第一篇：打破制約中小經銷商發展的瓶頸——人才

打破制約中小經銷商發展的瓶頸——人才

世紀最寶貴的資源是什么？是人才！

大多數發展中的經銷商最頭痛的是什么？是人才！

什么叫人才？通俗的說就是能勝任某項工作，并積極主動的將該工作做好的人。對經銷商來說就是能持久為公司創造效益的員工。

人才，尤其是業務團隊就是經銷商的核心競爭力。為什么這么說呢？我們站在生產企業招商和參與市場競爭的角度來看的話就很好理解了。

1、廠商衡量經銷商的標準：現經銷產品、銷售渠道、自有終端、經營思路、服務客情、信譽口碑、倉儲物流、資金財務、業務團隊、內部管理等，其中業務團隊是重中之重，因為業務員的能力水平直接影響銷售渠道及終端的數量、質量、服務、客情、產品鋪市、陳列水平、終端資源、銷售增長等。

2、市場競爭越來越趨于同質化，經銷商作為銷售市場的中間環節面對市場變革，壓力也越來越大。

隨著現代零售巨頭的崛起，決勝終端口號的吹響；廠商深度分銷及渠道扁平化的變革；批發渠道逐漸沒落。以前只要有膽、有錢、有關系就能坐在家里數錢的經銷商時代早以一去不復返了，傳統的老婆管帳、老公管業務、小姨子管倉庫、兄弟管送貨的家庭作坊式的經商管組織模式在現在的市場競爭中顯的如此無力，在現在的商戰中誰能擁有更多的人才，誰就會立于不敗之地。

在產品嚴重同質化的今天，單純依靠產品力很難在市場中立足，競爭的焦點以經從產品轉移到服務和客情，營銷的理論也從4P（產品、價格、渠道、促銷）延伸到了4C（顧客、成本、方便、溝通）、4R（關聯、反應、關系、回報），誰能掌握更多的優質終端并建立良好的合作關系，那么必將在競爭中處于主動。然而不論是渠道終端的開發、市場的服務、客情的維護都需要大量的人力去支撐，同時也對經銷商業務團隊的素質提出了更高的要求。

中小經銷商的人才問題主要體現在哪幾方面？ 有能力的人才招不來。優秀的人才留不住。

現有員工的作業能力極需提高。管理松散、士氣不高。

人才的重要性相信每位經銷商都明白，可是為什么依然讓人才成為制約公司發展的瓶頸呢？

問題的根源在于經銷商的觀念；同時又受到市場競爭環境的影響，各行業都加大了對人才的掠奪；而人才本身也更加注重自身價值的實現，追求更高的待遇和成長空間等。

經銷商自身的主觀原因：

1、缺少人才標準：很多經銷商都在說：“對于人才我從來都是來者不拒！”可是連什么是“人才”都搞不明白，對于業務人才的標準很簡單“腿勤”、“嘴勤”、“手勤”外加“聽話”。

2、家族式管理：傳統型經銷商大多是家族式管理，或帶有嚴重的家族式管理色彩，用人大多是任人唯親，而非親朋好友系員工往往受到家族員工的排擠，最終形成隔閡，造成內部的不團結，外來員工的積極性不高，即使來了人才也會水土不服。

3、想用人才又不放心：擔心員工能力太強，總是在想萬一在自己這什么都學會了成為競爭對手怎么辦！

4、把員工當成“老黃?！保阂粋€業務員既要開發客戶，又要送貨，還要收款，甚至半夜里還要到公司卸貨。

5、把員工當成“出氣筒”：有的老板公司不大脾氣不小，一點小事就把員工罵的狗血淋頭?，F在的年青人自我意識都很強，雖然很多時候只是恨鐵不成鋼，但一罵往往就把人給罵跑了。

6、經營管理混亂：很多經銷商的公司規模小，經常一個人身兼數職（業務員、司機、送貨工）沒完善的管理制度，財務管理松散，存在很多的漏洞，原本很優秀的員工貪污公司財物，事發后忍痛開除。

7、員工的待遇過低：這種經銷商是典型的又想馬兒跑又不想給馬吃草。現在的年青人不比改革開放前能吃飽飯就知足，一個個的都心比天高；現在社會是個開放的社會，社會上都喜歡用經濟收入作為衡量人成功的標準，所以也導致了員工追求更高的收入，為了高工資而跳槽的風氣，很多時候培養了幾年的業務員就為了多拿幾百塊錢的工資而跳槽到競爭對手或廠家。

8、廠、商人才的爭奪：廠家的待遇、辦公環境、作業條件相對要好、管理完善、加上企業文化的熏陶、同時又有晉升的空間，相比廠家而言經銷商在對人才的吸引力處于劣勢。業務員更愿選擇去廠企發展，覺的有前途、有面子、有歸屬感。以至于有的經銷商感嘆——“我成了廠家免費的人才培養基地。”

打破制約中小經銷商發展之瓶頸——人才

（二）經銷商需要什么樣的業務員？

對于經銷商來說適合的才是最好的，員工的能力與崗位的要求相符，員工的能力太高或太低都是一種資源的浪費。

從態度、能力、經驗、穩定性等方面來考查

1、思想態度：態度決定一切，對于業務員這個職業態度就更加重要。經銷商在招聘時應當把態度放到第一位。要具備哪些態度——

A、認可公司的規模、實力、薪資、作業模式及企業文化，知道工作得之不易存有一份感恩之心。

B、自信樂觀、看好公司的發展潛力，能在公司長期發展者 C、能吃苦，有恒心者

D、積極進取，想把工作干好并在工作中成長者。

2、知識能力：對于基層業務員來說不要一味的追求高素質，對這一標準的把握不好往往高不成、低不就。只要具備基礎文化知識、表達能力、溝通能力、學習能力、適應能力等就可以了，產品知識、銷售技巧、工作能力都是在工作中不斷提高的。

3、很多的公司招聘都喜歡用工作經驗作為衡量一個人工作能力的主要標準，招聘啟示上動不動就寫上幾年以上的工作經驗，應界生勿擾。

對于經銷商來說業務員的經驗豐富就一定好嗎？不一定！很多在業務員這一行干了很多年一直沒有提升者都是些老油條，在業務技巧上不一定下工夫研究，可對于欺下瞞上，偷懶?；瑓s是很有心得，加上很多發展中的經銷商在管理上本就是一個軟肋，具體這類業務員能發揮多大戰斗力還是個未知數。

應界畢業生就一定差嗎？近年了大學生就業難成了一個頗受爭議的話題，普遍的用工者多認為大學生是溫室里的花朵、眼高手低、吃不了苦、又沒什么工作經驗，培養起來費時、費力、費錢。我們看待問題也要與時俱進，隨著人力市場競爭的激烈，學生們的就業觀也得到了很大的轉變，相對業職場老手來說，他們更具可塑性、文化素質高、學習能力強、對于得之不易的工作更加珍惜、成就動機強烈希望發揮自身的潛力、對待工作更有熱情又踏實肯干，其關鍵在于老板的引導。

4、穩定性是重中之重。業務員們掌握著經銷商的渠道、終端、客情等資源，培養一個合格的業務員也很不容易，一但人員流失或者跳槽到競爭對手那里，那么對于經銷商的損失是很大的。

經銷商如何吸引并留住人才？

1、欲取先予，合理滿足員工的需求（物質需求和精神需求）。

A、利益驅動。提供有競爭力的薪資待遇，多勞者就要多得，不要光給員工畫餅充饑。不要把員工當成賺錢的工具，而應視為公司長遠發展的基石，激發業務員的工作積極性和創造性。明確不同崗位人才的標準：適合的才是最好的。B、制定科學的考核獎勵及晉升機制，給員工提供成長空間。

C、用企業文化留住人：建立企業理念、企業宗旨、企業使命、企業口號等等方面的企業文化平臺，通過對員工工作生活等方面的關心與照顧，形成一種員工對企業的向心力、凝聚力，提高員工對企業的忠誠度。

D、尊重員工，發揚民主，經常聽取員工的建議，認可員工的價值，可以時常組織一起就餐、唱歌、旅游等活動，建立員工與企業的感情，讓員工有歸屬感。

2、轉變觀念，用人不疑、疑人不用，適當授權，給員工提供施展能力的空間。容忍員工身上的缺點與不足，講究批評的藝術——動之以情，曉之以理。

3、公司發展了，管理必須要跟上，什么事都要按規定來，杜絕管理漏洞，財務制度、業務流程、作息時間、獎罰規定等都要走向正規。

4、改善員工作條件，讓優秀員工參與公司管理，有魄力的老板可以給優秀的人才期權股份，使員工全心全意的為“自己”工作。打破制約中小經銷商發展的瓶頸——人才

（三）經銷商如何培養出優秀的業務員？

一、培訓業務員的目的：從根本上提高公司市場競爭力。

1、端正工作的態度，提高業務員的忠誠度。

2、激勵員工，調動業務員的工作積極性。

3、提升業務員的業務技巧和服務水平。

4、搞高業務員的團隊協作及凝聚力、戰斗力。

5、加強管理，提高業務團隊執行力。

6、為解決當前市場工作中遇到的問題提供方法和智力支持。

二、經銷商培訓業務員的內容：

1、思想心態：忠誠敬業、積極進取、樂觀感恩、謙虛熱情、服務認真、吃苦耐勞等。態度決定一切，良好的心理素質是成功的前提

2、知識理論： 企業文化、產品知識、行業概況、行業相關、營銷理論、消費者心理學、等等，而豐富的業余愛好會使業務員在與客戶溝通時擁有更多的共同語言。

3、銷售技能：個人的能力、經驗及推銷的方法技巧造成了不同銷售業績差距，在同一個公司里能力強、經驗豐富的銷售的業績也許會是普通銷售的十倍、甚至百倍，其主要的原因還是在于能力、經驗、思路、技巧。雖然每個人都有自己的天賦，這是別人難以模仿的，但是對于能力和經驗都是可以通過后天的學習不斷提高和積累。

