第一篇：現代人群的購物習慣分析

分析現代人們的網購習慣 現如今如火如荼的電子商務時代，越來越多的商品走入了網絡時代，網購，已經成為了目前無可抵擋的一種購物方式。前段時間的京東大戰蘇寧國美，才知道大家電也能在網上下單購買了，送貨到家包安裝，確實是方便多了。當你收到快遞員寄來的包裹，打開后仔細翻看物品是否和網上宣傳的圖片一模一樣，那份驚喜的心情，絕對比在商場買下一件商品愉悅的多。

據今年7月份中國互聯網絡信息中心今日發布的報告顯示，中國網民數量達到5.38億，互聯網普及率約四成。顯然中國已穩居全球第一互聯網大國。2011年網購市場更是高速增長，交易規模為7735.6億。這個數字還是不斷擴展中，2013年中國將擁有7.15億互聯網用戶，其中約有40%人群將進行網購，這意味著兩年后將新增1億網購用戶。這是多么恐怖的數量和數字。在CHinabs研究報告者發現其中男女網民的性別比例約為1.17:1。交叉分析結果顯示，性別對于過去一年中網上購物的次數沒有顯著影響。從總體上來看，網民網上購物次數較少，78.5%的網上購物者過去一年網上購物的次數在5次及以下，而一年網上購物11次及以上(大約每月一次)的累計尚不足10%。男女網民過去一年網上購物累計金額之所以存在顯著差異，是由于男女網民在商品選擇方面有所不同。總的來說，男性網民購買電腦、通信、照相、家電類產品的比例顯著高于女性，這類商品屬于價格較高的耐用消費品；而女性網民購買化妝品的比例顯著高于男性，相比較而言，這類日常消費品的價格較低。由此可見B2C網站(尤其是網上購物網站)應當注意男女網上消費者在商品選擇、購物習慣上的差異，推出不同產品，培育不同的細分市場。

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第二篇：人群特征分析

人群特征分析：

老人（心理特征/行為習慣/相關產品）： 老年期的涵義:

生命周期這個概念源于生物學，后移植到社會 科學領域中，指一個個體從出生到逐漸成長、衰退 再到死亡的一系列形態和功能的變化過程。通常我 們將人的生命周期分為嬰兒、兒童、少年、青年、中年、老年幾個階段，顯然，老年期是人生的最后 一個階段。年齡，是標記人的生命周期的時間尺度，老年期的界定也是以年齡為標準的。

生理特點：

視覺能力減退，難以發現目標。思維持續性不佳,行動能力降低，位置控制能力減弱。手與腦的配合能力降低，動作與思維不同步。容易被外界干擾，中斷原進行中的動作。聽覺能力降低。對周遭環境敏感度降低。視力聽力較差，注 意力不易集中，動作與反應均較慢。生理年齡指以正常個體生理學上和解剖學上的發育狀況為標準確定的年齡，這一年齡是根據個體目前的健康狀況（如細胞、組織、器官、生理功能等）以及反映其健康狀況的生理指標來確定的。一般來說，生理年齡會隨著生命年齡的遞增而增長，也就是說機體的結構和功能會隨著增齡而發生老化性改變。人們把這種變化分成四個階段：0-19歲為生長發育期，20-39歲為成熟期，40-59歲為衰老前期，60歲以上為衰老期。生理年齡在60歲以上的人，其機體內各臟器組織的活動已呈現老化，并逐漸衰竭，因此稱之為“老年人”。

當然，生理年齡并不完全等同于生命年齡。由于先天遺傳因素和后天環境、疾病、營養、運動等因素的不同影響，機體的生理功能、組織結構的老化速度是不同的，個體差異很大。例如，同為60歲，有的人身板硬朗，精神抖擻，顯得非常年輕，有的人卻步履蹣跚，百病纏身，看上去很蒼老。

心理特征：

心理年齡是根據個體心理活動的程度與功能確定的個體年齡，也叫“智力年齡”。人的心理年齡分為三個時期：0-19歲為未成熟期，20-59歲為成熟期，60歲以上為衰老期。心理年齡在60歲以上的被認為是老年人，它反映出一個人在經歷了漫長的人生中其主觀感受方面的老化程度。

心理年齡和生命年齡、生理年齡并不完全同步。例如，有些人年紀不大，但心理上卻“未老先衰”、“老氣橫秋”，整日意志消沉，感嘆生命苦短；而有些人年紀雖大，仍然思維敏捷、動作穩健，情緒樂觀，可謂“老當益壯”、“人老心不老”。很明顯，后者的心理年齡要低于前者。

孤獨感伴隨著與社會的脫離而與日俱增。渴望與人交流，證實自己能力。不愿承認自己的衰老而在某些方面又不得不求助于他人，造成一定程度上的心理失落感。由于注意力容易分散，接受新事物需要更多時間。所以傾向選擇簡單明了的事物。生活環境：

老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、皮膚感覺等感官功能會發生變化。

1、視覺。老年人均會出現不同程度的視力障礙。比較常見的是遠視（即老花眼），還會出現視野狹窄、對光量度的辨別力下降以及老年性白內障等。

2、聽覺。表現出生理性的聽力減退乃至耳聾。

3、味覺。老年人味覺遲鈍，常常感到飲食無味

4、嗅覺。老年人鼻內感覺細胞逐漸衰竭，導致嗅覺變得不靈敏，而且對從鼻孔吸入的冷空氣的加熱能力減弱，因此老年人容易對冷空氣過敏或患上傷風感冒。

5、皮膚感覺，包括觸覺、溫度覺和痛覺。由于皮膚內的細胞退化，老年人的觸覺和溫度覺減退，容易造成燙傷或凍傷。另外，痛覺也會變得相對遲鈍，以致難以及時躲避傷害性刺激的危害。

