第一篇：醫藥企業營銷管理必要的十種意識

體系營銷意識

營銷是一個體系，是由多種要素組成的。“木桶原理”告訴我們：能裝多少水是由最低的一塊木板決定的。任何一個環節出了問題，都會影響市場的最終銷量。

對于企業內部：藥品營銷單純靠廣告拉動作用的時代結束了。人員素質是否過硬，外圍環境是否良化，營銷策略是否正確，方法選擇是否得當，執行力度是否到位，績效考核是否合理，這都是營銷管理的重要內容。醫院銷售形成了醫院微觀管理、醫藥代表專業拜訪等體系營銷；藥店形成了包括終端建設、終端攔截、店員教育等一套營銷體系。有一些企業，試圖尋找“一招制敵”的方法，于是就坐在辦公室討論方案、修正策略、制定考核辦法，結果銷量沒上去，就埋怨沒找到好方法，又開始坐而論道。

對于企業外部：醫藥營銷已經由“傳統價值鏈模式”轉變成“體系營銷價值模式”。在上海復星召開商業研討會的時候，我在講課中也表達這樣的一個觀點：工業和商業兩家已經不再是簡單的產品交易的關系了，而是一個戰略合作伙伴的關系。未來的發展一定是這樣的：工業、商業、終端之間不再是你我之間的買賣關系，他們一定要形成共贏共生的聯合體，共同挖掘消費者的需求，一起為消費者服務。

堅持不懈意識

策略制定之后，選擇方法上越簡單越好，這既容易運作，又可以堅持。在營銷上沒有捷徑可走，只有通過大量的艱苦工作，堅持不懈的努力，把一個內容做深做透，才能有一定的效果。行業的規律告訴大家，企業不是一日之功。有些企業，現在雖然企業相對小，但只要企業健康的發展，有好的職業經理人在打造著，只要現在耐住寂寞，精耕細作，并且從整個的規模是穩健發展，我們相信三四年之后，在行業內是一定有所作為的。許多的企業老總也在問我，能有什么辦法，讓企業“一夜之間”產品銷售上量。我告訴他：方法當有，但不會將企業做長久！藥品是一個特殊的商品，必須有專家的網絡基礎，必須有銷售網絡的基礎，必須有消費者的基礎。沒有這個基礎，即使短時間內銷量起來了，也會下去的。今天從社區醫療的角度講，不是專業人士基本干不了，即使是招上標了，也一定要有專業的人士去拜訪，因為你面對的是醫生。現在不是“風”動，也不是“旗”動，是企業的“心”動。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業的規律，沒有幾年的時間是不行的。

利潤為先意識

利潤是企業生存的根本，是企業管理追求的終極目標。隨著藥品的降價，藥品的利潤空間進一步壓縮，“只要有產品銷售上量就會有利潤”的觀念已經過時了。今天醫藥企業的利潤不能只在產品身上獲得，而是以產品為實物表現、以無形管理為手段的企業經營過程中產生的綜合利潤。利潤的產生不是財務算出來的，而是營銷管理整個過程中做出來的。所以，預算制不僅僅是財務的預算，更主要的是經營管理的有效整合。醫藥企業是“以營銷為核心”，而不是“以營銷部門為核心”。只有醫藥企業的所有部門都以利潤為核心，才能準確地預估銷售量、合理地運用資源（人力、物力、財務）、嚴謹的安排生產、及時的產品配送、銷售部與市場部營銷策略和營銷方法的統一協調，這些都會最終反應到利潤上的多少。如何降低固定成本和運營成本，科學利用可變成本，使之達到運營效率的最大化，這是利潤多少的關鍵。績效溝通意識

隨著醫藥營銷的專業化，人員分工越來越細，醫藥企業形成眾多的機構和部門，這就要求我們具有績效溝通的意識。“出了問題誰負責？”的想法是小農意識，是承包“自留地”的作風；“出了問題我承擔責任！”是做小賣買的豪氣。真正的經營上升到企業行為的時候，個人誰也負不了責任。策略是大家共同做出來的，整體策略是否正確，取決于企業共同的智慧和決斷。績效溝通才是真正的核心，目標設定好了，績效溝通有成效，完成績效結果是水到渠成的事情。醫藥營銷管理的過程，就是一個績效溝通的過程。對管理者來說，績效溝通有助于管理者及時了解員工工作狀況，針對員工問題進行相應的輔導支持。對員工來講，能及時得到自

己工作反饋信息和主管幫助，不斷改進不足。通過績效溝通，使管理者與員工能夠直誠合作，形成績效伙伴關系，管理者的工作會更輕松，員工績效會大幅度提高。?

