第一篇：商務談判實訓小結

商務談判實訓小結

2012年4月23日至4月27日我班物流1033班與物流1031班進行了一星期的商務談判實訓，對商務談判沒有任何接觸的我們，既興奮又激動。

在老師的帶領之下，首先我們大致了解了一些商務談判的相關知識，隨后我們又進行了一系列的模擬談判練習，在這些模擬談判練習之后，鍛煉了我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，這是對我們的一個全方位的考驗。

經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的了解，及時發現問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如

1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。

2、在談判中要采取靈活的談判方式。

3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。

4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

通過談判，讓我們了解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關系、合理的報價范圍、報價方式與談判中所應該注意的事項等。所謂的商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協調對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。

總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，經過一周的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解。

在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

第二篇：商務談判實訓小結

分數：_______

商務談判實訓

論文題目__商務談判實訓小結

課程名稱__商務談判

年級_____082_______________

專業_____市場營銷___________

學號_____Y02108219_________

姓名______袁珂_____________

2011年 06月28日

商務談判實訓小結

案例

擁有較好信譽，從事國內、國際貿易的天鵬公司與山東海龍冶煉廠發生了一起失約索賠的談判。詳細細節是這樣的：

海龍冶煉廠與天鵬公司有過幾次業務往來，批次有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼材價格便宜，材質比較好，雙方一致同意合作開展這項業務。因此，海龍冶煉廠與天鵬公司簽訂“代理進口俄羅斯鋼材合同”。合約約定：一萬噸廢鋼材。海龍冶煉廠預付天鵬公司100萬元，即合同總價的10﹪之后，即合同生效，且3天之后，天鵬公司應向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應該在接到信用證后38天發貨，每逾期一天，必須賠償0.1﹪的違約金，最多賠付2%。在在海龍冶煉廠支付100萬元預付款以后，天鵬公司處于謹慎，未收到預付款后3天內開出信用證，俄方也沒有發貨，或許俄方根本就沒有貨。托了3個月后，海龍冶煉廠不愿意再等待，向天鵬公司提出要求，要求天鵬公司退還預付款。收到退款一個月后即向天鵬公司提出索賠。

雙方的索賠目標都是依據合同及《華人民共和國合同法》規定，雙方公司進行談判，盡量在不傷和氣的前提下，就是否給補償或者象征性的賠償的問題進行了談判。

案例分析

經過我們長時間的討論及分析，我們得出了以下各項：

優勢：

(1)經濟增長速度快，國內外需求旺盛。世界經濟的快速發展，對鋼鐵的需求量也日益增加.(2)生產成本低，國際市場開拓能力強。

(3)后發優勢明顯，技術創新能力不斷提升。國內仍然存在一些落后產能，但國內大型鋼鐵企業的新建項目中，集中了世界上最先進的技術和設備。

劣勢：

(1)出口產品以低附加值為主。與發達國家相比，科研開發投入低，缺乏技術創新能力。因此鋼鐵技術落后于國際先進水平，在國際分工中處于低端。

(2)產業集中度低,企業規模小而分散，容易導致這些企業的過度競爭，打價格戰，使各企業的盈利空間縮小。

(3)外貿依存度較高,大量進口，不僅增加了生產成本，降低了原有的價格競爭優勢，而且受國際鐵礦石價格和海運價格的波動影響。

機會：

(1)需求拉動產能增長，將壯大優勢鋼鐵企業

(2)成本上漲可推高鋼價。

(3)企業重組、技術進步將釋放新的市場潛力。成功的企業重組一方面能充分發揮產業集群效應，迎接來自國際同行的挑戰，穩定國內鋼鐵市場；另一方面能通過技術進步來提高勞動生產率，創造新的需求，挖掘出新的市場潛力。

威脅：

(1)貿易摩擦日益升溫。

(2)成本優勢越來越小。鋼鐵行業的原材料成本相對較高，生產成本優勢逐漸縮小。

(3)資源、環境壓力越來越大,資源約束日益顯現，環境制約也更加嚴峻。

實訓心得體會

這學期我們開設了商務談判這門課。商務談判的原則、策略、方法以及技術技巧是現代商務人員必須掌握的一項職業技能。這門課本身就很注重實踐，是一門與實踐為主的課程。我們的老師也力求使課程生動、易懂、連貫，從而系統詳實的反映商務談判的實物內容和方法。

