第一篇：網絡營銷在中小企業發展中的應用研究

網絡營銷在中小企業發展中的應用研究

王 吉

（隴東學院政法經管系甘肅·慶陽745000）

【摘要】隨著網絡營銷概念的普及和我國中小企業對網絡營銷的理論和方法有了初步了解，越來越多的企業開始實施網絡營銷的戰略，本文闡述中小企業在新環境下，如何借助計算機網絡技術實現營銷，以及在營銷過程中應采取的網絡營銷策略。

【關鍵詞】網絡營銷；策略分析；中小企業

【引言】截至2009年底，中國網民規模達到3.84億人，較2008年增長28.9%；手機網民規模2.33億，人們漸漸在現實生活之外有了更具實質意義的虛擬生活。同時，種種跡象表明越來越多的傳統企業聚集互聯網使得互聯網變得異常熱鬧。當然，那些懂得利用網絡進行營銷的企業也獲得了豐厚的回報。而在整個網絡營銷的環節中，又以通過網絡帶來客戶和銷售機會這一環節為最為重要。所以，我們的傳統企業要想利用好網絡，就必須首先重視和利用好網絡作為宣傳工具獲取客戶的這一環節。那么，我們的傳統企業到底該如何利用互聯網進行宣傳，從而去獲得銷售機會和銷售線索呢？

一、什么是網絡營銷

網絡營銷就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。網絡營銷概念的同義詞包括：網上營銷、互聯網營銷、在線營銷、網路行銷等。這些詞匯說的都是同一個意思，籠統地說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段開展的營銷活動。

網絡營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發現網絡營銷的一般方法和規律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，如何定義網絡營銷其實并不是最重要的，關鍵是要理解網絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯網這種新的營銷環境，利用各種互聯網工具為企業營銷活動提供有效的支持。

（一）網絡營銷的特點

隨著互聯網技術發展的成熟以及聯網成本的低廉，互聯網好比是一種“萬能膠”將企業、團體、組織以及個人跨時空聯結在一起，使得他們之間信息的交換變得“唾手可得”。市場營銷中最重要也最本質的是組織和個人之間進行信息傳播和交換。如果沒有信息交換，那么交易也就是無本之源。正因如此，互聯網具有營銷所要求的某些特性，使得網絡營銷呈現出以下一些特點：

1.時域性 營銷的最終目的是占有市場份額，由于互聯網能夠超越時間約束和空間限制進行信息交換，使得營銷脫離時空限制進行交易變成可能，企業有了更多時間和更大的空間 1

進行營銷，可每周7天，每天24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。

2.超前性 互聯網是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務、以及市場信息分析與提供的多種功能。它所具備的一對一營銷能力，正是符合定制營銷與直復營銷的未來趨勢。

3.高效性 計算機可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體，并能因應市場需求，及時更新產品或調整價格，因此能及時有效了解并滿足顧客的需求。

4.經濟性 通過互聯網進行信息交換，代替以前的實物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節約水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。

（二）網絡營銷的優勢

首先，網絡媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有利于提高企業營銷信息傳播的效率，增強企業營銷信息傳播的效果，降低企業營銷信息傳播的成本。

其次，網絡營銷無店面租金成本。且有實現產品直銷，能幫助企業減輕庫存壓力，降低經營成本。網絡營銷具有傳統營銷無法比擬的優勢，它拓展了中小企業生存和發展的空間。中小企業可以利用互聯網作為一種網絡手段，完全可以從信息管理角度使企業在互聯網上進行信息的交流和利用，從而不再受經濟規模大小的制約。

二、我國中小企業網絡營銷的現狀

據統計我國超過70%的中小企業認為市場營銷在企業經營活動中居重要位置,但真正“依靠市場需 求分析,進而改進產品和服務”的只有21.9%。這一結果顯示了中小企業雖已認識到市場營銷的重要性,但在實踐上還不知如何著手的現狀。數據還顯示,47.5%的企業管理者對市場營銷的認識停留在產品觀念上,30.6%的具有推銷觀念,只有21.9%的管理者具有營銷觀念。因此，我國中小企業網絡營銷的進一步發展過程中還存在著不少障礙，也有營銷環境趨于成熟等難得的機遇。具體說來，主要有以下幾個方面：

（一）上網中小企業的數量增加

從1997年10月2003年1月,在不到7年的時間里，企業域名數量增長了近64倍，相對數量也從占域名的52．41％到78．3％。“企業上網工程”大大促進了中小企業的上網速度，通過各種電子商務平臺上網的中小企業的數量迅猛增加。用最少的投入創造最大的市場，是每個企業都渴望的。作為一種經濟有效的營銷手段，網絡營銷透過互聯網以幾何方式傳播，使其營銷成本比傳統營銷手段成本節約十倍以上，而其帶來的廣泛的影響效果又是傳統營銷手段望塵莫及的。網絡營銷帶來了企業營銷的革命性變化，利用網絡營銷提高企業的核心競爭力，已經成為企業，尤其是中小企業的必由之路。

