。內(nèi)部銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)渠道與終端掌控的要求將越來(lái)越嚴(yán)格，即內(nèi)部銷(xiāo)售隊(duì)伍行為管理的力度加大。

行為管理是指銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售工作中的一切活動(dòng)的管理，包括工作的內(nèi)容、程度、時(shí)間、計(jì)劃管理。拿一個(gè)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售代表為例，需要提交每周計(jì)劃并落實(shí)在日常工作中進(jìn)行匯

報(bào)，通過(guò)收集其每日行動(dòng)計(jì)劃及行程總結(jié)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，掌握其用于申請(qǐng)發(fā)貨、簽合同、結(jié)賬催款、例會(huì)、拜訪客戶、路途、開(kāi)展推廣促銷(xiāo)活動(dòng)等的時(shí)間有多長(zhǎng)，占到總工作時(shí)間的比重，從而看到其是否按拜訪計(jì)劃執(zhí)行？有沒(méi)有達(dá)到工作要求？工作時(shí)間分配及利用是否合理？醫(yī)藥企業(yè)可以不斷摸索與總結(jié)工作標(biāo)準(zhǔn)耗時(shí)，制定拜訪路線與工作指引，可根據(jù)結(jié)果調(diào)整資源配置或指導(dǎo)其調(diào)整工作計(jì)劃或提高時(shí)間利用效率，把更多的時(shí)間運(yùn)用到更能產(chǎn)生價(jià)值的工作中去。

總的來(lái)說(shuō)，這些特點(diǎn)要求系統(tǒng)支持的解決要點(diǎn)有幾個(gè)方面：客戶的差異化管理與服務(wù)、流向單管理與分析、人員銷(xiāo)售行為的監(jiān)控與評(píng)估、費(fèi)用管理、銷(xiāo)售活動(dòng)的實(shí)施的有效控制等幾個(gè)方面?；诖?，AMT咨詢認(rèn)為可以采取以下幾個(gè)信息化建設(shè)思路：

u 國(guó)內(nèi)以財(cái)務(wù)軟件發(fā)展而來(lái)的ERP、CRM軟件廠商的解決思路是將ERP、CRM結(jié)合，配合部分OA功能以滿足較復(fù)雜的流程要求。以ERP與CRM的配合解決銷(xiāo)售部門(mén)所需要的報(bào)表和財(cái)務(wù)需要的報(bào)表不統(tǒng)一，并由此確定對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核的基數(shù)，但產(chǎn)品流向和分銷(xiāo)數(shù)據(jù)難以在系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)，形成對(duì)應(yīng)的解決方案，在解決程度上可能有局限性；對(duì)深度分銷(xiāo)的解決思路基本上是進(jìn)銷(xiāo)存管理，調(diào)貨與串貨管理；而對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售費(fèi)用和工資管理上，整體來(lái)看需要多系統(tǒng)的集成，同時(shí)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理要求較為集中的流向數(shù)據(jù)管理方面處理較弱。

u 較為獨(dú)立與專(zhuān)業(yè)的CRM軟件廠商，對(duì)CRM的理解較ERP廠商更為豐富，主要思路集中在以客戶生命周期為核心的客戶管理上，對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系樹(shù)較復(fù)雜的多層級(jí)客戶管理的作用比較好。包括客戶信息整合管理，處理客戶企業(yè)內(nèi)部層級(jí)關(guān)系，如決策人的上下級(jí)關(guān)系等。同時(shí)，對(duì)代表活動(dòng)管理也相對(duì)規(guī)范，包括活動(dòng)的申請(qǐng)、任務(wù)分解、階段管理、結(jié)果統(tǒng)計(jì)等。通過(guò)訂單與合同數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)與績(jī)效考核上可以完成基礎(chǔ)分析。部分CRM廠商的產(chǎn)品中還包括終端關(guān)系維護(hù)與即時(shí)營(yíng)銷(xiāo)信息方面的處理，終端拜訪、即時(shí)狀況、費(fèi)用管理、費(fèi)用分析、客戶關(guān)懷、員工行動(dòng)、推廣業(yè)務(wù)、工作評(píng)估等較為完整的代表行為管理。其處理的難點(diǎn)主要集中在流向數(shù)據(jù)上。

