第一篇：中國商業(yè)地產(chǎn)營銷秘籍

中國商業(yè)地產(chǎn)營銷的七種武器

商業(yè)地產(chǎn)的營銷中心應(yīng)是以商業(yè)營運為基礎(chǔ)，以前期充分科學(xué)的業(yè)態(tài)策劃和建筑規(guī)劃為前提，以整體的資本運作為紐帶的系統(tǒng)化工程。但是由于我國目前的資本市場的限制和開發(fā)商自身能力的局限，很大一部分的商業(yè)項目是以最終銷售作為營銷的中心。本人根據(jù)自己的一些體會，對于以銷售為目的商業(yè)地產(chǎn)項目的營銷工具作一簡單總結(jié)，希望與大家共同探討。

最近十年以來，中國商業(yè)地產(chǎn)的營銷(重點指購物中心的店中店、社區(qū)商鋪、商務(wù)公寓、住宅底商)主要走過了一條學(xué)習(xí)和借鑒的道路。以物業(yè)實體為核心的中國商業(yè)房地產(chǎn)市場營銷，吸收了西方先進的營銷理論，并在中國特有的市場上進行分析與總結(jié)，在不斷的實踐中慢慢轉(zhuǎn)化為自己所需要的理論工具。從4P理論到4C理論，從價值鏈營銷，服務(wù)營銷、關(guān)系營銷到戰(zhàn)略營銷、整合營銷、品牌營銷??。

下面是我個人總結(jié)的中國商業(yè)地產(chǎn)營銷近十年來最為顯著的七種營銷工具，取一個好聽的名字就叫“七種武器”吧。

第一種武器：創(chuàng)新型的產(chǎn)品永遠是市場的寵兒

在市場營銷理論中，產(chǎn)品開發(fā)被納入營銷整體系統(tǒng)中，成為營銷的一個組成部分。很大一部分中國房地產(chǎn)企業(yè)對于開發(fā)的產(chǎn)品精心研發(fā)，在建筑、設(shè)計規(guī)劃上下功夫，最終在市場上獲得了巨大的成功。

舉例來講，SOHO式的商住兩用、LOFT式的挑高公寓、雙首層設(shè)計的臨街商業(yè)等等，總是會成為一定時期內(nèi)市場追捧的對象。

商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品的差異性和獨創(chuàng)性增加了產(chǎn)品本身的附加價值，激發(fā)了廣大投資人的購買熱情。值得注意的是，商業(yè)地產(chǎn)本身的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)不再是投資者關(guān)注的重點，其附加值開發(fā)也已經(jīng)成為了越來越重要的組成部分。“空中底商”、“百變商鋪”等動聽的名字、特色鮮明的建筑外觀、高出房率的結(jié)構(gòu)設(shè)計等使得產(chǎn)品在同類中脫穎而出，產(chǎn)品自身附加值的提升會帶動產(chǎn)品原有功能性質(zhì)量價值的提升。

第二種武器：誘惑性的廣告是開啟市場的鑰匙

“新財富的領(lǐng)地”、“高投資回報率”、“售后包租的穩(wěn)健投資”等等廣告造成的轟動效應(yīng)，為產(chǎn)品的銷售順利打開了通路。廣告與營銷的相互影響和促進，成為中國房地產(chǎn)市場一道美麗的風(fēng)景。當(dāng)產(chǎn)品達到了市場基本標(biāo)準(zhǔn)或較高標(biāo)準(zhǔn)的前提下，極具創(chuàng)意的廣告往往會成為開啟市場的重要工具。

廣告為我們創(chuàng)造一連串的營銷奇跡，中國廣告亦將沿著這些奇跡指引的方向，向國際廣告的最高水準(zhǔn)挺進，中國營銷也會隨之而踏上更高的臺階，兩者相互推進，從而形成一個很好的良性循環(huán)。

第三種武器：良好公共關(guān)系和樣板效應(yīng)

當(dāng)各個商業(yè)項目頻繁舉辦投資說明會、商業(yè)經(jīng)營培訓(xùn)、理財講座的時候，開發(fā)公司在有意的將公共關(guān)系融入到項目的營銷過程中。近些年來，越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了公關(guān)活動在營銷中的特殊作用。出色的公關(guān)活動，能使企業(yè)一舉獲得知名度和美譽度，而廣告要同時達到這兩個目標(biāo)是相當(dāng)困難的。

在商業(yè)地產(chǎn)的市場上，開發(fā)商們往往面對的是投資者的理智與成熟。因此，組織相應(yīng)的、具有親身體驗感的公關(guān)活動對于投資者起到了很好的樣板和示范效應(yīng)，增強了投資人的投資信心。

第四種武器：高水平的管理服務(wù)提升產(chǎn)品的價值

商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)理念應(yīng)放在項目整體營銷的核心位置上。地產(chǎn)商提供的產(chǎn)品只是服務(wù)的一個平臺。這一營銷觀念在開始時也許還顯不出重要價值。但隨著時間的推移，對于商業(yè)項目本身的持續(xù)經(jīng)營起到的作用就顯現(xiàn)出來了。對于商業(yè)地產(chǎn)項目而言，高水平的管理服務(wù)主要體現(xiàn)在統(tǒng)一的商業(yè)營銷推廣、平衡與協(xié)調(diào)商戶之間的競爭、樹立統(tǒng)一的市場形象、有效的商品物流管理、優(yōu)秀的財務(wù)咨詢顧問等等。