（二）我國企業網絡營銷總體處于低水平

隨著我國中小企業上網數量的大幅度提升，各種網絡調研、網絡廣告、網絡分銷、網絡服務等網絡營銷活動，也已經不同程度地進入到中小企業的生產經營中。大部分企業處于信息發布階段，一部分企業開始通過網站接受訂單，處理顧客意見，進行市場調研等，少數企業進入到了電子商務階段。由于絕大多數企業只把競爭焦點定位于實體市場，沒有意識到搶占網絡虛擬市場的重要性。很多企業跟風上網，為趕時髦，上網目的不明確。

中小企業網站擁有率低，網站內容簡單，網站內容的更新頻率低，網站的應用水平不高，網站的推廣力度不夠，網站的知名度不高，網站瀏覽量遠不及商業網站。在營銷策略上，很多的企業只把廠名、產品名、地址、電話置于網上，而開展網絡調研、網絡分銷、網絡產品開發和網絡服務者寥寥無幾。大型企業網站總體質量明顯優于中小企業。根據國家經貿委經濟信息中心的調查統計分析：638戶企業中全部實現基礎性管理系統的企業僅有48戶，僅占總數的7.5%，部分實現的企業占59.9%，尚未實施企業208戶，占32.6%；全部實現綜合性管理信息系統的企業只有30戶，僅占4.7%，部分實現的也只有196戶企業，占30.7%，尚未著手的412戶，占64.6%。從企業信息化進程來看，信息系統建設水平目前尚處于一般事務處理和簡單信息管理的階段，呈現出“信息孤島”嚴重、資源不能共享、信息化建設綜合優勢發揮不出來的局面。從系統應用和網絡增值服務來看，除CAD系統、財務管理系統應用比較好外，整體效果不明顯、不理想，與國外水平有相當大的差距。

對于中小企業而言，網絡營銷給他們帶來即是機遇又是挑戰，它能夠解決企業更多的困難和問題。當今社會網絡營銷在企業之中占據著極其重要的地位，網絡營銷對于企業而言是一片藍天，企業的未來離不開網絡營銷，它將帶給企業一片廣闊的營銷和發展空間。

三、中小企業開展網絡營銷的幾種策略

網絡營銷作為新的營銷模式,為中小企業的發展指明了方向。傳統市場的規范化運作和網絡營銷是我國中小企業打造核心競爭力的基本途徑,網絡營銷是中小企業營銷的必然趨勢,是在新形勢下市場競爭中制勝的法寶。

(一)渠道策略

在傳統環境下，企業一般考慮如何利用現有的營銷渠道將產品推銷出去，而網絡環境下，要從消費者利益出發，如何使消費者方便地獲得產品和服務。傳統的營銷渠道中，除了生產者和消費者外，很多情況下還有許多獨立的中間商和代理中間商的存在。這種營銷渠道的融通，除了要靠產品自身的品質之外，主要還是依賴于廣告宣傳和資金流轉的情況。中小企業可以通過網絡平臺將企業的概況與企業產品的特征等信息告訴用戶，從而克服了中小企業由于宣傳資金不足而影響企業優秀產品迅速推廣的困難。銷售渠道也可以分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。傳統的直接銷售渠道需要通過人員上門推銷、電話銷售和直接郵遞來實現。傳統的間接營銷渠道，一般包括一個以上的中間商，根據中間商數量的多少，可以把銷售渠道分為若干級別。網絡營銷渠道也分為網絡直接營銷渠道和網絡間接分銷渠道。但與傳統的網絡營銷渠道相比，網絡營銷渠道的結構要簡單得多。網絡直接分銷渠道與傳統直接分

銷渠道相比，其平臺是更高效、更方便、成本更低廉、更具互動性的互聯網網絡。而對于間接營銷渠道來講，網絡間接營銷的結構則要簡單得多，它只有一級分銷渠道，即只有一個信息中介中心，不存在傳統營銷渠道中的多個批發商和零售商的情況，因此大大減少了流通環節，有效的降低了流通費用。

我國中小企業在開展網絡營銷的時候，一方面要充分利用網絡帶來的便利，即通過本企業的網站進行網絡營銷，又積極通過門戶網站等間接銷售渠道來銷售自己的商品，擴大企業的影響，加速本企業的產品從生產到銷售的過程；另一方面，我國的中小企業也不能放棄企業對傳統營銷渠道的建設。只有創造一種全新的“鼠標+水泥”營銷渠道經營模式，堅持多渠道共同推進、相互整合的營銷渠道策略，才能更好地開展網絡營銷

