第一篇：直銷計(jì)劃書

銷售計(jì)劃書

一、計(jì)劃目的在深圳這個(gè)企業(yè)多如牛毛的城市，機(jī)遇自然也多，但如果要想在一個(gè)企業(yè)得到鍛煉和發(fā)展關(guān)鍵還是想自己有計(jì)劃的努力工作。為了使自己在公司能有計(jì)劃有目的進(jìn)行銷售工作，果斷執(zhí)行，順利完成銷售任務(wù)目標(biāo)。

二、分析當(dāng)前市場(chǎng)背景 gmp是英文good manufacturing practice 的縮寫，中文的意思是“良好作業(yè)規(guī)范”，或是“優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)”，是一種特別注重在生產(chǎn)過(guò)程中實(shí)施對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度。它是一套適用于制藥、食品等行業(yè)的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，要求企業(yè)從原料、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)過(guò)程、包裝運(yùn)輸、質(zhì)量控制等方面按國(guó)家有關(guān)法規(guī)達(dá)到衛(wèi)生質(zhì)量要求，形成一套可操作的作業(yè)規(guī)范幫助企業(yè)改善企業(yè)衛(wèi)生環(huán)境，及時(shí)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過(guò)程中存在的問(wèn)題，加以改善。fda是食品和藥物管理局(food and drug administration)的簡(jiǎn)稱，在中國(guó)，因?yàn)槠錁?biāo)準(zhǔn)比較高，因此多以美國(guó)fda為最高準(zhǔn)則。因此，fda有時(shí)也代表美國(guó)fda，“fda”是美國(guó)食品藥物管理局的英文縮寫，它是國(guó)際醫(yī)療審核權(quán)威機(jī)構(gòu)，由美國(guó)國(guó)會(huì)即聯(lián)邦政府授權(quán)，專門從事食品與藥品管理的最高執(zhí)法機(jī)關(guān)；是一個(gè)由醫(yī)生、律師、微生物學(xué)家、藥理學(xué)家、化學(xué)家和統(tǒng)計(jì)學(xué)家等專業(yè)人事組成的致力于保護(hù)、促進(jìn)和提高國(guó)民健康的政府衛(wèi)生管制的監(jiān)控機(jī)構(gòu)。其它許多國(guó)家都通過(guò)尋求和接收 fda 的幫助來(lái)促進(jìn)并監(jiān)控其本國(guó)產(chǎn)品的安全。

伴隨著fda和eu gmp在國(guó)內(nèi)影響力的擴(kuò)大以及國(guó)內(nèi)新版gmp的推出，制藥企業(yè)潔凈區(qū)環(huán)境的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，特別是懸浮粒子的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)成為藥企必須跨越的門檻，在政府政策的壓力下，使產(chǎn)品的市場(chǎng)前景更加明朗。

三、銷售目標(biāo)

嚴(yán)格遵從領(lǐng)導(dǎo)制定的銷售目標(biāo)額度(由于不了解公司產(chǎn)品價(jià)格，具體任務(wù)量暫不定)

四、具體銷售計(jì)劃

作為產(chǎn)品一線銷售員，必須制定出詳細(xì)的銷售計(jì)劃才能使用工作有條不紊的進(jìn)行下去，而不是無(wú)目標(biāo)無(wú)計(jì)劃的工作。制定良好的計(jì)劃會(huì)減少工作的盲目性，增加自覺(jué)自律性。下面就進(jìn)入公司后的工作做如下計(jì)劃： 第二階段：客戶開(kāi)發(fā)(一)、了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品，對(duì)比自己產(chǎn)品并分析出各自產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。需要領(lǐng)導(dǎo)或其它人員配合交流(二)、電話銷售。公司主要銷售模式是直銷，在深圳總部辦公，所以前期開(kāi)發(fā)客戶主要以

電話銷售搜集潛在客戶信息，并按意向性篩選出不同級(jí)別的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，主要計(jì)劃

如下：

1、主要從114、黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)尋找客戶源信息

2、每天計(jì)劃打陌生電話50-100個(gè)左右

3、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息

4、每周增加2個(gè)以上新客戶，還要有10個(gè)左右潛在客戶

5、對(duì)客戶規(guī)范管理(主要以excel表格式)，記錄每次跟進(jìn)記錄，通過(guò)分析判斷標(biāo)識(shí)客戶等級(jí)（主要分a、b、c、d等級(jí)）

6、對(duì)工作每周做小結(jié)，每月做大結(jié)，總結(jié)后并主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)最新工作情況，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，特別是對(duì)失敗做認(rèn)真總結(jié)

7、加強(qiáng)電話銷售知識(shí)及技巧學(xué)習(xí)，對(duì)自己嚴(yán)格要求，工作扎實(shí)細(xì)致,要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面 的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法

8、工作中總會(huì)有各種各樣的困難，主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服

二、客戶拜訪。對(duì)篩選出來(lái)的a級(jí)或b級(jí)客戶進(jìn)行出差拜訪

1、在拜訪之前，充分了解拜訪客戶的各方面信息：姓名、住址、年齡、興趣愛(ài)好、家庭背景、工作情況等

2、要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息

3、做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，找準(zhǔn)時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買者，并想辦法去接近他，適當(dāng)送些禮物

4、準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)

5、每次拜訪后認(rèn)真做拜訪總結(jié)，列出自己拜訪的收獲及成功、失敗之處，做的不好的地方以后要加以改正，認(rèn)真填寫拜訪登記表，并把主動(dòng)把拜訪登記表提交給領(lǐng)導(dǎo)審查

客戶拜訪登記表

部門：

拜訪人：

7、通過(guò)拜訪總結(jié)得出客戶目前需求和意向，并確定是否需要做商務(wù)關(guān)系

6、在拜訪過(guò)程中如有什么困難或需要相關(guān)人員配合，主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示

在整個(gè)銷售過(guò)程中多運(yùn)用swot分析法。

①優(yōu)勢(shì)分析(strenth)：即看到自己的長(zhǎng)項(xiàng)，選擇有效的手段進(jìn)攻市場(chǎng)。

②劣勢(shì)分析(weakness):即找到自己的弱點(diǎn)，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu) 勢(shì)。③機(jī)會(huì)分析(opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取 決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握。

④威脅分析(threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可 守。

第三階段客戶跟進(jìn) 跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒(méi)有第一次的判斷，在跟進(jìn)過(guò)程中就很難非常快的取得成績(jī)。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒(méi)有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來(lái)跟進(jìn)。所以銷售員要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的就是讓客戶給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來(lái)拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個(gè)客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品，主要模式：

1、要寫好銷售日志和建立客戶檔案

2、在客戶購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的一周內(nèi)，進(jìn)行回訪

3、定期跟進(jìn)，聯(lián)絡(luò)感情

4、逢年過(guò)節(jié)，短信問(wèn)候，最好能寄新年賀卡和明信

五、學(xué)習(xí)計(jì)劃

1、對(duì)公司新產(chǎn)品或升級(jí)功能定期學(xué)習(xí)

2、出差拜訪前了解負(fù)責(zé)區(qū)域的生活習(xí)俗、旅游景點(diǎn)、風(fēng)土人情、主要特產(chǎn)等信息

3、每天上班前關(guān)心國(guó)家政治、業(yè)務(wù)時(shí)間學(xué)習(xí)人文歷史等，擴(kuò)大自己的知識(shí)面

4、爭(zhēng)取每周和同事進(jìn)行一次銷售經(jīng)驗(yàn)交流分享會(huì)議

六、良好工作習(xí)慣：

1、詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表

2、檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)

3、寫出每天的營(yíng)銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。

4、營(yíng)銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見(jiàn)及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受篇二：直銷商業(yè)計(jì)劃書范文格式

直銷商業(yè)計(jì)劃書范文格式 1.0 直銷項(xiàng)目概要 1.1 項(xiàng)目要點(diǎn) 1.2 項(xiàng)目背景

1.3 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 1.4 項(xiàng)目?jī)?nèi)容與特點(diǎn) 1.4.1 體系架構(gòu)

1.4.2 技術(shù)或資源特點(diǎn) 1.4.3 商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式特點(diǎn) 1.5 客戶基礎(chǔ) 1.6 市場(chǎng)機(jī)遇 1.7 項(xiàng)目投資價(jià)值 1.8 發(fā)展使命 1.9 成功關(guān)鍵

1.10 盈利目標(biāo) 2.0 直銷項(xiàng)目公司介紹 2.1 發(fā)起人介紹

2.2 項(xiàng)目公司與關(guān)聯(lián)公司 2.3 公司組織結(jié)構(gòu)

2.4 [歷史]財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況（新建項(xiàng)目與公司沒(méi)有本章節(jié)）2.5 公司地理位置 2.6 公司發(fā)展戰(zhàn)略

2.7 公司內(nèi)部控制管理 3.0 直銷項(xiàng)目（產(chǎn)品與服務(wù)）介紹 3.1 項(xiàng)目?jī)?nèi)容與目標(biāo) 3.2 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)思路

3.3 項(xiàng)目核心技術(shù)及特點(diǎn)（創(chuàng)新與差異化）3.4 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)(條件)資源狀況 3.5 項(xiàng)目地理位置與背景 3.6 項(xiàng)目設(shè)備與設(shè)施 3.7 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力與特點(diǎn)

3.8 項(xiàng)目建設(shè)基本方案與內(nèi)容 3.9 經(jīng)營(yíng)模式與盈利模式

3.10 項(xiàng)目進(jìn)展 4.0 直銷市場(chǎng)分析 4.1 行業(yè)市場(chǎng)分析

4.2 行業(yè)準(zhǔn)入與政策環(huán)境分析 4.3 市場(chǎng)容量分析 4.4 供需現(xiàn)狀與預(yù)測(cè) 4.5 目標(biāo)市場(chǎng)分析 4.6 銷售渠道分析

4.7 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 5.0 直銷項(xiàng)目swot綜合分析 5.1 優(yōu)勢(shì)分析 5.2 弱勢(shì)分析 5.3 機(jī)會(huì)分析 5.4 威脅分析

