第一篇：魅族手機的營銷策略分析

內 容 摘 要

今天的市場是一個信息全球化和經濟全球化的市場。面對國內外手機市場嚴峻的競爭形勢以及電子產品日新月異的更新換代，我們的國產品牌手機如何才能在手機市場的大環境下占據一席之地，爭取到更多的用戶，爭取到更大的市場份額，是大多數生產廠商和銷售商迫在眉睫需要解決的難題。那么，在眾多外國知名品牌手機和市場經濟的沖擊下，國產手機的出路究竟在哪里？又如何才能創造出屬于我們自己的知名品牌呢？一個手機企業或品牌如何能夠讓人們了解和認識的關鍵所在是要懂得發揮營銷部門的作用，因此，本文對國產手機品牌新秀魅族（MEIZU）公司進行了研究，主要從魅族的公司背景，目前手機市場的最新情況作為出發點，對魅族手機進行SWOT分析、營銷戰略及策略分析，并從中發現一些不足之處，提出了改進方法。

關 鍵 詞

魅族；國產手機；營銷策略；手機

目

錄

一、魅族公司簡介..........................................................................1

二、魅族手機的SWOT分析..........................................................2

（一）強大的粉絲號召力之優勢...............................................2

（二）魅族品牌及產品的劣勢...................................................4

（三）中國智能手機市場空間快速發展的好時機......................5

（四）國內其他手機品牌迅速發展的威脅.................................5

三、魅族手機營銷戰略分析...........................................................6

（一）國內手機市場細分..........................................................6

（二）魅族公司選擇的目標市場...............................................7

（三）魅族手機的市場定位......................................................8

四、魅族手機的特色營銷策略分析.................................................9

（一）產品策略——新產品開發...............................................9

（二）定價策略——需求定價法與競爭導向定價法的結合........9

（三）分銷渠道——網上銷售與實體店雙管齊下....................10

（四）促銷策略——各式各樣策略的實施...............................11

五、魅族手機營銷策略存在問題及改進對策.................................13

（一）品牌形象“中國化”仍然不夠...........................................13

（二）產品單一，應該多元化發展.........................................14

（三）廣告宣傳力度不足........................................................14

六、結語......................................................................................15

魅族手機營銷策略分析

一、魅族公司簡介

魅族（MEIZU），國產手機十大品牌之一，多媒體終端行業知名品牌，以生產MP3隨身聽、手機的多媒體終端的科技公司，專注多媒體終端研發與生產的高科技企業。創始人黃章從小沉迷電子科技，魅族就是電子夢想和共贏理念的結晶。目前主要產品有M3（Music Card）、M6（Mini Player）、M8（Mini One）、M9（手機）、MX（手機）、MXII（最新手機夢想二）等。

魅族科技成立于2003年3月，是知名的智能手機廠商，總部位于中國廣東省珠海市。魅族公司致力于向顧客提供一流性能和品質的電子產品，并立足于中高端市場，在2006年被評為高新技術企業，2007年產值已達到10億元人民幣。到了2012年，僅上半年產值就超過10億元，同比增速高達128.8%，一躍成為珠海高新區電子信息產業“頭號新貴”。

2012年6月25日下午2點15分魅族在香港召開媒體推介會，正式宣布與香港國際運營商PCCW mobile（電訊盈科有限公司）以及衛訊電訊的獨家合作，并同時推出基于Android 4.0平臺的Flyme 1.0操作系統。魅族MX四核版在推介會上也有展示，該機已于6月30日在內地和香港同步上市。據黃章透露，將在年底啟動美國市場，這意味著魅族將首次接受美國市場的考驗。眾所周知，北美市場是國際市場競爭最激烈的市場之一，脫離了地域優勢，魅族將會和國際大

廠正面交鋒。

2012年11月27日，魅族科技（MEIZU）在北京水立方召開新品發布會，向全球發布新一代智能手機——魅族MX2。MX2搭載了魅族全新開發的Flyme2.0系統，Flyme2.0是魅族基于Android4.1專門為魅族智能手機定制開發的，集操作系統、云服務、在線應用等為一體的系統服務，相對于之前廣受好評的Flyme1.0有多達3452項的交互改進，并全新開發了應用加密、多媒體便箋、四方向全景拍攝等417項新功能。新系統交互和UI設計中凝聚著魅族創始人J.Wong所推崇的簡約素雅的審美哲學，追求一種超越外在、挑戰時間的設計宗旨，在用戶體驗上強調一種長久使用后的舒適感。MX2是一部藝術創作與強大的人性化操作系統與云服務的集合體，同時魅族將憑借線下400家認證專賣店和京東商城等優質的渠道戰略合作伙伴，一道為用戶提供最佳的產品購買和客戶服務體驗。魅族在智能手機研發領域不斷追求創新、領先、超越，執著而專注，最新上市MX2四核智能手機也為用戶帶來了超乎想像的嶄新體驗。

二、魅族手機的SWOT分析

（一）強大的粉絲號召力之優勢

魅族MP3等系列產品早已在消費者心中留下了很好的印象，對于推出其手機系列后，其手機在消費者心目中也建立了好的認識。在09年中M8已受到很多消費者的關注，并且建立了很好的口碑，一出來后其就擁有了很多魅M8迷。而重大的粉絲團對魅族的發展支持，已經口碑宣傳起到了很大的作用。到2012年年底隨著MXⅡ的上市其

所占市場份額已經有了持續上升。

魅族以智能主打，未來手機市場仍將是以智能手機，這給了魅族很大的發展機遇。魅族針對中國人用戶的操作習慣，根據安卓系統深度改進定制，自己做成Flyme系統使眾多手機用戶不用自己進行繁瑣解鎖以及為了卸載無用軟件進行刷機。

魅族營銷總監華海良承認，魅族跟蘋果、IBM相比，還有很大的差距。但魅族的獨特之處，在于它把“魅族論壇”放在一個很重要的位置，這里聚集了魅族最主要的用戶群體——“煤油”（魅友諧音），注冊用戶達到130多萬。

魅族官方網站的”魅族論壇”一個流傳頗廣的帖子，是這樣描述著魅族的，”2003年6月，魅族的第一款MP3隨身聽產品上市。與此同時，魅族的網站和論壇開通。黃章注冊了他的論壇:：J.Wong。”正是這個論壇，成就了黃章和魅族的”江湖地位”。從這時起，黃章就開始活躍在論壇上，跟”煤油”們討論關于魅族的一切問題。網友們都知道有個J。Wong是魅族的老板。據說，黃章幾乎每天都會在論壇上泡幾小時，僅僅從2003年到2009年，他就發布了近6000個帖子，平均每天3個。華海良也證實，黃章的確花了很多心思在論壇上。此外，魅族的員工也都會經常去論壇逛逛。

有著這些忠實的消費者做基礎，在“魅族論壇”這個陣地上，魅族可以進行很多消費者調研，以及后期的營銷活動。例如有細心的網友會把魅族某款產品拆解，一一分析其優劣，然后下面再有不少人跟帖；魅族還發布“尋找魅友，講述你與魅族的心情故事”的征集活動，維持

“煤油”們的忠誠度。

（二）魅族品牌及產品的劣勢 1．品牌劣勢

2012年ZDC（中關村在線成立的互聯網消費調研中心）數據顯示，中國手機市場上，最受歡迎的前十五大品牌累計獲得94.8%的關注份額，用戶對手機品牌的關注高度集中。蘋果、三星、HTC位居前三甲，僅三大品牌就累計占據超過六成的關注比例。而國產手機所占份額還不到24.8%。在手機品牌云集的中國市場上魅族手機所占份額僅占1.8%，市場占有率嚴重不足，而在一些手機市場調查中，很多人都沒聽說過，所以對于本品牌的宣傳力度應加強。在這么多手機品牌競爭的市場上，魅族手機面臨很大的挑戰，不僅是外國品牌的擠壓還有國內手機的競爭。而且也存在山寨手機的沖擊，所以魅族面臨不是簡單的搶占消費者戰場，而且是面臨很大的挑戰。在這些手機中，各功能作用都大同小異，對于消費者來說選擇的余地有很多，大多數消費者選擇時都傾向于他們比較熟悉的品牌，像蘋果、三星這些早就在消費者心中留下印記的牌子，而魅族是新的手機品牌，在消費者心中的印象還不深刻，同樣是魅族的劣勢。以實體的店鋪銷售為主的營銷網絡不太完美。商店售貨員有部分素質不夠高,包括服務態度和對自己所銷售的產品認知太少,對外介紹不夠活躍和全面。

