第一篇：房地產(chǎn)淡市營(yíng)銷十大秘籍

【啊】房地產(chǎn)淡市營(yíng)銷十大不敗秘籍（必須的逼）

（主圖：熱銷場(chǎng)面2）

自2010年本輪調(diào)控啟動(dòng)伊始，到2011年調(diào)控的全面升級(jí)，市場(chǎng)波動(dòng)趨于短期化，甚至是周度化，在這樣的殘酷背景下，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了要準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)波動(dòng)中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，更重要的是采取合適的營(yíng)銷手段，抓住機(jī)遇，成功出貨。為抓住機(jī)遇，我們?cè)撟鲂┦裁?？這讓我們驚喜發(fā)現(xiàn)，一個(gè)房地產(chǎn)的冬天，卻也可能激發(fā)出一個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)意之夏，你看，你看，不遠(yuǎn)處總有不敗的秘籍。秘籍一：降價(jià)（配圖：降價(jià)吧）

關(guān)聯(lián)詞：直降、特價(jià)、團(tuán)購(gòu)打折、送實(shí)物、抽獎(jiǎng)、內(nèi)部員工價(jià)……

不敗策略：主動(dòng)降價(jià)、規(guī)模推盤，踩準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

目前市場(chǎng)異常嚴(yán)峻，需求釋放掉一波便少一波，如何踩準(zhǔn)節(jié)奏，成功出貨，價(jià)格成為關(guān)鍵。尤其是至今還未明顯調(diào)價(jià)的中大型房企，資金回款、銷售指標(biāo)的壓力相對(duì)偏大，采用價(jià)格策略已經(jīng)迫在眉睫，具體幅度建議一步到位的手段。以龍湖集團(tuán)為例，是2012年以來(lái)最具有代表性的房企，該企業(yè)早在大年初四便開始進(jìn)入銷售狀態(tài)，依靠在華東、西南兩大重點(diǎn)區(qū)域的集中推案，一季度即收獲兩個(gè)10億銷售金額的周末，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中積累下了第一筆業(yè)績(jī)。再看去年，碧桂園十里銀灘，75折消息一出，就帶去了8輛大巴500人，蔚為壯觀！可見，在這淡市中，俗套的降價(jià)是永遠(yuǎn)不敗的秘籍！不敗指數(shù)：★★★★☆ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★☆

秘籍二：電商（配圖：電商）關(guān)聯(lián)詞：網(wǎng)上售房、網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍……

不敗策略：成本低、影響大，降低營(yíng)銷成本同時(shí)搶占先機(jī)。

截止目前，包括保利、萬(wàn)科、龍湖、SOHO在內(nèi)的諸多全國(guó)性品牌開發(fā)商均已開拓了電商渠道，保利更是采取了全國(guó)電商。電商的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)主要有兩點(diǎn)：其一在項(xiàng)目定價(jià)上，“零元起拍”、“限時(shí)團(tuán)購(gòu)”等新穎手法改變了以往房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的模式，將定價(jià)權(quán)交給了購(gòu)房者，從而以較低成本實(shí)現(xiàn)了“成本定價(jià)”向“需求定價(jià)”的轉(zhuǎn)變；其二在客戶蓄水上，電商將各個(gè)項(xiàng)目、二手房源與最終購(gòu)房者直接對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了“廣告效果化”和“代理渠道化”的統(tǒng)一。2011年5月29日，新浪樂居房產(chǎn)電商頻道的首家網(wǎng)絡(luò)專賣店“游站”正式開盤，搶購(gòu)活動(dòng)開始僅2分鐘，180套房源通過(guò)網(wǎng)絡(luò)被瞬間搶購(gòu)，直接參與者近千人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于項(xiàng)目銷售套數(shù)。不敗指數(shù)：★★★★☆ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：☆

秘籍三：拓客（配圖：派單

1、派單

2、來(lái)座山空姐）關(guān)聯(lián)詞：直效拓客、派傳單、電話營(yíng)銷、短信營(yíng)銷…… 不敗策略： 直擊終端客戶，正面接觸，大面積撒網(wǎng)。直效拓客、海量拓客，是易居最為經(jīng)典的戰(zhàn)術(shù)之一，同時(shí)也最能體現(xiàn)易居的亮劍精神。在淡市之中，通過(guò)周密的安排與眾多同仁的合作，通過(guò)派發(fā)傳單、發(fā)送短信、電話營(yíng)銷、策劃活動(dòng)等方式，直擊終端客戶，壓迫式營(yíng)銷，將項(xiàng)目強(qiáng)有力地推薦到客戶面前，通過(guò)海量的拓客，儲(chǔ)備客戶資源。比如，2011年南京句容碧桂園的營(yíng)銷過(guò)程中，就采取了這一拓客策略，將參與人員分為情報(bào)組、信息組、執(zhí)行組、、執(zhí)行組、數(shù)據(jù)組，精細(xì)分工，快速大量拓客，經(jīng)過(guò)大家的共同努力，從4月8日至5月12日，共拓客45793組，碧桂園開盤當(dāng)天就實(shí)現(xiàn)了熱銷。再如，近期網(wǎng)絡(luò)上關(guān)注度很高的“來(lái)座山空姐派單”，也是經(jīng)典的拓客案例，且不論結(jié)果如何，引發(fā)了熱議，吸引了客戶的眼球，淡市中便是邁出了關(guān)鍵一步。

