第一篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)感想

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得

姓名：盧超

學(xué)號(hào)：0965123116

班級(jí)：營(yíng)銷一班

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得

經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，感悟很多，小組呼啦圈比賽，鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和執(zhí)行能力；金正昆的商務(wù)禮儀講座，讓我們意識(shí)到禮儀與我們的生活息息相關(guān)，對(duì)我們的職場(chǎng)有很大的影響；特別是最后一次的模擬談判，更是讓我們感受到了在商業(yè)活動(dòng)中，談判技巧的運(yùn)用。這些一系列的實(shí)訓(xùn)，與平時(shí)的上課時(shí)完全不同的一種學(xué)習(xí)方式，在活動(dòng)中運(yùn)用理論知識(shí)，更加認(rèn)識(shí)到知識(shí)的重要性，也意思到自身的不足。

首先，關(guān)于小組呼啦圈比賽，雖然我們組的成績(jī)不太好，但是，我們小組的協(xié)作，配合的很好，并且我們一兩人一組過(guò)呼啦圈，秩序井然有序，而不像其他組亂糟糟的。我們每一次都遵守了游戲規(guī)則，而有些組太亂了，很容易出現(xiàn)違反游戲規(guī)則的事情。在討論以哪種方式通過(guò)呼啦圈時(shí)，我們每個(gè)人都提出了各自的想法，剛開(kāi)始時(shí)一個(gè)一個(gè)的過(guò)，但顯然速度太慢，但是看到其他組四個(gè)或六個(gè)的通過(guò)，我們也有些慌了，但是我們還是認(rèn)為兩人一組通過(guò)比較合理，最起碼不會(huì)亂成一團(tuán)，一亂的話，不僅耽誤時(shí)間，還很可能違反有些規(guī)則。所以我們最終商定采用兩人一組通過(guò)呼啦圈。

看了一些視頻，第一次看的是營(yíng)銷人員的電話銷售技巧培訓(xùn)，讓我們了解到電話在銷售中是多么的重要呀。電話銷售對(duì)我們的音色，音調(diào)，講話的快慢，交流溝通的技巧有很大的要求，而不是隨隨便便的，否則我們不僅做不成銷售，還會(huì)讓客戶厭煩。電話銷售如何開(kāi)始，約見(jiàn)客戶，然后簽下訂單，交易成功后，不是安然無(wú)事了，還需要進(jìn)一步跟進(jìn)，保持好良好的客戶關(guān)系，培育自己的忠實(shí)客戶。

看了金正昆的商務(wù)禮儀后，更是意識(shí)到商務(wù)禮儀不僅存在我們的職場(chǎng)中，也在我們的生活當(dāng)中廣泛存在，時(shí)時(shí)刻刻影響著我們的自己形象。所謂“十里不同風(fēng)，百里不同俗”，我們與不同地域的人，不同職位的人打交道，都應(yīng)該有不同的禮儀，靈活運(yùn)用禮儀會(huì)讓我們?cè)趧e人心目中的形象更加完美，也會(huì)給我們帶來(lái)更多機(jī)遇。我們?cè)诩依锸呛⒆樱趯W(xué)校是學(xué)生，走上社會(huì)后身份更加復(fù)雜，學(xué)了商務(wù)禮儀之后，就會(huì)更好的把握與形形色色的人溝通交流了，也會(huì)給自己增加不少涵養(yǎng)。

我覺(jué)得最深刻的還是，在學(xué)院的會(huì)議室里舉行的模擬談判，這次我們組是加多寶渠道商與韓建忠組加多寶公司之間的談判。我很榮幸能作為此次談判的組長(zhǎng)，作為主談，在談判中也感受很深。在這次談判中，我們小組每一個(gè)成員，都還是很積極的，并且在談判中占據(jù)主動(dòng)地位，讓對(duì)方讓步，但是我們也不會(huì)去超越他們的底線，畢竟，我們是有共同利益的，可以實(shí)現(xiàn)雙贏的。我們渠道商與加多寶公司已經(jīng)有過(guò)十幾年的合作經(jīng)歷了，有著良好的感情基礎(chǔ)，并且我們渠道商是計(jì)劃在代理王老吉的同時(shí)，也代理加多寶涼茶，這樣不僅可以擴(kuò)大銷售量，而且可以保持與加多寶和廣藥集團(tuán)的合作關(guān)系，達(dá)到一箭雙雕的目的。

我們小組由：主談、主談助理、、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，財(cái)務(wù)部經(jīng)理，媒體公關(guān)和法律顧問(wèn)七人組成，在談判前我們做了簡(jiǎn)單的分工，并且之前做了一些調(diào)查，主要了解了加多寶和廣藥集團(tuán)之間的糾紛，我們渠道商如何應(yīng)對(duì)這一變化，在復(fù)雜，多變的市場(chǎng)環(huán)境中，爭(zhēng)取利益最大化。談判開(kāi)始，我們抓住加多寶的弱勢(shì)，加多寶與廣藥談判失利，王老吉的品牌已經(jīng)歸屬?gòu)V藥了，然而加多寶推出的涼茶才剛剛開(kāi)始，能不能得到市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可還需拭目以待。所以我們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上大做文章，將一切法律責(zé)任推給加多寶，加多寶最終不得不承認(rèn)是他們的責(zé)任。我們談判的重點(diǎn)是雙方怎樣簽訂協(xié)議，主要包括供貨成本問(wèn)題，銷售額的返利問(wèn)題，供貨的配送問(wèn)題，促銷費(fèi)用問(wèn)題。在這之間，雙方爭(zhēng)論的很激烈，因?yàn)檎l(shuí)都想爭(zhēng)取更大的利益。但是我們渠道商還是占據(jù)優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)榧佣鄬毮壳暗男蝿?shì)確實(shí)不是很好，他們要積極的穩(wěn)定以前的經(jīng)銷商，就不得不想我們妥協(xié)，給我們更大的優(yōu)惠。最后，雙方達(dá)成了協(xié)議，我們也感到很欣慰，至少?zèng)]有無(wú)功而返。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。我們也要做到以下幾點(diǎn)：

