第一篇：商務談判實訓

商務談判模擬實訓

劉磊：早上好，王總，很高興見到你。

王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。

劉磊：今天我們能坐在這里，說明我們雙方都是很有誠意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達到我們真正的雙贏，相信貴公司來這里之前也對我們公司有了相當的了解，海爾集團是世界白色家電第一品牌，1984年創立于中國青島，截至2009年，海爾集團在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發中心，19個海外貿易公司，全球員工超過6萬人。2009年，海爾集團全球營業額實現1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續8年蟬聯中國最有價值品牌榜首，相信這樣的成績貴公司也是看到的，不然也不會選中我們公司作為貴公司的供貨商。（試著說吧，有個大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績才會很有誠意的來尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區是唯一的一個六星級酒店，我們的客戶也遍布全國。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達到雙方的長期合作。

劉磊：（既然我們雙方都有這樣的一個目標，那現在就我們合作中的一個項目海爾空調的價格進行一個詳談，現在請我們的項目總經理介紹一下詳細的情況。）（我們先不談價格吧，先介紹產品）

乙項：以前與貴方合作過幾次，對我們海爾產品還滿意嗎？

鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來了，還希望能給我們多多優惠啊

乙項：海爾產品質量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內外。別的不多說，我們談正題，不知貴酒店需要什么樣的空調

鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運用策略可以不這么說）

乙方：這是我們的產品介紹，根據你們的要求，我們建議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR-26GW/E2(BP)和海爾KFR-23GW/03GCC12兩款，噪音小，舒適送風，節能效果明顯。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2和海爾KFR-72LW/01NAF12兩款，這兩款均為冷暖型的，相對壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價比也比較高，都是我們熱賣的款式。但是海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式是變頻的，相對來說更加節能。不知貴方有何意見

王軍曉（技術顧問）：保險絲熔斷或電源端插接不牢或插座處無電或停電、機內接線松脫 ？

乙方（技術顧問）：首先檢查接空調器的插座有沒有電，再檢查插頭與插座是否接觸良好，最后再檢查機內接線是否正確。

王軍曉（技術顧問）：溫控器失靈 怎么辦？

乙方（技術顧問）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機起動，應進一步用萬用表檢查觸點是否導通，若室溫高時溫控器觸點仍不導通，應更換新的溫控制器。

王軍曉（技術顧問）：風扇不運轉或風量不足

乙方（技術顧問）：檢查風扇電機是否燒毀，接線是否錯誤，若風扇電機燒毀應更換新的。

麗佳：不知道購買量大可以優惠多少

乙方：量大從優，又是老客戶，當然我們絕對會給你們更大的優惠，貴方具體想要多少呢？

麗佳：數量上很可觀，這是我們的意向書。就看你們能優惠多少了（1分鐘之后。。）

乙方：海爾產品是沒得說的，購買后一百個放心，貴方需要500臺，數量上的確很可觀，我們也有相應的優惠措施（財務上，介紹優惠措施）

乙財：100臺—299臺折扣2%；300臺—499臺，3%；500臺以上，5%；不知貴方各需要哪個款式 ？ 小鳳：容許我們討論一下。（經過3分鐘討論）

小鳳：經過我們的討論，我們最終決定要：450臺壁掛式的海爾KFR-23GW/03GCC12款式和50臺立柜式的海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式。

段麗佳：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項目合作方法上看出來，貴公司是給出了相當大的優惠，對于貴公司給我們的這個優惠我們表示相當的感謝，只是這個價格上我們能不能在進行最大

乙方：既然貴公司要求價格上有一定的優惠，我們盡量會滿足要求，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒有？

段麗佳：我們只要求貴公司能夠送貨上門，如果運輸過程中貨物出現問題應由貴方負責。您也看到了，我們這次購買的數量比較大，面對我們這樣一個購買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機會吧！乙方：我們也考慮到了我們這個合作，而且一開始我們就本著長期合作的目標進行的，所以請給我們些時間商討一下好嗎？

王曉鳳：好！希望給我們一個滿意的解決方案（經過3分鐘的討論）

劉磊：經過我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運輸我們來負責，只是選擇在運輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運送到貴公司之后，如果出了相關的事故，將由貴公司負責，與我方沒有將沒有任何的責任，這是由我們法律顧問草擬的責任書，請看一下（秘書遞上責任書）

劉元元：（接過責任書，相互傳閱）這個依據《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 等法律，意向書沒有問題，可以實施。

劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來我們就談談這次購貨的價格，介于貴公司的購貨量我們也會相對的給你們一個合理的價格，這個是我們的報價單（遞上報價單，甲方首席接過報價單）

王曉鳳：我們看了貴公司的報價單，我覺得這其中還是會有相當大的空間，所以您看能不能在價格上在給我們一些優惠，這個是我們最大的購貨量，相信你也看到了，市場上壁掛式海爾KFR-23GW/03GCC12空調的價格是￥2380和立柜式海爾KFR-50LW/02D(R2DBPF)-S2空調價格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個更合理的價格，您看怎么樣？

劉磊：我們首先感謝貴公司對我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠意的，我們剛才已經在運輸方面做出了很大的讓步，所以這個方面我們真的很難在做出更大的讓步了

王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應商不止只有您一家，我們發現您的價格比其他供應商所提供的高。這么高的價格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會有其它電器的采購，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。

