第一篇：寶潔中國營銷的12種武器

寶潔中國營銷的12種武器

作為一個在中國翩翩起舞的日化巨人，寶潔一直是中國日化行業本土成長的絕對標桿和“活教科書”。但最近，巨人開始變得有些拖泥帶水了——

寶潔深陷中國特色的“游擊戰、陣地戰”沼澤地，在本土對手全面學習寶潔、發動價格戰和渠道戰的浪潮中，寶潔被迫作出“到農村去”的變革，但效果似乎并不理想。

在一場巨人與矮子之間的戰爭中，到底誰改變了誰？

這是寶潔為我們描繪的一 幅大中國區遠景——

“展望2020年，寶潔產品 進入大中國的家家戶戶，遍布各式各樣的銷售網絡。我們將成為大中國首屈一指的消費者用品公司，銷售額突破350億美元，趕上1998年全球銷售總額”。

可是，對于羅宏斐執掌的寶潔中國，和雷富禮執掌的寶潔全球來說，恐怕這已經是一個已經被放棄的目標。

寶潔今時已不同往日，品牌教父寶潔正在中國市場全面展開救贖。

在長達10年和本土企業競合的生存游戲里，它的中國對手已經開始熟悉寶潔的套路，從隨著寶潔爬行變成拽著寶潔奔跑；不僅如此，在寶潔的身后，還有并不需要向寶潔學習的全球競爭對手虎口奪食。

寶潔只有一點點地變。

12種武器

寶潔手中有12種武器。

寶潔大中國區總裁羅宏斐說，至少短期內，其個人可以遠瞻的時間里，寶潔的策略就是集中在12個核心品牌。

這也是寶潔全球的策略。

我們正在創造和建立品牌，寶潔全球總裁雷富禮說，他帶給寶潔的理念是全力以赴去做可以做好的事情，即銷售公司的主要品牌，而不是想方設法去開發下一個大品牌。

為何如此表達？一個背景板是：1999年，寶潔在中國市場的業績39.17億，這是歷史上的最低點，有業內人士認為，當時的寶潔已經跨過盈虧的邊緣，滑向虧損。

幸運的是，來自雷富禮的策略給寶潔全球和中國區都帶來了福音——2003年寶潔在中國市場的業績已經攀升到150億。

2001年被緊急從俄羅斯調來中國的羅宏斐將自己在中國市場的使命定義為“建設品牌”。

在全球集中大品牌戰略獲得豐厚回報的時候，這個比他的前任擁有更多自主權的法國人，并不是沒有做過一些與其全球收縮策略相左的嘗試。

兵敗潤妍、失手羽西

在過去的3年里，羅宏斐放棄了一個新品牌，錯過了一個新品牌。

被放棄的是潤研，中國本土競爭對手打敗了她；被錯過的是羽西，全球競爭對手奪走了她。

潤妍是寶潔在中國市場上唯一原創的品牌。作為當時在中國最大的投資，被寄予厚望。為了這個被命名為“潤妍”的品牌，寶潔投入了長達3年的時間；而即使是寶潔自己，在進入中國市場之前所做的調研也不過只有短短2年。當年的潤妍品牌經理黃長青形容為：“好像孕育了一個嬰兒，即將降臨。”

但是寶潔似乎并沒有足夠的耐心，等待潤妍的成長。

鑒于潤妍推出市場1年后的市場反響，2001年10月，寶潔相關人士在接受媒體采訪時說，寶潔美國總部決定將潤妍品牌向亞洲市場拓展，不加改動地推向世界范圍的黑發消費群。

時隔半年，2002年4月，潤妍全面停產，退出市場。

“雖然說潤妍退出市場，是因為寶潔全球戰略的調整。但不能忽視的原因是，潤妍在中國市場上并不是很成功，和預期有一定的距離。”一位寶潔原品牌經理私下表示。

有資料顯示，潤妍產品在過去兩年間的銷售額大約在1個億左右，品牌的投入大約占到其中的10％。兩年中，潤妍雖獲得不少消費者認知，但據有關資料，其最高市場占有率，不超過3％；這個數字，不過是飄柔市場份額的1/10。

如果說在潤研身上，我們能看到寶潔對于新品牌投入與回報之間的苛求，那么在收購羽西的過程中，寶潔的前思后量就更加明顯。

而羽西一役，無疑是歐萊雅在中國打敗寶潔最漂亮的一仗。

2004年春節剛過，包括靳羽西在內的羽西高層還在內部年會上宣布，羽西2004年3月將賣給寶潔。而早在2003年12月，寶潔和羽西已經就收購一事基本達成一致，雙方尚有部分細節等待商榷。

但當時間走到2004年1月26日下午6時（法國當地時間），法國歐萊雅公司宣布收購羽西。

“（突然發生）這么大的轉變，也許只能用錢來解釋。”業內人士如是說。沒有預料到歐萊雅會收購成功羽西的，不僅是寶潔，也包括歐萊雅自己。有消息說，歐萊雅在收購羽西之后，蓋保羅給全公司員工的公開信中，連羽西歸屬哪個部門，由誰來出任總經理都沒有提到。而短短數十天前收購小護士的公開信中則列明了詳細的部門歸屬和職位安排。其匆忙可見一斑。

兩擊不中，收縮戰線成為羅宏斐必然的選擇。

到農村去

還有一個悖論正在等著寶潔。

一個并不那么平民化的羅宏斐需要帶領常年來高高在上的寶潔，走向最廣大的中國農村市場，以占領低端產品的細分市場。

中國的本土競爭對手逼著寶潔到農村去，并已經支好槍支彈藥在那里等著它。

羅宏斐還是只有手中的12種品牌武器。

寶潔的方法是：利用舊品牌開拓更細分市場，而這原本應該是由一個或者幾個新的、廉價品牌來完成的任務。

然而是飄柔——目前中國市場成長得最好的品牌，被選來當作試驗品和急先鋒。

2003年底，寶潔在區域市場上嘗試銷售9.9元的飄柔洗發水，最先推出的區域是重慶、成都等3個二線城市。羅宏斐對此的解釋是，對飄柔來說，就洗發水也有不同功效，針對不同的消費者，定價上有所區分，一個品牌下的區別化，價格只是其中一個因素。

