第一篇：房地產項目全程策劃流程

房地產項目全程策劃流程

一、市場調研：

1，前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等； 2，市場分析：

（1）當前市場分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）（2）區域市場分析（銷售價格、成交情況）3，近期房地產的有關政策、法規、金融形勢 4，競爭個案項目調查與分析 5，消費者分析：（1）購買者地域分布；（2）購買者動機

（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）（4）購買時機、季節性

（5）購買反應（價格、規劃、地點等）（6）購買頻度 6，結論

二、項目環境調研 1，地塊狀況：

（1）位置（2）面積（3）地形（4）地貌（5）性質

2，地塊本身的優劣勢

3，地塊周圍景觀（前后左右，遠近景，人文景觀，綜述）4，環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）5，地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6，公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）7，地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析）

三、項目投資分析 1，投資環境分析

（1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策、開（2）房地產的政策法規

（3）目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）2，土地建筑功能選擇（見下圖表）

3，現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）4，土地延展價值分析判斷（十種因素）5，成本敏感性分析（1）容積率（2）資金投入（3）邊際成本利潤 6，投入產出分析（1）成本與售價模擬表（2）股東回報率 7，同類項目成敗的市場因素分析 四，營銷策劃

（一）市場調查 項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）2 建筑規模與風格 建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）4 裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）5 功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）6 物業管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等）7 發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）8 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）

（二）、目標客戶分析

1、經濟背景

? 經濟實力

? 行業特征…… 公司（實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業）家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式.（三）、價格定位 理論價格（達到銷售目標）2 成交價格 3 租金價格 4 價格策略

（四）、入市時機、入市姿態

（五）、廣告策略 1廣告的階段性劃分 2階段性的廣告主題 3階段性的廣告創意表現 4廣告效果監控

（六）、媒介策略 1 媒介選擇 2軟性新聞主題 3媒介組合 4投放頻率 5費用估算

（七）、推廣費用 現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）2 印刷品（銷售文件、售樓書等）3媒介投放

五、概念設計

1，小區的規劃布局和空間組織 2，小區容積率的敏感性分析

3，小區道路系統布局（人流、車流）

4，小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等）5，小區建筑風格的形式及運用示

第二篇：房地產全程策劃流程

房地產全程營銷策劃提綱

第一部分

市場調研

一、項目用地周邊環境分析

1、項目土地性質調查

·地理位置

·地質地貌狀況

·土地面積及紅線圖

·七通一平現狀

2、項目用地周邊環境調查

·地塊周邊的建筑物

·綠化景觀

·自然景觀

·歷史人文景觀

·環境污染狀況

3、地塊交通條件調查

·地塊周邊的市政網及其它公共交通現狀、遠景規劃

·項目對外水、陸、空交通狀況

·地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查

·購物場所

·文化教育

·醫療衛生

·金融服務

·郵政服務

·娛樂、餐飲、運動

·生活服務

·游樂休憩設施 ·周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

·歷史人文區位影響

二、區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行

·國內生產總值

a 第一產業數量

b 第二產業數量

c 第三產業數量

d 房地產所占比例及數量

·中國房地產開發業景氣指數

·國家宏觀金融政策

a 貨幣政策

b 利率

c 房地產按揭政策

·固定資產投資總額

a 全國及項目所在地

b 其中房地產開發比重

·社會消費品零售總額

·商品零售價格指數

a 居民消費價格指數

b 商品住宅價格指數

·中國城市房地產協作網絡信息資源利用

2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規

·項目所在地居民住宅形態及比重

·政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規

·政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規

·短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃

3、項目所在地房地產市場總體供求現狀

4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及差異

5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發展

6、商品住宅客戶構成及購買實態分析經濟

·各種檔次商品住宅客戶分析

·商品住宅客戶購買行為分析

三、土地SWOT分析

1、項目地塊的優勢

2、項目地塊的劣勢

3、項目地塊的機會點

4、項目地塊的威脅及困難點

四、項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研

·類比競爭樓盤基本資料

·項目戶型結構詳析

·項目規劃設計及銷售資料

·綜合評判

2、項目定位

·市場定位

a 區域定位

b 主力客戶群定位

·功能定位

·建筑風格定位

五、項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念

·商品住宅價值分析法：類比可實現價值分析法

a 選擇可類比項目

b 確定該類樓盤價值實現的各要素及其在價值實現中的比重

c 分析可類比項目價值實現的各要素之特征

d 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值

e 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價

·類比可實現價值決定因素

a 類比土地價值：地段資源差異

※項目周邊環境的差異，包括

周邊自然和綠化景觀的差異

教育、人文景觀的差異

各種污染程度的差異

※周邊市政配套便利性的差異

b 項目可提升價值判斷

※ 建筑風格和立面的設計、材質

※ 單體戶型設計

※ 建筑空間布局和環藝設計

※小區配套和物業管理

※ 形象包裝和營銷策劃

※ 發展商品牌和實力

c 價值實現的經濟因素

※ 經濟因素

※ 政策因素

2、項目可實現價值分析

·類比樓盤分析與評價

·項目價值類比分析

a 價值提升和實惠要素對比分析

b 項目類比價值計算

六、項目定價的模擬

1、均價的確定的主要方法

a 類比價值算術平均法

b 有效需求成本加價法

※ 分析有效市場價格范圍

※ 確保合理利潤率，追加有效需求成本價格

c 運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬

·商品住宅定價法：差異性價格系數定價法

a 根據日照須光系數（B系數）確定不同自然朝向單位的均價Pb，即Pb=Pa ×（1±B），其中Pa為基礎均價

b 然后根據景觀朝向系數（D系數）確定不同景觀朝向單位的均價Pb，即Pd=Pa×（1±D）

c 當存在復式單位或者遺憾型單位時，應在Pd的基礎上根據戶型系數（S系數）確定不同戶型單位的均價

Ps=Pd ×(1±s)

d 在Ps的基礎上，根據樓層系數（F系數）確定不同樓層的價格Pn，即Pn=Ps×（1±F)=Pa×(1±B)×(1±D)×(1± s)×(1±F)

e 考慮到其他隨機因素的存在（如單位附近有機房干擾等），在具體單位價格的制定時，還應根據具體單位的隨機系數（U系數）確定最終的定價Pu，即Pu=Pn×U其中U為不確定值，根據具體單位的具體情況隨機確定。

