第一篇：商務談判與推銷技巧在個人應聘中的應用

商務談判與推銷技巧大作業（第一題）

商務談判與推銷技巧在個人應聘中的應用 姓名：王明正

學院：通信工程

班級：010812

學號：01081126

商務談判與推銷技巧在個人應聘中的應用

摘要：本文通過介紹商務談判與推銷技巧和應聘的密切關系，應聘前充分的準備，應聘中巧妙的技巧，應聘時注意的問題，總結了商務談判與推銷技巧在應聘中的應用，同時為這門課程中所學的知識做了一個總結。

關鍵詞：商務談判推銷技巧問題準備應用心理衣著習慣

商務談判與推銷技巧的應用在我們的生活中幾乎無處不在，而對于面臨畢業應聘的我們，如何將其在應聘過程中巧妙的運用，正是我們應該思考的。畢竟，這將可能成為我們進入心儀公司的一塊敲門磚和與其他應聘者拉開差距的優勢所在。

所謂談判，簡單地說就是具有利害關系的雙方或多方為謀求一致而進行協商洽談的溝通協調活動和過程。所謂推銷，就是是指一個活動主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定對象接受某種事物和思想的行為過程。這便是我們在這門課中所學習到的技巧，而這些又都和應聘過程有著緊密的聯系。因為實際上應聘過程就是一個談判和推銷的過程，我們是在和面試官談判并將自己推銷出去?？梢?，商務談判與推銷技巧和應聘有著極其緊密的聯系，那么我們應如何應用于其中哪？

一、應聘前充分的準備

在商務談判或推銷中，能否將其準備階段的工作做的充分，對談判的順利進行和圓滿成功至關重要，應聘也是一樣。在進行應聘之前，要進行充分的準備。

1、應聘公司信息的準備

麥克貝柯具有豐富的產品知識，對客戶的需要很了解。在拜訪客戶以前，麥克總是掌握了客戶的一些基本資料。麥克常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。在拜訪客戶以前，麥克一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執行副總裁，但不知道他的姓名，麥克會打電話到該公司，向總機人員或公關人員請教副總裁的姓名。知道了姓名以后，麥克才進行下一步的推銷活動?？梢?，推銷前對推銷對象信息的收集是十分重要的，類似的還有商務談判。在商務談判中對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。

應聘也是這樣，先把給你機會的這家企業的情況了解清楚是十分必要的，甚至在有條件時，了解和你同去應聘的競爭對手。古語有云：知此知彼，百戰百勝。你把企業的背景、情況了解清楚了，對你面試時可能碰到的問題會有很大的幫助。而且，你掌握了企業的情況，比起那些跟你一起面試卻沒有做準備的考生，你多了一些很重要的籌碼。

2、個人衣著打扮的準備

在商務談判中，服飾的顏色、樣式以及搭配的合適與否，對談判人員的精神面貌、給對方的印象和感覺等方面都會帶來一定的影響。服飾在談判中的作用主要表現在以下幾個方面：服飾可以表現人的文化素質和精神狀態；服飾可以表現對人的尊重；服飾可以增強自信心；服飾可以增大影響力。服飾總的要求是塑造一個著裝合體、合時、自然、整潔、莊重和略顯保守的形象。

這些要求也同樣適用于應聘中衣著的準備。別人在第一次接觸時首先是通過你的外表來認識你，簡單的來判斷你。隨著了解的加深，其次在言行，談吐，最后在內心的想法。當你外表不過關時，那么就很難繼續下去。推銷自己時，永遠不要忽視外表。應聘面試，將要出發之前，一定要弄好儀表。衣裝要整潔、儀容要得體。同時，最好能提早幾分鐘到場，填表格時字體要公整。