u 醫(yī)藥行業(yè)軟件在客戶管理上的拓展，基本上和醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的主要關(guān)注點(diǎn)是相同的。大致會(huì)涉及幾方面的內(nèi)容：客戶管理，如客戶和目標(biāo)人員按照行政區(qū)域、自然屬性、客戶等級(jí)等多種角度的分類(lèi)管理。通過(guò)建立渠道關(guān)系，建立角色、部門(mén)、客戶間私有關(guān)系，在此基礎(chǔ)上形成以客戶為核心的商務(wù)分析；制定多維度的代表計(jì)劃，通過(guò)系統(tǒng)活動(dòng)管理，如商業(yè)推廣、開(kāi)發(fā)醫(yī)院、醫(yī)院維護(hù)、戰(zhàn)略醫(yī)院扶持、終端促銷(xiāo)、廣告、其他活動(dòng)等的配合，進(jìn)行代表行為分析。同時(shí)，活動(dòng)與費(fèi)用相關(guān)聯(lián)，來(lái)解決渠道資源的分配。有一點(diǎn)與醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)較為緊密的是商業(yè)稽查，即多層級(jí)各自上報(bào)自己層級(jí)的數(shù)據(jù)，可能的數(shù)據(jù)有商業(yè)進(jìn)銷(xiāo)存的流向單、業(yè)務(wù)人員終端走訪單收集的終端數(shù)據(jù)、消費(fèi)者反饋、市場(chǎng)稽查等，還可以通過(guò)批號(hào)、標(biāo)簽、條碼、防偽等多種信息進(jìn)行管理。在營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)表上較弱，在流向處理大多數(shù)醫(yī)藥行業(yè)軟件都可以提出解決方案，比如通過(guò)上述的終端信息管理。

u 國(guó)外大型軟件對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的積累也逐漸豐富了起來(lái)，如SAP的CRM對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的策劃以及實(shí)施過(guò)程的管理，通過(guò)不同的模板對(duì)醫(yī)藥代表的日常行動(dòng)進(jìn)行管理等都比較成型?；跀?shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的概念提出了對(duì)流向數(shù)據(jù)的管理，對(duì)大型醫(yī)藥企業(yè)在處理海量數(shù)據(jù)與復(fù)雜邏輯關(guān)系的處理上較為強(qiáng)大。這類(lèi)軟件在ERP方面的解決方案都較為強(qiáng)大，CRM與ERP的接口處理較好，在基礎(chǔ)信息，如產(chǎn)品、客戶等的處理上通常能保持較強(qiáng)的連貫性。在對(duì)多系統(tǒng)聯(lián)合解決醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)需求的情況下，接口處理會(huì)顯得較為緊迫。在大多數(shù)情況下，不同軟件供應(yīng)商在接口的處理弱于同一家軟件商，同時(shí)成本是一個(gè)要考慮的因素。

第四篇：醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)指南-tj

面臨轉(zhuǎn)型發(fā)展

中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)掀起培訓(xùn)救亡浪潮

——2003年中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)熱點(diǎn)全面預(yù)報(bào)

2002年，WTO以及相關(guān)政府政策的變化導(dǎo)致了中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的快速變化，醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)入到了白熱化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)階段。當(dāng)數(shù)千家中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型的難題時(shí)，西安楊森正在迎接銷(xiāo)售突破30億元人民幣的輝煌勝利。即將載譽(yù)卸任的總裁莊祥興這樣評(píng)價(jià)楊森的成功：培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是楊森在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)成功的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