6、其它。此外，老年人維持身體平衡的器官也出現功能減退，容易因失去平衡或姿勢不協調而摔交，造成意外事故。

總之，所有以上變化都標志著老年人感覺器官系統的老化，各種感覺能力和功能的衰退，他們對外界各種刺激往往表現出感受性較弱、反應遲鈍等狀況。

所以老人居室的布局應是陳列式的。老人的用具沉穩、內斂、溫和。居室的空間應有通暢感。冰箱/微波爐/暖水壺/電視機/收音機是中心家具。家具以均衡對稱的方式靠墻布置為主，防止老年人被磕碰，給老年人以安定穩固的感覺。

使用相關產品注意事項：

1、不少人都知道，甩脂減肥機不利于身體健康，不過有的老人信息不是十分靈通，不少上年紀的人追求“老來瘦”，少不了迷信這類的物件。

其實不僅甩脂減肥機，不少以振動、抖動方式達到減肥效果的電器都不太適合上年紀的人使用。要說這減肥的原理，最有效的方法是通過您自身的運動產生能量的需求，再通過身體分解脂肪來滿足這種需求，進而達到減肥目的。如果通過外力就可以讓您的脂肪摩擦消耗，那估計您脂肪下面“薄皮大餡”的五臟六腑恐怕也就快“磨滅”了。

重要提示：像這種振動、抖動的減肥器械，短時間使用可以達到緩解肌肉酸痛、促進血液循環的目的。但如果用得時間長了，對于皮膚、皮下組織、內臟都弊大于利。特別是上了年紀的老人家，骨骼脆弱，內臟也較容易受傷，這種東西還是躲遠點比較好。

2、喜愛音樂、戲劇的老人不少，很多生活在北京的老爺子經常會聽段京劇，品品評書。早年間不少老人喜歡拎個“話匣子”，晨練的時候往旁邊一擺，鍛煉身體外帶藝術欣賞，一舉兩得。現在視聽設備變高級了，很多隨身聽、手機、mp3不但能播放音樂，而且可以收聽調頻廣播。不過甭管您準備的是什么設備，耳機這東西最好還真是慎用。

重要提示：如果您家老人也喜歡用隨身聽，最好選擇一個帶功放喇叭的。老人家聽力不好，而耳機是貼在耳道口發聲的，不僅對于老人，對于年輕人的聽力都有一定的損害。最容易讓人想不到的是，老人家的反應大都比較慢，而晨練、買菜、遛彎的時間大都是京城上下班高峰時段。如果耳朵里塞著耳機，一旦路上有什么情況，短時間內老人家很容易反應不過來。

3、對老人和孩子來說，暖風機的健康水平比浴霸強得多。雖然都是加熱的電器，浴霸是采用紅外線，暖風機是采用電熱風。不過用過浴霸的人都知道，一開浴霸屋里就像開了一盞兩三百瓦的燈泡一樣。老人家視神經比較脆弱，小孩子的眼部則沒有發育完全，在這種強光下待得時間太長，對視力的影響很大。而洗完澡之后出來，特別是晚上，會感覺很多地方漆黑一片，一不留神少不了磕著碰著的。

重要提示：暖風機則沒有這方面的影響，您只要安裝在一個不太會被水濺到的地方（大部分名牌暖風機都是防水的），再花十來元錢買一個浴簾，把洗澡和暖風的地方隔開來，完全可以達到保溫的效果。

青年人（心理特征/行為習慣/相關產品）： 生理特點：

視覺聽覺俱佳。記憶力，注意力俱佳。獨特的、新潮的、有內涵的、有風格創意。追逐時尚：生理的漸趨成熟使得個體開始追 逐成年人的社會游戲，而時尚活動莫過于是最

接近的生活方式，時尚本身也更能引起他人的廣泛關注，又正好契合中學生想引起他人特別是女性注意的心理特征。因而追逐時尚，不僅是各種不同類型社會成員的消費特征，也同樣符合青少年的心理需求。

追求新奇：毋用置疑，中學階段是人一生中最具好奇心的成長歲月，相比幼兒時期，有了一定的社會能力，也能自主的對一些事情進行決策，同時又沒有成年人較重的工作、社會、家庭壓力，真正可以放開束縛隨心所欲的進行一些消費，追求自己喜歡的東西，而新奇的產品最能引起他們的注意，有些中學生達到了不奇不要，無奇不買的地步，甚至到了追求怪異商品的階段。

從名心理：和其他年齡段的消費者一樣，中學生仍然具有從名的消費特征，這一時期他們對影視歌星、運動員、探險家、社會高層政客極為關注，尤其是對前衛名人更是趨之若鶩，因而便有了大批的“哈韓”、“哈日”族，我們也能看到穿著某球星隊服上學的中學生。針對這一消費特征，許多以中學生為目標消費者的商家不惜重金邀請明星加盟代言產品。

個性特征：與成年消費者不同，中學生一般沒有從眾的心理特征，如果不是從名消費,甚至剪個頭發，一旦發現與某同學一樣都會立即重做發型。這一特征同中學生追新求奇、自我表現的心理特征有關，處于這一年齡段的青少年，心智、生理趨于成熟，心理上要求獨立，但生活、經濟上卻仍然有很大的依賴性，必須依靠家庭才能良好的生活下去，同時家長也會將自己的一些價值觀強加在子女身上，而不管他們是否認同，加之他們在學校的學習生活也有很大的被動性，在家長、老師雙重管理下，會在某些程度上長產生反抗的心理，甚至引起叛逆的思想行為。于是，中學生在能夠自由支配金錢的情況下，更是隨行所欲地進行消費，追求、展示自我，以發泄心理生理上的壓抑感。一些商家看到了這一點，制造出各種怪異的產品，迎合這一年齡層次的消費者。從本質上說，中學生的這一特征是心智不成熟的集中表現，在不法廠商的引誘下甚至能走上歧途。

心理特征：

成人感和獨立性突出增強。

向往未來、精力充沛、思維敏捷、充滿熱情、富有創新精神,出現眾多的新需要,尤其是 精神方面的需要（要求豐富多彩的文化生活、希望自已取得成就、關心政治等）,并深信自已的力量,力求處處顯示自已的精力和能力。

