第一篇：直銷的定義

直銷的定義

一、世界直銷聯盟對直銷的定義

以下資料根據世界直銷聯盟(World Federation of Direct Selling Associations, WFDSA)討論報告節錄整理。

直銷（Direct Selling），按世界直銷聯盟的定義，指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務，屬于直復式營銷（Direct Marketing）一種，又稱“門對門銷售”（Door to Door Selling）或“人對人銷售”（People to People Selling）。這種銷售方式不需要中間渠道以及固定銷售場所，理論上能夠減少銷售成本，但實際上往往并不如此，因為這種方式在減少交易成本的同時，卻增加了雙方的信息搜索成本。

a、直銷的定義：

直銷(direct selling)系將產品與服務直接行銷給消費者，是一個充滿活力、充滿生氣、迅速擴張的銷售渠道。直銷的最佳定義是以面對面的方式，直接將產品及服務銷售給消費者，銷售地點通常是在消費者或他人家中、工作場所，或其它有別于永久性零售商店的地點。直銷通常由獨立的直接銷售人員進行說明或示范；這些銷售人員通常被稱為直銷人員(direct sellers)。直銷的力量在于：其在自由市場體制中擁有獨立服務消費者、致力創業成長的傳統。直銷提供人們另一種收入來源，而且不限性 別、年齡、教育程度、經歷，都能加入這個行業。值得注意的是，全球大多數的直銷商都是女性，而且多半是以兼職方式從事直銷。只有極少數的直銷人員是所銷售產品公司的員工。

b、多層次直銷的定義

多層次直銷(multilevel marketing)制度是直銷業中很重要的一種行銷手法，又稱為“網絡行銷”(network marketing)、“結構行銷”(structure marketing)或“多層次直銷”(multilevel direct selling)。此制度行之已有好多年，已證明是能夠成功而有效地將產品與服務直接銷售給消費者、并使獨立銷售人員或直銷商獲得利潤的方法。多層次直銷的最佳定義是一種直銷獎金制度。直銷人員有兩種取得獎金的基本方法： 第一，直銷人員可以經由銷售產品及服務給消費者而獲得零售獎金；

第二，他們可以自直屬下線的銷售額或購買額中賺取傭金，也可自直屬下線之再下線組織的總銷售額中賺取傭金。因此，多層次直銷提供直銷人員獨立創業的機會，不但銷售產品及服務給消費者，也發展及訓練下線組織從事直銷事業。

c、金字塔式銷售定義(注：金字塔式銷售又稱老鼠會)金字塔式銷售(pyramid selling)是一種騙局。其架構為：由所謂某“投資”或“買賣交易”辦法之推廣組織，利用幾何級數的方式，賺取加入這些辦法的新成員所繳交的費用，藉以牟利致富。各國司法單位所發現的許多相關的詐騙方式，名稱琳瑯滿目，包括“連鎖信”(chain letters)、“滾雪球”(snow balls)、“連鎖式銷售”(chain selling)、“金錢游戲”(money games)、“推薦式銷售”(referral selling)、“投資樂透抽獎”(investment lotteries)等等，如臺灣的“老鼠會”(rat club)。

二、中國大陸對直銷的定義

國內《直銷管理條例》于2005年8月10日由溫總理在國務院第101次常務會議通過，現予公布，自2005年12月1日起施行。其中對直銷的定義如下：

本條例所稱直銷，是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者(以下簡稱消費者)推銷產品的經銷方式。

本條例所稱直銷企業，是指依照本條例規定經批準采取直銷方式銷售產品的企業。本條例所稱直銷員，是指在固定營業場所之外將產品直接推銷給消費者的人員。

在中華人民共和國境內設立的企業(以下簡稱企業)，可以依照本條例規定申請成為以直銷方式銷售本企業生產的產品以及其母公司、控股公司生產產品的直銷企業。直銷企業可以依法取得貿易權和分銷權。國務院商務主管部門和工商行政管理部門依照其職責分工和本條例規定，負責對直銷企業和直銷員及其直銷活動實施監督管理。

三、香港對直銷的定義 什么是直銷？

多年來，香港市民推許直接銷售(簡稱直銷)為一種方便的購物方式。直接銷售與其它如透過電子媒介或郵遞的直銷模式不同，直銷商將產品直接送到顧客家中或工作的地方，為個別顧客或眾多顧客對象詳細介紹、示范產品的特點與效能，并一一解答他們的疑問。親切周到的個人化服務，令顧客感到稱心滿意，可說是直銷的主要特色。直銷業為消費者提供： 親切的個人化服務，方便的購物方式，詳盡的產品示范高質素的產品，實用的產品資料，購物保障及滿意保證，可靠的貨源。