還是飄柔，2004年上半年，飄柔在部分城市推出了個人清潔用品。

“飄柔是洗發水的領先品牌，對其的成績感到非常自豪。作為中國消費者當作每天離不開的品牌，考慮把它的產品線拓寬，對企業來講，做這樣的嘗試是非常正常的。”羅宏斐說。

有行業人士用“斷腕”來形容寶潔對飄柔在價格和產品線上的延伸，認為這是寶潔在全球市場都沒有先例的事情。

市場反響也不一。

來自經銷商的消息說，這款產品銷售一般，主要是由于國產品牌已經有了很好的滲透，要讓二、三級城市絕大多數消費者選擇購買寶潔的這款產品還需要時間。

另一位經銷商說，如果只是單純的降價或推低價新品，想搶占市場肯定是不夠的。由于本土品牌的銷售利潤高一些，零售商們更愿意銷售它們的產品，所以二、三線城市是眾多雜牌的天下，隨處可見促銷小姐和死要費用的小商家，這將極大影響產品的陳列、終端零售價，從而影響消費者對產品的購買。

顯然寶潔希望能借此對中低價位市場發動清剿，占領心理價位在7～12元的中國最大多數部分的消費者。

一個值得注意的細節是，飄柔9.9并沒有像以往寶潔的產品那樣，和海飛絲、潘婷們陳列在同一個位置。她離開了她所有的伙伴，包括飄柔其他的洗發水，出現在本土品牌的身邊，包裝也擺脫了傳統寶潔性格的時尚氣息，顯得“有點土”。

似乎只有這樣，才能全面體現寶潔的低姿態和本土化。

幾乎長達一年的時間過去了，羅宏斐還沒有下決心，是大規模地在中國市場推出“飄柔9.9”，抑或是放棄。

降價

曾經將更多精力放在創新和投放廣告上的寶潔，這一次終于回歸到降低生產成本上來。一方面，寶潔在高端市場已經進入了飽和，很難再有大的發展，但中低端市場對寶潔來說是完全空白的市場。

但顯然的，來自競爭對手的壓力也是不能排除的，而且是最主要的市場壓力。“這是在競爭壓力下的一次嘗試，目的是占領中低端的市場份額和爭取層次不同的消費者。”行業人士明確地說。

低價有希望給寶潔帶來更大的市場覆蓋區域，尤其是農村市場。有消息說，去年寶潔就已經作出計劃，加大二級城市的分銷覆蓋力度，鼓勵經銷商開發二級批的客戶，分銷商覆蓋不到的區域由二級批來覆蓋低價位產品的推出勢必增加寶潔產品的覆蓋區域。用寶潔的話說，我們非常需要學習如何與大城市之外的零售商合作，特別是中西部以及廣大的農村市場更是如此。

與此同時，似乎是為了證明寶潔對進入農村市場的決心，寶潔開始第一次將投放廣告的觸角伸向中央電視臺，而且是黃金時段。在此之前寶潔的策略是，將廣告投放到地方電視臺，并選擇非黃金時段，并將寶潔旗下所有產品的廣告連續播放。寶潔不僅要讓盡可能多的人知道寶潔和寶潔產品，還要對本土日化品牌進行壓制。

羅宏斐說，寶潔還在總結，飄柔的未來還需要再“看看”。

問題的關鍵是，即使寶潔能將飄柔順利地帶入中低端市場，并成功立足甚至占有越來越多的市場份額，但飄柔的未來命運能擺脫寶潔洗滌品牌汰漬眼下四面楚歌的陰影嗎？

一次一次的降價，從強調洗滌的潔凈度到產品價格，汰漬在本土競爭對手夾擊下四面楚歌，去年9月份，汰漬還是2塊2，現在已經是鋪天蓋地的“只賣兩塊”。

發誓要“射雕”的寶潔至今尚未能譜寫英雄式傳奇。

而在一次一次降價的陰影中，寶潔的洗衣粉業務幾乎長時間在虧損上下徘徊，即使有利潤也少得可憐。業內人士說，洗衣粉行業，消費者對價格的敏感度極高，一個企業只要有大規模的制造能力和一定的品牌基礎，再發動價格攻勢，從龐大的市場中切一塊下來并非難事，奇強和雕牌就是憑借低價策略占據了洗衣粉市場的霸主地位。統計資料顯示，雕牌瓜分了洗衣粉和皂類市場40％以上的份額。

有評論認為，一切皆是因為寶潔的高價位給了競爭對手以契機，而在中國市場，價格是一個非常敏感的競爭因素，許多消費者經常在終端促銷面前改變自己的購買決定，因為在他們眼里，寶潔的產品和其他本土品牌的產品并沒有什么本質的區別。

事實上，寶潔重新看待成本結構，并不斷降價的過程，正是本土競爭對手逼迫教父寶潔回過頭來向他們學習的過程。

變臉求“美”

事實上，寶潔在中國大眾洗滌品市場上展開的價格戰和成本戰并不是寶潔當下的主旋律。寶潔擅長的大眾洗滌產品的利潤，遠不能望其化妝品業務的項背，尤其當成本控制和降價成為寶潔大眾洗滌產品最明顯的市場競爭的主流時。

因此，從洗滌用品起家的寶潔，開始悄悄地向美容轉型，尋找一個新的利潤增長點。但寶潔并沒有公開宣布其在這方面的轉型期望，也并不打算像“大品牌戰略”那樣張揚。

寶潔的任務是，要把自己變成一個“beauty company”。盡管在寶潔心目中，其原本極其擅長的大眾洗滌產品，甚至個人護理產品都可以囊括在這個“beauty”的麾下，但只要對日化行業稍有了解的人都知道，這個詞意味著更多的傾向是化妝品。

據了解，在過去的三年，寶潔化妝品的全球銷售比重從2001年的18％到2002年的20％上升到了2003年的28％。

在這個市場里，已經被本土競爭對手搞得很狼狽的寶潔，卻再次遇到了其在全球市場的老對手，比如歐萊雅。目前在中國市場，寶潔有且僅有兩個化妝品品牌

——SK-II和玉蘭油，分別占據著高端和中端市場。

必須承認的是，在對付全球競爭對手的競爭中，寶潔似乎要游刃有余一些，至少從目前的情況來看，雙方勝負各半。

在中國市場，玉蘭油的成功給了寶潔下注發展化妝品的信心。憑借著玉蘭油在中國市場的巨大貢獻，玉蘭油已經成長為寶潔第13個超過10億美元的全球品牌。此外，2004年2月調查數據顯示，玉蘭油在國內11個二、三級城市品牌認知度獨占鰲頭。

