第一篇：做好門市部服務和營銷圖書是銷售的關鍵

做好門市部服務和營銷圖書是銷售的關鍵

海清

門市工作的服務對象是廣大讀者，了解讀者,掌握讀者心理特點，是做好服務工作的前提，人們常說市場無情人有情，講的就是服務二字，如果作時常不想著服務，就會被市場所淘汰，今天講服務工作也就是圖書銷售的關鍵，也就是生存的生命線，有他的現實和長遠意義。

一、抓好服務，提高服務質量。

營銷人員在接待讀者要有良好的思想作風，注意工作方法，講究服務語言，文明禮貌服務，給讀者提供購書方便，一切為了讀者著想。這是首要環節，在門市營銷的實際工作中以觀念上的轉變為主要手段，讓書店企業員工都能做到，讀者到書店來購書時，能夠以最大限度滿足各種不同需求的讀者為目的，在日常的工作中，做好員工的工作首為重要，門市營銷的服務對象是廣大讀者掌握讀者心理特點，一切為讀者著想，是做好服務工作的前提。服務質量是為讀者服務好與差的統稱，它包括服務水平，服務時間，服務項目，服務方法和服務態度等諸多方面。在市場經濟和新華書店集團化改革的今天顯得優為重要，為了在市場經濟中求得生存，門市營銷員工要不計較個人的工作時間，不怕吃苦，要有新的經營理念，在經營上要有組織性，靈活性，服務上要主動迅速，視讀者為上帝。拋棄那種養尊處優，座等讀者上門的理思想，營銷員工為了不被市場所淘汰，首先要解放思想，轉變觀念，按照服務態度好的標準即十二個字，主動、熱情、耐心、誠懇、周到、禮貌，嚴格要求每位員工，把服務與經營有機的結合起來，改革分配制度使門市員工明確自己的責任和圖書銷售量，多勞多得，不勞不得，獎優罰劣。把工作的重點放在制定和落實營業員和服務上，對制定的各項制度和工作，做到程序化、責任化、制度化，使人人都通過利益的驅動，符合企業管理的要求，使大家有競爭的意識，把各種消極因素排除在服務質量形成之中，實現優質服務，適應書店企業在市場經濟的要求。

只有掌握熟練的基本功才能提高服務質量的前提和基礎，門市營銷人員必須做到熟悉各類圖書的內容，掌握操作技能，進貨品種對路，懂得經營管理，使所管的圖書進、銷、存、退各環節有條不紊，協條周轉，才能做好服務，提高質量，搞好發行工作。

二、門市營銷的新途經

加快門市營銷方式的改革，必須樹立新的營銷觀念，尋求市場營銷是企業發行的必然選擇，以市場為向導，如讀者在那里，讀者需要什么樣的圖書，如何是讀者達到滿意，三者有機地結合，進而保持門市營銷的長遠發展戰略和圖書銷售市場定位。沒有對傳統觀念的突破，便不會有新的營銷方式的創新，有了圖書發行事業的不斷創新，便會有書店的廣闊未來。

在圖書發行市場營銷中要分析讀者的消費層次和消費水平，分析競爭者多成份，多渠道的購銷體制等狀況，時刻重視二渠道的對手，揚長避短，真心把握住各種市場機會。門市部要形成讀者需求圖書，服務效益的新市場營銷理念，在營銷過程中廣泛利用購書的讀者群體，創

造條件，廣交新朋友，鞏固確定主要的營銷對象，樹立門市部的形象和信譽。積極的深入各機關、農村、各中小學校，找市場尋銷路，及時把讀者迫切需要的圖書送到手中，門市部的營銷能力才能提高。

門市部的圖書發行是新華書店的主陣地和窗口，隨著集團化體制改革的變化，門市部加強一般圖書和音像制品的發行，越來越顯得更加現實和重要。以上兩點是自己的看法和粗淺認識，不足之處敬請領導和同志們指正。

第二篇：做好群眾工作是關鍵

光明日報：做好群眾工作是關鍵

時間：2013-08-1

2來源：光明日報

正在全黨廣泛而深入開展的黨的群眾路線教育實踐活動，是黨的自我凈化、自我完善、自我更新、自我提高的過程。這個活動，包含了黨在永葆先進性和純潔性、實現國家長治久安方面的深刻憂思，體現了黨對堅持全心全意為人民服務根本宗旨的深刻認識。這種憂思和認識，來源于群眾工作的具體實踐，也必須接受群眾工作實踐的檢驗。做好群眾工作，將群眾工作做實、做細、做深、做透，不但是此次教育實踐活動成功的關鍵，更是黨提高執政能力、始終保持馬克思主義政黨先進性的關鍵。