A、能力方面：學習能力、適應能力、分析能力（SWOT和5W1H）、洞察能力、應變能力、創新能力、語言表達能力、溝通能力。

B、推銷技巧方面：推銷的第一步先將公司和產品推銷給自己、店面銷售轉型技

巧、電話銷售的注意事項、設計客戶拜訪路線、拜訪客戶的注意事項、如何應對客戶的拒絕與異議、產品鋪市成交法、如何與買手談判、客戶管理、終端維護步驟、如何提高終端單店銷量。

4、勤奮認真：只要工夫深，鐵棒照樣磨成針；天道酬勤。

5、人際關系：處理好人際關系，爭取內部支持，做好終端客情。

6、目標管理：能抓老鼠的貓才是好貓，給公司帶來效益才是業務員的根本價值。如何科學制定銷售目標、分解銷售目標、制定銷售方案、高效執行、如何避免客戶拖欠貨款?？傊毠潧Q定成敗！

7、習慣養成：誠實、守信、敬業精神、服務意識、應對挫折、良好的習慣。

三、培訓業務員的方式方法：

1、建立一種和培養一種學習工作氛圍，老板要做帶頭人。要讓員工認識自身的不足與差距，為員工樹立學習的榜樣，搞明白學習是為了自己好，是為了在激烈競爭的市場上不會給淘汰。

2、請廠家優秀的業務經理進行業務員作業流程及作業技巧培訓，分享自己工作的成功經驗。

一般大的廠家都有一套比較完善的業務員培訓教程，這時我們可以實行拿來主義，這樣既節約了成本又實用，同時很多廠家的業務經理都愿實主動的給經銷商的業務員做培訓，傳播自己的企業文化、灌輸產品知識、提升在經銷商處的地位與增進客情，必竟我們經銷商的業務團隊戰斗力強了，對廠家也是一種資源提升。

3、讓公司內部的優秀業務員分享工作經驗，傳授工作方法，搞好傳幫帶。

任何矛盾都有自己的獨特性，很多的理論都是對問題共性的總結，對于解決具體的問題往往不如實戰經驗來的直接。公司的業務員都是從基層工作中成長起來的，對于本公司、本市場的了解是“外腦”沒法比的，也許理論修養不足，但其既然能比別人優秀，解決市場具體問題的方法及業務技巧肯定有其獨到之處。

4、案例分析討論。很多時候遇到市場問題可以把業務員都召集起來討論方法，要求大家必須換位思考或進行銷售摸擬，在這個過程中可以讓業務員學會獨立思考問題的思路。

5、批評糾正。業務員在工作中犯錯誤是很正常的，關鍵是老板怎么糾正引導。讓其認識到錯誤的危害、端正工作的態度、學會正確的方法。

6、開會時也是一個培訓業務員的好機會。開會有一個關鍵詞——總結。對前期工作進行總結，找出優點及不足、制訂下步的工作目標計劃，制定改進措施及學習方向。

7、實踐煅煉。銷售是一門實踐性很強的工作，銷售的技巧也只能在實戰中提高。作為老板必須要放的開，不要什么事都不放心。

四、培訓業務員的要求：

1、解放思想：老板要以身作則，打鐵必須自身硬。很多的經銷商都是從以前的批發戶轉型過來的，有的是憑著資金、關系發展起來的，普遍的一個特點就是文化程度不高，有的老板甚至頭斗大的字識不得一籮筐，作為“領頭狼”在知識經濟中沒文化意味著什么？經銷商的自我充電才是重中之重。

2、實事求是：盡量不要請“理論家”來授課，以免勞民傷財沒實效，必須在當前市場工作的現實條件上從實戰出發，讓員工學有所得，學以致用，提升團隊的戰斗力。培訓師要做到“四會”：會做、會說、會講解示范、會糾正錯誤。

3、與時俱進：市場是在不斷發展的，對于業務員的要求也在轉變。打個比方，現代零售渠道正在崛起，讓跑傳統通路的業務員去和家樂福的采購談判結果會是怎么樣呢？適合現在的銷售行為不一定在以后仍行的通，所以對于經銷商來說業務員培訓是一個長期工程。

打破制約中小經銷商發展的瓶頸——人才

（四）經銷商如何管理和激勵業務員？

一、業務員管理：

1、完善公司內部管理制度。

尤其是完善財務管理及報銷制度，杜絕財務漏洞，避免業務員侵占公司財物。

2、銷售目標管理。

其核心內容是銷售目標分解，包括產品品種、區域、客戶、業務員、回款、銷售方式和時間進度。是確保銷售工作效率、有力執行的關鍵。

3、業務員行動過程管理。

目的是管理和監控業務員的行動。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場報告等。

4、客戶管理。

客戶管理的目的是健全客戶資料、維護客情和預防銷售風險。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

5、業績考核。

銷量和回款情況、銷售工作執行情況、銷售費用控制情況、市場管理情況、市場基層工作進步情況。

6、市場信息反饋。

本公司表現、競爭對手信息如：促銷信息、價格信息、新產品信息、渠道反饋（二批和零售）、消費市場趨勢、終端競爭信息等。

7、與業務員簽訂勞動合同。

二、業務員激勵：

1、激勵的方式有很多種，但萬變不離其宗——從員工的切身需求出發。正所謂“寶劍贈英雄，紅粉送佳人”。

2、激勵要求老板知人善用。中華民族自古以前就講究“士為知已者死、女為悅已者容”。top-sales.com.cn什么叫知人善用？如子牙遇周公、臥龍遇劉備、千里馬遇伯樂。

3、激勵的前提是鼓勵。很多新業務員在工作中“撞了幾次南墻”、受了點挫折就信心不足了，這時他們最需要的是鼓勵、幫助他們分析不足，指出缺點和找出方法，這時真誠的鼓勵和關懷遠比“畫大餅”有效的多！

4、建立比、學、趕、幫、超的工作氛圍，打造一流業務團隊。

A、比工作、比業績，提倡一種爭當銷售標兵的精神和風氣，并設立相關的獎勵進行引導。

B、打造學習型團隊，發揮榜樣的作用。C、獎優罰劣，鞭策后進員工迎頭趕上。

D、老員工帶領新員，優秀員工幫助后進員工，發揮傳、幫、帶的團隊精神，不讓一個人掉隊。

E、不給員工設置太多的限制，給予員工超越自己、超越銷售任務的自我發揮空間。

第二篇：如何打破縣域旅游發展的瓶頸

如何打破縣域旅游發展的瓶頸

——從寧遠縣旅游發展談起 肖明宗

筆者最近應某地方政府的邀請，去了一趟湖南，順道拜訪了九嶷山。登九嶷山一直是我近幾年的心愿，但總是沒有時間如愿，這次可謂是天賜良機。也許是職業的習慣，既來之，則看之，兩天時間便把整個寧遠縣的旅游看了個大概。

看完寧遠縣的旅游發展現況，針對目前全國很多縣域旅游發展的瓶頸問題，筆者有感而發。其實目前寧遠縣旅游發展碰到的問題，跟很多其他縣碰到的情況，大體一致。要資源，大家都有點旅游資源，不是自然的就是人文的，不是觀光的就是休閑性的，都有一點；要品味，很多縣里的旅游資源品味還真不低。但這些縣里的旅游還是搞不起來，搞來搞去還是幾個本縣人節假日去逛游逛游，外地游客尤其外省游客寥寥無幾，更別說國內國際旅游團了。這是為什么呢？

當然一個縣的旅游發展，很大程度上要講先天性的，旅游資源的先天狀況很重要。比如有沒有國內外罕見的自然風光？有沒有在中國歷史上舉足輕重的歷史名人或發生過重大的歷史事件？有沒有國內外罕見且保存完好的大規模古建筑群落？等等。好比一個待嫁的姑娘，先天條件不好，不是瞎眼瘸腳就是五大三粗，無論你怎么去打扮她、包裝她，還是非常有限，最終還是嫁不掉。所以是否要發展旅游或把旅游放在縣域經濟布局的什么位臵上，不能脫離自身的先天條件而去盲目決斷。先天條件太欠缺的，千萬不能去太勉強，否則勞命傷

財，得不償失。

常言道，沒條件的要去創造條件，有條件的要利用條件。旅游開發不同于房地產或工業開發，可以“高峽出平湖”，可以“平地起高樓”，可以唯錢是論，資本可以擺平一切，沒條件的可以用錢、用物、用關系等等人為手法去創造條件。但旅游開發不行，尤其是自然觀光類旅游項目，很多條件是人為創造不了的。比如黃河壺口觀瀑布，也許用幾個億或幾十個億的代價可以重新再造一個出來，也許同樣能達到那種壯觀的氣勢，但這個造出來的永遠是個贗品，是個復制品，永遠會得不到旅游主流的認可。就算這個大瀑布可以復制，泰山、華山總不可以復制吧，要知道搬動一座山那是如來佛的活，我們可都是常人啊。所以在縣域經濟中針對旅游業的定位上，一定要量體裁衣，因地制宜；在什么山上唱什么歌，不能想入非非，更不能抱有賭博者的心態去干冒險主義行徑。

