第一篇：銷售是創(chuàng)造

銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。

銷售中最忌諱以下問題：

1、忘了自己的微笑

銷售人員走南闖北，有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會(huì)帶有一些情緒，與客戶見面的時(shí)候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對(duì)方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對(duì)方的印象是：“其實(shí)我不想見到你”，你認(rèn)為對(duì)方同樣會(huì)接受你嗎?既然你給對(duì)方的感覺是這樣的，那么，大家公對(duì)公，沒什么感情可言，你認(rèn)為接下來的交談會(huì)愉快嗎?所以，不管我們?cè)谂c客戶見面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會(huì)好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

2、爭辯

上天給人類設(shè)計(jì)一個(gè)大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì)有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國為我老家靠近沿海，在江蘇那個(gè)地方，而我的老婆老家是內(nèi)地，重慶，我認(rèn)為龍蝦做出來美味可口，而我老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心，這個(gè)也無所謂誰的對(duì)與錯(cuò)。我們跟客戶也是一樣，講個(gè)故事，歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會(huì)塌下來，其實(shí)這是杞人憂天的事，但那個(gè)建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時(shí)建筑大師給那位市長說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長大人能接受嗎?能聽得懂嗎? 所以，我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭辯。順便說一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會(huì)失去了定單，何必呢?

3、離客戶太近，過于熱情

當(dāng)你在月臺(tái)上等火車的時(shí)候，或當(dāng)你排隊(duì)買東西的時(shí)候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會(huì)本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會(huì)無意地將上身向后傾，這是因?yàn)閯e人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車時(shí)，目光會(huì)向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因?yàn)楫?dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會(huì)本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實(shí)，如同行尸走肉一般，有時(shí)也會(huì)變得煩燥不安。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I某件物品時(shí)，銷售人員如靠得太近，心里也會(huì)感覺很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢?第一次與客戶接觸時(shí)最好保持在1。2米以外，這樣溝通起來會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力，1。2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰恕⒂H威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶一定的距離。

4、輕易地作出了讓步

我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個(gè)清朝時(shí)候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮，他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因?yàn)闃?biāo)價(jià)是5萬，張大媽跟大爺說：“要是3萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價(jià)格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業(yè)員那說：“小姐，我看了你那個(gè)鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個(gè)營業(yè)員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”，你猜怎么著?老倆口會(huì)高興嗎?張大爺?shù)哪樕笞儯鋈挥X得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒有在走?他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯(cuò)，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題?外面感覺怎么像用漆漆過一樣，上面鑲的珠寶是真的還是假的。就這樣，折騰一個(gè)月時(shí)間，大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過逝了。

那個(gè)該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會(huì)經(jīng)常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標(biāo)價(jià)是580塊，我們中國人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事，如這時(shí)你問那個(gè)賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個(gè)小妹也像上面說的那個(gè)營業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會(huì)怎么樣?“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時(shí)間逃了。我們換個(gè)位置再思考一下，如你是賣衣服的那個(gè)小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會(huì)想：“喲，真可惜，早知道我就報(bào)高點(diǎn)!”

再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價(jià)是5000的，如果客戶實(shí)在是要少，就可打9折，你猜怎么著?大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎?買得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢嗎?我現(xiàn)在不是在講價(jià)格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時(shí)候，談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個(gè)時(shí)候，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢?1000套呢?每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來多少利潤?

5、忽略了客戶真正的需求

有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問老板，“這個(gè)李子怎么樣”?老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點(diǎn)什么呢?老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實(shí)也是客戶的顧問，有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機(jī)的時(shí)候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品，購買的目的也會(huì)不一定，如，有的人買太陽鏡是為了耍酷，有的是不想讓人認(rèn)識(shí)自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。

6、輕易地給客戶下結(jié)論

我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個(gè)客戶準(zhǔn)備要2000個(gè)鐵的文件柜，讓我?guī)退趪鴥?nèi)找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0。8的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經(jīng)驗(yàn)，沒有問題。但事實(shí)上并不是我相像的那么容易，對(duì)柜子這東西一點(diǎn)都不了解，打開阿里，點(diǎn)開了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口，要從天津、上海或深圳出發(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說來有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個(gè)家伙，是個(gè)女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠(yuǎn)了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤，雖然我沒有計(jì)算，但我相信不會(huì)少。

業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論，這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會(huì)買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的?”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，很容易傳遞給客戶。當(dāng)客戶感覺到銷售人員這種想法時(shí)，就算非常想買，也不會(huì)買你的，會(huì)對(duì)你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會(huì)這樣，其實(shí)，成功的銷售人員，完成一次訂單都會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)過程，一個(gè)是心里成交，第二個(gè)是現(xiàn)實(shí)成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對(duì)我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個(gè)頂三”，其實(shí)“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對(duì)方那小子一定不是我對(duì)手，打兩回合就把他搞定。所以，我們?cè)谌粘９ぷ髦薪拥娇蛻舻碾娫挘还芩欠褚I你的東西，都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對(duì)待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會(huì)買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起。現(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學(xué)問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們?cè)诠ぷ髦校灰S便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽客戶的問話，分析他的需求。