·各種差異性價格系數的確定：

a 確定基礎均價Pa，通常取中間樓層價格作為均價

b 確定B系數。基中東、南朝向單位采用1+B；西、北朝向采用1-B

c D系數根據不同單位景觀視野實現程度確定

d S系數通常為5%-15%，只適用于復式單位和遺憾單位的定價。其中復式單位取正值，遺憾單位取負值

e 確定F系數。其中均價層以上單位采用1+F，均價層以下單位采用1-F

f U系數根據不同單位的具體情況確定。常見的隨機因素包括設備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等

·具體單位定價模擬

以其中一個最具代表性的單位進行定價模擬，作為其他單位定價過程的參考

七、項目投入產出分析

1、項目經濟技術指標模擬

·項目總體經濟技術指標

·首期經濟技術指標

2、項目首期成本模擬

·成本模擬表及其說明

3、項目收益部分模擬

·銷售收入模擬

a 銷售均價假設根據項目價格模擬中確定的均價進行銷售收入的模擬

b 銷售收入模擬表

·利潤模擬及說明

a 模擬說明

b 利潤模擬表

·敏感性分析

a 可變成本變動時對利潤的影響

b 銷售價格變動時對利潤的影響

八、投資風險分析及其規避方式提示

1、項目風險性評價

·價值提升及其實現的風險性

a 項目的規劃和設計是否足以提升周邊項目的類比價值

b 項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2、資金運用的風險性

·減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本 ·對銷售節奏和項目開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現資金回籠

