第一篇：商務談判與推銷技巧實訓復習資料標準答案

商務談判與推銷技巧實訓 復習資料

一、判斷題

1-5: √√√×√ 6-10: ×√×√√

二、選擇題(前五題為前10題為單選，后10題為多選，每小題2分，共40分)在每小題列出的四個備選項中將符合題目要求的代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1-5:DCADB

6-10:ADCCC

11.ABC12.ABCD13.BC14.CD15.ABCDACD17 ACD18 ABCD19 ABD20 AD

三、簡答題

1.提問的功能?(5分)

要點：（1）引起他人的注意

（2）取得情報

（3）說明自己的感受，把消息傳出給對方

（4）讓對方好好的去思考

（5）歸納成結論

2.談判策略的作用?(5分)

要點：（1）創造良好的開端

（2）掌握前進的方向

（3）控制談判的進程

（4）促進雙方合作

（5）保證理想的結局

3.談判溝通應掌握哪些原則？(5分)

要點：(1)明確溝通目標

(2)要有充分的溝通準備

(3)溝通要有較強的針對性和一致性

(4)不斷檢驗已經進行的溝通的效果

(5)做優秀的聽眾；

4.你如何理解商業談判在讓步中應“把握讓步時機，不做無謂讓步” ？(5分)

要點：

時機指讓步時間，不要提前也不要延后，（1分）特別是關鍵問題的讓步，提前會提高對方期望值，逼使你繼續讓步，延后可能失去談判成功的機會（1分）。要把握時機，必須在談判前和談判中不斷深入了解對方的真實需求，哪些問題是對方最關心的，哪些問題對對方是次要的或無所謂的（1分）。在關鍵點上的讓步，宜在對方一再請求和說服下，以忍痛求合作的態度，作出小幅度讓步，要使對方感覺得來不易，他才會珍惜這種讓步（1分）。不作無謂讓步，是指每次讓步都應換取對方在其他方面的相應讓步或優惠。不該讓步時就決不退讓，切記不要以讓步去討好對方，這樣會被對方輕視（1）。

四、論述題

1.商務談判中，我們為什么會遇到僵局，遇到僵局時，我們該如何處理?

原因：

（一）談判雙方立場觀點對立導致僵局

（二）溝通障礙導致談判僵局

（三）談判外部

環境的改變導致僵局

（四）談判人員素質欠佳導致僵局

（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或

使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。

（六）談判一方故意制造談判僵局

如何處理：

1.運用談判語言打破僵局

2.采取橫向式的談判

3.適當饋贈禮品

4.運用休會策略打破僵局

5.找對方漏洞借題發揮

6.更換談判人員或由領導出面打破僵局

基本要求：

1.條理清晰，邏輯嚴密。

2.敘述簡潔流暢，結合案例進行分析。

3.如能聯系當前我國商務談判的實際情況進行發揮，可適當加分

五、案例分析

案例

（一）分析：

這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。

商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。

案例

（二）分析：

1.答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調氣氛。

2.答：日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。

3.答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發展。案例

（三）分析：

1.案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2.這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作

3.應該為此向對方成員道歉

4.中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發生，正所

謂知己知彼才能百戰百勝。

第二篇：商務談判與推銷技巧發言稿

商務談判與推銷技巧第二周發言稿

大家好，我是xxx，今天就由我代表我們組和大家分享我組有關商務談判中合作原則的看法與觀點。

談判不是零和游戲，它是一種妥協，是一種溝通，是雙方技巧的對抗和運用。我們分析可知，由于談判關乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏。雙方在談判中應該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應該達到的最高境界。談判的效益可以從談判的遠期目標的實現、商務關系的維系與發展以及眼前的財務目標的實現這三個方面來加以考慮。近期的財務利益和遠期的商務關系，或者長期的目標是吻合的，很多時候三者之間也會產生矛盾。這就需要在近期的財務目標和遠期的商務目標之間達成妥協，尋找一個交叉點。

