第一篇：電力體制改革下縣級供電公司營銷策略研究

電力體制改革下縣級供電公司營銷策略研究

【摘 要】隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展，電力行業(yè)的技術(shù)水平也不斷發(fā)展進步。但是，在縣級供電企業(yè)中還存在一些問題有待改進。供電企業(yè)面臨著進行內(nèi)部改革創(chuàng)新，提高供電企業(yè)的公眾形象，進一步開拓市場，創(chuàng)造更大的效益等問題。適應(yīng)市場發(fā)展的電力營銷服務(wù)已經(jīng)成為供電企業(yè)的重點發(fā)展目標(biāo)。縣級供電企業(yè)的營銷服務(wù)直接影響著縣級供電企業(yè)的生存發(fā)展，為適應(yīng)電力改革的發(fā)展，縣級供電企業(yè)必須提高電力營銷服務(wù)水平。

【關(guān)鍵詞】供電企業(yè)；營銷服務(wù)；改革

【Abstract】With the rapid development of domestic economy，the technical level of the power industry also develops continuously.However，there are some problems to be improved in the county power supply companies.Electric power companies faces with the problems on carring out internal reform and innovation，improving the public image，expanding the market and gaining more profits.Power marketing adapting to the development of the market becomes the main development aim of the power supply companies.The marketing service has a direct impact on the survival and development of county power supply companies.In order to adapt to the development of electric power reform，the power marketing service level of county power supply companies must be improved.【Key words】Power supply companies； Marketing service； Reform

0 引言

電力是支撐國家發(fā)展的重要基礎(chǔ)能源，直接關(guān)系到各個企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)濟效益，與人們的生活息息相關(guān)。電力作為一種特殊的商品，它的產(chǎn)供銷是同時完成的，而縣級供電企業(yè)作為整個電力系統(tǒng)末端的配電零售企業(yè)，電力市場營銷應(yīng)是其經(jīng)營管理的核心，電力市場營銷的好壞同時也是企業(yè)經(jīng)營成果的最終體現(xiàn)。隨著電力體制改革的深化，配售市場放開，電力市場化進程日益加快。打破舊的營銷管理模式，改善經(jīng)營服務(wù)手段，建立新型的電力營銷管理體制勢在必行。但由于長期以來，我國的電力行業(yè)一直是壟斷性行業(yè)，縣級電力市場受國家政策、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題?？h級供電企業(yè)的現(xiàn)狀

1.1 價格關(guān)系沒有理順，市場化定價機制尚未完全形成現(xiàn)行電價管理仍以政府定價為主，電價調(diào)整往往滯后成本變化，難以及時并合理反映用電成本、市場供求狀況、資源稀缺程度和環(huán)境保護支出。真正以市場為導(dǎo)向，以用戶為中心的服務(wù)理念還沒有形成，目前的電力營銷僅僅是對客戶用電的管理控制，所謂的服務(wù)性工作仍然是強制執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，沒有主動服務(wù)的概念。

1.2 營銷方法有限，市場狹小

營銷的目的就是開拓市場，而目前的縣級電力營銷長期處在壟斷地位，幾乎沒有市場壓力和競爭力，相關(guān)工作人員從態(tài)度上就對電力營銷不重視。工作人員不會花費精力去研究電力市場，也不積極了解用戶的需求，對用戶的用電不做及時掌握，對市場反應(yīng)也不靈敏。而且，縣級供電企業(yè)幾乎是沒有統(tǒng)一的營銷管理系統(tǒng)，更不存在營銷管理制度，不論技術(shù)還是標(biāo)準(zhǔn)體系都沒有落到實處。

1.3 立法修法工作相對滯后，制約電力市場化和健康發(fā)展

現(xiàn)有的一些電力法律法規(guī)已經(jīng)不能適應(yīng)發(fā)展的現(xiàn)實需要，有的配套改革政策遲遲不能出臺，亟待修訂有關(guān)法律、法規(guī)、政策、標(biāo)準(zhǔn)，為電力行業(yè)發(fā)展提供依據(jù)。電力價格機制不合理在我國，目前電力行業(yè)基本處于壟斷地位，行業(yè)發(fā)展還沒有形成合理的價格機制。

1.4 人員素質(zhì)不高，管理水平有限

很多職工思想觀念落后，沒有市場意識，只等客戶上門。這樣的隊伍也根本不能成為營銷隊伍，整體素質(zhì)不高，沒有高效靈敏的市場反應(yīng)，嚴(yán)重阻礙了電力營銷的發(fā)展。任何企業(yè)的生存和發(fā)展都需要市場，沒有市場就沒有企業(yè)發(fā)展的空間。建立現(xiàn)代的企業(yè)管理制度是供電企業(yè)實現(xiàn)管理市場化，合理化發(fā)展的重要保證，也就是說只有建立現(xiàn)代化的管理經(jīng)營制度，才能在當(dāng)今市場發(fā)展中占有一席之地。目前的縣級供電企業(yè)，缺乏高素質(zhì)的管理人才，沒有一支強大的電力營銷隊伍，沒有科學(xué)合理的管理制度。這樣的供電企業(yè)，根本無法適應(yīng)時代的發(fā)展，也將一直走在時代發(fā)展的末端。深化電力營銷改革，增強市場競爭能力

2.1 建立客戶至上的營銷服務(wù)意識

縣級供電企業(yè)營銷人員應(yīng)牢固樹立“客戶是上帝”的觀念，變過去的“坐等服務(wù)”為主動“上門服務(wù)、超前服務(wù)、售后服務(wù)”和“延伸服務(wù)”，杜絕認(rèn)為阻塞電力銷售渠道的行為。要建立一支適應(yīng)市場需求，懂得市場管理的市場營銷隊伍，真正把電力作為商品推銷給客戶。

2.2 建立現(xiàn)代化的營銷管理體系

縣級供電企業(yè)首先應(yīng)形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，要規(guī)范業(yè)擴流程，縮短接電時間，以便實行運行期限考核。要實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化，大力推廣高精度、長壽命、多功能的電能計量表，既可提高計量精度，維護客戶和供電企業(yè)雙方利益，又可減少校驗工作量。在此基礎(chǔ)上，推行集中抄表系統(tǒng)，實現(xiàn)遠(yuǎn)程抄表。

2.3 根據(jù)市場需求，制定營銷措施

實施多元化輻射的售電機制要加強政策分析，把握好本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展趨勢與負(fù)荷變化特點，尋求電力市場新的增長點。要制定促銷策略，采取促銷措施。如對居民電氣化小區(qū)，根據(jù)供電需求合理使用峰谷的電力用戶，縣級供電企業(yè)有權(quán)對其實行超基數(shù)用電優(yōu)惠，使用戶感到使用電能的優(yōu)越性，提高電能在能源市場的競爭力，增供擴銷。

2.4 轉(zhuǎn)變電力銷售觀念

電力銷售觀念的轉(zhuǎn)變是電力營銷改革的一個主要內(nèi)容?，F(xiàn)在的銷售部門統(tǒng)稱為“用電管理”部門，其主要職責(zé)是電力銷售以“管理”為中心，用電客戶被視作銷售部門的管理對象，結(jié)果，客戶在辦理用電手續(xù)時，就要履行嚴(yán)格的審批程序，要經(jīng)過多道流程，多重審驗，多人簽字。這種原有的用電管理模式必須進行改革。要改變以往抄收人員只管抄不管配網(wǎng)損耗，檢修人員只管檢修不管效益，用電管理人員只管規(guī)章不管市場的狀況，建立起以“配電線路、公用配電變壓器臺區(qū)綜合管理”為核心的新型營銷管理模式。結(jié)語

電力是支撐國家發(fā)展的基礎(chǔ)性能源，企業(yè)生產(chǎn)，人們的日常生活都離不開電力的支持。不斷深化電力營銷的改革，大力開拓縣級電力市場是擺在縣級供電企業(yè)面前的重要工作。縣級供電企業(yè)同樣是支撐地區(qū)發(fā)展的主要能源，縣級供電企業(yè)目前發(fā)展雖然存在一定的缺陷，但是，在今后的發(fā)展中，依靠科技支撐，不斷改進管理方法，積極培養(yǎng)高素質(zhì)的人才，增強市場觀念和效益觀念，為人民提供一流的電力管理服務(wù)，在未來的國家發(fā)展中供電企業(yè)一定會發(fā)揮巨大的作用。

【參考文獻(xiàn)】

[1]肖德云.縣級供電企業(yè)電力市場營銷管理研究[C]//2010年云南電力技術(shù)論壇文集（文摘部分）2010，11.[2]周建勇.深化電力營銷改革積極開拓農(nóng)電市場[J].江蘇科技信息，2007（S1）.[3]王運明.淺談供電企業(yè)電力營銷管理總體策略[J].廣西大學(xué)學(xué)報，2006，28（2A）：42-61.[4]盧盛濤.供電企業(yè)電力營銷管理的現(xiàn)狀分析及其策略研究[J].科技致富向?qū)В?011（18）：172.[5]常軍.縣級供電企業(yè)市場營銷策略探析[J].新中部，2012（12）：35.[6]張彩慶，熊悛麗.十堰供電公司市場營銷策略研究[J].武漢電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2012（2）：28.[責(zé)任編輯：曹明明]

第二篇：中國人壽保險公司的營銷策略研究

中國人壽保險公司的營銷策略

摘要： 2009年，我國保險業(yè)保費收入突破1萬億元，成為全球重要的保險大國。我國國民經(jīng)濟的高速持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展給保險業(yè)發(fā)展提供了強勁動力，當(dāng)前的中國保 險業(yè)正處于最好的發(fā)展時期，但行業(yè)發(fā)展所面臨的外部環(huán)境與以往相比己發(fā)生了 很大變化。保險主體不斷增加，市場競爭日趨激烈;社會公眾的保險意識不斷提 高，對一保險服務(wù)的不滿也在持續(xù)增多;保險功能不斷延伸，行業(yè)形象反而日益下滑。種種現(xiàn)象表明，我國保險市場已步入一個復(fù)雜的市場轉(zhuǎn)型期。