第五種武器：文化與主題構(gòu)筑“體驗式營銷”

亞細亞商場的早期營銷成功，主要不是商品的成功而是文化主題營銷的成功。商業(yè)經(jīng)營者充分挖掘中原地區(qū)特有的商業(yè)文化，從而贏得了個性化的競爭優(yōu)勢。在商業(yè)地產(chǎn)快速發(fā)展的現(xiàn)在，許多主題并不是單獨存在的，往往是從相關(guān)的營銷策略或方法中精心抽取出來的，經(jīng)過創(chuàng)意性的發(fā)揮后，它也就成了最有效的營銷工具。

將最具有鮮明地域特色的文化與建筑、規(guī)劃、裝修、藝術(shù)相融合，給顧客創(chuàng)造獨一無二的體驗與經(jīng)歷，這種方法在國外的大型購物中心中有著很好的運用。位于美國拉斯維加斯的“威尼斯商業(yè)綜合體”項目明確采用威尼斯主題，模擬威尼斯特色廣場和水鄉(xiāng)特點，充分挖掘了項目二層空間商業(yè)及文化品牌價值。這種體驗式營銷的方法可以很好的運用于我國很多大型商業(yè)設(shè)施的開發(fā)中。

第六種武器：直復(fù)營銷與數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展

直復(fù)營銷起源于美國，現(xiàn)已席卷所有的發(fā)達國家和新興工業(yè)化國家，給各行業(yè)的營銷方式、產(chǎn)品流通、信息存儲傳遞使用以及傳統(tǒng)分銷渠道的時空概念乃至行業(yè)文化等帶來質(zhì)的變化，被西方營銷學(xué)家稱為“劃時代的營銷革命”。它具有成本低、便于管理、戰(zhàn)略具有隱蔽性以及互動性等特性。

由于商用物業(yè)的投資人群的固有特征，物業(yè)產(chǎn)品的針對性和適合性成為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者們更為關(guān)心的問題。直復(fù)營銷作為一種“量身定做”型的營銷模式，通過為企業(yè)提供度身定制的消費群數(shù)據(jù)解決方案，可以大大提升企業(yè)在目標(biāo)細分市場定位的準(zhǔn)確性。

對于投資人群消費特征和能力的數(shù)據(jù)庫分析，為商用物業(yè)的開發(fā)者們搭建一條直接而有效的營銷渠道；對于各個商業(yè)業(yè)態(tài)和經(jīng)營商家相關(guān)數(shù)據(jù)的整理與研究，使得商業(yè)產(chǎn)品在日益激烈的市場上取得了先天性的優(yōu)勢，直復(fù)營銷無疑會是新形勢競爭下最有力的手段。直復(fù)營銷與數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展將為廣大商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者們積累獨有的高端客戶資源，構(gòu)建了一個專屬性極強、細分更精準(zhǔn)的媒介傳播平臺。

第七種武器：VM（視覺營銷）體系的建立

商品視覺營銷（Visual Merchandising Marketing）是將商品和有效管理賣場的方法規(guī)劃為銷售戰(zhàn)略，使其能夠在競爭中占優(yōu)勢的一種視覺價值表現(xiàn)方法。商業(yè)經(jīng)營者通過技術(shù)性的視覺裝飾和陳列，實現(xiàn)促銷的目標(biāo)，特別是服裝的個性化需

求刺激了視覺營銷的迅猛發(fā)展。目前，視覺營銷已經(jīng)成為服飾等市場營銷中的關(guān)鍵因素。購物中心要在激烈競爭中取勝，需要在建筑上具有特色，整體視覺形象上具有魅力，通過視覺形象抓住主力顧客的心，在競爭中才能立于不敗之地。

中國商業(yè)地產(chǎn)營銷的發(fā)展促使我們將系統(tǒng)性的營銷理論與商業(yè)經(jīng)營相結(jié)合，為商業(yè)地產(chǎn)項目開創(chuàng)具有鮮明區(qū)域特色和經(jīng)營特征的個性化營銷。遺憾的是，由于本人能力所限，無法全面詳細地分析與介紹了。

第二篇：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃部工作職責(zé)

商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃部工作職責(zé)

一、策劃營銷部的工作目標(biāo)

策劃營銷工作人員是通過創(chuàng)造性的思維對項目與產(chǎn)品進行準(zhǔn)確定位、推廣，且要用最少的投入為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

二、策劃營銷部的工作內(nèi)容

主要分以下七個方面：

1）市場調(diào)研、策劃；

2）項目投資營銷策劃；

3）項目建筑規(guī)劃的營銷策劃；

4）各種資源的整合能力；

5）項目形象展示策劃；

6）項目營銷推廣策劃；

7）企業(yè)的品牌塑造及宣傳工作。

三、策劃營銷部的工作職能

（一）市場調(diào)研、策劃

1.宏觀調(diào)查，包括國家基本政策、商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。

2.區(qū)域內(nèi)外市場供、需調(diào)查

3.競爭物業(yè)調(diào)查

4.相關(guān)市場調(diào)查報告編寫（包括綜合及個案分析報告）

5.相關(guān)項目的各種文案策劃及推廣素材積累

6.目標(biāo)商家座談會，及時掌握了解準(zhǔn)客戶需求，積累收集相關(guān)信息和資料，并對項目與產(chǎn)品的定位隨時進行調(diào)整。