(二)網絡定價策略

企業在進行網絡營銷時，應特別重視價格策略的運用，以鞏固企業在市場中的地位，增強企業的競爭能力。以下是幾種適合中小企業使用的定價策略:

1.個性化定價策略

消費者往往對產品外觀、顏色、樣式等方面有具體的內在個性化需求，個性化定價策略就是利用網絡互動性和消費者的需求特征，來確定商品價格的一種策略。網絡的互動性能即時獲得消費者的需求，使個性化營銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網絡營銷的一個重要策略。這種個性化服務是網絡產生后營銷方式的一種創新。

2.競爭定價策略

通過顧客跟蹤系統經常關注顧客的需求，時刻注意潛在顧客的需求變化，才能保持網站向顧客需要的方向發展。在大多網上購物網站上，經常會將網站的服務體系和價格等信息公開申明，這就為了解競爭對手的價格策略提供方便。隨時掌握競爭者的價格變動，調整自己的競爭策略，時刻保持同類產品的相對價格優勢。

3.折扣定價策略

在實際營銷過程中，網上商品可采用傳統的折扣價格策略——數量折扣策略。

企業在網上確定商品價格時，可根據消費者購買商品所達到的數量標準，給與不同的折扣。購買量越多，折扣可越多。在實際應用中，其折扣可采取累積和非累積數量折扣策略。此外，還包括同業折扣、季節折扣等技巧。如為了鼓勵中間商淡季進貨，或激勵消費者淡季購買，也可采取季節折扣策略。

4.捆綁銷售的策略

捆綁銷售這一概念在很早以前就已經出現，但是引起人們關注的原因是由于1980年代美國快餐業的廣泛應用。麥當勞通過這種銷售形式促進了食品的購買量。這種傳統策略已經被許多精明的網上企業所應用。網上購物完全可以通過Shopping Cart或者其他形式巧妙運用捆綁手段，使顧客對所購買的產品價格感覺更滿意。采用這種方式，企業會突破網上產品的最低價格限制。

5.品牌定價策略

產品的品牌和質量會成為影響價格的主要因素，它能夠對顧客產生很大的影響。如果產品具有良好的品牌形象，那么產品的價格將會產生很大的品牌增值效應。名牌商品采用“優質高價”策略，既增加了盈利，又讓消費者在心理上感到滿足。對于這種本身具有很大的品牌效應的產品，由于得到人們的認可，在網站產品的定價中，完全可以對品牌效應進行擴展和延伸，利用網絡宣傳與傳統銷售的結合，產生整合效應。

（三）企業聲譽及客戶服務策略

1.企業的形象、聲譽成為網絡營銷發展初期影響價格的重要因素。

消費者對網上購物和訂貨往往會存在著許多疑慮，比如在網上所訂購的商品，質量能否得到保證，貨物能否及時送到等。如果網上商店的店號在消費者心中享有聲望，則它出售的網絡商品價格可比一般商店高些。反之，價格則低一些。

對于中小企業來說，要想在網絡營銷中獲得成功，提供品質優秀的產品或服務至關重要。同時可以在網上提供相應的由客觀機構提供的產品評測數據和獲得的相應證書，以吸引消費者眼球。

2.網絡服務

網絡服務的內容包括售前服務、售中服務和售后服務。因此，中小企業主要應采取的網絡顧客服務策略應具體包括：提供信息、反饋交互、顧客整合等。中小企業還應積極利用電子郵件主動地為顧客服務，包括主動向顧客提供公司最新信息以及獲得顧客需求的反饋。只有好的售后服務才會有更多的客戶,才會有以后更好的銷量。

四、結束語

傳統市場的規范化運作和網絡營銷是我國中小企業打造核心競爭力的基本途徑。應當看到中小企業網絡營銷的發展既不是高不可攀,也不可能一蹴而就,通過網絡營銷這種方式來提高企業競爭力，已經成為了中小企業的一種新的營銷理念和模式．運用不同的營銷傳播手段，發揮不同營銷傳播工具的優勢．選擇一種合適的中小企業的網絡營銷策略，能夠幫助企業拓展商品市場，讓企業在競爭中擁有更多的籌碼，通過網絡營銷來提高企業的核心競爭力，已經成為我國中小企業發展的一個必然趨勢。

