第一篇：商業地產項目策劃營銷經理主管職位描述

商業地產項目策劃營銷經理主管職位描述

商業地產項目策劃、營銷經理、主管職位描述

崗位職責：

1、負責商業、寫字樓綜合體項目的策劃、營銷和招商工作。進行地產項目的前期市場定位及營銷策劃方案的制定，項目各階段策劃方案的撰寫及執行管理工作，制定項目營銷和招商工作計劃并按計劃開展各項工作；

2、對客戶的資源、市場業態的調查，進行項目營銷和招商業態的市場動態分析，根據市場要求及時調整項目業態組合；

3、對項目產品深入研究，跟進銷售、招商并組織撰寫各階段項目市場推廣報告。根據商業需要，制定經營區域規劃、調整及廣告宣傳方案。把握各媒體的人群和特點，制定適當的媒介方案；

4、負責項目策劃、營銷和招商的前期談判、實施環節的商洽、文件撰、擬定和簽訂及后期管理；

5、收集、整理、歸納市場行情、價格，以及客源等信息資料，提出分析報告，為決策提供參考。建立客戶數據庫，負責公司合同及其他文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。

任職資格：

1、大專及以上學歷，房地產或市場營銷、廣告、中文、新聞等相關專業；

2、房地產行業5年以上相關工作經歷，有商業綜合體地產項目策劃與操盤案例，有大型商業地產項目全程營銷策劃工作經驗，對商業、寫字樓綜合體推廣有豐富的實戰經驗；

3、熟悉房地產項目運作流程，有較強的項目全程營銷和整合推廣能力。有多個項目的市場調研工作經驗，具有很強的市場調研分析能力和產品定位分析能力，能獨立完成市場研究報告、項目可行性報告、商業策劃書、市場推廣計劃書等；

4、優秀的文案寫作功底和良好的語言溝通能力，對PPT軟件的使用具有較高的水平。

第二篇：營銷經理職位描述

營銷經理職位描述

1、客戶網絡的構建、運營、管理與維護，銷售業績的監控、分析、督導及提升

2、規范終端形象、做好舊店品牌提升工作。

3、品牌日常營運的監控、調配及管理，提升各店鋪經營能力，公司存貨的監控與營銷方案的擬定。營銷方向的制定和規劃。

4、品牌運營期間的各種推廣方案和策劃事宜。

要求：

1）、性別不限，年齡25歲以上；

2）、具有大專以上學歷；

3）、有領團隊領導力，溝通能力佳，執行力佳；

4）、熟通服裝品牌運作，具有較強品牌推廣，渠道建立、管理與維護經驗；

5）、工作極具計劃性，有活力，積極主動性強；

6）、熟練辦公軟件的操作使用。

第三篇：商業地產項目策劃營銷工作報告書

第一部分、商業市場調研

影響商場物業開發成功的因素很多，如市民的收入水平、消費水平與消費結構，商業圈半徑，新舊商業格局，商業貿易的繁榮程度及其影響力，商場物業所處區域（或商業圈）的商業環境，競爭對手的實力與策略等。因此，在操作商業地產時，市場調研成了商場成敗的橋頭堡。