本文以保險營銷理論為指導(dǎo)，以保險市場的實際營銷調(diào)研為基礎(chǔ)，對中國人壽保險公司的營銷策略做了較為系統(tǒng)的研究。文章首先介紹了論文的研究背景和研究方法，然后在回顧相關(guān)營銷理論的基礎(chǔ)上，重點介紹和分析中國人壽保險公司營銷業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、營銷面臨的機會和威脅、公司自身的優(yōu)劣勢及營銷中存在的問題，最后從甘肅保險市場發(fā)展實際出發(fā)，運用營銷理論中的4C理論，提出相應(yīng)的營銷對策，以促進中國人壽保險公司營銷業(yè)務(wù)發(fā)展。關(guān)鍵詞:中國人壽保險，營銷策略，SWOT分析，4C理論

一、引言：

1992年，美國友邦保險公司在上海以全新的壽險營銷方式組建了4000多人的營銷隊伍，標(biāo)志著保險營銷正式引入我國保險業(yè)。在保險營銷的諸多因素中，營銷策略是保險公司發(fā)掘保險消費者需求，實現(xiàn)公司價值的重要手段。因此，營銷策略的選擇對于保險公司來說具有十分重要的意義。

（一）研究背景及意義

金融是經(jīng)濟的命脈，保險業(yè)作為現(xiàn)代金融的三大支柱之一，具有經(jīng)濟補償、資金融通與社會管理三大功能，對于保障國家經(jīng)濟建設(shè)、市場發(fā)展和社會安定發(fā) 揮著極其重要的作用。2006年，國務(wù)院發(fā)布了《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(國發(fā)〔2006123號)，簡稱保險“國十條”，首次從國家層面肯定了改革開放特別是黨的十六大以來的保險工作，同時為今后我國保險業(yè)的改革發(fā)展提出了要求，指明了方向。當(dāng)前，我國保險業(yè)發(fā)展已經(jīng)站在一個新的歷史起點上，發(fā)展?jié)摿涂臻g巨大。2009年，我國保險業(yè)保費收入首次突破1萬億元，達(dá)到11137.3億元，同比增長13.8%，成為全球第七大保險大國。其中，人身險業(yè)務(wù)保費收入8261.5億元，財產(chǎn)險業(yè)務(wù)保費收入2875.8億元。保險密度834.4元，約合121.2美元，位列全球第64位，與595.1美元的全球平均水平相差473.9美元;保險深度3.32%，同比提高0.07個百分點，位列全球第44位，不及全球平均水平7%的一半。全國保險公司數(shù)量達(dá)到120家，行業(yè)從業(yè)人員超過300萬人。保險公司總資產(chǎn)達(dá)到4.1萬億元。

改革開放30多年來，我國保險業(yè)以年均30%的增長速度成為國民經(jīng)濟中發(fā)展最快、最具活力的朝陽行業(yè)之一。隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展、人民群眾生活水平的不斷提高和公眾風(fēng)險意識的不斷增強，我國保險業(yè)在今后相當(dāng)長的時間內(nèi)還將會保持高速發(fā)展。但在目前保險業(yè)發(fā)展的黃金機遇期，也出現(xiàn)了一些值得思考的問題:一方面社會大眾的保險意識不斷提高，一方面人們對保險業(yè)的不滿也在不斷增多;一方面主動需求保險的群體不斷擴大，一方面保險公司卻出現(xiàn)了“展業(yè)難”“增員荒”;一方面保險機構(gòu)快速增加，一方面公司盈利卻在不斷減少，部分業(yè)務(wù)甚至出現(xiàn)了全行業(yè)虧損的尷尬情景。種種跡象顯示，我國的保險市場己步入轉(zhuǎn)型期。在這一時期，保險銷售不能再依靠傳統(tǒng)“跑馬圈地”的粗放發(fā)展方式，而應(yīng)主動研究市場，以正確的營銷思想指導(dǎo)銷售實踐，方可實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。因 此，營銷策略的選擇將會直接影響到公司最終的經(jīng)營結(jié)果和行業(yè)聲譽，研究壽險 公司的營銷策略對于增強公司競爭力和行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。近年來，市場主體不斷增多，市場發(fā)展不斷完善，在給公司帶來良好發(fā)展機遇的同時，也帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。市場競爭日趨激烈，公司原有優(yōu)勢逐漸消失，市場份額持續(xù)下降、業(yè)務(wù)收入增速緩慢、經(jīng)營成本持續(xù)攀升、市場開拓日益艱難等現(xiàn)象顯示公司對于市場轉(zhuǎn)型缺乏深入的研究和分析，缺少有效的應(yīng)對策略。經(jīng)營方式粗放、競爭手段單

一、營銷觀念落后、服務(wù)質(zhì)量不高等問題，始終困擾著公司決策層和管理層，成為公司進一步發(fā)展壯大的絆腳石。從市場營銷角度看，上述問題存在的根源在于營銷策略的選擇和執(zhí)行。本文旨在通過系統(tǒng)性的研究分析，理清中國人壽保險公司保險營銷業(yè)務(wù)所處的營銷環(huán)境，發(fā)掘存在的問題及原因，尋求營銷策略改進的方法，并通過制定合適的營銷對策和措施，使中國人壽保險公司的各項業(yè)務(wù)在日趨激烈的市場競爭中獲得有效發(fā)展，也為我國人壽保險公司營銷策略研究提供新的思路。

（二）研究內(nèi)容和方法

本文運用保險基礎(chǔ)理論、保險營銷理論以及保險市場轉(zhuǎn)型理論，首先介紹保 險的基礎(chǔ)知識;然后對中國人壽保險公司營銷業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、存在問題、市場環(huán)境、機會與威脅、市場轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)與機遇等問題進行重點深入分析，得出SWOT結(jié)論;最后通過研究保險消費者的需求和欲望，從降低消費者成本、為消費者提供便利和加強與保險消費者的溝通等方面提出營銷對策和保障實施措施。

1、首先簡單介紹保險基本理論、保險營銷理論等相關(guān)理論，討論保險公司 開展保險營銷的主要理論依據(jù)。

2、結(jié)合中國人壽保險公司保險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，運用實證、圖形分析等方法介 紹中國人壽保險公司保險業(yè)務(wù)的發(fā)展情況、現(xiàn)行營銷策略及存在的問題。

3、對保險市場發(fā)展現(xiàn)狀及特點進行簡介，并以此為基礎(chǔ)，分析中國人壽保險 公司營銷業(yè)務(wù)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，梳理其面臨的機會和威脅、優(yōu)勢和劣 勢，通過SWOT分析得出中國人壽保險公司營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)結(jié)論。

4、以4C營銷策略理論為指導(dǎo)，提出中國人壽保險公司的營銷對策及其保障實 施措施。蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文

市場轉(zhuǎn)型背景下的中國人壽保險公司營銷策略研究 3論文思路與結(jié)構(gòu)框架 4本文的主要貢獻(xiàn)

本文針對甘肅保險市場的實際情況，結(jié)合中國人壽保險公司的經(jīng)營特點，分析 了中國人壽保險公司在經(jīng)營過程中存在的問題，對中國人壽保險公司保險業(yè)務(wù)營銷環(huán)境進行了重點分析，明確了該公司面臨的機會、威脅和優(yōu)劣勢，在此基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)代營銷理論中的4C理論，根據(jù)實際情況制定了相應(yīng)的營銷對策，為中國人壽保險公司下一步業(yè)務(wù)發(fā)展提出了較為可行的建議。

1、甘肅保險市場發(fā)展前景良好，中國人壽保險公司保險業(yè)務(wù)有較大的發(fā)展空間，但由于自身市場定位不清、營銷手段落后等原因，阻礙了業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展。

2、借鑒中國保險市場轉(zhuǎn)型理論，指出目前的甘肅保險市場正處于轉(zhuǎn)型期。面對市場轉(zhuǎn)型，中國人壽保險公司須及時改變營銷策略，整合內(nèi)部資源，方能有效 應(yīng)對市場轉(zhuǎn)型，變危為機，實現(xiàn)更好的發(fā)展。蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文 市場轉(zhuǎn)型背景下的中國人壽保險公司營銷策略研究

二、理論綜述

（一）保險基本理論

1、保險的定義

“保險”一詞是從英文“中國ssur中國nce”或“Insur中國nce”翻譯而來。關(guān)于保險的定義，眾說紛紜。起初在英語中的含義是“S中國fegu中國rd 中國g中國inst loss in return for regul中國rp中國yment“，即以繳付保費為代價來取得損失補償?，F(xiàn)在保險學(xué)者一般從兩方面來解釋保險的定義:一是從經(jīng)濟角度上說，保險是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失的一種財務(wù)安排。二是從法律意義上講，保險是一方同意補償另一方損失的合同安排?！吨腥A人民共和國保險法》把保險的定義表述為:“本法所稱保險，是指投保人’根據(jù)合同約定，向保險人Z支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任，或者當(dāng)被保險人3死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限等條件時承擔(dān)給付保險金責(zé)任的商業(yè)行為。

2、保險的分類

隨著生產(chǎn)發(fā)展和科學(xué)進步，保險領(lǐng)域不斷擴大，險種日益增多。但對于保險分類尚沒有形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。較為通行的是以下幾種一般分類: 按實施形式分類，可以分為法定保險和自愿保險，社會保險和普通保險。法定保險又稱強制保險，是通過法律規(guī)定強制實行的保險。如現(xiàn)在強行要求投保的機動車第三者責(zé)任險。自愿保險是由單位和個人自由決定是否參加保險，保險雙方采取自愿方式簽訂保險合同。如現(xiàn)在的個人壽險、意外傷害保險等。社會保險是社會保障體系的重要組成部分，對參加社會保險者在年老、患病、失業(yè)、災(zāi)難和喪失勞動能力等情況下，按照保險原則給予物質(zhì)幫助。如社會基本養(yǎng)老保險、社會基本醫(yī)療保險等。普通保險是社會保險的對稱，它是除社會保險以外的所有保險，其中也包括了一些法定保險。

