第一篇：淺析網絡營銷對傳統營銷策略的影響.

中國高新技術企業

淺 析 網 絡 營 銷 對 傳 統 營 銷 策 略 的 影 響 常 金 良 鄭 毅

(黑 龍 江 牡 丹 江 醫 學 院

【 摘 要 】 電 子 商 務 的 發 展 使 網 絡 營 銷 得 到 了 發 展 , 在 發 展 的 過 程

中 對 傳 統 營 銷 策 略 產 生 了 一 定 的 影 響 , 傳 統 營 銷 只 有 適 應 網 絡 營 銷 , 兩 者 進 行 整 合 才 能 更 好 促 進 電 子 商 務 的 發 展 , 更 好 地 為 電 子

商 務 服 務。

【 關 鍵 詞 】 網 絡 營 銷 傳 統 營 銷 影 響

傳 統 營 銷 依 賴 層 層 嚴 密 的 銷 售 渠 道 , 以 大 量 人 力 與 廣 告 投 入 市 場 , 在 電 子 商 務 及 網 絡 營 銷 發 展 的 今 天 必 將 成 成 為 企 業 沉 重 的 負 擔。在 將 來 , 人 員 推 銷、市 場 調 查、廣 告 促 銷、經 銷 代 理 等 傳 統 營 銷 手 段 , 必 將 與 網 絡 相 結 合 , 并 充 分 利 用 網 絡 資 源 , 形 成 以 最 低 成 本 投 入 , 獲 得 最 大 市 場 銷 售 量 的 新 型 營 銷 模 式。

一、對 傳 統 定 價 策 略 的 影 響

如 果 某 種 產 品 的 價 格 標 準 不 統 一 或 經 常 改 變 , 客 戶 將 會 通 過 互 聯 網 認 識 到 這 種 價 格 差 異 , 并 可 能 因 此 導 致 客 戶 的 不 滿。而 網 絡 營 銷 借 助 互 聯 網 的 先 進 的 網 絡 瀏 覽 和 服 務 , 會 使 變 化 不 定 的 且 存 在 差 異 的 價 格 水平趨 于 一 致 , 這 對 分 銷 商 分 布 在 海 外 并 在 各 地 采 取 不 同 價 格 銷 售 的 公 司 產 生 巨 大 影 響。另 外 , 通 過 互 聯 網 搜 索 特 定 產 品 的 代

理 商 也 將 認 識 到 這 種 價 格 差 , 從 而 加 劇 了 價 格 歧 視 的 不 利 影 響?；?聯 網 將 導 致 國 際 間 的 價 格 水平標 準 化 或 至 少 縮 小 國 別 間 和 地 區 間 之 間 的 價 格 差 異。

二、對 傳 統 產 品 策 略 的 影 響

在 傳 統 4P 營 銷 組 合 中 , 產 品 策 略 是 很 重 要 的 一 部 分。但 是 隨 著 社 會 的 網 絡 化 和 信 息 化 的 進 程 , 產 品 策 略 中 體 現 出 知 識 經 濟 特 征 的 信 息 因 素 所 占 的 比 重 越 來 越 大。傳 統 的 產 品 策 略 開 始 發 生 變 化 , 逐 漸 演 變 為 滿 足 消 費 者 需 求 的 營 銷 策 略。首 先 , 網 絡 營 銷 對 傳 統 的 大 批 量 生 產 的 產 生 影 響。作 為 一 種 新 型 媒 體 , 互 聯 網 可 以 在 全 球 范 圍 內 進 行 新 產 品 創 意 的 市 場 調 研。通 過 互 聯 網 廠 商 可 以 迅 速 獲 得 關 于 產 品 概 念 和 廣 告 效 果 測 試 的 反 饋 信 息 , 也 可 以 測 試 顧 客 的 不 同 認 同 水平, 從 而 更 加 容 易 地 對 消 費 者 行 為 方 式 和 偏 好 進 行 跟 蹤。因 而 , 在 互 聯 網 大 量 使 用 的 情 況 下 , 對 不 同 的 消 費 者 提 供 不 同 的 商 品 將 不 再 是 天 方 夜 譚。這 種 以 顧 客 需 求 方 式 為 驅 動 力 是 最 終 消 費 者 的 意 愿 , 而 不 是 按 慣 例 由 國 外 分 銷 商 的 興 趣 決 定。同 時 , 互 聯 網 的 新 型 溝 通 能 力 又 加 速 了 這 種 趨 勢。

其 次 , 網 絡 營 銷 產 品 將 面 臨 物 質 到 理 念 的 變 化。傳 統 意 義 上 的 產 品 大 多 是 一 種 物 理 上 的 概 念。而 信 息 化 社 會 中 的 產 品 概 念 是 從 物 質 演 變 成 一 個 綜 合 服 務 和 滿 足 需 求 的 概 念。再 次 , 網 絡 營 銷 使 產 品 生 命 周 期 發 生 變 化。在 傳 統 的 營 銷 模 式 中 有 產 品 壽 命 周 期 的 概 念 , 即 指 產 品 在 市 場 上 從 上 市、大 量 銷 售 到 被 淘 汰 的 過 程。在 傳 統 的 環 境 中 , 由 于 廠 家 不 能 直 接 接 觸 到 消 費 者 , 所 在 掌 握 產 品 的 飽 和 期 和 衰 退 期 時 總 是 不 可 避 免 地 發 生 滯 后。而 在 網 絡 環 境 下 , 產 品 生 命 周 期 的 概 念 會 逐 步 淡 化。由 于 生 產 者 和 消 費 者 可 以 在 網 上 建 立 直 接 的 聯 系 , 廠 家 能 在 網 上 了 解 消 費 者 的 意 見 , 從 產 品 投 入 市 場 開 始 , 企 業 就 可 以 迅 速 獲 知 產 品 改 進 和 提 高 的 方 向。

