第一篇：商業(yè)地產(chǎn)項目策劃營銷經(jīng)理主管職位描述

商業(yè)地產(chǎn)項目策劃營銷經(jīng)理主管職位描述

商業(yè)地產(chǎn)項目策劃、營銷經(jīng)理、主管職位描述

崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)商業(yè)、寫字樓綜合體項目的策劃、營銷和招商工作。進(jìn)行地產(chǎn)項目的前期市場定位及營銷策劃方案的制定，項目各階段策劃方案的撰寫及執(zhí)行管理工作，制定項目營銷和招商工作計劃并按計劃開展各項工作；

2、對客戶的資源、市場業(yè)態(tài)的調(diào)查，進(jìn)行項目營銷和招商業(yè)態(tài)的市場動態(tài)分析，根據(jù)市場要求及時調(diào)整項目業(yè)態(tài)組合；

3、對項目產(chǎn)品深入研究，跟進(jìn)銷售、招商并組織撰寫各階段項目市場推廣報告。根據(jù)商業(yè)需要，制定經(jīng)營區(qū)域規(guī)劃、調(diào)整及廣告宣傳方案。把握各媒體的人群和特點，制定適當(dāng)?shù)拿浇榉桨福?/p>

4、負(fù)責(zé)項目策劃、營銷和招商的前期談判、實施環(huán)節(jié)的商洽、文件撰、擬定和簽訂及后期管理；

5、收集、整理、歸納市場行情、價格，以及客源等信息資料，提出分析報告，為決策提供參考。建立客戶數(shù)據(jù)庫，負(fù)責(zé)公司合同及其他文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。

任職資格：

1、大專及以上學(xué)歷，房地產(chǎn)或市場營銷、廣告、中文、新聞等相關(guān)專業(yè)；

2、房地產(chǎn)行業(yè)5年以上相關(guān)工作經(jīng)歷，有商業(yè)綜合體地產(chǎn)項目策劃與操盤案例，有大型商業(yè)地產(chǎn)項目全程營銷策劃工作經(jīng)驗，對商業(yè)、寫字樓綜合體推廣有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；

3、熟悉房地產(chǎn)項目運作流程，有較強的項目全程營銷和整合推廣能力。有多個項目的市場調(diào)研工作經(jīng)驗，具有很強的市場調(diào)研分析能力和產(chǎn)品定位分析能力，能獨立完成市場研究報告、項目可行性報告、商業(yè)策劃書、市場推廣計劃書等；

4、優(yōu)秀的文案寫作功底和良好的語言溝通能力，對PPT軟件的使用具有較高的水平。

第二篇：營銷經(jīng)理職位描述

營銷經(jīng)理職位描述

1、客戶網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、運營、管理與維護(hù)，銷售業(yè)績的監(jiān)控、分析、督導(dǎo)及提升

2、規(guī)范終端形象、做好舊店品牌提升工作。

3、品牌日常營運的監(jiān)控、調(diào)配及管理，提升各店鋪經(jīng)營能力，公司存貨的監(jiān)控與營銷方案的擬定。營銷方向的制定和規(guī)劃。

4、品牌運營期間的各種推廣方案和策劃事宜。

要求：

1）、性別不限，年齡25歲以上；

2）、具有大專以上學(xué)歷；

3）、有領(lǐng)團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力，溝通能力佳，執(zhí)行力佳；

4）、熟通服裝品牌運作，具有較強品牌推廣，渠道建立、管理與維護(hù)經(jīng)驗；

5）、工作極具計劃性，有活力，積極主動性強；

6）、熟練辦公軟件的操作使用。

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)項目策劃營銷工作報告書

第一部分、商業(yè)市場調(diào)研

影響商場物業(yè)開發(fā)成功的因素很多，如市民的收入水平、消費水平與消費結(jié)構(gòu)，商業(yè)圈半徑，新舊商業(yè)格局，商業(yè)貿(mào)易的繁榮程度及其影響力，商場物業(yè)所處區(qū)域（或商業(yè)圈）的商業(yè)環(huán)境，競爭對手的實力與策略等。因此，在操作商業(yè)地產(chǎn)時，市場調(diào)研成了商場成敗的橋頭堡。

調(diào)研種類

所需資料/研究范圍

商圈研究

對項目所在地的商圈作出基礎(chǔ)研究，另找出商圈的輻射范圍，營業(yè)品種，人流狀況與交通狀況及其購買力。消費者研究

對消費者的消費習(xí)慣、收入、偏好等作調(diào)研。

投資客戶研究

對投資客戶所投資的商鋪作基本調(diào)研，如客戶區(qū)域、投資動向、營業(yè)時間、業(yè)績、鋪面狀況等。競爭對手研究

包括競爭項目面積，基本狀況及競爭研究等。

一、市場調(diào)研概況

調(diào)研時間、地點區(qū)域、回收問卷、調(diào)查方法（消費者座談會、實地考察法、分區(qū)域隨機抽樣法等）與基本結(jié)論

二、宏觀背景分析

1、周邊主要城市商業(yè)物業(yè)發(fā)展水平的比較

2、國民經(jīng)濟(jì)主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、3、政府有關(guān)舉措與城市遠(yuǎn)景規(guī)劃、社會因素分析等

三、區(qū)域商業(yè)市場研究

（一）、區(qū)域商圈研究

1、城市發(fā)展?fàn)顩r：GDP指數(shù)、人口分布、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。