一、青年人過分追求時尚和名牌，存在攀比心理

我們站在時代前沿，追新求異，敏銳地把握時尚，惟恐落后于潮流，這是我們的共同特點。最突出的消費就是使用手機。有些同學讀了三年書，名牌手機換了幾個，每出一款新的，就迫不及待的想擁有，聊天也是在聊手機的特點啊，什么牌子啊等。再次是發型、服裝、飾物、生活用品，在學生中尤為突出，看到好看的發型就想換，做個頭發發掉幾倍甚至一千多，服裝也只買名牌，覺得穿出去有面子，能和同學聊到一塊去，根據某網站調查結果顯示，超過一半的青少年消費時首先考慮品牌產品，非品牌產品一般不予考慮。在他們的心目中，“品牌代表品位，充分體現了青年人對追求高品質、高品牌、高品位生活的需要。

二、追求時尚與新穎，追求個性，青年人內心豐富，感覺敏銳，只要能博得他人的贊美心里就舒服，喜歡購買一些新的產品，追求時尚、新穎，容易接受新事物，在他們的帶領下，消費時尚也就會逐漸形成。在購買上是求新、奇、潮、美，然后才是實用，為了追求新穎，他們會互相觀察、議論、模仿。再有就是自我意識強，買東西會根據自己的性格、喜好來買，在各種不同的場合，活動中，他們的心理需求不同，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現自己的個性特征，對那些一般化、不能表現自我個性的商品，他們一般都不屑一顧。從而產生更多的個性購買。

三、購買范圍大，表現出很強的購買能力

青年人進入社會后，有了自己的固定收入和一定的購買經驗，加之沒有較重的經濟負擔，消費需求也隨之增大，購買商品的數量也增加，范圍擴大。市場上的各類商品，成千上萬種，都是他們的購買對象。并且青年人善于表現自我，注重感情，容易沖動，認為享受高于一切，在飲食、娛樂、交友、旅游等方面花費比較大。

四、易受社會因素的影響，表現出一定的從眾性。

有些大學生可能認為追求名牌和新款服飾，還有時尚的IT產品，認為這樣可以增強自信、提升自身形象，可以獲得比人的尊重，由于消費能力是不一致的，難免有的消費能力弱得人感覺有群體壓力，這時候，部分大學生失去理性消費思維，個人自覺或不自覺地跟隨性消費的心理現象。并且，一旦別的同學有了就會模仿，很多父母對孩子的要求也是有求必應。這樣的例子很多，停我一朋友說過，她們宿舍有一女生大一的時候因為家境原因，覺得自己不合群，跟舍友關系不好，不愿讓自己這樣發展下去，到后來跟另一群女孩子一樣，購買名牌和服飾，還有時尚的IT產品，慢慢的就和她們走到一起，覺得自己很有“范”了，通過這種炫耀性的消費達到令其他同學刮目相看的目的，甚至得到更多的尊重。這種從眾的消費心理直接導致學生個體喪失自我，成了群體的附庸者，形成旋風式的購買熱潮。

五、消費結構存在不合理因素，過度消費

現在大部分的青年群體，在消費的時候沒有購買的觀念，女生更為突出，有的時候是臨時購買，看到自己喜歡的就買，沒有節制和計劃，有的時候經不住誘惑，一沖動就買了。我認識的一個女生，平常很喜歡網購，開學三個月來，買了十幾件，現在宿舍都有三箱子的衣服，很多的衣服都是穿了一次就不穿了。

生活環境：

年輕人的居室的布局是隨意的，自由的。青年人用具活潑、細致、個性。居室的空間應相對較大，較明亮。電腦/影音設備是的中心家具，位置應在家中最顯眼的位置。家具自由擺放，以舒適為主。家中不乏新奇氣氛。

青工的娛樂方式主要是上網、聊天和聚會。調查中，60%用來上網聊天，30%用來聚會，還有10%的員工用來干其他事。且80%對目前自己的生活狀態還比較滿意。

兒童（心理特征/行為習慣/相關產品）:

生理特點：

跳躍性思維，無法集中注意力在一個事物 上很長時間。由于身體尚處在初級發展期，神 經系統末梢發育未完成，人腦控制肢體的能力 不強。現代社會的兒童自主性強，對電視節目 具有很大的選擇權，同時容易接受新事物。

兒童面臨著從“依附家長”向“獨立生活”轉化。兒童入學前與家庭成員的依附關系密切，一舉一動都是成人指點；入學以后，進入一個新環境，每天都要離開家長在學校獨立生活，要在班集體里作為獨立的一員，認真聽課讀書，要獨立思考，自己完成作業，要自己整理書包，檢查文具書本是否齊全，這些活動都將進一步促進兒童由依附轉向更多的獨立，也可以說六、七歲是兒童從依附向開始獨立生活轉化的重要時期。

心理特征：

對周遭事物充滿好奇心，渴望嘗試一切可能接觸到的物品。不知道何謂危險，自救能力差。

情感單純、直率、控制情緒的能力欠佳。

主觀上對成人依賴性大，渴望得到他人認同。喜歡新鮮事物，但很難對同一事物保持熱情。

兒童面臨著主要活動方式從“以游戲為主”向“以學習為主”的轉變。從一名幼兒園的小朋友轉換成一名背著書包的小學生，角色的改變導致了其活動方式改變。入學前，兒童的主要活動是玩，是游戲；入學后，主要活動是學習。由于他們的思維主要憑借具體形象的材料進行，加之自控能力較弱，所以仍有較強的游戲需要。

生活環境：

兒童房最主要的是安全，一切設計以安全為主。

兒童房的布局是童趣的，溫馨的。兒童用具是色彩豐富的，造型可愛的。居室空間大小要求不大，要求空間格局簡單，直接。

玩具和床是中心家具，位置應醒目。家具擺放位置由父母決定，兒童的意見一般做參考。室內卡通形象多。

第三篇：酒店人群分析

商務客人的酒店消費行為分析2009-11-17 18:58:00| By: lixia-2002qufu

據哈沃斯國際咨詢公司調查，世界酒店業的業務中，55%的客人來自商務旅游，34%的客人是消遣旅游者。無論是從全世界還是從地區看，經濟越發達的地區，商務客人所占比重越大，他們能夠給酒店帶來巨大的經濟效益。酒店的商務客人是指因商務活動或公務活動而入住到目的地的酒店，享受酒店服務的客人。他們無論是來自跨國企業、民營企業還是政府部門，都是來到某個地方從事相關活動的管理者或者業務人員。