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Application research of Internet marketing in small and

medium-sized enterprise development

WangJi

JingGuanXi Qingyang of politics and law in Longdong college 745000r

【abstract】With the rapid ofnetwork popularity and marketing concept of small and medium-sized enterprises in China , the network marketing theory and method had the preliminary understanding.More and more companies had implemented network marketing strategy.This paper tell us how with the help of computer network to marketing in the new environment andthe marketing process should adopt network marketing strategy.【key words】 Network marketingStrategy analysisSmall and medium-sized enterprisesApplication research

第二篇：中小企業如何開展網絡營銷

中小企業如何開展網絡營銷？

時間:2010-12-22 23:17來源:新廣網作者:口碑營銷網 點擊:199次

有很多中小型的企業現在雖然知道有 網絡營銷 這回事，但是卻不知道怎么去開展網絡營銷，或者說是無從下手，不知道從哪里開始，不知道自己做個網站算不算是網絡營銷。簡單的來

有很多中小型的企業現在雖然知道有網絡營銷這回事，但是卻不知道怎么去開展網絡營銷，或者說是無從下手，不知道從哪里開始，不知道自己做個網站算不算是網絡營銷。簡單的來說，網絡營銷就是利用互聯網為手段開展營銷活動，當然互聯網手段多種多樣，到底使用哪種手段最好呢？使用哪種手段最省錢，性價比最高？

要開展網絡營銷，首先自身要有暢通的網絡通訊渠道，才能在營銷過程中保持信息來源的通暢，并能夠給客戶更迅速的反饋和跟進。這包括兩個大的方面：

一是建立上網的環境，建立內部網絡，并以高效安全的方式，實現公司內部與互聯網的連接，讓公司的銷售人員、客戶服務人員，能夠方便、緊密地與外部網絡接觸；

二是建立穩定安全的信息交流和接收系統，這里特指的是企業郵件系統，讓公司的員工可以通過電子郵件進行交流、互聯，也可以通過電子郵件接收到客戶的咨詢、訂單和投訴，并做出迅速、穩妥的反應和跟進。有了以上的兩個預備，我們就可以開始第一階段的網絡推廣了。

根據最新的調研報告，85%的互聯網用戶通過搜索引擎去找尋網站。通過搜索引擎進行推廣，絕對不只簡單地登記一下而已。同一行業、提供相同產品和服務的企業有很多，他們的網站也會登記在搜索引擎上，而且采用的關鍵字也很類似。而據統計，超過九成的搜索引擎用戶，只會閱讀并點擊第一、二頁所顯示的網站鏈接，排名越前，得到注意并點擊的機會越大。同一行業、提供相同產品和服務的企業有很多，要令自己網站的排名能夠更靠前，可以根據不同的搜索引擎的排名標準，改造網站以適應搜索引擎。

當然真正的網絡營銷范疇遠不止上面所說的搜索引擎優化，針對一般的中小型企業，一定要建立一個網絡營銷體系的基本步驟。在這些步驟之前，應該有一個專業的策劃服務，結合自己的行業特點和投入、現有資源，擬定一個整體策劃，那么在整個實施過程中，將會起到一個事半功倍的效果。

(責任編輯：口碑營銷網)

第三篇：淺談中小企業如何做好網絡營銷范文

XXXXXX學院

論文題目：學生姓名：學生學號：系別：專業：指導教師：職稱：

日期：業 論 文淺談中小企業如何做好網絡營銷經濟管理系國際經濟與貿易助教年12月7日畢XXXX05050111XXX2007

目錄

一、網頁策略.............1（一）搶占優良的網址并加強網址宣傳...............1

（二）精心策劃網站結構.............1

（三）網站維護.....................1

二、產品策略.............2（一）在網上銷售最適宜的產品...............2

（二）中小企業應利用網絡上與顧客直接交流...........2

三、價格策略.............2（一）隨時預防行業價格競爭.................2

（二）網上公開價格制定程序.................2

四、促銷策略.............2（一）利用網絡廣告促銷..............3（二）利用網絡聊天的功能開展消費者聯誼活動................3

（三）與非競爭性的廠商進行線上促銷聯盟.............3

（四）將網絡文化與產品廣告相融合............3

五、渠道策略.............3（一）與相關產業結合銷售............3

（二）在企業網站上設立虛擬店鋪..............3

六、服務策略.............4參考文獻.................4

淺談中小企業如何做好網絡營銷

摘要：信息網絡化的浪潮正在席卷全球，中小企業的生存競爭空間正逐步從傳統市場轉向網絡空間市場。以Inter-net為核心支撐的網絡營銷正在發展成為現代市場營銷的主流，僅依靠傳統的營銷方式已經不能滿足企業的發展需求。網絡營銷作為一種新興的營銷模式，必將長足發展。作為中小企業，這一經濟又方便的營銷策略必須要把握，它是企業發展必不可缺少的組成部分。文章就中小企業如何更好的運用網絡營銷策略提供了一些建議。