群眾利益無小事。人民群眾只有從黨和政府如何對待他們的切身利益上來判斷黨和政府的工作，來決定他們對黨和政府的態度。人民群眾的愿望、利益和要求，是黨和政府工作方向的唯一指引。如果說，群眾路線是黨和政府工作的路徑，為群眾謀福利是黨和政府工作的目的，那么群眾工作則是黨和政府工作的重要載體。教育實踐活動能否取得實效，要看查擺問題是否深入、透徹、全面，要看整改落實是否及時、到位、有效，而關鍵則是要看群眾工作的實效。黨的執政能力，政府的工作能力，都應置于群眾工作具體實踐的語境中，時刻經受考驗。

把群眾工作做實、做細、做深、做透，要求黨員干部既要有歷史使命感，更要有時代緊迫感。當前，我們國家正處在全面建成小康社會的決定性階段。世情、國情、黨情繼續發生深刻變化，進一步做好群眾工作的要求，也對黨員干部提出了新標準。包括收入分配、就業、社會保障、醫療衛生、教育乃至利益訴求多元化、矛盾交叉并發等新階段、全方位、高層次的民生問題，無一不凸顯人民群眾的要求，包含人民群眾的呼聲，表達人民群眾的愿望，無一不需要黨和政府以更切實、更細致、更深

刻、更透徹的群眾工作來一一解決。

當前，突發性、群體性公共事件以及損害群眾利益的案件時有發生，究其原因，就是部分黨員干部在思想上脫離了群眾路線，感情上漠視了群眾利益，在工作方法、工作能力上則未能勝任群眾工作的要求。依靠“頭痛醫頭、腳痛醫腳”之術不能解決問題，依靠“鴕鳥戰術”閉目塞聽則更使得群眾的普遍焦慮持續發酵。群眾工作必須注重不斷創新，以群眾利益為“宗”，以創新為“變”，勇于直面問題和矛盾，先期預測、先行化解，從源頭上處理、從小事上落實，才能始終不懼時代的挑戰，不

負人民群眾的重托。

人民群眾是最可愛、可敬、可親的人，也是最有力量的人。國家和社會是揚帆大舟，黨和政府是掌舵之手，人民群眾則是載舟的大江大河，舵手只有時刻保持對水情的清楚了解，才能保證舟船的順利航行。

第三篇：汽車精品銷售技巧是關鍵

汽車精品銷售技巧是關鍵

樹立正確的銷售觀

銷售員要明確為什么要做銷售，銷售能為個人帶來什么好處，這就是這節內容要講的重

點：樹立正確的銷售觀。

1、銷售就是在販賣信賴感

在一個既生產又銷售的制造企業里面，大家會發現銷售人員是最健談和最容易接近的，而最不健談的就是工程人員。因為工程人員他不具備銷售的本領，所以他比較不會跟別人交流。之所以很多工程師職位出來做老板的人最后以失敗告終，是因為他沒有經歷過銷售，在銷售過程中難有成交的客戶。在銷售的過程當中如果沒有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司和你的項目還有你的產品。如果客戶信任了你和你的公司你的項目、你的產品但還沒與你合作，那就是他對自己的不信任。所以成功銷售就是一個販賣信賴感的過程，這種信賴感是來自顧客對你的認可，只有客戶對你和你的產品認可了，你才可以繼續去做銷售，而且去賣產品之前你要先將自己介紹出去：我是誰，我是做什

么的，我能幫你什么……這些很重要。

2、賣產品之前先賣自己

任何一個人一出校門就要面對一些競爭，如果是做銷售，這些競爭就不是一般的競爭，是意味著銷售人員跟所有有經驗的銷售人員一樣，跟所有人競爭。有人曾經打了一個比喻，一個人要想做銷售，他將要面對的競爭者數量，在中國有13億，全世界有60億，每個人都是他的競爭者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的?；仡^看看我們每個人的經歷：畢業出來找工作，走進企業向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是“賣自己”了。所以銷售的第一步就是要“賣自己”。在找工作的時候要先賣自己，在賣產品是時候同樣如此，業務員在面對客戶時都會遞上自己的名片，跟客戶套近乎。這就是“賣自己”！先把自己介紹出去：“我是張三，我是業務代表，非常榮幸給您介紹汽車精品。”這樣就把自己賣出去了。所以“賣自己”是營銷的過程中的一部分，而且這種營銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、也不管你的職位是高還是低，你還是時刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去營銷，比如對市長營銷，再高一點，對總理營銷，那時候的你，職位就不是一般的高。職位低的人，就去對朋友營銷，對同行營銷，所以一旦你做好了銷售，你這個人在人際交往方面就會有很多優勢存在，因為你能對高