但寶潔在玉蘭油上玩了一個游戲。

目前，玉蘭油在中國市場定位在中端，其價位在這兩年更是逐漸提升，基本上與歐萊雅的歐萊雅品牌、資生堂的歐萊品牌并駕齊驅，而當玉蘭油1989年第一次進入中國市場的時候，它的定位是與聯合利華的旁氏類似，占領的是中低端市場；這與玉蘭油在全球其他市場的定位是完全相同的。

明確地講，寶潔在中國市場運作玉蘭油的時候，成功將其市場定位提升，并因此獲得了令人滿意的利潤結果。

但玉蘭油的經驗甚至成績仍然掩飾不了寶潔在化妝品方面的問題。事實上，對羽西的收購興趣以及最后的失敗已經暴露了寶潔自己對其在化妝品領域品牌的某些缺失。因為，在全球“大品牌戰略”的調控下，寶潔的策略已經明顯地向玉蘭油傾斜，再推出或者收購新的品牌都面臨寶潔全球對成本控制的壓力。

顯然，品牌的單一和對低端市場的失控，已經成為寶潔在中國市場上與歐萊雅競爭最大的問題。有評論相信，寶潔要么選擇引進COVER GIRL以及別的寶潔全球品牌，要么選擇收購別的品牌，否則，目前因為玉蘭油制造出來的王者地位也并不是不可能被撼動。

歷史還會重演嗎？

第二篇：寶潔 中國的營銷策略

寶潔中國的營銷策略

[摘要] 銷售是跨國公司經營管理戰略的核心內容，是跨國公司經營管理中最重要的職能之一。營銷是跨國公司對于商品和服務的構想、定價、促銷的計劃和執行過程。20世紀九十年代以來，隨著經濟全球化的發展，跨國公司營銷戰略也發生了重大變化。本文主要分析寶潔公司在中國經營的成功營銷經驗，包括廣告和多品牌營銷策略等。雖然寶潔的這些營銷策使寶潔獲得了巨大成功。但是，金無足赤，人無完人，寶潔的營銷策略還存在不足之處。

[關鍵詞]寶潔中國營銷策略不足建議

一九八八年，寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業－廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國業務發展的歷程。寶潔大中華區總部位于廣州,目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設有多家分公司及工廠，員工總數超過六千三百人，在華投資總額超過十億美元。二十年來，寶潔在中國的業務發展取得了飛速的發展，建立了領先的大品牌，業務保持了強勁的增長，本文從寶潔公司全方位營銷方式看起，對寶潔公司的成功與不足談了自己的看法。

一、多品牌營銷策略

（一）單一品牌延伸

寶潔公司名稱——P＆G，寶潔沒有成為任何一種產品的商標，而是根據市場細分洗發、護膚、口腔等幾大類，以各自的品牌為中心運作。在中國市場上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳潔仕”，衛生貼用的是“護舒寶”，洗發水就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”、“沙宣”、“伊卡璐”5種品牌。洗衣粉有“汰漬”、“碧浪”等品牌。要問世界上哪個公司的牌子最多，恐怕非寶潔公司莫屬。多品牌的頻頻出擊，使公司在顧客心目中樹立起實力雄厚的形象。多品牌戰略單一品牌延伸策略便于企業形象的統一，資金、技術的集中，減少營銷成本，易于被顧客接受，但單一品牌不利于產品的延伸和擴大，且單一品牌一榮俱榮，一損俱損。而多品牌雖營運成本高、風險大，但靈活，也利于市場細分。

（二）差異化營銷

寶潔公司經營的多種品牌策略不是把一種產品簡單地貼上幾種商標，而是追求同類產品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個品牌的鮮明個性。這樣，每個品牌有自己的發展空間，市場就不會重疊。以洗發水為例，寶潔公司在中國市場上共有5大洗發品牌：海飛絲宣揚的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發更出眾”；飄柔突出“飄逸柔順”；潘婷則強調“營

養頭發，更健康更亮澤”；“沙宣”是專業美發；“伊卡露”則注重草本精華；

于是寶潔構筑了一條完整的美發護法染發的產品線，最大限度地瓜分了市場。

（三）內部競爭法

寶潔的原則是：如果某一個種類的市場還有空間，最好那些“其他品牌”

也是寶潔公司的產品。因此不僅在不同種類產品中設立品牌，在相同的產品類

型中，也大打品牌戰。洗發水在中國銷售的就有“飄柔”、“海飛絲”、“潘

婷”、“伊卡璐”、“沙宣”等。“飄柔”、“海飛絲”、“潘婷”使用效果

和功能相近，廣告的訴求和價位也基本相同，普通消費者除顏色外根本無法區

分，如果從細分市場考慮，根本沒有必要。但幾大品牌競爭激烈，使其他公司

望而生畏，其新品牌“伊卡露”，以草本為招牌，其廣告并未強調是寶潔的產

品，并不利用寶潔品牌優勢，因所針對的市場寶潔從未介入，一有閃失即可丟

棄不會影響寶潔整體。

（四）準確命名樹立品牌

寶潔公司對品牌的命名，非常講究，他們深諳一個貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產品被消費者認知的阻力，能激發顧客美好的聯想，增進顧客對