1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解。

在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際。總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)。

經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松恼勁羞^(guò)程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多東西，首先要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。其次在談判中要采取靈活的談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是各自有對(duì)方需要或必要的東西。

最后非常感謝老師為我們這次實(shí)訓(xùn)所作出的努力，為了我們談判更好的進(jìn)行，向?qū)W院爭(zhēng)取會(huì)議室以及各種資源，讓我們模擬的更加貼近現(xiàn)實(shí)。所以這次實(shí)訓(xùn)離不開(kāi)老師的大力支持和指導(dǎo)！

第二篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)

劉磊：早上好，王總，很高興見(jiàn)到你。

王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。

劉磊：今天我們能坐在這里，說(shuō)明我們雙方都是很有誠(chéng)意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達(dá)到我們真正的雙贏，相信貴公司來(lái)這里之前也對(duì)我們公司有了相當(dāng)?shù)牧私猓柤瘓F(tuán)是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國(guó)青島，截至2009年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過(guò)6萬(wàn)人。2009年，海爾集團(tuán)全球營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來(lái)連續(xù)8年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首，相信這樣的成績(jī)貴公司也是看到的，不然也不會(huì)選中我們公司作為貴公司的供貨商。（試著說(shuō)吧，有個(gè)大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績(jī)才會(huì)很有誠(chéng)意的來(lái)尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個(gè)六星級(jí)酒店，我們的客戶也遍布全國(guó)。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達(dá)到雙方的長(zhǎng)期合作。

劉磊：（既然我們雙方都有這樣的一個(gè)目標(biāo)，那現(xiàn)在就我們合作中的一個(gè)項(xiàng)目海爾空調(diào)的價(jià)格進(jìn)行一個(gè)詳談，現(xiàn)在請(qǐng)我們的項(xiàng)目總經(jīng)理介紹一下詳細(xì)的情況。）（我們先不談價(jià)格吧，先介紹產(chǎn)品）

乙項(xiàng)：以前與貴方合作過(guò)幾次，對(duì)我們海爾產(chǎn)品還滿意嗎？

鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來(lái)了，還希望能給我們多多優(yōu)惠啊

乙項(xiàng)：海爾產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內(nèi)外。別的不多說(shuō)，我們談?wù)}，不知貴酒店需要什么樣的空調(diào)

鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運(yùn)用策略可以不這么說(shuō)）

乙方：這是我們的產(chǎn)品介紹，根據(jù)你們的要求，我們建議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR-26GW/E2(BP)和海爾KFR-23GW/03GCC12兩款，噪音小，舒適送風(fēng)，節(jié)能效果明顯。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2和海爾KFR-72LW/01NAF12兩款，這兩款均為冷暖型的，相對(duì)壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價(jià)比也比較高，都是我們熱賣的款式。但是海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式是變頻的，相對(duì)來(lái)說(shuō)更加節(jié)能。不知貴方有何意見(jiàn)

王軍曉（技術(shù)顧問(wèn)）：保險(xiǎn)絲熔斷或電源端插接不牢或插座處無(wú)電或停電、機(jī)內(nèi)接線松脫 ？

乙方（技術(shù)顧問(wèn)）：首先檢查接空調(diào)器的插座有沒(méi)有電，再檢查插頭與插座是否接觸良好，最后再檢查機(jī)內(nèi)接線是否正確。

王軍曉（技術(shù)顧問(wèn)）：溫控器失靈 怎么辦？

乙方（技術(shù)顧問(wèn)）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機(jī)起動(dòng)，應(yīng)進(jìn)一步用萬(wàn)用表檢查觸點(diǎn)是否導(dǎo)通，若室溫高時(shí)溫控器觸點(diǎn)仍不導(dǎo)通，應(yīng)更換新的溫控制器。

王軍曉（技術(shù)顧問(wèn)）：風(fēng)扇不運(yùn)轉(zhuǎn)或風(fēng)量不足

乙方（技術(shù)顧問(wèn)）：檢查風(fēng)扇電機(jī)是否燒毀，接線是否錯(cuò)誤，若風(fēng)扇電機(jī)燒毀應(yīng)更換新的。