四、臺灣對直銷的定義

a、專家的定義：“直銷是人的事業，所有直銷成果與活動的推動，都以人為基點，直銷商、供應者、消費者，無一不是由人所組成，直銷乃為服務人、滿足人的需要和興趣而存在。”

b、一般定義：直銷就是：“直接于消費者家中或他人家中、工作地點或其他有別于零售商店以外的地方進行商品的銷售，通常是由直銷人員于現場，對產品或服務作詳細說明或示范。”直銷是以服務為目的，直銷業所背負的社會使命，就如同一般生意人一樣，除了盡量生產開發最理想的產品，以滿足消費者喜好之外，更希望能引起消費者“再次消費”的動機，在此前提下，售貨前、售貨中及售貨之后的服務，就成為直銷商所力行的銷售重點。

五、直銷定義總結

傳統的商品流通形式是這樣的：廠家—總代理—省代理—市代理—批發商—商店—消費者，隨著中間銷售商的越來越多，最終到最終消費者手中的商品價格會越來越高；直銷則是：工廠—直銷商—消費者，產品由工廠直接生產廠家送到消費者手中，省去了層層中間商，只剩下一個直銷商。這樣不但把產品的價格降低了，也使直銷商獲得了更大的銷售利潤，這對廠家、直銷商、消費者都是有利的。再簡單一點說，直銷就是跨過中間環節直接把產品推向渠道終端和消費者見面的銷售形式，通過人際關系，依靠人與人之間層層的誠實口碑，傳輸商品信息，使傳輸對象購買商品，而傳輸者從中獲取利潤的一種營銷方式。如果直銷員在推薦產品取得報酬的同時，還建立、發展直銷員網絡，并根據這個網絡的銷售業績獲取經濟收入的一種營銷方式，這種方式又稱多層式直銷。簡言之，通過人的口碑相傳加上獎金利潤就形成了直銷。這就形成了直銷的第二種模式。前邊的直銷可以成為單層式直銷（Single Level Marketing）。多層式直銷（Multi-Level Marketing）中，直銷員除了依靠銷售貨物獲取利潤外，更可自己招募培訓其它的直銷員，其收入的來源不僅包含其本人的銷售收入，還包括自其名下所構建的網絡產生的銷售額按一定比例計算出來的收入，這就是和單層次直銷最顯著的區別。目前世界上大多數直銷公司，均采用此種方式。

絕大多數直銷公司采用多層次直銷制度，但是如果使用不當，直銷員可能會不擇手段拓展個人銷售人員網絡，從而形成金融詐騙，演變成為層壓式推銷，即大家所知的“傳銷”。多層次直銷與層壓式推銷無論是形式上還是歷史上都有著緊密的聯系，因此關于多層次直銷的合法性的爭論，就從來沒有停止過。

第二篇：直銷介紹

現代直銷模式在20世紀40年代起源于美國，短短數十年時間從無到有，已經發展成為美國零售商業的主流模式之一。直銷在1970年代由美國進入歐洲后，各多層次直銷公司如雨后春筍般的發展了起來。

從20世紀90年代初雅芳第一個登上中國大陸開始，在這種新型的銷售模式和高額利潤的刺激下，各種規范的直銷企業、不規范的非法傳銷組織紛紛出現。在政府管理的空白期內，截至1993年，全國誕生傳銷公司近200家，從業人員不少于100萬，并迅速在30多個城市擴張。

1998年4月21日，國務院頒布了全面停止任何形式的傳銷活動的命令，對整個傳銷業的全面封殺。此后不久，國務院發出了要求原有傳銷企業全部轉型為傳統批發、零售銷售方式，從而實現一個過渡性的轉制工作。由此，中國傳銷業開始步入了一個前所未有的低谷時期。

2005年9月1日《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》的同時出臺，政府對直銷業實施嚴格的監管。面對新的政策法規，獲牌后積極配合政府規范直銷市場的發展，直銷業進入了調整期，之后一直處于上升反彈趨勢。安利中國，雅芳、完美等直銷企業以合法的身份得到政府的大力支持，我國直銷行業迎來強勁增長。