劉磊：你要知道，近年來生產成本上升，而我們的價格卻基本不變。坦率地說，我們的商品都是按照出口標準來設計包裝的，所以我們的價格真的已經是很低了

王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報價，我想指出的是，您提供的報價比其他的供貨商要高些。劉磊：既然這樣就讓我們討論一下在回復好嗎！（討論幾分鐘）

劉磊：剛才我們和財務討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機會，所以我們也愿意在這個上面做出一個大的讓步！您看這樣，我們愿意在價格上面做出一個讓步，以壁掛式每臺￥2200，立柜式￥5300的價格賣給你們，這樣做相信你也看出我們的誠意啦！

王曉鳳：真的很高興您能給我們這樣的一個價格，可是貴方給出的價格我們還是希望貴方多做一些讓步。王軍曉：我們知道格力是專一做空調的，他們采用的制冷技術是符合國際標準，是非常先進的，相信他們的產品也會非常符合我們的需求，而且其他供應商也愿意給我們合作，你們看價格上是不是??

劉磊：首先我們承認格力空調在空調行業做得不錯，但是現在技術在家電行業已經不是一個難題，并且產品已經高度同質化。現在的一流企業都在做服務，海爾的服務大家有目共睹。我們有全世界最先進，最優秀的售后服務團隊。這些團隊的服務全部免費，成本由我公司擔負，這樣就變相的降低了貴公司的維護成本。

經過我們財務總監核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000

這樣吧，取一個整數1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。

王曉鳳：從貴公司的優惠，可以看出對我方的合作誠意。這個價格我們可以接受，我們愿意合作。但是這個加起來是一筆大的數目，我們恐怕不能一次性付清。

楊亞飛：剛才我仔細的合算了一下，就我們的購買量還有貴公司給出我們的優惠，這筆費用加起來一共有一二百萬的金額，這么大一筆數額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎

乙財：這確實是一筆不小的數目，就是不知道貴公司是怎么一個分期付款的方式？

楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達后，經過我們的檢驗合格以后我們會在3天內首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見

乙財：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個尾款在年底付清是不是有點晚了，您也知道我們供貨商也要進行生產，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達之后就付清。

楊亞飛：您也知道，我們酒店只是純屬靠營業額來獲取受益，最近是淡季，沒有那么多的流動資金，我們也需要時間，真的很難那么快的付清。

劉磊：您看這樣吧！我們愿意給您這樣一個承諾，凡是購買我們海爾的產品，我們都會2年內免費為其維修，您也知道我們海爾是世界500強企業，我們在一線，二線城市都有專職的售后服務點，而且我們都提供上門維修的服務，這樣不知道貴公司感覺怎么樣？

王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優惠，看來我們也要做出相應的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調安裝使用正常后我們會再支付總貨款的50%，剩下的20%年底支付，你們看怎么樣？

劉磊：好！為了我們將來的繼續合作，我們也愿意接受貴公司的意見，接下來就讓我們的秘書去起草相關的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機會。

乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。

金陽光大酒店空調談判計劃書

一、談判雙方

（甲方：金陽光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）

金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級酒店，為達到一流服務水平，現需要向乙方購買壁掛式空調100臺，立柜式20臺，中央空調10臺。

二、談判主題

甲方向乙方公司采購壁掛式空調100臺，立柜式20臺，中央空調10臺。

三、談判目標

戰略目標：和平談判，按我方的采購條件達成采購協議

一、談判目標

1.最優目標：共銷售空調130臺，總金額40萬元。壁掛式銷售量100臺，單價2000元，總銷售額20萬元；立柜式20臺，單價5000元，總銷售額10萬元；中央空調10臺，單價1萬元，總銷售額10萬元。

2.可接受目標：共銷售空調110臺，總金額302000元。壁掛式銷售量90臺，單價1800元，總銷售額162000元；立柜式10臺，單價4500元，總銷售額45000元；中央空調10臺，單價9500元，總銷售額95000元。

3.底線目標：共銷售空調100臺，總金額196500元。壁掛式銷售量90臺，單價1500元，總銷售額135000元；立柜式5臺，單價4300元，總銷售額21500元；中央空調5臺，單價8000元，總銷售額4萬元。

四、談判團隊人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；

副談：段麗佳，配合主談工作；

決策人：楊亞飛，負責重大問題的決策；

技術顧問：王軍曉，負責技術問題；

法律顧問：劉元元

五、雙方利益及優劣勢分析

甲方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方海爾掛式空調。

2、在保證質量前提的基礎上、盡量減少成本

乙方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優劣勢：

1、有多方的空調供應公司可供甲方選擇

2、我方急需空調，以滿足酒店客房部的迫切需要。

對方優劣勢：

1、對方的空調品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。

2、屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

六、談判議程及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的氣氛。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的空調供應公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段：

(1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出2300/臺的最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：經過雙方妥協，最終敲定我方的最終報價，出示會議記錄和擬定的購買合同,請對方確認,并正式簽訂合同。

七、準備談判資料

相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

八、制定應急預案

1、如果對方對我方對報價表示異議

應對：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第二篇：商務談判實訓

《商務談判》實訓報告

實訓專業：廣告與會展

實訓班級：會展821

實訓課程：《商務談判》

實訓學生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超

指導老師：汪洪斌

實訓時間：2010年11月15日—2010年11月21日

目錄

一、實訓目的………………………………………（）

二、實訓內容………………………………………（）

三、實訓過程………………………………………（）

A、市場調查過程及內容………………………（）

B、采購談判方案………………………………（）

C、模擬談判過程………………………………..（）

四、老師及其他小組給分情況…………………….（）

五、實訓總結……………………………………….（）

一、實訓目的

通過實訓幫助學生初步掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內容，培養學生的市場調查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應變能力及團隊合作的精神。