2．產品規格劣勢

目前發放的三張3G牌照中，具有最大客戶群體的中國移動拿到了具有中國自主知識產權的TD-SCDMA，而到目前為止，魅族沒有

一款手機能夠支持移動的TD-SCDMAD的3G模式。其實這是有兩個原因的：一方面，移動TD-SCDMA的3G模式起步時間最晚，技術最不成熟，在世界范圍內的普及率最低。如果魅族開發了針對移動3G模式的手機，可能會因為不成熟的網絡模式影響到用戶的3G體驗感受，而影響產品整體感受。另一方面，魅族手機跟大部分國產手機一樣，沒有獨立開發CPU等內部元件的實力，只能從上游大廠商那里采購。而這就被上游的廠商限制，只能配備上游生產出的較成熟的內部元件。而上游廠商針對于移動3G的CPU開發相對較少，供魅族選擇的余地并不大。

（三）中國智能手機市場空間快速發展的好時機

中國3G牌照的發放，移動通信技術的發展成熟，是3G智能手機更加的實用。另一方面，隨著科學技術的發展，手機硬件成本降低使得3G智能手機的市場更加龐大。中國手機市場容量增量的巨大市場空間創造了巨大的需求。旺盛的市場需求擴大了國內手機市場，從而提升了手機廠商的利潤空間。

（四）國內其他手機品牌迅速發展的威脅 1．其他國產品牌手機的競爭

近來，國產移動設備廠商中華為、中興、聯想對手機市場呈現出咄咄逼人的態勢。而且資金雄厚，公司實力強，產品性價比較更高。同樣是國產手機新秀品牌的小米的發展速度也很快，對魅族競爭力較大。

當今市場上山寨機及黑手機的數量極其龐大。據統計，山寨機及

黑手機在中國銷量逐年增加的情況下，僅2005年走私手機銷量達到850萬部（如果算上翻新機、拼裝機等在內會更多），約占全部手機銷量的10%。這已經不是一個小數字。如果算上其它種類的黑手機，大約銷量在1500萬-2000萬臺左右。已經占到了全國手機銷量的1/3強，這一數目應該是3-4個蘋果的銷量。而且,由于黑手機主要瞄準的是低端市場,一般銷售的機器價格在1000-2000元之內，對于高性價比的魅族來說，是極大的威脅。

三、魅族手機營銷戰略分析

（一）國內手機市場細分 1．按手機價位細分：

2012年10-11月中國智能手機市場不同價格段產品關注對比35%30%關注比例25%20%15%10%5%0%10月11月下1001-2000元2001-3000元4000元4001-5000元一1000元3001到5000元以上

圖一 2012年10-11月中國智能手機市場不同價格段產品關注對比

如圖一，魅族手機奉行的是精品手機系列，市場價格在2500至4000之間，而用戶對2001～3000元之間的關注比例在20%左右，相對其他價位而言，該區間的關注比例占有較大的比例。

2．按不同年齡段細分16～35歲：該年齡段的人群是魅族手機

最有力的購買者，從“魅族”名字上看，也就決定了這款手機主要是針對年輕一族的，因此，魅族手機擁有滿足很多青少年需要的功能，比如我們的拍照、智能系統、音樂、游戲等方面的功能，另外，魅族手機的外觀所推崇的簡約素雅的審美哲學，超越外在、挑戰時間的設計宗旨，在用戶體驗上強調一種長久使用后的舒適感也主要是針對年輕人而設計的。因此魅族手機能否占據較好的市場份額最主要的就在于該類群體了，而魅族成功的關鍵也與此。35～50歲：雖然該年齡段的人不會對魅族手機產生很大的興趣，然而這個年齡階段的女士對魅族手機還是有一定程度的需求，她們喜歡追趕年輕人的時尚，崇尚年輕人的生活，在不知不覺中會對喜愛魅族手機。

3．按地域細分不同地域對手機的銷售量以及需求情形不同，因而，合理的規劃地域門店或產品在電器商場投放量的差異也能給企業帶來不同的利潤。

一級城市應盡可能增加魅族專賣店，或者在盡可能過的電器商場投放產品。

二級城市專門店的門店數以及電器商場的選擇相對一級城市的規劃較少，但是也是國內手機市場不能忽略的地域市場。

三級城市及以下這類城市用戶平均消費水平相對不會太高，因而，在選擇規劃的時候，應注意門店位置的合理選擇，盡量選擇在人流量大的地方。

（二）魅族公司選擇的目標市場

魅族手機主要以90后學生，中產階級白領為主，大部分是男性，對消費電子產品有一定了解，有的甚至是這個領域的“玩家”，其特點是依賴網絡。

1．智能手機愛好者，價格導向型消費者，名族品牌支持者，品牌導向型消費者。主要集中在16歲到45歲的人群里，其特征是接觸網絡較多，生活中容易接觸到各種交通工具，休閑時間的活動地點在鬧市，商業區，及各種大小型商場。有一定的理性有靈活的思維方式和應變能力，有一定的品牌忠誠，希望有點與眾不同，對本國文化有興趣。

2．沖動型消費者，感情型消費者，不定型消費者。遍布在廣大的手機消費者中。其特點是容易受營銷廣告，意見領袖的影響，是潛在消費者，任何能接觸到廣告好產品的消費者都屬于這一部分。

3．大學生。主要集中在18歲到24歲的人群里。隨著人民生活水平的提高，越來越多的學生有了自己的手機，這不僅是大學生，現在連高中生，初中生甚至小學生都有了自己的手機，而大學生消費能力以及接受新事物的能力更強。由此可見這是很大的一個市場。

4．普通白領。主要集中在24歲到28歲的人群里，由于剛剛踏入社會的普通白領并沒有太高的經濟收入，而他們使用智能手機眾多功能頻繁，對手機性能要求稍高。同時追求時尚，對手機外形有要求。因此魅族就成了很好的選擇。

（三）魅族手機的市場定位

魅族手機一直沿用市場差別化戰略，魅族靚麗大氣的外形一直被廣大用戶吸引。包括魅族MX沿用不尋常的3：2的屏幕，到MX

2沿用16：10的屏幕，魅族在外形上，包括工藝設計上收到大多數人的稱贊。魅族設計和塑造了產品的特色和個性，區別于眾多競爭者。不得不說魅族的做工的極致精細，使魅族手機越來越趨近于一件工藝品。

四、魅族手機的特色營銷策略分析

（一）產品策略——新產品開發

手機市場是一個快速發展，日新月異的市場，魅族手機不僅緊跟最新時代工藝技術生產手機硬件產品，而且緊跟最新科學技術配備主流、先進的組裝元件，不斷對對自己產品進行更新換代，使原有的產品結構和性能進行改良和提高。魅族手機從開始的MX采用獨具一格的3：2的屏幕開始，到今天的MX2采用16：10的屏幕，從來都不局限于市場上最流行的，其他眾多商家為了節約成本而最推崇的16:9屏幕。真正從使用者的角度出發，從真正做最好的產品角度出發，追求極致完美。

魅族相信好的產品是是市場營銷的基石，一個顧客買了好的產品，能夠帶來更多的顧客，如果他買了很差的產品，他就會抹殺掉眾多潛在顧客。

（二）定價策略——需求定價法與競爭導向定價法的結合魅族手機主要采取需求定價法與競爭導向定價法相結合，一方面根據市場需求和消費者反應的不同，確定商品價格，需求導向定價法要充分考慮到消費者的感受價值和市場需求差異。另一方面，考慮到競爭對手的商品定價，以競爭對手的價格為基礎確定自身產品價

格。目前中國市場與魅族手機最為相似的品牌為小米手機。魅族與小米在同時代相似產品中總是高出400到500元。但是在眾多國產手機均走性價比路線的道路上，一個產品做得足夠好的情況下，較高的價格會讓消費者感覺到側款產品投入更加的多，質量更加好的感覺。

（三）分銷渠道——網上銷售與實體店雙管齊下

銷售渠道是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義，是規劃中的重中之重。它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。隨著市場發展進入新階段，企業的營銷售渠道不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區域市場的管理的要求。因此，好的銷售渠道對魅族手機的銷售是非常關鍵的。直至目前為止，魅族的銷售渠道主要有以下三種：