最 后 , 如 何 適 應 網 絡 營 銷 環 境 下 品 牌 的 全 球 化 管 理 , 也 是 很 重 要 的 一 個 問 題。在 現 實 企 業 的 單 一 品 牌 與 多 品 牌 的 決 策 相 類 似 , 對 網 上 經 營 的 公 司 的 一 個 主 要 挑 戰 , 是 如 何 對 全 球 品 牌 和 共 同 的 名 稱 或 標 志 識 別 進 行 管 理。

三、對 傳 統 營 銷 渠 道 策 略 的 影 響

通 過 互 聯 網 , 生 產 商 可 與 最 終 用 戶 直 接 聯 系 , 中 間 商 的 重 要 性 因 此 難 免 有 所 降 低。這 將 導 致 兩 種 后 果 :一 是 由 跨 國 公 司 所 建 立 的 傳 統 的 國 際 分 銷 網 絡 對 小 競 爭 者 造 成 的 進 入 障 礙 將 明 顯 降 低;二 是 對 于 目 前 直 接 通 過 互 聯 網 進 行 產 品 銷 售 的 生 產 商 來 說 , 其 售 后 服 務 工 作 是 由 各 分 銷 承 擔 , 但 隨 著 他 們 代 理 銷 售 利 潤 的 消 失 , 分 銷 商 將 很 有 可 能 不 再 承 擔 這 些 工 作。所 以 在 網 絡 營 銷 下 , 對 現 有 傳 統 營 銷 渠 道 將 產 生 影 響。

四、對 傳 統 廣 告 策 略 的 影 響

企 業 開 展 網 絡 營 銷 主 要 通 過 互 聯 網 發 布 網 絡 廣 告 進 行 網 上 銷 售 , 網 絡 廣 告 將 消 除 傳 統 廣 告 的 障 礙。首 先 , 相 對 于 非 電 子 網 絡 媒 體 來 說 , 由 于 網 絡 空 間 具 有 無 限 擴 展 性 , 因 此 在 網 絡 上 做 廣 告 可 以 較 少 地 受 到 空 間 篇 幅 的 局 限 , 盡 可 能 地 將 必 要 的 信 息 一 一 羅 列。其 次 , 迅 速 提 高 的 廣 告 效 率 也 為 網 上 企 業 創 造 了 便 利 條 件。

五、對 跨 國 經 營 的 影 響

在 網 絡 時 代 , 企 業 開 展 跨 國 經 營 是 非 常 必 要 的。過 去 企 業 只 需 專 注 于 本 行 業 和 本 地 區 的 市 場 , 而 將 其 在 國 外 的 市 場 委 托 給 代 理 商 或 貿 易 商 去 經 營。但 互 聯 網 所 具 有 的 跨 越 時 空 連 貫 全 球 功 能 , 使 得 進 行 全 球 營 銷 的 成 本 低 于 地 區 營 銷 , 因 此 企 業 將 不 得 不 進 入 跨 國 經 營 的 時 代。

六、對 企 業 組 織 的 影 響

互 聯 網 的 發 展 帶 動 了 內 部 網 的 發 展 , 使 得 企 業 的 內 外 溝 通 與 經 營 管 理 均 需 要 依 賴 作 為 主 要 的 渠 道 與 信 息 源 , 其 結 果 對 企 業 所 帶 來 的 影 響 包 括 :業 務 人 員 與 直 銷 人 員 減 少、組 織 層 次 減 少、經 銷 代 理 與 分 店 門 市 數 量 減 少、營 銷 渠 道 縮 短;以 及 虛 擬 經 營 銷 商、虛 擬 部 門 等 企 業 內 外 部 的 虛 擬 組 織 盛 行。這 些 影 響 與 變 化 , 都 將 促 使 企 業 對 組 織 再 造 工 程 的 需 要 變 得 更 加 迫 切。

網 絡 營 銷 作 為 新 的 營 銷 理 念 和 策 略 , 憑 借 互 聯 網 特 性 對 傳 統 經 營 方 式 產 生 了 巨 大 的 沖 擊 , 但 這 并 不 等 于 說 網 絡 營 銷 企 業 信 息 化 69--

中國高新技術企業(上 接 第 68頁

以 上 模 型 的 必 要 條 件 是 流 水 連 續 性 與 報 表 一 致 性 , 這 也 是 這 種 風 險 的 核 心。系 統 會 自 動 檢 查 各 類 監 控、稽 核 結 果 , 并 將 該 帳 戶 的 相 關 信 息 綜 ? 合 起 來 報 告 給 系 統 使 用 者 , 并 提 示 ' 該 帳 戶 可 能 發 生 虛 增 保 證 金 問 題 '。這 樣 , 虛 增 保 證 金 的 這 種 風 險 就 完 全 被 控 制 住 了。

三、系 統 工 作 流 程

目 前 證 券 公 司 幾 乎 所 有 的 業 務 和 財 務 數 據 均 可 反 映 在 公 司 的 局 域 網 的 數 據 庫 中 , 因 此 可 根 據 風 險 控 制 機 制 的 要

求 , 按 照 內 控 制 度 的 規 定 , 將 所 有 的 動 態 信 息 和 靜 態 資 料 按 照 內 控 指 標 體 系 的 需 求 進 行 整 理、分 析 , 一 旦 出 現 問 題 , 即 可 通 過 風 險 控 制 系 統 發 出 預 警 信 號 , 提 示 有 關 人 員 注 意 , 并 責 令 有 關 部 門 進 行 深 入 檢 查 ，最 終 按 內 控 制 度 的 要 求 予 以 處 理 , 從 而 達 到 風 險 控 制 的 目 標。四、系 統 的 層 次 結 構