我所在的是第三個案例分析小組。我們小組主要負責第三個模擬案例的模擬與分析。我主要負責主要負責資料的查找以及最后復查工作，我也不斷的和組長及其他成員進行溝通，對課件的整體結構提出我了個人的建議。在課件的最后發布中我主要負責課后第四個問題的講解，給小組的精彩表現畫上一個句號。

我結合書中理論談幾點我對商務談判課的感受：

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

1、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達

到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收獲的多。

2、在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產品、公司、法律法規、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。

3、具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

（3）討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，我總結了，學習商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

第三篇：商務談判實訓

商務談判模擬實訓

劉磊：早上好，王總，很高興見到你。

王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。

劉磊：今天我們能坐在這里，說明我們雙方都是很有誠意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達到我們真正的雙贏，相信貴公司來這里之前也對我們公司有了相當的了解，海爾集團是世界白色家電第一品牌，1984年創立于中國青島，截至2009年，海爾集團在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發中心，19個海外貿易公司，全球員工超過6萬人。2009年，海爾集團全球營業額實現1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續8年蟬聯中國最有價值品牌榜首，相信這樣的成績貴公司也是看到的，不然也不會選中我們公司作為貴公司的供貨商。（試著說吧，有個大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績才會很有誠意的來尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區是唯一的一個六星級酒店，我們的客戶也遍布全國。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達到雙方的長期合作。

劉磊：（既然我們雙方都有這樣的一個目標，那現在就我們合作中的一個項目海爾空調的價格進行一個詳談，現在請我們的項目總經理介紹一下詳細的情況。）（我們先不談價格吧，先介紹產品）

乙項：以前與貴方合作過幾次，對我們海爾產品還滿意嗎？

鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來了，還希望能給我們多多優惠啊

乙項：海爾產品質量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內外。別的不多說，我們談正題，不知貴酒店需要什么樣的空調

鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運用策略可以不這么說）

乙方：這是我們的產品介紹，根據你們的要求，我們建議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR-26GW/E2(BP)和海爾KFR-23GW/03GCC12兩款，噪音小，舒適送風，節能效果明顯。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2和海爾KFR-72LW/01NAF12兩款，這兩款均為冷暖型的，相對壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價比也比較高，都是我們熱賣的款式。但是海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式是變頻的，相對來說更加節能。不知貴方有何意見

王軍曉（技術顧問）：保險絲熔斷或電源端插接不牢或插座處無電或停電、機內接線松脫 ？

乙方（技術顧問）：首先檢查接空調器的插座有沒有電，再檢查插頭與插座是否接觸良好，最后再檢查機內接線是否正確。

王軍曉（技術顧問）：溫控器失靈 怎么辦？

乙方（技術顧問）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機起動，應進一步用萬用表檢查觸點是否導通，若室溫高時溫控器觸點仍不導通，應更換新的溫控制器。

王軍曉（技術顧問）：風扇不運轉或風量不足

乙方（技術顧問）：檢查風扇電機是否燒毀，接線是否錯誤，若風扇電機燒毀應更換新的。

麗佳：不知道購買量大可以優惠多少

乙方：量大從優，又是老客戶，當然我們絕對會給你們更大的優惠，貴方具體想要多少呢？

麗佳：數量上很可觀，這是我們的意向書。就看你們能優惠多少了（1分鐘之后。。）

乙方：海爾產品是沒得說的，購買后一百個放心，貴方需要500臺，數量上的確很可觀，我們也有相應的優惠措施（財務上，介紹優惠措施）

乙財：100臺—299臺折扣2%；300臺—499臺，3%；500臺以上，5%；不知貴方各需要哪個款式 ？ 小鳳：容許我們討論一下。（經過3分鐘討論）

小鳳：經過我們的討論，我們最終決定要：450臺壁掛式的海爾KFR-23GW/03GCC12款式和50臺立柜式的海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式。

段麗佳：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項目合作方法上看出來，貴公司是給出了相當大的優惠，對于貴公司給我們的這個優惠我們表示相當的感謝，只是這個價格上我們能不能在進行最大

乙方：既然貴公司要求價格上有一定的優惠，我們盡量會滿足要求，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒有？

段麗佳：我們只要求貴公司能夠送貨上門，如果運輸過程中貨物出現問題應由貴方負責。您也看到了，我們這次購買的數量比較大，面對我們這樣一個購買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機會吧！乙方：我們也考慮到了我們這個合作，而且一開始我們就本著長期合作的目標進行的，所以請給我們些時間商討一下好嗎？