中國酒店的商務客人規模是隨著中國經濟的發展而發展的。在中國經濟落后的年代，酒店無論在硬件設施、軟件服務、營銷策略等方面都沒有針對商務客人而專門開發。然而隨著經濟全球化的發展和我國經濟的大發展，越來越多的酒店開始意識到商務客源的潛力，以及他們所帶來的巨大經濟效益，也紛紛將商務客人作為新的利潤增長點。

針對酒店商務客人進行相關研究集中在：彭品志、高雁（2002）研究酒店商務客人的市場開發；馮穎如（2003）分析酒店商務客人的營銷策略；蔡曉梅（2005）則根據商務客人的需求特征研究酒店的規劃與設計；艾熊琳（2005）則深入研究針對商務客人開發的酒店商務樓層。然而很少有學者對酒店商務客人的消費行為進行相關分析，要開發商務客源就需要深入研究這個具有特征性的消費群體，才能夠指導酒店從產品、服務、營銷、促銷等不同階段吸引更多的商務客人，因此商務客人的酒店消費行為分析對于酒店的發展具有深遠的意義。

一、商務客人的群體特征

1、年齡特征

據調查表明年齡三十歲以上的商務客人占70%，其中男性多于女性。這些是由商務活動的性質所體現出來的。

一方面，商務客人年齡大，獨立性都很強，不愿意受人支配，具有很強的個性特征。他們喜歡穩重、典雅的房間布置，樂于接受個性化服務和定制化服務，更希望受到別人的尊重。然而他們會隨著業務開展的狀況個人情緒會有波動性，造成酒店難于把握服務的標準。另一方面，商務女性則會對酒店提出更高的要求，更強調環境的安全性、舒適性。例如香港多家酒店推出的女性樓層受到女性商務客人的普遍喜愛。

2、素質特征

商務客人的整體層面都具有良好的教育背景、較高的文化素質和優秀的自身修養。這些都決定了他們能夠很好的鑒別酒店的檔次和酒店的服務，也將對酒店有更高的要求，即無論是酒店的硬件方面還是酒店的軟件方面。

3、需求特征

酒店商務客人的需求特征更符合馬斯洛的需求層次理論，即生理的需求、安全的需求、社會的需求、尊重的需求和自我實現的需求。（1）生理的需求體現在客人在酒店中的吃、住、等；（2）安全的需求體現在客人在酒店中的人身安全、財產安全等；（3）社會的需求體現在會見客戶、召開會議等；（4）尊重的需求體現在客人更希望得到酒店員工的尊重等；

（5）自我實現的需求體現在隨著人們追求個性化時代的到來，商務客人越傾向于酒店提供的定制化服務、個性化服務，即自我實現的需求.由此可見商務客人入住酒店遠多于普通客人的需求，呈現多樣化發展。同時由于商業活動的特性，需要高效率的服務和注重時效性。這也使得很多酒店紛紛開設獨具特色的商務樓層，快速入住、提供各種商業服務、方便結帳一系列的過程滿足了商務客人的需求。

4、經濟特征

酒店商務客人可分為不同的消費層次，具體分為：高端商務客人、中端商務客人、低端商務客人。高端商務客人屬于高消費的群體，能夠接受不同價位的高檔酒店。一方面商務客人為

了公司業務的開展而入住酒店，因此所用費用多由企業承擔，這也使得商務客人敢于消費；另一方面商務客人本身經濟實力都很強，喜歡酒店的多樣化的產品服務，酒店商場的商品很多都是商務客人購買。中端商務客人更傾向于能夠提供良好的商業服務設施的星級酒店。低端商務客人傾向于安全、衛生、方便、快捷的住宿條件，目前發展勢頭良好的經濟型酒店以其獨有的特色在很大程度上滿足了低端商務客人的需求。

二、影響酒店商務客人的消費行為的因素分析

消費行為是個系統的復雜過程，涉及到眾多的因素，分為內部因素（客人自身因素）和外部因素（社會環境因素）。其中內部因素包括：動機、個性、態度、知覺；外部因素：文化、階層、群體、企業。

（一）內部因素分析

（1）動機。推動人們活動的內部動因。影響商務客人的動機是指推動人們入住酒店的內部原動力。這個動機更多的是客人自身的需要，滿足客人的住宿、餐飲等方面。同樣出于商業活動的動機需求，酒店需要給客人提供傳真服務、信息服務等。

（2）個性。一個人具有一定的傾向性和相對穩定性的各種心理特點總和。商務客人的個性更多的表現為獨有的特征性。商務客人有緊張的旅途、繁忙的工作，承受比別人更多的壓力和工作負擔，更需要酒店為他們提供“家”一樣的感覺；更傾向于接受個性化服務、人情化服務。

（3）態度。個體對社會現實中的任何人、觀念、事物的一種穩定的心理傾向。商務客人入住酒店的態度就是商務客人因為注重身份地位而傾向于品牌的高檔酒店，即使是勢力略遜的企業人員，也會為了商業目的或社交目的，入住高檔的品牌酒店。

（4）知覺。大腦對于直接作用于感覺器官的客觀事物整體屬性的改變。商務客人入住酒店的知覺就是特征性酒店選擇需求，有資料顯示 58.68%的商務客人將酒店的區位和商務設施水平作為選擇酒店的首要指標，其他依次是酒店的服務質量、酒店的知名度、酒店的價格、酒店的特色及酒店的娛樂設施多樣性，價格已經不再是影響商務客人選擇酒店的最重要因素,從調查中表明商務客人對于酒店有獨特的消費認識。

