第一篇：洋河營銷成功七大武器

洋河營銷成功七大武器

2010年中國白酒步入了洋河時代，在老大們皆陷入是非爭端中時，洋河卻一聲不響地攻城略地，先是成功兼并了其省內(nèi)夙敵雙溝酒業(yè)，成為了蘇酒當(dāng)值無愧的霸主，給中國二線白酒帶了一個進(jìn)軍全國的好頭，然后又成功登陸了資本市場，股價(jià)一路瘋狂上漲，緊逼茅臺之后，演繹了中國白酒新的傳奇，為品牌未來幾年發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。洋河，因此開啟了自己一個偉大的新時代，也為整個白酒行業(yè)開啟了一個全新的時代。

洋河，以一支藍(lán)色經(jīng)典，為躁動的中國白酒市場注入了智慧的元素，使白酒從浮躁文化中解脫出來，開始關(guān)注消費(fèi)者本身的修養(yǎng)，為務(wù)實(shí)的新智階層提供了精神的寄托。和與往任何一個時代相比，這是一個真正以消費(fèi)者為導(dǎo)向的全新時代，我曾經(jīng)在中國白酒三個偉大時代里寫道，中國白酒自八十年代以來，大致經(jīng)理了三個時代，第一個是以秦池為首的廣告導(dǎo)向時代，第二個是以水井坊為首的文化導(dǎo)向時代，第三個則是以洋河為首的消費(fèi)導(dǎo)向時代?？梢哉f洋河的成功已經(jīng)成為了業(yè)內(nèi)的榜樣，但是為什么洋河能夠在二線迅速崛起，成為白酒行業(yè)重的典范呢？中國這么多白酒品牌，洋河為何能夠成功越級而立，從二線品牌成功進(jìn)入一線呢？我們可以從七個方面來看待，可以說洋河的成功就是居于這七種武器的?？兹隔?、碧玉刀、長生劍、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤和拳頭出自古龍先生的《七種武器》系列小說，這七種武器曾讓無數(shù)武俠迷們熱血沸騰。但是洋河藍(lán)色經(jīng)典成功的七種武器，卻讓所有白酒營銷人員為之瘋狂。

洋河的成功七種武器：品牌、品類、視覺、人群、價(jià)格、組織、推廣

1、品牌成功——主副品牌模式，讓洋河大大方方成為中高檔白酒

洋河藍(lán)色經(jīng)典從品牌模式上來說，采用主副品牌模式是相當(dāng)成功的，它既很好地借助了母品牌資產(chǎn)，又差異化地塑造了新產(chǎn)品形象，給消費(fèi)者一種品牌全新升級的消費(fèi)感覺。任何時候始終是洋河+藍(lán)色經(jīng)典出現(xiàn)，避免了藍(lán)色經(jīng)典毫無根據(jù)地進(jìn)入中高端市場，有效借助了洋河在江蘇的影響力，為藍(lán)色經(jīng)典成功上市提供強(qiáng)有力的品牌支持。這和水井坊的模式完全不同，水井坊采用母子品牌的模式經(jīng)營，策略上就是要讓水井坊與全興酒業(yè)區(qū)別開來，才能夠讓別人覺得水井坊高價(jià)值得，這種掩人耳目的做法，幫助水井坊建立了獨(dú)立的品牌形象和價(jià)值，當(dāng)然也使得全興反過來不如水井坊品牌，而且?guī)缀醣凰煌滩?，對于一個歷史悠久的品牌來說，這無疑是一種巨大的損失。就像沱牌不惜血本地瘋狂打造舍得品牌一樣，其實(shí)不管成功與否，最后母品牌都會迷失或者被淡化。但是洋河在品牌模式上，就注定了藍(lán)色經(jīng)典只是洋河品牌升級的助推器，不會反客為主奪，成為葬送洋河品牌的墳?zāi)埂?/p>

2、品類成功——綿柔香型創(chuàng)新，讓洋河在兩極世界里找到了自己的空間

2006年是我第一次近距離接觸洋河藍(lán)色經(jīng)典的，當(dāng)時我們公司正在接觸洋河的競爭對手雙溝珍寶坊品牌。真沒有想到四年時間，前者已經(jīng)成功升級成為中國白酒的新貴，而后者則已然淪為其“囊中之物”。

為什么洋河藍(lán)色經(jīng)典會登頂中國白酒新貴榜首，成為蘇酒進(jìn)入全國的旗幟呢？這個還得從它的產(chǎn)品說起，獨(dú)有的綿柔香型和淡雅風(fēng)格，使其形成了獨(dú)特的差異化。眾所周知，中國白酒一直都是醬香和濃香型的兩極世界，過去大家一直認(rèn)為，要在中國做好白酒品牌營銷，就只有這兩種香型可做，因此在這樣的市場魔咒面前，很多職業(yè)的白酒營銷職業(yè)經(jīng)理人，明明企業(yè)可以訴求獨(dú)特香型，最后卻不敢越雷池半步，或者不以香型為差異點(diǎn)去訴求。在我曾經(jīng)接觸的白酒中，比如說董酒就是董香型白酒的代表，目前雖然還沒有大放異彩，但是洋河藍(lán)色經(jīng)典綿柔型的成功，為具有獨(dú)特香型的代表企業(yè)樹立了榜樣，使得原本屬于兩極世界的白酒市場，變得越來越多元化。所以山東名酒景芝打出了芝麻香型，而新郎酒則打出了兼香典范，未來二線品牌的香型差異化突圍將越來越多。

洋河藍(lán)色經(jīng)典綿柔型淡雅風(fēng)格，不僅創(chuàng)造了差異化的香型白酒世界，而且開啟了白酒產(chǎn)品錯位營銷先河。其實(shí)在洋河上市初期，很多人并不看好綿柔型淡雅風(fēng)格的白酒，因?yàn)檫@與白酒的形象格格不入，2006年走訪江蘇市場時在和很多經(jīng)銷商訪談時，就有人曾經(jīng)直言不諱地說，“如果白酒還綿柔淡雅，那就不是白酒了”。是啊，白酒怎么能綿柔和淡雅呢？但是就是這種差異化，說了一千遍之后市場就認(rèn)同了。所謂認(rèn)知即事實(shí)，這告訴我們一個道理就是，以其在同質(zhì)化的世界里血拼，還不如另辟蹊徑建立自己差異化訴求。這是新產(chǎn)品成功的基本保障。

