第一篇：直銷介紹

現代直銷模式在20世紀40年代起源于美國，短短數十年時間從無到有，已經發展成為美國零售商業的主流模式之一。直銷在1970年代由美國進入歐洲后，各多層次直銷公司如雨后春筍般的發展了起來。

從20世紀90年代初雅芳第一個登上中國大陸開始，在這種新型的銷售模式和高額利潤的刺激下，各種規范的直銷企業、不規范的非法傳銷組織紛紛出現。在政府管理的空白期內，截至1993年，全國誕生傳銷公司近200家，從業人員不少于100萬，并迅速在30多個城市擴張。

1998年4月21日，國務院頒布了全面停止任何形式的傳銷活動的命令，對整個傳銷業的全面封殺。此后不久，國務院發出了要求原有傳銷企業全部轉型為傳統批發、零售銷售方式，從而實現一個過渡性的轉制工作。由此，中國傳銷業開始步入了一個前所未有的低谷時期。

2005年9月1日《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》的同時出臺，政府對直銷業實施嚴格的監管。面對新的政策法規，獲牌后積極配合政府規范直銷市場的發展，直銷業進入了調整期，之后一直處于上升反彈趨勢。安利中國，雅芳、完美等直銷企業以合法的身份得到政府的大力支持，我國直銷行業迎來強勁增長。

在逐漸明朗的政策和逐步規范的市場環境下，主流直銷企業不斷發展壯大，中國直銷行業持續快速增長。2009年，我國直銷行業總體業績規模突破1000億元大關。其中拿牌企業的貢獻度較高，從2008年的23家企業業績總額400億，增至2009年的24家企業業績總額600億元。中國直銷行業就業人數已經超過1000萬人，直銷行業對我國國民經濟增長、直銷企業效益實現、個人就業、產品和服務提供等方面都起著積極的推動作用。

中國政府對待直銷業的態度從最初的開放，到后來的緊縮政策，直至完全禁止，再逐步放開，先以外資直銷企業為平臺開辟一條有效的疏導途徑，并創造了具有中國特色的直銷經營模式。隨著我國經濟結構調整的不斷深入，直銷業務區域經營的逐步放寬，未來我國直銷行業的總體增長速度將有所提升，發展前景樂觀。

現在面臨經融風暴，明年我們打工又到那去呢？我們站在人生的十字路口何去何從。當別人的父母提著鳥籠游山玩水時，你的父母腰脊不在挺拔面朝黃土背朝天時，你是一位合格的子女嗎？當別人的妻子穿金戴銀時，而你的妻子卻兩袖清風，你是一位合格的丈夫嗎？當別人的丈夫開著寶馬在高檔場所出入時，而你的丈夫卻在為一日三餐而奔波，你是一位合格的妻子嗎？當別人的子女在貴簇學校讀書玩洋娃娃時，而你的孩子卻在鄉村讀書玩著泥娃娃，你是一位合格的父母嗎？我為敢想敢夢的朋友介紹這樣一門生意，它不限制你年齡大小，學歷高低，有無良好的社會背景，只要在家做人成功想要就能得到。短短的一兩年你就是個百萬富翁。何樂而不為呢！

在98年以前由于非法傳銷的影響把我國的直銷業作歪了,我國的老百姓已經是根深蒂固,對于帶“銷”字的東西就認為不是什么好東西,自98年通過李蘭清主持的青島會議之后國家已經把我國的直銷業扶上了正軌,希望每一位老百姓都能回來重新認識我們今天的直銷業,可以說是給我們貧苦大眾的最后一次翻身的機會了,對于我門國家的國情根本就不適合做以往的傳銷,那是發達國家的產物,而我們國家是發展中國家,現在我們能做的只能是網絡營銷,是到傳銷的過度階段,作傳銷我們要有社會背景,和雄厚的經濟實力才行,而今天的網絡營銷是適合我們每一位老百姓來做的好的行業,讓我們編織一個人際網絡,我們每人都有一個交際圈,用我們現有的交際圈來編織我們的人際網絡,來趕上時代的步伐,當今21世紀就是一個網絡的年代,可以說是個三網合一的年代,有電腦網絡,這個對于每個老百姓來說是不大適合的,還有連鎖店網絡,它需要你雄厚的經濟實力,老百姓做不起來,最后就是人際網絡,對這個每個人都有,誰都有幾個好朋友,21世紀你有大網你就扣大魚,有小網你就扣小魚,那么你沒有網,沒辦法你就是別人的網中魚。今天我就給大家講一下我國的發展階段，也給大家講一下傳銷于網絡營銷的區別。

現在的直銷業，無非是一個賣貨的行業，是賣貨方式三商法，也就是無店面的賣貨。全球有200多個國家用的全球在用這樣的方式賣貨。大家都知道跨國的直銷公司——安利，在全球有117個國家。已經有26個國家給他相對的立了法。也確定了直銷業在世界的位置。1949年以前我國實行封閉式管理——→發展到計劃經濟——→又發展到市場生產化。所謂的計劃經濟就是當年的那些糧票，油票，肉票。你買什么東西都需要這些才買的到。然而市場生產化就是人們需要什么東西，國家就生產什么東西``````?？墒?0年的文化大革命和2次戰爭<抗美援朝，越南戰爭》。使我國的經濟在穩步不前的情況下倒退了20年。也就是在70年代初。小平同志提出科技生產力。但是到現在原本需要100人完成的量，現在只要30人就可以完成了。100-30=70 70人？這70人又去干什么呢。據調查在2010年我過下崗人員將要達到3—4億。農業下崗1.5億。這時候你們會說我在家耕田怎么會下崗呢。這時我就告訴大家，三峽電站淹沒了多少土地，加上國家現在要求退耕還林所以。。。將下崗1.45億，在加上其他的下崗幾千萬。這3—4億人又去干什么呢？又將去打工，可是大家都知道打工苦。當打工打了一點錢后。就去經商，但是大家也都知道現在的商場如戰場。到處都是勾心斗角。事業經商也是經不了多久，但是為了生存還是要去打工，所以打工和經商已經達到飽和了。也就是說在這2者之見無限的循環。

也就是在80年代末90年代初我國改革開放總設計師鄧小平提出16個大字：解放思想，轉變觀念，抓住機會，改變命運。先后從國外引進了六大新鮮行業： 股票 期貨 房地產 保險廣告 直銷