調研種類

所需資料/研究范圍

商圈研究

對項目所在地的商圈作出基礎研究，另找出商圈的輻射范圍，營業品種，人流狀況與交通狀況及其購買力。消費者研究

對消費者的消費習慣、收入、偏好等作調研。

投資客戶研究

對投資客戶所投資的商鋪作基本調研，如客戶區域、投資動向、營業時間、業績、鋪面狀況等。競爭對手研究

包括競爭項目面積，基本狀況及競爭研究等。

一、市場調研概況

調研時間、地點區域、回收問卷、調查方法（消費者座談會、實地考察法、分區域隨機抽樣法等）與基本結論

二、宏觀背景分析

1、周邊主要城市商業物業發展水平的比較

2、國民經濟主要技術經濟指標、3、政府有關舉措與城市遠景規劃、社會因素分析等

三、區域商業市場研究

（一）、區域商圈研究

1、城市發展狀況：GDP指數、人口分布、產業結構等。

2、項目區域商貿狀況：交易狀況、恩格爾系數、居民收入及消費結構等。

3、人流研究：人流包括垂直人流及水平人流，研究范圍包括：人流類量、停留時間、每次消費、對不同類別的需求（吃、喝、玩、樂）等。

4、商圈輻射范圍：一級商圈、次級商圈輻射范圍、商圈內的競爭項目等。

（二）、終端消費者研究

1、消費習慣：地域的差異性，不同宗教、不同民族、不同年齡、性別等。

2、逛商場頻度：是影響商場人流的關鍵。

3、偏愛商場：包括尋找出消費者偏愛程度高的商場吸引點及其原因。

4、對項目商圈評價：包括區域商品價格、對商場滿意度等。

（三）、投資客戶研究

1、經營范圍：找出研究范圍包括百貨店、大連鎖店或快餐集團的個別需要。

2、投資動向：包括投資類型、租金范圍及交納方式等。

3、商圈內商鋪經營狀況：包括經營時間、營業時間、經營業績等。

（四）、競爭對手研究

1、競爭者基本狀況：包括資金實力、性質、優、劣勢等。

2、競爭項目：包括面積、特色、經營范圍、業態、主要客戶、輻射范圍等。

四、消費者消費習性探討

1、基本結論 ：

消費群體對商場業態構成、消費品要求、地段要求、消費心態、對商場規劃與配套的要求、信息來源、購

買方式、消費習慣等

2、專題研究

專題一：不同消費群體消費意向（例：民營企業老板、公務員、個體工商業者、白領階層、工薪階層等等）專題二：消費者收入水平與商場消費傾向及習慣

五、項目經營方式論證

1、項目與同類型物業的比較論證

2、項目業態探討與可持續發展論證

3、項目消費者群體分析及引導性消費行為論證

4、項目的商業價值及租金價值風險性論證

5、項目設計標準及經營管理水平的論證

第二部分、項目可行性研究

一、前言

項目總體情況進行說明、分析、總結

二、項目概況

1、項目所處的具體位置、規模

2、項目規劃經濟技術指標

三、整體市場分析

1、區域商業市場狀況

2、根據項目特點分析當地與所評估項目相關的商業零售業市場供需狀況及價格水平分析價格、居民收入、消費偏好、相關產品價格、對未來預期及經濟政策等因素對商業零售業的影響，通過對這些因素的分析和預測項目的市場發展趨勢。