7、忽略了老客戶

我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表，戴了三個(gè)月，因?yàn)橐婚_始買的時(shí)候時(shí)間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時(shí)也沒去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個(gè)周末，陪老婆逛街時(shí)路過華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的老婆也買一個(gè)，我走到柜臺(tái)前對(duì)賣表的營業(yè)員說：“小姐，三個(gè)月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時(shí)，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時(shí)間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個(gè)月，表面就花了，我問個(gè)怎么樣設(shè)置，就等了近2個(gè)小時(shí)”。其它客戶當(dāng)聽到我這樣說時(shí)，都走了。其實(shí)他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們?cè)谫I某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品，他的一句話對(duì)我們來說比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個(gè)不是說他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時(shí)何地，當(dāng)我再次遇到你，我會(huì)放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實(shí)大家想一想，如果當(dāng)時(shí)那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎?需要我?guī)兔?這話讓想要買的人聽到，心里是不是對(duì)這家公司非常信任?認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯(cuò)，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節(jié)的時(shí)候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問候，相信你的銷售業(yè)績會(huì)越來越高。

8、過于專業(yè)

我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無形當(dāng)中也會(huì)認(rèn)為自己也是最好的，所以，無形會(huì)表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語，還有一些甚至動(dòng)不動(dòng)冒出幾句外語，搞得對(duì)方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會(huì)愉快嗎? 還有我想強(qiáng)調(diào)的是，我們有很多新的業(yè)務(wù)人員，在找客戶的核心人物時(shí)，總是被前臺(tái)或無關(guān)人員擋在外面了，前臺(tái)的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽過，特別是新的業(yè)務(wù)人員，一聽聲音就知道來推銷的，說著強(qiáng)裝出來的普通話，自認(rèn)為很專業(yè)的語言，一聽就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實(shí)，對(duì)客戶來說，最容易接受的聲音是客戶當(dāng)?shù)氐穆曇簦钊菀捉邮苷Z言的是平時(shí)講話的語言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶打電話的時(shí)候，就講南京話，前臺(tái)一般情況下不會(huì)擋你的，只是把你當(dāng)作是本公司的同事。所以，跟客戶溝通，最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z言，講客戶聽得懂的話，令可讓對(duì)方認(rèn)為自己是善良的普通人。

9、輕易地承諾

有一次，我們公司采購了一批零件，供應(yīng)商說好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點(diǎn)一直問有沒有出來，到了晚上9點(diǎn)，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午3點(diǎn)才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業(yè)務(wù)的，與客戶溝通的時(shí)候，大部份都有勢(shì)在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)”;比如： 明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交 明明帶電時(shí)間是40小時(shí)的，卻說成50個(gè)小時(shí) 明明說是100克紙張的，卻說成120克

如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經(jīng)調(diào)查，平均一個(gè)不滿意的客戶會(huì)告訴11個(gè)潛在客戶，這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多公司都在提客戶忠誠度，因?yàn)楣饪蛻魸M意還不行，滿意的客戶不一定下次還會(huì)買你的，平均一個(gè)位忠誠的客戶會(huì)向3個(gè)人推薦你的產(chǎn)品。這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現(xiàn)實(shí)的差距，如達(dá)到期望，就滿意，未達(dá)到就不滿意，超過就是忠誠。96%的不滿意客戶不會(huì)向公司報(bào)怨，只是下一次不買你的就是了。這就是為什么有些公司要求業(yè)務(wù)員在給客戶作產(chǎn)品說明時(shí)有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時(shí)是40小時(shí)，結(jié)果卻是50小時(shí)，客戶會(huì)非常的驚喜。所以，我們做業(yè)務(wù)的，不要為了拿下訂單，不徹實(shí)際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財(cái)路。

在銷售中，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。

為了推進(jìn)銷售，或?yàn)槟愕目蛻糁贫ㄗ罴逊桨福阈枰男┬畔?所提的問題需根據(jù)客戶而變。

2、思考那個(gè)你將面對(duì)的客戶。

一個(gè)組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問題。因此，以適合客戶的高度提出問題，了解對(duì)方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來有價(jià)值地信息。雙贏銷售

3、多問“什么”，少問“是不是”。

是什么引起這個(gè)問題?為達(dá)成目標(biāo)，你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?用開放式提問發(fā)現(xiàn)客戶的問題所在，你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷售過程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。

4、問題循序漸進(jìn)，靈活運(yùn)用SPIN式提問法。

所謂SPIN，即：探詢現(xiàn)狀、困難問題、引出潛在后果、價(jià)值問題。四類問題，步步為營，問出客戶當(dāng)前及未來的需求，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題，對(duì)自己而言價(jià)值幾何。