1:股票：開始來到中國的時候那里不是說這個的壞，今天報紙上說北京的哪個因為炒股，一夜之間傾家蕩產。上海的哪個也是炒股，跳樓自殺。但是哪個又知道北京“中關村” 上海的“莆田村”和廣東的深圳的出現了多少個因為炒股成了100萬富翁的。當股票運行成熟了以后國家也給他立了法。現在上漲下跌不超過10個百分點。也就是說現在你一夜之間成不了百萬富翁。也不會傾家蕩產。

有位經濟學家說過，評價一個行業的兩個重要指標就是:稅收和就業。直銷行業在這兩方面已經做出了其貢獻，我們渴望政府的支持、社會的理解。

直銷被主流社會“妖魔化”已經成為不爭的事實。其主要原因是本行業的投機者過分追求短期利益，而不斷傷害社會所致，但也有主流社會一直只看到直銷行業的負面而忽略了行業對社會的正面貢獻的原因。

北京大學直銷研究中心的研究報告表明，近十年來中國主流媒體對直銷的報道寥寥無幾，即使有報道90%以上也是問題，甚至把非法融資、詐騙等和直銷行業不相干的犯罪行為歸結于直銷，政府機關在任何一次公共表態中基本都是“要嚴厲打擊非法傳銷之行為”，從沒有聽到一個有分量的領導談過對直銷行業肯定的話;那些十多年來在直銷行業中的利益即得者也因為過于考慮自身的利益而明哲保身，不愿意和不敢對行業的發展做出負責任的吶喊;難道直銷行業真的就如此一無是處？

要研究一個行業到底有沒有存在的必要，必須先從該行業對社會做出的貢獻度開始，我們可以從以下幾個方面來分析:

一、給社會提供了就業機會 全球性的金融海嘯對中國經濟的影響已經越來越明顯了，企業倒閉、裁員、失業率快速上升;大學生就業率創下新低，無不給社會帶來不穩定因素。政府正千萬百計拉動內需，創造新的就業機會，并出臺很多新政策，對為社會解決就業問題的企業重點支持，并鼓勵個人自主創業。但卻往往忽略了直銷行業一直以來對解決社會就業的貢獻。據不完全統計，中國大大小小的直銷企業（不僅僅是獲牌企業）大概有超過5000家，平均每家固定員工100人，將直接為社會提供工作機會近50萬，每家的創業型直銷商平均為2000人，則為社會解決就業問題達到1000萬，產生將近10000億的銷售額，間接為生產企業解決了超百萬的工廠工作崗位，一個行業能直接為社會解決將近2000萬的就業，其貢獻之大，可能是其他任何一個行業所不能比擬的。一個能為社會解決將近2000萬就業的行業卻得不到政府的支持確實非常奇怪。

二、對社會公益慈善做的貢獻

胡潤每年都有慈善排行榜，在分析榜單的時候我們可以發現，慈善榜排名和財富榜的排名差距很大，受到社會主流寵愛的富豪不一定就是對社會公益做出很大貢獻的人，行業也是一樣，從5·12地震的捐贈活動就可以看出，直銷行業其實非常踴躍也非常愿意對社會公益做出自己的貢獻，如果按產值和公益捐贈的比值來看，直銷行業對社會的貢獻度應該是能排在前三位，因為直銷本來就是一個服務于公眾的事業，所以更注重社會認同和公眾品牌。

三、為國家的GDP做的貢獻

按收入法計算GDP，GDP=工資+利息+利潤+租金+間接稅和企業轉移支付+折舊，那么直銷行業能為國家貢獻將近600個億的GDP，占中國GDP總量的0.24%還多，已經超出了很多傳統行業對GDP的貢獻度。

四、為政府稅收做的貢獻

由于法律法規的問題，很多的直銷企業不能在陽光下經營，所以沒有辦法按章納稅，其實對政府是一個非常大的損失，以安利企業2007年納稅額27個億計算，納稅比例將近20%，如果產生的近1000億業績都能按該比例納稅的話，將一年為政府增加近200個億的稅收，可惜現在很多企業納稅無門，因為他們被歸結到不合法企業的行列。

五、為社會進步發展做的貢獻

直銷行業除對就業、稅收、慈善方面的貢獻外，我認為最大的貢獻是促進了社會進步，主要表現在: ·觀念的進步:由于直銷行業倡導的積極向上的理念，提倡個人創業精神，所以整體改觀了社會的精神面貌。·為社會培養了很多人才:直銷行業應該是最能鍛煉人的行業，很多普通人經過這個行業的培養以后快速成長起來，最顯著的是為社會輸送了無數的培訓講師，高端營銷人才。

·健康理念的進步:中國人固有的健康理念是:有病去醫院找醫生，平常過分透支健康，尤其是社會精英階層，更不關注自己的健康，10年前，知識分子的平均壽命不到55歲，國家化大投資培養的人才就因為健康原因而損失;但是直銷行業流入中國以后，快速提升了國人的健康觀念，我認為這10多年的時間，我們和發達國家的健康理念的差距至少減少了50年，大大提升了國民健康素質，為國家、民族做出了莫大的貢獻。

綜合以上所述，10多年來，直銷行業其實已經為中國社會的發展做出了非常大的貢獻，這樣還是在法律不規范、社會經營環境困難的前提下做出的。如果政府能對直銷行業多一點了解和寬容，在規范管理的同時能進一步開放，我想這個行業對國家的貢獻度將更大。有一個經濟學家說過，評價一個行業的兩個重要指標就是:稅收和就業。直銷行業在這兩方面已經做出了其貢獻，我們渴望政府的支持、社會的理解。

任何行業的發展與進步都是順勢而為的結果，中國直銷業的發展自然也不例外。所謂“順勢而為”，便是揚其長，避其短，在包容鼓勵的基礎上限制行業的弊端。一個健康理性的社會應該是能夠聽到不同聲音的社會。同樣，一個進步的社會首先應該是一個包容的社會，包容事物的弊端，而發展其對于社會經濟進步有益的一面。直銷業的發展模式對于我們現階段的經濟特點而言，我認為是一種有益的補充，可以解決很多社會深層次的矛盾。