王曉鳳：好！希望給我們一個滿意的解決方案（經過3分鐘的討論）

劉磊：經過我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運輸我們來負責，只是選擇在運輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運送到貴公司之后，如果出了相關的事故，將由貴公司負責，與我方沒有將沒有任何的責任，這是由我們法律顧問草擬的責任書，請看一下（秘書遞上責任書）

劉元元：（接過責任書，相互傳閱）這個依據《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 等法律，意向書沒有問題，可以實施。

劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來我們就談談這次購貨的價格，介于貴公司的購貨量我們也會相對的給你們一個合理的價格，這個是我們的報價單（遞上報價單，甲方首席接過報價單）

王曉鳳：我們看了貴公司的報價單，我覺得這其中還是會有相當大的空間，所以您看能不能在價格上在給我們一些優惠，這個是我們最大的購貨量，相信你也看到了，市場上壁掛式海爾KFR-23GW/03GCC12空調的價格是￥2380和立柜式海爾KFR-50LW/02D(R2DBPF)-S2空調價格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個更合理的價格，您看怎么樣？

劉磊：我們首先感謝貴公司對我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠意的，我們剛才已經在運輸方面做出了很大的讓步，所以這個方面我們真的很難在做出更大的讓步了

王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應商不止只有您一家，我們發現您的價格比其他供應商所提供的高。這么高的價格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會有其它電器的采購，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。

劉磊：你要知道，近年來生產成本上升，而我們的價格卻基本不變。坦率地說，我們的商品都是按照出口標準來設計包裝的，所以我們的價格真的已經是很低了

王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報價，我想指出的是，您提供的報價比其他的供貨商要高些。劉磊：既然這樣就讓我們討論一下在回復好嗎?。ㄓ懻搸追昼姡?/p>

劉磊：剛才我們和財務討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機會，所以我們也愿意在這個上面做出一個大的讓步！您看這樣，我們愿意在價格上面做出一個讓步，以壁掛式每臺￥2200，立柜式￥5300的價格賣給你們，這樣做相信你也看出我們的誠意啦！

王曉鳳：真的很高興您能給我們這樣的一個價格，可是貴方給出的價格我們還是希望貴方多做一些讓步。王軍曉：我們知道格力是專一做空調的，他們采用的制冷技術是符合國際標準，是非常先進的，相信他們的產品也會非常符合我們的需求，而且其他供應商也愿意給我們合作，你們看價格上是不是??

劉磊：首先我們承認格力空調在空調行業做得不錯，但是現在技術在家電行業已經不是一個難題，并且產品已經高度同質化。現在的一流企業都在做服務，海爾的服務大家有目共睹。我們有全世界最先進，最優秀的售后服務團隊。這些團隊的服務全部免費，成本由我公司擔負，這樣就變相的降低了貴公司的維護成本。

經過我們財務總監核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000

這樣吧，取一個整數1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。

王曉鳳：從貴公司的優惠，可以看出對我方的合作誠意。這個價格我們可以接受，我們愿意合作。但是這個加起來是一筆大的數目，我們恐怕不能一次性付清。

楊亞飛：剛才我仔細的合算了一下，就我們的購買量還有貴公司給出我們的優惠，這筆費用加起來一共有一二百萬的金額，這么大一筆數額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎

乙財：這確實是一筆不小的數目，就是不知道貴公司是怎么一個分期付款的方式？

楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達后，經過我們的檢驗合格以后我們會在3天內首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見

乙財：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個尾款在年底付清是不是有點晚了，您也知道我們供貨商也要進行生產，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達之后就付清。

楊亞飛：您也知道，我們酒店只是純屬靠營業額來獲取受益，最近是淡季，沒有那么多的流動資金，我們也需要時間，真的很難那么快的付清。

劉磊：您看這樣吧！我們愿意給您這樣一個承諾，凡是購買我們海爾的產品，我們都會2年內免費為其維修，您也知道我們海爾是世界500強企業，我們在一線，二線城市都有專職的售后服務點，而且我們都提供上門維修的服務，這樣不知道貴公司感覺怎么樣？

王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優惠，看來我們也要做出相應的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調安裝使用正常后我們會再支付總貨款的50%，剩下的20%年底支付，你們看怎么樣？

劉磊：好！為了我們將來的繼續合作，我們也愿意接受貴公司的意見，接下來就讓我們的秘書去起草相關的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機會。

乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。

金陽光大酒店空調談判計劃書

一、談判雙方

（甲方：金陽光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）

金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級酒店，為達到一流服務水平，現需要向乙方購買壁掛式空調100臺，立柜式20臺，中央空調10臺。

