第一篇：論在推銷中溝通技巧

論在推銷中溝通技巧

--保險行業中的溝通技巧

專業班級:市場營銷1班學生姓名：李楠

前言；人與人認識交流的的前提需要良好的溝通做前提，所以在我們與客戶面對面進行銷售保險產品時，將有效溝通的信息傳遞到目標客戶面前，與客戶做心與心的交流顯得尤為重要。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時，更應該注重展業溝通技巧。以下就是我總結的關于推銷中的溝通技巧從而進一步引出在進行保險營銷時提高溝通技巧的重要性。

一、溝通的概念與類型及其過程

（一）溝通的概念：溝通就是信息傳與受的行為，發送者憑借一定的渠道，將信息傳遞給接收者，并尋求反饋以達到相互理解的過程。

（二）營銷溝通中存在幾種典型的類型

（一）老好好型溝通

老好好型溝通是完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶說什么就是什么！對市場操作完全以客戶的意見為依據，只要客戶說好，就是好；對于市場、對于客戶提出的問題，銷售人員沒有意見、沒有主見、沒有計劃；一切以“客戶為中心”把市場、把公司賦予的銷售責任停留在口頭上；把主見建立在客戶的喜好上。總擔心因與客戶的意見不一致而喪失該客戶，銷售就無法完成。造成此類型存在，其原因：一是對市場不熟悉，缺乏對市場的全面了解和判斷，對市場出現的問題沒有很好的去調查和了解，從而信心不足害怕失敗；二是把所有的銷售全部寄托在單一的客戶身上，害怕客戶不做我們的產品，一旦客戶不做，我們即將受到嚴重的損失，甚至會導致銷售任務完不成，導致下崗，與其下崗還不如“百依百順”；三是想通過客戶的嘴給自己的上級領導說幾句“好話”，就是市場下滑了，也是市場的客觀原因，給自己留一條后路……

對于以上的心態，我們應樹立正確的市場觀，做市場不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗“將軍”，自古就有善敗將軍，善敗將軍并非常敗將軍。淮陰侯韓信、蜀漢之孔明。皆善敗將軍！兵法所謂善勝者不陣，善陣者不戰，善戰者不敗，善敗者終勝——小敗之后連兵結陣，透徹敵情，再造勝勢，比之項羽百戰皆勝而烏江一戰一敗涂地，豈不好得多，結合現在市場營銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結市場操作經驗，透視隱藏表面現象的規律。只有在原有的基礎上進行創新才能最終成為“勝者”；只有胸中自有千萬兵，才能與

客戶進行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利于市場營銷政策的順利執行。

（二）武斷型的溝通

武斷型的溝通是指對市場出現的問題在沒有得到充分調查的情況下，主觀臆斷，強迫客戶無條件執行的一種溝通方式。由于此溝通方式的存在導致溝通堵塞，形成孤立的單方面信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成完整的循環（信息的發送——接收——反饋——再發送）。此溝通類型存在的原因主要有：一是過于相信理論知識和書本知識，沒有在調查的基礎上理論聯系實際，經驗來自與總結，而如果一成不變的按照“書本”去實施，無異于“刻舟求劍”。而市場如戰場，我們同樣要“因地制宜、隨勢而變”，不同的市場、不同的產品要有不同的市場方案。二是盲目根從，跟著感覺走；看別人干什么就跟著干什么。看到競品做買贈，也要求客戶做買贈；看到競品買斷酒店，就要求客戶買斷酒店；看到競品旅游，就要求客戶做旅游；而完全不顧及市場在變化；不顧及客戶的意見，強求客戶執行。

（三）科學藝術型溝通

科學藝術型溝通就是通過合理的溝通程序，利用專業藝術的語言進行的科學有效的溝通。科學藝術型溝通是我們每一個營銷人員的追求。科學藝術型溝通有以下幾個程序：一要明確溝通的目的、二要要做好溝通前的準備工作、三進行溝通中的說服

二、保險推銷中提高溝通技巧的意義

目前，由于多家國內外保險公司入駐保險行業，保險行業的競爭日趨激烈，各種類型的保險產品更是層出不窮，理財型、保障性保險產品更是讓消費者無所適從。但是，僅僅依靠優質的產品并不能打動消費者的購買欲望。這就需要推銷員與客戶進行有效溝通。為做到讓消費者了解產品，通過溝通中的一些技巧，從策略性方面來討論如何提高語言溝通的效果，以達到讓消費者購買產品，讓保險保險營銷員更有效地推廣產品的目的。

三、與客戶溝通的技巧

一、開場白戰術

開場白的目標是迅速建立一種情景，讓客戶愿意坐下來仔細聆聽，同時愿意針對一個話題進行對話，使你自己的期望與客戶的期望銜接，讓客戶打開話匣子，了解客戶的需求狀況。

當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發推銷員走還是繼續談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘要說的話，這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖

然經常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意給你機會繼續談下去。

在這里值得一提的是，如果是您主動征得客戶同意會面的，您的開場白非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場白。

開場白一般來講，包括以下幾個部分：

1.感謝客戶接見你并寒暄、贊美

2.自我介紹或問候

3.介紹來訪的目的（此中突出客戶的價值，吸引對方）

4.轉向探測需求（以問題結束，好讓客戶開口講話）

二、贏得客戶好感

“推銷商品前，先推銷自己。”人都有先入為主的觀念，再理性的人都無法完全擺脫第一印象對自己對事物的反映的影響，第一印象的好壞，很多時候決定了未來推銷道路的平坦還是艱辛崎嶇。

在初次見面時贏得客戶好感的方法：

1、先入為主的暗示效果

首先給客戶塑造一個杰出業務員的可信賴印象

2、注意客戶的“情趣”

遇到客戶心情低落時，要體諒客戶的心境，如客戶無法集中注意力時，最好另約時間，迅速禮貌的告退。

3、給客戶好的外觀印象

注意自己的衣著打扮，言行舉止

4、能說出客戶的名字

業務員在面對客戶時，若能經常流利、不斷的以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的印象肯定會與日俱增。