關鍵詞：營銷；營銷理念；策略；網絡營銷

隨著上網人數與網上交易的急速增加，互聯網正在成為一個全球新的潮流。中小企業的營銷方式也從傳統的市場營銷轉向網絡化發展。這樣網絡營銷就產生了。它是以互聯網絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，有效促成個人和組織交易活動的實現的一種新的營銷方式。

網絡營銷的產生使市場營銷環境產生了深刻的變化，傳統的營銷組合也被賦予了新的內容，成為獨特的網絡營銷策略組合。然而，許多中小企業由于長期從事傳統的市場營銷，對于新興的網絡營銷不知如何開展，倉促上馬，效果并不理想。作為一種新興的營銷手段中小企業要做的事情還很多。下面就介紹一下中小企業開展網絡營銷的策略。

一、網頁策略

在互聯網上設立網站是企業進行網絡營銷的基礎。企業的網站，即代表著企業自身的形象。中小企業要想成功的開展網絡營銷，應著重以下幾下以點：

（一）搶占優良的網址并加強網址宣傳

在網絡空間上，網址是企業最重要的標志，已成為一種企業資源。網址的名稱應簡單、鮮明、易記，通常為企業的品牌或名稱。由于目前網址注冊的規定還不完善，注冊時間是主要標準。一旦本應屬于自己的域名被別人注冊，則會對本企業帶來不必要的損失。如麥當勞就不得不以800萬美元的代價買回自己的網址。

（二）精心策劃網站結構

網站結構設計應做到結構簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，來方便訪問這。結構模式應做到內容全面，盡量涵蓋用戶普遍需求的信息量。只有這樣才能給顧客耳目一新的感覺。這樣才更便于你的商品銷售。

（三）網站維護

企業建立網站是一項長期的工作。它不僅包括網站創意和網站的開通，更包括網站的維護，如網上及時更新產品目錄，價格等試銷性較強的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統印刷資料，其更為方便、快捷，成本低廉。網站的維護也能集中反映企業的營銷個性和策略，最終都表現為為顧客提供更滿意的服務。

二、產品策略

網絡的逐漸發展，使消費者與廠商的直接對話成為了可能消費個性化受到廠商的重視，這使網絡營銷中產品呈現出眾多新特色，中小企業在制定產品策略時，應從網絡營銷環境出發，滿足網上顧客需求。

（一）在網上銷售最適宜的產品

我們通過調查分析了解什么樣的產品最適合在網上銷售，因為不是所有的產品都適合，產品的性質不同銷售的方式也就不同。最適合在網上銷售的商品一般是體積比較小，便于攜帶，以及那些可以長時間保存的東西等。據有關方面統計與分析目前網絡上銷售較多的是書籍、電腦軟件及零配件、CD、VCD、DVD等音像制品，機票預定等服務。

（二）中小企業應利用網絡上與顧客直接交流

利用網絡上與顧客直接交流，為顧客提供定制化產品服務，同時中小企業應及時了解消費者對企業產品的評價，以便改進和加快新產品研究與開發。另外中小企業在開展網絡營銷的同時，可以降低創新風險，減少開發費用。

三、價格策略

價格是網絡營銷中最為復雜和困難的問題之一，因為價格對于企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的話題。網上銷售可以使得單個消費者可以同時得到某種產品的多個甚至全部廠家的價格，以做出購買決策，這就決定這就決定了網上銷售的價格彈性較大。因此，企業在制定網上銷售價格時，應充分考慮檢查各個環節的價格構成，以期做出最合理的價格。

（一）隨時預防行業價格競爭

網上價格隨時會受到同行業競爭的沖擊中小企業可以開發一個自動調價系統根據季節變動，市場供需情況，競爭產品價格變動，促銷活動等因素，在計算最大贏利基礎上對實際價格進行調整，同時還可以開展市場調查，以及時獲得有關信息來對價格進行調整。

（二）網上公開價格制定程序

考慮到網上價格具有公開化的特點，消費者很容易全面掌握同類產品的不同價格，為了避免盲目價格競爭，中小企業可開誠布公的在價格目錄上向消費者介紹本企業價格制定程序，并可將本產品性能價格指數與其他同類產品性能價格指數在網上進行比較，促使消費者做出購買決策。

四、促銷策略

網上促銷在目前開發較為廣泛，尤其是網絡廣告比較受歡迎。網絡促銷的出發點是利用網絡特征實現與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統營銷中“推”的方式而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發掘潛在顧客的最佳途徑。