3、主要競爭對手分析

對區域內競爭者進行調查及分析比較

4、項目SWOT分析

通過對項目的優勢、劣勢、機會與威脅的分析，為項目的定位提供依據

5、項目市場定位

通過比較分析，確定項目的整體市場定位、功能定位、檔次定位、客戶定位、價格定位、營銷定位等方面，為確定項目的開發設計方案提供依據

6、項目初步開發設計方案

通過前述分析比較，確定項目最佳的開發、設計方案

7、項目投資成本估算

估算項目的投資費用，包括土地費用、前期工程費、主體開發費、其他費、管理費、銷售費、財務費、不可預見費及稅費

8、項目投資效益預測

主要根據項目未來銷售收入及收益情況，計算項目的投資利潤率、財務凈現值、內部收益率、投資回收期等經濟指標及敏感性分析，據此測算項目建成后的近期效益、遠期效益。

9、風險分析

對項目可能產生的風險進行分析及規避風險措施

10、可行性研究

可行性研究結論

第三部分、項目規劃發展建議

一、項目分析

1、基本情況分析：區位概況、背景資料、交通狀況、周邊環境、周邊配套。

2、綜合評價（SWOT）：優勢與劣勢、機會與威脅。

二、項目定位建議

1、綜合定位：特征定位、名稱定位、價格定位。

2、品質定位：檔次定位、風格定位、形象定位。

3、市場定位：目標客戶群體定位、群體表現特征。

三、綜合素質營造建議

1、整體設計建議：商場設計目標及理念

2、單體設計建議：建筑風格

3、素質營造：活動場地、裝修標準等

4、環境、景觀塑造建議

5、物業管理與服務要點

6、項目配套設施與功能建議

四、商業布局建議

1、項目商業策劃與規劃方案整改建議

2、商業分區功能布局及調整方案

3、商業銷售及租賃區域規劃建議

4、項目外觀及景觀建議

5、項目人流及物流動向建議

五、項目商業組合建議

1、商業結構及業態分析

2、項目商業組合的可行性探討

3、項目電梯位置和利用建議

4、項目環境、景觀塑造：購物氣氛的營造建議

5、項目配套設施與功能建議

第四部分、招商、營銷傳播策略

一、項目商圈分析

商圈分析（SWOT）：商圈結構性分析

二、項目租售價格定位

1、租賃價格：

1）標準租賃期；

2）租金價格厘定；

3）租金水平展望及預測；

4）租金調整環境及遞增率；

2、銷售價格

1）銷售價格厘定；

2）銷售區域及鋪位分割建議

3）銷售價格之階段策略性建議

4）銷售與租金的價格互動建議及檢討

三、商場經營方式建議

1、直接及間接商鋪出租

2、商場經營方式的可行性探討

3、草擬《商場租賃意向書》及《租約藍本》

四、營銷傳播策略建議

1、招商攻擊戰術

2、階段性招商推廣建議及節點劃分

3、市場營銷攻擊戰術

4、階段性營銷推廣建議及節點劃分

5、營銷與招商傳播推廣策略互動建議

6、宣傳資料及媒介選擇

五、招商營銷執行

招商營銷執行方案

第五部分、經營管理建議

一、商場前期經營管理建議

1、商場商業布局的設計及控制

2、全程客戶跟進

3、商場商戶安排

4、商場內外部設計裝潢顧問

5、開業宣傳推廣傳播策略

6、商場日常管理建議

7、經營管理問題咨詢及處理

8、統一管理、經營、規范化運作體系。

二、商場管理制度制訂

1、招商處管理制度

2、商場經營管理制度的擬訂

3、商場裝修及設施安裝管理制度

4、商場各部室經理及分區主任崗位職責

三、商場經營管理人員的選聘和培訓

1、商場各級管理人員的選聘

2、商場經營管理培訓資料

四、商場管理

1、制定商場經營管理目標及計劃

2、制定商場管理標準

3、客戶資料分析

4、各項資料及文件建檔

第六部分、項目標識系統

品牌是21新世紀房地產市場市場致勝的一張王牌。在市場競爭時代，沒有VI識別系統的企業或樓盤，就如同沒有國旗的國家。

一、基本要素系統

1、樓盤標志

2、標志最小尺寸，空間限定及方格制圖法

3、中文標準字體（簡稱、全稱）

4、英文標準字體（簡稱、全稱）

5、中英文標準字體制作

6、常用字體

7、標準色

8、輔助色

9、標志輔助圖形

10、標志標準字體使用規范、廣告語應用規范

二、基本要素組合系統

1、標志與簡稱的組合2、標志與簡稱的特殊組合3、中文簡稱與英文簡稱的組合4、標志與全稱的組合三、實際應用系統

1、案旗

2、禮儀旗、徽章

3、中英文名片

4、胸卡

5、手提袋

6、服裝：售樓人員、保安人員、管理人員

7、信封、信箋

8、旗桿

9、物管識別標志

四、導示系統

1、售樓招牌

2、售樓指引牌

3、工地形象墻（圍墻）

4、交通工具

五、廣告系統

1、路牌、燈箱廣告

2、廣告旗

3、形象展板

4、標志英文簡稱組合5、標準顏色、輔助顏色

第四篇：營銷經理職位說明

Sales manager job description

一、Working summary

Responsible for communicate with customer information, maintenance and service customer, handle customer feedback, develop the market, monitor, guide and examination of subordinate work.二、The job responsibilities

1.According to the enterprise marketing objectives and market demand, formulate sales plan and organize their implementation.2.Presided over by the sales department daily work affairs, reasonable allocate human resources and material resources, etc.3.Responsible for handling sales staff has no right to deal with, or unable to solve major problems.4.Dealing with relationship with other departments in the company, effective cooperation with other departments.5.To do a good job of work guidance and inspection personnel of the department.6.To seek new profit growth point.7.The organization develops the market, the staff of the department to carry out promotion and brand promotion.8.The organization of the staff of the department secondary distributor development and management.9.Organize the department of personnel training.三、The job requirements

1.Master the modern enterprise management, marketing and so on economic theory.2.Have good interpersonal and communication skills.3.The analysis of the market competition ability, and deal with problems of processing capacity.4.Have a positive learning ability, strong ability to adapt new things;.5.Good professional ethics and the quality of perseverance.

第五篇：策劃商業地產招商經理手冊

商 業 地 產 招 商 經 理

手 冊

1、商業地產招商流程

2、商業地產如何定位

3、成功招商五要素

4、商業地產招商策略

5、如何管理招商團隊

6、商業地產術語

一、招商工作流程

1、商業項目部進行市場調研和目標客戶分析分

2、確定招商對象；

3、確定經營模式：投資經營；委托經營；租賃經營；直接經營；虛擬經營；

4、制定招商優惠策略；

5、商業項目部進行客戶招商月計劃實施；

6、招商主管制定客戶招商周計劃；

7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒；

8、招商主管進行目標客戶開發、拜訪、接洽；

9、商業項目部進行客戶分類、確定重點；

10、商業項目部安排客戶與開發商初步洽談填寫招商租戶登記表

11、商業項目部負責客戶與開發商的溝通談判；

12、開發商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；

13、商業項目部、開發商與客戶溝通、談判、方案修改與認可；

14、開發商、客戶雙方正式簽定招商協議；

二、商業地產項目定位

波特分析法：主要考慮商業地產項目周邊或所在區域內的競爭對手在做什么，做什么樣的產品和服務，滿足了哪些群體的消費需求，分析競爭對手的目標客戶以分析其市場定位，分析競爭對手將來做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿足，是未來的發展空間和商業機；分析競爭對手在特定環境里的競爭力以及在整個行業的核心競爭活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實力，是否會因為定位主體的介入而導致競爭對手的反擊或對抗，是否有機會尋求差異化定位策略等等。

2、PEST分析法。PEST分析是指宏觀環境的分析，宏觀環境又稱一般環境，是指影響一切行業和企業的各種宏觀力量。對宏觀環境因素作分析，不同行業和企業根據自身特點和經營需要，分析的具體內容會有差異，但一般都應對政治（Political）、經濟（Economic）、技術（Technological）和社會（Social）這四大類影響企業的主要外部環境因素進行分析。簡單而言，稱之為PEST分析法。

主要從商業地產所處在的環境進行分析，包括對自然環境、政治環境、社會文化環境、經濟與人口環境進行分析。如政治因素要考慮國際品牌主力店的引進時面臨的國際關系，關稅壁壘、國家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國際政治局勢、國際金融環境等；自然因素考慮社會技術發展的階段、行業或產業的技術替代更新狀況、特定環境的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素；

社會文化環境因素則要考慮諸如所在城市的風俗習慣、審美觀念、宗教信仰、語言文字、教育水平、媒體和諧等因素；經濟人口環境因素則要考慮諸如宏觀經濟政策、地方經濟基礎結構的構成、國家經濟形勢的發展、地方經濟發展水平、城市化進度水平、儲蓄和信貸能力、消費結構、人均收入水平、人口變化等因素。