二、談判主題

甲方向乙方公司采購壁掛式空調100臺，立柜式20臺，中央空調10臺。

三、談判目標

戰略目標：和平談判，按我方的采購條件達成采購協議

一、談判目標

1.最優目標：共銷售空調130臺，總金額40萬元。壁掛式銷售量100臺，單價2000元，總銷售額20萬元；立柜式20臺，單價5000元，總銷售額10萬元；中央空調10臺，單價1萬元，總銷售額10萬元。

2.可接受目標：共銷售空調110臺，總金額302000元。壁掛式銷售量90臺，單價1800元，總銷售額162000元；立柜式10臺，單價4500元，總銷售額45000元；中央空調10臺，單價9500元，總銷售額95000元。

3.底線目標：共銷售空調100臺，總金額196500元。壁掛式銷售量90臺，單價1500元，總銷售額135000元；立柜式5臺，單價4300元，總銷售額21500元；中央空調5臺，單價8000元，總銷售額4萬元。

四、談判團隊人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；

副談：段麗佳，配合主談工作；

決策人：楊亞飛，負責重大問題的決策；

技術顧問：王軍曉，負責技術問題；

法律顧問：劉元元

五、雙方利益及優劣勢分析

甲方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方海爾掛式空調。

2、在保證質量前提的基礎上、盡量減少成本

乙方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優劣勢：

1、有多方的空調供應公司可供甲方選擇

2、我方急需空調，以滿足酒店客房部的迫切需要。

對方優劣勢：

1、對方的空調品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。

2、屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

六、談判議程及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的氣氛。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的空調供應公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段：

(1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出2300/臺的最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：經過雙方妥協，最終敲定我方的最終報價，出示會議記錄和擬定的購買合同,請對方確認,并正式簽訂合同。

七、準備談判資料

相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

八、制定應急預案

1、如果對方對我方對報價表示異議

應對：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第四篇：商務談判實訓

《商務談判》實訓報告

實訓專業：廣告與會展

實訓班級：會展821

實訓課程：《商務談判》

實訓學生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超

指導老師：汪洪斌

實訓時間：2010年11月15日—2010年11月21日

目錄

一、實訓目的………………………………………（）

二、實訓內容………………………………………（）

三、實訓過程………………………………………（）

A、市場調查過程及內容………………………（）

B、采購談判方案………………………………（）

C、模擬談判過程………………………………..（）

四、老師及其他小組給分情況…………………….（）

五、實訓總結……………………………………….（）

一、實訓目的

通過實訓幫助學生初步掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內容，培養學生的市場調查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應變能力及團隊合作的精神。

二、實訓內容

資料: 2011年4月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網本及電腦周邊產品展覽會”，深圳駿飛會展公司作為本次展會承辦商，對聯想電腦公司發出參展邀請，經過電話聯系后，雙方決定面談具體事宜。具體實訓內容如下：

（一）（二）

（三）選擇幾家會展公司進行市場調查 擬定一份關于聯想公司參展的談判方案

學生每六人一組，每組選定組長、主談配置好成員角色，分組進行談判準備

（四）（五）

進行面對面的模擬談判 寫綜合實訓報告

三、實訓過程

（A）市場調查過程及內容

通過三天市場走訪與網上資料搜查，我們掌握了大量競爭對手的信息以及談判對手的基本情況，并對我方產品在市場銷售情況做了全面了解。

（B）參展談判方案

會議時間：2010年11月19日

會議地點：商務談判實訓室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯想電腦有限公司（合肥）具體方案：

（一）、談判主題

邀請聯想公司參展并商討具體事宜，達到雙贏并實現長期合作。

（二）雙方企業分析： 駿飛會展公司：本公司于2002年創建，有8年的歷史，在深圳會展行業具有領先地位，擁有專業會展人才，辦過多場大型知名展會，并取得業界一致好評，具有相當豐富的辦展經驗，在深圳乃至全國都有很高的知名度和美譽度。聯想電腦公司：聯想集團于1984年在中國北京成立，到今天已經發展成為全球領先PC企業之一，由聯想集團和原IBM個人電腦事業部組合而成。聯想從1997年以來蟬聯中國國內市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅。聯想秉承“成就客戶、創業創新、正直互信、多元合作”的堅定信念，全力打造一個以快速成長和銳意創新為導向的全球化科技企業。聯想將始終致力于開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯想擁有龐大的分銷網絡，在中國有大約近萬個零售點為客戶提供服務。