用人用其長，做事取其大，對于直銷行業，我們不是對其正面的引導太多，恰恰是過少。因為一些人的急功近利，因為存在失敗者，我們的社會便缺少了包容，導致 絕大多數人對這一行業產生誤解。在筆者看來，對于這一行業理性地批判是必要的、有益的，但當這種批評變成了無情的打擊，就有可能扼殺了這個行業，同時也扼 殺了整個社會的包容性。

凡事講求“先起步，再穩定;先穩定，再發展”，無論你如何精于規劃，當你真正開始做事時就會發現：之前你所想到的問題有時并不是問題;之前你所沒有想到的問題倒是都成問題了。直銷業在中國的發展恰恰就是遵循了這樣的規律：“先起步”，自九十年代初，雅芳、安利、仙妮蕾德等等這些直銷巨頭進入中國以來，政府采取了靜觀其變、默許待望的方式，讓這一新興營銷模式得以在中國開始;“再穩定”，隨著《直銷管理條例》等一系列法規的出臺，先緊后松，穩定大局的思路，讓中國直銷業平穩過度;“再發展”，接下來便是順應經濟發展規律，各企業順勢而為，騎虎不下，群雄逐鹿、百家爭鳴的發展階段。

為了迎接這一美好愿景的到來，北京大學人才研究中心直銷人才研究室秉承著“用知識改變直銷人才命運，用智慧提升直銷人才人生”的研究理念應運而生。下棋講求看三步者勝一步，看五步者勝三步，在此我們不妨為這場中國直銷業的搏弈棋局把把脈，也算是做個天氣預報，以便諸位未雨綢繆、料事三分。

“直銷”在國人聽來，這不是一件正事，但卻有可能使自己一夜暴富;而在西方發達國家，百姓知道這的確是一件正事，但卻絕不會使自己一夜暴富。我常常感慨，網絡業也好，金融業也罷，無論哪行哪業，到了中國總要變一個基調，在國外從事這些炙手可熱行業的領軍人物，來到國內剛開

始都是雄心萬丈，到頭來折戟沉沙者 比比皆是。無論你是國外的新興行業還是朝陽企業，如果不懂得與五千年傳承下來的中國文化相融合，那你就是不懂得把握中國消費者的消費需求心理，你就準備好用五千年的時間來打入這個市場吧。

所以說，一些我們耳熟能詳的直銷企業安利、雅芳、仙妮蕾德、日暉、如新、康寶萊、玫琳凱??也許他們在國際市場上并不算領軍企業，但在中國市場，他們早已 經搶灘占地、先入為主，早已對“中國特色”深喑其道。那么對于未來中國直銷市場來說，能夠進一步與中國大的文化背景相融合者必將勝出。比如從產品方面來 說，美國人體內缺“鎂”，而中國人體內缺“鈣”;美國人腸內有一種特殊的酶，喝牛奶不會腹瀉，而中國人腸內就沒有這種酶，所以有人一喝牛奶就腹瀉??再比 如從心理方面來說，西方發達國家很注重個性的培養與渲染，而在國內，則是注重共性的力量。國人講求凡事讓三分，不爭第一，只做第二，槍打出頭鳥，高處不勝 寒，而在我們直銷企業內部，卻極其推崇榜樣的力量，這不失為一種企業文化與社會文化的交鋒。

千萬不要認為兩軍交戰勇者勝，直銷界的領軍人物們應當順勢而為，學會內斂，否則，你說自己從事的是趨勢行業，可以前仆后繼，終致成功，那你就一意孤行、妄自尊大地做吧，最終你就是“前仆”那伙兒的。所以奉勸諸位學會內斂，而這“內斂”有二：一種是狼的內斂，接近獵物前低調得很;一種是羊的內斂，低調一生，無為一生。請君任選！

第二篇：直銷模式

直銷模式

直銷模式概述 “直銷模式”實質上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產品的流通成本并滿足顧客利益 最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經銷商，再由經銷商到顧客。在國內，直銷是這樣定義的 制造商在向公眾進行一定訴求的基礎上，直接與目標客戶溝通，以達到實踐消費的營銷活 動。直銷有3方面的要素：一是公眾消費意識的支持；二是一對一關系的建立與形成；三是現 場展示與焦點促銷。由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經銷商和相應的庫存帶來的 額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。直銷就是產品不通過各種商場、超市等傳統的公眾的銷售渠道進行分銷，而是直接由生產 商或者經銷商組織產品銷售的一種營銷方式。直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠古時期人們進行商品交換之后，首先學 會的就是直銷。現在我們將凡是不經過批發環節而直接零售給消費者的銷售形式，都稱之 為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動供貨機、目錄銷售、登門銷售等等。按現代經濟理論的理解 直銷實際上是將產品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經營形 式。直銷能有效的實現縮短通路、貼近顧客，將產品快速送到顧客手中，加快資本運作。直銷也同時更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業，有助于企業戰略的調整和戰術的 轉換。因此直銷業態能夠迅速崛起成為現代營銷的新銳就不足為奇了。世界直銷協會

第三篇：直銷市場調查

培育有中國特色的直銷市場

培育有中國特色的直銷市場

直銷，又名無店鋪銷售，是不通過商場或零售店而直接向消費者推銷產品的銷售方式。

美國直銷協會將無店鋪直銷定義為：“在固定的銷售場所外，以面對面的方式出售消費品或提供服務的行為?！?/p>

臺灣將直銷定義為：“直接于消費者家中或他人家中、工作地點或零售商店以外的地方進行商品的銷售，通常是由直銷人員于現場，對產品或服務做詳細說明或示范?！?/p>

世界直銷聯盟將直銷定義為：“將產品與服 務直接行銷給消費者，為一充滿活力、充滿生氣、迅速擴張的銷售管道。”

直銷的最佳定義是：“以面對面的方式，直接將產品及服務銷售給消費者，銷售地點通常是在消費者或他人家中、工作場所，或其它有別于永久性零售商店的地點?！敝变N通常由獨立的直接銷售人員進行說明或示范；這些銷售人員通常被稱為直銷人員。