數學管理意識

營銷是數學，不是文學！營銷管理是一門科學，需要用數據作衡量。醫藥區域市場的管理應該是數字管理，不應該是文字描述。我在為一家企業做咨詢項目時，看到這樣一份省區經理市場方案，寫的內容分三部分：先捧,“在公司總監的英明領導下，市場部制定了科學的市場規劃，為我們完成銷售指標指明了方向??”,當捧完之后，第二部分就是訴苦：“市場環境不好，競爭慘烈，我做的非常艱苦，為了完成銷售指標，我們披星戴月，放棄休息??”。第三部分就開始表決心：“如果公司給我們市場費用支持，我一定會給你一個滿意的結果，我不會辜負你的期望??”。總監看到這樣的報告，一熱一冷一表決心，立即表態：“如果這個省區不給這個人去做，咱們都冤枉這個市場了，撥款！”事實上這是一份要費用的報告，不是市場方案。從企業營銷管理的角度講，所有匯報工作就是數字表達：某某地區有多少代理商，多少藥店、有多少家醫院，有多少科室，有多少個床位，下一步增加多少有效終端，增加多少有效客戶，增加銷售額多少，要求支持多少費用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、誰來做、什么時間做等等。希望搞管理的職業經理人明白這一點，用數字表達市場和銷售的狀況，不要用文字描述。

積極行動意識

為了產品有穩定的銷售，只有兩個辦法，一是防止消費者流失，二是積極拓展新的消費者加入。事實證明，消費者流失是必然現象，守是永遠守不住的。從銷售的角度看，銷量的產生不外乎銷售渠道的水平發展和銷售產能的縱深挖掘，水平發展只能使沒購買的人進行購買，縱深的發展是讓購買的人重復購買。不論哪種工作，都要不斷投入，積極開拓，市場營銷如逆水行舟，不進則退。有些企業死掉了，并不是競爭死的，而是不思進取、自我消亡，該死的一定會死，沒有企業競爭都要死，因為企業自己都沒弄明白什么叫競爭，或者說根本就沒有參與競爭。在中國的現實中，沒有一個企業是倒在沖鋒的路上的！主動參與競爭的企業是不會死。在現實藥品營銷中，行動力比執行力更重要。團隊的執行力好壞是需要提高全員的素質作保證的，而素質的提高又不是一日之功。企業本來就小，如果再懶惰，那就只有等死了。普通企業與優秀企業相比就應該比吃苦耐勞的精神、比行動力的速度。動起來！在行動的過程中再提高素質。

今天的醫藥環境變化如風，我告訴大家的是：風，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。激活產品意識

目前大多數醫藥企業產品多、結構亂，能夠獲利的產品很少。產品管理不善，銷量高的產品獲利能力差，獲利能力好的產品、銷售量不高。許多企業看到其他廠家的產品好賣，就依葫蘆畫瓢盲目跟進銷售，以數量多取勝，閉門造車的開發、急功近利的抄襲，其實產品從準備開始就要經過周密的策劃，不要停留拍腦門階段，要做新產品上市調研評估、產品定位、包裝設計、產品策略、上市方案、行動計劃等等，不要打無準備之戰。好產品出生就是“貴族”，讓產品自己會說話！

在產品定位上，要運用集中的原則。好產品都有一個明確的定位：消費群體、功能主治、癥狀療效等，不能泛泛強調藥品的自然屬性。比如達克寧，成分是咪康唑等。但定位明確，成為治療腳氣的名牌產品。而好多相近成分的產品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費者不知所云，也就自然失去了市場競爭能力。藥品包裝同樣重要，優秀企業的產品包裝就能體現出產品的價值感。相同的材質，普通企業的產品包裝卻顯得有些“土”，關鍵是普通藥企沒有建立CI系統，利用本土設計公司，設計者帶有明顯的個人愛好和地域特色。藥品的價格不是越便宜越好，要針對患者的接受能力和同類產品的價格區間，結合產品的營銷策略，在國家價格的調控之內適當制定價格。對于不同的群體，口感和劑型很重要，雖然說“良藥苦口利于病”，但兒童產品對口感還是要求很高，雙黃連口服液改進口感后，不再苦的，而是甜的，才在兒童市場有所突破。葡萄糖酸鈣，是口服液劑型，因為服用方便，在兒童市場一路領先。為了適應糖尿病患者和部分女性怕胖的患者，九芝堂推出了無糖型驢膠補血產品。專業人才意識