在逐漸明朗的政策和逐步規范的市場環境下，主流直銷企業不斷發展壯大，中國直銷行業持續快速增長。2009年，我國直銷行業總體業績規模突破1000億元大關。其中拿牌企業的貢獻度較高，從2008年的23家企業業績總額400億，增至2009年的24家企業業績總額600億元。中國直銷行業就業人數已經超過1000萬人，直銷行業對我國國民經濟增長、直銷企業效益實現、個人就業、產品和服務提供等方面都起著積極的推動作用。

中國政府對待直銷業的態度從最初的開放，到后來的緊縮政策，直至完全禁止，再逐步放開，先以外資直銷企業為平臺開辟一條有效的疏導途徑，并創造了具有中國特色的直銷經營模式。隨著我國經濟結構調整的不斷深入，直銷業務區域經營的逐步放寬，未來我國直銷行業的總體增長速度將有所提升，發展前景樂觀。

現在面臨經融風暴，明年我們打工又到那去呢？我們站在人生的十字路口何去何從。當別人的父母提著鳥籠游山玩水時，你的父母腰脊不在挺拔面朝黃土背朝天時，你是一位合格的子女嗎？當別人的妻子穿金戴銀時，而你的妻子卻兩袖清風，你是一位合格的丈夫嗎？當別人的丈夫開著寶馬在高檔場所出入時，而你的丈夫卻在為一日三餐而奔波，你是一位合格的妻子嗎？當別人的子女在貴簇學校讀書玩洋娃娃時，而你的孩子卻在鄉村讀書玩著泥娃娃，你是一位合格的父母嗎？我為敢想敢夢的朋友介紹這樣一門生意，它不限制你年齡大小，學歷高低，有無良好的社會背景，只要在家做人成功想要就能得到。短短的一兩年你就是個百萬富翁。何樂而不為呢！

在98年以前由于非法傳銷的影響把我國的直銷業作歪了,我國的老百姓已經是根深蒂固,對于帶“銷”字的東西就認為不是什么好東西,自98年通過李蘭清主持的青島會議之后國家已經把我國的直銷業扶上了正軌,希望每一位老百姓都能回來重新認識我們今天的直銷業,可以說是給我們貧苦大眾的最后一次翻身的機會了,對于我門國家的國情根本就不適合做以往的傳銷,那是發達國家的產物,而我們國家是發展中國家,現在我們能做的只能是網絡營銷,是到傳銷的過度階段,作傳銷我們要有社會背景,和雄厚的經濟實力才行,而今天的網絡營銷是適合我們每一位老百姓來做的好的行業,讓我們編織一個人際網絡,我們每人都有一個交際圈,用我們現有的交際圈來編織我們的人際網絡,來趕上時代的步伐,當今21世紀就是一個網絡的年代,可以說是個三網合一的年代,有電腦網絡,這個對于每個老百姓來說是不大適合的,還有連鎖店網絡,它需要你雄厚的經濟實力,老百姓做不起來,最后就是人際網絡,對這個每個人都有,誰都有幾個好朋友,21世紀你有大網你就扣大魚,有小網你就扣小魚,那么你沒有網,沒辦法你就是別人的網中魚。今天我就給大家講一下我國的發展階段，也給大家講一下傳銷于網絡營銷的區別。

現在的直銷業，無非是一個賣貨的行業，是賣貨方式三商法，也就是無店面的賣貨。全球有200多個國家用的全球在用這樣的方式賣貨。大家都知道跨國的直銷公司——安利，在全球有117個國家。已經有26個國家給他相對的立了法。也確定了直銷業在世界的位置。1949年以前我國實行封閉式管理——→發展到計劃經濟——→又發展到市場生產化。所謂的計劃經濟就是當年的那些糧票，油票，肉票。你買什么東西都需要這些才買的到。然而市場生產化就是人們需要什么東西，國家就生產什么東西``````。可是10年的文化大革命和2次戰爭<抗美援朝，越南戰爭》。使我國的經濟在穩步不前的情況下倒退了20年。也就是在70年代初。小平同志提出科技生產力。但是到現在原本需要100人完成的量，現在只要30人就可以完成了。100-30=70 70人？這70人又去干什么呢。據調查在2010年我過下崗人員將要達到3—4億。農業下崗1.5億。這時候你們會說我在家耕田怎么會下崗呢。這時我就告訴大家，三峽電站淹沒了多少土地，加上國家現在要求退耕還林所以。。。將下崗1.45億，在加上其他的下崗幾千萬。這3—4億人又去干什么呢？又將去打工，可是大家都知道打工苦。當打工打了一點錢后。就去經商，但是大家也都知道現在的商場如戰場。到處都是勾心斗角。事業經商也是經不了多久，但是為了生存還是要去打工，所以打工和經商已經達到飽和了。也就是說在這2者之見無限的循環。