（二）外部因素分析

（1）文化。人類社會歷史事件中物質精神的總和，狹義的指社會意識形態。文化的三要素：物質要素、行為要素、精神要素。而其中的行為要素能夠引起“行為文化”包括行為規范、生活方式等。而影響商務客人的文化因素很多，即包括社會文化因素，也包括自身文化因素。文化作為一個動態的意識形態，能夠隨時改變影響人們的觀念。同樣文化也能夠很大程度的影響商務客人的酒店消費習慣，例如各個國家的消費行為不同，甚至各個地區也具有不同的消費觀念。

（2）群體。由兩個或兩個以上的為了達到一個共同目標而相互作用相互依賴的人類聚合體。正如上面所寫到的入住酒店的商務客人群體具有特征性。

（3）企業。不言而喻商務客人很多費用都是企業提供，很大程度上決定了商務客人選擇酒店的檔次。同樣企業為了自身形象或者品牌建設，往往喜歡選擇有檔次的品牌酒店入住，能夠影響客戶對企業的認識，從而有助于企業的業務開展。

（4）階層。人們按照職業的特征劃分一定的層次。商務客人作為商人階層，具有敢于消費等特征。他們容易受到階層內正式群體或者非正式群體的影響。

三、商務客人的消費行為理論分析

目前消費行為的理論多種多樣，但是分析商務客人的消費行為理論，就需要結合商務客人的獨特特征。

1、減少風險消費行為理論

即想法設法尋求減少購買后可能遭受損失的途徑，該理論適用于決策階段。主要在商務客人選擇酒店的決策過程中起主導作用。酒店與客人之間存在大量的信息不對稱，雖然通過酒店的網站、圖片等能夠看到硬件的建設，但是酒店產品需要大量的軟件支持，即服務、信息等，這些都是客人無法感知、甚至無法預測。為了減少這種不對稱信息帶來的風險，使得很多商務客人選擇酒店時，根據以往的經驗或者朋友的介紹，或者直接入住比較知名的品牌酒店，能夠很好的保證質量和服務，這樣的選擇可以有效地減少入住酒店的風險。

因此，有效引導酒店商務客人進行正確地酒店消費抉擇，酒店應強調品牌建設、形象建設、口碑建設的必要性。酒店的營銷行為應該注重這些方面的建設，更好的吸引商務客人。

2、象征性社會消費行為理論

社會因素影響了消費行為，消費行為過程中具有特征性的內涵，該理論適用于酒店消費階段。酒店為了滿足商務客人的特征性需求，會提供各種各樣的酒店產品，例如開辦俱樂部、酒會等，商務客人為了維護公司形象或者出于業務需要，都會參加這些具有象征性的活動。同樣商務酒店提供的豪華設施設備，精良的服務，象征性社會行為理論可以更好的解釋商務客人的酒店行為。

因此酒店可以通過營銷活動滿足商務客人的各種產品或服務，因為商務客人獨特群體特征，酒店可以根據其特征，去開發適合他們的產品，去營銷培育客戶形成有效的市場。

3、習慣消費行為理論

習慣消費行為理論認為消費行為實際上是一種習慣建立的過程。該理論適用于商務客人重復入住酒店的行為。當顧客將消費某家酒店成為一種習慣，那樣這家酒店將擁有該忠誠顧客。目前酒店努力開展客戶關系管理，提高顧客滿意度，加強顧客忠誠度，都是為了吸引客人、留住客人。如果酒店能夠為商務客人提供全方位的服務，尤其在個性化服務、人性化服務方面都做得令顧客滿意，商務客人入住酒店的次數增多，自然而然會將在該酒店消費成為了一種習慣，該顧客成為了酒店的忠誠顧客。

因為很多商務客人也有求新、求奇的心態，他們或許會選擇不同的酒店入住。但是由于商務客人的需求多樣化，很多酒店難以做到讓顧客滿意，更談不上顧客忠誠。如果酒店能夠根據商務客人需求，提高酒店產品質量和增加服務類型，能夠做到顧客的滿意，努力做到顧客的忠誠，那樣顧客入住該酒店也會成為一種習慣。當客人認為入住某家酒店是一種習慣的時候，這個酒店真正擁有了該忠誠顧客。------發表于《中外酒店》

第四篇：電影院營銷人群分析

電影院：精密營銷個性人群

吸附于電影院中的營銷活動，透過建設性的娛樂創意，可以讓原本平淡無奇的產品獲得靈氣，有機會成為另一個充滿神秘或驚奇世界的一部分。

借電影的勢，“兇猛”自己。

在“同質化競爭”的汪洋中，能夠被適時適量適口味加入的娛樂因子，其角色很可能就是哈里?波特手中的那根能化腐朽為神奇的魔杖。

當電影成為一種“時尚事件”，當觀賞電影的場所成為一種品質坐標，其商業價值也就成為接觸獨特消費者的營銷鏈條中最有市場權力的一環。個性選擇決定細分受眾

電影是一種自主性極強的選擇性消費行為，因此電影觀眾的生活形態和普通大眾不太一樣，他們追求時尚、自由、個性化，追求生活品質和品味，在意休閑生活內容，注重文化層面的享受。他們比較愿意接受新鮮事物，同時也是比較感性的人。凡是時尚的、流行的、非理性的、高檔奢侈品類都將是他們樂于了解的。

近年來，我國院線進行了一系列的改革，這徹底改變了中國影院消費者的結構。

2002年北京第一家五星級影院—華星國際影城開業，票價定在60～70元，華星影城業務經理師福權先生說：“價格就像沙漏一樣，把最有消費能力的觀眾留下來了。”據調查，北京地區真正的影迷（標準為每月至少看一場電影）有50～60萬人，五星級影院吸引的正是這群人。華星影城的最寬銀幕達到24米寬，排距最大達1.3米，五個普通電影廳另外還有數字電影廳、多維電影廳等。同時播放不同的影片。針對高端人群，他們設立了VIP廳，只有34個座位，有自己的休息廳，可以包場，可以點放電影，可以提供結婚紀念日、求婚儀式、生日電影PARTY等個性服務。