3、視覺成功——藍(lán)色視覺風(fēng)暴，讓白酒演繹優(yōu)美的藍(lán)色多瑙河

包裝是快消品傳遞品牌價(jià)值及產(chǎn)品差異化最好的載體，但是很多企業(yè)卻并不知道自己的包裝該怎么設(shè)計(jì)，大部分人都認(rèn)為包裝在銷售中不是決定作用的，所以包裝是什么顏色，怎么設(shè)計(jì)其實(shí)并不重要。但是事實(shí)上包裝的成功與否，直接關(guān)系到產(chǎn)品上市成功與否。很多產(chǎn)品為什么沒有生命力，上市很快就被淘汰下來，不是產(chǎn)品不好，也不是消費(fèi)者挑剔，而是你的包裝都沒有做好，又如何能夠讓消費(fèi)者買單呢？看到洋河藍(lán)色經(jīng)典包裝之后，所有的人都應(yīng)該引以為戒。

洋河藍(lán)色經(jīng)典一反常態(tài)，打破白酒以紅色、黃色為主色調(diào)的老傳統(tǒng)，將藍(lán)色固化為產(chǎn)品標(biāo)志色，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品差異化，突顯了產(chǎn)品個性。這種色彩的選擇，形成了洋河獨(dú)特的風(fēng)景線。不僅切合的母品牌洋河給人帶來的藍(lán)色印象，也符合藍(lán)色經(jīng)典產(chǎn)品給人帶來的印象，更主要的是藍(lán)色的睿智與海洋、天空、夢幻色彩高度吻合，有效地傳遞了產(chǎn)品的價(jià)值和差異化的特點(diǎn)，將綿柔型淡雅風(fēng)格白酒的冷靜與睿智表現(xiàn)的淋漓盡致。

藍(lán)色是開放的象征，是時尚的標(biāo)志，是現(xiàn)代的感覺，是品位的表現(xiàn)；天之高為藍(lán)，海之深為藍(lán)，夢之遙為藍(lán)，這是對洋河藍(lán)色文化的一種演繹，體現(xiàn)了人們對寬廣、博大胸懷的追求。正是因?yàn)樽⑷肓宋幕c意味，有力地提升了洋河品牌形象。

4、人群成功——瞄準(zhǔn)新智階層，讓中國新智階層找到自己的群落

人群的成功，是加速洋河藍(lán)色經(jīng)典成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎覍α巳耍匝蠛铀{(lán)色經(jīng)典市場才能夠不斷的攀升，并且規(guī)模不斷的放大。因?yàn)槟繕?biāo)人群找到了自己的陣營，就不會輕易的改變自己的立場。

洋河藍(lán)色經(jīng)典上市初期，就把目標(biāo)人群瞄準(zhǔn)，政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位以及成功人士招待用酒，同時兼顧高檔禮品酒市場。這些人是中國典型的公務(wù)階層，也就是新興起來的新智階層，他們與茅臺的目標(biāo)人群老革命前輩不同，與五糧液的目標(biāo)人群社會精英階層不同，與水井坊的目標(biāo)人群爆發(fā)戶們不同，是中國新一代智慧階層。他們選擇更加理智，雖然用公款招待，但是以體面得當(dāng)為主。雖然受人宴請，但不以鋪張浪費(fèi)為樂。

這種差異化的人群選擇，讓藍(lán)色經(jīng)典成功瓜分了原來屬于徽酒和五糧春的中檔市場，并且迅速瓦解了部分高檔白酒消費(fèi)市場。在執(zhí)行銷售過程中，洋河從政府部門入手，對江蘇省各級、各地、各部門政府及南京軍區(qū)等重要系統(tǒng)，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的爆破，公司領(lǐng)導(dǎo)人定期下市場與這些重要合作政府單位進(jìn)行回訪，比如說和宿遷某部門進(jìn)行系統(tǒng)合作，就為洋河在宿遷贏得了很好的市場銷售份額，正式在政府部門的幫、傳、帶領(lǐng)下，很快有了洋河藍(lán)色經(jīng)典固定消費(fèi)人群，市場消費(fèi)潮流迅速形成。

5、價(jià)格成功——三級市場價(jià)格，讓藍(lán)色經(jīng)典不斷營造消費(fèi)升級感覺。

價(jià)格定位的成功，讓藍(lán)色經(jīng)典輕松切入江蘇中檔白酒市場。藍(lán)色經(jīng)典主導(dǎo)產(chǎn)品“海之藍(lán)”，采取品牌錯位競爭原則，以128元的終端價(jià)格定位，緊緊抓住了徽酒主導(dǎo)產(chǎn)品100元口子窖與158元五糧春兩者之間的價(jià)格空隙，滿足了渠道和終端的利益需求。而5A級“夢之藍(lán)”就是直接切入高端禮品市場。天之藍(lán)定價(jià)258塊錢，成為銜接高端禮品與中檔主流之間的支柱產(chǎn)品，起到了承前啟后的作用。既保證了品牌不斷發(fā)展的空間，又有效地防止了競爭對手乘虛而入，在價(jià)位上沖擊藍(lán)色經(jīng)典體系。

這樣的三級市場價(jià)格，隨著產(chǎn)品在市場中的不斷成功，循序漸進(jìn)地將洋河品牌，從中低端帶上中高端市場。洋河藍(lán)色經(jīng)典的全線產(chǎn)品的迅速崛起，撼動了南京白酒市場整個品牌格局，洋河藍(lán)色經(jīng)典的“勢能”，也帶動了整個蘇酒品牌整體的復(fù)蘇。對于徽酒、川酒來說，是一個很大的沖擊，五糧春、口子窖、迎駕貢酒等南京市場的中高端主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售均不同程度上出現(xiàn)下滑趨勢。

6、模式成功——市場模式，讓市場防護(hù)網(wǎng)絡(luò)更加嚴(yán)密執(zhí)行更有效 洋河模式：“1+1”步步為營、“4×3”渠道發(fā)力

“1+1”是指“廠家主導(dǎo)經(jīng)銷商配合”的合作模式，說白了就是“大廠小商”。具體執(zhí)行就是分公司或辦事處直接做市場，經(jīng)銷商主要起配合作用。這種模式從根本上改變了以往“經(jīng)銷商主導(dǎo)廠家配合”的合作方式，這種以廠家為主導(dǎo)的合作模式，對前期的市場開發(fā)已經(jīng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。這種模式對于非品牌企業(yè)來說前期風(fēng)險(xiǎn)很大，但它對終端的掌控能力超強(qiáng)并且容易復(fù)制。其實(shí)，茅臺、五糧液、瀘州老窖等名酒都采取這種模式。這種合作模式在前期可以把二流經(jīng)銷商培養(yǎng)成為一流經(jīng)銷商，從一定程度上保證了經(jīng)銷商對其經(jīng)營的品牌的忠誠度。