5.5 swot綜合分析 6.0 直銷項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃 6.1 執(zhí)行戰(zhàn)略 6.2 競(jìng)爭(zhēng)策略 6.3 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 6.3.1 目標(biāo)市場(chǎng)定位 6.3.2 定價(jià)策略 6.3.3 渠道策略 6.3.4 宣傳促銷策略

6.3.5 整合傳播策略與措施 6.3.6 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 6.3.7 客戶關(guān)系管理策略

6.4 經(jīng)銷商培訓(xùn)與銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 6.5 公共關(guān)系與戰(zhàn)略結(jié)盟 6.6 售后服務(wù)策略

6.7 戰(zhàn)略合作伙伴 7.0 直銷項(xiàng)目管理與人員計(jì)劃 7.1 項(xiàng)目公司組織結(jié)構(gòu)

7.2 項(xiàng)目公司管理團(tuán)隊(duì)（管理層人員介紹或團(tuán)隊(duì)組建）7.3 管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)與完善 7.4 人員招聘與直銷計(jì)劃 7.5 人員管理制度與激勵(lì)機(jī)制 7.6 項(xiàng)目質(zhì)量控制系統(tǒng)

7.7 項(xiàng)目成本控制管理 7.8 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃 8.0 風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避對(duì)策 8.1 直銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 8.2 直銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 8.2.1 政策規(guī)避方法 8.2.2 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法 8.2.3 經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法 8.2.4 人才風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

8.2.5 融資風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法 9.0 投入估算與資金籌措 9.1 項(xiàng)目融資需求與貸款方式 9.2 項(xiàng)目資金使用計(jì)劃 9.3 融資資金使用計(jì)劃

9.4 資金合作方式及與資金償還保障 9.5 退出機(jī)制 10.0 直銷項(xiàng)目投資效益分析 8.1 財(cái)務(wù)分析基本假設(shè) 8.2 收入估算 8.3 成本與稅金估算

8.3.1 采購(gòu)與水、電、燃料等費(fèi)用 8.3.2 工資及福利費(fèi)用 8.3.3 折舊費(fèi) 8.3.4 維修費(fèi) 8.3.5 管理費(fèi)用

8.3.6 銷售稅金等費(fèi)用 8.3.7 稅率 8.4 成本估算

8.4.1 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用估算表 8.4.2 銷售成本估算表 8.4.3 付現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成本估算表 8.4.4 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用估算表

8.5 損益表與現(xiàn)金流量表估算 8.6 重要財(cái)務(wù)指標(biāo) 8.7 財(cái)務(wù)敏感性分析 8.8 盈虧平衡分析 8.8.1 盈虧平衡點(diǎn)

8.8.2 盈虧平衡分析圖 8.8.3 盈虧平衡分析結(jié)論

8.9 投資效益分析結(jié)論 11.0 直銷項(xiàng)目無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值分析 11.1 分析方法的選擇 11.2 收益年限的確定 11.3 基本數(shù)據(jù)

11.4 無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的確定 12.0 財(cái)務(wù)分析附件(1)基本報(bào)表(2)輔助報(bào)表

(3)敏感分析報(bào)表(4)營(yíng)業(yè)執(zhí)照(5)法人代碼證書(6)稅務(wù)登記證

(7)技術(shù)應(yīng)用成果相關(guān)證件

直銷部計(jì)劃

內(nèi)容提要：

一、招聘組建直銷團(tuán)隊(duì)

二、培訓(xùn)園區(qū)簡(jiǎn)介

三、培訓(xùn)直銷人員專業(yè)技巧

四、績(jī)效考核

五、直銷相關(guān)懲獎(jiǎng)規(guī)定

六、員工作息時(shí)間及休息日制定

七、dm宣傳派單地點(diǎn)及方向

八、dm宣傳單投放量

九、與銷售部對(duì)接

十、小結(jié)

一、招聘組建直銷團(tuán)隊(duì)

招聘組建直銷團(tuán)隊(duì)，人員定額6-10人左右；途徑有限電視字幕，led大屏幕，供求世界報(bào)紙等大型廣告宣傳媒體，選擇優(yōu)質(zhì)廣告媒體投放；（含本公司直銷主管1名，負(fù)責(zé)監(jiān)管直銷工作及與銷售對(duì)接任務(wù)；）

招聘廣告詞：

高薪誠(chéng)聘

***售樓處，誠(chéng)聘銷售人員10名，男女不限，形象好氣質(zhì)佳，有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

聯(lián)系電話：159****0888 030-59**3999

二、培訓(xùn)園區(qū)簡(jiǎn)介 **商城，是**唯一一家重金打造的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，商住兩用住房，位于市中心繁華地段，出行十分便利，距汽車站車程只需2分鐘，距紅軍大賣場(chǎng)只需1分鐘便可到達(dá)；小區(qū)占地面積2.3萬(wàn)平方米左右，建筑面積11萬(wàn)平方米左右；園區(qū)共7棟樓組成，園區(qū)內(nèi)擁有全寬甸最大的空中平臺(tái)花園9000多平方米，擁有最大的商業(yè)步行街，園區(qū)門前配備1800多平方米大型健身休閑活動(dòng)廣場(chǎng)；住宅超低起價(jià)僅需3180元/平方米；戶型面積區(qū)間38-135平方米，應(yīng)有盡有；公寓住宅，面積33-86平方米，起價(jià)3380元；更合適您的投資住宅；門市網(wǎng)點(diǎn)，面積區(qū)間18-411平方米，起價(jià)7880元/平方米；

三、培訓(xùn)銷士專業(yè)技巧

派單三步曲

① 帶客戶

首先明確目的，主要目的是將客戶帶領(lǐng)回售樓處；再三邀請(qǐng) ② 留報(bào)表

經(jīng)過(guò)再三邀請(qǐng)，客戶婉言謝絕，可要求客戶留下電話，以便有好消息通知客戶；再三要求；

③ 推銷自己

如若客戶實(shí)在不想留，可推銷自己，我叫××；您去售樓處找我就行，到時(shí)候有專業(yè)銷售人員接待您；

四、績(jī)效考核

五項(xiàng)考核：來(lái)電2分 來(lái)客4分 帶客5分 報(bào)表1分 早晚考勤 3分（早晚各1分，全勤3分）

五、直銷相關(guān)懲獎(jiǎng)規(guī)定

1、每月五項(xiàng)考核個(gè)人業(yè)績(jī)排行前3名者（10人以上取前3名，具體待定）； 獎(jiǎng)金分別是： 第一名300元 第二名200元 第三名100元

2、所有直銷人員實(shí)行末尾淘汰制，連續(xù)倆月，排至五項(xiàng)考核最后一名，或成績(jī)不合格，自動(dòng)淘汰；

3、遲到累計(jì)一個(gè)月內(nèi)達(dá)到三次，扣除一天工資；

六、員工作息時(shí)間及休息日

早8：00-晚5:00，中午11:30-1:00休息；每周二定為休息日，或雨天為休息日；

七、dm宣傳派單地點(diǎn)及方向

每天早8：:00開(kāi)早會(huì)，8:40準(zhǔn)時(shí)出發(fā)至北山公園、紅軍大賣場(chǎng)、北方山奇、寬甸老干部活動(dòng)中心、天華山路、南市場(chǎng)、寬甸陶瓷交易城、掌上明珠家具城、新世界商城、東環(huán)路舊物市場(chǎng)、中心批發(fā)市場(chǎng)、大眾舊貨市場(chǎng)、新興家具城、新北市場(chǎng)、寬甸火車站、汽車站、朝鮮族中學(xué)、北山夜市、早市、黃椅山公園以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等..相關(guān)地點(diǎn)，爭(zhēng)取繁華地點(diǎn)有人留守，新地點(diǎn)不斷開(kāi)發(fā)，以點(diǎn)帶面，以面帶線，展開(kāi)轟炸式宣傳推廣，我部目標(biāo)是力爭(zhēng)寬甸縣人手一份dm宣傳資料，讓寬甸人家喻戶曉**中心商城；

八、dm宣傳單投放量

根據(jù)人流量多少及位臵不同分配不同，每人每天預(yù)計(jì)700-1100份左右；

九、與銷售部對(duì)接

希望銷售部派專人1名與我直銷部直接對(duì)接，以便及時(shí)傳達(dá)上級(jí)下達(dá)銷售指令和作戰(zhàn)任務(wù)，我部門更可及時(shí)將一線客戶反映的相關(guān)問(wèn)題傳達(dá)給銷售和策劃部，保證公司各部門協(xié)調(diào)一致，共同努力、再創(chuàng)輝煌；對(duì)此我直銷部非常有信心；

十、小結(jié)

經(jīng)過(guò)我部為期半月的細(xì)心市場(chǎng)調(diào)研走訪，根據(jù)***縣本土生活習(xí)

慣、風(fēng)土人情，另外結(jié)合過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)，我們有能力也有信心將****中心商城項(xiàng)目做的更加出色，同時(shí)凝聚在以領(lǐng)導(dǎo)為中心的，總公司各個(gè)部門以及合作公司各部門共同努力，同心同德；爭(zhēng)取在今年再創(chuàng)驕人佳績(jī)；

最后預(yù)祝**房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司以及總公司合作順利，繁榮昌盛，財(cái)運(yùn)亨通； **房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)：

沈陽(yáng)**房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)： **中心商城直銷部：

二零一二年八月二十一日篇四：公司銷售計(jì)劃書

先泰銷售計(jì)劃書

一、市場(chǎng)分析

工業(yè)清洗設(shè)備市場(chǎng)連續(xù)幾年的快速發(fā)展趨勢(shì)逐步啟動(dòng)了，一些民營(yíng)企業(yè)的機(jī)械轉(zhuǎn)型需求，同時(shí)人民消費(fèi)觀念不斷提高帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而迎來(lái)不少同行的崛起我們面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)惡劣增大。那么我們要從中取得一份市場(chǎng)，銷售至關(guān)重要、我司2012年度銷售總額是300萬(wàn)左右同去年相比增長(zhǎng)30%，而每年的工業(yè)清洗設(shè)備行業(yè)交易總額每年達(dá)到300億,相同別人做的比較好的區(qū)域有深圳、上海、北京、東莞、佛山、等。我們?cè)撊绾卧谑袌?chǎng)上取得更大的進(jìn)步呢。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上個(gè)人分析情況在2012年底制定初步計(jì)劃主抓工作:

1、銷售業(yè)績(jī)：

根據(jù)市場(chǎng)與公司的增長(zhǎng)，而我們每個(gè)代表公司的人員與各方面也需要成長(zhǎng)：去年300萬(wàn)銷售總額、今年任務(wù)年銷500萬(wàn)，月銷售45萬(wàn)任務(wù)。根據(jù)銷售任務(wù)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月90萬(wàn)、每周20萬(wàn)、每日13萬(wàn)。以每月90萬(wàn)、每周20萬(wàn)、每日3萬(wàn)的銷售目標(biāo)分解到每個(gè)銷售人員，需要完成任務(wù)首先要讓客戶找到我們、難后選擇我們、來(lái)完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)銷售技巧，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)拓各種推廣營(yíng)銷渠道，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。

2、客戶及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的客戶、及時(shí)進(jìn)行有效關(guān)系及維護(hù)，對(duì)每個(gè)客戶及潛在客戶建立客戶檔案，了解前期基本及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)產(chǎn)品傳播。必要時(shí)進(jìn)行定期拜訪，有效溝通。

3、產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品推廣

首先配合生產(chǎn)部、了解客戶需求、完善產(chǎn)品、提高產(chǎn)品檔次、然而進(jìn)行產(chǎn)品推廣在2013年公司配合員工及有效執(zhí)行公司宣傳及產(chǎn)品推廣，并策劃一些成本較低的有效推廣，提升公司品牌形象。如“百度推廣、清潔展會(huì)、戶外廣告”等有可能的情況下與各類相關(guān)行也聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的友情關(guān)系。

三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作：

第一階段：、對(duì)銷員人員進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)安排工作，進(jìn)行工作考核。杜絕部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在3人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善銷售人員的工作報(bào)表，完成新人員培訓(xùn)資料。

考核，進(jìn)行銷量工作任務(wù)跟進(jìn)。

第二階段： 年 月 日

①利用三天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行公司發(fā)展成長(zhǎng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行安排試用一個(gè)月后要求詢盤消息量考核，最后確定定崗定人，保證在2013年3月1日之前所有的銷售人員完全熟悉公司情況，所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第三階段全面啟動(dòng)整個(gè)清洗市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。如何去尋找客戶：

需要對(duì)客戶進(jìn)行短息的一些信息方式傳達(dá)，我們的生產(chǎn)系列資料，每天要規(guī)定去收集

多少條（）。

2、網(wǎng)絡(luò)b2b推廣平臺(tái)：要在不同的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)去注冊(cè)會(huì)員，每天發(fā)布信息優(yōu)化信息：

① 每天我們會(huì)有產(chǎn)品的關(guān)鍵詞給到工作人員進(jìn)行推廣：但工作人員必須做到一下幾

點(diǎn)

② 產(chǎn)品的關(guān)鍵詞要與產(chǎn)品有相關(guān)性修飾

③ 根據(jù)消費(fèi)者群體的角度

④ 一點(diǎn)要有關(guān)注度熱詞

⑤ 根據(jù)客戶的搜索習(xí)慣

設(shè)定長(zhǎng)短關(guān)鍵詞 隨意變動(dòng)

地名+產(chǎn)品關(guān)鍵詞如：清洗機(jī) 清洗機(jī)械 清洗器 超聲波清洗機(jī) 超音波清洗機(jī) 地名+產(chǎn)品關(guān)鍵詞如：噴淋清洗機(jī) 噴淋清洗線 器具清洗器 自動(dòng)清洗機(jī) 自動(dòng)清洗線 水洗清洗線 價(jià)格 廠家 傳動(dòng) 移動(dòng) 特賣 商家 水洗 高壓 其次工件名+關(guān)鍵詞

（拉伸件 除油 除蠟 排名 冠軍 最新排行榜 排名 暢銷 優(yōu)惠中 制造廠家 成品包裝 前處理 直供 附近清洗廠家（加入所有和產(chǎn)品與客戶產(chǎn)品搜索相關(guān)性的關(guān)鍵修飾詞）產(chǎn)品關(guān)鍵詞的 長(zhǎng)度 與出現(xiàn)的位置 網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題 描述 文章標(biāo)題 開(kāi)頭 結(jié)束 密度不超過(guò)5%。

3、裝飾好旺鋪、增加誠(chéng)信 專業(yè)度 與美感

4、堅(jiān)持分時(shí)段頻繁重發(fā)

四、產(chǎn)品描述： 3、1產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語(yǔ)描述詳情公司去描述、工作人員只需重點(diǎn)修改下關(guān)鍵詞突出關(guān)鍵詞、插入網(wǎng)站的鏈接、縮寫美好主打產(chǎn)品的圖片，描述公司的售后服務(wù)。

六、郵件推廣：

七、百科與問(wèn)答推廣：

提問(wèn)需要帶動(dòng)一些客戶的搜索習(xí)慣在柔和添加一些關(guān)鍵詞。

八、im推廣

找些有針對(duì)性的im群進(jìn)行一對(duì)一交流推廣。

銷售人員每天初步安排如下：

每天要不斷的進(jìn)步—學(xué)習(xí)—實(shí)踐—優(yōu)化

1、每天必須注冊(cè)1個(gè)新網(wǎng)站：發(fā)布五條新關(guān)鍵詞

2、一個(gè)禮拜發(fā)布1條軟文‘可以多個(gè)平臺(tái)去發(fā)布同一個(gè)軟文或者稍做修改。

3、每天最少建立10條新客戶的資料、郵件發(fā)10條推廣

4、每半個(gè)月進(jìn)行一次推廣的探討在網(wǎng)絡(luò)學(xué)到些什么，有什么辦法更好的去推廣提出好建議者適當(dāng)可以給出一些獎(jiǎng)勵(lì)。

5、網(wǎng)絡(luò)推廣是個(gè)細(xì)致的工作同樣方向，但是細(xì)節(jié)重點(diǎn)去不一樣的效果

6、基本工資+效績(jī)獎(jiǎng)金+優(yōu)秀獎(jiǎng)篇五：銷售計(jì)劃書范文 銷售計(jì)劃書范文 2008-05-31 15:10 根據(jù)公司2007年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司2007年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。

二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。2007年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較2007年度增長(zhǎng)11.4*.2007年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13*.目前**在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及2007年度的產(chǎn)品線,公司2007年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2007年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2007年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到2007年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60*。2007年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2007年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在2007年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2007年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在2007年至2007年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）

5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

銷售計(jì)劃書(二)2008-05-31 15:11

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。c、完成**空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段 9月1號(hào)-2007年2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師＜ 促銷員

② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn) 9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。2007年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn) 2007年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

第三階段：2007年2月1日-2月29日

① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：2007年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

營(yíng)銷計(jì)劃書范文(一)2008-05-31 15:06

一、計(jì)劃概要

1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

二、營(yíng)銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖 南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納 入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、長(zhǎng)株潭的融城；

5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；

6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空 調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從 各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營(yíng)銷目標(biāo) 1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元； 2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌； 3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2008年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營(yíng)銷策略

如 果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中 策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅

和起到促進(jìn)作用。

（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

5、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： a.開(kāi)放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

五、營(yíng)銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng) 銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍：確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；

12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開(kāi)銷售會(huì)議；樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13、銷售業(yè)績(jī) ：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2008年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在2008年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。

17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

六、配備和預(yù)算

1、營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員）。

4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。

7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。

8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)；

9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策；

營(yíng)銷計(jì)劃書范文(二)2008-05-31 15:08 一． 商業(yè)計(jì)劃書要遵循以下原則： 1.真實(shí)，所有數(shù)據(jù)均有出處，論據(jù)假設(shè)合情合理； 2.形式完善，敘述清晰流暢； 3.簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)； 4.原則上應(yīng)按提供的格式規(guī)范編制本公司的商業(yè)計(jì)劃。但可根據(jù)實(shí)際情況，略做增刪； 5.書面商業(yè)計(jì)劃一式兩份，另備電腦磁盤拷貝一份。

二． 計(jì)劃書應(yīng)包括以下各主要部分：

第一部分： 概述

概述部分要明確說(shuō)明公司的現(xiàn)狀與歷史沿革、業(yè)務(wù)和發(fā)展目標(biāo)，產(chǎn)品與服務(wù)是什么，公司的產(chǎn)品和服務(wù)有那些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和發(fā)展變化情況。

第二篇：直銷商業(yè)計(jì)劃書格式

直銷商業(yè)計(jì)劃書范文格式

1.0 直銷項(xiàng)目概要

1.1 項(xiàng)目要點(diǎn)

1.2 項(xiàng)目背景

1.3 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力

1.4 項(xiàng)目?jī)?nèi)容與特點(diǎn)

1.4.1 體系架構(gòu)

1.4.2 技術(shù)或資源特點(diǎn)

1.4.3 商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式特點(diǎn)

1.5 客戶基礎(chǔ)

1.6 市場(chǎng)機(jī)遇

1.7 項(xiàng)目投資價(jià)值

1.8 發(fā)展使命

1.9 成功關(guān)鍵

1.10 盈利目標(biāo)

2.0 直銷項(xiàng)目公司介紹

2.1 發(fā)起人介紹

2.2 項(xiàng)目公司與關(guān)聯(lián)公司

2.3 公司組織結(jié)構(gòu)

2.4 [歷史]財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況（新建項(xiàng)目與公司沒(méi)有本章節(jié)）

2.5 公司地理位置

2.6 公司發(fā)展戰(zhàn)略

2.7 公司內(nèi)部控制管理

3.0 直銷項(xiàng)目（產(chǎn)品與服務(wù)）介紹

3.1 項(xiàng)目?jī)?nèi)容與目標(biāo)

3.2 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)思路

3.3 項(xiàng)目核心技術(shù)及特點(diǎn)（創(chuàng)新與差異化）

3.4 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)(條件)資源狀況

3.5 項(xiàng)目地理位置與背景

3.6 項(xiàng)目設(shè)備與設(shè)施

3.7 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力與特點(diǎn)