銷售中的誤區(qū)：

誤區(qū)一：沒有話術(shù)和技巧就做不好銷售

我認(rèn)識(shí)一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結(jié)巴，說個(gè)笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績卻從來沒有掉下過前三名。因?yàn)樗趭^了。他一天可以跑三個(gè)地市。當(dāng)別人都回家的時(shí)候，他卻許剛剛踏上返程的汽車。一段時(shí)間下來，他積累的客戶資料是最多的。

另外，表面上看起來老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的銷售代表，一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售。畢竟80%的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧。

誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面。小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。

誤區(qū)三：客戶的每個(gè)問題都有固定的好答案

有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來。最起碼要掌握80%。不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案。

其實(shí)不然。因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術(shù)才更有效。比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好。

誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單

你在喝酒的時(shí)候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有。你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯(lián)系時(shí)，他竟然會(huì)說如果你方便，今天過來簽一下合同吧。

其實(shí)，銷售在某種程度上就是人與人之間的交流，一定要靈活，靠技巧取勝。

第二篇：銷售最高境界是創(chuàng)造需求范文

[銷售最高境界是創(chuàng)造需求]

一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來看一下。”

一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣。”“一單”年輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？”“300,000美元”年輕人回答道。你怎么賣到那么多錢的？目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。

“是這樣的”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他?你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？

李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；

追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。經(jīng)常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。

第一招 銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

第二招 調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況！在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我！人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌！作為營銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來了。

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對(duì)方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對(duì)方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對(duì)自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是

一天良好情緒的開始。同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四招 找到客戶的問題所在因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗螅愫蛯?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。

第六招 做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對(duì)手的情況就說不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你

站在對(duì)立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題。”，他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。什么是封閉式提問呢？比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有

一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。這十招不但是每一個(gè)營銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。

第三篇：市場營銷是創(chuàng)造

市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

所謂銀行營銷，就是指商業(yè)銀行組織或銀行營銷者個(gè)人在特定的市場環(huán)境中，以市場格局的變化為導(dǎo)向，以滿足顧客需求為中心，以適應(yīng)、改造競爭的多變的環(huán)境，創(chuàng)造和改善人的各種需要、欲望和需求為手段，通過一系列創(chuàng)造性活動(dòng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換和公平交易，向顧客提供可以交換的產(chǎn)品、服務(wù)、相應(yīng)權(quán)利(如所有權(quán))和價(jià)值，使自己和顧客都可以獲得所需所欲之物以滿足其需要和欲望，并進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)(盈利、適應(yīng)環(huán)境、發(fā)展成功)的帶有全面性的企業(yè)整體性管理活動(dòng)和社會(huì)管理活動(dòng)。

銀行營銷的類型

1、服務(wù)營銷(Service Marketing)--誦過比競爭對(duì)手更好、更全面、更富特色的服務(wù)與競爭對(duì)手拉開距離，顯示不同，贏得顧客。

2、超值營銷(Value-added Marketing)--在營銷過程的各個(gè)環(huán)節(jié)上，通過增加使顧客可以感覺到超過期望的或比競爭對(duì)手高的額外價(jià)值，贏得顧客。

3、快速營銷(Speed Marketing)--在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)上都像渦輪加速旋轉(zhuǎn)一樣，以“快速出擊”、“捷足先登”等方式，比競爭對(duì)手先行一步，贏得顧客或其他資源。

4、質(zhì)量營銷(Quality Marketing)--以提供超越顧客期望的優(yōu)異的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，使顧客感到異常滿意。

5、口碑營銷(Word of Mouth Marketing)--在營銷的各個(gè)方面都努力保證顧客滿意，使之在自覺或不自覺中宣傳該銀行的優(yōu)點(diǎn)，而不給顧客留有任何說銀行壞話的機(jī)會(huì)或借口。

6、變化營銷(Variety Marketing)--以充分認(rèn)識(shí)市場環(huán)境和自身?xiàng)l件的必然變化為前提，以變應(yīng)變，以變求新，以新為變，不斷推出新觀念、新概念、新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)等。

7、直接營銷(Direct Marketing)--對(duì)于大量的個(gè)體客戶借助于各種可以雙向溝通的現(xiàn)代化媒體，針對(duì)目標(biāo)顧客發(fā)廣告、做推銷，以網(wǎng)絡(luò)媒體作營業(yè)廳或業(yè)務(wù)商談室，開展各種業(yè)務(wù)活動(dòng)，等等

銀行營銷的功能

銀行的市場營銷功能應(yīng)有下列幾點(diǎn)：

（一）顧客分析--考察、評(píng)價(jià)顧客的需要、期望、要求，分別其類型，確定目標(biāo)顧客。吸引客戶和資金--如吸引存款、吸引投資、吸引參股等。

（二）提供產(chǎn)品與服務(wù)的活動(dòng)--包括廣告、宣傳、公關(guān)、顧客關(guān)系管理、營銷人員管理等。產(chǎn)品與服務(wù)的提供計(jì)劃--包括新產(chǎn)品試銷，產(chǎn)品與品牌定位，制定、公布產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和保證條款，包裝、確定產(chǎn)品與服務(wù)的類型、特性、形式等。