層的人營銷，之后你的人生也會跟一般人不一樣。

3、成為客戶的天使

銷售人員的心態很微妙，總結起來銷售人員有兩種心理，一種心理稱為“乞丐心理”，就是老是將賣貨當成是一件很困難的事情，把求別人來做生意當成一件非常麻煩的事情，所以在日常的推銷工作中，會時時刻刻的跟人說：“你幫幫我吧，我要賣產品，我要業績?！逼鋵嵰粋€銷售人員一旦將自己定位為這種心理后就會很麻煩，因為沒有人會同情乞丐，這是很正常的心態。作為被推銷的對象，你只會討厭他，因為他老纏著你。銷售人員的另一種心理叫做“天使心理”，就是他將任何事情都當成是“我幫你”。如果是這種心理的4S店銷售人員，他在客戶進店后會說：“我來為您介紹車，因為這車是您需要的，我幫您選擇，由我來選擇您會很方便。”這是話語的大意。獲得客戶認可之后就順水推舟，幫客戶加DVD導航，告訴客戶如果不加的話會不時有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。這種心理就是“天使心理”。要成為顧客的“天使”，這是銷售人員最重要的一個環節，任何時刻都要在想：“我是在幫你”，那銷售員的心態就不一樣了?！拔以谇竽恪焙汀拔以趲湍恪笔莾蓚€不同的心態，兩種不同的心態表現自然不同，求人心態會讓人非常悲觀，幫人心態則會讓人充滿自信，其導致的結

果也是截然不同的，一個充滿自信的銷售人員的業績自然會非常的可觀。

4、主動影響客戶

2009年6月底，世界流行天王邁克爾·杰克遜去世了，震驚世界，后來媒體又傳他是被殺的，注射藥物過量致死，使得他的死撲朔迷離。關于邁克爾·杰克遜可以用他自己講過的一句話來形容：他影響了整個地球！有人就因為他這句話而寫了一本書。的確，他影響了整個世界，所有的小孩，所有的美國人以有一個邁克爾·杰克遜而為榮，都喜歡他，喜歡他的歌和舞蹈，很多人去模仿他，這就是他的影響力所致。

其實影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無處不在，相對的兩個事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會影響你。我們在職場也一樣，別看兩個同事相處平和，仔細了解你會發現，這兩個人在意見不一的時候總有一個會妥協，因為一個人影響了另外一個人，另外一個人妥協于這個人，靠的就是影響力。銷售人員請記住，如果你不去影響你的顧客，你的顧客必然會來影響你。來分析一個實例：一天，一個顧客走進一家4S店，看中一部車，但嫌價格太高，他跟銷售人員說：“能不能便宜點？”此時業務員A就馬上講：“這價格不高了，你別壓我價好不好，我很難做的”。此時顧客肯定是會認為：你難做與我無關，我就是要便宜一點。于是該顧客就威脅說：“你不降價那我就到別的店去，人家那里價格比你低?！比缓髽I務員A就急忙說：“先生，你別著急走，我的權限是不能降到你想要的價，但我幫你向我的上司申請一下吧?！鳖櫩拖耄嚎隙ㄓ薪祪r的余地，留下看看。而業務員A一下子就被人引進了價格高的圈套里面了，他幫顧客去申請，然后是不得不降價，不得不去求別人。這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，業務員B就有不同的做法，顧客提到價格高，要求降價后，業務員B說：“先生，這個價格方面不成問題，你先坐一下，我先給你介紹車的功能?！卑衍嚨墓δ芙榻B完之后緊接著說：“先生，我們這么好的車加上分期付款，你只需要付XX錢就解決了，價錢還會高嗎？”聽銷售員這么一說，顧客自然就覺得沒那么高了，他就不會把眼光僅放在價格高這方面了。當然你影響他還是他影響你只是說法而已，看你怎么說。所以說，樹立正確的銷售觀念是所有銷售人員必備的一項功課。