3、經濟政策風險

·國際國內宏觀經濟形勢的變化

·國家、地方相關的產業政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九、開發節奏建議

1、影響項目開發節奏的基本因素

·政策法規因素

·地塊狀況因素

·發展商操作水平因素

·資金投放量及資金回收要求

·銷售策略、銷售政策及價格控制因素

·市場供求因素

·上市時間要求

2、項目開發節奏及結果預測

·項目開發步驟

·項目投入產出評估

第二部分

規劃設計

一、總體規劃

1、項目地塊概述

·項目所屬區域現狀

·項目臨界四周狀況

·項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析

·發展商的初步規劃及設想

·影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素 ·土地SWOT分析在總體規劃上的利用或規避

·項目市場定位下的主要經濟指標參數

3、建筑空間布局

·項目總體平面規劃及其說明

·項目功能分區示意及說明

4、道路系統布局

·地塊周邊交通環境示意

a 地塊周邊基本路網

b 項目所屬區域道路建設及未來發展狀況

·項目道路設置及其說明

a 項目主要出入口設置

b 項目主要干道設置

c 項目車輛分流情況說明

d 項目停車場布置

5、綠化系統布局

·地塊周邊景觀環境示意

a 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

b 項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向

·項目環藝規劃及說明

a 項目綠化景觀系統分析

b 項目主要公共場所的環藝設計

6、公建與配套系統

·項目所在地周邊市政配套設施調查

·項目配套功能配置及安排

·公共建筑外立面設計提示

a 會所外立面設計提示

b 營銷中心外立面設計提示

c 物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示

d 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示

·公共建筑平面設計提示

·公共建筑風格設計的特別提示

·項目公共建筑外部環境概念設計

7、分期開發 ·分期開發思路 ·首期開發思路

8、分組團開發強度

二、建筑風格定位、色彩計劃

1、項目總體建筑風格及色彩計劃，項目總體建筑風格的構思

·建筑色彩計劃

2、建筑單體外立面設計提示

·商品住宅房外立面設計提示

a 多層、小高層、高層外立面設計提示

b 不同戶型的別墅外立面設計提示

c 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示

d 其他特殊設計提示

三、主力戶型選擇

1、項目所在區域同類樓盤戶型比較

2、項目業態分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

·一般住宅套房戶型設計提示

·躍式、復式、躍復式戶型設計提示

·別墅戶型設計提示

4、商業物業戶型設計提示

·商業裙樓平面設計提示

·商場樓層平面設計提示

·寫字樓平面設計提示

四、室內空間布局裝修概念提示

1、室內空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五、環境規劃及藝術風格提示

1、項目周邊環境調查和分析

2、項目總體環境規劃及藝術風格構想

·地塊已有的自然環境利用

·項目人文環境的營造

3、項目各組團環境概念設計

·組團內綠化及園藝設計

·組團內共享空間設計 ·組團內雕塑小品設計提示

·組團內椅凳造型設計提示

·組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示

4、項目公共建筑外部環境概念設計

·項目主入口環境概念設計

·項目營銷中心外部環境概念設計

·項目會所外部環境概念設計

·項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計

·針對本項目的其他公共環境概念設計

六、公共家具概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設

·營銷中心大堂

·管理辦公室

2、本項目公共家具概念設計提示

七、公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、項目營銷示范單位裝修概念設計

·客廳裝修概念設計

·廚房裝修概念設計

·主人房裝修概念設計

·兒童房裝修概念設計

·客房裝修概念設計

·室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目營銷中心裝修風格提示

5、住宅裝修標準提示

·多層、高層洋房裝修標準提示

·躍式、復式、躍復式裝修標準提示 ·別墅裝修標準提示

八、燈光設計及背景音樂指導

1、項目燈光設計

·項目公共建筑外立面燈光設計

·項目公共綠化綠地燈光設計

·項目道路系統燈光設計

·項目室內燈光燈飾設計

2、背景音樂指導

·廣場音樂布置

·項目室內背景音樂布置

九、小區未來生活方式的指導

1、項目建筑規劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式

·住戶特征描述

·社區文化規劃與設計

第三部分

一、樓盤開盤前區域市場實態分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、項目周邊競爭性樓盤調查

·項目概況

營銷策劃

·市場定位

·售樓價格

·銷售政策措施

·廣告推廣手法

·主要媒體應用及投入頻率

·公關促銷活動

·其他特殊賣點和銷售手段

二、項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策

1、項目主要賣點薈萃

2、項目強勢、弱勢分析與對策

三、目標客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經濟發展狀況和人口就業情況

3、項目所在地家庭情況分析

·家庭成員結構

·家庭收入情況

·住房要求、生活習慣

4、項目客戶群定位

·目標市場

a 目標市場區域范圍界定

b 市場調查資料匯總、研究

c 目標市場特征描述

·目標客戶

a 目標客戶細分

b 目標客戶特征描述

c 目標客戶資料

四、項目視覺識別系統核心部分策劃

1、名稱

·項目名

·道路名

·建筑名

·組團名

2、標志

·項目標志

3、標準色

4、標準字體

五、項目視覺識別系統延展及運用

1、工地環境包裝視覺

·建筑物主體

·工地圍墻

·主路網及參觀路線

·環境綠化

2、營銷中心包裝設計

·營銷中心室內外展示設計

·營銷中心功能分區提示

·營銷中心大門橫眉設計

·營銷中心形象墻設計

·臺面標牌

·營銷中心導視牌

·銷售人員服裝設計提示

·銷售用品系列設計

·示范單位導視牌

·示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業管理系統包裝設計

·辦公功能導視系統設計 ·物業管理導視系統設計

六、樓盤價格定位及策略

1、項目單位成本

2、項目利潤目標

3、可類比項目市場價格

4、價格策略

·定價方法

·均價

·付款方式和進度

·優惠條款

·樓層及方位差價

·綜合講價公式

5、價格分期策略

·內部認購價格

·入市價格

·價格升幅周期

·價格升幅比例

·價格技術調整

·價格變化市場反映及控制

·項目價格、銷售額配比表

七、樓盤開盤入市時機規劃

1、宏觀經濟運用狀況分析

2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及安排

八、樓盤銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

·營銷思想：全面營銷

a 全過程營銷

b 全員營銷

·銷售網絡

a 專職售樓人員(銷售經理、銷售代表)