3、經濟模型法。經濟模型法，主要使用投入產出模型。分為開發階段投資模型、招商階段經濟模型、運營階段經濟模型，該方法從投入和產出的時間、數量、利潤指標上進行分析，重點在成本控制、時間周期控制、利潤控制等方面，容易或略特定環境以及環境中的各個參與主體的利益需求，導致僅從投資、開發、運營主體的利益方面考慮，忽視市場需求主體或機會提供者的利益需求，造成一廂情愿的定位結果導向；

4、精準定位法。精準定位的實質，是通過對輻射區內商業供給和需求變化進行細致分析，找到目標消費群體，針對他們的需求，結合經營者的需求，因地制宜進行差異化定位分析。精準定位可概括為：三分析、三定位。三分析指針對商圈特征、客戶類型、競爭商圈三方面進行分析；三定位指在分析的基礎上，進行消費者定位、商業業態定位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結合在一起，考慮市場的供給，消費者和商業經營的需求，也考慮競爭型商圈的影響，綜合上述方面科學的指導商業開發。

5、SWOT分析法。主要從商業地產項目所處特定空間，依據外部環境、內部條件、潛在外部機會、潛在內部優勢進行分析，綜合獲得定位的條件因素。從管理角度分析，重點在于對投資者、開發者、運營者的能力進行客觀評價，對商業地產項目所在區域的外部環境和外部機會，進行評估，從而獲得內外條件結合的數據或判斷，進行商業地產的項目定位。在空間上進行內外結合的定位分析，在時間上進行現在和未來的機會分析，在主體投入方面進行優勢和劣勢比較，從而提出定位的空間和通路。

動態的商業地產定位，在投資、開發、經營、運營、銷售、服務、產品組織等各階段，投資主體、服務主體、消費主體之間是動態的關系組合。如何進行動態的商業地產定位，從時間、空間、時空的角度進行階段性動態定位組合，是成功商業地產定位的核心問題。

縱觀目前定位不成功的商業地產樓盤，忽視了定位在投資開發過程中作用，特別是后續經營過程中的作用。動態的商業地產定位，在投資、開發、經營、運營、銷售、服務、產品組織等各階段，投資主體、服務主體、消費主體之間是動態的關系組合。如何進行動態的商業地產定位，從時間、空間、時空的角度進行階段性動態定位組合，是成功商業地產定位的核心問題。

縱觀目前定位不成功的商業地產樓盤，忽視了定位在投資開發過程中作用，特別是后續經營過程中的作用。

大多數人評論，都認為投資開發者短視，資金鏈轉不過造成的，忽視了商業地產的規律，定位本身就存在階段性，經營也存在階段性，因為市場也存在階段性的規律，發展是其中的硬道理。

與周邊環境的發展匹配度，動態適應性，是商業地產定位需要考慮到的，如何把握，僅僅依靠調研和數據模型，是否能夠準確分析商業地產定位？

三、成功招商五要素

招商工作是一項系統、長期、艱巨的系統工程。商業地產的成功，離不開成功的、系統的招商手段。沒有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導致整個商業物業的經營失敗。

1、準確的前期規劃是成功招商的基礎

商業項目的招商必須以準確的項目定位和規劃為基礎。項目規劃應包括主題定位、商業建筑物情景營造（外部環境藝術處理、內部氣氛藝術塑造、環境藝術特色設計）、商業業態組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區域設計等，并形成清晰的招商規劃系統，招商不應簡單地以“滿租“為原則。

大多商業地產運營商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業地產開發商規劃不到位。

筆者認為：未來商業地產的開發模式應是先作規劃再做招商-再落實資金再批地建設。（現狀是先批土地、然后銀行貸款、再作規劃設計，開工建設、最后才招商??）

2、項目招商必須由專業機構全程操盤（如光明廣場委托中華盛世百貨）

專業人做專業事。商業地產首先是商業，然后才是地產。現實中地產開發商對零售商業專業運營并不充分了解，且多數屬半路出家，住宅地產是資金密集型行業，商業地產項目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業人士及專業機構的作為不可以低估。應該重視商業運營商怎樣為商業地產的開發創造價值。

3、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證

全新商業模式摩爾帶來全新的消費體驗。商業建筑物內百貨、超市、名店坊、會所、特色商鋪區域等功能團，使業態的復合性對成功招商更具挑戰性，項目運營商的品牌資本、品牌同盟系統成為招商的保證。運營商成功秘訣在于已經建立起完善的品牌采購中心系統，萬千優質品牌已經成為運營商的品牌同盟。運營商不須花太多的廣告費用進行簡單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，只要摩爾開到哪里，他們就會跟到哪里（天河城、中華廣場、銅鑼灣、好百年如是）。（如大連萬達聯姻國美、銅鑼灣聯姻易初蓮花）

4、成功招商的關鍵在于成功的溝通

商業地產開發與住宅地產開發最大的區別在于服務對象不同：住宅開發主要面對終端用戶群體；而商業地產開發面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機構經營者，最重要的是系關商業地產項目持續經營的數以萬計的消費者。運營商與招商針對的是特定的經營者，換位思維、良好溝通成為招商的關鍵。商業地產項目的招商不應是單純租賃的交易關系，而是需要從經營者的角度為出發點，從商業規劃、經營管理等諸多方面給予經營者信心。