證 券 公 司 風 險 控 制 系 統 一 共 是 四 層 結 構 , 數 據 層、邏 輯 層、接 入 層 與 展 示 層。

數 據 層 :主 要 工 作 是 負 責 數 據 的 采 集、核 對、轉 換 和 存 貯;邏 輯 層 :主 要 是 在 后 臺 執 行 一 些 風 險 控 制 的 任 務 , 包 括 按 照 閥 值 實 時 監 控 業 務 數 據 , 定 時 執 行 稽 核 任 務;接 入 層 : 主 要 是 WEB 服 務 , 提 供 支 持 INTER NET、INTR ANET、無 線 網 絡 等 接 入。展 示 層 :將 系 統 運 行 的 結 果 展 現 給 最 終 用 戶 , 同 時 用 戶 可 以

在 前 端 進 行 一 些 任 務 的 定 制、稽 核 事 務 的 處 理 等 工 作 , 實 現 人 機 交 互 操 作。

五、業 務 對 象 處 理 關 系

整 個 系 統 的 底 層 是 內 控 對 象 的 采 集 , 即 數 據 采 集。風 險 指 標 與 稽 核 點 是 業 務 挖 掘 和 系 統 控 制 的 關 鍵 點 , 它 們 和 風 險 點 之 間 建 立 復 雜 的 關 系 , 構 成 了 風 險 模 型 , 成 為 了 系 統 處 理 的 核 心 , 挖 掘 出 關 鍵、合 適 的 風 險 指 標、稽 核 點 , 然 后 構 建 風 險 模 型 是 實 現 風 險 控 制 的 關 鍵 所 在。系 統 操 作 員 根 據 各 自 的 授 權 對 相 關 的 業 務 單 元、風 險 類 別 進 行 操 作 與 控 制 , 系 統 自 動 將 動 態 數 據、靜 態 數 據 與 風 險 指 標、稽 核 點 的 閥 值 進 行 比 較 , 形 成 內 控 報 告 , 通 過 各 種 方 式 實 時 反 饋 給 操 作 員。六、結 束 語

風 險 控 制 可 以 應 用 于 證 券 公 司 以 外 的 多 種 行 業 和 部 門 , 有 相 當 廣 泛 的 應 用 前 景?；?于 專 家 系 統 的 風 險 控 制 系 統 可 結 合 不 同 行 業 的 特 殊 需 求 , 在 現 有 專 家 系 統 應 用 的 基 礎 上 , 對 專 家 知 識 庫、規 則 庫、表 示 法 及 相 應 的 推 理 機 進 行 更 改 即 可 以 方 便 地 實 現。當 然 本 文 所 討 論 的 證 券 公 司 風 險 模 型 還 比 較 簡 單 和 理 想 化 , 在 其 它 行 業 由 于 種 種 特 殊 原 因 , 風 險 模 型 的 表 示、推 理 有 可 能 急 劇 復 雜 , 這 方 面 還 需 要 我 們 進 一 步 地 探 討 與 研 究。參 考 文 獻

[1]R isckMetrics Group.http ://www.tmdps.cn / CSR CSite/default.htm [3]風 良 志.經 濟 全 球 化 與 證 券 經 營 機 構 風 險 管 理.北 京 :經 濟 科 學 出 版 社.2003.[4]武 波 , 馬 玉 祥.專 家 系 統.北 京 :北 京 :理 工 大 學 出 版 社 ，2001.將 完 全 取 代 傳 統 營 銷 , 網 絡 營 銷 與 傳 統 營 銷 是 一 個 整 合 的 過 程。這 是 因 為 : 首 先 , 互 聯 網 作 為 新 興 的 虛 擬 市 場 , 它 覆 蓋 的 群 體 只 是 整 個 市 場 中 某 一 部 分 群 體 , 許 多 的 群 體 由 于 各 種 原 因 還 不 能 或 者 不 愿 意 使 用 互 聯 網 , 如 老 人 和 落 后 國 家 地 區 , 因 此 傳 統 的 營 銷 策 略 和 手 段 則 可 以 覆 蓋 這 部 分 群 體。

其 次 , 互 聯 網 作 為 一 種 有 效 的 渠 道 有 著 自 己 的 特 點 和 優 勢 , 但 對 于 許 多 消 費 者 來 說 , 由 于 個 人 生 活 方 式 不 愿 意 接 收 或 者 使 用 新 的 溝 通 方 式 和 營 銷 渠 道 , 如 許 多 消 費 者 不 愿 意 在 網 上 購 物 , 而習慣 在 商 場 上 一 邊 購 物 一 邊 休 閑。

第 三 , 互 聯 網 作 為 一 種 有 效 溝 通 方 式 , 可 以 方 便 企 業 與 用 戶 之 間 直 接 雙 向 溝 通 , 但 消 費 者 有 著 自 己 個 人 偏 好 和習慣 , 愿 意 選 擇 傳 統 方 式 進 行 溝 通 , 如 報 紙 有 網 上 電 子 版 本 后 , 并 沒 有 沖 擊 原 來 的 紙 張 印 刷 出 版 業 務 , 相 反 起 到 相 互 促 進 的 作 用。

七、對 標 準 化 產 品 的 影 響

作 為 一 種 新 型 媒 體 , 因 特 網 可 以 在 全 球 范 圍 內 進 行 市 場 調 研。通 過 因 特 網 廠 商 可 以 迅 速 獲 得 關 于 產 品 概 念 和 廣 告 效 果 測 試 的 反 饋 信 息 , 也 可 以 測 試 顧 客 的 不 同 認 同 水平, 從 而 更 加 容 易 地 對 消 費 者 行 為 方 式 和 偏 好 進 行 跟 蹤。因 而 , 在 因 特 網 大 量 使 用 的 情 況 下 , 對 不 同 的 消 費 者 提 供 不 同 的 商 品 將 不 再 是 天 方 夜 譚。

八、對 品 牌 全 球 化 管 理 的 沖 擊

與 現 實 企 業 的 單 一 品 牌 與 多 品 脾 的 決 策 相 同 , 對 一 個 開 展 網 絡 營 銷 公 司 的 一 個 主 要 挑 戰 是 如 何 對 全 球 品 牌 和 共 同 的 名 稱 或 標 志 識 別 進 行 管 理。在 實 際 執 行 時 , 對 公 司 的 品 牌 管 理 采 取 不 同 的 方 法 會 產 生 不 同 的 情 況。因 此 , 開 展 網 絡 營 銷 的 公 司 是 實 行 具 有 統 一 形 象 的