不敗指數(shù)：★★★★ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：☆

秘籍四：聯(lián)動(dòng)

關(guān)聯(lián)詞：一二手聯(lián)動(dòng)、聯(lián)合代理、二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)……

不敗策略：利用中介公司門店多、布點(diǎn)廣、客戶資源多、善于主動(dòng)出擊等優(yōu)勢(shì)快速擴(kuò)大有效客戶源。

與二手房中介經(jīng)紀(jì)合作，解決案場(chǎng)來(lái)客量不足，是改坐銷為行銷的一種方式。成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，一手物業(yè)和二手物業(yè)有較強(qiáng)的替代性，客戶群高度重合。目前北京、上海等一線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)正在逐步呈現(xiàn)這種特征。在這類市場(chǎng)上，客戶資源可實(shí)現(xiàn)高效“一二手聯(lián)動(dòng)”。雖然一二手聯(lián)動(dòng)是一種解決淡市營(yíng)銷的很好途徑，但目前開發(fā)商通過(guò)二手渠道銷售新房還受到一些因素的制約，應(yīng)謹(jǐn)慎處理。開發(fā)商在同時(shí)運(yùn)用一手渠道和二手渠道時(shí)，應(yīng)在提成比例、流程切分上予以明確，避免出現(xiàn)流程混亂，價(jià)格體系混亂的情況。加強(qiáng)對(duì)參與“一二手聯(lián)動(dòng)”的門店和經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)控?；幽昃皆?011年銷售中，就是采用了一二手聯(lián)動(dòng)的方式營(yíng)銷。不敗指數(shù)：★★★ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★☆

秘籍五：老帶新（配圖：萬(wàn)客會(huì)2）

關(guān)聯(lián)詞：口碑營(yíng)銷、客戶會(huì)、業(yè)主激勵(lì)計(jì)劃……

不敗策略：加強(qiáng)客戶維護(hù)，以老客戶口碑為宣傳利器，開發(fā)新客源，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌價(jià)值提升及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

這是淡市一貫使用的老辦法，效果較好，讓老業(yè)主介紹新客戶購(gòu)買，成交后，新老客戶均有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。如香蜜湖1號(hào)根據(jù)客戶特點(diǎn)及需求獎(jiǎng)勵(lì)老業(yè)主大金中央空調(diào)（價(jià)格約10-15萬(wàn)），如中央悅城給老客戶贈(zèng)送5000元天虹購(gòu)物卡，新客戶3000元天虹購(gòu)物卡。此外，老帶新也出現(xiàn)了升級(jí)模式，比如客戶會(huì)。假如項(xiàng)目產(chǎn)品好、服務(wù)到位，老業(yè)主會(huì)主動(dòng)推薦。比較成功的就是萬(wàn)科萬(wàn)客會(huì)，萬(wàn)客會(huì)通過(guò)積分計(jì)劃、會(huì)刊互動(dòng)、商家優(yōu)惠及各類客戶活動(dòng)，來(lái)有效維護(hù)客戶關(guān)系，高效管理客戶資源。

不敗指數(shù)：★★★★☆ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★☆ 秘籍六：保值

關(guān)聯(lián)詞：回購(gòu)、補(bǔ)差、無(wú)理由退房……

不敗策略：掌握客戶“怕跌”心理，直接切中要害。

通過(guò)保值類營(yíng)銷策略，給購(gòu)房者一個(gè)保障，促使觀望者入市下訂。一般操作方法如下：限定一個(gè)時(shí)間回購(gòu)，原價(jià)或加價(jià)回購(gòu)，一般從交房算起，1-3年回購(gòu)。確定在某時(shí)間段內(nèi)以何為標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)差，不差的參照標(biāo)準(zhǔn)有兩種選擇：一是樓盤后期的價(jià)格，一是區(qū)域平均房?jī)r(jià)。除回購(gòu)?fù)猓愃频倪€有無(wú)理由退房，這是由潘石屹原創(chuàng)，一般時(shí)間約定在正式交房之前，也有在交房后。保值回購(gòu)類營(yíng)銷策略，雖然有一定成效，但存在較大風(fēng)險(xiǎn)，后期操作比較困難，約定的標(biāo)準(zhǔn)難，裝修費(fèi)用，折舊等等都要考慮。