按保險對象分類，可以分為財產(chǎn)保險、責(zé)任保險和人身保險。財產(chǎn)保險是以財產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險標(biāo)的的保險。責(zé)任保險是以被保險人的民事?lián)p害賠償責(zé)任為保險標(biāo)的的保險。人身保險是以人的壽命或身體為保險標(biāo)的的保險。當(dāng)被保險人發(fā)生死亡、傷殘、疾病、年老等風(fēng)險事故時或者達(dá)到合同約定的，根據(jù)我國《保險法》規(guī)定，投保人是指與保險人訂立保險合同，并按照合同約定負(fù)有支付保險費義務(wù)的人。

根據(jù)我國《保險法》規(guī)定，保險人是指與投保人訂立保險合同，并按照合同約定承擔(dān)賠償或者給付保險金責(zé)任的保險公司。

根據(jù)我國《保險法》規(guī)定，被保險人是指其財產(chǎn)或者人身受保險合法保障，享有保險金請求權(quán)的人。3保險的功能

保險具有經(jīng)濟補償、資金融通和社會管理的功能，這三大功能是一個有機聯(lián)系的整體。經(jīng)濟補償功能是基本功能，是保險的立業(yè)之基，是保險業(yè)特色和核心競爭力的直接體現(xiàn)。如財產(chǎn)保險的補償和人身保險的給付。資金融通功能是指將形成的保險資金中的閑置部分重新投入到社會再生產(chǎn)中。社會管理功能是指對整個社會及其各個環(huán)節(jié)進行調(diào)節(jié)和控制，是保險業(yè)發(fā)展到一定程度并深入到社會生活諸多層面之后產(chǎn)生的一項重要功能，它主要包括社會保障管理、社會風(fēng)險管理、社會關(guān)系管理、社會信用管理等四個方面。

（二）保險營銷理論

1、保險營銷

保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。具體來講，包括保險市場的調(diào)查和預(yù)測、營銷環(huán)境分析、投保人行為研究、新險種開發(fā)、保險營銷模式的選擇、保險產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

2、營銷策略

營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量、購買力信息以及產(chǎn)品期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。歷史上主要出現(xiàn)了如下幾個主流營銷策略理論。

1）1953年，尼爾·博登(Neil Borden)在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”這一術(shù)語，并提出12因素“營銷組合”策略。2）1960年，美國密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫(Jerome McC中國rthy)提出”4P”營銷策略，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Pl中國ce)、促銷(Promotion).3）20世紀(jì)90年代初，羅伯特。勞特朋(L中國uteborn)提出營銷的“4C”理論，即Customer Needs 中國nd W中國nts(顧客的需求和欲望)、Cost(顧客的成本和費用)Convenience(顧客購買的便利性)、Communic中國tion(企業(yè)與顧客的溝通)。

4）20世紀(jì)90年代，美國學(xué)者舒爾茨(DonE.Schultz)提出了營銷的“4R“理論，即Relev中國ncy(關(guān)聯(lián))、Respond(反應(yīng))、Rel中國tion(關(guān)系)、Return(回報)。

3、保險營銷策略選擇

從營銷的主要因素分析，營銷策略的制定可從以下三方面考慮: 1）從銷售者角度出發(fā)，即賣方用于影響買方的營銷工具，通過對產(chǎn)品、價格、分銷、促銷四種策略加以綜合運用就構(gòu)成營銷組合，即“好的產(chǎn)品十合適的價格十合適的分銷渠道+有效的促銷策略=好的營銷效果”，以實現(xiàn)整體功能的優(yōu)化，即實施以“4P”理論為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)營銷。

2）從購買者角度出發(fā)，認(rèn)為每一個營銷工具都是用來為顧客服務(wù)的，營銷組合隨之由“4P”轉(zhuǎn)向“4C”，即從賣方的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向買方的需求和欲望;從賣方的價格轉(zhuǎn)向買方的成本;從賣方的地點轉(zhuǎn)向買方的便利;從賣方的促銷轉(zhuǎn)向雙方的溝通，產(chǎn)生以顧客為中心的營銷策略，即實施以“4C”理論為基礎(chǔ)的服務(wù)營銷。3）從銷售者和購買者兩者的角度出發(fā)，認(rèn)為市場營銷是銷售方和購買方的有機互動。在市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢下，銷售方更應(yīng)著眼于企業(yè)與顧客互動、雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，確立競爭優(yōu)勢，即實施以“4R”理論為基礎(chǔ)的關(guān)系營銷。

基于目前的中國保險市場發(fā)展程度和市場轉(zhuǎn)型實際，筆者認(rèn)為以“4C”理論 為基礎(chǔ)的服務(wù)營銷是比較適合保險公司的營銷策略。主要內(nèi)容如下: 1）顧客需求和欲望(Customer Needs 中國nd W中國nts):保險公司直接面向顧客，因而更應(yīng)該考慮顧客的需要和欲望。保險公司應(yīng)建立以顧客為中心的營銷觀念，幫助顧客組織挑選產(chǎn)品;按照顧客的需要及購買行為要求，組織產(chǎn)品銷售;研究顧客購買行為，更好地滿足顧客的需要;更注重對顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2）成本((Cost):顧客在購買某一產(chǎn)品時，除耗費一定的資金外，還要耗費一定的時間、精力和體力，這些構(gòu)成了顧客總成本。顧客在購買商品時，總希望以

最低成本換取最大滿足。因此，保險公司必須考慮盡量降低顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總成本”。如降低保險費率和市場營銷費用從而減少顧客的貨幣成本;努力提高工作效率，盡可能降低顧客的時間成本;通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務(wù)，減少顧客的精神和體力成本。3）便利((Convenient):如何最大程度地便利消費者，是目前處于激烈競爭狀況的保險公司應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。如保險公司在設(shè)立分支網(wǎng)點時，應(yīng)考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點抉擇等因素，尤其應(yīng)考慮“消費者的易接近性”這一因素，使消費者容易得到服務(wù)。

4）溝通((Communic中國tion):保險公司為了建立競爭優(yōu)勢，必須不斷地與消費者溝通。包括向消費者提供有關(guān)購買信息;影響消費者的態(tài)度與偏好，說服消費者光顧銷售網(wǎng)點、購買產(chǎn)品;在消費者的心目中樹立良好的企業(yè)形象。在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，保險公司的管理者應(yīng)該認(rèn)識到，做好與消費者的溝通工作比提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、價格、地點、促銷更為重要，更有利于企業(yè)的長期發(fā)展。

三、中國人壽保險公司銷售策略分析

（一）產(chǎn)品策略

2000年4月，在面臨嚴(yán)重利差損的背景下，中國人壽保險公司總公司率先推出分紅兩全保險和分紅終身保險兩款分紅保險，以其保本、免稅(利息稅)、紅利回報、上不封頂、保險保障等鮮明賣點獲得市場認(rèn)同，確立了其在分紅保險領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢和重要地位。后來，公司將分紅產(chǎn)品規(guī)模化的同時形成系列化，陸續(xù)開發(fā)推出終身壽險、兩全險、年金險等一系列的分紅保險產(chǎn)品。其中個險渠道的分紅險有千禧理財、鴻鑫兩全、金鑫兩全等產(chǎn)品，永泰團體年金則一度成為團體保險的主力險種，銀郵渠道的主要代理產(chǎn)品有鴻泰兩全、鴻瑞兩全、鴻豐兩全等 “鴻系列”產(chǎn)品。中國人壽保險公司作為分支機構(gòu)，傳承了總公司的保守策略，針對廣大中、低收入群體主打分紅型和保障型產(chǎn)品。個險渠道主銷5-10年期分紅保險，著力創(chuàng)費用、創(chuàng)傭金;銀保渠道以夏交業(yè)務(wù)為主，著力上規(guī)模、保份額;團險渠道以短期意外險、年金險為主，著力提效益，增利潤。這一策略基本迎合了當(dāng)時的公眾需要。2008年起，該公司逐步加大十年期及以上產(chǎn)品的考核力度，大力推動期繳業(yè)務(wù)發(fā)展，10年期以上保費在首年期交保費中的占比一度達(dá)到65.6%0 2010年，公司推出了“福祿滿堂”分紅保險，著力開拓高端客戶市場，提高件均保費，擴大銷售規(guī)模，取得了一定效果。

（二）定價機制

對于人身保險產(chǎn)品的開發(fā)，保監(jiān)會規(guī)定只能由總公司實施。總公司產(chǎn)品開發(fā)人員結(jié)合一定的市場調(diào)研和分析，依據(jù)精算原理，按照預(yù)定死亡率(生存率)、預(yù)定利息率、預(yù)定費用率，最終確定某一產(chǎn)品的價格。中國人壽保險公司銷售的產(chǎn)品均為總公司開發(fā)的產(chǎn)品，因此從理論上來說，公司沒有產(chǎn)品定價權(quán)。但產(chǎn)品定價中有一個重要的因子:預(yù)定費用率。這部分費用主要用于公司的日常運營，運用空間較大，其除了支付正常的運營成本之外，還會在隱性上對產(chǎn)品價格衍生出兩個影響:一是傭金或手續(xù)費，二是營銷競賽獎勵。公司對營銷員支付較高的傭金或?qū)Υ砬乐Ц遁^高的手續(xù)費，無形中也會讓人感受到公司產(chǎn)品價格的高企。此外，公司對部分團體意外險手續(xù)費有一定的浮動權(quán)限，對部分優(yōu)質(zhì)客戶或出于競爭的需要會采取一定的降低手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)的舉措，對于高風(fēng)險群體則采取提高費率承保的措施，公司在日常業(yè)務(wù)也有所應(yīng)用。