二、實訓內容

資料: 2011年4月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網本及電腦周邊產品展覽會”，深圳駿飛會展公司作為本次展會承辦商，對聯想電腦公司發出參展邀請，經過電話聯系后，雙方決定面談具體事宜。具體實訓內容如下：

（一）（二）

（三）選擇幾家會展公司進行市場調查 擬定一份關于聯想公司參展的談判方案

學生每六人一組，每組選定組長、主談配置好成員角色，分組進行談判準備

（四）（五）

進行面對面的模擬談判 寫綜合實訓報告

三、實訓過程

（A）市場調查過程及內容

通過三天市場走訪與網上資料搜查，我們掌握了大量競爭對手的信息以及談判對手的基本情況，并對我方產品在市場銷售情況做了全面了解。

（B）參展談判方案

會議時間：2010年11月19日

會議地點：商務談判實訓室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯想電腦有限公司（合肥）具體方案：

（一）、談判主題

邀請聯想公司參展并商討具體事宜，達到雙贏并實現長期合作。

（二）雙方企業分析： 駿飛會展公司：本公司于2002年創建，有8年的歷史，在深圳會展行業具有領先地位，擁有專業會展人才，辦過多場大型知名展會，并取得業界一致好評，具有相當豐富的辦展經驗，在深圳乃至全國都有很高的知名度和美譽度。聯想電腦公司：聯想集團于1984年在中國北京成立，到今天已經發展成為全球領先PC企業之一，由聯想集團和原IBM個人電腦事業部組合而成。聯想從1997年以來蟬聯中國國內市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅。聯想秉承“成就客戶、創業創新、正直互信、多元合作”的堅定信念，全力打造一個以快速成長和銳意創新為導向的全球化科技企業。聯想將始終致力于開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯想擁有龐大的分銷網絡，在中國有大約近萬個零售點為客戶提供服務。

（三）、談判團隊人員組成（甲方：駿飛會展公司 乙方：聯想電腦公司）

三、談判團隊人員組成

主談：陳英，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;法律顧問：蔣青山，解決相關法律爭議及資料處理。

（四）、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、邀請對方參展，擴大展會影響力

2、以最高的利潤為基礎實現雙贏

3、維護雙方長期合作關系

對方利益：以最低的價格參展，并通過參展達到一定的品牌效應。

我方優勢： 本次展會在電子產品行業屬極具專業性和品牌性的展會，錯過此次展會將對其發展造成一定損失。我方劣勢：

1、對方屬電子行業知名企業，若不參加對我展會影響力將造成一定影響。

2、市場上還存在其他同類型展會，不參加我方展會還有其他選擇 對方優勢：在本行業及國內同行業知名度影響力大，若參展將會吸引更多專業觀眾，擴大我方展會影響力及規模。

對方劣勢： 在行業上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國際品牌的競爭，三星和惠普均參加本次展會，若對方不參加將失去很多潛在客戶。

（五）、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地談攏參展細節事宜，重在邀請對方參展，維護雙方長期合作關系

原因分析：對方參加本次展會將為展會贏取更多專業觀眾從而擴大展會規模和影響力，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、具體談判目標：

期望：①展位費：標準展位10000元/3×3㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）

②廣告宣傳利潤：對其提供會刊、宣傳單、社會媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費。

③其他利潤：極力推薦對方采用我方推薦搭建商及運輸商從而獲得額外利潤。

底線：①若對方選擇VIP展位，可給予其不低于10％的折扣。

②可利用提前預定下屆展會VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對方選擇我公司提供的會刊廣告。（封面10000元/頁，封底7000元/頁）

（六）、程序及具體策略（1）談判內容：

1）極力邀請對方參展 2）勸誘對方選擇VIP展位

3）展位價格及參展商注冊費的商討

4）展會配套服務方面，極力推薦對方采用我方推薦的特約搭建商和運輸商 5）廣告位出租費用

（2）具體策略

1、開局階段：

1）協商式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。要表示充分尊重對方意見的態度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。姿態上應該是不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當的分寸，順利打開局面。

2、報價階段：

1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

2）把握有效適度的讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓對方選擇效果好的VIP展位，從VIP展位費的基礎上給予一定折扣。

3、磋商階段

（1）突出優勢:突出展會的規模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優勢，及VIP展位所能帶給對方公司的品牌效應附加值。

（2）軟硬兼施: 以展會優勢及展會影響力作支撐，以參展效果誘人，強調我方展會給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示已有多家與對方有競爭的電腦公司參展，對方若不參展將會有巨大損失。

（3）期限效果：告知對方我方展位是十分緊張的，尤其是VIP展位，好幾家公司都已同我方發出預定通知，（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度 在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，即以提前預定下屆展會VIP展位享受15％的折扣的優惠，以期建立長期合作關系。

3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

(七)、準備談判資料

上屆展會的有關資料，本次展會招展函，招商函及時間安排表，讓其充分了解我方展會的專業性及影響力。

(八)、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方愿意參展，但對展位費及參展費有一定異議。

應對方案：就展位和參展費用進行價格談判，運用妥協策略，換取在廣告費、長期合作等方面的利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱權利的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