3.8 項(xiàng)目建設(shè)基本方案與內(nèi)容

3.9 經(jīng)營(yíng)模式與盈利模式

3.10 項(xiàng)目進(jìn)展

4.0 直銷市場(chǎng)分析

4.1 行業(yè)市場(chǎng)分析

4.2 行業(yè)準(zhǔn)入與政策環(huán)境分析

4.3 市場(chǎng)容量分析

4.4 供需現(xiàn)狀與預(yù)測(cè)

4.5 目標(biāo)市場(chǎng)分析

4.6 銷售渠道分析

4.7 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5.0 直銷項(xiàng)目SWOT綜合分析

5.1 優(yōu)勢(shì)分析

5.2 弱勢(shì)分析

5.3 機(jī)會(huì)分析

5.4 威脅分析

5.5 SWOT綜合分析

6.0 直銷項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃

6.1 執(zhí)行戰(zhàn)略

6.2 競(jìng)爭(zhēng)策略

6.3 市場(chǎng)營(yíng)銷策略

6.3.1 目標(biāo)市場(chǎng)定位

6.3.2 定價(jià)策略

6.3.3 渠道策略

6.3.4 宣傳促銷策略

6.3.5 整合傳播策略與措施

6.3.6 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

6.3.7 客戶關(guān)系管理策略

6.4 經(jīng)銷商培訓(xùn)與銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

6.5 公共關(guān)系與戰(zhàn)略結(jié)盟

6.6 售后服務(wù)策略

6.7 戰(zhàn)略合作伙伴

7.0 直銷項(xiàng)目管理與人員計(jì)劃

7.1 項(xiàng)目公司組織結(jié)構(gòu)

7.2 項(xiàng)目公司管理團(tuán)隊(duì)（管理層人員介紹或團(tuán)隊(duì)組建）

7.3 管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)與完善

7.4 人員招聘與直銷計(jì)劃

7.5 人員管理制度與激勵(lì)機(jī)制

7.6 項(xiàng)目質(zhì)量控制系統(tǒng)

7.7 項(xiàng)目成本控制管理

7.8 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃

8.0 風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避對(duì)策

8.1 直銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析

8.2 直銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

8.2.1 政策規(guī)避方法

8.2.2 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

8.2.3 經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

8.2.4 人才風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

8.2.5 融資風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

9.0 投入估算與資金籌措

9.1 項(xiàng)目融資需求與貸款方式

9.2 項(xiàng)目資金使用計(jì)劃

9.3 融資資金使用計(jì)劃

9.4 資金合作方式及與資金償還保障

9.5 退出機(jī)制

10.0 直銷項(xiàng)目投資效益分析

8.1 財(cái)務(wù)分析基本假設(shè)

8.2 收入估算

8.3 成本與稅金估算

8.3.1 采購(gòu)與水、電、燃料等費(fèi)用

8.3.2 工資及福利費(fèi)用

8.3.3 折舊費(fèi)

8.3.4 維修費(fèi)

8.3.5 管理費(fèi)用

8.3.6 銷售稅金等費(fèi)用

8.3.7 稅率

8.4 成本估算

8.4.1 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用估算表

8.4.2 銷售成本估算表

8.4.3 付現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成本估算表

8.4.4 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用估算表

8.5 損益表與現(xiàn)金流量表估算

8.6 重要財(cái)務(wù)指標(biāo)

8.7 財(cái)務(wù)敏感性分析

8.8 盈虧平衡分析

8.8.1 盈虧平衡點(diǎn)

8.8.2 盈虧平衡分析圖

8.8.3 盈虧平衡分析結(jié)論

8.9 投資效益分析結(jié)論

11.0 直銷項(xiàng)目無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值分析

11.1 分析方法的選擇

11.2 收益年限的確定

11.3 基本數(shù)據(jù)

11.4 無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的確定

12.0 財(cái)務(wù)分析附件

(1)基本報(bào)表

(2)輔助報(bào)表

(3)敏感分析報(bào)表

(4)營(yíng)業(yè)執(zhí)照

(5)法人代碼證書

(6)稅務(wù)登記證

(7)技術(shù)應(yīng)用成果相關(guān)證件

本篇文章來(lái)源于項(xiàng)目計(jì)劃書()原文出處：

第三篇：直銷團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃書

直銷團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃書

直銷團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃書一

電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立

管理方案

日期：20xx年2月 企劃人：王陽(yáng)

目錄

第一

部分·····················環(huán)境分析

（一）代理學(xué)校分析

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第二部分·······門構(gòu)成（一）人員組成

（二）管理方案

第三部分·······訓(xùn)計(jì)劃

（一）新員工入職培訓(xùn)

（二）組長(zhǎng)培訓(xùn)

（三）后期銜接培訓(xùn)

第四部分·······銷策略

（一）目標(biāo)市場(chǎng)

（二）營(yíng)銷策略

第五

部分········································部·培·營(yíng)·激

····················

勵(lì)方案

（一）建立團(tuán)隊(duì)文化

（二）激勵(lì)方案

第一部分 環(huán)境分析

（一）代理學(xué)校分析

成都廣播電視大學(xué)是教育局批準(zhǔn)獨(dú)立設(shè)置唯一市教育局直屬公辦中職學(xué)校，行政上接受成都市人民政府的領(lǐng)導(dǎo)和教育行政部門的管理，教學(xué)業(yè)務(wù)上直接接受中央廣播電視大學(xué)的指導(dǎo)。響應(yīng)國(guó)家大力推行職業(yè)道德教育的號(hào)召，特設(shè)置定向培養(yǎng)，訂單式就業(yè)的高級(jí)技能技術(shù)人才的高級(jí)技工學(xué)院,在成都溫江大學(xué)城投資1.3億元建立近200畝校區(qū)。

學(xué)校優(yōu)勢(shì)：公辦高級(jí)技工學(xué)校，全日制教學(xué)脫產(chǎn)文憑，校區(qū)占地面積大，學(xué)校周邊無(wú)攤點(diǎn)，學(xué)校有良好的學(xué)習(xí)和生活環(huán)境。

學(xué)校劣勢(shì)：遠(yuǎn)離溫江城區(qū)，地理位置不理想，交通不方便。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

成都現(xiàn)職業(yè)學(xué)校主要分公辦學(xué)校，民辦學(xué)校。特殊專業(yè)，綜合專

業(yè)。廣播電視大學(xué)屬于綜合類專業(yè)公辦學(xué)校，整體優(yōu)勢(shì)較為明顯。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為其它公辦收費(fèi)較低類綜合專業(yè)學(xué)校，和地方生源保護(hù)類

地方職業(yè)學(xué)校。（如：化工校-中職類學(xué)校由事業(yè)部辦學(xué)，大專部由私人承包，掛靠?jī)蓚€(gè)成教牌子。燎原職中-溫江教育局舉辦，就業(yè)面窄，專科本科銜接空難。

第二部分 部門構(gòu)成（一）人員組成

1.組織結(jié)構(gòu)圖

電銷員工計(jì)劃穩(wěn)定在20名左右，5——6人組成一個(gè)小隊(duì)由一名組長(zhǎng)進(jìn)行管理，每組增設(shè)儲(chǔ)備干部一名，具體的組成情況入下表所示。

2.職位描述：

主管： 任職資格：

1）具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)組織能力、判斷決策能力、溝通協(xié)調(diào)能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力和計(jì)劃執(zhí)行能力；

2）熟悉行業(yè)相關(guān)規(guī)則和行情，對(duì)代理學(xué)校了解相關(guān)情況；3）有很強(qiáng)的組織能力和員工培訓(xùn)能力，能及時(shí)組織員工進(jìn)行培訓(xùn)，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，出色的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、人際溝通能力、組織開(kāi)拓能力；

4）具有良好的人際交往能力、溝通協(xié)調(diào)能力和及解決重大問(wèn)題的能力； 崗位職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)電話營(yíng)銷的日常運(yùn)營(yíng)管理；

2）對(duì)電銷人員的聯(lián)系人員數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選管理，對(duì)預(yù)約參觀的家長(zhǎng)和同學(xué)進(jìn)行接待咨詢，入學(xué)；

3）負(fù)責(zé)電銷運(yùn)營(yíng)崗位設(shè)置、人員培訓(xùn)和績(jī)效考核；

4）負(fù)責(zé)監(jiān)聽(tīng)所管轄電話銷售專員的電話，并能適時(shí)提供協(xié)助指導(dǎo)； 5）根據(jù)團(tuán)隊(duì)要求制訂相關(guān)銷售計(jì)劃并負(fù)責(zé)完成；

6）管理并帶領(lǐng)新進(jìn)人員學(xué)習(xí)，培養(yǎng)新人正確銷售技巧及工作習(xí)慣； 7）提升團(tuán)隊(duì)中電話營(yíng)銷人員各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)。組長(zhǎng)： 任職資格：

1）對(duì)電話招生有較強(qiáng)銷售或管理經(jīng)驗(yàn)； 2）有管理5人以上團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)；

3）具備良好溝通技巧，能處理各種電話招生中遇到的問(wèn)題；

直銷團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃書二

銷售團(tuán)隊(duì)管理方案

日期：20xx年10月 企劃人：銷售經(jīng)理

目錄

第一分·····················環(huán)境分析

（一）市場(chǎng)分析

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第二分·····················部門構(gòu)成（一）人員組成

（二）管理方案

第三分·····················培訓(xùn)計(jì)劃

（一）新員工入職培訓(xùn)

（二）組長(zhǎng)培訓(xùn)

（三）接培訓(xùn)

第四分·····················營(yíng)銷策略

（一）目標(biāo)市場(chǎng)

（二）營(yíng)銷策略

第五

部

部

部

部

部

后期銜 分·····················激勵(lì)方案

（一）建立團(tuán)隊(duì)文化

（二）激勵(lì)方案

第六

部分·····················考核方案

（一）考核對(duì)象

（二）考核指標(biāo)

第一部分 環(huán)境分析

（一）市場(chǎng)分析

2006年，中央賦予天津?yàn)I海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市場(chǎng)的設(shè)立提供了決好的契機(jī)，在天津設(shè)立貴金屬交易市場(chǎng)，是對(duì)我國(guó)交易市場(chǎng)體系的補(bǔ)充，也是對(duì)我國(guó)金融資本市場(chǎng)體系的完善，有利于規(guī)范和引導(dǎo)場(chǎng)外黃金交易市場(chǎng)發(fā)展。