b 銷售代理商（銷售顧問）

c 兼職售樓員

·銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶

·銷售時段

a 內部認購期

b 蓄勢調整期

c 開盤試銷期

d 銷售擴張期

e 強勢銷售期

f 掃尾清盤期

·政策促銷

·銷售活動

·銷售承諾

2、銷售過程模擬

·銷售實施

a 顧客購買心理分析

b 樓房情況介紹

c 簽定認購書

d 客戶檔案記錄

e 成交情況總匯

f 簽訂正式合同

g 正式合同公證

h 辦理銀行按揭

i 銷售合同執行監控

j 成交情況匯總

·銷售合同執行監控

a 收款催款過程控制

b 按期交款的收款控制

c 延期交工的收款控制

d 入住環節的控制

e 客戶檔案

f 客戶回訪與親情培養

g 與物業管理的交接

·銷售結束

a 銷售資料的整理和保管

b 銷售人員的業績評定

c 銷售工作中的處理個案記錄

d 銷售工作的總結

九、各銷售階段營銷推廣執行方案實施

十、各銷售階段廣告創意設計及發布實施

十一、售前資料準備

1、批文及銷售資料

·批文

a 公司營業執照

b 商品房銷售許可證

·樓宇說明書

a 項目統一說詞

b 戶型圖與會所平面圖

c 會所內容

d 交樓標準

e 選用建筑材料

f 物管內容

·價目體系

a 價目表

b 付款方式

c 按揭辦理辦法

d 利率表

e 辦理產權證有關程序及費用

f 入住流程

g 入住收費明細表

h 物業管理收費標準（收費規定）

·合同文本

a 預定書（內部認購書）

b 銷售合同標準文本

c 個人住房抵押合同

d 個人住房公積金借款合同

e 個人住房商業性借款合同

f 保險合同

g 公證書

2、人員組建

·銷售輔導

a 發展商成立完整的銷售隊伍

※主管銷售之副總

※銷售總經理

※銷售主管或銷售控制

※銷售部代表

※銷售/事務型人員

※銷售/市場人員

※綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

※入住辦公成員（非常設性機構可由銷售代表兼任）

b 中國策劃專家團派出專業銷售人員輔導發展商銷售工作

※專職銷售經理

※根據需要增派銷售人員實地參與銷售

※項目經理跟蹤項目總體策劃及銷售進度，提供支持，理順關系

c 中國策劃專家團總部就項目總體銷售管理提供支持

d 中國策劃專家團全國銷售網絡資源調動使用

※銷售代理

a 發展商指定公司相關人員配合中國策劃專家團工作

※負責營銷之副總

※處理法律事務人員

※財務人員

b 中國策劃專家團成立項目銷售專職銷售隊伍，并視需要調動中國策劃專家團銷售網絡

※銷售經理（總部派出）

※銷售代表（主力由總部派出，其他當地擇優招聘）

※項目經理（跟蹤項目銷售進度，提供支持，理順關系）

c 中國策劃專家團總部銷售管理及支持

d 中國策劃專家團全國銷售網絡資源調動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度模擬

·銷售控制表

·銷售收入預算表

5、銷售費用預算表

·總費用預算表

·分項開支

a 銷售人員招聘費用

b 銷售人員工資

c 銷售提成/銷售輔導顧問費

d 銷售人員服務費用

e 銷售中心運營辦公費用

f 銷售人員差旅費用

g 銷售人員業務費用

h 臨時雇用銷售人員工作費用

·邊際費用

a 銷售優惠打折

b 銷售公關費用

6、財務策略

·信貸

a 選擇適當銀行

b 控制貸款規模、周期

c 合理選擇質押資產

d 銀企關系塑造

e 信貸與按揭互動操作

·付款方式

a 多種付款選擇

b 優惠幅度及折頭比例科學化

c 付款方式優缺點分析

d 付款方式引導

e 付款方式變通

·按揭

a 明晰項目按揭資料

b 盡可能擴大年限

c 按揭比例

d 首期款比例科學化及相關策略

e 按揭銀行選擇藝術

f 保險公司及條約

g 公證處及條約

h 按揭各項費用控制

·合伙股東

a 實收資本注入

b 關聯公司炒作

c 股東分配

d 換股操作

e 資本運營

7、商業合作關系

·雙方關系

a 發展商與策劃商

b 發展商與設計院

c 發展商與承建商

d 發展商與承銷商

e 發展商與廣告商

f 發展商與物業管理商

g 發展商與銀行（銀團）

·三方關系

a 發展商、策劃商、設計院

b 發展商、策劃商、承銷商

c 發展商、策劃商、廣告商

d 發展商、策劃商、物業管理商

e 發展商、策劃商、銀行（銀團）

·多方關系

a 策劃商、發展商、其他合作方

8、工作協調配合·甲方主要負責人

a 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

b 完善能有效工作的組織架構和人員配備

c 分權銷售部門，并明確其責任

d 全員營銷的發動和組織

·直接合作人

a 合同洽談

b 銷售策劃工作對接

c 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

d 信息反饋

e 催辦銷售策劃代理與劃撥

f 工作效果總結

·財務部

a 了解項目銷售工作進展

b 參與大營銷活動，銷售管理工作

c 配合催收房款

d 配合銷售總體核算價格，參與制定價格策略

e 及時辦理劃拔銷售策劃代理費

·工程部

a 工程進度與銷售進度的匹配

b 嚴把工程質量

c 文明施工，控制現場形象

d 銷售活動的現場配合·物業管理公司

a 工程驗收與工地形象維護

b 人員形象

c 銷售文件配合 d 銷售賣場的管理

e 軍體操練

f 保安員與售樓員的工作銜接、默契

十二、銷售培訓

1、銷售部人員培訓公司背景及項目知識

·詳細介紹公司情況

a 公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發展目標）

b 銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標

·

物業詳情

a 項目規模、定位、設施、買賣條件

b 物業周邊環境、公共設施、交通條件

c 該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況

d 項目特點

※ 項目規劃設計及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等

※平面設計內容及特點，包括總戶數。總建筑面積，總單元數、單套面積、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等

