第一篇：門店高效運(yùn)營(yíng)的七大“核心武器”

課程目標(biāo):

1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明確店長(zhǎng)的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。

3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。

4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會(huì)品牌店內(nèi)塑造宣傳的方法。

5、掌握門店日常營(yíng)運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)。

6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能。

7、加強(qiáng)VIP顧客管理，用創(chuàng)新服務(wù)拉動(dòng)銷量；贏得忠誠(chéng)顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

8、學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫(kù)存積壓對(duì)生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。

9、由“銷售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”再到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營(yíng)管理與績(jī)效改善的高手。

課程大綱:

第一階段：金牌店長(zhǎng)必修篇---銷售型店長(zhǎng)

第一單元：“賣手”的特質(zhì)

一、自我心理修煉

二、快速贏得顧客信任的策略

第二單元：3.0時(shí)代的顧客促成策略

一、門店四類顧客的特征與對(duì)策：

二、“見人說人話，見鬼說鬼話”的FABE中的“B”策略

三、如何熟練運(yùn)用FABE策略來快速提高連帶銷售率與客單價(jià)？

第二階段：金牌店長(zhǎng)核心篇---管理型店長(zhǎng)

第一單元：“猴子穿衣不算人”

一、店長(zhǎng)的苦惱：

“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？

二、作為門店領(lǐng)頭羊的“四好”角色：

三、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)職能轉(zhuǎn)換：

四、明確店面營(yíng)運(yùn)的四大目標(biāo)

五、你知道店長(zhǎng)每天開門7件事嗎？

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力

一、為什么我叫不動(dòng)員工？

二、店長(zhǎng)服眾威信的來源：

三、分派工作技巧與培訓(xùn)方法

四、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法

五、快速提升門店執(zhí)行力

第三單元：打造狼性團(tuán)隊(duì)的“136部隊(duì)”

門店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知

明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰？

二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析

三、狼性門店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的“136部隊(duì)”

四、打造狼性門店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則

第四單元：門店高效運(yùn)營(yíng)的七大“核心武器”

一、七種武器之一：《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》

二、七種武器之二：《店面客戶滿意評(píng)價(jià)表》操作三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：

五、七種武器之五：《工作待辦單》操作六、七種武器之六：《周目標(biāo)糾偏檢查表》操作七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動(dòng)銷量的操作

第五單元：樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念

一、服務(wù)的理念

二、優(yōu)質(zhì)顧客的價(jià)值

三、顧客在購(gòu)買什么？

四、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人

五、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

第三階段：金牌店長(zhǎng)高階篇---經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)

第一單元：明白：老板要銷量，更要毛利

一、不要總以折扣吸引客人，要從門店毛利為出發(fā)點(diǎn)

二、牢記開源節(jié)流：利潤(rùn)＝收入－支出

第二單元：如何對(duì)門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，快速形成有效銷售對(duì)策？

一、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？

三、案例分析：根據(jù)門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析問題病因，形成改善庫(kù)存積壓的方案？

第三單元：培訓(xùn)后“落地”工具說明與應(yīng)用

工具一：《短信復(fù)習(xí)法》操作

工具二：《531行動(dòng)表》培訓(xùn)跟進(jìn)

工具三：《門店問題改善提案書》應(yīng)用

第二篇：七大武器成就優(yōu)秀員工

七大江湖武器成就優(yōu)秀員工

相傳，江湖中流行七種武器，誰掌握了這七種武器，誰就能馳騁江湖、無敵天下。這七種武器分別是長(zhǎng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、離別鉤、霸王槍、拳頭（古龍《七種武器》）。

某種程度上，企業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)就是一個(gè)江湖。我們每一個(gè)員工都是其中的江湖兒女。這里有競(jìng)爭(zhēng)也有合作、有正義也有陰暗、有愛也有恨……在這個(gè)江湖里，有時(shí)我們是主動(dòng)的，有時(shí)我們是被動(dòng)的，很多事情都不是我們能力范圍所能掌控的。但選擇優(yōu)秀還是平庸，卻是我們可以作主的。

關(guān)于優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)，不同的人、不同的企業(yè)、不同的行業(yè)、不同的文化背景、不同的歷史時(shí)代，對(duì)優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)都所不同。但有一些特質(zhì)卻是相通的。

作為一名職場(chǎng)后輩，僅以自己對(duì)優(yōu)秀員工的粗淺理解和對(duì)成為一名優(yōu)秀員工的向往，談?wù)剝?yōu)秀員工所必須具備的七種武器。第一種武器長(zhǎng)生劍vs微笑

“所以我說的第一種武器，并不是劍，而是笑，只有笑才能真正征服人心。所以當(dāng)你懂得這道理，就應(yīng)該收起你的劍來多笑一笑！”（古龍《七種武器之長(zhǎng)生劍》）

無論是初涉職場(chǎng)的新人，還是久居單位的老手；無論是居廟堂之高的領(lǐng)導(dǎo)，還是處江湖之遠(yuǎn)的職員，往往都會(huì)發(fā)現(xiàn)，身邊并非都是知心人和順心事。年齡的差距、文化背景的差異、職業(yè)履歷的不同，或多或少都會(huì)存在這樣那樣的問題，即所謂的“職場(chǎng)代溝”；指令、約束、紀(jì)律、制度等“冷兵器”，也常常令我們無所適從；誤會(huì)和曲解、挫折與壓力更是不請(qǐng)自來，常常令我們愁眉不展。要跨越這些鴻溝，其不二的法則就是善意與微笑。

和同事相處，微笑以對(duì)、真心以待、傳遞快樂、增進(jìn)友誼；當(dāng)遇到不同的見解、甚至被誤會(huì)和曲解時(shí)，微笑以對(duì)、真誠(chéng)溝通、求同存異、消除隔閡，理解并尊重對(duì)方；當(dāng)遇到困難和挫折，心情郁悶和低落時(shí)，也要努力使自己笑一笑，即便是假裝微笑，也會(huì)讓自己的心情豁然開朗起來。微笑是一種從容不迫的勇氣。

所以，優(yōu)秀員工的第一種武器就是微笑，用微笑來面對(duì)工作中的困難和挫折、曲解和誤會(huì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)。只有笑才能真正征服人心。當(dāng)我們明白這個(gè)道理，就應(yīng)該收起我們的面具來多笑一笑。

第二種武器孔雀翎vs信心

“真正的勝利，并不是你能用武器爭(zhēng)取的，那一定要用你的信心。無論多可怕的武器，也比不上人類的信心。所以我說的第二種武器，并不是孔雀翎，而是信心！”（古龍《七種武器之孔雀翎》）