“4×3”模式是指操作模式，主要特點(diǎn)是注重餐飲渠道，重點(diǎn)運(yùn)作餐飲終端和核心消費(fèi)群體，以實(shí)現(xiàn)廠商的明確分工。具體操作為：以“三大標(biāo)準(zhǔn)”選擇經(jīng)銷商，明確廠商“責(zé)權(quán)利”三者關(guān)系。以餐飲渠道為主，在終端上實(shí)行“一店一策”、“一企（核心客戶）一策”的操作（這樣能滿足各個渠道的利益要求，直接創(chuàng)造高效有序的渠道力）；如“核心酒店費(fèi)用過高”，就改為“開發(fā)各區(qū)域的核心企事業(yè)單位”，具體措施包括集團(tuán)消費(fèi)、核心酒店、媒體三方聯(lián)動，重點(diǎn)客戶部、酒店部、品牌推廣部三位一體地開發(fā)市場，影響目標(biāo)消費(fèi)者。

洋河的強(qiáng)勢營銷力首先體現(xiàn)在“1＋1”營銷模式的創(chuàng)新上：廠商雙方基于“市場共建，優(yōu)勢互補(bǔ)；共同投資，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；品牌共享，利潤共享”的理念，明確雙方分工與責(zé)任，整合雙方優(yōu)勢資源，使廠商運(yùn)作市場的步調(diào)保持高度一致，共同營造良好的市場氛圍和穩(wěn)定的價(jià)格體系，全面提升洋河品牌市場綜合競爭力。后終端的“4×3”營銷模式

當(dāng)“1+1”營銷模式逐漸在行業(yè)內(nèi)被廣泛認(rèn)知和模仿之時，“洋河”結(jié)合藍(lán)色經(jīng)典營銷全國化進(jìn)程的推進(jìn)，在“1+1”營銷模式的基礎(chǔ)上又創(chuàng)新推廣了后終端“4×3”營銷模式：將營銷重點(diǎn)由渠道和終端從經(jīng)銷商進(jìn)一步下延至消費(fèi)者環(huán)節(jié)，通過直接服務(wù)于每個消費(fèi)者個體實(shí)現(xiàn)真正意義上的終端攔截。這一全新的營銷模式更加貫徹了以消費(fèi)者為中心的理念，迅速擺脫了“終端惡性競爭”造成的白酒業(yè)界混戰(zhàn)，通過創(chuàng)新取得了營銷端的品牌壁壘。這一創(chuàng)新，必將在未來引致整個白酒行業(yè)競爭格局的深刻變化。

營銷模式是企業(yè)成功的關(guān)鍵，洋河藍(lán)色經(jīng)典上市之處，并沒有盲目地選擇擴(kuò)張，而是非常務(wù)實(shí)地聚焦省內(nèi)市場，雖然面隊(duì)著很多強(qiáng)大的競爭隨后，看起來市場已經(jīng)白熾化了，基本上沒有什么市場空白可言。但是洋河卻在充滿競爭的市場中，應(yīng)用執(zhí)行力和細(xì)節(jié)，開創(chuàng)出了屬于自己的新天地。

因此也成為了推廣是“盤中盤”理念運(yùn)作成功代表之一，是“1+1”市場運(yùn)作成功的典范和“4×3”營銷模式的創(chuàng)立者，注重餐飲渠道，重點(diǎn)餐飲終端的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)廠商的明確分工。籠統(tǒng)地說，洋河的1+1模式是分公司加辦事處，直接做市場，經(jīng)銷商主要起配合作用。洋河的實(shí)際做法是，在產(chǎn)品導(dǎo)入期，洋河首選當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源進(jìn)行合作，但是也不排除選擇二流經(jīng)銷商。洋河會通過1+1廠商合作模式把二流經(jīng)銷商培養(yǎng)成為一流經(jīng)銷商，這從一定程度上保證了洋河經(jīng)銷商對品牌的忠誠度。此外，在洋河藍(lán)色經(jīng)典的帶動下，無論是總經(jīng)銷和還是二批商都獲得了穩(wěn)定的收益。在這種情況下，總經(jīng)銷商為了保證自己的長遠(yuǎn)利益，也會在眾多的產(chǎn)品中主推洋河藍(lán)色經(jīng)典。而二批商在洋河的帶動下，實(shí)力也在不斷增強(qiáng)，這種增強(qiáng)讓二批商對總經(jīng)銷形成了壓力，因?yàn)樗麄冇凶銐虻哪芰﹄S時取代總經(jīng)銷，這也是讓總經(jīng)銷不爽的根本原因。但基于洋河的正規(guī)化管理和快速發(fā)展，經(jīng)銷商們還是選擇了跟隨采取規(guī)范的操作方式，因此洋河的銷售渠道很是穩(wěn)定。

洋河的這種模式，根本上改變了以往經(jīng)銷商主導(dǎo)廠家配合的合作方式，這種以廠家為主導(dǎo)的合作模式，對經(jīng)銷商的發(fā)展也會產(chǎn)生深遠(yuǎn)的變革。從未來的發(fā)展來看，名酒品牌將逐漸主導(dǎo)市場，這在茅臺、五糧液、瀘州老窖這些名酒上表現(xiàn)最為明顯。而隨著名酒的復(fù)蘇，以洋河為代表的老名酒市場的話語權(quán)也會越來越強(qiáng)。那么作為經(jīng)銷商就要重新考慮自己在廠商合作中的地位，要重新給自己的定位，即要順應(yīng)這種發(fā)展趨勢，借助名酒品牌的發(fā)展趨勢，豐富自己的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范的公司化經(jīng)營，這種-精品資料網(wǎng)-才能跟上名酒品牌的發(fā)展速度，才能跟得長久。以分公司+辦事處的市場管理模式，為很多酒企提供了借鑒經(jīng)驗(yàn)。這樣在某種意義上，有效地對市場進(jìn)行密集覆蓋，形成了更加嚴(yán)密的市場防護(hù)網(wǎng)絡(luò)，使得市場沒有死角地被全方位開發(fā)

7、推廣成功——洞悉消費(fèi)人心，讓男人體面飲酒大方赴宴

洋河藍(lán)色經(jīng)典廣告訴求“世界上最寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷”，對于飲酒的消費(fèi)來說，既體面又引導(dǎo)有方。中國人在酒桌上的都比較含蓄，雖然白酒是世界四大烈酒之一，但是中國人在對待酒的問題上，都比較謹(jǐn)慎內(nèi)斂，除了那些真正酗酒的人不需要勸酒就可以自斟自飲外。80%的人在酒桌上都會推辭，而且對于很多有家庭的人來說，酗酒是一件非常不光彩的事情，也是被家人責(zé)備的事情。