7.編寫項目可行性研究報告及論證（內(nèi)、外部環(huán)境分析及市場技術(shù)、經(jīng)濟的可行性分析）

（二）項目投資營銷策劃

1.項目周邊環(huán)境分析與商業(yè)價值分析

2.區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀及其趨勢判斷

3.區(qū)域項目SWOT分析

4.項目市場定位（包括形象、目標(biāo)客戶、目標(biāo)消費者、功能、規(guī)劃形態(tài)等）

5.項目投入產(chǎn)出分析（項目成本估算報告編寫）

6.項目定價模擬

7.投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示

8.項目開發(fā)進度總計劃擬定

（三）項目建筑規(guī)劃的營銷策劃

1.項目規(guī)劃任務(wù)設(shè)計書編寫、論證

2.項目地塊環(huán)境分析

3.物業(yè)形態(tài)定位、總體規(guī)劃布局

4.建筑風(fēng)格、外立面風(fēng)格、色彩定位

5.經(jīng)營業(yè)態(tài)配比定位、賣場與商鋪布局設(shè)計定位

6.建筑工藝、主要建材、設(shè)備選擇定位建議

7.室內(nèi)空間布局裝修概念提示

8.項目環(huán)境設(shè)計及藝術(shù)風(fēng)格提示

9.營銷中心概念設(shè)計提示

（四）各種資源的整合推廣與開發(fā)

1.廣告、園林景觀公司、模型、印刷、展覽設(shè)計相關(guān)合作單位甄選

2.合作單位的管理

（五）項目形象展示策劃

1.項目模型、效果圖、3D動畫設(shè)計

2.樓書、海報、宣傳冊、紙袋

3.項目視覺識別系統(tǒng)核心部分

4.工地環(huán)境包裝設(shè)計

5.營銷中心包裝設(shè)計

6.物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計

（六）項目營銷推廣策劃

1.目標(biāo)客戶、目標(biāo)消費者定位分析

2.價格定位及策略

3.項目推出時機策劃

4.物業(yè)強勢、弱勢提示與處置方法

5.主賣點及廣告語薈萃、儲備、6.分階段廣告策略及主題制訂

7.媒介策略及組合8.階段性系列公關(guān)活動策劃、現(xiàn)場包裝、組織實施

9.推廣費用預(yù)算、計劃

10.對營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正。

四、策劃營銷的工作要求

1、遵守國家法紀、法規(guī)及公司的各項規(guī)章制度。

2、具備良好的職業(yè)道德和職業(yè)素養(yǎng)，高度認同公司的價值體系，忠誠于公司的事業(yè)。

3、諳熟商業(yè)地產(chǎn)全程營銷策劃，具備商業(yè)地產(chǎn)職業(yè)操守的素質(zhì)。

4、能獨立完成項目的相關(guān)定位策劃案、市場調(diào)查報告、規(guī)劃任務(wù)設(shè)計書的編寫。

5、項目策劃推廣、促銷策略及廣告創(chuàng)意的制定。

6、各種優(yōu)勢資源的整合能力，加強客戶關(guān)系的管理，做到公正、廉潔，維護公司的形象及利益。

7、能眾觀大局，對商業(yè)地產(chǎn)宏觀、微觀市場動態(tài)有真知灼見的認知，并能掌握商業(yè)地產(chǎn)的各種信息和相關(guān)理論，演繹到商業(yè)地產(chǎn)的全程開發(fā)之中。

8、掌握了解公司的發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，并能有條不紊地按項目開發(fā)進度計劃分解完成各項工作。

9、能以身作責(zé)完成重要工作，并能有效的發(fā)掘員工的潛能，發(fā)揮部門的團隊精神。

10、加強管理工作，充分發(fā)揮“三要”原則：

1）工作要有目標(biāo)和計劃；

2）過程要監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題隨時進行修正；

3）信息要及時反饋

11、完成領(lǐng)導(dǎo)布置的其他工作，及與其他各職能部門的協(xié)調(diào)工作。

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)營銷與創(chuàng)新策劃

商業(yè)地產(chǎn)營銷與創(chuàng)新策劃

嘉華國際商業(yè)中心是天津市河?xùn)|房地產(chǎn)開發(fā)總公司于2003年開發(fā)建設(shè)的一家大型商業(yè)項目，項目總建筑面積65萬平方米，其中一期占地18000平方米，建筑面積84500平方米。由于項目功能先進、定位準(zhǔn)確、服務(wù)理念超前、營銷策劃到位，成為引領(lǐng)天津新興商業(yè)形態(tài)、振興區(qū)域經(jīng)濟的一面旗幟。項目先后榮膺2003“CIHAF”排行榜天津地區(qū)優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)獎、天津市最佳商業(yè)物業(yè)獎等各項殊榮。