在現實生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是存在的，關鍵在于如何去發現和利用。利益有差異，而差異促成合作，合作又產生新的利益，最終達到一個雙贏的結果。具體可以采用以下的方法和策略。

（一）盡量做大利益，避開利益沖突

在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對立。這樣，即使雙方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足夠大，從各自所得利益量來看，對任何一方而言談判也是成功的。

（二）為對方著想，最終達到自己的目的

站在對方的立場上設想談判的方案，從對方的角度設身處地地考慮問題，就能夠充分體現一方談判的誠意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達到談判的目的。

（三）消除對立

策略上的妥協是必要的，即以適當的讓步求得合作的繼續是談判中間不可避免的事情。一味進攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進行不同層次的策略妥協的談判則比較容易取得相應的甚至超過預期的效果。

（四）求同存異，縮小不同點

求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產生。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達到雙贏的結果的那部分；利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產生爭執的那部分。

（五）分中求合

運用分中求合要注意：不能抱著害人的心態，但是也不能一點都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應當維護我自己的利益。分是手段，合是目的。

綜上，我組認為，堅持誠摯與坦率的態度，著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關系，是商務談判獲得成功非常重要的因素。

第三篇：《商務談判與推銷技巧》模擬題一.

《商務談判與推銷技巧》模擬題一

一、名詞解釋（每個4分，共20分）

1、一對一談判

2、談判開局階段

3、軟式談判模式

4、以優補劣法

5、迪伯達推銷模式

二、問答題（每個10分，共50分）

1、什么是談判？你如何看待談判與沖突、利益的關系？

2、商務談判方案和執行計劃的聯系與區別有哪些？

3、美國商人的談判的風格是怎樣的？

4、什么是推銷？完整的推銷活動一般包括哪幾個步驟？

5、試述小點成交法的優缺點及注意事項

三、實例分析題（共30分）

案例一：迫使對方讓步的蠶食策略

迫使對方讓步的方式很多，其中比較理想的一種是蠶食策略．意思是就像蠶吃桑葉一樣，一點一點地從對方那里獲得利益，有人也把它形象地比喻為切薄“意大利香腸”。你想得到整根的意大利香腸，而你的對手抓得很牢，這時你一定不要去搶，而是懇求他給你切薄薄的—片，第二天、第三天如法炮制，這樣一片一片，最終整個香腸都是你的了。下面是買賣雙方的一段對話，從中我們可以更好地體會此種策略的作用。

買方：您這種機器要價750元一臺，我們剛才看到同樣的機器標價為680元，您對此有什么話說嗎？

賣方：如果您誠心想買的話，680元可以成交。

買方：如果我是批量購買，一次買35臺，難道您也要一視同仁嗎？賣方：不會的，我們每臺給予60元的折扣。買方：我們現在資金緊張，是不是可以先買20臺，3個月后再買15臺？（賣主猶豫了一會兒，因為只買20臺，折扣是不會這么高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況，還是答應了。）

買方：那么您的意思是以620元的價格賣給我們20臺機器？（賣主點了點頭）

買方：干嘛要620元呢？湊個整兒，600元一臺，計算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。

（賣主想反駁，但“成交”二字對他頗有吸引力，他還是答應了。）買主的蠶食策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，壓低了20%。案例思考題： １、你如何評價該案例中的迫使對方讓步的策略？（5分）２、讓步時應遵循的策略有哪些?如何靈活讓步？（１０分）

案例二：未雨綢繆（１5分）

齊格勒曾經推銷過一種切菜機，對這種機器他本人使用得非常熟練，每次推銷時他都先進行一番示范表演，幾乎所有的圍觀者都對他的技藝贊嘆不已。但是，圍觀者中總是會傳出這樣的聲音：“看樣子他會使用那個機器，可是你若是把它買下來，你未必就會使用?！?/p>