四、老師及其他小組給分情況

由于我組每位成員的充分準備以及個人的良好臨場應變能力在模擬談判中得到了老師的充分肯定以及其他小組的一致好評，并獲得了8.02分（10分制），但老師也指出了我們模擬談判中的不足以及一

些錯誤的地方，希望我們在以后的談判中注意這些問題。

五 實訓總結

我們主要從對這次模擬談判的受益、不足、認知及感受四個方面做一下實訓總結。

（Ⅰ）、受益：

1、雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了角色，這也是一種對公司的責任感吧！

2、當我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

4、經過一周的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，學到了很多書本上不能學到的東西。并且在這次的談判中我們感覺到事前準備工作的重要性以及在問題的應答上條理的重要性。

（Ⅱ）、不足：

①知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節，像廣告物流費用，只是作為一個附加條件，而沒有深入進行實質計算，最終成為對方的把柄，使我方陷入談判的被動地位。

②、準備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有作公司簡介，把我方最大的優勢丟掉，后面的談判就像一個人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實質突破。

③、犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們競爭伙伴的價格與我們比較時，我們當時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是一個高素質的談判人員應該做的，而我們仍然在講道理。④、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，整個談判過程中很壓抑，其間都沒有一點關于風俗習慣，優美風光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

（Ⅲ）、認知：

①、在全面的收集信息這方面對于一次正式的談判是很重要的，因為當今時代是信息的時代，在某種意義上將直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。

②、在談判之前，要先想一下自己的優勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發展，不能讓對方牽著鼻子走。③、談判開場學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。可以有效地把握住對手的心理，為下面談判的有效進行做了良好的鋪墊。

（Ⅳ）、感受：

通過這次談判實訓，我了解到事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，未來不是夢，相信明天會更好！

在最后我們團隊非常感謝汪洪斌老師在實訓過程當中的各個環節的細心指導，同時也要感謝我們團結一致的組員，及在場所有同學和評分人員。也祝愿我們在以后的談判場上如魚得水。

第三篇：商務談判實訓

實訓一

商務談判模擬實訓方案

一、實訓目的

1.培養學生商務溝通和談判信息搜集能力。2.培養學生進行商務談判的實際操作能力。3.培養學生在談判中的禮儀習慣。

二、實訓原則 1.業務仿真化原則 2.過程完整性原則 3.操作典型化原則 4.成果可視化原則

三、實訓假設

1.存在一個理想的市場，供求關系正常。2.各企業內部相對穩定，經濟效益好。

3.貿易公司是綜合性公司，各種主要商品都可以經營；實業公司也是綜合性公司，各種主要的商品都可以生產。

4.各項經濟活動主要發生在流通過程中。5.可在同一個銀行結算。

四、主要公司簡介 1.北京黃河貿易有限公司

本企業為綜合性貿易公司，主要經營農副產品和工業品，公司地址在北京市，擁有固定資產1.2億，流動資金6000萬元，員工400余人，銀行帳號1008008001。

2.武漢長江實業股份有限公司

本企業為綜合性實業公司，技術力量強大，生產設備先進，輕工業行業各主要商品都能生產，地址在武漢市漢口區。公司擁有員工5000人，固定資產3億元，流動資金1億元，銀行帳號1008008002。

3.上海東方貿易股份有限公司

本企業為綜合性貿易公司，主要經營農副產品和工業品，地址在上海市，公司擁有員工600人，固定資產2億元，流動資金1億元，銀行帳號1008008003。

4.廣州南方實業股份有限公司

本企業為科工貿一體化的綜合性實業公司，生產或經營輕工業各主要商品，地址在廣市，公司擁有員工1萬人，固定資產5億元，流動資金2億元，銀行帳號1008008004。

五、公司運作 1.運作時間設置

一年按12個月計，經濟活動按月依次發生，模擬實訓的一天相當于實際的一個月。

2.每個公司設總經理一名，下設技術部、營銷部、財務部、公關部，每個部門設一名部長；另設一名法律顧問。

3.業務開展一般程序

調查—制定計劃—推銷或采購—擬定談判方案—洽談—簽訂合同—總結工作。

4.各公司的經濟活動資料互相獨立，互相保密。5.平均每月購銷額總計要求達到2000萬元左右。6.每一輪業務結束后，各部門人員職責調換。

六、公司經濟活動發生

為保證業務活動開展具有競爭性，分別按公司準備。

七、實訓組織管理

將全班人員分為四個組，每組承擔一個公司的業務。每組選出一個組長負責管理小組人員。指導教師負責全班學生考勤，并對業務進度進行控制。進度計劃為：周一準備，周二至周四進行三大輪商務談判，周五上午全面總結。