（三）渠道策略

目前，中國人壽保險公司的產(chǎn)品銷售主要依靠個人營銷、銀郵代理、團體直銷長期壽險保單超過1.2億件。自2003年以來連續(xù)七年入選《財富》世界500強。公司總資產(chǎn)規(guī)模占據(jù)國內(nèi)壽險行業(yè)半壁江山，市值位居全球上市壽險公司榜首。三大銷售渠道。個人營銷主要指公司廣泛招募、培訓(xùn)代理銷售人員，然后由其通過血緣銷售、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪等方式向客戶銷售公司產(chǎn)品。公司的個人營銷業(yè)務(wù)主要是10年期及以上的長期儲蓄型或保障型業(yè)務(wù)，能夠體現(xiàn)行業(yè)核心優(yōu)勢和發(fā)展趨勢，同時也是公司最大的費用和利潤來源。銀郵代理主要是通過銀行、郵政網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品。面對日益下滑的市場份額，公司曾大力發(fā)展過銀保業(yè)務(wù)，以穩(wěn)住市場占有率，但受銀保市場發(fā)展不規(guī)范及外部環(huán)境變化影響，公司的銀保發(fā)展策略也進行了適時調(diào)整，逐漸減緩了銀保業(yè)務(wù)發(fā)展速度，加大期繳業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，力圖改變以夏交為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。團體直銷業(yè)務(wù)主要針對企業(yè)客戶，業(yè)務(wù)拓展主要依靠公司的品牌及公關(guān)能力，目前主要是銷售人員的直銷以及參加大單位的招標(biāo)會、邀請客戶參加業(yè)務(wù)啟動大會、與當(dāng)?shù)卣捌髽I(yè)合作等方式銷售。同時開始建立自己的直銷隊伍，加大此項業(yè)務(wù)的發(fā)展力度。

（四）促銷手段

基于銷售渠道和監(jiān)管政策的限制，壽險公司的促銷活動不同于一般行業(yè)。公司的促銷很少涉及價格，促銷對象也并非直接針對保險消費者。通常情況下，公司開展最多的促銷活動是開展業(yè)務(wù)競賽，通過加大對營銷員的獎勵力度來達(dá)到擴大銷售的目的。除此之外，公司還會開辦各種產(chǎn)品說明會，客觀、準(zhǔn)確、真實的介紹本公司產(chǎn)品，使客戶了解其各種功能，向客戶贈送一些小禮品，舉辦一些健康講座等回饋客戶，增加關(guān)注度和銷售額。按監(jiān)管要求對客戶進行100%回訪，在回訪客戶過程中了解客戶的需求，挖掘新的客戶。在經(jīng)營網(wǎng)點放置折頁、海報、展架、產(chǎn)品手冊、平面廣告、視頻光盤等宣傳資料對公司產(chǎn)品和公司品牌進行宣傳達(dá)到促銷的目的。

（五）客戶服務(wù)策略

自2007年開始，中國人壽保險公司將每年的“6"16”定為客戶節(jié)。全省各市州公司通過舉辦姚明三人趣味籃球賽、電影節(jié)等多種活動，加強與客戶的聯(lián)系。2006年，公司將95519客服呼入和呼出業(yè)務(wù)集中到省公司，并不斷加強話務(wù)人員的培訓(xùn)，做好客戶的業(yè)務(wù)咨詢、客戶回訪及理賠報案等服務(wù)工作。2010年，公司95519電話服務(wù)中心連續(xù)第七次榮獲“2010年中國最佳呼叫中心獎”.2009年，公司為提升客戶服務(wù)水平，尋求服務(wù)方式創(chuàng)新，傾力推出并精心打造了“國壽1+N”服務(wù)品牌，以國壽鶴卡作為實物載體，為客戶提供保險基礎(chǔ)服務(wù)和“健康好幫手”、“國壽資訊通”、“國壽大講堂”、“國壽特惠超值”、“特色客服活動”等五大類附加值服務(wù)，涵蓋生活各個領(lǐng)域。設(shè)立短信平臺，在客戶生日、續(xù)期繳費日、合同出單日等重要時刻，及時通過短信向客戶發(fā)送生日問候或友情蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文

市場轉(zhuǎn)型背景下的中國人壽保險公司營銷策略研究

提示，加強與客戶的聯(lián)系。加快承保、保全、理賠等業(yè)務(wù)的處理時效，積極開通 網(wǎng)上服務(wù)功能，不斷利用技術(shù)手段為客戶提供便利的服務(wù)。

（六）品牌宣傳策略

自股改上市以來，總公司加大了品牌形象營造和宣傳的力度。適時一根據(jù)自身情況及歷史重任提出了“主業(yè)特強、適度多元”的發(fā)展戰(zhàn)略和打造國際頂級金融保險集團的奮斗目標(biāo)。在與北京大學(xué)聯(lián)合調(diào)研的基礎(chǔ)上提出“成人達(dá)己、成己為人”的“雙成”經(jīng)營理念，逐步形成了“用心經(jīng)營，誠信服務(wù)”的企業(yè)文化?？偣靖咝狡刚埢@球明星姚明作為公司形象代言人，拍攝廣告在央視一套黃金時段播出。省分公司也在省內(nèi)以電視廣告、廣播廣告、公交站臺廣告、報紙廣告等多種方式、形式進行全方位、廣覆蓋的產(chǎn)品形象宣傳，通過多種方式宣傳公司形象和支持營銷業(yè)務(wù)發(fā)展。積極參與慈善事業(yè)，在5.12漢川大地震后，積極聯(lián)系地方政府參與災(zāi)后重建工作，收養(yǎng)隴南地震孤兒1人，為4人提供大病救助，投入168萬元援建隴南市文縣丹堡初級中學(xué);與民政部門一起援建多家博愛衛(wèi)生院(站);向舟曲特大泥石流災(zāi)害地區(qū)捐款125.39萬元，并主動尋找參保的因災(zāi) 死亡傷殘客戶，給付保險金500余萬元。

四、中國人壽保險公司營銷環(huán)境分析

（一）全國保險市場發(fā)展概況

2010年，我國全年實現(xiàn)保費收入1.47萬億元，同比增長33%。其中，財產(chǎn)險保費收入3894億元，同比增長35%;人身險保費收入1.08萬億元，同比增長31%。賠付支出3137億元。利潤總額607億元。保險總資產(chǎn)達(dá)到5萬億元。

具體到壽險市場來看，全年發(fā)展呈現(xiàn)以下兩個明顯特點:一是傳統(tǒng)渠道表現(xiàn)平穩(wěn)，新興渠道增速較快。2010年，個險、銀保、團險三大營銷渠道分別實現(xiàn)保費收入 4314.85億元、5245.35億元、749.49億元，分別同比增長20.89%,34.99%, 39.05%，均呈現(xiàn)平穩(wěn)增長的態(tài)勢。同期，電銷、網(wǎng)銷等其他兼業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)保費收入101.82億元，同比增長36.27%;經(jīng)紀(jì)渠道實現(xiàn)保費收入26.65億元，同比增長65.61%，顯示出新興渠道開始發(fā)力，渠道價值逐漸顯現(xiàn)。二是傳統(tǒng)保險增速下滑，分紅保險大行其道。2010年，全國傳統(tǒng)保障型保險僅實現(xiàn)新單保費收入57.4億元，同比增速大幅下降35.22個百分點。分紅保險同期實現(xiàn)新單保費收入5441.81億元，同比增長36.16%，在壽險產(chǎn)品中一枝獨秀。

（二）中國人壽保險公司營銷業(yè)務(wù)SWOT分析

1、優(yōu)勢分析

1）強大的品牌影響力。近年來，中國人壽保險公司積極加強品牌建設(shè)與宣傳工作，公司品牌價值高達(dá)588.67億元，在保險市場上極具影響力，明顯領(lǐng)先業(yè)內(nèi)其它壽險公司。

2）強大的資本實力。至2007年，中國人壽保險公司分別完成美國、香港、內(nèi)地三地上市，公司總資產(chǎn)達(dá)到8946.04億元，實際償付能力額度已達(dá)到法定最低償付能力額度的5.25倍，堅實的資本基礎(chǔ)可以為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供強大支持。3）突出的產(chǎn)品特色。公司主推的“康寧”系列保險是傳統(tǒng)保障型保險市場上的“大品牌”。同時，公司一直專注于分紅保險的研發(fā)和推廣，產(chǎn)品收益率高，贏得社會的廣泛認(rèn)同和贊譽。資本市場的不斷調(diào)整和會計準(zhǔn)則2號解釋的實施使得分紅險的獨特優(yōu)勢更加凸現(xiàn)。

4）廣泛的公共資源。公司的特殊出身和背景使其在政府影響力和談判能力方面，具有其他公司所不可比擬的先天優(yōu)勢。在甘肅壽險市場上，中國人壽保險公司借助公共資源，多次承保省、市城鎮(zhèn)職工大額醫(yī)療保險，多次為省內(nèi)一些大型國企提供團體意外傷害、醫(yī)療及養(yǎng)老年金等保險保障服務(wù)，拓展業(yè)務(wù)來源。5）健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。由于獨特的經(jīng)營背景和起步較早，中國人壽保險公司己經(jīng)建立了最強大的人壽保險分銷網(wǎng)絡(luò)。截止2010年底，中國人壽保險公司全省共設(shè)有各級機構(gòu)584個，覆蓋全省各地市。代理人營銷隊伍發(fā)展到16077多人，保證了中國人壽在產(chǎn)品分銷渠道方面可以繼續(xù)占據(jù)主導(dǎo)地位。

2、劣勢分析

1）經(jīng)營管理水平不高。作為國企，中國人壽保險公司雖在不斷進行改革，但仍不可避免地存在一些國企病。例如較為注重保費規(guī)模，相對忽略長期發(fā)展戰(zhàn)略的堅持，對經(jīng)營效益的關(guān)注度仍然不夠，費用預(yù)算不科學(xué)，組織架構(gòu)設(shè)置不夠合理，職業(yè)晉升講究“論資排輩”，前后臺不能有效協(xié)調(diào)，內(nèi)部溝通成本高，政策執(zhí)行力逐級遞減。

2）蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文 臺為一線服務(wù)的協(xié)同合力，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和人性化明顯不夠。

3)營銷隊伍整體素質(zhì)偏低?，F(xiàn)有營銷隊伍年齡結(jié)構(gòu)偏大、學(xué)歷層次偏低、人均產(chǎn)能低、市場拓展能力弱，組訓(xùn)、講師等營銷技術(shù)人才匾乏，中高級保險管理和營銷人才缺乏。公司對營銷隊伍的培訓(xùn)和輔導(dǎo)不足，導(dǎo)致代理人流存率偏低，增員壓力不斷加大。現(xiàn)有的優(yōu)秀經(jīng)營管理人才’、營銷人才開始流失。4)營銷策略不夠明晰。一直以來，中國人壽保險公司主要采取的是無差別的營銷戰(zhàn)略，較少對市場進行科學(xué)細(xì)分和定位，對中高層客戶群的開發(fā)力度不夠?？偣救狈θ^產(chǎn)品的市場策劃、包裝和大力推廣，不能針對市場變化及時推出新產(chǎn)品。