5、讓你的客戶有優越感，對他自傲的事情加以夸贊

客戶的優越感被滿足，初次見面的警戒心也就消失了，彼此距離拉近，讓雙方的好感邁進一大步

6、替客戶解決問題

提前了解客戶需要什么，有什么事情急待解決，以關切的態度站在客戶的立場上表達對客戶的關心

7、用自己快樂開朗情緒感染客戶，使人產生好感

8、利用小贈品贏得潛在客戶的好感

每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

三、引起客戶的注意

人們總是對自己的事情最關心、最注意，對別人的事情自然的就放在次要的位置。你若無法引起潛在客戶的注意，就無法引導、帶動潛在客戶的思考方向，你的推銷話語都將大打折扣。在這種情況下，你如何能激起客戶的購買欲望？那就是引起客戶的注意。

那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法

1、篩選你需要談的問題，首先提及客戶現在可能最關心的問題；

2、談到客戶熟悉的第三方，最好是和客戶關系密切點的；

3、提起他的競爭對手

4、給客戶帶來的好處

5.談引起他對某件事情的共鳴的話題（原則上是客戶也認同這一觀點）

6.用你給客戶帶來利益的數據來引起客戶的興趣和注意力

7.告訴客戶活動的有時效性

上面這幾種方法，可結合交叉使用，重要的是要根據當時的實際情況。當然我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達與問候。

8、利用好奇心

現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。

9、舉你的客戶里面比較著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。

10、向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情行情，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量多關注一些行業新聞，留意市場價格行情，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。顧客或許對

推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。推銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

11、向顧客求教

推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。

保險作為一個朝陽行業，吸引著越來越多的人才投身于這個充滿魅力的營銷行業之中。它讓客戶未雨綢繆，確保家庭資金安全。它解決客戶真正的后顧之憂，實現無憂無慮的休閑人生，幫助人們實現理想的生活方式。作為保險的營銷人員，更應該注重溝通技巧，提高溝通效果。這樣才能與客戶建立起良好的信用關系，將產品順利的推銷進客戶的心里。

第二篇：論推銷中的溝通技巧（xiexiebang推薦）

，論推銷中的溝通技巧

專業班級:會計106 學生姓名：陳靜

摘要 在我們的工作與生活中，需要溝通來相互了解，所以溝通很重要而且在茫茫人海中尋找到對自己產品有需求的客戶并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到目標客戶面前也變的越來越困難。推銷人員四處尋找客戶要想也行之有效，產品要向需求轉換，與消費者進行有效溝通就顯得尤為重要。本文主要闡述了溝通的概念、類型和過程，分析了在推銷過程仲溝通與有效溝通的實際意義，從而引出各企業應重視提高推銷中的溝通技巧同時也提出如何在推銷中有效運用一些溝通技巧以及如何排除推銷障礙的技巧。關鍵詞 溝通；溝通技巧；技巧；推銷技巧

一、溝通的概念與類型

（一）溝通的概念：主要指在社會生活中的人際溝通，是信息的發送者與信息的接受者之間的信息相互作用即可理解的信息在2個或2個以上人群中傳遞或交換的過程。正確理解溝通的概念，需把握以下幾點：

1、溝通是意義的傳遞；

2、有效的溝通是雙方能準確理解信息的含義；

3、溝通是一個雙向、互動的反饋和理解過程。

（二）溝通的類型:

1、言語溝通（口語溝通、書面語溝通）

2、非語言溝通（眼行為、表情）

3、身體語言和身體動作

4、服飾

5、講話風格

6、人際空間

二、溝通及有效溝通實際意義

目前，在市場經濟體制下，各行各業的產品、服務可謂是五花八門。但是又很少有特色性的產品、服務直接面向最終消費者。這就需要推銷員與客戶進行有效溝通。為做到讓消費者了解產品，通過溝通中的一些技巧，從策略性方面來討論如何提高語言溝通的效果，以達到讓消費者購買產品，讓商家更有效地推廣產品的目的。

三、如何運用溝通技巧

作為一個銷售人員，表達溝通力更為重要。現代商品五花八門，但人生必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生出來的其實都是非必要商品。

如何刺激顧客購買非必要商品的欲望，就是行銷的課題。因此，表達力強的人，正好善加應用這個天賦能力。不過，如果專業知識不足，只憑表達力取勝，就會被認定為表里不一，招來純作秀之譏，失去信任。所以這個特質仍然是有好有壞，要善加運用才行。具體我們來探討我們在行銷過程中如何運用溝通技巧及怎樣運用這些技巧來實現營銷過程。

（一）給人留下良好的第一印象

在推銷產品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫做“推銷中的推銷”。“推銷中的推銷”反應的正是推銷界的一個重要理念——“要想成功推銷產品，首先成功推銷自己”。據相關資料統計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產品之前，客戶就已經決定不與你進行進一步的溝通了。既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應該如何給客戶留下良好的第一印象呢？

1、衣著打扮得體

俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對銷售人員的作用就相當于一個賞心悅目的標簽對于商品的作用。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會得到客戶的認同。作為一名專業的銷售人員，必須根據本行業的特點選擇合適的衣著。

在選擇服飾時，銷售人員應該注意一點，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。為此，銷售人員實在有必要經常留心身邊氣質不凡的上司或同事，以及比較專業的雜志或電視節目等。

2、舉止大方，態度沉穩

如果說得體的衣著打扮體現了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩的態度體現出的應該就是推銷員的內在素質了。推銷員的內在素質實際上就相當于商品的質地和檔次。推銷人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產品以及對公司整體形象的看法。

3、保持自信，不卑不亢

推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。也許只有那些業績優秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業績，同時更可以令客戶的需求得到滿足。當意識到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現得畏畏縮縮呢？

（二）有效溝通的潤滑劑——非語言性溝通

非語言性溝通是指通過感情表露、動作、手勢等來達到溝通的目的。有專家認為組成溝通的成分中，非語言性溝通占90%，語言性溝通占10%。

1、體語

儀表及情感的表達：主試的儀表端莊大方、服裝整齊清潔、站坐姿態端正、語言清晰委婉、表情專注，可縮短主試與被試之間距離，增加被試的信任感、安全感。調節動作：主要是調節和維持溝通的進行。主試在操作中點頭或肯定的目光等示意鼓勵被試繼續進行。

2、觸摸

它是非語言性溝通的一種親切動作，主要起到關懷、安撫的作用，可減輕被試恐懼心理。如輕拍、攙扶等。但應注意應根據年齡、性別、文化、風俗等不同的因素選擇使用，否則引起負面效應，造成工作被動。一位大師曾說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。” 舌頭比身軀容易被控制，我們的身體語言表達得比言辭還要清楚明確。身體的反應通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉地修飾處理。身體動作一不小心，就可造成沖突傷害，言談間不用手勢輔助的人，會是多么呆板僵硬!基本上若要表達一種信息，沒有手或臂的參與是絕對不可能的。