就此問題，齊格勒去向另一位經驗豐富的推銷員請教，那人教給他的方法就是預防法。齊格勒再次進行示范表演時就說：“怎么樣？各位。參加這次示范表演的各位來賓，在看到我使用這種機器時，大概都會問我：“齊格勒先生，如果我把那個機器買下來，我能不能像你一樣使用它？”坦率地說，開始時做不到，你還沒有掌握這種機器的使用方法。但我們還是先看一個比賽吧?！?/p>

于是，齊格勒挑選了一位站在最前面的年輕婦女，讓她看了五分鐘的說明書，然后再使用機器。同時，他把新買的三把最鋒利的菜刀交給另外三位女士，讓她們進行切菜比賽。比賽的結果不用說，肯定是用機器的那位年輕婦女取勝。案例思考題：

１、什么是顧客異議？（5分）

２、本案例中推銷員處理顧客異議用的是預防法，請問除了預防法，處理顧客異議還有哪些方法?（１０分）

第四篇：《商務談判與推銷技巧》A卷答案

《商務談判與推銷技巧》A卷答案

一、單項選擇BAAAA、DAACB

二、多項選擇

1、ABCD

2、ABCD

3、ABCD

4、AB5、ABCD

6、ABCD

7、ABCD

8、AC

9、ABCD

10、ABCD

三、名詞解釋

1、商務談判：就是人們為了實現交易目標而相互協商的活動

2、壓迫式威脅：指威脅方在實施威脅后給自己造成的利益損失與不實施的迫使一方讓步的手段。

3、價格陷阱：指利用貨價變化的時機以及人們對之普遍存在的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價和還價，而這些方面的利益要大于單純貨價變化帶來的利益。

4、中心開花尋找顧客法：又稱明星介紹法，指推銷人員在某一特定的推銷范圍內，首先尋找有較大影響力的中心人物，然后利用其影響把該范圍的推銷對象發展成為顧客的方法。

5、顧客異議：指顧客對推銷人員、推銷產品或推銷活動所做出的一種形式上表現為懷疑、否定或反面意見的一種反應。

四、簡答

1、答：（1）擬定談判議程。確定談判議程的安排方式、談判內容等（2分）；（2）規定談判的期限。（2分）；（3）驗證談判方案的可行性。對限制性因素、可能遇到的障礙進行分析并進行演練。（2分）

2、答：（1）利益沖突（2分）；（2）結構沖突（1分）；（3）價值沖突（1分）；（4）關系沖突（1分）；（5）數據沖突（1分）

3、答：（1）人口統計因素：年齡、教育程度、收入、性別、居住區等；（2）生活方式：文化群、社會階層，家庭生命周期，個性、動機，購買重要程度和時間等；（每要點3分）

4、答：針對性原則；參與性原則；辯證性原則；鼓動性原則；靈活性原則。（少一個要點減1分）

5、答：（1）準確發現顧客的需求與愿望；（2）把推銷的產品與顧客需要結合起來；（3）證實所推銷的產品符合顧客需求；（4）促進顧客接受所推銷的產品；（5）激起顧客的購買欲望；

（6）促成顧客的購買行為。（每要點1分）

五、論述

答：第一，商務談判開局階段。（2分）（1）建立洽談氣氛；（1分）（2）開場陳述；（1分）

（3）開局的方式、策略與技巧（1分）。

第二．商務談判磋商階段。（2分）（1）磋商過程中的抗拒（1分）；（2）磋商過程中的沖突與合作（1分）；（3）磋商過程中威脅（1分）；（4）磋商過程的僵局（1分）；（5）磋商過程中的讓步（1分）。