3、個人應聘心理的準備

在商務談判中，心理活動對談判手的談判有著重大的影響，有時甚至是起到了左右的作用。應聘中也是這樣，良好的應聘心態，直接關系到應聘的成敗。

應聘者對于應聘的成敗，首先在思想上應注意淡化，要有一種“不以物喜，不以己悲”的超然態度。如果在面試中有這樣的心態，才會處變不驚。如果只想到成功，不想到失敗，那么在面試中一遇到意外情況，就會驚慌失措，一敗涂地。同時，應聘者在應聘前應樹了自信，在面試中也要始終保持自信，只有保持了自信，才能夠在面試中始終保持高度的注意力、縝密的思維力、敏銳的判斷力、充沛的精力，奪取答辯的勝利。最后，要保持愉悅的精神狀態。愉悅的精神狀態，能充分地反映出人的精神風貌。所以，作為應試者來說，保持了愉快的精神狀態，面部表情就會和諧自然，語言也會得體流暢。反之，就會給人一種低沉、缺乏朝氣和活力的感覺，那么首先就會給主考官或者主持人一種精神狀態不佳的印象。由此可見，面試中一定要注意保持一種愉悅的精神狀態。

二、應聘中巧妙的技巧

在商務談判和推銷中有許多巧妙的技巧，其實這些都可以移植到應聘中來，使我們在應聘中有更多的對策來應對面試官的難題，更有可能變被動為主動，主動的推銷自動，最終贏得面試官的青睞。

1、多聽少說

在商務談判中，缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判者都是邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份?！皶牎笔侨魏我粋€成功的談判員都必須具備的基本條

件。

在應聘中，應聘者雖要不斷回答面試官的問題，但仍要做到耐心的聆聽，聆聽面試官的問題，并在無法理解時提出自己的問題。一般說來，考官提出問題后，應試者應稍作思考，不必急于回答。即便是考官所提問題與你事前準備的題目有相似性，也不要在考官話音一落，立即答題，那給考官的感覺可能是你不是在用腦答題，而是在背事先準備好的答案。如果是以前完全沒有接觸過的題目，則更要冷靜思考。磨刀不誤砍柴工，匆忙答題可能會不對路、東拉西扯或是沒有條理性、眉毛胡子一把抓。經過思考，理清思路后抓住要點、層次分明地答題，效果要好一些。

2、合理夸張

在推銷時，要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感，這時就可以將顧客所關心的興趣點以夸張的方式進行渲染，從而引起顧客的興趣和注意，也給顧客對產品更多的安全感。

在應聘中，我們也可以運用夸張，將面試官的所感興趣的特長放大，從而為最后的錄取獲得更多的籌碼。應該注意的是，夸張要有現實作基礎，即夸張不能偏離實際情況太遠，而且要多使用模糊語言。否則，反而可能引起面試官的反感，產生相反的效果。同時，還要注意不要為了討好面試官而假扮完美。面試官常常會問：您性格上有什么弱點？您在事業上受過挫折嗎？有人會毫不猶豫地回答：沒有。其實這種回答常常是對自己不負責任的。沒有人沒有弱點，沒有人沒有受過挫折。只有充分地認識到自己的弱點，也只有正確地認識自己所受的挫折，才能造就真正成熟的人格。

3、巧妙應答

在商務交往中,對商務人員的口才有很高的要求。商務人員不一定要伶牙俐齒,妙語連珠,但必須具有良好的邏輯思維能力,清晰的語言表達能力,必須在克己敬人、“寸土必爭”的前提下,在談話中保持自己應有的風度,始終以禮待人,有道是“有禮走遍天下”,談判之中也是如此。例如,一位外商,若突然向您問起我方的產量、產值一類原本不宜問到的問題,告之以“無可奉告”固然可以,卻也有可能使對方無地自容。此時,其實只要用委婉一些的語言,運用適當的談話技巧來表達“無可奉告”之意,“董事會讓我們生產多少,就生產多少”、“能賣出多少產品,就能創造多少產值”等等,面對這種照顧對方情緒的“答非所問”,對方但凡識相,定會知難而退。

在應聘中，也是這樣。巧妙應答并不一定代表投機取巧，有時反而還能表現出自己機智的一面，引起面試官的興趣。要知道，任何一個公司也都是需要有機智伶俐的員工的。

4、迂回前進

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

應聘中也是這樣，不要過于急功近利，反而暴漏了自己過于功利的目的。應當迂回前進，曲線達到目的。同時，應聘者應具備一定的哲學知識和頭腦?；卮饐栴}不要陷入絕對的肯定

和否定，應多方面進行正反兩面的考慮。從以往面試所出的一些題目來看，測評的重點往往不在于應試者答案的是與非，或是觀點的贊同與反對，而在于分析說理讓人信服的程度。要辯證地分析問題，解決問題，而不要簡單地亂下結論，有時還要從多個角度去思考，具體情況具體分析。