因此，讀懂對方的肢體語言，并作出準確回應，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。

（三）人的目光也是溝通的手段之一

不知道你是不是有過這樣的經歷，在你初次見到一個陌生人的時候，當你們的目光相遇的剎那，你就對他產生了好感，而在其他場合，你見到另外一個陌生人的時候，你的內心就會對他產生一種疏遠，我就曾有過很多次這樣的情形，因此，我認為，目光的運用對言語的說服力有非常大的增強效果!想要傳達說服的意念，眼神和言語同樣有效。

在你與客戶的談話中，若彼此長時間避開目光，會是相當危險的事，這最起碼表明你們的談話沒有任何效果。

五、在推銷過程中特別需要注意的方法

（一）人際溝通技巧恐怕是現在的個人成功最有用的基本技能，現在的商業運作最需要溝通，也最缺少溝通，所以掌握這個方法和技巧非常重要！不論任何人都需要與人溝通，實現合作和跟更多的人去打交道！----就推銷員而言，實際上一個公司最大的損失或者成本是它的推銷員在錯誤的行銷，不要看你銷售多少產品，而是要考察損失了多少顧客。另外我們還要注意以下幾點：

1、提高專業知識

好的銷售人員要熟悉并具備與自己所從事行業和產品的相關專業知識。有了良好的產品知識和行業知識，可以使溝通言之有物，說服力強，讓客戶感到他在和一位業內的專業人士交流，從而使客戶信服，進而贏得客戶的信任。

2、鍛煉待人接物的能力 待人接物能力，需要生活的磨練和經驗積累，并想在短期內迅速提高是不現實的，只有在平常的生活中，多留心，多學習，懂得人情世故。銷售人員要能從客戶的字里行間品味出客戶的會在面對不同喜好、不同性格的客戶時，都會游刃有余，更容易拉近與客戶的距離。

3、目的明確，直奔主題

銷售人員在和客戶溝通時，滔滔不絕，不能把自己的意圖表達明白，結果造成溝通的失敗。這種情況很容易發生在電話聯系當中，說得多，不一定會留給客戶好印象，有時甚至適得其反。“時間就是金錢”，溝通盡可能簡單明了，簡單寒暄后，要開門見山，直奔主題，讓對方明白你的意圖，避免造成對方理解的偏差。外貿新手，外貿知識,外貿英語，外貿報關，外貿單證，外貿報價，外貿英語，核銷退稅，物流貨代。

4、做一個好的“傾聽者”

溝通的高手即使在不贊成客戶的時候，也會先表示肯定，等到對方講完后，再站在客戶的角度談出自己的看法，更容易讓客戶接受你的意見。不時的肯定，不會隨便打斷對方的講話，是在表示對客戶的肯定和尊重，這是在初步贏得溝通成功的元件之一。有些銷售人員不等對方講完，就斷章取義的反駁或者插話，這樣做會讓客戶感覺沒有被尊重。傾聽會讓你更明白對方的想法，為最終的簽單，打下良好的基礎。

六、排除推銷障礙的技巧。

（一）排除客戶異議障礙

若發現客戶欲言又止，自方應主動少說話，直截了當地請對方充分發表意見，以自由問答的方式真誠地與客戶交換意見。對于一時難以糾正的偏見，可將話題轉移。對惡意的反對意見，可以“裝聾扮啞”。

（二）排除價格障礙

當客戶認為價格偏高時，應充分介紹和展示產品、服務的特色和價值，使客戶感到“一分錢一分貨”；對低價的看法，應介紹定價低的原因，讓客戶感到物美價廉。

（三）排除習慣勢力障礙

實事求是地介紹客戶不熟悉的產品或服務，并將其與他們已熟悉的產品或服務相比較，讓客戶樂于接受新的消費觀念。結束語

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”。“得人心者得天下”，既是治國之道，也是商業之理。當我們處理好自己和客戶的關系，把握好取和舍的尺度，擺正信義利的位置，以合作共贏的思維模式，搭建利益共享的合作平臺，讓每個合作者都有利可圖，個個都成為贏家，我們的企業，我們的事業，我們的社會，能不發展嗎？能不和諧嗎？

所以，聰明的銷售人員在同客戶打交道時，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實際工作上依然根據自己的職責、特長、能力來促進銷售、操作市場、掌控資源的，從而得到名利雙收。上面所提到的諸多技巧需要在推銷實踐中加以靈活運用，舉一反三，在體會中成長，在運用中升華。行銷人員只要具備了上述中的諸多能力，才能在未來的市場角逐中如虎添翼，張弛有度，縱橫捭闔，從而使自己百戰百勝，時刻挺立在時代的潮頭，成為新時代的弄潮兒以及市場上的最強者，從而不愧為營銷員這個光榮而偉大的稱號。作為公司主體而言，旨在引起企業重視其自身業務精英的培養——注重溝通技巧，提高溝通效果。同時也為前線業務人員進行成功推銷提供借鑒。

第三篇：淺談推銷中的溝通與技巧

淺談推銷中的溝通與技巧

摘要：在市場經濟中，我們無時無刻不在推銷我們的產品和服務。商品推銷就是生產者與消費者之間的一座“橋梁”。而如何搭建這座’橋梁”,提高大家的經濟效益，這是我們每個推銷者最關注的問題。在我們工作和生活中，需要溝通相互了解，在茫茫人海中尋找到對自己產品有需求的客戶并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到目標客戶面前也變得越來越困難。本文分析了推銷過程中溝通與有效溝通的實際意義，從而引出各企業應重視提高推銷中的溝通技巧。

關鍵字：溝通；溝通技巧；推銷；解決問題技巧

前言：自改革開放以來，推銷帶著模糊的概念在我國企業中得不到充分的理解和發揮重要的作用。在眾多的企業里脫穎而出，除了要有一個好的經營者決策策劃以外，恐怕實施執行營銷方案的還是直接與客戶打交道的業務人員。在商品經濟發達的國家認為“推銷工作是經營的命脈”、“熟悉經濟環境及應付市場變化的好手”和“新產品的建議者和開發者”。如何把話說到客戶心坎上，如何在一分鐘內說服你的客戶，是銷售員要面對的問題。銷售就是一項溝通藝術，話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的好壞，也將會在每一個環節上對銷售工作的成敗產生決定性影響。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時，更應該注重溝通技巧。以下是總結的關于推銷中的溝通技巧從而進一步引出溝通技巧的重要性。