這是國(guó)家政策的支持，可是對(duì)國(guó)內(nèi)的各參與方來(lái)說(shuō)是新事物，因?yàn)樗_(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)金融投資領(lǐng)域的先河。它與其他諸如股票等投資理財(cái)產(chǎn)品不同，而是結(jié)合了股票和期貨的各自優(yōu)點(diǎn)，并彌補(bǔ)了它們各自的缺點(diǎn)的一種新型投資理財(cái)產(chǎn)品，在部分人眼中目前看來(lái)是具有爭(zhēng)議性的，可是事實(shí)證明它的生命力又是那么的強(qiáng)。為什么人們?cè)敢鈦?lái)討論，而且也有人愿意來(lái)參與，這說(shuō)明他們是愿意也希望這個(gè)行業(yè)發(fā)展起來(lái)的。對(duì)于期盼，我們要不負(fù)眾望，繼續(xù)努力；對(duì)于批評(píng)，我們要虛心聽(tīng)取，努力改進(jìn)和完善。這樣才有利于問(wèn)題的解決，才能夠進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)貴金屬行業(yè)的發(fā)展。

在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展成熟的貴金屬投資市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)還屬于這個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)入期，但是，才經(jīng)過(guò)短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的速度卻是驚人的，但是，暴露出來(lái)的問(wèn)題也不少。這個(gè)行業(yè)是否能夠健康發(fā)展，在交易所主導(dǎo)下如何引導(dǎo)和規(guī)范發(fā)展具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范發(fā)展，引領(lǐng)貴金屬市場(chǎng)的繁榮、穩(wěn)定，還需要所有從業(yè)人員共同努力。等到大家都熟悉黃金投資市場(chǎng)，并參與到其中獲得巨大收獲的時(shí)候，很難說(shuō)可能會(huì)出現(xiàn)全民炒黃金的現(xiàn)象。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

根據(jù)近期對(duì)天津市同行業(yè)公司的調(diào)查，現(xiàn)階段統(tǒng)計(jì)天津市各類投資咨詢公司約有150余家，其中會(huì)員單位約有60家左右。遍布在天津市的各各區(qū)域，其中以和平區(qū)，河西區(qū)以及塘沽區(qū)居多。主營(yíng)的業(yè)務(wù)為天通金、上海黃金延期T+D、倫敦金、紙黃金、以及一些地區(qū)黃金品種等。

近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大面積宣傳上海黃金延期T+D業(yè)務(wù)，并通過(guò)今晚傳媒中心進(jìn)行宣傳，3方面強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將“藏金于民”的理念進(jìn)行推廣。其他稍微有實(shí)力的公司也在積極的和銀行進(jìn)行接觸，打算以銀行為依托，公共媒體為介質(zhì)，在天津市范圍大力推廣現(xiàn)貨黃金電子盤交易的相關(guān)業(yè)務(wù)。

一些天通金的做市商，也已經(jīng)通過(guò)各種公共媒體進(jìn)行渠道的開(kāi)發(fā)。在各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站以及各種門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告，在全國(guó)范圍內(nèi)招聘代理商，返傭非常優(yōu)厚，所以發(fā)展的很迅速。

還有一些公司通過(guò)和一些高檔的娛樂(lè)場(chǎng)所，比如說(shuō)高爾夫球場(chǎng)、高檔車的4S專賣店、高檔健身會(huì)所、高檔社區(qū)等建立合作關(guān)系，獲取優(yōu)質(zhì)客戶信息，然后通過(guò)舉辦高檔的理財(cái)沙龍挖掘客戶。黃金市場(chǎng)正處在高速的發(fā)展期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在不斷的通過(guò)不同的渠道開(kāi)發(fā)客戶，我們只有通過(guò)員工的不斷努力，公司提供不斷的支持才能在這個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，繼而做大做強(qiáng)。

第二部分 部門構(gòu)成（一）人員組成 1.組織結(jié)構(gòu)圖

呼叫中心一個(gè)部門的員工計(jì)劃穩(wěn)定在55名左右，12個(gè)人組成一個(gè)小隊(duì)由一名客戶經(jīng)理進(jìn)行管理，具體的組成情況入下表所示。

2.職位描述： 銷售經(jīng)理： 任職資格：

1）具有3年以上金融行業(yè)高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)和大型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金融市場(chǎng)營(yíng)銷有著深入的了解，有豐富的行業(yè)相關(guān)資源；2）具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)組織能力、判斷決策能力、溝通協(xié)調(diào)能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力和計(jì)劃執(zhí)行能力；

3）熟悉國(guó)際現(xiàn)貨黃金市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)黃金市場(chǎng)，股票市場(chǎng)，期貨市場(chǎng)。

第四篇：直銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行規(guī)定計(jì)劃書

直銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行規(guī)定計(jì)劃書

關(guān)于直銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行規(guī)定計(jì)劃：

因?yàn)橛捎谥爸变N團(tuán)隊(duì)在帶客來(lái)電方面沒(méi)有取得數(shù)據(jù)上的數(shù)值體現(xiàn)，其中有直銷團(tuán)隊(duì)本身的一些銷售缺點(diǎn)也有一定量的未能與售樓處置業(yè)顧問(wèn)方面取得有效的溝通，從而導(dǎo)致后期一段時(shí)間內(nèi)，直銷沒(méi)有成績(jī)，沒(méi)有業(yè)績(jī)的體現(xiàn)，制定如下鼓勵(lì)和獎(jiǎng)懲制度計(jì)劃，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審批。

一 直銷團(tuán)隊(duì)的時(shí)間作息安排如下：

因?yàn)榭紤]到直銷團(tuán)隊(duì)的工作時(shí)間應(yīng)該符合人們看房的合理需求時(shí)間，特此申請(qǐng)如下直銷工作安排時(shí)間，直銷團(tuán)隊(duì)的安排計(jì)劃：

上午8點(diǎn)集合在售樓處打卡時(shí)間為準(zhǔn)8點(diǎn)整

上午8點(diǎn)15分開(kāi)完早會(huì) 準(zhǔn)備出發(fā)

上午8點(diǎn)30分到安排的各個(gè)點(diǎn)位準(zhǔn)時(shí)發(fā)單

上午11點(diǎn)休息（興隆或遠(yuǎn)離田家的準(zhǔn)時(shí)定點(diǎn)做看房車返回田家）

下午1點(diǎn)30分到相應(yīng)的各個(gè)點(diǎn)位上面派單（如興隆或遠(yuǎn)離田家的準(zhǔn)時(shí)做看房車

到各個(gè)點(diǎn)位上面）

下午4點(diǎn)各個(gè)定位返回售樓處下班打卡

二直銷團(tuán)隊(duì)早會(huì)口號(hào)計(jì)劃：

早會(huì)口號(hào)A:卓越團(tuán)隊(duì)的銷售精英們，大家早上好！

B：卓越源于要求

A:：我的成功秘訣是

B：信心 恒心 毅力

A：因?yàn)槲矣X(jué)得 B:健康A(chǔ)：我覺(jué)得B;快樂(lè)A;我覺(jué)得B：大有作為

A；所以我B：來(lái)了 A：我B：看見(jiàn)了 A；我B： 征服了

A: 謝謝大家！

早會(huì)結(jié)束口號(hào)A ：我們是B ：最偉大的推銷員

A ： 我們是B ：一支攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝的神圣之師，我努力 我成功！

三直銷團(tuán)隊(duì)的評(píng)分制度及積分制定計(jì)劃：

關(guān)于直銷團(tuán)隊(duì)的評(píng)分制定如下：

1，直銷人員實(shí)行與置業(yè)顧問(wèn)一對(duì)一電話對(duì)接，電話來(lái)電售樓處或向置業(yè)顧問(wèn)詢問(wèn)，登記到來(lái)電本上的。則1分計(jì)算

2，直銷人員發(fā)單，客戶持直銷人員單子或通過(guò)直銷介紹來(lái)售樓處詢問(wèn)的，并登記

到來(lái)訪本上的。則2分計(jì)算

3，直銷人員通過(guò)發(fā)單和自己介紹成功帶客戶來(lái)到售樓處詢問(wèn)的，并來(lái)客登記到來(lái)

訪本上的，則3分計(jì)算

4，直銷人人員通過(guò)派單和自己介紹，感覺(jué)客戶有意向的留下客戶電話，晚間由售樓

處當(dāng)晚值班人員回訪確定客戶確實(shí)有意向的登記來(lái)電本上的則以1分計(jì)算。

5，客戶方面不管是通過(guò)直銷人員什么樣的方式來(lái)售樓處最終達(dá)到成交的則另外加5分計(jì)算

6．直銷人員如被直銷主管發(fā)現(xiàn)沒(méi)在自己點(diǎn)位或在自己點(diǎn)位上未正常派單的超過(guò)15

分鐘以上者。扣除2分計(jì)算

7，直銷人員任意串點(diǎn)為服從安排在自己點(diǎn)位的 超過(guò)15分鐘者扣除2分計(jì)算8，直銷人員一周內(nèi)請(qǐng)假滿一天或兩個(gè)半天或以上者扣除2分計(jì)算

9，直銷人員無(wú)顧曠工者扣除5分計(jì)算

備注：直銷人員以帶客為主，直銷人員帶客來(lái)看房，因交通不便需打車的，打車帶

客來(lái)到售樓處可以給予直銷人員報(bào)銷10元車費(fèi)。

四，關(guān)于評(píng)分對(duì)于直銷人員的鼓勵(lì)和獎(jiǎng)罰制度計(jì)劃；

1，關(guān)于直銷人員一周內(nèi)滿分以上者第一名現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)60元，第二名獎(jiǎng)

勵(lì)40元

2，關(guān)于直銷人員一周內(nèi)在分以下者最后2名扣除20元每名（結(jié)算底

薪工資的時(shí)候一并扣除）。

3關(guān)于直銷人員一月內(nèi)滿分以上者第一名現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 200元第二