“電影院是一個非常需要考慮觀眾個性化需求的場所。”師福權先生說，“這是一群特別的人群。”

兩年前，視野傳媒開始通過發行《影迷》DM雜志來搜集院線人群的資料，數據庫顯示的結果如下：

影院觀眾以15～30歲居多，男女比例基本持平，女性穩中有升，在文化消費中，女性一般占主導地位。大部分觀眾為單身，受過良好的教育，多為大專以上學歷，學生人群和商業人士居多。電影受眾收入較高，尤其在高收入階層收看電影比例較大。觸摸消費者心底

“電影的受眾群決定了它是一個分眾媒體。”視野傳媒總經理邢銘先生說。每一個檔期放的電影不一樣，它的受眾就不一樣。情人節檔期里，去看電影的大部分是情侶，年齡大多在二十四五歲。七八月份的暑假檔期放映《馬達加斯加》動畫片，則以十七八歲的年輕學生為主，或更小一些的孩子，由家長陪同。甚至不同影片的受眾也不一樣，《黑客帝國》的“黑客迷”們以三十歲左右、收入較好的白領為主；而喜歡《功夫》的“星迷”們則以年輕學生為主。

“人群越集中越準，定位效果越好，傳播的效果也會越好。”邢銘先生說，關鍵是找到品牌與電影之間的結合點，就能打動這群消費者。

2005年春節，諾基亞“絕色傾城”三款手機上市，手機定位復古時尚，他們選擇了六部經典的國外老片，在15個城市全國巡演。觀眾走進影院，發現影院已經布置成黑紅白三種“絕色傾城”色調，品牌形象出現在影院的每一個角落，給觀眾留下深刻印象。

電影院正在成為企業跨媒體整合中不可或缺的娛樂介質，找尋品牌推廣與電影的平衡點，讓品牌、影片、消費者三方受益，是電影院中主題式、活動式營銷的關鍵。活動整合營銷漸成主流

越來越多的廠商認識到影院作為媒介的價值，在《影迷》這本薄薄的雜志里不難找到BOOS、OMEGA這些國際頂級品牌的廣告。影院的媒介形式也日趨豐富，易拉寶、熒光海報、燈箱、連排VCD、LCD廣告等，甚至放映開始燈光熄滅以后，還會有貼片廣告、熒光地貼等。不過無論是哪一種廣告形式，都不能破壞影院原來的氛圍，給觀眾突兀之嫌，于是有主題的活動營銷被認為是較好的方式。

跨媒體整合營銷，目前企業采用最多。這種形式把電影與其他媒體如網絡等結合起來，同時在影院擺放易拉寶等廣告進行推廣。《黑客帝國Ⅲ》公映時，中國移動“全球通”購買了北京七家影院16場次的電影票，“全球通”用戶網上搶票，上座率達到80%～90%。實力傳媒整合行銷副總經理張玉儀女士坦陳：“在影院做營銷活動非常費心，效果也非常不同。”

影院的每一個角落都可以利用起來。張玉儀女士說：“影院有幾個入口，廣告放在哪里最容易看到，又不影響電影院整體的氛圍，這些都要精心設計。”在大堂擺放易拉寶，在電梯間、手扶梯處張貼宣傳畫，把平常做影片宣傳的燈箱換成品牌廣告。必須要針對每個影院的特色，同時要考慮當期放映的電影，找尋品牌推廣與電影的平衡點。

在大廳里等待電影放映的時候，消費者沒有其他特別的事情，可以靜下心來了解產品，這種環境比較適合那些可以試用的產品，如化妝品、汽車、休閑食品、數碼產品等。但是活動不能太復雜，因為消費者不會停留很長時間。最佳的方案是不用太多時間，就能了解產品性能，充分感受產品信息。

2004年情人節，蘭蔻的引力香水上市，實力傳播為客戶規劃北京、上海、杭州、廣州四地上座率最高的影院進行消費者活動，利用情人節的氣氛，進行新香水的試用于促銷，觀眾反響非常積極。

追求品牌、影片、消費者三贏

如果是品牌與片商的長期合作，將影片推廣、品牌推廣與影院活動結合起來，才是真正考驗品牌推廣公司的組織能力。這需要進行長期的整體規劃，首映式、影迷見面會、影片推廣會也被利用起來，但影片和明星總是這些場合的主角，如何增加品牌的曝光率，就需要事先細致的規劃和安排，要讓品牌、影片、消費者三方受益，同時利用媒體將傳播的半徑擴大。

也有一些企業他們選擇電影院干脆就與電影無關。可口可樂第五輯廣告片的發布會在北京華星影城舉行，影城1～4層全部被可口可樂廣告裝飾一新，影院優良的設施讓可口可樂8分鐘的廣告片取得令人震撼的效果，接著SHE、于文樂等眾星輪流上場獻歌，場面宏大火爆，令一眾“粉絲”High到再也忘不掉可口可樂。

作為非傳統營銷領域的電影院正在成為品牌宣傳與產品推廣的“另類窗口”。一項來自新加坡的調研稱，2005年上半年電影院廣告在整體廣告下降8％的情況下上漲了42%。按照目前國內市場的勢頭，相信同樣的“媒介大片”在不久之后即會在我們身邊上演。相關鏈接

與電影結合的營銷方式

∠電影貼片廣告/電影隨片廣告

∠片方貼片廣告：片方在影片的制作和發行過程中與廣告主的合作

∠發行方貼片廣告：發行方在影片制作完成后的發行階段，以招商的形式與廣告主合作 ∠院線貼片廣告：在影片的院線放映過程中，局部院線與廣告主的具體合作，一般適用于地區性廣告主和產品

∠影院貼片廣告：影院在放映影片時，與當地廣告客戶的合作，多為推廣當地的實際商品 ∠植入性廣告：在電影衍生多媒體傳播方式中投放 ∠電影活動：在影片發行宣傳過程中的搭載廣告