麗佳：不知道購(gòu)買量大可以優(yōu)惠多少

乙方：量大從優(yōu)，又是老客戶，當(dāng)然我們絕對(duì)會(huì)給你們更大的優(yōu)惠，貴方具體想要多少呢？

麗佳：數(shù)量上很可觀，這是我們的意向書。就看你們能優(yōu)惠多少了（1分鐘之后。。）

乙方：海爾產(chǎn)品是沒(méi)得說(shuō)的，購(gòu)買后一百個(gè)放心，貴方需要500臺(tái)，數(shù)量上的確很可觀，我們也有相應(yīng)的優(yōu)惠措施（財(cái)務(wù)上，介紹優(yōu)惠措施）

乙財(cái)：100臺(tái)—299臺(tái)折扣2%；300臺(tái)—499臺(tái)，3%；500臺(tái)以上，5%；不知貴方各需要哪個(gè)款式 ？ 小鳳：容許我們討論一下。（經(jīng)過(guò)3分鐘討論）

小鳳：經(jīng)過(guò)我們的討論，我們最終決定要：450臺(tái)壁掛式的海爾KFR-23GW/03GCC12款式和50臺(tái)立柜式的海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式。

段麗佳：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項(xiàng)目合作方法上看出來(lái)，貴公司是給出了相當(dāng)大的優(yōu)惠，對(duì)于貴公司給我們的這個(gè)優(yōu)惠我們表示相當(dāng)?shù)母兄x，只是這個(gè)價(jià)格上我們能不能在進(jìn)行最大

乙方：既然貴公司要求價(jià)格上有一定的優(yōu)惠，我們盡量會(huì)滿足要求，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒(méi)有？

段麗佳：我們只要求貴公司能夠送貨上門，如果運(yùn)輸過(guò)程中貨物出現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)由貴方負(fù)責(zé)。您也看到了，我們這次購(gòu)買的數(shù)量比較大，面對(duì)我們這樣一個(gè)購(gòu)買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機(jī)會(huì)吧！乙方：我們也考慮到了我們這個(gè)合作，而且一開(kāi)始我們就本著長(zhǎng)期合作的目標(biāo)進(jìn)行的，所以請(qǐng)給我們些時(shí)間商討一下好嗎？

王曉鳳：好！希望給我們一個(gè)滿意的解決方案（經(jīng)過(guò)3分鐘的討論）

劉磊：經(jīng)過(guò)我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運(yùn)輸我們來(lái)負(fù)責(zé)，只是選擇在運(yùn)輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運(yùn)送到貴公司之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負(fù)責(zé)，與我方?jīng)]有將沒(méi)有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問(wèn)草擬的責(zé)任書，請(qǐng)看一下（秘書遞上責(zé)任書）

劉元元：（接過(guò)責(zé)任書，相互傳閱）這個(gè)依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 等法律，意向書沒(méi)有問(wèn)題，可以實(shí)施。

劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來(lái)我們就談?wù)勥@次購(gòu)貨的價(jià)格，介于貴公司的購(gòu)貨量我們也會(huì)相對(duì)的給你們一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)是我們的報(bào)價(jià)單（遞上報(bào)價(jià)單，甲方首席接過(guò)報(bào)價(jià)單）

王曉鳳：我們看了貴公司的報(bào)價(jià)單，我覺(jué)得這其中還是會(huì)有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價(jià)格上在給我們一些優(yōu)惠，這個(gè)是我們最大的購(gòu)貨量，相信你也看到了，市場(chǎng)上壁掛式海爾KFR-23GW/03GCC12空調(diào)的價(jià)格是￥2380和立柜式海爾KFR-50LW/02D(R2DBPF)-S2空調(diào)價(jià)格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個(gè)更合理的價(jià)格，您看怎么樣？

劉磊：我們首先感謝貴公司對(duì)我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠(chéng)意的，我們剛才已經(jīng)在運(yùn)輸方面做出了很大的讓步，所以這個(gè)方面我們真的很難在做出更大的讓步了

王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價(jià)格比其他供應(yīng)商所提供的高。這么高的價(jià)格我們真的無(wú)法接受，而且我們酒店以后還會(huì)有其它電器的采購(gòu)，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。

劉磊：你要知道，近年來(lái)生產(chǎn)成本上升，而我們的價(jià)格卻基本不變。坦率地說(shuō)，我們的商品都是按照出口標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)包裝的，所以我們的價(jià)格真的已經(jīng)是很低了

王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報(bào)價(jià)，我想指出的是，您提供的報(bào)價(jià)比其他的供貨商要高些。劉磊：既然這樣就讓我們討論一下在回復(fù)好嗎！（討論幾分鐘）

劉磊：剛才我們和財(cái)務(wù)討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機(jī)會(huì)，所以我們也愿意在這個(gè)上面做出一個(gè)大的讓步！您看這樣，我們?cè)敢庠趦r(jià)格上面做出一個(gè)讓步，以壁掛式每臺(tái)￥2200，立柜式￥5300的價(jià)格賣給你們，這樣做相信你也看出我們的誠(chéng)意啦！

王曉鳳：真的很高興您能給我們這樣的一個(gè)價(jià)格，可是貴方給出的價(jià)格我們還是希望貴方多做一些讓步。王軍曉：我們知道格力是專一做空調(diào)的，他們采用的制冷技術(shù)是符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，是非常先進(jìn)的，相信他們的產(chǎn)品也會(huì)非常符合我們的需求，而且其他供應(yīng)商也愿意給我們合作，你們看價(jià)格上是不是??