所謂人無完人，更何況山外有山天外有天。也許我們的能力有限，也許我們只是單位很不起眼的一個(gè)小角色，位卑言輕，微小得就如同一顆小草。很多時(shí)候我們都不是很自信。因此，在上司面前，我們過分謙卑、缺乏銳氣、喪失尊嚴(yán)；在同事面前，我們圓滑迎合、缺乏主見、喪失個(gè)性；在機(jī)會(huì)面前，我們患得患失、誠(chéng)惶誠(chéng)恐、錯(cuò)失良機(jī)；在困難面前，我們失去勇氣，一蹶不振、一潰千里。但請(qǐng)相信，雖然微小如草，但最有生命力的恰恰是草，“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”。也許我們做不了單位最優(yōu)秀的員工，但我們卻可以做最優(yōu)秀的自己。

作為一名職場(chǎng)員工，在什么情況下，都要對(duì)自己充滿信心。不管面對(duì)怎樣的壓力和挑戰(zhàn)，都要對(duì)自己說：我能做到，我很棒，我是最好的。

無論多可怕的武器，也比不上人類的信心。這就是優(yōu)秀員工所必須具備的第二種武器。

第三種武器碧玉刀vs忠誠(chéng)

“所以我說的這第三種武器，并不是碧玉七星刀，而是誠(chéng)實(shí)。所以他能擊敗青龍會(huì)，并不是因?yàn)樗谋逃衿咝堑叮且驗(yàn)樗恼\(chéng)實(shí)。”（古龍《七種武器之碧玉刀》）

關(guān)于忠誠(chéng)，有一則很有意思的故事：小狗到處去找工作，卻四處碰壁，回家向媽媽述苦。媽媽奇怪地問：蜜蜂、蜘蛛呢？小狗說：蜜蜂當(dāng)了空姐，蜘蛛在搞網(wǎng)絡(luò)。和他們不一樣，我沒有接受高等教育的經(jīng)歷和文憑。媽媽繼續(xù)問道：那么還有馬、母牛和母雞呢？小狗說：馬能拉車，母牛可以產(chǎn)奶，母雞會(huì)下蛋。和他們不一樣，我是什么能力也沒有。媽媽說：雖然你沒有受過高等教育，本領(lǐng)也不大，可是你不是廢物，一顆誠(chéng)摯的心就足以彌補(bǔ)你所有的缺陷。后來，在歷盡艱辛之后，小狗不僅找到了工作，而且當(dāng)上了行政部經(jīng)理。鸚鵡不服氣，找老板理論。老板冷靜地回答說：很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗且恢恢艺\(chéng)的狗。

在一項(xiàng)對(duì)世界知名企業(yè)的調(diào)查中，當(dāng)問及“您認(rèn)為員工應(yīng)具備的品質(zhì)是什么？”，他們幾乎無一例外的選擇了“忠誠(chéng)”。對(duì)于企業(yè)來說，它的發(fā)展和壯大都是靠員工的忠誠(chéng)來維持和實(shí)現(xiàn)的。忠誠(chéng)，已經(jīng)成為職場(chǎng)員工的第一美德。與忠誠(chéng)如影隨行的，就是敬業(yè)。忠誠(chéng)于行業(yè)、忠誠(chéng)與企業(yè)、忠誠(chéng)于老板、忠誠(chéng)于同事，愛崗敬業(yè)，以企業(yè)為家，與企業(yè)共進(jìn)退。

忠誠(chéng)不僅是一種品質(zhì)，更是一種能力，而且是其它所有能力的統(tǒng)帥與核心。缺乏忠誠(chéng)，其他的能力就失去了用武之地。這個(gè)世界并不缺乏有能力的人，那種既有能力又忠誠(chéng)的人才是每一個(gè)企業(yè)所需求的最理想的人才。所以，無論能力是否為我們所掌控時(shí)，我們都要選擇忠誠(chéng)作為我們的第三種武器。

第四種武器多情環(huán)vs寬容

“第四種武器，是一種很奇特的武器，它富于人感情色彩，比碧玉刀還凝重，這就是多情環(huán)。但它也不是最犀利的武器，比它更犀利的是?恩怨、仇恨?，快意恩仇才是最令人致命的。”（古龍《七種武器之多情環(huán)》）

當(dāng)然，現(xiàn)在的企業(yè)（社會(huì)）并不像古代的江湖那般荒蠻。快意恩仇的背后是什么？就是寬容和感恩。

春秋時(shí)期的五霸之一楚莊王有一次設(shè)宴款待群臣，命后宮受寵美人勸酒，大家興高采烈。突然一陣風(fēng)吹來，蠟燭全部熄滅，席間一片漆黑。有一大臣酒后昏沉，趁機(jī)拉扯美人衣袖，美人順手摘下他的冠纓，然后向莊王哭訴，要求查出并加以處罰。可楚莊王在點(diǎn)燃蠟燭之前要求大家都摘除冠纓痛飲。幾年之后，楚國(guó)在與晉國(guó)的一次大戰(zhàn)中，楚莊王身處險(xiǎn)境。正當(dāng)危急之時(shí)，有一位軍官表現(xiàn)得十分神勇，舍命救出楚莊王。這位軍官就是當(dāng)年失去冠纓的人。我們不得不佩服楚莊王的寬容之心、也敬重大臣的感恩之意。

職場(chǎng)道路無坦途。我們總是想在復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)中求得更好的生存，總會(huì)有數(shù)不清的困擾和阻力。而寬容，則是消除困擾和阻力，實(shí)現(xiàn)坦途的關(guān)鍵。寬容的核心是愛。寬容不是去對(duì)付，去虛與委蛇，而是以心對(duì)心去包容、去化解、去融合。而不什么都要?jiǎng)Π五髲垼裁炊家锝镉?jì)較，什么都要你死活，什么都要勾心斗角。

所以，學(xué)會(huì)寬容和感恩，是職場(chǎng)員工必備的第四種武器。

第五種武器離別鉤vs堅(jiān)韌

“離別是為了相聚，只要能相聚，無論多痛苦的離別都可以忍受”。（古龍《七種武器之離別鉤》）

《離別鉤》講述的就是一個(gè)關(guān)于堅(jiān)韌的故事。主人公楊錚為了和心愛的人相聚，不得不找在江湖中論身份、論地位、論武功都遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過于自己的小侯爺?shù)仪圜霙Q戰(zhàn)。在此戰(zhàn)之前沒有人會(huì)認(rèn)為楊錚能勝，甚至沒人敢斷定他還能活下來。可是楊錚不僅活了下來，還擊敗了狄青麟。那一戰(zhàn)上，狄青麟一刀直劈楊錚側(cè)面，他本以為楊錚會(huì)躲避這一刀，或則用鉤擋住這一刀，可是他錯(cuò)了。他萬萬沒有想到楊錚會(huì)用一條手臂來擋他這一刀。在他這一刀砍入楊錚手臂之中時(shí)，楊錚已忍住斷臂的痛苦，右手揚(yáng)起離別鉤直鉤狄青麟咽喉。

當(dāng)然武俠的世界過于血腥、也過于殘忍。而中國(guó)的傳統(tǒng)文化里，關(guān)于堅(jiān)韌的故事或許更有教育意識(shí)。文王拘而演周易，仲尼厄而作春秋。屈原放逐，乃賦離騷。左丘失明，厥有國(guó)語。孫子臏腳，兵法修列。不韋遷蜀，世傳呂覽。韓非囚秦，說難孤憤。詩三百篇，大抵賢圣發(fā)憤之所為作也。孟子也認(rèn)為“故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能”。