產品的親和力和信賴感，并可大大節省產品推廣的費用。寶潔公司通過對英文

名字(單詞)的精確選擇或組合來給產品品牌命名，使中文名字與英文能在意義

和發音上很協調貼切地配合。準確地體現了產品的特點和要塑造的品牌形象以

及消費定位，提升了品牌的形象。

二、促俏戰略

廣告促銷與人員推銷是其最主要形式，而其廣告促銷是其最大賣點。在寶

潔的經典策略里，比較廣告應用頻繁。無論是洗發水還是香皂，從橫比到縱比，展示自己的產品比競爭對手的產品更干凈、更便宜。比較法是寶潔將自己的產

品與競爭者的產品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔

產品的優越性。讓你眼服心服。比較的經典廣告策略，在寶潔系列產品的擴張

之路上，幾乎無往而不利。

三、本土化戰略

主要是產品本土化和人才本土化二種形式。產品本土化主要表現于它在護

膚及衛生用品市場展開了一系列成功的市場細分和定位策略。剛進入中國市場

時，寶潔針對中國消費者頭皮屑患者較多的現象，覺察到這一細分市場，率先

推出“海飛絲”，此產品在市場上獲得了巨大成功，并且在市場上獲得了巨大

成功，并且成為當時時尚的消費品。其后，寶潔又針對城市女性推出了“玉蘭

油”系列護膚品。除此之外又陸續推出了針對不同細分市場的多個品牌的護膚

及洗滌衛生用品，如既方便又利于頭發飄逸柔順的“飄柔”。定位鮮明、細分

市場的戰略，在寶潔公司的發展與壯大過程中起了決定性作用。

人才本土化即表現在高薪招聘中國最優秀的大學生，對其進行美國企業管

理思維的培訓。而正是這一批熟知中國市場的人對寶潔產品在中國的銷售立下

了汗馬功勞。

四、突破傳統的4PS營銷理論，增加了政治權力與公共關系，成為6PS

寶潔作為一家全球經營的跨國企業，其在多個國家的經營經驗使它知道，若想在當地獲得成功，就必須得到當地政府和人民的支持。自進入中國市場以

后，寶潔在這方面做的非常優秀。近二十年來它為希望工程先后捐款達2000

多萬元，建立希望小學100余所。而每當我國發生洪澇災情等情況時也是慷慨

解囊.在SK-II事件發生后，寶潔有關發言人說“在公司與政府有關部門協商

后，再做出相應措施。”由此可見，寶潔公司與政府部門的“勾結”程度之深。

寶潔的這些營銷策略無疑都是成功的，然而，寶潔還是存在一些不足。

一、市場轉型問題暴露

在洗衣粉領域里，“奇強”和“雕牌”主攻中、低端品牌的空檔，走“農

村包圍城市”路線，一路將寶潔的“碧浪”、“汰漬”遠遠拋在身后。即便是

2004年寶潔公司發動了聲勢浩大的“射雕風暴行動”，仍然以平局收場。在洗發水領域里，關于對寶潔的瘋狂圍攻和蠶食，更是不計其數。從對寶潔的頂

禮膜拜到群起攻之，這說明本土企業也認識到寶潔自身的不足。

二、產品增多，廣告邊際效應遞減

現在公眾接受信息的渠道越來越廣泛，除了電視還有各類的廣告途徑，就

是電視現在的頻道也有幾十個之多，要想在第一時間和消費者親密接觸并非易

事，何況還有這么同類品牌的廣告同臺競技。多品牌造成很大的廣告投入，寶

潔在廣告宣傳上一向不惜重金，每一個產品常年的廣告和促銷活動都是一筆不

小的開支。在新產品上市之際投入之大更是其他公司無法比擬的。另外其多品

牌戰略，各品牌之間的相互競爭，更造成較大的廣告投入。因此寶潔無往不利的廣告魔杖也不再屢試不爽，潤妍、激爽無不是在投放巨額廣告后無法重現立

竿見影的效果而飲恨消失。

三、低端市場的缺失

寶潔的成功只是在城市市場的成功，而廣闊的農村市場寶潔的觸角難以抵

達，這個市場培育了如雕牌、拉芳等許多品牌，在這個市場上充斥著成千上百

個知名或者不知名的產品。日化市場品牌格局多元化愈演愈烈，眾多本土企業

在低端市場上找到了生存發展空間。雖然寶潔的品牌價值對于所有的競爭對手

來說都是無法企及的天文數字，但日化消費理念日益多元化，并向“物美價廉”

方向發展，寶潔的品牌影響力在一級市場也受到了嚴峻考驗，中高端消費群體

以驚人的速度向“強勢競品和干擾性競爭品牌”分散流失。而因此造成的渠道

下移也無法實現，9.9飄柔就是個典型例子。

四、定位超前，與消費者漸行漸遠

寶潔在1998年推出的專門針對男士的、定位中檔的繽紛沐浴露。用寶潔

營運發展部曹經理的話說，他們當年的市場推廣做的是“非常用心”的，也是

很“到位”的，請來當紅明星古天樂代言，并進行了一系列產品宣傳活動。令

人無奈的是，目標消費者——時尚男士使用沐浴露的習慣久久沒有形成。繽紛

品牌經過5、6年的努力發展，曹經理用“失敗”來做總結，目前公司準備對

其進行轉型。目前，在沐浴露消費中，女性、特別是家庭主婦是購買的決策者，因此，大多數沐浴露品牌會緊跟她們的需求，在產品的香味、滋潤效果上做文

章。

建議：面對激烈的市場競爭，寶潔要進一步的發展，需要做好以下幾點：

一是有效細分市場，明確市場定位。探索消費者需求，增強企業競爭力。二是

抓住品牌核心，突出品牌個性，注重科研開發，提高品牌創新能力。三是提升

品牌文化，加強品牌推廣，要以品牌的文化內涵打動消費者的心，選用恰當的品牌形象代言人。打造品牌是一個長期積累的過程，形象代言人的選擇必須穩

妥、恰當，要選擇與自己品牌文化相符合的人。四是完善經營模式，優化銷售

渠道。以提升企業的盈利能力，為企業的發展提供更廣闊的空間。五是加大對

中、低端市場的滲透，把戰線延伸至中、低端市場；加大對二三類消費市場的滲透。

[參考文獻]

[1]張曉華：《涉外企業管理教程》北京：電子出版社2006年版

[2]王忠明：《世界500強在華經營戰略》廣州：廣東經濟出版社2002年版

[3]高云燕：寶潔公司的市場細分策略[J].科技情報開發與經濟,2007,(5).[4]陳泓冰,朱講：論寶潔營銷策略之——優良產品與優質公告[J].商場現代

化,2008,(7).

第三篇：寶潔 中國的營銷策略

寶潔中國的營銷策略

[摘要] 銷售是跨國公司經營管理戰略的核心內容，是跨國公司經營管理中最重要的職能之一。營銷是跨國公司對于商品和服務的構想、定價、促銷的計劃和執行過程。20世紀九十年代以來，隨著經濟全球化的發展，跨國公司營銷戰略也發生了重大變化。本文主要分析寶潔公司在中國經營的成功營銷經驗，包括廣告和多品牌營銷策略等。雖然寶潔的這些營銷策使寶潔獲得了巨大成功。但是，金無足赤，人無完人，寶潔的營銷策略還存在不足之處。[關鍵詞] 寶潔中國 營銷策略 不足 建議

一九八八年，寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業－廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國業務發展的歷程。寶潔大中華區總部位于廣州,目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設有多家分公司及工廠，員工總數超過六千三百人，在華投資總額超過十億美元。二十年來，寶潔在中國的業務發展取得了飛速的發展，建立了領先的大品牌，業務保持了強勁的增長，本文從寶潔公司全方位營銷方式看起，對寶潔公司的成功與不足談了自己的看法。