了解銷售的基本知識

在樹立了正確銷售觀的上，要想成為真正的汽車精品銷售高手，還要建立在了解銷售基

本知識的基礎上。

1、客戶需要的是解決問題，而不是產品

在這整個銷售的過程中，銷售人員也要了解一些銷售的基本知識，我們所講的這些基本知識是產品的知識，例如，賣車、賣精品時要掌握車和精品的一些相關產品知識，這就是基本的銷售知識，只有掌握了這些基本知識，我們才能去解決顧客所提出的問題。銷售是解決客戶問題的過程，而不是單單賣出產品的過程，很多人都會忘記這個觀點，認為做銷售就是賣精品的賣精品，賣車的賣車，這個觀點是錯誤的。拿賣車來說，顧客要買車，車的代步功能可能并不是他最想要用的，好車顯身份才是他想要的，他要的是這部車能給他的身份或者是有車后能得到的其他利益，所以銷售人員在賣車時不能以賣出“車”這個由發動機、鐵皮、四個輪子、四張真皮座椅、一個方向盤等組成的產品為出發點，不是光介紹這部車的發動機、輪子、真皮座椅、方向盤如何如何好，而是要更強調這部車的珍貴，讓顧客覺得這部車能顯

示自身非凡的身份，是超值的選擇。

車并不是一樣坐在四個輪子上面就能把控方向的物品，顧客買車關注的不是車里面的發動機和輪子如何，如果是，那么長安之星有六個輪子，一個方向盤，輪子比轎車還多兩個，貨車更多，為什么他不會選擇呢？這就是因為顧客不是最關注這些組成物件本身的性能，而是這部車能給他帶來什么，這是顧客的問題。汽車銷售人員要解決這些問題，跟他講答案，這才

是重點，這才能做好銷售。賣精品的道理也是一樣。

2、做到雙方滿意，達到雙贏

銷售人員賣出產品收到錢后，千萬不要認為就這么了事了，銷售人員還要努力讓客戶感覺到平衡，達到了雙贏，所謂的雙贏就是既讓銷售人員掙到錢又讓客戶感到獲得“寶”。這就是我們銷售人員要追求的一種態度。讓客戶花錢后感到平衡有很多方法，比如可以通過強調產品能給客戶帶來的利益讓他感到買得值，或者給客戶贈送一些相關的小物品，方便客戶對產品的使用，又或者在幾日后給客戶打電話，關心客戶的使用情況并給客戶更多的使用建議

等。

其實在平衡客戶雙方共贏的后面可能給你帶來無窮的利益，他或者以后會經常跟你做生意，比如他是買車的話，就有可能保養、維修、改裝等售后服務都會找你，這對4S店也好，銷售人員本身也好，都是創收益的最佳時機?？蛻舾杏X到好還會介紹朋友過來服務或者買產品，因為你讓他滿意之后他的腦袋就會有很多這種潛意識，當他的生活中發生相關的需要時，這種潛意識就會化成具體行動。所以這一點對我們做汽車和汽車精品的銷售人員來說，是十分需要的。

保持良好的銷售心態

1、銷售失敗是常事，要永不氣餒

當然，銷售人員也要明白一點，并不是每一次的努力銷售都會成功的，要不然這世界上就根本不存在銷售障礙了。銷售是所有人都可以做的，而之所以業績有那么大的差別就是因為他們之間是有等級有差別的。銷售是“業績為王”的高壓力職業，壓力也可能使銷售人員產生挫敗感，甚至心力交瘁，狼狽退出，這是每個業務員可能要面對的喜與悲。銷售人員要清晰了解到這一點，一定要保持良好的心態，記住，一個成功的銷售人員他的成功概率也并不是很高，基本上就是幾個百分點，比如做汽車銷售，有100人看車，有3-5人能夠馬上跟你成交，那你的銷售能力就非常不錯了。同樣的道理，在精品銷售上，銷售人員給100個過來精品區的人介紹某樣精品，成交率有8%也是很不錯了，如果有一天銷售員能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以說一旦銷售不成功也不要氣妥，銷售人員要時時刻刻告訴