三、應聘時注意的問題

商務談判和推銷技巧中有不少小的問題需要注意，以免產生誤解或沖突。這些問題在應聘中也是可以借鑒的。

1、不良習慣

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。

應聘時也是這樣。面試時，個別應試者由于某些不拘小節的不良習慣，破壞了自己的形象，使面試的效果大打折扣，導致失敗。因此在面試前要了解一些面試時的不良習慣并加以改正。

2、不善溝通

語言作為人類交際的一種工具，必然涉及到語言使用者的相互交流與對話。人們使用語言與別人交往，建立和保持人際關系，用語言來影響別人的行為,表達自己對事物的主觀判斷和評價,或探討改變別人的看法等等。成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

應聘者也應避免溝通上的問題，如：說話吞吞吐吐，聲音輕如蚊叫；說話空洞，有時會不自覺地加大音量；說話唯唯諾諾，思維只跟對方走。這些都是需要提前進行改正的。

通過學習商務談判與推銷技巧，我不僅學到了不少交流和溝通的方法，還為將來的應聘做了鋪墊，從中總結了少技巧和注意事項。我相信，通過這門課程，我不僅能在將來的應聘中受益匪淺，還將影響我的溝通方法，使我在與人的交流方法中更上一層樓。

參考文獻：

《商務談判——理論與實務》馬克態著中國國際廣播出版社

《推銷學——理論與技巧》陳殿閣著機械工業出版社

第二篇：商務談判與推銷技巧發言稿

商務談判與推銷技巧第二周發言稿

大家好，我是xxx，今天就由我代表我們組和大家分享我組有關商務談判中合作原則的看法與觀點。

談判不是零和游戲，它是一種妥協，是一種溝通，是雙方技巧的對抗和運用。我們分析可知，由于談判關乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏。雙方在談判中應該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應該達到的最高境界。談判的效益可以從談判的遠期目標的實現、商務關系的維系與發展以及眼前的財務目標的實現這三個方面來加以考慮。近期的財務利益和遠期的商務關系，或者長期的目標是吻合的，很多時候三者之間也會產生矛盾。這就需要在近期的財務目標和遠期的商務目標之間達成妥協，尋找一個交叉點。

在現實生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是存在的，關鍵在于如何去發現和利用。利益有差異，而差異促成合作，合作又產生新的利益，最終達到一個雙贏的結果。具體可以采用以下的方法和策略。

（一）盡量做大利益，避開利益沖突

在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對立。這樣，即使雙方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足夠大，從各自所得利益量來看，對任何一方而言談判也是成功的。

（二）為對方著想，最終達到自己的目的

站在對方的立場上設想談判的方案，從對方的角度設身處地地考慮問題，就能夠充分體現一方談判的誠意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達到談判的目的。

（三）消除對立

策略上的妥協是必要的，即以適當的讓步求得合作的繼續是談判中間不可避免的事情。一味進攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進行不同層次的策略妥協的談判則比較容易取得相應的甚至超過預期的效果。

（四）求同存異，縮小不同點

求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產生。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達到雙贏的結果的那部分；利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產生爭執的那部分。

（五）分中求合

運用分中求合要注意：不能抱著害人的心態，但是也不能一點都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應當維護我自己的利益。分是手段，合是目的。

綜上，我組認為，堅持誠摯與坦率的態度，著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關系，是商務談判獲得成功非常重要的因素。

第三篇：《商務談判與推銷技巧》模擬題一.

《商務談判與推銷技巧》模擬題一

一、名詞解釋（每個4分，共20分）

1、一對一談判

2、談判開局階段

3、軟式談判模式

4、以優補劣法

5、迪伯達推銷模式

二、問答題（每個10分，共50分）

1、什么是談判？你如何看待談判與沖突、利益的關系？

2、商務談判方案和執行計劃的聯系與區別有哪些？

3、美國商人的談判的風格是怎樣的？

4、什么是推銷？完整的推銷活動一般包括哪幾個步驟？

5、試述小點成交法的優缺點及注意事項

三、實例分析題（共30分）

案例一：迫使對方讓步的蠶食策略

迫使對方讓步的方式很多，其中比較理想的一種是蠶食策略．意思是就像蠶吃桑葉一樣，一點一點地從對方那里獲得利益，有人也把它形象地比喻為切薄“意大利香腸”。你想得到整根的意大利香腸，而你的對手抓得很牢，這時你一定不要去搶，而是懇求他給你切薄薄的—片，第二天、第三天如法炮制，這樣一片一片，最終整個香腸都是你的了。下面是買賣雙方的一段對話，從中我們可以更好地體會此種策略的作用。