一、多品牌營銷策略

（一）單一品牌延伸

寶潔公司名稱——P＆G，寶潔沒有成為任何一種產品的商標，而是根據市場細分洗發、護膚、口腔等幾大類，以各自的品牌為中心運作。在中國市場上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳潔仕”，衛生貼用的是“護舒寶”，洗發水就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”、“沙宣”、“伊卡璐”5種品牌。洗衣粉有“汰漬”、“碧浪”等品牌。要問世界上哪個公司的牌子最多，恐怕非寶潔公司莫屬。多品牌的頻頻出擊，使公司在顧客心目中樹立起實力雄厚的形象。多品牌戰略單一品牌延伸策略便于企業形象的統一，資金、技術的集中，減少營銷成本，易于被顧客接受，但單一品牌不利于產品的延伸和擴大，且單一品牌一榮俱榮，一損俱損。而多品牌雖營運成本高、風險大，但靈活，也利于市場細分。

（二）差異化營銷

寶潔公司經營的多種品牌策略不是把一種產品簡單地貼上幾種商標，而是追求同類產品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個品牌的鮮明個性。這樣，每個品牌有自己的發展空間，市場就不會重疊。以洗發水為例，寶潔公司在中國市場上共有5大洗發品牌：海飛絲宣揚的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發更出眾”；飄柔突出“飄逸柔順”；潘婷則強調“營

養頭發，更健康更亮澤”；“沙宣”是專業美發；“伊卡露”則注重草本精華；于是寶潔構筑了一條完整的美發護法染發的產品線，最大限度地瓜分了市場。

（三）內部競爭法

寶潔的原則是：如果某一個種類的市場還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔公司的產品。因此不僅在不同種類產品中設立品牌，在相同的產品類型中，也大打品牌戰。洗發水在中國銷售的就有“飄柔”、“海飛絲”、“潘婷”、“伊卡璐”、“沙宣”等。“飄柔”、“海飛絲”、“潘婷”使用效果和功能相近，廣告的訴求和價位也基本相同，普通消費者除顏色外根本無法區分，如果從細分市場考慮，根本沒有必要。但幾大品牌競爭激烈，使其他公司望而生畏，其新品牌“伊卡露”，以草本為招牌，其廣告并未強調是寶潔的產品，并不利用寶潔品牌優勢，因所針對的市場寶潔從未介入，一有閃失即可丟棄不會影響寶潔整體。

（四）準確命名樹立品牌

寶潔公司對品牌的命名，非常講究，他們深諳一個貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產品被消費者認知的阻力，能激發顧客美好的聯想，增進顧客對產品的親和力和信賴感，并可大大節省產品推廣的費用。寶潔公司通過對英文名字(單詞)的精確選擇或組合來給產品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發音上很協調貼切地配合。準確地體現了產品的特點和要塑造的品牌形象以及消費定位，提升了品牌的形象。

二、促俏戰略

廣告促銷與人員推銷是其最主要形式，而其廣告促銷是其最大賣點。在寶潔的經典策略里，比較廣告應用頻繁。無論是洗發水還是香皂，從橫比到縱比，展示自己的產品比競爭對手的產品更干凈、更便宜。比較法是寶潔將自己的產品與競爭者的產品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產品的優越性。讓你眼服心服。比較的經典廣告策略，在寶潔系列產品的擴張之路上，幾乎無往而不利。

三、本土化戰略

主要是產品本土化和人才本土化二種形式。產品本土化主要表現于它在護膚及衛生用品市場展開了一系列成功的市場細分和定位策略。剛進入中國市場時，寶潔針對中國消費者頭皮屑患者較多的現象，覺察到這一細分市場，率先推出“海飛絲”，此產品在市場上獲得了巨大成功，并且在市場上獲得了巨大成功，并且成為當時時尚的消費品。其后，寶潔又針對城市女性推出了“玉蘭油”系列護膚品。除此之外又陸續推出了針對不同細分市場的多個品牌的護膚

及洗滌衛生用品，如既方便又利于頭發飄逸柔順的“飄柔”。定位鮮明、細分市場的戰略，在寶潔公司的發展與壯大過程中起了決定性作用。

人才本土化即表現在高薪招聘中國最優秀的大學生，對其進行美國企業管理思維的培訓。而正是這一批熟知中國市場的人對寶潔產品在中國的銷售立下了汗馬功勞。

四、突破傳統的4PS營銷理論，增加了政治權力與公共關系，成為6PS 寶潔作為一家全球經營的跨國企業，其在多個國家的經營經驗使它知道，若想在當地獲得成功，就必須得到當地政府和人民的支持。自進入中國市場以后，寶潔在這方面做的非常優秀。近二十年來它為希望工程先后捐款達2000多萬元，建立希望小學100余所。而每當我國發生洪澇災情等情況時也是慷慨解囊.在SK-II事件發生后，寶潔有關發言人說“在公司與政府有關部門協商后，再做出相應措施。”由此可見，寶潔公司與政府部門的“勾結”程度之深。

寶潔的這些營銷策略無疑都是成功的，然而，寶潔還是存在一些不足。

一、市場轉型問題暴露

在洗衣粉領域里，“奇強”和“雕牌”主攻中、低端品牌的空檔，走“農村包圍城市”路線，一路將寶潔的“碧浪”、“汰漬”遠遠拋在身后。即便是2004年寶潔公司發動了聲勢浩大的“射雕風暴行動”，仍然以平局收場。在洗發水領域里，關于對寶潔的瘋狂圍攻和蠶食，更是不計其數。從對寶潔的頂禮膜拜到群起攻之，這說明本土企業也認識到寶潔自身的不足。

二、產品增多，廣告邊際效應遞減

現在公眾接受信息的渠道越來越廣泛，除了電視還有各類的廣告途徑，就是電視現在的頻道也有幾十個之多，要想在第一時間和消費者親密接觸并非易事，何況還有這么同類品牌的廣告同臺競技。多品牌造成很大的廣告投入，寶潔在廣告宣傳上一向不惜重金，每一個產品常年的廣告和促銷活動都是一筆不小的開支。在新產品上市之際投入之大更是其他公司無法比擬的。另外其多品牌戰略，各品牌之間的相互競爭，更造成較大的廣告投入。因此寶潔無往不利的廣告魔杖也不再屢試不爽，潤妍、激爽無不是在投放巨額廣告后無法重現立竿見影的效果而飲恨消失。

三、低端市場的缺失

寶潔的成功只是在城市市場的成功，而廣闊的農村市場寶潔的觸角難以抵達，這個市場培育了如雕牌、拉芳等許多品牌，在這個市場上充斥著成千上百個知名或者不知名的產品。日化市場品牌格局多元化愈演愈烈，眾多本土企業