人在職場(chǎng)，身不由己。不可能事事如意，肯定會(huì)碰到許多困難與挫折。逆境面前，低頭、氣餒、痛苦、絕望、逃避非智者所為，我們惟一能做的就是迎難而上，用堅(jiān)韌不拔的意志品質(zhì)，披波斬浪、屹立潮頭。

作為一名職場(chǎng)員工，為了到達(dá)勝利的彼岸、實(shí)現(xiàn)最后的成功，無論多么艱辛的過程、艱難的付出、艱險(xiǎn)的阻擋，我們都要可以忍受。這就是優(yōu)秀員工的第五種武器。

第六種武器霸王槍vs勇氣

“古往今來的英雄豪杰，能夠立大功成大事，也都是因?yàn)檫@?勇氣?兩個(gè)字。但勇氣并不是憑空而來，是因?yàn)閻郏魶]有愛，誰知道這個(gè)世界會(huì)變成個(gè)什么樣的世界，誰知道這故事會(huì)變成個(gè)什么樣的結(jié)局？”（古龍《七種武器之霸王槍》）

職業(yè)就像生活的臺(tái)階，我們需要在不同的時(shí)期站在不同的位置和高度。職場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，我們需要足夠的勇氣去面對(duì)和超越。突破現(xiàn)狀需要勇氣。不是安于現(xiàn)狀，而是創(chuàng)新求變；寬容別人需要勇氣。以律人之心律已、以恕已之心恕人，大事講原則、小事講風(fēng)格；克服困難需要勇氣。勇敢面對(duì)困難，轉(zhuǎn)角就是機(jī)會(huì)；勤于學(xué)習(xí)需要勇氣。活到老，學(xué)到老；堅(jiān)持不懈需要勇氣。持之以恒，聚水成河，聚沙成塔；承擔(dān)責(zé)任需要勇氣。不推萎、不逃避，坦然面對(duì)錯(cuò)誤、勇敢承擔(dān)責(zé)任；付諸實(shí)踐需要勇氣。勇于實(shí)踐、不懼失敗、從頭再來。

當(dāng)然，職場(chǎng)中光有勇氣還不行，還必須有愛。惟有愛，才能消除誤會(huì)、融化堅(jiān)冰、溝通情感、增進(jìn)了解、醞釀和諧、提高效率；惟有愛人愛己，才能快樂工作、幸福生活。

所以，優(yōu)秀員工的第六種武器是勇氣和愛。勇敢面對(duì)困難，用愛追求圓滿。

第七種武器拳頭vs團(tuán)隊(duì)

“現(xiàn)在我才知道，無論多高深的武功，也比不上真正的友情。”（古龍《七種武器之拳頭》）

《西游記》中唐僧師徒四人歷盡艱辛，取經(jīng)成功，就在于他們有一個(gè)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。完美型的唐僧著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，善于從一個(gè)更高的層面看問題，他們樂于為自己選擇的事業(yè)做好規(guī)劃，并確保每個(gè)細(xì)節(jié)都能做到完美無暇。但他們有時(shí)也優(yōu)柔寡斷、甚至是非不分；力量型的孫悟空永遠(yuǎn)充滿活力，永遠(yuǎn)在超越自己的極限，他們的字典里只有兩個(gè)關(guān)鍵詞：目標(biāo)和成功；活潑型的豬八戒情感外露，熱情奔放，懂得如何從工作中尋找樂趣，但他們似乎總是沒有條理，缺乏責(zé)任心；和平型的沙和尚，情緒內(nèi)斂，處事低調(diào)的樂天派，能夠在風(fēng)暴中保持冷靜，但似乎沒有主見，不愿負(fù)責(zé)，缺乏熱情。他們都不是十全十美的，他們中的任何一個(gè)人都無法單獨(dú)完成西天取經(jīng)的任務(wù)。但他們卻共同組成了一個(gè)完美的團(tuán)隊(duì)，互相協(xié)作，并最終取得成功。

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去，競(jìng)爭(zhēng)已不再是單獨(dú)的個(gè)體之間的斗爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)、組織與組織的競(jìng)爭(zhēng)，許許多多困難的克服和挫折的平復(fù)，都不能僅憑一個(gè)人的勇敢和力量，而必須依靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)。因此，作為一個(gè)獨(dú)立的員工，盡管我們都不是完美的人，但只要我們互相配合、團(tuán)結(jié)一致，我們卻可以組成一個(gè)完美的團(tuán)隊(duì)，在實(shí)現(xiàn)組織發(fā)展的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自我的發(fā)展。所以，團(tuán)隊(duì)精神是我們每一個(gè)職場(chǎng)員工所必須具備的第七種武器。

當(dāng)然，優(yōu)秀員工的七種武器只是相對(duì)的，并非絕對(duì)的。不同的行業(yè)、不同的崗位、不同的企業(yè)文化，對(duì)員工的素質(zhì)都有一些不同的要求。對(duì)于員工來說，努力做最出色的自己，是實(shí)現(xiàn)從平凡到優(yōu)秀、從優(yōu)秀到卓越的必然途徑。

第三篇：門店運(yùn)營(yíng)管理制度

門店運(yùn)營(yíng)管理制度（試用）

隨著公司的發(fā)展和門店數(shù)量的增加，為加強(qiáng)門店店長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)管理的提升，現(xiàn)運(yùn)營(yíng)部制定以下制度。

一、人員管理

1、堅(jiān)持按時(shí)上班，按規(guī)定交接班，嚴(yán)禁酗酒上班；

2、上班必須上OA考勤，不得代打卡，按要求統(tǒng)一穿工服；

3、六不準(zhǔn)：不準(zhǔn)講方言；不搞派系；不吵（打）架；不擅離崗位；不在門店內(nèi)公共區(qū)域吸煙；不干私活。

4、嚴(yán)禁曠工，請(qǐng)假以書面批準(zhǔn)，未經(jīng)請(qǐng)假或請(qǐng)假未批準(zhǔn)不上班視為曠工；曠工超過三天視為自動(dòng)離職不予發(fā)放工資；

5、門店人員必須無條件服從分工，做到不抗拒，不談價(jià)還價(jià)；

6、遵紀(jì)守法，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度，堅(jiān)決履行自己的崗位責(zé)任制，如期完成工作任務(wù)；

7、廉潔奉公，嚴(yán)禁貪污受賄、假公濟(jì)私、偷盜財(cái)物；

二、門店形象

1、確保門店內(nèi)整潔，過道暢通，設(shè)備、貨架、布局合理，時(shí)時(shí)保持設(shè)備、貨架、柜臺(tái)、櫥窗、門臉等的干凈、明亮。

2、陳列管理（1）、門店內(nèi)產(chǎn)品豐滿，產(chǎn)品保質(zhì)期，做到先進(jìn)先出，顯而易見，易拿易放、產(chǎn)品組合陳列合理。