劉磊：首先我們承認(rèn)格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)做得不錯(cuò)，但是現(xiàn)在技術(shù)在家電行業(yè)已經(jīng)不是一個(gè)難題，并且產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化。現(xiàn)在的一流企業(yè)都在做服務(wù)，海爾的服務(wù)大家有目共睹。我們有全世界最先進(jìn)，最優(yōu)秀的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)的服務(wù)全部免費(fèi)，成本由我公司擔(dān)負(fù)，這樣就變相的降低了貴公司的維護(hù)成本。

經(jīng)過(guò)我們財(cái)務(wù)總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000

這樣吧，取一個(gè)整數(shù)1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。

王曉鳳：從貴公司的優(yōu)惠，可以看出對(duì)我方的合作誠(chéng)意。這個(gè)價(jià)格我們可以接受，我們?cè)敢夂献鳌５沁@個(gè)加起來(lái)是一筆大的數(shù)目，我們恐怕不能一次性付清。

楊亞飛：剛才我仔細(xì)的合算了一下，就我們的購(gòu)買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費(fèi)用加起來(lái)一共有一二百萬(wàn)的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎

乙財(cái)：這確實(shí)是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個(gè)分期付款的方式？

楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達(dá)后，經(jīng)過(guò)我們的檢驗(yàn)合格以后我們會(huì)在3天內(nèi)首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見(jiàn)

乙財(cái)：通過(guò)您的介紹我們也了解了貴公司所說(shuō)的分期付款的方式，只是這個(gè)尾款在年底付清是不是有點(diǎn)晚了，您也知道我們供貨商也要進(jìn)行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購(gòu)貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達(dá)之后就付清。

楊亞飛：您也知道，我們酒店只是純屬靠營(yíng)業(yè)額來(lái)獲取受益，最近是淡季，沒(méi)有那么多的流動(dòng)資金，我們也需要時(shí)間，真的很難那么快的付清。

劉磊：您看這樣吧！我們?cè)敢饨o您這樣一個(gè)承諾，凡是購(gòu)買我們海爾的產(chǎn)品，我們都會(huì)2年內(nèi)免費(fèi)為其維修，您也知道我們海爾是世界500強(qiáng)企業(yè)，我們?cè)谝痪€，二線城市都有專職的售后服務(wù)點(diǎn)，而且我們都提供上門維修的服務(wù)，這樣不知道貴公司感覺(jué)怎么樣？

王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來(lái)我們也要做出相應(yīng)的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調(diào)安裝使用正常后我們會(huì)再支付總貨款的50%，剩下的20%年底支付，你們看怎么樣？

劉磊：好！為了我們將來(lái)的繼續(xù)合作，我們也愿意接受貴公司的意見(jiàn)，接下來(lái)就讓我們的秘書去起草相關(guān)的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點(diǎn)還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機(jī)會(huì)。

乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。

金陽(yáng)光大酒店空調(diào)談判計(jì)劃書

一、談判雙方

（甲方：金陽(yáng)光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）

金陽(yáng)光大酒店隸屬鄭州市四星級(jí)酒店，為達(dá)到一流服務(wù)水平，現(xiàn)需要向乙方購(gòu)買壁掛式空調(diào)100臺(tái)，立柜式20臺(tái)，中央空調(diào)10臺(tái)。

二、談判主題

甲方向乙方公司采購(gòu)壁掛式空調(diào)100臺(tái)，立柜式20臺(tái)，中央空調(diào)10臺(tái)。

三、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議

一、談判目標(biāo)

1.最優(yōu)目標(biāo)：共銷售空調(diào)130臺(tái)，總金額40萬(wàn)元。壁掛式銷售量100臺(tái)，單價(jià)2000元，總銷售額20萬(wàn)元；立柜式20臺(tái)，單價(jià)5000元，總銷售額10萬(wàn)元；中央空調(diào)10臺(tái)，單價(jià)1萬(wàn)元，總銷售額10萬(wàn)元。

2.可接受目標(biāo)：共銷售空調(diào)110臺(tái)，總金額302000元。壁掛式銷售量90臺(tái)，單價(jià)1800元，總銷售額162000元；立柜式10臺(tái)，單價(jià)4500元，總銷售額45000元；中央空調(diào)10臺(tái)，單價(jià)9500元，總銷售額95000元。

3.底線目標(biāo)：共銷售空調(diào)100臺(tái)，總金額196500元。壁掛式銷售量90臺(tái)，單價(jià)1500元，總銷售額135000元；立柜式5臺(tái)，單價(jià)4300元，總銷售額21500元；中央空調(diào)5臺(tái)，單價(jià)8000元，總銷售額4萬(wàn)元。

四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；

副談：段麗佳，配合主談工作；

決策人：楊亞飛，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

技術(shù)顧問(wèn)：王軍曉，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

法律顧問(wèn)：劉元元

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

甲方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方海爾掛式空調(diào)。

2、在保證質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

乙方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)劣勢(shì)：

1、有多方的空調(diào)供應(yīng)公司可供甲方選擇

2、我方急需空調(diào)，以滿足酒店客房部的迫切需要。

對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)：

1、對(duì)方的空調(diào)品牌在國(guó)際國(guó)內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對(duì)象較多。

2、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

六、談判議程及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方過(guò)去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調(diào)供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