八、實訓考核 1.考核方式

過程考核與成效考核相結合，態度考核與業務操作技能考核相結合。

2.考核內容

實訓出勤，實訓態度，談判過程與技巧運用，談判方案與成交合同。

3.考核結論形式

定性評語，百分制記分。附市場環境資料：

1.人員工資：北京2000元，上海2100元，武漢1600元，廣州1800元。

2.距離及運價：北京—上海1600公里，北京—武漢1000公里，武漢—廣州1000公里。武漢—上海900公里，廣州—上海1800公里。運價為0.36元/噸公里。

3.廣告費標準：中央臺5萬元/秒年，上海臺3萬元/秒年，武漢臺2萬元/秒年，廣州臺2.5萬元/秒年。

4.固定資產折舊率為每月2%。5.綜合損耗為0.5%。6.銀行貸款年利率為5%。7.管理費率0.1%。

以購銷額為基數，按15%毛利率計算利潤。

第四篇：商務談判實訓總結報告

商務談判實訓的總結報告

一 實訓目的和要求

第十周我們開始進行商務談判實訓。商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報收集的基本方法；制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃；商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關系。

二 實訓過程

第九周老師布置實訓任務給我們。首先我們進行分組，全班42個人進行自由組合，分成8組，并由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，并確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標后，我們進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務專家張鐵旺，商務專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責范圍內收集相關的情報，掌握己方和對方的背景資料，并根據各自立場，由成員集體制訂談判方案并制成PPT。第十周的第一節國際商務談判課8個小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內容大致包括：公司簡介，談判目標，談判團隊的確定，收集生產包裝材料公司的信息，我方優勢，我方劣勢，雙方利益及優劣勢分析，戰略目標，談判地點的選擇，談判地點的布置。輪流展示完之后，老師對我們的勞動成果進行了充分的肯定：PPT制作的很成功，體現了我們充分利用課余時間查找，收集資料，更體現了大家的團隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標的實現。

三 心得體會

通過對角色的分工，我們對談判的各環節及各人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發生著談判，不論何時何地；商務談判并不是在只在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中，實現維護雙方商業利益

以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”；第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

采用模擬談判的教學方式有利于激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便于教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。

在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想；充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息；不要輕易地泄露底線。

第五篇：商務談判實訓產品推介

《商務談判》實訓指導書

一、實訓教學目的 為了適應對外開放和國際商務活動的需要，必須培養和造就一批適應于現代經濟活動特點的具有較高素質的商務人員。而商務交流與談判水平的高低則是衡量商務人員素質的一個重要標準。設置該門課程的目的就是要改變以往那種完全依靠商務人員主觀想法和個人性格特點隨意進行交流、談判的狀況，從理論上和方法上使商務人員有所依據，有所提高。然后在此基礎之上再根據各自的特點和具體情況，有方法、有步驟地進行富有成效的交流與商務談判活動。因此，通過對該門課程的學習，同學們應當掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流與談判中所應注意到的特殊之處。教學中結合具體的案例有針對性地運用這些原則和方法去分析問題、解決問題，做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論。這樣，對未來的商務人員的素質培養才能夠達到一個更高的水平。

二、實訓任務

商務談判是商務專業中的一門應用性很強的學科，它的主要內容包括交流與談判的基本理論，口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧。商務談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節、各國文化差異對交流和談判的影響以及僵局處理與風險規避等。在學習理論知識的基礎上，學生通過實訓演練更好地掌握商務談判的技巧和策略。

三、實訓方式與基本要求

1、實訓的方式是現場情景模擬演練。

2、為保證實訓效果，將學生按實際談判的要求，分為若干個談判小組，每小組人員10人左右，要求小組成員按談判的要求去進行內部分工（如：誰主談，誰輔談，誰扮技術人員，誰扮翻譯人員，誰記錄等等），在正式談判前要做好與談判內容有關的各項研究、分析、準備工作，然后按談判的一般步驟、程序，每兩小組分別扮演談判的甲方、乙方展開演練，最后先由學生自己對演練情況作出小節，然后任課老師進行點評。

四、主要儀器、設備及消耗材料

需要有一個類似大型會議室式的談判場所，有長桌，座椅，有一定的空間，使其他同學也有地方或坐或站進行觀戰。

五．實訓項目設置內容與要求和時間 詳細指導書見電子文檔

模塊一：國內商務談判

實訓

（一）商務談判計劃 二節

實訓項目：商務談判計劃的制訂

實訓目的：學習怎樣制訂商務談判計劃

實訓內容：我校準備建立兩個學生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦 100 臺，欲向海明電腦有限公司購買。

實訓要求：將參加實訓的學生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司各寫出一份商務談判計劃，并組成談判隊伍。

實訓

（二）：商務談判的開局 二節

實訓項目：商務談判的開局

實訓目的：學會商務談判的開局

實訓內容：在收集了相關的信息之后，與海明公司要進行談判的開局，向對方提出書面要求，營照好商務談判的氣氛，策劃好開局的策略。實訓要求：要求參加實訓的學生分成兩組，一組作為我校，一組作為海明公司，第一組要提出學校的書面要求，并營造相應的談判氣氛，雙方作談判的模擬。

實訓

（三）：談判策略和技巧的運用二節

實訓項目：談判策略和技巧的運用

實訓目的：學習運用 談判策略和技巧

實訓內容：在談判過程中海明電腦有限公司對我校的支付能力和資信有 所懷疑；我校也對其技術、服務能力以及資本實力不滿意，雙方存在隔膜。

實訓要求：將參加實訓的學生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司進行模擬談判，直到雙方消除隔膜為止。

實訓

（四）價格談判策略和技巧的運用二節

實訓項目：價格談判策略和技巧的運用

實訓目的： 學習運用價格談判策略和技巧

實訓內容：在與海明公司談判的過程中，雙方由于在產品價格和付款方式上發生爭執，我方想讓對方價格降低5%，并采用分期付款方式付款；而對方只愿意降低1%，且必須一次付清款項。