（2）、保持臺(tái)面水果豐滿、整齊、無殘果、次果、腐爛果、給顧客一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境。

（3）、每月盤點(diǎn)時(shí)應(yīng)該對(duì)臺(tái)面和設(shè)備、貨架、柜臺(tái)進(jìn)行清理。

3、貨品管理

了解促銷產(chǎn)品的同時(shí)，靈活運(yùn)用訂貨、補(bǔ)貨、擴(kuò)大暢銷產(chǎn)品與促銷產(chǎn)品的陳列位置與空間，定期檢查暢銷產(chǎn)品的庫(kù)存；以確保暢銷產(chǎn)品不斷貨。

4、質(zhì)量管理

（1）、產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到用戶的要求，根據(jù)不同的產(chǎn)品的包裝盒特性，采取不要的保護(hù)措施，做到防變色，防損失，以確保儲(chǔ)存和擺放過程中不變質(zhì)，不損壞（做到合格與不合格分開放）。（2）、對(duì)易變質(zhì)的、損壞的、焉的產(chǎn)品應(yīng)用保鮮盒封裝好，或及時(shí)挑出做特價(jià)品銷售。

5、服務(wù)管理

（1）、服務(wù)用語：在與顧客交談中應(yīng)使用“您好”、“請(qǐng)稍等”、“對(duì)不起”、“讓您久等了”、“歡迎光臨”等禮貌用語。

（2）、對(duì)缺貨的處理：發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買的產(chǎn)品缺貨時(shí)，首先表示道歉，然后告知該產(chǎn)品何時(shí)到貨，或主動(dòng)建議其它能取代的產(chǎn)品，最后店員必須將缺貨的信息反饋給負(fù)責(zé)人。

6、收銀員職責(zé)（1）、熟悉產(chǎn)品的貨區(qū)貨號(hào)，產(chǎn)品的價(jià)位，收銀業(yè)務(wù)，結(jié)算小票管理業(yè)務(wù)，收集和提供產(chǎn)品銷售信息，退貨處理以及收銀臺(tái)安全。

（2）、做好營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作：服飾、儀表、收銀區(qū)域內(nèi)的整潔衛(wèi)生、穿戴好工服。

（3）、營(yíng)業(yè)前調(diào)整好收銀機(jī)，準(zhǔn)備好其他備用品，并了解當(dāng)日變價(jià)產(chǎn)品各特價(jià)產(chǎn)品。（4）、收銀時(shí)要做到正確、快速、對(duì)顧客保持情切友善的微笑，做到更好的接待顧客。

7、宿舍衛(wèi)生

（1）、店長(zhǎng)做好每日清掃宿舍衛(wèi)生人員的安排，并每日檢查宿舍衛(wèi)生情況。應(yīng)做好相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施。（責(zé)任到個(gè)人）（2）、店員應(yīng)配合負(fù)責(zé)打掃宿舍衛(wèi)生人員保持宿舍衛(wèi)生（被子、換洗衣物、私人物品等的擺放），給大家一個(gè)良好的住宿環(huán)境。

三、獎(jiǎng)懲制度

1、上班遲到與早退者，一分鐘1元，一個(gè)月內(nèi)遲到早退累計(jì)3次者扣當(dāng)月工資的10%。遲到、早退擅離職守超過30分鐘，或未批準(zhǔn)假而不到班者，均為曠工。不到半天按半天處理，不到一天按一天處理，以此類推，扣當(dāng)月工資20%。并通告批評(píng)處分。表現(xiàn)好的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)全勤獎(jiǎng)20/人。

2、專賣店工作人員未穿工服每次處罰5元。

3、擺貨不整齊和有腐爛果，碰傷嚴(yán)重果、果銹斑嚴(yán)重果、變色變味等，處罰10-50元。

4、門店內(nèi)外衛(wèi)生不干凈每次處罰門店負(fù)責(zé)人50元。（為加強(qiáng)團(tuán)體意識(shí)責(zé)任到個(gè)人）

5、貪污、侵占公司財(cái)務(wù)，依據(jù)價(jià)值加倍處罰，嚴(yán)重者追究法律責(zé)任。舉報(bào)者不予通報(bào)，調(diào)查屬實(shí)給予侵占財(cái)務(wù)額度的10%給予獎(jiǎng)勵(lì)。

6、禁止在店內(nèi)吃拿水果，最低罰款50元。舉報(bào)者不予通報(bào)，調(diào)查屬實(shí)給予罰款的全額獎(jiǎng)勵(lì)。

7、收銀員在收銀時(shí)收到假幣照價(jià)賠償。收銀員有營(yíng)業(yè)額的1‰給予提成。

8、每月公司或運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等組成2-3人小組對(duì)各門店進(jìn)行不定期檢查，評(píng)比出最好最差，最差門店全店處罰200元，最好門店獎(jiǎng)勵(lì)被處罰門店的罰金給予獎(jiǎng)勵(lì)。以上制度試運(yùn)行中，如有好的想法與獎(jiǎng)懲制度提報(bào)告到公司運(yùn)營(yíng)部。

第四篇：門店運(yùn)營(yíng)管理制度

門店運(yùn)營(yíng)管理制度（試用）

隨著公司的發(fā)展和門店數(shù)量的增加，為加強(qiáng)店長(zhǎng)的門店運(yùn)營(yíng)管理，現(xiàn)運(yùn)營(yíng)部特制定以下制度。

一、人員管理

1、堅(jiān)持按時(shí)上下班，按規(guī)定交接班，嚴(yán)禁酗酒上班；

2、上下班必須打卡，不得代打卡，按要求統(tǒng)一穿工服；

3、六不準(zhǔn)：不講方言；不搞派系；不吵（打）架；不擅離崗位；不在門店內(nèi)公共區(qū)吸煙；不干私活。

4、嚴(yán)禁曠工，請(qǐng)假以書面批準(zhǔn)，未經(jīng)請(qǐng)假或請(qǐng)假未批準(zhǔn)不上班視為曠工；曠工超過三天視為自動(dòng)離職不予發(fā)放工資；

5、門店人員必須無條件服從分工，做到不抗拒，不討價(jià)還價(jià)；

6,、遵紀(jì)守法，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度，堅(jiān)決履行自己的崗位責(zé)任制，如期完成工作任務(wù)；

7、廉潔奉公，嚴(yán)禁貪污受賄、假公濟(jì)私、偷盜財(cái)物；

二、門店形象

1、衛(wèi)生管理

確保門店內(nèi)整潔，過道暢通，設(shè)備、貨架布局合理，時(shí)時(shí)保持設(shè)備、貨架、柜臺(tái)、櫥窗、門臉等的干凈、明亮。

2、陳列管理

（1）、產(chǎn)品銷售做到先進(jìn)先出，顯而易見，易拿易放、產(chǎn)品組合陳列合理。

（2）、門店內(nèi)產(chǎn)品陳列豐滿，保持臺(tái)面整潔，貨架上無殘果、次果、腐爛果、給顧客一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境。