單 一 品 牌 策 略 還 是 實 行 有 本 地 特 色 的 多 種 區 域 品 牌 策 略 , 以 及 如 何 加 強 對 區 域 品 牌 的 管 理 是 公 司 面 臨 的 現 實 問 題。

網 絡 營 銷 與 傳 統 營 銷 是 相 互 促 進 和 補 充 的 , 企 業 在 進 行 營 銷 時 應 根 據 企 業 的 經 營 目 標 和 細 分 市 場 , 整 合 網 絡 營 銷 和 傳 統 營 銷 策 略 , 以 最 低 成 本 達 到 最 佳 的 營 銷 目 標。網 絡 營 銷 與 傳 統 營 銷 的 整 合 , 就 是 利 用 整 合 營 銷 策 略 實 現 以 消 費 者 為 中 心 的 傳 播 統 一、雙 向 溝 通 , 實 現 企 業 的 營 銷 目 標。參 考 文 獻

[1]網 絡 營 銷 王 耀 球 主 編 清 華 大 學 出 版 社 2004.5[2]電 子 商 務 教 程 黃 京 華 清 華 大 學 出 版 社 1999.8[3]電 子 商 務 邵 兵 家 主 編 高 等 教 育 出 版 社 2004.6[4]中 國 企 業 如 何 打 造 真 正 名 牌 韓 建 清 主 編 2002.9[5]品 牌 營 銷 戴 亦 一 主 編 中 國 營 銷 總 監 職 業 培 訓 教 材

編 委 會 2004.11?。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。?！企 業 信 息 化 70--

第二篇：網絡營銷對傳統營銷策略的沖擊1

網絡營銷對傳統營銷策略的沖擊1）對標準化產品的沖擊?；ヂ摼W可以在全球范圍內進行市場調研，通過互聯網廠商可以迅速獲得關于產品概念和廣告效果測試的反饋信息也可以測試顧客的不同認同水平，更容易對消費者行為和偏好進行跟蹤。2）對品牌全球化管理的沖擊。網絡營銷公司的一個主要挑戰是對單一品牌與多品牌進行決策管理3）對定價策略的沖擊。如果公司的某一產品的價格標準不統一或經常變動，客戶會通過互聯網認識到這種價格的差異，可能會對公司產生不滿4）對營銷渠的沖擊 在網絡環境下生產商可以通過互聯網與最終用戶直接聯系，中間商的重要性將有所降低5)傳統廣告障礙的消除 企業開展網絡營銷主要通過互聯網發布網絡廣告進行網上銷售，網絡廣告將消除傳統廣告的障礙。對傳統營銷方式的沖擊1.重新營造顧客關系。網絡營銷的企業競爭是一種以顧客為焦點的競爭形態所以要建立顧客對虛擬企業和網絡營銷的信任感2.對營銷戰略的影響勝負關鍵在于如何適時的獲取分析運用這些在互聯網上獲得的信息，來研究并采用具有優勢的競爭策略3.對跨國經營的影響在網絡時代企業開展跨國經營是非常重要的4.企業組織的重整 互聯網的發展帶動了企業內部網的蓬勃發展。

網絡營銷與傳統營銷的整合為整合營銷，實際上就是利用整合營銷的策略來實現以消費者為中心的傳播統一性的雙向溝通，用目標營銷的方法開展企業的營銷活動。

1.傳播的統一性：指企業以統一的傳播方式和信息向消費者傳達，即用一個聲音來說話，消費者無論從哪種媒體所獲得的信息都是統一的。2.雙向溝通：與消費者的雙向溝通，是指消費者可與公司展開富有意義的交流，可以迅速準確、個性化的獲得信息，反饋信息。3.目標營銷：是指企業的一切營銷活動都應該圍繞企業的目標來進行，即實現目標營銷。（1）先不急于制定產品策略而已研究消費者的需求和欲望為中心，不再買你所生產所制造的產品，而買消費者想購買的產品。（2）暫時把定價策略放在一邊，而研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本。（3）忘掉渠道策略，著重考慮給消費者提供方便以購買商品。（4）拋開促銷策略，著重于加強與消費者的溝通和交流。

電子商務的廣泛使用使消費者可以直接要求生產者提供制定的產品和服務，生產者也可以直接了解消費者的購買行為和相關市場信息，使企業能夠及時制定經營管理和營銷策略，但電子商務的出現和發展不僅沒有使中間商消失，反而給傳統的中間商帶來了新的發展機遇，從交易成本理論的角度分析中間商在網絡市場中仍然存在并且獲得新的發展的原因。（1）傳統的直銷企業向網絡直銷企業轉型。（2）網絡直銷威脅傳統中間商。（3）傳統直銷向網絡間接銷售轉型。（4）傳統間接銷售向網絡間接銷售轉型，網絡中間商在網絡市場上為用戶提供信息服務，這些新型網絡中間商主要有以下10種類型。類型 目錄服務商 搜索引擎服務商 虛擬市場 互聯網內容供應商 網絡零售商 虛擬評估機構 網絡統計機構 網絡金融機構 虛擬集市 智能代理電子商務的發展對中間商提出了更高的要求，傳統意義上的中間商必須向網絡中間商轉型，以適應電子商務環境的要求。網絡中間商使廠商和消費者之間的信息不對稱程度顯著降低，提高了網絡交易的效率和質量，增加了網絡市場的透明度，在電子商務的價值鏈中扮演著重要的角色，具有不可代替的作用和功能，網絡中間商的存在促進了電子商務的應用和發展。