十五年前，西安楊森成立伊始就提出了必須重視對(duì)全體員工的階梯式系統(tǒng)培訓(xùn)的理念，從此建立了中國(guó)最早的醫(yī)藥代表培訓(xùn)系統(tǒng)。此后隨著企業(yè)的發(fā)展，楊森不斷完善營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培訓(xùn)機(jī)制，從專(zhuān)業(yè)講解產(chǎn)品的基礎(chǔ)訓(xùn)練到微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售技能的系列課程，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需要不斷輸入新的營(yíng)銷(xiāo)思想。同時(shí)系統(tǒng)的長(zhǎng)期培訓(xùn)也大大促進(jìn)了企業(yè)文化的建立，就像一位資深大區(qū)經(jīng)理在介紹楊森企業(yè)文化塑造的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)所說(shuō)的：楊森文化通過(guò)獨(dú)特的培訓(xùn)機(jī)制滲入了員工的骨髓。今天這家在華最成功的外資制藥企業(yè)證明了：誰(shuí)擁有一支具有自我更新能力的專(zhuān)業(yè)化的醫(yī)藥推廣隊(duì)伍，誰(shuí)就擁有了WTO時(shí)代的醫(yī)藥市場(chǎng)不可缺少的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于國(guó)內(nèi)處于轉(zhuǎn)型期的醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型其實(shí)就是人才使用機(jī)制的轉(zhuǎn)型，把過(guò)去利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制下建立的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍改造成符合自身需要的專(zhuān)業(yè)化推廣隊(duì)伍成了企業(yè)改革的當(dāng)務(wù)之急。但自我改革談何容易，于是一些企業(yè)紛紛高薪聘請(qǐng)具有跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)人才加盟，希望通過(guò)這些“空降兵”能像米盧帶領(lǐng)中國(guó)足球打入世界杯一樣帶領(lǐng)員工迎接變革，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)模式成功轉(zhuǎn)型的奇跡。但就像中國(guó)隊(duì)?wèi)K敗韓日世界杯一樣，在引進(jìn)人才的案例中除了少數(shù)的成功個(gè)案外，更多的空降兵有的身陷企業(yè)變革時(shí)期文化沖突的泥潭，扼腕興嘆，難以自拔；有的缺乏實(shí)戰(zhàn)的能力，不斷上演趙括紙上談兵的悲??；更有的由于個(gè)人動(dòng)機(jī)不純導(dǎo)致企業(yè)決策失誤，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。于是，企業(yè)陷入了無(wú)奈的境地：自家的和尚不好好念經(jīng)，外來(lái)的和尚也念不好經(jīng)。一些企業(yè)在反思中提出“空降兵” 多為能力局限的專(zhuān)業(yè)人才，不能能夠根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)提供適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，而企業(yè)更需要能夠幫助自己提供系統(tǒng)的、可操作性解決方案的職業(yè)人才。但空降兵運(yùn)動(dòng)至少讓企業(yè)意識(shí)到了吸收新的營(yíng)銷(xiāo)觀念的重要，接受醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)新理念的培

1訓(xùn)需求日益強(qiáng)烈。

隨著對(duì)改革認(rèn)識(shí)的深入，越來(lái)越多的企業(yè)重新認(rèn)識(shí)到創(chuàng)業(yè)骨干的價(jià)值，杰克.韋爾奇稱(chēng)他們是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，因?yàn)樗麄冎艺\(chéng)、認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀。他們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)開(kāi)始落伍，今天的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)是在WTO游戲規(guī)則下的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)技能的對(duì)抗，曾經(jīng)的掛金成功已是陷阱，過(guò)去的大包通路難再依賴(lài)。由于強(qiáng)烈的危機(jī)感，一旦接受新的理念，結(jié)合自己豐富的市場(chǎng)操作的經(jīng)驗(yàn)，他們就會(huì)煥發(fā)出新的能量，因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展和他們的命運(yùn)緊緊相連，他們毫不猶豫地為企業(yè)做出新的貢獻(xiàn)。所以將新的營(yíng)銷(xiāo)管理思想快速植入營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的頭腦，培養(yǎng)自己的人才梯隊(duì)，這當(dāng)是企業(yè)再造輝煌的明智之舉。

1999開(kāi)始，以三九醫(yī)貿(mào)、天士力為代表等的國(guó)內(nèi)著名醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)始嘗試通過(guò)建立自己的醫(yī)藥代表培訓(xùn)系統(tǒng)完成企業(yè)的轉(zhuǎn)型改革，他們每年以數(shù)百萬(wàn)元預(yù)算投入員工培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)。這些企業(yè)希望通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)傳播企業(yè)文化，完善醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯規(guī)劃，增加企業(yè)凝聚力，從而建立學(xué)習(xí)型組織的模型。事實(shí)證明在開(kāi)展對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的課堂與實(shí)地相結(jié)合的專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)后，這些企業(yè)快速提升了代表隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)形象，企業(yè)形象正在發(fā)生脫胎換骨的變化。

2000年以來(lái)培訓(xùn)救亡已經(jīng)成為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)改革浪潮的主題曲，如何根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃也成了醫(yī)藥企業(yè)人力資源部門(mén)的新課題。基于對(duì)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的多年研究，我們發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)不同崗位的營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售的不同階段會(huì)遇到不同的問(wèn)題，就此我們對(duì)2003年全年四個(gè)銷(xiāo)售周期營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)可能出現(xiàn)的熱點(diǎn)進(jìn)行全面的分析、預(yù)測(cè)，以供企業(yè)制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)參考。