洋河藍(lán)色經(jīng)典勸酒就非常聰明，它既不給你將酒品，也不給你將人品，不想北方有些地方，上來先干三杯，然后大家互相在慢慢來，喝不喝直接表現(xiàn)出一個人的人品，所謂酒品如人品，經(jīng)常成為酒桌上戰(zhàn)斗的宣言。但是，洋河藍(lán)色經(jīng)典不讓你們這么沒有品位的喝酒，而讓你這么榮耀的品味，因?yàn)槟腥说那閼驯群挶忍旄撸院团笥选⒒锇?、親人在一起，喝酒是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑?，是一個男人在酒桌上最基本的責(zé)任，所以你必須喝，否則你就等于放棄了做男人的責(zé)任。

在這種引導(dǎo)下，在配合酒桌上的氛圍，90%的人都要被拿下，還有10%的女人即便自己不喝，也無法阻止自己男人不喝。因?yàn)檫@是一個男人最基本的尊嚴(yán)，也是一個男人應(yīng)用的情懷。所以，這就是伐心之術(shù)，比起那些叫囂自己產(chǎn)品有多么、多么好的人，以及那些不厭其煩告訴消費(fèi)者該怎么、怎么喝酒的人，這就是最高明的勸酒術(shù)。

第二篇：智能家居 七大成功營銷模式

據(jù)目前全國各智能家居營銷商的成功營銷模式，現(xiàn)總結(jié)為如下七大成功營銷模式：

1、房產(chǎn)合作（放長線才能釣大魚）

房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作、樣品房項(xiàng)目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式：精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作

主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點(diǎn)”，又是一個贏利點(diǎn)，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項(xiàng)預(yù)算前進(jìn)行。

銷售模式的特點(diǎn)：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款

樣品房項(xiàng)目合作

主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產(chǎn)商來說，既是一個宣傳點(diǎn)，又是一個贏利點(diǎn)，這種銷售方式一般在房產(chǎn)打樁時，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。

銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結(jié)算貨款。

樓盤交房定點(diǎn)展示合作

主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時，入住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設(shè)點(diǎn)展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高峰期。對房產(chǎn)商來說這是一個贏利點(diǎn)。

銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實(shí)用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷售方式。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商可以交場地費(fèi)、月租費(fèi)；跟戶主是直接結(jié)算貨款。

2、裝修合作（讓別人為您推銷產(chǎn)品的最佳方法）

跟各裝修公司合作，利潤共享，由代理商來負(fù)責(zé)安裝及售后服務(wù)，對各裝修公司設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。

銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。

跟裝修公司合作應(yīng)注意以下幾個要點(diǎn)：

利潤分配：一定要把更多的利潤點(diǎn)讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，一般宜在分享20%以上的利潤點(diǎn)。

智能設(shè)計(jì)培訓(xùn)：一定要對裝修公司的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)X10智能家居的特點(diǎn)、銷售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法讓裝修設(shè)計(jì)人員培訓(xùn)成您產(chǎn)品的推銷員。

尋找更多的裝修公司：如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計(jì)師，每天都有這么多人為您推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。

3、系統(tǒng)集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）

尋找裝修相關(guān)類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產(chǎn)品，主要是一些安防產(chǎn)品銷售商、建材銷售商、電子產(chǎn)品銷售商、電器燈具銷售商等，對它們來說，智能家居產(chǎn)品既是一個配套銷售的產(chǎn)品，又是一個利潤點(diǎn)，所以，會比較樂意去經(jīng)銷和代理。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點(diǎn)類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。

銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結(jié)算方式：跟系統(tǒng)集成商分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。

4、設(shè)立下一級經(jīng)銷商（分享賺錢的方法，才能獲得更多的財(cái)富）

通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機(jī)，一定要做到統(tǒng)一的代理政策。

5、專業(yè)市場設(shè)點(diǎn)（把力用在刀刃上，才能事半功倍）

通過在專業(yè)市場設(shè)點(diǎn)來宣傳和銷售智能家居產(chǎn)品，例如大型建材市場、燈具電器市場、專業(yè)電子市場等，因?yàn)榈竭@些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準(zhǔn)客戶。

銷售模式的特點(diǎn)：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟(jì)而且穩(wěn)定的銷售方式。貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。

6、智能家居專賣店（最親切的服務(wù)、最專業(yè)的品牌效應(yīng)）

通過設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。

銷售模式的特點(diǎn)：影響面比較大、是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。

7、超市式銷售（貼近生活、貼近百姓，讓智能走進(jìn)千家萬戶）

通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產(chǎn)品，當(dāng)然，這種方式主要用在產(chǎn)品比較成熟期時，但在初期，可以通過展板演示和促銷員講解，來達(dá)到宣傳和更直接、更大范圍的讓普通老百姓接受智能家居生活方式。

銷售模式的特點(diǎn)：影響面較廣、宣傳效果較好、適合于投資不是很大的中型超市做促銷，效果比較長久、真正能深入人心、貼近百姓生活。

貨款結(jié)算方式：跟超市定期結(jié)算；跟戶主直接

第三篇：七大武器成就優(yōu)秀員工

七大江湖武器成就優(yōu)秀員工

相傳，江湖中流行七種武器，誰掌握了這七種武器，誰就能馳騁江湖、無敵天下。這七種武器分別是長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、離別鉤、霸王槍、拳頭（古龍《七種武器》）。

某種程度上，企業(yè)、行業(yè)、市場就是一個江湖。我們每一個員工都是其中的江湖兒女。這里有競爭也有合作、有正義也有陰暗、有愛也有恨……在這個江湖里，有時我們是主動的，有時我們是被動的，很多事情都不是我們能力范圍所能掌控的。但選擇優(yōu)秀還是平庸，卻是我們可以作主的。

關(guān)于優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)，不同的人、不同的企業(yè)、不同的行業(yè)、不同的文化背景、不同的歷史時代，對優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)都所不同。但有一些特質(zhì)卻是相通的。

作為一名職場后輩，僅以自己對優(yōu)秀員工的粗淺理解和對成為一名優(yōu)秀員工的向往，談?wù)剝?yōu)秀員工所必須具備的七種武器。第一種武器長生劍vs微笑

“所以我說的第一種武器，并不是劍，而是笑，只有笑才能真正征服人心。所以當(dāng)你懂得這道理，就應(yīng)該收起你的劍來多笑一笑！”（古龍《七種武器之長生劍》）

無論是初涉職場的新人，還是久居單位的老手；無論是居廟堂之高的領(lǐng)導(dǎo)，還是處江湖之遠(yuǎn)的職員，往往都會發(fā)現(xiàn)，身邊并非都是知心人和順心事。年齡的差距、文化背景的差異、職業(yè)履歷的不同，或多或少都會存在這樣那樣的問題，即所謂的“職場代溝”；指令、約束、紀(jì)律、制度等“冷兵器”，也常常令我們無所適從；誤會和曲解、挫折與壓力更是不請自來，常常令我們愁眉不展。要跨越這些鴻溝，其不二的法則就是善意與微笑。