（一）利用網絡廣告促銷

網絡廣告不象其他傳統廣告那樣大面積的播送，而是由消費者自己本身去選擇。網絡的強大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優勢。企業在做廣告策劃時，應充分發揮網絡的多媒體聲光功能、三維動畫等特性，誘導消費者做出購買決策，并達到盡可能的開發潛在市場的目標。

（二）利用網絡聊天的功能開展消費者聯誼活動

這是一種調動消費者情感因素，促進情感消費的方式。在這方面成功的典型是在線書店AMAZON，在網站下開設聊天區以吸引讀者，使其年銷售額達到34％的遞增，其中有44％是回頭客，早在1996年其銷售額就突破了1700萬美元，充分展示了網上促銷的魅力。

（三）與非競爭性的廠商進行線上促銷聯盟

通過相互線上資料庫聯網，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業產品受到沖擊，另一方面又拓寬了產品的消費層面。

（四）將網絡文化與產品廣告相融合借助網絡文化的特點來吸引消費者。如：將產品廣告融于網絡游戲中，使網絡使用者在潛移默化中接受了促銷活動。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網友來交流意見，也可以實現網絡文化傳播的作用。企業可以將其產品和企業形象精確的滲透到每一個對產品真正有興趣的用戶，同時企業也可以通過網絡交流來影響網絡文化，從而制定有效的營銷策略。

五、渠道策略

網絡將企業和消費者連在一起，給企業提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統營銷中的多種渠道的構成，包括集銷售，售前、售后服務，商品與顧客資料查尋于一體，因此具有很大的優勢。企業在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。

（一）與相關產業結合銷售

與相關產業的公司共同在網絡上設點銷售系列產品。采用這種方式可增加消費者的上網意愿和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如：計算機生產商同軟件商、網絡服務商等聯合進行促銷和銷售。

（二）在企業網站上設立虛擬店鋪

通過三維多媒體設計，形成網上優良的購物環境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節、促銷活動、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時營業，服務全球顧客，并可設虛擬售貨員或網上導購員回答專業性問題，這一優勢是一般商店所不能比擬的。

可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。在現在網絡并不十分發達，尤其是網上付款安全性問題并沒有徹

底解決，這種“網上交易，網下付款”將持續一段時間，但網絡技術的日新月異，網上交易必將會愈來愈完善。

六、服務策略

互聯網與其他媒體截然不同之處在于網絡的“互動性”。最能發揮這種特性的是網上顧客服務。而通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務正是許多企業網絡營銷成功的關鍵所在。網上顧客服務的主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

電子郵件方便快捷、經濟且無時空限制，中小企業可用它來加強與顧客之間的聯系，及時了解并滿足顧客需求，為此中小企業必須加強對電子郵件的管理。首先確保郵路暢通，使郵件能夠按照不同的類別有專人受理，必須尊重顧客來信，并且快速回應。電子論壇是供網上顧客自由發表評論，是中小企業獲得顧客對本企業產品、服務等全方位真實評價材料的工具。中小企業的主管人員應經常主動參與討論，引導消費者對核心業務發表意見和建議。這對中小企業提高服務水平，獲取客戶信息和捕捉商機有很大好處。常見問題解答（Frequently Asked questions FAQS）是一舉兩得的服務方式。一方面顧客遇到這類問題無須費時費資地專門寫信或發電子郵件咨詢，而可直接在網上得到解答；另一方面，中小企業能夠節省大量人力物力。FAQ頁面設計要選擇合理格式，既滿足顧客信息需求，又要控制信息暴露度。

中小企業可以根據自己的情況，結合實際具體應用這幾種策略的組合。當然，中小企業開展網絡營銷的策略遠不止這些。企業可以在實踐中發現和使用更好的、更有利于自己的網絡營銷策略，以使自己的營銷工作做得更好，更有利于企業的發展。

網絡營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發展速度是前所未有的,我國企業特別是中小企業應積極利用Internet 開展產品的營銷,拓展海內外客源渠道,勇于實踐,大膽創新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據主動。

參考文獻：

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第四篇：中小企業如何做好網絡營銷

有態度的網絡營銷：中小企業如何做好網絡營銷

網站上的內容是指網上發布的一切信息，內容是為了用戶去看，去滿足用戶的需求。網絡營銷內容指的是能幫助我們達成我們營銷目的的一切信息。而內容的表現形式是多種多樣的。我們最常見的就是文章，視頻，音樂，地圖，游戲等等。而文章又分為論壇帖，博文，新聞稿，電子書，電子雜志，賀卡等等。之前寫過一篇關于中小企業開展網絡營銷的文章，題目是：傳統企業如何開展網絡營銷？上篇文章主要是說的開展網絡營銷的一般流程，而本文主要和大家分享一下中小企業開展網絡營銷的內容、需求以及傳播等方面的探討，以好的網絡營銷營銷內容一定要滿足兩方面：