與傳統營銷方式相比，直銷的優點在于減少流通環節、降低交易成本，并可使企業較快地接受市場信息，及時調整經營策略。

全球直銷年營業額是850億美元，美國是最大的直銷市場，歐洲次之。到目前為止，全世界大約有100多個國家有直銷業在發展。在全球參與直銷業的銷售人員有4000萬人，這一行業的世界組織是世界直銷協會聯盟，現在擁有的會員數已超過60個，而且還在繼續發展。直銷對于全世界的市場運作來講，它是一個正規的方式，在世界營銷市場上占有一定的份額，全世界有10%的企業選擇直銷模式，而且在穩步增長。

直銷的發展歷史是從不成熟走向成熟的過程，促使直銷發展的因素是：

第一，由于市場競爭日趨激烈，貿易保護主義抬頭，導致外銷困難，廠商為了尋求出路，只能轉向內銷市場。因此，擴大銷售渠道便成了商品營銷的主要途徑。廠商為了擴大銷售渠道，就需要尋找一種更新、更快、更為有效的銷售方式。而直銷作為一種極富生命力的銷售方式，正好適應了市場的需求，因此也成為制造廠商占領國內市場的一種最有效手段。

第二，傳統的營銷方式，在經過數百年甚至上千年的沿用，從未有過新的突破。其生產的微薄利潤不足以供中間商層層盤剝。加上僅憑中間經銷商也不足以完全掌握市場信息，因此制造廠商不得不改變傳統的營銷模式，開展直銷，以盡可能多的減少中間環節，從而減少交易成本。而直銷最大限度地減少了流通環節，營銷渠道最短，符合廠商減少費用的心理，因此被廣泛應用。

第三，城市化、現代化的發展，使得城市人口劇增，土地價格上漲，獲取店鋪租金提高，人工費用不斷攀升。在這種情況下，傳統的店面銷售方式愈加不適應城市化的發展，面臨著挑戰，這也促使直銷迅速發展。直銷采用雇用直銷員的方式，大大節省了租用店面和辦公室的費用，這不僅符合企業的需要，也適應了社會的發展趨勢。

第四，在市場經濟發達的社會里，就業率普遍較高，人們自己可支配的時間相對減少，無暇經常光顧商店購物，而消費市場巨大，這也是促成直銷發展的原因之一。一般而言，處理家庭日常購物的都是家庭主婦，隨著個人可支配時間的減少，她們用在購物上的時間也在減少。直銷這種面對面的營銷方式滿足了她們的這種需求，也深受女性的歡迎。

第五，現代社會消費者的消費意識越來越強，她們已逐漸不看重多余的服務，而較為重視商品的使用價值。直銷提供給消費者的是更為實惠的價格和服務。直銷順應消費行為的改變，無需負擔店鋪的經費，以最少的服務費用來達到，以最優惠的價格，提供給消費者，消費者通過直銷得到了最大的實惠，自然認可了直銷這種新的營銷方式。

第六，科技的進步也促使直銷成為最先進的營銷方式之一。計算機的應用使直銷的效率更高，互聯網為直銷提供了更廣闊的發展空間。可以預見，在互聯網時代直銷有著不可估量的發展前景。

因此，直銷成為現代市場營銷中的寵兒；保健品、化妝品、家居洗滌用品、小型廚居等市場更成為直銷的天下。

１９９０年，雅芳登陸中國，拉開了中國直銷市場帷幕。對中國來說，直銷是個新生事物，如何對待呢？中國改革開放的總設計師鄧小平講：“社會主義的本質是解放生產力，發展生產力，消滅剝削，消除兩極分化，最終達到共同富裕。就是要對大家講這個道理。證券、股市，這些東西究竟好不好，有沒有危險，是不是資本主義獨有的東西，社會主義能不能用？允許看，但要堅決地試。看對了，搞一兩年對了，放開；錯了，糾正，關了就是了。關，也可以快關，也可以慢關，也可以留一點尾巴。怕什么，堅持這種態度就不要緊，就不會犯大錯誤?？傊?，社會主義要贏得與資本主義相比較的優勢，就必須大膽吸收和借鑒人類社會創造的一切文明成果，吸收和借鑒當今世界各國包括資本主義發達國家的一切反映現代社會化生產規律的先進經營方式、管理方法。”憑著這種實事求是的態度，中國于九十年代初開放直銷市場。

１９９２年安利進入中國大陸市場，１９９７年在中國大陸創造了高銷售額。１９９３年仙妮蕾德在廣州設立有限公司并建廠，１９９５年又在天津設立有限公司并建廠。１９９５年玫琳凱進入中國市場，同年４月投資兩千萬美元在杭州建立玫琳凱化妝品生產廠。１９９６年特百惠進入中國市場，將總部和工廠均設在廣州。１９９３年幾乎所有省會城市、沿海大中城市都有直銷公司活動，當時大約有２００家直銷公司，從業人員不少于１００萬。

直銷在我國的產生和發展，是符合事物發展規律的。隨著改革開放和由計劃經濟向市場經濟的轉變，許多適應現代市場經濟發展規律的事物，必然隨著改革的深化和社會主義市場經濟的建立而產生。直銷在我國的產生是我國生產力水平空前提高的必然結果。

第一，改革開放是直銷市場發展的內在動因，從我國的改革開放和參與國際經濟循環，直銷在中國的產生是改革開放與經濟融合趨勢下的必然結果。改革開放使中國推開了塵封已久的大門，從計劃經濟向社會主義市場經濟轉變，推動社會生產力發展，學習發達國家的先進知識、先進技術，先進管理模式和先進營銷方式，經過甄別、改造不斷運用到我國社會主義經濟實踐中去。這個過程實際上就是把世界上先進的東西與我國的實際相結合，創造出具有中國特色的更加適應中國國情的管理模式和營銷方式。

直銷作為一種新的營銷方式，在全世界范圍內迅速發展，自其誕生之日起，這種營銷模式在市場實踐中

就受到企業和直銷員的高度重視。在這種形勢下，直銷伴隨著中國的改革開放登陸中國。這種營銷方式能不能被中國企業和消費者認可、接受，尚存有懸疑。

第二，市場經濟體制的建立，是直銷市場發展的基礎和強大背景。作為一種營銷方式，直銷符合我國發展社會主義市場經濟的要求。直銷發展得好不好，能不能在中國走好，是不以人的意志為轉移的。我國的市場經濟在發展過程中，還有很多不完善的方面。盡管直銷在中國已經起步，而且也是適應市場經濟發展的，但如何操作，如何培育有中國特色的直銷市場，我們尚無經驗。