實訓要求 :將參加實訓的學生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司進行模擬談判，直到雙方達成一個滿意的協議。

實訓

（五）商務談判的結束 二節

實訓項目：商務談判的結束

實訓目的：學會運用各種結束談判的技術技巧

實訓內容：我校與海明公司在電腦的配套設備以及價格上都已經達成了一致協議，假期馬上就要結束了，學校要求在開學之前必須將一切準備工作完成，且在開學后一個月內海明公司的所有電腦必須到位，時間很緊迫，而海明公司卻對此表示難以實現。協議的簽署又受到了嚴重的阻礙。

實訓要求 :將參加實訓的學生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司進行模擬談判，直到雙方在時間問題上達成一致意見，并可以盡快簽署協議。

模塊二：涉外商務談判 一周 實訓

（一）不同國家商人的文化和風格 四節

實訓項目：不同國家商人的風格

實訓目的：了解不同國家文化和風格

實訓內容：分組討論日本人,美國人,俄羅斯人,歐洲人,阿拉伯人,拉美人的文化特征和談判風格

實訓要求：小組成員協作收集資料,制作電腦幻燈片以及小組代表闡述內容表演或小品演示;在該組完成展示后其他小組成員提問并且討論,指導老師點評.實訓

（二）：涉外商務禮儀 二節

實訓項目：涉外商務禮儀

實訓目的：學會涉外商務禮儀

實訓內容：分組討論涉外商務禮儀相關內容：名片禮儀，介紹禮儀，電話禮儀，服飾禮儀，用餐禮儀，坐次禮儀等。

實訓要求：將參加實訓的學生分成若干談判小組，協作收集資料，制作幻燈片展示和表演小品演示。

實訓

（三）：模擬涉外商務談判四節

實訓目的：將《商務談判》課程中涉及的談判技術技巧進行實際演練，增強學生對涉外商務談判的感性直觀認識，訓練學生的商務談判能力和嫻熟的談判技巧，特別是對談判心理、情緒的控制、對談判過程與談判

節奏的把握、談判的組織與管理、談判中的人際溝通及禮儀運用等，此外，通過對談判中可能發生的各種沖突、僵持、風險、投機、利用等提高學生的思維能力、應變能力及判斷決策力。同時使學生能夠熟練運用商務英語進行貿易洽商溝通。

主要知識點：

1．談判前的準備：人員準備（組織談判小組、人員配備、具體分工與安排、人員配合、談判小組管理、調整與控制）；信息準備（市場行情、國內外價格水平及價格變化趨勢、交易對手的資信情況及企業實力、談判對手的個人特點及談判風格，雙方的談判實力對比分析等）；擬定談判目標和制定談判方案（由于是多輪談判，因此除主體目標與方案外，需分階段制定）；談判議程的制定與審議；使用列表法、會議法、模擬談判法等進行談判彩排、談判前的物質準備等；

2．談判過程的控制與談判節奏的把握、主要談判階段如開局、報價、磋商、成交、簽約的談判策略與戰術運用、排除談判障礙與突破僵局等；

3。談判中的語言表達與人際溝通、談判心理與情緒控制與溝通、談判禮儀等。

技能要求

1．組建談判小組，人員配備、分工與合作；

2．對市場行情、國內外價格水平及價格變化趨勢、交易對手的資信情況及企業實力、談判對手的個人特點及談判風格，雙方的談判實力對比分析等信息的搜集、分析和利用； 3．分階段擬定談判目標、談判方案、談判戰略戰術； 4．用列表法、會議法、模擬談判法等進行談判前的準備； 5．談判議程的制定與審議；

6．商務談判主要階段：開局、報價、磋商、成交、簽約的談判策略與戰術運用； 7．在談判中對突發情況的應變能力，克服談判障礙、突破談判僵局和橫向談判能力； 8．比較熟練地運用商務英語進行涉外商務貿易洽商。篇二：商務談判實訓報告 商務談判實訓報告

資料：紅太陽公司，需購置業務用pc機1000臺，選定六至七家pc機供應商進行調查。（惠普、東芝、三星、索尼、聯想、宏基），就此項目的買賣洽談進行策劃，并面對面的談判。

一、供應商調查： 1)惠普

2)東芝 東芝原名東京芝浦電氣株式會社，1939年由株式會社芝浦制作所和東京電氣株式會社合并而成；從1875年開創至今，已經走過了133年的漫長歷程。80年代以來，東芝從一個以家用電器、重型電機為主體的企業轉變為包括通訊、電子在內的綜合電子電器企業。進入90年代，東芝在數字技術、移動通信技術和網絡技術等領域取得了飛速發展，東芝已成功地從家電行業的巨人轉變為it行業的先鋒。2000年，東芝半導體的銷售額繼intel之后，位居世界第二位。筆記本電腦的市場占有率連續7年保持世界第一。至2000年底，it產值在東芝總產值中所占的比例已經達到了74%。在2005年東芝排名第4，僅次于英特爾、三星、德州儀器，3)三星

三星，韓國最大的企業集團三星集團的簡稱，該集團包括44個下屬公司及若干其他法人機構，在近70個國家和地區建立了近300個法人及辦事處，員工總數19.6萬人，業務涉及電子、金融、機械、化學等眾多領域。4)索尼