(1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出2300/臺(tái)的最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：經(jīng)過(guò)雙方妥協(xié)，最終敲定我方的最終報(bào)價(jià)，出示會(huì)議記錄和擬定的購(gòu)買合同,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并正式簽訂合同。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

八、制定應(yīng)急預(yù)案

1、如果對(duì)方對(duì)我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議

應(yīng)對(duì)：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

第三篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

實(shí)訓(xùn)專業(yè)：廣告與會(huì)展

實(shí)訓(xùn)班級(jí)：會(huì)展821

實(shí)訓(xùn)課程：《商務(wù)談判》

實(shí)訓(xùn)學(xué)生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超

指導(dǎo)老師：汪洪斌

實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2010年11月15日—2010年11月21日

目錄

一、實(shí)訓(xùn)目的………………………………………（）

二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容………………………………………（）

三、實(shí)訓(xùn)過(guò)程………………………………………（）

A、市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程及內(nèi)容………………………（）

B、采購(gòu)談判方案………………………………（）

C、模擬談判過(guò)程………………………………..（）

四、老師及其他小組給分情況…………………….（）

五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)……………………………………….（）

一、實(shí)訓(xùn)目的

通過(guò)實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查及收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作的精神。

二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

資料: 2011年4月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網(wǎng)本及電腦周邊產(chǎn)品展覽會(huì)”，深圳駿飛會(huì)展公司作為本次展會(huì)承辦商，對(duì)聯(lián)想電腦公司發(fā)出參展邀請(qǐng)，經(jīng)過(guò)電話聯(lián)系后，雙方?jīng)Q定面談具體事宜。具體實(shí)訓(xùn)內(nèi)容如下：

（一）（二）

（三）選擇幾家會(huì)展公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 擬定一份關(guān)于聯(lián)想公司參展的談判方案

學(xué)生每六人一組，每組選定組長(zhǎng)、主談配置好成員角色，分組進(jìn)行談判準(zhǔn)備

（四）（五）

進(jìn)行面對(duì)面的模擬談判 寫綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

三、實(shí)訓(xùn)過(guò)程

（A）市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程及內(nèi)容

通過(guò)三天市場(chǎng)走訪與網(wǎng)上資料搜查，我們掌握了大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息以及談判對(duì)手的基本情況，并對(duì)我方產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售情況做了全面了解。

（B）參展談判方案

會(huì)議時(shí)間：2010年11月19日

會(huì)議地點(diǎn)：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯(lián)想電腦有限公司（合肥）具體方案：

（一）、談判主題

邀請(qǐng)聯(lián)想公司參展并商討具體事宜，達(dá)到雙贏并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作。

（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會(huì)展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會(huì)展行業(yè)具有領(lǐng)先地位，擁有專業(yè)會(huì)展人才，辦過(guò)多場(chǎng)大型知名展會(huì)，并取得業(yè)界一致好評(píng)，具有相當(dāng)豐富的辦展經(jīng)驗(yàn)，在深圳乃至全國(guó)都有很高的知名度和美譽(yù)度。聯(lián)想電腦公司：聯(lián)想集團(tuán)于1984年在中國(guó)北京成立，到今天已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先PC企業(yè)之一，由聯(lián)想集團(tuán)和原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想從1997年以來(lái)蟬聯(lián)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，并連年在亞太市場(chǎng)（日本除外）名列前茅。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅(jiān)定信念，全力打造一個(gè)以快速成長(zhǎng)和銳意創(chuàng)新為導(dǎo)向的全球化科技企業(yè)。聯(lián)想將始終致力于開(kāi)發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想擁有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在中國(guó)有大約近萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn)為客戶提供服務(wù)。

（三）、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（甲方：駿飛會(huì)展公司 乙方：聯(lián)想電腦公司）

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：陳英，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問(wèn)：蔣青山，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

（四）、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、邀請(qǐng)對(duì)方參展，擴(kuò)大展會(huì)影響力

2、以最高的利潤(rùn)為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)雙贏

3、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

對(duì)方利益：以最低的價(jià)格參展，并通過(guò)參展達(dá)到一定的品牌效應(yīng)。

我方優(yōu)勢(shì)： 本次展會(huì)在電子產(chǎn)品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會(huì)，錯(cuò)過(guò)此次展會(huì)將對(duì)其發(fā)展造成一定損失。我方劣勢(shì)：

1、對(duì)方屬電子行業(yè)知名企業(yè)，若不參加對(duì)我展會(huì)影響力將造成一定影響。

2、市場(chǎng)上還存在其他同類型展會(huì)，不參加我方展會(huì)還有其他選擇 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：在本行業(yè)及國(guó)內(nèi)同行業(yè)知名度影響力大，若參展將會(huì)吸引更多專業(yè)觀眾，擴(kuò)大我方展會(huì)影響力及規(guī)模。

對(duì)方劣勢(shì)： 在行業(yè)上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)，三星和惠普均參加本次展會(huì)，若對(duì)方不參加將失去很多潛在客戶。

（五）、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談攏參展細(xì)節(jié)事宜，重在邀請(qǐng)對(duì)方參展，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：對(duì)方參加本次展會(huì)將為展會(huì)贏取更多專業(yè)觀眾從而擴(kuò)大展會(huì)規(guī)模和影響力，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