1．官網訂購

魅族自M8時代起就一直在官網銷售產品。官網購買可以享受同在實體店相同待遇，官方包郵，快遞送貨上門。

2．實體店直銷

目前為止，魅族在全國一共擁有近400多家認證專賣店，產品在中國、俄羅斯、捷克斯洛伐克、馬來西亞等國家和地區有銷售，魅族也在積極部署更為深入的海外市場戰略。2011年12月15日魅族（香港）認證店正式開業。魅族采取代理商代理，魅族認證的專賣店銷售方式，每個城市大概只有2到3家專賣店，甚至有些城市都沒有專賣店，但是這樣便于魅族集中管理和控制，避免了假貨橫行、魚龍

混雜的現象。同時，以專賣店的形式也方便售后保修和提高品牌知名度，給人一種高端、信得過的感覺。

3．授權京東商城銷售

魅族手機的網上購買除了在官網訂購之外，另外可以在京東商城上購買。2012年11月16日有媒體收到京東商城發出的邀請函，邀請各大媒體于11月19日出席京東與魅族科技的簽約會，可以斷定這次簽約會將是雙方一次重大的攜手，電商方面，魅族已與京東有過一段時期的合作，而從近期微博曝出的消息來看，魅族將與電商巨頭京東展開更深層次的合作，來完善自己的電商渠道。魅族與京東商城的線上銷售合作始于2012年6月1日，但魅族產品一直位列京東智能手機銷售榜前三甲，如此銷售業績恐怕魅族自己也頗感意外。

（四）促銷策略——各式各樣策略的實施

魅族實行了各式各樣的銷售策略，但無論是哪一種策略都可以用四個字形容：經濟實用！

1．饑餓營銷

在眾多國產品牌手機廠商中，魅族是個另類，當別的廠商致力于通過增加手機品類擴大市場份額的時候，魅族卻總是只有一到兩款手機。但是，魅族的用戶自發形成的粉絲隊伍絕對鐵桿，他們忠誠度非常高。通過對蘋果的學習就行饑餓營銷，方法就是產品發布之前保密，但不是無作為，而是充分利用網絡的力量，在目標顧客群中宣傳發布的消息。魅族手機每次發布時都公布大量上市，但每次都會形成斷貨。一方面公司產能不能跟上市場需求，另一方面公司減少產品市場投放

量，形成饑餓營銷。雖然每次公布說同時魅族老板J.Wong也是一個神秘的人物，從來沒有接受過媒體采訪，這種神秘感從老板延伸到公司，延伸到產品。

2．口碑營銷

口碑傳播能夠勝出的關鍵還是在于過硬的本領。例如，魅族為了能夠在“玩家”那里獲得不錯的口碑，在產品設計、質量控制和售后服務上下了不少功夫。比如電池使用時間，魅族是以測試產品的最小值來標注，這樣會使用戶覺得超過預期。魅族以口碑營銷起家，并不像其它廠商那樣在市場推廣上投入巨額費用，而是幾乎把所有的利潤都投入產品研發上，每次只做一款產品，成功后再把利潤投入下一款產品的研發之中。

3．炒作營銷

魅族“水軍門”事件（魅族門店前排長隊購買手機而被指作雇傭水軍故意制造假象）無論是真是假已經不再重要，因為不管怎樣，這件事受到了極高的關注度，而在之后品牌知名度大大提高。

4．微博（論壇）營銷

魅族的營銷策略上不得不提魅族論壇，幾乎魅族的整個營銷體系都圍繞著魅族論壇展開。在整個魅族的發展過程中，論壇始終是魅族發布公告、討論、營銷、宣傳的第一陣地。魅族CEO也黃章(J．Wong)充當著論壇管理者的角色，J．Wong經常在論壇與用戶交流、互動，回答用戶的問題，聽取用戶的意見，還時不時爆料下一代產品的參數、配置以保持人們對魅族產品的關注度。經過幾年的發展，注冊會員超

過數百萬，日均在線人數長期保持在數萬以上，日均發帖量幾萬。魅族論壇培養了一大批的忠實Fans，經常逛魅族論壇的網友自稱魅友，和J．Wong更是成了論壇里的紅人，魅友們經常稱呼他為老大，而J．Wong在論壇的發言也經常被各大科技網站引用報道，很好的起到了宣傳營銷的作用。

五、魅族手機營銷策略存在問題及改進對策

（一）品牌形象“中國化”仍然不夠

雖然經濟全球化是不可阻擋的潮流，但同時品牌本土化或民族化情結卻一直與之相生相伴。國內學者的前期研究已經證實了中國消費者大多存在民族中心主義傾向，只要國產產品質量過硬并擁有高信譽度，國人的消費方向還是以國產品牌為主導的，聯想、海爾等企業就是實例。以民族中心主義傾向為基礎進行品牌定位，有效的細分市場，為企業在目標市場和營銷傳播等策略上提供借鑒，是非常不錯的選擇。

魅族公司可以在品牌中國化方面做文章，將“魅族手機是中國人自己的手機”這一觀念深入國人心中。魅族手機LOGO為小篆體的“魅族”二字，頗具中國風，中國化特征鮮明。但僅僅是LOGO的中國化與本土化是遠遠不足以將魅族打造成為具有鲆明特征的國內手機企業的。而將品牌形象民俗化對于國產品牌來說，最有效的方法是將企業自身的文化與中國傳統的民俗文化相結合，達到與消費者進一步溝通和拉近距離的效果。如魅族公司可推出十二生肖系列手機；新手機概念圖曝光背景使用國畫作為系統背景等，將典型的中國民間文化融

入產品之中。另外在宣傳口號上著重強調高質量的中國制造形象，營造出國人就應該用高品質國產手機，用國產手機就應該用魅族的文化與營銷氛圍。

（二）產品單一，應該多元化發展

魅族公司的產品路線明顯是模仿iphone的，即每年會固定月份左右會發布一部手機產品。但是蘋果公司除了手機還有ipad，itouch等電子產品，另外蘋果還涉及PC行業。而魅族相對產品創新與產品多元化不足。對于滿足不同類型消費者的需要和個性化追求上就略顯不足了。魅族公司自2003年成立起，迄今已有近十年多媒體終端科技制造歷史，完全具備實力開發與制造除手機之外的其他多媒體電子產品，如研發類似于itouch的新產品，開發設計基于安卓系統的大尺寸平板電腦等。

（三）廣告宣傳力度不足

魅族公司除了在其官網上對其產品進行簡單介紹之外，沒有在任何媒體上做廣告，這顯然是個不明之舉，也是魅族品牌知名度與品牌形象久久無法打響和提高的主要原因。魅族公司2012年上半年產值已超10億，完全有在各大網站，各電視臺，報紙等媒體平臺上做廣告的實力。所以魅族應該在口碑良好，銷量穩步增長的優勢環境下乘勝追擊，根據公司實際情況，本著真實的原則突出產品賣點與各大視頻網站，電視臺等媒體合作展開適當規模的廣告宣傳活動，進一步樹立魅族國產高品質手機的形象，一舉將品牌打響。

六、結語

在現代市場經濟條件下，企業必須十分重視市場營銷策略。商場如戰場，誰能把營銷做得更好誰就掌握了戰爭的主動權，才能旗開得勝，只有知道營銷的手段才能掌握更大的主動性，才能提高勝利的機率。

魅族所面臨的市場壓力還非常大，縱觀魅族公司產品所走的路線，存在的缺陷和需要進步的地方還是很多的。魅族必須要從質量、技術、銷售、服務等諸多方面全線超越其它品牌才能實現在同行業中的崛起，而這并不是可以一蹴而就的，要通過堅持不懈的努力，才可達到這樣的預期。

參考文獻

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第二篇：魅族手機營銷策劃書

魅族手機營銷策劃書

提綱

一、企業簡介

魅族電子----珠海市魅族電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發和生產高品質的MP3系列隨身聽為主的高新企業，是目前國內的有自主研發能力的MP3企業之一。2006年開始轉型做手機。

二、營銷環境分析

（一）宏觀環境

1．國家政策

工信部已經聯合國家廣電總局發布了新的中國3G標準，并下發了部分3G牌照，通信行業也有自己的手機電視標準。

2．社會經濟狀況

改革開放30年來，中國的經濟水平不斷提升，今年更是超過日本成為世界第二大經濟體。

（二）微觀環境

1．企業自身發展前景

魅族在涉及手機行業后，就開始注重生產高端化、智能化，這在現在的手機設計生產中可謂占據了先機，能夠吸引更多年輕人的目光

2．顧客

隨著消費者的價值觀的改變，對生活質量的更高要求，消費者不僅注重手機的質量，更加注重手機的樣式、質感、應用及娛樂性，如何迎合消費者的口味又是一大難題。

3．競爭對手

隨著國家改革開放戰略的進一步深化，國外手機品牌的大量涌入國內市場，使得原本就充滿激烈競爭的國內手機市場變得更加復雜化。

三、市場調查與分析(以附錄的形式把調查問卷寫出來，然后根據調查結果完善這一部分)