醫藥企業無論是戰略的制訂還是戰術的執行，人力資源都是一個關鍵環節。而大多數醫藥企業認為自己的人才現狀是：醫藥企業缺乏專業人才；招不來、留不住能人，不知道如何能夠吸引人才；銷售人員經驗、技能欠缺；工作的技巧性無法適應現在的管理模式；沒有精英級的營銷人才，又不知道需要引進什么樣人才；知道培訓，但又不知道培訓什么內容；營銷人員沒有職業生涯規劃，只知道掙錢。所有的這些現象，關鍵是企業的“人才觀”不明確。其實沒有最好的人才，只有適合的人才，專業是相對于非專業而言。在醫藥營銷中，處方藥的銷售主要以醫院為主，專業的醫藥代表對藥店終端管理和廣告促銷就是非專業人士；OTC的銷售代表以藥店銷售為主，對醫院學術推廣、專業臨床拜訪就是非專業人士；第三終端的銷售人員以管理經銷商、分銷商、物流商為主，對于營銷的微觀終端管理就是非專業人士。企業要根據自己的企業類型、營銷模式、產品結構、管理方式來打造自己團隊的專業技能，不要照搬其他企業所謂優秀的管理經驗。建立打造優秀人才和使用優秀人才的機制。培訓是打造人才的主要手段。而在現實的情況是，醫藥企業有完整人事培訓部門的都很少。為了培養優秀員工，很多企業也開展培訓工作，但效果不明顯。原因是企業沒有建立培訓體系、對培訓需求不明確。我提出的培訓理念是：診斷咨詢式培訓，教育是為了獲得知識，培訓是為了解決問題！適合的課程內容、適合的講師資歷背景、適合的授課方式、適合的時間安排，是保證培訓效果的基礎。

解決問題意識

醫藥營銷的過程就是解決問題和克服困難的過程。只有倒閉的醫藥企業才沒有困難了。經營都需要具備兩種素質：智慧和能力。智慧是指我想到了而想別人沒有想到的，思路超前；能力是指別人想到而沒有做到的，指市場推動力。在中國現有市場環境下，只想具備營銷能力就已經可以生存了，如果還具備營銷智慧，那就可以優秀了。能力是硬功夫，是長期實踐的結果，是有形的，公司能力、管理能力、帶隊伍能力，藥品銷售能力等。營銷無小事，問題永遠是問題，只有通過解決，才能使問題大事化小、小事化了。逃避問題，只會紙上談兵的營銷者是不可能成為管理者的。解決問題要講策略，策略是市場運作的方向和前提。只要策略正確，結果只是時間的問題了。策略是隱藏在事物內部的本質和規律，方法只是完成策略的手段，資金是實施方法的條件。方法是可以多種多樣的，是可以借鑒的，策略是經過眾多表象的事提煉總結出來的。一定條件下，策略只能是一種，而方法可以是多種。所以醫藥營銷不要過多地依賴方法，更不要以資金多少衡量投入的高低。營銷策略比營銷方法重要，營銷方法比資金多少重要。對于藥品營銷而言，最本質的策略是集中和速度。集中分兩個方面：產品定位的集中，即核心競爭能力；市場定位的集中，即市場細分戰略。速度的本質是第一就是最好,因為沒人記住第二。不要求完美,只要求快速表達。

定期檢查意識

檢查，是行動力的有效保證，檢查什么才會得到什么！不要期盼醫藥代表做你沒檢查的事。想靠全員的素質提高，自發的去做事，最后達到你企業想要達到的目標，幾乎是不可能的。一個企業推出了一個新藥品，但是銷售的不好，又找不出不上量的原因。我經過深度訪談得知，企業將銷售量作為對醫藥銷售代表的唯一考核指標。將產品資料發給了銷售代表，希望大家自學。而銷售代表只是為了完成銷售任務，都沒有很好學習產品知識。如果自己的代表對所賣的產品都不熟悉，那么代理商、終端商、營業員、醫生就不會對你的產品感興趣。就是因為沒檢查，所以很簡單的事情他們就不會去做。