∠搭載影片的前期宣傳過程，采用電視娛樂節目、DM、平面廣告投放、戶外廣告投放、網絡媒體炒作、公交站臺海報、地鐵宣傳招貼等手段，在短時間內，隨著影片搭載廣告信息 ∠搭載影片發行的活動推廣，搭載片方組織的宣傳影片的各類公關活動如：新聞發布會、首映式、明星見面會等

∠搭載影院陣地宣傳，主要宣傳載體為放映場地、影院張貼海報、影院公告牌廣告、影院場地橫幅、現場派發DM、贈送觀眾的宣傳禮品等現場宣傳品 ∠影片后期的電影品牌性產品

∠非影院傳播的影像制品：包括影片的VCD、DVD制品、網絡下載及在線播放搭載的廣告、電影海報等平面印刷品搭載的廣告

∠電影衍生產品：以電影內容為題材的商品。例如，以電影人物為原型的電影玩偶、模型，電影劇本改變的影視小說，電影宣傳所帶動的時尚消費品—服裝、火機等，都可以作為廣告主的載體

∠電影DM雜志及電影卡 成功案例

∠諾基亞海報傳單《星球大戰》全國院線發布 ∠伊萊克斯《指環王1》全國貼片廣告

∠《哈利波特2》奧利奧餅干部分城市貼片廣告 ∠《英雄》中國移動全國院線整合營銷

∠《星球大戰》BossiniT恤衫全國院線整合營銷 ∠百事可樂《英雄》貼片廣告

∠《哈利波特》高樂高食品全國院線整合營銷

∠好麗友《一見鐘情》情人節檔期全國院線整合營銷(以上資料由視野傳媒提供)

第五篇：整形人群心理分析

整形人群分析

愛美型，大眾，要求多、高、盲目追潮流

一般來說，這種顧客大致分為幾種：因為容貌問題愛情受挫、工作受挫、社交受挫這三種典型，還有一種就是長得一般，缺乏自信，自己不好意思見人。這種人群銷售區域一般比較難以定位，但是宣傳載體往往可以鎖定，大眾媒體肯定是首選，其中電視和網絡為重點。特別是網絡，因為在現實生活中得不到的東西，往往會想到通過網絡的虛擬世界來實現。鎖定宣傳載體之后，所要做的就是想一些有效的營銷手段來打動這些目標消費顧客，那么針對不同的顧客群，銷售要有所區別。比如愛情受挫，你可以在情人節的時候，做一個“愛情訓練營”的活動，通過電視、網絡、報紙等媒體進行大量集中型宣傳，誘惑點可以有免費整形、禮儀培訓、妝容技巧培訓、心理輔導、語言技巧、愛情物語等方面進行宣傳誘惑。

定義：缺乏自信心理障礙型，適合大眾媒體和精準顧客互動活動，整形美容行業消費群分析 很精辟！整形行業策劃必看

現代營銷理論強調：有效尋找目標消費顧客，通過強有力的銷售手段，刺激目標消費顧客，才能達到使其消費的目的。那么，首先我們需要了解的就是整形美容行業消費群有哪些，這些消費群當中，哪些是我的目標顧客。然后，分析我的這些目標消費顧客她們在哪里。最后，我用什么方式對她們進行營銷宣傳才能打動她們。只有這樣個營銷廣告才能有效。

整形美容行業消費群大體可分為以下7種類型：

·先天缺陷容貌修復型、·缺乏自信心理障礙型、·職業需求自我提升型、·產后修復感情危機型、·時尚消費追求完美型、·年邁衰老還老還童型、·綜合需求型。

第一種：先天缺陷容貌修復型。

所謂“先天缺陷容貌修復型”，顧名思義，就是先天有容貌或者身體缺陷，有些影響到功能的缺陷需要通過整形外科手術來進行修復。

選擇不同時間針對不同目標消費顧客，采取多重誘惑的營銷手段進行宣傳，刺激其痛處，使其產生共鳴。這類型看中的人心理宣傳，對技術和專家、價格等都擺在后幾位。

第三種：職業需求自我提升型。

從字面上理解，是因為職業的需要，提升自我形象。但這只是其中一點，此類型人群，年齡一般在20－26歲女性為主。從年齡上可以看出，這類型人群有個共性，就是年輕時尚。而往往這類型人群面臨著就業、情感、職業危機等問題，那么自我提升就成了其增強自己競爭力的最主要手段之一。提出“美麗也是競爭力”的概念，但是單純的報紙廣告和電視廣告是完全迎合不了這類型人群的需求，也就無法有效打動她們。需要了解她們的人文特點、行為特性和心理需求。此類人群有：臨畢業或已畢業學生、二奶、小姐、空姐、模特、演藝界人士、服務行業人士等，需要通過容貌和體形來延長或者爭取就業機會人士。那么針對這些人，銷售渠道和手段就不應該一樣，第四種：產后修復、感情危機型

這是整形機構最喜歡的顧客類型這類型人群，是金字塔頂端顧客，她們具備“產生消費欲望??具備消費能力??了解自身缺陷??相信整形美容??急需改變自己”五個層面，所以她們是最容易被開發的顧客。你只需要抓住一個環節就能把這類型顧客牢牢套住，那就是如何讓她們“相信整形美容”。首先要知道這類型人群都有哪些人，她們一般年齡在30－45歲之間，其中典型包括生完小孩體形容貌變樣，夫妻感情受到一定影響、年齡偏大仍然未嫁，容貌相對一般、家里老公有錢，害怕老公找小三把自己拋棄、自己有錢，想讓自己變得更加美麗動人，以便社交或者提升精神生活，滿足虛榮心。這類型人都知道自己需要什么，對整形美容有過深入了解，也知道整形美容能夠幫她們解決問題，那么我們需要做的是什么呢？分析目標顧客的心理特點；預想顧客的行為特征。“為什么她們了解整形美容而沒有選擇做整形呢？

有些是因為缺陷過于明顯，需要通過美容外科手術來進行修飾和修復。這類型人群，可以說是“不得不的整型”。因為這樣的情況下，會對他們的工作、生活、社交、感情等等方面造成嚴重影響，但是往往這類型人群經濟能力上存在一定問題，即使家中富裕，這類型人群還是能得到社會的同情和關愛。所以，這類型人群只適合做公益活動。