（三）定價(jià)--根據(jù)顧客客戶、政府、中央銀行、競爭者等方面的相關(guān)利益，合理定價(jià)。

（四）分銷--通過分支機(jī)構(gòu)、電子網(wǎng)絡(luò)、ATM、POS、儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)、中介機(jī)構(gòu)、受托機(jī)構(gòu)等開展?fàn)I銷活動(dòng)。

（五）市場調(diào)查--即營銷調(diào)研。主要指對(duì)營銷信息的系統(tǒng)化收集、儲(chǔ)存、分析等，以揭示銀行的SW0T狀況。

（六）機(jī)會(huì)分析--仞括對(duì)與營銷相關(guān)的成本、收益、風(fēng)險(xiǎn)等方面的評(píng)價(jià)。

（七）承擔(dān)社會(huì)責(zé)任--主要是以合理的價(jià)格向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)、安全、可靠的產(chǎn)品與服務(wù)。

第四篇：什么是銷售

銷售人員沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗，企業(yè)經(jīng)營沒有計(jì)劃就計(jì)劃倒閉。

開一家公司我們要先對(duì)它有經(jīng)營計(jì)劃；做一次的推銷，我們要對(duì)這一次的推銷做一次全方位的準(zhǔn)備。那么在銷售領(lǐng)域中不是簡單地憑著自己的沖勁、熱勁和一時(shí)之趣就出市場了，你要從你的內(nèi)心中去了解和掌握銷售的真諦，當(dāng)一個(gè)人不了解銷售真諦和不具備銷售意識(shí)的時(shí)候，當(dāng)你對(duì)自己的定位不明確的時(shí)候，那么你銷售的結(jié)果是不一樣的。在銷售領(lǐng)域中，銷售員的出發(fā)點(diǎn)不一樣、觀念不一樣、動(dòng)機(jī)不一樣，到最后的結(jié)果自然是有差異化得所以首先你要具備的第一武器就是：掌握銷售真諦。那么銷售真諦應(yīng)該如何掌握？我們先來看看銷售真諦到底有什么：

第一、我們?cè)阡N售過程中銷的是什么？在培訓(xùn)中，我針對(duì)每一次的培訓(xùn)和每一次的學(xué)員都會(huì)問，我們銷售過程中銷的是什么？每次的每一位學(xué)員回答的都不一樣，有的人說銷的是服務(wù)，有的人說銷的是商品，有的人說銷的是公司的文化、公司的理念、商品的品質(zhì)、客戶的需求、客戶的期望，還有的人說銷的是銷售的流程、商品的賣點(diǎn)、利益、價(jià)值，總之每個(gè)人都有自己的看法和觀點(diǎn)，所以觀點(diǎn)不一樣，結(jié)果當(dāng)然不同，這下你就知道為什么同一個(gè)公司、同樣的商品、同樣的市場，而銷售的業(yè)績不一樣了吧？劉炎做銷售工作17年多了，那么我在銷售過程中銷的是什么呢？是的，你太棒了！我銷的不是商品、也不是客戶的需求、客戶的期望、公司的文化、更不是商品的品質(zhì)、商品的服務(wù)、商品的賣點(diǎn)、利益和價(jià)值，而銷的是，自己。為什么銷的是自己呢？你想一想，我們?cè)阡N售過程中，客戶第一接觸的是誰？是銷售員你，不是嗎？你跟客戶說你的商品是一流的，而出現(xiàn)客戶面前的你是五流，你認(rèn)為客戶會(huì)認(rèn)為你的商品是一流的嗎？你跟客戶說你的服務(wù)是世界上最棒的，而你拜訪客戶卻遲到了5分鐘，你認(rèn)為客戶會(huì)認(rèn)為你的服務(wù)是世界上最棒的嗎？答案當(dāng)然是不會(huì)。所以不管你銷售任何的商品，在銷售的過程中銷的是什么？是的，是你自己。