2、具體談判目標(biāo)：

期望：①展位費(fèi)：標(biāo)準(zhǔn)展位10000元/3×3㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）

②廣告宣傳利潤(rùn)：對(duì)其提供會(huì)刊、宣傳單、社會(huì)媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費(fèi)。

③其他利潤(rùn)：極力推薦對(duì)方采用我方推薦搭建商及運(yùn)輸商從而獲得額外利潤(rùn)。

底線：①若對(duì)方選擇VIP展位，可給予其不低于10％的折扣。

②可利用提前預(yù)定下屆展會(huì)VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對(duì)方選擇我公司提供的會(huì)刊廣告。（封面10000元/頁(yè)，封底7000元/頁(yè)）

（六）、程序及具體策略（1）談判內(nèi)容：

1）極力邀請(qǐng)對(duì)方參展 2）勸誘對(duì)方選擇VIP展位

3）展位價(jià)格及參展商注冊(cè)費(fèi)的商討

4）展會(huì)配套服務(wù)方面，極力推薦對(duì)方采用我方推薦的特約搭建商和運(yùn)輸商 5）廣告位出租費(fèi)用

（2）具體策略

1、開(kāi)局階段：

1）協(xié)商式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。要表示充分尊重對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，語(yǔ)言要友好禮貌，但又不刻意奉承對(duì)方。姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执纾樌蜷_(kāi)局面。

2、報(bào)價(jià)階段：

1）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；

2）把握有效適度的讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓對(duì)方選擇效果好的VIP展位，從VIP展位費(fèi)的基礎(chǔ)上給予一定折扣。

3、磋商階段

（1）突出優(yōu)勢(shì):突出展會(huì)的規(guī)模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優(yōu)勢(shì)，及VIP展位所能帶給對(duì)方公司的品牌效應(yīng)附加值。

（2）軟硬兼施: 以展會(huì)優(yōu)勢(shì)及展會(huì)影響力作支撐，以參展效果誘人，強(qiáng)調(diào)我方展會(huì)給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示已有多家與對(duì)方有競(jìng)爭(zhēng)的電腦公司參展，對(duì)方若不參展將會(huì)有巨大損失。

（3）期限效果：告知對(duì)方我方展位是十分緊張的，尤其是VIP展位，好幾家公司都已同我方發(fā)出預(yù)定通知，（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，即以提前預(yù)定下屆展會(huì)VIP展位享受15％的折扣的優(yōu)惠，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

(七)、準(zhǔn)備談判資料

上屆展會(huì)的有關(guān)資料，本次展會(huì)招展函，招商函及時(shí)間安排表，讓其充分了解我方展會(huì)的專業(yè)性及影響力。

(八)、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方愿意參展，但對(duì)展位費(fèi)及參展費(fèi)有一定異議。

應(yīng)對(duì)方案：就展位和參展費(fèi)用進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在廣告費(fèi)、長(zhǎng)期合作等方面的利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱權(quán)利的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

四、老師及其他小組給分情況

由于我組每位成員的充分準(zhǔn)備以及個(gè)人的良好臨場(chǎng)應(yīng)變能力在模擬談判中得到了老師的充分肯定以及其他小組的一致好評(píng)，并獲得了8.02分（10分制），但老師也指出了我們模擬談判中的不足以及一

些錯(cuò)誤的地方，希望我們?cè)谝院蟮恼勁兄凶⒁膺@些問(wèn)題。

五 實(shí)訓(xùn)總結(jié)

我們主要從對(duì)這次模擬談判的受益、不足、認(rèn)知及感受四個(gè)方面做一下實(shí)訓(xùn)總結(jié)。

（Ⅰ）、受益：

1、雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧！

2、當(dāng)我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。

4、經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，學(xué)到了很多書本上不能學(xué)到的東西。并且在這次的談判中我們感覺(jué)到事前準(zhǔn)備工作的重要性以及在問(wèn)題的應(yīng)答上條理的重要性。

（Ⅱ）、不足：

①知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)，像廣告物流費(fèi)用，只是作為一個(gè)附加條件，而沒(méi)有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，最終成為對(duì)方的把柄，使我方陷入談判的被動(dòng)地位。

②、準(zhǔn)備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒(méi)有作公司簡(jiǎn)介，把我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后面的談判就像一個(gè)人沒(méi)有了靈魂，漫無(wú)目的地行走一樣，沒(méi)有實(shí)質(zhì)突破。

③、犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們競(jìng)爭(zhēng)伙伴的價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)就可以反駁為這是對(duì)我們的威脅，不是一個(gè)高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理。④、開(kāi)局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，整個(gè)談判過(guò)程中很壓抑，其間都沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)于風(fēng)俗習(xí)慣，優(yōu)美風(fēng)光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。

（Ⅲ）、認(rèn)知：

①、在全面的收集信息這方面對(duì)于一次正式的談判是很重要的，因?yàn)楫?dāng)今時(shí)代是信息的時(shí)代，在某種意義上將直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。

②、在談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)，讓談判局勢(shì)向自己有利的方向發(fā)展，不能讓對(duì)方牽著鼻子走。③、談判開(kāi)場(chǎng)學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。可以有效地把握住對(duì)手的心理，為下面談判的有效進(jìn)行做了良好的鋪墊。