接下來筆者重點談談那些具有一定的旅游條件，而遲遲發展不起來的情況，比如說寧遠縣。寧遠縣擁有幾塊不錯的旅游招牌，如九嶷山與舜帝陵，其次便是寧遠文廟。正因為擁有這些資源，縣委縣政府提出“旅游興縣，工業強縣”的口號是正確的。但在現實中，據筆者考察，寧遠的旅游還是沒有興起來，還遠沒達到旅游興縣的應有要求，除了重大慶典活動與節假日，平時景區總是冷冷清清，游客稀少。下面，筆者先撇開先天因素不說，現就當前形勢下，如何充分利用好現有條件，打破旅游發展瓶頸，最大限度地快速發展旅游產業事宜，向諸位讀者一一剖析。

第一、解決好與旅游市場的銜接問題。

旅游市場目前初步分為本地市場、國內市場與國際市場。每一個市場分別代表旅游發展所經歷的不同的階段。本地市場是指在本地區之內，國際市場是以走出國門為準。旅游產品進入了本地市場，說明該產品已正式起步；如進入了國內市場，說明該產品進入了快速發展期；如進入了國際市場，說明該產品進入了發展的高峰期。市場是旅游產品發展的目標，產品是市場的源頭，猶如箭與靶的關系；針對于市場這個靶，如何提高命中率，要從箭上做足文章。必須要用產品去適應市場，不能期望要市場來將就產品。

隨著加入WTO以來，國內外旅游市場亦發生了深刻的變化，對旅游產品的要求越來越步入精細化程度。比如對游客安全、舒適程度、時間控制、違約處理、意見投訴、防欺詐要求等都提出了非常明確具體的要求。那種光靠站在街頭吆喝兩聲，顧客就紛沓至來的日子已經一去不復返了，那是因為產品多了，其他產品的質量與服務都上來了，你還在原地踏步踏，勢必就沒人理你了。旅行社是游客們的領頭羊，讓游客安全快樂地游完全程是其職責所在；同時，游客是其衣食父母，因而旅行社代表著大多數游客們的訴求，旅行社對旅游產品的要求也是廣大游客對產品的要求。所以，從這方面說，旅行社是不能得罪的，也是得罪不起的。

旅游產品，也是一種商品，同樣可分為零售與批發；任何商品如果只做零售，是永遠做不起來的，旅游要想快速發展，必須盡快打入

批發市場，在這里，旅行社便是最大的批發買家。但旅行社往往又是最挑剔的買家，因為一紙合同將游客出行的種種責任后果全部捆綁在旅行社身上。因為挑剔，因而對旅游產品便提出了種種條件，比如道路狀況怎么樣？游程是否緊湊？是否存在安全隱患？景區各項操作是否規范？等等。盡管苛刻，作為產品開發方，也只能去照辦，尤其對于剛剛起步的旅游產品而言更應如此，誰讓在市場經濟中規定買家是上帝呢？更重要的是，旅游產品要進入批發市場，必須要依靠旅行社，這是不二法門，要不你只能去搞零售，針對本地市場，來幾個算幾個，慘淡過日。在此補充一點，賓館、飯店、農家樂及休閑山莊等雖說也是旅游產品之一，但因為處于從屬地位，對整個縣域經濟的戰略意義不大，不列入此次研究的范圍之內，上述所說的旅游產品主要指對地方經濟可以起到很大活躍作用的景區景點。

作為旅游產品，要想快速發展，必須至少要進入國內市場。要想進入國內市場，必須要做批發生意，大力加強與批發商的合作。與批發商合作，就必須不斷改善自己的產品，讓其更吸引批發商，更適合批發運作。要更適合批發運作，就要有自己生產的標準件，符合國際慣例的標準件，更方便“打包、裝卸及運輸”。目前國內很多縣域的旅游都面臨著這樣的現狀，猶如打開一個大倉庫，里面的商品琳瑯滿目，品種豐富，但陳列混亂無序、尺寸規格五花八門，這件壓住那件，那件擠碎了這件。而大堆批發商擠在門口卻無從下手，不知所措，想買這件吧，數量又太少，才有幾件；想買那件嘛，但大部分堆在里面去了，要倒騰半天，還有不少又被壓壞了；最后想來想去，最終還是

放棄，空手而回。那些產品于是越放越久，蒙了一層又一層灰，慢慢開始變質發霉了，最后只得掃進歷史的垃圾堆。要讓產品更適合批發運作，就必須將產品按照國際慣例及批發商的要求，做成標準件，好比倉庫里放貨，全部裝進一樣大小的硬紙盒，按長放多少、寬放多少及高堆多少的方式將貨物堆放整齊，并編好序號，這時批發商來洽談取貨就方便多了。這種紙盒就是標準件，對于旅游市場而言，標準化的旅游產品就是標準件，也正是打入批發市場的敲門磚。

旅游活動因牽涉的時間距離較長，旅游產品的交易很大程度上要依賴合約的力量進行。因為合約的存在，所以對旅游產品的交易過程中雙方都會顯得格外謹慎，因為誰都不想成為被告。正是合約的存在，才不斷促進產品標準的形成；標準同時也是為了更適合合約的需要而存在。游客們的共同愿望通過旅行社形成合約條文，因為合約要求而形成旅游產品的標準，所以產品的標準同時也是游客們的共同愿望，是來自市場的需要。所以離開標準的產品肯定會背離游客們的需要，是脫離市場的閉門造車，最終將被市場遺忘。旅游產品只有經過標準化處理后，才能突破旅游發展最重要的瓶頸，才能堂而皇之地步入旅游批發市場。很多縣域的旅游產品推介不出去，主要是因為這個原因，因為缺少標準件。當買家們問及貴縣的旅游產品時，當地的推介人往往豪言壯語、大肆渲染，甚至拍胸打肚，信誓旦旦，大有天下唯我獨尊之氣概。但當問到具體時間控制、安全保障、緊湊度與節奏安排時，言語含糊、表述不清，界定模糊，這就是因為缺少標準件的緣故。目前的寧遠縣旅游也是這樣的狀況，當上?；驈V州某旅行社問及寧遠縣 的旅游產品時，答案估計跟上述差不多。

一個縣往往有多個旅游景區或景點，按照國內國際慣例及各旅行社的要求，可以先優選幾個做成標準件，同時考慮這幾個標準件如何更好地互補性搭配，共同組成該縣域更大的標準件。就好比一個機械組件，由幾個零配件共同有機組成，可以整賣，也可以單賣，以與市場的最佳銜接為準。對外的宣傳推廣可以先推其中一個最具吸引力的標準件，也可先推由其共同組成的更大的標準件，以誰更吸引批發商為準。這樣，標準件也有了，只等批發商來取貨了，從談價、簽約到取貨付款，簡便快捷，從游客到景區，架起了一座無障礙的溝通橋梁。只要產品本身質量還可以，將很快步入一個良性循環，游客自此便絡繹不絕。人流來了，財流也來了，更多的商機也來了，商家與政府的良好形象也從此快速傳播開來。旅游是特殊經濟，對本身的促進及直接創造財稅是一方面，更多的是促進了縣域內其他方方面面的發展，如果沒看到這一點，是謂“一葉障目不見森林”，后果不光是直接財稅收入的下降，同時還會喪失很多商機及宣傳的機會，負面影響是深遠的。

打造旅游產品的標準件，稱之為旅游產品的標準化建設。在建設之前先要進行標準化規劃，即就如何推出更符合市場需求的、更方便各中間環節快速高效運作的、讓廣大游客及各推介機構更滿意的旅游標準化產品進行詳盡細致的策劃規劃。目前國內有不少旅游規劃機構喜歡就產品做產品，尚不知市場在哪里？從產品到市場的差距在哪里？埋頭苦干，精神可嘉，卻不知中山裝剛做出來，市場卻全部改穿

西裝了。咬緊市場需要，可永立不敗之地；忽視市場需要，將很快被市場淘汰。旅游產品的標準化規劃正是為了迎合市場的需求而來，優秀的標準化規劃將有力地促進產品與市場的銜接，將為產品推向市場的過程中出現的種種問題提供最佳的解決方案，比如旅游安全處理方案、游客投訴處理方案、如何構造最佳的旅游氛圍等等，從而徹底打通產品銷售的大動脈。

第二、充分發揮“釘子效應”，集中精力，重點打造市場的“敲門磚”。何為“釘子效應”？小小的釘子不怕堅硬的墻壁，不怕結實的木頭，一敲一錘就鉆進去了，主要是緣于所有的力量都集中在小小的釘尖上，所以釘尖無堅不摧。變幻莫測的旅游大市場就好比銅墻鐵壁，要想鉆進去，就算力量的來源再多，如果每一股力量還很單薄，無論怎么用力，肯定是進不去的；如果能把這諸多的力量匯成一股力量，“釘子效應”就會顯現出來，往往一鉆便通。目前國內很多縣域的旅游都面臨著這樣一個狀況，本身的旅游資源也不少，于是這里也想表現一下，那里也想表現一下，讓市場感覺其旅游資源豐富，大有百花齊放的盛況。這種做法對于吸引本地市場還可以，因為本地市場散客多，蘿卜白菜各有所愛。但當站在國內乃至國際市場來看，眼睛就很容易看花，不知看見了什么，也不知還有什么沒看清，只是感覺什么都有點，又感覺好像什么都沒有，印象很模糊。大力推介了，最后等于沒推介，功效為零，錢花了，卻沒有效果。就好像面臨旅游大市場這個銅墻鐵壁，這里錘一下，那里錘一下，不怕你錘子再多，這