不敗指數(shù)：★★★ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★☆ 秘籍七：零首付（配圖：零首付）

關(guān)聯(lián)詞：一成首付、分期、減首付、免息…… 不敗策略：減輕購(gòu)房者的首付壓力，促進(jìn)銷售。

零首付，是由銀行提供70％-80%的購(gòu)房款按揭比例，余下的20%-30%由開發(fā)商為購(gòu)房者墊付，至交房前付清首付款的一種促銷方式。零首付和首付X萬(wàn)、一成等都是在宏觀調(diào)控前，降低置業(yè)門檻，鼓勵(lì)住宅消費(fèi)的產(chǎn)物。全國(guó)各地均有類似案例，如上海閔行的歐風(fēng)麗景推出首付10％，消費(fèi)者只要準(zhǔn)備一成的首付款，余下的二成首付款，可從某專業(yè)投資公司處無(wú)息（由開發(fā)商支付利息）獲取，這筆款項(xiàng)的還款期限為交房時(shí)。這一方法存在一定風(fēng)險(xiǎn)，如果購(gòu)房者以后的還款能力發(fā)生問(wèn)題或交房時(shí)房?jī)r(jià)猛跌導(dǎo)致購(gòu)房者不愿付剩余的首付款時(shí)，后遺癥會(huì)發(fā)作，開發(fā)商就“啞巴吃黃連”。

不敗指數(shù)：★★★☆ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★☆

秘籍八：免月供

關(guān)聯(lián)詞：零月供、送月供……

不敗策略：緩解購(gòu)房者供房壓力，促進(jìn)銷售，對(duì)利率提高的現(xiàn)狀比較適用。開發(fā)商免費(fèi)為業(yè)主提供一定期限的月供，緩解購(gòu)房者供房壓力，促進(jìn)銷售，實(shí)則是變相的打折。適用新開盤項(xiàng)目，特別適用于首置剛需客群。需要注意的是，在目前各大銀行貸款額度有限的情況下，需要聯(lián)合銀行共同操作，以避免客戶有意愿但貸不出款的情況發(fā)生。近期，深圳同時(shí)出現(xiàn)2樓盤免月供營(yíng)銷活動(dòng)，一是大運(yùn)城邦，免18個(gè)月月供，效果不錯(cuò)，連續(xù)2周都確有千人到場(chǎng)，辦了180張vip卡；二是瑞思國(guó)際，全國(guó)第一次出現(xiàn)寫字樓免12個(gè)月月供活動(dòng)，其亮點(diǎn)是帶租約，深圳唯一在售以租養(yǎng)供寫字樓。

不敗指數(shù)：★★★☆ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★☆ 秘籍九：體驗(yàn)營(yíng)銷（配圖：朗詩(shī)）

關(guān)聯(lián)詞：試住、試買、樣板房真人秀…… 不敗策略：通過(guò)體驗(yàn)及真人秀表演，購(gòu)房者對(duì)產(chǎn)品有更全面的認(rèn)識(shí)，為樓盤的口碑奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，促銷同時(shí)也能提升企業(yè)品牌形象。

“先試住后購(gòu)買”的方式，對(duì)于購(gòu)房者而言，可以通過(guò)實(shí)實(shí)在在的體驗(yàn)，了解產(chǎn)品的質(zhì)量、戶型的優(yōu)劣，以及環(huán)境的好壞，身臨其境感受樓盤的價(jià)值。適用環(huán)境有特色、注重服務(wù)品質(zhì)的項(xiàng)目。試住期間，通過(guò)在這里的吃、喝、玩、樂，全方位體驗(yàn)小區(qū)的環(huán)境、配套、服務(wù)，生活方式等立體式的感受。比如，重慶中冶北麓原、上海朗詩(shī)綠色街區(qū)。而真人模擬秀，則是雇用演員在樣板間內(nèi)表演，展現(xiàn)生活情境。適用項(xiàng)目新開盤項(xiàng)目，有特殊概念的項(xiàng)目。比如，青島中信森林湖，雇用演員扮演一家人，在樣板間內(nèi)表演日常的生活狀態(tài)，樣板房對(duì)客戶開放參觀。不敗指數(shù)：★★★ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★☆

