第一篇：《商務談判與推銷技巧》B卷答案

《商務談判與推銷技巧》B卷答案

一、單項選擇BCCDA、DDAAB

二、多項選擇

1、ABC

2、ABC

3、ABCD

4、ABC

5、AC

6、ABCD

7、ABC

8、ABC

9、ABCD

10、ABCD

三、名稱解釋

1、磋商階段：指雙方就交易的具體內容進行反復磋商的整個過程，其中價格是磋商的核心和貫穿始終的主線，它關系到談判的成敗和雙方經濟利益的高低。

2、推銷洽談：買賣雙方為達成交易，以維護各自的利益、滿足各自的需要，就共同關心的問題進行溝通與磋商的活動。

3、步步為營策略：指在洽談中，不是一次就提出總目標，而是先從每一具體目標洽談入手，最后完成整個目標的洽談策略。

4、促成顧客購買行為：指推銷人員在準顧客產生購買欲望的基礎上，進一步運用說服和洽談的技巧，誘導顧客做出具體的購買行為。

5、認識障礙：主要表現為推銷人員的推銷建議與顧客所持的觀點相差太遠，明顯對了，因而使說服遭到拒絕。

四、簡答

1、答：（1）貨幣損失；（2）機會損失；（3）后果擔憂。（每個要點2分）

2、答：（1）若看出對方的詭計，應直接指出，爭取主動；

（2）在討價還價中，要爭取讓對方達到臨界的邊緣；

（3）盡早爭取讓對方在協議書或合同上簽字，這樣可以防止對方以借口推翻；

（4）必要時可以向對方要求某種保證，以防反悔；

（5）終止談判；（每個要點2分，最多6分）

3、答：（1）觀察法；（2）講課；（3）演示；（4）練習實際工作訓練；（5）個別談話；（少一個減1分）

4、答：（1）利益沖突；（2）結構沖突；（3）價值沖突；（4）關系沖突；（5）數據沖突。（少一個減1分）

5、答：（1）充分發揮個性的重要作用；（2）保持最佳的精神狀態；（3）做好充分的心理準備；（4）留下良好的印象。（每個要點2分，最多6分）

五、論述

答：第一，尋找推銷對象。（1）尋找推銷對象的原則（2）尋找推銷對象的方法（3）鑒定顧客資格。（3分）

第二，訪問前的準備。（1）重新鑒定顧客（2）進一步收集資料（3）擬定推銷計劃（4）做好充分心理準備。（4分）

第三，接觸顧客。（1）約見顧客（2）接近顧客。（2分）

第四，推銷洽談。推銷洽談的特點、內容、原則、程序、方法等。（3分）

第五，處理異議。（1）異議類型（2）異議產生根源（3）處理異議的時機和方法。（3分）第六，促成訂約。（1）分析顧客決策（2）識別顧客成交信號（3）促成訂約的方法。（3分）第七，續后工作。（1）處理訴怨（2）售后服務。（2分）

第二篇：《商務談判與推銷技巧》A卷答案

《商務談判與推銷技巧》A卷答案

一、單項選擇BAAAA、DAACB

二、多項選擇

1、ABCD

2、ABCD

3、ABCD

4、AB5、ABCD

6、ABCD

7、ABCD

8、AC

9、ABCD

10、ABCD

三、名詞解釋

1、商務談判：就是人們為了實現交易目標而相互協商的活動

2、壓迫式威脅：指威脅方在實施威脅后給自己造成的利益損失與不實施的迫使一方讓步的手段。

3、價格陷阱：指利用貨價變化的時機以及人們對之普遍存在的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價和還價，而這些方面的利益要大于單純貨價變化帶來的利益。

4、中心開花尋找顧客法：又稱明星介紹法，指推銷人員在某一特定的推銷范圍內，首先尋找有較大影響力的中心人物，然后利用其影響把該范圍的推銷對象發展成為顧客的方法。

5、顧客異議：指顧客對推銷人員、推銷產品或推銷活動所做出的一種形式上表現為懷疑、否定或反面意見的一種反應。

四、簡答

1、答：（1）擬定談判議程。確定談判議程的安排方式、談判內容等（2分）；（2）規定談判的期限。（2分）；（3）驗證談判方案的可行性。對限制性因素、可能遇到的障礙進行分析并進行演練。（2分）