（一）石家莊市民對魅族品牌特別是手機的了解程度

（二）魅族手機在石家莊市的市場份額占有率

（三）石家莊市民對手機的質量及售后服務的滿意度

四、SWOT分析四個方面寫的具體內容可以在寫作過程中繼續分門別類

（一）優勢

擁有強大的研發團隊和良好的口碑

（二）劣勢

價格定位相對于其他國產機較高，相對于蘋果的知名度較低

（三）機會

隨著國家對國產品牌的大力扶持，魅族知名度的提升，廣大消費群體越來越關注我們的產品

（四）威脅

國內的其他品牌手機如OPPO、多普達等在手機研發上的投入，以及機型的多樣化，對魅族產生一定程度上的威脅，成為強有力的競爭對手。

五、STP分析

（一）市場細分

1.低端手機市場

2.高端手機市場

（二）確定目標市場

1.喜歡時尚潮流的年輕群體

2.注重社會地位的白領階層

（三）市場定位

1.魅族堅持以產品技術為導向,堅持以國際的品質，更貼近消費群體少而精的產品路線，以吸引注重高端技術及質量的消費群體。

2.其外形設計簡潔高貴，且有著與蘋果相似的外殼材質，非常有蘋果的味道，同時也吸引了一部分喜歡時尚，引領潮流的年輕群體的喜歡。

3.魅族品牌的價格定位也是白領階層的選擇目標，既不失顯身份，同時又很有面子。

六、營銷目標

要在石家莊市要成為國內手機品牌市場占有率的引導者。

七、營銷策略

1.產品策略

2.價格策略

3.促銷策略

4.渠道策略

加上預算開支計劃與控制部分

可以寫正文了

第三篇：魅族企業分析

魅族科技有限公司

外貌討人喜歡的鬼

導言：

時代在進步，社會在發展。不想落后那么就必須得創新，必須得跟上時代的腳步。國產魅族順應時代呈現在消費者面前，讓所有的國產手機商有了借鑒的榜樣。不可否認的魅族手機的宣傳很到位、很成功。但宣傳的成功并不代表真正的成功。在真正的開售開始，魅族手機的各種各樣的問題就出來了。于此基礎上，在各種渠道從魅族手機的營銷、優勢、產品等方面進行資料搜集、整理和分析。

從品牌設計的顯性要素來看，首先，“魅族”這個名字就讓人印象深刻。“魅”字形聲，字從鬼，從未，未亦聲。“未”意為“枝葉招展，花香襲人”，引申為“外貌討人喜歡”。“鬼”指陰間的人。“鬼”與“未”聯合起來表示“外貌討人喜歡的鬼”。“魅族”借用一個“魅”字，意在傳達出品牌的自身獨到定位與個性，“族”字讓人聯想到“族群”，很容易讓魅族的消費者有一種歸屬感和集體感。“魅族”借此寓意想打造一個不失個性卻又討人喜歡的品牌。

魅族老總J.Wong對其自己設計的魅族新中文logo的解釋是：魅，古代很吸引人的美麗年輕女子(妹)會被認為是妖魔的化身。而族的由來主要是為了防范外來侵犯，由馬和人組成。魅族包含著優秀與妖魔化，美好與非議，古老和現代，不屈的追求。將中文logo設計的類似篆書的形式，本身就是一種獨特的品牌個性

魅族的產品理念：魅族因夢想而立。熱愛而極致，專注和長久的追求，必將帶來商業產品無與倫比的夢想之作。魅族的一切將超越常規，超乎想象。

魅族產品的用戶印象：中國的蘋果、MP3、國貨精品、質量好、民族品牌等。魅族產品的用戶群：特征，個性、時尚、年輕人、搞機一族。面對的主要都是學生、剛畢業兩三年，收入不太高，渴望高性價比電子產品的年輕人；國內一、二線城市市場為主，三四線城市覆蓋較少；廣告宣傳投入主要在網上論壇、線下的一二線城市校園活動。魅族產品的特點：產品少而精，一年一款、資源集中；硬件配置很高，注重工藝細節；軟件技術領先，有Flyme的UI界面；注重提高用戶體驗。

魅族目前的銷售渠道：線下的魅族認證店；運營商渠道（2013年開始介入）；線上的自營官網；天貓、京東、易迅、蘇寧易購、新蛋等電商渠道。

魅族的產品價格策略：2013年之前魅族產品價格在2000元以上，在13年隨新品上市老品降價、運營商渠道的開拓，價格區間擴大到1500—3000之間，零售均價在2200

元左右。魅族主要產品的價格在1500-3000之間，3個價格檔市場份額占整體的15%，容量偏小；占整體市場份額75%的中低價格檔中，魅族無布局產品。是國內少有的能實現線上線下完全統一價格的品牌。

魅族的競爭對手：小米之后，又有了大可樂、百分之百、青橙、美圖秀秀等，錘子

Rom的可愛多。這些定位于差異化的品牌廠商，都或多或少會蠶食魅族的粉絲群。像小米、大可樂，就和魅族的目標客戶群高度重合，都是剛畢業兩三年，收入不太高，渴望高性價比電子產品的年輕人。現在大可樂的用戶中，就有20%使用過小米手機。

魅族的發展歷史：

2002年底，imp3閃存論壇上突然出現了一個以ID“全能國貨”發表的帖子，介紹了一個即將誕生的品牌產品——魅族。從此魅族兩字開始出現在人們眼球之中。2003年，魅族科技正式成立，隨后魅族發布其第一款MP3產品，起名叫MX，也就是夢想的簡稱。從此魅族聲音傳向全國。2005年8月E3上市，經過央視5套，湖南衛視，“超級音樂引擎打造完美音質”魅族E3的廣告進行了每天6次的輪番轟炸以及魅族對自身產品質量的高強度要求魅族從E3開始樹立和強大自有品牌號召力；堅定魅族MP3將成為國產第一品牌的決心。

如果說2003年讓中國人記住了魅族，那么到了2007年，魅族人則讓世界人都開始關注魅族。因為喬布斯來了，iphone來了，更重要的是魅族M8來了。2007年，終于，魅族老板黃章站上與喬布斯的PK臺上了。這時，他手握的是魅族M8。以下是魅族第一款手機魅族M8與當時的iphone一代相比：從厚度上，魅族的M8比蘋果的iPhone薄了幾毫米，重量也就從iPhone的140克減少到117克。不要小看這23克，用戶握在手里，二者的感受完全不同，覺得iPhone太沉；而M8則恰到好處,iphone不能換電池，而m8可以輕松更換電池；M8的音質比它更好。從此國人開始拿魅族與蘋果做對比，也期待國產手機能在未來道路上更近一步。2011年1月1日，M9產品在北京、上海、廣州、深圳、珠海五個城市進行首發活動，引發了搶購狂潮。不少訂購者通宵排隊購買手機。如此場景只有iphone發售才可見到，可見魅族M9的魅力。2012年元旦，魅族第三代手機產品魅族MX如約而至。2012年11月27日，魅族于北京水立方發布新一代夢想之作MX2及Flyme2.0。2013年1月22日，魅族與中國聯通在北京聯合發布MX2 沃3G合約版。2013年6月24日，魅族MX2 TD版正式發布。

過去的10年魅族從一個小小的MP3生產商到如今人們拿來與世界頭號廠商蘋果做對比，魅族帶給我們無盡的驚喜，也讓我們看到了國產科技廠商的未來與希望。但是魅族未來也不一定就是一方風順，機遇與挑戰并存。

魅族的企業文化：

魅族公司是中國著名的MP3廠商，其產品市場占有率常年高居國內同行業第一。在魅族移動終端M8以前其公司從未涉及到手機市場，讓人不得不想起了有著類似經歷的蘋果公司。魅族公司和蘋果有頗多相似之處，蘋果的總裁總是會經常回復用戶的郵件，魅族的總裁則經常在魅族論壇上，與網友互動，在中國這個環境下，顯然魅族占據了優勢。不過，蘋果在產品上，是通過自信的產品來對蘋果的影響力來進行控制和擴張，相對于魅族頻繁跳票，顯然蘋果顯得更加自信一些。而且蘋果對產品苛求產品每一個細節都精益求精，面對實力如此雄厚的對手魅族雖然迎難而上卻也有著極大的難度。