5、行之有效的執行力是成功招商的保障

制定完美的招商細節，讓招商工作“言必行，行必果“。同時，對招商人員進行專業培訓。運用經營方面的專業知識與客戶形成有效溝通，真正從經營者的角度解決問題，使客戶對項目充滿信心。

四、商業地產招商策略

20世紀90年代開始，百貨業的建設促成了商業投資的熱點。90年代末期，興起了大型超市和大賣場，此后，商業街項目紛紛上馬。近幾年來，又掀起了購物中心的建設熱潮。

從客觀要求看，商業資本高速圈地以求更大市場份額，刺激了商業地產的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風起云涌，一個個商業神話被刻畫得如此深刻。由物質需求拉動的商品供應也正依循行業細分、市場細分的商業法則改變著全國商品市場，龐大的資金流、物流、人流在各類商業地產中進行集散，城市化的宏觀政策也促使原有自發性商圈按自身發展規律加速向機制調控性商圈進行過渡。機會與風險并存，商業合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題，招商的成功與否直接影響到項目的成活，能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。

招商策略是指科學的利用各種有效的招商手段形成組合，對目標市場進行持續性公關，從而達到商業規劃合理、商業優化進駐的目的。

1、主力商戶優先招商

商業物業是商店群的集合體，是多個零售商店匯集的商業經營場所，但是，不同的零售商店在商業物業里的地位和作用不盡相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級市場、大型專業店等，是商業物業吸引客源的錨固點，對商業物業的商業經營活動會產生較大的影響，在商業物業里處于核心地位。

在進行招商時，應對主力商戶、半主力商戶采取優先招商的策略。一方面，主力商戶、半主力商店的招商談判通常需要一個較長的時間，需要應付繁瑣的拉鋸式談判。另一方面，不同的主力商戶、半主力商店對商店的建筑規模、建筑結構會有不同的要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有利于商業物業的施工建設，避免建筑物以后的翻修改動，節省建設成本。因此，對商業物業的主力商戶、半主力商店應優先招商，并在商業物業施工建設以前，就開展對主力商戶、半主力商戶的招商活動。

2、品牌商戶帶動招商

大型知名品牌的主力商戶可以為商業物業帶來大量的商業人流，創造良好的商業氛圍，從而增強其他商業經營的信心，促進商業物業的招商；而每個零售行業的龍頭商家、品牌商家都是行業內經營的典范和楷模，他們的行為活動對行業內其他商家的經營會產生較大的影響，對行業內其他商家具有重要的帶動效應。

商業物業可以通過采取各種優惠措施，重點引入知名的主力商戶、行業的品牌商戶進場經營，以帶動促進對其他商戶的招商。在商業物業的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經營需求，促進商業物業的招商。

3、廣告招商

廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業物業的特征、形象及市場機會等信息傳達給目標商家，以促進商業物業的招商。廣告招商可在較大程度上推動商業物業的招商進程，是獲取目標商家信息、創造招商高潮的重要手段。在公開招商時，為了推動商業物業的招商進程，創造招商的高潮，也可適當運用大眾媒體進行廣告招商活動。

招商廣告宣傳活動應主要針對目標商家來開展。有些商業物業在進行招商廣告宣傳活動時，針對性不強，盲目地運用大眾媒體進行廣告宣傳活動，造成廣告資源的大量浪費，其效果也不一定理想。招商廣告的媒介有大眾媒體、網絡、招商手冊、宣傳單、招商現場等，在運用廣告手段進行招商時，應調查分析目標商家的分布特點、行為習慣等，具有針對性地運用各種媒介進行廣告宣傳活動，如果目標商家的信息比較明確，則可盡量少用大眾媒體，而主要運用網絡、招商手冊、宣傳單等媒介向商家傳達招商信息；如果目標商家的信息不明確，為了獲取目標商家的信息，可適當地運用大眾媒體進行廣告宣傳活動。

4、定向招商

由于商業物業商店元素的組合具有較高的要求，商店經營的類型、性質、品牌特征等都必須滿足商業物業經營商店組合的要求，所以定向招商是商業物業招商活動的必要方式。

定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯系，向目標客戶推薦商業物業，并說服其進場經營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應商業物業經營需要的目標商戶，再與之聯系，說服其進場經營。商業物業的主力商戶、重點商戶一般都需要通過定向招商的方式才能將其引進商業物業經營，特別是主力商戶，可能還需要一個較為漫長的招商談判過程。

5、優惠招商

優惠招商是最常用的傳統招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當的優惠，以降低承租戶的經營風險，增強其經營信心，促進招商工作。招商條件優惠的措施有免租期、折扣租金、管理費優惠、送廣告位等。對主力商戶、重點商戶、招商條件的優惠幅度要大，以吸引其進場經營。

優惠招商是一種“放水養魚”形式的招商策略，在一定的環境條件下，其作用較為明顯。

五、如何才能建立一支高效、高素質的招商團隊

如何才能建立一支高效、高素質的招商團隊，我想這個問題是我們招商最關心的問題之一。招商部門是公司通向市場過程中至關重要的一環，招商人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證招商隊伍的高質、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為你去開疆拓土？我認為應把握以下幾點；

1、關懷

我選擇業務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業務的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關鍵是品質和心態，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業務員做得倒不一定好。