該案是我公司成功進行全案策劃及招商代理的大型商業(yè)地產(chǎn)案例。針對項目特性，我公司的總體策劃思路是：

一、品牌營銷——與世界商業(yè)巨頭強強聯(lián)手，以大品牌營造大氣勢，創(chuàng)造大市場；

二、服務(wù)營銷——主推五大商業(yè)服務(wù)體系，以富有開創(chuàng)性的全新商業(yè)服務(wù)理念贏得客戶的忠誠度；

三、事件營銷——適時進行商鋪拍賣等營銷活動，擴大社會影響力與客戶關(guān)注度，以人氣帶商氣。

由于策劃周密，可操作性強，項目運做非常成功，不但極大促進了本案的后期營銷，且為商業(yè)地產(chǎn)營銷開拓了一條新渠道，受到開發(fā)商和業(yè)界的普遍贊譽。

一、案例策劃背景

與其它商業(yè)項目比較，嘉華國際商業(yè)大廈有著明顯的政府背景與政策背景。主要體現(xiàn)在以下幾方面：一是政府關(guān)心。該項目是天津市政府為平衡發(fā)展兩岸經(jīng)濟（河西、河?xùn)|），填補河?xùn)|區(qū)大型商業(yè)區(qū)空白點而投資建設(shè)的大型商業(yè)中心，規(guī)劃定性為市政府重點工程。同時，項目得到了市、區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，中共中央政治局委員，天津市委書記張立昌等天津市主要領(lǐng)導(dǎo)曾多次視察該項目，因此，該案已成為拉動區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的政績工程和形象工程，能否運作成功，關(guān)系重大。二是市民歡心。本案位于河?xùn)|區(qū)華昌大街，區(qū)域周邊5公里內(nèi)居住小區(qū)眾多。但因海河?xùn)|岸是老城區(qū)，基礎(chǔ)環(huán)境差，區(qū)域面貌落后，商業(yè)基礎(chǔ)相當(dāng)薄弱，商務(wù)配套幾乎為零，整體商業(yè)環(huán)境的“先天不足”使項目的市場條件極不成熟，因此，這里的大型商業(yè)少，居民購物相對不便。對區(qū)域消費人群來講，該項目的開發(fā)建設(shè)無疑是一項民心工程，擔(dān)負著巨大的社會責(zé)任感；三是開發(fā)商傾心。該項目是天津河?xùn)|房地產(chǎn)開發(fā)總公司開發(fā)建設(shè)的第一個大型商業(yè)項目，屬開發(fā)商涉足商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的開山力作，因此，其傾注了巨大的財力、人力、物力，能否營銷策劃成功，直接關(guān)系到開發(fā)商的興衰成敗，責(zé)任重大。從政府關(guān)心、市民歡心、開發(fā)商傾心的角度來看，策劃本案的壓力可想而知。

二、整合優(yōu)勢資源 制定主攻策略

通過對項目區(qū)域資源及自身規(guī)劃建筑品質(zhì)的充分調(diào)研，我公司提煉出該項目可供推廣利用的幾大優(yōu)勢資源：

1、項目填補了區(qū)域市場的商業(yè)空白點，屬市場稀缺資源，因此，市場空間巨大，適合案例生存；

2、項目周邊匯集多個居民小區(qū)，固定消費人口多，市場基礎(chǔ)好，利于項目后期的經(jīng)營發(fā)展；

3、嘉華國際商業(yè)大廈原版引進了國際一流的大型商業(yè)形態(tài)——SHOPPING MALL，規(guī)劃先進、服務(wù)功能齊全，項目自身市場感召力強，成為引領(lǐng)一方新興商業(yè)形態(tài)的鮮明旗幟，有利于項目品牌的營造與推廣；

4、開發(fā)商——天津河?xùn)|房地產(chǎn)開發(fā)總公司是天津地產(chǎn)開發(fā)20強企業(yè)，資金實力雄厚，領(lǐng)導(dǎo)層年輕有朝氣，敢于創(chuàng)新，市場意識強。開發(fā)理念先進，從項目規(guī)模、定位、功能配套、業(yè)態(tài)組合，品牌引進等方面均要求高標(biāo)準(zhǔn)，可確保項目在未來十幾年內(nèi)的不落伍性，項目精品開發(fā)有保障。

鑒于以上積極因素支撐，我們?yōu)樵擁椖恐贫ǔ鰻I銷推廣的整體實施策略：

1、品牌營銷。以大勢、求大市。

通過調(diào)研我們認識到，引進具有國際一流影響的大型品牌主力店，實現(xiàn)大商場與大品牌的強強聯(lián)合，以品牌大勢，求區(qū)域大市，是項目進行成功營銷的關(guān)鍵。因此，在項目入市初期，我們便將大型主力店的引進作為項目營銷的主攻方向。

2、服務(wù)營銷。擎誠信、促發(fā)展。

商業(yè)項目營銷的軟肋往往體現(xiàn)在后期物業(yè)管理和經(jīng)營上，這也是投資商家普遍存在疑慮的問題，為此，我們將服務(wù)營銷作為保障項目投資安全性和規(guī)避風(fēng)險性的主要舉措之一，作到即要造好聲勢又要練好內(nèi)功。