秘籍十：全員營(yíng)銷

關(guān)聯(lián)詞：全開放式營(yíng)銷……

不敗策略：向全社會(huì)開放房源，盡可能動(dòng)用更多人的社會(huì)關(guān)系，推動(dòng)銷售。今年2月6日，綠城集團(tuán)董事局主席宋衛(wèi)平表示，綠城將啟動(dòng)全新的銷售模式改革。綠城的房源將向全社會(huì)開放，社會(huì)上任何一個(gè)人，都可以幫綠城賣房子。無(wú)論是企業(yè)銷售人員，還是非專業(yè)銷售人員，只要幫綠城賣出房子，都可獲得一筆不菲的傭金。業(yè)內(nèi)將綠城這種全開放式的銷售模式稱為“全員營(yíng)銷”。這條消息放出后不久，寧波一位網(wǎng)友便在微博爆料：寧波一些樓盤也開始“全員營(yíng)銷”，售出一套房子，傭金起步價(jià)為2萬(wàn)元。所謂全員營(yíng)銷，類似舉措以往就有，只不過(guò)這次被概念化炒作了一把。該秘籍具體實(shí)施起來(lái)，還有很多細(xì)節(jié)上的難度。較為適用于高端樓盤營(yíng)銷，適合一對(duì)一的銷售模式。不敗指數(shù)：★★☆ 風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★☆

在這個(gè)寒冷的冬天，各種營(yíng)銷創(chuàng)意頻出，主要從開放渠道、價(jià)格策略、客戶維護(hù)、物業(yè)服務(wù)升級(jí)、企業(yè)品牌打造、適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等方面進(jìn)行細(xì)化，碰撞出星星點(diǎn)點(diǎn)的火花，盡管迫于形勢(shì)尚難以燎原，但這至少也能我們感覺到一絲絲暖意，能夠期待下一個(gè)春天的到來(lái)，地產(chǎn)人，要HOLD??！

第二篇：淡市營(yíng)銷思考

【轉(zhuǎn)一位業(yè)內(nèi)同行對(duì)淡市營(yíng)銷的感悟】最近客戶少了，成交難了，我整日思索解決途徑，回憶08年、11年我們都干了些什么有效措施。總結(jié)有幾點(diǎn)：

1、價(jià)格合理，不冒險(xiǎn)定價(jià)。

2、工作做踏實(shí)，踏踏實(shí)實(shí)的盤點(diǎn)每一位到訪客戶，出來(lái)看房的都是有需求的，踏踏實(shí)實(shí)的梳理客戶需求，認(rèn)認(rèn)真真解決客戶心中疑慮，同時(shí)懂點(diǎn)宏觀，對(duì)客戶解釋透中國(guó)的市場(chǎng)長(zhǎng)期不會(huì)降價(jià)，剛需沒必要等市場(chǎng)。

3、做勤快的銷售，輪流走出去拓展客戶，此時(shí)外面比售樓處客戶多。不要覺得拓客如大海撈針不重視，到客戶集中的居住地和活動(dòng)地拓客成功率會(huì)很高。

4、善于利用活動(dòng)，客戶不會(huì)為今天的優(yōu)惠買單，但客戶會(huì)為明天沒有今天就能抓住的優(yōu)惠買單，每一次的活動(dòng)一定做好最誘惑的邀約口徑再邀客戶。

5、call客工作要更加用功，應(yīng)付的call客不會(huì)感動(dòng)自己更不會(huì)感動(dòng)客戶。

6、銷講務(wù)必重視，這個(gè)時(shí)候最容易覺得這個(gè)市場(chǎng)客戶只是看看就不好好講解，這個(gè)時(shí)候才是考驗(yàn)銷售功底的時(shí)候，我們的肉眼無(wú)法看透哪位是真正的客戶，所以最好的選擇就是每位客戶都認(rèn)真對(duì)待。你的熱情會(huì)感染客戶也會(huì)感染你的伙伴。08、11年活下來(lái)的人就是這樣干的，與君共享，讓我們一起創(chuàng)造業(yè)績(jī)！

第三篇：淡市營(yíng)銷的幾大訣竅

淡市營(yíng)銷的幾大訣竅

淡市營(yíng)銷的幾大訣竅

策略性地調(diào)整項(xiàng)目?jī)r(jià)格

整個(gè)的降價(jià)操作過(guò)程就是做一盤棋，一盤價(jià)值信心的“棋”。由于價(jià)格是客戶購(gòu)房的最重要的因素之一，所以開發(fā)商應(yīng)當(dāng)確定一個(gè)“堅(jiān)強(qiáng)的底部”、一條清晰的價(jià)格上揚(yáng)曲線、一個(gè)渦輪式的信息風(fēng)潮。如此有步驟有節(jié)制的降價(jià)能起到意想不到的效果。

先旺人氣 再旺銷售

淡市之下，造場(chǎng)為重中之重。沒有人氣，就意味著沒有成交。開發(fā)商應(yīng)當(dāng)通過(guò)各種營(yíng)銷手段使項(xiàng)目的人氣上升，可以采用明星代言、主題營(yíng)銷、持續(xù)優(yōu)惠折扣的方式吸引客戶不斷上門。在陸陸續(xù)續(xù)的小活動(dòng)中體暖場(chǎng)，現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值，再用大型活動(dòng)引爆人氣。