2、項目區(qū)域商貿(mào)狀況：交易狀況、恩格爾系數(shù)、居民收入及消費結(jié)構(gòu)等。

3、人流研究：人流包括垂直人流及水平人流，研究范圍包括：人流類量、停留時間、每次消費、對不同類別的需求（吃、喝、玩、樂）等。

4、商圈輻射范圍：一級商圈、次級商圈輻射范圍、商圈內(nèi)的競爭項目等。

（二）、終端消費者研究

1、消費習(xí)慣：地域的差異性，不同宗教、不同民族、不同年齡、性別等。

2、逛商場頻度：是影響商場人流的關(guān)鍵。

3、偏愛商場：包括尋找出消費者偏愛程度高的商場吸引點及其原因。

4、對項目商圈評價：包括區(qū)域商品價格、對商場滿意度等。

（三）、投資客戶研究

1、經(jīng)營范圍：找出研究范圍包括百貨店、大連鎖店或快餐集團(tuán)的個別需要。

2、投資動向：包括投資類型、租金范圍及交納方式等。

3、商圈內(nèi)商鋪經(jīng)營狀況：包括經(jīng)營時間、營業(yè)時間、經(jīng)營業(yè)績等。

（四）、競爭對手研究

1、競爭者基本狀況：包括資金實力、性質(zhì)、優(yōu)、劣勢等。

2、競爭項目：包括面積、特色、經(jīng)營范圍、業(yè)態(tài)、主要客戶、輻射范圍等。

四、消費者消費習(xí)性探討

1、基本結(jié)論 ：

消費群體對商場業(yè)態(tài)構(gòu)成、消費品要求、地段要求、消費心態(tài)、對商場規(guī)劃與配套的要求、信息來源、購

買方式、消費習(xí)慣等

2、專題研究

專題一：不同消費群體消費意向（例：民營企業(yè)老板、公務(wù)員、個體工商業(yè)者、白領(lǐng)階層、工薪階層等等）專題二：消費者收入水平與商場消費傾向及習(xí)慣

五、項目經(jīng)營方式論證

1、項目與同類型物業(yè)的比較論證

2、項目業(yè)態(tài)探討與可持續(xù)發(fā)展論證

3、項目消費者群體分析及引導(dǎo)性消費行為論證

4、項目的商業(yè)價值及租金價值風(fēng)險性論證

5、項目設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)營管理水平的論證

第二部分、項目可行性研究

一、前言

項目總體情況進(jìn)行說明、分析、總結(jié)

二、項目概況

1、項目所處的具體位置、規(guī)模

2、項目規(guī)劃經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

三、整體市場分析

1、區(qū)域商業(yè)市場狀況

2、根據(jù)項目特點分析當(dāng)?shù)嘏c所評估項目相關(guān)的商業(yè)零售業(yè)市場供需狀況及價格水平分析價格、居民收入、消費偏好、相關(guān)產(chǎn)品價格、對未來預(yù)期及經(jīng)濟(jì)政策等因素對商業(yè)零售業(yè)的影響，通過對這些因素的分析和預(yù)測項目的市場發(fā)展趨勢。

3、主要競爭對手分析

對區(qū)域內(nèi)競爭者進(jìn)行調(diào)查及分析比較

4、項目SWOT分析

通過對項目的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅的分析，為項目的定位提供依據(jù)

5、項目市場定位

通過比較分析，確定項目的整體市場定位、功能定位、檔次定位、客戶定位、價格定位、營銷定位等方面，為確定項目的開發(fā)設(shè)計方案提供依據(jù)

6、項目初步開發(fā)設(shè)計方案

通過前述分析比較，確定項目最佳的開發(fā)、設(shè)計方案

7、項目投資成本估算

估算項目的投資費用，包括土地費用、前期工程費、主體開發(fā)費、其他費、管理費、銷售費、財務(wù)費、不可預(yù)見費及稅費

8、項目投資效益預(yù)測

主要根據(jù)項目未來銷售收入及收益情況，計算項目的投資利潤率、財務(wù)凈現(xiàn)值、內(nèi)部收益率、投資回收期等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及敏感性分析，據(jù)此測算項目建成后的近期效益、遠(yuǎn)期效益。