在低端市場上找到了生存發展空間。雖然寶潔的品牌價值對于所有的競爭對手來說都是無法企及的天文數字，但日化消費理念日益多元化，并向“物美價廉”方向發展，寶潔的品牌影響力在一級市場也受到了嚴峻考驗，中高端消費群體以驚人的速度向“強勢競品和干擾性競爭品牌”分散流失。而因此造成的渠道下移也無法實現，9.9飄柔就是個典型例子。

四、定位超前，與消費者漸行漸遠

寶潔在1998年推出的專門針對男士的、定位中檔的繽紛沐浴露。用寶潔營運發展部曹經理的話說，他們當年的市場推廣做的是“非常用心”的，也是很“到位”的，請來當紅明星古天樂代言，并進行了一系列產品宣傳活動。令人無奈的是，目標消費者——時尚男士使用沐浴露的習慣久久沒有形成。繽紛品牌經過5、6年的努力發展，曹經理用“失敗”來做總結，目前公司準備對其進行轉型。目前，在沐浴露消費中，女性、特別是家庭主婦是購買的決策者，因此，大多數沐浴露品牌會緊跟她們的需求，在產品的香味、滋潤效果上做文章。

建議：面對激烈的市場競爭，寶潔要進一步的發展，需要做好以下幾點：一是有效細分市場，明確市場定位。探索消費者需求，增強企業競爭力。二是抓住品牌核心，突出品牌個性，注重科研開發，提高品牌創新能力。三是提升品牌文化，加強品牌推廣，要以品牌的文化內涵打動消費者的心，選用恰當的品牌形象代言人。打造品牌是一個長期積累的過程，形象代言人的選擇必須穩妥、恰當，要選擇與自己品牌文化相符合的人。四是完善經營模式，優化銷售渠道。以提升企業的盈利能力，為企業的發展提供更廣闊的空間。五是加大對中、低端市場的滲透，把戰線延伸至中、低端市場；加大對二三類消費市場的滲透。[參考文獻] [1]張曉華：《涉外企業管理教程》北京：電子出版社2006年版 [2]王忠明：《世界500強在華經營戰略》廣州：廣東經濟出版社2002年版 [3]高云燕：寶潔公司的市場細分策略[J].科技情報開發與經濟,2007,(5).[4]陳泓冰,朱講：論寶潔營銷策略之——優良產品與優質公告[J].商場現代化,2008,(7).

第四篇：營銷5大武器3

營銷手段有哪些

第一種武器：好產品永遠是第一位的～～～～～～～～～～～～～～～

在最早的銷售理論中，產品開發是與市場銷售分離著的兩塊（現在仍有人認為這兩塊是分離而又有機聯系著的兩塊）。后來，在市場營銷理論中，產品開發就被納入營銷中了，成為營銷的一個組成部分——前端組成部分了。相當大的一部分中國企業信奉“產品質量高于一切”、“好產品遠比售后服務重要”、“最好的服務是無須服務”、“最佳產品本身就是最出色的廣告”等營銷觀念，在設計制造最佳產品上猛下功夫，于市場上獲得了非凡的成功。

說來也是，假如巴西國家隊到中國某座城市來打一場比賽，那是用不著任何廣告甚至用不著報上登一條消息，高價的門票便會很快賣得一干二凈了。為什么呢？就因為巴西國家足球隊這個“產品”太出色了，出色得令人無法抗拒。同樣道理，中國消費者對容聲冰箱、格力空調、長虹彩電、小天鵝洗衣機、萬達住宅樓、彩虹系列小家電、TCL電話等國產商品的長期喜歡與購買，也主要是因為產品的質量太好了，好到了口碑相傳的地步。

值得注意的是，產品質量已經不再只是經久耐用、包裝精美的代名詞了，其附加值開發也已經成為了產品質量越來越重要的組成部分。海爾“小神童”、“金王子”等動聽的美名、TCL電腦迷人的鈦合金外觀、勁王野戰蘋果的迷彩外型、農夫山泉能發出響聲的瓶蓋、能顯示來電號碼的步步高電話、有錯層式、躍層式、業主會所等新玩藝的商品房……為什么比同類產品更好銷一些，就因為企業把產品附加值的開發提到了相當高的地位，使其大大提升了產品原有的功能性質量價值。

盡管某些現代營銷學理論著作因為種種原因將廣告、公關、促銷、服務、渠道等營銷策略提到了很高很高的地位，盡管那些理論也不無道理甚至也充斥著成功的營銷案例，但是，信奉“好產品永遠是第一位的”之營銷理論的企業，仍將是有著最廣闊的市場前景的企業。從總體上來說，以長遠的觀點來看，它們自身已經因其產品功能質量和附加值的超群出眾而立于不敗之地了，也許它們會有一時的失足或受挫，但它們最終的成功是難以阻擋的，因為消費者的選擇最終不可能是愚不可及的。

第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈

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李湘是一位富于青春活力的現代女性，她那容光煥發的姿顏和光芒四射的笑容有著春風萬里的感染力（包括對那成千上萬的已成功或將成功的商界人士），商務

通選她來作形象大使真是“沒得說的了”。隨著她那令人心碎（醉）的懸空一跳，纖手一指，商務通銷售業績的直線上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戲才僅僅是個開頭，不久后李湘的“情人”出現了，竟然是那個被譽為“少婦殺手”的濮存昕（要是商務通早點把他獨家“買”下來該多好！），商務通在她們的戀愛生活中起到了錦上添花的作用，令觀眾心癡神迷、避想無限。再后來，她們的“小家庭”——堪稱“中國第一小家庭”的小家庭也組成了，人間最完美和諧的生活畫面出現了，圣潔的、美好的乃至有幾分偉大的商務通形象也完成了。

我認為，商務通的廣告比起軒尼詩XO富豪與美女形象、松下青春少女形象、萬寶路牛仔形象之廣告也決無遜色。那句巧借它山之石的“呼機、手機、商務通——一個都不能少”（我覺得還可以移換作“李湘、孩子、濮存昕——一個都不能少”）廣告詞亦足以和“古道、西風、瘦馬……”的唐代名詩一試高低，不由你不服氣，不由那些董事長、總經理、廠長、職業經理人、官員、營銷人……不掏錢。