3、活動營銷。以人氣、增收益。

針對項目商業(yè)氛圍淡薄，不被市場認知的弊端，我們將活動營銷作為項目聚攏人氣，增加收益，提升市場認知度的主要推廣手段之一。

項目的整體推廣思路是：以品牌營銷催熟區(qū)域市場，以服務(wù)營銷塑造開發(fā)商形象，以活動營銷增加商鋪落單量。

三、案例實施過程

1、品牌營銷 與零售巨頭強強鑄造

作為商業(yè)項目來講，黃金地段、成熟商業(yè)環(huán)境常常是投資者非?？粗氐耐顿Y要素，而對于嘉華國際商業(yè)中心來講，這些條件恰恰先天不足，缺乏市場感召力，因此，將區(qū)域商業(yè)環(huán)境做熟，成為該項目成功入市的主要瓶頸。如何能在短時間內(nèi)營造出成熟的商業(yè)氛圍，經(jīng)過我們分析論證，決定采取“螞蟻軌跡”營銷法，即重點引進大型品牌主力店，以大型品牌店產(chǎn)生的品牌效應(yīng)、人氣效應(yīng)、吸引善于借勢生財?shù)闹?、小型商鋪投資業(yè)主跟進，從而迅速激活市場，實現(xiàn)以大勢做大市的目的。

2002年底，我們通過“專案組”的分析論證，建議開發(fā)商重點引進世界商業(yè)巨頭——沃爾瑪超市，將其作為項目招商的王牌拉動區(qū)域市場，提升商業(yè)氛圍，塑造項目品牌。經(jīng)我公司與開發(fā)商密切合作，五下深圳，與設(shè)在深圳的沃爾瑪總部相關(guān)人士進行積極商務(wù)洽談，并直接促成了沃爾瑪來津考察。

通過對嘉華國際商業(yè)中心的實地考察，沃爾瑪有關(guān)人士對區(qū)域發(fā)展前景表示樂觀：一是該區(qū)域周邊居民小區(qū)眾多，市場基礎(chǔ)好，且區(qū)域消費群體屬該超市的目標(biāo)客戶范疇，具備投資條件；二是天津的政策環(huán)境使該區(qū)域具備很大的發(fā)展空間；三是由于該地塊尚處于發(fā)展期，土地成本相對低廉，從而使其投資開店經(jīng)營風(fēng)險小，更具市場競爭力。

經(jīng)過多輪艱苦談判，沃爾瑪終于與我方達成了投資開店意向，并于2003年九月份雙方正式簽約。沃爾瑪主力店的招商成功，可謂一石激起千重浪，信息一經(jīng)見諸報端，區(qū)域市場急劇升溫，使一度冷清的嘉華國際商業(yè)中心瞬間成為備受市場關(guān)注的焦點，一些“百鳥朝鳳”般的中小型商鋪投資、經(jīng)營者分別看準(zhǔn)商機，蜂擁而至。一時間，嘉華國際商業(yè)中心成為寸土寸金，炙手可熱的生金寶地。9月份內(nèi)部認購期，一舉創(chuàng)造了項目前期銷售的第一個高峰。11月8日正式開盤后，嘉華國際商業(yè)中心的商鋪銷售量達到了60%以上，創(chuàng)造了天津商業(yè)地產(chǎn)開盤認購的一大奇跡，形式相當(dāng)喜人。在鏈?zhǔn)叫?yīng)的拉動下，項目周邊物業(yè)也實現(xiàn)了全面升值，周邊巨福園、聚安園、華馨公寓等以往曾一度滯銷的部分底商不僅很快售罄，同時銷售價格也從每平方米6000——8000元提升到每平方米10000以上。同時，華昌大街周邊區(qū)域也成為部分投資商瓜分的風(fēng)水寶地?？偨ㄖ娣e達20萬平方米的香江集團家福特建材超市及全國著名品牌的家電連鎖商店也分別來此簽訂了購、租意向。沃爾瑪大型品牌店的引進，真正實現(xiàn)了成就一個項目，做活一方市場、激活一方經(jīng)濟的良好目的，并為本案的后續(xù)招商創(chuàng)造了良好條件。

2、服務(wù)營銷 五大服務(wù)體系隆重推出

事實證明，開發(fā)商忽視對后期商鋪的服務(wù)管理，將會在經(jīng)營過程中失去大部分客戶，而強化全程服務(wù)意識，將成為進一步吸引投資，確保商鋪永續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵。為此，經(jīng)我方與開發(fā)商、項目銷售代理商的分析論證，決定將服務(wù)營銷作為鞏固現(xiàn)有客戶資源，確保商家利益的一大核心經(jīng)營舉措。為此，由代理商牽頭，為本案創(chuàng)新提出了“五大商業(yè)服務(wù)體系”的服務(wù)營銷推廣模式：

1）、創(chuàng)業(yè)服務(wù)：協(xié)助業(yè)主辦理各種相關(guān)證件、提供相關(guān)財務(wù)、法律等咨詢，幫助業(yè)主順利開業(yè)；

2）、經(jīng)營服務(wù)：為業(yè)主提供經(jīng)營培訓(xùn)、商品開發(fā)輔導(dǎo)、商品專業(yè)知識講座，及導(dǎo)購人員相關(guān)培訓(xùn);

3）、生活服務(wù)：幫助業(yè)主代租房及代訂機票、清潔服務(wù)等;

4）、投資服務(wù)：協(xié)助商鋪投資者進行商業(yè)不動產(chǎn)的二次銷售，并代理招商出租，為業(yè)主出謀劃策，做客戶的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴；

5）、競爭服務(wù)：協(xié)助加盟伙伴提升業(yè)態(tài)經(jīng)營的市場競爭力，以聯(lián)合采購商品方式，為業(yè)主降低采購成本，實現(xiàn)雙方共贏。