把握營(yíng)銷拐點(diǎn) 殺雞需要用牛刀

既然政策迫使要樓市拐，那么營(yíng)銷也就需要跟著拐！這樣的房地產(chǎn)市場(chǎng)并不是牛市，牛市無(wú)需推廣，淡市更需營(yíng)銷，項(xiàng)目更需出位。對(duì)于營(yíng)銷策劃而言，在樓市向買方市場(chǎng)急劇轉(zhuǎn)變的形勢(shì)下，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻關(guān)注最新出現(xiàn)的營(yíng)銷拐點(diǎn)，以便進(jìn)一步明晰自己應(yīng)該做什么，又當(dāng)如何做。

力戒花錢不討好的營(yíng)銷

政策重拳出臺(tái)，市場(chǎng)下行。如此淡市營(yíng)銷，也叫做買方市場(chǎng)營(yíng)銷，是真正考驗(yàn)專業(yè)營(yíng)銷能力的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候，如果抱著一下在樓市上升期、賣方市場(chǎng)的常規(guī)做法，營(yíng)銷將是一場(chǎng)花錢、吃力、不討好的災(zāi)難。因此，在進(jìn)行淡市營(yíng)銷之前，應(yīng)當(dāng)首先避免“費(fèi)力不討好”的營(yíng)銷方式。

淡市營(yíng)銷的幾大訣竅

第四篇：20110314-房地產(chǎn)營(yíng)銷十大策略

策略一：活動(dòng)營(yíng)銷，引爆現(xiàn)場(chǎng)

我們相信信息永遠(yuǎn)是不對(duì)稱的，再好的樓盤也會(huì)有人不知道。而活動(dòng)營(yíng)銷則為購(gòu)房者去樓盤現(xiàn)場(chǎng)提供了理由。文娛營(yíng)銷、體育營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、名人營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、人脈（圈子）營(yíng)銷、跨界營(yíng)銷等都是活動(dòng)營(yíng)銷的經(jīng)典案例。

策略二：一樓一策，差異制勝

這包括“概念差異，獨(dú)特標(biāo)簽”、“營(yíng)銷差異，技不驚人死不休”、“傳播差異，與眾不同”、“媒體差異，獨(dú)自偏好”、“形象差異，我是我，我和你不一樣”等。

策略三：異型廣告，爭(zhēng)搶眼球

四連版、八連版、媒體樓書、封套廣告、三角形廣告等都是異型廣告。做異型廣告的目的就是通過(guò)廣告形式上的別具一格爭(zhēng)取眼球，如果有開發(fā)商在《東方今報(bào)》上這樣做，那么它在河南的影響力肯定會(huì)很大。

策略四：飽和政策，鎖定市場(chǎng)

其一是鎖定時(shí)間，爭(zhēng)一日（周、月）之長(zhǎng)短。其二是鎖定媒體，在這一家報(bào)紙，我是廣告老大。其三是廣告投放超大、超厚、超量、超時(shí)，這也是在淡市激活市場(chǎng)的一種方式。策略五：降價(jià)優(yōu)惠，閃電攻勢(shì)

這個(gè)在媒體的運(yùn)用上是有一些技巧的，就是要用閃電攻勢(shì)模式。降價(jià)、打折、優(yōu)惠是不可避免的，降價(jià)要用閃電戰(zhàn)，快速出擊，否則對(duì)手快速跟進(jìn)，效果就會(huì)大大下降。策略六：團(tuán)購(gòu)促銷，報(bào)網(wǎng)互動(dòng)

組織機(jī)構(gòu)是媒體，召集方式可以是報(bào)紙報(bào)名、網(wǎng)上報(bào)名、街頭報(bào)名等。團(tuán)購(gòu)方式包括白領(lǐng)團(tuán)、老人團(tuán)、親友團(tuán)、單位團(tuán)、區(qū)域團(tuán)、老板團(tuán)等有特色的團(tuán)購(gòu)。

策略七：口碑傳播，話語(yǔ)接力

好名聲是口口相傳而來(lái)的?？诒畟鞑サ奶攸c(diǎn)和優(yōu)勢(shì)：成本低、速度快、范圍廣、連續(xù)性、“軟”強(qiáng)制（熟人之間、不聽也得聽）、排他性（一次說(shuō)一件事，印象深刻）。策略八：搜索營(yíng)銷，精準(zhǔn)打擊

任何企業(yè)、產(chǎn)品甚至個(gè)人都要管理好自己的“搜索結(jié)果”。你找別人難，就讓別人找你。想辦法把你最想傳達(dá)的內(nèi)容，讓人最便捷地看到。