名獎(jiǎng)勵(lì) 120元。

4關(guān)于直銷人員一月內(nèi)在分一下者最后2名扣除現(xiàn)金 40元結(jié)算底

薪工資的時(shí)候一并扣除）。

備注：對(duì)于扣除直銷人員的現(xiàn)金，責(zé)任追究直銷部長(zhǎng)一并扣除相應(yīng)數(shù)額，所有扣除的現(xiàn)金數(shù)額都寄存在直銷小組活動(dòng)基金中。

五，關(guān)于直銷人員請(qǐng)假制度計(jì)劃：

考慮到直銷人員最近經(jīng)常發(fā)現(xiàn)請(qǐng)假現(xiàn)象制定如如下法案計(jì)劃：

1，如有直銷人員請(qǐng)假者 一周內(nèi)給予半天假，此半天假不算請(qǐng)假，工資正常發(fā)放。

但如果直銷人員在一周內(nèi)請(qǐng)第二個(gè)半天或全天假，則頭前的半天假算請(qǐng)假，工資扣除。

2，如有直銷人員在一周內(nèi)請(qǐng)病假的 如可以提供病歷或情況屬實(shí)無(wú)法上班者，請(qǐng)假一

天按半天計(jì)算，半天則不計(jì)算請(qǐng)假。工資正常發(fā)放

3，如有直銷人員在一個(gè)月內(nèi)請(qǐng)事假的，第一次按事假處理，當(dāng)日工資不予發(fā)放，請(qǐng)假

二天或以上者，按當(dāng)日工資的150%扣除。

4，如有直銷人在一個(gè)月內(nèi)曠工一天的，按當(dāng)日工資的200%扣除

六，關(guān)于直銷組長(zhǎng)的提拔及要求計(jì)劃；

考慮到直銷人員中的人員有部長(zhǎng)照顧不到的時(shí)間，特此安排直銷組長(zhǎng)一職，直銷組長(zhǎng)要求：

要求直銷組長(zhǎng)有熟練的派單經(jīng)驗(yàn)，熱愛(ài)團(tuán)隊(duì)，關(guān)心大家，有奉獻(xiàn)精神，有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，可以正確及時(shí)的向直銷部長(zhǎng)提供有效的市場(chǎng)信息和有效的點(diǎn)位提供，可以正常完成自己的任務(wù)，當(dāng)月被扣除不超過(guò)20分以上者。

直銷組長(zhǎng)的職責(zé)；每天被予大家分配宣傳單，晚間給大家當(dāng)日的來(lái)訪來(lái)電登記到直銷確認(rèn)單上，輔助直銷部長(zhǎng)完成大家的成績(jī)計(jì)算。

直銷組長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，底薪高于其他直銷人員200元，單月直銷人員有60%人員達(dá)

到當(dāng)月制定的分?jǐn)?shù)以上，15%人員分?jǐn)?shù)未低于當(dāng)月制定最低分?jǐn)?shù)，則獎(jiǎng)勵(lì)200元。

六，關(guān)于直銷團(tuán)隊(duì)的小組活動(dòng)基金的計(jì)劃：

考慮到直銷團(tuán)隊(duì)人員的一個(gè)心理狀態(tài)和大家的工作環(huán)境，每天在銷售的第一線經(jīng)常遇到一些人員的白眼和諷刺，對(duì)于一個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)大家應(yīng)該有互相幫助，互相鼓勵(lì)的積極性，所以考慮這些特此制定小組活動(dòng)基金。

小組活動(dòng)基金：當(dāng)月直銷團(tuán)隊(duì)在當(dāng)月內(nèi)完成銷售任務(wù)并取得一定數(shù)量回饋來(lái)電來(lái)訪數(shù)量的情況下，向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)可夠于直銷團(tuán)隊(duì)可活動(dòng)的一定活動(dòng)基金，此基金按當(dāng)月完成的成績(jī)結(jié)果及情況由直銷部長(zhǎng)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。

七． 關(guān)于直線團(tuán)隊(duì)的管理的總結(jié)

直銷團(tuán)隊(duì)在銷售上面屬于一種變相的銷售，不同于坐銷，不需要有太多的銷售知識(shí)，同時(shí)也不具備一定的銷售權(quán)利，直銷人員的心態(tài)主要取決于自己的勞動(dòng)所能收到的成果，所以向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)工資發(fā)放上面最好做到分開(kāi)發(fā)放，每月8號(hào)發(fā)放底薪，15號(hào)發(fā)放提成傭金，30號(hào)方放月銷冠獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)成時(shí)時(shí)鼓勵(lì)直銷人員的積極性，望領(lǐng)導(dǎo)可以給予支持和理解。

直銷部長(zhǎng)：王磊2010年8月11日

第五篇：關(guān)于種子銷售中直銷方式應(yīng)用的計(jì)劃書

關(guān)于種子銷售中直銷方式應(yīng)用的計(jì)劃書

[背景資料]

1.國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)的重視程度和投入日益加大，并對(duì)農(nóng)戶采取直接補(bǔ)貼的方式以代替以往的間接補(bǔ)貼手段，從而直接導(dǎo)致農(nóng)民的可支配收入增加，同時(shí)大大提高了農(nóng)民種田的積極性，更促使其加大對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的投入。再者，農(nóng)民收入提高了，必然促使大批打工青壯年返鄉(xiāng),從而改變農(nóng)業(yè)的從業(yè)結(jié)構(gòu),使之趨向于年青化、知識(shí)化、科學(xué)化、并對(duì)新事物、新技術(shù)、新方法的接受程度較之以前有所提高。

對(duì)農(nóng)資流通市場(chǎng)的思考，旨在改變現(xiàn)行的銷售思路，另取它徑，并對(duì)其可行性進(jìn)行探討，不是真正意義上的創(chuàng)新，而是其它行業(yè)行銷方式的借鑒。

一、現(xiàn)行銷售方式分析

當(dāng)前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)（包括處于供應(yīng)鏈上游的生產(chǎn)制造企業(yè)）所采取的銷售方式有兩種——批發(fā)和零售，由上游企業(yè)直接做零售的案例少之又少，原因是初期投資過(guò)大和管理的諸多不便；而通過(guò)批發(fā)商渠道的分銷方式就成了企業(yè)的首選，一般體現(xiàn)在：生產(chǎn)商——批發(fā)商（代理商）——中轉(zhuǎn)商——最終消費(fèi)者，一級(jí)一級(jí)的沿順。這種分銷商或代理商制對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)既有利又有弊，體現(xiàn)在：

（一）優(yōu)勢(shì)：

1、可以利用分銷商經(jīng)營(yíng)多年建立起的完善的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速打開(kāi)市場(chǎng)銷路，這一點(diǎn)對(duì)于新生企業(yè)尤為重要；

2、結(jié)合分銷商鞏固的市場(chǎng)地位，良好的客情關(guān)系，完善的售后服務(wù)，圍繞其制訂相關(guān)政策，以期進(jìn)一步的市場(chǎng)滲透和品牌宣傳。

（二）劣勢(shì)：

1、分銷商變的越來(lái)越貪得無(wú)厭，不斷要求更多的返利，各種優(yōu)惠，最大化的促銷力度和無(wú)度的廣告支持，只要他們想到，就敢伸手去要；

2、通常是代理多家品牌，著三暮四，如果不是屬于經(jīng)營(yíng)上必不可少的強(qiáng)勢(shì)品牌，則唯利是圖，毫無(wú)忠誠(chéng)度可言；

3、總是被動(dòng)的銷售公司產(chǎn)品，不愿主動(dòng)投入并與生產(chǎn)商共同承擔(dān)開(kāi)拓市場(chǎng)責(zé)任；

4、不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，一出現(xiàn)問(wèn)題就往生產(chǎn)商身上推，從不主動(dòng)解決問(wèn)題，更不愿與生產(chǎn)商分憂。

總的而言，企業(yè)在維持和維護(hù)這一分銷渠道所需花費(fèi)的資金和精力逐年增加，若不依靠產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，則市場(chǎng)地位很難有所突破。同時(shí)，生產(chǎn)商的利潤(rùn)又進(jìn)一步被攤薄，已成為制約企業(yè)生存發(fā)展的瓶頸。且這種合作的基礎(chǔ)較為薄弱，一旦產(chǎn)品市場(chǎng)反映不佳或分銷商再無(wú)利潤(rùn)可圖，就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)銷售疲軟，嚴(yán)重時(shí)則面臨市場(chǎng)全面崩盤的危機(jī)！

［企業(yè)在縣級(jí)市場(chǎng)投入的成本分析］

以某公司投入為例，每一季縣級(jí)市場(chǎng)直接投入：

1、培訓(xùn)會(huì)一次，以60人/縣計(jì)（實(shí)際遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)），人均成本50元（包括會(huì)議室租金、餐飲和酒水、會(huì)議資料、紀(jì)念品支出），合計(jì)60*50＝￥30002、新產(chǎn)品觀摩會(huì)，按培訓(xùn)會(huì)同（車費(fèi)不計(jì)），計(jì)￥30003、縣級(jí)市場(chǎng)廣告投放，投放量按一個(gè)月計(jì)（在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，通常投放時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)），需支出3000元

4、直接促銷品支出（包括張貼畫、展板、高產(chǎn)栽培技術(shù)、產(chǎn)品說(shuō)明書、質(zhì)量保證卡、其它

宣傳彩頁(yè)等），每個(gè)二級(jí)零售商需投入60元，每縣按50個(gè)零售商計(jì)，則需支出60*50＝3000元

5、其它促銷支出，如旺季時(shí)租車下鄉(xiāng)現(xiàn)場(chǎng)促銷，按一個(gè)月計(jì)，表現(xiàn)在車費(fèi)補(bǔ)貼上（其它相關(guān)的投入品暫不計(jì)入內(nèi)），一般80元/天，需支出80*30＝￥2400

以上五項(xiàng)支出合計(jì)￥14400，當(dāng)然視各個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)情況不同，應(yīng)在此基礎(chǔ)上略有增減。