一、推銷內涵

（一）銷售是以發現需求并滿足需求為前提的我們銷售出產品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發生的銷售是一種強賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質。所以我們在銷售工作中，要是眼於如何去發現顧客的需求，并且用我們的產品或服務去滿足這種需求。在實際中，有的需求是顯性需求，如感冒了要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補充維生素等營養品保健品，這種需要銷售人員去挖掘這種需求，以發現，挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產品為中心，這是我們做好銷售，提高業績的一個關鍵。

（二）銷售追求的是雙贏

我們售出了產品，獲得了利潤，顧客得到了實惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實際中我們經常會看到有些銷售人員為了把產品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會影響企業的形象，而且還會自斷財路。

（三）銷售就是要在競爭中獲勝

市場競爭的白熱化已經讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當年：那時候銷售多好做啊，多輕松啊??在市場，我們幾乎已經找不到誰在賣獨家產品，顧客選擇的余地越來越大。這時候，我們不但要考慮如何銷出自己的產品，還要考慮如何把顧客從競爭對手那里奪回來。所以我們一定要認真研究對手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產品，對競爭對手一無所知。這樣，1

如何能讓顧客相信使用你的產品時正確的選擇呢？

（四）銷售是長期的行為

很多銷售人員，在做完一筆業務后就像斷了線的風箏，消失的無影無蹤，當初跟顧客在坐第一筆業務的時候，就要想著如何能跟同一個客戶做第二筆，第三筆??如何能讓這個客戶再為自己介紹其他客戶。這時候，售后的服務就至關重要，不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就像黑熊掰包米，掰一個丟一個，耗費了時間，累個半死，業績也上不去。

（五）銷售是有效的溝通

很多失敗的銷售并非產品不好或顧客沒有需求，而是因為溝通不夠或溝通不當，雙方無法達成共識。很多銷售人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休，忘記了溝通時雙方互動的行為，一個不愿意去傾聽別人心聲的人是無法成功溝通的。面對琳瑯滿目的產品，消費者越來越理性，要讓顧客掏錢買你的產品，只要打消了他所有的疑慮才可以實現。在這個過程中，溝通直觀重要。

二、推銷的流程

一般的專業化銷售流程都分為計劃活動、主顧開拓、訪前準備、接觸面談、展示說明、拒絕處理、促成成交和售后服務等環節。

（一）目標和計劃

缺少規劃的人生一定不會精彩，沒有目標的人永遠都只是在幫助有目標的人達成目標。從事營銷工作也一定要設定目標，為銷售活動做出規劃，這主要包括：確定未來“家庭”生活質量，設定個人中長期奮斗目標和“家庭”目標；明確財務支出，設定年收入目標；設定年、月、周、日銷售活動計劃，并進行時間管理，努力按期完成；填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日計劃；填寫每周活動檢討表并及時改進。

（二）拜訪準備

準備拜訪客戶前一定要做好相關的準備，做到知己知彼，才能有的放矢，這些工作包括：第一，收集有關客戶資訊，并作分解，對客戶的行業進行事先了解；第二，準備好所有展示資料和拜訪工具；第三，利用電話取得訪問約定；第四，預先進行臺詞演練和心理預演，準時地按照預定計劃會見客戶。

1、接近客戶

接近客戶時要注意：

（1）訪問時信心十足，保持熱忱；運用寒暄、贊美建立與客戶的信任度，并充分了解其背景資料，從而挖掘其內在購買需求。

(2)巧妙發問，談論客戶感興趣的問題。確定客戶的主要需求和購買點，也就是客戶的評估選擇標準；訪問結束后，確切約定下次訪問時間。

（3）在產品說明階段，要做到：針對客戶需求和問題，提出正確的解決方案；適時展示老客戶的證言和證據資料，用旁證來說明產品的優質；熟練按照說明公式進行說明，并掌握重點。

（4）將產品功能和技術優勢轉化為客戶的核心利益和價值；不與客戶爭辯，進行感性化解說；保持恰當的體態和人際距離，讓客戶一起共同參與、操作；嘗試導入較易促成。

2、促成交易

產品說明之后要嘗試促成交易，這時不要直白地詢問客戶是否可以簽合同，而應該注意運用一些技巧，這主要包括：①促成交易準備物質和心理條件；②掌握最佳的促成時機；③做有效的成交動作、干凈利落；④克服促成時的心理障礙；⑤運用技巧，不輕易放棄，多次促成。

3、拒絕處理

行銷不可能是一帆風順的，遭到客戶的拒絕也是常有之事，這時候要注意對客戶的拒絕進行分類，保持良好的應對態度。同時熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶爭辯，注意適當運用老客戶的證言等例證，對于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一化解。

4、售后服務

交易完成后，還要注意進行下面一系列售后服務工作：①建立詳細的客戶資料檔案，整理分析；②按計劃進行定期、不定期的售后服務訪問，舉辦客戶聯誼會；③通過售后服務拓展客戶群或再銷售，超過客戶期望，形成客戶鏈；④送貨、交貨、施工、保養等服務要及時周到；⑤培育客戶忠誠度。

三、推銷的作用

推銷是一份很有意義的工作，也許你并不是一位銷售人員，或者你是一個很討厭推銷員的人，這都無礙于說明推銷的重要性，因為推銷的確是一份非常了不起的工作。曾經有人這么說過：只有商品被推銷時，一切才有可能發生。如果真是這樣那么缺乏了銷售人員，我也就再也不可能去生產任何東西了。然而，銷售卻被大多數人誤認為是一份糟糕的工作，在許多人眼里，銷售人員都是那些油嘴滑舌的人，他們非常善于引導你購買那些你并不需要的產品，換一句話來說，他們是不受歡迎的人。但是，我們試想一下，如果將這些觀念與那些成功的銷售人員進行對照，顯然是錯誤的，他們充滿智慧，富有熱情，樂于奉獻并且正直，他們對每年國內超過萬億的商品銷售起著至關重要的作用。