策略九：小眾精準(zhǔn)，分而治之

包括行業(yè)細(xì)分、年齡層細(xì)分、社會(huì)階層細(xì)分、區(qū)域細(xì)分等。

策略十：關(guān)注投資，轉(zhuǎn)移熱點(diǎn)

在一定時(shí)期內(nèi)，住宅市場(chǎng)相對(duì)飽和，商用物業(yè)值得關(guān)注。如果在住宅三五年不漲價(jià)的情況下，媒體可以引導(dǎo)公眾在商用物業(yè)上做些文章?！安摺钡煤?才能“守”得住

第五篇：房地產(chǎn)銷售秘籍

第一章

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

讓房東感到你說(shuō)話的意思是替他考慮的。不給客戶過(guò)多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司有很強(qiáng)的消化能力。是這邊的社區(qū)專家！

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

一． 房源開發(fā)（洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）

1.洗盤（打樓盤電話的方式）

A：您好，打擾一下，請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問(wèn)式）

B：您好，請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問(wèn)）C：請(qǐng)問(wèn)您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子350萬(wàn)還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個(gè)客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購(gòu)）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專門負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請(qǐng)問(wèn)您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）

H：現(xiàn)在XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，單價(jià)僅售*****元，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導(dǎo)換房）

I：我聽南門那小伙子（保安）說(shuō)你家房子在賣，我是個(gè)人購(gòu)房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機(jī)打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購(gòu)房嗎？ K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬(wàn)，業(yè)主非常急賣，請(qǐng)問(wèn)您下午六點(diǎn)有空來(lái)看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說(shuō)您XX園的房子考慮出售，我這里有一個(gè)客戶很有意向，想看看房子，請(qǐng)問(wèn)六點(diǎn)方便嗎？那您是考慮換房嗎？

M： 您好，請(qǐng)問(wèn)咱房子現(xiàn)在多少錢？

N： 您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌?O：您好，您之前您說(shuō)的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時(shí)候方便看？

P：您好，我這有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價(jià)格高點(diǎn)沒關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個(gè)小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個(gè)價(jià)格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請(qǐng)問(wèn)您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說(shuō)可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息）可以說(shuō)：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。B、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請(qǐng)問(wèn)今天幾點(diǎn)方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？

2、開發(fā)房源短信

A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對(duì)能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過(guò)來(lái)的，而且注意要對(duì)你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶型熟悉）

B、話術(shù)：本人因資金有限，段時(shí)間內(nèi)求購(gòu)本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXX C、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠(chéng)意想在本小區(qū)賣套三居室，（可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語(yǔ)化一些）價(jià)格合適可全款購(gòu)房！D、收集出租房源：

話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè)手機(jī)上，我會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的！

3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對(duì)

1）誰(shuí)跟您說(shuō)我賣房子，我沒說(shuō)過(guò)賣啊

A、話術(shù)：不還意思，打錯(cuò)了（業(yè)主語(yǔ)氣比較兇的）B、話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語(yǔ)氣肯定）

C、話術(shù)：以前我給您打電話說(shuō)出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、話術(shù)：那XX先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價(jià)格因素）E、話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣房子的好機(jī)會(huì)（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)）2）詢問(wèn)的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場(chǎng)

A、話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣房子，而且出來(lái)看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國(guó)家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房?jī)r(jià)誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會(huì)?。?3）態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對(duì)自己的一種鍛煉）

4）考慮出售的房東

A、現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場(chǎng)怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）

話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，150萬(wàn)（低于市場(chǎng)價(jià)），目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶（可以看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度）房東會(huì)說(shuō)：怎么賣的這么低啊？那您看我家的房子那賣多少錢啊？那我能不能過(guò)去看看您的房子，因?yàn)槊總€(gè)房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格！您有沒有這個(gè)心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭(zhēng)取第一時(shí)間看房，和房東見面談能讓房東加深對(duì)你的影響，更要爭(zhēng)取獨(dú)家)

B、那您看我家的房子多久能賣出去啊?

話術(shù)：照您現(xiàn)在的價(jià)格，高于市場(chǎng)價(jià)格就得賣一段時(shí)間，如果您的房子符合市場(chǎng)價(jià)，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場(chǎng)，很快就會(huì)給您賣出去，而且現(xiàn)在出來(lái)看房的客戶相對(duì)多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個(gè)應(yīng)該沒問(wèn)題的！另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。

4.打洗盤電話時(shí)如果被業(yè)主問(wèn)起“電話哪里來(lái)的？”

A、網(wǎng)上下載的，哪個(gè)網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問(wèn)之后要說(shuō)：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報(bào)假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說(shuō)是自己打錯(cuò)了。

5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。

A．思路：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價(jià)格，門牌號(hào)，聯(lián)系方式，看房時(shí)間，爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)看房機(jī)會(huì)，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。