與此同時或更早些，有巨人腦黃金、秦池酒、延生護寶液、小霸王學習機、太太口服液、麗珠得樂胃藥、愛多VCD、樂百氏純凈水、大寶洗發水等商品因為廣告轟動效應而一舉成功（它們中有的后來出了問題應另當別論），它們的成功既是中國廣告界（現代市場營銷理論已將廣告納入其中）的驕傲，也是中國營銷界的自豪。由于觀念引進、人才結構等因素，廣告——特別是類似商務通那種令人贊嘆的創意大手筆廣告——將在21世紀中國企業的營銷中繼續發揮重大的作用，這是勿容置疑的。

許多在產品質量達到了基本標準或較高標準的前提下，信奉“廣告是炸開市場大壩的核彈”之營銷理論的企業，已經并將繼續利用廣告為我們創造一連串的營銷奇跡，中國廣告界亦將沿著這些奇跡指引的方向，向國際廣告的最高水準挺進，中國營銷界也會隨之而踏上更高的臺階，兩者相互推進，從而形成一個絕妙的良性循環。在這新世紀的前夜，我已經欣喜地看到了詩意濃郁的“鶴舞白沙”、國際電影巨星表現的“學外語更容易”、威武地聳立國門之外的“HAIER”……

第三種武器：公關具有一箭雙雕之效應

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當我去看《泰坦尼克》時，發現江澤民主席關于該影片的一篇觀后感似的文章赫然在目，心頭一陣沖動，中國企業的公關技巧愈見高明了。是的，從健力寶集團贊助洛杉磯奧運會、送中國少年足球隊去巴西到大維制衣廠贊助世乒賽，從紅豆集團聘李谷一為名譽廠長到張裕創建中國酒文化博物館，從海爾的百縣萬場電影到譚木匠的動人師生故事征文大賽……中國許多企業把深情的目光越來越多地投向了公關——投向了這一曾被有所冷落、有所忽視的現代市場營銷策略。

四川的全興酒，是利用全興足球隊進行公關而舉得營銷成功的經典之一（我自己在為全興喝采時就曾干掉不少全興酒）；TCL武漢公司舉行的“最動人情話”征文活動，因別出心裁而參與者甚眾，連從不參與任何商業性活動的著名作家蘇童也被誘惑出山當評委了，并自稱是“沖著情話二字而來的”，促銷效果相當不錯；一

年一度的成都糖酒展銷會，可以稱為中國企業公關（營銷）的幾大超級手筆之一，主辦單位在有形財富和無形財富兩方面都賺得個心花怒放，參展單位也收獲頗豐；最值得稱道的是中央電視臺在1998年抗洪救災過程中及時組織的大型賑災捐贈會，那現場直播的感人肺腑的賑災捐贈會吸引了全國億萬觀眾的目光，對中央電視臺和參與捐贈的企業與個人，都是一種可喜可賀的大成功。

近些年來，越來越多的企業已經發現了公關活動（包括公益文化活動）在營銷中的特殊作用。出色的公關活動，能使企業一舉獲得知名度和美譽度，而廣告要同時達到這兩個目標是相當困難的。于是，有一批企業開始把大筆大筆的廣告經費向公關活動領域轉移了，它們開始信奉起“公關具有一箭雙雕之效應”這一營銷理論了，如春蘭集團獨家贊助的春節晚會最佳節目評癬宗申集團耗費巨資組織的中國摩托車賽車隊、海爾不厭其煩地創建的海爾顧客俱樂部、中關村以宏大氣魄創辦的國際電腦節、農夫山泉獨家贊的助27屆中國奧運代表團……

完全信奉“公關具有一箭雙雕之效應”之營銷理論并敢于傾力投入的中國企業目前還不怎么多，地毯式廣告轟炸那似乎立竿見影的效果對諸多企業仍是一種擋不住的誘惑。但我相信一定會多起來的，因為消費者無論怎么理智與成熟，對企業組織的和藹可親、深切關愛、耳目一新的公關活動在情感上實在難以抵御，理智上實在無法堅守，往往身不由己的就陷了進去。

第四種武器：服務的價值高于廣告和公關

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我認為：盡管海爾的產品、廣告、公關都不錯，但海爾是最信奉“服務的價值高于廣告和公關”這一營銷理論的，僅一句“真誠到永遠”就像當年的“為人民服務”一樣響遍了福州大地，真的是了不起。海爾人用汗水書寫的種種服務傳奇這里就不用嘮叨了，僅僅指出世界家電巨頭伊萊克斯也向海爾的服務學習這一點就夠了。以往不怎么起眼的服務，被海爾破天荒地提到了企業營銷的戰略位置上、核心位置上、前端位置上，此時，實質上海爾的一切（包括廣告、公關）都已經圍繞著服務在轉了，其好產品也不過只是服務的一個平臺而已。這一營銷觀念的大創新開始時也許還顯不出太大的威力（可能還不如某些企業的超強度廣告投入、大幅度降價等），但隨著時間的推移，它那洞穿消費者層層心理防線的威力就顯現出來了，海爾的成功——無論它擴張到哪一類產品上的成功就是必然的了。

無獨有偶，房地產界的萬科也是一個信奉“服務的價值高于廣告和公關”的成功范例。萬科敢于把物管服務提到事關企業興衰存亡的戰略高度上來認識，敢于把相當大一部分的人力、物力、財力向物管服務傾斜，敢于下大功夫首先在物管服務領域中成為行業佼佼者，結果，消費者們折服了，感動了，爭相傳頌了，即便萬科的房地產商品比其他房地產商高1000元也顧不得那么多了。據介紹，萬科在外地開發的房地產商品還在圖紙上時就已被買掉了80％，真是令人難以置信。

對服務在企業營銷中應有地位的理解有如悟道，慶幸的是悟出此道的中國企業數量已經大幅度上升了，包括許多國有大中型企業，包括許多生產汽車、重型機械等非民用商品的企業也逐漸悟出此道了。它們原有的營銷（確切說來應該叫銷售）觀念被海爾、萬科等企業的營銷案例擊得落花流水，它們的沉疴已久的行業傲慢在冷酷的市場面前碰得頭破血流，它們對自己在服務方面的落伍而導致的虧損局面痛心疾首，它們終于開始在轉變服務觀念、完善服務措施、提高服務水平上下一番大功夫了，它們營銷中的“桅暗花明又一村”也就不遠了。

必須指出，“服務的價值高于廣告和公關”這一營銷理論，在實踐中從一開始就遇到了強大的阻力，而現在和將來的阻力也決不會小的，但營銷實踐本身將是最偉大的裁判者，已經判給海爾、萬科、榮士達、海信等企業的營銷業績金牌還會判給越來越多的中國企業，這一點是毫無疑問的。