第三篇：傳統營銷4P策略與網絡營銷4C策略的差異

傳統營銷4P策略與網絡營銷4C策略的差異------當當網為例

2007-04-25 15:01 4P組合，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place), Promotion(促銷)企業的營銷工作是一門藝術也是一門科學，先進的營銷理念將提出企業的市場業績。從營銷組合策略的角度講，市場營銷理念經理4Ps-4Cs-4Rs三個階段。

一、經典4Ps 4Ps(產品、價格、渠道、促銷)營銷策略自20世紀50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。而且，如何在4Ps理論指導下實現營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。

4P指代的是Product(產品)、Price(價格)、Place(地點，即分銷，或曰渠道)和Promotion(促銷)四個英文單詞。這一理論認為，如果一個營銷組合中包括合適的產品，合適的價格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那么這將是一個成功的營銷組合，企業的營銷目標也可以藉以實現。傳統營銷的好處：

1、因為傳統，所以在表現形式上更能為大眾所接受

2、因為傳統，所以在操作過程中更容易上手和控制

3、因為傳統，所以理論對其支持的力度更大，研究也更透徹。

傳統營銷的弊端：

1、因為傳統，所以同質率搞，對大眾的吸引力較低

2、傳統營銷成本高，日益增長的電視廣告費用就是明證

3、因為傳統，所以操作過程比較死板，缺乏足夠的彈性

4、因為研究比較透徹，所以營銷方式缺乏保護，很容易被他人復制

（一）產品策略

1.實物產品策略

（1）實物產品選擇的基本原則。

一是具有高技術性能或與電腦相關的產品； 二是市場需要覆蓋較大地理范圍的產品； 三是不太容易設店的特殊產品；

四是網上營銷費用遠低于其它銷售渠道費用的產品；

五是消費者可從網上取得信息，即做出購買決策的產品； 六是網絡群體目標市場容量較大的產品； 七是便于配送的產品； 八是名牌產品。

（2）選擇產品時應注意的問題 一是要充分考慮自身產品的性能；

二是要充分考慮產品營銷的區域范圍及物流配送體系； 三是要充分考慮產品市場生命周期。

（二）價格策略

價格策略是企業營銷策略中最富有靈活性和藝術性的策略，是企業的一種非常重要的競爭手段，是企業營銷組合策略中的重要組成。在進行網絡營銷中，企業應特別重視價格策略的運用，以鞏固企業在市場中的地位，增強企業的競爭能力。

1.企業定價目標及網上營銷價格的確定程序（1）企業定價目標。

（2）企業網上營銷價格的確定程序 2.網上定價策略

（1）個性化定價策略。個性化定價策略就是利用網絡互動性的特征，根據消費者對產品外觀、顏色等方面的具體需要，來確定商品價格的一種策略。網絡的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網絡營銷的一個重要策略。企業可根據消費者特殊需要的程度，來確定出不同的價格。

（2）聲譽定價策略。在網絡營銷的發展初期，消費者對網上購物和訂貨還存在著許多疑慮，比如在網上所訂購的商品，質量能否得到保證，貨物能否及時送到等都是消費者所關心的問題。在此情況下，對于形象、聲譽較好的企業來說，價格相應可高一些；反之，價格則低一些。（3）扣定價策略。在實際營銷過程中，網上折扣價格策略可采取如下幾種形式： 一是數量折扣策略。為了鼓勵消費者多購買本企業商品，企業在確定商品價格時，可根據消費者購買商品所達到的數量標準，給與不同的折扣。購買量越多，折扣可越多。在實際應用中，其折扣可采取累積和非累積數量折扣策略。

二是現金折扣策略。對于付款及時、迅速或提前付款的消費者，給予不同的價格折扣，以鼓勵消費者按期或提前付款，加快企業資金周轉，減少呆、壞帳的發生。

（三）渠道策略

1營銷渠道策略的選擇 企業在確定了目標市場后，并對影響營銷渠道決策的各因素進行了分析，就需進行營銷渠道的決策。

（1）直接營銷渠道與間接營銷渠道策略選擇（2）長渠道和短渠道策略的選擇。

（3）寬渠道和窄渠道策略的選擇。所謂營銷渠道的寬窄，是以渠道的橫向聯系來考察的，即在渠道的某一層次上使用同種類型中間商數目多少，構成渠道的寬度。一般的分類標準是指商品生產者在某一特定目標市場某一層次上（如批發或零售）選擇兩個以上中間商銷售本企業的產品稱為寬渠道，只選擇一個中間商的稱為窄渠道。企業對營銷渠道寬窄的選擇策略，通常有密集型分銷渠道策略、選擇型分銷渠道策略、專營性分銷渠道策略三種。

(四)促銷策略

（1）設立“虛擬展廳”。（2）設立“虛擬組裝室”。（3）建立自動的信息傳遞系統。

4c組合 客戶（Consumer),成本（Cost）,便利（Convenience)溝通（Communication)

網絡營銷首先是市場營銷的INTERNET替代了報刊、郵件、電話、電視等中介媒體，其實質是利用Internet對產品的售前、售中、售后各環節進行跟蹤服務，它自始至終貫穿在企業經營全過程，包括尋找新客戶、服務老客戶，是企業以現代營銷理論為基礎，利用Internet技術和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目標的經營過程。它是直接市場營銷的最新形式，是由Intern客戶、市場調查、客戶分析、產品開發、銷售策略、反饋信息等環節。與傳統的市場調研相比，網絡市場調研雖然也存在這樣那樣的問題，但其優勢也是非常突出的，主要表現在以下幾個方面：一是它的互動性，這種互動不僅表現在消費者對現有產品的發表意見和建議，更表現在消費者對尚處于概念階段產品的參與，這種參與將能夠使企業更好地了解市場的需求，而且可以洞察市場的潛在需求；二是網絡調研的及時性，網絡的傳輸速度快，一方面調研的信息傳遞到用戶的速度加快，另一方面用戶向調研者的信息傳遞速度也加快了，這就保證了市場調研的及時性；三是網絡調研的便捷性和經濟性，無論是對調查者還是被調查者，網絡調查其便捷性都是非常明顯的。調研者只要在其站點上發布其調查問卷，而且在整個調查過程中，調研者還可以對問卷進行及時修改和補充，而被調查者只要有一臺計算機、一個MODEM、一部電話就可以快速方便地反饋其意見。同時，對于反饋的數據，調查者也可以快速便捷地進行整理和分析，因為反饋的數據可以直接形成數據庫。這種方便性和快捷性大大地降低發市場調研的人力和物力耗費。