索尼公司（ソニー株式會社，sony corporation），或者索尼株式會社，簡稱索尼，臺灣、香港譯名新力公司，簡稱新力。企業總部位于日本東京，為橫跨數碼、生活用品、娛樂領域的世界巨擘，其前身是“東京通信工業株式會社”。創立于1946年5月，擅長公關手腕的盛田昭夫與擁有技術研發背景的井深大共同創辦，目前的經營團隊由媒體娛樂出身的霍華德?斯金格與擁有技術研發資歷的中缽良治一起領導。5)聯想

“最佳投資者關系”、“最佳財務管理”等全部評選的第一名。6)宏基 宏碁股份有限公司(acer)(lse：acid, tsec: 2353)是臺灣重要的國際品牌公司，acer其品牌在其總經理蔣凡·可蘭奇擔任歐洲區總經理期間筆記型電腦打敗眾多國際品牌，acer躍身為歐洲第一大筆記型電腦品牌、世界第5大個人電腦品牌制造商。主要從事自有品牌桌上型電腦、筆記型電腦、服務器、液晶顯示器及數位家庭(digital home)等產品之研發、設計、行銷與服務，并發展通路事業與微巨電子化服務事業。宏碁還于1999年起連續7年榮獲讀者文摘亞洲最佳電腦品牌。

二、談判對象的商業背景

根據供貨商的報價以及本公司對產品的特殊需求，經過詳細比較決定選擇聯想為談判對象進行下一步的詳細談判。

聯想：

三、談判主題

a)以最低的價格和最優的售后服務購買聯想定制pc機1000部。b)購買聯想pc機的結算時間及方式 c)定金的支付、違約的賠償問題 d)售后服務問題

四、談判目的

a)爭取以較低的市場價格成交，在確保4000元每臺的基礎上能壓則再壓低，但不能丟掉合同

b)先發貨后付款

c)如有質量問題作出相對賠償

五、談判形勢分析

1、我方優勢

公司在自己的市場領域處于領導地位，購買聯想公司的產品是對其品牌的一種支持、一種變相的宣傳。聯想能從交易中的到利益和公司品牌的提升。這筆交易的供貨方比較多，公司有很多的選擇。

2、我方劣勢

公司的出價比較低，聯想公司從這筆交易中得到的受益比較少。

3、對方優勢

在適合本公司的定制機領域的技術最成熟，性價比最好。該產品用戶比較多，不缺少出貨渠道。

4、對方劣勢

價格相對較高，該產品的訂單量不大。

六、談判場地及談判策略

談判場地：

考慮到在新興技術行業的從業人員年齡都比較低，過于正式的談判場地可能會影響談判的順

利進行，談判地點選在城市市郊的高爾夫球場。

談判策越：

1、一致式開局策略

目的在于創造取得談判成功的條件在談判開始時，以一種協商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。

2、磋商策略

魚餌報價策略 投下誘餌滿足對方是手段，最終滿足自己的需要是目的，不可本末倒置，要進行成本和收益的核算。

3、讓步策略

先在次要的環節——支付方式上做讓步，如果效果不好再嘗試在交貨時間上上做讓步。

4、討價還價策略

抬價壓價戰術 探明對方報價的依據壓價可以說是對抬價的破解。如果是買方先報價格，可以低于預期進行報價，留有討價還價的余地，如果是賣方先報價，買方壓價，則可以采取多種方式。

5、借題發揮的策略：

認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

6、紅臉白臉策略

由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

7、突出優勢

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

8、打破僵局

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

七、談判議程

1、雙方進場

2、介紹本次會議安排與與會人員

3、正式進入談判；

1>、要求介紹本次談判的海爾?卡薩帝冰箱的型號、數量的情況 2>、遞交并討論銷售方式

3>、協商一致貨物的結算及方式

4>、協商一致定金的支付、違約的賠償辦法及法律責任

4、達成協議

5、簽訂協議

6、預付定金

7、握手祝賀談判成功、拍照留念

談判雙方：

供貨方談判人：覃海萍、區芷燕、陳 饒、黃桂瑤、陳威龍。

買方談判人：毛園芳、蔣冬林、蘇允娟、麥廣益、甘捷

一、談判全過程：

1）安排雙方談判代表就坐，禮節性寒暄。

供貨方主談判人：歡迎貴公司考察組到訪我公司總部。

買方主談判人：謝謝貴公司的盛情款待！

供貨方主談判人：太客氣了！我僅代表***公司，向諸位的到來！表示最熱烈的歡迎！2）談判開始

供貨方副談判人：再次歡迎孟先生親自來到我公司總部訪問，王先生對我公司考察后有什么感受啊。

買方主談判人：謝謝！我方希望以公事為重，對貴公司的看法可以在談判完成后我們私下好好交流。

供貨方主談判人：好！貴方做事認真的態度深合我們公司的口味。那么我們就開始吧。現在先由我們公司的王先生介紹我們公司在這個項目里的優勢，以及我們公司對這次談判的想法。

供貨方副談判人：我們公司是一個有著30多年pc機生產經驗的企業。在全國pc機市場上占有優勢的市場份額。對于貴公司在特殊領域的特別要求所需的特殊技術上更是全國領先。據我所知，全國范圍內還沒有第二家企業有我們公司那么成熟的技術。也就是說只有我們才能最大限度的滿足貴公司的要求。對于這次談判，我方希望貴公司能在價格上最大限度的支持我們。愿我們合作愉快。