（Ⅳ）、感受：

通過(guò)這次談判實(shí)訓(xùn)，我了解到事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，未來(lái)不是夢(mèng)，相信明天會(huì)更好！

在最后我們團(tuán)隊(duì)非常感謝汪洪斌老師在實(shí)訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)心指導(dǎo)，同時(shí)也要感謝我們團(tuán)結(jié)一致的組員，及在場(chǎng)所有同學(xué)和評(píng)分人員。也祝愿我們?cè)谝院蟮恼勁袌?chǎng)上如魚得水。

第四篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

實(shí)訓(xùn)一

商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)方案

一、實(shí)訓(xùn)目的

1.培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)溝通和談判信息搜集能力。2.培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的實(shí)際操作能力。3.培養(yǎng)學(xué)生在談判中的禮儀習(xí)慣。

二、實(shí)訓(xùn)原則 1.業(yè)務(wù)仿真化原則 2.過(guò)程完整性原則 3.操作典型化原則 4.成果可視化原則

三、實(shí)訓(xùn)假設(shè)

1.存在一個(gè)理想的市場(chǎng)，供求關(guān)系正常。2.各企業(yè)內(nèi)部相對(duì)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)效益好。

3.貿(mào)易公司是綜合性公司，各種主要商品都可以經(jīng)營(yíng)；實(shí)業(yè)公司也是綜合性公司，各種主要的商品都可以生產(chǎn)。

4.各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主要發(fā)生在流通過(guò)程中。5.可在同一個(gè)銀行結(jié)算。

四、主要公司簡(jiǎn)介 1.北京黃河貿(mào)易有限公司

本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，公司地址在北京市，擁有固定資產(chǎn)1.2億，流動(dòng)資金6000萬(wàn)元，員工400余人，銀行帳號(hào)1008008001。

2.武漢長(zhǎng)江實(shí)業(yè)股份有限公司

本企業(yè)為綜合性實(shí)業(yè)公司，技術(shù)力量強(qiáng)大，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，輕工業(yè)行業(yè)各主要商品都能生產(chǎn)，地址在武漢市漢口區(qū)。公司擁有員工5000人，固定資產(chǎn)3億元，流動(dòng)資金1億元，銀行帳號(hào)1008008002。

3.上海東方貿(mào)易股份有限公司

本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，地址在上海市，公司擁有員工600人，固定資產(chǎn)2億元，流動(dòng)資金1億元，銀行帳號(hào)1008008003。

4.廣州南方實(shí)業(yè)股份有限公司

本企業(yè)為科工貿(mào)一體化的綜合性實(shí)業(yè)公司，生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)輕工業(yè)各主要商品，地址在廣市，公司擁有員工1萬(wàn)人，固定資產(chǎn)5億元，流動(dòng)資金2億元，銀行帳號(hào)1008008004。

五、公司運(yùn)作 1.運(yùn)作時(shí)間設(shè)置

一年按12個(gè)月計(jì)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)按月依次發(fā)生，模擬實(shí)訓(xùn)的一天相當(dāng)于實(shí)際的一個(gè)月。

2.每個(gè)公司設(shè)總經(jīng)理一名，下設(shè)技術(shù)部、營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、公關(guān)部，每個(gè)部門設(shè)一名部長(zhǎng)；另設(shè)一名法律顧問(wèn)。

3.業(yè)務(wù)開(kāi)展一般程序

調(diào)查—制定計(jì)劃—推銷或采購(gòu)—擬定談判方案—洽談—簽訂合同—總結(jié)工作。

4.各公司的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)資料互相獨(dú)立，互相保密。5.平均每月購(gòu)銷額總計(jì)要求達(dá)到2000萬(wàn)元左右。6.每一輪業(yè)務(wù)結(jié)束后，各部門人員職責(zé)調(diào)換。

六、公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)生

為保證業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展具有競(jìng)爭(zhēng)性，分別按公司準(zhǔn)備。

七、實(shí)訓(xùn)組織管理

將全班人員分為四個(gè)組，每組承擔(dān)一個(gè)公司的業(yè)務(wù)。每組選出一個(gè)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)管理小組人員。指導(dǎo)教師負(fù)責(zé)全班學(xué)生考勤，并對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)度進(jìn)行控制。進(jìn)度計(jì)劃為：周一準(zhǔn)備，周二至周四進(jìn)行三大輪商務(wù)談判，周五上午全面總結(jié)。

八、實(shí)訓(xùn)考核 1.考核方式

過(guò)程考核與成效考核相結(jié)合，態(tài)度考核與業(yè)務(wù)操作技能考核相結(jié)合。

2.考核內(nèi)容

實(shí)訓(xùn)出勤，實(shí)訓(xùn)態(tài)度，談判過(guò)程與技巧運(yùn)用，談判方案與成交合同。

3.考核結(jié)論形式

定性評(píng)語(yǔ)，百分制記分。附市場(chǎng)環(huán)境資料：

1.人員工資：北京2000元，上海2100元，武漢1600元，廣州1800元。

2.距離及運(yùn)價(jià)：北京—上海1600公里，北京—武漢1000公里，武漢—廣州1000公里。武漢—上海900公里，廣州—上海1800公里。運(yùn)價(jià)為0.36元/噸公里。