二、種子銷售中直銷方式的探討

（一）現(xiàn)行直銷的主要方式分析：

直銷是指生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品（服務(wù)）銷售給最終消費(fèi)者，它突出一個(gè)“直接”，即不通過(guò)其它渠道直接和消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系，與上述的銷售方式相比，其最大特點(diǎn)是簡(jiǎn)化了交易流程，使信息更為流暢，結(jié)果更容易控制。

直銷的主要方式主要有以下幾種：

1、上門推銷——要求投入人力成本大，且很難建立起公司直銷人員和農(nóng)民消費(fèi)者之間的誠(chéng)信；

2、郵購(gòu)——便捷，且與現(xiàn)有渠道不沖突；

3、電話營(yíng)銷——缺乏相關(guān)的客戶資源，農(nóng)民消費(fèi)者不易接受；

4、電視直銷——相關(guān)的硬件設(shè)施達(dá)不到；

5、網(wǎng)上銷售——手段太過(guò)超前，目前只能作為一種概念；

6、生產(chǎn)商自設(shè)終端——前期需要投入資金巨大，且管理的難度大。

通過(guò)對(duì)以上列舉的幾種直銷方式的簡(jiǎn)單對(duì)比分析，結(jié)合目前企業(yè)狀況，本人比較傾向于郵購(gòu)這種銷售方式。

（二）郵購(gòu)直銷方式的優(yōu)點(diǎn)：

本文所闡述的直郵銷售方式請(qǐng)和郵政局開(kāi)設(shè)的郵購(gòu)種子業(yè)務(wù)區(qū)分開(kāi)來(lái)，筆者倡導(dǎo)的是由生產(chǎn)企業(yè)直接設(shè)立的直銷郵購(gòu)系統(tǒng)，銷售的是具備專有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的種子，且需要完善的售后服務(wù)保障（售出不僅是產(chǎn)品，更重要的是服務(wù)），并非方便農(nóng)民購(gòu)買的“便民服務(wù)”。

1、客情關(guān)系最大化——銷售重心下移，直接和消費(fèi)者構(gòu)成買售關(guān)系，有利于搭建與消費(fèi)者之間交流互動(dòng)的平臺(tái)，以傳達(dá)和接受各種信息；

2、銷售目標(biāo)最大化——通過(guò)建立客戶檔案，并導(dǎo)入客戶關(guān)系管理體系，有利于對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類，找出愿意購(gòu)買的最佳客戶。亦可根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其進(jìn)行評(píng)級(jí)分類管理,譬如可分為經(jīng)常購(gòu)買的和偶爾購(gòu)買的等；

3、宣傳效用最大化——圍繞所謂的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)于公司產(chǎn)品等各種信息的宣傳，相比傳統(tǒng)的宣傳方式并進(jìn)行定量分析，同樣的投入，直郵的每千人的宣傳成本花費(fèi)成本最低，配合電視廣告使之達(dá)到宣傳效果最佳；

4、銷售成功率最大化——和目標(biāo)消費(fèi)者一對(duì)一的傳遞產(chǎn)品信息，并發(fā)出售賣信號(hào)，有針對(duì)性的來(lái)銷售，減少了無(wú)謂的銷售損失；

5、促銷的成本最低，且效果最佳；

6、新客戶的開(kāi)發(fā)成本最低，老客戶的維護(hù)成本最低；

7、發(fā)展空間廣闊，產(chǎn)品線可以隨意擴(kuò)展，誰(shuí)能保證不會(huì)出現(xiàn)通過(guò)郵寄的渠道購(gòu)買拖拉機(jī)的可能。

8、可以實(shí)現(xiàn)公司各種資源的有條不紊的調(diào)配，銷售無(wú)時(shí)無(wú)刻都在進(jìn)行，何愁淡季時(shí)閑來(lái)無(wú)事，旺季時(shí)又忙得捉襟見(jiàn)肘。

9、其它的優(yōu)點(diǎn)諸如：1）絕對(duì)有效的避免竄貨發(fā)生；2）杜絕了假貨充斥市場(chǎng)而引起的對(duì)消費(fèi)者的誤導(dǎo)，以及避免了產(chǎn)品侵權(quán)帶來(lái)的消費(fèi)爭(zhēng)端；3）增加了市場(chǎng)上最大的消費(fèi)者覆蓋量；

4）可以有效避開(kāi)地方種子管理部門的管制，及其所可能帶來(lái)的額外成本支出；5）更有針對(duì)性的售后服務(wù)，并使得公司一直提倡的“服務(wù)三農(nóng)”不再是一句空話。

（三）可行性論證：

1、農(nóng)民消費(fèi)者的接受程度

如何使農(nóng)民消費(fèi)者接受這一銷售方式，這一點(diǎn)至關(guān)重要。有資料顯示最近一兩年郵政局開(kāi)辦的郵購(gòu)種子業(yè)務(wù)已有一定的銷量，說(shuō)明農(nóng)民對(duì)這一銷售方式并不陌生，并有某種意義上的認(rèn)知度，所以再有企業(yè)導(dǎo)入這種新的銷售方式可謂不難。可以通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查來(lái)初步確定這一潛在消費(fèi)群體的容量（肯定有這一消費(fèi)群體的存在），及市場(chǎng)導(dǎo)入期的投入、時(shí)間長(zhǎng)段和預(yù)期將能帶來(lái)的收益規(guī)模。當(dāng)然還要看到即使達(dá)不到投入和利潤(rùn)的平衡點(diǎn)，它所能帶來(lái)的間接收益——包括產(chǎn)品宣傳、品牌提升、間接帶來(lái)的銷售增量等客觀利益。

2、渠道通暢的保證：

這是銷售通路設(shè)計(jì)首先要考慮的問(wèn)題，最快最優(yōu)的物流通道莫過(guò)于和郵政部門進(jìn)行合作，考慮三個(gè)方面的問(wèn)題：

1）郵件的散失率——這主要依靠郵政局的服務(wù)體系，而且在不斷提倡壟斷部門提高自身素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的今天，筆者相信這個(gè)問(wèn)題完全不用擔(dān)心；

2）郵件的在途風(fēng)險(xiǎn)——來(lái)自于郵件的破損、是否會(huì)發(fā)生質(zhì)變這兩個(gè)主要問(wèn)題。這兩個(gè)問(wèn)題很關(guān)鍵，它關(guān)系到公司的信譽(yù)和形象。筆者認(rèn)為前者只要改善產(chǎn)品的包裝質(zhì)量就可以解決，而后者則取決于產(chǎn)品質(zhì)量和運(yùn)輸方式；

3）郵件的檢疫——種子作為一種特殊的商品，運(yùn)輸途中需要接受植保防疫部門的檢疫，需要有當(dāng)?shù)亻_(kāi)立的檢疫證明，但是否每筆直郵業(yè)務(wù)也需要開(kāi)立相關(guān)證明？筆者認(rèn)為應(yīng)該不會(huì)，這個(gè)問(wèn)題還需要進(jìn)一步咨詢。

3、公司的保障體系：

設(shè)立獨(dú)立的部門，專門用來(lái)處理銷售過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)事務(wù)，主要體現(xiàn)在處理來(lái)電來(lái)信咨詢，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，訂單處理，配合公司整體銷售過(guò)程中的直郵促銷等。

4、合法性：

關(guān)于公司開(kāi)展種子直郵業(yè)務(wù)是否合法，筆者查閱了相關(guān)法規(guī)，只要有種子經(jīng)營(yíng)許可證和其它公司的授權(quán)委托書，就可開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。另外，是否需要爭(zhēng)取相關(guān)種子管理部門的批準(zhǔn)，這個(gè)問(wèn)題暫無(wú)可知。（亦可另外注冊(cè)一個(gè)專門從事直郵業(yè)務(wù)的公司，開(kāi)展公司相關(guān)產(chǎn)品的直郵業(yè)務(wù)，即使觸及法律方面的問(wèn)題，也傷不到筋骨）

5、資費(fèi)核算

可以參照相關(guān)的《國(guó)內(nèi)包裹資費(fèi)表》，筆者自己計(jì)算了一下相關(guān)費(fèi)用包括郵寄費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和制作包裹過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用，平均每筆油菜種郵購(gòu)業(yè)務(wù)成本要比現(xiàn)有銷售方式花費(fèi)少得多，而且隨著業(yè)務(wù)量不斷擴(kuò)大還可以和郵政局進(jìn)行談判和公關(guān)，進(jìn)一步降低資費(fèi)。

三、執(zhí)行方案設(shè)計(jì)

（一）初期市場(chǎng)切入：

此舉建立在已經(jīng)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，并準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上。做好前期市場(chǎng)的培育，主要目的是宣傳這種銷售方式并獲取有購(gòu)買意愿的客戶資料，為此后直郵的順利開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。通過(guò)兩個(gè)途徑切入：

1、從當(dāng)?shù)氐慕y(tǒng)計(jì)部門或村/鄉(xiāng)政府部門獲取準(zhǔn)確的戶籍資料，從中進(jìn)一步篩選，選定可以開(kāi)展直郵宣傳的對(duì)象，然后再發(fā)出有關(guān)直郵的相關(guān)信息。這種方式比較便捷和經(jīng)濟(jì)，宣傳效果也最好，不會(huì)造成無(wú)度的浪費(fèi)，但難點(diǎn)在于究竟采取什么樣的標(biāo)準(zhǔn)才能從這么多的信息中篩

選出可直接拉動(dòng)銷售的潛在客戶資料；

2、選取鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道人流量較大的時(shí)點(diǎn)，和車站附近（特別是周末中學(xué)生返家的時(shí)段）散發(fā)宣傳單，通過(guò)有效的客戶回執(zhí)來(lái)進(jìn)行操作。相比第一種方法，優(yōu)點(diǎn)是是直觀，缺點(diǎn)是樣本有效率較低，投入花費(fèi)也較大，結(jié)果不易控制，不過(guò)一旦有明確回復(fù)，則就有可能構(gòu)成我們所追求的目標(biāo)消費(fèi)者。

以上兩種針對(duì)初期宣傳的方法，筆者比較傾向于第一種，相比之下投入資源較少，幾乎不會(huì)產(chǎn)生重疊，且宣傳效果最佳，但要獲取相關(guān)信息可能就要花費(fèi)一定的精力和手段了。在宣傳的過(guò)程中若能伴有廣告和廣播的宣傳配合，則更顯系統(tǒng)和完整，可以在省廣播電臺(tái)金色田園中進(jìn)行宣傳，再者省電視臺(tái)投放的產(chǎn)品廣告中亦可輔以滾動(dòng)字幕擴(kuò)大宣傳力度。