定義：先天缺陷容貌修復型，適合公益活動，凸現技術力量，宣傳品牌文化和正面形象。在開業、品牌活動、公關危機處理、周年慶或長期公益延續時均可采用。

第二種：缺乏自信心理障礙型

這種人群很好理解，幾乎現在所有做整形的顧客都存在一定的心理障礙，從工作、感情、社交、家庭等收到打擊后，缺乏自信、心理有陰影，對自己容貌、體形不滿意，感覺自卑。這類型人群的特點就是，心理問題大過于“生理”，她們并不一定長得很難看，有得甚至已經能稱得上美女，但是她們依然選擇整形，這些人一定有某些遭遇。

如針對學生群體，一味的電視廣告和報紙廣告是起不到什么太大作用，所以應該深入校園，通過校園活動和校園刊物進行宣傳，同時需要研究校園里面哪個班級或者專業的學生更需要，進行不斷細分目標消費顧客，最終形成一對一銷售。這里一對一的銷售模式，并不只是指銷售人員面對面與學生進行交流咨詢，而是通過有效的媒體，找到這些精準消費顧客，機構與顧客之間需要一個載體，而這個載體就是媒體，什么媒體能夠直接讓目標消費顧客看到或者聽到，那么就在哪個媒體上進行宣傳。如果怕麻煩，老是用一些撒網式的營銷方法進行尋找顧客。所以，百分之六十的人民幣打了水漂。

定義：職業需求自我提升型，適合渠道宣傳，通過有效的媒體進行一對

一、點對點的營銷，細分群體成員，根據目標消費顧客的人文、行為、心理等方面進行分析，找準宣傳載體進行有效營銷。可通過優惠促銷、大型真人秀、校園活動、情感類雜志、樓宇戶外、渠道合作等方面進行營銷。

定義：年邁衰老還老還童型，對于許多機構，這類型顧客都不可或缺。針對這一類型顧客可以根據項目的不同來進行定位宣傳，比如全面部除皺，可以將目標消費群鎖定在40－55歲之間,乳暈漂紅，認真分析這種顧客消費群的心理，根據其人文、行為、心理等方面進行點對點的營銷。這類型顧客最看中專業技術，以技術為主，案例為輔，用真實效果來打動顧客。

第七種：綜合需求型

綜合需求，指的是有多重需求的顧客，這種顧客一般收到來自多方面的刺激，此類型顧客無法確定是什么類型的人，而且在前面的六種顧客類型中也有綜合需求型的顧客。總的來說，綜合需求就是指6種顧客中有兩種以上類型的顧客。每種營銷手段都可能打動這種類型的顧客，所以不需要指定或者尋找，屬于自然流動型。

前面說道，絕大部分選擇整形的顧客，都有一定目的和心理障礙，而此類型追求完美的消費顧客，相對就屬于“正常人”，占整形消費人數的10％左右。雖然有一定比例，但是這種人群非常難以琢磨，同時你很難區分這種顧客和其他有心理障礙人群，所以這種顧客類型往往都是通過品牌活動和渠道宣傳進行帶動，走高端和時尚路線的機構，往往是這類型人群青睞的機構。目前非常多整形機構通過真人秀活動來打造人造美女，從而擴大品牌影響力，吸引高端消費群體。做品牌活動代價非常高，往往一些中小型機構無法承受這種大手筆的宣傳方式，在品牌消費層面無法做到與大機構相媲美。一般來說，這類型顧客虛榮心非常強，更有以消費品質高為榮的心理，所以中小型機構基本上不會成為其選擇，當然也不排除一些單項目或者專家品牌機構能夠吸引這類型顧客。

定義：時尚消費追求完美型，建議中小型機構放棄此類型顧客，把更多的盡力去打動其他類型消費群。

”肯定有她們的擔憂，只要找到她們擔憂的地方，幫她們解決了就沒有問題。一般來說，這類型人群擔憂有幾點：安全、效果、疼痛、私密。只要解決這些問題，你的顧客就會源源不斷。

定義：產后修復、感情危機型，適合各種宣傳方式。通過品牌活動、專家技術活動、案例宣傳、環境服務理念宣傳等方式可以觸動消費。此類型人群對安全和效果最為注重，故每次營銷都必需體現這兩個方面。由于年齡的關系，這類型人群素質相對較高，所以做營銷的時候一定要用真誠來打動她們。

第五種：時尚消費追求完美型

從中國整形美容行業發展逐漸走向成熟的過程中，人們對整形美容的認識逐漸加強，與此同時，由于機構的引導，整形美容成為了一種前沿時尚消費。在這類人群中，顧客兩極分化情況比較嚴重，她們有些屬于高素質、高消費、高品味的知性白領或女強人。有些是年紀偏小、沖動消費、盲目追星、攀比、追求潮流的非主流女孩。

也可以通過單項目或者專家品牌來吸引，不能過多重視，可作為未來最大的潛在顧客培養。

第六種：年邁衰老還老還童型

從字面很容易理解這類型人群的特性：年紀偏大、容顏衰老程度快、未老先衰、害怕老化的一些大齡愛美人士。這種人群有一定的中年危機感，每天都處于一種惶恐的狀態。年邁衰老的顧客最需要的就是年輕化，那么此類型顧客一定是除皺、面部年輕化手術為主，由于這類型人群社會經歷比較豐富，她們屬于相對理性的顧客，對于非手術美容比較感興趣，所以，在推廣和現場營銷的時候應該抓住此類型顧客的特性，了解她們內心深處真正目的。是內心純粹害怕衰老，還是有外界原因引起她對自己衰老問題的重視，那么這種外部原因有很多，如老公嫌棄、朋友重傷、攀比心理、社交需求等等，對于外部原因引起的消費者，在廣告宣傳和活動宣傳的時候，就應該是一針見血，將所有可能引起其消費的最后一根神經觸動，使其當即決定進行消費。