個銅墻鐵壁還是毫發無損。所以，對于剛剛起步的縣域旅游業而言，花開數朵，先表一支，抓住自身特色，準確定位，先重點推出一個（有且只能一個）最能吸引市場人氣的景區或景點，并不惜傾全縣之力重點打造，重點推介。這時，“釘子效應”將會顯現，這個重點推介的景區或項目往往能不負眾望，將成功啟動市場。

就拿寧遠縣來說，雖然旅游資源還算豐富，有自然的也有人文的，有歷史的也有民俗的，但真正應作為重點推介的“敲門磚”非九嶷山莫屬。舜帝陵雖然名聲在外，但因為客源群體非常有限，只能算做九嶷山大景區中的一個分景區而已。如果縣內每個景區都去打造、都去推介，遠不如重點先推出九嶷山，瞄準國內國際市場，通過對九嶷山的標準化規劃后，不惜重金將之建成標準件并重力推入國內及國際市場。只要資金、資歷能及時跟上，相信九嶷山將成為真正的敲門磚，輕松地敲開國內國際市場的大門。在目前情況下，寧遠縣不少旅游項目還很缺資金，但一旦國內市場的大門打開后，游客將紛沓至來，資金、商機也將隨之進來；那時的寧遠估計是不愁資金，只愁沒有項目了。

改革開放初期，鄧小平的一句“允許讓少數人先富起來”的思想也正是這個意思；鄧小平南巡，將廣東劃為經濟特區，從而使之成為中國市場經濟的搖籃，極大地加快了內地改革開放的步伐，使中國的經濟得到了前所未有的飛躍。大到一個國家，小到一個縣域，先重點推出一個，讓其先行發展，從而形成釘子效應并一舉成功，然后再帶動其他方方面面的共同發展，這樣整個縣域的旅游業也就發展起來

了。在人力財力非常有限的情況下，想四面開花，面面俱到的做法，將最終陷入徘徊不前的尷尬境地。

第三、游客進來是關鍵。

“游客進來是關鍵，”這句話很多人都會說，但大多人并不知道“關鍵”的分量到底有多少？甚至有不少人對此抱有懷疑態度。這句話主要是針對旅游剛剛起步的地方政府而言的，但對于那些沒有旅游資源或旅游業非常發達的區域來說，還不能這么定論，尤其對于游客量超過該區域應有的承受力的時候，擴充旅游容量，引導游客有序分流才是關鍵。關于這句話，目前存在幾個大誤區，稍不慎就會掉進去，從而造成巨大的經濟損失。

誤區一：總認為無法讓客人留下來消費是本縣域旅游發展的最大阻礙。在寧遠縣的兩天時間里，曾有幾人向我發出這樣的感嘆：如果能讓進來的游客多住幾天，該多好啊，真可惜！這些游客總留不??！其實，這是一個嚴重的本末倒臵的錯誤思想，這個思想曾嚴重地影響著很多地方政府的頭腦們及各旅游開發商?？傁氚堰M來的游客留下來多消費，多增加收入，有時甚至故意拖延旅游行程，讓游客留下來住宿過夜；或者減少市場推廣費用開支，將減少的部分用來增加休閑設施的投入；或者鼓勵旅游投資資金多放在休閑娛樂設施的投入上，從而相對減少景區的建設投入或市場的推廣投入。試想想，如果游客進不來，就算你的賓館裝修得金碧輝煌又有什么用呢？給誰?。咳绻慰瓦M不來，各種休閑娛樂設施再先進，服務再周到開放，又有何用呢？

最后只能自娛自樂，“單身漢做媒，別人不要自己要”。

游客進來后，在接待設施上只要不要太低檔、太臟太亂；雖然設備不高檔，但仍然是整整齊齊、有模有樣；硬件差點，從軟件上補，服務態度好點、周到點，估計游客也不會有什么投訴，畢竟是旅游開發剛起步。要知道，能出來旅游的，大都是已經解決了溫飽問題的白領以上的人群了，大都來自城市。在城市里，什么山珍海味、什么金碧輝煌、什么吃的、玩的、高檔休閑娛樂場都是應有盡有，很難想象，一個北京游客或上海游客，千里迢迢過來，僅僅是為了吃一道什么好菜或住一個什么好房間。況且，在國內或國際市場上，組團出游占據著主導地位；對于一個團的出游行程，組織商即旅行社往往在一周或半月以前就安排好了，這個縣安排半天，那個縣安排一天，什么時候到哪里，等等。在都已安排妥當的情況下，擅自改變游客的行程安排顯然不是那么容易，“瞎子點燈白費蠟”。

人家本來就是來半天的，你硬是拖著人家要玩三天，就憑那些在城市里司空見慣的休閑娛樂場所或所謂的山珍海味？太一廂情愿了，如強行打破別人的行程，人家肯定還會投訴你。就算勉強將游客們留下來了，又能怎么樣？有限的游客量再乘以有限的消費，結果還是非常有限，尚不知世界有70億人口，加上無數的回頭客，外面的市場那才真叫無限！說得通俗點，70億人口，每人只賺一元，便可賺到70億元，還不讓你做夢都會笑出聲來？在游客量沒上來，只想抓住有限的游客挖地三尺，青菜都想咬出油來，這是嚴重的短視行為。

讓游客留下來是個高難度動作，比把游客引進來要難得多；容易

點的題目都還沒做好，先做難的？基礎都沒打好，就要建高樓？站都沒站穩，就要跑步了？在財力人力物力都有限的情況下，如果因為一心想把游客留下來，而大把大把地花銀子大興土木建設休閑娛樂場所，而造成對外的廣告營銷費用的大幅下降，那么這個嚴重的本末倒臵的錯誤行徑猶如釜底抽薪，本來鍋里的水很快就要煮開了，卻突然將鍋下的材火抽走，最后的結局肯定是前功盡棄，徹底大敗。旅游業剛剛起步之際，先把第一步做好吧，先把游客引進來，先把基礎打好，不能好高騖遠，更不能拔苗助長。這種情形有點象一個小男孩自嘆自己為何總留不住姑娘，因為還沒長大，還在穿著開襠褲，屁股都露在外面，怎能留住姑娘呢？旅游開發講究一個市場培育、講究循序漸進、更講究水到渠成，打造旅游中轉站的目標都還沒實現，就想打造成為旅游目的地，這不是癡人說夢嗎？

誤區二：總是容易以自我為中心，孤芳自賞，唯我獨尊。這方面的作風常見一些旅游開放商。景區剛建成，因市場對新面孔容易有新鮮感，所以自然會火爆一陣。開發商們很容易把這種“局部震蕩”當成是“開始暴漲”，于是馬上大張旗鼓，大肆招兵買馬，大肆揮霍。當自然火爆期一過，這些開放商們自然一個接一個地栽跟斗，損兵折將，叫苦不迭。也許因為國情所致，就算沒有這段自然火爆期的刺激，仍有不少老板們容易孤芳自賞，總以為“皇帝的女兒不愁嫁”。因為從考察、決定投資、規劃設計到建設，對老板說好話的一大堆；不少政府部門為了招商引資更是添油加醋；不少投資顧問公司及規劃設計機構也不想錯失這掙錢的好機會，在言語上也往往只選好的方面說，生怕老板們撤資，自己的生意也跟著打水漂；開發公司的職員更是如此，認為只有恭維老板才能得到老板的賞識。這樣一來，做老板的要想不驕傲都難，尤其當景區建設完畢，當美麗的藍圖變成了現實之時，此時的老板們更容易目空一切，旁若無人。這時官腔來了，開始愛擺架子了，開始耀武揚威了。殊不知，景區的建成才是萬里長征第一步，才算剛剛開始。

旅游業不同其他行業，與市場的關聯性尤為密切，市場上稍有**，就會遍及旅游界的每個角落。每一個大大小小的景區景點，其實都只是旅游市場中的一個小小的單元，都只是旅游市場這個大型機器上的一個小小的零件。各零件的運作必須要互相協作、緊密配合，任何離開其他零件而單獨運作的，將最終從市場這臺大型機器上掉下來。可以想象，作為一個景區，如果旅行社不推介你，旅游媒體不宣傳你，政府旅游部門不重視你，這個景區哪怕是用金磚玉瓦打造的，都將很快成為殘墻斷壁，泯滅于蒿草之中。桂林的探古樂園、永州的青龍洞、貴州的馬嶺河等景區的失敗，便是慘痛的教訓。

還是那句話，游客進來是關鍵。總以為老子天下第一，總以為皇帝的女兒不愁嫁，撿到雞毛當令箭，隨便挖個壇子當國寶，姜太公釣魚，愿者上鉤，不去努力拓展市場，不進行積極的廣告宣傳，不虛心接受各旅行社及各旅游推介機構的合理化建議并與其結成緊密的戰略合作同盟，到頭來游客肯定是進不來的，并且會越來越少，最后門可羅雀，滿目蒼夷，關門大吉。成熟后的景區不能如此，剛剛建成的新景區更不能如此。相反，老板們應帶領全體職工，以虛懷若谷的心