和同事相處，微笑以對、真心以待、傳遞快樂、增進(jìn)友誼；當(dāng)遇到不同的見解、甚至被誤會和曲解時，微笑以對、真誠溝通、求同存異、消除隔閡，理解并尊重對方；當(dāng)遇到困難和挫折，心情郁悶和低落時，也要努力使自己笑一笑，即便是假裝微笑，也會讓自己的心情豁然開朗起來。微笑是一種從容不迫的勇氣。

所以，優(yōu)秀員工的第一種武器就是微笑，用微笑來面對工作中的困難和挫折、曲解和誤會、機(jī)遇和挑戰(zhàn)。只有笑才能真正征服人心。當(dāng)我們明白這個道理，就應(yīng)該收起我們的面具來多笑一笑。

第二種武器孔雀翎vs信心

“真正的勝利，并不是你能用武器爭取的，那一定要用你的信心。無論多可怕的武器，也比不上人類的信心。所以我說的第二種武器，并不是孔雀翎，而是信心！”（古龍《七種武器之孔雀翎》）

所謂人無完人，更何況山外有山天外有天。也許我們的能力有限，也許我們只是單位很不起眼的一個小角色，位卑言輕，微小得就如同一顆小草。很多時候我們都不是很自信。因此，在上司面前，我們過分謙卑、缺乏銳氣、喪失尊嚴(yán)；在同事面前，我們圓滑迎合、缺乏主見、喪失個性；在機(jī)會面前，我們患得患失、誠惶誠恐、錯失良機(jī)；在困難面前，我們失去勇氣，一蹶不振、一潰千里。但請相信，雖然微小如草，但最有生命力的恰恰是草，“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”。也許我們做不了單位最優(yōu)秀的員工，但我們卻可以做最優(yōu)秀的自己。

作為一名職場員工，在什么情況下，都要對自己充滿信心。不管面對怎樣的壓力和挑戰(zhàn)，都要對自己說：我能做到，我很棒，我是最好的。

無論多可怕的武器，也比不上人類的信心。這就是優(yōu)秀員工所必須具備的第二種武器。

第三種武器碧玉刀vs忠誠

“所以我說的這第三種武器，并不是碧玉七星刀，而是誠實(shí)。所以他能擊敗青龍會，并不是因?yàn)樗谋逃衿咝堑叮且驗(yàn)樗恼\實(shí)?！保ü琵垺镀叻N武器之碧玉刀》）

關(guān)于忠誠，有一則很有意思的故事：小狗到處去找工作，卻四處碰壁，回家向媽媽述苦。媽媽奇怪地問：蜜蜂、蜘蛛呢？小狗說：蜜蜂當(dāng)了空姐，蜘蛛在搞網(wǎng)絡(luò)。和他們不一樣，我沒有接受高等教育的經(jīng)歷和文憑。媽媽繼續(xù)問道：那么還有馬、母牛和母雞呢？小狗說：馬能拉車，母牛可以產(chǎn)奶，母雞會下蛋。和他們不一樣，我是什么能力也沒有。媽媽說：雖然你沒有受過高等教育，本領(lǐng)也不大，可是你不是廢物，一顆誠摯的心就足以彌補(bǔ)你所有的缺陷。后來，在歷盡艱辛之后，小狗不僅找到了工作，而且當(dāng)上了行政部經(jīng)理。鸚鵡不服氣，找老板理論。老板冷靜地回答說：很簡單，因?yàn)樗且恢恢艺\的狗。

在一項(xiàng)對世界知名企業(yè)的調(diào)查中，當(dāng)問及“您認(rèn)為員工應(yīng)具備的品質(zhì)是什么？”，他們幾乎無一例外的選擇了“忠誠”。對于企業(yè)來說，它的發(fā)展和壯大都是靠員工的忠誠來維持和實(shí)現(xiàn)的。忠誠，已經(jīng)成為職場員工的第一美德。與忠誠如影隨行的，就是敬業(yè)。忠誠于行業(yè)、忠誠與企業(yè)、忠誠于老板、忠誠于同事，愛崗敬業(yè)，以企業(yè)為家，與企業(yè)共進(jìn)退。

忠誠不僅是一種品質(zhì)，更是一種能力，而且是其它所有能力的統(tǒng)帥與核心。缺乏忠誠，其他的能力就失去了用武之地。這個世界并不缺乏有能力的人，那種既有能力又忠誠的人才是每一個企業(yè)所需求的最理想的人才。所以，無論能力是否為我們所掌控時，我們都要選擇忠誠作為我們的第三種武器。

第四種武器多情環(huán)vs寬容

“第四種武器，是一種很奇特的武器，它富于人感情色彩，比碧玉刀還凝重，這就是多情環(huán)。但它也不是最犀利的武器，比它更犀利的是?恩怨、仇恨?，快意恩仇才是最令人致命的?！保ü琵垺镀叻N武器之多情環(huán)》）

當(dāng)然，現(xiàn)在的企業(yè)（社會）并不像古代的江湖那般荒蠻?？煲舛鞒鸬谋澈笫鞘裁矗烤褪菍捜莺透卸鳌?/p>

春秋時期的五霸之一楚莊王有一次設(shè)宴款待群臣，命后宮受寵美人勸酒，大家興高采烈。突然一陣風(fēng)吹來，蠟燭全部熄滅，席間一片漆黑。有一大臣酒后昏沉，趁機(jī)拉扯美人衣袖，美人順手摘下他的冠纓，然后向莊王哭訴，要求查出并加以處罰。可楚莊王在點(diǎn)燃蠟燭之前要求大家都摘除冠纓痛飲。幾年之后，楚國在與晉國的一次大戰(zhàn)中，楚莊王身處險(xiǎn)境。正當(dāng)危急之時，有一位軍官表現(xiàn)得十分神勇，舍命救出楚莊王。這位軍官就是當(dāng)年失去冠纓的人。我們不得不佩服楚莊王的寬容之心、也敬重大臣的感恩之意。

職場道路無坦途。我們總是想在復(fù)雜的競爭中求得更好的生存，總會有數(shù)不清的困擾和阻力。而寬容，則是消除困擾和阻力，實(shí)現(xiàn)坦途的關(guān)鍵。寬容的核心是愛。寬容不是去對付，去虛與委蛇，而是以心對心去包容、去化解、去融合。而不什么都要劍拔弩張，什么都要斤斤計(jì)較，什么都要你死活，什么都要勾心斗角。