五大商業(yè)服務(wù)體系在目前的天津商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域堪稱首創(chuàng)，所以，該服務(wù)體系推出后，立即贏得商鋪投資者青睞，增強了投資客的信心。信息見報后，售樓處熱線不斷，投資商紛至沓來，使嘉華國際商業(yè)中心的商鋪銷售再次掀起了一個新的熱潮。

3、活動營銷 商鋪拍賣首開先河

為了追求商鋪銷售的最大利潤，并保障整體商鋪銷售的順暢，在嘉華國際商業(yè)大廈開盤后，我們針對項目規(guī)劃特點，采取了“慢者先行”的商鋪銷售策略。即封存好賣的一層，出售二層，對外租賃三、四層，該策略使前期銷售很順暢。但到了后期，卻出現(xiàn)了外冷內(nèi)熱的情況，分析其原因，我們找到了以下幾點因素：首先，二層商鋪已全部售罄，在商鋪投資者印象中，“好鋪”的選擇空間已越來越少；其次，原封存的一層商鋪，位置較好的只租不售，相對較差的只售不租，且銷售價位要高出已售二層商鋪的近一倍，因此，部分商鋪投資者一時拿不定主意，處于觀望之中，而自認為有一定“社會關(guān)系”的投資者便動起了“托人買鋪”的“歪腦筋”。因此，才出現(xiàn)了看鋪人流日漸稀少，內(nèi)部托人買商鋪者“暗濤洶涌”的怪現(xiàn)象。憑經(jīng)驗，我們認為這是一個很好的活動營銷機會。

于是，我們將開發(fā)商和本案的銷售代理公司召集到一起開會研討，通過分析論證，決定打破慣性營銷方式，創(chuàng)造性地采取“商鋪拍賣”的二次強銷舉措，以人氣帶商氣，變相提高銷售價格帶動整體銷售、實現(xiàn)利潤的最大化。該方案獲得了開發(fā)商和項目銷售代理公司的一致贊同，全票通過。

1月3日下午2時，拍賣會在天津著名的凱悅大酒店隆重舉行。由于商鋪拍賣在天津尚屬首次，所以消息一見報，便在市場和行業(yè)內(nèi)再次引起轟動，當(dāng)日，我們選出一層位置好的30套商鋪實行現(xiàn)場拍賣。拍賣會剛開始就吸引了300多人參加，后來，整個拍賣會大廳過道都擠滿了商鋪競拍者，場面之火爆程度著實出乎我們的意料。

為確保本次拍賣會的市場效果，會前，我們對此進行了具體規(guī)劃：一是聘請?zhí)旖蛑?jīng)濟學(xué)專家對區(qū)域發(fā)展前景進行分析講解，使投資者對天津的政策環(huán)境和區(qū)域發(fā)展環(huán)境有一個清晰的把握；二是聘請資深不動產(chǎn)投資專家對本項目的商鋪投資價值進行SOWT分析，為客戶商鋪投資進行理性引導(dǎo)，以提升投資者的信心指數(shù)。三是在拍賣現(xiàn)場舉辦抽獎活動，活躍現(xiàn)場氣氛，助推商鋪銷售熱潮。

下午3時，拍賣會正式開始。第一拍是一個標(biāo)的11萬的商鋪，在拍賣師頻頻叫價聲中，與會商鋪投資者爭相舉牌，11萬商鋪的價格急速上升，最后競漲到23萬元，第一拍獲得圓滿成交！由于第一拍的順利成交，使會場氣氛迅速升溫，高潮迭起。在進行第二拍一個20萬元商鋪時，底價一叫出，下面的標(biāo)牌就此起彼伏，叫價聲不絕于耳，商鋪很快又以高價拍賣出去。

在拍賣中間，會場內(nèi)分階段進行了抽獎。參加競拍的客戶不但得到如意鋪位，又通過抽獎獲得了意外大獎（29寸彩電），將現(xiàn)場火熱氣氛瞬間推到了頂點。經(jīng)過兩個小時的激烈競拍，此次推出的30個商鋪競拍一空，無一流拍，拍賣會獲得巨大成功！

此次拍賣的商鋪比正常銷售價大幅提升，從而帶動了剩余商鋪的全面升值。拍賣會的成功，不但為開發(fā)商爭取了更大利潤，而且其廣泛的市場影響力極大促進了本案后期的銷售。2004年1月份的銷售收入創(chuàng)下了項目銷售以來的最高紀錄，本案再次成為市場熱點和投資商爭相搶購的目標(biāo)。作為天津商業(yè)地產(chǎn)活動營銷的經(jīng)典案例，本活動營銷模式也相繼引起了天津商業(yè)地產(chǎn)界的爭相效仿……

四、案例總結(jié)

嘉華國際商業(yè)中心的成功營銷，有幾點經(jīng)驗值得總結(jié)：

1、品牌營銷實現(xiàn)了三旺、三贏：嘉華國際商業(yè)中心在品牌營銷方面實現(xiàn)了銷售旺、租賃旺，并為經(jīng)營旺打下了良好基礎(chǔ)。同時，開辟了發(fā)展商、投資商、經(jīng)營者通贏的喜人局面。