檢查要有時間性，什么時候檢查，就會什么時間得到。銷售人員不會提前完成你要求的工作。

這不是銷售人員的錯，這是人性。我們想一想，在上學的時候，如果作業明天要交，今天不論怎么忙，晚上回來都得做作業。只要放寒假，書包肯定放在一邊，因為寒假作業要三十天后才檢查。到臨近開學的最后五天了，開始做作業了。在醫藥企業，回款的高峰期都是在結賬的前一周。難道平時就不能回款嗎？不是，因為結賬的時間是考核的時間，所以都趕在那幾天集中回款。企業管理者對工作的檢查，你如果一個月一檢查一次，你的員工就論周工作，因為一個月四周；你如果一周一檢查，你的員工就論天工作，因為一周七天；你如果一天一檢查，你的員工論小時工作。

第二篇：十種意識

樹立十種意識 提高自身素質 增強工作績效

1、質量意識。質量是學校的生命線。大家雖然很敬業，但質量不高考評分在50分以上不足50%科次。國家對一次性畢業要求是95%以上，非畢業班合格率90%以上，但這次達90%的只有8個科次。我們的教學目標是：及格率低段95%，高段90%；優生率低段50%，高段30%以上；差生率低段為0，高段5%以內。

2、大局意識。應該說我們絕大多數同志能識大體、顧大局，多做宣傳，多做解釋，多化解學生、家長、社會矛盾。但個別同志的在維護集體利益上還有一定差距。希望我們大家都要心往一處想，勁往一處使，言行不失教師身份。

3、學習意識。俗話說：刀不磨要生銹，人不學要落后。樹立終身學習理念。重慶市委書記***倡導學習之風，只有學習才能不斷提升自己綜合能力和素質。博覽群書，多學點教育理念、方法、經驗，有利提升自己的教學水平；適當學點人文、地理，豐富我們的文化知識；多學點風土人情、生活常識、娛樂知識，有益于身心健康；多讀點經典，陶冶我們的情操。實際上，我們還有許多需要學習的東西，新課標、新理念知多少？新形勢了解多少？現代教育技術懂多少（上網查找資料、遠程技術應用、課件制作等）？

4、自律意識。時時刻刻高標準，嚴要求，時時鞭策自己，就會提高自己適應生活、教學的水平，樹立在學生、家長中的威望。年輕人應樹立一個好招牌，立一個好牌坊；中老年人爭取要大家信服一輩子，不能我老了，大家不要向我們一樣，要老漢不減當年勇。

5、競爭意識。世界競爭是激烈的。毛主席曾說過，落后就要挨打。字2008年金融**后，中國在世界時刮目相看，如今中國經濟的發展僅次于美國，超過日本和英國。全縣現有68所小學，一類學校15所，二類學校17所。上期我們抽考四年級語文在全縣排列第26位，科學第35位，均居片區第二位。但保持全縣同類學校前一二名還是有較大差距，所以壓力大。關鍵是講究方法，既出工，又出力還要出效益。

6、危機意識。沒有危機感，就沒有緊迫感，沒有壓力，沒有壓力，就沒有動力。應該看到，我們面臨許多危機：一是生源不足，直接影響我們教師超編、辦公經費的不足、就餐人數的減少；二是辦學條件的次后，校園文化建設、辦學條件的改善、村小設施設備的嚴重不足，需要大幅度投入；三是教學質量的提高幅度不大；四是藝術教師的缺乏，具有音樂、美術細胞的教師屈指可數；五是素質教育的推進不夠，非基礎學科教學差距較大，走出片區，在縣級上檔次的課、學生、教書匱乏。

7、服務意識。教書就是服務，管理也是服務，領導為師生服務，教師為學生服務，后勤為前勤服務。服務觀念更新，服務態度誠懇，服務質量就會提高。

8、責任意識。教師的責任除了教書育人（好教書，好育人），還有安全管理的責任，這就是“一崗雙責”。所謂責任倒查，就是要求我們平時把工作干好，把人管好。如果我們因管理不善，疏忽大意，出現意外事故，那就會責任倒查；教學不認真，質量不高，那都是我們的責任。

9、節儉意識。“勤儉節約”是中華民族的傳統美德，不論是我們自己的，還是他人的，集體的，都應有節儉的意識。在家私人水龍頭，都知道滴水用，該開的燈才開。一個集體也應是這樣，公共場所、辦公室、教室的燈夠亮就關，水不用則關，需用小水絕不用大水；學校食堂教職工工作餐，只能是供我們的職工吃飽，不能滿足其他，更不能多打些，吃不完就倒了。公共的，就要像我們自己的一樣節約才算人。