第二、我們?cè)阡N售過程中售的是什么？當(dāng)我在問現(xiàn)場的學(xué)員時(shí)，他們告訴我的又不一樣，有的說售的是文化、還有的說售的是客戶的需求、服務(wù)、品質(zhì)、商品、人格等等，答案都不一樣。我想問你，有這樣一個(gè)女孩，這個(gè)女孩在剛出生的時(shí)候就失去了父親，是她的母親一手把她撫養(yǎng)成人，在把她撫養(yǎng)長大的過程中，生活非常的艱辛，遇到很多的困難，有時(shí)母親在心里非常的抱怨和恨孩子的父親，恨孩子的父親怎么舍得丟下她們母女倆，恨孩子父親怎么把這么大的重?fù)?dān)壓在自己的身上，恨孩子父親不是個(gè)男人，恨孩子父親不是個(gè)東西，對(duì)孩子的父親有強(qiáng)烈的抱怨和記恨。當(dāng)女兒向母親問起父親的時(shí)候，母親非常氣憤地跟女兒說，男人不是個(gè)東西，不要提什么男人，更不要提你的父親。于是母親送女兒去上小學(xué)時(shí)就跟她說，在學(xué)校不要和男孩子說話，男人不是東西。女兒聽母親說后，在學(xué)校坐都不跟男同學(xué)坐在一起，更不跟男同學(xué)說話。上中學(xué)和上大學(xué)都是這樣，一直遠(yuǎn)離男同學(xué)。到了社會(huì)上工作，有一個(gè)男孩追求她，剛開始拒絕男孩，后來經(jīng)過接觸發(fā)現(xiàn)男孩很喜歡她，于是兩個(gè)人開始了戀愛，沒想到的是，不幸的事情發(fā)生了，1個(gè)月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么會(huì)這樣子，又想起了母親跟她說的一句話“男人不是個(gè)東西”，她發(fā)現(xiàn)母親說的是對(duì)的，男人真不是東西。第二個(gè)月時(shí)，又有一個(gè)男孩想追求她，跟她表白說喜歡她，女孩已經(jīng)受過一次傷害，不愿意接受男孩的追求，后來發(fā)現(xiàn)這男孩真的是很喜歡她，兩個(gè)人在一起。可是不幸的事情又再次發(fā)生了，戀愛2個(gè)月時(shí)這個(gè)男孩又要與她分手。女孩再一次經(jīng)歷男人的拋棄，非常的傷心，自然的說了一句“男人真不是東西”，加上前一次男孩的表現(xiàn)和小時(shí)候母親給她灌輸?shù)摹澳腥藳]一個(gè)好東西”的觀念，發(fā)現(xiàn)母親說的是真理，于是女孩又說了一句“男人沒一個(gè)好東

西”。女孩決定不談戀愛了、不嫁了。在這個(gè)時(shí)候，天有不測風(fēng)云，桃花運(yùn)連綿不斷，又出現(xiàn)一個(gè)高大魁梧、風(fēng)度偏偏的大帥哥，大帥哥要追求這個(gè)女孩。大帥哥跟女孩說“我請(qǐng)你看電影”，女孩說“又來了”，男孩說“我要買300塊的衣服送給你”，女孩說“才300塊，前面的都買3000塊的”，男孩說“我送你1朵玫瑰花”，女孩說“你才1朵，別人都9999朵”，男孩說“我們?nèi)ス涔珗@”，女孩說“以前也是這么開始的”，男孩說“你為什么什么都不答應(yīng)？”，女孩氣兇兇地說“寧可相信世上有鬼，也不相信男人那張破嘴，男人沒一個(gè)好東西”。女孩在內(nèi)心當(dāng)中的觀念就是“男人沒一個(gè)好東西”，男人不可以相信。那么我問你，這個(gè)時(shí)候，大帥哥應(yīng)該如何才能追求這個(gè)女孩呢？

我們?cè)阡N售的過程中，不管商品的品質(zhì)再好，服務(wù)再好，價(jià)格再合理，可客戶在之前遇到或者使用過某個(gè)商品，發(fā)現(xiàn)該商品的品質(zhì)或者是服務(wù)不好，于是客戶就認(rèn)定這個(gè)商品就不好，有沒這種現(xiàn)象？不管你怎么說，不管你的商品多好，服務(wù)多好，價(jià)格多合理，可客戶還是認(rèn)同自己的觀念該商品不好，是否有這樣的客戶或者情況呢？是的，這個(gè)時(shí)候是客戶的觀念出現(xiàn)了偏差。所以我們?cè)阡N售過程中售的是什么？觀念。那么觀念，要改變一個(gè)人的觀念不是那么簡單的事情，當(dāng)然也不是不可能的事情。成功一定有方法，銷售一定有技巧，關(guān)鍵在于我們用什么技巧。我問你，改變一個(gè)人的觀念是用問還是用說比較容易？當(dāng)然是問。比如前面說到的那個(gè)大帥哥追求女孩，如果去改變女孩對(duì)男人看法的觀念，用問的方式來改變，問女孩“這個(gè)世界上有多少人？”，“有60多億”，“男人占多少？”，“30多億”，“那么你接觸的男人有多少？”，“3個(gè)”，“還剩下多少個(gè)你沒有接觸的？”“2999999997個(gè)”，“3個(gè)男人可以代表30億男人嗎？”、“你母親遇到幾個(gè)男人？”、“你母親遇到的男人可以代表所有的男人嗎”、“你認(rèn)為世界上有比你們家庭幸福的嗎？”、“你遇到3個(gè)男人，還有2999999997個(gè)男人，說明就還有2999999997次機(jī)會(huì)，你就愿意放棄這么多的機(jī)會(huì)而決定自己不嫁了嗎？”。當(dāng)你這樣問女孩的時(shí)候，女孩的回答已經(jīng)在開始改變她的觀念了。