※ 項目的優劣分析

※ 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

e 競爭對手優劣分析及對策

· 業務基礎培訓課程

a 國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定

b 房地產基礎術語、建筑常識

※ 房地產、建筑業基礎術語的理解

※ 建筑識圖

※ 計算戶型面積

c 心理學基礎

d 銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用

e 國家、地區的宏觀經濟政策、當地的房地產走勢

f 公司制度、架構和財務制度

·銷售技巧

a 售樓過程的洽談技巧

※ 如何以問題套答案，詢問客戶需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理

※ 恰當使用電話的方法

b 展銷會場氣氛把握技巧

※ 客戶心理分析

※ 銷售員接待客戶技巧

c 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧

·簽訂買賣合同的程序

a 售樓部簽約程序

※ 辦理按揭及計算

※ 入住程序及費用

※ 合同說明

※ 其他法律文件

※ 所需填寫的各類表格

b 展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法

※ 訂金的靈活處理

※ 客戶跟蹤

· 物業管理課程

a 物業管理服務內容、收費標準

b 管理規則

c 公共契約

· 銷售模擬

a 以一個實際樓盤為例進行實操，運用全部所學方法技藝完成一個交易

b 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

c 及時講評、總結，必要時再次實習模擬

·實地參觀他人展銷現場

a 如何進行市場調查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調查提綱

2、銷售手冊

·批文

a 公司營業執照

b 商品房銷售許可證

·樓宇說明書

a 項目統一說詞

b 戶型圖與會所平面圖

c 會所內容

d 交樓標準

e 選用建筑材料

f 物管內容

·價格體系

a 價目表

b 付款方式

c 按揭辦理辦法

d 利率表

e 辦理產證有關程序、稅費

f 入住流程

g 入住收費明細表

h 物業管理收費標準

·合同文本

a 認購書

b 預售合同標準文本

c 銷售合同

d 個人住房抵押合同

e 個人住房商業性借款合同

·客戶資料表

3、客戶管理系統

·電話接聽記錄表

·新客戶表

·老客戶表

·客戶訪談記錄表

·銷售日統計表

·銷售周報表

·銷售月報表

·已成交客戶檔案表

·應收賬款控制表

·保留樓盤控制表

4、銷售作業指導書

·職業素養準則

a 職業精神

b 職業信條

c 職業特征

·銷售基本知識與技巧

a 業務的階段性

b 業務的特殊性

c 業務的技巧

·項目概況

a 項目基本情況

b 優勢點訴求

c 劣勢點訴求

d 阻力點剖析

·銷售部管理架構

a 職能

b 人員設置與分工

c 待遇

十三、銷售組織與日常

1、組織與激勵

·銷售部組織架構

a 銷售副總

b 銷售部經理

c 銷售主管

d 銷售控制

e 廣告、促銷主管

f 售樓處、銷售代表、事務人員、市場人員

g 綜合處成員

h 入住辦成員

i 財務人員

·銷售人員基本要求

a 基本要求

※ 職業道德要求

※ 基本素質要求

※

禮儀儀表要求

b 專業知識要求

c 知識面要求

d 心理素質要求

e 服務規范

※ 語言規范

※來電接待要求

※顧客來函要求

※來訪接待要求

※顧客回訪要求

※促銷環節基本要求

※銷售現場接待方式及必備要求

·職責說明

a 銷售部各崗位職務說明書

b 銷售部各崗位工作職責

·考核、激勵措施

a 銷售人員業績考核辦法

b 提成制度

c 銷售業績管理系統

※銷售記錄表

※客戶到訪記錄表

※連續接待記錄

※客戶檔案

2、工作流程

·銷售工作五個方面的內容

a 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標

b 建立一個鮮明的發展商形象

c 制定并實施合理的價格政策

d 實施規范的銷售操作與管理

e 保證不動產轉移的法律效力

·銷售工作的三個階段

a 預備階段

b 操作階段

c 完成階段

·銷售部工作職責（工作流程）

a 市場調查；目標市場、價格依據

b 批件申辦：面積計算、預售許可

c 資料制作：樓盤價格、合約文件

d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施

e 銷售操作：簽約履行、樓款回收

f 成交匯總：回款復審、糾紛處理

g 客戶入住：入住通知、管理移交

h 產權轉移：分戶匯總、轉移完成 i 項目總結：業務總結、客戶親情

·銷售業務流程（個案）

a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

b 銷售代表多次接待，銷售主管支持

c 客戶簽定認購書付訂金

d 客戶正式簽約

e 客戶付款（一次性、分期或按揭）

f 辦理入住手續

g 資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶

3、規章制度概念提示

·合同管理

a 公司銷售合同管理規劃

b 簽訂預定書的必要程序

·示范單位管理辦法

·銷售人員管理制度

a 考勤制度

b 值班紀律管理制度

c 客戶接待制度

d 業務水平需求及考核 ·銷售部職業規范（暫行）

十四、廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

·廣告總體策略

·廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創意表現

4、廣告效果監控、評估及修正

5、入市前印刷品的設計、制作

·購房須知

·詳細價格表

·銷售控制表

·樓書

·宣傳海報、折頁

·認購書

·正式合同

·交房標準

·物業管理內容

·物業管理公約

十五、媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

·媒體總策略

·媒體選擇

·媒體創新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規模

5、費用估算

十六、推廣費用計劃

1、現場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

十七、公關活動策劃及現場包裝

十八、營銷推廣效果監控、評估及修正

1、效果測評形式

·進行性測評

·結論性測評

2、實施效果測評的主要指標

·銷售收入

·企業利潤

·市場占有率

·品牌形象和企業形象

十九、全面營銷戰略

1、全過程營銷

·項目投資營銷

·項目規劃設計營銷

·項目質量工期營銷。

·項目形象營銷

·項目營銷推廣策劃

·項目銷售顧問、銷售代理

·項目服務營銷

·項目二次營銷

2、全員營銷

·項目營銷的實現絕不只是營銷部門的事情，所有非營銷部門須全方位、全過程參與企業的營銷管理過程。

·項目手段的整體性:企業對產品價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現最佳組合，以滿足顧客的各項需求。

·營銷手段的整體性:公司應以營銷部門為核心，各個部門統一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個營銷活動的分析、規劃、執行和控制，為買家創造最大的價值。

二十、企業品牌戰略提示

1、品牌塑造

·了解產業環境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力

·形成企業長遠的發展目標

·擁有一套完整的企業識別系統

·全方位推廣企業形象和品牌形象

2、品牌維護

·品牌管理系統

·建立品牌評估系數

·持續一致的投資品牌

3、品牌提升

·持續不斷地深度開發品牌產品

·深化品牌的內涵

·不斷強化品牌的正向擴張力

二十一、企業發展與可持續經營戰略提示

1、人力資源科學配置

·要甄選出公司所需的合格人才

·為促進履行職責而不斷培訓員工

·創造良好的工作環境

·創造能力的激發

·績效評估和獎勵機制

2、產業化道路策略

·提高住宅產品的技術附加值，盡快轉變為技術密集型產業

·將住宅產業多個外延型發展轉為集約型的內涵式發展

·深化住宅產業化鏈條的協調性

3、專業化道路策略

·提高建筑與結構技術體系

·節能及新能源開發利用

·住宅管線技術體系

·建立廚房、衛生間的基本功能空間配置的整合技術

·提高住宅環境及其保障技術體系

·住宅智能化技術體系

第四部分

物業管理

一、樓盤銷售過程所需物業管理資料

1、樓宇質量保證書

2、樓宇使用說明書

3、業主公約

4、用戶手冊

5、樓宇交接流程

6、入伙通知書

7、入伙手續書

8、售樓書

9、承諾書

10、業主/用戶聯系表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水電表壓底數記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二、物業管理內容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養護

4、安全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養護

7、房屋及公用設備設施養護

8、房屋事務管理

9、檔案及數據的管理

10、智能化的服務

11、家政服務

12、多種經營和服務的開展

13、與業主的日常溝通

14、社區文化服務

三、物業管理組織及人員架構

1、物業公司人力資源的管理包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等環節

2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構、明確各部門的職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝

通渠道

·遵守國家的有關規定

·在經營范圍允許下

·結合不同的工作重點

·把質量責任作為各個環節的重點

·遵循職責分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則 ·各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四、物業管理培訓

1、在物業交付使用前，培訓內容包括：

·為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構、人員制度及管理行業的了解

·提供物業管理的理論基礎

·物業及物業管理的概念

·建筑物種類及管理

·物業管理在國內的發展

·業主公約、公共面積及用戶的權責

·裝修管理

·綠化管理

·管理人員的操作及工作態度

·房屋設備的構成及維護

·財務管理

·物業管理法規

·人事管理制度

·探討一些常見個案

2、在物業交付使用后，培訓內容包括：

·對前線員工及中層員工進行培訓，使其對現場實際操作有更深入的認識及了解

·對物業管理公司早期工作進行一次鑒定

·物業管理公司各部門的管理、工作程序及規章制度

五、物業管理規章制度

1、員工手冊

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、采購及招標程序

5、員工考核標準 6

業主委員會章程

7、各配套功能管理規定

8、文件管理制度

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規定

13、對外服務工作管理規定

14、裝修工程安全責任書

15、停車場管理規定

16、非機動車輛管理規定

17、出租屋及暫住人員管理規定

18、進住（租）協議書

19、商業網點管理規定

六、物業管理操作規程

1、樓宇本體維護保養規程

2、綠化園林養護規程

3、消防設施養護及使用規程

4、供配電設備維護保養規程

5、機電設備維護保養規程

6、動力設備維護保養規程

7、停車場、車庫操作規程

8、停車場、車庫維護保養規程

9、游泳池及其設備維護保養和操作規程

10、給排水設備維護保養和操作規程

11、公共部位保養保潔操作規程

12、保安設備操作及維護規程

13、照明系統操作及維護規程

14、通風系統操作及維護規程

15、管理處內部運作管理規程

16、租賃管理工作規程

七、物業管理的成本費用

1、管理員工支出

·薪金及福利

·招聘和培訓

·膳食及住宿

2、維護及保養

·照明及通風系統

·機電設備

·動力設備

·保安及消防設備

·給排水設備

·公共設備設施

·園藝綠化

·工具及器材

·冷暖系統

·雜項維修

3、公共費用

·公共電費

·公共水費

·排污費

·垃圾費

·滅蟲

4、行政費用

·辦公室支出（包括文體器材及低值易耗品）

·公關支出

·電話費

·差旅費

5、保險費（包括財產及公共責任險）

6、其他

·節日燈飾

·審計費用

·雜項支出

7、管理者酬金

8、營業稅

9、預留項目維修基金

原則上物業的運營為自負盈虧，上述所有費用均由管理費支付，發展商理論上無需負責營運上的任何費用；還有其他開支如智能網絡、金融信息系統等均會影響管理費的支出。

八、物業管理ISO9002提示

1、質量手冊

2、程序文件

3、工作規程

4、質量記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度

第五部分

經營管理

第三篇：房地產全程策劃流程

房地產項目全程策劃流程

第一階段 項目市場調研與投資分析

步驟1：項目所在地市場情況初步調查

【主要任務】從宏觀上整體把握項目所在地房地產市場情況，從區域環境、區域房地產市場情況、項目所在地板塊競爭項目分析，對項目情況作初步了解，為項目可行性研究提供依據。