培訓(xùn)的需求永遠(yuǎn)來(lái)自企業(yè)發(fā)展變革的需要，基于以上種種，2003年對(duì)于不同的企業(yè)的變革需求將帶來(lái)不同的員工培訓(xùn)需求。

2003年5000余家中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)將出現(xiàn)“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)”的高峰，醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)品生命周期圖上企業(yè)將更加分明地呈現(xiàn)在不同的位置。導(dǎo)入醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的新興企業(yè)可能會(huì)繼續(xù)增加，它們將通過(guò)整合跨行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)沖擊傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期的企業(yè)則會(huì)繼續(xù)增加市場(chǎng)投入，在鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)力爭(zhēng)快速發(fā)展。產(chǎn)品進(jìn)入成熟期的企業(yè)，一些會(huì)積極尋求購(gòu)并發(fā)揮資源互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合組成“航空母艦”、或者“聯(lián)合艦隊(duì)”；更多的企業(yè)將謀求自身持續(xù)增長(zhǎng)的新發(fā)展，深入開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型改革。產(chǎn)品處于衰退期的企業(yè)，一些將由于缺乏專(zhuān)利產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等核心競(jìng)爭(zhēng)力繼續(xù)退出；

另一些則將確定新的產(chǎn)品利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，停止一些貢獻(xiàn)度低、虧損的老產(chǎn)品的產(chǎn)銷(xiāo)。

導(dǎo)入期企業(yè)指新進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)，它們?nèi)绻x擇自力更生的方式，建立隊(duì)伍，進(jìn)入市場(chǎng)將是戰(zhàn)略重點(diǎn)。企業(yè)需要考慮一支經(jīng)理人骨干隊(duì)伍成功組建的關(guān)鍵因素，在于能否建立符合企業(yè)宗旨的團(tuán)隊(duì)文化、塑造企業(yè)的凝聚力、不斷地鼓舞營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的士氣，與此同時(shí)能否建立高效的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理體系。銷(xiāo)售經(jīng)理們的兩個(gè)培訓(xùn)重點(diǎn),一是需要了解現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法，二是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心的建設(shè)與規(guī)范化管理，這包括區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)的管理兩方面內(nèi)容。此外，企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理，財(cái)務(wù)管理的培訓(xùn)。此類(lèi)企業(yè)還需要考慮一線醫(yī)藥代表能否以專(zhuān)業(yè)藥品推廣行為模式進(jìn)行銷(xiāo)售，過(guò)去一味追求短期利益的粗放管理已經(jīng)落后，難以被市場(chǎng)認(rèn)同，醫(yī)藥代表需要重新鍛煉新時(shí)期專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧，重點(diǎn)目標(biāo)客戶的選擇與開(kāi)發(fā)，以及群體銷(xiāo)售的推廣技能。導(dǎo)入期的企業(yè)應(yīng)更重視市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力的建設(shè)，加強(qiáng)市場(chǎng)部在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用勢(shì)在必行，因此選派市場(chǎng)部人員參加醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)進(jìn)階公開(kāi)課程是培養(yǎng)市場(chǎng)人才的捷徑。

成長(zhǎng)期的企業(yè)包括大部分中小規(guī)模的外資制藥企業(yè)及國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，它們的重點(diǎn)應(yīng)為塑造營(yíng)銷(xiāo)文化，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行滲透擴(kuò)張。此類(lèi)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的能力需要更加全面，從區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理到新型商業(yè)通路管理，從醫(yī)藥代表情景管理到專(zhuān)業(yè)化招聘、輔導(dǎo)、培訓(xùn)醫(yī)藥代表等，都需要對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行能力的拓展。成長(zhǎng)型的企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表要求重點(diǎn)在于銷(xiāo)售的突破與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)藥代表則需要加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售與微觀市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與區(qū)域管理的能力，對(duì)于重點(diǎn)客戶通過(guò)提升服務(wù)能力加強(qiáng)管理，對(duì)各種銷(xiāo)售活動(dòng)要加強(qiáng)銷(xiāo)售計(jì)劃的管理。市場(chǎng)部人員應(yīng)強(qiáng)化新產(chǎn)品上市的有關(guān)知識(shí)，藥品上市后臨床試驗(yàn)的組織與有效實(shí)施，專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的組織，藥品招標(biāo)政策及WTO-TRIPS的相關(guān)知識(shí)也將是培訓(xùn)的重點(diǎn)。