面向新世紀，魅族將自身的企業文化概括為四重，即重品質：產品品質就是企業的生命；重服務：以人為本的服務理念是企業的基礎；重人才：以人才發展戰略為中心才能使企業可持續發展；重技術：只有技術上的不斷創新才能為企業發展提供無窮的動力。面對這次沒有硝煙的市場爭奪戰只有堅持自己的企業文化,不斷創新才能將模仿者淘汰贏得勝利。

自成立以來，魅族一直堅持以“專心、專注、專業”作為企業信念，以技術的創新作為企業的導向,以國際的品質作為企業的標準，以更貼近消費群體少而精的產品作為企業的路線。魅族公司以執著的進取精神，不斷突破自我，為打造一流的國際化企業而努力，并以最簡單快速的方式縮小我們的差距：吸收大量的優秀人才，引進最先進的設備，同時和眾多國際化一流企業建立了戰略性合作伙伴關系，并且建造了全新的研發制造中心。每一步都奠定了魅族邁向更高臺階的軟硬件基礎。

魅族公司在起步初期致力于引領MP3數碼產品“新一代”技術。公司擁有強大的研發隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產品定位、準確的市場定位、強勁的創新力，持續保持著高速的成長與發展態勢。總是以更快的速度做更好的產品，爭取更大的資源投入到產品技術的研究，用更好的產品和服務回報用戶。在競爭日益激烈的今天，魅族不僅不斷加大對研發技術的投入和研發體系的建立，更是將消費者放在首位，致力于為消費者提供更優質的產品。特別在產品原材料的使用上，魅族一直堅持用最好的原料。從我們國內率先采用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級解碼芯片，以及 KDS的晶振、TDK 高精度阻容件、AVX鉭電容、GE的塑料等國際一流元件，也進一步的反映了魅族爭做國際一流產品的信心和決心。

當便攜多媒體行業過度飽和，供需極度不平衡之時，魅族雖然在行業內是效益最好的企業，但是是為了更好的體現企業價值，貫徹企業創新的精神，在企業銷量遙遙領先的情況下毅然放棄自己在便攜多媒體行業的領先地位，集企業所有優勢資源、技術與人才轉入手機行業，從零開始，以最短的時間，研發出國內最高品質的手機，魅族正是憑借著不斷創新的企業精神，為自己的企業發展進入新的領域。

為了更好把握機遇迎接挑戰做一個SWOT分析，讓大家對于魅族發展有一個更清醒的認識。

魅族的優勢：

①產品后期持續的開發，完善。魅族以用心做產品口號給大家帶來魅族老總黃章所想的最完美的作品。

②性價比（和國際品牌相比），個人覺得無論是第一款手機作品M8還是后來的M9再到現在的MX魅族帶給大家完美作品的同時也帶來了很高性價比。

③良好的售后服務，有瘋子外號的老總黃章為售后不惜血本的砸錢開專賣店已經售后服務店，魅族產品的售后也做到了很高境地。

④高人氣的論壇互動，200多萬的注冊用戶，被人冠以神壇稱號的論壇為用戶提供了一個無與倫比的交流平臺。

魅族的劣勢：

①品牌認知度低。雖然魅族已經成為很多人知道的產品，但是品牌認知度還不高，所以也出現了魅族網友。大批魅族網友在沒有認識到魅族產品情況下大勢宣傳魅族各種不好。

② 沒有核心技術專利，這一點國產廠商都面臨問題。看到如今蘋果和三星的專利投訴案我們就不難看出核心專利的重要性。

③硬件設計和國際大廠仍有差距，如當初M8以及后來M9存在的信號問題，聽筒聲音輕，發熱問題等等還有許多需要有效解決，值得慶幸的是這些問題在MX上有了很大改進。

④ 軟件開發周期長，需要不停的修補BUG

魅族的機遇：

①企業文化的發展高度迎合市場的需求。

②國家對中小型企業文化建設快速發展給予一定的政策扶持。以獨特的的企業文化有效的占據市場。

魅族的威脅：

①作為行業內較為成功的公司，企業文化與產品被眾多公司爭相模仿。企業文化與同業巨頭蘋果公司較為相似，但實力懸殊較大，對公司發展有較大威脅。

②由于公司成立時間較短，企業文化的底蘊不夠深厚，各項技術尚未成熟，不可避免的遭到大型同產業公司排擠。

魅族面臨的挑戰：

①三大運營商對線上線下渠道的影響力不斷加強，已成為手機的主要銷售場所。（目前份額已占到75%，未來還會不斷擴大）；魅族雖已開始與運營商的合作，但缺少有經驗的運營商團隊來維護，不能充分借力。

②魅族線下的認證店雖有給用戶很好地實體體驗的優勢，但卻面臨競爭對手的體驗店的不斷競爭，以及線上銷售對于線下的侵蝕，單店銷售和盈利壓力不斷加大。

③硬件配置的趨同化明顯，價格下行趨勢明顯，單機盈利能力面臨挑戰。

④魅族獨特的UI 設計也面臨著互聯網巨頭的持續介入影響，對于互聯網流量的分流非常明顯，如阿里云、百度云、騰訊、360等

⑤差異化小眾市場的競爭越來越激烈，單一的渠道結構，上量困難發展壓力大。

魅族的優勢不挑戰

建議：

今天的魅族成功的從單一的多媒體行業的第一轉型到手機行業的第一，其高度創新，對產品精益求精的企業精神不斷推動著魅族公司高速前行著。不過，前行的道路總是充滿曲折，魅族對產品苛求完美的程度已遠遠超過最大的競爭對手蘋果，但并不是對事物挑剔就行，魅族雖然在對產品上比蘋果更加苛求完美，可就算產品比蘋果優秀，可是不斷的跳票，可能會讓很多用戶轉向蘋果。更何況，蘋果擁有很強大的團隊和實力，魅族現在還只能夠跟著蘋果的腳步走，魅族M9將采用iPhone 4一樣的屏就是例子。魅族什么時候能夠自己制定世界領先的標準時，擺脫如今在模仿中創新的局面，不斷的在創新中創新才算真正取得了成功。

魅族將蘋果作為一種標桿與方向是一種正確方式，因為在前進的道路中蘋果遙遙領先于魅族，然而在企業文化中魅族不可以僅僅是滿足于對蘋果的追逐，更應遠遠的甩開蘋果，開創屬于自己的文化，不僅僅只是在每一項指標中略高于蘋果，更是要在整體設計概念上完全擺脫開蘋果引領屬于自己的風尚。這就要求魅族在文化的建設里同中求異，不斷提升自身的企業實力，開拓思路，要敏銳的捕捉到顧客需求中最細微的變化，只有這樣才能在今后的競爭中立于不敗之地。

總結：

從以上SWOT分析中可以看出魅族公司優劣兼具，機遇和挑戰并存。目前的 情況下，這個單位內部和外部情況從總體上來講還是基本可以的。但是如果不抓緊對發展的研究、分析，則很快就會滑向劣勢。因為它的優勢是暫時的，隨著市場的發展和需求的變化，如果不迅速擴大自己的市場范圍，提高產品質量和服務意識，則勢必會遇到強勁的挑戰；如果不能適應，還會被淘汰。而制約著市場和產品的重要因素之一就是管理，這樣一來就給這個單位的管理層提出了一個刻不容緩的、需認真考慮的問題：怎樣針對主要問題加強管理，改變觀念，適應形勢，完善發展。

從內部講，首先這個單位應充分利用自己目前的優勢，如聲譽好、產品質量不錯、領導執行力高等。其次，它應該抓緊時間，立即策劃自己的CI（企業文化），盡快提高自身素質，改變觀念，使單位和員工適應市場的變化和發展，用經濟的觀點和意識去考慮問題、分析問題、解決問題。同時，它應迅速建立一支高質量的營銷隊伍隊伍，開始研究市場需求，滿足自身夢想的同時滿足消費者。第三，加大宣傳力度，穩定地提高自己的知名度。這個單位的領導層應該通過SWOT反映出來的情況，清楚地意識到本單位在發展道路上所處的環境和可能遇到的威脅與挑戰；這些競爭會威脅到單位的哪些領域，危及到自己的哪些產品、顧客和市場。同時，還要認真分析、研究單位內部的具體問題，如為什么別的廠商仿冒產品，銷售人員流動性大等。促進魅族進一步發展壯大。