也就是在80年代末90年代初我國改革開放總設計師鄧小平提出16個大字：解放思想，轉變觀念，抓住機會，改變命運。先后從國外引進了六大新鮮行業： 股票 期貨 房地產 保險廣告 直銷

1:股票：開始來到中國的時候那里不是說這個的壞，今天報紙上說北京的哪個因為炒股，一夜之間傾家蕩產。上海的哪個也是炒股，跳樓自殺。但是哪個又知道北京“中關村” 上海的“莆田村”和廣東的深圳的出現了多少個因為炒股成了100萬富翁的。當股票運行成熟了以后國家也給他立了法。現在上漲下跌不超過10個百分點。也就是說現在你一夜之間成不了百萬富翁。也不會傾家蕩產。

有位經濟學家說過，評價一個行業的兩個重要指標就是:稅收和就業。直銷行業在這兩方面已經做出了其貢獻，我們渴望政府的支持、社會的理解。

直銷被主流社會“妖魔化”已經成為不爭的事實。其主要原因是本行業的投機者過分追求短期利益，而不斷傷害社會所致，但也有主流社會一直只看到直銷行業的負面而忽略了行業對社會的正面貢獻的原因。

北京大學直銷研究中心的研究報告表明，近十年來中國主流媒體對直銷的報道寥寥無幾，即使有報道90%以上也是問題，甚至把非法融資、詐騙等和直銷行業不相干的犯罪行為歸結于直銷，政府機關在任何一次公共表態中基本都是“要嚴厲打擊非法傳銷之行為”，從沒有聽到一個有分量的領導談過對直銷行業肯定的話;那些十多年來在直銷行業中的利益即得者也因為過于考慮自身的利益而明哲保身，不愿意和不敢對行業的發展做出負責任的吶喊;難道直銷行業真的就如此一無是處？

要研究一個行業到底有沒有存在的必要，必須先從該行業對社會做出的貢獻度開始，我們可以從以下幾個方面來分析:

一、給社會提供了就業機會 全球性的金融海嘯對中國經濟的影響已經越來越明顯了，企業倒閉、裁員、失業率快速上升;大學生就業率創下新低，無不給社會帶來不穩定因素。政府正千萬百計拉動內需，創造新的就業機會，并出臺很多新政策，對為社會解決就業問題的企業重點支持，并鼓勵個人自主創業。但卻往往忽略了直銷行業一直以來對解決社會就業的貢獻。據不完全統計，中國大大小小的直銷企業（不僅僅是獲牌企業）大概有超過5000家，平均每家固定員工100人，將直接為社會提供工作機會近50萬，每家的創業型直銷商平均為2000人，則為社會解決就業問題達到1000萬，產生將近10000億的銷售額，間接為生產企業解決了超百萬的工廠工作崗位，一個行業能直接為社會解決將近2000萬的就業，其貢獻之大，可能是其他任何一個行業所不能比擬的。一個能為社會解決將近2000萬就業的行業卻得不到政府的支持確實非常奇怪。

二、對社會公益慈善做的貢獻

胡潤每年都有慈善排行榜，在分析榜單的時候我們可以發現，慈善榜排名和財富榜的排名差距很大，受到社會主流寵愛的富豪不一定就是對社會公益做出很大貢獻的人，行業也是一樣，從5·12地震的捐贈活動就可以看出，直銷行業其實非常踴躍也非常愿意對社會公益做出自己的貢獻，如果按產值和公益捐贈的比值來看，直銷行業對社會的貢獻度應該是能排在前三位，因為直銷本來就是一個服務于公眾的事業，所以更注重社會認同和公眾品牌。

三、為國家的GDP做的貢獻

按收入法計算GDP，GDP=工資+利息+利潤+租金+間接稅和企業轉移支付+折舊，那么直銷行業能為國家貢獻將近600個億的GDP，占中國GDP總量的0.24%還多，已經超出了很多傳統行業對GDP的貢獻度。