9、風(fēng)險分析

對項目可能產(chǎn)生的風(fēng)險進(jìn)行分析及規(guī)避風(fēng)險措施

10、可行性研究

可行性研究結(jié)論

第三部分、項目規(guī)劃發(fā)展建議

一、項目分析

1、基本情況分析：區(qū)位概況、背景資料、交通狀況、周邊環(huán)境、周邊配套。

2、綜合評價（SWOT）：優(yōu)勢與劣勢、機會與威脅。

二、項目定位建議

1、綜合定位：特征定位、名稱定位、價格定位。

2、品質(zhì)定位：檔次定位、風(fēng)格定位、形象定位。

3、市場定位：目標(biāo)客戶群體定位、群體表現(xiàn)特征。

三、綜合素質(zhì)營造建議

1、整體設(shè)計建議：商場設(shè)計目標(biāo)及理念

2、單體設(shè)計建議：建筑風(fēng)格

3、素質(zhì)營造：活動場地、裝修標(biāo)準(zhǔn)等

4、環(huán)境、景觀塑造建議

5、物業(yè)管理與服務(wù)要點

6、項目配套設(shè)施與功能建議

四、商業(yè)布局建議

1、項目商業(yè)策劃與規(guī)劃方案整改建議

2、商業(yè)分區(qū)功能布局及調(diào)整方案

3、商業(yè)銷售及租賃區(qū)域規(guī)劃建議

4、項目外觀及景觀建議

5、項目人流及物流動向建議

五、項目商業(yè)組合建議

1、商業(yè)結(jié)構(gòu)及業(yè)態(tài)分析

2、項目商業(yè)組合的可行性探討

3、項目電梯位置和利用建議

4、項目環(huán)境、景觀塑造：購物氣氛的營造建議

5、項目配套設(shè)施與功能建議

第四部分、招商、營銷傳播策略

一、項目商圈分析

商圈分析（SWOT）：商圈結(jié)構(gòu)性分析

二、項目租售價格定位

1、租賃價格：

1）標(biāo)準(zhǔn)租賃期；

2）租金價格厘定；

3）租金水平展望及預(yù)測；

4）租金調(diào)整環(huán)境及遞增率；

2、銷售價格

1）銷售價格厘定；

2）銷售區(qū)域及鋪位分割建議

3）銷售價格之階段策略性建議

4）銷售與租金的價格互動建議及檢討

三、商場經(jīng)營方式建議

1、直接及間接商鋪出租

2、商場經(jīng)營方式的可行性探討

3、草擬《商場租賃意向書》及《租約藍(lán)本》

四、營銷傳播策略建議

1、招商攻擊戰(zhàn)術(shù)

2、階段性招商推廣建議及節(jié)點劃分

3、市場營銷攻擊戰(zhàn)術(shù)

4、階段性營銷推廣建議及節(jié)點劃分

5、營銷與招商傳播推廣策略互動建議

6、宣傳資料及媒介選擇

五、招商營銷執(zhí)行

招商營銷執(zhí)行方案

第五部分、經(jīng)營管理建議

一、商場前期經(jīng)營管理建議

1、商場商業(yè)布局的設(shè)計及控制

2、全程客戶跟進(jìn)

3、商場商戶安排

4、商場內(nèi)外部設(shè)計裝潢顧問

5、開業(yè)宣傳推廣傳播策略

6、商場日常管理建議

7、經(jīng)營管理問題咨詢及處理

8、統(tǒng)一管理、經(jīng)營、規(guī)范化運作體系。

二、商場管理制度制訂

1、招商處管理制度

2、商場經(jīng)營管理制度的擬訂

3、商場裝修及設(shè)施安裝管理制度

4、商場各部室經(jīng)理及分區(qū)主任崗位職責(zé)

三、商場經(jīng)營管理人員的選聘和培訓(xùn)

1、商場各級管理人員的選聘

2、商場經(jīng)營管理培訓(xùn)資料

四、商場管理

1、制定商場經(jīng)營管理目標(biāo)及計劃

2、制定商場管理標(biāo)準(zhǔn)

3、客戶資料分析

4、各項資料及文件建檔

第六部分、項目標(biāo)識系統(tǒng)

品牌是21新世紀(jì)房地產(chǎn)市場市場致勝的一張王牌。在市場競爭時代，沒有VI識別系統(tǒng)的企業(yè)或樓盤，就如同沒有國旗的國家。

一、基本要素系統(tǒng)

1、樓盤標(biāo)志

2、標(biāo)志最小尺寸，空間限定及方格制圖法

3、中文標(biāo)準(zhǔn)字體（簡稱、全稱）

4、英文標(biāo)準(zhǔn)字體（簡稱、全稱）

5、中英文標(biāo)準(zhǔn)字體制作

6、常用字體

7、標(biāo)準(zhǔn)色

8、輔助色

9、標(biāo)志輔助圖形

10、標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)字體使用規(guī)范、廣告語應(yīng)用規(guī)范

二、基本要素組合系統(tǒng)

1、標(biāo)志與簡稱的組合2、標(biāo)志與簡稱的特殊組合3、中文簡稱與英文簡稱的組合4、標(biāo)志與全稱的組合三、實際應(yīng)用系統(tǒng)

1、案旗

2、禮儀旗、徽章

3、中英文名片

4、胸卡

5、手提袋

6、服裝：售樓人員、保安人員、管理人員

7、信封、信箋

8、旗桿

9、物管識別標(biāo)志

四、導(dǎo)示系統(tǒng)

1、售樓招牌

2、售樓指引牌

3、工地形象墻（圍墻）

4、交通工具

五、廣告系統(tǒng)

1、路牌、燈箱廣告

2、廣告旗

3、形象展板

4、標(biāo)志英文簡稱組合5、標(biāo)準(zhǔn)顏色、輔助顏色

第四篇：營銷經(jīng)理職位說明

Sales manager job description

一、Working summary

Responsible for communicate with customer information, maintenance and service customer, handle customer feedback, develop the market, monitor, guide and examination of subordinate work.二、The job responsibilities

1.According to the enterprise marketing objectives and market demand, formulate sales plan and organize their implementation.2.Presided over by the sales department daily work affairs, reasonable allocate human resources and material resources, etc.3.Responsible for handling sales staff has no right to deal with, or unable to solve major problems.4.Dealing with relationship with other departments in the company, effective cooperation with other departments.5.To do a good job of work guidance and inspection personnel of the department.6.To seek new profit growth point.7.The organization develops the market, the staff of the department to carry out promotion and brand promotion.8.The organization of the staff of the department secondary distributor development and management.9.Organize the department of personnel training.三、The job requirements

1.Master the modern enterprise management, marketing and so on economic theory.2.Have good interpersonal and communication skills.3.The analysis of the market competition ability, and deal with problems of processing capacity.4.Have a positive learning ability, strong ability to adapt new things;.5.Good professional ethics and the quality of perseverance.