2、服務(wù)營銷實現(xiàn)了三增與三減：五大商業(yè)服務(wù)體系的推出，使嘉華國際商業(yè)中心增加了客戶服務(wù)的透明度、滿意度、信任度，減少了商鋪投資者的投資風(fēng)險、運作風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險。

3、活動營銷實現(xiàn)了三高與三低：通過商鋪拍賣這一全新形式，實現(xiàn)了商鋪銷售的高姿態(tài)、高效率、高收益，規(guī)避了商鋪銷售后期的低人氣、低回報、低進度的銷售難點，為項目順利清盤與準(zhǔn)時開業(yè)鋪平了道路。

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃案失敗啟示錄

商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃案失敗啟示錄

在筆者的案頭擺放著七份乙方公司撰寫的商業(yè)地產(chǎn)的營銷策劃案，這其中有數(shù)家是號稱目前國內(nèi)最專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)策劃公司的方案。這七份案子無論從格式、構(gòu)成、筆法、印刷、裝禎各方面都無懈可擊，完美之至，且文字內(nèi)容都是有理有據(jù)，引經(jīng)論典，洋洋灑灑。但是令這七家策劃公司公司迷惑不解的是，他們提交的方案竟然全部被否定，那么為什么他們會被否定呢？

在這里我們不去探討商業(yè)地產(chǎn)策劃案的大綱格式和寫作風(fēng)格，而是分析一份成功商業(yè)地產(chǎn)策劃案的核心應(yīng)該是怎樣的呢？什么樣的策劃案可以順利通過商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的審核？

首先，要規(guī)范、簡潔、易懂。

大多數(shù)策劃公司往往認為一本厚厚的案子更有說服力，更可以顯示自己的高超水平和雄厚的實力。的確，一份厚厚的文字是很有氣勢的，并且可以證明自己付出了很多的辛勞。但是真正需要靠這份策劃案來答疑解惑的人們卻往往被其中錯綜復(fù)雜的分析和論證弄的頭暈眼花，不知所云，說白了就是仍然不知道怎么辦。

其實造成這種現(xiàn)象正好說明了策劃公司自己在面對項目時，心中并沒有良好、成熟的方案，不敢輕易下結(jié)論。就象民間老中醫(yī)一樣，開一大堆子的藥方，治好了是自己的功勞，治死了，那是說明你沒有把握好，與本策劃公司無關(guān)。

我們承認面對SHOPPINGMALL這個龐然大物，要涉及的內(nèi)容、方面非常多，幾頁紙肯定是說不清楚的，但是，即便無法削減策劃案的物理厚度，卻應(yīng)該可以看到清晰的思路、分明的條理，準(zhǔn)確知道現(xiàn)在應(yīng)該做什么，未來應(yīng)該做什么，該如何精確實行（實現(xiàn)）。

其次，有較強的可操作性。

開發(fā)商花錢請策劃公司，是希望能夠獲得解決實際問題的指導(dǎo)性方法和步驟。那么這份東西不需要多少引經(jīng)論典的內(nèi)容。開發(fā)商需要的是有較強的操作性、解決問題的辦法或者指明發(fā)展方向的內(nèi)容，要看到通過怎樣的操作流程讓他們可以最終贏利。而策劃公司提交的策劃案多是格式化的框架內(nèi)容和無關(guān)痛癢的分析，究竟怎樣執(zhí)行，仍然不明所以。因此，策劃公司在作商業(yè)地產(chǎn)案子之初，就要分析開發(fā)商究竟最關(guān)心的是什么，并明確解決方法，確定以后，要把它做透、做深，可執(zhí)行性要強，便于開發(fā)商在實際運用中的操作。

再次，策劃公司一定要真正懂得商業(yè)地產(chǎn)的運營、操作。

現(xiàn)在大多數(shù)從事商業(yè)地產(chǎn)的策劃公司并沒有本方面的專業(yè)人才，多是從住宅、寫字樓方面轉(zhuǎn)來的人員。這些人在住宅、寫字樓等傳統(tǒng)地產(chǎn)方面可能經(jīng)驗豐富，況且住宅、寫字樓在中國10年了，他們可以去借鑒。但是面對商業(yè)地產(chǎn)呢？難道去借鑒超市、百貨大樓的運營可操作模式嗎？再或者把超市、百貨大樓、住宅、寫字樓等這些東西拼湊一下嗎？所以策劃公司必須要有一批從商業(yè)地產(chǎn)策劃實踐中磨練出來，或者實實在在操作過這類項目的精英，他們要對商業(yè)地產(chǎn)的操作流程了如指掌，懂得商業(yè)地產(chǎn)如何規(guī)劃、怎樣運營、以及解決企業(yè)發(fā)展過程中的危機應(yīng)對策略等問題。

最后，以實際調(diào)查數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不可閉門造車。

其實這一點和上面有些重復(fù)，但還是應(yīng)該再單獨列出來。為什么強調(diào)一定要進行實際調(diào)查呢？因為由于實地進行市場調(diào)研將花費巨大的人力、財力、物力，所以多數(shù)策劃公司的方案中的數(shù)據(jù)大都是臆造出來或者蜻蜓點水般的調(diào)查結(jié)果而已。這些不全面的數(shù)據(jù)一方面會使自己的策劃案的出錯誤的結(jié)論，另一方面會誤導(dǎo)開發(fā)商（甲方），并且在項目運營過程中產(chǎn)生極為惡劣的后果。所以策劃公司應(yīng)該就市場和項目的實際變化和開發(fā)商及本地專業(yè)人士探討存在的問題和如何解決，并最終完成營銷策劃案。