第三，商務談判結束階段。（2分）（1）各種可能的談判結果（1分）；（2）結束談判的方式（1分）；（3）協議的形成與簽訂（1分）。

（各論述要點的合理解釋3分）

第五篇：商務談判實訓

《商務談判》實訓報告

實訓專業：廣告與會展

實訓班級：會展821

實訓課程：《商務談判》

實訓學生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超

指導老師：汪洪斌

實訓時間：2010年11月15日—2010年11月21日

目錄

一、實訓目的………………………………………（）

二、實訓內容………………………………………（）

三、實訓過程………………………………………（）

A、市場調查過程及內容………………………（）

B、采購談判方案………………………………（）

C、模擬談判過程………………………………..（）

四、老師及其他小組給分情況…………………….（）

五、實訓總結……………………………………….（）

一、實訓目的

通過實訓幫助學生初步掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內容，培養學生的市場調查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應變能力及團隊合作的精神。

二、實訓內容

資料: 2011年4月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網本及電腦周邊產品展覽會”，深圳駿飛會展公司作為本次展會承辦商，對聯想電腦公司發出參展邀請，經過電話聯系后，雙方決定面談具體事宜。具體實訓內容如下：

（一）（二）

（三）選擇幾家會展公司進行市場調查 擬定一份關于聯想公司參展的談判方案

學生每六人一組，每組選定組長、主談配置好成員角色，分組進行談判準備

（四）（五）

進行面對面的模擬談判 寫綜合實訓報告

三、實訓過程

（A）市場調查過程及內容

通過三天市場走訪與網上資料搜查，我們掌握了大量競爭對手的信息以及談判對手的基本情況，并對我方產品在市場銷售情況做了全面了解。

（B）參展談判方案

會議時間：2010年11月19日

會議地點：商務談判實訓室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯想電腦有限公司（合肥）具體方案：

（一）、談判主題

邀請聯想公司參展并商討具體事宜，達到雙贏并實現長期合作。

（二）雙方企業分析： 駿飛會展公司：本公司于2002年創建，有8年的歷史，在深圳會展行業具有領先地位，擁有專業會展人才，辦過多場大型知名展會，并取得業界一致好評，具有相當豐富的辦展經驗，在深圳乃至全國都有很高的知名度和美譽度。聯想電腦公司：聯想集團于1984年在中國北京成立，到今天已經發展成為全球領先PC企業之一，由聯想集團和原IBM個人電腦事業部組合而成。聯想從1997年以來蟬聯中國國內市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅。聯想秉承“成就客戶、創業創新、正直互信、多元合作”的堅定信念，全力打造一個以快速成長和銳意創新為導向的全球化科技企業。聯想將始終致力于開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯想擁有龐大的分銷網絡，在中國有大約近萬個零售點為客戶提供服務。

（三）、談判團隊人員組成（甲方：駿飛會展公司 乙方：聯想電腦公司）

三、談判團隊人員組成

主談：陳英，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;法律顧問：蔣青山，解決相關法律爭議及資料處理。

（四）、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、邀請對方參展，擴大展會影響力

2、以最高的利潤為基礎實現雙贏

3、維護雙方長期合作關系

對方利益：以最低的價格參展，并通過參展達到一定的品牌效應。

我方優勢： 本次展會在電子產品行業屬極具專業性和品牌性的展會，錯過此次展會將對其發展造成一定損失。我方劣勢：

1、對方屬電子行業知名企業，若不參加對我展會影響力將造成一定影響。

2、市場上還存在其他同類型展會，不參加我方展會還有其他選擇 對方優勢：在本行業及國內同行業知名度影響力大，若參展將會吸引更多專業觀眾，擴大我方展會影響力及規模。

對方劣勢： 在行業上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國際品牌的競爭，三星和惠普均參加本次展會，若對方不參加將失去很多潛在客戶。

（五）、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地談攏參展細節事宜，重在邀請對方參展，維護雙方長期合作關系

原因分析：對方參加本次展會將為展會贏取更多專業觀眾從而擴大展會規模和影響力，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、具體談判目標：