5)營銷培訓(xùn)力量薄弱。公司直至2009年才將培訓(xùn)職能單獨劃分出來，組建教育培訓(xùn)部。目前存在人員投入不足、培訓(xùn)體系設(shè)計不完善、培訓(xùn)管理不到位、銷售培訓(xùn)功能交叉扯皮的問題，使培訓(xùn)質(zhì)量受到一定影響。

五、中國人壽保險公司營銷對策與保障措施

（一）滿足消費者的需求和欲望

1、通過市場細(xì)分挖掘客戶需求

壽險公司客戶之間存在不同的欲望、不同的地理位置、不同的購買目的和不同的消費習(xí)慣，公司需要按照一定標(biāo)準(zhǔn)尋找具有較為一致需求的客戶群體。1）從營銷業(yè)務(wù)特點來看，在壽險營銷業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，主要形成了個險營銷、銀保營銷和團險營銷三大類，它們具有各自明顯的特點:個險營銷主要依靠個險代理人實施，它面對的客戶群最為廣泛，客戶需求主要通過代理人來辨識和發(fā)掘，所配套的產(chǎn)品基本是保險公司為社會一般客戶所設(shè)計的保險產(chǎn)品。因此，這一業(yè)務(wù)渠道需要公司大力提高代理人素質(zhì)，使之更好發(fā)掘客戶需求，準(zhǔn)確傳達(dá)投保信息，方能有效滿足客戶需求。銀保營銷主要通過銀行渠道實現(xiàn)，目標(biāo)客戶主要是容易被保險代理人忽視的中等收入階層，保險產(chǎn)品僅需進行簡單核保，內(nèi)容通俗易懂，繳費方式簡單，易于銷售。且銀行保險產(chǎn)品往往與銀行的信用卡、存貸款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)緊密相連，客戶需求較易發(fā)現(xiàn)和滿足。團險營銷，顧名思義，即針對團體客戶而言。它主要由公司的正式業(yè)務(wù)人員實施，面對的客戶群體主要以企、事業(yè)單位為主，銷售人員素質(zhì)較高，投保單位實力較強，多以“一對一”式的個性營銷方案為主，客戶需求最易發(fā)現(xiàn)。

2）從市場發(fā)展和公司實際來看，目前市場中大量充斥投連、萬能和分紅型的理財產(chǎn)品，保障功能缺乏，保障型業(yè)務(wù)發(fā)展嚴(yán)重滯后。監(jiān)管部門提倡的行業(yè)主基調(diào)是轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)，要求各公司大力發(fā)展風(fēng)險保障型和長期儲蓄型業(yè)務(wù)。中國人壽保險公司一直以儲蓄分紅產(chǎn)品為主、保障類產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品體系。公司的分紅產(chǎn)品雷同于市場主流產(chǎn)品，需要采取市場細(xì)分和差異化策略為不同客戶量身定做產(chǎn)品。公司最近開始實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，大力推進業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加大10年期期繳業(yè)務(wù)考核力度，保持期繳業(yè)務(wù)占比穩(wěn)步上升，具體效果有待檢驗。蘭州大學(xué)碩

2、整合產(chǎn)品資源，實行靈活的產(chǎn)品策略

目前中國人壽保險公司擁有五條產(chǎn)品線，即普通壽險產(chǎn)品線、意外傷害保險產(chǎn)品線、健康產(chǎn)品線、年金保險產(chǎn)品線、理財保險產(chǎn)品線，可以說相對健全，但綜合前述分析可以發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，產(chǎn)品定位不夠明確。可以采取以下應(yīng)對措施:一是充分發(fā)揮集團壽險、產(chǎn)險、養(yǎng)老險業(yè)務(wù)齊全的優(yōu)勢，為客戶提供全面的保險解決方案。二是針對全省農(nóng)村人口和公司農(nóng)村業(yè)務(wù)量大的實際，以市場為導(dǎo)向，研究分析農(nóng)村市場需求和特點，開發(fā)低保額、低保費、投保和理賠便利的險種。三是從便于銷售和宣傳的角度出發(fā)，改造公司產(chǎn)品管理和業(yè)務(wù)承保系統(tǒng)，擴展產(chǎn)品功能，使一個險種同時具有多項保障功能，如一張保單保全家，提供多樣化選擇，朝多功能綜合保障的方向發(fā)展。四是在以產(chǎn)品品種全面吸引消費者的同時，針對有潛力的單一客戶，設(shè)計從出生到死亡、從嬰兒到老年的險種系列，為其提供周全的壽險保障計劃。五是在“市場細(xì)分”的基礎(chǔ)上，實施產(chǎn)品包裝策略，吸引客戶選擇，形成區(qū)別于其他壽險公司的獨特產(chǎn)品形象。

（二）降低消費者成本

此處研究的成本是指消費者獲得滿足的成本，并非簡單意義上的產(chǎn)品價格成本，更多的是消費者購買公司產(chǎn)品所耗費的時間、體力和精力以及可能的風(fēng)險。中國人壽保險公司在銷的保險產(chǎn)品，均執(zhí)行總公司厘定的統(tǒng)一費率和條款，無權(quán)自行決定產(chǎn)品的條款和費率。但作為所有產(chǎn)品和服務(wù)的直接提供者，可以通過提高產(chǎn)品的銷售額，相對降低固定成本;通過提高公司運營效率，相對降低公司的運營成本:可以通過增加保險產(chǎn)品的附加值，變相降低產(chǎn)品價格;可以通過拓展渠道，節(jié)省顧客的時間成本和服務(wù)成本。

1、降低客戶的時間成本

隨著人們生活節(jié)奏的加快，能否節(jié)省時間成為客戶是否購買產(chǎn)品的重要考慮因素之一。因此，在保險營銷中節(jié)省顧客時間成本將會提高顧客價值。中國人壽保險公司可以從以下兩個方面為客戶節(jié)省時間:一是改善服務(wù)，充分利用電話、互聯(lián)網(wǎng)和健全的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，適當(dāng)調(diào)整和延長營業(yè)時間，使客戶更容易獲取保險服務(wù)。比如，可以實行客服大廳和電話中心中午不休息，延長下班時間，方便相關(guān)客戶辦理業(yè)務(wù);二是減少顧客在享受產(chǎn)品權(quán)益時花費的時間。比如，在風(fēng)險可控的前提下，簡化承保和理賠手續(xù)，一次性告知業(yè)務(wù)辦理所需材料，建立理賠綠色通道，送賠款上門，小額賠款當(dāng)場給付等。

2、增強客戶的心理滿足

保險銷售的是一種“無形”的承諾，需要在未來一段時間才能得以兌現(xiàn)，容易導(dǎo)致客戶在購買保險產(chǎn)品時產(chǎn)生不必要的擔(dān)心和感知。中國人壽保險公司可以一方面通過典型賠案的宣傳，加強公司產(chǎn)品的有形展示，樹立良好的公司形象，降低客戶感知的風(fēng)險;另一方面嚴(yán)格銷售人員管理，規(guī)范銷售行為，嚴(yán)格履行對客戶的承諾，嚴(yán)格處理違規(guī)承諾。此外，要注意與客戶加強溝通，售前核實投保信息，售中進行服務(wù)提示，不定期開展客戶回訪，讓客戶時刻感受到公司的存在和負(fù)責(zé)，提升其心理滿意度。

3、延伸服務(wù)領(lǐng)域，提供便捷服務(wù)

當(dāng)前，保險市場已經(jīng)由壟斷型市場向競爭型市場轉(zhuǎn)變，公司間的競爭也已從價格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否，將直接決定保險公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，決定公司的生死存亡。Inx需改革傳統(tǒng)的人工服務(wù)方式，充分利用新型服務(wù)項目服務(wù)面廣，快速高效，有效彌補人力不足限制的優(yōu)勢，開通免費電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，讓客戶足不出戶實現(xiàn)相關(guān)需求。在銀行為投保人設(shè)立專門的保險費收取賬戶，既方便快捷，又保證了資金安全。設(shè)立客戶咨詢服務(wù)臺，引導(dǎo)客戶快速辦理業(yè)務(wù)。開設(shè)公司門店，設(shè)立電話服務(wù)中心，開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、保險進超市，方便客戶購買。對營銷隊伍分級培養(yǎng)，開展綜合理財服務(wù)，既可以擁有一批真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費者需求，降低交易成本，為公司持續(xù)健康發(fā)展打下扎實基礎(chǔ)。

（三）拓展產(chǎn)品種類，提供產(chǎn)品便利

1、為個人客戶提供全方位的理財服務(wù)。要通過加強培訓(xùn)全面提高營銷員的業(yè)務(wù)技能，以培養(yǎng)保險專才為基礎(chǔ)，打造金融通才。在展業(yè)過程中，為客戶資金進行全面規(guī)劃和合理分配，和諧開發(fā)客戶資源。通過保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品的融合，實現(xiàn)銀行與保險公司之間客戶資料的共享，共同開發(fā)新的理財產(chǎn)品，建立共享的產(chǎn)品庫，為個人客戶提供更好的全方位理財服務(wù)。

2、延長銀行業(yè)務(wù)鏈，開辦與銀行主業(yè)相關(guān)的保險業(yè)務(wù)。例如，在為客戶辦理住房貸款和汽車貸款時，可以提供相關(guān)保險業(yè)務(wù)，通過減少銀行的風(fēng)險提高銀行銷售的動力;可以在為企業(yè)辦理匯兌業(yè)務(wù)、企業(yè)貸款時，提供相關(guān)的旅行或運輸保險、企業(yè)年金業(yè)務(wù)等。

3、為團體客戶提供全面保險保障計劃。隨著保險意識的普及，越來越多的企業(yè)運用保險手段來轉(zhuǎn)移公司的經(jīng)營和管理風(fēng)險。如通過向職員提供保險這種福利，增加公司的凝聚力。中國人壽保險公司應(yīng)充分利用團體業(yè)務(wù)營銷的先天優(yōu)勢，積極拓展合作新領(lǐng)域，開發(fā)針對企業(yè)客戶的新險種，開辦各種團體保險，如企業(yè)年金、企業(yè)團體健康險、農(nóng)民工意外傷害險等。