四、為政府稅收做的貢獻

由于法律法規的問題，很多的直銷企業不能在陽光下經營，所以沒有辦法按章納稅，其實對政府是一個非常大的損失，以安利企業2007年納稅額27個億計算，納稅比例將近20%，如果產生的近1000億業績都能按該比例納稅的話，將一年為政府增加近200個億的稅收，可惜現在很多企業納稅無門，因為他們被歸結到不合法企業的行列。

五、為社會進步發展做的貢獻

直銷行業除對就業、稅收、慈善方面的貢獻外，我認為最大的貢獻是促進了社會進步，主要表現在: ·觀念的進步:由于直銷行業倡導的積極向上的理念，提倡個人創業精神，所以整體改觀了社會的精神面貌。·為社會培養了很多人才:直銷行業應該是最能鍛煉人的行業，很多普通人經過這個行業的培養以后快速成長起來，最顯著的是為社會輸送了無數的培訓講師，高端營銷人才。

·健康理念的進步:中國人固有的健康理念是:有病去醫院找醫生，平常過分透支健康，尤其是社會精英階層，更不關注自己的健康，10年前，知識分子的平均壽命不到55歲，國家化大投資培養的人才就因為健康原因而損失;但是直銷行業流入中國以后，快速提升了國人的健康觀念，我認為這10多年的時間，我們和發達國家的健康理念的差距至少減少了50年，大大提升了國民健康素質，為國家、民族做出了莫大的貢獻。

綜合以上所述，10多年來，直銷行業其實已經為中國社會的發展做出了非常大的貢獻，這樣還是在法律不規范、社會經營環境困難的前提下做出的。如果政府能對直銷行業多一點了解和寬容，在規范管理的同時能進一步開放，我想這個行業對國家的貢獻度將更大。有一個經濟學家說過，評價一個行業的兩個重要指標就是:稅收和就業。直銷行業在這兩方面已經做出了其貢獻，我們渴望政府的支持、社會的理解。

任何行業的發展與進步都是順勢而為的結果，中國直銷業的發展自然也不例外。所謂“順勢而為”，便是揚其長，避其短，在包容鼓勵的基礎上限制行業的弊端。一個健康理性的社會應該是能夠聽到不同聲音的社會。同樣，一個進步的社會首先應該是一個包容的社會，包容事物的弊端，而發展其對于社會經濟進步有益的一面。直銷業的發展模式對于我們現階段的經濟特點而言，我認為是一種有益的補充，可以解決很多社會深層次的矛盾。

用人用其長，做事取其大，對于直銷行業，我們不是對其正面的引導太多，恰恰是過少。因為一些人的急功近利，因為存在失敗者，我們的社會便缺少了包容，導致 絕大多數人對這一行業產生誤解。在筆者看來，對于這一行業理性地批判是必要的、有益的，但當這種批評變成了無情的打擊，就有可能扼殺了這個行業，同時也扼 殺了整個社會的包容性。

凡事講求“先起步，再穩定;先穩定，再發展”，無論你如何精于規劃，當你真正開始做事時就會發現：之前你所想到的問題有時并不是問題;之前你所沒有想到的問題倒是都成問題了。直銷業在中國的發展恰恰就是遵循了這樣的規律：“先起步”，自九十年代初，雅芳、安利、仙妮蕾德等等這些直銷巨頭進入中國以來，政府采取了靜觀其變、默許待望的方式，讓這一新興營銷模式得以在中國開始;“再穩定”，隨著《直銷管理條例》等一系列法規的出臺，先緊后松，穩定大局的思路，讓中國直銷業平穩過度;“再發展”，接下來便是順應經濟發展規律，各企業順勢而為，騎虎不下，群雄逐鹿、百家爭鳴的發展階段。

為了迎接這一美好愿景的到來，北京大學人才研究中心直銷人才研究室秉承著“用知識改變直銷人才命運，用智慧提升直銷人才人生”的研究理念應運而生。下棋講求看三步者勝一步，看五步者勝三步，在此我們不妨為這場中國直銷業的搏弈棋局把把脈，也算是做個天氣預報，以便諸位未雨綢繆、料事三分。

“直銷”在國人聽來，這不是一件正事，但卻有可能使自己一夜暴富;而在西方發達國家，百姓知道這的確是一件正事，但卻絕不會使自己一夜暴富。我常常感慨，網絡業也好，金融業也罷，無論哪行哪業，到了中國總要變一個基調，在國外從事這些炙手可熱行業的領軍人物，來到國內剛開