成熟期的企業(yè)包括大型國(guó)有醫(yī)藥集團(tuán)及依靠少數(shù)品牌快速成長(zhǎng)的民營(yíng)企業(yè)，它們?cè)谏钊胪诰蚪?jīng)營(yíng)潛力的同時(shí)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型改革提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，整合內(nèi)外部資源，積極防御外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)辟新的市場(chǎng)空間將成為2003的工作重點(diǎn)。對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理如何鍛造一支專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍是重中之重，他們需要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過(guò)個(gè)人成長(zhǎng)管理成為職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人，他們必須在尋找醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的創(chuàng)新思維，他們也必須加強(qiáng)心理素質(zhì)訓(xùn)練以面對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。由于招標(biāo)及商業(yè)渠道的更新對(duì)成熟期企業(yè)的壓力更大，銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)對(duì)專(zhuān)業(yè)的談判技巧訓(xùn)練課程趨之若鶩。這類(lèi)企業(yè)的醫(yī)藥

代表在市場(chǎng)中人數(shù)最多，歷經(jīng)對(duì)年銷(xiāo)售風(fēng)雨，他們會(huì)更需要調(diào)整好心態(tài)以期獲得更好的個(gè)人發(fā)展，類(lèi)似巔峰銷(xiāo)售心理拓展訓(xùn)練的課程會(huì)受歡迎；了解藥品銷(xiāo)售心理學(xué)會(huì)幫助醫(yī)藥代表更深層次地發(fā)掘市場(chǎng)潛力，創(chuàng)造新的銷(xiāo)售方法；高層客戶的重要性越來(lái)越大，所以醫(yī)藥代表有必要加強(qiáng)高層客戶關(guān)系的建設(shè)與維護(hù)方面的訓(xùn)練。對(duì)于成熟期企業(yè)的市場(chǎng)部而言，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品組合的管理，發(fā)掘產(chǎn)品新用途，上市新產(chǎn)品，制定專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)計(jì)劃等方面的訓(xùn)練；對(duì)于人力資源部則應(yīng)引進(jìn)目標(biāo)管理與績(jī)效考核，成功團(tuán)隊(duì)的管理，員工職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展，企業(yè)組織變革與發(fā)展等課程以有力配合企業(yè)轉(zhuǎn)型改革。

處于衰退期的企業(yè)以粗放式大包企業(yè)為主，它們將通過(guò)創(chuàng)新銷(xiāo)售方法、開(kāi)拓新市場(chǎng)如城鄉(xiāng)二級(jí)市場(chǎng)等途徑尋找出路。對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理需要加強(qiáng)區(qū)域招商與通路管理、城鄉(xiāng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理以及鍛造專(zhuān)業(yè)化代表隊(duì)伍、商務(wù)談判技巧等方面訓(xùn)練。而這些企業(yè)對(duì)區(qū)域醫(yī)藥代表的單兵作用更為依賴(lài)，所以對(duì)代表開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化推廣行為訓(xùn)練，如何開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，把區(qū)域作為一個(gè)企業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)等課程訓(xùn)練會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)事半功倍的效果。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主管則應(yīng)加強(qiáng)如何提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力、如何選擇新產(chǎn)品、如何成功上市新產(chǎn)品等方面訓(xùn)練。

不同企業(yè)類(lèi)型以及發(fā)展階段其醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員盡管對(duì)培訓(xùn)需求不盡相同，但由于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)本身特點(diǎn)，不同企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)人員在同一銷(xiāo)售周期工作中又存在著類(lèi)似的困惑與難題，我們特別制作了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員不同銷(xiāo)售周期培訓(xùn)需求表，謹(jǐn)供醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)主管制定2003培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)參考。

第五篇：醫(yī)藥企業(yè)電子商務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)方案

一、目的為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營(yíng)銷(xiāo)方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷(xiāo)售成本、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動(dòng)、全力支持，力保方案的順利實(shí)施。

二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素

㈠、醫(yī)藥市場(chǎng)前景及影響因素

1、市場(chǎng)前景：

隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年前3個(gè)季度，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤(rùn)490億元，同比增長(zhǎng)38.8％；工業(yè)銷(xiāo)售5019億元，同比增長(zhǎng)29.1％。