第三，直銷適合于東方文化。直銷起源于美國，發展于日本和東南亞國家，成熟于中國臺灣地區，這說明了直銷更適合于東方文化。東方文化更講究“人情、人脈、人際關系”，而這也正是直銷所必備的條件。直銷正是利用人情人脈人際關系來銷售更多的產品，在我國人們更注重人情味，傳統的銷售方式是純粹的買賣關系，消費者感受不到人情味，消費者需要銷售人員更多的關懷，而不僅僅是賺他們的錢。

第四，直銷為一些產品開拓市場空間，在我國，許多企業開發的產品很有特色和優勢，然而缺少資金，無力承擔巨額的廣告費用。直銷這種現代營銷方式，既節省流通環節的費用，又無需支付巨額的廣告費用，而且可以有效地降低商品的價格，真正實現了開發、生產、銷售一體化，直銷被越來越多的企業采用。

此外，直銷對于創業、致富需求都有不同程度的滿足，因此，受到社會和大眾的追捧。

正因為直銷的種種優點，直銷登陸中國后，得到迅速發展，火爆場面難以形容。然而令人遺憾的是，由于有些企業違反了直銷市場的游戲規則，民眾追求暴富的心理過于強烈，加上一些企業夸大的宣傳，使直銷市場出現問題。加之社會主義市場經濟法制不健全、不完備，我們對于直銷市場的研究不夠，市場管理滯后；而且，直銷市場出現失控局面，魚龍混雜，傳銷造成的社會影響已不能容忍。在這樣的情況下，中國政府不能坐視不管，于是在１９９８年下達了禁令各種形式的傳銷活動。此后，直銷進入整頓期。

第四篇：直銷管理制度

直銷管理制度

1.工作時間8：30-4：00，中午休息時間一小時12：00-13.00。

2.每人200張DM單每天，要求服裝統一，售樓處發放上衣和帽子。

3.直銷說辭統一。

4.直銷每帶一組有效客戶獎勵10元，是否有效由案場置業顧問評判。

5.帶客戶成交一組1000元獎勵。

6.派單人員必須服從公司的安排，具有愛崗敬業的精神，對樓盤優惠政策要有一定的了解。

7.每天按時上下班，到售樓處簽到，由銷售部管理人員做好登記

8.銷售部管理人員會對派單員不定時抽查，如發現離崗每天超過兩次以上罰款20元。

9.外出派單時，不允許私自將宣傳單處理掉，浪費或假來客，一經發現嚴肅處理，扣除工資，并于辭退。

10.按周結算工資，每周日結算上周工資，派單員到銷售部領取工資并簽字確認。

第五篇：直銷計劃書

銷售計劃書

一、計劃目的在深圳這個企業多如牛毛的城市，機遇自然也多，但如果要想在一個企業得到鍛煉和發展關鍵還是想自己有計劃的努力工作。為了使自己在公司能有計劃有目的進行銷售工作，果斷執行，順利完成銷售任務目標。

二、分析當前市場背景 gmp是英文good manufacturing practice 的縮寫，中文的意思是“良好作業規范”，或是“優良制造標準”，是一種特別注重在生產過程中實施對產品質量與衛生安全的自主性管理制度。它是一套適用于制藥、食品等行業的強制性標準，要求企業從原料、人員、設施設備、生產過程、包裝運輸、質量控制等方面按國家有關法規達到衛生質量要求，形成一套可操作的作業規范幫助企業改善企業衛生環境，及時發現生產過程中存在的問題，加以改善。fda是食品和藥物管理局(food and drug administration)的簡稱，在中國，因為其標準比較高，因此多以美國fda為最高準則。因此，fda有時也代表美國fda，“fda”是美國食品藥物管理局的英文縮寫，它是國際醫療審核權威機構，由美國國會即聯邦政府授權，專門從事食品與藥品管理的最高執法機關；是一個由醫生、律師、微生物學家、藥理學家、化學家和統計學家等專業人事組成的致力于保護、促進和提高國民健康的政府衛生管制的監控機構。其它許多國家都通過尋求和接收 fda 的幫助來促進并監控其本國產品的安全。

伴隨著fda和eu gmp在國內影響力的擴大以及國內新版gmp的推出，制藥企業潔凈區環境的動態監測，特別是懸浮粒子的動態監測成為藥企必須跨越的門檻，在政府政策的壓力下，使產品的市場前景更加明朗。

三、銷售目標

嚴格遵從領導制定的銷售目標額度(由于不了解公司產品價格，具體任務量暫不定)

四、具體銷售計劃

作為產品一線銷售員，必須制定出詳細的銷售計劃才能使用工作有條不紊的進行下去，而不是無目標無計劃的工作。制定良好的計劃會減少工作的盲目性，增加自覺自律性。下面就進入公司后的工作做如下計劃： 第二階段：客戶開發(一)、了解市場競爭對手公司及產品，對比自己產品并分析出各自產品的優缺點。需要領導或其它人員配合交流(二)、電話銷售。公司主要銷售模式是直銷，在深圳總部辦公，所以前期開發客戶主要以

電話銷售搜集潛在客戶信息，并按意向性篩選出不同級別的客戶進行跟進，主要計劃

如下：

1、主要從114、黃頁、網絡尋找客戶源信息

2、每天計劃打陌生電話50-100個左右

3、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息

4、每周增加2個以上新客戶，還要有10個左右潛在客戶

5、對客戶規范管理(主要以excel表格式)，記錄每次跟進記錄，通過分析判斷標識客戶等級（主要分a、b、c、d等級）

6、對工作每周做小結，每月做大結，總結后并主動向領導匯報最新工作情況，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，特別是對失敗做認真總結

7、加強電話銷售知識及技巧學習，對自己嚴格要求，工作扎實細致,要不斷加強業務方面 的學習，多看書及相關產品知識，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法