第五篇：策劃商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理手冊

商 業(yè) 地 產(chǎn) 招 商 經(jīng) 理

手 冊

1、商業(yè)地產(chǎn)招商流程

2、商業(yè)地產(chǎn)如何定位

3、成功招商五要素

4、商業(yè)地產(chǎn)招商策略

5、如何管理招商團(tuán)隊

6、商業(yè)地產(chǎn)術(shù)語

一、招商工作流程

1、商業(yè)項目部進(jìn)行市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析分

2、確定招商對象；

3、確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營；

4、制定招商優(yōu)惠策略；

5、商業(yè)項目部進(jìn)行客戶招商月計劃實施；

6、招商主管制定客戶招商周計劃；

7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；

8、招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽；

9、商業(yè)項目部進(jìn)行客戶分類、確定重點；

10、商業(yè)項目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表

11、商業(yè)項目部負(fù)責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判；

12、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；

13、商業(yè)項目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；

14、開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議；

二、商業(yè)地產(chǎn)項目定位

波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競爭對手在做什么，做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費需求，分析競爭對手的目標(biāo)客戶以分析其市場定位，分析競爭對手將來做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿足，是未來的發(fā)展空間和商業(yè)機；分析競爭對手在特定環(huán)境里的競爭力以及在整個行業(yè)的核心競爭活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實力，是否會因為定位主體的介入而導(dǎo)致競爭對手的反擊或?qū)?，是否有機會尋求差異化定位策略等等。

2、PEST分析法。PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會有差異，但一般都應(yīng)對政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、技術(shù)（Technological）和社會（Social）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。簡單而言，稱之為PEST分析法。

主要從商業(yè)地產(chǎn)所處在的環(huán)境進(jìn)行分析，包括對自然環(huán)境、政治環(huán)境、社會文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)與人口環(huán)境進(jìn)行分析。如政治因素要考慮國際品牌主力店的引進(jìn)時面臨的國際關(guān)系，關(guān)稅壁壘、國家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國際政治局勢、國際金融環(huán)境等；自然因素考慮社會技術(shù)發(fā)展的階段、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術(shù)替代更新狀況、特定環(huán)境的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素；

社會文化環(huán)境因素則要考慮諸如所在城市的風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教信仰、語言文字、教育水平、媒體和諧等因素；經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境因素則要考慮諸如宏觀經(jīng)濟(jì)政策、地方經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的構(gòu)成、國家經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、城市化進(jìn)度水平、儲蓄和信貸能力、消費結(jié)構(gòu)、人均收入水平、人口變化等因素。

3、經(jīng)濟(jì)模型法。經(jīng)濟(jì)模型法，主要使用投入產(chǎn)出模型。分為開發(fā)階段投資模型、招商階段經(jīng)濟(jì)模型、運營階段經(jīng)濟(jì)模型，該方法從投入和產(chǎn)出的時間、數(shù)量、利潤指標(biāo)上進(jìn)行分析，重點在成本控制、時間周期控制、利潤控制等方面，容易或略特定環(huán)境以及環(huán)境中的各個參與主體的利益需求，導(dǎo)致僅從投資、開發(fā)、運營主體的利益方面考慮，忽視市場需求主體或機會提供者的利益需求，造成一廂情愿的定位結(jié)果導(dǎo)向；

4、精準(zhǔn)定位法。精準(zhǔn)定位的實質(zhì)，是通過對輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)供給和需求變化進(jìn)行細(xì)致分析，找到目標(biāo)消費群體，針對他們的需求，結(jié)合經(jīng)營者的需求，因地制宜進(jìn)行差異化定位分析。精準(zhǔn)定位可概括為：三分析、三定位。三分析指針對商圈特征、客戶類型、競爭商圈三方面進(jìn)行分析；三定位指在分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行消費者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結(jié)合在一起，考慮市場的供給，消費者和商業(yè)經(jīng)營的需求，也考慮競爭型商圈的影響，綜合上述方面科學(xué)的指導(dǎo)商業(yè)開發(fā)。

5、SWOT分析法。主要從商業(yè)地產(chǎn)項目所處特定空間，依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條件、潛在外部機會、潛在內(nèi)部優(yōu)勢進(jìn)行分析，綜合獲得定位的條件因素。從管理角度分析，重點在于對投資者、開發(fā)者、運營者的能力進(jìn)行客觀評價，對商業(yè)地產(chǎn)項目所在區(qū)域的外部環(huán)境和外部機會，進(jìn)行評估，從而獲得內(nèi)外條件結(jié)合的數(shù)據(jù)或判斷，進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)的項目定位。在空間上進(jìn)行內(nèi)外結(jié)合的定位分析，在時間上進(jìn)行現(xiàn)在和未來的機會分析，在主體投入方面進(jìn)行優(yōu)勢和劣勢比較，從而提出定位的空間和通路。

動態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開發(fā)、經(jīng)營、運營、銷售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費主體之間是動態(tài)的關(guān)系組合。如何進(jìn)行動態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時間、空間、時空的角度進(jìn)行階段性動態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問題。

縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營過程中的作用。動態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開發(fā)、經(jīng)營、運營、銷售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費主體之間是動態(tài)的關(guān)系組合。如何進(jìn)行動態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時間、空間、時空的角度進(jìn)行階段性動態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問題。

縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營過程中的作用。

大多數(shù)人評論，都認(rèn)為投資開發(fā)者短視，資金鏈轉(zhuǎn)不過造成的，忽視了商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)律，定位本身就存在階段性，經(jīng)營也存在階段性，因為市場也存在階段性的規(guī)律，發(fā)展是其中的硬道理。