態，以海納百川的氣勢，腳踏實地，不斷虛心學習與提高，與各旅游推介機構建立長期而廣泛的合作，努力拓展市場，不斷促進各地游客的源源不斷地進入，并讓游客量逐年穩步攀升。真正的中心不是自我，而是市場，要真正做到以市場為中心；充分尊重市場，市場才會尊重自我，才會尊重景區，游客才會真正地進來。進來是關鍵，進來是硬道理，只有進來，才有機會，只有進來，景區的發展才有希望。

誤區三：針對于旅游業剛剛起步的縣域，總是容易混攪觀光類產品與休閑類產品的輕重。觀光類產品主要指天然的地理資源，亦包括民俗風情觀光等，如峽谷、天溝、瀑布、雪山等。休閑類產品則主要指餐飲、住宿、娛樂、購物及博彩等旅游配套服務項目。當然，那些以休閑產品為主，以休閑產品而名揚天下的經典休閑度假景區，其休閑產品的重要性毋庸臵疑，比如三亞、承德避暑山莊、北戴河及南太平洋上著名的蜜月島等。而對于剛剛起步名不見經傳的新旅游區而言，除非擁有一流的休閑資源，如一流的溫泉、避暑勝地、購物天堂或博彩中心等，否則都應先將觀光類項目作為首要的旅游產品進行重點投資開發。尤其在資金非常有限的情況下，更應以開發觀光類旅游產品為主。旅游不光是笑容經濟、氛圍經濟，更是眼球經濟，而觀光類旅游產品的開發正是迎合了眼球經濟的需要，并成為旅游這種眼球經濟的核心。

去北京想看天安門、故宮與長城；去西安想看兵馬俑；去云南想看香格里拉雪山與麗江古城；去桂林想看桂林山水。都是看。旅游業的發展都是從看開始的。想看看稀罕的，看看從未見過的，看看真正

賞心悅目的。正是因為想看，世界各地的游客才從四面八方聚集過來，也正因為想看，絕對不會是因為僅僅想聞、想聽、想摸的緣故，各地的游客才會不辭辛苦、千里迢迢地奔赴出去。很難想象一個盲人會很熱衷于出去旅游?？达L光，也稱之為觀光，包括觀賞自然風光、歷史遺留風光、建筑風光、民俗風光等。觀光游是旅游業發展的鼻祖，旅游業的蓬勃興旺也是依靠觀光游帶動的，雖然目前旅游業的發展方向名目繁多，但觀光游仍是旅游業的中流砥柱，是核心，是主流。抓住了游客的眼睛，也就抓住了游客的腳步，對于剛起步的旅游區，重點投資打造觀光類產品，并以觀光游為招牌（而非休閑游），不斷吸引外地游客紛紛前來，是順利推進區域旅游的鐵定規則。

還是那句話，游客進來是關鍵，最能吸引游客進來的主要是觀光，不是其他。休閑產品的打造主要為觀光游服務，屬于觀光產品的配套項目，在資金有限的情況下，休閑產品可以先粗放點、簡單點，待游客量持續增長并達到一定規模時，再回過頭來提高休閑產品的檔次與份量，也為時不晚。筆者見過不少景區，在休閑類項目上花了不少錢，又是賓館又是娛樂中心，金碧輝煌，生怕自己投入的資金別人看不到，但由于觀光類產品跟不上，沒有非常吸引眼球的風景，外地團客進不來，最后不得不淪為一個本地消費的小山莊，慘淡度日。先觀光，后休閑，先引進游客，然后再考慮留住游客，這種先后關系千萬不能搞倒，否則后患無窮。

誤區四：總認為投資量的充盈與否決定著景區的成敗。旅游景區投資開發不同于房地產開發，對于房地產項目而言，只要宏觀形勢看

好，選址合適，余下的便是錢開道；通常而言，只要不出明顯的誤差，基本上投的越多，往往也賺得越多。因為房地產項目基本上是一錘子買賣，建好后一錘子賣掉就完，而旅游景區開發卻是長線項目，必須要依靠長期科學有效的管理才能出效益。房地產項目只要資金充足，什么樣的好房子都有可能建出來；而旅游景區內的景點建設因為千變萬化，可比性不多，而不像房子那樣有章可循、有圖可抄。房子建錯了，尚可以推到重來；而景區建錯了，很多自然環境及自然資源的破壞則無法修復，無法再來。房子沒建好，充其量便宜賣掉就是，頂多是少掙點，因為有產權證的房子是硬通貨；而景區如果沒建好，估計就算想便宜處理都難，很多亭臺樓閣一無獨立產權，二非生活必需品，買家群體相對就少多了。其次便是旅游市場日新月異，市場對旅游產品的需求也不斷發生變化，如何使有限的景區迎合無限的時尚，哪些先建，哪些后建，哪些先建后改，哪些先建后拆，哪些先作預留項目，待時機成熟時再建等等，對于這些問題，單純的資金是無法解決的。因而旅游開發，光是有錢，還不能建成一個很符合市場需求的優秀景區，必須要充分依靠富有前瞻性的策劃規劃方案及一個卓有遠見的研究團隊來指導景區的建設?？梢哉f，旅游景區在建設時對開發資歷的依賴程度不亞于對旅游開發資金的依賴程度。所以開發一個景區，光是有錢還遠遠不夠。作為投資人，如果在此問題上認識模糊，不去重視，那么等待他的將是血本無歸的慘痛教訓。景區的開發如此，對于整個縣域的旅游開發，也是如此，資金不是萬能，資歷很關鍵。資歷與資金不同，在資歷上，差之毫厘，謬以千里，如果開發思路出錯了，投資越大，損失也越大。當然，如果思路對了，資金能更充裕的話，項目的開發就像如虎添翼，成功指日可待了。

就算開發資歷具備了，也不是說投資越多越好，投資額有上限的。對于固定項目而言，投資額的上限主要依據當地旅游市場的現有及有可能發展到的狀況而定。這種狀況與當地的地理位臵、交通狀況、整個縣域最大的旅游容量及周邊縣市相類似的旅游景區的客源狀況有關，需要經過周密的市場調研與測算才能定。比如說要投十個億，那么每年的純收入通常來說就不能低于一個億（才10%的回報率），如果按每位游客創造100元的利潤來計算的話，則一年之內必須接待100萬游客以上。如果整個地區目前一年都來不了50萬人，那么光這一個景區要想來100萬游客的可能性就非常渺茫，那么這種情況下，投資就會風險重重，投資額越往上越危險。當然也不排除正因為這個項目的投資帶動了整個地區的游客量的攀升，但那必須是非常罕見非常優秀的旅游資源不可。要知道，對于剛剛起步的旅游區域而言，市場的孕育、氛圍的形成需要一定的時間，猶如將冷水煮沸需要時間一樣。投資額的多少要經過科學的測算，尤其要緊密結合市場的現狀及未來的走向來綜合分析。在市場尚未全面啟動之際，有些項目可以暫緩，可以先預留，或者分期進行開發，同時，應先將投資額不大、見效明顯的觀光類項目先上馬，重點打造，從而造成帶動效應。那些想全面開花、一氣呵成、大干快上的投資行為，往往很受政府部門的歡迎，但如果不出意外、一切順利就好，否則一不小心就會落得個身敗名裂的下場。到時錢花光了，銀行不借了，市場還未啟動，游客還

沒進來或進來也不多，效益沒上來，債主都來逼債了，怎么辦？通常來說，景區開業后的三年內是企業的危險期，很多老板們總幻想著景區一開業，財源便會滾滾而來，但往往理想很沖動，現實很冷靜，于是這些老板們因為資金壓不起、債務背不起、冷清熬不住等諸多因素而轟然倒下，此正謂“夢里不知身是客”，“人生長恨水長東”。

其實每個項目都有一個最佳投資額度，旅游景區投資更應如此，這就需要仔細科學的研究與測算。不能以為投資越多越好，因為占用資金會產生占用費的，如果效益跟不上資金的占用費，能說這項投資是成功的嗎？在此，筆者建議當地政府在為旅游項目招商引資時，不能唯財是論，不能單憑投資額的多少而選誰作為投資人，還要考察對方是否具備旅游景區開發的資歷，以前是否有個類似項目的成功開發經歷。更不能急于求成，撈進籃子就是菜，錢還真不是萬能，尤其對于旅游開發來說。請神容易送神難，花了幾千萬或幾個億修了幾個土疙瘩，建起來快，如果項目死了，拆起來可就費勁了，不光是要浪費大量的人力物力，更損害了政府的形象及當地百姓的信心，破壞的原有生態難以恢復，這可是千金難買的。旅游開發不象搞房地產，不像建工廠，土地范圍經常是上幾千畝，甚至上幾萬畝，牽涉的老百姓經常都是幾個村幾個村的，影響面廣，與當地百姓的生產生活關系密切。撇開資金因素，旅游景區的投資風險遠大于房地產的風險，房子是硬通貨，好處理，有退路，旅游景區開發如果失敗了，退路都沒有。