自己：我明天的銷售就能成功，保持這種心態就能讓自己積極起來了。

2、“企圖心”是銷售成功的第一要素

壓力可以讓人把企圖心釋放到極致，從而獲得頂尖的績效和可觀的收入。跑業務，做銷售，要拿下大訂單就會面對巨大的壓力，有成功公式嗎？有！一條簡單而有效的成功公式就

是：

強烈的企圖心+明確的目標+堅定的信念+正確的方法=成功

管你的現狀如何，要成為頂尖的業務人員，第一步就是要下定決心。決心就是“企圖心+

信念”。

一位從事銷售二十余年的資深業務員總結經驗時說過這樣一句話：“成功的關鍵因素有兩個，一個是對案源與買家信息的掌握，另一個就是要擁有'打不死的蟑螂'的精神?！彼M一步解釋說：“要把自己培養成頂尖的業務人員，除了要有擋不住的熱情，敢沖刺，敢'秀'自己之外，還一定要有強烈的企圖心，才能如虎添翼，在業務上大展拳腳。”因此，如果對企業的“業務新兵”不進行充分的企圖心的培養訓練，就讓他們奔赴銷售戰場，大概只會有兩

種悲哀而無奈的結果：臨陣脫逃或者無謂犧牲。

無論是新兵還是老將，銷售員都一定要保持一顆強烈的企圖心，必須相信自己能夠成為收入千萬的業務高手，得到上司的認可和同行的尊敬，如此你才能夠用這樣的標準來要求自

己，在實際工作中盡心盡力，邁向績效頂峰。

案例：成為富人的秘訣

法國有一位靠推銷裝飾肖像畫起家的業務員，名叫巴拉昂。他在不到十年的時間里迅速躋身全國50大富翁之列。1998年他因病去世，在臨終前留下遺囑，除了將自己的大部分資

產捐獻給醫院外，另有100萬法郎作為獎金，送給能夠揭開貧窮之謎的人。

不久后，法國的《科西嘉人報》刊登了巴拉昂的遺囑：“我曾經是一個窮人，去世的時候卻以一個富人的身份走進天堂。在跨入天堂門坎之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走?，F在這個秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個私人保險箱里，保險箱的三把鑰匙分別在我的一位律師和兩位代理人手中。如果誰能夠猜中我的秘訣，正確地回答'窮人最缺少的是什么'這個問題，他將得到我的祝賀。當然，那時的我已經無法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡

呼，但是他可以從那個保險箱中榮幸地拿走一百萬法郎，那就是我給予他的掌聲！” 遺囑刊登后，信件如雪片般飛到了報社。對于“窮人最缺少什么”這個問題，報社總共收到了48561個答案。其中多數答案都是：窮人最缺少的是文憑，窮人最缺少的是毅力，窮人最缺少的是好運氣，窮人最缺少的是一位富爸爸，窮人最缺少的是發展和發財的機遇……也有的人認為，人之所以窮，那是因為他們缺少貴人相助或者缺心計、缺方法、缺品位。答案千奇

百怪。

在巴拉昂逝世一周年的時候，那只保險箱終于在公證部門的公證下被打開了。在48561封信里，只有一位叫蒂勒的小姑娘猜對了巴拉昂的秘訣，那就是窮人最缺少的是企圖心--

成為富人的企圖心。

巴拉昂的謎底在西方世界引起了很大的震動。后來，一些美國好萊塢的明星和幾位年輕的富翁就此話題接受了電視臺的采訪，他們都毫不掩飾地承認：企圖心是永恒的特效藥，是所有奇跡的催化劑。大多數人之所以平庸，就是因為他們缺乏成為一個卓越的人的企圖心。當然不管你銷售員是什么心態，你都要掌握有效的技能才能真正獲得成功的銷售。

掌握有效的銷售技能

1、知識與技能的區別

本書前面提到銷售人員要了解銷售的基本知識，這里再提一點：銷售人員還要掌握有效的銷售技能，加起來叫做：了解知識掌握技能，兩者似乎方向一樣但又有區別，那么知識和

技能有哪些區別呢？

知識，就像我們讀書需要知道的物理、化學、地理等科目的內容，銷售人員在企業里面需要了解到的銷售知識，包括對產品、公司、行業三者的了解。在汽車銷售行業，了解全國和當地有多少個4S店，他們都有哪些業務，跟自己的店有什么區別等，這就是對行業的了解；去知道公司有多少個分店、公司有多少年歷史、董事長是誰、總經理是誰等，這是對公

司的了解。

示范案例：

銷售人員說：“先生，我們店是廣本第一店，這個城市的廣本店里面，我們是最早開業的，至今為止，我們店賣了XX部X車了。”這一來，客戶就會對該4S店產生信心。精品有什么樣的功能特點、它生產廠家的背景如何，用了之后能產生什么價值等，這是對產品的了解。把這些疑問弄明白，在銷售產品時候，就可以專業地去跟客戶談，銷售人員的成功率自然能得到提高。