在銷售中，當(dāng)客戶認(rèn)為商品不好的時(shí)候，你也是不要跟客戶去說，而是用問。你問客戶之前用了商品哪方面不好？是不是所有的商品在那方面都不好？別人是否有用這樣的商品？他們的看法是什么？我們不能用了一次或者一種商品來否定所有的商品是嗎？如果我們購買這個(gè)商品在使用時(shí)真的是不好不是更可以證明該商品的不好嗎？如果我們購買這個(gè)商品使用時(shí)發(fā)現(xiàn)和以前的不一樣，這不是可以證明該商品在進(jìn)步不是我們之前想得那樣不好啊？我們不能用了一次就否定該全部的商品啊？所以不管如何，我們購買一次不就可以證明了嗎？所以，我們要用問的方式來改變對(duì)方的觀念。好了，那么我們?cè)阡N售過程中售的是什么？是觀念，你太棒了！

回顧一下，我們?cè)阡N售過程中銷的是？是的，是自己；售的是什么？是觀念，你記住了嗎？ 第三，我們前面談到銷售過程銷的是自己，售的觀念，那么在很多地方叫法不一樣，特別是經(jīng)濟(jì)較落后的地方和美國把銷售稱之為買賣，那么我們?cè)谫I賣的過程中買的是什么呢？不用問了，劉炎猜想，答案肯定不同。我先舉個(gè)例子，很多女孩很喜歡買衣服，比如說有一天你下班后可能經(jīng)過一條商業(yè)街，有一個(gè)特別耀眼的一家服裝店把你的眼球吸引了過去，于是你過去一看，發(fā)現(xiàn)有一套你特別喜歡的衣服，感覺衣服就是為你而設(shè)計(jì)的，導(dǎo)購員的服務(wù)品質(zhì)你也感覺非常好，你感覺價(jià)格也公道合理，衣服試穿在身上的感覺又更好，你就下定決心買了這套衣服。回到家里把衣服掛到衣櫥時(shí)發(fā)現(xiàn)衣櫥里面還有7、8套衣服還沒穿過的，后來你想買都買回來了還是掛上去吧。有沒有這種情況？為什么會(huì)這樣的想法和決定呢？因?yàn)槟?/p>

感覺好，對(duì)嗎？反之，一樣的你下班后發(fā)現(xiàn)有一套比較適合你，開始當(dāng)你一進(jìn)店面的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員的語氣不太好，感覺導(dǎo)購員的態(tài)度不夠好，感覺導(dǎo)購員的服務(wù)品質(zhì)不太好，感覺價(jià)格很昂貴，在試衣服的時(shí)候感覺這衣服穿在你身上并沒有你要的那種感覺，于是你決定不買。有這種情況嗎？為什么會(huì)不買呢？因?yàn)槟愀杏X不好，是嗎？所以，你要明白，當(dāng)客戶在買商品時(shí)第一是感覺。我們?cè)谫I賣過程中買的是感覺，你認(rèn)同嗎？所以，在我《客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理》課程里面講到：我們不僅要賣商品，更要讓服務(wù)給客戶帶來的快樂、享受和感覺。我說，只有客戶感覺對(duì)了才會(huì)跟我們買，你同意嗎？只有客戶感覺對(duì)了才會(huì)跟我們?cè)俅钨徺I，你同意嗎？只有客戶感覺對(duì)了才會(huì)在我們這里購買更多的商品，你同意嗎？只有客戶感覺對(duì)了才會(huì)介紹更多的朋友在我們這里購買，你同意嗎？那么你現(xiàn)在應(yīng)該知道，客戶要買的是？感覺，是的。

第四，我們?cè)谫I賣過程中賣的是什么？你肯定又會(huì)認(rèn)為賣的是商品、賣的是服務(wù)、賣的理念、賣的客戶的需要等等，我要告訴你，我賣的又不是這些，我賣的是好處。為什么是好處呢？我們想一想，我們?yōu)槭裁匆I這個(gè)商品？買這個(gè)商品可以為我們帶來什么？客戶要購買這個(gè)商品最想擁有的是什么？是商品的本身嗎？不是。是你的服務(wù)嗎？也不是。是你商品的品質(zhì)嗎？也不是。客戶真正要擁有這個(gè)商品的目的是商品能給客戶帶來的價(jià)值、利益和好處。不管商品如何，客戶所關(guān)心的是商品可以給他帶來什么？你是否在銷售中經(jīng)常會(huì)聽到客戶這樣說，“我為什么要買你的商品？你的商品能給我什么好處？”可想而之，客戶最終要的是商品能否給他帶來的好處，帶來多大的好處。所以，在我們塑造商品時(shí)，就不要一味的講我們商品的成分、商品的組成、商品的結(jié)構(gòu)、商品的規(guī)格、型號(hào)等，你應(yīng)該在最短的時(shí)間把商品可以給客戶帶來的好處讓你的客戶知道、明白和了解。