話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個(gè)老客戶非常有誠(chéng)意，已經(jīng)在我手里買過(guò)兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會(huì)定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會(huì)考慮的。

B．思路：了解市場(chǎng)情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場(chǎng)好，好賣且價(jià)格高，比租房賺的快，舉例說(shuō)明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價(jià)，順便了解門牌號(hào)，房子的具體情況，聯(lián)系方式。

話術(shù)：您的房子要是拿出來(lái)出租回報(bào)會(huì)很少，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)非常好，好房子能賣個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個(gè)客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬(wàn)呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場(chǎng)出來(lái)超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢(shì)引出電話）

C.買房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價(jià)，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來(lái)判斷真?zhèn)?。（分析：一般?lái)說(shuō)業(yè)主冒充客戶的會(huì)問(wèn)特定的戶型要是買大概要多少錢?。浚┳⒁猓哼@是一般會(huì)問(wèn)的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過(guò)人的，買要多少錢呢？

客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來(lái)咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術(shù)：至于價(jià)格那要看房子后才能定下來(lái)，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價(jià)位會(huì)有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過(guò)的房的客戶，如果客戶沒有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶口中把房源套出來(lái)。

話術(shù)：XX先生您在這邊都看過(guò)什么樣的房子?。浚ㄖ饕锹犓f(shuō)看過(guò)哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價(jià)）

6.敲門（要注意說(shuō)話的語(yǔ)氣，要隨和。）

1）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-----這是我的名片，院里阿姨說(shuō)您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？

2）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔樱菢I(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價(jià)位可以商量。

3）話術(shù)：您好，我這有個(gè)客戶說(shuō)看過(guò)您的房子，比較滿意，特意委托我過(guò)來(lái)落實(shí)一下細(xì)節(jié)。

4）話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對(duì)你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時(shí)，要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯(cuò)了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了！

7．精耕社區(qū)保安，物業(yè)

A．裝無(wú)奈，求情，都是出來(lái)打工的真是不容易啊。

B．買點(diǎn)煙酒，賄賂一下

C．找一個(gè)小區(qū)的老客戶過(guò)來(lái)接

D．不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系

8，房東說(shuō)可賣可不賣（給房東信心）

思路：經(jīng)過(guò)去年一年的時(shí)間，積累一些可以買房的誠(chéng)意客戶，而且現(xiàn)在又是個(gè)賣房的好時(shí)機(jī)。如果出租的，就舉例說(shuō)出租和賣房的回報(bào)有很大差別。

1）話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠(chéng)意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價(jià)格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個(gè)好價(jià)錢，是出手的好機(jī)會(huì)，XX先生，您考慮賣什么價(jià)位呢？

2）話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會(huì)有增幅，長(zhǎng)期也說(shuō)不好，就目前來(lái)講您當(dāng)時(shí)買的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場(chǎng)比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場(chǎng)誰(shuí)也說(shuō)不好，XX先生您覺得呢？

9，房東先買后賣

思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動(dòng)，時(shí)間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會(huì)吃點(diǎn)虧的，可以先賣個(gè)好價(jià)，拿到錢后選房的時(shí)間和面都比較寬裕。

1）話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時(shí)就不會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比較中意的房子。

2）話術(shù)：（推薦套性價(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢），現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個(gè)好價(jià)錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個(gè)更合適的房子，而且我們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業(yè)主資料？（針對(duì)沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時(shí)更新的樓盤）方式：以燃?xì)夤净蜃詠?lái)水公司的名義在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上〈所留號(hào)碼一定是干凈的〉

如：自來(lái)水公司收費(fèi)單

今天上門查水表，家里沒人，請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)名稱，門牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到1391088*****。謝謝！

二、客源搜集

1、網(wǎng)絡(luò)

A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問(wèn)房子現(xiàn)在還有沒有，無(wú)論有沒有都要說(shuō)有。然后斡旋，具體話術(shù)如下：

1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過(guò)幾天回來(lái)就能看，放逐一回來(lái)我第一時(shí)間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問(wèn)問(wèn)談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說(shuō)明房子情況，問(wèn)看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠(chéng)意度，話術(shù)：XX先生，這個(gè)房子是非常稀缺的戶型性價(jià)比超值，已經(jīng)有兩個(gè)客戶下定金了，房主從浙江趕過(guò)來(lái)呢，要是您感興趣我再爭(zhēng)取下看能不能看房，看好的話您可以定這個(gè)房子。（非常堅(jiān)定的語(yǔ)氣）

C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過(guò)來(lái)看，試探誠(chéng)意度，如果真的過(guò)來(lái)就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠(chéng)意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對(duì)自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術(shù)：XX先生，您打這個(gè)電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個(gè)客戶正要去看房，您馬上過(guò)來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來(lái)，我在這等您！