我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業務員都成為“舵手”、“醫生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫生”能在最短的時間內找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業務員，真誠地關心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰，對市場、對企業都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

2、執行

我認為招商人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業務能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養起來。

我認為，好的招商人員首先要有“執行力”，執行力強，這個業務員就是成功的。我們要求業務員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業務員也不敢怠慢。我們對新來的業務員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發現他的優點和缺點，好的發揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

3、責任心

招商人員是公司的中流砥柱，公司到底能不能發展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業務員呢？綜合素質是考察業務員的標準。我們一般看他的業績、語言表達能力、個

人的氣質、文化修養等等，如果這個人素質高，業務精，當然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業務員的時候，我認為評判的標準中最關鍵的一點就是看他的業績。業績也是一個人綜合素質的體現。如果打分的話，業績這一欄我認為應該占到80%的比重。

構建好的招商團隊，要培養招商員的責任心。招商人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那么這個招商團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們應經常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發招商人員達到公司銷售目標的責任心，鼓勵大家團結起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的招商團隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發出來，讓招商人員圍著公司這個“心”而努力工作，進而在工作中提高自身的素養。

4、激勵

我發現很多企業之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵業務員從而形成一個團隊呢？我認為一要廣開言路。業務員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地采納，然后相應地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現了自己的價值，對他們的精神是一種推動。

二是獎勵承諾要及時兌現。在涉及到“錢”的時候一定要謹慎，但是謹慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發。”其實替業務員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現承諾，給予他們實現銷售目標后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業在這時候沒有及時兌現，那會給業務員的心理造成很大的影響。不僅會認為企業沒有信譽而對企業喪失信心，還有可能會導致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。

還有一點是注意樹立領導的形象。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領導豈不是比讓大家認為你是一個整天裝酷、只會發號施令的人強多了？

5、溝通

溝通———比什么都重要

我發現一點，就是不管持何種觀點的人，都認為交流和溝通是非常重要的。構建一個好的招商團隊，領導人就要想辦法讓大家齊心協力把工作做好，溝通是最好的工具。

招商團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一

些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優秀的一面展現出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發展”的大前提下把這些人的積極性調動起來。

六、商業地產項目術語

1.零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務直接出售給最終消費者的銷售活動,也是向消費者提供銷售商品的一種商業活動環境,使消費者從零售商店里獲得消費品及其與消費品有關的無形服務的滿足,它直接關系到居民的生活質量和生活方式，是社會資源分配的一個重要階段--也是最后階段。

2.零售戰略：是零售商打算如何集中其資源來達成其目標，確定其主要服務于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務，并建立和保持競爭優勢的系統性謀劃。具體上它包括企業使命目標，競爭對手分析，顧客的細分、定位，商店的選址，服務策略，與供貨商的關系，信息管理和分銷系統，低成本經營，以及零售活動組合等等。

3.商圈：是指零售店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，也就是來店顧客所居住的地理范圍。

4.全過程商品管理：是指一個零售商從分析顧客的需求入手，對商品組合、定價方法、促銷活動，以及資金使用、庫存商品和其它經營性指標做出全面的分析和計劃，通過高效的運營系統，保證在最佳的時間、將最合適的數量、按正確的價格向顧客提供商品，同時達到既定的經濟效益指標。

5.市場化經營 商場化管理：指采取“整體規劃、招租經營、統一管理、自收自付“，各柜相對自主經營，并以規范化的商場管理形成專業特色的經營管理模式。

6.精細化管理：是以“精確、細致、深入、規范“為特點的全面化的管理模式。全面化是指精細化管理的思想和作風貫徹到整個企業的所有管理活動中。精細化管理包括：精細化的操作、精細化的控制、精細化的核算、精細化的分析、精細化的規劃。

7.購物中心交通規劃：購物中心交通規劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內的交通組織和規劃，以及建筑內部的人流組織。

8.購物中心的人流

購物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場到購物中心的運動；另一種是從購物中心到購物中心的運動。

9.購物中心的交通

購物中心的車流包括購物車流、貨運車流和公共交通車流。交通組織的原則是分流，讓購物交通和后勤貨運交通各行其道。

10.一次商裝：指商場為其所經營的各種業態提供基礎的物業基礎、條件及硬件環境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調、消防、安防、廣播設備、通道、照明、美陳、促銷設施等方面。

11.二次商裝：指以一次商裝為基礎，為展示品牌和商品形象，按照商場要求的標準，進行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。

12.水平交通：是指同一水平面或樓層內的通道。

13.垂直交通：是指不同標高空間或樓層的垂直聯系如樓梯、電梯和自動扶梯。

14.劃分防火分區：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區域的防火技術措施。

15.劃分防煙分區：是通過設置擋煙設施將煙氣控制在一定范圍內，以便用排煙設施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進行。

16.購物空間：購物空間是在整個空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進銷售活動的現場。

17.交通空間：包括商場內的通道、樓梯、自動扶梯及電梯，其位置、數量、布置及寬度等既能使急需型購物者迅速到達購物場所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。

18.商品展示空間：從常規的柜架到地臺、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創造出視覺焦點。

19.服務空間：是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。

20.休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場所在地，點綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進了消費。