所以，學(xué)會寬容和感恩，是職場員工必備的第四種武器。

第五種武器離別鉤vs堅(jiān)韌

“離別是為了相聚，只要能相聚，無論多痛苦的離別都可以忍受”。（古龍《七種武器之離別鉤》）

《離別鉤》講述的就是一個關(guān)于堅(jiān)韌的故事。主人公楊錚為了和心愛的人相聚，不得不找在江湖中論身份、論地位、論武功都遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過于自己的小侯爺?shù)仪圜霙Q戰(zhàn)。在此戰(zhàn)之前沒有人會認(rèn)為楊錚能勝，甚至沒人敢斷定他還能活下來?？墒菞铄P不僅活了下來，還擊敗了狄青麟。那一戰(zhàn)上，狄青麟一刀直劈楊錚側(cè)面，他本以為楊錚會躲避這一刀，或則用鉤擋住這一刀，可是他錯了。他萬萬沒有想到楊錚會用一條手臂來擋他這一刀。在他這一刀砍入楊錚手臂之中時，楊錚已忍住斷臂的痛苦，右手揚(yáng)起離別鉤直鉤狄青麟咽喉。

當(dāng)然武俠的世界過于血腥、也過于殘忍。而中國的傳統(tǒng)文化里，關(guān)于堅(jiān)韌的故事或許更有教育意識。文王拘而演周易，仲尼厄而作春秋。屈原放逐，乃賦離騷。左丘失明，厥有國語。孫子臏腳，兵法修列。不韋遷蜀，世傳呂覽。韓非囚秦，說難孤憤。詩三百篇，大抵賢圣發(fā)憤之所為作也。孟子也認(rèn)為“故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能”。

人在職場，身不由己。不可能事事如意，肯定會碰到許多困難與挫折。逆境面前，低頭、氣餒、痛苦、絕望、逃避非智者所為，我們惟一能做的就是迎難而上，用堅(jiān)韌不拔的意志品質(zhì)，披波斬浪、屹立潮頭。

作為一名職場員工，為了到達(dá)勝利的彼岸、實(shí)現(xiàn)最后的成功，無論多么艱辛的過程、艱難的付出、艱險(xiǎn)的阻擋，我們都要可以忍受。這就是優(yōu)秀員工的第五種武器。

第六種武器霸王槍vs勇氣

“古往今來的英雄豪杰，能夠立大功成大事，也都是因?yàn)檫@?勇氣?兩個字。但勇氣并不是憑空而來，是因?yàn)閻?，若沒有愛，誰知道這個世界會變成個什么樣的世界，誰知道這故事會變成個什么樣的結(jié)局？”（古龍《七種武器之霸王槍》）

職業(yè)就像生活的臺階，我們需要在不同的時期站在不同的位置和高度。職場如戰(zhàn)場，競爭日益激烈，我們需要足夠的勇氣去面對和超越。突破現(xiàn)狀需要勇氣。不是安于現(xiàn)狀，而是創(chuàng)新求變；寬容別人需要勇氣。以律人之心律已、以恕已之心恕人，大事講原則、小事講風(fēng)格；克服困難需要勇氣。勇敢面對困難，轉(zhuǎn)角就是機(jī)會；勤于學(xué)習(xí)需要勇氣?；畹嚼?，學(xué)到老；堅(jiān)持不懈需要勇氣。持之以恒，聚水成河，聚沙成塔；承擔(dān)責(zé)任需要勇氣。不推萎、不逃避，坦然面對錯誤、勇敢承擔(dān)責(zé)任；付諸實(shí)踐需要勇氣。勇于實(shí)踐、不懼失敗、從頭再來。

當(dāng)然，職場中光有勇氣還不行，還必須有愛。惟有愛，才能消除誤會、融化堅(jiān)冰、溝通情感、增進(jìn)了解、醞釀和諧、提高效率；惟有愛人愛己，才能快樂工作、幸福生活。

所以，優(yōu)秀員工的第六種武器是勇氣和愛。勇敢面對困難，用愛追求圓滿。

第七種武器拳頭vs團(tuán)隊(duì)

“現(xiàn)在我才知道，無論多高深的武功，也比不上真正的友情。”（古龍《七種武器之拳頭》）

《西游記》中唐僧師徒四人歷盡艱辛，取經(jīng)成功，就在于他們有一個優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。完美型的唐僧著眼于長遠(yuǎn)的目標(biāo)，善于從一個更高的層面看問題，他們樂于為自己選擇的事業(yè)做好規(guī)劃，并確保每個細(xì)節(jié)都能做到完美無暇。但他們有時也優(yōu)柔寡斷、甚至是非不分；力量型的孫悟空永遠(yuǎn)充滿活力，永遠(yuǎn)在超越自己的極限，他們的字典里只有兩個關(guān)鍵詞：目標(biāo)和成功；活潑型的豬八戒情感外露，熱情奔放，懂得如何從工作中尋找樂趣，但他們似乎總是沒有條理，缺乏責(zé)任心；和平型的沙和尚，情緒內(nèi)斂，處事低調(diào)的樂天派，能夠在風(fēng)暴中保持冷靜，但似乎沒有主見，不愿負(fù)責(zé)，缺乏熱情。他們都不是十全十美的，他們中的任何一個人都無法單獨(dú)完成西天取經(jīng)的任務(wù)。但他們卻共同組成了一個完美的團(tuán)隊(duì)，互相協(xié)作，并最終取得成功。

在知識經(jīng)濟(jì)時代，單打獨(dú)斗的時代已經(jīng)過去，競爭已不再是單獨(dú)的個體之間的斗爭，而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競爭、組織與組織的競爭，許許多多困難的克服和挫折的平復(fù)，都不能僅憑一個人的勇敢和力量，而必須依靠整個團(tuán)隊(duì)。因此，作為一個獨(dú)立的員工，盡管我們都不是完美的人，但只要我們互相配合、團(tuán)結(jié)一致，我們卻可以組成一個完美的團(tuán)隊(duì)，在實(shí)現(xiàn)組織發(fā)展的同時實(shí)現(xiàn)自我的發(fā)展。所以，團(tuán)隊(duì)精神是我們每一個職場員工所必須具備的第七種武器。

當(dāng)然，優(yōu)秀員工的七種武器只是相對的，并非絕對的。不同的行業(yè)、不同的崗位、不同的企業(yè)文化，對員工的素質(zhì)都有一些不同的要求。對于員工來說，努力做最出色的自己，是實(shí)現(xiàn)從平凡到優(yōu)秀、從優(yōu)秀到卓越的必然途徑。