（3）、每月盤點(diǎn)時(shí)應(yīng)該對(duì)臺(tái)面和設(shè)備、貨架、柜臺(tái)進(jìn)行清理。

3、貨品管理

把握暢銷品的促銷時(shí)間，靈活運(yùn)用訂貨、補(bǔ)貨，擴(kuò)大暢銷產(chǎn)品與促銷產(chǎn)品的陳列位子與空間，定期檢查暢銷產(chǎn)品的庫(kù)存；以確保暢銷產(chǎn)品不斷貨。

4、質(zhì)量管理

（1）產(chǎn)品質(zhì)量必須達(dá)到用戶的要求，根據(jù)不同的產(chǎn)品的包裝和特性，采取必要的保護(hù)措施，做到防變色，防損失，以確保儲(chǔ)存和擺放過程中不變質(zhì)，不損壞（做到合格與不合格分開放）。

（2）對(duì)易變質(zhì)的、損壞的、焉的產(chǎn)品應(yīng)用保鮮盒封裝好，以便更好的銷售。

（3）對(duì)輕微變色、果銹斑、日光灼的產(chǎn)品應(yīng)該用保鮮膜封裝好，或及時(shí)挑出做特價(jià)品銷售。

5、服務(wù)管理

（1）服務(wù)用語：在與顧客交談中應(yīng)使用“您好”、“請(qǐng)稍等”、“對(duì)不起”、“讓您久等了”、“歡

迎光臨”等禮貌用語。

（2）對(duì)缺貨的處理：發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買的產(chǎn)品缺貨時(shí)，首先表示道歉，然后告知該產(chǎn)品何時(shí)到

貨，或主動(dòng)建議其它能取代的產(chǎn)品，最后店員必須將缺貨的信息反饋給負(fù)責(zé)人。

6、收銀員職責(zé)

（1）、熟悉產(chǎn)品的貨區(qū)、貨號(hào)，產(chǎn)品的價(jià)位，收銀業(yè)務(wù)，結(jié)算小票管理業(yè)務(wù)，收集和提供產(chǎn)品銷售信息，退貨處理以及收銀臺(tái)安全。

（2）、做好營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作：服飾、儀表、收銀區(qū)域內(nèi)的整潔衛(wèi)生、穿戴好工服。

（3）、營(yíng)業(yè)前調(diào)整好收銀機(jī)，準(zhǔn)備好其他備用品，并了解當(dāng)日變價(jià)產(chǎn)品和特價(jià)產(chǎn)品。

（4）、收銀時(shí)要做到正確、快速、對(duì)顧客保持情切友善的笑容，做到更好的接待顧客。

7、宿舍衛(wèi)生。

（1）、店長(zhǎng)做好每日清掃宿舍衛(wèi)生人員的安排，并每日檢查宿舍衛(wèi)生情況。應(yīng)做好相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施。（責(zé)任到個(gè)人）

（2）、店員應(yīng)配合負(fù)責(zé)打掃宿舍衛(wèi)生人員的工作，保持宿舍衛(wèi)生（被子、換洗衣物、私人物品等的擺放），給大家一個(gè)良好的住宿環(huán)境。

三、獎(jiǎng)懲制度

1、上班遲到與早退者，一分鐘扣1元，一個(gè)月內(nèi)遲到早退累計(jì)達(dá)3次者扣當(dāng)月工資的10%。遲到、早退擅離職守超過30分鐘，或未批準(zhǔn)假而不到班者，均為曠工。不到半天按半天處理，不到一天按一天處理，以此類推，扣當(dāng)月工資20%。并通告批評(píng)處分。表現(xiàn)好的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)全勤獎(jiǎng)20元/人。

2、專賣店工作人員未穿工服每次處罰5元。

3、擺貨不整齊和有腐爛果，碰傷嚴(yán)重果、果銹斑嚴(yán)重果、變色變味等，處罰10—50元。

4、門店內(nèi)外衛(wèi)生不干凈每次處罰門店負(fù)責(zé)人50元。（為加強(qiáng)團(tuán)體意識(shí)責(zé)任到個(gè)人）。

5、貪污、侵占公司財(cái)務(wù)，依據(jù)價(jià)值加倍處罰，嚴(yán)重者追究法律責(zé)任。舉報(bào)者不予通報(bào)，調(diào)查屬實(shí)給予侵占財(cái)務(wù)額度的10%給予獎(jiǎng)勵(lì)。

6、禁止在店內(nèi)吃拿水果，最低罰款50元。舉報(bào)者不予通報(bào)，調(diào)查屬實(shí)給予罰款的全額獎(jiǎng)勵(lì)。

7、收銀員在收銀時(shí)收到假幣照價(jià)賠償。收銀員有營(yíng)業(yè)額的1‰給予提成。

8、每月運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理組織3人小組對(duì)各門店進(jìn)行不定期檢查，評(píng)比出最好與最差，最差門店全店處罰200元，最好門店獎(jiǎng)勵(lì)被處罰門店的罰金給予獎(jiǎng)勵(lì)。

以上制度試行期為3個(gè)月，3個(gè)月后無重大修改則正式執(zhí)行，望公司門店與加盟店認(rèn)真貫徹與實(shí)施。

泰納國(guó)際果業(yè)（北京）有限公司

運(yùn)營(yíng)部

2012-01-09

第五篇：洋河營(yíng)銷成功七大武器

洋河營(yíng)銷成功七大武器

2010年中國(guó)白酒步入了洋河時(shí)代，在老大們皆陷入是非爭(zhēng)端中時(shí)，洋河卻一聲不響地攻城略地，先是成功兼并了其省內(nèi)夙敵雙溝酒業(yè)，成為了蘇酒當(dāng)值無愧的霸主，給中國(guó)二線白酒帶了一個(gè)進(jìn)軍全國(guó)的好頭，然后又成功登陸了資本市場(chǎng)，股價(jià)一路瘋狂上漲，緊逼茅臺(tái)之后，演繹了中國(guó)白酒新的傳奇，為品牌未來幾年發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。洋河，因此開啟了自己一個(gè)偉大的新時(shí)代，也為整個(gè)白酒行業(yè)開啟了一個(gè)全新的時(shí)代。

洋河，以一支藍(lán)色經(jīng)典，為躁動(dòng)的中國(guó)白酒市場(chǎng)注入了智慧的元素，使白酒從浮躁文化中解脫出來，開始關(guān)注消費(fèi)者本身的修養(yǎng)，為務(wù)實(shí)的新智階層提供了精神的寄托。和與往任何一個(gè)時(shí)代相比，這是一個(gè)真正以消費(fèi)者為導(dǎo)向的全新時(shí)代，我曾經(jīng)在中國(guó)白酒三個(gè)偉大時(shí)代里寫道，中國(guó)白酒自八十年代以來，大致經(jīng)理了三個(gè)時(shí)代，第一個(gè)是以秦池為首的廣告導(dǎo)向時(shí)代，第二個(gè)是以水井坊為首的文化導(dǎo)向時(shí)代，第三個(gè)則是以洋河為首的消費(fèi)導(dǎo)向時(shí)代。可以說洋河的成功已經(jīng)成為了業(yè)內(nèi)的榜樣，但是為什么洋河能夠在二線迅速崛起，成為白酒行業(yè)重的典范呢？中國(guó)這么多白酒品牌，洋河為何能夠成功越級(jí)而立，從二線品牌成功進(jìn)入一線呢？我們可以從七個(gè)方面來看待，可以說洋河的成功就是居于這七種武器的。孔雀翎、碧玉刀、長(zhǎng)生劍、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤和拳頭出自古龍先生的《七種武器》系列小說，這七種武器曾讓無數(shù)武俠迷們熱血沸騰。但是洋河藍(lán)色經(jīng)典成功的七種武器，卻讓所有白酒營(yíng)銷人員為之瘋狂。