與周邊環(huán)境的發(fā)展匹配度，動態(tài)適應(yīng)性，是商業(yè)地產(chǎn)定位需要考慮到的，如何把握，僅僅依靠調(diào)研和數(shù)據(jù)模型，是否能夠準(zhǔn)確分析商業(yè)地產(chǎn)定位？

三、成功招商五要素

招商工作是一項系統(tǒng)、長期、艱巨的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段。沒有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導(dǎo)致整個商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營失敗。

1、準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)

商業(yè)項目的招商必須以準(zhǔn)確的項目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡單地以“滿租“為原則。

大多商業(yè)地產(chǎn)運營商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)劃不到位。

筆者認(rèn)為：未來商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式應(yīng)是先作規(guī)劃再做招商-再落實資金再批地建設(shè)。（現(xiàn)狀是先批土地、然后銀行貸款、再作規(guī)劃設(shè)計，開工建設(shè)、最后才招商??）

2、項目招商必須由專業(yè)機構(gòu)全程操盤（如光明廣場委托中華盛世百貨）

專業(yè)人做專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)。現(xiàn)實中地產(chǎn)開發(fā)商對零售商業(yè)專業(yè)運營并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業(yè)人士及專業(yè)機構(gòu)的作為不可以低估。應(yīng)該重視商業(yè)運營商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造價值。

3、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證

全新商業(yè)模式摩爾帶來全新的消費體驗。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、會所、特色商鋪區(qū)域等功能團(tuán)，使業(yè)態(tài)的復(fù)合性對成功招商更具挑戰(zhàn)性，項目運營商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運營商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購中心系統(tǒng)，萬千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運營商的品牌同盟。運營商不須花太多的廣告費用進(jìn)行簡單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，只要摩爾開到哪里，他們就會跟到哪里（天河城、中華廣場、銅鑼灣、好百年如是）。（如大連萬達(dá)聯(lián)姻國美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花）

4、成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅地產(chǎn)開發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對象不同：住宅開發(fā)主要面對終端用戶群體；而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機構(gòu)經(jīng)營者，最重要的是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項目持續(xù)經(jīng)營的數(shù)以萬計的消費者。運營商與招商針對的是特定的經(jīng)營者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。

5、行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障

制定完美的招商細(xì)節(jié)，讓招商工作“言必行，行必果“。同時，對招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。運用經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營者的角度解決問題，使客戶對項目充滿信心。

四、商業(yè)地產(chǎn)招商策略

20世紀(jì)90年代開始，百貨業(yè)的建設(shè)促成了商業(yè)投資的熱點。90年代末期，興起了大型超市和大賣場，此后，商業(yè)街項目紛紛上馬。近幾年來，又掀起了購物中心的建設(shè)熱潮。

從客觀要求看，商業(yè)資本高速圈地以求更大市場份額，刺激了商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風(fēng)起云涌，一個個商業(yè)神話被刻畫得如此深刻。由物質(zhì)需求拉動的商品供應(yīng)也正依循行業(yè)細(xì)分、市場細(xì)分的商業(yè)法則改變著全國商品市場，龐大的資金流、物流、人流在各類商業(yè)地產(chǎn)中進(jìn)行集散，城市化的宏觀政策也促使原有自發(fā)性商圈按自身發(fā)展規(guī)律加速向機制調(diào)控性商圈進(jìn)行過渡。機會與風(fēng)險并存，商業(yè)合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題，招商的成功與否直接影響到項目的成活，能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。

招商策略是指科學(xué)的利用各種有效的招商手段形成組合，對目標(biāo)市場進(jìn)行持續(xù)性公關(guān)，從而達(dá)到商業(yè)規(guī)劃合理、商業(yè)優(yōu)化進(jìn)駐的目的。

1、主力商戶優(yōu)先招商

商業(yè)物業(yè)是商店群的集合體，是多個零售商店匯集的商業(yè)經(jīng)營場所，但是，不同的零售商店在商業(yè)物業(yè)里的地位和作用不盡相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級市場、大型專業(yè)店等，是商業(yè)物業(yè)吸引客源的錨固點，對商業(yè)物業(yè)的商業(yè)經(jīng)營活動會產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)物業(yè)里處于核心地位。

在進(jìn)行招商時，應(yīng)對主力商戶、半主力商戶采取優(yōu)先招商的策略。一方面，主力商戶、半主力商店的招商談判通常需要一個較長的時間，需要應(yīng)付繁瑣的拉鋸式談判。另一方面，不同的主力商戶、半主力商店對商店的建筑規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)會有不同的要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有利于商業(yè)物業(yè)的施工建設(shè)，避免建筑物以后的翻修改動，節(jié)省建設(shè)成本。因此，對商業(yè)物業(yè)的主力商戶、半主力商店應(yīng)優(yōu)先招商，并在商業(yè)物業(yè)施工建設(shè)以前，就開展對主力商戶、半主力商戶的招商活動。

2、品牌商戶帶動招商

大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)物業(yè)帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強其他商業(yè)經(jīng)營的信心，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商；而每個零售行業(yè)的龍頭商家、品牌商家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營的典范和楷模，他們的行為活動對行業(yè)內(nèi)其他商家的經(jīng)營會產(chǎn)生較大的影響，對行業(yè)內(nèi)其他商家具有重要的帶動效應(yīng)。

商業(yè)物業(yè)可以通過采取各種優(yōu)惠措施，重點引入知名的主力商戶、行業(yè)的品牌商戶進(jìn)場經(jīng)營，以帶動促進(jìn)對其他商戶的招商。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營需求，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。