21.柜臺：柜臺是供營業員展示、計量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設備，柜臺或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。

22.貨架：貨架是營業員工作現場中分類分區地陳列商品并少量儲存商品的設施。

23.租賃商鋪：產權人將一定時間內的商鋪使用權與承租人交易，取得或分時段取得現金收益；對承租人而言，承租人用現金或分時段的租金付出取得一定時間內的商鋪使用權利。

24.轉租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權利人直接建立租賃關系，而是通過轉租人取得使用商鋪的權利，商鋪最終使用人與轉租人發生權利、義務關系。

25.關系營銷：是指企業與消費者、分銷商、零售商和供應商建立一種長期、信任、互惠的關系，而為了要做到這一點，企業必須向這些個人和組織承諾和提供優質的產品、良好的服務以及適當的價格，從而與這些個人和組織建立和保持一種長期的經濟、技術和社會的關系紐帶。

26.滲透營銷：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進顧客的世界，從他們的角度出發的一種互動的交流，使自己和顧客的目標逐漸一致，達到統一。

27.誠信營銷：是在市場營銷活動中，企業和消費者始終堅持信息對稱原則，企業誠實經營，保證營銷活動的公開、公平與公正，以維護和增進全社會和人民的長遠利益，以求得企業的長期發展。

28.營銷創新:是根據營銷環境的變化情況，并結合企業自身的資源條件和經營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。

29.項目運營組：指根據項目運作需要，合理配備經營、管理、營銷、物業等各方面專家人員組成專門負責項目，進駐項目現場，負責項目各周期的具體工作的運營團隊。

30.專家顧問團：指根據項目運作需要，組成經營、管理、營銷、物業等各方面的顧問專家團隊，從外圍對項目組進行指導、監督，以保證項目正常、順利、良好的運營。

31.系列廣告策略：就是預定的時間里連續發布由統一設計形式或內容的系列廣告，以加深廣告印象增強廣告效果。

32.店面：是商店建筑物本身的整體物質面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規模及高度、建筑材料等內容。是商家通過門面向消費者呈現最基本的形象。

33.商鋪：經營者為顧客提供商品交易、服務或感受體驗的場所。

34.商業街商鋪：商業街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業房地產形式，其沿街兩側的鋪面及商業樓里面的鋪位都屬于商業街商鋪。

35.市場類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發、零售、經營的商業樓宇中的店鋪位。

36.社區商鋪：指位于住宅社區內的商用鋪位，其經營對象主要是住宅社區的居民。

37.住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。

38.百貨商場、購物中心商鋪：指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。

39.商務樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字樓里面用于商業用途的商業空間。

40.交通設施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機場等交通設施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側各類中小型商鋪。

41.商鋪投資：指進行商鋪購買、租賃的行為。

42.商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長期租賃經營中回收投資的時間跨度。

43.轉租：指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經營，而是為了出租的投資方式。

44.物流中心：是公司優化分銷渠道、完善分銷網絡、進行業務重組的結果，同時也是第三方物流理論得到應用的產物。

45.SP：Sales Promotion，中文翻譯即銷售促進或營業推廣、銷售推廣。指在給定的時間和預算內，在某一目標市場中所采用的能夠迅速產生激勵作用，刺激需求，達成交易目的促銷手段和措施。

46.價格折扣策略：挑戰者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領導者相類似的產品。

47.廉價產品策略：用很低的價格向顧客提供質量普通或質量不高的產品和服務。

48.聲望策略：市場挑戰者可以開發出比市場領導者品質更優的產品，并且標定更高的價格。

49.產品繁衍策略：挑戰者可以通過推出大量不同式樣的產品，向顧客提供更多的選擇來追逐領導者。

50.集客：指為商業經營的目的而針對消費者生活需求，充份利用商業設施，最大限度地吸引消費者，使他們有計劃地在此消費金錢及時間。

51.市場定位：是指為使產品在消費者心目中相對于競爭產品而言占據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。

52.營銷組合：是指企業為了在目標市場制造它想要的反應而混合采用的一組可控制的戰術營銷手段。

53.市場營銷實施：是指為實現戰略營銷目標而把營銷計劃轉變為營銷行動的過程。

54.市場營銷控制：包括估計市場營銷戰略和計劃的成果，并采取正確的行動以保證實現目標。

55.差異化營銷：是指企業根據市場細分原則，通過差異分析方法對總體市場環境和個體市場環境的分析和比較，找出對自己企業最有利的差別利益。

56.形象差異化：即企業實施通常所說的品牌戰略和CI戰略而產生的差異。

57.市場差異化：指由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作因素而生成的差異。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售后服務差異。

58.市場細分：是根據消費者對產品不同的欲望與需求，不同的購買行為與購買習慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群，分為“異質市場“和“同質市場“

59.同質市場：是指消費者對產品的需示大致相同，如消費者對大米、食鹽等的需求差異極小。

60.異質市場：指消費者對產品的需求差異很大，如不同的消費者對服裝的質量、款式、花色品種、價格等需求差異性很大。

61.產品定位：這種定位是針對產品屬性而言，是營銷者在目標市場上為本企業產品確定一個恰當的位置，用以標識自己的產品，以示區別于競爭者的產品。

62.價格定位：指營銷者把產品、服務的價格定在一個什么樣的水平上，這個水平是與競爭者相比較而言的。

63.品牌定位：是以產品定位為基礎的品牌訴求方式。

64.促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營業推廣、廣告、公共關系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實現這個方式的具體手段或媒體。