10、團結意識。同事間相互理解，相互體諒、相互幫組，不能因個人利益影響他人、學校、集體的利益。構建和諧人際氛圍，不管是領導、教師、工人、學生，都不能高高在上，待人應大度，處事應大氣，做事應大膽。堅持原則，敢于批評與自我批評，促進和諧，但不是和稀泥。不要像薄書記說有的人那樣：處事圓通、好人主義，喜歡當瓦匠“和稀泥”，喜歡當木匠“睜一只眼閉一只眼”，就是不當鐵匠“硬碰硬”。

習慣成自然，好習慣是平時生活、工作的結晶，是我們嚴于律己的結果，既有利于自己，也有利于他人，更有利于集體。

第三篇：醫藥企業營銷工作報告

醫藥企業營銷工作報告范文

生物谷醫藥公司度年終總結大會于11月29日在深圳大梅沙拉開了帷幕。本次會議歷時一天，來自全國27個辦事處的銷售人員云集深圳，共度盛會。

會議中，醫藥公司吳佑輝總經理向大會做了報告，主要就公司度的相關工作進行了總結，并對XX年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司XX年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫藥公司林谷風市場總監市場部XX的工作計劃和重大學術專項活動做了詳細的分析和規劃，為公司產品的學術營銷策略打下了堅實的基礎。

本次會議表揚了內蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區的辦事處經理也紛紛上臺分享自己成功的經驗，同時也向公司表明堅決完成XX年的工作計劃，來年再來拿獎！

此外，坐在臺下的其他辦事處經理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經理的寶貴經驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！

毫無疑問的，是市場環境極為惡劣的一年，在會議中，各地區經理認真地分析今年存在的問題和不足，結合吳佑輝總經理和林谷風市場總監的報告內容，大家都認為“嚴冬”已經過去，“暖春”即將來臨，在總結經驗和教訓的基礎上，利用手中有利的資源和條件，XX年正是我們重整旗鼓，勇創佳績的一年！

會后，公司總經理及副總還分別同各地辦事處經理就XX年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態度，解決實際問題，相互協商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。

可以肯定的說，本次會議取得了圓滿的成功，達到了預期的效果，拉近了各辦事處經理與公司的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復論證，確定了XX年的工作計劃和銷售方案，為來年的銷售的提高打下了堅實的基礎！這次會議也是一次動員和鼓勵大會，地區經理經過了嚴峻的市場考驗后，憋足了力量，紛紛表示XX年一定要再接再厲，奮力拼搏，創下銷量新高峰！

我們有共同的理想，共同的事業，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”！

第四篇：十種意識決定員工素質

十種意識決定員工素質

一、市場意識。

酒店的經濟效益、社會聲譽，不光是靠管理層的努力就能夠完成的，現代酒店除了愛崗敬業，完成本職工作外，還要有全員促銷，人人參與市場開發，人人宣傳推銷酒店的意識。

二、競爭意識。

新世紀酒店的員工，必須懂得入職競爭、崗位競爭、服務競爭、生存競爭。競爭機制在國有、民營、外資酒店中無處不有。“市場不相信眼淚，競爭不同情弱者”，酒店員工應努力掌握好本崗位的工作程序，設備操作方法，做好規范化、標準化、個性化服務，牢固樹立顧客至上，一絲不茍的工作作風。