買方：您這種機器要價750元一臺，我們剛才看到同樣的機器標價為680元，您對此有什么話說嗎？

賣方：如果您誠心想買的話，680元可以成交。

買方：如果我是批量購買，一次買35臺，難道您也要一視同仁嗎？賣方：不會的，我們每臺給予60元的折扣。買方：我們現在資金緊張，是不是可以先買20臺，3個月后再買15臺？（賣主猶豫了一會兒，因為只買20臺，折扣是不會這么高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況，還是答應了。）

買方：那么您的意思是以620元的價格賣給我們20臺機器？（賣主點了點頭）

買方：干嘛要620元呢？湊個整兒，600元一臺，計算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。

（賣主想反駁，但“成交”二字對他頗有吸引力，他還是答應了。）買主的蠶食策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，壓低了20%。案例思考題： １、你如何評價該案例中的迫使對方讓步的策略？（5分）２、讓步時應遵循的策略有哪些?如何靈活讓步？（１０分）

案例二：未雨綢繆（１5分）

齊格勒曾經推銷過一種切菜機，對這種機器他本人使用得非常熟練，每次推銷時他都先進行一番示范表演，幾乎所有的圍觀者都對他的技藝贊嘆不已。但是，圍觀者中總是會傳出這樣的聲音：“看樣子他會使用那個機器，可是你若是把它買下來，你未必就會使用?！?/p>

就此問題，齊格勒去向另一位經驗豐富的推銷員請教，那人教給他的方法就是預防法。齊格勒再次進行示范表演時就說：“怎么樣？各位。參加這次示范表演的各位來賓，在看到我使用這種機器時，大概都會問我：“齊格勒先生，如果我把那個機器買下來，我能不能像你一樣使用它？”坦率地說，開始時做不到，你還沒有掌握這種機器的使用方法。但我們還是先看一個比賽吧?！?/p>

于是，齊格勒挑選了一位站在最前面的年輕婦女，讓她看了五分鐘的說明書，然后再使用機器。同時，他把新買的三把最鋒利的菜刀交給另外三位女士，讓她們進行切菜比賽。比賽的結果不用說，肯定是用機器的那位年輕婦女取勝。案例思考題：

１、什么是顧客異議？（5分）

２、本案例中推銷員處理顧客異議用的是預防法，請問除了預防法，處理顧客異議還有哪些方法?（１０分）

第四篇：《商務談判與推銷技巧》A卷答案

《商務談判與推銷技巧》A卷答案

一、單項選擇BAAAA、DAACB

二、多項選擇

1、ABCD

2、ABCD

3、ABCD

4、AB5、ABCD

6、ABCD

7、ABCD

8、AC

9、ABCD

10、ABCD

三、名詞解釋

1、商務談判：就是人們為了實現交易目標而相互協商的活動

2、壓迫式威脅：指威脅方在實施威脅后給自己造成的利益損失與不實施的迫使一方讓步的手段。

3、價格陷阱：指利用貨價變化的時機以及人們對之普遍存在的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價和還價，而這些方面的利益要大于單純貨價變化帶來的利益。

4、中心開花尋找顧客法：又稱明星介紹法，指推銷人員在某一特定的推銷范圍內，首先尋找有較大影響力的中心人物，然后利用其影響把該范圍的推銷對象發展成為顧客的方法。

5、顧客異議：指顧客對推銷人員、推銷產品或推銷活動所做出的一種形式上表現為懷疑、否定或反面意見的一種反應。

四、簡答

1、答：（1）擬定談判議程。確定談判議程的安排方式、談判內容等（2分）；（2）規定談判的期限。（2分）；（3）驗證談判方案的可行性。對限制性因素、可能遇到的障礙進行分析并進行演練。（2分）