階段A：宏觀環境分析

第一、區域環境。研究區域環境要注重這幾個方面：區域概況、面積、人口、交通、通信、旅游等。

第二、經濟環境。經濟環境研究通常包含國民經濟情況、財政收支、產業結構和主導產業、家庭收入和支出、消費結構和消費水平、對外貿易，以及經濟發展規模、趨勢、速度和效益等等。

第三、政策環境。即與地產市場相關的房改政策、房地產價格政策、房地產金融政策、土地制度和土地政策、稅收政策等。

第四、行業環境。有關國民經濟社會發展計劃、發展規劃、土地利用總體規劃、城市建設規劃和區域規劃、城市發展戰略等。

與此同時，在地產開發過程中，資本流動量、項目的分析和評估手段、投資價值與決策、交易規模和交易過程、貨幣信貸情況等方面也應該做出系統的研究。

階段B：項目所在地房地產市場狀況分析 第一、城市房地產市場發展描述。主要通過數據的統計，進而對供應量與需求量、價格走勢進行客觀、到位的描述。

第二、市場現狀剖析。通常通過對比近3-5年的成交量、供應量及成交價格，結合當地居民的居住觀念及開發商的開發模式，對當地市場現狀進行深層次的剖析。第三、未來走勢預測。在現狀剖析的基礎上，就與項目相關的方面，如郊區住宅發展趨勢等，做出預測（約3-5年）。

階段C：項目所在地板塊市場分析 第一、板塊總體規劃。主要包括其住宅規劃、配套規劃、道路規劃、綠地規劃等。第二、板塊功能定位。是CLD還是CBD等都是要加以區分的。第三、板塊開發動態。已建、在建和即將開發的項目都要有個全面、扼要的認識。第四、板塊物業價格水平分析。這是制訂價格策略的基礎，因此一定要搜集準確、全面的資料，并進行歸類、分析。

階段D：項目地塊環境研究分析

地塊環境研究報告一般的結構是：對開發地塊周圍1-2公里范圍內，以及開發地塊未來在城市發展走勢中的地位研究分析。

第一、生活配套。主要包括交通狀況、商業網點狀況、休閑、體育場所、醫療、教育設施分布及未來發展預測

第二、交通狀況。各種交通工具的通勤半徑、停車設施狀況研究、各種公路交通工具維修點狀況

/ 7 第三、周邊景觀。自然景觀、歷史人文景觀等

第四、污染狀況。空氣質量、水質狀況、土質狀況、輻射物輻射狀況、能見度狀況、水氣及腐蝕狀況及未來變化 第五、社會治安。

第六、未來發展狀況。交通未來發展狀況研究、教育及醫療未來發展狀況研究、購物及休閑未來發展狀況研究、體育及旅游景點未來發展狀況研究

階段E：項目地塊特性分析

第一、項目地塊的基本情況。主要有地理位置、占地面積、規劃用途、規劃指標（容積率、建筑密度、綠化率、建筑限高）及其它一些基本情況。

第二、項目地塊SWOT分析。從區位、時機、政策及經濟環境、自身條件和外部可利用資源等對項目進行優勢、劣勢、機會和威脅分析。

步驟2：對項目所在地市場情況再次進行調查

【主要任務】深入了解房地產市場的需求情況，確定可類比項目，對可類比項目進行調查和研究，為項目定位提供依據。

階段A：對該區域房地產市場環境作深入的調查與分析 第一、市場需求和消費者行為調查。主要包括消費者對某類房地產的總需求量及其飽和點、市場需求發展趨勢、市場需求影響因素調查、需求動機與行為調查。（注：由于開發項目不同，問卷內容不盡相同）。

第二、房地產市場狀況針對性調查。主要包括對該區域的明星樓盤、暢銷樓盤、滯銷樓盤、最受歡迎物業類型、住宅市場空置率等調查分析。第三、房地產市場的營銷手段調查。主要包括房地產廣告的時空分布及廣告效果測定、房地產廣告媒體使用情況、房地產廣告預算與代理公司調查、各種公關活動對項目績效的影響，以及房地產市場營銷方式的采用情況。

階段B：對可類比項目進行全面分析

對可類比項目自身特色、各類硬件指標及軟件指標、銷售業績等進行分析。第一、對可類比項目的硬件指標調查。項目占地面積、用地面積、容積率、建筑密度、綠化率、規劃戶數等的調查研究。

第二、對可類比項目的軟件指標調查。主要包括項目價格層次、戶型配比、社區配套、項目定位、主要賣點。

第三、對可類比項目銷售去化順序分析。

第四、對可類比項目銷售渠道使用情況的調查和分析。

第五、對可類比項目者的廣告投放和廣告費用、廣告策略的研究。第六、對未來可類比項目情況的分析與估計等。

步驟3：制訂項目投資分析報告

階段A：對項目開發基本情況介紹 階段B：項目開發的成本分析

項目開發的成本主要包括土地購置成本、前期開發費用、建安工程造價、公建配 2 / 7 套設施費、管理費用、財務費用及稅費等。

階段C：項目開發的投資收益分析

第二階段 項目概念設計及項目定位

步驟1：可類比項目、重點競爭對手營銷策略分析

對可比項目分析的重點主要有項目概況、市場定位、價格、銷售對策、主要媒體運用及投放頻率、公關促銷活動、其它特殊賣點和營銷手段。

步驟2：項目SWOT分析及總體思路擬定

階段A：項目的SWOT分析

從區位、時機、政策及經濟環境、自身條件和外部可利用資源等（如地理環境、周邊配套、交通、競爭對手、拆遷問題、品牌實力、城市規劃、項目定位、地形地塊、地段檔次、項目規模、污染問題、政策環境、設計風格）對項目進行優勢、劣勢、機會和威脅分析。

階段B：針對項目劣勢所采取的應對策略 階段C：項目總體思路的擬定

第一、戰略部署。制訂項目的戰略目標及劃分實施步驟。

第二、軟件平臺構筑。達致項目戰略目標所需的軟件平臺——“營銷大環境”的構筑，應從項目的規劃階段就開始著手。第三、硬件功能的配置。包括項目自身應實現的功能定位及項目結合周邊配套等所應實現的功能定位。