第四篇：魅族企業文化淺析

魅族科技有限公司 企業文化分析

摘要

魅族公司是中國著名的MP3廠商，其產品市場占有率常年高居國內同行業第一。在魅族移動終端M8以前其公司從未涉及到手機市場，讓人不得不想起了有著類似經歷的蘋果公司。魅族公司和蘋果有頗多相似之處，蘋果的總裁總是會經常回復用戶的郵件，魅族的總裁則經常在魅族論壇上，與網友互動，在中國這個環境下，顯然魅族占據了優勢。不過，蘋果在產品上，是通過自信的產品來對蘋果的影響力來進行控制和擴張，相對于魅族頻繁跳票，顯然蘋果顯得更加自信一些。而且蘋果對產品苛求產品每一個細節都精益求精，面對實力如此雄厚的對手魅族雖然迎難而上卻也有著極大的難度。

面向新世紀，魅族將自身的企業文化概括為四重，即重品質：產品品質就是企業的生命；重服務：以人為本的服務理念是企業的基礎；重人才：以人才發展戰略為中心才能使企業可持續發展；重技術：只有技術上的不斷創新才能為企業發展提供無窮的動力。面對這次沒有硝煙的市場爭奪戰只有堅持自己的企業文化,不斷創新才能將模仿者淘汰贏得勝利。

1.文獻探討

進入新世紀后，隨著全球經濟一體化進程的推進越來越多有關管理、營銷、物流等理論與方法在企業間被爭相模仿，企業之間的相似度與日俱增，因此在激烈的市場競爭中，擁有一個獨特的不可復制的企業文化顯得尤為重要。企業文化實質上是一種競爭文化，在這種競爭中，企業的信譽、形象、品牌和知名度已經成為企業不可估量的無形資產，在市場競爭中占據著十分顯著的地位。從這個意義上講，現代企業的競爭，歸根到底是企業文化的競爭。企業文化對一個企業來說不僅是對自身的總結，更是對企業的目標與責任的一種規范與明確，只有將自身的責任感與使命感融入到企業文化中，才能真正受到消費者的肯定，才能贏得市場。

2.魅族公司簡史與問題

2.1公司簡史

珠海市魅族科技有限公司是一家專注多媒體終端研發與生產的高科技企業。成立于2003年3月，經過1年的籌備進入軌道,公司初期是一家以研發和生產高品質的MP3系列隨身聽為主的高新企業，當時在國內是屈指可數的有自主研發能力的MP3企業之一，經過3年的高速發展完成了初步的積累。

2007年在全國多媒體播放器全線虧損的情況下，魅族憑借M6卓越的品質暢銷全國，并使企業產值增至數億元人民幣，同時打破了國內原本“進口高質高價，國產廉價低質”一分為二的多媒體播放器市場格局，當仁不讓的成為了 “國內MP3第一品牌”。在國內多媒體播放器市場，魅族保持著極高的關注度和產銷量，產品多次獲得各類專業媒體的高度評價及相關獎項，“魅族”這一品牌也被《人民日報》評為“中國消費者十大滿意品牌”，并且在海外日韓歐美也逐步取得了不錯的成績。

2008隨著具備通信功能的多媒體終端魅族M8的發布，魅族將開始跨越一個更高的臺階。魅族M8是魅族公司第一個手機產品，也是中國最為成功的手機產品，這一產品不僅改變國內通信多媒體終端市場的格局，更填補了我國移動終端在智能高端市場的空白。經百度數據研究中心統計，魅族M8被評為2009年十大手機。

2.2企業文化

自成立以來，魅族一直堅持以“專心、專注、專業”作為企業信念，以技術的創新作為企業的導向,以國際的品質作為企業的標準，以更貼近消費群體少而精的產品作為企業的路線。魅族公司以執著的進取精神，不斷突破自我，為打造一流的國際化企業而努力，并以最簡單快速的方式縮小我們的差距：吸收大量的優秀人才，引進最先進的設備，同時和眾多國際化一流企業建立了戰略性合作伙伴關系，并且建造了全新的研發制造中心。每一步都奠定了魅族邁向更高臺階的軟硬件基礎。

魅族公司在起步初期致力于引領MP3數碼產品“新一代”技術。公司擁有強大的研發隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產品定位、準確的市場定位、強勁的創新力，持續保持著高速的成長與發展態勢。總是以更快的速度做更好的產品，爭取更大的資源投入到產品技術的研究，用更好的產品和服務回報用戶。在競爭日益激烈的今天，魅族不僅不斷加大對研發技術的投入和研發體系的建立，更是將消費者放在首位，致力于為消費者提供更優質的產品。特別在產品原材料的使用上，魅族一直堅持用最好的原料。從我們國內率先采用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級解碼芯片，以及 KDS的晶振、TDK 高精度阻容件、AVX鉭電容、GE的塑料等國際一流元件，也進一步的反映了魅族爭做國際一流產品的信心和決心。

當便攜多媒體行業過度飽和，供需極度不平衡之時，魅族雖然在行業內是效益最好的企業，但是是為了更好的體現企業價值，貫徹企業創新的精神，在企業銷量遙遙領先的情況下毅然放棄自己在便攜多媒體行業的領先地位，集企業所有優勢資源、技術與人才轉入手機行業，從零開始，以最短的時間，研發出國內最高品質的手機，魅族正是憑借著不斷創新的企業精神，為自己的企業發展進入新的領域。

2.3公司問題

魅族以僅有的四款多媒體終端產品，占據了該行業的半壁江山，而在手機領域，初入行業的魅族也僅以一款手機便成為國內最受歡迎的手機品牌，這不僅讓人聯想到同樣以少而精的產品策略贏得市場的蘋果公司。其實，蘋果和魅族公司這兩家創造傳奇的企業，他們不僅在成長經歷，業務范圍有著驚人的相似，就連

企業文化也幾乎如出一轍，尤其是對待產品都有一種完美的追求，十分關注細節，做事都比較勇往直前，不怕挫折，非常自信，兩家公司都有核心的靈魂人物。也正是這些相似的地方，創造了他們的傳奇。蘋果和魅族最能夠打動人心的還是它們優質的產品，每一款產品都是行業中的精品。這一切，都源于蘋果和魅族對產品的極端的“挑剔”，蘋果和魅族的產品只有達到了他們的期望，才能夠出產。它們對產品的評判標準并不在于社會上人們的要求，而是自己。這也就是為什么蘋果產品能夠用產品引領潮流，而不是被潮流牽引著走。

然而蘋果的產品對魅族的未來充滿了威脅，特別是2010年9月份蘋果發布新品iPhone 4，致使魅族最新的手機M9再次跳票，而跳票的原因就是源自魅族對完美產品的不斷追求。在魅族的觀點中，只有那款產品達到自己心目中最完美的要求，那么這款產品才能夠發布。魅族的新產品M9其實早就已經設計完畢，不過，由于iPhone 4的出現，對于自己的產品比蘋果更加挑剔的魅族，馬上就打破了原來心中的那個最完美的形象，于是，果斷的將原來的M9拋棄了，開始了最新的完美的M9的打造。

作為競爭對手來說兩家公司實力相去甚遠，雖然在企業文化建設中兩家公司都將不斷創新以及顧客至上放在了首位，但魅族在面對實力雄厚的對手時一味的追求創新以及技術上的突破使企業在發展上承擔著巨大的壓力，同時由于競爭的激烈，蘋果憑借雄厚的技術與經濟實力對魅族公司進行技術上的排擠，致使魅族唯一的產品面臨停售的威脅，而魅族新的產品M9一再跳票，最快將在三個月后面市，這使得魅族面臨前所未有的生死考驗。