當當網的4C策略

當當網采用的4C 模型，徹底改變了傳統市場的營銷策略的基礎，極大得拓展了原有市場營銷的概 念。網絡營銷是在傳統營銷的基礎上發展起來的，因此，傳統營銷中的基本營銷策原理仍然使用網絡營銷，成為網絡營銷中的基本策略，其主要包括產品、價格、渠道和促銷。

鼠標+水泥的運營模式

互聯網提供了可以無限伸展的展示空間，可以容納無限的商品或圖樣以及內容。在當當網，消費者無論是購物還是查詢，都不受時間和地域的任何限制。在消費者享受“鼠標輕輕一點，精品盡在眼前”的背后，是當當網耗時7年多修建的“水泥支持”-龐大的物流體系，近2萬平方米的倉庫分布在北京、華東和華南，員工使用當當網自行開發、基于網絡架構和無線技術的物流、客戶管理、財務等各種軟件支持，每天把大量貨物通過空運、鐵路、公路等不同運輸手段發往全國和世界各地。在全國180個城市里，大量本地快遞公司為當當網的顧客提供“送貨上門，當面收款”的服務。當當網這樣的網絡零售公司幫助推動了銀行網上支付服務、郵政、速遞等服務行業的迅速發展。

客戶（Consumer):

我的賬戶”可以幫助您管理訂單、賬戶余額、個人信息及暫存的商品；并為您提供了各種自助管理訂單的服務

成本（Cost）: 低成本

便利（Convenience): 貨到付款

1、支持范圍

我們已在全國145個城市開通了送貨上門、貨到付款的服務。您可以在“快遞的送貨范圍、時間及費用”表格中查詢所在城市是否屬于貨到付款城市。

2、地址不在“貨到付款”的范圍內

不可以。如果您的地址不在送貨上門范圍內，請您選擇其他的送貨方式。

溝通（Communication)

每一位在當當網購物的顧客都可以享受到“假一罰一”、“差價返還”的服務，保障您安全、低價購物

第四篇：淺談網絡營銷挑戰傳統營銷

淺談網絡營銷挑戰傳統營銷

【 論文 關鍵詞】 網絡 營銷 傳統營銷 因特網 信息化 電子 化

【論文摘要】本文圍繞網絡營銷的競爭優勢?從十個方面重點闡述了網絡營銷怎樣挑戰傳統營銷。同時強調網絡營銷要想挑戰傳統營銷成功所依賴支撐環境的建立、發展 和完善。

網絡營銷是為適應網絡技術發展與信息網絡時代社會變革的需要?利用網絡和先進的數字化傳媒技術所進行的各項商業貿易活動。網絡營銷的產生是對傳統營銷的挑戰?是在流通領域內掀起的一場革命。隨著 企業 網絡化的不斷發展和 金融 業實現全面、高速的數字化、網絡化和電子化?網絡營銷這一新生事物必將逐步取代傳統營銷方式?成為世紀的主要商業模式。

一、網絡營銷的概念

網絡營銷就是借助因特網、計算 機技術通信和數字交互式媒體的功能來實現營銷目標的一種促銷方式。它具有?利用因特網、計算機通信等技術手段?跨越時空的局限?使企業直接面對全球性、無間歇的市場和減少中間環節及交互式、個性化促銷的特點。網絡營銷與傳統營銷方式在營銷理念、個性化產品提供、營銷渠道、消費者需求、傳播模式、管理方式等方面均有區別。

二、網絡營銷挑戰傳統營銷

網絡營銷的產生和發展?使營銷本身及其環境發生了根本性的變革。隨著因特網的發展?網絡營銷以其強大的競爭優勢挑戰著傳統營銷?前景十分廣闊。網絡營銷的優勢主要表現在以下十個方面?

1．由于因特網打破了時空的樊籬?在網絡上的“商店”不僅可以實現全天候“營業”?而且“商店”不必局限在一隅?而是可以提供低成本的全球性的服務。這使得全球擴張不再是跨國公司和一些大公司的專利?一些小公司也有機會進入全球市場。大量的中小企業在無需眾多的行銷人員的條件下?就可以接觸世界范圍內的廣大客戶?為企業打開了一個極為廣闊的營銷空間。

2.網絡營銷在減少營銷成本上很具有優勢。它是通過剔除原有的連接生產商與消費者的中間商這一環節而取得的。傳統營銷模式中?中間商一直起著連接生產與消費間橋梁的作用。在有些營銷渠道中?甚至存在著多層中間商?從而導致產品價格遠遠高于生產商預期的零售價?并因此損害了消費者的利益?也由此而有損于產品的競爭力。而在因特網上?客戶用本地區域通話的費用即可享受全球通訊的服務?通訊成本非常低?這就是網絡營銷的一大優勢。與傳統市場交易相比?在網上交易中的產品是明碼標價的?而且產品可供選擇范圍廣?交易也基本上是透明的。網上營銷實現了“無店面化”銷售?這在降低營銷成本中起到很大的作用。

3.微庫存生產

由于網絡營銷使生產商和顧客可以直接在網上交易?這就使得生產商不僅是根據過去的經驗和數據以及目前的消費動向等預測來決定生產量?而且是根據實際的需求量進行生產。通過減少庫存?企業可以實現在材料處理、庫房和一般性管理費用方面實質性的節省?這對企業減少經營風險具有重要的 經濟 意義。