所以，對于旅游景區的開發，除了需要擁有一定數額的資金作為后盾，還需要較深的旅游開發資歷，不光是要求能做，而且要會做，這樣，只要本身的旅游資源尚可，加上各方面統籌得當，腳踏實地，經過幾年的培育與發展，賓客盈門的場景將很快就會到來。

換言之，錢多錢少，進來就好，不管投資再多，游客進不來，什么都是空的；相反，只要游客大批大批地進來，就算投資商沒花錢或僅花了很少的錢，那是他的本事。還是那句，游客進來是關鍵，只要進來了，就有發財的辦法了，游客進不來，就連想辦法的機會都沒有。

上述便是縣域旅游業剛剛起步之際經常面臨的四大誤區，稍不留神就會陷進去。所以請相關政府部門的頭頭腦腦們及各位投資客商們提高警惕，時時保持清醒的頭腦，正確認識并深刻領會“游客進來是關鍵”的含義，否則，很容易事與愿違，出了錢，費了力，操了大量的心血，游客偏偏就是不進來，一切的一切將隨之化為泡影。

綜上所述，在解決好與市場的銜接問題的基礎上，集中精力，先重點打造并推出“敲門磚”，先把市場大門敲開，想方設法先將游客引進來，只有這樣，只有通過這三步走，才能徹底打破縣域旅游發展的瓶頸，隨著游客們的紛紛而來，該縣域的旅游業才能真正做到大有作為，從而帶動其他產業快速發展。

肖明宗 2011-11-28于桂林

（注：作者目前擔任香港萊奇爾旅游投資國際研究院副院長，擅長旅游投資的研究、策劃及規劃工作，成功主持的項目幾十個，發表的專著及論文幾十篇。此外，作者還任北京萊奇爾投資顧問有限公司董事長、中國國際商會常務理事、中國易經研究學會副會長、中國鄉村旅游志愿促進者協會會長、中國民營企業家協會特邀顧問）

第三篇：白酒縣級經銷商案例,如何突破發展瓶頸？

白酒縣級經銷商案例，如何突破發展瓶頸？

案例背景：

王經理是河北石家莊某郊縣的一個代理商，經銷著幾種名字聽起來十分陌生的白酒和啤酒，有兩輛微型的送貨車。每天不到6點起床，開提貨單,清點貨物，然后裝車、上路，沿著幾條固定的路線，下鄉送貨到零售店。下線的零售店多數是夫妻店，店面雜亂地堆放著貨物，每到一處，王經理都會像伙計一樣的幫著給店老板卸貨，然后向老板簡單詢問一下銷貨情況，記到隨身攜帶的一個小本子上，繼續向下一個零售店趕路。周而復始，年復一年地重復著同樣的工作。王經理的年銷售額在50萬左右波動，公司有兩個業務員，同時兼職做司機，除去人員工資和汽車的養護費、過路費、油費等開銷，王經理的凈收入在幾萬元，渴望成為縣級經銷商。

縣級白酒市場分析 ：

由于鄉鎮市場消費能力有限，價格成為銷售的瓶頸。和一二級市場不同的是，經銷商并不愿意賣知名品牌。一方面，知名品牌的價格高，消費者不能接受；另外一方面，由于知名品牌的產品價格比較透明，渠道上各個層級都加不上價。因此，縣級及以下渠道經銷商，對名牌產品一點兒都不感冒。為什么縣鄉市場有那么多低廉的雜牌產品？一個經銷商告訴我們，幾乎每個經銷商都有自己的貼牌產品，或者是來自小酒廠的獨家專銷品牌，因為產品價格可以自己定，利潤高?？h鄉經銷商寧愿自己去貼牌一個產品，也不愿意從其他代理商那里進貨。

縣鄉市場的消費者自身文化水平不高，也不經常接觸各種媒體的廣告宣傳，因此，口碑的作用很大。別的消費者正在用什么，商店里在賣什么，店老板推薦什么，這些信息構成了品牌傳播的主要基礎。他們辨別產品優劣的能力低，消費也極不理性，只要店老板推，什么產品都可以賣！

縣級流通渠道分析：縣級城市的常住人口一般在10萬人以下。流通渠道的開發和配送成本比較高。客戶用量比較小而且無規律，無法合理安排送貨線路，單品送貨費用高，所以縣鄉經銷商送貨都是很多個品項集中送貨。過橋費，燃油，司機日均工資等安排不合理就會虧損。和分銷商的合作一般不太長久。銷售最好，銷量最大的就是10元左右的白酒，而在縣級以下市場，銷售比較好的是5元左右的白酒。在現在這個白酒銷售的淡季，市場只有幾個堅持下來的白酒。旺季時候雜牌酒最多達幾十個甚至是上百個。

市場的渠道密度以及購買方便性對市場開發和發展影響不大。鄉鎮消費者更習慣于集中采購。一個產品在農村的集市、廟會上展示和傳播作用很大。

酒店渠道：要進店費的酒店很少，A類一般3～5個，進店費一般在2000元～5000元之間?？h級市場酒店的領導消費能力遠不及一二級市場。在縣級市場酒店里各種酒都可以賣，只要價格適合。但是酒店壓款嚴重，幾乎沒有現結，都是月結、季結，甚至一年一結算！這讓很多經銷商苦不堪言。本來資金就緊張，酒店一壓款，生意幾乎做不下去。

鄉鎮經銷商一般實力有限，資源有限，思想觀念和理念都比較落后，他們更愿意收取眼前利益，很少會為一個產品的長期利益而做前期的投入。產品不好賣，他馬上就會更換產品。對產品的信心持久性差。稍大型的經銷商一般有5～10個，規?？梢赃_到200萬～500萬，送貨車在3～5輛，人員10～20人；小型經銷商有50～100家，一般有送貨車1～2輛，人員5～10人。市場環境復雜，條件十分有限。那么在這樣的條件下，經銷商該如何發展、如何做大？

誠然，縣級市場的經銷商在區域市場面積、產品檔次、客戶群體質量等方面無法與地級市的經銷商相比，但這和贏利能力沒有絕對的關系，經銷商贏利的關鍵在于其資源與當地市場的匹配度，而非所處地域客戶層次這類客觀因素。越是看起來無序和落后的市場，越存在大把機會。換言之，地級市乃至一線城市的經銷商，表面上看起來市場區域大，產品檔次和客戶檔次都相對較高，但同樣也遭受著來自賣場和廠家通路扁平化的壓力，以及同行之間更為激烈的競爭壓力。并且，還存在著管理技能要求高，管理和運營成本高，人力資源費用高等“三高”特性，這“三高”特性很大程度上侵占了經銷商老板的精力和利潤。

有幾點建議，供各位縣級經銷商參考。

1、做好自己的贏利模式

所謂贏利模式就是賺錢的方法。贏利模式的關鍵點就是當前資源、技能、環境等因素的平衡與匹配，例如在縣級市場，就是要設計迎合當地主流需求的產品結構，適合本地風土人情的客戶管理方式，使用熟悉本地市場且易于溝通管理的員工等等。使這些因素形成一定的平衡與匹配，使得經銷商自身的各項資源得以充分的發揮，最大化迎合當前所處的環境，才能形成有效的贏利模式。

在贏利模式的組成內容里，有個重要的環節就是產品結構設計，這里建議縣級經銷商可考慮將產品結構調整為二八開，這里所指的二八開就是百分之八十的產品要順應當地市場的主流需求，但也得要有百分之二十的產品是自己來主導推薦的。在順應市場需求的同時，也要爭取引導一部分市場需求，完全的順應就過于被動了。而且市場需求也不是一成不變的，也是隨著消費能力、行業發展等因素而變化的，縣級經銷商可根據市場的具體情況，提前小批量地導入一些在不遠的未來就有可能發展起來的產品，在一定程度上搶得先機。

市場是不斷變化和發展的，競爭也越來越激烈，閉著眼睛做生意是不可能的，抱著以前的老皇歷做生意也行不通了，必須進行持續的學習。學習內容主要有兩個方面，簡單說就是一正一負，一正是學習生意如何做，做好、做順、做大；一負是學習如何少走彎路，降低成本，降低風險。

2.、向誰學？

基本上可以歸納成向廠家學、向大經銷商學，向同行學，向下線客戶學（下面的終端和二批商往往有許多創新的運營方式），向專業人士（營銷專家，顧問等）學。

把零售店老板扶持成批發商

縣級乃至縣級以下市場有個特性，就是零售客戶分布較散，且進貨不是很有規律性，周轉資金少，往往出現拖延結算的事情。在這個問題上，縣級經銷商可以考慮一個辦法，就是在零售客戶中發展下級分銷客戶，把某個小片區的若干家零售店的供貨業務轉交給某一家零售店來負責，這么做的道理在哪里呢?