洋河的成功七種武器：品牌、品類、視覺、人群、價(jià)格、組織、推廣

1、品牌成功——主副品牌模式，讓洋河大大方方成為中高檔白酒

洋河藍(lán)色經(jīng)典從品牌模式上來說，采用主副品牌模式是相當(dāng)成功的，它既很好地借助了母品牌資產(chǎn)，又差異化地塑造了新產(chǎn)品形象，給消費(fèi)者一種品牌全新升級(jí)的消費(fèi)感覺。任何時(shí)候始終是洋河+藍(lán)色經(jīng)典出現(xiàn)，避免了藍(lán)色經(jīng)典毫無根據(jù)地進(jìn)入中高端市場(chǎng)，有效借助了洋河在江蘇的影響力，為藍(lán)色經(jīng)典成功上市提供強(qiáng)有力的品牌支持。這和水井坊的模式完全不同，水井坊采用母子品牌的模式經(jīng)營(yíng)，策略上就是要讓水井坊與全興酒業(yè)區(qū)別開來，才能夠讓別人覺得水井坊高價(jià)值得，這種掩人耳目的做法，幫助水井坊建立了獨(dú)立的品牌形象和價(jià)值，當(dāng)然也使得全興反過來不如水井坊品牌，而且?guī)缀醣凰煌滩ⅲ瑢?duì)于一個(gè)歷史悠久的品牌來說，這無疑是一種巨大的損失。就像沱牌不惜血本地瘋狂打造舍得品牌一樣，其實(shí)不管成功與否，最后母品牌都會(huì)迷失或者被淡化。但是洋河在品牌模式上，就注定了藍(lán)色經(jīng)典只是洋河品牌升級(jí)的助推器，不會(huì)反客為主奪，成為葬送洋河品牌的墳?zāi)埂?/p>

2、品類成功——綿柔香型創(chuàng)新，讓洋河在兩極世界里找到了自己的空間

2006年是我第一次近距離接觸洋河藍(lán)色經(jīng)典的，當(dāng)時(shí)我們公司正在接觸洋河的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雙溝珍寶坊品牌。真沒有想到四年時(shí)間，前者已經(jīng)成功升級(jí)成為中國(guó)白酒的新貴，而后者則已然淪為其“囊中之物”。

為什么洋河藍(lán)色經(jīng)典會(huì)登頂中國(guó)白酒新貴榜首，成為蘇酒進(jìn)入全國(guó)的旗幟呢？這個(gè)還得從它的產(chǎn)品說起，獨(dú)有的綿柔香型和淡雅風(fēng)格，使其形成了獨(dú)特的差異化。眾所周知，中國(guó)白酒一直都是醬香和濃香型的兩極世界，過去大家一直認(rèn)為，要在中國(guó)做好白酒品牌營(yíng)銷，就只有這兩種香型可做，因此在這樣的市場(chǎng)魔咒面前，很多職業(yè)的白酒營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人，明明企業(yè)可以訴求獨(dú)特香型，最后卻不敢越雷池半步，或者不以香型為差異點(diǎn)去訴求。在我曾經(jīng)接觸的白酒中，比如說董酒就是董香型白酒的代表，目前雖然還沒有大放異彩，但是洋河藍(lán)色經(jīng)典綿柔型的成功，為具有獨(dú)特香型的代表企業(yè)樹立了榜樣，使得原本屬于兩極世界的白酒市場(chǎng)，變得越來越多元化。所以山東名酒景芝打出了芝麻香型，而新郎酒則打出了兼香典范，未來二線品牌的香型差異化突圍將越來越多。

洋河藍(lán)色經(jīng)典綿柔型淡雅風(fēng)格，不僅創(chuàng)造了差異化的香型白酒世界，而且開啟了白酒產(chǎn)品錯(cuò)位營(yíng)銷先河。其實(shí)在洋河上市初期，很多人并不看好綿柔型淡雅風(fēng)格的白酒，因?yàn)檫@與白酒的形象格格不入，2006年走訪江蘇市場(chǎng)時(shí)在和很多經(jīng)銷商訪談時(shí)，就有人曾經(jīng)直言不諱地說，“如果白酒還綿柔淡雅，那就不是白酒了”。是啊，白酒怎么能綿柔和淡雅呢？但是就是這種差異化，說了一千遍之后市場(chǎng)就認(rèn)同了。所謂認(rèn)知即事實(shí)，這告訴我們一個(gè)道理就是，以其在同質(zhì)化的世界里血拼，還不如另辟蹊徑建立自己差異化訴求。這是新產(chǎn)品成功的基本保障。

3、視覺成功——藍(lán)色視覺風(fēng)暴，讓白酒演繹優(yōu)美的藍(lán)色多瑙河

包裝是快消品傳遞品牌價(jià)值及產(chǎn)品差異化最好的載體，但是很多企業(yè)卻并不知道自己的包裝該怎么設(shè)計(jì)，大部分人都認(rèn)為包裝在銷售中不是決定作用的，所以包裝是什么顏色，怎么設(shè)計(jì)其實(shí)并不重要。但是事實(shí)上包裝的成功與否，直接關(guān)系到產(chǎn)品上市成功與否。很多產(chǎn)品為什么沒有生命力，上市很快就被淘汰下來，不是產(chǎn)品不好，也不是消費(fèi)者挑剔，而是你的包裝都沒有做好，又如何能夠讓消費(fèi)者買單呢？看到洋河藍(lán)色經(jīng)典包裝之后，所有的人都應(yīng)該引以為戒。

洋河藍(lán)色經(jīng)典一反常態(tài)，打破白酒以紅色、黃色為主色調(diào)的老傳統(tǒng)，將藍(lán)色固化為產(chǎn)品標(biāo)志色，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品差異化，突顯了產(chǎn)品個(gè)性。這種色彩的選擇，形成了洋河獨(dú)特的風(fēng)景線。不僅切合的母品牌洋河給人帶來的藍(lán)色印象，也符合藍(lán)色經(jīng)典產(chǎn)品給人帶來的印象，更主要的是藍(lán)色的睿智與海洋、天空、夢(mèng)幻色彩高度吻合，有效地傳遞了產(chǎn)品的價(jià)值和差異化的特點(diǎn)，將綿柔型淡雅風(fēng)格白酒的冷靜與睿智表現(xiàn)的淋漓盡致。