D、思路：就是說(shuō)房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過(guò)來(lái)看。如果客戶過(guò)來(lái)了，就說(shuō)房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導(dǎo)別的房子。

話述：XX先生，咱們來(lái)的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯(cuò)的戶型。

E、思路：如果房子沒有了，就說(shuō)房子還在，但是房子有缺點(diǎn)，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。

話術(shù)：XX先生，這個(gè)房子還在，不過(guò)和您說(shuō)實(shí)話，這個(gè)房子有個(gè)窗戶是有遮擋的，價(jià)格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個(gè)好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過(guò)來(lái)嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠(chéng)交代，說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱袌?chǎng)太好，業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。具體房子的情況，要客戶過(guò)來(lái)了解。

話術(shù)：XX先生，和您說(shuō)實(shí)話吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的，最近市場(chǎng)太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。我建議您還是過(guò)來(lái)看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！

2．上門接待 1），櫥窗的房源沒有及時(shí)更換。

A．話術(shù)：現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房?jī)r(jià)的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場(chǎng)火爆，很多房子剛出來(lái)就被定了）B．思路：直接推薦性價(jià)比高的房子。

話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C．思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯(cuò)，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~ 2）。客戶不留電話

A．思路：要說(shuō)房子非常好，只是看房時(shí)間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時(shí)間通知他。

話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的電話是13~~~ B．思路：講故事，上次也有個(gè)客戶，沒留電話，但過(guò)了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了。可沒過(guò)兩天他就給我電話，告訴他此時(shí)很懊惱。

話術(shù)：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī)，第二天出來(lái)的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個(gè)客戶打過(guò)來(lái)知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場(chǎng)說(shuō)不準(zhǔn)哪天就出來(lái)個(gè)好房子，我看您還是留個(gè)電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的電話是13~~

C：思路：告訴客戶我們是一對(duì)一的服務(wù)，不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。

話術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對(duì)客戶都是一對(duì)一服務(wù)的，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。

（3），客戶上門具體的問(wèn)一套房子的價(jià)格或情況（那說(shuō)明已在外中介看過(guò)此房）

思路：報(bào)底價(jià)或更低的價(jià)格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場(chǎng)促成，例如：客戶說(shuō)你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少？

話術(shù)：XX先生，您說(shuō)的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說(shuō)，沒事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬(wàn)，（一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)2、3萬(wàn)）房東說(shuō)看好了就能談，我感覺大哥很有誠(chéng)意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來(lái)，咱們和房東見面談?wù)?，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟進(jìn)

跟進(jìn)項(xiàng)目-------價(jià)格

看房時(shí)間 鑰匙

租戶 流程

1、房?jī)r(jià)高

思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)高，不過(guò)來(lái)看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話

話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說(shuō)您的房?jī)r(jià)比較高，都不來(lái)看房子，您說(shuō)我該怎么辦?。?！

2、不讓看房

1）、業(yè)主說(shuō)現(xiàn)在沒時(shí)間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個(gè)客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。

話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過(guò)來(lái)都是帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺不錯(cuò)就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠(chéng)意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過(guò)去，您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會(huì)耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶的購(gòu)買熱度！您看明天下午3點(diǎn)可以不？

2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會(huì)繼續(xù)租給他?？赐攴?，送點(diǎn)東西表達(dá)心意。

話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個(gè)客戶買這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說(shuō)：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說(shuō)：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門，告訴租戶說(shuō)樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。

話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來(lái)約的是樓上的房子看，客戶都來(lái)了，可是那個(gè)房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會(huì)打擾您太長(zhǎng)時(shí)間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3）鑰匙

思路：給業(yè)主講故事，臨時(shí)上門的客戶很多，都很有誠(chéng)意，要是看房不方便很影響賣房，也許會(huì)錯(cuò)失很多不錯(cuò)的客戶呢！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬(wàn)一丟點(diǎn)什么呢，再說(shuō)了別的中介看房也不方便！

話術(shù)：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時(shí)帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以讓我們盡快找到有誠(chéng)意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營(yíng)店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長(zhǎng)到各個(gè)店去推薦呢，各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰(shuí)有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個(gè)您做保潔，其他公司來(lái)看房我也會(huì)配合他的。您放心就是了。

4）、獨(dú)家（和房東說(shuō)）

思路：讓房東感到你說(shuō)話的意思是替他考慮的，不給客戶過(guò)多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！

話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報(bào)的中介多了，客戶看中房子后就會(huì)挨家挨戶的問(wèn)，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格，誰(shuí)價(jià)最低，就會(huì)去誰(shuí)家成交，這對(duì)您是多大的損失?。∥覀兙秃茈y幫您賣個(gè)好的價(jià)錢，我們是這個(gè)社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個(gè)小區(qū)80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時(shí)間看看？