第一，零售店的老板大小也是個老板，是老板就有做大做強的想法，從零售店提升到批發店，多少也算是提升了一個檔次。

第二，縣級經銷商雖說要分切一塊利潤給新發展出來的分銷商，但是可以大大節約送貨結算的時間和費用成本，騰出精力來做其他事情。

第三，小片區的零售店大多距離相隔較近，零售店需要補貨時，這些新的分銷商能以更快的速度服務于客戶。

第四，回避了縣級市場零售店結算的拖延問題。

給縣級經銷商的幾點建議

1.利用農貿集市

農村市場的農貿集市是農村消費市場的一大特色，關鍵是存在著規律性強，人流集中，一次性消費額高等特點，縣級經銷商完全可以好好利用這一點，收集摸查當地所有農貿集市的時間

規律，結合上游一些經銷商廠家或是大經銷商的產品推廣活動，在各農貿集市中合并進行產品推廣銷售活動。如有條件，可安排一些簡單演出類活動，更大程度上聚集消費者。

2.使用適合當地市場的人力資源

員工的質量是賺錢與否的關鍵所在，最好的員工應該具備目的性強，執行力強這兩大特性，縣級經銷商所雇傭的長期員工無論是個人素質還是執行力都有一定的局限性，直接引進高級業務人員又存在費用成本和本土適應性的問題，其實，在縣級乃至農村市場，還有三類群體可以作為短期性的員工使用，一是退伍回鄉的軍人，二是大學畢業的學生，三是急等用錢上學的大學生，這三類群體一是有一定的空閑時間，二是本身素質較高，三是對本地市場熟悉，四是對經濟需求較為急迫，把這些群體進行短期性的招聘使用，著重在一些農貿集市、產品突擊鋪市等場合使用，其效能和人力成本的投入產出比還是很不錯的。

3.注重給下級客戶帶來新東西

這里所指的新東西不是新產品，而是新知識，新理念。雖說在縣級市場不需要那么高級的市場營銷理論或是技巧，但是，越是落后的市場，就越存在改進提升的空間，縣級市場的分銷商和零售商在自身管理和外部營運方面必然存在著許多可直接改進的地方，作為縣級經銷商，完全可以用從大經銷商，大品牌廠家那里學到的知識來指導下游客戶，幫助他們改善管理和經營狀況，至少，幾乎在所有的分銷商和零售商那里，“跑、冒、滴、漏"是肯定存在的，通過輸出一個管理技巧，幫助其降低營運成本，而這成本的反面就是利潤。并且，這也能更加有效地鞏固客戶關系。

典型經銷商案例：

小市場成就大事業

盡管環境復雜，條件有限，但是這并不是阻礙經銷商發展的不可逾越的鴻溝。正如專家所言，這樣的市場機會反而更大。嵩山縣的董經理就是一個例子。董經理從2002年代理豐谷酒，目前豐谷是當地同類白酒的老大，作為代理商董經理可謂功不可沒。目前董經理的銷售額已經做到了相當的規模，而更可貴的是，他在這個復雜的市場上建立了一個穩定的網絡。

對于縣級酒店渠道，董經理這樣運作：根據自身和資金狀況設計酒店渠道，點不要多，以免占用過多資金。酒店渠道要采用倒扣作價模式，依據各種酒店促銷費用、壓款產生的費用以及經銷商的利潤空間倒推酒店銷售價格，因為縣級市場的酒店消費基本沒有領導消費的作用，所以運作酒店渠道一定要給自己設計出合理的利潤空間。

縣級市場的主要渠道還是在流通，而要做好流通市場，榜樣分銷商的作用很大。鄉鎮級的分銷商，他們不是因為業務員的介紹選擇產品，也不是因為名牌選

擇產品，他更愿意去相信一些大型經銷商的介紹。所以區域市場內有影響力的經銷商所起的影響力是巨大的。讓其領路進行下級渠道鋪設是一條捷徑。

董經理對此有切身體會，對于縣級經銷商普遍不愿意代理名酒而愿意自己貼牌這樣一個習慣，董經理當初也頗為頭疼，為了說服縣級經銷商不要過于看重眼前利益，要把目光放長遠一點兒，董經理磨破了嘴皮，跑細了腿，但是收效甚微。后來，董經理改變了策略，從挨家挨戶的車輪戰改為重點突破，定向爆破，以幾個經營和觀念與市場比較貼近的經銷商為突破口，讓他們看到豐谷在洛陽的樣板市場，讓他們看到經營一個長線產品給他們帶來的收益。然后用優惠的合作條件促成合作，榜樣經銷商的現身說法以及他們的號召力在縣級市場都是不可比擬的，豐谷在嵩山縣的渠道順利建成并壯大。

目前，豐谷在嵩山縣已經銷售了3個年頭，價格層級穩定，分銷渠道暢通。董經理的網絡目標也不再是把一個產品順利分銷下去，而是說服他的分銷商與他共同建立一個網絡聯盟，讓這個聯盟成為他們獲利的中心。從賣產品到賣網絡價值，對董經理來說是一個飛躍，在廠商合作博弈中的地位也將因此而發生微妙的變化。

總之，縣級經銷商可以有多種方式找到自己的生存和發展之路，但是最關鍵的是觀念的改變，只有在觀念改變的前提下，才會找到發展和壯大的突破口。正如專家所言，縣級市場商機大有可為，而發展才是生存的理由。

第四篇：淺談制約我縣現代農業發展的瓶頸及建議

淺談制約我縣現代農業發展的瓶頸及對策

【摘 要】：發展現代農業是以科學發展觀指導農業農村工作的客觀要求，是轉變農業增長方式、提高農業綜合效益的根本出路，是穩定糧食生產、促進農民增收的迫切需要，是持續推進工業化、城鎮化的重要條件，是解決好當前“三農”問題的現實途徑。本文通過介紹泌陽縣現代農業發展的現狀及存在的問題,提出相應的發展對策。

【關鍵詞】： 現代農業 發展 制約因素 對策建議

泌陽縣轄21個鄉鎮，353個行政村（居委會），耕地面積133.7萬畝，其中農業人口76.6萬人，農業戶數22.66萬戶，是一個典型農業大縣。近幾年，通過實施農業綜合開發治理、中低產田改造、調整農業產業結構，大力推廣優質、高產、高效農業生產項目，極大的提高了農業綜合效益，促進了我縣農業的現代化進程，初步形成了糧食、油料、食用菌、畜牧、林果、煙葉、漁業等幾大產業。去年全縣實現農業總產值703570萬元，同比增長4.0%，農民人均年純收入5688元，比上年增20%。

雖然，我縣的農業農村工作取得顯著成效，但與發達地區相比，傳統農業粗放經營方式依然占主導地位，農業基礎脆弱、裝備落后、主要靠天吃飯的狀況沒有根本改變，農產品加工能力弱、產業鏈條短、科技含量低、附加值不高的情況沒有根本改變，農民就業門路不廣、增收困難、貧困面大、貧困程度深的局面沒有根本改變，城鄉經濟社會發展失衡、差距拉大的態勢沒有根本改變，農業農村發展仍然處于艱難的爬坡階段。

要加快農業農村發展、促進農村和諧，首先要發展農村生產力；推進社會主義新農村建設，首要任務是發展現代農業。這是以科學發展觀指導農業農村工作的客觀要求，是轉變農業增長方式、提高農業綜合效益的根本出路，是穩定糧食生產、促進農民增收的迫切需要，是持續推進工業化、城鎮化的重要條件，是

解決好當前“三農”問題的現實途徑。對泌陽縣這樣一個典型的農業大縣來說，如何加快發展現代農業、實現農業經濟的持續快速增長，迫切需要我們深入分析研究，積極尋找對策，及時對癥下藥，變被動為主動。下面談談我縣發展現代農業存在的問題和建議：

一、我縣現代農業發展的制約因素

（一）基礎設施薄弱

盡管我縣近年來不斷加大水利設施建設投入，但仍然與當前農業生產發展極不相適應，農田水利設施建設滯后與當前農業生產發展的矛盾還比較突出。目前，我縣擁有大型水庫2座，中型水庫6座，小型水庫66座，塘堰壩2500處，機電灌站39處，易井區有機井3384眼，有明顯的水資源優勢，但由于資金短缺等原因，水資源優勢沒有充分得到利用，除部分渠道具備通水條件外，其余不配套，缺少斗農渠設施，原有渠道也因年久失修，滲漏嚴重，灌水季節沖毀渠道常見不鮮，水資源浪費比較嚴重，不能很好發揮效益，全縣設計灌溉面積70.6萬畝，有效灌溉面積22萬畝，僅占31%。人畜飲水難，水源點枯竭，管網老化、管理不善、儲水蓄水規模小等原因，導致人畜飲水供給不足。落后的基礎設施成為制約發展現代農業的瓶頸。

（二）龍頭企業發展緩慢

止目前，全縣擁有省級農業產業化龍頭企業3家,市級農業產業化龍頭企業30家，發展農民專業合作社189個；擁有農機具6.5萬臺左右；現有無公害農產品生產基地6個，獲證產品3個；發展千畝以上種糧大戶20家，百畝以上種糧大戶1000家左右。雖然近幾年，縣委、縣政府不斷加大了推進農業產業化的發展力度，但泌陽縣龍頭企業總體規模偏小，產品質量檔次不高，名牌企業和品牌產品少，生產基地標準化程度低，精深加工比重??；農產品生產、加工、流通的產業鏈短，大量的農產品停留在初加工、粗加工階段；全縣農村合作經濟組織規模小，功能單