8、工作中總會有各種各樣的困難，主動向領導請示，向同事探討，共同努力克服

二、客戶拜訪。對篩選出來的a級或b級客戶進行出差拜訪

1、在拜訪之前，充分了解拜訪客戶的各方面信息：姓名、住址、年齡、興趣愛好、家庭背景、工作情況等

2、要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息

3、做好嚴密的拜訪計劃，找準時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他，適當送些禮物

4、準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數

5、每次拜訪后認真做拜訪總結，列出自己拜訪的收獲及成功、失敗之處，做的不好的地方以后要加以改正，認真填寫拜訪登記表，并把主動把拜訪登記表提交給領導審查

客戶拜訪登記表

部門：

拜訪人：

7、通過拜訪總結得出客戶目前需求和意向，并確定是否需要做商務關系

6、在拜訪過程中如有什么困難或需要相關人員配合，主動向領導請示

在整個銷售過程中多運用swot分析法。

①優勢分析(strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進攻市場。

②劣勢分析(weakness):即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優 勢。③機會分析(opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取 決于對機會的選擇和把握。

④威脅分析(threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防，才可進可攻，退可 守。

第三階段客戶跟進 跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非?？斓娜〉贸煽?。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據不同的情況來跟進。所以銷售員要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品，主要模式：

1、要寫好銷售日志和建立客戶檔案

2、在客戶購進產品的一周內，進行回訪

3、定期跟進，聯絡感情

4、逢年過節，短信問候，最好能寄新年賀卡和明信

五、學習計劃

1、對公司新產品或升級功能定期學習

2、出差拜訪前了解負責區域的生活習俗、旅游景點、風土人情、主要特產等信息

3、每天上班前關心國家政治、業務時間學習人文歷史等，擴大自己的知識面

4、爭取每周和同事進行一次銷售經驗交流分享會議

六、良好工作習慣：

1、詳細填寫每天的業務日報表

2、檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務

3、寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4、營銷日記的內容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受篇二：直銷商業計劃書范文格式

直銷商業計劃書范文格式 1.0 直銷項目概要 1.1 項目要點 1.2 項目背景

1.3 項目核心競爭力 1.4 項目內容與特點 1.4.1 體系架構

1.4.2 技術或資源特點 1.4.3 商業經營模式特點 1.5 客戶基礎 1.6 市場機遇 1.7 項目投資價值 1.8 發展使命 1.9 成功關鍵

1.10 盈利目標 2.0 直銷項目公司介紹 2.1 發起人介紹

2.2 項目公司與關聯公司 2.3 公司組織結構

2.4 [歷史]財務經營狀況（新建項目與公司沒有本章節）2.5 公司地理位置 2.6 公司發展戰略

2.7 公司內部控制管理 3.0 直銷項目（產品與服務）介紹 3.1 項目內容與目標 3.2 項目開發思路

3.3 項目核心技術及特點（創新與差異化）3.4 項目開發(條件)資源狀況 3.5 項目地理位置與背景 3.6 項目設備與設施 3.7 項目競爭力與特點

3.8 項目建設基本方案與內容 3.9 經營模式與盈利模式

3.10 項目進展 4.0 直銷市場分析 4.1 行業市場分析

4.2 行業準入與政策環境分析 4.3 市場容量分析 4.4 供需現狀與預測 4.5 目標市場分析 4.6 銷售渠道分析

4.7 競爭對手分析 5.0 直銷項目swot綜合分析 5.1 優勢分析 5.2 弱勢分析 5.3 機會分析 5.4 威脅分析

5.5 swot綜合分析 6.0 直銷項目發展戰略與實施計劃 6.1 執行戰略 6.2 競爭策略 6.3 市場營銷策略 6.3.1 目標市場定位 6.3.2 定價策略 6.3.3 渠道策略 6.3.4 宣傳促銷策略

6.3.5 整合傳播策略與措施 6.3.6 網絡營銷策略 6.3.7 客戶關系管理策略

6.4 經銷商培訓與銷售網絡建設 6.5 公共關系與戰略結盟 6.6 售后服務策略

6.7 戰略合作伙伴 7.0 直銷項目管理與人員計劃 7.1 項目公司組織結構

7.2 項目公司管理團隊（管理層人員介紹或團隊組建）7.3 管理團隊建設與完善 7.4 人員招聘與直銷計劃 7.5 人員管理制度與激勵機制 7.6 項目質量控制系統

7.7 項目成本控制管理 7.8 項目實施進度計劃 8.0 風險分析與規避對策 8.1 直銷項目風險分析 8.2 直銷項目風險規避 8.2.1 政策規避方法 8.2.2 市場風險規避方法 8.2.3 經營管理風險規避方法 8.2.4 人才風險規避方法

8.2.5 融資風險規避方法 9.0 投入估算與資金籌措 9.1 項目融資需求與貸款方式 9.2 項目資金使用計劃 9.3 融資資金使用計劃

9.4 資金合作方式及與資金償還保障 9.5 退出機制 10.0 直銷項目投資效益分析 8.1 財務分析基本假設 8.2 收入估算 8.3 成本與稅金估算

8.3.1 采購與水、電、燃料等費用 8.3.2 工資及福利費用 8.3.3 折舊費 8.3.4 維修費 8.3.5 管理費用

8.3.6 銷售稅金等費用 8.3.7 稅率 8.4 成本估算

8.4.1 固定資產折舊費用估算表 8.4.2 銷售成本估算表 8.4.3 付現經營成本估算表 8.4.4 運營費用估算表

8.5 損益表與現金流量表估算 8.6 重要財務指標 8.7 財務敏感性分析 8.8 盈虧平衡分析 8.8.1 盈虧平衡點

8.8.2 盈虧平衡分析圖 8.8.3 盈虧平衡分析結論

8.9 投資效益分析結論 11.0 直銷項目無形資產價值分析 11.1 分析方法的選擇 11.2 收益年限的確定 11.3 基本數據

11.4 無形資產價值的確定 12.0 財務分析附件(1)基本報表(2)輔助報表

(3)敏感分析報表(4)營業執照(5)法人代碼證書(6)稅務登記證

(7)技術應用成果相關證件

直銷部計劃

內容提要：

一、招聘組建直銷團隊

二、培訓園區簡介

三、培訓直銷人員專業技巧

四、績效考核

五、直銷相關懲獎規定

六、員工作息時間及休息日制定

七、dm宣傳派單地點及方向

八、dm宣傳單投放量

九、與銷售部對接

十、小結

一、招聘組建直銷團隊

招聘組建直銷團隊，人員定額6-10人左右；途徑有限電視字幕，led大屏幕，供求世界報紙等大型廣告宣傳媒體，選擇優質廣告媒體投放；（含本公司直銷主管1名，負責監管直銷工作及與銷售對接任務；）