附帶說一點，策劃公司一定要遵守職業(yè)道德，不能只為了利益的需求就輕易接手單子，否則無疑是飲鳩止渴。

第五篇：電影院的淡季營銷秘籍

他山之石：觀UME影院淡季營銷活動

熱鬧的國慶假期結(jié)束了，而中國電影市場在節(jié)后也將走入一個相對冷淡的時段，這個時段預(yù)計會在10月7日后一直延續(xù)到11月。對大多數(shù)觀眾而言，大片是其走入影院的首要因素，而對影院而言，大片旺季可以借勢，無須花費更多營銷成本和花費更多心思就有大批人流走入影院。相反，在清淡檔期，缺少了大片吸引和旺季氛圍的支撐，如何維持票房和市場份額是擺在影院經(jīng)營者面前的一道重要課題。

其實，全年上下波動式的票房總有那么幾個月會出現(xiàn)低谷，而在波谷來臨時每個成熟的影院都有各自應(yīng)對的高招。本文僅以國內(nèi)知名連鎖影院UME影城今年3-4月的淡季營銷活動為例，希望讀者能從中有所啟發(fā)和收獲！

北京UME華星影城自2002年開業(yè)以來票房一直位居全國前列，而其在經(jīng)營中也積累了大量的市場營銷經(jīng)驗。其活動形式是：3月份會員購票并充值可多送充值金額的5%，交費425元即可充值525元，交費640元即可充值840元，交費2250元可充值3150元，額外附送精美禮品。北京UME安貞店借著3月婦女節(jié)的到來，推出了女士觀影全天30元的活動，在4月淡季推出會員回饋2贈1的購票活動，憑此活動安貞店人次4月遞增了3000人。北京UME雙井店還在春節(jié)針對學(xué)生群體推出了“學(xué)生專享卡”，優(yōu)惠幅度達到百元卡可看五部在映影片，有效拉動了價格敏感講究時尚的學(xué)生群體。注重口碑和品牌的UME還結(jié)合春季綠色的特點，將環(huán)保主題融入市場活動中，推出了“UME半價看電影，參與地球一小時”活動，在微博推出粉絲“環(huán)保節(jié)能金點子”大比拼活動：成為影院粉絲，轉(zhuǎn)發(fā)金點子活動微博，憑手機或請他設(shè)備拍下的微博頁面圖片，就可到UME半價觀影。同時將觀眾的好點子用便簽的形式記錄下來張貼在影城，也可現(xiàn)場填寫并張貼，可領(lǐng)取小禮品一份。小結(jié)：

1、面對淡季，除卻常規(guī)的以降價、低價為吸引手段外，UME凸顯的一個核心市場策略是：“維護會員利益，抓住固定人群”！UME并沒有采用時下普遍流行的“網(wǎng)上團購”用超低價沖市場，而是細分觀眾群，扎扎實實地做好服務(wù)，這固然與其多年累計下的觀眾量有關(guān)，然而與其踏實穩(wěn)健的經(jīng)營理念是密不可分的。在淡季消費頻次頗高的會員是我們要倚仗的重要票房來源，而人少也為更好地做好個性化服務(wù)提供了有利條件，從而提升顧客的滿意度，營造良好的口碑傳播，為熱檔爆發(fā)也打下了基礎(chǔ)。

2、淡季，淡定。從文中也能感受到UME影院經(jīng)營者面對淡季的從容與淡定，在工作中我們偶爾會遇到一些新開影院面對票房下滑的淡季時表現(xiàn)出的急躁情緒和不分主次的眉毛胡子一把抓。其實，如何找到適合自己的方法的確是件需要花很多心思的事情，然而在行動之前一些市場人員往往忽視了一個很重要的問題：一個淡定從容的心態(tài)?！皩κ袌霏h(huán)境有個冷靜的分析，搜集相關(guān)市場資料，多從各方了解交流，認真了解消費者并作深度細分”，這一切決定著策略是否對路，市場活動能否奏效，而這一切的重要前提又是要“具有一個穩(wěn)健和積極的心態(tài)”！借用米盧的話說“態(tài)度決定一切”，擁有平和冷靜不急躁的心態(tài)從而保持大腦的理性分析判斷，然后才是策略方法。

3、將結(jié)合檔期中可以利用的節(jié)日背景氛圍融合到影院活動中，比如UME節(jié)能環(huán)保類活動就與春季回暖踏青的整個氛圍很協(xié)調(diào)，在這個10月也有萬圣節(jié)和小光棍節(jié)（11月1日）這樣的假日可以利用，對有心肯鉆研的市場人員從來不愁師出無名。

4、從文中我們可以看到UME的成功是點滴積累出來的，這與只求短期投機的浮躁影院經(jīng)驗者恰恰相反，“立竿見影、一口吃個胖子、一蹴而就”有，但僅僅是個例，對經(jīng)營對服務(wù)對會員，其實是個長期行為，需要一個循序漸進的過程，對于市場營銷和品牌建立，我們更相信細水長流、水滴石穿！