（三）、談判團隊人員組成（甲方：駿飛會展公司 乙方：聯想電腦公司）

三、談判團隊人員組成

主談：陳英，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;法律顧問：蔣青山，解決相關法律爭議及資料處理。

（四）、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、邀請對方參展，擴大展會影響力

2、以最高的利潤為基礎實現雙贏

3、維護雙方長期合作關系

對方利益：以最低的價格參展，并通過參展達到一定的品牌效應。

我方優勢： 本次展會在電子產品行業屬極具專業性和品牌性的展會，錯過此次展會將對其發展造成一定損失。我方劣勢：

1、對方屬電子行業知名企業，若不參加對我展會影響力將造成一定影響。

2、市場上還存在其他同類型展會，不參加我方展會還有其他選擇 對方優勢：在本行業及國內同行業知名度影響力大，若參展將會吸引更多專業觀眾，擴大我方展會影響力及規模。

對方劣勢： 在行業上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國際品牌的競爭，三星和惠普均參加本次展會，若對方不參加將失去很多潛在客戶。

（五）、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地談攏參展細節事宜，重在邀請對方參展，維護雙方長期合作關系

原因分析：對方參加本次展會將為展會贏取更多專業觀眾從而擴大展會規模和影響力，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、具體談判目標：

期望：①展位費：標準展位10000元/3×3㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）

②廣告宣傳利潤：對其提供會刊、宣傳單、社會媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費。

③其他利潤：極力推薦對方采用我方推薦搭建商及運輸商從而獲得額外利潤。

底線：①若對方選擇VIP展位，可給予其不低于10％的折扣。

②可利用提前預定下屆展會VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對方選擇我公司提供的會刊廣告。（封面10000元/頁，封底7000元/頁）

（六）、程序及具體策略（1）談判內容：

1）極力邀請對方參展 2）勸誘對方選擇VIP展位

3）展位價格及參展商注冊費的商討

4）展會配套服務方面，極力推薦對方采用我方推薦的特約搭建商和運輸商 5）廣告位出租費用

（2）具體策略

1、開局階段：

1）協商式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。要表示充分尊重對方意見的態度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。姿態上應該是不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當的分寸，順利打開局面。

2、報價階段：

1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

2）把握有效適度的讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓對方選擇效果好的VIP展位，從VIP展位費的基礎上給予一定折扣。

3、磋商階段

（1）突出優勢:突出展會的規模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優勢，及VIP展位所能帶給對方公司的品牌效應附加值。

（2）軟硬兼施: 以展會優勢及展會影響力作支撐，以參展效果誘人，強調我方展會給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示已有多家與對方有競爭的電腦公司參展，對方若不參展將會有巨大損失。

（3）期限效果：告知對方我方展位是十分緊張的，尤其是VIP展位，好幾家公司都已同我方發出預定通知，（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度 在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，即以提前預定下屆展會VIP展位享受15％的折扣的優惠，以期建立長期合作關系。

3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

(七)、準備談判資料

上屆展會的有關資料，本次展會招展函，招商函及時間安排表，讓其充分了解我方展會的專業性及影響力。

(八)、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方愿意參展，但對展位費及參展費有一定異議。

應對方案：就展位和參展費用進行價格談判，運用妥協策略，換取在廣告費、長期合作等方面的利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱權利的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

四、老師及其他小組給分情況

由于我組每位成員的充分準備以及個人的良好臨場應變能力在模擬談判中得到了老師的充分肯定以及其他小組的一致好評，并獲得了8.02分（10分制），但老師也指出了我們模擬談判中的不足以及一

些錯誤的地方，希望我們在以后的談判中注意這些問題。

五 實訓總結

我們主要從對這次模擬談判的受益、不足、認知及感受四個方面做一下實訓總結。

（Ⅰ）、受益：

1、雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了角色，這也是一種對公司的責任感吧！

2、當我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

4、經過一周的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，學到了很多書本上不能學到的東西。并且在這次的談判中我們感覺到事前準備工作的重要性以及在問題的應答上條理的重要性。

（Ⅱ）、不足：

①知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節，像廣告物流費用，只是作為一個附加條件，而沒有深入進行實質計算，最終成為對方的把柄，使我方陷入談判的被動地位。

②、準備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有作公司簡介，把我方最大的優勢丟掉，后面的談判就像一個人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實質突破。