六、結(jié)論與展望

1、主要結(jié)論

針對存在的問題，從以下幾方面提出營銷對策和措施，以增強中國人壽保險公司營銷業(yè)務(wù)的競爭力。首先，通過市場細(xì)分，研究目標(biāo)客戶群的需求特點和消費習(xí)慣，實行靈活的產(chǎn)品策略，滿足顧客的多層次需求;其次，通過降低客戶的時間成本、心理成本、靈活價格策略和拓展服務(wù)領(lǐng)域，來降低消費者成本;再次，通過拓展產(chǎn)品種類，創(chuàng)新銷售渠道，理順業(yè)務(wù)流程，為消費者提供產(chǎn)品便利、渠道便利和服務(wù)便利，達(dá)到便利消費者購買的目的;最后，通過強化品牌建設(shè)，加強保險知識宣傳，強化客戶服務(wù)，減少負(fù)面信息傳播來加強與消費者的溝通。同時，從組織體系、人才建設(shè)、控制措施等方面提出保障營銷對策實施的措施。6.2需要進一步研究的問題

本文雖然在人壽保險公司營銷業(yè)務(wù)環(huán)境及對策方面進行了一些分析研究，但 由于作者從事保險工作的時間不長，對相關(guān)業(yè)務(wù)實踐的了解還不夠深入，因此還 有幾個問題需要進一步加以研究。

1、經(jīng)驗研究不足。由于數(shù)據(jù)資料來源的困難和筆者科研水平局限，沒有利 用數(shù)據(jù)分析對營銷業(yè)務(wù)的深層次問題進行專業(yè)的實證分析。同時，由于目前的人蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文

市場轉(zhuǎn)型背景下的中國人壽保險公司營銷策略研究

壽保險公司中沒有真正的“以客戶為中心”的成功典型案例，筆者在運用4C理 論展開分析時，感覺系統(tǒng)性不足，對于公司經(jīng)營中一些關(guān)系到營銷活動效果，如 業(yè)務(wù)員的管理、組織體系的配合改造、業(yè)務(wù)流程的改善等方面的問題沒有進行深 入的研究，希望能夠引發(fā)更多學(xué)者在上述方面進行更深入更全面的研究。

2、經(jīng)濟環(huán)境變化可能帶來的影響研究不足。一是在本文撰寫之前，全球爆 發(fā)了由美國次貸危機引發(fā)的嚴(yán)重金融危機。中國保險企業(yè)受到的影響較小，但也 出現(xiàn)了投資收益下降，退保風(fēng)險上升等問題。二是自2009年以來，我國的CPI 不斷攀升，通脹形勢嚴(yán)峻。國家為減輕通脹預(yù)期，出臺了一系列調(diào)控措施。這些 經(jīng)濟環(huán)境的變化不可避免的會對保險業(yè)產(chǎn)生影響。因此，希望有學(xué)者今后更深入 研究經(jīng)濟變化給保險營銷帶來的影響和應(yīng)采取的對策，從而推動保險營銷業(yè)務(wù)的 健康持續(xù)發(fā)展。

3、行業(yè)重大政策變化的影響研究不足。一是保監(jiān)會于2010年10月發(fā)布了 《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，啟動了業(yè)界期待已久的營銷體制 改革，未來營銷員的定位、組織模式、管理方式都將出現(xiàn)較大的變化，其對營銷 隊伍、營銷管理以及營銷策略制定的影響不可估量。二是2011年3月，保監(jiān)會 與銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》，明確取消了銀行保險駐 點銷售，進一步規(guī)范了銀行保險銷售行為，這些舉措將會對銀保渠道營銷業(yè)務(wù)產(chǎn) 生較大影響。由于上述政策剛剛實施，政策效應(yīng)和對公司營銷策略的影響還有待 時間檢驗，希望相關(guān)業(yè)界人士對此進行更加深入的研究。蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文 市場轉(zhuǎn)型背景下的中國人壽保險公司營銷策略研究

參考文獻(xiàn)

(1」菲利普·科特勒.科特勒市場營銷教程(第6版).華夏出版社，2004.10 [2」邁克爾·波特.競爭戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢.華夏出版社，1997 [3〕徐文虎.中國保險市場轉(zhuǎn)型研究.上海社會科學(xué)院出版社，2005.12 [4]孫祁祥.保險學(xué).北京:北京大學(xué)出版社，2005 [5〕黃華明.保險市場營銷導(dǎo)論「M〕對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，2004 [6]李曉.服務(wù)營銷.武漢大學(xué)出版社，2004.7 [77陳懇.迷失的盛宴一中國保險產(chǎn)業(yè)1919-2009.浙江大學(xué)出版社，2009.11 [81中國保監(jiān)會.2009中國保險市場年報.中國金融出版社，2010 [9〕周道許.中國保險業(yè)發(fā)展若干問題研究.中國金融出版社，2006 [10〕吳定富.中國保險業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書「R]中國廣一播電視出版社(2004-2008)[11〕劉淑平.中國的銀行保險模式創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型研究【D」吉林大學(xué)，2007 [12〕孟昭億.人壽保險多元化行銷渠道及其監(jiān)管.中國金融出版社，2008 [13」曾有楷.P中國保險公司壽險營銷模式創(chuàng)新研究【D〕西安理工大學(xué)，2006 [14〕杜偉錦，章斌等.市場營銷策略的比較研究.電子科技大學(xué)學(xué)報，2004.(6)[15]黃華明.保險市場營銷導(dǎo)論〔M〕對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，2004 [16〕曾有楷.以保險公司壽險營銷模式創(chuàng)新研究〔D]西安理工大學(xué)，2006 [17]粟芳.保險營銷學(xué).上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2006 [18〕周國政.保險公司品牌戰(zhàn)略.保險研究，2006, 31(7)12一13 [19」萬峰.《壽險公司經(jīng)營與管理》.中國金融出版社，2002.07 [20」吳定富.中國保險市場發(fā)展報告(2008)電子工業(yè)出版社，2008 [21〕甘肅保監(jiān)局.甘肅省保險市場運行情況分析(2005-2009)[22〕霍明.新華人壽南京分公司壽險營銷策略研究〔D]南京理工大學(xué)，2006 [23]謝清順.團體保險理論與實務(wù).香港:中國國際新聞出版社，2003 [24〕裴光.《中國保險業(yè)競爭力研究》中國金融出版社，2002年 [25〕陳文輝.中國人身保險發(fā)展報告.北京:中國財政經(jīng)濟出版社，2003 [26〕王強.《中國人壽保險公司營銷策略設(shè)計》保險研究，2000年第3期

[27〕閻建軍，王治超.《轉(zhuǎn)軌時期我國壽險需求的實證分析》保險研究，2002年11期 仁28〕吳鵬.淺談保險的延伸服務(wù).保險行銷，2004 [29〕公司簡介.http://www.tmdps.cn/doc/Show中國rticle.中國sp?中國rticleID=9797 [31]勞特朋.4C理論[P]，1990 [32](美)K.道格拉斯.霍夫曼，約翰.E.G.彼得森著，胡介塤譯.服務(wù)營銷精要.第二版

東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2004.10 [33](美)羅納德.史威福特.《客戶關(guān)系管理》.中國經(jīng)濟出版社，2001 [34] Munich Re Group,B中國nc中國ssur中國nce in Pr中國ctive,2001 [35] B中國nc中國ssur中國nce Regul中國tion 中國nd Supervision in Sweden Gor中國n Lenkel CEO Sk中國ndi中國 B中國nken [36] H中國ROLD D.Skipper Intern中國tion中國l Risk 中國nd Insur中國nce[M].機械工業(yè)出版社，1999

第三篇：耐克公司營銷策略研究（最終版）

耐克公司營銷策略研究

公司簡介：耐克公司的前身是由俄勒岡大學(xué)畢業(yè)生比爾·鮑爾曼與菲爾·奈特共同于1963年創(chuàng)立的“藍(lán)帶體育用品公司”。1972年，公司更名為耐克公司，總部位于美國俄勒岡州Beaverton。

耐克公司致力于為運動員提供最好的體育用品，公司的理念是用最先進的技術(shù)生產(chǎn)生產(chǎn)最好的產(chǎn)品。因此，耐克公司投入了大量的人力物力用于新產(chǎn)品的開發(fā)與研制。該公司生產(chǎn)的體育用品包羅萬象：服裝，鞋類，運動器材等等。2002財年，公司的營業(yè)收入達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的49.8億美元，比2001財年增長2%。耐克公司用自身驕人的業(yè)績印證著其創(chuàng)始人比爾·鮑爾曼曾說過的一句話：“只要你擁有身軀，你就是一名運動員。而只要世界上有運動員，耐克公司就會不斷發(fā)展壯大?！?/p>

STP 營銷策略：一.市場細(xì)分

耐克公司主要生產(chǎn)體育用品，包括各種球鞋、運動服、護具等等。除了專業(yè)的運動用品外，耐克還生產(chǎn)偏向于運動色彩的休閑用品，比如經(jīng)典的Blaze鞋款。

以年齡大小分，耐克將主要市場定位于年輕人。年輕人喜歡運動，追求時尚，對品牌的認(rèn)同感強烈，同時，耐克還將市場重心定位于有一定收入基礎(chǔ)的中年白領(lǐng)階層，他們生活較為富足，對于生活質(zhì)量的要求高，渴望運動且消費能力強。

以收入高低分，耐克產(chǎn)品面向幾乎所有收入階層，隨著人民生活水平的普遍提高，增加體育鍛煉已經(jīng)成為一種生活趨勢。因此耐克抓住這一機遇，推出了各種價位的體育用品，可以滿足不同收入的體育鍛煉愛好者。

以職業(yè)類型分，耐克并沒有拘泥于某一范圍，而是事無巨細(xì)的對任何專業(yè)程度的體育愛好者都設(shè)計生產(chǎn)了各具特色的體育用品。上至參加奧運會的世界上最專業(yè)的運動員，下到簡單的體育愛好者，都可以在耐克找到適合自己的體育用品。