第四篇：互動營銷成功的七大要素

互動營銷成功的七大要素

網(wǎng)絡(luò)營銷交流群交流群12333541

5隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)要想在網(wǎng)絡(luò)上占有一席之地，就需要樹立自己獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)品牌。如何在網(wǎng)絡(luò)上有效的推廣自己的產(chǎn)品、品牌呢？企業(yè)可以開展互動營銷，可是想要成功的運(yùn)作互動營銷，需要把握七個要素。第一個：對消費(fèi)者的調(diào)研及分析能力。每一個成功的話題和事件營銷，都會吸引網(wǎng)民參與討論。在與網(wǎng)民每一次互動的過程中，都可以了解到網(wǎng)民對企業(yè)產(chǎn)品、品牌或者競爭對手產(chǎn)品的看法，都是一次真實(shí)的調(diào)研。在引導(dǎo)網(wǎng)民的同時，幫助企業(yè)收集真正的消費(fèi)者想法并及時反饋給企業(yè)，針對企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)中存在的問題提出解決方案。第二個：信息具有良好的搜索引擎優(yōu)化能力。調(diào)查顯示，90%以上的網(wǎng)民上網(wǎng)會用到搜索引擎。因此，西美互動在為企業(yè)推廣的時候，非常注重企業(yè)口碑、互動信息在搜索引擎上的出現(xiàn)位置。當(dāng)網(wǎng)民搜索產(chǎn)品時，不僅看到官方的產(chǎn)品說明，還看到了廣大網(wǎng)友對產(chǎn)品的體驗(yàn)、口碑和互動信息時，其購買率會大大提升！第三個：策劃要具備增強(qiáng)品牌、促進(jìn)銷售及用戶增長的作用。口碑營銷找墨攻傳媒傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)無非有三條希望：其一，希望提高企業(yè)的品牌知名度；其二，希望提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量；其三，希望擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)人群。而專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌顧問公司，會圍繞著這些需求，針對目標(biāo)消費(fèi)群體，從企業(yè)的角度給出準(zhǔn)確的策劃方案，從而實(shí)現(xiàn)推廣目標(biāo)。第四個：對博客、論壇、問答、新聞、視頻等有教強(qiáng)的整合能力?，F(xiàn)實(shí)中有專家、教授、農(nóng)民等等一系列的身份人群，他們說的話或多或少的會影響到某個特定的人群。網(wǎng)絡(luò)上依然如此，而這些渠道正是根據(jù)網(wǎng)民的身份、愛好的不同來確定的。傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)互動營銷時，要能夠?qū)⑦@些渠道整合起來，像論壇可以影響品牌口碑，而問答則可以精準(zhǔn)影響目標(biāo)人群等。根據(jù)自身的需求進(jìn)行有針對性地渠道推廣，自然就會產(chǎn)生良好的效果。第五個：擁有豐富的首頁帖、推薦帖、精華帖及置頂帖的資源。很多傳統(tǒng)企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)推廣的目的之一，是為了節(jié)省成本。很多企業(yè)因開始時沒有經(jīng)驗(yàn)，所以只會往里砸錢、買廣告、買鏈接等等。效果肯定是有，多少暫且不論，但是推廣費(fèi)用卻是居高不下。其實(shí)，專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司是有擁有豐富的首頁帖、推薦帖、精華帖及置頂帖資源的。可以整合資源把企業(yè)產(chǎn)品信息與社會熱點(diǎn)緊密結(jié)合，植入到一個事件或者話題中，從而推廣到網(wǎng)站的首頁，這樣做的優(yōu)勢在于，這些內(nèi)容既是企業(yè)希望傳播的信息，也是媒體需要的信息，可以以媒體廣告鏈接費(fèi)用的十分之

一、幾十分之一拿到媒體的“廣告位”！同時論壇中的推薦、精華、置頂文章會引起更多網(wǎng)民關(guān)注，激發(fā)網(wǎng)民主動進(jìn)行線上及線下的傳播。第六個：注重身份、角度、品牌和互動的專業(yè)執(zhí)行。為了能夠影響到企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體，方案一定要細(xì)分人群，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的不同身份、觀點(diǎn)、習(xí)慣、喜好等對進(jìn)行產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣，同時引導(dǎo)網(wǎng)民輿論，使企業(yè)的品牌在網(wǎng)絡(luò)上形成好的口碑，樹立企業(yè)品牌形象。第七個：擁有良好的事件營銷造勢和話題營銷借勢能力。事件營銷是根據(jù)現(xiàn)實(shí)中真實(shí)發(fā)生的事情來引起社會關(guān)注，因?yàn)槭录哂辛松鐣饬x，因此關(guān)注度高，傳播效果良好，像王老吉的地震營銷，曾經(jīng)受到央視電臺的采訪報(bào)道，引發(fā)社會對大學(xué)生就業(yè)問題的關(guān)注。綜上所述，廣大傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)營銷時，都需要注意眼下這七個互動原理。在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上，將互助營銷的作用發(fā)揮得淋漓盡致，才能突顯企業(yè)產(chǎn)品營銷的最佳效果。網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)文章 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群交流群123335415

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第五篇：二線品牌景區(qū)成功營銷七大法則

二線品牌景區(qū)成功營銷七大法則

改革開放以來，中國旅游景區(qū)得到飛速發(fā)展，景區(qū)旅游人次和旅游收入穩(wěn)步提升。然而中國旅游景區(qū)的發(fā)展，卻嚴(yán)重滯后于旅游行業(yè)的發(fā)展。目前，中國景區(qū)兩萬八千多家，約約95%的景區(qū)資源為政府所擁有，受于體制、機(jī)制等因素，大部分景區(qū)未進(jìn)行充分有效的市場化運(yùn)作，或者市場化運(yùn)作程度不高。

隨著國家相關(guān)約束制度、政策的逐步放開，越來越多的景區(qū)將真正意義上進(jìn)入旅游市場，競爭也會越來越激烈，景區(qū)不會僅僅滿足于前期旅游市場的自然增長，后期肯定會對規(guī)模、利潤、運(yùn)營控制等指標(biāo)提出更高要求。一線品牌景區(qū)牢牢掌控著市場的主動權(quán)和話語權(quán)，二線品牌景區(qū)如何突圍，如何在激烈的市場競爭中分得一杯羹，營銷成為二線品牌景區(qū)有效參與市場競爭的制勝法寶，本文從品牌營銷的七大法則入手，梳理二線品牌景區(qū)在市場營銷中存在的問題，并提出相應(yīng)的對策，希望這些分析能為中國景區(qū)的精細(xì)化營銷管理提供有益的參考。