我們假設一下，如果沒有了銷售，商品將會堆積如山，堆滿商場的整個倉庫，從而導致大量的失業，進而導致嚴重的社會問題。如果沒有銷售，我們就不可能增加總體的需求，銷售增加了社會的總體需求量，從而讓各個環節的人有事業可做，生產的原材料增加了，生產各種原材料的人手同時也有所增加，企業必定需要更多的人來進行生產和管理，就業率上升了，有了更多的銷售渠道，人們的消費也隨之增加，導致了產品的低廉化，同樣扥作用力也回饋了給消費者，消費者從而獲得了實惠，想象一下，以前冰箱需要多少錢，液晶電視需要多少錢？我記得微波爐在國內有所銷售的時候，價格高到近萬元，而現在的微波爐是什么價格呢？偶爾逛商場的人應該都會注意到，有的竟然200元不到，這是一個什么樣的差距，銷售給我們帶來的不一樣的生活。所以，我們應該尊重那些給我們銷售產品的人。當然，銷售伙伴們也需要不斷的提升自我的修養，雙贏才是贏。

四、溝通的概念與類型

（一）溝通的概念：溝通就是信息傳與受的行為，發送者憑借一定的渠道，將信息傳遞給接受者，并尋求反饋以達到相互理解的過程。

（二）推銷溝通中存在幾種典型的類型

1、老好好型溝通

老好好型溝通時完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶說什么就是什么。對于客戶提出的問題銷售人員沒有意見、沒有主見、沒有計劃；一切以“客戶為中心”把市場、把公司賦予的銷售責任停留在口頭上；把主見建立在客戶的喜好上。總擔心因與客戶的意見不一致

而喪失該客戶，銷售就無法完成。造成此類型存在的原因：一是對市場不熟悉，缺乏對市場的全面了解和判斷，對市場出現的問題沒有很好的去調查和了解，從而信心不足害怕失敗；二是把所有的銷售全部寄托在單一的客戶身上，害怕客戶不用我們的產品，一旦客戶部需要，我們即將受到嚴重的損失，甚至會導致銷售任務完不成，導致下崗，與其下崗還不如“百依百順”；三是想通過客戶的嘴給自己的上級領導說幾句“好話”，就是市場下滑了，也是市場的客觀原因，給自己留一條后路。

對于以上的心態，我們應該樹立正確的市場觀，做市場不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗“將軍”，自古就有善敗將軍，善敗將軍并非常敗將軍。結合現在市場營銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結市場操作經驗，透視隱藏表面現象的規律。只有在原有的基礎上進行創新才能最終成為“勝者”；只有胸中自有千萬兵，才能與客戶進行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利于市場營銷政策的順利執行。

2、武斷型的溝通

武斷型的溝通是指對市場出現的問題在沒有得到充分調查的情況下，主觀臆斷，強化信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成完整的循環（信息的發送——接收——反饋——再發送）。此溝通類型存在的原因主要有：一是過于相信理論知識和書本知識，沒有在調查的基礎上理論聯系實際，經驗來自與總結，而如果一成不變的按照“書本”去實施，無異于“刻舟求劍”。而市場如戰場，我們同樣要“因地制宜、隨時而變”，不同的市場、不同的產品要有不同的市場方案。二是盲目跟從，跟著感覺走，看別人干什么就跟著干什么，而完全不顧及市場在變化，不顧及客戶的意見，要求客戶執行。

3、科學藝術型溝通

科學藝術型溝通就是通過合理的溝通程序，利用專業藝術的語言進行科學有效的溝通。科學藝術型溝通是我們每一個營銷人員的追求。科學藝術型溝通有以下幾個程序：一要明確溝通的目的；二要做好溝通前的準備工作；三進行溝通中的上服。

五、推銷中的溝通技巧

作為一個銷售人員，表達溝通能力極為重要。現代商品五花八門，但人生必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生出來的其實都是非必要商品。如何刺激顧客購買非必要商品的欲望，就是行銷的課題。因此，表達能力強的人，正好善加應用這個天賦能力。不過，如果專業知識不足，只憑表達能力取勝，就會被認為表里不一，找來純作秀之疑，失去信任。所以這個特質讓然是有好有壞，要善加運用才行。具體我們來探討一下在行銷過程中如何運用溝通技巧及怎樣運用這些技巧來實現營銷過程。

（一）開場白技術

開場白的目標是迅速建立一種情景，讓客戶愿意坐下來仔細聆聽，同時愿意針對一個話題進行對話，使你自己的期望與客戶的期望銜接，讓客戶打開話匣子，了解客戶的需求狀況。

當代世界最富權威的推銷專家戈德博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比以后的話認真的多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發推銷員走還是繼續談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

開場白是推銷人員與客戶見面時，前兩分鐘要說的話，這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格，與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的言行舉止，雖然經常講 不能用第一印象曲評判一個人，往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意給你機會繼續談下去。

（二）贏得客戶好感

在推銷產品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫“推銷中的推銷”。“推銷中的推銷”反應的正是推銷界的一個重要理念——“要想成功推銷產品，首先成功推銷自己”。根據有關資料統計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好，也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產品之前，客戶就已經決定不與你進行進一步的溝通了。既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應該如何給客戶留下良好的第一印象呢？

1、衣著打扮得體

俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對銷售人員的作用就相當于一個賞心悅目的標簽對于商品的作用。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會得到客戶的認同。作為一名專業銷售人員，必須根據本行業的特點選擇合適的衣著。在選擇服飾時，銷售人員應該注意一點，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮的不倫不類。為此，銷售人員實在有必要經常留心身邊氣質不凡的上司或同事，以及比較專業雜志或電視節目等。

2、舉止大方，態度沉穩

如果說得體的衣著打扮體現了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩的態度體現出的應該就是推銷員的內在素質了。推銷員的內在素質實際上就相當于商品的質地和檔次。推銷員的一舉一動都會在客戶心中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產品以及公司整體形象的看法。

3、保持自信，不卑不亢

推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。也許只有那些業績優秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際完全可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來豐厚的利潤、為推銷員增加業績，同時更可以令客戶的需求得到滿足。當意識到這些之后，身為推銷員的你還有什么理由在客戶面前表現的畏畏縮縮呢？

（三）引起客戶注意

人們總是對自己的事情最關心、最注意，對別人的事情自然放在次要的位置。你若無法引起潛在客戶的注意，就無法引導、帶動潛在客戶的思考方向，你的推薦話語將大打折扣。在這種情況下，你如何能激起客戶的購買欲望？那就是引起客戶的注意。