第一：滿足需求

不管我們進行問答營銷、微博營銷，博客營銷，還是論壇營銷、社會化營銷，最重要的始終是我們制定的宣傳內容，每種網站類型都有屬于自己的特點，但是他們都有一個共性，那就是我們制定的宣傳內容必須滿足我們的用戶需求。

在寫宣傳文章時，一定要想到用戶看了我這篇文章得到了什么，滿足了他們什么樣的需求，對他們產生了什么樣的幫助，總之，點睛在線以為我們在制定內容時要時刻記著，能否為用戶產生實際價值。

用戶的需求很多，分為主要需求，次要需求，也可以分為表象需求和潛在需求。只有對我們目標用戶群體的需求有著深刻的理解，才能有效的區分它們的不同需求，然后根據他們的需求找到自己企業產品的賣點。

那我們能怎么樣清楚的知道用戶的需求呢?

獲得準確的用戶需求是一件非常困難的事情，不管大企業還是小企業都很難做到，通常的做法有兩種：

1，數據分析

這是所有大型公司企業都特別注重的一方面，通過統計出來的數據來分析用戶的購買行為，這是最理性的分析方式。但是有兩個缺點，一個是數據反應的是用戶整體的購買行為，對個性分析不到位。第二個就是要獲得大量數據，需要依靠強大的工具和龐大的統計，因此成本非常巨大。很少有公司請的起專業的統計公司和數據挖掘公司。我們中小企業沒有那么多成本，所以只能依據簡單的工具，具體的分析方法點睛在線將在用戶分析篇詳細介紹。

2，是以自己和身邊的朋友為參照物，來猜測用戶的真正需求，問問自己真正需要什么，那么其他消費者的需求跟我們自己的需求相差也是不會太大的。這

方面最成功的例子就是喬布斯了，不用去做用戶調查，只是捫心自問。當然這樣成功的例子很少，我們可以多找一些人參照，事實證明這一方法非常管用，大部分人日常決策都是這種方法，畢竟整天研究數據是一件非常枯燥的事情。第二：形成傳播

好的內容不僅要滿足用戶需求，對用戶產生價值，更重要的是內容本身一定要有傳播力，能使普通用戶主動傳播，用最快的速度讓更多的人知道，形成良好的口碑。

再說到網絡傳播渠道時，點睛在線認為應始終強調渠道的全面覆蓋，傳統營銷上有一句話說的好：你就是把一條狗放到電視上狂播3個月，他也能成名。這句話放在網絡營銷上也是成立的。但是傳統媒體有影響力的媒體數量很少，所以全面覆蓋還是可以的。互聯網上網站數量非常多，他們的影響力非常分散，企業本身人力物力都非常有限，自己要想全面覆蓋非常困難，所以就需要廣大用戶幫忙主動傳播，所以傳統中小企業做網絡營銷要講究渠道的精準性。

那么什么類型的內容利于網民主動傳播呢?知識性的內容

純知識分享類的內容最容易得到別人的認可，也最容易讓別人主動轉載，同時能給自己建立某種權威的印象，對以后信任感的建立有很大的幫助。2 新奇的內容

追逐新奇的東西，見到自己不能理解的東西一定分享給好友，一直是人類的天性，搞笑的內容

追求快樂，分享快樂是每個人都樂意做的事，所以你的內容非常搞笑時，很容易得到別人的青睞。情感劇烈的內容

人的情感很復雜，當一個人情感劇烈變化時，很容易將自己的情感傳播給別人。我將情感分為兩類，正面情感有同情，關懷，高興等。負面情感情感有憤怒，顯擺，貪婪等。合理的利用人類的情感，會為我們的營銷起到意想不到的效果。前不久網上各種抵制日貨的信息滿天飛，就是利用了人們對日本憤怒的一種情感。能給自己帶來實際利益的內容

其中上面的四類更多的是使用戶精神方面得到某種滿足，這第五類是使用戶物質上得到滿足，因為我們付出成本，所以使用頻率很低。這時候內容本身并不重要，而轉載內容可以得到某種獎勵，最常見的就是轉載后可以獲得站得積分，或者轉載微博可以獲得商品(微博營銷中最常用的手段)。