③、犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們競爭伙伴的價格與我們比較時，我們當時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是一個高素質的談判人員應該做的，而我們仍然在講道理。④、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，整個談判過程中很壓抑，其間都沒有一點關于風俗習慣，優美風光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

（Ⅲ）、認知：

①、在全面的收集信息這方面對于一次正式的談判是很重要的，因為當今時代是信息的時代，在某種意義上將直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。

②、在談判之前，要先想一下自己的優勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發展，不能讓對方牽著鼻子走。③、談判開場學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式?？梢杂行У匕盐兆κ值男睦?，為下面談判的有效進行做了良好的鋪墊。

（Ⅳ）、感受：

通過這次談判實訓，我了解到事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，未來不是夢，相信明天會更好！

在最后我們團隊非常感謝汪洪斌老師在實訓過程當中的各個環節的細心指導，同時也要感謝我們團結一致的組員，及在場所有同學和評分人員。也祝愿我們在以后的談判場上如魚得水。

第五篇：商務談判實訓

實訓一

商務談判模擬實訓方案

一、實訓目的

1.培養學生商務溝通和談判信息搜集能力。2.培養學生進行商務談判的實際操作能力。3.培養學生在談判中的禮儀習慣。

二、實訓原則 1.業務仿真化原則 2.過程完整性原則 3.操作典型化原則 4.成果可視化原則

三、實訓假設

1.存在一個理想的市場，供求關系正常。2.各企業內部相對穩定，經濟效益好。

3.貿易公司是綜合性公司，各種主要商品都可以經營；實業公司也是綜合性公司，各種主要的商品都可以生產。

4.各項經濟活動主要發生在流通過程中。5.可在同一個銀行結算。

四、主要公司簡介 1.北京黃河貿易有限公司

本企業為綜合性貿易公司，主要經營農副產品和工業品，公司地址在北京市，擁有固定資產1.2億，流動資金6000萬元，員工400余人，銀行帳號1008008001。

2.武漢長江實業股份有限公司

本企業為綜合性實業公司，技術力量強大，生產設備先進，輕工業行業各主要商品都能生產，地址在武漢市漢口區。公司擁有員工5000人，固定資產3億元，流動資金1億元，銀行帳號1008008002。

3.上海東方貿易股份有限公司

本企業為綜合性貿易公司，主要經營農副產品和工業品，地址在上海市，公司擁有員工600人，固定資產2億元，流動資金1億元，銀行帳號1008008003。

4.廣州南方實業股份有限公司

本企業為科工貿一體化的綜合性實業公司，生產或經營輕工業各主要商品，地址在廣市，公司擁有員工1萬人，固定資產5億元，流動資金2億元，銀行帳號1008008004。

五、公司運作 1.運作時間設置

一年按12個月計，經濟活動按月依次發生，模擬實訓的一天相當于實際的一個月。

2.每個公司設總經理一名，下設技術部、營銷部、財務部、公關部，每個部門設一名部長；另設一名法律顧問。

3.業務開展一般程序

調查—制定計劃—推銷或采購—擬定談判方案—洽談—簽訂合同—總結工作。

4.各公司的經濟活動資料互相獨立，互相保密。5.平均每月購銷額總計要求達到2000萬元左右。6.每一輪業務結束后，各部門人員職責調換。

六、公司經濟活動發生

為保證業務活動開展具有競爭性，分別按公司準備。

七、實訓組織管理

將全班人員分為四個組，每組承擔一個公司的業務。每組選出一個組長負責管理小組人員。指導教師負責全班學生考勤，并對業務進度進行控制。進度計劃為：周一準備，周二至周四進行三大輪商務談判，周五上午全面總結。

八、實訓考核 1.考核方式

過程考核與成效考核相結合，態度考核與業務操作技能考核相結合。

2.考核內容

實訓出勤，實訓態度，談判過程與技巧運用，談判方案與成交合同。

3.考核結論形式

定性評語，百分制記分。附市場環境資料：

1.人員工資：北京2000元，上海2100元，武漢1600元，廣州1800元。

2.距離及運價：北京—上海1600公里，北京—武漢1000公里，武漢—廣州1000公里。武漢—上海900公里，廣州—上海1800公里。運價為0.36元/噸公里。

3.廣告費標準：中央臺5萬元/秒年，上海臺3萬元/秒年，武漢臺2萬元/秒年，廣州臺2.5萬元/秒年。

4.固定資產折舊率為每月2%。5.綜合損耗為0.5%。6.銀行貸款年利率為5%。7.管理費率0.1%。

以購銷額為基數，按15%毛利率計算利潤。