招聘廣告詞：

高薪誠聘

***售樓處，誠聘銷售人員10名，男女不限，形象好氣質佳，有經驗者優先。

聯系電話：159****0888 030-59**3999

二、培訓園區簡介 **商城，是**唯一一家重金打造的商業地產項目，商住兩用住房，位于市中心繁華地段，出行十分便利，距汽車站車程只需2分鐘，距紅軍大賣場只需1分鐘便可到達；小區占地面積2.3萬平方米左右，建筑面積11萬平方米左右；園區共7棟樓組成，園區內擁有全寬甸最大的空中平臺花園9000多平方米，擁有最大的商業步行街，園區門前配備1800多平方米大型健身休閑活動廣場；住宅超低起價僅需3180元/平方米；戶型面積區間38-135平方米，應有盡有；公寓住宅，面積33-86平方米，起價3380元；更合適您的投資住宅；門市網點，面積區間18-411平方米，起價7880元/平方米；

三、培訓銷士專業技巧

派單三步曲

① 帶客戶

首先明確目的，主要目的是將客戶帶領回售樓處；再三邀請 ② 留報表

經過再三邀請，客戶婉言謝絕，可要求客戶留下電話，以便有好消息通知客戶；再三要求；

③ 推銷自己

如若客戶實在不想留，可推銷自己，我叫××；您去售樓處找我就行，到時候有專業銷售人員接待您；

四、績效考核

五項考核：來電2分 來客4分 帶客5分 報表1分 早晚考勤 3分（早晚各1分，全勤3分）

五、直銷相關懲獎規定

1、每月五項考核個人業績排行前3名者（10人以上取前3名，具體待定）； 獎金分別是： 第一名300元 第二名200元 第三名100元

2、所有直銷人員實行末尾淘汰制，連續倆月，排至五項考核最后一名，或成績不合格，自動淘汰；

3、遲到累計一個月內達到三次，扣除一天工資；

六、員工作息時間及休息日

早8：00-晚5:00，中午11:30-1:00休息；每周二定為休息日，或雨天為休息日；

七、dm宣傳派單地點及方向

每天早8：:00開早會，8:40準時出發至北山公園、紅軍大賣場、北方山奇、寬甸老干部活動中心、天華山路、南市場、寬甸陶瓷交易城、掌上明珠家具城、新世界商城、東環路舊物市場、中心批發市場、大眾舊貨市場、新興家具城、新北市場、寬甸火車站、汽車站、朝鮮族中學、北山夜市、早市、黃椅山公園以及周邊鄉鎮集市等..相關地點，爭取繁華地點有人留守，新地點不斷開發，以點帶面，以面帶線，展開轟炸式宣傳推廣，我部目標是力爭寬甸縣人手一份dm宣傳資料，讓寬甸人家喻戶曉**中心商城；

八、dm宣傳單投放量

根據人流量多少及位臵不同分配不同，每人每天預計700-1100份左右；

九、與銷售部對接

希望銷售部派專人1名與我直銷部直接對接，以便及時傳達上級下達銷售指令和作戰任務，我部門更可及時將一線客戶反映的相關問題傳達給銷售和策劃部，保證公司各部門協調一致，共同努力、再創輝煌；對此我直銷部非常有信心；

十、小結

經過我部為期半月的細心市場調研走訪，根據***縣本土生活習

慣、風土人情，另外結合過去的工作經驗，我們有能力也有信心將****中心商城項目做的更加出色，同時凝聚在以領導為中心的，總公司各個部門以及合作公司各部門共同努力，同心同德；爭取在今年再創驕人佳績；

最后預祝**房地產開發有限公司以及總公司合作順利，繁榮昌盛，財運亨通； **房地產開發有限公司領導意見：

沈陽**房產經紀有限公司領導意見： **中心商城直銷部：

二零一二年八月二十一日篇四：公司銷售計劃書

先泰銷售計劃書

一、市場分析

工業清洗設備市場連續幾年的快速發展趨勢逐步啟動了，一些民營企業的機械轉型需求，同時人民消費觀念不斷提高帶動了市場的持續增長幅度，從而迎來不少同行的崛起我們面對的競爭同時惡劣增大。那么我們要從中取得一份市場，銷售至關重要、我司2012銷售總額是300萬左右同去年相比增長30%，而每年的工業清洗設備行業交易總額每年達到300億,相同別人做的比較好的區域有深圳、上海、北京、東莞、佛山、等。我們該如何在市場上取得更大的進步呢。

二、工作規劃

根據以上個人分析情況在2012年底制定初步計劃主抓工作:

1、銷售業績：

根據市場與公司的增長，而我們每個代表公司的人員與各方面也需要成長：去年300萬銷售總額、今年任務年銷500萬，月銷售45萬任務。根據銷售任務具體情況進行分解。分解到每月90萬、每周20萬、每日13萬。以每月90萬、每周20萬、每日3萬的銷售目標分解到每個銷售人員，需要完成任務首先要讓客戶找到我們、難后選擇我們、來完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊銷售技巧，加強團隊管理，開拓各種推廣營銷渠道，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。

2、客戶及關系維護

針對現有的客戶、及時進行有效關系及維護，對每個客戶及潛在客戶建立客戶檔案，了解前期基本及實力情況，進行公司的企業產品傳播。必要時進行定期拜訪，有效溝通。

3、產品質量及產品推廣

首先配合生產部、了解客戶需求、完善產品、提高產品檔次、然而進行產品推廣在2013年公司配合員工及有效執行公司宣傳及產品推廣，并策劃一些成本較低的有效推廣，提升公司品牌形象。如“百度推廣、清潔展會、戶外廣告”等有可能的情況下與各類相關行也聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的友情關系。

三、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

團隊工作：

第一階段：、對銷員人員進行重點培訓安排工作，進行工作考核。杜絕部分能力底下的人員，重點保留在3人左右，進行重點培養。制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善銷售人員的工作報表，完成新人員培訓資料。