［直郵廣告的制作］

圍繞“選擇直郵業(yè)務(wù)的好處、大公司名品牌的信譽(yù)保證、其它諸如優(yōu)惠讓利或贈(zèng)送、完善的售后服務(wù)”等為重點(diǎn)進(jìn)行制作，包括：

1、公司簡(jiǎn)介

通過(guò)傳達(dá)的信息來(lái)獲得農(nóng)民朋友的關(guān)注，建立起農(nóng)民對(duì)公司的信任，和大品牌的市場(chǎng)地位。

2、直郵的介紹

介紹直郵的感念要有側(cè)重點(diǎn)，盡量運(yùn)用具有爆炸性的文字標(biāo)題，或是種子營(yíng)銷的重大變革、影響農(nóng)民生計(jì)的一件大事、什么種子銷售的后銷售時(shí)代來(lái)臨等，能無(wú)限度勾起農(nóng)民的嘗試欲望。在選擇直郵的好處上，強(qiáng)調(diào)一樣的購(gòu)買，不同的渠道售后可以享受的各種農(nóng)技服務(wù)承諾不同等。

3、產(chǎn)品目錄

包括產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品價(jià)格，各種優(yōu)惠的促銷信息，購(gòu)買時(shí)的贈(zèng)品等，最好是利潤(rùn)較高的自足知識(shí)產(chǎn)權(quán)品種。

4、客戶回執(zhí)表

客戶的主要資料填寫項(xiàng)目，以利于掌握客戶的基本信息，特別是采取第二個(gè)途徑時(shí)就比較重要了。但然為了促使農(nóng)民更好的提供信息和保持較高的參與熱情，可以提供一定的贈(zèng)品支持。（某種意義上講，只要是會(huì)寫字的農(nóng)民，識(shí)字并能讀懂書的農(nóng)民都是公司潛在的銷售對(duì)象）

5、其它

視宣傳的階段和目的的不同，可夾雜各種信息，譬如農(nóng)技知識(shí)、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)行情，配合促銷的派送或是現(xiàn)金禮券（代幣券），鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu)等。

（二）中期的銷售工作保證

體現(xiàn)在科學(xué)的銷售流程設(shè)計(jì)，訂單處理的效率，相關(guān)宣傳資料和信息的及時(shí)更新等具體事務(wù)的處理，以保證銷售的順暢。

（三）后期的售后服務(wù)指導(dǎo)

這是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)，它是銷售前期諸多承諾的兌現(xiàn)，直接關(guān)系到公司的信譽(yù)和保證此銷售方式的持續(xù)力。因?yàn)橛辛丝蛻艄芾頂?shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，是一切都工作都變得簡(jiǎn)便和順其自然。

1、整理相關(guān)客戶購(gòu)買信息，找出有價(jià)值的分類資料，譬如一次購(gòu)買量較大的農(nóng)民，或購(gòu)買較為集中的地區(qū)細(xì)分等，完全可以分配農(nóng)業(yè)專家、農(nóng)技人員等登門拜訪，進(jìn)行指導(dǎo)，并作為評(píng)估其工作績(jī)效的客觀依據(jù)；

2、通過(guò)寄送有價(jià)值的信息資料，特別是農(nóng)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)和科技知識(shí)，典型案例等，或是關(guān)鍵時(shí)刻和農(nóng)忙時(shí)的電話提醒和問(wèn)候；

3、亦可培養(yǎng)一兩個(gè)消費(fèi)者明星來(lái)充當(dāng)公司義務(wù)宣傳員。

總之，可以操作的空間很大。只要我們用心去做，用心去對(duì)待我們的農(nóng)民消費(fèi)者，就一定有意想不到的回報(bào)。農(nóng)民是什么人？你給他一滴甘露他能供奉你一輩子，對(duì)此，您又有何感想！

（四）留給讀者的思考

我們究竟能提供什么樣的服務(wù)？

廣闊的市場(chǎng)留給了我們什么樣的空間？

把它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做，我們究竟可以有什么樣的貢獻(xiàn)？

……

四、預(yù)算和預(yù)期收益

——以假設(shè)為前提

［以縣級(jí)市場(chǎng)為例］

先計(jì)算DM制作費(fèi)用，這是初期投入的主體部分，可將上述要傳遞的廣告信息分頁(yè)制作成B5 大小的彩頁(yè)或是集合成普通報(bào)紙大小的一頁(yè)，所需費(fèi)用每份約0.5元或更少。若是采用散發(fā)傳單的形式（根據(jù)公司的人力資源狀況，一月之內(nèi)在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)投放一次400份或更多，針對(duì)周末學(xué)生返家高峰另選擇在車站投放兩次，每次2000份），以油菜種銷售為例，則可粗略估算：

1、投入

25鄉(xiāng)鎮(zhèn)/縣*400份+2*2000＝14000份

投入計(jì)14000*0.5＝7000元

若有效樣本數(shù)為10000份，有效回執(zhí)率10％，計(jì)10000*10％＝1000份

制作贈(zèng)品（可以是分裝成小袋的種子）和郵寄費(fèi)控制在1.5～2元，則需投入1.5*1000＝1500元

二者總計(jì)7000+1500＝8500元

2、平衡點(diǎn)計(jì)算

假設(shè)每公斤油菜種價(jià)格為50元，其利潤(rùn)接近40元/ 公斤，若每筆業(yè)務(wù)有效購(gòu)買量為0.5公斤，相關(guān)郵寄費(fèi)用2元/次，設(shè)有效購(gòu)買次數(shù)為X，則有：

40*0.5*X≥8500+2*X

有解X≥472.2，取整數(shù)473 即是說(shuō)只要在假設(shè)的10000份有效樣本中，構(gòu)成473次有效銷售，就可以達(dá)到損益平衡點(diǎn)，保證大于473/10000＝4.73％的有效率即可實(shí)現(xiàn)盈利。

3、影響因素

1）若產(chǎn)品單價(jià)提高，則達(dá)到損益平衡的有效率降低；

2）若能直接通過(guò)途徑一獲得農(nóng)民的資料，則前期DM投入費(fèi)用會(huì)大幅度降低，可以預(yù)計(jì)有效購(gòu)買也會(huì)大幅度增加；

3）其它尚未考慮到的費(fèi)用。

4、間接收益

1）間接帶來(lái)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售點(diǎn)購(gòu)買的增量；

2）對(duì)產(chǎn)品，特別是對(duì)公司品牌的宣傳和提升；

3）鎖定固定的客戶群體，可帶來(lái)的穩(wěn)定的收益，特別是它極低的客戶維護(hù)成本，和無(wú)限可挖掘的客戶資源。

以上的計(jì)算方法稍顯簡(jiǎn)單，有很多疏忽和遺漏，僅供參考。有一點(diǎn)可以肯定的，那就是實(shí)現(xiàn)銷售的單位銷售成本要比現(xiàn)行的銷售方式經(jīng)濟(jì)的多,即便是沒(méi)有形成銷售，以遠(yuǎn)小于14400元（參照前文）的投入，有可能比其博得更多的喝彩。

五、直郵的開(kāi)發(fā)探索談

寫到這里總有一種落不下筆，又寫不下去的感覺(jué)，太多可利用開(kāi)發(fā)的途徑，只要敢想，必須是建立在掌握有客戶資源的基礎(chǔ)上。

改變了現(xiàn)有種子銷售格局（可以分得多少市場(chǎng)分額？）……

可開(kāi)辟專有品種用于直郵特供（特別是緊俏品種）……

改變了傳統(tǒng)的試驗(yàn)示范方式（直接取少量精品新品種作為贈(zèng)品試種，敢問(wèn)，又有那個(gè)農(nóng)民不是精心侍候，定要比大田里的草耕粗作表現(xiàn)搶眼的多。那么，次年此新品種還用的著投入如此大的精力去推廣嗎？）……

有了這個(gè)渠道資源，還愁沒(méi)產(chǎn)品賣嗎？……

全部是現(xiàn)款現(xiàn)貨，不再需要來(lái)自經(jīng)銷商的融資了吧，真正的零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，一本萬(wàn)利哪！…… 退一步講，直郵的宣傳高度是其它廣告宣傳所無(wú)法企及的，更何況是在各種種子信息滿天飛的今天？……

終于有一天，一個(gè)農(nóng)民拿著直郵廣告到經(jīng)銷商處要求購(gòu)買時(shí)，倘若他沒(méi)有該品種銷售，他還能坐的住嗎？……

后 記

沉浸在種子行業(yè)的兩年時(shí)間里，親眼目睹了種子零售市場(chǎng)的空前繁榮，和各大種子公司集團(tuán)為了取寵銷售商作出的種種類似自殘的利益讓步，到頭來(lái)是種子價(jià)格逐年高漲（不知今年又漲到幾何？），農(nóng)民的購(gòu)種支出大大增加了，企業(yè)的盈利能力水平下降了，銷售商成了最大的贏家。難道非得要爭(zhēng)著通過(guò)銷售商這一途徑？難道農(nóng)民非得從銷售商處才能購(gòu)買種子？短短幾年時(shí)間，農(nóng)民們就習(xí)慣了從私人手中購(gòu)種，從而取代了種子公司，誰(shuí)又能預(yù)料到幾年以后又將如何？目前的這種零售行業(yè)如此分散的現(xiàn)狀又能持續(xù)幾年？分久必和，種子零售市場(chǎng)必將走向整合，資源將向質(zhì)優(yōu)的零售商傾斜，而沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的零售商將大批被淘汰。種子銷售商的春天來(lái)了，種子企業(yè)的冬天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？

本文所探討的直郵模式，旨在作為現(xiàn)有的銷售渠道的有益補(bǔ)充，很值得嘗試。若在未來(lái)的幾年里可與得到迅速的發(fā)展，這樣企業(yè)手中即握有了上游資源，又占領(lǐng)了下游資源，就真的可以“天下無(wú)敵”了！