3.問題分析

3.1優勢

公司在業內擁有良好的形象，品牌價值位列國內同行業之首。

公司將創新作為企業文化的核心，擁有自己獨立的技術團隊，在不斷的創新中努力進步著。

產品品質精良，擁有相當數量的擁護與支持者，顧客忠誠度較高。

3.2劣勢

公司創建時間較短，文化底蘊不夠深厚，資金實力相對薄弱。

具有競爭力的核心技術相對較少，過多依靠購買獲得技術，使產品成本增加。公司技術團隊中頂尖的精英人才較少，對產品品質苛求過高，致使開發進度過慢，錯失商機。

3.3機遇

企業文化的發展高度迎合市場的需求。

國家對中小型企業文化建設快速發展給予一定的政策扶持。

以獨特的的企業文化有效的占據市場。

3.4威脅

作為行業內較為成功的公司，企業文化與產品被眾多公司爭相模仿。

企業文化與同業巨頭蘋果公司較為相似，但實力懸殊較大，對公司發展有較大威脅。

由于公司成立時間較短，企業文化的底蘊不夠深厚，各項技術尚未成熟，不可避免的遭到大型同產業公司排擠。

4.結論

4.1建議

魅族將蘋果作為一種標桿與方向是一種正確方式，因為在前進的道路中蘋果遙遙領先于魅族，然而在企業文化中魅族不可以僅僅是滿足于對蘋果的追逐，更應遠遠的甩開蘋果，開創屬于自己的文化，不僅僅只是在每一項指標中略高于蘋果，更是要在整體設計概念上完全擺脫開蘋果引領屬于自己的風尚。這就要求魅族在文化的建設里同中求異，不斷提升自身的企業實力，開拓思路，要敏銳的捕捉到顧客需求中最細微的變化，只有這樣才能在今后的競爭中立于不敗之地。

4.2總結

今天的魅族成功的從單一的多媒體行業的第一轉型到手機行業的第一，其高度創新，對產品精益求精的企業精神不斷推動著魅族公司高速前行著。

不過，前行的道路總是充滿曲折，魅族對產品苛求完美的程度已遠遠超過最大的競爭對手蘋果，但并不是對事物挑剔就行，魅族雖然在對產品上比蘋果更加苛求完美，可就算產品比蘋果優秀，可是不斷的跳票，可能會讓很多用戶轉向蘋果。更何況，蘋果擁有很強大的團隊和實力，魅族現在還只能夠跟著蘋果的腳步

走，魅族M9將采用iPhone 4一樣的屏就是例子。魅族什么時候能夠自己制定世界領先的標準時，擺脫如今在模仿中創新的局面，不斷的在創新中創新才算真正取得了成功。

致謝

經過這8周的學習和自我總結，本次《工商管理案例分析》的全部課程已經接近尾聲。作為一名在校生，由于專業知識相對不足，這次案例分析難免有許多考慮不全面的地方，希望能得到老師的指正。

在這8周學校過程中，得到了張愛琴老師的耐心的指導。她嚴肅的教學態度，嚴謹的治學精神，精益求精的工作作風，深深地感染和激勵著我。除了敬佩張老師的專業水平外，她的治學嚴謹的精神也是我永遠學習的榜樣，并將積極影響我今后的學習和工作。在此謹向張老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。

第五篇：魅族手機銷售實訓報告

前言

三年美好的大學生活，稍縱即逝，回想當初步入大學校園的我失落和迷茫，但經過三年大學里的學習積累和技能的培養，我已經變得從容、坦然，有較強的適應力和樂觀的生活態度！今天，我就要走上工作崗位，我知道，這又是人生的一大挑戰，這不但是角色的轉換，而且是一次檢驗我三年學業成果的時候！借助社會的平臺，我將踏上新的求知之旅！隨著社會的快速發展，當代社會對即將畢業的大學生要求越來越高，對于即將畢業的我們而言，為了更好的適應嚴峻的就業形勢，畢業后能盡快的融入社會，我來到了天津奧佰特科技有限公司，做的是一個魅族手機銷售的工作！從找工作到工作的過程中發生的點滴給我留下很多印象，也讓我學到了許多知識，體會到很多，相信此次經歷對我而言是人生的一大寶貴財富！

一、實訓目的

畢業實訓是我們大學期間的最后一門課程，不知不覺大學生活就要結束了，在這個時候，我們非常希望通過實踐來檢驗自己掌握的知識還有技能的正確性!所以我來到了天津奧佰特科技有限公司，在這里進行我的畢業實訓！

二、實訓單位及崗位介紹

公司已成立5年，主做數碼產品，手機的零售業務。2010年開始公司主營業務側重魅族手機專賣店，目前在全市有6家魅族手機認證店。

我的崗位：魅族手機銷售人員，為客戶講解手機性能,刷手機系統,跟客戶溝通,解答相關問題。

三、實訓內容及過程

為了達到更好的效果，我在整個過程中，不斷的總結自己的工作經歷，即使發現問題，總結問題，改正問題。我對自己、對工作有了更具體的認識和客觀的評價。在工作過程中，我做了以下工作，同時自己的能力也得到了很大的提高。

1.工作能力。在工作過程中，積極肯干，善于思考，虛心學習，工作認真負責，積極完成單位交給我的工作，并提出一些合理化建議！在整個過程當中，我就魅族手機銷售總結了以下內容！

禁語,銷售的禁語，也就是不該對客戶說、避免提及的一些銷售言語 2009年~2010年時期的魅族店面銷售，在M8時期我們銷售的主推點在硬件，高清觸摸屏（720*480）、高音量、高音質的外放（無損音樂）金屬邊框（航空金屬）等都是同時期行業第一，但是從公測版本、正式版本、開瑞微車版本、RE版本、SE版本、魅族的“軟肋”恰恰也是在硬件，攝像頭打不開、人臉識別悲劇、信號頻繁丟失、開關機卡死、觸屏失靈等一系列問題頻發，當時的銷售禁言主要就是在主推“硬件”避免提及“質量”方面字眼來周旋，掌握好銷售話術，推銷出去硬件領先但質量落后的“問題機器”。下面我說幾個魅族手機銷售禁言 1

方面的問題：

銷售案例：

一家三口來店里買M8

媽媽問：我們孩子非說要買這個手機，我跟他爸從來都沒聽說過，質量行嘛？ 答：其實，您對M8沒有了解，是很正常的，因為魅族從來不做任何形式的廣告。M8靠口碑相傳，銷量倍兒好，買的人特多！您剛進門的時候看見了嗎，就剛走的那兩個人，從我這一人買了一臺M8。我自己用的也是M8，連商場里賣諾基亞的有一個哥們兒都從我這里拿的，上班賣諾基亞，下班用M8，這是我自己用的M8，我先給您介紹一下M8跟別的手機不一樣的地方。

【反復提及“M8”來客觀強調客戶購買意識，從而讓客戶產生從眾心理，給孩子買，避免提及了“質量”方面的禁語。如果不會銷售的，直接說“質量別擔心，魅族能免費返廠，返多少次，修多少次都不要錢”基本上，手機就買不成了。或者因孩子的堅持，只買手機，配件方面，也很難推薦高價位的套餐了。因為顧客會覺得不值，但是這個“值與不值”都是由店面銷售的話帶給顧客的。

自認為資深手機玩家的男性顧客來買M9 資深的數碼宅男問：M9機身太燙了，玩一會兒就熱的不行了。你摸摸。微笑慢語速答：我覺得你對這款手機的了解很多，之前一定非常關注魅族吧。以您的眼光來看，身邊的朋友用的各種手機里，哪款能比魅族的硬件性價比更高呢？肯定沒有！機身燙無論什么品牌的，是因為硬件性能高，CPU 1G主頻如果達不到30多度絕對是假CPU，摩托羅拉的ME525不熱，主頻800.，它能玩大游戲嗎？不是卡的問題，是根本玩不了。我想您買手機也不是為了打電話、發短息吧，咱還不是為了軟件應用么。不知道您注意了嗎，蘋果手機玩游戲時間長了也一樣。不信你現在打電話給身邊用蘋果玩大游戲的問問，對不對。溫度這種邊緣問題您就別在糾結了，您看看M9的屏顯(播放高清MV)和微距拍照（拍宣傳單上參數的小字），多棒啊。想下載什么游戲，直接從軟件中心一點，也不用登陸，就下載了，多方便。你看看這速度（連上Wifi的速度很快，2010-2011年時期魅族還沒有普及專賣店的Wifi，比特就已經做到了），還有您平時的鈴聲直接丟到Ringtones里就行了，不像別的安卓機還得Ringtones、Alarms、Notifications、UI（來點、鬧鈴、短信、系統分開）魅族手機只要用過的都覺得舒服，再買還是魅族，為什么，就是以為它舒服，你覺得哪里不舒服，需要工 2