三、危機意識。

酒店在輝煌時要講危機，在不景氣時更要大講危機，只有樹立全員危機感、緊迫感，酒店才能立足激烈的市場競爭，才能變危機為轉機、為良機。

四、服務意識。

服務是基礎，服務是靈魂，是酒店中最容易做好，又最難做好的工作。酒店員工必須始終牢記，酒店給客人提供的最重要的產品是服務。

五、文化意識。

現代酒店。要求員工要具有較高的文化意識，成為一專多能的復合型人才。員工除具有廣博知識，精湛技藝，還需具有良好的心理素質，藝術修養，職業道德。

六、成本意識。

現代酒店，除了做好本職工作外，還必須具備“開源節流，節能增效”的成本意識，堅決控制好自己工作范圍內的水、電、氣、低耗品的作用，杜絕水長流、燈長明的現象發生。

七、環保意識。

新世紀的酒店員工必須懂得一定的環保知識，把環境意識融入自己日常對客服務的工作中去。

八、美學意識。

酒店及其服務人員作為賓客的一種特殊審美對象，要不斷提高酒店的文化美，服務美，行業美，環境美，語言美，裝飾美等，才能在競爭中立于不敗之地。

九、創新意識。

現代酒店員工需要有變革和創新意識，去創造新的服務，新的文化，新的經營，新的營銷理念，一言蔽之，即充分運用知識去變革，去創新。

十、協調意識。

隨現代酒店大量引入高新技術，協調、溝通、協作顯得越來越重要。二線為一線服務，一線為賓客服務。才能保證這部服務的良好運轉

第五篇：主觀題答題十種意識

十種意識讓你主觀題升格

1．審題意識。2．角度意識。3．分點意識。4．文本意識。

5．歸整意識。6．尋根究底意識。7．詞眼句式意識。8．術語意識。

9．勾畫圈點意識。10．文面排版意識。

高考語文主觀題的分值越來越多，掌握主觀題的答題技巧顯得尤為重要。教學實踐和多年的高考閱卷經驗告訴我們，強化下列十種意識，完全能夠讓每位考生的主觀題得分大大提高。

1．審題意識。認真分析題目要求和命題者的用意，切忌遺漏回答或答非所問。

例一：在?從去年來，又看見他不斷的做打油詩，弄爛古文?一句中，作者為什么在 ?古文?前用?弄?字和?爛?字？請從字義與情感兩個方面分析。（2007年湖南卷17題）

此題是考查詞語的語境義和情感義；有兩問，第一問又有兩點。

例二：簡析本文人物形象的表現藝術（2007年湖南卷21題第1小題）

第一小題賞析的是“人物形象的表現藝術”，而有的考生將賞析范圍偷換成了“人物形象”。如“這樣寫有什么作用”的題目，先要答“這樣寫”是怎樣寫，即寫的內容、寫的方法；其次才答“作用”，從內容角度看的作用，從結構角度看的作用。

2．角度意識。思考分析回答問題的角度或切入口。

例一：?從文章看，魯迅對有些人所批評的劉半農的‘淺’持什么態度？?（2007年湖南卷18題）

回答此題要從“有些人”和劉半農這兩個角度切入，若只是從劉半農的角度思考作答，這就將題目竄改為 “魯迅對劉半農的‘淺’持什么態度”了。

例二：柳州榕葉落盡偶題 柳宗元秦淮雜詩王士禎

宦情羈思共凄凄，春半如秋意轉迷。年來腸斷秣陵舟，夢繞秦淮水上樓。

山城過雨百花盡，榕葉滿庭鶯亂啼。十日雨絲風片里，濃春煙景似殘秋。

兩首詩寫景有所相同，抒情有所不同。請就兩首詩的異同作簡要分析。（衡陽市聯考）審題：此道題其實包含三問，第一問：“寫景有所相同”。第二問：“抒情有所不同”。第三問：“簡要分析”。

角度：第一問：①寫何景；②用何法寫景；③景情何特點。

第二問：①柳詩抒何情；②王詩抒何情；③抒情手法有何不同

第三問：就是結合詩歌中的關鍵詞，分析柳詩的景與情，王詩的景與情。

3．分點意識。主觀題每題有4-7分的賦分，往往不是一兩句話就能答好的，因此答題時，一定要想好有幾個點，然后分點分行作答，這樣答案要點才不會遺漏，同時讓閱卷老師一目了然。

如上述衡陽市聯考題，此題7分，7個賦分點。〔附參考答案：（第一問）相同：①都寫了如秋之春；②都是景中寓情；③都是衰敗之景，凄苦之情。（第二問）不同：①柳詩抒“宦情羈情”②王詩抒盛衰興亡之情）。（第三問）簡析：①柳詩前兩句用“宦情羈思”“意轉迷”直接抒發被貶的凄苦迷惘之情，“凄凄”既是景語也是情語；后兩句借“雨后百花凋零”“榕葉紛飛”“鶯鳥亂啼”之景襯托官場失意、郁郁寡歡之情。②王詩第二句借

1夢境寫對南京的向往，暗含南京昔日的繁華美好，與首句今日的“腸斷”形成對比；

三、四句通過今日南京荒涼衰敗之景進一步與昔日對比，對比中突出滄海桑田、豪華易逝之感。〕

4．文本意識。即答案只能從文章中來，不能憑空想當然，任何答案都要能在文本中找到依據，盡量保留文本中負載信息量大的詞語。答案既不能全抄原話，也不能脫離原文，最好是既有原文關鍵字眼，又有自己的概括。