那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法

1、篩選你需要談的問題，首先提及客戶現在最關心的問題；

2、談到客戶熟悉的第三方，最好和客戶關系密切點；

3、提起他的競爭對手；

4、給客戶帶來的好處；

5、談引起他對某件事的共鳴的話題；

6、用你給客戶帶來的利益數據來引起客戶的興趣和注意力；

7、告訴客戶活動的有時效性；

結束語

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到條件反射的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中擦真是“除了成交，別無選擇”。得人心者得天下“，既是治國之道，也是個個都成為贏家，我們的企業，我們的事業，我們的社會，能不發展嗎？能不和諧嗎？所以，聰明的銷售員在同客戶打交道

時，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實際工作上依然根據自己的職責、特長、能力來促進銷售、操作市場、掌控資源的，從而得到名利雙收。上面所提到的諸多技巧需要在推銷實踐中加以靈活運用，舉一反三，在體會中成長，在運用中升華。行銷人員只要具備了上述中的諸多能力，才能在未來的市場上的最強者，從而不愧為銷售員這個光榮而偉大的稱號。作為公司主體而言，旨在引起企業重視其自身業務精英的培養——注重溝通技巧，提高溝通效果。同時也為前線業務人員進行成功推銷提供借鑒。

第四篇：論推銷中的情感溝通

引言

隨著經濟發展的日新月異和新產品的不斷涌現，顧客對于產品和服務的期望越來越高，企業只有在設計、生產和提供產品時以顧客為導向，為顧客提供更具競爭性的產品，才能在激烈的市場競爭中獲取競爭優勢。因此在銷售過程中與顧客建立長久的良好關系是十分必要的，而能與顧客友好往來以及給予顧客專業化的服務并讓他們滿意是將產品推銷出去的關鍵問題之一。

首先，應該讓顧客對你的產品有興趣，認同你的服務態度，即便是暫時的不成功，但只要進行良好的溝通，給客戶留下較好的印象，從長遠的角度看還是有可能成為潛在客戶。其次，推銷不是一次完成的，在實際的銷售過程中，會有成功，也會碰到失敗。這就需要和客戶進行多次的溝通，了解客戶的真正需要。（張瑞華，2004）例如：有時候客戶實際上是有需求的，但他可能不會馬上向你透露，此時，溝通就非常重要了，多交流、多關注才有可能與對方拉近距離，才有可能得到正確的信息。在這個過程中，可以把握一些顧客的表現，從這些表現中，去捕捉到顧客的心理，以促成成交的機會，再如：在交談的過程中，對于你的話題，能很自然的與你聊天、交談，那說明他對產品有好奇感，愿意和你繼續交流下去；如他在看產品，這表示他有興趣，那我們就需要詳細的向他解釋產品的相關內容，對于顧客的提問應該盡量滿足，擴大相互交流的范圍，加強溝通，增進感情。有一推銷員在電話中與客戶約好了時間，而客戶卻沒有來，后來又約了兩次，客戶也都是以爽約告終，在這情況下銷售員可能失去了耐心，覺得前后失約三次的人應該不大會來買了，打算放棄這個客戶算了，但是抱著再試試的態度，該銷售員在電話里耐心的給她介紹了產品，交流了情況，誠懇的和她再約時間，結果她不僅如期赴約，而且還成交了生意。這件事情給我很大的啟示：如果沒有耐心，沒有溝通，沒有嘗試就會失去一次機會。

很多時候，在溝通中我們要站在客戶的角度，對客戶進行引導。因為客戶有時候重視你的服務態度更甚于重視產品。正如一位推銷專家所說的：“要使顧客深信了你，他才會購買你的產品，相信你的產品將會給他帶來某些好處。”

3.2銷售中的情感溝通應體現一切讓顧客滿意的宗旨

顧客滿意是指顧客對銷售人員的銷售產品無論從質量上、服務上或是購后體驗中都能獲得良好的感覺。顧客滿意是顧客對于該公司或該企業的員工所提供的產品和服務的直接性的綜合評價，是顧客對企業、產品、服務和員工的認可。

每一次良好的情感溝通都能使得顧客滿意，便會增強顧客對產品乃至企業的信任，從而使企業能夠獲得長期的盈利與發展。我認為，在銷售過程中要與顧客達成良好的溝通并建立長期的合作關系的前提是：應體現一切讓顧客滿意的宗旨；所提供的產品和服務能讓顧客感到滿意，并一直保持這種水準，久而久之，顧客會慢慢產生信任感，逐漸成為忠實用戶，這就是很大的潛在商機。

對于企業來說，如果能讓顧客對企業的產品和服務感到滿意，顧客也會將他們的消

3.4 在溝通中力爭做到從情感溝通提升到顧客信任

事實上，與顧客建立良好關系是顧客信任的前提，顧客信任才是真正的結果。比如：顧客滿意對于該企業的某一項產品或某一項的服務，給予了一定的肯定評價，但這并不代表他就會一直的信任，因為即便是顧客對該企業的產品的滿意也只是基于他們所接受的產品和服務令他滿意而已。假如該顧客在下一次的產品和服務感覺到不好時，他就會產生不滿意的想法，因此在推銷中，單純的進行溝通只是顧客一個感性的評價指標。而顧客信任才是顧客對于該品牌產品以及擁有該產品企業的信任感，他們是在以較理性的面對這個產品或者是企業。

顧客信任是指顧客對于某一企業、某一品牌的產品或服務認同和信任，它是顧客滿意的不斷強化的結果，與顧客滿意傾向于感性感覺不同，顧客信任是顧客在理性分析基礎上的肯定、認同和信賴。（周曉豐，2007）比如：顧客在選購產品時，希望更多的了解該產品的情況，越詳細越好，他要求銷售人員給予詳細的解釋和介紹，進行交流和溝通以達成共識，作為銷售人員就要做到換位思考，站在顧客的角度來考慮問題，真誠的為客戶服務，感動客戶，取得客戶的信任。