買方主談判人：我受公司委托兩月來專門赴各地考察各大設備廠商，一個月前我方剛考察了日本小森、東芝，美國惠普，貴公司是我考察的第四站。貴公司的技術實力我們非常認同。我方知道貴公司為世界pc機制造業的知名設備供應商。貴公司2010年向市場投放了新一代特種pc設備，還是請貴公司先介紹一下你們的新一代產品吧。

供貨方副談判人：好的，就由我來為大家介紹。我公司新推出的特種pc設備的特點是?? 買方副談判代表：與同時期其他設備相比該設備有無質量技術缺陷？

供貨方副談判人：?? 買方副談判代表：既然貴公司所談此項生產設備如此精良，而據我方這幾日的調查，為何國內的大中型企業少有采購使用該設備？

供貨方副談判人：該設備剛剛面世不久，該設備技術含量高、生產程序精細而繁雜，交貨期相對就延長了一些。此外我們這套設備的主要市場定位為國外高端市場，僅僅兩月我公司已收獲大批海外訂單，訂單數量涉及公司機密，就不細數了。

買方副談判代表：該設備工藝如此繁雜精細，設備一旦損壞何處修理？該設備保修期限多少？

供貨方副談判人：我們在設備送到工廠投入生產后將會派遣專業的維護人員，負責設備的相關保修。設備保修期為三年。

買方副談判代表：三年保修期太短了。

供貨方副談判人：此設備工藝屢獲國際大獎，現已通過iso14001質量體系認證，產品質量絕對有保障，因此不必擔心保修期。

買方副談判代表：根據貴方的了解，市場上和貴公司的pc機功能相近品牌pc機如日本小森、美國惠普，價位在多少？

供貨方副談判人：據我方情報，在同類生產企業中還未出現我競爭性產品。

買方副談判代表：怎么能說市場上還未出現你方競爭性產品，市場上所有pc機設備包括我方考察組前期認定的功能與你方相近的惠普ctc100以及日本小森big969都是同類競爭性產品，而且全套設備生產線價格卻只有160-170萬美元上下。

供貨方主談判人：（一驚！）惠普和小森兩款產品的性能可是遠不能與我們的pc機相比的。

買方主談判人：是否已有其他公司采購此項設備？如果有是哪一家？

供貨方主談判人：對不起，此問題涉及顧客的商業機密。請恕我方無法回答。有句名言叫做“先下手為強，后下手遭殃。”我想貴公司應比我方清楚這在商場上的含義。

買方主談判人：經過我們的了解，我們對貴公司的產品非常的感興趣，我們也相信貴公司合作的誠意，希望這次能與貴公司合作成功。

供貨方主談判人：恩，謝謝貴公司對我們的信任。那么，我們就開誠布公的談吧。

買方主談判人：此次我方議定引進貴公司剛剛上市的特種pc機設備。

供貨方主談判人：前面我方提到已收到不少訂單，但是這種pc機設備制作工藝繁雜而精細，生產時間受到一定限制，我們希望貴公司能給予足夠的理解。

買方主談判人：交付時間的問題再談吧，我們先來談談價格。

供貨方主談判人：如果這樣的話，考慮到與貴方的長期合作，我方仍決定給予貴公司優惠價5000元/一臺。相對于美國、東歐我們給貴公司已經相當大的優惠了！我這里有一份近期的銷售報價表！（幻燈片）

買方主談判人：呵呵?據我方一月前與日本小森公司、美國惠普公司的談判中，兩公司新近篇三：商務談判實訓總結

商務談判實訓總結 商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

在本周實訓的第一天，侯老師教我們學習談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個細節都可以延伸應用到我們以后的工作生活中。在實訓的第二天，我們的任務是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質稿的內容并交到學習委員那里，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。

在實訓的第三天，班級的團支書下達了雙數同學的任務。首先我被分配到組建公司的任務，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長的我，在第一時間聯系了各個小組成員，并在討論組里分配好任務，楊明明負責我們公司的產品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等），她上網負責搜索這些茶葉的資料，并配上對應的圖片。劉挺負責我們公司最重要的經營產品：景寧惠明茶（這個產品是我們要與美國某公司關于購銷茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細一些，圖片要好看一些。顏青云負責我們公司產品主要經營的方向。樓姍姍負責我們公司的介紹。婁華鋒負責做我們公司產品的資信程度。分配好小組成員的各項任務后，我負責整理和修改他們所發給我的內容，然后組建好公司發給林丹娜。當天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務。

在實訓的第四天，我收到任務到團支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當時達成了協議。之后我又負責書寫了談判人員的姓名。晚上的時候準備收集各項有利于我們周五談判的資料。

實訓的第五天，我們早早的起床，穿上了職業裝，前往會議室進一步布置談判的場景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發現了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了報價。

反思

在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的力，同時也存在很多反思的地方。我認為我們可以從以下方面進行改進：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

（3）學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

（4）在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

（5）要等對方說完再進行自己的觀點闡述，這是對對方的一種尊重。

（6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。

（7）雙贏是最好的談判結果。在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

（8）知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節只是做了附加條件。而沒有深入進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。以后更應該對自己公司負責任一些。收獲：

談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

感言：

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

在本次實驗中，我的另一個收獲是關于團隊精神的培養和團隊協作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信一切都會春暖花開。