技能，是銷售人員與客戶接觸和溝通的方法、技巧，就是了解怎么跟顧客接觸、怎么樣去接待顧客，用什么樣的眼神去看待他等。技能跟知識是不一樣的，知識是停留在大腦表層的東西，技能是在骨子里面的一種東西，一個是認識，一個是實踐。有人做過研究：一個人知道一樣東西的時候，關于這樣東西會停留在他大腦的表層，就會對這個東西有種認識，但慢慢地這種認識會隨著時間深入大腦，這樣東西會牢牢地套在人的腦海，成了技能。就像我們學自行車一樣，我們從不會照著書去學，而是看著別人怎么上車就怎么上車，摸索著保持平衡，到了學會以后，基本上是一輩子都不會忘記怎么騎自行車的了，因為騎車的知識已經深入到腦干里面去了。一個好的銷售人員，只要顧客跟他提出一句產品的疑問，他張口就能就來，講一大堆關于產品的知識。因為他已經掌握了應對客戶的方法。知識與技能合在一起稱為能

力。所以如果老板問銷售人員：你有沒有能力？那銷售人員就應該明白其實他就是問你：你的知識怎么樣，又掌握了什么樣的技能？兩者結合起來就是你的能力和你的價值體現了。

2、接待前的準備

在了解了知識和技能之后，銷售人員就應該進入“實戰”里面去具體了解技能是什么，因

為技能是實戰的“武器”。銷售實戰的第一個步驟就是接待前的準備。

1）、儀容儀表的整理。顧客來到店里之前，我們銷售人員應該做些什么事情，在早會的時候，該干些什么事，這些都是接待前期的準備。4S店一般每天早上上班后都會集中銷售人員開早會，布置相關的工作任務。在此之前，銷售第一步要做的就是儀表儀容的整理，包括穿制服、保持整潔、精神飽滿、保持自信等方面，這一點就不需要過多的強調，在4S

店里面都有很完善的儀表儀容的展示要求。

2）、銷售工具的準備。銷售工具就是一些帶在身邊，方便銷售人員向客戶推銷自己和產品的小東西，比如名片、筆、打火機、銷售單、產品目錄、產品手冊、樣品、展示工具等，這些都是很重要的，例如，來4S店的人大多數是男士，而且男士當中喜歡抽煙的人占很多數，如果一個客戶把煙叼起來的時候，銷售人員能馬上從兜里掏出打火機給他點上，這就證明他這個人很有準備。如果顧客跟銷售人員談半天了，把煙一叼，可一看沒帶火機時他才說：“你先坐坐，我幫你去找個火機過來?！边@就是他沒有準備了。銷售人員的工具沒有準備，客戶就會覺得他做業務沒準備好。所以，銷售人員每天要去檢查的這些工具有沒有準備好，出

門之前工具一定要帶齊。

3）、庫存確認。做銷售也要考慮庫存有多少，銷售人員每天開展銷售工作前都要檢查自己店內產品的庫存，最好是利用早會確認當天的重點商品庫存，這樣就可以告訴客戶店內

有多少現貨，如果沒貨的話就可以及時通知客戶改時間或改主意。

以上這些都是銷售前的準備工作。這些工作銷售人員是不能馬虎的，一旦他前期工作沒

有做好，那銷售人員的后期工作將面對很難開展起來的局面。

作者：吳海

第四篇：做好營銷的三個關鍵要素

做好營銷的三個關鍵要素

作者:孟慶亮 | 來源:中國營銷傳播網

發布于:2012-03-06

創造價值分配好，創造體系保護好，輸出價值服務好是做好營銷From EMKT.com.cn的3個關鍵點，尤其是新品牌、新品種上市就更為關鍵。作者從90年代策劃到目前策劃的企業，無不是做好這3個關鍵成功的。

一、創造價值分配好

所謂創造價值分配好實際就是如何“造好錢、分好錢”的問題，簡單的6個字，確是營銷成敗的關鍵。

分好錢的前提是要造好錢，如果沒有足夠的錢可以分配，你的經營鏈條就不可能很好的轉動起來，比如某產品啟動時定價2.5元的銷售價格給商業銷售，其結果就是失敗而告終，當提價到7.5元進行銷售時，產品就逐步銷售起來，這是為什么呢？是因為銷售推廣費用從0.3元到3元以上，銷售推廣人員的積極性大增，從不愿推廣到主動推廣，當其價格提到9.5元銷售時，該產品做成了品類第一，為什么呢，因為推廣人員還有3元推廣費，而企業又增加了2元廣告及公關活動費，讓消費者更多知曉該品牌，銷售推廣人員及零售商更容易推廣品牌。