2、答：（1）利益沖突（2分）；（2）結構沖突（1分）；（3）價值沖突（1分）；（4）關系沖突（1分）；（5）數據沖突（1分）

3、答：（1）人口統計因素：年齡、教育程度、收入、性別、居住區等；（2）生活方式：文化群、社會階層，家庭生命周期，個性、動機，購買重要程度和時間等；（每要點3分）

4、答：針對性原則；參與性原則；辯證性原則；鼓動性原則；靈活性原則。（少一個要點減1分）

5、答：（1）準確發現顧客的需求與愿望；（2）把推銷的產品與顧客需要結合起來；（3）證實所推銷的產品符合顧客需求；（4）促進顧客接受所推銷的產品；（5）激起顧客的購買欲望；

（6）促成顧客的購買行為。（每要點1分）

五、論述

答：第一，商務談判開局階段。（2分）（1）建立洽談氣氛；（1分）（2）開場陳述；（1分）

（3）開局的方式、策略與技巧（1分）。

第二．商務談判磋商階段。（2分）（1）磋商過程中的抗拒（1分）；（2）磋商過程中的沖突與合作（1分）；（3）磋商過程中威脅（1分）；（4）磋商過程的僵局（1分）；（5）磋商過程中的讓步（1分）。

第三，商務談判結束階段。（2分）（1）各種可能的談判結果（1分）；（2）結束談判的方式（1分）；（3）協議的形成與簽訂（1分）。

（各論述要點的合理解釋3分）

第五篇：《商務談判與推銷技巧》B卷答案

《商務談判與推銷技巧》B卷答案

一、單項選擇BCCDA、DDAAB

二、多項選擇

1、ABC

2、ABC

3、ABCD

4、ABC

5、AC

6、ABCD

7、ABC

8、ABC

9、ABCD

10、ABCD

三、名稱解釋

1、磋商階段：指雙方就交易的具體內容進行反復磋商的整個過程，其中價格是磋商的核心和貫穿始終的主線，它關系到談判的成敗和雙方經濟利益的高低。

2、推銷洽談：買賣雙方為達成交易，以維護各自的利益、滿足各自的需要，就共同關心的問題進行溝通與磋商的活動。

3、步步為營策略：指在洽談中，不是一次就提出總目標，而是先從每一具體目標洽談入手，最后完成整個目標的洽談策略。

4、促成顧客購買行為：指推銷人員在準顧客產生購買欲望的基礎上，進一步運用說服和洽談的技巧，誘導顧客做出具體的購買行為。

5、認識障礙：主要表現為推銷人員的推銷建議與顧客所持的觀點相差太遠，明顯對了，因而使說服遭到拒絕。

四、簡答

1、答：（1）貨幣損失；（2）機會損失；（3）后果擔憂。（每個要點2分）

2、答：（1）若看出對方的詭計，應直接指出，爭取主動；

（2）在討價還價中，要爭取讓對方達到臨界的邊緣；

（3）盡早爭取讓對方在協議書或合同上簽字，這樣可以防止對方以借口推翻；

（4）必要時可以向對方要求某種保證，以防反悔；

（5）終止談判；（每個要點2分，最多6分）

3、答：（1）觀察法；（2）講課；（3）演示；（4）練習實際工作訓練；（5）個別談話；（少一個減1分）

4、答：（1）利益沖突；（2）結構沖突；（3）價值沖突；（4）關系沖突；（5）數據沖突。（少一個減1分）

5、答：（1）充分發揮個性的重要作用；（2）保持最佳的精神狀態；（3）做好充分的心理準備；（4）留下良好的印象。（每個要點2分，最多6分）

五、論述

答：第一，尋找推銷對象。（1）尋找推銷對象的原則（2）尋找推銷對象的方法（3）鑒定顧客資格。（3分）

第二，訪問前的準備。（1）重新鑒定顧客（2）進一步收集資料（3）擬定推銷計劃（4）做好充分心理準備。（4分）

第三，接觸顧客。（1）約見顧客（2）接近顧客。（2分）

第四，推銷洽談。推銷洽談的特點、內容、原則、程序、方法等。（3分）

第五，處理異議。（1）異議類型（2）異議產生根源（3）處理異議的時機和方法。（3分）第六，促成訂約。（1）分析顧客決策（2）識別顧客成交信號（3）促成訂約的方法。（3分）第七，續后工作。（1）處理訴怨（2）售后服務。（2分）