3、廣告招商

廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業(yè)物業(yè)的特征、形象及市場機會等信息傳達(dá)給目標(biāo)商家，以促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。廣告招商可在較大程度上推動商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，是獲取目標(biāo)商家信息、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。在公開招商時，為了推動商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，創(chuàng)造招商的高潮，也可適當(dāng)運用大眾媒體進(jìn)行廣告招商活動。

招商廣告宣傳活動應(yīng)主要針對目標(biāo)商家來開展。有些商業(yè)物業(yè)在進(jìn)行招商廣告宣傳活動時，針對性不強，盲目地運用大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動，造成廣告資源的大量浪費，其效果也不一定理想。招商廣告的媒介有大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)、招商手冊、宣傳單、招商現(xiàn)場等，在運用廣告手段進(jìn)行招商時，應(yīng)調(diào)查分析目標(biāo)商家的分布特點、行為習(xí)慣等，具有針對性地運用各種媒介進(jìn)行廣告宣傳活動，如果目標(biāo)商家的信息比較明確，則可盡量少用大眾媒體，而主要運用網(wǎng)絡(luò)、招商手冊、宣傳單等媒介向商家傳達(dá)招商信息；如果目標(biāo)商家的信息不明確，為了獲取目標(biāo)商家的信息，可適當(dāng)?shù)剡\用大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動。

4、定向招商

由于商業(yè)物業(yè)商店元素的組合具有較高的要求，商店經(jīng)營的類型、性質(zhì)、品牌特征等都必須滿足商業(yè)物業(yè)經(jīng)營商店組合的要求，所以定向招商是商業(yè)物業(yè)招商活動的必要方式。

定向招商是指招商人員主動上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客戶推薦商業(yè)物業(yè)，并說服其進(jìn)場經(jīng)營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營需要的目標(biāo)商戶，再與之聯(lián)系，說服其進(jìn)場經(jīng)營。商業(yè)物業(yè)的主力商戶、重點商戶一般都需要通過定向招商的方式才能將其引進(jìn)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營，特別是主力商戶，可能還需要一個較為漫長的招商談判過程。

5、優(yōu)惠招商

優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶的經(jīng)營風(fēng)險，增強其經(jīng)營信心，促進(jìn)招商工作。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費優(yōu)惠、送廣告位等。對主力商戶、重點商戶、招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場經(jīng)營。

優(yōu)惠招商是一種“放水養(yǎng)魚”形式的招商策略，在一定的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。

五、如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊，我想這個問題是我們招商最關(guān)心的問題之一。招商部門是公司通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，招商人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證招商隊伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊，忠心耿耿地為你去開疆拓土？我認(rèn)為應(yīng)把握以下幾點；

1、關(guān)懷

我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。

我管理銷售團(tuán)隊有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

2、執(zhí)行

我認(rèn)為招商人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務(wù)能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。

我認(rèn)為，好的招商人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

3、責(zé)任心

招商人員是公司的中流砥柱，公司到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達(dá)能力、個

人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時候，我認(rèn)為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。

構(gòu)建好的招商團(tuán)隊，要培養(yǎng)招商員的責(zé)任心。招商人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個招商團(tuán)隊就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們應(yīng)經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會議，交流思想和意見，激發(fā)招商人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的招商團(tuán)隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來，讓招商人員圍著公司這個“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

4、激勵

我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵業(yè)務(wù)員從而形成一個團(tuán)隊呢？我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值，對他們的精神是一種推動。

二是獎勵承諾要及時兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)?！逼鋵嵦鏄I(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業(yè)在這時候沒有及時兌現(xiàn)，那會給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會認(rèn)為企業(yè)沒有信譽而對企業(yè)喪失信心，還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。

還有一點是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個整天裝酷、只會發(fā)號施令的人強多了？

5、溝通

溝通———比什么都重要

我發(fā)現(xiàn)一點，就是不管持何種觀點的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個好的招商團(tuán)隊，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。

招商團(tuán)隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標(biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一

些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動起來。

六、商業(yè)地產(chǎn)項目術(shù)語

1.零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費者的銷售活動,也是向消費者提供銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境,使消費者從零售商店里獲得消費品及其與消費品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會資源分配的一個重要階段--也是最后階段。

2.零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來達(dá)成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命目標(biāo)，競爭對手分析，顧客的細(xì)分、定位，商店的選址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分銷系統(tǒng)，低成本經(jīng)營，以及零售活動組合等等。

3.商圈：是指零售店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，也就是來店顧客所居住的地理范圍。

4.全過程商品管理：是指一個零售商從分析顧客的需求入手，對商品組合、定價方法、促銷活動，以及資金使用、庫存商品和其它經(jīng)營性指標(biāo)做出全面的分析和計劃，通過高效的運營系統(tǒng)，保證在最佳的時間、將最合適的數(shù)量、按正確的價格向顧客提供商品，同時達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。

5.市場化經(jīng)營 商場化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營、統(tǒng)一管理、自收自付“，各柜相對自主經(jīng)營，并以規(guī)范化的商場管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營管理模式。

6.精細(xì)化管理：是以“精確、細(xì)致、深入、規(guī)范“為特點的全面化的管理模式。全面化是指精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到整個企業(yè)的所有管理活動中。精細(xì)化管理包括：精細(xì)化的操作、精細(xì)化的控制、精細(xì)化的核算、精細(xì)化的分析、精細(xì)化的規(guī)劃。

7.購物中心交通規(guī)劃：購物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。

8.購物中心的人流

購物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場到購物中心的運動；另一種是從購物中心到購物中心的運動。