考核，進行銷量工作任務跟進。

第二階段： 年 月 日

①利用三天的時間對新入職促銷進行公司發展成長培訓、考核、篩選。對合格人員進行安排試用一個月后要求詢盤消息量考核，最后確定定崗定人，保證在2013年3月1日之前所有的銷售人員完全熟悉公司情況，所有工作都建立在基礎工作之上

第三階段全面啟動整個清洗市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。如何去尋找客戶：

需要對客戶進行短息的一些信息方式傳達，我們的生產系列資料，每天要規定去收集

多少條（）。

2、網絡b2b推廣平臺：要在不同的網絡平臺去注冊會員，每天發布信息優化信息：

① 每天我們會有產品的關鍵詞給到工作人員進行推廣：但工作人員必須做到一下幾

點

② 產品的關鍵詞要與產品有相關性修飾

③ 根據消費者群體的角度

④ 一點要有關注度熱詞

⑤ 根據客戶的搜索習慣

設定長短關鍵詞 隨意變動

地名+產品關鍵詞如：清洗機 清洗機械 清洗器 超聲波清洗機 超音波清洗機 地名+產品關鍵詞如：噴淋清洗機 噴淋清洗線 器具清洗器 自動清洗機 自動清洗線 水洗清洗線 價格 廠家 傳動 移動 特賣 商家 水洗 高壓 其次工件名+關鍵詞

（拉伸件 除油 除蠟 排名 冠軍 最新排行榜 排名 暢銷 優惠中 制造廠家 成品包裝 前處理 直供 附近清洗廠家（加入所有和產品與客戶產品搜索相關性的關鍵修飾詞）產品關鍵詞的 長度 與出現的位置 網頁標題 描述 文章標題 開頭 結束 密度不超過5%。

3、裝飾好旺鋪、增加誠信 專業度 與美感

4、堅持分時段頻繁重發

四、產品描述： 3、1產品的專業術語描述詳情公司去描述、工作人員只需重點修改下關鍵詞突出關鍵詞、插入網站的鏈接、縮寫美好主打產品的圖片，描述公司的售后服務。

六、郵件推廣：

七、百科與問答推廣：

提問需要帶動一些客戶的搜索習慣在柔和添加一些關鍵詞。

八、im推廣

找些有針對性的im群進行一對一交流推廣。

銷售人員每天初步安排如下：

每天要不斷的進步—學習—實踐—優化

1、每天必須注冊1個新網站：發布五條新關鍵詞

2、一個禮拜發布1條軟文‘可以多個平臺去發布同一個軟文或者稍做修改。

3、每天最少建立10條新客戶的資料、郵件發10條推廣

4、每半個月進行一次推廣的探討在網絡學到些什么，有什么辦法更好的去推廣提出好建議者適當可以給出一些獎勵。

5、網絡推廣是個細致的工作同樣方向，但是細節重點去不一樣的效果

6、基本工資+效績獎金+優秀獎篇五：銷售計劃書范文 銷售計劃書范文 2008-05-31 15:10 根據公司2007深圳地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司2007的渠道策略做出以下工作計劃：

一、市場分析

空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。

二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。2007內銷總量達到1950萬套，較2007增長11.4*.2007預計可達到2500萬-3000萬套.根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據區域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13*.目前**在深圳空調市場的占有率約為2.8*左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及2007的產品線,公司2007銷售目標完全有可能實現.2007年中國空調品牌約有400個，到2007年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到2007年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60*。2007lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2007受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而**空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

二、工作規劃

根據以上情況在2007計劃主抓六項工作:

1、銷售業績

根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、k/a、代理商管理及關系維護

針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司2007的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在2007年至2007配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“**空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

4、終端布置（配合業務條線的渠道拓展）

根據公司的06的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。（特殊情況再適時調整）

5、促銷活動的策劃與執行

促銷活動的策劃及執行主要在06年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

銷售計劃書(二)2008-05-31 15:11

6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養。b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成**空調系統培訓資料。

第二階段 9月1號-2007年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，并協作業務部門進行網點擴張，積極進行終端布置建設，保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。

① 培訓系統安排進行分級和集中培訓

業務人員→促銷員

培訓講師＜ 促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓 9月1日-10月1日：進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓 10月1日-10月31日：進行四節的專業知識培訓 12月1日-12月31日：進行四節的心態引導、培訓及平常隨時進行心態建設。2007年1月1日-1月31日：進行四節的促銷活動及終端布置培訓 2007年2月1日-2月29日：進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

第三階段：2007年2月1日-2月29日

① 用一周的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎工作之上

第四階段：2007年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，習題盡量避免斷貨或缺貨現象。第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰斗力的團隊。

第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。

第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為止。第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。

第九：時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

營銷計劃書范文(一)2008-05-31 15:06

一、計劃概要

1、銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖 南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納 入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空 調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從 各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業2007年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與 設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦 事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨 勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標 1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元； 2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌； 3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。5.致力于發展分銷市場，到2008年底發展到50家分銷業務合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如 果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中 策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種： 戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；d.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；e.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅

和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念： a.開放心胸；b.戰勝自我；c.專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品 牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

11、為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管；

12、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

13、銷售業績 ：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

14、工程商、代理商管理及關系維護 ：針對現有的工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司2008的新產品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

15、品牌及產品推廣 ：品牌及產品推廣在2008年執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據公司的08的銷售目標，渠道網點普及會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。

17、促銷活動的策劃與執行 ：根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

六、配備和預算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、為適應市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，達到庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。（在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費提供門面，人員）。

4、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

5、協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。

7、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導；

9、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策；

營銷計劃書范文(二)2008-05-31 15:08 一． 商業計劃書要遵循以下原則： 1.真實，所有數據均有出處，論據假設合情合理； 2.形式完善，敘述清晰流暢； 3.簡明扼要，突出重點； 4.原則上應按提供的格式規范編制本公司的商業計劃。但可根據實際情況，略做增刪； 5.書面商業計劃一式兩份，另備電腦磁盤拷貝一份。

二． 計劃書應包括以下各主要部分：

第一部分： 概述

概述部分要明確說明公司的現狀與歷史沿革、業務和發展目標，產品與服務是什么，公司的產品和服務有那些競爭優勢，企業管理團隊的素質和發展變化情況。