因此，做成一件事并將其做好，你要調動的利益相關者的利益是否可以讓其滿意是造出錢的關鍵。所以在定價時，如果沒有考慮你的利益鏈條的合理分配，你從一開始就會失敗。

分好錢是一個動態概念，要有筆“動態平衡錢”，在產品及品牌初創期，企業要以弱勢思維來做，盡量滿足推廣者及終端利益是關鍵，這筆錢多支持他們。

到產品或品牌的快速上升期，要將這筆錢用得合理，調動各方積極性。

到產品的成熟期，企業可以慢慢將這筆錢多給企業。但是也不必強勢過頭，以免后續品種及品牌的上市不利。

價值創造中另外一個關鍵要素就是你的產品或品牌給消費者的質量、感覺、形式都應當匹配，在成本上比同類產品高一點，你才能真正保持產品的品質。

二、創造體系保護好

創造體系保護好：從狹義來說就是分好錢，分好地并用一套體系保護好。

第一，你對你的銷售客戶是否可以做到長期的分錢穩定及分地穩定，我親自操作的好娃娃，從0開始到做成第一品牌，代理商的差價10年內沒有太大變化，這是其成為第一的關鍵要素。貴州某企業靠一個品種打天下，10年后到15個億，其長期給辦事處及代理人的N0個點沒有變化，而且所有渠道的利益都是該區域推廣者，不像有些企業，看到別人做稍有成功了，或馬上取消，或大幅漲價，或做另一規格搶市場。雖說企業在該品牌上也可能成功，但是，客戶確會大量帶終端去其他企業。

第二，當你的客戶的地盤被別人竄貨了，你能否有查處辦法及公正的進行處理，讓你的客戶無后顧之憂來銷售。讓客戶信任你是非常關鍵的。

創造體系保護好從廣義來說，就是企業一定要從產品競爭進入企業好體系競爭，企業要成為10好企業，好規劃+好產品+好營銷+好品牌+好團隊+好管理+好機制+好模式+好組織＋好文化，在以后的品牌文章中詳細論述。

三、輸出價值服務好

輸出價值服務好就是說一個企業不僅要在基礎的營銷服務上做好，如發貨、回款、資料寄送、結算等做好，還要給你合作的客戶輸出價值，不僅給魚，更要告知打漁的辦法。

我們營銷策劃人員或營銷高管在做營銷策劃的時候，不僅要為企業打造好體系，更為重要的要為一線銷售的團隊制造出好的工具，并告之其運用。

在最近策劃的安邦制藥過程中，作者做了一個“以信為本，和諧共存”的規劃，作者制定了一個終端VIP的拿單方案及推廣會方案，代理商能夠快速的將產品賣給終端，并教會他們如何讓零售商賣好產品的辦法，企業發展非?？?，2011年在醫藥宏觀環境很差的情況下，企業整體三位數發展。

同時在石家莊華新藥業的“頂克”品牌推廣中，做了一個“體系為本、共生共榮”，作者將在安邦的所有方案再次創新，不僅對終端推廣商進行價值輸出，更為重要的對零售商輸出價值，比如，作者在山東濟南、濰坊等地，對當地的重點零售藥房及中小型連鎖開展零售業的品牌、品類、促銷的管理實戰培訓，客戶非常感動，認為這樣的企業不去合作就是傻瓜，會后，客戶大量拿貨，一個市場從2萬左右馬上升到10多萬，而且后續效果非常好。目前作者還在不斷研發終端需要的課程，并且在2012年大規模的免費給零售業做培訓，目前全國的各地終端推廣商都在積極準備。

在產品、模式、促銷越來越同質化的今天，要想營銷比對手做得好，企業思維模式一定要從賣貨到輸出價值變化，否則，你會再次輸給對手。

第五篇：電話營銷和銷售的6個關鍵成功因素

電話營銷和銷售的6個關鍵成功因素

企業實施電話營銷和銷售成功與否，與6個關鍵要素有關系，我稱它們為關鍵成功因素：

準確定義你的目標客戶

無論你是以Inbound Call銷售為主，還是以Outbound Call銷售為主，準確定義目標客戶都會增加你的成功率。企業一般通過各種媒介，包括各種廣告、信件（這也是成功因素之一）等去影響你可能的客戶，如果目標客戶定義不準，會出現兩種情況：一種是由于目標客戶定位的錯誤，使得你的很多的市場活動沒有取得應有的效果，致使Inbound Call數量少，那即使電話銷售人員再專業、成功率再高，銷售業績也不會很好；另外一種情況是Outbound Call成功率低，因為電話銷售人員每天接觸客戶數量雖然大，但都不是你可能的客戶，例如你打電話給一個年收入僅有3萬元的剛剛畢業的人，向他推銷一臺價值100萬的汽車，顯然是不合適的。準確定義目標客戶是電話銷售成功的基礎。