例一：聯系最后一段，談談你對?這憎惡是朋友的憎惡?依據的理解。（2007年湖南卷20題）

其實是考查考生對最后一段層意的概括。此段有三句話，第一句是一層，總說；第二層有兩句話，有三個意思，是分說；第二層的三個意思正是答案的三個要點〔（①“這憎惡”是魯迅從朋友的立場出發所產生的一種情感，是他對劉半農關切的另一種表現。（從魯迅與半農朋友的角度思考）②魯迅是站在“于中國更為有益”的高度來要求劉半農的，他認為劉半農應該始終做一個戰士。（從半農與中國的角度思考）③“憎惡”的只是半農的近幾年，其實是為了肯定、突出他過去的戰績，以免“陷沙鬼將他先前的光榮和死尸一同拖入爛泥的深淵”。（從半農與“陷沙鬼”的角度思考）〕，缺一不可。

5.規整意識。“歸整”就是歸納整合，答案不能全摘錄原文，要借助文中關鍵詞眼用自己的話對原文調序、置換、合并、概括。

例一：文中說?及晉公敗，士多不免，惟公不及?，請根據文章，說明?惟公不及?的原因。（2008年湖南卷14題）

其實此題是考查對段落層意的把握，段內句間的關系。

公剛果有氣，外嚴內明，不可犯，以是施于政，亦以是持其身。（此為第一層，歐陽穎品行端正，持身嚴謹）初，皇考侍郎為許田令，時丁晉公尚少，客其縣。皇考識之，曰貴人也，使與之游，待之極厚。及公佐峽州，晉公薦之，遂拜著作。其后，晉公居大位，用事，天下之士往往因而登榮顯，而公屏不與之接。（此為第二層，丁晉公居高位時，歐陽穎有意同他保持了距離）故其仕也，自著作佐郎、秘書丞、太常博士、尚書屯田、都官、職方三員外郎、郎中，皆以歲月考課，次第升，知萬、峽、鄂、歙、彭、岳、閬、饒、嘉州，皆所當得。及晉公敗，士多不免，惟公不及。（此為第三層，歐陽穎升遷主要是靠自己的能力和政績，而不是丁晉公的提攜）（此段分三層敘述歐陽穎的品行和經歷，最后說“及晉公敗，士多不免，惟公不及”，可見，前三層內容正是其原因）

例二：請根據原文概括魯迅與劉半農之間的關系由親到疏的原因。（2007年湖南卷19題）

參考答案：①劉半農出國留學，“我”懶于通信，從此兩人疏遠起來。（第8段一二句）②魯迅在《何典》序文中說了“老實話”，又在《語絲》上登了糾正劉半農錯誤的讀者來信，使劉半農感到不快。（第8段三四句和注釋1）

③劉半農后來“據了要津”，也影響了兩人的關系。（第九段）

④“五四”退潮后，劉半農思想日益保守，這是兩人疏遠的最根本的原因。（從全文和17題看）

例

三、概述文章所表現的荷之美。(2010湖南，6分)

文本：花的嬌美，葉的清香，枝的挺秀……我們印象中的荷一向是青葉如蓋，俗氣一

點說是亭亭玉立，之所以亭亭，是因為它有那一把瘦長的腰身，風中款擺，韻致絕佳。但在雨中，荷是一群仰著臉的動物，專注而矜持，顯得格外英姿勃發，矯健中另有一種嬌媚……整個葉面上的水球傾瀉而下，緊接著荷枝彈身而起，又恢復了原有的挺拔和矜持……花是沒了，取代的只是幾株枯干的蓮蓬，黑黑瘦瘦，一副營養不良的身架，跟豐腴的荷葉對照之下，顯得越發孤絕……情勢逆轉，現在已輪到殘荷來欣賞我的孤寂了……它又安靜地退回到葉殘花凋的自然運轉過程中去接受另一次安排，等到第二年再來接唱……終于找到了一朵將謝而未謝，卻已冷寂無聲的紅蓮

【解析】本題考查欣賞作品形象，領悟作品的藝術魅力，能力層級為E。

【答案】①形象美：由花的嬌美、葉的清香、枝的挺秀所呈現出來的自然美；亭亭玉立中的韻致美；在雨中英姿勃發的矯健美。②精神美：風雨中偉岸挺拔的氣質美；將謝未謝而安靜溫柔的孤寂美；接受命運安排，等待命運第二次接唱的平和美。