2、答：（1）利益沖突（2分）；（2）結構沖突（1分）；（3）價值沖突（1分）；（4）關系沖突（1分）；（5）數據沖突（1分）

3、答：（1）人口統計因素：年齡、教育程度、收入、性別、居住區等；（2）生活方式：文化群、社會階層，家庭生命周期，個性、動機，購買重要程度和時間等；（每要點3分）

4、答：針對性原則；參與性原則；辯證性原則；鼓動性原則；靈活性原則。（少一個要點減1分）

5、答：（1）準確發現顧客的需求與愿望；（2）把推銷的產品與顧客需要結合起來；（3）證實所推銷的產品符合顧客需求；（4）促進顧客接受所推銷的產品；（5）激起顧客的購買欲望；

（6）促成顧客的購買行為。（每要點1分）

五、論述

答：第一，商務談判開局階段。（2分）（1）建立洽談氣氛；（1分）（2）開場陳述；（1分）

（3）開局的方式、策略與技巧（1分）。

第二．商務談判磋商階段。（2分）（1）磋商過程中的抗拒（1分）；（2）磋商過程中的沖突與合作（1分）；（3）磋商過程中威脅（1分）；（4）磋商過程的僵局（1分）；（5）磋商過程中的讓步（1分）。

第三，商務談判結束階段。（2分）（1）各種可能的談判結果（1分）；（2）結束談判的方式（1分）；（3）協議的形成與簽訂（1分）。

（各論述要點的合理解釋3分）

第三篇：商務談判與推銷技巧發言稿

商務談判與推銷技巧第二周發言稿

大家好，我是xxx，今天就由我代表我們組和大家分享我組有關商務談判中合作原則的看法與觀點。

談判不是零和游戲，它是一種妥協，是一種溝通，是雙方技巧的對抗和運用。我們分析可知，由于談判關乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏。雙方在談判中應該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應該達到的最高境界。談判的效益可以從談判的遠期目標的實現、商務關系的維系與發展以及眼前的財務目標的實現這三個方面來加以考慮。近期的財務利益和遠期的商務關系，或者長期的目標是吻合的，很多時候三者之間也會產生矛盾。這就需要在近期的財務目標和遠期的商務目標之間達成妥協，尋找一個交叉點。

在現實生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是存在的，關鍵在于如何去發現和利用。利益有差異，而差異促成合作，合作又產生新的利益，最終達到一個雙贏的結果。具體可以采用以下的方法和策略。

（一）盡量做大利益，避開利益沖突

在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對立。這樣，即使雙方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足夠大，從各自所得利益量來看，對任何一方而言談判也是成功的。

（二）為對方著想，最終達到自己的目的

站在對方的立場上設想談判的方案，從對方的角度設身處地地考慮問題，就能夠充分體現一方談判的誠意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達到談判的目的。

（三）消除對立

策略上的妥協是必要的，即以適當的讓步求得合作的繼續是談判中間不可避免的事情。一味進攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進行不同層次的策略妥協的談判則比較容易取得相應的甚至超過預期的效果。

（四）求同存異，縮小不同點

求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產生。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達到雙贏的結果的那部分；利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產生爭執的那部分。

（五）分中求合

運用分中求合要注意：不能抱著害人的心態，但是也不能一點都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應當維護我自己的利益。分是手段，合是目的。

綜上，我組認為，堅持誠摯與坦率的態度，著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關系，是商務談判獲得成功非常重要的因素。

第四篇：《商務談判與推銷技巧》模擬題一.

《商務談判與推銷技巧》模擬題一

一、名詞解釋（每個4分，共20分）

1、一對一談判

2、談判開局階段

3、軟式談判模式

4、以優補劣法

5、迪伯達推銷模式

二、問答題（每個10分，共50分）

1、什么是談判？你如何看待談判與沖突、利益的關系？

2、商務談判方案和執行計劃的聯系與區別有哪些？

3、美國商人的談判的風格是怎樣的？

4、什么是推銷？完整的推銷活動一般包括哪幾個步驟？

5、試述小點成交法的優缺點及注意事項

三、實例分析題（共30分）

案例一：迫使對方讓步的蠶食策略

迫使對方讓步的方式很多，其中比較理想的一種是蠶食策略．意思是就像蠶吃桑葉一樣，一點一點地從對方那里獲得利益，有人也把它形象地比喻為切薄“意大利香腸”。你想得到整根的意大利香腸，而你的對手抓得很牢，這時你一定不要去搶，而是懇求他給你切薄薄的—片，第二天、第三天如法炮制，這樣一片一片，最終整個香腸都是你的了。下面是買賣雙方的一段對話，從中我們可以更好地體會此種策略的作用。