2011年實(shí)行的出口退稅政策，有423個(gè)稅號(hào)項(xiàng)下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場(chǎng)，僅2011年前3個(gè)季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長(zhǎng)35.4％，高于全國(guó)外貿(mào)增速13個(gè)百分點(diǎn)。其中，原料藥出口占56.7％。價(jià)格同比增長(zhǎng)39.7％。在200多個(gè)出口目的地當(dāng)中，對(duì)歐盟、美國(guó)、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30％以上。

XX年的推出的新農(nóng)合、XX年實(shí)行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)，擴(kuò)大了醫(yī)療保險(xiǎn)人口覆蓋程度，降低了人們對(duì)于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長(zhǎng)。

2、影響因素：

□醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。

□國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門(mén)逐年加大對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場(chǎng)行為同時(shí)，也增加了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難度、擴(kuò)大了銷(xiāo)售成本。

□藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管

□企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度

□藥品省級(jí)統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺(tái)

□2011年發(fā)生在美國(guó)的金融危機(jī)，對(duì)我國(guó)消費(fèi)者收入造成不同程度的影響，購(gòu)買(mǎi)力降低。

□網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售門(mén)檻高

㈡、電子商務(wù)市場(chǎng)前景及影響因素

1、市場(chǎng)前景：

據(jù)cnnic統(tǒng)計(jì)，截止2011年12月底，我國(guó)網(wǎng)民總量已經(jīng)超過(guò)美國(guó)躍居世界首位，達(dá)3億人。2011年網(wǎng)上交易金額約占市場(chǎng)交易總額的30％。

由于電子商務(wù)具有交易個(gè)性化、自由化的特點(diǎn)，可為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國(guó)獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長(zhǎng)。

醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門(mén)檻較高，截止XX年底，我國(guó)正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷(xiāo)售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場(chǎng)潛力巨大。

2、影響因素：

□中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)政策的局限

□網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低

□醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成□網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響

□計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代

□復(fù)合型人才的匱乏

□金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

㈠、產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

1、腫瘤疾病市場(chǎng)前景：

據(jù)ims預(yù)測(cè)，到2012年，全球腫瘤藥市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)12－15％，是其他藥物增長(zhǎng)的2倍。2011年全球醫(yī)藥市場(chǎng)凈增長(zhǎng)的17％來(lái)自于腫瘤藥物市場(chǎng)。國(guó)家衛(wèi)生部XX年統(tǒng)計(jì)我國(guó)現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬(wàn)人，我國(guó)每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬(wàn)，死亡約140萬(wàn)。預(yù)計(jì)到2011年，我國(guó)有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬(wàn)。

國(guó)內(nèi)抗腫瘤藥物市場(chǎng)銷(xiāo)售金額和銷(xiāo)售數(shù)量都呈明顯上升趨勢(shì)，尤其是XX年和XX年，分別為28.12％和34.24％，XX年銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到230億元，市場(chǎng)發(fā)展前景非?？春谩?/p>

2、糖尿病市場(chǎng)前景：

據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明，XX年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人，年平均增長(zhǎng)率10%左右。在未來(lái)25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國(guó)目前有糖尿病人約4000萬(wàn)。

中國(guó)XX年17省會(huì)城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)13897元（占81%）。

3、機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)：

□國(guó)藥準(zhǔn)字、專(zhuān)利、獨(dú)家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種

□療效確切、治療機(jī)理清楚、臨床文獻(xiàn)充分

□操作空間大、市場(chǎng)容量大

□體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷(xiāo)售

□產(chǎn)品上市時(shí)間長(zhǎng)，有一定口碑

4、問(wèn)題分析：

□產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對(duì)性弱

□對(duì)銷(xiāo)售學(xué)術(shù)支持力度弱

□業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識(shí)匱乏

□業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變

□業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)不夠，缺少動(dòng)力

□營(yíng)銷(xiāo)技巧缺乏，操作不規(guī)范

㈡、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

1、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)：

□企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)

□銷(xiāo)售困境，急需新的營(yíng)銷(xiāo)模式

□運(yùn)營(yíng)推廣方法多，選擇余地大

□有33家招商代理網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)

□效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)節(jié)投入

□經(jīng)濟(jì)危機(jī)，引入專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的成本降低

□在線支付和藥品配送問(wèn)題基本解決

□商務(wù)平臺(tái)自主開(kāi)發(fā)，運(yùn)營(yíng)維護(hù)簡(jiǎn)便、快捷、成本低

2、電子商務(wù)部的問(wèn)題分析：□身份不合法，資質(zhì)沒(méi)有

□地政部門(mén)關(guān)系生疏

□處方藥品不可在線銷(xiāo)售

□網(wǎng)站功能簡(jiǎn)單，互動(dòng)功能弱

□內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低

□搜索引擎（網(wǎng)頁(yè)、程序）優(yōu)化沒(méi)有

□關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無(wú)意識(shí)