65.營銷戰略定位：就是通過規劃，制定企業發展的宗旨、目標，使企業的資源和能力與不斷變化著的營銷環境相適應的過程，這種定位表現為制定一個企業營銷的長期性、全局性、方向性的動態發展規劃。

66.區別營銷：是指公司根據不同顧客、品牌特點，利用差異化策略，抓住一部分高利潤消費者，與他們建立更多的信賴和忠誠，銷售一小部分高利潤消費者的產品。

67.定制營銷：是指根據顧客的個性特點和差別化需求，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務需求。

68.一對一營銷：是針對不同顧客的性質及購買經驗，“一對一“地提供個人化商品和服務。

69.撇脂定價法則：是將新產品價格定得較高，盡可能在產品壽命周期之初賺回最大利潤。

70.犧牲商法：指通過部分商品的低價賠本銷售來擴大企業的知名度，留給消費者深刻的企業形象和商業信譽，從而達到招徠顧客、留住回頭客，實現整體經營利潤最大化的營銷手法。

71.無縫營銷：為了提高整條營銷渠道的服務質量，從而為消費者創造更有價值的服務，營銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎上相互協作，就如同在職一個企業的團隊中一樣工作的營銷方法。

72.越軌營銷：是在不違規的情況下通過假裝無知、制造危機、無事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造轟動性社會效應，用最小的投入，為企業和產品贏得揚名的機會。

73.直效營銷：是營銷者不受傳統營銷通路的限制，通過媒體直接與顧客溝通，進而產生互動式的反應或交易。

74.實時營銷：是指企業在經營過程中，把消費者當作伙伴，利用現代發達的信息技術，經常性地與消費者進行對話，直接了解消費者的需求意圖，讓消費者積極參與到商業企業經營、管理、服務等活動中來，從而縮短消費者與商業企業間的距離，取得營銷的成功。

75.商業組織體系建設

根據商業企業的市場環境、物業狀況、業態定位、市場定位和企業目標等，進行管理的組織架構、部門的職能劃分、崗位設計、定崗定編、定職定責。

76.商業制度體系建設

根據不同商業企業的管理的特點和需要，制定商業企業的各項規章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業企業的各個崗位、程序、環節和各方面的工作，確保管理的有序、規范。

77.商業流程設計

對現代商業的商品流、票據流、資金流、信息流進行合理地設計，確保流通環節的簡潔、規范和通暢。

78.商業招商招租

為商業企業提供主力店、次主力店、國內外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區的招商。

7.商業經營管理

根據不同商業項目的規模、業態和定位，導入我們自主開發的商業管理模式，對商業項目進行全面、有效的經營管理。

80.商業營銷策劃

根據商業企業的市場競爭狀況和經營狀況，進行商業營銷戰略設計、策略制定、廣告及營銷推廣方案的實施，進行文化營銷、服務營銷、CS整合營銷。

81.商業管理診斷

針對商業企業在不同的管理階段存在的問題進行調查分析、診斷研究并提供問題解決方案、管理模式設計、管理升級。

82.消費市場調查

對商業項目所在的社會經濟發展狀況、商業經營及競爭狀況、居民的購買力及消費水平、商品品牌資源及人們的消費行為進行專業的市場調查，為商業項目的功能規劃、業態定位、市場定位、以及為企業的經營策略、發展戰略提供依據。

83.品牌代理

為國內外知名品牌制定品牌拓展計劃、推廣計劃，進行品牌形象設計，提供國內、外知名品牌的銷售管理或代理服務。

84.商業連鎖發展規劃

研究各類業態的商業連鎖發展趨勢，結合國內實際情況，建立各類專業連鎖店的標準化設計和規范運作體系。

85.商業市場調查

對商業市場的競爭狀況、商業經營、各商場的商品布局、物業現狀進行全面的專業調查，并提交專業的市場調查報告，有效地指導商業項目的業態及市場定位和規劃設計。

86.功能規劃設計

根據商業企業的整體規模、市場現狀、開發目標，進行項目的功能定位、功能布局以及各功能項目的關聯性控制。

87.商業業態定位

根據當地的市場條件和商業項目的規模、面積、物業現狀，進行業態定位及市場定位，科學的確定項目的經營形態和目標市場。

88.樓層定位

根據商業項目的面積、形狀、層數，合理確定各樓層的商品經營類別、面積、區位，確定各樓層服務設施的配套及分布。

89.動線設計

對商業企業的客流動線、物流動線、人流（員工）動線、車流交通進行平面和立體的設計。

90.環境設計

對商業企業的室內共享空間、燈光效果、商業氛圍、購物環境以及外立面、外廣場、櫥窗、廣告位進行設計和咨詢。

91.一次裝修咨詢

對商業項目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強電、弱電、消防、安防、廣播、配套設施方面的設計、建設進行顧問咨詢。

92.二次商裝指導管理

對二次商裝過程中的柜臺、貨架、壁柜、LOGO、燈光、道具等進行標準設計、專業指導和規范管理。