9.購物中心的交通

購物中心的車流包括購物車流、貨運車流和公共交通車流。交通組織的原則是分流，讓購物交通和后勤貨運交通各行其道。

10.一次商裝：指商場為其所經(jīng)營的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促銷設(shè)施等方面。

11.二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，按照商場要求的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。

12.水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。

13.垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動扶梯。

14.劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施。

15.劃分防煙分區(qū)：是通過設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，以便用排煙設(shè)施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進(jìn)行。

16.購物空間：購物空間是在整個空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進(jìn)銷售活動的現(xiàn)場。

17.交通空間：包括商場內(nèi)的通道、樓梯、自動扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、布置及寬度等既能使急需型購物者迅速到達(dá)購物場所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。

18.商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創(chuàng)造出視覺焦點。

19.服務(wù)空間：是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。

20.休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場所在地，點綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進(jìn)了消費。

21.柜臺：柜臺是供營業(yè)員展示、計量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設(shè)備，柜臺或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。

22.貨架：貨架是營業(yè)員工作現(xiàn)場中分類分區(qū)地陳列商品并少量儲存商品的設(shè)施。

23.租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。

24.轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪最終使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

25.關(guān)系營銷：是指企業(yè)與消費者、分銷商、零售商和供應(yīng)商建立一種長期、信任、互惠的關(guān)系，而為了要做到這一點，企業(yè)必須向這些個人和組織承諾和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r格，從而與這些個人和組織建立和保持一種長期的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會的關(guān)系紐帶。

26.滲透營銷：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進(jìn)顧客的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動的交流，使自己和顧客的目標(biāo)逐漸一致，達(dá)到統(tǒng)一。

27.誠信營銷：是在市場營銷活動中，企業(yè)和消費者始終堅持信息對稱原則，企業(yè)誠實經(jīng)營，保證營銷活動的公開、公平與公正，以維護(hù)和增進(jìn)全社會和人民的長遠(yuǎn)利益，以求得企業(yè)的長期發(fā)展。

28.營銷創(chuàng)新:是根據(jù)營銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。

29.項目運營組：指根據(jù)項目運作需要，合理配備經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面專家人員組成專門負(fù)責(zé)項目，進(jìn)駐項目現(xiàn)場，負(fù)責(zé)項目各周期的具體工作的運營團(tuán)隊。

30.專家顧問團(tuán)：指根據(jù)項目運作需要，組成經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面的顧問專家團(tuán)隊，從外圍對項目組進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督，以保證項目正常、順利、良好的運營。

31.系列廣告策略：就是預(yù)定的時間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計形式或內(nèi)容的系列廣告，以加深廣告印象增強廣告效果。

32.店面：是商店建筑物本身的整體物質(zhì)面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容。是商家通過門面向消費者呈現(xiàn)最基本的形象。

33.商鋪：經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗的場所。

34.商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。

35.市場類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營的商業(yè)樓宇中的店鋪位。

36.社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū)的居民。

37.住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。

38.百貨商場、購物中心商鋪：指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。

39.商務(wù)樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。

40.交通設(shè)施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機場等交通設(shè)施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。

41.商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購買、租賃的行為。

42.商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長期租賃經(jīng)營中回收投資的時間跨度。

43.轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經(jīng)營，而是為了出租的投資方式。

44.物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。

45.SP：Sales Promotion，中文翻譯即銷售促進(jìn)或營業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定的時間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用，刺激需求，達(dá)成交易目的促銷手段和措施。

46.價格折扣策略：挑戰(zhàn)者的一個主要進(jìn)攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領(lǐng)導(dǎo)者相類似的產(chǎn)品。

47.廉價產(chǎn)品策略：用很低的價格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。

48.聲望策略：市場挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價格。

49.產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者可以通過推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來追逐領(lǐng)導(dǎo)者。

50.集客：指為商業(yè)經(jīng)營的目的而針對消費者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，最大限度地吸引消費者，使他們有計劃地在此消費金錢及時間。

51.市場定位：是指為使產(chǎn)品在消費者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。

52.營銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營銷手段。

53.市場營銷實施：是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標(biāo)而把營銷計劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動的過程。

54.市場營銷控制：包括估計市場營銷戰(zhàn)略和計劃的成果，并采取正確的行動以保證實現(xiàn)目標(biāo)。

55.差異化營銷：是指企業(yè)根據(jù)市場細(xì)分原則，通過差異分析方法對總體市場環(huán)境和個體市場環(huán)境的分析和比較，找出對自己企業(yè)最有利的差別利益。

56.形象差異化：即企業(yè)實施通常所說的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。

57.市場差異化：指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。

58.市場細(xì)分：是根據(jù)消費者對產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購買行為與購買習(xí)慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群，分為“異質(zhì)市場“和“同質(zhì)市場“

59.同質(zhì)市場：是指消費者對產(chǎn)品的需示大致相同，如消費者對大米、食鹽等的需求差異極小。

60.異質(zhì)市場：指消費者對產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費者對服裝的質(zhì)量、款式、花色品種、價格等需求差異性很大。

61.產(chǎn)品定位：這種定位是針對產(chǎn)品屬性而言，是營銷者在目標(biāo)市場上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個恰當(dāng)?shù)奈恢?，用以?biāo)識自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競爭者的產(chǎn)品。

62.價格定位：指營銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價格定在一個什么樣的水平上，這個水平是與競爭者相比較而言的。