□崗位制度沒(méi)有，工作目的性差

□多部門(mén)發(fā)布招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差

□無(wú)專(zhuān)人在線接待，說(shuō)服能力（產(chǎn)品知識(shí)）差

□沒(méi)有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差

□對(duì)發(fā)布內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少

四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（2011年底前）

1、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售500萬(wàn)元。

2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺(tái)。

3、建立電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍及健全崗位制度。

五、營(yíng)銷(xiāo)方案

1、人員結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)

人員結(jié)構(gòu)：

□網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理1人

□前臺(tái)維護(hù)管理1人

□后臺(tái)維護(hù)管理1人

□在線客服人員1人

□專(zhuān)家在線醫(yī)生1人

崗位培訓(xùn)：

□明確各崗位工作內(nèi)容

□全員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

□全員電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

2、網(wǎng)站合法身份的申請(qǐng)

□網(wǎng)站的icp備案

□藥品信息服務(wù)許可證

□其他運(yùn)營(yíng)資質(zhì)的申請(qǐng)和完善

3、網(wǎng)站平臺(tái)的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化

□確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人

□對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減

□制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁(yè)、程序）進(jìn)度

□對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁(yè)更新計(jì)劃

□其他合理的優(yōu)化建議

4、網(wǎng)站推廣

⑴、免費(fèi)推廣：除了公司原來(lái)已經(jīng)進(jìn)行的付費(fèi)推廣外，8月30日前著力進(jìn)行免費(fèi)推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過(guò)流量分析，評(píng)估調(diào)整。

□搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時(shí)修正或補(bǔ)充。

□醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過(guò)流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。

□醫(yī)藥零售網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過(guò)終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購(gòu)藥客戶訪問(wèn)我企業(yè)網(wǎng)站。

□業(yè)內(nèi)人士聯(lián)盟――通過(guò)qq群、qq標(biāo)簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內(nèi)人士，并通過(guò)鏈接訪問(wèn)我企業(yè)網(wǎng)站。

□視頻網(wǎng)站注冊(cè)――在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊(cè)，收藏西黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標(biāo)注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪客瀏覽并引導(dǎo)到我企業(yè)網(wǎng)站。

□導(dǎo)航網(wǎng)站登錄－－選擇一些導(dǎo)航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導(dǎo)航網(wǎng)站之間會(huì)相互索引，只要成功加入其中一個(gè)，就有可能被其他導(dǎo)航網(wǎng)站收錄，效果立竿見(jiàn)影。如hao123、265、2345、5566等。

□醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進(jìn)行整理，進(jìn)入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。

□郵件群發(fā)推廣――避免被認(rèn)定為垃圾郵件，注意發(fā)送對(duì)象的精準(zhǔn)性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會(huì)再次發(fā)送，以取得對(duì)方諒解。

⑵、付費(fèi)推廣：免費(fèi)推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營(yíng)銷(xiāo)策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進(jìn)行該種推廣。

□搜索引擎競(jìng)價(jià)排名――選擇baidu（國(guó)內(nèi)）

□關(guān)鍵字廣告――選擇google（國(guó)外、國(guó)內(nèi)）

□垂直行業(yè)門(mén)戶廣告――選擇易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。

⑶、其他推廣方式：根據(jù)上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。

5、具體行動(dòng)方案。

□5月30日前，完成人員到崗和初期培訓(xùn)。

□5月30日前，明確各崗位工作內(nèi)容。

□5月30日前，完成腫瘤100問(wèn)、糖尿病50問(wèn)文字工作。

□6月15日前，全面啟動(dòng)免費(fèi)推廣工作。

□6月15日前，完成網(wǎng)站全部調(diào)試、修改工作。

□6月30日前，完成所有發(fā)布信息的清理糾正檢查工作□6月30日前，展開(kāi)網(wǎng)站身份完善工作。

六、費(fèi)用預(yù)算（略）

在網(wǎng)站完成3個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行免費(fèi)推廣。根據(jù)推廣效果，酌情考慮付費(fèi)推廣。

七、方案調(diào)整

1、定期進(jìn)行網(wǎng)站流量分析，根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整工作中心。