步驟3：項目潛在價值的挖掘

第一、挖掘項目先天的最大價值。從品牌價值、時機價值、文化背景價值、環境價值、交通價值、地地形、規模、產品特色等方面入手。第二、賦予其適當且最大化的后天價值。第一大類型賣點：樓盤硬件價值 第二大類型賣點：產品可感受價值 第三大類型賣點：功能提升型價值 第四大類型賣點：居住文化與生活方式 第五大類型賣點：情感 第六大類型賣點：身份

第七大類型賣點：規范與指標 榮譽與規范 第八大類型賣點：直接促銷功能

/ 7 步驟4：項目的目標客戶群鎖定

階段A：對以下問題進行研究

第一、哪些人是買家（包括隱性、顯性兩類）？ 第二、賦予其適當且最大化的后天價值。第三、買家為什么要買這些房子？ 第四、誰參與了買家的購買行動？ 第五、買家以什么樣的方式買房？ 第六、買家什么時候買房？ 第七、買家在哪里買房？

在研究了上述問題之后，我們要為買家畫一幅“素描”，這幅“素描”要對買家的文化特征、社會特征、個人特征和心理特征進行最全面、最準確的描繪。

階段B：目標客戶群定位

階段C：目標客戶群描述

階段D：項目與目標客戶群的對接 第一、項目產品的總體特征描述。第二、項目產品與目標客戶群的對接。

階段E：目標客戶群的消費心理研判及需求分析 第一、消費心理。第二、需求分析。

第三、對項目主題的認知

步驟5：項目開發主題定位及形象定位

階段A：項目開發主題定位

為項目建立領先的、策略型的市場主題概念體系： a.該體系不僅是一個主題概念的提出；

b.該體系緊扣項目與當地房地產市場的大勢與機會點； c.立足于該項目資源優勢與發展商自身優勢之上；

d.具有充分的整合性。該體系能夠充分挖掘、兌現項目的最大價值，包括項目的核心優勢與一系列賣點；

f.該體系的是深度能夠使項目輸出持續的價值，從而保證大型項目的持續旺銷熱度，并為戰略擴張埋下伏筆；

g.該體系能夠與項目的建設與分期開發節奏及發展商的開發與推廣相匹配，實現脈動狀的市場推動功能

階段B：項目形象定位

圍繞項目的開發主題定位，從功能與形式兩方面入手，為項目進行形象定位。

/ 7 步驟6：項目的產品設計及建議

階段A：項目總評規劃

會同專業規劃公司進行土地開發總平規劃，堅持“市場化”與“適度超前”兩個原則。

階段B：交通道路規劃

第一、小區內交通道路規劃。第二、小區連接外部道路規劃

階段C：社區配套規劃

階段D：戶型設計建議

第一、戶型比例配置。二房二廳、三房二廳等占多大比例的配置。

第二、戶型面積比例。80平方米以下、80～100平方米等占幾個百分點，需進行精確配比。

第三、戶型設計特色。單式、躍式、復式及功能分區等建議

階段E：建筑設計建議 第一、立面設計建議。第二、整體風格建議。第三、組團規劃設計建議。

階段F：園林景觀規劃

第一、綠化面積的確定。第二、景觀的主題提煉。第三、景觀的特色營造。

階段G：智能化系統設計建議 堅持“適度先進”、“控制成本”及“特色營造”三個原則，提出智能化系統設計建設。

步驟7：項目開發策略擬定

階段A：分期發展策略

階段B：分期發展計劃 第三階段 項目的營銷策劃

步驟1：推廣策略的定位 階段A：品牌策略 第一、命名方案

第二、VIS系統的建立

階段B：價格策略

/ 7 第一、定價策略。

1、定價目標：加速銷售速度、提高銷售率、以利資金周轉等。

2、定價的衡量因素：建造成本、建筑物產品特色、正常利潤、市場價格導向、附近市場行情和競爭狀況等。

3、價格策略：著重于市場導向。

4、定價原則：地理位置、景觀、房型規劃、樓層、朝向等因素。

5、定價方針和付款方式：付款一般以工程進度分期付款；優惠折扣；面積小、平面布局差訂出最低價等。第二、差價策略。第三、入市價格策略。

階段C：廣告策略

階段D：媒介策略

階段E：活動策略

第一、公關活動策劃。

步驟2：制定市場進入方案

階段A：營銷思路的體現 第一、客戶群的再清晰化。第二、主要賣點的展示。

階段B：營銷策略

第一、營銷方式建議。第二、公關活動策劃。

第四部分 項目入市準備及階段策略

步驟1：項目入市準備

階段A：劃分銷售周期并確定各周期的工作內容

階段B：營銷環境的營造 第一、售樓部的設計 第二、樣板房的設計 第三、現場包裝

階段C：項目入市

第一、入市時機選擇。第二、入市進機規劃。第三、銷售模擬。第四、公開認購。

/ 7 步驟2：階段活動策略

階段A：

1、樓花銷售期廣告策略

2、內部認購期廣告策略

3、入市準備期廣告策略

4、公開發售期廣告策略

5、銷售階段期廣告策略

6、促銷期廣告策略

7、強銷期廣告策略

8、品牌形成期廣告策略

9、樓盤滯銷期廣告策略

10、尾盤銷售期廣告策略

/ 7

第四篇：房地產項目全程營銷策劃流程

房地產項目全程營銷策劃流程

在房地產項目營銷策劃中，要用市場調研來了解客戶，用樓盤規劃設計來瞄準客戶，用營銷來吸引客戶，用銷售來留住客戶，用服務感化客戶。這就需要一個規范的操作流程與運作工具。

全程營銷的的流程可分為宏觀和微觀兩個部分。宏觀的營銷流程是將整個流程分為四個板塊：前期開發、營銷策劃、工程管理、經營管理。微觀策劃流程可分為八大環節：市場調研、項目環境調研、項目投資分析、營銷策劃、概念設計、識別系統、公共關系、售后服務。

一、市場調研

1、本次市場調研的背景、動機、運用手段、目的等；

2、市場分析

（1）當前區域市場數據分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）（2）區域市場成本分析（銷售價格、成交情況）