藍(lán)色是開放的象征，是時(shí)尚的標(biāo)志，是現(xiàn)代的感覺，是品位的表現(xiàn)；天之高為藍(lán)，海之深為藍(lán)，夢(mèng)之遙為藍(lán)，這是對(duì)洋河藍(lán)色文化的一種演繹，體現(xiàn)了人們對(duì)寬廣、博大胸懷的追求。正是因?yàn)樽⑷肓宋幕c意味，有力地提升了洋河品牌形象。

4、人群成功——瞄準(zhǔn)新智階層，讓中國(guó)新智階層找到自己的群落

人群的成功，是加速洋河藍(lán)色經(jīng)典成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎覍?duì)了人，所以洋河藍(lán)色經(jīng)典市場(chǎng)才能夠不斷的攀升，并且規(guī)模不斷的放大。因?yàn)槟繕?biāo)人群找到了自己的陣營(yíng)，就不會(huì)輕易的改變自己的立場(chǎng)。

洋河藍(lán)色經(jīng)典上市初期，就把目標(biāo)人群瞄準(zhǔn)，政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位以及成功人士招待用酒，同時(shí)兼顧高檔禮品酒市場(chǎng)。這些人是中國(guó)典型的公務(wù)階層，也就是新興起來的新智階層，他們與茅臺(tái)的目標(biāo)人群老革命前輩不同，與五糧液的目標(biāo)人群社會(huì)精英階層不同，與水井坊的目標(biāo)人群爆發(fā)戶們不同，是中國(guó)新一代智慧階層。他們選擇更加理智，雖然用公款招待，但是以體面得當(dāng)為主。雖然受人宴請(qǐng)，但不以鋪張浪費(fèi)為樂。

這種差異化的人群選擇，讓藍(lán)色經(jīng)典成功瓜分了原來屬于徽酒和五糧春的中檔市場(chǎng)，并且迅速瓦解了部分高檔白酒消費(fèi)市場(chǎng)。在執(zhí)行銷售過程中，洋河從政府部門入手，對(duì)江蘇省各級(jí)、各地、各部門政府及南京軍區(qū)等重要系統(tǒng)，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的爆破，公司領(lǐng)導(dǎo)人定期下市場(chǎng)與這些重要合作政府單位進(jìn)行回訪，比如說和宿遷某部門進(jìn)行系統(tǒng)合作，就為洋河在宿遷贏得了很好的市場(chǎng)銷售份額，正式在政府部門的幫、傳、帶領(lǐng)下，很快有了洋河藍(lán)色經(jīng)典固定消費(fèi)人群，市場(chǎng)消費(fèi)潮流迅速形成。

5、價(jià)格成功——三級(jí)市場(chǎng)價(jià)格，讓藍(lán)色經(jīng)典不斷營(yíng)造消費(fèi)升級(jí)感覺。

價(jià)格定位的成功，讓藍(lán)色經(jīng)典輕松切入江蘇中檔白酒市場(chǎng)。藍(lán)色經(jīng)典主導(dǎo)產(chǎn)品“海之藍(lán)”，采取品牌錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)原則，以128元的終端價(jià)格定位，緊緊抓住了徽酒主導(dǎo)產(chǎn)品100元口子窖與158元五糧春兩者之間的價(jià)格空隙，滿足了渠道和終端的利益需求。而5A級(jí)“夢(mèng)之藍(lán)”就是直接切入高端禮品市場(chǎng)。天之藍(lán)定價(jià)258塊錢，成為銜接高端禮品與中檔主流之間的支柱產(chǎn)品，起到了承前啟后的作用。既保證了品牌不斷發(fā)展的空間，又有效地防止了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入，在價(jià)位上沖擊藍(lán)色經(jīng)典體系。

這樣的三級(jí)市場(chǎng)價(jià)格，隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)中的不斷成功，循序漸進(jìn)地將洋河品牌，從中低端帶上中高端市場(chǎng)。洋河藍(lán)色經(jīng)典的全線產(chǎn)品的迅速崛起，撼動(dòng)了南京白酒市場(chǎng)整個(gè)品牌格局，洋河藍(lán)色經(jīng)典的“勢(shì)能”，也帶動(dòng)了整個(gè)蘇酒品牌整體的復(fù)蘇。對(duì)于徽酒、川酒來說，是一個(gè)很大的沖擊，五糧春、口子窖、迎駕貢酒等南京市場(chǎng)的中高端主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售均不同程度上出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。

6、模式成功——市場(chǎng)模式，讓市場(chǎng)防護(hù)網(wǎng)絡(luò)更加嚴(yán)密執(zhí)行更有效 洋河模式：“1+1”步步為營(yíng)、“4×3”渠道發(fā)力

“1+1”是指“廠家主導(dǎo)經(jīng)銷商配合”的合作模式，說白了就是“大廠小商”。具體執(zhí)行就是分公司或辦事處直接做市場(chǎng)，經(jīng)銷商主要起配合作用。這種模式從根本上改變了以往“經(jīng)銷商主導(dǎo)廠家配合”的合作方式，這種以廠家為主導(dǎo)的合作模式，對(duì)前期的市場(chǎng)開發(fā)已經(jīng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。這種模式對(duì)于非品牌企業(yè)來說前期風(fēng)險(xiǎn)很大，但它對(duì)終端的掌控能力超強(qiáng)并且容易復(fù)制。其實(shí)，茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖等名酒都采取這種模式。這種合作模式在前期可以把二流經(jīng)銷商培養(yǎng)成為一流經(jīng)銷商，從一定程度上保證了經(jīng)銷商對(duì)其經(jīng)營(yíng)的品牌的忠誠(chéng)度。

“4×3”模式是指操作模式，主要特點(diǎn)是注重餐飲渠道，重點(diǎn)運(yùn)作餐飲終端和核心消費(fèi)群體，以實(shí)現(xiàn)廠商的明確分工。具體操作為：以“三大標(biāo)準(zhǔn)”選擇經(jīng)銷商，明確廠商“責(zé)權(quán)利”三者關(guān)系。以餐飲渠道為主，在終端上實(shí)行“一店一策”、“一企（核心客戶）一策”的操作（這樣能滿足各個(gè)渠道的利益要求，直接創(chuàng)造高效有序的渠道力）；如“核心酒店費(fèi)用過高”，就改為“開發(fā)各區(qū)域的核心企事業(yè)單位”，具體措施包括集團(tuán)消費(fèi)、核心酒店、媒體三方聯(lián)動(dòng)，重點(diǎn)客戶部、酒店部、品牌推廣部三位一體地開發(fā)市場(chǎng)，影響目標(biāo)消費(fèi)者。