2、配合企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃，調(diào)整工作計(jì)劃。

3、引進(jìn)培養(yǎng)“一專(zhuān)多能型”人才，適應(yīng)人員流動(dòng)。

一、企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的時(shí)機(jī)

1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個(gè)數(shù)字化的商務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，巨額的商業(yè)利潤(rùn)，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。

3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實(shí)施，藥品電子監(jiān)管、網(wǎng)上報(bào)稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運(yùn)營(yíng)需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。

4、醫(yī)改政策的實(shí)施，壓縮了藥品利潤(rùn)空間。企業(yè)為了生存，探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

5、營(yíng)銷(xiāo)成本逐年增加，進(jìn)軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。

二、電子商務(wù)平臺(tái)在企業(yè)中的地位與作用

1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對(duì)外形象

2、是企業(yè)的信息資料庫(kù)，是信息交互的神經(jīng)中樞。

3、是企業(yè)的新聞采編報(bào)道部門(mén)

4、全程參與企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)、政策制訂、效果評(píng)估。

5、是企業(yè)利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

6、電子商務(wù)部為每個(gè)部門(mén)提供服務(wù)

三、電子商務(wù)目標(biāo)預(yù)期

1、短期目標(biāo)：（1年內(nèi)）

搭建和完善網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

網(wǎng)站各項(xiàng)資質(zhì)完備

提供信息服務(wù)到位

隊(duì)伍精良穩(wěn)定

收支持平

2、中期目標(biāo)：（2年內(nèi)）

醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺(tái)

數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)形成一定規(guī)模，提供更多信息服務(wù)

實(shí)現(xiàn)一定利潤(rùn)

擁有一定會(huì)員，流量穩(wěn)定

3、長(zhǎng)期目標(biāo)

利潤(rùn)超過(guò)傳統(tǒng)銷(xiāo)售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門(mén)

商務(wù)平臺(tái)功能完備，數(shù)據(jù)庫(kù)形成規(guī)模，服務(wù)令人滿意

部門(mén)建設(shè)運(yùn)營(yíng)良好，步入“快車(chē)道”

四、電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)對(duì)象

1、包含：政府部門(mén)、合作伙伴、內(nèi)部成員、代理商、患者、醫(yī)生。

2、重點(diǎn)：企業(yè)成員日常工作

代理商提供文獻(xiàn)資料和企業(yè)資質(zhì)等

患者教育和在線購(gòu)買(mǎi)

五、經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

1、熟悉了解相關(guān)政策法規(guī)

2、管理隊(duì)伍和掌控評(píng)估項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富

3、對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解

4、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)政策的精準(zhǔn)確理解

5、藥品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)目的明確

6、了解計(jì)算機(jī)技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò)推廣模式和方法

7、對(duì)所售產(chǎn)品知識(shí)的全面掌握

8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個(gè)關(guān)鍵階段，教育說(shuō)服力強(qiáng)

9、勤于學(xué)習(xí)，思路開(kāi)闊，善于創(chuàng)新，踏實(shí)肯干

10、全局觀念，甘于奉獻(xiàn)

六、電子商務(wù)隊(duì)伍成員基本素質(zhì)要求

1、前后臺(tái)成員專(zhuān)業(yè)技術(shù)底子扎實(shí)，能夠運(yùn)用技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)預(yù)期。

2、減少運(yùn)營(yíng)成本，隊(duì)伍成員必須是“一專(zhuān)多能”型人才。

3、注重進(jìn)度、強(qiáng)調(diào)結(jié)果的團(tuán)隊(duì)，不遷就“濫竽充數(shù)者”。

4、全體成員，必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)，個(gè)個(gè)勝任在線接待解釋工作。

5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關(guān)鍵內(nèi)容，成員人品、口碑異常重要。

6、成員應(yīng)具備學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神。思路開(kāi)闊、敢想敢干，互相鼓勵(lì)支持，提供問(wèn)題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現(xiàn)象。

7、學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍、高效的部門(mén)。

七、建立健全電子商務(wù)部的崗位制度

1、電子商務(wù)部部門(mén)管理制度

2、后臺(tái)編程人員工作內(nèi)容和崗位制度

3、網(wǎng)頁(yè)制作人員工作內(nèi)容和崗位制度

4、文案人員工作內(nèi)容和崗位制度

5、接待人員工作內(nèi)容和崗位制度

6、在線醫(yī)生工作內(nèi)容和崗位制度