買方：您這種機器要價750元一臺，我們剛才看到同樣的機器標價為680元，您對此有什么話說嗎？

賣方：如果您誠心想買的話，680元可以成交。

買方：如果我是批量購買，一次買35臺，難道您也要一視同仁嗎？賣方：不會的，我們每臺給予60元的折扣。買方：我們現在資金緊張，是不是可以先買20臺，3個月后再買15臺？（賣主猶豫了一會兒，因為只買20臺，折扣是不會這么高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況，還是答應了。）

買方：那么您的意思是以620元的價格賣給我們20臺機器？（賣主點了點頭）

買方：干嘛要620元呢？湊個整兒，600元一臺，計算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。

（賣主想反駁，但“成交”二字對他頗有吸引力，他還是答應了。）買主的蠶食策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，壓低了20%。案例思考題： １、你如何評價該案例中的迫使對方讓步的策略？（5分）２、讓步時應遵循的策略有哪些?如何靈活讓步？（１０分）

案例二：未雨綢繆（１5分）

齊格勒曾經推銷過一種切菜機，對這種機器他本人使用得非常熟練，每次推銷時他都先進行一番示范表演，幾乎所有的圍觀者都對他的技藝贊嘆不已。但是，圍觀者中總是會傳出這樣的聲音：“看樣子他會使用那個機器，可是你若是把它買下來，你未必就會使用?！?/p>

就此問題，齊格勒去向另一位經驗豐富的推銷員請教，那人教給他的方法就是預防法。齊格勒再次進行示范表演時就說：“怎么樣？各位。參加這次示范表演的各位來賓，在看到我使用這種機器時，大概都會問我：“齊格勒先生，如果我把那個機器買下來，我能不能像你一樣使用它？”坦率地說，開始時做不到，你還沒有掌握這種機器的使用方法。但我們還是先看一個比賽吧?！?/p>

于是，齊格勒挑選了一位站在最前面的年輕婦女，讓她看了五分鐘的說明書，然后再使用機器。同時，他把新買的三把最鋒利的菜刀交給另外三位女士，讓她們進行切菜比賽。比賽的結果不用說，肯定是用機器的那位年輕婦女取勝。案例思考題：

１、什么是顧客異議？（5分）

２、本案例中推銷員處理顧客異議用的是預防法，請問除了預防法，處理顧客異議還有哪些方法?（１０分）

第五篇：商務談判A卷答案

商務談判試題答案

一、填空（共10分，每空1分）

1、談判當事人、談判議題

2、主場談判、客場談判、第三地談判

3、準備階段、談判階段

4、貨物部分、法律部分 A5、立場觀點的爭執、面對強迫的反抗、信息溝通的障礙、偶發的因素

6、條件是否具備、策略運用是否恰當

二、判斷分析題（30分 要求先判斷再分析）

1、正確談判是智慧的較量和利益與行為的協調。

2、錯誤

分析影響價格的因素。具體標的、品質、包裝、數量、付款方式等條款與價格條款有密切關系。

3、錯誤

重點強調談判中的禮儀、溝通的重要性。

三、論述題（15分）

答案要點：1、2、3、以上觀點是傳統觀念上對談判及商務談判的片面認識（5分）談判是具有目的的相互之間的協商活動（5分）商務談判是人們為了實現交易目標而相互協商的活動（5分）

四、案例分析題（40分）

1、（一）我方談判技巧：（10分）

（1）報價技巧（策略）

（2）協商技巧（策略）

（3）語言技巧（策略）

（4）合同簽訂技巧（策略）

（二）我方在談判中穩操勝券的原因：（10分）

（1）準備充分，資料翔實，信息完備。

（2）講究談判策略和技巧，在談判中應對有方，有條不紊。

（3）考慮總體和長遠利益，同時顧及到細節問題。

2、要求運用商務談判準備一章內容分析

（一）知己（具體分析6分）

（二）知彼（具體分析6分）

（三）環境背景（具體分析8分）