一、政策系統(tǒng)定規(guī)矩

一線品牌景區(qū)因其強(qiáng)大的品牌效益，簡單的政策體系可以牢牢把控市場，掌握市場的主動權(quán)和話語權(quán)，在渠道為王的世界里，80%的優(yōu)勢渠道資源和市場客源為一線品牌景區(qū)所掌控。二線品牌景區(qū)基本上沒有自己的政策體系和銷售節(jié)奏，完全任由旅游市場自然增長，掌控不了旅游市場和渠道客戶。建立完整、系統(tǒng)的銷售政策體系，大盤鎖定，月度通過獎返補(bǔ)調(diào)節(jié)，季度通過暗箱操作資源予以階段激勵，合理測算政策資源，與銷售節(jié)奏相匹配，在不具備品牌優(yōu)勢的情形下，牢牢鎖住渠道客戶，最大限度的掌控市場。

二、價(jià)格管控貼市場

景區(qū)價(jià)格是旅游市場調(diào)節(jié)的杠桿，二線品牌景區(qū)園林景觀設(shè)計(jì)價(jià)格體系單一，全年基本上只分淡季和旺季兩種價(jià)格，達(dá)到一定人數(shù)年底給予相應(yīng)補(bǔ)貼。但因品牌力不強(qiáng)，一旦碰到區(qū)域渠道客戶惡性價(jià)格競爭，或者新市場客戶的價(jià)格補(bǔ)貼競爭，價(jià)格管控便會顯得蒼白無力，缺少有效的價(jià)格管控方式，市場價(jià)格混亂，客戶怨聲載道。如何有效平衡節(jié)點(diǎn)和日常、渠道與網(wǎng)購、新市場和老市場、戰(zhàn)略客戶與普通客戶的關(guān)系，價(jià)格管控顯得尤為重要，價(jià)格不能動、資源可以談，對于擾亂景區(qū)市場價(jià)格體系的渠道商堅(jiān)決予以懲罰，以儆效尤。

三、確保利潤促主推

渠道客戶主推景區(qū)的動機(jī)大致有兩個，一是主推一線景區(qū)有品牌優(yōu)勢，容易上規(guī)模，提高自身品牌，通過規(guī)模與品牌效益獲取利潤，但是一線品牌景區(qū)的強(qiáng)勢地位，不可能給旅游渠道商獲取暴利的機(jī)會;二是主推二線景區(qū)雖然沒有一線景區(qū)的品牌和規(guī)模優(yōu)勢，但有誘惑的利潤空間。旅游景區(qū)在選擇渠道商時，前期必須給予適度的利潤空間，吸引旅游渠道商主推，借船下海，等渠道架構(gòu)和品牌凸顯時，再去權(quán)衡規(guī)模和利潤之間的關(guān)系，面對忠誠度不高的旅游渠道商，如何推動景區(qū)的可持續(xù)發(fā)展，值得景區(qū)管理者深思。

四、持續(xù)促銷助循環(huán)

二線品牌景區(qū)因品牌、規(guī)模、資金、人才等因素限制，終端建設(shè)和推廣力度普遍顯得緊蹙。在資源相對不足的情況下，如何最大化、最有效的發(fā)揮資源，二線品牌景區(qū)還缺乏經(jīng)驗(yàn);廣推缺乏創(chuàng)新、老套路、模仿過多;終端開發(fā)過多的依賴渠道商，精細(xì)化程度不高;建議多研究競爭對手，特別是一線品牌的廣推思路，而不是復(fù)制別人的活動內(nèi)容;對于終端問題，應(yīng)當(dāng)承認(rèn)差距、清晰思路，100%全面跟進(jìn)一線品牌肯定做不到，要學(xué)會整合資源，以點(diǎn)投放為主，例如打造20%的核心市場，在20%的核心市場上100%跟進(jìn)一線品牌景區(qū)的推廣。廣推資源的有效整合很重要，全面的蜻蜓點(diǎn)水投放，還是以點(diǎn)帶面的投放值得景區(qū)管理者探討。

五、培訓(xùn)到位穩(wěn)上量

特殊的體制和機(jī)制決定了景區(qū)的人力資源成本在行業(yè)中居高不下，且運(yùn)行效率低下，這種現(xiàn)象特別是在很多二線品牌景區(qū)園林景觀設(shè)計(jì)顯得尤為突出。引進(jìn)的優(yōu)秀人才很難在景區(qū)生存發(fā)展，本土職工又不愿意走出去學(xué)習(xí)深造，除事業(yè)單位編制外，人才流失現(xiàn)象較為嚴(yán)重。二線品牌景區(qū)應(yīng)建立相對完善的人力資源管理體系和培訓(xùn)制度，對各層次員工加強(qiáng)培訓(xùn)，特別是財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、廣推、導(dǎo)游、客服等崗位培訓(xùn)，做到二年一次輪崗，提高員工素質(zhì)，拓寬人才上升通道;加強(qiáng)人文關(guān)懷、用薪留人、用心留人，增強(qiáng)員工的歸屬感、安全感、崗位的珍惜度;營銷管理需要人才來支持，更需要人才去執(zhí)行。

六、客情溝通增和諧

共贏是合作的前提，信任是合作的基礎(chǔ)。溝通傳播價(jià)值、溝通創(chuàng)造價(jià)值，從與渠道商的認(rèn)識、熟悉、了解、信任、相趣，需要一個時間和過程。景區(qū)與渠道商在合作共贏的過程中難免會產(chǎn)生一些誤會，高層之間的互訪溝通可以增加彼此之間的了解、信任，消除之間的隔閡。二線品牌景區(qū)在客情溝通方面與一線品牌景區(qū)相比，受于資金等因素困擾，顯得較為薄弱。建議二線品牌景區(qū)在條件允許的前提下，與戰(zhàn)略客戶建立高層季度互訪制度，中層月度拜訪制度，第一時間了解市場，熟悉市場，駕馭市場。

七、管理精細(xì)出效益

二線品牌景區(qū)平衡經(jīng)營能力普遍不足，景區(qū)的中高層，特別是主管營銷的副總，對如何有效的利用資源、平衡各個方面的利益顯得較為薄弱。對內(nèi)，如何做到價(jià)格、毛利、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、獎返補(bǔ)、廣推費(fèi)率、績效考核、小六費(fèi)管控，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、客戶服務(wù)、渠道商管理的有效管控還缺少精細(xì)化管理經(jīng)驗(yàn);對外，如何面對一線品牌景區(qū)高強(qiáng)度的打壓和其他二線品牌的競爭挑戰(zhàn)，錯開競爭對手和競爭峰值，有效利用有限的資源，還缺少成熟的經(jīng)驗(yàn)、套路。規(guī)模和利潤的取舍始終困擾著景區(qū)的管理者。