始都是雄心萬丈，到頭來折戟沉沙者 比比皆是。無論你是國外的新興行業還是朝陽企業，如果不懂得與五千年傳承下來的中國文化相融合，那你就是不懂得把握中國消費者的消費需求心理，你就準備好用五千年的時間來打入這個市場吧。

所以說，一些我們耳熟能詳的直銷企業安利、雅芳、仙妮蕾德、日暉、如新、康寶萊、玫琳凱??也許他們在國際市場上并不算領軍企業，但在中國市場，他們早已 經搶灘占地、先入為主，早已對“中國特色”深喑其道。那么對于未來中國直銷市場來說，能夠進一步與中國大的文化背景相融合者必將勝出。比如從產品方面來 說，美國人體內缺“鎂”，而中國人體內缺“鈣”;美國人腸內有一種特殊的酶，喝牛奶不會腹瀉，而中國人腸內就沒有這種酶，所以有人一喝牛奶就腹瀉??再比 如從心理方面來說，西方發達國家很注重個性的培養與渲染，而在國內，則是注重共性的力量。國人講求凡事讓三分，不爭第一，只做第二，槍打出頭鳥，高處不勝 寒，而在我們直銷企業內部，卻極其推崇榜樣的力量，這不失為一種企業文化與社會文化的交鋒。

千萬不要認為兩軍交戰勇者勝，直銷界的領軍人物們應當順勢而為，學會內斂，否則，你說自己從事的是趨勢行業，可以前仆后繼，終致成功，那你就一意孤行、妄自尊大地做吧，最終你就是“前仆”那伙兒的。所以奉勸諸位學會內斂，而這“內斂”有二：一種是狼的內斂，接近獵物前低調得很;一種是羊的內斂，低調一生，無為一生。請君任選！

第三篇：直銷模式

直銷模式

直銷模式概述 “直銷模式”實質上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產品的流通成本并滿足顧客利益 最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經銷商，再由經銷商到顧客。在國內，直銷是這樣定義的 制造商在向公眾進行一定訴求的基礎上，直接與目標客戶溝通，以達到實踐消費的營銷活 動。直銷有3方面的要素：一是公眾消費意識的支持；二是一對一關系的建立與形成；三是現 場展示與焦點促銷。由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經銷商和相應的庫存帶來的 額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。直銷就是產品不通過各種商場、超市等傳統的公眾的銷售渠道進行分銷，而是直接由生產 商或者經銷商組織產品銷售的一種營銷方式。直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠古時期人們進行商品交換之后，首先學 會的就是直銷。現在我們將凡是不經過批發環節而直接零售給消費者的銷售形式，都稱之 為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動供貨機、目錄銷售、登門銷售等等。按現代經濟理論的理解 直銷實際上是將產品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經營形 式。直銷能有效的實現縮短通路、貼近顧客，將產品快速送到顧客手中，加快資本運作。直銷也同時更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業，有助于企業戰略的調整和戰術的 轉換。因此直銷業態能夠迅速崛起成為現代營銷的新銳就不足為奇了。世界直銷協會

第四篇：直銷市場調查

培育有中國特色的直銷市場

培育有中國特色的直銷市場

直銷，又名無店鋪銷售，是不通過商場或零售店而直接向消費者推銷產品的銷售方式。

美國直銷協會將無店鋪直銷定義為：“在固定的銷售場所外，以面對面的方式出售消費品或提供服務的行為。”

臺灣將直銷定義為：“直接于消費者家中或他人家中、工作地點或零售商店以外的地方進行商品的銷售，通常是由直銷人員于現場，對產品或服務做詳細說明或示范。”

世界直銷聯盟將直銷定義為：“將產品與服 務直接行銷給消費者，為一充滿活力、充滿生氣、迅速擴張的銷售管道。”

直銷的最佳定義是：“以面對面的方式，直接將產品及服務銷售給消費者，銷售地點通常是在消費者或他人家中、工作場所，或其它有別于永久性零售商店的地點。”直銷通常由獨立的直接銷售人員進行說明或示范；這些銷售人員通常被稱為直銷人員。

與傳統營銷方式相比，直銷的優點在于減少流通環節、降低交易成本，并可使企業較快地接受市場信息，及時調整經營策略。

全球直銷年營業額是850億美元，美國是最大的直銷市場，歐洲次之。到目前為止，全世界大約有100多個國家有直銷業在發展。在全球參與直銷業的銷售人員有4000萬人，這一行業的世界組織是世界直銷協會聯盟，現在擁有的會員數已超過60個，而且還在繼續發展。直銷對于全世界的市場運作來講，它是一個正規的方式，在世界營銷市場上占有一定的份額，全世界有10%的企業選擇直銷模式，而且在穩步增長。