（當然也要有術語意識）

6．尋根究底意識。一是答案要力求答到人家不能追問你為此，二是最終要與文章主旨掛鉤。

例一：從情感方面分析?為什么在‘古文’前面用‘弄’字和‘爛’字。（2007年湖南卷17題第二問）

很多考生就只寫了“表現魯迅先生對劉半農的批評”。這屬于審題不到位，這“分析”了嗎？如何分析呢？其實就是指出“批評什么”，“批評的原因”，即“從前劉半農投身革命，提倡寫白話文，是一名勇敢的戰士；‘五四’退潮后，他的思想發生了變化，日益走向了保守”。所謂尋根究底意識，就是。

例二：從文章看，魯迅對有些人所批評的劉半農的‘淺’持什么態度？（2007年湖南卷18題）

很多考生答案為“持肯定的態度?（或?持辯證的態度?）。

此時應該繼續想想“肯定什么”，“怎么個辯證，一方面怎樣，另一方面怎樣”。參考答案為：①魯迅承認劉半農的確有淺的一面。②魯迅認為劉半農坦誠、直率，雖然淺，卻淺得清澈。③魯迅覺得，作為一個戰士，劉半農的淺是可以原諒的（可以解解的，可以接受的）因為那是前進中的淺（因為那是他作為《新青年》的一名戰士的淺）。

7．詞眼句式意識。許多考生答題不能答在“點子上”。高考閱卷老師看主觀題往往看重你的答案中有沒有參考答案中或評分細則規定的關鍵詞語，即“詞眼”，這叫做“踩點賦分”。考生要善于猜測“詞眼”可能是什么。“詞眼”多為文本中負載信息量大的動詞、形容詞，反復出現的詞。在語言文字表述上，要盡量用短句而不用長句，用肯定判斷句而不用否定句、問句，用主謂句而不用非主謂句，答案的幾個要點力求句式相似。

例一：本文（朱光潛《談靜》）可分為三大部分，(1)—(3)為第一部分，(4)—(5)為第二部分，(6)為第三部分。請分別從每個部分中找出一個合適的詞語(每處2個字)，概括山這個部分的主要內容。（2008年湖南題第20題）

“感受”、“靜趣”在文中多次出現，另一個是“裨益”或“幫助”（“靜的裨益”比“靜的幫助”好）。

例二：文章四、五兩段中，?孩子??老人??熱戀中的情人?分別體現了什么樣的人生態度？(2008安徽卷15題)

參考答案：①孩子：對生活感到新奇，對未來充滿希望；②老人：對死亡從容坦然，對人生無怨無悔；③熱戀中的情人：對生活滿懷激情，對世界充滿眷戀。

例三：文章描繪了?時間?的各種行走方式，請簡要概括(2008重慶卷16題)

參考答案：①時間在鐘表中行走，②時間在生活中行走，③時間在生命中行走。例四：怎樣理解?雨韻?的內涵？(2008遼寧卷17題第一問)

參考答案：①雨韻是人生四季的旋律，②雨韻是增強生命記憶的媒介，③雨韻是大自然美麗的樂章。

8．術語意識。恰當使用術語，諸如表達方式、表現手法、布局謀篇、語言風格等方面的，能增強理性，讓閱卷者覺得你是內行。當然也不能濫用、亂用術語。

9．勾畫圈點意識。古有“不動筆墨不讀書”之經驗，而有的同學往往只是看了一遍文本就答題，文本上包括題干上根本不留半點筆墨，這樣作出來的答案要得好的分數可能性不大，除非是過目不忘的奇才。因此，要嚴格要求學生養成在題干上、文本中用不同的符號勾畫圈點（點評）的習慣。一般就下列內容勾畫圈點。

（1）抓首句尾句

（2）抓獨立成段句

（3）抓過渡句（轉承句）

（4）抓中心句（一是支撐句：一段文字內容的交匯點，結構上起著支撐全段的作用；二是主體句：一段文字中體現中心內容的）

（5）抓升華句（點睛句）

（6）抓警句（哲理句）

（7）抓抒情句

（8）抓議論句

（9）抓修辭句（特別是比喻句、雙關句、象征句、曲筆句、含蓄句、倒裝句）

（10）抓矛盾句

（11）抓出現頻率高的詞語

10．文面排版意識。要求字體工整，筆跡清晰，用行書（楷書）書寫，不得用草書，力求卷面賞心悅目。不用涂改液或透明膠修改，不得已要修改須使用規范符號，下筆得輕、幅度得小。答卷上的答題區域沒有橫線，不要將答案寫得斜斜扭扭，排版要力求美觀。

有位記者問諾貝爾獲獎者他能成功最重要的東西是什么，他的回答是幼兒園學到的東西。的確如此，好的習慣會讓人一生受益！