第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計

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中國大量的企業屬于中型企業、小型企業甚至微型企業，它們沒有那么多錢去搞全國性的廣告、公關服務活動，中央電視臺、中央級大報與它們無緣，就是在當地的報紙、電臺和電視上，它們能投的錢也十分有限，不敢輕易拋出。“投資小收益大的是促銷妙計”——這一營銷理論就成了它們的致勝法寶了。因為促銷妙計，妙在創意，只要創意好，就能做到投入小而收獲大，而且實施起來也比較簡單。

贈品促銷。中國企業對這一營銷妙計的運用已經登堂入室了，贈的東西也越來越令消費者喜出望外了。如重慶南方花園對購房者贈送的長虹大彩電、哈爾濱紅太陽集團對（中獎）購藥者贈送的青其高原旅游、某大酒樓對消費到一定金額的顧客贈送最新的書籍，等等，都產生了良好的促銷效果。這一計的廣告投入是很小的，只需一條小小的廣告就夠了，余下的就由人際傳播來快速地、大面積地進行了。

文化促銷。曾轟動全國的亞細亞商場的早期營銷成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。鄭州的“越秀酒家”用文化做大菜，構筑的越秀文化風景線——越秀學術講座、店堂音樂、店內書店、名人字畫等，提高了其品味，從而贏得了個性 降價促銷。使用這一計的中國企業可能是最多的。包括大型企業也常用這一計。比如格蘭仕，用這一計不僅打得國內的競爭對手連連慘敗，也打得來勢洶洶的外國企業找不著北，更打出了一個微波爐產量全球第一的中國企業。中國新興的手機企業也正在用這一計對付外國手機巨頭并初見成效。有人認為這一招屬于低水平營銷，我不這樣看，適合中國國情又能迅速見效的營銷方式怎么能簡單地斥之

為低水平的呢？不是有人說現在的消費者是中國有史以來最聰明的消費者

第五篇：外貿營銷必備武器

外貿營銷必備武器

外貿營銷要講究戰略的，就這場戰爭中必須要有好的裝備才可以獲勝，之前經常在外貿論壇、易之家外貿社交網提問外貿營銷的方法與策略，有很多的外貿人一起探討過這個話題，今天就給大家簡單總結一下希望對大家有幫助。

第一種武器：完備的報價單

1）這里所說的完備的報價單，并不只是指產品和它對應的報價，而是涵括了產品的構成要素（這樣當其中一個要素變化時，你知道應該在報價時如何調整）、成本分析（指基本產品價格、包裝、FOB費用和海運費分析）、數量變化導致的價格變化（老外在詢價時常常會問100件，500件和1000件分別報價是多少）、最小起訂量原則、樣品費用支付原則、出口港口、付款方式、包裝方式和裝柜數量、發貨時間分析。成本提供者的聯絡方式，如包裝廠貨代公司等。

2）完備的價格審核系統，不管是再老的業務員，都有遇到非常規產品詢價的時候，這時必須要和其它部門溝通，一般我會問三個問題：難度系數、工藝瓶頸、交貨時間。

第二種武器：文本宣傳冊和電子宣傳冊

電子宣傳冊可采取PDF或PPT文本格式，內容至少包括：工廠所在地、主要產品、工廠人數、年產額、主要出口國家、證書、設備、檢驗和生產流程等。盡量使用圖示和實物照片，頁數不超過二十。

第三種武器：獨立網站

一定要有自己的獨立網站，不能僅僅依附于某個平臺。如果公司不愿投資，可采取自助方式花較少的成本建立它。并具備一定的網站優化知識。

第四種武器：撰寫合格郵件的能力

如何規范、簡潔、專業地給客戶回復郵件，直接決定了客戶對你的第一印象。英語基礎不是問題，一封好的郵件，必然有它一定的規律可循。

第五種武器：清晰的質量標準

了解國際市場對產品的基本要求，每個國家對產品質量的不同標準，是業務員的必修課之一，且必須確保工廠也能知道這些標準，并愿意遵循它。

第六種武器：老板或上司的支持

這些支持包括價格上的支持、樣品打樣的支持、與內貿沖突時產能上的支持、質量上的支持等。各種支持缺一不可。

你為什么找不到客戶?

1.你必須充滿熱情和干勁

一個不想發財的業務員不是好業務員, 如果你只是誤打誤撞進入了這個行業而沒有任何激情,只幻想著某天有一大批的定單過來,那么你絕對不會成為一個優秀的業務員.任何時候你都必須保持熱情,每個客戶都希望跟一個積極熱情的銷售人員打交道,你的聲音必須有感染力,而不是讓人聽著覺得你在應付我.記住,要懂得微笑,你的同事也老板也會喜歡你的微笑,不止是客戶.2.你必須要把口語聽力練好

我在那天的家具展幫了兩個攤位的銷售人員”救急”,我剛好在跟他們的老板交談,其中有一個,我記得很清楚,兩個德國人過來問,”are you manufactory?”,小伙子沒有聽懂,”These products are produced by your company?”小伙子不知所云指著他老板說”yes, he is”, 老板在一旁拼命微笑,以為小伙子在把他介紹給客戶,我笑著告訴他，客人在問你是否是廠家,這些產品是不是你們做的,這下他才拼命點頭”yes, these are produced by ourselves”.做外貿業務,好的英語口語和聽力非常重要,如果你還欠缺,那么請務必刻苦練習.3.你必須了解同行業的信息

所謂”知己知彼,百戰不殆”,你必須知道自己公司的產品優勢和劣勢在哪里,這個行業的發展趨勢,當你和客戶交流的時候,這些知識會對你有很大的幫助.如果可以,了解不同國家和地區的市場情況.4.你必須尋找不同渠道去找客戶

有展會當然好,但是沒有展會的時候,也要記得通過不同渠道去尋找,不管是B2B,還是黃頁,還是易之家貿易人脈網或者是朋友.大家都知道做外貿人脈很重要,平時要多和同行的朋友溝通,說不定哪天他/她就給你帶來客戶了.如果你有幸在一個大公司里做外貿,有很好的平臺和客戶來源,請好好珍惜并學習,這對你的發展會有很大好處,如果你剛好去了一個小公司,缺少平臺,這時候就只能靠你自己的積極去尋找出路.不要錯過任何一個客戶信息.要讓客戶知道你們的產品好在哪里,不要只是說”我們的產品質量好”,你告訴客戶好在哪里,所以你同時有必須對產品非常熟悉和專業.