直銷的發展歷史是從不成熟走向成熟的過程，促使直銷發展的因素是：

第一，由于市場競爭日趨激烈，貿易保護主義抬頭，導致外銷困難，廠商為了尋求出路，只能轉向內銷市場。因此，擴大銷售渠道便成了商品營銷的主要途徑。廠商為了擴大銷售渠道，就需要尋找一種更新、更快、更為有效的銷售方式。而直銷作為一種極富生命力的銷售方式，正好適應了市場的需求，因此也成為制造廠商占領國內市場的一種最有效手段。

第二，傳統的營銷方式，在經過數百年甚至上千年的沿用，從未有過新的突破。其生產的微薄利潤不足以供中間商層層盤剝。加上僅憑中間經銷商也不足以完全掌握市場信息，因此制造廠商不得不改變傳統的營銷模式，開展直銷，以盡可能多的減少中間環節，從而減少交易成本。而直銷最大限度地減少了流通環節，營銷渠道最短，符合廠商減少費用的心理，因此被廣泛應用。

第三，城市化、現代化的發展，使得城市人口劇增，土地價格上漲，獲取店鋪租金提高，人工費用不斷攀升。在這種情況下，傳統的店面銷售方式愈加不適應城市化的發展，面臨著挑戰，這也促使直銷迅速發展。直銷采用雇用直銷員的方式，大大節省了租用店面和辦公室的費用，這不僅符合企業的需要，也適應了社會的發展趨勢。

第四，在市場經濟發達的社會里，就業率普遍較高，人們自己可支配的時間相對減少，無暇經常光顧商店購物，而消費市場巨大，這也是促成直銷發展的原因之一。一般而言，處理家庭日常購物的都是家庭主婦，隨著個人可支配時間的減少，她們用在購物上的時間也在減少。直銷這種面對面的營銷方式滿足了她們的這種需求，也深受女性的歡迎。

第五，現代社會消費者的消費意識越來越強，她們已逐漸不看重多余的服務，而較為重視商品的使用價值。直銷提供給消費者的是更為實惠的價格和服務。直銷順應消費行為的改變，無需負擔店鋪的經費，以最少的服務費用來達到，以最優惠的價格，提供給消費者，消費者通過直銷得到了最大的實惠，自然認可了直銷這種新的營銷方式。

第六，科技的進步也促使直銷成為最先進的營銷方式之一。計算機的應用使直銷的效率更高，互聯網為直銷提供了更廣闊的發展空間。可以預見，在互聯網時代直銷有著不可估量的發展前景。

因此，直銷成為現代市場營銷中的寵兒；保健品、化妝品、家居洗滌用品、小型廚居等市場更成為直銷的天下。

１９９０年，雅芳登陸中國，拉開了中國直銷市場帷幕。對中國來說，直銷是個新生事物，如何對待呢？中國改革開放的總設計師鄧小平講：“社會主義的本質是解放生產力，發展生產力，消滅剝削，消除兩極分化，最終達到共同富裕。就是要對大家講這個道理。證券、股市，這些東西究竟好不好，有沒有危險，是不是資本主義獨有的東西，社會主義能不能用？允許看，但要堅決地試。看對了，搞一兩年對了，放開；錯了，糾正，關了就是了。關，也可以快關，也可以慢關，也可以留一點尾巴。怕什么，堅持這種態度就不要緊，就不會犯大錯誤。總之，社會主義要贏得與資本主義相比較的優勢，就必須大膽吸收和借鑒人類社會創造的一切文明成果，吸收和借鑒當今世界各國包括資本主義發達國家的一切反映現代社會化生產規律的先進經營方式、管理方法。”憑著這種實事求是的態度，中國于九十年代初開放直銷市場。

１９９２年安利進入中國大陸市場，１９９７年在中國大陸創造了高銷售額。１９９３年仙妮蕾德在廣州設立有限公司并建廠，１９９５年又在天津設立有限公司并建廠。１９９５年玫琳凱進入中國市場，同年４月投資兩千萬美元在杭州建立玫琳凱化妝品生產廠。１９９６年特百惠進入中國市場，將總部和工廠均設在廣州。１９９３年幾乎所有省會城市、沿海大中城市都有直銷公司活動，當時大約有２００家直銷公司，從業人員不少于１００萬。