在一次的培訓(xùn)中，有一位學(xué)員是銷售冰箱的，他問我，“劉老師，我應(yīng)該如何介紹我的商品？”我就問他，“你之前是怎么介紹的？”他說之前就是跟客戶說冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我們的服務(wù)很好，如果買兩臺(tái)以上還可以送貨上門，我們冰箱的價(jià)位比其它品牌還低，可是跟客戶講還不到5分鐘客戶就離開了。“劉老師，我的問題出在哪里？”我就問他，我說你認(rèn)為你的冰箱可以給客戶帶來最大的好處是什么？你的冰箱與其它冰箱相比最大的優(yōu)勢(shì)是什么？你把他找出來。他說我的冰箱可以給客戶帶來最大的好處是比別的冰箱便宜，我們還可以送貨上門，我們的服務(wù)還很好。我說夠了，你認(rèn)為你的冰箱給客戶最大的好處是什么？客戶買冰箱最想得到什么好處？他說當(dāng)然是省錢了，我說那就對(duì)了，能給客戶省錢就是你冰箱的賣點(diǎn)，省錢就是賺錢，所以這是你的賣點(diǎn)啊，我說你可以這樣介紹啊，你聽我為你介紹推廣一遍，我就跟現(xiàn)場的朋友們說“現(xiàn)場所有的學(xué)員有成家的請(qǐng)舉手”，400多人的會(huì)場有300多人舉手，“家里在這期間正有計(jì)劃購買冰箱或者想買冰箱的朋友請(qǐng)舉手”，結(jié)果又有100多人舉手，“想花最少的錢買到最好的冰箱的請(qǐng)舉手”，那100多人繼續(xù)舉手，“買冰箱要讓服務(wù)人員將冰箱送到你家并幫你擺放好位置不用你自己動(dòng)手處理就可以使用冰箱的請(qǐng)舉手”，100多人繼續(xù)舉手，“課間休息時(shí)愿意和這位銷售冰箱的伙伴咨詢一下是否在價(jià)格上還可以優(yōu)惠一定要買的請(qǐng)舉手”，他們依然舉手，沒有想到，在課間休息的15分鐘，快開課時(shí)銷售冰箱的那位伙伴跑過來跟我說，通過我剛才那樣一講，在休息時(shí)100多人跟他了解和咨詢冰箱，那100多人都留下了聯(lián)系方式，其中有45人已經(jīng)交了訂金，說在課程結(jié)束后就叫我安排人員把冰箱送過去，還有60多人說要到我店面看一下冰箱。我說你那冰箱不是要兩臺(tái)以上才送貨的嗎，他們都購買兩臺(tái)嗎，他說這樣的結(jié)果就是半臺(tái)我也送，我說你那說什么兩臺(tái)才送貨上門本來就不對(duì)的，有多少人會(huì)一次就購買兩臺(tái)冰箱啊，他說是的，從現(xiàn)在開始我決定只要客戶購買我的冰箱我就送貨上門，我說你那冰箱一臺(tái)賣多少錢啊，原價(jià)是2380元，今天在這里就賣2000元了，我說2000元一臺(tái)，45臺(tái)就是90000元咯，他高興的說道是的，我說你這小子。他說劉炎老師，我要好好謝謝您，今晚我做東，我要請(qǐng)您吃飯。我說吃飯就算了，等你那45臺(tái)冰箱送完后我想時(shí)間也不早了。他說我可以安排其他人送，我一定要請(qǐng)您，我要好好感謝您。

在第二天我坐的飛機(jī)快起航的時(shí)候，他又給我來了電話說那60多人到店面看完后又成交了59臺(tái)，高興得合不攏嘴地說又賣了118000元，我說祝賀你，繼續(xù)努力。所以，賣的是什么？好處。在09年的2月份，他給我來電說他們公司的營業(yè)額因?yàn)樯贤昴谴握n程后，業(yè)績像每天升起的太陽一樣不斷的往上升，由參加課程前的月營業(yè)額18萬到現(xiàn)在的每個(gè)月營業(yè)額72萬，400%的增長，還在不斷的倍增。

這樣的情況很多很多，在09年的4月份我在云南的培訓(xùn)中，有一家企業(yè)是水星家紡，做床上用品的，也明白了客戶要的是好處，我們賣的是好處，參加完課程后，每個(gè)月都以380%的業(yè)績倍增。所以，現(xiàn)在你應(yīng)該知道了，賣的是什么？好處。我們要在第一時(shí)間塑造商品可以給客戶帶來的好處，因?yàn)榭蛻粢氖巧唐方o他帶來的好處，是的，你很聰明！