準確的營銷數據庫

定義好你的目標客戶后，你需要一個客戶數據庫。這個數據庫中的客戶資料越準確，電話銷售的效率就越高，成效也越明顯。這個數據庫的價值還在于你可以不斷跟進客戶，隨時把握客戶的需求變化，客戶管理也容易許多。如果你沒有這個準確的數據庫，你可以想象你的電話銷售人員每天是如何工作的。他們可能將每天中最重要的電話溝通

時間用來查找潛在客戶名單、工作可能沒有任何計劃而言，今天不知道明天要同哪些客戶聯系等等。更為重要的，由于數據庫不準確，他們的打電話成功率相當低，雖然他們的專業能力和電話溝通能力都很強，雖然他們每天也花相當多的時間在電話溝通上，但他們的無效電話很多，結果他們的業績不理想，對他們的信心和成就感有很大的影響，可能會導致他們的離職。

良好的系統支持

系統支持包括電話系統、客戶跟蹤銷售管理軟件等等。如果是在Call Center中進行電話銷售，那么電話系統相對來講并不會成為障礙，但對于那些剛剛從事電話營銷和銷售的公司而言，他們可能會有電話銷售人員，但公司卻一直以來都是用分機撥號，那可能會造成電話撥不通、撥不出等等，這不僅會造成效率下降，也會增加電話銷售人員時間被浪費的感覺，會傷害他們的成就感。時間久了，同樣會造成他們的離職。另外一個還需強調的就是客戶跟蹤銷售管理軟件。我們要求電話銷售人員要將與客戶每一次通話的結果隨時輸入計算機系統中。一個合適的銷售管理軟件可以提高銷售效率，同時也便于管理層管理和分析客戶，制定合適的電話銷售策略。如果你已經實施了客戶關系管理（CRM）系統，那么這部分也不會成為太大的問題。各種媒介的支持

包括廣告、信件直郵等，這屬于市場活動。市場活動的價值在于創造有明確需求（已經準備好要購買）的客戶，或者吸引有明確需求的客戶，市場活動做得好，Inbound Call數量會增多，而一般主動找上

門來的客戶談起來就容易多了。同樣，當市場活動做得好時，當電話銷售人員打電話給對方時，如果客戶之前已從各種途徑知道你們公司，那電話銷售人員做起工作來也相對容易多了。所以說，電話銷售不是孤立的，需要市場活動的積極支持和配合，雖然電話銷售從某種意義上來講也是在進行市場活動。

明確的多方參與的電話銷售流程

電話銷售在很多情況下需要各個部門的配合和支持，尤其是在那些復雜銷售中，電話銷售人員需要和外部銷售代表、售前工程師等多人協調工作，如果這個流程不清楚、不明確的話，會造成職責界定很清楚，有些事誰都可以負責，但有些事誰都可以不負責，有時候會給客戶一種混亂的感覺。例如，假設電話銷售人員是負責尋找銷售線索，有時候電話銷售人員確認是銷售線索，但外部銷售人員卻認為銷售線索并不真實，同時在跟進客戶時，有時外部銷售人員與電話銷售人員會出現溝通上的不順暢，可能同時會給同一個人打電話，探討同一件事，這都會給客戶造成不良印象。所以，一定要有一個明確的電話銷售流程，規范不同階段、不同部門、不同人的職責。同時，要加強各個部門之間的溝通。

高效專業的電話銷售隊伍

最后一個關鍵成功因素，就是你要一個高效專業的電話銷售隊伍。一個高效的電話銷售隊伍與幾個因素有關系：銷售隊伍的招聘、培訓、激勵、組織體系管理和計劃等。擁有一支高效的電話銷售隊伍顯然是電話銷售成功與否的一個很重要的因素，因為銷售是由電話銷售人員

完成的，與客戶的關系是由他們來維持的，信任關系是由他們來建立的（我們會專門來探討信任關系），很多客戶都是通過電話銷售人員而形成對供應商的第一印象的。我們在后面會專門探討電話銷售人員的培訓和輔導，以提高電話銷售人員的績效。