期望：①展位費：標準展位10000元/3×3㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）

②廣告宣傳利潤：對其提供會刊、宣傳單、社會媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費。

③其他利潤：極力推薦對方采用我方推薦搭建商及運輸商從而獲得額外利潤。

底線：①若對方選擇VIP展位，可給予其不低于10％的折扣。

②可利用提前預定下屆展會VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對方選擇我公司提供的會刊廣告。（封面10000元/頁，封底7000元/頁）

（六）、程序及具體策略（1）談判內容：

1）極力邀請對方參展 2）勸誘對方選擇VIP展位

3）展位價格及參展商注冊費的商討

4）展會配套服務方面，極力推薦對方采用我方推薦的特約搭建商和運輸商 5）廣告位出租費用

（2）具體策略

1、開局階段：

1）協商式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。要表示充分尊重對方意見的態度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。姿態上應該是不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當的分寸，順利打開局面。

2、報價階段：

1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

2）把握有效適度的讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓對方選擇效果好的VIP展位，從VIP展位費的基礎上給予一定折扣。

3、磋商階段

（1）突出優勢:突出展會的規模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優勢，及VIP展位所能帶給對方公司的品牌效應附加值。

（2）軟硬兼施: 以展會優勢及展會影響力作支撐，以參展效果誘人，強調我方展會給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示已有多家與對方有競爭的電腦公司參展，對方若不參展將會有巨大損失。

（3）期限效果：告知對方我方展位是十分緊張的，尤其是VIP展位，好幾家公司都已同我方發出預定通知，（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度 在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，即以提前預定下屆展會VIP展位享受15％的折扣的優惠，以期建立長期合作關系。

3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

(七)、準備談判資料

上屆展會的有關資料，本次展會招展函，招商函及時間安排表，讓其充分了解我方展會的專業性及影響力。

(八)、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方愿意參展，但對展位費及參展費有一定異議。

應對方案：就展位和參展費用進行價格談判，運用妥協策略，換取在廣告費、長期合作等方面的利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱權利的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

四、老師及其他小組給分情況

由于我組每位成員的充分準備以及個人的良好臨場應變能力在模擬談判中得到了老師的充分肯定以及其他小組的一致好評，并獲得了8.02分（10分制），但老師也指出了我們模擬談判中的不足以及一

些錯誤的地方，希望我們在以后的談判中注意這些問題。

五 實訓總結

我們主要從對這次模擬談判的受益、不足、認知及感受四個方面做一下實訓總結。

（Ⅰ）、受益：

1、雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了角色，這也是一種對公司的責任感吧！

2、當我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

4、經過一周的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，學到了很多書本上不能學到的東西。并且在這次的談判中我們感覺到事前準備工作的重要性以及在問題的應答上條理的重要性。

（Ⅱ）、不足：

①知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節，像廣告物流費用，只是作為一個附加條件，而沒有深入進行實質計算，最終成為對方的把柄，使我方陷入談判的被動地位。

②、準備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有作公司簡介，把我方最大的優勢丟掉，后面的談判就像一個人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實質突破。

③、犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們競爭伙伴的價格與我們比較時，我們當時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是一個高素質的談判人員應該做的，而我們仍然在講道理。④、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，整個談判過程中很壓抑，其間都沒有一點關于風俗習慣，優美風光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

（Ⅲ）、認知：

①、在全面的收集信息這方面對于一次正式的談判是很重要的，因為當今時代是信息的時代，在某種意義上將直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。

②、在談判之前，要先想一下自己的優勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發展，不能讓對方牽著鼻子走。③、談判開場學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式?？梢杂行У匕盐兆κ值男睦?，為下面談判的有效進行做了良好的鋪墊。

（Ⅳ）、感受：

通過這次談判實訓，我了解到事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，未來不是夢，相信明天會更好！

在最后我們團隊非常感謝汪洪斌老師在實訓過程當中的各個環節的細心指導，同時也要感謝我們團結一致的組員，及在場所有同學和評分人員。也祝愿我們在以后的談判場上如魚得水。