回顧一下，我們?cè)阡N售過程中銷的是？自己；售的是？觀念；買的是？感覺；賣的是？好處。是的，你太棒了，給自己激勵(lì)一下，我是最棒的！

第五，客戶真正要的是什么？我們想一想，客戶真正要什么？要你的商品？購買需求？商品的服務(wù)？商品的感覺？商品的價(jià)值？商品的利益？商品的好處？客戶真正要什么？你說客戶要商品的利益、好處和價(jià)值，可客戶如何才能得到他要的好處、價(jià)值和利益？就算我們的商品再好，可客戶沒有使用又怎能得到呢？比如說我們的化妝品可以讓客戶使用完后一夜之間皮膚變得越來越白、越光滑、細(xì)嫩，客戶沒有使用又怎能會(huì)變白、光滑和細(xì)嫩呢？要讓客戶能夠擁有商品給客戶帶來的好處、利益和價(jià)值，就必須讓客戶使用，那么讓客戶使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、讓客戶如何使用、商品需要多少投資、會(huì)到達(dá)怎么樣的效果等，這些都是我們要為客戶提供一套完整的方案，同意嗎？客戶要讓皮膚變得更白、更光滑和細(xì)嫩就需要使用我們的化妝品，客戶需要花最少的投資擁有最好的冰箱就跟我們合作，那么如何讓獲得這些價(jià)值和好處都是需要我們?yōu)榭蛻籼峁┮惶追桨福鈫幔克裕蛻粢氖欠桨福瑹o論你是從事任何的領(lǐng)域、任何的工作、任何的事業(yè)，都是在為對(duì)方、你的客戶、你的合作伙伴提供方案。所以，我們賣的是方案。無論你做什么，都是在提供一套解決問題的方案，都在幫助客戶解決問題。你銷售鞋子，你是在幫助解決赤腳走路痛或者讓腳變得更美觀的問題同意嗎？你在銷售衣服，你是幫助需要讓自身形象變得美觀和更具有自信的問題同意嗎？你銷售化妝品，你是在幫助解決讓皮膚變得美白、細(xì)嫩和光滑的問題同意嗎？不管在經(jīng)營什么，都是在幫助對(duì)方設(shè)計(jì)一套解決問題的方案。OK，客戶真正要的是什么？是方案，是的，你很棒！

第五篇：美是勞動(dòng)創(chuàng)造的

美是勞動(dòng)創(chuàng)造的在我家客廳的柜子上，擺放著一個(gè)小玩意，不！是工藝品——一個(gè)泥塑葫蘆。這個(gè)泥塑葫蘆只有10多公分高，色彩絢麗，小巧可愛。葫蘆底色是用灰褐色染的，外面由紅、黃、藍(lán)、白四種顏色隨意渲染而成，真稱得上是“五顏六色”。我非常喜歡這個(gè)泥塑葫蘆，因?yàn)檫@個(gè)泥塑葫蘆是我親手制作的，也算是我的一個(gè)得意之作吧。你別說，我做的這個(gè)葫蘆還真像動(dòng)畫片《金剛葫蘆娃》里的那個(gè)漂亮的神奇葫蘆呢！來家里玩的小孩都羨慕我做的這個(gè)泥塑葫蘆，大人們還夸我有藝術(shù)天賦呢！

去年夏天，我和我的兩個(gè)伙伴去市區(qū)一家新開的陶吧做泥塑。哇！那里的小孩好多啊！陶吧櫥窗里大家已經(jīng)完成的作品太豐富啦！有人物，動(dòng)物，植物，器具??等等，各式各樣，神態(tài)各異，非常生動(dòng)。我們就把錢付給了服務(wù)員，要了一塊泥，各自興高采烈地跑到模具機(jī)器旁。可一看，傻眼了，“怎么用呀？”于是我就找那個(gè)機(jī)器的開關(guān)??“找到了！”我高興地叫道。我試著踩了踩，機(jī)器轉(zhuǎn)了起來。

我先學(xué)習(xí)做盤子，由于盤子結(jié)構(gòu)簡單，雖說做的不精細(xì)，但我一做就成功了。接下來，我們商量著做葫蘆，“葫蘆可不好做啊！”一旁的阿姨對(duì)我們說。一聽這話，我反倒有了勇氣，一定要做給大家看！

開始，我不管怎樣做也做不好。不是癟了，就是倒了，要么樣子很難看??。看來，這藝術(shù)活還真不好干。這時(shí)，一個(gè)忙了大半天的服務(wù)員阿姨過來了。她給我們進(jìn)行了操作指導(dǎo)，一遍、二遍、三遍??，我們都按照阿姨教的方法做，成功了！我們終于學(xué)會(huì)了！而且阿姨對(duì)我說：“你做的葫蘆最漂亮！”。我太高興了！過了一段時(shí)間我用顏料給泥塑葫蘆涂了色，干好后，拿回家高高放在了我家客廳的柜子上。愛好收藏的爸爸說：“這是咱們家最好看、最有價(jià)值的工藝品！”

看著這個(gè)泥塑葫蘆，我突然明白了老師常說的一個(gè)道理：“美是勞動(dòng)創(chuàng)造的。”我從此熱愛勞動(dòng)了。是啊！祖國60年來，一天比一天美麗，一天比一天強(qiáng)大，不都是我們五十六個(gè)民族的人民用勞動(dòng)創(chuàng)造的嗎？我知道，我現(xiàn)在還小，做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我將來想當(dāng)一名工程師，把我們的家鄉(xiāng)建設(shè)得象工藝品一樣美麗！

陜西省寶雞市經(jīng)二路小學(xué)五年級(jí)二班 劉蔚