程師改進的，直接上論壇發個帖子，只要大家有同感，都給你加分，工程師看到了，就會在下一個版本修改。還有人說系統更新太勤了麻煩，你說這也叫缺點嗎？就跟有的人用Vista、Win7，總更新，有的人一直用windows2000或者XP，這就看您怎么對待這個事兒了，在有的人眼里是事兒，有的人眼里就不是事兒，反正我覺得像您似的，這么了解數碼產品、手機的人，應該明白我說的意思。

【避免提及機身燙等禁語，轉移話題。往手機優勢上聊，用一些顧客不太了解的“買后”體驗來吸引顧客購買。適當的拿魅族產品的優點和一些熱銷機型的缺點做擴大對比，用自己的話來感染、帶動顧客的情緒，前提條件是多了解手機行情。如果只是跟發燒友級顧客聊價格，就容易失去彼此的信任。比如說機身燙，不會銷售的說：“燙是正常的，你放心用，不會壞的15天之內壞了可以換新”等，就會破壞良好的銷售氛圍，我敢說，只要知道這是魅族店，進來就問M9如何如何，而且能進店里體驗的，買不買、配多少錢的套餐，完全取決于個人能力。即使他當時不買，良好的銷售也能讓顧客回頭再來。說不定是給別人來問的呢？】

MX2可能出現的“銷售禁語”

（1）Smart Bar 有可能和很多現行的安卓軟件不兼容，包括基礎軟件。大家多用用體驗機就知道了，返回和菜單鍵的改變，勢必會造成相當一部分軟件新版本的不兼容，發布會我去了，當時魅族CEO白永祥是這樣說的：很多的知名軟件都承諾會都會為魅族單獨設計新版本，并且軟件中心會為全新Flyme2.0仔細審核，保證每一個下載的軟件都能匹配MX2的Smart Bar。當時發布會現場是一片叫好與沸騰，但是也給咱們提個醒，銷售時候盡量避免提及Smart Bar，因為如果和客戶聊多了，容易出現占用屏幕位置、雙層Bar影響全屏體驗、軟件不兼容等敏感話題了。

（2）Root權限、BL鎖

雖然我們已經知道了，MX能夠Root，但是能不能方便的刷其他手機ROM就不知道了，而且因刷其他手機系統ROM帶來的售后問題，都會帶給專賣店及售后更多的面對面、接電話的工作量。而且這種工作既麻煩還很不討好。舉例：某個人買機器時候問能不能Root，可以這樣回答：官方的Flyme系統非常好用，而且能保證手機使用安全，我們推薦您用Flyme，因為我們較其他手機系統的比較，Flyme更美觀，更人性化，即使您使用的時候出現了一些軟件問題，我們也知道怎么解決。但您非得要Root，魅族也提供了這個選項。千萬別說“沒問題，能Root！”因為萬一魅族Root有BL鎖不能刷其他手機系統、或者能刷其他ROM導 3

致硬件、軟件出問題了，比如開不開機器了來找你，嚷嚷要退機、換機的，咱們被動了。售后解決起來也就容易出現矛盾僵化。

拋磚引玉的說了兩點，舉一反三，畢竟沒在一線銷售，更多的還得靠經驗。但銷售的時候注意一下禁語肯定是沒有錯的，例如魅族官方曾說的一個案例，當顧客問魅族是國產的嗎？標準回答是：魅族是一個國際品牌，在中國大陸各大城市、香港都有專賣店。其實就是注意了“國產”這個禁語。有效避免了因為這個禁語帶給顧客的心理錯覺。（國產機保修難、保修費用不透明、質量差、硬件不高端等同行業負面影響。）

MX2的賣點

賣MX2，我會圍繞以下三點說：

（1）世界第一窄邊的高清屏

魅族MX2是世界第一的窄邊框手機,更寬廣視野能讓眼睛獲得更多的視覺空間，真材實料4.4比的過其他手機的4.7，看上去更舒服，更清晰的1280*800超清畫質，還原色彩真實度能力非常強，用過三星I9300(蓋世3)、Note2（N7100）的AMOLED屏幕的人看了咱這款機子都覺得MX2顯示效果非常好，這不單單是多出來的那點分辨率，主要是因為顯示原理不同（三星的是P陣顯示，詳細可以自己百度，盡量不要和不懂手機的人說的太具體，以免和顧客產生陌生感，缺失信任。不能短時間內購買或預訂）就算您不玩游戲、不看視頻、不上網、單單只是接打電話，看一看平時自己拍過的照片，點亮屏幕看下待機時間，都能體會到MX2帶給您眼睛的享受。現在4.5寸左右的大屏手機最便宜的不到1000，還送您話費呢，為什么都沒人買呢？還是大家都在重視分辨率、顯示效果這方面，現在上班、回家后都對著電腦、電視，眼睛已經很疲勞了，要是再弄個低分辨率、失真的顯示屏，絕對是對自己不負責啊。您要是心疼自己，買MX2準沒錯。大屏的真正意義得是高清，光大沒有用。（播放視頻、Wifi瀏覽網頁，效果最明顯，調節亮度讓顧客感受到清晰度的重要）

（2）時尚的外觀和舒適手感

喜歡MX2的首先是被MX2漂亮的外觀打動了，夜光主鍵、金屬馬甲(拆下后蓋內的那一層金屬罩的美感)、外觀大氣，很有國際范兒，這一點，仁者見仁，4

智者見智。我就不多說了。只是給大家提個建議，當顧客說外觀不好看的時候，可以讓顧客側面看，因為MX2側面看最好看，而且可以和顧客解釋說，“別人看您的手機只有兩種角度，一個是側面(看你玩手機)，一個是背面(看你打電話)，魅族特別針對這兩個角度做的外觀，絕對給力。”另外別忘記在這個時候推薦殼膜，為套餐做鋪墊。省的挖坑把自己埋了，變成裸機最好看了，呵呵。還有一點就是MX2的手感很好，顯得比MX要薄，但其實一樣厚，這就是手感好的衍生出來的錯覺優點了。比小米

2、三星9300、蘋果

5、華為9500、HTC OneX都要好，亞馬達、大悅城、時代4樓、鞍山道迪訊通、望海，多去看看別的機型，摸一摸感覺一下，變成自己的感覺跟顧客講一講，因為手機是我們天天要用，天天摸來摸去的，手感相當重要。

（3）獨家系統UI及人性化操作

Flyme OS將魅族定制的交互與原生Android 4.1結合起來做，有著不錯的體驗：

首先是具有MX2特色的手勢操作：長按Home鍵關閉屏幕；從Home鍵向上滑動是返回上一步，與返回按鍵效果相同；雙擊home鍵進入最近打開程序界面，按住圖標向上劃可關閉程序；在鎖屏界面雙擊home鍵控制音樂播放；此外，從屏幕頂端向下滑動打開通知欄，滑動刪除通知；等等顧客只要發現有他的需要得點，就會激起購買欲望。

2、實訓方式。在工作單位，店長指導我的日常工作！我懷著雙重身份工作，和正常工作人員一樣兢兢業業的工作；有以學生的身份虛心學習，努力吸取實踐銷售知識。

3、實訓收獲。主要有四個方面，一是直接參與手機銷售的運作過程，學到了銷售知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論和實踐相結合的能力提高。二是提高了實際工作能力，為以后的工作積累了寶貴的經驗。三是獲得了單位的認可和顧客的贊同。四獲得了一定的報酬，更加體會到只有努力才會得到收獲。

四、實訓總結及體會

我感觸頗深的是由學生到企業員工的身份轉變，在十多年的學習生活中，我們一直以學生的身份進行生活和學習，要求獨立思考，獨立完成學習任務！到了企業就要求每個員工之間都要有很強的協同能力，團隊合作精神！這點進入工作崗位以后得到了很大的提升！

我懷著美好的期盼來到了天津奧佰特科技有限公司，由于我是通信專業，對電子數碼產品非常感興趣，尤其是手機。剛開始來到公司，對這里的一切都非常陌生，有時候高估了自己的能力，以為一切都會很容易，實際上不是想象那么簡單。但還是學到了很多東西，比如說一般的銷售技巧，怎樣和顧客溝通。我們店長是一個非常和藹可親的中年人，對我的每個銷售動作都細心引導，經過一個月的磨合我已經能自己完全不需要別人的幫助接待顧客并且銷售產品。我覺得，做任何事都一樣，只有用心去做才能把事情做好。

九層之臺，起于壘土；千里之行，始于足下！面對社會的考驗，我希望能做成功路上的勤奮者！