上面五種類型的內容都非常容易讓網民主動傳播，但并不是全部。我們還要研究什么樣的心態會使網民主動傳播，只要擊中人性，就能讓他們主動傳播，這幾年最熱門的事件無不如此。我們制定的營銷內容一定要具有傳播性，因為我們本身所能覆蓋的傳播渠道是非常有限的，一旦你的內容被網友廣泛傳播，那么覆蓋面積將會出奇的好。我們做網絡營銷無非是為三個目的：知名度，美譽度，購買。所以我們做內容這三方面都要考慮到。不管怎么說，讓別人主動傳播就要給他一個理由，把理由想清楚了你也就成功了。

目前以內容為主導的營銷方式有三種，分別為口碑營銷，事件營銷，病毒營銷。口碑營銷追求的是產品服務信息的美譽度，事件營銷是通過炒作事件來宣傳產品服務信息。病毒營銷更關注的是信息的短時間內快速傳播，具體怎么操作就不詳細介紹了。口碑營銷，事件營銷，病毒營銷首先要做的都是抓住第一批用戶，我們稱之為種子用戶。這些用戶比較活躍，喜歡逛qq群，博客，論壇，喜歡發表言論，發表看法，喜歡影響別人，來顯示自己在某一方面很優秀，或者想結交這一方面的朋友。因為活躍，所以有影響力，然后以種子用戶為爆發點，迅速傳播宣傳信息。

非常有傳播力的內容可以無視一切傳播渠道，哪怕渠道封殺他，他的生命力依舊不減。當然像這樣的奇葩內容非常少，大部分內容還是需要借助一定的傳播渠道，我們做營銷的首先要保證內容既要滿足用戶需求，同時能讓用戶主動傳播。然后在自己財力物力都滿足的情況下，追求傳播渠道的全面覆蓋，這樣才會使我們的營銷價值最大化。By點睛在線：有態度的網絡營銷

第五篇：《中小企業網絡營銷調查報告》

《中小企業網絡營銷調查報告》2011-07-16 14：20日前，由中國互聯網絡信息中心(CNNIC)發布的《中國中小企業網絡營銷使用狀況調查報告》顯示，大量中小企業開始主動尋找市場營銷“新藍海”，大力進軍網絡營銷領域，在網絡營銷方式上，除較早出現的電子郵件營銷和電子商務平臺推廣，搜索引擎營銷發展尤其迅猛，越來越多的中小企業把搜索引擎營銷作為低成本高回報的有效市場推廣手段，《中小企業網絡營銷調查報告》。《報告》顯示，截至去年12月，已有42.1%的中小企業利用互聯網進行過營銷或銷售，其中使用搜索引擎營銷的比例為16.4%，這也意味著有近4成的企業是通過搜索引擎進行網絡營銷的。同時，《報告》也對已使用過搜索營銷的企業進行了調查，結果表明有超過85%的企業表示未來在搜索營銷領域將保持現有投入或增加投入；而在還沒有開展網絡營銷的企業中，超過50%有意向建立獨立網站的企業，也表示希望將來可以通過搜索引擎平臺開展更精準的營銷推廣。之所以有這樣的選擇，業內專家分析，一方面是目前中小企業接入互聯網的達92.7%，網絡應用基礎的夯實，驅動了商業互聯網應用的快速發展，調查報告《《中小企業網絡營銷調查報告》》。另一方面也是由于搜索營銷具有覆蓋面廣、針對性強、按效果付費、自主靈活等優勢，對于資金、規模、渠道等條件非常有限的中小企業來說，非常符合其小投入高回報的營銷需求。“通過搜索引擎找到的客戶，都是真正有需求的客戶，公司的客戶開發模式由此發生了巨大改變，以前是靠銷售人員兩條腿，現在我們真正做到了坐等客戶上門。”一位中小企業主這樣解釋多年來堅持采用百度推廣的原因。CNNIC調查還發現，越來越多的企業意識到，建立網站只是網絡營銷邁向成功的第一步，要想讓網站真正起到效果，其鏈上的每一個環節都缺一不可，網絡營銷運營能力的提升是關鍵一環。在企業投入有限，人力匱乏的條件下，運營商在這一過程中的推動力也不容忽視。據悉，為了推動中小企業網絡營銷運營能力的提升，全球超大中文搜索引擎百度，除不斷豐富百度推廣平臺的功能及應用，幫助中小企業提升營銷效果外，在全國開展的每年一度的“營銷中國行”大型巡講活動和一系列“客戶成長計劃”，也為了有效解決中小企業網絡營銷人才的缺乏，加速其網絡營銷意識提升提供了保障。近期其百度推廣專業版“鳳巢”系統又再次全面升級，將中小企業搜索營銷效率大幅提升71.43%，這也為中小企業網絡營銷運營能力的提升提供了更加強大支持。業內專家分析，在利好大環境以及運營商的共同推動下，未來兩年，搜索營銷勢必在中小企業中形成井噴之勢