直銷在我國的產生和發展，是符合事物發展規律的。隨著改革開放和由計劃經濟向市場經濟的轉變，許多適應現代市場經濟發展規律的事物，必然隨著改革的深化和社會主義市場經濟的建立而產生。直銷在我國的產生是我國生產力水平空前提高的必然結果。

第一，改革開放是直銷市場發展的內在動因，從我國的改革開放和參與國際經濟循環，直銷在中國的產生是改革開放與經濟融合趨勢下的必然結果。改革開放使中國推開了塵封已久的大門，從計劃經濟向社會主義市場經濟轉變，推動社會生產力發展，學習發達國家的先進知識、先進技術，先進管理模式和先進營銷方式，經過甄別、改造不斷運用到我國社會主義經濟實踐中去。這個過程實際上就是把世界上先進的東西與我國的實際相結合，創造出具有中國特色的更加適應中國國情的管理模式和營銷方式。

直銷作為一種新的營銷方式，在全世界范圍內迅速發展，自其誕生之日起，這種營銷模式在市場實踐中

就受到企業和直銷員的高度重視。在這種形勢下，直銷伴隨著中國的改革開放登陸中國。這種營銷方式能不能被中國企業和消費者認可、接受，尚存有懸疑。

第二，市場經濟體制的建立，是直銷市場發展的基礎和強大背景。作為一種營銷方式，直銷符合我國發展社會主義市場經濟的要求。直銷發展得好不好，能不能在中國走好，是不以人的意志為轉移的。我國的市場經濟在發展過程中，還有很多不完善的方面。盡管直銷在中國已經起步，而且也是適應市場經濟發展的，但如何操作，如何培育有中國特色的直銷市場，我們尚無經驗。

第三，直銷適合于東方文化。直銷起源于美國，發展于日本和東南亞國家，成熟于中國臺灣地區，這說明了直銷更適合于東方文化。東方文化更講究“人情、人脈、人際關系”，而這也正是直銷所必備的條件。直銷正是利用人情人脈人際關系來銷售更多的產品，在我國人們更注重人情味，傳統的銷售方式是純粹的買賣關系，消費者感受不到人情味，消費者需要銷售人員更多的關懷，而不僅僅是賺他們的錢。

第四，直銷為一些產品開拓市場空間，在我國，許多企業開發的產品很有特色和優勢，然而缺少資金，無力承擔巨額的廣告費用。直銷這種現代營銷方式，既節省流通環節的費用，又無需支付巨額的廣告費用，而且可以有效地降低商品的價格，真正實現了開發、生產、銷售一體化，直銷被越來越多的企業采用。

此外，直銷對于創業、致富需求都有不同程度的滿足，因此，受到社會和大眾的追捧。

正因為直銷的種種優點，直銷登陸中國后，得到迅速發展，火爆場面難以形容。然而令人遺憾的是，由于有些企業違反了直銷市場的游戲規則，民眾追求暴富的心理過于強烈，加上一些企業夸大的宣傳，使直銷市場出現問題。加之社會主義市場經濟法制不健全、不完備，我們對于直銷市場的研究不夠，市場管理滯后；而且，直銷市場出現失控局面，魚龍混雜，傳銷造成的社會影響已不能容忍。在這樣的情況下，中國政府不能坐視不管，于是在１９９８年下達了禁令各種形式的傳銷活動。此后，直銷進入整頓期。

第五篇：直銷管理制度

直銷管理制度

1.工作時間8：30-4：00，中午休息時間一小時12：00-13.00。

2.每人200張DM單每天，要求服裝統一，售樓處發放上衣和帽子。

3.直銷說辭統一。

4.直銷每帶一組有效客戶獎勵10元，是否有效由案場置業顧問評判。

5.帶客戶成交一組1000元獎勵。

6.派單人員必須服從公司的安排，具有愛崗敬業的精神，對樓盤優惠政策要有一定的了解。

7.每天按時上下班，到售樓處簽到，由銷售部管理人員做好登記

8.銷售部管理人員會對派單員不定時抽查，如發現離崗每天超過兩次以上罰款20元。

9.外出派單時，不允許私自將宣傳單處理掉，浪費或假來客，一經發現嚴肅處理，扣除工資，并于辭退。

10.按周結算工資，每周日結算上周工資，派單員到銷售部領取工資并簽字確認。