一般而言，顧客信任可分三個層次：1.認知信任：是直接基于產品和服務而形成，因為這種產品和服務正好滿足了他個性化需求，這種信任居于基礎層面，它可能會因為環境等其他因素而轉移；2.情感信任：是指在使用產品和服務之后獲得的持久滿意，它可能會對產品和服務的偏好；3.行為信任：這是只有在企業提供的產品和服務成為顧客不可或缺的需要和享受時，行為信任才會形成，其表現是長期關系的維持和重復購買，以及對產品和產品的重點關注，并且在這種關注中尋找鞏固信任的信息或者求證不信任的信息以防受欺。（李津，2005）比如：顧客第一次來購買商品，在對產品信任度上多少是有點保留，至少是沒有老顧客那么信任，所以一開始購買量相對會較少。但在使用過后，如果覺得滿意，會再第二次、第三次??的繼續重復下去，也會增加購買量或是提高購買的頻次，這是一個很自然的現象。這也說明了一些問題：因為只有顧客信任才會產生重復購買的現象，才能與老顧客的保持時間越長，購買量也越大。一項研究曾表明，爭取一位新顧客的成本約比維持一位老顧客的成本多數倍，而且在留住老顧客的同時也會增加潛在新顧客。所以，老顧客是企業最寶貴的財富，一個老顧客的終身價值是巨大的。

因此，做好顧客信任這個過渡也是推銷中情感溝通的重要性的體現。

結論

正如美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產品的了解。”這句話的深刻內涵，從一定程度上揭示了在銷售過程中，消費者從產生購買愿望到實現其購買行為，是由多種因素促成的，而精神因素時常起著決定性的作用。

顧客對一個品牌的滿意，不只是在產品的使用上，還有企業的服務。因此，在推銷中我們要十分重視與顧客的良好溝通，使顧客感受到我們優質的服務。用長時間的感情投入，使消費者對企業的產品和服務都滿意，并使之成為企業長久的客戶。

參考文獻

[1] 張遒英，推銷與談判[M]，上海：同濟大學出版社，2003.[2] 周曉豐，推銷心理與推銷實務[M]，北京：北京大學出版社，2007.[3] 李津，推銷的細節[M]，企業管理出版社，2005.[4] 蕭野，喬·吉拉德的推銷思想[M]，北京：中國紡織出版社，2005.[5] 貝德加，推銷之神全集——成功大師經典[M]，北京：中國發展出版社，2004.[6] 張瑞華，推銷的藝術，上海：復旦大學出版社[M]，2004.

第五篇：溝通在人員推銷中的重要性論文

溝通在人員推銷中的重要性

班級：市場營銷1001 姓名：朱朝陽 學號：1010201431 學科：案例分析

溝通在人員推銷中的重要性

前言

在我們的工作與生活中，需要溝通來相互了解，所以溝通很重要而且在茫茫人海中尋找到對自己產品有需求的客戶并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到目標客戶面前也變的越來越困難。推銷人員四處尋找客戶要想也行之有效，產品要向需求轉換，與消費者進行有效溝通就顯得尤為重要。

溝通在人員推銷中的重要性

目錄

一、什么是溝通......................................................................................................1

二、溝通的類型......................................................................................................1

三、溝通的步驟......................................................................................................1

四、溝通的過程......................................................................................................1

五、溝通技巧..........................................................................................................2

1、傾聽技巧.....................................................................................................2

2、氣氛控制技巧.............................................................................................2

3、推動技巧.....................................................................................................2

六、如何運用溝通技巧..........................................................................................2

1、給人留下良好的第一印象.........................................................................2

2、有效溝通的潤滑劑——非語言性溝通.....................................................3

3、人的目光也是溝通的手段之一.................................................................4

七、在推銷過程中特別需要注意的地方..............................................................5

八、結束語..............................................................................................................6

溝通在人員推銷中的重要性

一、什么是溝通

溝通是指在社會生活中的人際溝通，是信息的發送者與信息的接受者之間的信息相互作用即可理解的信息在2個或2個以上人群中傳遞或交換的過程。

二、溝通的類型

1、言語溝通（口語溝通、書面語溝通）

2、非語言溝通（眼行為、表情）

3、身體語言和身體動作

4、服飾

5、講話風格

6、人際空間

三、溝通的步驟

1、確認目標客戶群；

2、確定希望達成的溝通目標；

3、設計營銷溝通方案；

4、選擇溝通渠道；

5、制定溝通預算；

6、決定營銷組合

四、溝通的過程

溝通是一個復雜的過程，任何溝通都是發送：暫將信息傳遞到接受者的過程。溝通的過程可以分解為以下幾個步驟：

1、信息源：指發出信息的人。

2、編碼：發送者將這些信息譯成接收者能夠理解的一系列符號，如語言、文字、圖表、照片、手勢等，即信息。

3、傳遞信息：通過某種通道（媒介物）將信息傳遞給接收者。

4、解碼：接收者將通道中加載的信息翻譯成他能夠理解的形式。解碼的過程包括了接收、譯碼和理解3個環節。

5、反饋：接收者將其理解的信息再返送回發送者，發送者對反饋信息加以核實和做出必要的修正。反饋的過程只是信息溝通的逆過程。

溝通在人員推銷中的重要性

五、溝通技巧

1、傾聽技巧

傾聽能鼓勵他人傾吐他們的狀況與問題，而這種方法能協助他們找出解決問題的方法。傾聽技巧是有效影響力的重要關鍵，而它需要相當的耐心與全神貫注。

傾聽技巧由4個個體技巧所組成，分別是鼓勵、詢問、反應與復述。

2、氣氛控制技巧

安全而和諧的氣氛，能使對方更愿意溝通，如果溝通雙方彼此猜忌、批評或惡意中傷，將使氣氛緊張、沖突，加速彼此心理設防，使溝通中斷或無效。

氣氛控制技巧由4個個體技巧所組成，分別是聯合、參與、依賴與覺察。

3、推動技巧

推動技巧是用來影響他人的行為，使逐漸符合我們的議題。有效運用推動技巧的關鍵，在于以明白具體的積極態度，讓對方在毫無懷疑的情況下接受你的意見，并覺得受到激勵，想完成工作。

推動技巧由4個個體技巧所組成，分別是回饋、提議、推論與增強。

六、如何運用溝通技巧

作為一個銷售人員，表達溝通力更為重要。現代商品五花八門，但人生必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生出來的其實都是非必要商品。

如何刺激顧客購買非必要商品的欲望，就是行銷的課題。因此，表達力強的人，正好善加應用這個天賦能力。不過，如果專業知識不足，只憑表達力取勝，就會被認定為表里不一，招來純作秀之譏，失去信任。所以這個特質仍然是有好有壞，要善加運用才行。具體我們來探討我們在行銷過程中如何運用溝通技巧及怎樣運用這些技巧來實現營銷過程。