4.個性化服務

在傳統營銷方式下?若想獲得那些分散的、陌生的廣大消費者的信息是非常困難的?因特網在處理這一問題時可謂信手拈來。網絡運營商只是需要在自己的網站上提供“電子信箱”“、自由 論壇 區”等服務項目?上網者在申請信箱或參加討論時根據要求輸入個人信息?這些信息將會被網絡公司存入數據庫?有的還要進一步處理。網絡營銷商可以充分利用這些注意力資源?用以滿足不同顧客的特殊需要。網絡營銷策略正是根據這些信息擬定的?充分考慮每個潛在消費者的個性?給予其足夠的重視和尊重?使每一個消費者都得到充分的滿意。

5.服務的延伸

在實體產品外?再提供更多的服務與利益便組成延伸產品?它強調整體商品帶給顧客的感受。在價格彈性空間逐漸縮小的形勢下?價格戰將越來越失去效力。企業開始把競爭的重點轉向提供延伸產品的服務上?盡可能最大限度地滿足消費者的要求。與傳統營銷方式相比?網絡營銷由于因特網具有通信成本低、全天候服務等特點?再加上關聯性數據庫的支持?在提供延伸產品的服務上具有很強的優勢。

6.從到的飛躍

在傳統營銷策略中?以產品??、價格??、地點??和宣傳??為內容的“組合是營銷的基本策略。這種理論的出發點是企業的利潤?而沒有將顧客的需求放到與企業利潤同等重要的地位上來。而網絡營銷是以消費者對產品的滿意程度來調整其營銷策略的?這就是以消費者??、滿足消費者需求的成本??、方便消費者購買??、便于與消費者溝通??為核心內容的“”的營銷策略。從產品策略到滿足需求策略?從按成本定價到滿足需求定價?從被動接受服務到實時溝通?最終實現的是消費者消費需求的滿足和企業利潤的最大化?這都體現了以顧客價值為核心的原則。

7.交互性溝通

因特網集傳統媒體優勢于一身?還可實現雙向交流?并能將信息封裝保存?進行再處理?這些無可比擬的優勢在網絡營銷上的應用就是交互營銷?從而實現消費者由被動接受營銷轉為積極主動地參與其中。消費者可以把自己對商品的看法?以及使用的感受通過發電子郵件的方式傳遞給生產商?也可以在電子論壇上發表自己的評論。生產商可以充分利用這些信息來改進產品與服務?讓消費者更滿意。網絡交互式營銷讓顧客變被動為主動?能夠隨時隨地的對產品、服務提出自己獨特的品位要求?使企業從大規模無差異營銷轉向個性化營銷。

第五篇：企業網絡營銷渠道與傳統營銷渠道整合的有效策略

企業網絡營銷渠道與傳統營銷渠道整合的有效策略

（一）網絡營銷中顧客概念的整合

傳統的市場營銷學中的顧客是指與產品購買和消費直接有關的個人或組織（如產業購買者，中間商，政府機構等）。在網絡營銷中這種顧客仍然是企業最重要的顧客。

網絡營銷所面對的顧客與傳統營銷所面對的顧客并沒有什么太大的不同。雖然目前的網民還具有地域性和年齡性的特點。同時，我國現在的網民也僅有一千多萬。但這都將隨著網絡建設的進一步完善以及網絡資費的進一步降低而增加。因此，企業開展網絡營銷應進行全方位的，戰略性的市場細分和目標定位。

但是，網絡社會的最大特點就是信息“爆炸”。在因特網上，面對全球數以百萬個站點，每一個網上消費者只能根據自己的興趣瀏覽其中的少數站點。而應用搜索引擎可以大大節省消費者時間和精力，因此，自第一批搜索引擎投入商業運行以來，網絡用戶急劇上升。面對這種趨勢，從事網絡營銷的企業必須改變原有的顧客概念，應該將搜索引擎當作企業的特殊顧客，因為搜索引擎不是網上直接消費者，卻是網上信息最直接的受眾，它的選擇結果直接決定了網上顧客接受的范圍。以網絡為媒體的商品信息，只有在被搜索引擎選中的情況下，才有可能傳遞給網上的顧客。既然搜索引擎成為企業從事網絡營銷的特殊顧客。企業在設計廣告或發布網上信息時，不僅要研究網上顧客及其行為規律，也要研究計算機行為，掌握各類引擎的探索規律。

（二）網絡營銷中產品概念的整合

由于技術的革新和變更，產量受重視程度越來越低，已經不再像從前那樣成為生產商的策略中心。企業必須考慮按照客戶的需求定制產品，而非按部就班地生產標準化產品。即使是產量密集型的產業，如汽車制造業，也正在被技術進步的力量推動，逐漸轉向定制生產（即按照客戶訂單要求來生產產品）。競爭的壓力要求各個產業能對周邊經濟環境的變化迅速做出反應，這意味著從前主管發號施令、中層管理人員負責執行、普通員工由部門分管的等級管理體制將不復存在。而網站與最終客戶的直接交流，也為企業個性化服務提供了可能。

在網絡環境下，由于企業在物理空間和實體形象方面距離的縮小，致使企業之間競爭的難度大大增加。因此，企業要想成為在各方面都勝出對手的全能冠軍就很難，但如果在某一個專門領域做精、做專、做深，在一個業務領域建立很強的競爭優勢，則勝出的可能性很大。這就促使企業要根據自身特點確立合適的消費者目標定位。