63.品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)的品牌訴求方式。

64.促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實現(xiàn)這個方式的具體手段或媒體。

65.營銷戰(zhàn)略定位：就是通過規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營銷環(huán)境相適應(yīng)的過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個企業(yè)營銷的長期性、全局性、方向性的動態(tài)發(fā)展規(guī)劃。

66.區(qū)別營銷：是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點，利用差異化策略，抓住一部分高利潤消費者，與他們建立更多的信賴和忠誠，銷售一小部分高利潤消費者的產(chǎn)品。

67.定制營銷：是指根據(jù)顧客的個性特點和差別化需求，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務(wù)需求。

68.一對一營銷：是針對不同顧客的性質(zhì)及購買經(jīng)驗，“一對一“地提供個人化商品和服務(wù)。

69.撇脂定價法則：是將新產(chǎn)品價格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初賺回最大利潤。

70.犧牲商法：指通過部分商品的低價賠本銷售來擴(kuò)大企業(yè)的知名度，留給消費者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽，從而達(dá)到招徠顧客、留住回頭客，實現(xiàn)整體經(jīng)營利潤最大化的營銷手法。

71.無縫營銷：為了提高整條營銷渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消費者創(chuàng)造更有價值的服務(wù)，營銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎(chǔ)上相互協(xié)作，就如同在職一個企業(yè)的團(tuán)隊中一樣工作的營銷方法。

72.越軌營銷：是在不違規(guī)的情況下通過假裝無知、制造危機、無事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造轟動性社會效應(yīng)，用最小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚名的機會。

73.直效營銷：是營銷者不受傳統(tǒng)營銷通路的限制，通過媒體直接與顧客溝通，進(jìn)而產(chǎn)生互動式的反應(yīng)或交易。

74.實時營銷：是指企業(yè)在經(jīng)營過程中，把消費者當(dāng)作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與消費者進(jìn)行對話，直接了解消費者的需求意圖，讓消費者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營、管理、服務(wù)等活動中來，從而縮短消費者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營銷的成功。

75.商業(yè)組織體系建設(shè)

根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場定位和企業(yè)目標(biāo)等，進(jìn)行管理的組織架構(gòu)、部門的職能劃分、崗位設(shè)計、定崗定編、定職定責(zé)。

76.商業(yè)制度體系建設(shè)

根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范。

77.商業(yè)流程設(shè)計

對現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進(jìn)行合理地設(shè)計，確保流通環(huán)節(jié)的簡潔、規(guī)范和通暢。

78.商業(yè)招商招租

為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國內(nèi)外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。

7.商業(yè)經(jīng)營管理

根據(jù)不同商業(yè)項目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，導(dǎo)入我們自主開發(fā)的商業(yè)管理模式，對商業(yè)項目進(jìn)行全面、有效的經(jīng)營管理。

80.商業(yè)營銷策劃

根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場競爭狀況和經(jīng)營狀況，進(jìn)行商業(yè)營銷戰(zhàn)略設(shè)計、策略制定、廣告及營銷推廣方案的實施，進(jìn)行文化營銷、服務(wù)營銷、CS整合營銷。

81.商業(yè)管理診斷

針對商業(yè)企業(yè)在不同的管理階段存在的問題進(jìn)行調(diào)查分析、診斷研究并提供問題解決方案、管理模式設(shè)計、管理升級。

82.消費市場調(diào)查

對商業(yè)項目所在的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營及競爭狀況、居民的購買力及消費水平、商品品牌資源及人們的消費行為進(jìn)行專業(yè)的市場調(diào)查，為商業(yè)項目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。

83.品牌代理

為國內(nèi)外知名品牌制定品牌拓展計劃、推廣計劃，進(jìn)行品牌形象設(shè)計，提供國內(nèi)、外知名品牌的銷售管理或代理服務(wù)。

84.商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃

研究各類業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢，結(jié)合國內(nèi)實際情況，建立各類專業(yè)連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計和規(guī)范運作體系。

85.商業(yè)市場調(diào)查

對商業(yè)市場的競爭狀況、商業(yè)經(jīng)營、各商場的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行全面的專業(yè)調(diào)查，并提交專業(yè)的市場調(diào)查報告，有效地指導(dǎo)商業(yè)項目的業(yè)態(tài)及市場定位和規(guī)劃設(shè)計。

86.功能規(guī)劃設(shè)計

根據(jù)商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模、市場現(xiàn)狀、開發(fā)目標(biāo)，進(jìn)行項目的功能定位、功能布局以及各功能項目的關(guān)聯(lián)性控制。

87.商業(yè)業(yè)態(tài)定位

根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰲l件和商業(yè)項目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進(jìn)行業(yè)態(tài)定位及市場定位，科學(xué)的確定項目的經(jīng)營形態(tài)和目標(biāo)市場。

88.樓層定位

根據(jù)商業(yè)項目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營類別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務(wù)設(shè)施的配套及分布。

89.動線設(shè)計

對商業(yè)企業(yè)的客流動線、物流動線、人流（員工）動線、車流交通進(jìn)行平面和立體的設(shè)計。

90.環(huán)境設(shè)計

對商業(yè)企業(yè)的室內(nèi)共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購物環(huán)境以及外立面、外廣場、櫥窗、廣告位進(jìn)行設(shè)計和咨詢。

91.一次裝修咨詢

對商業(yè)項目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強電、弱電、消防、安防、廣播、配套設(shè)施方面的設(shè)計、建設(shè)進(jìn)行顧問咨詢。

92.二次商裝指導(dǎo)管理

對二次商裝過程中的柜臺、貨架、壁柜、LOGO、燈光、道具等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計、專業(yè)指導(dǎo)和規(guī)范管理。