洋河的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷力首先體現(xiàn)在“1＋1”營(yíng)銷模式的創(chuàng)新上：廠商雙方基于“市場(chǎng)共建，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；共同投資，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；品牌共享，利潤(rùn)共享”的理念，明確雙方分工與責(zé)任，整合雙方優(yōu)勢(shì)資源，使廠商運(yùn)作市場(chǎng)的步調(diào)保持高度一致，共同營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍和穩(wěn)定的價(jià)格體系，全面提升洋河品牌市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。后終端的“4×3”營(yíng)銷模式

當(dāng)“1+1”營(yíng)銷模式逐漸在行業(yè)內(nèi)被廣泛認(rèn)知和模仿之時(shí)，“洋河”結(jié)合藍(lán)色經(jīng)典營(yíng)銷全國(guó)化進(jìn)程的推進(jìn)，在“1+1”營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上又創(chuàng)新推廣了后終端“4×3”營(yíng)銷模式：將營(yíng)銷重點(diǎn)由渠道和終端從經(jīng)銷商進(jìn)一步下延至消費(fèi)者環(huán)節(jié)，通過直接服務(wù)于每個(gè)消費(fèi)者個(gè)體實(shí)現(xiàn)真正意義上的終端攔截。這一全新的營(yíng)銷模式更加貫徹了以消費(fèi)者為中心的理念，迅速擺脫了“終端惡性競(jìng)爭(zhēng)”造成的白酒業(yè)界混戰(zhàn)，通過創(chuàng)新取得了營(yíng)銷端的品牌壁壘。這一創(chuàng)新，必將在未來引致整個(gè)白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的深刻變化。

營(yíng)銷模式是企業(yè)成功的關(guān)鍵，洋河藍(lán)色經(jīng)典上市之處，并沒有盲目地選擇擴(kuò)張，而是非常務(wù)實(shí)地聚焦省內(nèi)市場(chǎng)，雖然面隊(duì)著很多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)隨后，看起來市場(chǎng)已經(jīng)白熾化了，基本上沒有什么市場(chǎng)空白可言。但是洋河卻在充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，應(yīng)用執(zhí)行力和細(xì)節(jié)，開創(chuàng)出了屬于自己的新天地。

因此也成為了推廣是“盤中盤”理念運(yùn)作成功代表之一，是“1+1”市場(chǎng)運(yùn)作成功的典范和“4×3”營(yíng)銷模式的創(chuàng)立者，注重餐飲渠道，重點(diǎn)餐飲終端的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)廠商的明確分工。籠統(tǒng)地說，洋河的1+1模式是分公司加辦事處，直接做市場(chǎng)，經(jīng)銷商主要起配合作用。洋河的實(shí)際做法是，在產(chǎn)品導(dǎo)入期，洋河首選當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源進(jìn)行合作，但是也不排除選擇二流經(jīng)銷商。洋河會(huì)通過1+1廠商合作模式把二流經(jīng)銷商培養(yǎng)成為一流經(jīng)銷商，這從一定程度上保證了洋河經(jīng)銷商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。此外，在洋河藍(lán)色經(jīng)典的帶動(dòng)下，無論是總經(jīng)銷和還是二批商都獲得了穩(wěn)定的收益。在這種情況下，總經(jīng)銷商為了保證自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，也會(huì)在眾多的產(chǎn)品中主推洋河藍(lán)色經(jīng)典。而二批商在洋河的帶動(dòng)下，實(shí)力也在不斷增強(qiáng)，這種增強(qiáng)讓二批商對(duì)總經(jīng)銷形成了壓力，因?yàn)樗麄冇凶銐虻哪芰﹄S時(shí)取代總經(jīng)銷，這也是讓總經(jīng)銷不爽的根本原因。但基于洋河的正規(guī)化管理和快速發(fā)展，經(jīng)銷商們還是選擇了跟隨采取規(guī)范的操作方式，因此洋河的銷售渠道很是穩(wěn)定。

洋河的這種模式，根本上改變了以往經(jīng)銷商主導(dǎo)廠家配合的合作方式，這種以廠家為主導(dǎo)的合作模式，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展也會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的變革。從未來的發(fā)展來看，名酒品牌將逐漸主導(dǎo)市場(chǎng)，這在茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖這些名酒上表現(xiàn)最為明顯。而隨著名酒的復(fù)蘇，以洋河為代表的老名酒市場(chǎng)的話語權(quán)也會(huì)越來越強(qiáng)。那么作為經(jīng)銷商就要重新考慮自己在廠商合作中的地位，要重新給自己的定位，即要順應(yīng)這種發(fā)展趨勢(shì)，借助名酒品牌的發(fā)展趨勢(shì)，豐富自己的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范的公司化經(jīng)營(yíng)，這種-精品資料網(wǎng)-才能跟上名酒品牌的發(fā)展速度，才能跟得長(zhǎng)久。以分公司+辦事處的市場(chǎng)管理模式，為很多酒企提供了借鑒經(jīng)驗(yàn)。這樣在某種意義上，有效地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行密集覆蓋，形成了更加嚴(yán)密的市場(chǎng)防護(hù)網(wǎng)絡(luò)，使得市場(chǎng)沒有死角地被全方位開發(fā)

7、推廣成功——洞悉消費(fèi)人心，讓男人體面飲酒大方赴宴

洋河藍(lán)色經(jīng)典廣告訴求“世界上最寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷”，對(duì)于飲酒的消費(fèi)來說，既體面又引導(dǎo)有方。中國(guó)人在酒桌上的都比較含蓄，雖然白酒是世界四大烈酒之一，但是中國(guó)人在對(duì)待酒的問題上，都比較謹(jǐn)慎內(nèi)斂，除了那些真正酗酒的人不需要?jiǎng)窬凭涂梢宰哉遄燥嬐狻?0%的人在酒桌上都會(huì)推辭，而且對(duì)于很多有家庭的人來說，酗酒是一件非常不光彩的事情，也是被家人責(zé)備的事情。

洋河藍(lán)色經(jīng)典勸酒就非常聰明，它既不給你將酒品，也不給你將人品，不想北方有些地方，上來先干三杯，然后大家互相在慢慢來，喝不喝直接表現(xiàn)出一個(gè)人的人品，所謂酒品如人品，經(jīng)常成為酒桌上戰(zhàn)斗的宣言。但是，洋河藍(lán)色經(jīng)典不讓你們這么沒有品位的喝酒，而讓你這么榮耀的品味，因?yàn)槟腥说那閼驯群挶忍旄撸院团笥选⒒锇椤⒂H人在一起，喝酒是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑椋且粋€(gè)男人在酒桌上最基本的責(zé)任，所以你必須喝，否則你就等于放棄了做男人的責(zé)任。

在這種引導(dǎo)下，在配合酒桌上的氛圍，90%的人都要被拿下，還有10%的女人即便自己不喝，也無法阻止自己男人不喝。因?yàn)檫@是一個(gè)男人最基本的尊嚴(yán)，也是一個(gè)男人應(yīng)用的情懷。所以，這就是伐心之術(shù)，比起那些叫囂自己產(chǎn)品有多么、多么好的人，以及那些不厭其煩告訴消費(fèi)者該怎么、怎么喝酒的人，這就是最高明的勸酒術(shù)。