（三）網絡營銷中促銷概念的整合

網絡營銷過程中營銷組合概念因產品性質不同而不同。對于知識產品，企業直接在網上完成其經營銷售過程。在這種情況下，市場營銷組合發生了很大的變化（與傳統媒體的市場營銷相比）。首先，傳統營銷組合的4P中的三個——產品、渠道、促銷，由于擺脫了對傳統物質載體的依賴，已經完全電子化和非物質化了。因此，就知識產品而言，網絡營銷中的產品、渠道和促銷本身純粹就是電子化的信息，它們之間的分界線已變的相當模糊，以至于三者不可分。（若不與作為渠道和促銷的電子化信息發生交互作用，就無法訪問或得到產品。）傳統營銷的價格策略主要考慮產品的生產成本和同類產品的市場價格，并且同一種產品在不同國家、地區的價格也不相同，即實行價格歧視。而消費者利用互聯網可及時獲得同類產品或相關產品的不同價格信息，必然會給實行地區價格差異的企業帶來巨大沖擊。為了消除這種不利影響，企業要努力使價格差異減少或實行價格標準化。尤其是網絡上的消費者有較強的理性，企業在制定價格策略時更要考慮消費者的價值觀念。傳統的促銷策略主要是企業通過廣告、人員促銷、銷售促進、公關宣傳等方式進行，消費者處于被動地位。而企業開展網絡營銷，可利用網絡論壇，BBS、電子郵件等網絡工具與消費者建立一對一的聯系，使消費者從被動地接受促銷轉變為主動地搜索廣告，接受產品或服務，而且可大大減產促銷費用。其次，價格不再以生產成本為基礎，而是以顧客意識到的產品價值來計算。第三，顧客對產品的選擇和對價值的估計很大程度上受網上促銷的影響，因而網上促銷的作用倍受重視。第四，由于網上顧客普遍具有高知識、高素質、高收入等特點。因此，網上促銷的知識、信息含量比傳統促銷大大提高。對于有形產品和某些服務，雖然不能以電子化方式傳遞，但企業在營銷時可利用INTERNET完成信息流和商流。在這種情況下，傳統的營銷組合沒有發生變化，價格則由生產成本和顧客的感受價值共同決定（其中包括對競爭對手的比較）。促銷及渠道中的信息流和商流則是由可控制的網上信息代替，渠道中的物流則可實現速度、流程和成本最優化。因為網上簡便而迅速的信息流和商流使中間商在數量上最大限度的減少甚至成為多余的。綜合以上兩種典型的情況，在網絡營銷中，市場營銷組合本質上是無形的，是知識和信息的特定組合，是人力資源和信息技術綜合的結果。在網絡市場中，企業通過網絡市場營銷組合，向消費者提供良好的產品和企業形象，獲得滿意的回報和產生良好的企業影響。

（四）網絡營銷中廣告概念的整合

網站是企業進行網絡營銷的基礎，通過企業自己有特色的網站，一方面可以樹立企業形象，另一方面可以吸引新顧客、溝通老顧客，而這一點又直接影響到網絡營銷的效果。因此作為企業“臉面”的網站必須注意以下幾點：

盡可能吸引網絡“觀眾”。主頁（Homepage）的版面設計、編排必須圍繞企業的目標顧客群，而不只是一堆絢麗的圖片和空泛的文字說明。

快捷的信息提供。網站的內容要不斷更新，使消費者及時了解和獲取企業及產品的信息。

提高網站的質量與專業性。精良和專業網站的設計，如同制作精美的印刷品，會大大刺激消費者（訪問者）的購買欲望。

加強網站的推廣與宣傳。優秀的網站同樣需要輔之以成功的推廣。利用搜索引擎、互惠鏈接等方法大力地宣傳企業的網站，具有針對性的Banner廣告會大大提高網站的知名度。也可通過傳統的宣傳方式如電視廣告、新聞媒體、印刷品等來擴大企業網址的影響。

及時回應顧客的需求。網絡化經營的企業對于顧客反饋必須及時反應，設專門職能部門處理，利用Email、線上常問問題（OnlineFAQ）等與顧客做雙向溝通。

把方便留給訪問者。如果企業想促使訪問者在線購買產品或得到服務，那么必須為他們建立一條方便的通道，以便他們得到各種想要的信息，如在網頁添加快速進入網站各級頁面的導航條，在網站上加入內部的搜索引擎，迅速回復客戶的來信等。

（五）網絡營銷對企業形象概念的整合

網絡營銷帶動了企業理念的發展，也相繼帶動了企業內部網的發展，形成了企業內外部溝通與經營管理均離不開網絡作為主要渠道和信息源的局面。銷售部門人員的減少，銷售組織層級的減少和扁平化，經銷代理與門市分店數量的減少，渠道的縮短，虛擬經銷商、虛擬門市、虛擬部門等內外組織的盛行，都成為促使企業對于組織進行再造工程的迫切需要。

信譽是網絡營銷的前提。尤其在網絡市場并不發達的中國，誰會在網上購買自己從來沒聽說過或者質量不可靠的產品呢？如何確認顧客需求的真實性也是網絡營銷現階段所面臨的難點，這都可歸結為信譽的問題。另外，在建立企業門戶網站過程中，網站的知名度、服務質量等條件，也是一種品牌的營造。產品信譽、企業信譽在進行網絡營銷過程中是一個長期性的、戰略性的問題。通常企業可從以下幾方面樹立信譽：

優質的服務——隨時為客戶提供真正需要的方便的、優秀的服務；

良好的運作——包括向客戶提供最低價位的產品及服務，同時盡量避免給客戶添麻煩。

不斷創新——不僅要求向顧客提供質量最好的產品，還要求向顧客提供更有新意、更有特色的產品，為顧客帶來更多的利益。

網絡營銷要求企業員工特別是營銷和網絡管理人員不僅具有先進的技術知識，還要在市場營銷方面有獨擋一面的能力；不但有收集、整理、分析信息的能力，還要有強烈的服務意識和人員溝通能力。因此企業要注意吸引和培養復合型人才，提高員工綜合素質。

在企業組織再造過程中，在銷售部門和管理部門中將衍生出一個負責網絡營銷和公司其他部門協調的網絡營銷管理部門。它區別于傳統的營銷管理，主要負責解決網上疑問，解答新產品開發以及網上顧客服務等事宜。同時，企業內部網的興起，將改變企業內部運作方式以及員工的素質。在網絡營銷時代到來之際，形成與之相適應的企業組織形態顯得十分重要。

本文章由西安牛皮癬醫院http://www.tmdps.cn/整理發布，歡迎分享！