一、結構分散，制度不健全，內部管理不夠規范。以糧、棉、油基礎種植業為主的規模化、機械化、產業化水平不夠高，限制了現代農業生產

菌、煙”為核心，大力發展具有泌陽特色的綠色無公害小雜糧、夏南牛、泌陽驢、金銅山煙葉、菇皇牌花菇、銅山湖白鰱、白云仙桃、馬谷田瓢梨、象河御棗、陳莊板栗、羊冊菊花心大白菜、高邑大米、張灣蘿卜等優質農林牧漁業產品的生產和供應。重點搞好七個農業專業化生產基地建設。即以板橋、沙河店、老河、花園、官莊、楊家集為代表的高效農業生產基地，以泌水鎮、馬谷田、春水、羊冊為代表的無公害蔬菜生產基地，以銅山、郭集、高店、花園、盤古、王店、雙廟街、賒灣為代表的“金銅山”烤煙生產基地，以陳莊、象河、賈樓、付莊、王店、馬谷田為代表的優質林果業生產基地，以泰山、高邑、花園、楊家集、官莊、雙廟街、馬谷田為代表的食用菌生產基地，以板橋、下碑寺、羊冊、郭集、官莊、泰山廟、黃山口、春水、象河為代表的夏南牛生產基地。

一是積極發展優勢經濟作物生產。繼續發展花生、油菜、金銅山煙葉等大宗經濟作物和芝麻、綠豆、黑豆、紅豆、豇豆、扁豆、豌豆、紅薯等具有泌陽特色的優質小雜糧生產。加快林果、中藥材基地建設，充分發揮泌陽國家級生態示范區和淺山丘陵林地及“四荒”資源豐富等優勢，種植具有泌陽特色的優質水果和優質中藥材。逐步形成“一村一品、一鄉一業”或“多村一品、多鄉一業”的特色優勢農業生產格局，培育出十個以上具有完整選育、生產、加工、營銷體系的特色農產品生產區。從而擴大綠色無公害產品生產規模，推動高效農業、生態農業、外向型農業加快發展。

二是穩步發展食用菌支柱產業。在穩定香菇生產的同時，大力推廣、發展草腐菌生產。繼續按照“一品為主，多品發展，精深加工，提高效益”的發展思路，大力發展能充分利用泌陽農作物秸桿、林業枝丫條資源的黑木耳、白靈菇、猴頭菇、金針菇等食用菌生產。加大科研投入力度，加快香菇生產替代原料的科研開發和成熟技術的推廣應用；建立食用菌用材林生產基地，使林業和食用菌產業形成優勢互補的產業鏈條，實現從林業到食用菌產業的系列化生產。最終實現食用菌產業的可持續發展；搞好食用菌產品的加工、精加工和市場營銷工作。成立泌陽縣食用菌銷售公司，聘請縣內外專業營銷人員，共同開發縣外食用菌需求市場，拉長食用菌產業鏈條，推動食用菌支柱產業向規?；?、標準化、無害化、

擴大市場份額，增加經濟效益，從而有效培育出具有一定規模的以夏南牛肉食品為主導產品的泌陽農副產品加工龍頭企業，實現泌陽農業與工業的互動聯合。并通過龍頭拉動，加快泌陽農業產業化發展步伐。

（三）積極推動科技下鄉工作，逐步提升全縣的農業科技水平

建立政府主導、社會力量廣泛參與的多元化農業科研創新體系，采用農村科技能人、種糧能手、農業生產技術骨干與縣農科所等農業科研單位聯合或加盟的模式，開展農業種植、養殖技術攻關和農業生產實用技術推廣應用研究。培育和推廣優良品種，重點搞好小麥、玉米、花生、大豆等主要農作物的品種選育、改良，逐步挖掘、培育出具有泌陽特色的優質農作物主導品種群。建立高標準農業科研基地，引進農業科技孵化園，全力打造農業生產技術及新品種基礎研發和推廣平臺。健全農業科技推廣體系，重點推廣農作物綜合栽培、配方施肥、無公害化除病蟲害綜合防治、節水灌溉等技術。改善科技人員的生產生活條件，穩定和壯大農業科技人才隊伍。開展農業科技培訓，實施“農業科技入戶工程”。加強新型農機具的應用和推廣，提高農業機械化水平。組織農業機械服務協會，提高農閑時節農村機械的利用率。加大對農業科技投入力度，加快農業技術推廣體系建設，積極探索對公益性職能與經營性服務實行分類管理的辦法，完善農技推廣的社會化服務機制。高度重視農業科技人才的培養和使用，借助上級政策性資金扶持政策，擴大重大農業技術推廣項目和實用技術的專項補貼規模。鼓勵各類涉科教機構和社會力量參與我縣多元化的農技推廣服務，引導社會資本投入農業科技開發，提高農業科技研發能力，培育優良品種基地，允許農業科技人員兼職或靈活從業，鼓勵農業科技人員下鄉，到農業生產第一線為農業生產提供有償服務。充分發揮各鄉（鎮）農業服務中心的作用和農村閑置小學校舍資源，開辦各類農業技術培訓班、農業技術推廣夜校，培育農村農業技術能人和技術員，加大農業科技成果的推廣和應用力度。加強氣象為農業服務，保障農業生產和農民生命財產安全。大力推進農業機械化，提高重要農時、重點作物、關鍵生產環節的機械化作業水平和農業機械能效率。

（四）加強農村現代流通體系建設，發展農村物流業

積極推進農產品批發市場升級改造，逐步健全以“中國泌陽香菇市場”為龍頭、以農村供銷合作社為主渠道、以農村經紀人為基礎、以鮮活農產品“綠色通道”為保障的完善的農村現代流通市場體系。鼓勵商貿企業、移動、聯通、郵政等信息產業系統和其他各類投資主體通過新建、兼并、聯合、加盟等方式，在農村發展現代流通業。重組農村供銷合作組織，創新服務方式，廣泛開展聯合、合作經營，加快現代經營網絡建設，建立以集中采購，統一配送為核心的新型營銷體系。積極探索農超對接經營，讓泌陽優質、綠色農產品經簡單整理包裝后，直接走向包括本縣各大超市、商場在內的百公里內超市、商場貨架。減少中間環節，增加農民收入，降低銷售成本，有效抑制物價，減輕城鄉居民消費負擔。改善農村市場環境，重點是加快培育發展農村經紀人隊伍。深入調查研究，整合人才資源，把握政策尺度，在國家法律法規允許的范圍內，營造泌陽培育和發展農村經紀人隊伍的小氣候。大力引導、培育農產品經紀人、農村工業及手工業經紀人、勞務輸出經紀人、農業科技經紀人等農村各類經紀“能人”。加強農業經紀合同指導和管理，對農村經紀人進行信用分類監督管理，幫助農民建立起強烈的質量意識、合同意識和誠信意識。引導農村經紀人開展品牌經營、特色經營。鼓勵農村經紀人建立相應的自律組織，通過自律組織保護農村經紀人的合法權益。加大對農村經紀人利用虛假信息，誘導農民簽訂合同，坑害農民的違法違規行為的查處力度，打擊違規經營，保護合法利益。開展農村經紀人及其經紀行業的規則調研，通過縣內行政規章規范縣內農村和市場的經紀行為，努力為農村經紀人及其他經紀人的發展創造良好的制度環境。從而利用市場這只“看不見的手”，在農業生產與市場需求之間架起互通的“橋梁”。

（五）大力推進社會主義新農村建設

堅持工業反哺農業，城市帶動農村的方針，堅持設計先行、點面結合、梯次推進的原則，全面推進社會主義新農村建設。在鞏固提高花園鄉南場莊村、銅山鄉焦竹園村2個省級示范村及7個市級示范村建設的同時，逐年增加、不斷整

合支農資金，加快發展農村各項公共事業，改善農村生產生活條件，加強農村安全飲水、道路、供電、通信、沼氣等基礎設施建設，提高農村居民享受公共服務的水平。

一是加強農村基礎設施建設和鄉鎮服務中心建設。盡快解決農村道路、飲水、教育、就醫和辦事難，辦事遠問題。加快農村科技、教育、文化、衛生等各項社會事業發展步伐。繼續實施農村九年免費義務教育，同時加大對貧困家庭寄宿生的幫扶力度。積極探索并逐步建立農村衛生服務網絡，繼續完善和鞏固新型合作醫療及醫療救助制度，培育壯大農村醫療隊伍。

二是加強農村信息網絡建設，以信息化帶動農業現代化，促進農村經濟大發展。編制“十二五”信息化發展規劃，多方籌集信息網絡建設資金，建立全縣統一的農業信息服務平臺、農業信息數據庫、農業信息加工處理和專家咨詢系統。首先借助現有“政府電子政務工程”、辦公自動化系統和技術人員開通農業信息網、氣象興農網、蔬菜信息網等專門服務農業的網站。協調農、林、水、牧、農機、市場中心、供銷合作社、商務局和聯通、移動等部門聯合，建立“農村信息網絡中心”和“農技110”。主要是以縣移動公司、縣聯通公司、縣有線電視臺為基礎平臺，建立內部全縣互聯互通，便捷、及時、準確的信息發送網絡，外部連接中原城市群及周邊市以上大市場的農產品供求信息終端。逐步理順、完善、拓寬廣大農民獲取及發布信息的渠道，在農業生產與外界大市場之間建立起信息互動的快速通道，促動縣內各種生產要素向著市場需求和產業化發展方向聚集。

三是高起點做好村鎮規劃，以鄉鎮所在地、農村小集市為重點，因地制宜、分類指導、分步推進，統籌規劃布局，嚴格建設管理，逐步消除“空心村”，減少自然村，擴大小城鎮規模，加快社會主義新農村建設步伐；加大農村生態建設和環境整治力度，積極發展環村林、環宅林，進一步發展沼氣等適合農村特點的清潔能源基礎設施建設。

第五篇：淺談制約我縣現代農業發展的瓶頸及建議

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