1、給人留下良好的第一印象

在推銷產品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫做“推銷中的推銷”。“推銷中的推銷”反應的正是推銷界的一個重要理念——“要想成功推銷產品，首先成功

溝通在人員推銷中的重要性

推銷自己”。據相關資料統計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產品之前，客戶就已經決定不與你進行進一步的溝通了。

既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應該如何給客戶留下良好的第一印象呢？

1)衣著打扮得體

俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對銷售人員的作用就相當于一個賞心悅目的標簽對于商品的作用。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會得到客戶的認同。作為一名專業的銷售人員，必須根據本行業的特點選擇合適的衣著。

在選擇服飾時，銷售人員應該注意一點，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。為此，銷售人員實在有必要經常留心身邊氣質不凡的上司或同事，以及比較專業的雜志或電視節目等。

2)舉止大方，態度沉穩

如果說得體的衣著打扮體現了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩的態度體現出的應該就是推銷員的內在素質了。推銷員的內在素質實際上就相當于商品的質地和檔次。推銷人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產品以及對公司整體形象的看法。

3)保持自信，不卑不亢

推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。也許只有那些業績優秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業績，同時更可以令客戶的需求得到滿足。當意識到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現得畏畏縮縮呢？

2、有效溝通的潤滑劑——非語言性溝通

非語言性溝通是指通過感情表露、動作、手勢等來達到溝通的目的。有專家認為組成溝通的成分中，非語言性溝通占90%，語言性溝通占10%。

1)體語

溝通在人員推銷中的重要性

儀表及情感的表達：主試的儀表端莊大方、服裝整齊清潔、站坐姿態端正、語言清晰委婉、表情專注，可縮短主試與被試之間距離，增加被試的信任感、安全感。

調節動作：主要是調節和維持溝通的進行。主試在操作中點頭或肯定的目光等示意鼓勵被試繼續進行。

2)觸摸

它是非語言性溝通的一種親切動作，主要起到關懷、安撫的作用，可減輕被試恐懼心理。如輕拍、攙扶等。但應注意應根據年齡、性別、文化、風俗等不同的因素選擇使用，否則引起負面效應，造成工作被動。

幽默戲劇大師薩米*莫爾修說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。”

舌頭比身軀容易被控制，我們的身體語言表達得比言辭還要清楚明確。身體的反應通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉地修飾處理。身體動作一不小心，就可造成沖突傷害，言談間不用手勢輔助的人，會是多么呆板僵硬!基本上若要表達一種信息，沒有手或臂的參與是絕對不可能的。

因此，讀懂對方的肢體語言，并作出準確回應，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。

3、人的目光也是溝通的手段之一

不知道你是不是有過這樣的經歷，在你初次見到一個陌生人的時候，當你們的目光相遇的剎那，你就對他產生了好感，而在其他場合，你見到另外一個陌生人的時候，你的內心就會對他產生一種疏遠，我就曾有過很多次這樣的情形，因此，我認為，目光的運用對言語的說服力有非常大的增強效果!想要傳達說服的意念，眼神和言語同樣有效。

在你與客戶的談話中，若彼此長時間避開目光，會是相當危險的事，這最起碼表明你們的談話沒有任何效果。

溝通在人員推銷中的重要性

七、在推銷過程中特別需要注意的地方

人際溝通技巧恐怕是現在的個人成功最有用的基本技能，現在的商業運作最需要溝通，也最缺少溝通，所以掌握這個方法和技巧非常重要！不論任何人都需要與人溝通，實現合作和跟更多的人去打交道！----就推銷員而言，實際上一個公司最大的損失或者成本是它的推銷員在錯誤的行銷，不要看你銷售多少產品，而是要考察損失了多少顧客。另外我們還要注意以下幾點：

1、提高專業知識

好的銷售人員要熟悉并具備與自己所從事行業和產品的相關專業知識。有了良好的產品知識和行業知識，可以使溝通言之有物，說服力強，讓客戶感到他在和一位業內的專業人士交流，從而使客戶信服，進而贏得客戶的信任。

2、鍛煉待人接物的能力

待人接物能力，需要生活的磨練和經驗積累，并想在短期內迅速提高是不現實的，只有在平常的生活中，多留心，多學習，懂得人情世故。銷售人員要能從客戶的字里行間品味出客戶的會在面對不同喜好、不同性格的客戶時，都會游刃有余，更容易拉近與客戶的距離。

3、目的明確，直奔主題

銷售人員在和客戶溝通時，滔滔不絕，不能把自己的意圖表達明白，結果造成溝通的失敗。這種情況很容易發生在電話聯系當中，說得多，不一定會留給客戶好印象，有時甚至適得其反。“時間就是金錢”，溝通盡可能簡單明了，簡單寒暄后，要開門見山，直奔主題，讓對方明白你的意圖，避免造成對方理解的偏差。外貿新手，外貿知識,外貿英語，外貿報關，外貿單證，外貿報價，外貿英語，核銷退稅，物流貨代。

4、做一個好的“傾聽者”

溝通的高手即使在不贊成客戶的時候，也會先表示肯定，等到對方講完后，再站在客戶的角度談出自己的看法，更容易讓客戶接受你的意見。不時的肯定，不會隨便打斷對方的講話，是在表示對客戶的肯定和尊重，這是在初步贏得溝通成功的元件之一。有些銷售人員不等對方講完，就斷章取義的反駁或者插話，這樣做會讓客戶感覺沒有被尊重。傾聽會讓你更明白對方的想法，為最終的簽單，打下良好的基礎。

溝通在人員推銷中的重要性

八、結束語

聰明的銷售人員在同客戶打交道時，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實際工作上依然根據自己的職責、特長、能力來促進銷售、操作市場、掌控資源的，從而得到名利雙收。上面所提到的諸多技巧需要在推銷實踐中加以靈活運用，舉一反三，在體會中成長，在運用中升華。行銷人員只要具備了上述中的諸多能力，才能在未來的市場角逐中如虎添翼，張弛有度，縱橫捭闔，從而使自己百戰百勝，時刻挺立在時代的潮頭，成為新時代的弄潮兒以及市場上的最強者，從而不愧為營銷員這個光榮而偉大的稱號。作為公司主體而言，旨在引起企業重視其自身業務精英的培養——注重溝通技巧，提高溝通效果。同時也為前線業務人員進行成功推銷提供借鑒。