3、近期房地產的有關政策、法規、金融形勢

4、競爭個案項目調查與分析

5、消費者分析：

（1）購買者地域分布（2）購買者動機

（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）

（4）購買時機、季節性

（5）購買反應（價格、規劃、發展、投資等）（6）購買頻度

6、結論

二、項目環境調研

1、地塊狀況： 位置、面積、地形、地貌、性質

2、地塊本身的優劣勢

3、地塊周圍景觀（前后左右，遠近景觀，人文景觀，綜述）

4、環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）

5、地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地鐵的直達交通）

6、公共配套設施：（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店等）

7、地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析）

三、項目投資分析

1、投資環境分析

（1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策、區域產業等）（2）房地產的政策法規

（3）目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

2、土地建筑功能選擇

3、現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

4、土地延展價值分析判斷（十種因素）

5、成本敏感性分析：容積率、資金投入、邊際成本利潤

6、投入產出分析：成本與售價模擬表、成本與期望值概算

7、同類項目成敗的市場因素分析

四、營銷策劃

（一）市場調查

1、項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）

2、建筑規模與風格

3、建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）

4、裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊等）

5、功能配套（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）

6、物業管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等）

7、發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質等）

8、結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）

（二）目標客戶分析

1、經濟背景（1）經濟實力（2）行業特征（公司實力、規模、經營管理、模式、承受力、面積、行業等）（3）家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式

（三）價格定位

1、理論價格（達到銷售目標）

2、成交價格

3、租金價格

4、價格策略

（四）入市時機、銷售周期

1、預售推廣、排號登記

2、開盤設計

3、銷售周期

4、銷售比例

（五）廣告策略

1、廣告的階段性劃分

2、階段性的廣告主題

3、階段性的廣告創意表現

4、廣告效果監控

（六）媒介策略

1、媒介選擇

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率

5、費用估算

（七）推廣費用

1、現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）

2、印刷品（銷售文件、售樓書、宣傳單頁等）

3、媒介投放

4、其他費用等

五、概念設計

1、小區的規劃布局和空間組織

2、小區容積率的敏感性分析

3、小區道路系統布局（人流、車流）

4、小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等）

5、小區建筑風格的形式及運用示意

6、小區建筑外立面色彩的確定及示意

7、小區戶型比例的搭配關系

8、小區經典戶型的功能判斷及面積劃分

9、小區環境綠化概念原則

10、小區環藝小品主題風格確定及示意

11、小區文化提煉

六、識別系統

（一）核心部分

名稱、標志、標準色、標準字體

（二）運用部分

1、現場：工地圍板、彩旗、掛旗、歡迎牌

2、營銷中心：形象墻、門楣標牌、指示牌、展板規范、胸卡、工作牌、臺面標牌

3、工地辦公室：經理辦公室、工程部、保安部、財務部

4、功能標牌：請勿吸煙、防火、防電危險、配電房、火警119、消防通道、監控室

七、公共關系

1、公共關系目的與意義

2、公共關系方式、內容

3、公共關系策劃與推廣

八、售后服務

1、售后服務

2、物業服務

3、招商租賃

第五篇：房地產項目全程營銷策劃流程

房地產項目全程營銷策劃流程

項目全程策劃流程設計

一、市場調研：前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等；市場分析------

（1）當前區域市場數據分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）

（2）區域市場成比分析（銷售價格、成交情況）近期房地產的有關政策、法規、金融形勢競爭個案項目調查與分析消費者分析：

（1）購買者地域分布；

（2）購買者動機

（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公 共設施、價格、付款方式）

（4）購買時機、季節性

（5）購買反應（價格、規劃、發展、投資等）

（6）購買頻度結論

二、項目環境調研地塊狀況：（1）位置

（2）面積

（3）地形

（4）地貌

（5）性質地塊本身的優劣勢地塊周圍景觀（前后左右，遠近景觀，人文景觀，綜述）環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店等）地塊地理條件的強弱勢分析（swot坐標圖、綜合分析）

三、項目投資分析投資環境分析（1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策、區域產業等）

（2）房地產的政策法規

（3）目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）土地建筑功能選擇

3現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

4土地延展價值分析判斷（十種因素）

5成本敏感性分析

（1）容積率

（2）資金投入

（3）邊際成本利潤

6投入產出分析

（1）成本與售價模擬表

（2）成本與期望值概算

7同類項目成敗的市場因素分析

四、營銷策劃

（一）市場調查項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）建筑規模與風格建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊等）功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）6 物業管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等）發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質等）結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）

（二）、目標客戶分析

1、經濟背景

? 經濟實力

? 行業特征……公司（實力、規模、經營管理、模式、承受力、面積、行業等）? 家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式

（三）、價格定位理論價格（達到銷售目標）成交價格租金價格價格策略

（三）、價格定位理論價格（達到銷售目標）成交價格租金價格價格策略

（四）、入市時機、銷售周期預售推廣、排號登記開盤設計銷售周期銷售比例

（五）、廣告策略

1廣告的階段性劃分

2階段性的廣告主題

3階段性的廣告創意表現

4廣告效果監控

（六）、媒介策略媒介選擇

2軟性新聞主題

3媒介組合4投放頻率

5費用估算

（七）、推廣費用現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）2 印刷品（銷售文件、售樓書、等）

3媒介投放

4其他費用等

五、念設計

1小區的規劃布局和空間組織

2小區容積率的敏感性分析

3小區道路系統布局（人流、車流）

4小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等）5小區建筑風格的形式及運用示意

6小區建筑外立面色彩的確定及示意

7小區戶型比例的搭配關系

8小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分 9小區環境綠化概念原則

10小區環藝小品主題風格確定及示意

11小區文化提煉

六、識別系統

（一）核心部分

1，名稱

2，標志

3，標準色

4，標準字體

（二）運用部分

1，現場

? 工地圍板

? 彩旗

? 掛幅

? 歡迎牌

2，營銷中心

? 形象墻

? 門楣標牌

? 指示牌

? 展板規范

? 胸卡

? 工作牌

? 臺面標牌

3，工地辦公室

? 經理辦公室

? 工程部

? 保安部

? 財務部

4，功能標牌 ? 請勿吸煙

? 防火、防電危險 ? 配電房

? 火警119 ? 消防通道 ? 監控室

七、公共關系 1 公共關系的意義 2 公共關系方式、內容 3 公共關系策劃及推廣 4 公共關系目的八、售后服務 1 售后服務 2 物業服務 3 招商租賃

九、結語