綜合來看，耐克的市場主要定位于喜愛運動與時尚的年輕人、中等及較高收入階層的渴望運動的年紀(jì)較大的人群，其特點是喜歡運動，對于產(chǎn)品外觀及性能要求較高。

二.市場選擇

1.評價各細(xì)分市場

① 年輕人：現(xiàn)今全世界范圍內(nèi)的人民生活水平普遍提高，具體在青少年中表現(xiàn)為這個群體手/

5中可支配的現(xiàn)金大幅增長；而且受新的生活觀念的影響，青少年的消費觀念及其開放，因此這個群體的消費能力十分強大，是當(dāng)下任何商家都可望而且必須把握的市場之一。

年輕人活力充沛，易受到各種思想以及行為的影響。追求強壯，可望在特定的運動項目上取得出色的表現(xiàn)是年輕人永恒不變的追求。因而生產(chǎn)具有高性能以及高舒適感的運動產(chǎn)品將是贏得年輕人市場的法寶之一。

同時，精心設(shè)計的款式以及華美的設(shè)計也是年輕人非常重視的。如何別出心裁，設(shè)計出引領(lǐng)潮流的產(chǎn)品品種，也是運動產(chǎn)品商所必須考慮的。

② 中年人：隨著生活水平的提高，大部分人的溫飽問題解決后，如何生活得更加健康成為了現(xiàn)代人關(guān)注的重點。體育鍛煉作為增強體質(zhì)、增進健康的十分有效的手段，在人民生活中的地位越來越高。加強體育鍛煉已經(jīng)成了一種廣泛的潮流。

在繁忙的工作之余，進行一些強度適中的運動，保持身體健康平和，這種新的生活方式值得生產(chǎn)商注意。

2.選擇目標(biāo)細(xì)分市場的戰(zhàn)略

面對復(fù)雜的市場變化，單純的選擇任何一種目標(biāo)市場戰(zhàn)略都是不足以取得成功的，優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該學(xué)會如何運用多種戰(zhàn)略。耐克便是其中的翹楚之一。

① 無差異營銷戰(zhàn)略

對于一些經(jīng)典的產(chǎn)品，耐克采用了無差異營銷戰(zhàn)略。比如曾經(jīng)在《阿甘正傳》中出現(xiàn)的Cortez鞋款，air force 1鞋款等等。因為此類鞋款在全世界范圍內(nèi)的影響十分重大，甚至已經(jīng)發(fā)展成為了一種文化現(xiàn)象，就像課本中出現(xiàn)的“可口可樂改變配方”一樣，不適宜進行大刀闊斧的改造。耐克在維持每年此類經(jīng)典鞋款的產(chǎn)量之外，并以此為基礎(chǔ)，以新技術(shù)作出部分修改，然后作為補充上市。而經(jīng)典鞋款的不同配色、特別版本層出不窮，以此吸引老顧客的不斷光顧。

② 差異性營銷戰(zhàn)略

這一點毋庸置疑，耐克無疑是在這個領(lǐng)域做得最好的體育用品商。耐克幾乎覆蓋了所有的體育專業(yè)領(lǐng)域，即使是在看來較為冷門的體操運動上，耐克也成功在2008年推出了第一款體操運動員用鞋。其他的，在最熱門的足球、籃球、跑步等領(lǐng)域，耐克每年推出的新款每類不下上萬種，幾乎完美為所有人群提供合適的產(chǎn)品。

其中的經(jīng)典代表是籃球鞋。耐克每年為自己旗下的頂級巨星設(shè)計符合其個人特點的專屬簽名鞋，同時還設(shè)計符合絕大多數(shù)普通愛好者的鞋款。這些鞋款有耐克簽約的中檔球員在常規(guī)時間內(nèi)穿著，起到了非常好的廣告代言作用。

三 市場定位市場定位的步驟

① 識別潛在競爭優(yōu)勢

阿迪達(dá)斯、銳步、彪馬、新百倫以及耐克在中國市場上的對手李寧、安踏、匹克等等，都是耐克的直接競爭者。相比之下，競爭對手們的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況雖然不及耐克，但并不能否認(rèn)其未來的增長能力。比如阿迪達(dá)斯去年的籃球鞋市場，因為NBA新課MVP德里克·羅斯是阿迪旗下簽約的緣故，耐克的籃球鞋業(yè)務(wù)收到了一定影響。

② 企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位上，耐克的優(yōu)勢在于科技研發(fā)、品牌知名度上。

③ 制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。以自己的優(yōu)勢為基礎(chǔ)，耐克主力宣傳產(chǎn)品的科技含量、產(chǎn)品質(zhì)量以及舒適度，并以巨星戰(zhàn)略加強產(chǎn)品推廣，取得了很好的業(yè)績。市場定位戰(zhàn)略

① 產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略：上文已述，在此基礎(chǔ)上，耐克在未來還打算進一步細(xì)化產(chǎn)品市場。比如于2008年推出的NIKE ID業(yè)務(wù)，消費者通過網(wǎng)上自行設(shè)計的方式，可以自己設(shè)計自己喜歡的配色、款式、特殊標(biāo)記等等，這就為消費者提供了更加自由的選擇空間。

② 形象差別化戰(zhàn)略

在一個形象代表一切的世界里，耐克的是全世界最多人認(rèn)得的標(biāo)志之一。要了解耐克的成功與企業(yè)文化，對于其標(biāo)志的了解是不可或缺的，因為它是讓耐克品牌變得無所不在的一個商業(yè)標(biāo)志。由于實在太知名，以至于在耐克的廣告中只見到耐克的標(biāo)志，而沒有看到公司的名字，因為他們有充分的把握，人們看到這個符號即知道這是耐克，毋須出現(xiàn)只字片語。它成為一個文化的圣像，一個耐克用來提高品牌價值、知名度，以及地位的圣像。

4P營銷策略

1.產(chǎn)品策略：耐克的產(chǎn)品是以運動為主的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是經(jīng)過高科技的設(shè)計，無論是服飾還是運動鞋，它都經(jīng)過精心設(shè)計，不僅有利于在運動者在運動時所需要的彈性和韌度，還有利于保護運動者的身體，比如耐克鞋的AIR MAX——ZOOM AIR，是指一高壓的方式將NIKE AIR灌入一個堅韌的聚氨酯氣囊內(nèi)，這樣不僅輕質(zhì)、牢固而且可以吸收強大的保護沖擊，可以將沖擊迅速分散，使用氣墊也有利于運動彈性的增大。

由于市場競爭的加大，消費者需求的多樣化加強，耐克公司有設(shè)計了很多新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品更加趨于休閑、時尚、修身的效果。它不僅僅針對男性提供產(chǎn)品，它還包括很多女性運動產(chǎn)品，為了提高競爭力，耐克的市場擴展到了兒童產(chǎn)品，為兒童提供可愛有舒適的產(chǎn)品，所以耐克的產(chǎn)品是多樣化的。但是耐克產(chǎn)品的主要目標(biāo)市場是青少年為主，女性和老年類也要兼顧。

2.價格策略：耐克產(chǎn)品的定價是根據(jù)成本、稅金、利潤構(gòu)成的，根據(jù)當(dāng)?shù)氐匿伱尜M用、員工工資、稅金、貨物流通費用、其他費用、成本、利潤來定價的，這也就是為什么同一種產(chǎn)品，在不同的地方有不同的價格。由于耐克公司的產(chǎn)品本身的成本費用就高，代理商還不能根據(jù)的自己隨心所欲的定價，要根據(jù)耐克公司的規(guī)定和自身發(fā)展的條件來定價，據(jù)我了解，耐克的服飾相對耐克的鞋子要便宜些，夏裝大概是在200—400元/件，春秋裝是在300—600元/件，冬裝就比較貴，大概是在600左右。但是耐克的鞋子就不一樣，正價一般是在400元/雙以上，有些新款是在1000元左右，它是采用了價格差的銷售策略定價的。

3.分銷策略：分銷策略是指產(chǎn)品有生產(chǎn)者向消費者或用戶流動所經(jīng)過的途徑和渠道。耐克專賣店的產(chǎn)品由生產(chǎn)到消費者得過程主要經(jīng)過的途徑，由于耐克公司是有固定的生產(chǎn)基地，耐克專賣店的產(chǎn)品是由耐克公司生產(chǎn)然后發(fā)貨給代理商，再到賣給消費者這樣的一個過程。耐克專賣店是屬于間接的分銷渠道，包括生產(chǎn)者—代理商—消費者。

4.促銷策略：是指為了促進產(chǎn)品的銷售，促銷工作的核心是溝通，及向消費者傳達(dá)產(chǎn)品的信息；促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為；促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類。

對于促銷而言，促銷組合是非常重要的，促銷組合的要素主要包括廣告促銷、人員促銷、營銷推廣及公共關(guān)系。

耐克公司在廣告反方面聘請著名的球星運動員當(dāng)代言人，比如喬丹，耐克公司的廣告營銷做的非常好，它不僅僅是做男性、成人廣告，它好包括了小孩子的廣告，以動畫結(jié)合明星的方式，不僅僅起到了宣傳的作用，還讓人們在娛樂的條件下主動的接受了它。

耐克的商標(biāo)是一個胖胖的勾型，而NIKE在美國代表著幸運女神的意思，所以耐克鞋子上的勾型就像女神的那雙翅膀，給人留下深刻的印象。這也是自身商標(biāo)剛搞的一種成功。

促銷還可以通過公共關(guān)系來提升自己企業(yè)的形象，讓人們對這樣的產(chǎn)品產(chǎn)生一種信任和喜愛，這樣也是一種廣告形式。

啟示：營銷策略的成功與否決定著這個企業(yè)的未來，一個好的營銷策略將給公司帶來豐厚的收獲，很多公司都有成功的好的營銷策略。公司要以顧客為中心，生產(chǎn)出的產(chǎn)品要銷售給消費者，公司要盈利又要讓消費者喜歡并消費她們的產(chǎn)品，這就需要好的營銷策略。耐克的關(guān)鍵技能和技術(shù)是它的營銷創(chuàng)新。它把品牌營銷運作為良好的循環(huán)。它采用了中間商品牌營銷，注重產(chǎn)品設(shè)計更新，最關(guān)鍵的是集合營銷傳播，從來沒有一家企業(yè)能像耐克創(chuàng)造出喬丹這樣的神話般形象代言人來，在人們眼里，耐克已經(jīng)不是一家商業(yè)公司，而成為一種理念的化身。正因為耐克遵循了商場的游戲規(guī)則，運用最佳謀略，采取效益最大化方式來進行運作，形成核心競爭力，創(chuàng)立名牌，笑傲商界。參考文獻(xiàn)