3.廣告費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：中央臺(tái)5萬(wàn)元/秒年，上海臺(tái)3萬(wàn)元/秒年，武漢臺(tái)2萬(wàn)元/秒年，廣州臺(tái)2.5萬(wàn)元/秒年。

4.固定資產(chǎn)折舊率為每月2%。5.綜合損耗為0.5%。6.銀行貸款年利率為5%。7.管理費(fèi)率0.1%。

以購(gòu)銷額為基數(shù)，按15%毛利率計(jì)算利潤(rùn)。

第五篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告

重慶科技學(xué)院

實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

院（系）:__工商管理學(xué)院_ 班 級(jí):_市場(chǎng)營(yíng)銷094班__

學(xué)生姓名:_張莊_______學(xué) 號(hào):_2009442857____

實(shí)習(xí)地點(diǎn)（單位）__工商管理學(xué)院實(shí)驗(yàn)室F512______

報(bào)告題目:__關(guān)于商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告_____

報(bào)告日期：2012年1月6日

指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ): _______________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

成績(jī)(五級(jí)記分制):______ __________

教師簽名:

關(guān)于商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告

一 實(shí)訓(xùn)目的和要求

商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。

此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：1.商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報(bào)；制定商務(wù)談判計(jì)劃。2．商務(wù)談判過(guò)程：開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。3.商務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。

二 實(shí)訓(xùn)過(guò)程

實(shí)訓(xùn)第一天展開(kāi)指導(dǎo)大會(huì)，老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個(gè)談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長(zhǎng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、后勤人員。每個(gè)談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景，并確認(rèn)自己的談判角色，我們組是雀巢收購(gòu)徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問(wèn)題。第二天的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為收集情報(bào)，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。第二步盡可能多地收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。第三步收集潛在競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)并加以分析。第四步預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。第五步評(píng)估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。第八步評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對(duì)方的真正利益。第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。第三天我們制定出書面談判計(jì)劃，談判計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：①談判雙方公司背景；②談判的主題及內(nèi)容；③談判目標(biāo)；④談判形式分析；⑤相關(guān)產(chǎn)品的資料收集；⑥談判的方法及策略；⑦談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)；⑧談判預(yù)算費(fèi)用；⑨談判議程。第四天每?jī)蓚€(gè)小組配對(duì)進(jìn)行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計(jì)劃。

第一步布置談判場(chǎng)地，通常布置談判場(chǎng)地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會(huì)議室橫幅安排、會(huì)議室的布置、會(huì)議室談判桌及座次安排、會(huì)議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場(chǎng)地安排，本次實(shí)訓(xùn)由于條件有限，僅需學(xué)生完成會(huì)議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實(shí)施本方的談判方案，另一方以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。模擬對(duì)方的小組甚至要比對(duì)方可能的表現(xiàn)更加過(guò)分，以利于我方有針對(duì)性地調(diào)整談判計(jì)劃。在模擬談判過(guò)程中，盡可能全面地運(yùn)用學(xué)習(xí)過(guò)的開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實(shí)訓(xùn)最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實(shí)訓(xùn)也成功結(jié)束。

三 心得體會(huì)

為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過(guò)對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判。總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商

業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在為期五天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，本小組深刻明白了：

商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的、或是為了解決買賣雙方

爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種商務(wù)行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。

商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。

整個(gè)談判活動(dòng)能否達(dá)到預(yù)期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運(yùn)

用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組

織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。

此外，通過(guò)這次談判我們對(duì)商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。在談判時(shí)，不要

被對(duì)方的氣勢(shì)所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)自己的誠(chéng)意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的一味壓價(jià)。談判時(shí)一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過(guò)于屈服。

適當(dāng)時(shí)候掌握技巧，比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時(shí)先不要出現(xiàn)，小兵先

上場(chǎng)，需要決策時(shí)領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)溜一圈提出決定性意見(jiàn)；談判過(guò)于緊張時(shí)，需要有人跳出來(lái)唱黑臉，這樣談判無(wú)法接受，唱白臉的這時(shí)緩和氛圍；一旦無(wú)法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時(shí)，不要顧慮太多，約定改時(shí)間再談，不用急于定結(jié)論。

談判時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

1．清楚、直觀地表述思想，用數(shù)據(jù)說(shuō)話．

2．傾聽(tīng)。如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。

3．充分的準(zhǔn)備。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)

信息。例如，他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。

4．高目標(biāo)。有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。

5．耐心。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>

6．滿意。如果在談判中對(duì)方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著

對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

7．讓對(duì)方先開(kāi)口。找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘

他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。

8．第一次出價(jià)。不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)

能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。

9．讓步。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須

相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。

我想此次實(shí)訓(xùn)結(jié)束會(huì)給同學(xué)們很大的收獲，對(duì)于我們這些學(xué)營(yíng)銷的同學(xué)們更

是受益匪淺，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商務(wù)桌上雖然沒(méi)有血雨腥風(fēng)，可是那里更是一個(gè)很有學(xué)問(wèn)的地方。我們?cè)趯W(xué)生時(shí)代就能有如此機(jī)會(huì)了解認(rèn)識(shí)是我們的幸運(yùn)。最后感謝我們的專業(yè)老師還有我們的指導(dǎo)老師。