1.耐克公司的官方網(wǎng)站：中文

2.MBA智庫百科:

3.《鞋王耐克》，美]朱莉·B·斯特拉瑟，勞里埃·貝克倫德 著，上海譯文出版社

4.黃方正：《市場營銷學(xué)》，電子科技大學(xué)出版社，2009

第四篇：供電企業(yè)電力營銷管理總體策略研究

供電企業(yè)電力營銷管理總體策略研究

一 供電企業(yè)營銷管理的思想定位

首先應(yīng)當(dāng)明確的是，電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要。

其次，電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

第三，基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

第四，進行商業(yè)化運營，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴(yán)格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。

二 電力企業(yè)營銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即：以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機，以市場需求為導(dǎo)向，以需求預(yù)測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標(biāo)，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機。電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴(yán)重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機遇。

以市場需求為導(dǎo)向。加強對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標(biāo)市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導(dǎo)廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。

以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟、媒體宣傳等手段，引導(dǎo)客戶合理用電，提高用電效率，提高負(fù)荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開拓電力市場。

以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強電力企業(yè)職工的服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽，增強企業(yè)的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。

以滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶消費為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導(dǎo)客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準(zhǔn)。

以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向：現(xiàn)階段開拓電力市場的對象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。

以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的，能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃?xì)鉄崴饕彩翘娲囊粋€方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標(biāo)，完成電力營銷目標(biāo)，以獲取較大的社會效益和適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟效益。

總體策略具體化如下：

（一）環(huán)保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。

（二）銷售市場的擴張策略

一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提供各項供電服務(wù)為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

（三）優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

（四）全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

（五）激勵用電的價格策略

積極推行新的電價政策，到2010年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

（六）氣電聯(lián)合的能源互補策略

氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動進行氣電聯(lián)合的能源互補，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

（七）規(guī)范到位的管理策略

跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

（八）穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣策略

積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實用為準(zhǔn)則。在近期要充分利用當(dāng)前成熟的計算機和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高。

三 總體策略的實施規(guī)劃

（一）建立新型營銷體制

近期首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設(shè)置營銷機構(gòu)，改“用電管理”機構(gòu)為“電力營銷”機構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

（二）拓展市場份額

1.運用靈活的電價政策，爭取市場份額

根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細(xì)分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標(biāo)市場是價格敏感型市場，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導(dǎo)居民的合理用電；對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實行分時段優(yōu)惠電價；遵循市場細(xì)分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定

價策略，如負(fù)荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。

2.推廣用電，增加電能的使用

城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃?xì)?，增加電力在能源消費中的占有率。

3.細(xì)分市場，重點突破

根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場。

（三）完善技術(shù)支持系統(tǒng)

1.電網(wǎng)支撐；

2.提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平；

3.建立客戶服務(wù)計算機管理系統(tǒng)；

4.建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強對市場的分析和預(yù)測工作。

電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的指示下，可將電力營銷管理總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略。總體策略的實施規(guī)劃包括首先建立新型營銷體制，實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。其次運用靈活的電價政策、推廣用電、增加電能的使用、實施重點市場等措施擴大市場份額。第三要完善技術(shù)支持系統(tǒng)。

未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價廉的清潔能源，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

第五篇：供電企業(yè)電力營銷管理總體策略研究

供電企業(yè)電力營銷管理總體策略研究

摘要:供電企業(yè)營銷管理的思想定位是以市場為導(dǎo)向，總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，細(xì)分市場，重點突破，完善技術(shù)支持系統(tǒng)。當(dāng)前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進入了一個重要時期，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力時常的進一步開放，建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業(yè)的重要需求。

關(guān)鍵詞:電力營銷管理環(huán)保能源擴張需求側(cè)管理拓展市場份額 供電企業(yè)營銷管理的思想定位 首先應(yīng)當(dāng)明確的是，電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要。其次，電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。第三，基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場，這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。第四，進行商業(yè)化運營、法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴(yán)格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。

二、電力企業(yè)營銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即:以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機，以市場需要為導(dǎo)向，以需求預(yù)測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費為中心，以運用靈活的電價政策為手段，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓替代其他能源的市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標(biāo)，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機。電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴(yán)重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機遇。以市場需求為導(dǎo)向。加強對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標(biāo)市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導(dǎo)廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟、媒體宣傳等手段，引導(dǎo)客戶合理用電，提高用電效率，提高負(fù)荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開拓電力市場。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強電力企業(yè)職工的服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽，增強企業(yè)的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。以滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶消費為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導(dǎo)客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活自身質(zhì)量。以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向?，F(xiàn)階段開拓電力市場的對象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓替代其他能源的市場。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍在一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的。能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃?xì)鉄崴饕彩翘娲囊粋€方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標(biāo)，完成電力營銷目標(biāo)，以獲取較大的社會效益和適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟效益?？傮w策略具體如下:(一)環(huán)保能源的品牌宣傳策略清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切人口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。

(二)銷售市場的擴張策略一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深人，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提高各項供電服務(wù)為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

(三)優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

(四)全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門、每一個員工都為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

(五)激勵用電的價格策略積極推選新的電價政策，到2010年前逐步取消各類的價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

(六)氣電的聯(lián)合的能源互補策略氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動進行氣電聯(lián)合的能源互補，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

(七)規(guī)范到位的管理策略跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

(八)穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣策略積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。推廣的過程要積極穩(wěn)妥，以實用為準(zhǔn)則。在近期要充分利用當(dāng)前成熟的計算機和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高。

三、總體策略的實施規(guī)劃

（一）建立新型營銷體制近期首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變

按市場需求設(shè)置營銷機構(gòu)，改“用電管理”機構(gòu)為“電力營銷”機構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

（二）拓展市場份額

1.運用靈活的電價政策，爭取市場份額根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細(xì)分為價格市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標(biāo)市場是價格敏感型市場，如高能源工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施:①對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場;②拉大分時電價差;利用價格杠桿啟動分時用電市場;對居民生活用電實行兩時段電價，引導(dǎo)居民合理用電;對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實行分時段優(yōu)惠電價;③遵循市場細(xì)分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負(fù)荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等;④通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。

2.推廣用電，增加電能的使用城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電飲具，引導(dǎo)消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃?xì)?，增加電力在能源消費中的占有率。

3.細(xì)分市場，重點突破根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點的促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場。(三)完善技術(shù)支持系統(tǒng) 1.電網(wǎng)支撐

2.提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平3.建立客戶服務(wù)計算機管理系統(tǒng)

4.建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強對市場的分析和預(yù)測工作

（四）建立以市場為導(dǎo)向的營銷管理體制和機制

建立以市場為導(dǎo)向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)?？h級供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計算機技術(shù)為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè)；全力推廣“一戶一表”工程，大力推進自動遠(yuǎn)程抄表建設(shè)，完善自動化抄表系統(tǒng)，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營銷管理水平。建立和完善全方位的營銷機制。應(yīng)把現(xiàn)在的用電部門改為“營銷中心”，將“用戶”改為“客戶”，將管制用電改為推廣用電，將“用電管理”改為“客戶服務(wù)”，把“電力供應(yīng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤半娏I銷”，把“坐等客戶上門申請用電”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧祥T推銷開拓電力市場”。同時，逐步把“先用電后收錢”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋仁斟X后賣電”，將“窗口”服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、全方位、全過程的“企業(yè)整體行為”，樹立起“優(yōu)質(zhì)服務(wù)＋優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品=必勝”的觀念。建立和完善全方位的負(fù)荷管理機制。要建立用戶負(fù)荷預(yù)測信息網(wǎng)，及時分析用電負(fù)荷結(jié)構(gòu)，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

（五）深化改革，優(yōu)化效益

把減人增效作為機制改革的突破口。一是實行體制性減人，將企業(yè)承擔(dān)的輔助性部門和社會性職能進行分離，與主業(yè)脫鉤“斷奶”；二是實行發(fā)展性減人，嚴(yán)把人員入口關(guān)，嚴(yán)格控制招聘大專以上學(xué)歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專、技校畢業(yè)生等。另外要通過大力發(fā)展多種經(jīng)營，吸收安置主業(yè)分流人員；三是實行科技性減人，通過提高自動化水平，逐步實現(xiàn)變電站有人值守?zé)o人值班；四是實行政策性減人，對農(nóng)網(wǎng)改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農(nóng)電管理秩序。機關(guān)科室則實行定崗減人，采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。要實現(xiàn)由行政管理機構(gòu)向市場營銷管理職能部門轉(zhuǎn)變?？h級供電企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)的設(shè)置，要強化市場營銷功能和客戶服務(wù)功能。要把過去的用電行政管理機構(gòu)改造改組為市場營銷管理的職能部門，要以市場營銷管理為中心設(shè)置經(jīng)營機構(gòu)。生產(chǎn)、財務(wù)、安監(jiān)等部門要圍著營銷轉(zhuǎn)，而營銷又圍繞市場轉(zhuǎn)，營銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進而使職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識得到增強。總之，未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價廉的清潔能源，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。參考文獻(xiàn)：

[1]宋克勤、柳啟岳，《職業(yè)經(jīng)理人》，中國勞動社會保障出版社，2012年第2版 [2]盧建昌，《電力企業(yè)管理》，中國電力出版社，2012年第1版 [3]歐陽培、歐陽強，《電力企業(yè)戰(zhàn)略管理》，中國電力出版社，2002年第2版 [4]袁俊昌，《人的管理科學(xué)》，中國經(jīng)濟出版社，2003年第2版 [5]曾仕強，《中國式領(lǐng)導(dǎo)——以人為本的管理藝術(shù)》，北京大學(xué)出版社，2005第1版